食品导购总结范文
时间：2023-03-17 20:58:35
食品导购总结范文第1篇
理念宣导，责任定位
基层人员管理最重要的是梳理导购人员的理念，人员入职后要进行岗位职责和责任感的宣导，并将其作为一项重大的工程推行下去。通过宣导，让导购人员建立责任感、危机感、荣誉感。
责任感确立后，还要对终端职责岗位内容进行细分，让导购人员明确自己的工作重点核心内容和要点，例如：明确销量考核、新品激励、陈列标准、理货要求、信息反馈、话术考核等考核项目的标准和要求。公司应将以上诸项与薪资考核挂钩。收入的高低与日常的管理紧密相连，会增强他们执行的主动性。
日报、周报、情报、汇报等要及时反馈现场动态。导购员的日报是用导购手册记录当天的销售状况，周报是汇总一周的销量，竟品的动态情报包括：价格的调整、促销活动的执行、陈列位置的变化，甚至竟品有人走访市场、团购、导购换人等细节都要及时汇报，为公司提供情报，以便自己公司尽快地调整政策、力度进行有效应对。同时，公司也能了解导购员在现场的工作状态，以及每日、每周做了哪些事情。
信息的收集能够直接感受到我方产品的销售状况和宣传方式的优劣，可以及时和持续地了解竞争对手的情况，掌握竞争对手的销售状况和宣传策略，能及时地反馈不停变化着的市场和消费者的信息。导购员忠实的纪录和及时提供的信息，是市场管理和策划的重要信息来源。
专业化的培养和提升
这是导购的形象工程建设。导购是前沿的形象人员，一个精神面貌好、笑容满面、衣着整洁的导购人员给消费者传递的信息是真诚的、专业的，会提高产品的美誉度和销售额。导购的规范化管理是需要加强的一个环节，公司可将导购的工作服、胸卡、在岗卡等日常佩戴等基本规范计入基础考核中，市场巡查过程中发现有问题的要给予指正和罚款，以便提高其基本的规范性。
导购会议是在有条件的情况下进行的导购周会制度。如果实在困难，公司可开半月会。平时可通过打印促销信息条传递信息，或是进行短信群发、电话等快速传递促销活动信息。导购的周会，可着重依据月度销量各门店的达成率对比、销售阻碍分析、导购需要的支持、竞品信息、整改建议等门店周度情况进行分析总结，提出问题，解决问题。同时，导购聚集在一起也可以交流各自的销售经验、单品推广手段、促销方法等。对于周度销量第一的导购可给予表扬，刺激其他导购进行追随超越，或是给予小奖品进行奖励，进行人性化管理。
坚持导购日常行为规范和当月促销活动奖励的考核，会让导购与其他导购沟通交流时，为自己公司经常开会、小奖品激励等正规化操作感到自豪，有利于提高团队的战斗力。
导购主管可追踪导购的日常考核，检查在岗、投诉、业绩、促销等情况，强化现场培训、现场指导、现场整改。
培训要接地气。导购员的培训忌讳长篇大论的废话，太多的销售专业术语和冗长的条框会让导购找不到方向和突破点。给予导购的培训其实越简单越有效。
导购需要做的是对产品卖点的准确把握，然后留住目标消费者，提供最适合消费者需求的产品介绍，并以良好的态度和服务博得再次购买的可能。
要找准顾客需求，就要在销售中总结出应对消费者的“疑虑话术”。所谓“疑虑”，就是消费者常常会对本品发出的疑问，主要有：1.价格疑虑：在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。2.品质疑虑：怕上当受骗，质量得不到保证。3.效果疑虑：效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。4.与竟品同质化产品对比的疑虑，比如：为什么比竟品贵？竟品怎么好，质量怎么样？
导购团队可总结出自己门店出现的顾客疑虑和自己的成功应对案例，解决不了的，大家讨论，或报上级，请求话术指导，最后记录在销售话术手册上，运用到实战。同时，进行销售技巧的专项培训，现场模拟训练，打造导购的专业水准。
导购人员的晋升有路径
很多导购员没有晋升的路径，他们“做一天和尚撞一天钟”，没有更大的上进心，好点的企业基本工资会象征性地涨点，而大多数导购因为看不到“前途”，做一段时间解决“眼前之困”后，有新机会就会离开。这种情况也压制了一些有潜力的优秀导购员的发展。
导购分级管理是给予优秀导购、做出销量业绩增长的导购一个工资递增坎级，增加导购的积极性和满足感，就像是自己在做事业一样，有前途，有愿景，有价值体现。不同级别代表从业时间的长短和工作能力的强弱。
例如，可将导购分为四个级别，逐级增高。四级为初级导购，试用期3个月，期满后合格了升为三级导购。同时，一个级别的基本工资为150元，经过努力做到一级导购的人员可以晋升导购组组长或是卖场督导，工资可以增加到基本工资1500元加整体销售奖励。
这样的机会每个人都可能有，一切按业绩和表现说话，级别的升降都有可能。也可以给导购换个称谓：初级导购、铜牌导购、银牌导购、金牌导购、明星导购。制造不同的称谓和级别，引导导购人员通过努力实现自身的价值坐标。这样，人人处在竞争的危机中同时又活在希望中，既能达到有“抱负”的导购人员的期望，也会淘汰业绩很差蒙混过关的不合格导购人员，肃清队伍。
导购分级的前期开会议，制定详细的级别定位、对应工资标准、补贴标准。级别不同，待遇、补贴、福利也不同，让导购能够体会到高待遇的满足感和竞争意识。同时，对于销售任务量，可根据卖场的规模和销量制定出销售任务量，按实际达成率进行考核。
人性化回归，关爱员工
很多公司不注重基本保障，例如基本薪资和保险，总是想当然地认为自己的提成高，只要销售量多，拿的钱就会很多。但是基层的导购需要的其实是“定心丸”，一个基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能让他们感到实惠和安心。
很多基层的导购并没有太远大的志愿，追求的往往是“先稳定，再发展”的常规老路子。基本薪资和保险的缴纳和周边的同行一对比，低于竟品的就会感到低人一等，无形中就会打击他们的积极性。如果工作中再受到上级领导的“打击”，他们的积极性更会一落千丈。所以，公司制定一个很高的销售提成是好事，但是先让导购安心更是大事。
了解每个员工的特长，记住他们的生日，在他们生日的时候，公司可以提前表达对他们的祝福；除了正常的月度销售奖励以外，员工还能得到洗化产品等小福利，会使导购感到公司的人性化关怀和悉心呵护。食品企业可以赠送相应的食品作为月度、季度小福利，这对公司的口碑宣传和团队的稳定都会起到很好的作用。此外，过年过节的时候还可以给员工准备适当的福利。一些大型的旅游活动也可邀请年度优秀导购参加。在整个销售团队中，要给予导购团队与其他部门一样的重要地位。
食品导购总结范文第2篇
当时公司高层对是否上马婴儿奶粉项目的分歧很大。一方认为，婴儿奶粉市场竞争过于激烈，综合实力并不强大的贝因美公司盲目做奶粉不啻是以卵击石，必败无疑。他们的判断是基于如下的竞争环境分析。
在高端婴儿奶粉市场，以惠氏、美赞臣为首的外资品牌，凭借专业药厂制造优势，主要采用医务推广为主(核心为游说医生+医务讲座+一对一数据库营销)，专业杂志及电视媒体为辅的营销模式，以大城市为中心辐射周边地区，销量连年攀升。
在中高端婴儿奶粉市场，以多美滋、力多精为首的外资品牌，凭借多年的奶粉行业运作经验斩获颇丰，特别是多美滋采用强医务推广及强广告拉动的推广模式，以华东为据点拓展全国，在富饶的上海、浙江、江苏等省份，其第一品牌的地位不可动摇。
在中低端婴儿奶粉市场，以三鹿、伊利、完达山为首的本土奶业品牌，凭借低成本奶源等资源优势不甘示弱，采用消费品公司最常用的央视广告推广为主、终端导购为辅，在中国广衰的农村及中小城市，销量占据明显的优势地位。
还有就是在低档市场，各种杂牌奶粉采用利润驱动型的通路模式(即从出厂价到零售价之间的巨大利润，促使经销商及零售商为了获取更高利润而主动向顾客推荐购买的方式)，横行于消费能力低下的贫困农村地区。
根据以上分析，大多数推广模式(医务、广告、终端、数据库、利润驱动)各类品牌该用的都用了，而且以公司实力而言，惠氏、美赞臣、雀巢(力多精)乃世界500强，伊利、三鹿、完达山乃中国奶业前5强；就顾客产品品质心理认知而言，前者是专业药厂或世界第一的食品公司制造，后者有优质奶源为后盾……无论从哪一角度看，白手起家的贝因美公司似乎都没有起码的优势，凭什么进军婴儿奶粉市场？
真的没有机会，真的没有优势了吗？最强大的敌人也有薄弱的一面，最弱小的企业也有闪光点。经过忙碌又谨慎的市场调查与分析，笔者总结出以下市场机会点和贝因美公司的相对优势。
市场机会
1．国民生活水平日益提高，高品质的婴儿奶粉需求在急速扩大，增长率在中低档婴儿奶粉的三倍以上。
2．顾客调查表明，母亲是婴儿奶粉的重度购买群体，她们本身不专业，但容易相信专家，本能认为奶粉价格贵一点，品质好一点；宝宝是家庭的希望，在孩子身上花的钱越多，心越安，希望宝宝永远健康、快乐、幸福。而当时的奶粉多数停留在品质安全的产品特点层面，心理层面的宣传并不多见。
3．在中国广袤的二三线城市和乡镇，按部就班的外资品牌由于多方面原因，近年来尚无力顾及。
4．在日化、保健品产业盛起的“终端导购”营销策略尚没有在婴儿奶粉行业广泛推广。
5．国内尚没有一个专业只做婴儿奶粉的公司和品牌。(对三鹿、伊利而言，液体奶是他们的主力产品，婴儿配方奶粉仅是辅产品)
6．奶粉制造属于高度成熟型行业，高科技成分不多，产品制造的门槛低。(但品牌认知壁垒高)
挖掘优势
1．“贝因美――您的育婴专家”蛊牌优势，贝因美，取“宝贝因你而健康美丽”之意，品牌联想丰富(如婴儿的、爱心的、温馨的、美好的等)，“您的育婴专家”则是贝因美十年如一日的品牌口号，进一步体现“专业的、有知识的、安全的、权威的”等品牌内涵。这种因品牌命名及口号所带来的专业优势独一无二，不加利用岂不可惜。
2．顾客连带消费优势：贝因美主力产品营养米粉入市多年，有许多忠诚的顾客群，调查表明品牌美誉度和忠诚度均比较不错，有70％的目标顾客群能将贝因美与婴幼儿食品密切联系起来。只要贝因美婴儿奶粉上市，她们“爱屋及乌”较容易购买贝因美的奶粉。
3．产品互动推广优势：婴儿(配方)奶粉是宝宝的主食，营养米粉和磨牙饼干、婴儿葡萄糖则属于辅食大类，宝宝的喂养主辅食互为补充，缺一不可。买奶粉送米粉或磨牙饼干，买米粉送奶粉(试用装)等，这样既可促进产品的购买，又可扩大目标群体的试用，可谓一箭双雕。
4．人力资源和企业文化的相对优势虽然贝因美仅是个中型企业，但企业文化独特，管理团队和员工凝聚力强，内部机制相对于僵化的国企、外企比较灵活，有一定的机制优势。
5．一定的销售网络优势，婴幼儿营养米粉的销售网络几乎与婴儿奶粉的销售渠道完全重合，因为企业多年的信誉而培养起来的许多铁杆经销商向样是奶粉拓市的宝贵财富。贝因美的销售队伍经过多年的一线磨练，与同类公司比较具有特有的吃苦耐劳、兢兢业业精神和终端服务至上的意识，要铺设一条畅通的奶粉销售通路应无问题。
策略实施
虽然前途坎坷，但基于以上市场机会和公司优势的分析，贝因美决定快速挺进婴儿奶粉市场，并以“抓住机会，扬长避短”、“集中资源，避实就虚”的差异化营销为原则制定了相应策略。
一、目标群体的精确锁定
经谨慎的分析抉择，贝因美锁定了具有以下特征的顾客群体。
1．年龄22～35岁，有O～3岁小孩的年轻妈妈。
2．家庭月收入，中等及以上(2000元／月以上)。
3．母亲学历，高中为主，初中为辅，再次为大专生。
4．职业普通工人和个体工商户为主，专业技术人员次之，办公室白领及政府公务员非我司奶粉主力购买群。
5．地理位置，中小城市及大城市郊县，重点乡镇为主，城市中心区为辅。
6．心理及行为特征，喜欢看婴幼儿专业杂志，晚上喜欢言情类电视剧，育儿知识来源于专业杂志书籍、长辈及医生，相信专家不崇洋，希望宝宝幸福快乐：自己向往有个性的生活。
以上目标群体与外资品牌的“三高”群体(高收入、高学历、高地位)相比有明显的差异性。目标群体所构成的需求即是目标市场，目标市场属于营销战略范畴，而战略决定成败，贝因美婴儿奶粉目标市场的精确锁定，至少意味着成功了一半(后来事实证明，凡是违背目标市场的营销举措，如奶粉在上海和北京的销售均举步维艰)，接下来的策略均围绕目标顾客制定。
二、产品及品牌定位差异化
产品定位――国产高档精品奶粉这是一个巨大的市场空缺，高档婴儿奶粉一直是外资品牌的天下，国产婴儿奶粉一直给人的感觉是大众化、档次不高，市场上几乎没有高端定位的国产婴儿奶粉。对于那些对婴儿奶粉有高品质追求，但同时又不喜欢外国品牌的顾客而言，该购买什么呢？顾客调查表明，至少有20％的目标顾客有这样的购买心理。
这是难得的市场机会，贝因美果断高价定位，罐装零售价128元，袋装38元，比惠氏、美赞臣略低5％～1O％，但已经跻身高端婴儿奶粉品牌阵营。之所以略低定价，是给顾客以“相同品质，更加实惠”(与惠氏等相比)即物超所值的价值认知感觉。何况这样的高端定位，已经有足够的毛利空间进行差异化市场运作。
婴儿奶粉品牌定位――贝因美婴幼儿专用奶粉，中国宝宝第二餐――这是贝因美的广告口号，也是奶粉的品牌诉求点。顾客既相信专家，也相信专业。惠氏、美赞臣是药厂，固然安全，但不是婴儿食品的专家；三鹿、伊秘固然知名度高，但更多的是液体奶和成人奶粉的知名度，不能代表在婴儿食品行业的专业性。只有贝因美是专注做婴儿食品的，特别在奶粉类别，贝因美只生产婴儿奶粉系列，所以有理由推出“贝因美――婴儿专用奶粉”的品牌定位，抓住目标顾客相信专家、崇尚专业的消费心理，巧妙占据消费认知的制高点，将“贝因美婴儿奶粉与婴儿专用奶粉”紧密联系起来。
“中国宝宝第二餐”的诉求，更是将贝因美奶粉与母乳等同起来，品牌一品类，这是品牌诉求的至高境界(如“果冻我要喜之郎”，果冻一喜之郎，喜之郎一果冻，这是品牌品类诉求的经典之作)，而且给顾客以强烈的心理暗示，容易产生丰富的正面联想。
虽然产品上市初期，由于经费的限制和策略的需要，贝因美没有马上投放电视广告，但“婴儿专用奶粉”的定位则是一开始就确定的，它自始而终贯穿着产品和品牌运作的整个过程，比如在传单、礼袋、生动化用品、平面广告上面的诉求始终体现“婴儿专用奶粉”的定位。一年以后，随着产品销量的稳步上升，贝因美在重点区域投放了上述定位的广告，地方销量的再次增长立竿见影，贝因美奶粉的市场地位又有了进一步提升。
三、产品成分及包装的差异化
贝因美定位于“国产高档精品奶粉”，因而产品品质必须是一流的，至少在营养成分、口感、冲调等方面均不应弱于高档产品，幸好奶粉是高度成熟型产品，公司的研发部门根据高品质的定位要求，所开发出来的产品基本与设想吻合。
考虑到与现有国产奶粉的差异性，贝因美率先在婴儿奶粉中添加“DHA+AA”营养成分，“DHA+AA”的合理配比，能更加促进宝宝智力和视力的发育，此配方在外资高端奶粉中刚刚采用，但在国内奶粉中却很少见。时间就是财富，贝因美抢时间差率先添加了“DHA+AA”，并将之作为产品价值宣传的支撑点之一。后来的忠诚顾客调查表明，“特别添加DHA+AA”是目标消费群体中一项非常重要的购买动机。
产品配方的相对差异化还不够，贝因美在包装形态上寻求新的突破，最终选定有封口拉链的立袋作为袋装奶粉的包装，原因有三一是封口拉链包装，更安全、卫生，还能更防潮，给顾客多一点购买的理由，二是立袋正面面积大，有利于抢占终端陈列面，陈列醒目，三是市面上竞品奶粉尚无一采用，这也是差异化策略的需要。
四、重点销售区域选择的差异化
大城市是“三高”顾客群体密集地，外资品牌重兵投入，但对二、三线城市和乡镇却比较忽视。既然贝因美直接锁定惠氏、美赞臣为竞争对手，为什么不避实就虚？既然贝因美锁定的目标顾客是“两低一高者”，而这些顾客也正分布在众多的二三线城市和富裕的乡镇，为什么不迎其所好？结合原有的销售通路，贝因美将浙江省的县级城市和中西部部分省市的部分地区作为重点销售区域。不出所料，贝因美奶粉上市后，奶粉销量前列的终端均位于锁定的重点销售区域之内。
五、市场推广的差异化
贝因美仅是中型企业，不可能像三鹿、伊利一样有巨额的广告投入，也不可能像外资品牌一样巨资投入医务推广系统。没有推广经费怎么办？用终端导购推广策略。在保健品业已经盛行的导购策略被贝因美系统运用到高端奶粉领域，“临门一脚”比广告更有效，而且产品上市初期不必现金投入，数百名的导购基本工资也就10多万元，这一点公司还承担得起，至于导购的奖金则是按销售数量提成，有了销量，资金问题自然会迎刃而解。
很快，在重点省市的二三线城市，“有贝因美导购的终端必须销售贝因美奶粉，有贝因美奶粉铺市的终端必须上贝因美导购”作为铁的命令强制推行，而且贝因美给终端导购的定义是现场的“育婴顾问”，既推销产品，又散发传单和试用装做品牌推广工作，还要尽可能解答顾客的育婴方面遇到的问题，以时时体现“贝因美――您的育婴专家”品牌形象。
在贝因美重点投入导购又恰是外资品牌无导购的二三线城市，贝因美导购策略(另加上常规的买赠促销策略)作为差异化营销的最后一环，终于不辱使命，成功的“临门一脚”为贝因美婴儿奶粉的上市和推广画上了完美的句号。
总而言之，基于目标顾客选择差异化、国产高档奶粉定位差异化、婴儿专用奶粉定位专业化、产品成分和包装差异化、销售区域选择差异化和终端导购推广的差异化，贝因美婴儿奶粉上市后销量一路攀升，市场地位日益提高，如今已经是浙江国产婴儿奶粉的第一品牌，所有婴儿奶粉中的第三品牌(在浙江，销售额超过了美赞臣)，在中西部(如重庆、湖南等省)的部分地区已经俨然成为当地高档婴儿奶粉中的第一品牌。
食品导购总结范文第3篇
【讲述】
“去给老妈买钙片，店员什么也不问，上来就拿了个398元一盒的。问有没有便宜点的，店员说，给你妈买，还挑便宜的啊。又拿出个128元的说，这个是胶囊，398元的是片剂……让她拿个便宜的极不情愿，走的时候，又说你妈腿痛，再买个膏药吧。”
“身上长红疙瘩，去药店买药，一个穿白大褂的人看了眼说是皮炎，就给我拿皮炎平，这时另一位穿白大褂的也凑上来看，说你这个是皮癣，得用治皮癣的药，拿了另一种药，40元，刚才说我有皮炎的人明显愣了下，接着附和，嗯，你这个是癣。”
“感冒了，去楼下药店买药，一个貌似坐堂医生的推荐了一种中成药，一次要吃8粒胶囊，吃了3天不管用。去找她时，人已经不见了。其他店员说，那是厂家来促销的！”
“感冒了，头痛发热，咽喉肿痛，流涕鼻塞，去药店想买润喉片，以前常用的几块钱的喉宝，店员愣是说没有。使劲推荐价格贵的含片。我扭头想走，店员才急忙说，好像还有一盒喉宝……原来都藏起来了。”
【问题】
去药店买药遭遇陷阱时有发生，总结起来，问题比较相似：
药店导购员从来都只推荐贵的，不选对的（大概也不知道什么是对的）。
便宜的药不是没有销售，就是没放在货柜上。
不管什么疾病，都喜欢推荐保健品，必称“天然，无不良反应”。
药店里穿白大褂的，不一定就是药师（更别说是坐堂医生）。穿白大褂的有可能是药店普通导购员、商家促销员，真正药师难得一见。
为什么会出现这些情况呢？这并不难理解，虽然药店和超市的管理性质截然不同，但就目前来讲，营业模式却很相似。普通药店店员和超市的导购也类似，基本工资不高，收入的另一部分就是销售提成。
我们都很清楚，价格贵的药利润空间大，这样卖出一盒药能拿到的利润提成自然也更高，所以往贵里推荐就很好理解了。又或者医药商以及厂商本身和店员存在“伙伴”关系，并非医药专业出身的店员，对药品优劣没有认识，推荐时只服务于“伙伴型厂家”。
而如果是厂家在药店设立专柜，并直接派销售员促销的，肯定会自卖自夸（这是非法行为，但仍然存在）。
【对策】
对药店碰上的那些不靠谱的“药师”以及不靠谱介绍，不少人心知肚明，为了减少忽悠，很多人都选择“直接告诉他们买什么名字的药”。这对于清楚自己所需，或者手持医生处方，或者对所购买药物有所了解的消费者，未尝不是减少受骗的方法。
即便在自己不清楚该选什么药的情况下，我们依然有法可依——
买药前：《国家基本药物目录》也是导购宝典
作为国家基本药物制度核心内容的《国家基本药物目录》（以下简称《目录》），是为医生所设的（指导医生处方，解决看病贵问题的重要举措），普通人自然难以掌握，即使如此，也值得每一位关心自己健康的人好好学习。
《目录》对百姓最常用的基本药物的质量和零售价格作了统一规定，收录其中的药物，都是治疗某一疾病最基础、也相对便宜且疗效有保证的药物。当然，药品目录并非一成不变，原则上国家每三年就会对目录进行一次调整修改。
如果是长期慢性疾病或者其他情况，需要自行买药者，了解相关的《目录》，就可以减少被药店店员忽悠的概率，只选对的，不选贵的。
另外，虽然法规规定药店必须销售相关基本药物，但由于基本药物利润低，很多消费者会发现货柜上根本就没有那些药，这种情况下，可以直接向店员咨询。
买药时：小心连药都不是！
现在很多店员对买药的顾客常介绍价格更高、宣称有相似功效的保健品，甚至建议“不要吃药，应该吃保健品”。但是，几乎所有医生被问及保健品功效的时候，都强调保健品没有药物的治疗功效，不要随意停药而改吃保健品。
买药后：有疑问上网查
一些假药不仅外包装正规，产地、批号、批准文号、防伪标识等一应俱全，一般人难以辨认。
食品导购总结范文第4篇
一、保健品营销的市场分析
1、近两年保健品市场一直低迷，市场运作很乱很杂，各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬，消费者对保健品已不同前几年那样盲目跟风，而是越来越理性、理智。
2、以安利纽崔莱、脑白金等为代表的众多保健产品和以美国深海鱼油为代表的调节血脂类产品以及众多的国内各种维生素同类产品，已在浙江培育起了一个庞大的市场，消费者在产品选择上都有各自的喜好。
3、同类产品众多，在功能上互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能，承诺重，竞争更激烈。
4、国家对药品、保健品的管制越来越严，特别是浙江市场，这给众多经销商和零售商均造成了冲击，导致产品的推广亦越来越难。
5、药品、保健品的宣传推广受到的限制也越来越多，加之媒体繁多，媒体成本增加，企业销售成本大幅增加。
二、双心牌天然保健食品营销的竞争分析
2、价格上同类产品的价格普遍偏低，尤以美国深海鱼油，价格一降再降，近乎成本价销售。
3、众多品牌都宣传自己的产品吸收好，无副作用，有特殊功能，都有各自的卖点。
4、在市场销量居前列的产品，广告声势大，以脑白金最为典型。促销手段多，近乎传销的以安利纽崔莱为甚。而目前双心品牌在广告、促销、终端建设、维护上与之相比还有非常大一段距离。
5、补充维生素调脂保健食品的同类产品其主要销售模式还是靠药店的自然销售和社区科普讲座直销。
三、保健品消费者分析
1、大多数消费者用食健字产品比吃药心理负担小，但功效方面药准字产品比食健字产品在消费者心理的可信度高。
2、从市场调查几年来消费者的购买行为分析，购买双心产品的消费群体主要为中老年人，其中中产阶级上班族占多数。
3、产品认知方面受广告影响大。但在购买决策上，医生、专家建议、导购员、营业员推荐甚至终端陈列对消费者影响很大。在大多数消费者心目中认为补充维生素调脂保健食品还是以调脂为主，对它的机能补充作用还认知不多。
4、浙江的中老年人尤其是中产阶层保健意识比较强，在经济上都有一定的基础，消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。冬虫夏草就是由于浙江的消费者炒作而价格一路飙升，一直居高不下。
5、浙江的消费者比较迷信一些滋补保健品，诸如虫草、燕窝、参茸以及铁皮枫斗等，对调脂补充维生素类保健品由于品种繁多而信任度不高。
6、影响消费者购买决策的主要因素：
1）产品功效：产品功效是消费者选择产品时第一考虑的因素，是否有效，是否纯天然、无毒副作用、人体吸收效果等非常关注。伟哥风靡中国就在于其立竿见影的功效。
2）广告宣传：广告是消费者了解产品的重要途径，对消费者的购买行为有积极的引导作用。脑白金的宣传已经是家喻户晓，让人形成真正的视觉感受了。
3）口碑宣传：消费者身边的亲朋好友如有服用后效果好的例子，他们的介绍、推荐，对其购买决策的影响是广告宣传所无法比的。近乎传销的安利纽崔莱促销的很大成功在于亲朋好友的介绍、推荐。
四、双心牌天然保健品在浙江营销的现状
1、北京奥斯维德生物科技有限公司在北京近几年来一直注重以关系直销为主，在同类产品强大的广告和营销攻势以及众多如出一辙的科普讲座直销攻势下，双心牌保健食品的知晓率不高，浙江的市场一直没有发展壮大。
2、产品定位不精确处于模糊状态。在宣传资料上所包含的内容重复杂乱，包含的消费人群不确定，使消费者处于迷茫中无所选择。
3、广告宣传不到位。没有好的广告宣传，就没有鲜明独特的卖点，也就无法形成品牌积累。而德国公司不赞成在各类媒体做广告宣传，对产品推广不利。
4、营销手段单一。浙江的销售网点建设非常少，维护不到位，促销活动少且没有新意，以致几年来品牌的知名度、美誉度、忠诚度还是一片空白。
5、网络营销混乱。淘宝网等网购站点很多，价格混乱，假冒伪劣、鱼目混珠，损害消费者利益，严重影响产品声誉。
6、公司高层已经意识到管理、市场改革的重要性和大力开拓市场的决心，以及建立知名品牌对公司长期发展、壮大的重要性。
五、双心牌天然保健食品的优势、劣势、机会
双心牌天然保健食品优势:
1）品牌认知度高。德国一项统计数据显示，双心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德国最着名的品牌产品之一，以顾客健康为中心的服务理念，以两颗心组成的商品标识，奠定了消费者对双心牌系列保健食品的品牌认知，并深得德国及世界五十多个国家消费者的信赖。中国国内一部分消费者通过各种途径现已成为其长期消费者,该产品以有效性获得良好品牌。
2）产品已形成系列化。目前已有40多个系列产品。针对不同的人群、不同的健康要求有不同的品种，并不断研制成功新的品种，致力于从纯天然原料中开发和研制高品质的老百姓容易接受的保健食品，
3）质量保证的高科技产品。魁士药业保健食品使用天然活性成分。公司严格要求供应商所提供原料的品质。绝大部分草本精华来自野生采集；对于种植型原料，其生长的土壤质量和收获时间被严格要求及监测。每批原料交付前均在实验室进行严格审查，以确保原料绝对纯粹，不受任何污染。
4）效果显着。每片含有的维他命、矿物质以及微量元素在体内缓慢多次少量释放出来，身体可以更好地吸收可利用的营养，从而使其达到最佳疗效。营养素的生物利用度也因此而大大提高。
5）产品包装精美，吸引人，价值感强，在市场终端陈列中视觉冲击力较强。但在国内销售须有中文标志，在包装上仍然需要加强。
6）服用周期长，适合长线消费。新产品双心Aktiv系列研制的带营养矩阵存储的缓释剂型。每日服用一粒，就可保证最佳的养分及维他命的供给。
7）中国合作公司实力雄厚。中国总北京奥斯维德生物科技有限公司是一家专业从事生物科技类产品及相关服务的高科技企业，拥有国际投资公司背景、运营模式和专业化团队，其业务范围涵盖国际知名品牌、高新产品研发、高新技术推广等业务领域。
8）价格合理，易于消费者接受。尤其是中产阶层的消费者易于接受。
双心牌天然保健食品的劣势:
1）品牌影响的积累值很少。虽然在欧美，尤其是德国，双心牌天然保健食品有较高的品牌知晓率，但在中国知道该品牌的人还是为数不多。
2）价格稍微偏高，且存在多种市场价格，如：网络销售价格不一且相差比较大。
3）传统渠道营销网点和人员不足、终端铺点太少，终端物料不全且少，这些都亟需改进。
4）同类产品众多，竞争更加激烈。
5）中国总北京奥斯维德生物科技有限公司的营销策略、营销速度等亟需加强。
6）任何药品、保健品都有自己的生命周期，美国的深海鱼油运作市场多年而一直没有大的发展，这对产品的市场推广也是一种压力。
双心牌天然保健食品的机会:
1）产品自身过硬，品牌认知度高，人们对德国的品牌容易接受，北京公司经过几年的直销积累了一定的经验和客户基础，也已获得高层的认可。
2）随着我国经济的稳步增长，人们的收入增加，人们对身体健康越来越重视，尤其是中产阶级的人群队伍逐渐扩大，保健意识增强，对各种保健品的需要与日俱增。
3）在同类保健品系列产品中，除了安利纽崔莱以外目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守，终端维护差，网点不全。
4）目前市场上强健心脏类产品以医疗器械、药品为主，保健品相对较少，在同时具有调脂功能的保健品中，目前还没有强势知名品牌。
六、双心牌保健食品营销战略
(一)双心牌保健食品营销的定位策略：
1、品牌定位：塑造一个德国知名品牌、全天然的、针对中老年人强健心脏的全质服务化的品牌形象。以一个德国医学专家的形象帮助中老年朋友找回健康，找回年轻，从而迅速树立品牌。
2、功能定位：以强健心脏、促进血循环为主的保健食品。
3、人群定位：重点定位在中产阶层的消费者，35岁以上，尤其是从事繁忙工作、精神压力较大的国家工作人员和企业家、白领阶层，还有正处更年期的职业女性，有时间、有自，有一定的经济基础。
5、时段定位：致力于全天候销售。重点针对节假日消费，尤其是作为礼品消费。特别注意春节、元旦、中秋国庆、端午以及重阳节等。
(二)保健品营销的沟通策略
1、传播重点消费人群，先进行理性宣传，再进行感性诉求。
2、直接沟通渠道：
1）建立在各城市的专卖店
2）药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理
3）各政府机关、企事业单位的管理人员，尤以政协、工商联、妇联为甚
4）养老院、各社区居委会
5）各医院的健康促进中心、体检中心
6）网上销售渠道
3、沟通整合策略：统一性、标准性
1）德国进口，百年知名品牌
2）100%的纯天然、无毒副作用
3）缓慢多次少量释放出来，生物利用度高
4）以强健心脏、促进血循环为主
5）带营养矩阵存储的缓释剂型，每日一粒，服用方便
6)礼盒包装，组合出售。
4、终端：
1）专卖店要统一设计，要上档次，开设在较适宜的区域。专卖店应成为该品牌的形象代言。安利纽崔莱在各地级市都有其专卖店，装修独特统一，管理规范，宣传到位，人员素质较高，品种较为齐全，值得借鉴。
2）进入药店、超市者产品摆放争取在柜台的黄金位置，一定要尽量同畅销强势品牌在一起，陈列要生动化，增加目击率，造型要尽量完美。脑白金的包装较为独特醒目，让人容易接受。
3）招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣传彩页、宣传手册等能上的尽量上，力求将终端的氛围烘托得越来越好。刚开始进入一个地区的市场应有较大的广告宣传投入的魄力。
4）导购员要全面了解、熟悉产品知识，公司的基本情况，从吸引顾客注意、留住顾客介绍产品知识到说服顾客形成购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论。
5）营销员要统一培训，既有产品推销能力，又要有面向政府工作人员和企事业单位领导的公关能力。
6）礼盒包装，组合出售。根据使用功效，可以以套餐形式进行组合包装，如心脏强健组合、老年保健组合、三高组合、更年期组合、孕产妇组合、眼保健组合等等。包装要精美，让人作为高档的礼品赠送亲朋好友。
7）售后服务：专人跟踪，收集资料，定期回访、询问服用情况，争取客户二次购买，负责消费者的投诉处理。尤其是要建立一批长期客户，他们不但是我们产品的消费者，更是我们品牌的宣传者。
8）网上销售：建立统一的网上销售渠道，开设网店，统一价格，统一平台，统一发货。由于双心牌的系列产品在中国总已经由北京奥斯维德生物科技有限公司全权负责，总公司有权申请有关网站关闭其他未经其授权的网店。
5、媒体沟通策略：
1）《钱江晚报》《都市快报》等大众性的报纸为30%，交通之声等广播电台为15%，直接促销50%，其他5%。
2）建立浙江公司网店，开展网上销售，发挥互联网的优势，通过网站将公司的产品扩大对外的联系、宣传。
(三)双心牌天然保健食品的销售策略：
1、销售原则：通过专业的招商和商务团队，独特醒目的专卖店柜，科学合理的铺货，扩大市场占有面，深度沟通营业员、导购员，指导消费者购买、使用，赢得他们的信赖，促成他们二次消费直至成为我们品种的长期消费者。同时整合公司所有资源，重点配以各种新颖活泼的终端促销，打一场全面的终端拦截战。通过营销员积极合理的公关，针对中产阶层深入政府机关、企事业单位开展直销。利用节假日展开宣传攻势促使单位将其作为礼品消费。
3、终端铺货进度：坚持以建立一家巩固、完善一家的原则，分一年建设100家终端。第一个月建立5-10家大中型终端，每家终端配备一名导购员，在终端硬件上一定要配齐，第二个月建立8-15家，第三个月建立15家，合计100家大型终端、100名专职导购员。在此其间另发展60名兼职导购员，使浙江省终端专兼职导购员共达160名。
4、建立网购平台，展开网上销售。聘请专业的网购设计师进行专门的策划，招聘网购人员开展以宣传为主的网购活动。
5、组织机构：成立浙江营销中心，负责对员工的培训，建立健全的管理机制。该中心主要负责浙江市场的整体运作。中心下设：市场部、公关部、招商部、售后服务部、企划部、仓储部、财务部、行政部。
市场部：负责浙江市场各个专卖店的建设和管理，各大药店、超市、商场、医药公司的终端建设、维护、销售以及开始专柜的管理。通过区域主管对专职和兼职导购员进行管理。
公关部：建立直销队伍，重点针对中产阶层，与浙江各政府部门、企事业单位，各社区居委会，各医院的健康促进中心建立友好关系，通过各种形式销售产品。
招商部：负责各层次专卖店的招商洽谈、管理以及加盟各大药店、超市、商场、医药公司连锁专柜的招商工作，同时也为今后进一步拓展市场的招商打好基础。
售后服务部：全力配合全国总售后服务部和营销中心各部门的工作，建立各级顾客完整的档案，建立客房数据库。做好来电来访和客户回访工作，及时处理投诉意见。
企划部：对公司整体的市场运作进行调研，策划市场方案和促销方案，制定统一的专卖店，各大药店、超市、商场、医药公司连锁专柜装修标准，制定媒体广告投放方案、媒体价格洽谈及广告文案的撰写。
仓储部：与全国总建立畅通的进货渠道，保证严格的产品发送，建立保管制度和库存报表，及时根据市场的需求调配产品。
财务部：货物往来，款资往来每月报表
行政部：
（四）价格体系：
建议零售价：全国统一的零售价。在产品的包装说明上注明德国厂方统一零售价。终端铺货价为80扣至70扣之间，现款还可以再优惠点。
（五）营销渠道选择
1、开设双心牌天然保健食品专卖店。
2、国有医药、药材公司、药店，如：省医保连锁药店、老百姓大药房、海王星辰健康药房等
3、大型超市、商场：如联华、好又多、乐购等
4、各政府机关、企事业单位，各社区街道活动中心
5、医院的健康促进中心、体检中心的医务人员。
6、网购平台的建立
（六）经销商资信
2、经销商现款进货，首批提货10000元至30000元。
3、经销商一年内产品销售不畅，在产品原样不损坏的情况下可以退货。
（七）销售方式
1、直销：
1)在知名大药店设置专柜专人销售或租门面建专卖店销售。
2）在政府部门、企事业单位、各医院展开宣传公关。这种模式总公司已经运作得较成熟。以礼盒包装、组合销售的形式进行推介。注重节假日消费。
3）各社区、居委会、老干部活动中心进行科普讲座直销，也是目前的主要销售渠道。
4）医院的健康促进中心和体检中心的宣传非常重要，医生的推介胜过一切的宣传手段。
2、经销：主要寻找经销分销商，现款提货，区域保护完成固定销量。
3、代销：以大中型药店、商场、超市为主，铺货以点带面，找信誉好，回款及时的单位合作，可采取批结或月结算。这几种销售方面在浙江的市场同时进行，快速提高市场占有率。
4、网购：以统一的网购平台进行销售。
(八)客户（销售网点）管理
1、对现有的直接客户和以后开发的各种客户建立完整的档案，进行电脑数据库管理。
2、客户分为三个层次，第一层次客户重点开发，定期走访，一般每周二次，第二层次客户每周走访一次，第三层次客户每半个月走访一次。
3、编制各层次客户销售明晰表，销售计划和客户走访计划。
4、货物往来，款资往来每月报表。
(九)渠道促销：
1、终端促销：专职、兼职导购员同时上，在兼职的对象选择上重点以优秀营业员、柜组长、其他不是竞品的业绩优秀的导购员为主，进行每盒返利。具体操作时，终端业务员应建立完整的药店管理档案和导购员档案，每家药店的专、兼职人员由所负责区域的业务代表确认完整的盒数后，在下一个月的月初与其结算。每周定期在一些大型终端开展系列促销活动，加强与终端的沟通促进销售。
2、促销特价：通过特价促销全力推荐产品，拉动消费者的需求，强化终端的推广渗透力。这需要总公司的政策。
3、定期策划一些大型促销、公关活动支持终端，扩大公司的影响。
4、以礼盒包装、组合销售的形式进行推介。根据功效组合套餐。
5、终端维护：
1)维护好软终端就是让导购员、营业员、店面经理、咨询医生等能积极地为消费者推荐公司的产品，这就要求终端业务员要在情感上加强与他们的联系、沟通，将他们当朋友看待，定期组织店面经理、营业员和公司业务员开展联谊活动。
2)硬终端就是要做好产品形象箱、折页、宣传画、促销品管理、产品摆放等工作，同时还要做好终端监控工作，确保市场部的高效运转。
（十）致力于中产阶级人群。
在保健品市场，好策划着重于能否解决目前普遍存在的市场信任危机，尤其是针对见多识广、满有智能的中产阶级。
2、要诚心打动。在保健品营销上有一个讲法：意思是在做销售推广时一定要把人们忽悠得由理性变得不理性，这样消费者在冲动之下，才会迫切地从口袋里掏钱购买。然而中产阶级们却不是这样，他们不会轻易被说服，除非给他们足够的理由。
刚强的中产阶级也一定有可以被打动的软弱之处。不管他们承认与否，疲劳正在成为他们生命的暗伤，当然最重要的是，产品对于解除体力脑力疲劳确实要有显着的效果。双心牌保健食品就是针对体力脑力疲劳，强健心脏、疏通循环作用的。
3、要关注弱点。事业要成功，身体是关键。不适、倦怠、焦虑、疼痛，乃至疾病，使我们不得不停下匆忙的脚步，关照一下疲惫的肉体，就算是铁人也不得不承认：人类比自己想象的更仰仗肉体。不管你的态度如何，在某个人生拐点，保健品势必会进入你疲劳的生活中。中产阶级人群，尤其是一些企业家，繁忙的工作、疲惫的身心、压抑的精神是他们大多出现亚健康，三高、脂肪肝、视力改变等等。双心牌保健食品就是针对这些状况来关爱他们的。
4、要建立信任。在保健品领域，每消费4元钱就有1元是投向安利公司的。这其中很大一部分比例是中产阶级消费掉的。原因几乎一致：作为占据全球营养保健品市场最大份额的安利公司，其纽崔莱品牌堪称世界NO、1，从产品质量到消费亲和度确实表现优质。目前如新、康宝莱、健美生、倍健在华的销售额均以超过10%的速率逐年递增。而作为德国知名品牌的双心牌保健食品在中国几乎还是一个空白。我们要在中产阶级人群中宣传推广该产品。我们必须得诚恳一些，告诉人们双心品牌的事实如何，建立信任，然后才能期待市场步入良性循环。
(十一)广告策略：
1、宣传策略：根据目前公司的实际情况，通过对媒体的有效整合，以最少的投入最大限度地针对目标消费者进行宣传，将双心牌天然保健食品这个品牌牢牢植根于消费者心中。采取电台广告与报纸、促销、网络相结合的广告宣传方式，立体全面的影响消费者，扩大知名度。
我们不赞成脑白金这样的广告宣传模式，但也要借鉴其家喻户晓的效果。现代的社会没有广告的宣传就形不成品牌的效应，不可否认广告宣传的作用，但也不用完全依赖广告。
2、宣传原则：整合性、统一性、专业性、集中性
3、独特的销售方法，让已使用者现身说法，强健心脏、疏通循环。要借鉴安利纽崔莱的一些有效方法，积极推动原有消费者针对我们产品的有效性进行宣传。
4、广告宣传应遵循市场差异化原则，加大促销力度以推动市场提高销量，其中投入小实效大的促销活动应贯穿始终，以免广告投放造成浪费，销量起不来的不利局面，使市场启动期过慢，资金压力增大。
5、宣传媒介：广告以软广告为主，硬广告为辅。
6、主题公关活动：通过主题活动加大产品的市场推广力度，同时也要运用独特新颖的手法从众多的竞争对手中脱颖而出，如：人大政协的赠送活动；关心企业家活动等等，加大双心牌天然保健食品的宣传面。运用好节假日这个中国独特的时段，让各阶层的人易于接受的礼品出现在大家彼此亲朋好友的拜访中。
公关是获取营销资源的有效手段，拥有营销资源，就拥有市场竞争的主动性，在市场开拓中，就可以少花钱，办同样的事，让企业有良好的外部发展环境。
七、双心牌天然保健食品浙江计划
1、成立浙江的公司。为加强对销售队伍的管理，统一规划浙江的销售市场，积极拓展营销业务，有必要成立浙江的公司，业务上接受北京奥斯维德的指导和管理，经营上相对独立。公司首先招聘有一定经验的人员开展招商活动，并尽快拥有直销人员，为产品进入市场做开发准备。
2、开设示范作用的专卖店。尽快在杭州、丽水开设专卖店，统一规划，统一管理，起示范作用。然后以此为标准，示范拓展市场。
3、尽快进入原有的知名保健品商店。通过关系，尽快的先在省医保旗下的几个保健品商店设立专卖柜，以树立信心，开拓其他保健品商店、药店、超市等设立专卖柜。
4、积极努力开展直销活动。通过北京总公司叶海杰董事长的知名度和人脉，针对行政事业单位、社会团体、企业等进行推介和宣传，提高双心品牌的知名度。深入社区、医院、敬老院等开展产品宣传和促销活动，让各阶层，尤其是中产阶级对双心品牌的知晓率和认可程度，接受我们的产品。
5、策划制作宣传册、宣传画等，制定统一的宣传措施，必要时请专业人员制作动画片，以动漫形式宣传我们的产品。
6、计划今年内未来的三个季度的时间内，能在全省大部分的地级市能有专卖店出现，或者能进入保健品店、药店、超市等能有专卖柜。
7、建立营销和直销队伍，并统一进行培训。
食品市场营销策划书（二）
一、市场策略规划
1、市场状况：是指主要竞品的市场占有率，市场容量，消费现状和变化趋势等。
2、消费需求：主要是指消费者对产品的需求。如消费者对产品的概念、利益点、功能、价格、包装、购买方便性等方面的需求及变化方向，这是提炼产品卖点的重要依据之一。
3、竞争状况：竞争对手的营销策略分析以及主要竞品在全局市场和区域市场的强弱对比情况。
4、本品现状：本品的市场位置、销售状况，在各区域市场的优劣势以及在各个营销环节的优劣势。
5、存在的问题及原因：本品处于现在的市场位置是哪些因素造成的，存在哪些制约市场发展的营销短板。
6、市场机会：通过对市场状况、消费需求、竞争状况等多方面的比较分析，找出实现企业及各产品未来市场增长的机会点。
7、市场策略：从策略的层面为企业规划市场，如市场目标，市场定位，市场重心和区域市场的选择，与主要竞品的竞争策略等。
二、产品线规划
1、品类架构：产品线完整的平面架构图，包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一个单品。
2、产品定位：产品所要占据的，区别于主要竞品的，有竞争力的市场位置，是各产品规划的重要环节。
3、目标市场：产品重点进入的市场领域，并且在这一领域最大限度满足目标消费者的需求，与竞品争夺消费资源。
4、价格定位：产品价格在市场中的位置，包括所有产品价格在各自市场所处位置及各单品的具体定价。
5、产品诉求：产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点，一般可以分为感。
性诉求和理性诉求两种。
6、广告口号：广告口号，即广告语。就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分。
用形象生动的语言表达出来，增加产品的吸引力和消费者的记忆度。
7、产品形态：企业各类产品分别适合目标消费者使用的相应形态。产品形态确定的主要依据首先是方便消费者使用，其次是竞争需要。
8、产品包装：产品外在形象的重要组成部分，主要指产品包装的文字、图案、色调、形状等要与产品的定位、诉求协调一致，在终端货架上要有足够的视觉冲击力。
三、渠道规划
1、渠道模式：企业建立销售通路的方式。如:是采用制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。
2、通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。
3、经销商的选择：根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。
4、销售政策：是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。
四、广告规划
1、广告创意：广告的表现方式。用画面、文字、音乐等来表现品牌和产品的特点。
2、广告语：广告语就是把品牌、产品中最能触动消费需求的部分用生动的语言表达出来。
3、广告预算：预计某个时期总共需要投入的广告费用。
4、投放媒体：广告的媒介。
5、投放区域：确定在哪些区域投放广告，以及各区域市场的投放量。
6、投放组合：主要是指投放媒体类别和投放市场区域的组合。
7、效果评估：对广告创意、投放组合和广告效果的综合评价。
五、终端与促销规划
1、终端选择：选择产品进入终端的类别、数量及方法。
2、终端陈列：产品在货架上（普通货架、堆头、端架）的陈列标准，如陈列位置、面积、形状和数量等。
3、终端导购：安排专门的销售人员在终端为顾客介绍产品的卖点和食用方法，吸引消费者购买。
4、终端理货：对终端货架上被消费者在购买过程中挑乱的产品按陈列标准进行梳理， 对快售完的产品及时安排补货等。
5、终端展示：除了产品基本陈列外，还需要一些宣传品如POP、围裙、横眉、展示牌等来共同营造良好的卖场氛围。
6、终端促销：厂家或经销商针对消费者就某些或单个产品进行的特殊销售促进活动，如打折、降价、卖赠、有奖销售等。
六、销售体系规划
1、销售体系架构：是企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办事处；各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。
2、各级销售组织的职能：各级销售组织的人员构成、作用、销售任务及其它相应的各项职能。
3、销售队伍的培训：企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销知识与技能培训的内容与方式。
4、销售组织与经销商的关系：明确各级销售组织与经销商的职能划分，形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。
以上品牌整合营销策划体系，市场整合营销策划体系和品牌与市场传播策划体系是 智联营销策划多 年食品企业营销策划实战经验的总结，三大部分共同构成食品企业专业的整合营销策划体系。当然再好的整合营销策划体系也是理论策划工具，需要通过无数次营销实战的检验才能达到运用自如的程度。
市场营销永远是动态的。整合营销有系统的策划工具，但从另一个侧面看，营销又是无定式的，食品企业应根据自己实际情况灵活应用。愿中国食品企业在这套策划体系的指导下，今后的市场营销规划会变的更加完美 。
食品导购总结范文第5篇
我最大的爱好是逛街。我去任何城市一定要逛街，看别人怎么卖东西，是我最大的兴趣点。我关注消费行为比较多，因为消费行为可以反映人们的消费动机，也可以反映消费结果，但是店铺不能直接反映出来。要把一个店铺做得有销售力，其中包含行为学和心理学的很多内容，要长久观察才会感觉得到。
在中国研究零售这么多年，我们总结出288种零售的关键要素，涉及不同的层面，比如导购、服务创新、商品结构的组织方式、商品划分品类的方式、店面传递信息的窗口有多少、是否能在店里营造一种人们想要追求的生活状态等等。每个要素都很关键，但是不同的品牌发挥的作用不太一样。我们积累的这些经验，近期会出版一系列书籍。
店铺不死
有人说传统的店铺商业模式会死掉，但是我认为不但不会死掉，而且会越来越壮大。因为与互联网比，店铺更能给人信任感，跑得了和尚跑不了庙，消费者的信任感建立在一种很结实的基础上。传统的店铺销售不只是一种销售模式，它是商业文化最重要的物质基础。我们通过特定的场所交换一些东西，这是商业的本质问题，而不只是一种销售模式。
传统店铺有网店无法取代的地方就是它的体验价值，这是我们永远都无法消除的需求。因为人们的购物行为伴随的就是一种休闲活动，逛街是人们休闲放松的活动，而不一定与购买动机有关。
零售品牌的店铺就是它的媒体窗口，窗口前面的人够多的话，它就不需要做广告，它可以通过这个窗口释放所有的品牌信息和营销信息，就足够了。店铺对于一个零售品牌来说是决定性的，店铺带给消费者的感受对店铺的销售又是决定性的。
人们在国外会看到一些很酷的店铺，但中国店铺在表达个性、时尚方面不算很突出，这是由中国市场面积太大决定的。在新加坡或英国、法国、意大利这种地方，一个品牌开几十家店就属于很大的品牌了，它允许每一家店设计得很有个性，在技术上完全可以实现。因为中国地域辽阔，市场层次太丰富，比如说有一线、二线城市甚至五线、六线城市等很复杂的渠道结构。这就意味着要想快速扩张，就需要标准化，如果开个性化的店就遥遥无期。所以在国外，的确个性化的店铺很多，因为它的市场面积小，实现起来也简单。
零售终端怎样更有现场销售力呢？每个零售店必须有一个大的主题，这个店铺在卖什么、卖哪种生活类型。主题是每个零售店必须做的第一件事情。
在服装行业，零售店铺最重要的是能否创造一种让人向往和追求的生活状态。保健品行业要传递的更多是品牌是否与消费者很友好地沟通。重工企业或工业产品的店铺里面沟通的信息更多的是企业承担的社会责任。
就店铺销售层面来讲，传统上有一种认识，觉得店铺设计就是一个装修的过程，在装修好的空间把产品放到里面去卖。其实如今的消费者对于消费过程的体验有很高的要求。提高销售力最重要的是如何组织好店铺系统，包括品牌、商品、服务、促销活动、商品结构等很多东西。比如说商品结构，就是提供什么产品放到这里面去卖，以及怎么分类等。
某个品牌把2万种食品放在一个店铺里卖，开店以后发现业绩很差，原来想吸引年轻人，结果来的只是些家庭主妇。我去店里看到，他们是按干果、熟食、糖果、点心等属性分类的。我说按照口味分，酸甜苦辣咸，就可以了。因为大多数消费者要买的不是品类，不是说今天想买几块豆腐干，还是吃一些坚果，而是想吃什么味道想要什么感觉，要吃辣的就去辣的区域选。后来零售业绩果然出现了很大的变化，这就是用口味分类产品和用品类分类产品带来的完全不同的结果。
店铺销售力的秘密
如何让消费者在店内活动的路线上产生更好的体验或者是更好的互动，到目前为止我所了解到的全世界零售店里最有效的是“回”字形。不管是大超市、小超市还是小店铺，是最没有创意的，但却是最好的，最合理、最符合人们购买习惯的。
要提升业绩，不是说把产品提供得更多让人有更多的选择，其实你提供的选择性越多他的选择度越低，同一个品类的商品摆在同一个消费者的面前最好不要超过三款，超过三款消费者就不容易选择，低于三个也不行，消费者会觉得选择性不够。三款是最合适的，有选择就有比较，但不会让人纠结，很容易做出决定。
在零售店铺里，导视系统也至关重要。过去是靠店员导购，但人是无法标准化的，说话的语气、措辞、口径不太一致，再加上人的表情、摸样、口音等各种原因，因而无法标准化。而且，现在消费人群太多元化，有很大一部分倾向于自助购买，就是说店铺里不能只有一套导购解决方案，需要两套方案。除了人员导购，还应该有科学合理的自助导购。
比如说服装品牌，休闲装跟正装应该分得很清楚，这就是一种导购方式。西装则分色系，深色的，浅色的，也是一种导购。上衣、裤子、帽子、鞋子的分类很清晰，就算没有店员，人们也可以自己选购。在购物的时候，消费者看一件商品最远距离不应该超过5米，如果在5米以内他没有看到一个吸引力的商品，他就会走开，这属于排除法，哪个不是我的，我要的在哪里。所以他需要合理的导购系统，对零售店铺这是一个很关键的东西。
导购更多的是传递信息而不是感性的直觉感受。店里最重要的地方放什么商品也很重要，一种是计划性销售，把最想让客户购买的商品放到店里最重要的位置。还有一种是选择性销售，把一堆商品放到重要位置让消费者自由选择。选择性销售表面上看起来很好，最省事，因为不需要思考，但是它对运营有最大的压力，库存开始变得庞大，商品订单系统会变得混乱，因为无法预计哪个商品会产生大的销售量。
食品导购总结范文第6篇
战略要塞谁主沉浮
江苏南通三面临水，与上海及苏南地区隔江相望，古籍赞其地理之优“据江海之会、扼南北之喉”。打开中国地图，更可以发现，处于沿海经济带与长江经济带T型结构交会点的城市，全国只有两个，一个是上海，另一个就是长江北岸的南通。南通市在我国首批对外开放的14个沿海城市中占有一席，也是理所当然。
南通市辖区总面积8001平方公里，人口789万，市区面积224平方公里，人口74万。南通虽然只是三线城市，但这丝毫不影响它作为商家必争之地的战略地位。单以家电卖场为例，国内最为知名的两家巨头国美、苏宁早就屯兵南通，征战多年。
既是战略要地，各路诸侯逐鹿，商战的旌旗是如何的遍天蔽日自可想象。巨头们把持着渠道咽喉，既像股市的庄家又像房产开发商，而供货商们就像游资和有“刚性需求”的持币购楼者，将商品进场费、上架费一波一波推向高潮。一些实力稍欠的供货商渐渐力所难支，心有余而力不足。人急生智，张老板眼下就给越炒越高的进场费和高昂的维护费逼得不得不另想奇招。
张老板的产品是广东中山一家企业生产的小家电产品，主要包括灶具、热水器、消毒碗柜、食品料理机等。这家企业的品牌在家电行业属于二线品牌，而在出口产品中属一线品牌，在大卖场主要靠价格优势赢取消费者。当然，它的基础服务工作非常不错，售后服务网点完善，与一线品牌相比毫不逊色。也正因如此，几年下来，这个品牌在当地也建立了一定的消费口碑，张老板的生意前几年非常滋润，用春风得意形容之也不为过。
“我思故我在”，张老板天天琢磨，还真想出了点名堂。他留意到，现在进小区直接搞商品推销的经销商越来越多，但多是些小商品和服务产品，如牛奶、电信、保险等。家电产品可不可以这样呢?张老板找到了灵感：“对，从终端展开拦截。”张老板是军人出身，喜欢看战争片，也喜欢用战争思维来做生意：要从正面战场脱出身来，开展游击战、运动战，积小胜为大胜，以空间换时间。
战略初定，首战失利
张老板组织手下几个骨干业务员，给他们分派了任务，先从市区入手，将市区划分为东西南北中五个片区，每人负责一两个区域，对区域内的住宅小区进行详尽的摸底调查。经过一周的地毯式测绘，他们编制了一张比GPS地图还要详尽的小区综合情况图表。张老板的“家电进小区――终端拦截战”正式拉开序幕。
第一天，为了探路，他只派出两队人马，分赴两个中型住宅区，战果令人沮丧，几乎是颗粒无收；第二天，情况稍好，一个小区卖出一台热水器，另一个小区卖出两台料理机；第三天，情况与第一天相同。张老板连夜召开战情分析会，经过激烈的讨论，最后总结出如下问题：
1 进入成熟住宅区，等于把消费者锁定为需要对家电产品更新换代者，这个范围太窄，是自己缩小了消费群体，和在商场守株待兔没有两样。
2 和牛奶等快消品不同，消费者不容易认可这种模式。没有整体环境的衬托，家电产品展示不出其完整形象，小区居民甚至误以为是在搞淘汰品促销。
3 事先没有做好宣传资料先行、小礼品赠送等配套促销政策，而价格上又不可能和大卖场产生太大差距，所以吸引力有限。
良药苦口，二战大捷
虽然第一战吃了败仗，交了学费，但张老板并没有气馁，他坚信方向是正确的，何况经过集体智慧碰撞，找到了症结。张老板的团队调整了战略：
1 成熟社区暂不考虑，选取新建成小区作为进攻对象。
2 要建简易产品展示场，尽量将产品展示做到和卖场相似。
3 每个社区开展活动前，宣传先行，发放优惠券、礼品券等促销资料。
这次，他们仍然选了两个小区为试点。这两个小区刚进入收房阶段，正处于积极考察各种装修材料、家居用品的兴奋期。瓷砖、水龙头、涂料等材料商都在小区内发放宣传单。兵贵神速，短短一个礼拜，张老板在两个小区的装修工程都顺利完工，装修上并没有奢侈铺排，主要靠灯光、色彩、宣传图片来营造气氛。装修期间，宣传工作也一直在同步进行，经过公关，宣传单和优惠券通过物业，在业主前来收房时发放，向小区业主问好的彩旗和开发商的收房庆祝彩旗间隔排插，一派红火景象。
凭着前几年积累下来的品牌口碑和可靠的服务承诺，张老板这一战旗开得胜，占据了小区内30％以上的市场份额，营业额160余万元。
钱往热处钻，人往闹处走，张老板的战术太容易被人模仿，其他家电经销商如梦初醒，纷纷跟进。一夜之间，家电专卖像服装专卖店、鞋子专卖店一样在新小区楼下盛大绽放。
但是张老板这边早已将该赚的钱收入囊中，撤店走人。第二次战后总结会在酒店召开，总结了这一阶段的得失，概略如下：
1 实践证明，“家电进小区――终端拦截”这一战略是可行的。
2 实践证明，进入小区的时间要把握好，在开发商拆除脚手架后即着手进入的前期准备，这一点，在其他销售商已在跟进模仿的形式下尤其要高度重视。
3 虽然营业额可观，但租铺、装修的成本依然过高，因为除非特别有利的位置，一般小区的这种展示店基本是一次性的，因此，应想办法尽可能降低成本。
4 本次进入的两个小区，装修率非常高，几乎都是在半年之内完成的，但不是每个小区都如此，下一步要针对这点考虑应对之策。
趁胜前进，捷报再传
很显然，问题主要集中在两点：如何把握时机和降低成本，而降低成本是核心。幸运的是，张老板拥有一支极有凝聚力的营销团队，一轮脑力激荡、唇枪舌剑之后，定下了第三次战役方案――移动专卖店。
20世纪80年代引进国内的印度电影《大篷车》给张老板这个年龄段的人留有深刻印象。但是，张老板要的不是简陋原始的大篷车，他要的是一座现代化的可移动的流动专卖店。它要有大篷车可随处移动的便捷性，更要有家电专卖店的现代感，能够完美展示产品的全部特性。
1个月后，3台移动专卖店顺利下线。专卖店用淘汰货柜做主体，经过改装，柜项加装了隔热层，且做了造型，外观和现代建筑的屋顶一样。柜身四周由厂家设计师精心设计，做了图案喷绘，以产品展示为主，现代而时尚，和该品牌的VI完全吻合。原来的柜门封死，将门改为长侧面玻璃双门对开，正面大面积改为透明玻璃。移动专卖店同时还具备流动户外广告的功能。
在移动专卖店打造的同时，一路人马到所有在建小区展开公关活动，取得了不俗的业绩：除了一些非常高档的小区外，与好几个小区都达成了合作意向。
一着先，步步先，张老板的团队
深谙此道。这次，主体工程一封顶，他们就开始在小区发放产品宣传单，挂恭贺条幅，移动专卖店一亮相，人们就好奇地走进这个新鲜玩意儿，啧啧称赞老板的巧思，甚至开玩笑说拥有这样一间房子也不错。好奇这个“现代大篷车”的同时，自然而然也就进屋了解了产品，加上之前先入为主的宣传，品牌给业主留下了深刻印象，因此抓住一大批消费者也是水到渠成、顺理成章的了。
移动专卖店最大程度解决了成本问题，因为它完全可以视其所在小区的销售业绩和时效来决定何时“搬家”，一台吊车，一台平板车即可让它随时转战到需要的战场，而它每到一个新的地方都会引起好奇和轰动。移动专卖店还考虑到自己在大卖场的专柜，为了不与其发生冲突，他们在价格上和专柜保持一致，但在出售产品的款式和型号上有所差异，配套的赠品也采取差异化策略。
但是，很快，“专卖店进小区――终端拦截战”第二次战役所遇到的问题同样遇到了，模仿者群起，导购员士气大受影响。为解决这个问题，张老板提出“承包制”的策略。他将每个移动专卖店按合理的价格承包给导购小组，任务之外的利润全归小组。这一招大大激发了导购员的积极性，他们甚至与小区的保安达成协议，只要是由该保安介绍成功的小区买家，他们就返一定额度的现金给保安。小区的保安也成了编外促销员，在他们貌似随意的比如“那个产品卖得不错”、“好多人买”、“我有朋友在里面做销售”之类的隐性推销面前，很多业主不自觉就成了顾客。
局部与整体之惑
移动专卖店的设计、建造得到了厂家一定的支持。从第二次战役开打时，厂家就一直在关注张老板的行动，并且派相关人员跟踪观察，采取的策略是“不支持、不反对、边观察边总结”。因此，当二次战役以几乎完胜的战绩结束后，厂家对此完全认同，并给予了积极的政策支持。
张老板的第三阶段战役再次取得辉煌战果，厂家也认可了这个模式。一个由厂家市场部负责人率领，骨干成员组队的调研策划班子迅速赶赴南通，对张老板的模式进行全面整理，将其操作模式流程化，做成书面手册，准备在全国区域推广复制。
但是，事情并不像厂家想象的那么顺利，他们遭遇了重重阻力，区域不同，遭遇阻力的情况也不尽相同。
1 某些区域首先遭遇大卖场的抵制。与前几年的格力与苏宁、国美之战类似，大卖场放话，如果该品牌要搞这种模式，则卖场的产品要全部下架，且以支付违约金等相要挟。尽管厂家市场部人员以南通市场为例，磨破嘴皮子，大卖场也不买账。
2 某些区域首先遭遇经销商的抵制。经销商基于本地商情的不同，提出如下问题：A 消费习惯不同。当地百姓的消费习惯是进大卖场，不会认可这种模式。B 气候影响。有些地区天气炎热，移动专卖店的隔热层根本不起作用，连导购员都在里面呆不住，何况顾客。C 队伍不稳。移动专卖店是移动的，就像工地一样，但无法让导购像工人一样随工地搬迁，不稳定的导购队伍意味着什么，不言自明。
3 某些区域是大卖场和经销商共同抵制，甚至连导购都抵制，因为多数导购不能忍受工作地点不停转移。
食品导购总结范文第7篇
整合管理资源，主要指整合三个方面的管理资源。一是整合各个企业自身的管理资源，即实行企业的自我管理。二是整合行业组织的管理资源，即实行行业的自我管理。三是整合行业管理职能部门以及街道、社区的管理资源，即实行行业的社会管理。三种资源的有机结合，加上工商部门的监督管理，形成梯级的管理模式，各层次管理既能发挥各自特点和优势，又能形成合力，使管理效益达到最大化。
首先，掌握行业管理信息。观前地区拥有百货、餐饮、旅游、娱乐、食品等各类行业，每个行业都有各自的特点，管理中涉及大量的基本信息，如每个行业的企业户数、经营地分布、经营规模、行业管理标准及要求等等，掌握了这些信息，我们的工作就能做到有的放矢。我们首先从征集行业管理信息做起，主要是做好行业分类、规模分类和地域分类等相应的信息收集工作。在行业分类中，将辖区原有的行业分类再次进行细分，如餐饮行业再细分为中餐、西餐和点心三个类别，点心类中再细分为湿点、干点等更小的类别。经过划分。辖区行业共分为8大类24个中类56个子类，使行业分类更为细化。在做好三项分类工作的基础上，根据各行业各类别的特点和要求，确定需要征集信息的范围，如餐饮行业除营业执照及开业申请档案中记载的基本信息外，还需征集该行业各个企业的经营业绩、曾受过的奖惩、年检验照情况以及消防设施、环保设施等一系列相关信息。确定征集信息范围后，通过网格化管理模式做好信息收集和整合，并做好汇总登记在经济户口中录入，从而完整、全面、详实地掌握辖区内各个行业和各个市场主体的具体情况。
其次，明确行业管理标准。各个行业都有各自的经营特点，必须依据行业特点制定各行业的管理标准，我们把行业管理标准分为三大类：第一类是所有行业经营户必须共同遵守的管理标准，如依法经营、诚实守信、礼貌待客等方面的要求和规范，依据是现行工商法规和国家制定的其他相关法律法规；第二类是由行业职能管理部门制定的管理规范，如卫生部门对餐饮、食品、宾馆等行业制定的行业规范和管理标准，消防部门对公共娱乐场所的管理规定等：第三类是根据某些行业的特点或该行业的薄弱环节制定的管理标准，如观前街服装行业中“傍名牌”现象和店外拉客导购现象较为突出，我们根据这一情况与观前百货同业商会进行了协调沟通，专门针对“傍名牌”和店外拉客导购问题共同制定了观前地区百货行业制止商品虚假宣传和无序导购的行业管理规定，作为该行业管理标准的补充。三大类标准既有共性要求，又有个性特点。我们将各类标准先行整合，再根据各行业特点细分归类，形成各个行业具体的管理标准，使管理工作有明确的目标。
再次，组合行业管理力量。一是发挥企业的自律作用。通过指导企业建章立制，建立企业自我管理和自我约束机制，实施有效的自我管理，如观前“友通数码港”，在我们的指导下率先设立300万元的消费保障基金，以维权基金的形式保障了先行理赔制度的落实到位。再如观前“美罗商城”对所有商品建立了商标规范化管理台账，对进场的每一种商品进行登记，严把商品进货关，同时在商场内设立电脑触摸屏，每一种商品的名称、产地、成分、价格等都能即时查询，自觉接受消费者监督。二是发挥行业组织的管理作用。指导各行业协会在法律法规的基础上，根据行业管理标准制定行业自律措施；各行业挑选有影响力的企业设立行业带头人，为其他企业做好示范：利用行业协会定期例会和会员走访时机掌握行业动态信息，为工商部门日常管理提供帮助；组织行业协会理事骨干开展对全行业的自查自纠活动：利用行业组织处理会员之间的矛盾纠纷。三是发挥其他职能部门和社会力量的管理作用。通过与其他管理职能部门经常性的沟通和协调，强化各部门的职能互补，形成管理合力：发挥各街道工商联络员的作用，通过联络员及时了解企业动态信息和需求，在管理的同时搞好服务：发挥社区属地管理优势，在各社区建立消费投诉站，前移维权工作重心，为消费者搭建快速高效维权通道。通过对各种管理力量的整合，不仅使管理力度加大，而且使管理的层次更细，管理措施和要求得到更为有效的落实。
最后，强化行业管理考评。行业管理考评主要针对行业协会自律工作的水平与实效。在考评工作中，我们主要做好三个结合。一是行业协会自评与会员评价、社会评价相结合。行业协会自我管理工作做得好不好、实不实，既要看协会组织的自我总结和自我评价，更要看广大会员和社会公众对其工作的满意度。二是行业协会自评与工商所日常监管掌握的信息相结合。通过工商所日常监管中掌握的各行业经营现状，考评行业协会管理工作质量的好坏。三是对行业管理日常考评与年终评优活动相结合。将各行业管理工作情况及时反馈给区个私协会，作为年终行业协会评先的参考依据。通过加强对各行业协会管理工作的考评，促进行业自律管理作用的发挥。
实践使我们体会到，只有转变思路，我们的工作才能有新的突破：只有大胆探索，我们的工作才能有新的起色：只有不断创新，我们的工作才能取得新的成绩。
食品导购总结范文第8篇
淡季蓄势――做好旺季前的准备
首先是在旺季前的市场规划和准备工作上。根据年度销售目标，各区域应提前对现有市场进行分析和总结，把成熟市场、成长市场、薄弱市场进行分析归类整理。针对不同的市场，列出明确的市场发展计划和营销规划。通过市场整合，对产品、客户、渠道、运作方法和促销策略五要素进行分析，找到与旺季市场不匹配的因素进行调整，利用淡季对渠道进行梳理，达到市场营销要素与市场发展目标相匹配。
其次是消费者研究和新产品准备工作。休闲食品真正要实现销量的增长，最关键的还是要进行营销的创新，而营销的创新更多是来自于产品的创新，这是能否赢得旺季的关键。
研究发现，现代消费意识具有明显的复杂性、多变性，国内消费者特别是休闲食品的年轻消费者，旺季时消费者消费行为具有明显的攀比性、随意性和试探性，是消费量大、购买频率高的集中消费期，也是新老产品交替和产品滚动发展的最佳时期。所以，企业要聚焦于产品创新和包装升级，时刻关注市场的变化和消费者口味的变化。在注重产品创新的同时，更要注意在旺季销售中新旧产品的搭配问题，只有在旺季前完成对新产品的测试、培育和推广，才能让新产品在旺季中迅速成长并逐步成熟。
营销是一项系统工程，旺季前还要从思想上做好准备，让所有销售人员和客户在旺季前处于临战状态。比如向渠道开展促销，适当压货；在淡季做好旺季时的促销策划及市场推广物料的准备，对终端导购员进行培训等等。
旺季销售――做好旺季时的拉力
到销售旺季时，产品占仓和压贷已不是关键矛盾，市场运作的关键点是如何占领消费者的心智，让消费者对产品形成一种自愿消费，从而形成一种自下而上的销售惯性。因此，旺季销售的核心工作不是推力，而是拉力。
首先是广告的拉力。企业要实现旺季的销售，品牌的力量不容忽视。市场上只有一个第一名，消费者只能记住表现第一的品牌。广告声音的传播需要突破一个基本量的限制，即广告量门槛，可以说企业最大的广告浪费往往是广告声音的不足，小声音的广告投量无异于为媒体做“义工”。所以，旺季投放广告应该在最短的时间内投入最多的广告费用，一定要在局部时间段内造成绝对的王者地位，而不是将广告费用进行平摊。
作为休闲食品企业，人人都想在旺季中压倒对手、取得突破性增长，广告也是如此。当竞争对手都在围绕旺季和节庆猛打广告时，你如果不幸只挤在广告群里就容易被淹没；当你率先发起广告战，投放环境相对净化，同业品牌干扰度低，就能有机会率先抢得消费者的眼球。譬如金丝猴作为糖果企业，近些年往往提前启动广告投放，从而在旺季时迫使其他品牌必须加大投入，增加了竞品营销风险；同时依据全国性市场的渠道优势，采取CCTV黄金资源进行投资，塑造品牌形象建立强势地位，无形中也提升了竞争门槛，加速了行业的洗牌进程。
其次，拉力要体现在促销上。线上广告要与线下销售紧密结合，实现广告对销售的可见性，利用节假日在各大卖场、样板店进行现场促销活动，以拉动和刺激更多零售网点的走量，扩大品牌的影响力。
第三，拉力体现在终端陈列和促销人员上。旺季时的终端陈列必须要做到“抢眼球”，利用一切可以利用的空间和资源，增加陈列面的数量；同时，尽可能地利用多种终端宣传手段(如专柜、POP、DM、易拉宝等)凸显产品，使终端效果最大化。除此之外，终端促销人员的多寡也很关键。
食品导购总结范文第9篇
教学内容：本节课选取的内容是食品安全，是本章两个最重要的主题之一。
教学对象：本节课的教学对象是初一学生，年龄在13－14岁，已经进入青春期，身体、心理发育快速。他们对食物的需求量大，兴趣很浓。但对于食品安全问题的认识不全面，有的甚至是错误的。本课希望通过师生讨论交流，引起学生对食品安全问题的关注，使学生能够全面、科学地认识到自己在选择食品饮料时应注意的问题。
教学环境：在多媒体教室中进行教学，有投影设备和音箱，计算机上装有音视频播放软件。
教学目标
知识与技能：通过阅读食品包装上的标签信息，指出与食品安全有关的内容；举例说出常见食品安全鉴别标准，辨别绿色食品、有机食品标志。
过程与方法：通过阅读食品标签信息与回忆自己生活经验，尝试合作讨论完成食品安全调查表，进而完成食品安全倡议书。
情感、态度与价值观：关注食品生产、加工、包装、运输、销售环境，以及家庭制作、食品卫生、保质期等信息，关注自己生长发育所需营养的合理搭配问题，正确选择安全食品与饮料。
教学重点、难点
重点：说出常见食品是否安全的鉴别标准。
难点：完成食品安全调查表，并汇报。教学方法
本节课采用教师讲授与小组活动相结合的教学方法，使用到计算机和投影仪等设备，以及PPT课件和一些数字图片和视频教学资源。
教学过程
1.数字媒体实现巧妙导入新课
本节课以PPT展示一组图片导入，分别是日本地震后核泄露引起食物污染事件和国内瘦肉精事件的新闻图片，提出问题：为什么公众高度关注这两件事?借此引发学生聚焦食品安全问题。生动形象的图片真实地再现了历史事件中让人震惊的一幕，强烈的视觉刺激吸引学生的注意力，引起学生对食品安全的关注，进而激发了学习兴趣。
2.数字媒体帮助突破教学重难点
本节课的重难点是由问题“什么样的食品是安全的”引发的。为解决这一问题，学生需要将每日的食品进行分类并分别分析，最终对“哪些食品是基本安全的”形成初步的判断。首先将食品分成包装食品和非包装食品，教师将学生分为两大组进行自主探究活动，主题分别是完成包装食品的安全信息调查与非包装食品的选购注意事项。之后由小组汇报调查结果与讨论结果。最后，教师借助PPT课件展示安全信息的解读过程，特别是食品添加剂的真实内涵，出示实物(果汁与果汁饮料)请学生比较。PPT课件中除呈现文字、图片等展示非包装食品的选购安全问题之外，还使用了图片展示食品安全的标志，特别在建议学生选购绿色食品时，及时播放一段视频(绿色食品的生产、包装、运输、监督、检测等过程)，让学生亲眼看到绿色食品的生产过程，使学生在了解什么是绿色食品的基础上，顺理成章地接受绿色消费、低碳环保的生活理念。
3.数字媒体帮助激感
本节课的情感、态度和价值观的目标应当包括：为什么关注食品安全、怎样关注食品安全、通过什么渠道关注等几个问题。初一学生几乎不关注食品购买、制作、销售等问题。当教师用图文并茂的形式展示2010年发生的食品安全事件时，尤其谈及地沟油重返餐桌时，学生们脸上震惊的表情显示出他们已经意识到食品安全问题的严重性；当教师通过实物演示食品添加剂的使用，现场指导他们区分果汁与果汁饮料时，他们听得非常认真，这是他们第一次关注食品安全信息的真实含义；当教师提出倡导购买绿色食品，播放绿色食品生产过程视频时，所有学生全神贯注地观看，足以说明他们开始在心里接受建议；而当教师呈现诸多食品安全事件，谈到中国这么大，生产食品的企业这么多，从业人员素质参差不齐，市场监管力度不够等因素导致了种种漠视别人生命与健康的事情发生时，教室里一片肃静。教师在逐步引导下，通过数字媒体辅助营造的课堂氛围，每个学生都陷入深深的思考。这样的情感激发力度是非常明显的。从课后学生上交的关注食品安全倡议书可以看出，他们确实初步学会关注食品安全了。
关于数字媒体与生物课堂整合的几点思考
本节课的课后反思
上完这节课后，笔者感觉虽然整体设计与实施都很顺畅，师生交流互动良好，基本达到教学目标。但有两点比较遗憾，其一是学生课前所做针对家长食品安全意识的调查问卷结果汇报，由于时间限制与技术原因，展示得并不完整，对后面的教学所起铺垫作用不充分；其二是在学生讨论、汇报自主探究活动的结果时，仅有“一人口头汇报，其他学生倾听”的形式，相互之间的交流以及信息共享程度较差。在课后反思中，感觉如果事先能够制作一个开放性的交互式课件，把教学流程的主要讲授环节作为主线，学生活动、师生互动、结果生成等环节作为“开放区”，将学生在课上交流汇报的内容都呈现于“开放区”中，教师则可以有针对性地进行指导与总结，使用这样的生成性课件可以比较理想地解决上述问题。
在生物学科教学中使用数字媒体的几点经验总结
在多年的教学过程中，笔者也积累了一些有效使用多媒体技术的经验。比如制作PPT课件，用图片或动画进行辅助教学，应用白板技术将课堂教学师生讨论的结果生成资源进行保存。此外，还可以尝试在机房进行基于网络平台的师生实时互动讨论形式的教学活动等。数字媒体辅助教学各有独特的优势，重要的是根据实际需要合理地使用数字媒体资源。
避免数字媒体与课堂教学整合的几个误区
通过不断尝试使用各种数字媒体辅助教学，笔者开始意识到数字媒体在教学中的使用要有科学依据，要结合青少年身心发展规律及其思维发展不同阶段的特点，在对教学内容有着深刻把握之后，才能考虑选择适当的数字媒体辅助教学。在选择媒体时，有时教师会主观地认为图片越多越好，颜色越鲜艳越好，视频越详细越好，动画越美观越好，媒体资源使用越多越好等。实际情况是喧宾夺主、华而不实、浮躁浅薄、事与愿违，需要根据教学需求对资源进行层层筛选、整理、加工和修改才能达到更好的效果。
食品导购总结范文第10篇
徐福记每个专架月平均销售额将近40万元。散装销售是如何做到如此业绩的呢？
一、战略上，规模化销售取胜；操作上，贴牌生产解决问题：
规模取胜，设计区域策略
采取加盟模式。先在经济发达的区域建立样板，然后靠外部的经销商经营，徐福记只负责进行联合采购、联合服务甚至跨区域的联合促销。其实只要能做出规模，不但糖果，其他产品也可以通过联合的方式进入卖场，品类丰富起来，其实就是一个专卖渠道，独立起来可能形成庞大的零售网点。
贴牌生产，避开规模效益难题
散装糖果的多品种的销售特点，常常使企业失去规模化生产的优势。于是徐福记从盈利模式出发，先设计市场，按照自己的销售需求，制定产品标准，再整合制造环节，找有能力的企业贴牌生产。
二、在产品设计和产品陈列上，遵循如下三个原则：
开发专门品牌，巩固终端
很多企业的散装产品没有统一的主题，特别是没有针对年节的销售特点进行卖点开发，也没有针对性的促销，或者配置促销品。
而徐福记将自身的产品诉求与年节的销售时段结合起来，用“福”的概念统领所有产品，在年节期间重点推广“年节糖”的组合产品概念，并通过包装的形象产品来提升散装产品的消费价值。这种模式对食品有用，对玩具、工具、非处方药乃至烟、酒、茶、小礼品等销售同样有效。
小量多样，价格策略独特
与规格产品甚至是单品类的经济包相比，散装产品的价格策略是综合的。徐福记的产品中，既有单价很低的，也有单价比较高的，最终形成一个综合价格，要注意与标准货架上的产品进行比较，价格差距适宜，才有吸引力。
比如，有15元/500克的，有12元/500克的，最终定价则应当在15―12元之间的某一个价格上，而不是两个都要。当然还要看竞争对手的价格情况，假如竞争对手的价格为13.5元/500克，那么定价13元最合适。
强化产品的视觉优势
散装产品没有销售力的一个原因是，在所有品种间不能体现散装产品的整体形象和实力。徐福记在做散装产品时，则保证产品的外观特征有足够的吸引力，除了要与年节喜庆消费特点相适应以外，还要具有亮化、新奇化的特点。因为即便品牌忠诚度很高的消费者，也可能因为某些产品的突出特征而改变购买决策。
三、平时做展示，旺季出销量
既然整个销售活动都集中在终端，那么，广告和人员促销就要跟得上。终端的销售高峰都在节假日，广告和促销也需要按照这样的销售关键日进行配置。年节，往往是徐福记广告最集中的时间。
四、销售细节需要重点管理：
了解卖场散装品陈列谈判的规则
散装销售进店谈判可统一可分散。统一就是要跟卖场总部谈判，分散则是厂家要与所有分店谈判。
同卖场谈判细节较多，但特别应该注意的是：价格高低与合同期长短、货架大小、竞争者强度、卖场结算形式等关系重大。比如，有的卖场喜欢从营业额中抽取点数作为费用，一般点数都很高，有的卖场则喜欢一刀切，该交的费用一次性或分阶段交齐，与销售状况无关，有的按照“单品进场+特殊陈列”形式进行，如已有样板，会以样板为参照。
散装产品涉及到专架投放问题，有 卖场统一提供和厂家自己制作两种。另外，除了专架，一般卖场都会允许企业提供导购和电子秤。
把握进店的时机和速度
一般选择在旺季前一个月完成进场；因为散装产品投入相对较大，所以一定要对门店的生意情况有详细了解，绝对不能错过重点终端。
专架入场的时候，前期一定要设立标准化作业流程，统一布点，统一摆放标准，统一设计物料，全面突进，全面监控。特别在分散谈判的情况下，监控不到，整个进度就会失控。
选择的终端，以样板门店和非样板门店进行划分。二者在专架制作、产品陈列及后期维护方面是不一样的。样板门店以“造势”为主，专架尺寸要相对大些，促销条件宽松，可能常年配置导购人员。一般的货架陈列讲求“统一规范”，散装销售则讲究“突出重点”。
所以徐福记的专架并非统一尺寸，样板门店中的货架面积越大越好，也会更多地张贴宣传品。
要注意过程监控与及时调整
专架安放好之后，要根据当地消费习惯及其他同类产品（包括竞品）的历史销售数据选择主推品项，确定需要的数量。不同季节调换产品种类，确立不同的陈列面，突出主推方向。在这个过程中，逐渐总结出生动化陈列标准。