房地产销售实习总结范文

房地产销售实习总结范文第1篇

关键词：职业教育;校企合作;产教融合;房地产估价与营销

从洋务运动的“工学并举”，到新中国成立初期的“两种教育制度、两种劳动制度”指导下的“半工半读”，再到改革开放“产学结合、校企合作、工学结合”，校企合作一直是我国职业教育发展的永恒主题。2014年《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》中再次重申：“坚持校企合作、工学结合，强化教学、学习、实训相融合的教育教学活动。”在国家不断推出的新政引领下，校企合作理念已经得到广大职业教育工作者的认同，校企合作的实践也在职业教育学校开展得有声有色。本文以浙江工业职业技术学院房地产估价与营销专业所进行的校企合作为例，以期能从教育教学实践中思考、再实践，为职业教育创新适应性强的校企合作人才培养模式。

一、引进有合作需求的企业是实现校企合作实质性开展的基石

现有研究普遍认为，目前校企合作的职业院校和企业之间存在着“一头热一头冷”的现象。在政策引导下，学校对校企合作热情高，企业则因各种综合因素影响，表现冷淡。但是，即使这样，学校在选择校企合作的企业时，也应该选择能够产教深入合作的企业，避免签署了合作协议后，无法真正开展校企合作育人模式。

那么，如何选择真正有合作意愿的企业，就成为校企合作实质性开展的基石。

有研究表明，从企业角度分析，影响企业合作意愿的因素大抵可以归纳为以下几方面：（1）企业规模的大小。一般认为，企业规模越大，越愿意对员工的培养投入资金，参与职业教育意愿越高。（2）企业的行业性质。公用事业、通信和服务业领域中的企业更愿意投入员工的培训和参与职业教育。（3）企业员工需求特点。企业的岗位需求主要以年轻人为主，更愿意参与职业教育与培训。当然，政府的政策导向也是影响企业参与职业教育的重要因素，尤其对那些有参与职业教育想法，但意愿不强的企业，具有很好的推动作用。

浙江工业职业技术学院就是借助与地方政府合作建设市公共实训基地提供的平台，以专业对接行业、企业，全面开展校企合作人才培养模式的探索与实践，其中经济管理分院房地产估价与营销专业和同策房产咨询股份有限公司于2012年开始采用“订单式”培养模式进行校企合作。

该专业与企业的合作是双向选择的结果，而不是“一头热、一头冷”。学校层面，浙江工业职业技术学院搭好了校企合作平台，全面支持和推进各专业进行校企合作。企业层面，总部在上海的同策房产咨询股份有限公司（以下简称同策公司）是中国领先的综合性房地产专业服务机构。该公司人力资源管理着力培养有同策理念的员工，对新员工的培养注重企业文化的认知和公司理念的渗透，因此喜欢招募可塑性强的应届毕业生，而不是“半路出家”的社会人员。近几年经过公司团队研究决定，将人才培养由应届大学生前延到大学新生人校开始，着力培养打造理解公司企业文化和公司经营理念的员工。该公司有校企合作的强烈意愿。截止2013年底，在房地产营销咨询领域，同策公司已经进入50多个城市，在全国主要经济发达地区先后成立了20余家控股子公司，操作过的项目总数超过1500个。而且，同策公司培养新人的体系和员工升职的成长通道，被上海房地产咨询行业誉为行业内的“黄埔军校”。可见，该公司的经营业绩和员工培养经验，为校企合作的可持续性和有效性提供了可能。

当与浙江工业职业技术学院房地产估价与营销专业碰上时，真可谓“一拍即合，两情相悦”地进行校企合作。为此，2012年启动“同策班”订单培养校企合作育人模式，并签订了校企合作协议，为合作提供了法律保障。

二、产教融合是实现校企合作有效性的路径

从教育的本质出发，校企合作的本质也是育人，是培养行业企业以及社会所需人才的一种手段或途径。因此，开展校企合作是为了“培养人才”，而不是“为了合作而合作”。进行校企合作主要是为了培养符合行业企业经营管理需要的人才，因此“产教融合”是校企合作的实质内容，没有产教融合就无法实现有效的校企合作。

我们在校企合作的2年中，坚持“产教深度融合，校企全面合作”的模式，使人才培养既要符合合作企业对专业人才需求的特殊性，也要满足学生后续发展，符合社会专业人才需求的通用性。

（一）校企合作机制建设

合作启动签定的校企合作协议，主要用于规范合作双方享受的基本权利和应履行的基本义务，是具有法律效力的文书。在这份文书中，不可能详尽地描述和规范校企合作的所有具体项目，双方都是第一次进行校企紧密合作，许多合作项目及细节都有待在合作过程中进行完善和规范。为此，我们进行了以下机制建设。

1.订单班人才培养方案。根据公司经营内容和人才岗位需求状况，我们修订了订单班的人才培养方案，增设了合作课程。有了公司人力资源方面的研究，紧贴市场的判断，我们修订的人才培养目标更加符合房地产估价与营销市场人才需求现状，改变了空大的目标描述。同时，我们重新制定了专业课程体系，新增了公司企业文化认知课程、房地产营销与管理方面的实践课程，这些课程的主讲教师都是公司选派的行业专家和专业培训教师。

2.同策育才奖学金制度。制度中的设奖目的、奖励对象条件的规定，能引领订单班学生的学习，使学生明确公司需要怎样的人才，确定了学生学习的方向，给予学生学习动力。同时，让学生们在校期间就感受到同策公司的培养，建立对公司的认同感。

3.学生校外实践管理制度。校外实践中，如何既实现实践教学目标，又能保障学生人身安全，是高职教育中校外实践的重难点，也常常成为学校不愿意组织学生到企业实践的重要原因，是我们在进行校企合作实践中的一个客观束缚。为此，我们制定了学生校外实践管理制度，一方面规范学生在实践教学中的行为，另一方面建立校企在实践教学期间的管理机制。在学生校外实践中，除了企业为实习学生购买专属的实习保险外，学校和企业还共同承担实习期间的管理职责，负责管理人员的框架如表1所示。

（二）生产实践活动安排

为了实现提高学生实践能力和培养良好的职业素养，进行教学过程与生产实践深度融合是关键。为此，我们增加学生的实习、实践机会，安排教学实训课程、暑期实习锻炼、岗前培训、毕业前顶岗实习以及第二课堂的实践活动。

教学实训课程主要有企业文化认知课程、房地产市场案例解析课程、房地产销售管理案例解析课程。企业文化认知课程是由同策公司人力资源部负责员工培训的专职讲师授课;房地产市场案例解析和房地产销售管理案例解析课程是由同策公司在不同市场环境和房地产项目的在职经理讲授。就目前已经完成的课程来看，学生反响非常好。

暑期实习锻炼一般是在大二的暑期进行，此时的学生有了一定的专业知识和对同策公司的认知。暑期实习目前主要安排在上海总部进行。同策公司有严格的带教计划，经过三年的实践与总结，带教计划也日臻成熟。同策公司首先对学生进行面试，面试官有给学生带课的讲师和专项经理，他们会结合学生特点，将学生进行分组，然后分配到各个房地产销售案场，由各案场的项目经理作为带教师傅，负责日常实习生的管理。每个案场根据项目进展情况，安排实习生一个月的实习实践内容。实习结束前，案场进行总结和评价带教情况，实习生分组进行实习汇报，评选暑期优秀实习生。

岗前培训针对的是根据双向选择的原则在大三最后一个学期愿意到同策公司毕业前顶岗实习的学生来进行的。在这批学生走上顶岗实习岗位前，公司所做的针对性更强的培训，一般为期2周时间。

毕业前顶岗实习是学生在校期间最后一次实践学习。校企合作前，一般是由学生自己寻找实习单位，受家庭关系、企业需求等影响，很多学生无法获得与专业对口的实习岗位。校企合作后，因合作企业就是与专业对口的单位，所提供的实习岗位能与专业顺利对接。加之前期公司文化和经营理念的渗透，选择到同策公司顶岗实习的学生已经心属公司，同策公司在提高顶岗实习岗位的同时，更加有计划地继续带教，学生在实习中的收获更多。

在校期间的同策汇第二课堂活动，主要是借助同策公司在绍兴本地的房地产项目所提供的平台，利用课余时间参与案场的各项活动。在第二课堂活动中，我们对学生专业实践要求不多，主要是到工作中去感受和体会将来所要从事的职业，同时做一些力所能及的事情。

（三）硬件设备建设

在校企合作过程中，同策公司还提供资金支持，结合公司专业性的优势，为学校建成了房地产沙盘实训室。该实训室完全仿造房地产销售案场完成，有仿真迎宾区、销售沙盘、销售洽谈区。这些硬件设备的建设，不仅仅是企业资助资金的问题，更重要的是他们直接参与了实训室的建设，使得实训室能够呈现真实从业现场的效果。

（四）师资培养建设

结合专业人才培养的基本要求和同策公司的培训经验所设置的特色课程，首先都是“双师”教学，即同策公司专家主讲，专任教师辅讲。这样，专任教师在辅讲中与有实践经验的行业专家在一起，可以弥补理论强而实践经验弱的缺点。其次，学生暑期实习期间，一般会派1-2名专任教师跟学，一方面协助公司做好学生管理工作，另一方面也走入公司项目经理培训室听课，接受行业专家的培训。

三、及时的评价与反馈是校企合作可持续性的源泉

校企合作的专业人才培养模式在我国职业教育的发展中所取得的成果是有目共睹的。但是，也存在流于形式，最后不了了之，学生从中没有实质性获得受益的情况。笔者以为，校企之间的信息沟通缺乏是影响双方合作产生实质效果的首要问题。因此，我们在构建校企合作机制时，专门建立了信息沟通渠道，并明确了相关负责人员，以保障每一个合作项目、每一次合作活动都有计划、有组织、有反馈、有总结。

校企合作具体人才培养模式应因专业、因企业而不同，我们可以从一些成功的校企合作典范中借鉴和吸收其经验，但不能简单照搬他人校企合作方式。那么，实现有效且可持续发展的校企合作，需要对已经进行的合作项目及时进行真实、真诚的评价和反馈，反复磨合与沟通，在合作中完善，达到学校的教育目的，实现企业的利益最大化目标。否则，校企合作会成为一句空话。

参考文献：

[1]潘海生，王世斌，龙德毅，以体制机制创新引领校企合作深入发展[N].中国教育报，2013-11-05.

[2]刘占山，以制度和机制创新推动校企合作[N].光明日报，2013-11-21.

房地产销售实习总结范文第2篇

当我迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习。

由于对房地产销售十分感兴趣，所以我来到德汇营销租赁有限公司进行实习工作。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容只要有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产销售——置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。

德汇营销租赁有限公司是20xx年6月经国家批准，由具备资深、卓越专业能力的成功人士钱金耐创建的德汇实业集团的分属子公司，是具有专业资质的房地产企业。公司秉承“德载重任，汇铸永恒”的经营宗旨，坚持“两种经营模式”销售策划运作的独创理念，力求使每个开发项目达到人与环境的天人合一。

公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是乌鲁木齐市纳税先进单位。公司成功策划销售了多个楼盘，如：德汇国际广场，德汇大酒店，新疆图书批发城，火车头国际采购基地，温州大酒店等，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。公司旗下的火车头国际采购基地，以整体团队形成从定位、设计、推广和行销四位一体介入地产开发全过程，提供项目开发中的专业整合服务，保障项目运营中众多环节精准实施，从而创造集成最大绩效，推动服务之伙伴企业形成强大的可持续市场竞争能力。我就是从这个部门开始我的实习生涯的。

我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图。户外商铺招商的业务流程：寻找顾客——合约访谈——谈判——客户追踪——签约——售后服务。房地产销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。

通过近两个月的实习，基本上掌握了公司的工作流程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同。如：维修金=总房款*2%、产证费=300、契税=总房款*3%、保险费=贷款额*0.05%*年限、交易印花税=总房款*0.03%等等。还有了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的，一般老板都喜欢工作努力的员工。与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。通过这两个月实习发现公司在营销过程中也存在一些问题，下面我主要以在房产销售过程中发现的问题来谈谈我的看法。

一由于销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷信自己的个人魅力等原因导致产品介绍不详实。解决的办法是：楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的促词。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

二由于现场繁忙，没有空闲、自以为客户追踪效果不大、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪原因未做客户追踪的解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

三由于客户对产品不了解，想再作比较、同时选中几套商铺犹豫不决、想付定金，但身边钱很少或没带，喜欢却迟迟不作决定的解决办法：针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。定金无论多少，能付则定 ；客户方便的话，应该上门收取定金。暗示其他客户也看中同一套商铺或商铺即将调价，早下决定则早定心。

四由于客户是销售人员的亲朋好友或关系客户、不同的销售阶段，有不同的折让策略而出现客户间折让不同。解决办法：内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。给客户的报价和价目表，应说明有效时间。尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。态度要坚定，但口气要婉转。

五由于签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任而出现的签约问题的解决办法：仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。在职责范围内，研究条文修改的可能。对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

在以前我总是盼望早点到社会参加工作，因为我总觉得工作是一件很容易的事，可是当我离开校园，真的进入社会实习后，才真正体验到工作并不是想象中的那样，它不是一件容易的事。每天早上都要按时起床，坐公交车去上班，到下午八点才能回家。在工作中也不能有丝毫的马虎，没有机会让自己犯错误，所以每天都要打起精神工作。身边都有同行在看着你。

一开始上班的时候，我的心情激动、兴奋、期盼、喜悦。我相信，只有我认真学习，好好把握，做好每一件事，实习肯定会有成绩。但后来很多东西看看简单，其实要做好它很不容易。记得我工作的第一天，什么事情都不会，工作不知道怎么展开。后来还是通过自己的观察和模仿，才慢慢上手的。经过这次实习，我有以下体会：

首先，在还没有进公司之前就要认真了解公司的整体情况和工作制度。这样才能有足够的信心，成功的机会也大一些。同时这也是给以后的工作做准备，以后工作起来才能得心应手。

其次，要学会怎样与人相处和与人沟通。只有这样，才能有良好的人际关系。在快乐的气氛下才能顺利的完成工作，工作起来才能得心应手。与同事相处一定要礼貌、谦虚、宽容、相互关心、相互帮忙和相互体谅。不要与上司发生口角。新进的员工一定要多做事，如日常的办公室清洁问题。以前在学校，下课后就知道和同学玩耍，嘻嘻哈哈、大声谈笑。在这里，可不能这样，因为，这里是公司，是工作的地方，是绝对不允许发生这样的事情的。工作，来不得半点马虎，否则就会出错，工作出错就会给公司带来损失。于是，我意识到：自己绝不能再像以前那样，要学会像这里的同事一样严肃、认真、努力地工作。

再次，我来谈一谈对房地产销售在感性上的认识。虽然我呆的时间不长，但德汇营销租赁有限公司的人员却说我们恰逢其时，因为这一阶段正是一年中他们业务较忙的时段，每年夏天他们都是“天大热，人大干”。每当他们有业务时，我们都随同一起去参观、了解。通过实际的接触，我对房地产销售的认识更深一层。

最后，我再来谈一谈对房地产销售这一行业的感触。人们常说：“隔行如隔山。”原先我一直认为我们上课是非常得辛苦，但通过这一次短暂的实习，我认识到其实每行每业都是很辛苦的，只是形式上有所不同。同时，我也非常感谢德汇营销租赁有限公司的所有人员，在实习期间，他们对我接待热情，有问必答，使我们的实习真正是达到了预期的目的。实习很快就结束了，虽然时间短暂，但从中获取的收益颇大。希望以后还能有这样的实习机会，并且时间能适当的长一些，这样取得的成效会更大、更多。

房地产销售实习总结范文第3篇

本文调查研究金融保险专业大学生对房地产业的从业意愿及影响因素。通过分组统计和计量分析，本文发现：（1）个人基本特征、预期薪酬和学习情况对大学生对房地产职业的从业意愿都没有显著影响；（2）在职业价值观上，对“房地产销售或经纪”职业从业意愿高的大学生对“美感”和“社会交际”的偏好更高、对“独立性”和“物质报酬”的偏好更低；而对“房地产估价和投资”职业从业意愿高的大学生对“成就感”和“轻松感”的偏好更高，对“美感”的偏好更低；（3）在人格特质上，外向型得分（相对于内向型）更高的大学生对“房地产销售或经纪”职业的从业意愿更高；直觉型得分（相对于感觉型）更高的大学生、判断型得分（相对于知觉型）更高的大学生对“房地产估价和投资”职业的从业意愿更高。

［关键词］

房地产职业选择；金融保险专业；调查分析

一、引言

房地产业与金融保险业早已形成了相互依存的关系：房产业的开发与经营、流通与消费都需要金融业的资金支持；金融业的发展也需要在房地产领域安排资产业务等。房地产业与保险行业的合作包括建立资源共享机制，通过房地产销售介绍保险公司的产品，特别是房屋按揭贷款保险、屋主保险，甚至个人寿险等，并通过转介绍扩大保险公司的客户源。我们可以发现在国外很多金融、房地产（不动产）和保险等专业都同在商学院，有的还开设在同一个系。鉴于房地产业和金融保险业在我国经济发展进入“新常态”时期，稳增长、调结构成为关键词，“追求有质量的发展”是两个行业面临的共同挑战，而发展必须依靠人才，具有金融投资理财背景与房地产销售经验的人才必将是两个行业竞相争抢的对象。本文主要研究金融保险专业大学生对房地产职业的从业意愿，以及影响他们选择的主要因素。对于高校改善相关专业的教学计划与课程设计，有针对性地培养大学生正确的职业价值观以及对不同人格特性的大学生“因材施教”都具有借鉴意义。

在国外的研究中，Bleichetal．（2003，2012）对美国加州州立大学金融和房地产专业的498名本科生的调查发现，在15类金融相关职业中，房地产财务分析师、房地产销售和经纪人（住宅类）、房地产销售和经纪人（商用物业类）分别排在第8、9、10位。而据我们对公开发表的文献的了解，本文是首次采用定量研究方法，研究我国大学生对房地产职业的从业意愿。下文按如下顺序展开。第二节描述分析金融保险专业大学生对“房地产销售或经纪”、“房地产估价和投资”职业的从业意愿。第三节通过分组统计和相关分析研究，个人基本特征、预期薪酬、学习情况、职业价值观（含13个维度）、人格特质（含4个尺度）是否影响金融保险专业大学生对“房地产销售或经纪”、“房地产估价和投资”职业的从业意愿。第四节总结全文并提出对策建议。

二、金融保险专业大学生对房地产职业的从业意愿

我们调查了湖南省某保险专业院校282名一到三年级的金融保险专业大学生对“房地产销售或经纪”、“房地产估价和投资”和另外12种金融保险相关职业的从业意愿。问卷中，金融保险专业大学生对自己今后从事这些职业的可能性进行打分，分数为0到10的整数，0表示自己没有可能从事该职业，10表示自己将确定地从事该职业。为了剔除不同大学生自身标尺不同对分析结果的影响，我们对得分进行了变换。调查显示，金融保险专业大学生对“房地产销售或经纪”、“房地产估价和投资”职业的兴趣值的均值分别为4．37、4．71，分别排在14种职业的第7位和第6位；而兴趣值居14类职业首位（x′ij＝10）的概率分别为13．12％、10．95％，分别排在14种职业的第11位和第4位。大学生对哪些职业的从业意愿与对房地产职业的从业意愿有正相关或负相关？我们通过统计发现，与“房地产销售或经纪”从业意愿显著正相关的是“房地产估价和投资”、“商业银行信贷”、“投资银行”、“金融资产交易和管理”、“金融产品理财顾问”、“法律”，显著负相关的是“保险精算”。与“房地产估价和投资”从业意愿显著正相关的是“商业银行信贷”、“投资银行”、“金融资产交易和管理”、“金融产品理财顾问”、“法律”、“计算机和信息技术”，显著负相关的是“保险销售”、“核保核赔”。因而，房地产职业与金融（不含保险）职业面临很强的人才竞争，而房地产与保险行业吸引的人才的交集相对少。这也同时反映出，房地产职业与金融（不含保险）职业的相似度很高，而与保险职业的相似度相对低。

三、影响金融保险专业大学生对房地产业从业意愿的主要因素

（一）个人基本特征的影响表2显示，除了男大学生对“房地产估价和投资”职业的从业意愿更高外，6项个人基本特征对房地产职业的从业意愿都没有显著影响。

（二）预期薪酬的影响问卷中询问了金融保险专业大学生：“有五年工作经历后，自己的预期薪酬（单位：万／年）”。我们发现，大学生预期薪酬水平与“房地产销售或经纪”、“房地产估价和投资”从业意愿的相关系数分别为－0．0306、－0．0197，都不是显著的（在10％的水平下）。因此，“预期薪酬”没有显著影响大学生对“房地产销售或经纪”和“房地产估价和投资”职业相对于所调查的另外12类职业的从业意愿。

（三）学习情况的影响学习情况是否能解释金融保险专业大学生对房地产职业的从业意愿？表3中，我们按照大学生回答的自己“学习成绩在班级中的排名水平”和“学制”两个因素对大学生进行分组①。我们发现，“靠前的1／3”的大学生从事“房地产销售或经纪”职业的意愿显著高于“靠后的1／3”的大学生，不过，“中间的1／3”的大学生从事“房地产销售或经纪”职业的意愿又高于“靠前的1／3”的大学生。因而，难以确定“房地产销售或经纪”职业吸引到的是学习成绩更好的还是更差的大学生。

（四）职业价值观的影响伦理学中，价值观是人们对价值问题的根本看法，是人们在处理价值关系时所持有的立场、观点和态度的总和。职业价值观一词最早见于上个世纪50年代塞普尔（Super）的职业发展理论。塞普尔认为，职业价值观就是一种工作目的的表达，是个人对于其工作赞同和尊重的渴望。宁维卫（1996）强调了职业价值观的社会性，认为职业价值观是指人们衡量社会上各种职业优点、意义和重要性的内心尺度，它属于个性倾向性的范畴。职业价值观对大学生的职业生活有着至关重要的指导作用。研究表明，大学生职业价值观贯穿于大学生学习、生活、择业、从业的全过程，它不仅直接决定了他们的择业行为，而且对于工作态度、劳动积极性，甚至对整个社会的发展都产生了深刻的影响。大学生职业价值观是大学生这一特殊社会群体对待职业择业的一种态度、认知和信念，是其对于职业选择、职业评价、职业价值取向的总的看法，表现为其衡量社会上某种职业的优劣程度的内心尺度，集中反映了大学生在职业需要和社会属性之间的关系。我们选择最初由塞普尔（1970）编制的WorkValuesInventory（简称WVI）量表测量大学生的职业价值观。该量表将价值观分为13个尺度②。问卷共设计了52句描述，被调查者需要对每句描述给与1分到5分，分数越高表示越同意该句描述，1分表示非常不同意，5分表示非常同意。再加总相关问题的得分，得到大学生在13个价值观尺度上的得分。得分的取值范围为［5，20］的整数。表4显示，在金融保险专业的大学生中，对“房地产销售或经纪”职业从业意愿高的大学生有如下特点：（1）对“美感”的偏好更高；（2）对“独立性””的偏好更低；（3）对“社会交际”的偏好更高；（4）对“物质报酬”的偏好更低。而对“房地产估价和投资”职业从业意愿高的大学生有如下特点：（1）对“成就感”的偏好更高；（2）对“美感”的偏好更高；（3）对“轻松感”的偏好更低。

（五）人格特质的影响在现代人格心理学中，人格特质理论将特质定义为个体所具有的神经特性，具有支配个人行为的能力，使个人在变化的环境中表现出一致的反应。人的个性特征只有“差异”，没有“高低”之分。研究大学生的人格特质，有助于对了解大学生的职业兴趣与适应能力，而对用人单位而言，了解应聘者的人格特质有利于发挥每个团队成员的优势，形成竞争合力。同时，个性特征还具有一定的可变性，对教育者而言，通过一系列的教育活动帮助大学生在生活与学习中适度地改变自己以适应环境的变化，也是一项有意义的课题。我们选择Myers－BriggsTypeIndicator（MBTI）人格测试量表来衡量被调查大学生的人格特质（personalitytypes）③。MBTI人格测试从4个维度定义人格：（1）注意力集中所在和精力的来源是外向型还是内向型；（2）获取信息的方式是感觉型还是直觉型；（3）作决策的方式是思考型还是感情型；（4）对待外界和处世的方式是判断型还是知觉型。MBIT问卷对被调查询问了28道“二选一”的选择题，每7道题用来测量1个维度的人格特质，每个维度人格的得分都是［0，7］的整数。表5显示如下结果。（1）对“房地产销售或经纪”职业从业意愿更高的大学生更大程度地属于“外向型”人格。（2）对“房地产销售或经纪”职业从业意愿更高的大学生更大程度地属于“直觉型”人格，也更大程度地属于“判断型”人格。

四、结论和对策建议

通过以上分析，我们发现，除了男大学生对“房地产估价和投资”职业的从业意愿高于女大学生外，其个人基本特征、预期薪酬和学习情况对于金融保险专业大学生从事房地产职业的意愿都没有显著影响。在13项职业价值观尺度中，更愿意从事“房地产销售或经纪”职业的大学生对“美感”和“社会交际”的偏好更高，对“独立性”和“物质报酬”的偏好更低；而更愿意从事“房地产估价和投资”职业的大学生对“成就感”、“美感”的偏好更高，对“轻松感”的偏好更低。在人格特质上，外向型得分（相对于内向型）更高的大学生对“房地产销售或经纪”的从业意愿更高，直觉型得分（相对于感觉型）更高的大学生对“房地产估价和投资”的从业意愿更低，判断型得分（相对于知觉型）更高的大学生对“房地产估价和投资”的从业意愿更高。

为拓展和指导金融保险专业大学生在房地产业的职业选择，我们提出以下建议：（1）在金融保险类专业人才培养计划中，可以考虑增加房地产评估与销售类的课程，聘请房地产公司人员以讲座或授课方式帮助大学生了解房地产职业，扩大金融保险类大学生的就业选择面。（2）开展正确的房地产职业价值观教育。房地产职业是一项充满挑战和创新的工作，对从业者的职业道德如诚信、责任感和团队合作精神等有较高的要求，要求具有较好的人际交往和沟通能力，能吃苦耐劳。在培养大学生进行职业生涯规划时，首先帮助大学生树立正确的择业观，既不盲目追求高薪待遇，也不因自身条件不好而悲观消极。除在“两课”（马克思主义理论课与思想品德课）课堂及职业规划课上传授让大学生通过接受专门的职业知识和系统的职业教育外，还应通过丰富多彩的课余活动，如组织金融保险专业的大学生到房地产行业进行社会调查、勤工俭学、参观访问、顶岗实习、科研实践等，让大学生初步体验社会职业状况，作为课堂职业价值观教育的必要延伸和有效补充。

（3）塑造房地产职业所需的健全的大学生人格。虽然上文分析将人格特征归为四个维度，然而这种分法也不是绝对的，人的性格、兴趣是动态发展的，受到社会、家庭、学校等各种因素的多重影响，人的个性特性也会不同程度地改变。学校教育就是要帮助大学生全面了解自己，衡量自己的优劣势，寻求个体与职业的最佳结合与匹配。大学生的人格教育可以注重培养大学生有良好的心理素质、长远的战略眼光、优秀的协调沟通能力、较强的责任心等综合素质。

［参考文献］

［1］顾雪英、胡湜．MBTI人格类型量表：新近发展及应用［J］．心理科学进展，2012，20（10）：1700－1708．

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［3］宁维卫．中国城市青年职业价值观研究［J］．成都大学学报（社科版），1996（4）：＃－＃．

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［7］Super，D．E．Workvaluesinventory：Manual［M］．Boston：Houghton－Mifflin，1970．

房地产销售实习总结范文第4篇

关键词：高等职业院校 房地长经营与评估 课程体系研究

一、确定高等职业院校的培养目标

随着我国房地产行业的快速发展，高等职业院校房地产经营与估价专业也越来越受广大考生的关注，科学合理的房地产经营与估价的专业课程体系的设计就显得越来越重要。它是职业院校培养学生组织教学的依据。对高等职业院校来说其重点就是培养学生的职业能力，它是学生在今后的房地产相关岗位中的职业化和专业化的基本保证。培养以就业为导向的高端技能型的房地产专业人员是目前该课程体系设计的主要目标，不仅与我国的市场需求相联系，还与房地产岗位的需求紧密结合。

高职院校担负着高端技能型的专业人才的培养，房地产行业急需要各高职院校为他们提供适应经济和社会发展的技能型人才，他们不仅要对房地产相关的法律法规熟悉，还要对房地产经纪、房地产价格评估和开发等有一个系统的掌握，同时要具有制定房地产营销策略、从事房地产开发报建等高素质的综合型人才。

二、构建与行动领域相对应的、工学结合一体化的课程体系

通过对房地产行业发展趋势的研究以及房地产行业所需人才的要求的调查我们了解到：要构建与行动领域相对应的、工学结合一体化的课程体系，首先，学校就要积极的与房地产行业合作，根据房地产行业对该领域人才的需要来设计开发课程，并以房地产行业的职业资格标准为依据，从房地产行业自身分析，对职业岗位的职责进行确定；然后在对确定完成任务所应该掌握的技术和知识进行系统的归纳，最后再以科学的分析方法和教学来实现由房地产领域到学习课程的转化，进而构建与行动领域相对应的、工学结合一体化的课程体系，这样会使得课程体系更加贴近房地产领域，符合房地产行业的职业需求。在工作和行动形结合的情况下，开展以房地产企业工作为基础的房地产经营与估价专业的教学内容，并将学习的内容与目标，通过教学方式进行转换，形成以主题为主导的学习课程，营造相应的学习情境，以保证学习课程的系统化、科学化、具体化和实践化。具体步骤如下：

（一）对房地产领域的职业岗位进行分析，确定工作任务

首先要做的就是对房地产企业进行深入调研，可以通过调查问卷，座谈会和研讨会等方式来实现。调研的主要内容主要包括房地产企业的目前现状以及未来的发展趋势，对行业相关人才的需求状况，工作任务和所需要的职业资格证书等，进而确定培养目标。然后再对毕业生在房地产行业所面向的主要岗位进行明确，并通过在房地产企业的实际操作来加强学生的实践能力。

（二）明确与课程相关联的行动领域，以此为依据确定课程学习领域，并制定相应的课程体系

与房地产岗位相对应的行动领域的确定必须要以岗位所要完成的任务为基础。再对完成该任务所需要的能力和专业知识进行整体的分析和总结。例如，房地产经纪人的工作任务是房地产销售与产权登记代办，相应的需要具备的职业能力就包括房地产销售的运作、谈判和签约能力，以及房地产产权登记操作能力；房地产策划人的工作任务是房地产开发前期策划、销售策划以及经营策划，应具备的职业能力主要包括房地产市场调查与分析能力、建设用地评价与获取方法能力，销售广告策划、价格策划与售后策划能力以及招商策划、物业管理策划能力等；而房地产评估师的工作任务是对土地和房地产进行估价，所以，他们应该具备的能力就包括现场勘查、土地市场背景分析、资料收集估价报告的能力等。

（三）构建实践技能教学体系

实践教学的主要目的是为了培养学生的实践操作能力，也是实现高等职业院校房地产经营与估价专业课程体系的培养目标的重要环节。所以要加强学生对房地产行业的了解，例如学生对房地产物业管理行业的了解等。并适时在校外开展实践教学，对课程中的模拟案例进行实训操作，组织学生到房地产企业进行见习岗位实习等社会实践。

三、课程体系实现的保证

与行动领域相对应的、工学结合一体化的课程体系的构建不仅需要有丰富的教学理论作为基础，还要有实际条件来为教学课程的开展提供条件。

首先，房地产经营与估价专业课程体系不仅要为学生提供关于房地产相关的法律法规教学，同时对房地产行业经济、价格评估等基本知识，还要为学生提供其他房地产行业相关的知识教学，例如房地产营销，房地产开发等。

此外，为了实现课程体系中的实践教学，学校还要与房地产企业相联系，为学生提供了见习岗位实习，提高了他们的实际操作能力，学校好设置了各种实践教学环节，主要包括实训和考核，为了让学生及时了解房地产行业的发展，对当地房地产市场的资料、建材搅合、政策法规和楼盘的价格等都进行了详细的总结，并使得学生能够从这些资料中分析房地产的未来走势。

总之，为了保证工学结合一体化的课程体系的实现，不仅要为其提供理论保证，还要求与房地产实际发展状况相对应的实践保证，只有这样，才能够从根本上提高学生的专业理论和操作能力，为房地产行业培养出高端技能型专业人才。

参考文献：

[1]张玉阳.高职房地产经营与估价专业课程体系研究.重庆教育学院学报，2012

[2]杨虹，张炳信.关于高职房地产经营与估价专业人才培养模式的几点思考》[J].科教文汇（上旬刊），2009

房地产销售实习总结范文第5篇

首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。

1：最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。

2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

3：机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。

5：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

6：提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的 信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

7：学会运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。

8：与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。

9：如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。

10：记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏!

在我们的墙上有这么一句话：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的时候，你工作有点疲倦了，接待客户很累了，那么就看着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好好地对待客户。呵呵，这样似乎有点俗气，但是，在自己很累的时候，如果把个人的心情带入到工作中，那一定不能做好销售的。不妨尝试一下这种方法，至少是一种动力。

以上就是我的销售经验，我以后要这样做，不能纸上谈兵，引用一句话：能说不能做，不是真本领!

房地产销售实习报告范文3000字【二】

迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习。

由于对房地产销售十分感兴趣，所以2013年2月我到了西安冲鸣置业有限公司实习。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容只有两个：一个是户外广告的宣传，另一个是房产销售——置业顾问。回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我主要从以下几方面来说明我的实习情况。

实习公司简介

西安冲鸣置业有限公司是2008年6月经国家批准，是具有专业资质的房地产企业，公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、推广、销售等一系列活动。公司成功策划销售了多个楼盘，现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。

我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的宣传工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺和住宅的地理位置和价格等，如果客户有意向就留下一个联系方式，后期联系。后一阶段就是在售楼部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的具体 信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。

1.户外商铺宣传和销售的业务流程:

寻找顾客——电话约客——谈判——客户回访——签合同——售后服务

2.房地产销售的业务流程：

寻找顾客——现场接待——谈判——客户回访——签合同——办入住——售后服务

实习目的：

1.了解房地产公司部门的构成、职能和运作流程

2.了解房地产公司整个工作流程

3.确立自己在房地产公司里最擅长的工作岗位

4.学习关于房地产知识，掌握销售楼盘的基本职能和技巧

实习内容：

职位：置业顾问

工作内容：前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核(讲沙盘，讲户型，讲市场等)然后做市场宣传，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做基本了解，比较出我们的优势和劣势，从而找出应对方法。在实习期间公司对我们也做了一个全方位的培训，包括心态和技能。对业务不熟练的人会直接安排先从约客、带客开始。每天早上8:30上班到下午8:30下班之间要不断的打电话约客户而且公司部门经理还要求了客户量，每个人每10天至少必须约5批客户，所以说公司在约客户、带客户这方面还是非常重视的。

接待工作描述：售楼处共有四个销售小组，每天负责接待客户，接听电话和约客户。接待的时候第一句是：您好，欢迎光临学府街区，您之前来过我们这里吗?。要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。如果是第一次来就向客户介绍我们的楼盘，介绍沙盘，户型等。让客户了解我们的项目具体的位置、附近的配套设施和升值空间，顺利的话就是交定金(小定1000，大定10000)——签购房合同——做分期——办入住。这就是整个过程。

接电工作描述：第一句是，您好，先生/女士，我是学府街区的置业顾问(名字)然后问客户考虑你们的住宅和商铺不，客户放电话前要问是怎么了解我们项目的，根据实际情况对出具体的解答并登记。记得最开始有一次，我打电话刚说：“您好，这里是学府街区售楼中心。”电话对面的先生就一阵劈头盖脸的指责，说“你们这群人一天吃饱没事干了，整天打骚扰电话!”我直接就和那位先生吵起来了，当时经理就指责我，人家不需要就不需要，犯不着吵架。

我还很不服气。慢慢的时间长了，我也学会了怎么和这类客户打交道。当客户对你很愤怒很生气的时候，你自己首先不要急不要燥，静下心来慢慢跟客户解释沟通，这样子客户也就会心平气和下来，沟通才会继续。从这件事，我懂得了和任何客户打交道，自己首先要有一颗平稳的心态。不管客户在急在燥，自己都不能表现出一丝不耐。

实习体会

通过这几个月的实习让我对房地产的兴趣越来越浓厚，从之前的不了解、感兴趣到现在的越来越喜欢，在这段过程中我学到了很多关于房地产方面的知识和销售技能和一系列购房流程。因为在这个部门里干所有事都得亲力亲为，从约客户到后面的签购房合同都得自己办，所以学的东西也多，不仅要熟悉自己公司的楼盘还得了解其他的楼盘。包括地段、配套设施等一系列全方位的知识。我主要总结出了以下几点：

1.在该公司的这段时间里我对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有了详细的了解。当然，对你所在的销售部门进行细致的分析可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于我很快适应这个新环境融入这个团体。

2.我必须在最短的时间里学习到最多的知识还要尽快的掌握所有的知识把它应用到实践当中。不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。

3.不管自己的内心多么的胆怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家，展现给你的客户看。不要把自己的任何感情强加在同事、客户身上，这里不比学校有同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。

4.自己一定要把自己的客户看牢，要让客户记住你给客户留个好印象。当你碰到撞单或者别人想抢你客户的时候，不要显得很无所谓，不在乎。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。

5.当自己业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者说自己运气不好，要以一颗平常心对待。不要让人感觉出你有任何情绪波动。善于学习别人的销售经验，多向销售好的同事多多学习。经常与同事分享你的工作经验，学会取长补短这样你会发现同事的经验对你是很有帮助的，你的进步会越来越快。地产销售不只是只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考。

6.地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。心态真的很重要，不管你在这个行业成功与否都不要太在意，重要的是你在学习当中你有没有浪费时间有没有学到东西有没有后悔自己当初的选择。所以自己一定要给自己做一个人生规划任何一个工作等做到一定程度会出现一些疲态，客户也不想接，电话也不想接。靠老客户介绍业绩已经很不错了。没有激情了。这个时候不是因为你的激情用光了。是因为你内心的目标已经实现了。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，使自己的人生有正确的方向。

实习建议

通过这段时间的实习，我感受颇深。像我们销售专业的学生最重要的就是要寻找需求客户群体，正确的了解客户的需求、分析出有意向的客户这对我们来说本来是轻而易举的但是我们却在这方面做得不够好因为我们的经验欠缺。做销售的必须要对每一个客户一定要非常了解。年龄，性格，兴趣爱好，家庭人员，从事行业，收入等是最基本的，还有他们需要的户型，接受的价格范围，他们买房子的用途等等。这些都是了解客户需求的决定性因素。而刚从学校出来的我们并不懂得怎样去透彻的了解客户挖掘客户需求，说明我们市场营销专业的理论性还是挺强的但是我们却没有很好的把它应用于实践当中所以说社会经验欠缺。

而我们公司要求我们一定要把你所见过的客户包括谈客过程中所遇到的问题都记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了。这些都是你的财富。总有一天你一定会用得上。而且销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。

给客户想要的而不是给你想给他的，倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松为了让谈判过程更加丰富有趣，要求知识面一定要广。这些知识会提高你的签约成功率。所以通过我在学校的专业知识的学习和实习当中所得经验的比较我觉得像我们市场营销专业的学生必须要掌握以下几点;

1.较强的专业知识(必要的专业术语使用会使我们更有说服力，更让客户信 服放心)

2.广阔的知识面(跟不同的客户交流，会有不同的侧重点，有的客户喜欢旅游，有的客户喜欢财经，有的客户关注时政要闻。不同的人聊天的内容不同交流会更愉快)

3.善于发现客户需求的眼睛(根据聊天的内容要及时整理出客户所透露出来的信息，自住或投资、经济条件如何、经济能力可以承受的范围)

4.善于倾听(有时倾听比讲一大堆的道理更管用，你说一大堆的社区优点但客户担心的是周边学校的配套设施，你所解决的问题不是客户所关心的问题那么也是不成功的交流)

5.善于学习和沟通的能力(做为一名销售所面临的第一大问题就能是与人沟通的能力，你善于沟通才能把你自己介绍出去，继而把自己推销出去把产品推销出去。而要成功的把产品推销出去你必须学习产品的构成、作用、以及使用的效果，这也是学习的一个方面)

6.要永远懂得实践是检验真理的唯一标准(在没接触一件事情之前，永远不要下结论。比如打电话挺简单的一件事情，但要成功的打破购房者对你的戒心以及提起购房者对项目的兴趣到过来项目具体了解真的很不容易。所以永远也不要小看任何一件事)

1. 总之，在这次实习中，我努力尝试新的事物，其实只要你敢尝试，没有什么你不会的，如果我们够坚持，我相信，我们每个人都是最厉害的那个佼佼者，将自己在学校所学的理论知识向实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合。在实习期间我遵守了工作纪律，不迟到、不早退，认真完成领导交办的工作。我真的是受益非浅。

同时，在和客户交往过程中，我总能学到不少东西，但也看到自己的差距和不足。主要如下：

a、知识量少搭不上话。

b、知识结合实际工作慢跟不上。

c、房地产企业方面的知识很少。

这些都是我在日后工作中需要加强的，我相信我能做好!

2.个人收获及其心得体会：

比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他她们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。

在这期间有一件事情让我印象深刻。第一次我谈一个客户，我就按照我们的谈客流程一步步往下谈，讲地段、讲环境、发展潜力、升职空间等，我感觉客户也在认真的听着但是和我想的不一样，我没有和客户更好的沟通我不知道客户的需求，光给客户灌输了我们的产品。谈下来我根本不了解客户的需求，我不知道客户给谁买，想买多大面积的，想要什么户型，收入多少，我一概不知。

我光讲了我想讲的却没又有讲客户想听的、想知道的，这说来就是一次不成功的谈判。之前我们新人刚去的时候都是被人带，跟着一个老置业顾问学习，人家谈你坐在旁边听，没事给客户倒水和做一些简单的事情。我记得交给我东西的老职业顾问给我说过这样一句话“永远不要试图模仿别人，谈客一定要谈出自己的风格，不然你永远都只是赝品，不能成为珍品。

你可以学习别人的优势但是不要丢了自己的特点，要鱼和熊掌兼得。”所以我一直都照着自己的生活方式去过每一天。而且做销售要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训，再次站起来。

要相信自己，知道自己的优势去做最好的自己，奇迹就会出现，因为奇迹的另一个名字就是努力。其实对于我来说，这份工作带给我的不止有喜也有悲。前期自己一直处于一个学习的阶段，跟着老置业顾问，看前辈和客户愉快的沟通，自己老想着自己何时也能亲自和客户沟通。

事实等到自己真的亲自去谈客的时候，心理很紧张既期待自己可以完整的谈下来又希望前辈在后面随时给予帮助，看着同事们出单而自己一直不出单自己甚至会有怀疑自己是不是真的不适合做销售。后来经过前辈的开解“新人做销售，首先要摆正自己的心态，别人卖房，是，你是没卖，但是你只要做好自己就行了，没卖房是暂时的，但如果你这样一直消沉，整个人就会废了”我自己现在整个人正在以一个积极向上的态度做好自己分内的事，不抱怨不消沉认真努力做好自己，加油!

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习经验不值钱但是却能受用一生，是我们的宝贵的财富。

房地产销售实习总结范文第6篇

从5月7日起我进入兴龙房地产公司开始了我的实习生活。初看，也许觉得房地产行业与我所学专业并不相关，其实不然，有房子必然有小区，有绿化，小区环境的好坏同样制约着房价。再加上对房屋结构、房型和朝向等的了解，与平时所学知识还是有一定契合点的。

会选择**多半是因为它宽松的工作气氛和激情四射的团队构成。**是一个年轻人的天下，在这里的员工，平均年龄只有二十八岁左右，充满活力和朝气。而且从事二手房买卖、租赁，可以接触到各色各样的人群，学到许多在课堂上没有的知识。

经过两轮面试，我来到**交易中心，然后很快被分配到成飞连锁店，开始了我的工作。

该店店面很小，牌子比隔壁卖水产的那家要小的多得多。店员大都是新人，工作基本未满一个月，只有店长是工作了一年的“老员工”，但是他也是刚刚被提升的店长职务。看到这种状况，我不禁开始怀疑，这里的业绩会好吗？我能卖出房子去吗？不过好在除店长外其他同事都是应届毕业生，有很多共同话题来聊，我预感到这里的工作会很愉快，至少不会出现什么人际关系的问题。

随着时间的推移，我对业务流程慢慢熟悉起来，操作上越来越顺手。所谓中介就是在买主与卖主之间搭建的桥梁，最终目的自然是为了达成交易。而我们置业顾问的职责就是协调好买卖双方的关系，让双方都买我们的帐，这是相当需要技巧的。

我的第一个客户就非常棘手。他想租一处万新村附近的房子，但是这租一个月，给他问了好几个房主，人家一听就租一个月都不干。我们一个女同事就说干脆走私活儿吧，不让双方出中介费了，如果能成就让客户意思意思请我们几个吃顿饭就得了。尽管对此我很嘀咕，但还是照她的意思又打了几个电话，谁知房主们对此依然不认可。没办法，只好作罢了。看来租房的还是愿意长期租的呀，也正因为这件事情我才知道原来还可以走私活儿的。但这样不就让公司蒙受损失了吗？而且如果没经验的话搞不好双方都会跑单的。看来不管干什么都有它的一套潜规则，要学的东西太多了。

在四月十七日这天，店里来了个新同事，以前在易安置家干，后来又开了仨月出租车，现在来了**。他业务能力非常强，刚来头一天就成了一单租赁。我们很佩服他，当场送了他一个外号：万能。不过看他的样子，就不像我们这帮刚出校门的大学生这样单纯了，一看就是个老油条，在社会上混了这么多年不是白混的，而且，我隐隐预感到他与店长之间可能会出现摩擦，毕竟一山不容二虎，且看以后如何发展吧。

接下来的几天忙碌而充实，我的工作已经进入正轨，连续接待了几个买房客户，给他们匹配了房源，并进行了带看房，但最后都没有成交。有的是因为价格问题，有的是根本不想近期买房只是溜达溜达，也有的是对房子不满意。我对此做了总结，并与店长聊了很久，知道了怎样将客户分类，怎样更好的了解客户以期匹配出完美的房源，这些都是需要不断积累和总结经验的。然后店长给我布置了任务，让我溜遍附近的小区，并画出小区摆位图，还要熟练掌握贷款、过户等专业知识，以更好与客户沟通，并完成对其引领。

与客户沟通是一门很深的学问。你首先要让他们信任你，认可你，他才会放心的让你给他找房子，并放心的买下你给他找的房子。典型的见人说人话见鬼说鬼话，跟客户要亲，跟房主也要亲，并且让双方都觉得你只跟他亲，是联合起来去赚另外一边的钱，总之就是双方通吃，才能达成交易。说好听点，这是与人交往的艺术。说难听点，这就是一门骗人的学问。

但是单单做好买卖双方的工作还是不够的，还要提防连锁店与连锁店之间以及别的中介与我们之间的恶性竞争。比方说：我们店有一单***的生意就是被别的连锁店搅黄了。当时买卖双方价格都妥了，眼看就签约了，但是一天之内那个连锁店攒了五拨客户去那里看房，把房主的心给挑动了，他涨价了，而且一涨四万，并且没有商量的余地，于是生意就这样泡汤了。值得一提的是，那个店带去的那几个客户，没有一个想买的，连个出价的都没有。摆明了就是专门为了搅和我们的生意去的。自己公司旗下的连锁店尚且如此，更何况公司与公司之间了。像**，**都是我们的死对头，每单生意几乎都是明争暗抢，自己成不了也绝对不让别人成才善罢甘休。实在是太黑暗了，但也没办法，为了生存呀。至少，这样的竞争并不违反法律法规的。

由于店面实在太小，以及地理位置处于大片其他中介包围圈内，再加上本店员工新手太多没什么经验，二十多天过去了，我们店里还是一单未成，唯一的一个三方成单还被别的店做了手脚，弄的我们没有拿到应得的分成。没办法，谁让我们集体是新来的，连店长都是新提的，不欺负我们欺负谁。

没有生意不能坐等，天下哪有白吃的午餐，完不成业绩不光是拿钱少的问题，还要扣钱呢。于是，我们就集体去外面贴条了。

贴条是一件很有意思的事情。以前看见外面胡乱贴着这么多条，觉得影响市容，现在才清楚，原来那些买房条和卖房条十张有九张是中介贴的。就算你是个人卖房或者买房贴了条，那十个电话有九个电话都是中介给你打的。这也算这个行业的特点之一了吧。

另外，我们不单是与普通客户打交道还要与房虫子打交道，虫子们都是非常专业的，他们说的话就算你不懂也不能表现出你不懂的样子。因为如果他们看出你是新手，绝对会欺负你。真正的大虫子，不单在各虫子中有人给他递房子，在各个中介中也有人给他递房子，而且不管走里面走外面都相当规矩。虫子也有虫子的规矩，如果一条虫子办了件臭事，他的名声也就臭了，这样的虫子是做不大的。

关于限时代卖业务，这应该是所有中介都喜欢的业务。跟房主签个合同，把人家房本押到交易中心，由我们来独家代卖。这不仅有效避免了中介与中介间的恶性竞争，也杜绝了卖了别人房源不给分成情况的发生。而且限时合同中还规定了一个价格，如果我们高于这个价格卖出了房屋我们还能与房主五五分成。利润丰厚，又控制了资源。

老实说，我觉得成飞本身的管理方式存在很多问题，首先：中介费绝对不打折。我们曾经接待过这样一对买卖双方，什么都妥了就是不认头交中介费，哪怕公司点个头，给打个对折，他们也就签了，但公司就是不干，死规定，不改，一点都不变通。于是人家跑单了，公司一分都赚不到。其次：一切只能走公司程序。就拿一套万和里的房子来说吧，私产房过户如果均价超过五千（和平是七千一，河西是六千三，南开是六千一，其他区都是五千）要缴纳差额营业税，如果按公司程序走，房管局评估价是不可能低于五千的。但是我们自己找路子做低评，公司又不允许，最后的结果当然还是跑单。再次：杂七杂八的会议太多。简直像国营企业似的，有事没事就开个会，把大家都弄去喊口号表决心。除了浪费时间，有什么用？还不如多落实到行动上呢。总之就是太不知道变通，一点儿都不灵活，而且各个连锁店各自为阵，完全不知道团结。

不管怎么说，在成飞工作的这段时间我学到了许多东西，懂得了许多道理，增长了见识，开阔了视野，了解了很多二手房交易的知识，也看到了房地产中介中的很多内幕，充实了与人交往的经验。虽然这些与我在学校所学的有很多是想抵触的，但这就是社会，这与校园里无忧无虑的生活是有很大区别的。也许会有些黑暗，也许会有些复杂，也许会让人不知所措，也许会让人豁然开朗。但这就是生活，多姿多彩又时有惊奇的生活。

“这浩瀚的世界，样样叫我好奇。”但早晚有一天我也会融入这个五彩斑斓的世界中去，成为别人眼中的“好奇”。社会就像个大熔炉，不管你原来是什么样子，最后都要被熔化掉，那些不熔的硬块必然会被滤出，是不为社会所容的。不知道这是我们的悲哀呢，还是社会的悲哀呢。

置业顾问实结（二）

通过这几个月的实习让我对房地产的兴趣越来越浓厚，从之前的不了解、感兴趣到现在的越来越喜欢，在这段过程中我学到了很多关于房地产方面的知识和销售技能和一系列购房流程。因为在这个部门里干所有事都得亲力亲为，从约客户到后面的签购房合同都得自己办，所以学的东西也多，不仅要熟悉自己公司的楼盘还得了解其他的楼盘。包括地段、配套设施等一系列全方位的知识。我主要总结出了以下几点：

1、在该公司的这段时间里我对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有了详细的了解。当然，对你所在的销售部门进行细致的分析可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于我很快适应这个新环境融入这个团体。

2、我必须在最短的时间里学习到最多的知识还要尽快的掌握所有的知识把它应用到实践当中。不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。

3、不管自己的内心多么的胆怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家，展现给你的客户看。不要把自己的任何感情强加在同事、客户身上，这里不比学校有同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。

4、自己一定要把自己的客户看牢，要让客户记住你给客户留个好印象。当你碰到撞单或者别人想抢你客户的时候，不要显得很无所谓，不在乎。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。

5、当自己业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者说自己运气不好，要以一颗平常心对待。不要让人感觉出你有任何情绪波动。善于学习别人的销售经验，多向销售好的同事多多学习。经常与同事分享你的工作经验，学会取长补短这样你会发现同事的经验对你是很有帮助的，你的进步会越来越快。地产销售不只是只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考。

6、地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。心态真的很重要，不管你在这个行业成功与否都不要太在意，重要的是你在学习当中你有没有浪费时间有没有学到东西有没有后悔自己当初的选择。所以自己一定要给自己做一个人生规划任何一个工作等做到一定程度会出现一些疲态，客户也不想接，电话也不想接。靠老客户介绍业绩已经很不错了。没有激情了。这个时候不是因为你的激情用光了。是因为你内心的目标已经实现了。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，使自己的人生有正确的方向。

实习建议

通过这段时间的实习，我感受颇深。像我们销售专业的学生最重要的就是要寻找需求客户群体，正确的了解客户的需求、分析出有意向的客户这对我们来说本来是轻而易举的但是我们却在这方面做得不够好因为我们的经验欠缺。做销售的必须要对每一个客户一定要非常了解。年龄，性格，兴趣爱好，家庭人员，从事行业，收入等是最基本的，还有他们需要的户型，接受的价格范围，他们买房子的用途等等。这些都是了解客户需求的决定性因素。而刚从学校出来的我们并不懂得怎样去透彻的了解客户挖掘客户需求，说明我们市场营销专业的理论性还是挺强的但是我们却没有很好的把它应用于实践当中所以说社会经验欠缺。而我们公司要求我们一定要把你所见过的客户包括谈客过程中所遇到的问题都记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了。这些都是你的财富。总有一天你一定会用得上。而且销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。给客户想要的而不是给你想给他的，倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松为了让谈判过程更加丰富有趣，要求知识面一定要广。这些知识会提高你的签约成功率。所以通过我在学校的专业知识的学习和实习当中所得经验的比较我觉得像我们市场营销专业的学生必须要掌握以下几点；

1、较强的专业知识（必要的专业术语使用会使我们更有说服力，更让客户信服放心）

2、广阔的知识面（跟不同的客户交流，会有不同的侧重点，有的客户喜欢旅游，有的客户喜欢财经，有的客户关注时政要闻。不同的人聊天的内容不同交流会更愉快）

3、善于发现客户需求的眼睛（根据聊天的内容要及时整理出客户所透露出来的信息，自住或投资、经济条件如何、经济能力可以承受的范围）

4、善于倾听（有时倾听比讲一大堆的道理更管用，你说一大堆的社区优点但客户担心的是周边学校的配套设施，你所解决的问题不是客户所关心的问题那么也是不成功的交流）

5、善于学习和沟通的能力（做为一名销售所面临的第一大问题就能是与人沟通的能力，你善于沟通才能把你自己介绍出去，继而把自己推销出去把产品推销出去。而要成功的把产品推销出去你必须学习产品的构成、作用、以及使用的效果，这也是学习的一个方面）

6、要永远懂得实践是检验真理的唯一标准（在没接触一件事情之前，永远不要下结论。比如打电话挺简单的一件事情，但要成功的打破购房者对你的戒心以及提起购房者对项目的兴趣到过来项目具体了解真的很不容易。所以永远也不要小看任何一件事）

置业顾问实结（三）

迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习。

由于对房地产销售十分感兴趣，而且我们就是学房地产经营与估价的专业的，所以20xx年11月我到了上海xx地产南京分公司实习。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产销售置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基矗基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。

xx地产是具有专业资质的房地产企业，公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是市纳税先进单位。公司成功策划销售了多个楼盘，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。

下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图：

户外商铺招商的业务流程：

寻找顾客——合约访谈——谈判——客户追踪——签约——售后服务。

房地产销售的业务流程：

寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。

时间过的很快，近半年的实习工作已经结束了，我通过实践学到了许多房地产的相关知识，通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。因此，在以后是正式工作中，我希望通过到销售第一线的不断学习和实践，在现场不断增加自己的经验和见识，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，为公司多做贡献，更为以后的工作创造辉煌业绩做铺垫。

新的工作岗位意味着新的起点、新的机遇、新的挑战。

房地产销售实习总结范文第7篇

关键词：房地产经营与估价 实践教学体系 循环式 实施条件

中图分类号：G642 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2011）11-130-02

房地产经营与估价专业是近年来新兴的高职专业，主要是为房地产业培养高素质技能型人才。该专业随着我国房地产业的繁荣得到迅速发展，目前全国有100多所高职院校开设。房地产业具有综合性、实践性、动态性、创新性的特点，该专业实践教学活动应体现房地产业的行业导向性和应用实践性，建立起符合房地产业发展特点的实践教学体系。

一、传统实践教学体系的做法及不足

许多高职院校房地产经营与估价专业传统的实践教学体系都分为三个层次：“认识实习――职业技能单项训练――职业技能综合训练”（如图1所示）。

这种传统模式虽然吸收了工学结合的理念，但不足之处也很明显：

首先，专业实践活动形式化、表面化。假期的专业社会调研，由于缺乏有效的监督和指导，学生重视不够，调研马虎，或只进行“走马观花式”的教学实习，不能深入到具体的岗位实践中，对职业技能的锻炼不足。

其次，实践教学与实际工作不完全一致。课内单项实训采取的是集中实习实训的方式，训练项目是教师模拟的，受教学资源的限制，教师难以提供与真实工作环境一致的教学情境。

第三，实践教学内容单一。传统的实践教学模式中，实践教学的内容完全以技能操作为培养目标，忽视了对学生交际能力、合作能力、应变能力、表达能力、创新能力等社会适用性的培养，不能体现房地产企业对人才的实际需求。

第四，三个实践层次之间相互衔接不好。三个层次的实践活动相对独立，缺少整体设计，学生在顶岗实习时企业还要对学生重新进行培训，使得认识实习、课内单项实训和教学实习的价值无法得到体现。

二、构建“循环式”实践教学体系的内涵

1.“循环式”实践教学体系的提出。高职教育是培养“高素质技能型人才”，而在传统“四层次”实践教学体系中，学生在毕业前只经历了一次顶岗实习，职业技能的综合训练量不足，工作经验欠缺，影响到顶岗实习单位对他们工作能力的评价。所以房地产经营与估价专业实践教学体系的改革既要夯实学生的专业理论素养，更要增强学生的实际工作能力。

在对房地产企业工作过程、人才需求进行充分调研基础之上，结合高职教育人才培养的目标，借鉴PDCA循环理念和美国“合作教育”模式，建立以房地产企业人才需求为运作平台，以校企合作、工学交替为核心，以学生就业为导向的“循环式”实践教学体系（如图2所示）。

该实践教学体系，一是将专业理论知识学习、校内技能训练、短期体验式顶岗实习和毕业带薪顶岗实习贯穿起来，经过多轮顶岗实习，使学生在真实的工作环境中，反复进行职业技能的应用训练。二是体现了“边学边做、先学后做、先做后学”的思路，理论与实践的交替进行，使学生不仅关注知识的记忆，更关注工作任务的完成。三是工学交替的形式符合房地产企业业务活动阶段性的特点，将原来零打碎敲的实践活动改成短期体验式顶岗实习，顶岗实习的周期不短于两周，为学生提供了体验完整工作过程的学习机会。

2.“循环式”实践教学体系的内容。“循环式”实践教学体系共包括4次“理论学习―专业实践”循环：

第一次循环着重于房地产专业基础知识传授以及相关技能的校内实训，主要是房地产基本制度与政策、房地产市场调查、房地产投资分析、房地产土地获取、房地产项目管理等内容，使学生初步认识房地产业。

第二次循环着重于房地产专业部分核心课程的学习，相关职业岗位能力的训练采用在校外实训基地进行体验式短期顶岗实习的形式。实习岗位包括房地产销售、房地产估价、房地产经纪（中介）、房地产营销策划、物业管理等，目的是使学生在真实的工作岗位上运用课堂上已学或即将学习的理论知识解决实际问题，形成房地产职业岗位的认知。

第三次循环是余下专业核心课程的学习和相关职业岗位能力的训练，仍采用校外实训基地体验式短期顶岗实习的形式。但要求学生选择与上次循环不同的工作岗位，目的是使学生在校期间的职业体验多样化，丰富对房地产职业岗位的认知，较深入地了解自己的职业特长，以便进行职业选择和定位。

第四次循环的理论学习部分主要是专业拓展知识的学习。实践活动采用毕业顶岗实习和就业相结合的形式，着重于就业能力的综合训练。主要包括解决问题的技能、工作主动性和创造性、团队合作能力、自我管理能力、商业能力、工作责任心等内容，形成稳定的职业情感。

四次循环是层层递进的关系，即上一次循环是下一级循环的依据，下一次循环是上一次循环的落实和具体化。每一循环都有新的目标和内容，经过一次循环，学生的职业技能都应有新的提高。“循环式”实践教学体系既体现了理论学习过程的循环，四次理论与实践的嵌入式循环，使学生感受到理论学习与实际工作之间的联系，从而提高他们理论学习的主动性和积极性；也体现了职业技能训练的循环，从专业基础技能――专业岗位技能――就业能力，多次专业实践的机会，丰富了学生的工作体验和工作阅历，增强了就业竞争力。“循环式”实践教学体系有利于培养具有“系统的房地产专业理论知识，较熟练的专业实践技能，较强岗位适应能力”的学生，使学生带着较丰富的工作体验和工作经验毕业，提高就业竞争力。

三、“循环式”实践教学体系的实施条件

1.构建以就业为导向的实践教学目标。高职教育实践教学目标是围绕实际岗位职业技能而制定的具体要求，应当以产业需求为依据，以学生就业为目的。从房地产业人才市场需求看，房地产业对高职学生的需求量大而面广，其中面向大专生的典型岗位有：房地产项目准备阶段的“房地产开发前期咨询专业人员”、“房地产开发专员”、“前期报建人员”、“营销策划员”，项目建设阶段的“招标采购人员”、“项目会计人员”、“合同管理员”等岗位，销售阶段的“置业顾问”、“销售部现场服务人员”、“前台服务员”、“专业融资人员”、“高端商铺写字楼销售人员”、“专业跑盘人员”等，房地产消费流通环节的“物业客服主管”、“二手房销售人员”、“电话销售”、“房地产估价员”、“拆迁估价”等岗位。从学生就业情况看，近年来该专业毕业生首选的就业岗位，排在前3位的分别为房地产新盘销售、房地产经纪、房地产估价（含造价咨询）。此外，还包括物业管理、企事业单位后勤管理等零星就业岗位。因而可将房地产销售（含策划）、房地产经纪、房地产估价、物业管理作为该专业的目标职业岗位群。采用美国学者霍恩斯坦教育目标分类法，从获取、同化、适应、施行、达成等5个层次定义专业实践教学目标：（1）熟悉房地产开发经营的全部流程，熟悉房地产企业的工作环境，理解房地产业各工作岗位的职能；（2）具有相关工作岗位的基本技能，能独立从事任务明确、单一、重复性的工作；（3）具有分析、判断、解决实际工作中产生的问题的能力；（4）具有进行工作评价、反思、总结的执业习惯；（5）具有独立开展工作的能力，熟练地应对工作中出现各种情况。

2.建立“课证融合”的职业课程体系。目标职业岗位群确定之后要进行职业课程体系开发，课程是学校对学生影响力最强大的教育力量，为使学生具有岗位职业能力，职业课程体系应能满足房地产业的实际工作需要。目前我国房地产业实行了从业人员资格准入制度，相应的资格证书有房地产经纪人、房地产估价师、房地产策划师、市场调查分析师、物业管理师等。尽管高职在校生不具备这些资格证书的报考条件，但从职业生涯长期发展来说，获得职业资格证书是长期从业的必备条件。因此为长远规划学生未来在行业中的就业地位，应将学历教育与国家职业资格证书体系衔接起来，将相关职业资格证书的考核标准镶嵌到专业人才培养方案中，将房地产基本制度与政策、房地产估价理论与方法、房地产经纪概论与实务、物业管理实务、房地产市场调查技术、房地产营销策划、CAD等考证科目和考核标准嫁接到职业课程的课程标准中，并以职业能力和职业资格标准为核心，突出实践动手能力的培养，使学生掌握行业最新的技能。

3.形成互利多赢的校企合作关系。“循环式”实践教学体系是“以房地产企业人才需求为运作平台，以学生就业为导向”的实践教学体系，所以该实践教学体系顺利推行的关键在于房地产企业的深度参与。学校应邀请房地产企业技术骨干力量参与到实践教学标准的制定、校内外实训基地的建设、实践教学指导等工作，使专业实践教学活动符合房地产业生产一线的要求。但目前现状是企业认为参与学校的实践教学，自身行为产生的是“外部性”，因而缺乏参与校企合作的内在需求动力。所以学校应主动上门服务，寻求与企业的合作机会。并且建立双方资源共享、优势互补、互利多赢的利益机制，加强校企双方在技术服务、员工培训、教师聘任、基地建设、人才培养和学生就业等方面的深度合作，解决好企业参与实践教学的近期和长远利益问题，促进校企合作由单一指向发展为双向互动，使企业从校企合作中获利，从而吸引更多的企业持久、稳定地参与到校企合作中来。

4.建立激励性质的实践教学评价机制。美国教育评价专家斯塔弗尔比姆指出:“评价最重要的目的不是证明，而是改进”，而且实践教学的目的是培养学生的岗位职业能力，所以“循环式”实践教学的评价应强化评价的诊断、发展功能以及内在激励作用，弱化评价的甄别与选拔的功能。首先，评价目标应以“促进学生职业生涯发展”为目标，既要关注学生专业知识与技能的理解和掌握，又要关注他们职业情感与态度的形成和发展。其次，采用过程性评价方法。重点是变终结性评价为过程性评价，因为终结性评价使学生只关注分数的高低而忽略了实践技能的真实掌握程度，过程性评价要求指导教师及时参与到学生实训成果的形成过程，从好中差三个层面选择典型的实训成果与学生进行交流和点评，在此基础上指导学生对实训成果进行改进。实训成绩的评定综合了实训态度、实训成果的质量，以及前后两次实训成果的改善程度三方面因素。这种评价方法使不同基础的学生感受到只要有努力，也能得到良好的评价，有利于用评价成果调动学生实践的积极性。再次，是评价主体的多元化。即实践教学评价应兼顾学校教师评价、顶岗实习单位指导教师评价、学生互评、学生自评等多种形式。学生在指导教师的引领下，进行横向、纵向比较，看到自己的不足和进步，发现自己的学习能力与潜力，对自身能力形成正确认识，走出消极被评的尴尬局面。最后，实践成果的具体化。每次实践教学活动都有明确的实践成果，而且尽可能具体化、量化，如搜集3个楼盘的基本资料，指出基本资料应包括的内容；运用SWOT分析法撰写项目区位分析报告，分析报告不少于3000字；访问3名潜在客户，记录他们的消费意向等。实践成果的具体化和量化有助于学生深度理解实践任务的要旨。

四、结束语

“循环式”实践教学体系是适应房地产企业的工作特色，符合学习认知规律的一种做法。但是传统教育形成的教育模式已形成很强大的教育惯性，现行的一些工作制度束缚了实践教学的改革，例如教师教学工作量核算制度、教学常规管理制度、教学质量检查制度等，这些可作为实践教学体系改革进一步研究的课题。

[本课题是扬州环境资源职业技术学院2010年度高职教育研究课题：“房地产经营与估价专业实践教学体系的改革研究”，课题编号：YHZJY-014]

参考文献：

1.袁彩云.高职高专房地产经营与估价专业实践教学体系的构建[J].中外教育研究，2009（10）

2.周丽红.高职房地产经营与估价专业教学建设与改革[J].成才之路，2010（15）

3.黄亚妮.高职教育校企合作模式的国际比较[J].高教探索，2004（04）

房地产销售实习总结范文第8篇

Abstract: In the course of vocational training of real estate management and valuation, it must be post-oriented, to train application-oriented talents with good professional ethics ,strong professional skills, the capacity for sustainable development, and the competence in front-line posts of the enterprise.

关键词: 岗位本位制;人才培养;房地产经营和估价

Key words: job-based system;personnel training;real estate management and valuation

中图分类号:G71文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)14-0199-02

0引言

人才培养模式是指在一定的现代教育理论、教育思想指导下,按照特定的培养目标和人才规格,以相对稳定的教学内容和课程体系,管理制度和评估方式,实施人才教育的过程的总和。高等职业教育是在改革开放和建立市场经济条件下发展起来的一种新型教育制度,它与普通高等教育的根本区别在于其培养的目标是高级“应用型”人才,这就注定了高职教育人才培养模式必须围绕“岗位能力”来展开。“岗位本位制”是笔者自创的用语,借以表述自己对高职教育和高职学院办学思路的理解和总结。其核心理念如下:高职院校以市场“岗位”的需求状况决定开办“什么专业”;在培养过程中以“岗位任务”为导向开展“工学做”一体化教学;在培养效果上以“岗位能力”为标准开展成果考核;最后,以学生能得到社会认可,在企业找到 “岗位”作为最终目标。基于此一理念,结合笔者在企业的工作经历,拟从企业用人角度出发,就高职房地产经营与估价专业的人才培养模式进行全新构建。

1准确定位学生将从事的“工作岗位”

1.1 房地产行业人才需求概况我国房地产业从上世纪80年代末开始兴起,经过20多年的高速发展,已经成为国民经济的支柱产业之一。随着我国经济的发展、居民收入水平的提高、城市化进程的加快及改善性住房市场需求的增加,房地产需求总量不断攀升,我国房地产业具有广阔的发展前景,房地产开发从业人数也呈逐年上升趋势。在各类大小的招聘会上,房地产类公司热招的职位主要有置业顾问、设计、售楼顾问、房地产经纪人、房地产项目策划、工程监督等。

1.2 一些高职院校人才培养定位模糊根据房地产业的特点和市场对人才的需求,众多高职院校纷纷开设了房地产经营与估价专业,培养房地产行业“应用型”人才。结合高职房地产专业人才的特点,许多高职院校的房地产经营与估价专业人才培养定位很粗略,对于学生将来主要就业领域简单描述为:房地产开发企业、房地产中介、估价机构、物业管理公司等。仅仅进行如此粗略“定位”是远远不够的,如果定位模糊,就无法在后续的人才培养过程中,真正做到围绕工作过程开发课程教学体系。因此,必须更加深入一步,对房地产企业的部门设置以及各岗位要求进行分析。

1.3 从企业用人角度,准确定位学生将从事的岗位以一家普通房地产开发企业为例,组织架构一般包括综合管理部、 财务部、工程部、销售部等几大部门,工作人员一般在50人左右。各部门的职责及从业人员的要求如下:①综合管理部:负责上下沟通、左右协调,管理项目的具体策划,取缔地以及相关许可的办理等一系列前期开发工作。从业人员除了文员外,要求较高,需要资深管理和前期项目报批经验。②财务部:负责公司的会计核算和财务管理,是公司的核心部门。从业人员要求是专业财务人员。③工程部:负责项目的建设和管理,确保工期、质量、安全及成本控制执行等。要求从业人员有多年施工管理经验。④销售部:负责开发项目的销售或者租赁工作,人员占到企业员工总数的一半左右,除了销售主管人员外,从业门槛较低。

从企业用人角度出发,我们会发现房地产销售岗位最适合刚出校门的高职毕业生。同理,我们也可对房产中介机构、估价机构、物业管理公司等进行岗位分析,通过这般深入调研后,可以得出一个结论:高职房地产专业学生走出校门,排除专业“不对口”就业等因素,在职业起步阶段,学生最合适的是从事“房产销售员”和“房产中介经纪员”两种岗位,经过3到5年以上的积累,具备一定经验能力,并考取相应的职业资格后,有机会逐步提升到“房产策划”、“房产估价师”、“房产经理人”等中、高级岗位。

2从“岗位”角度整合重构课程体系

2.1 传统课程体系的不足传统的课程体系主要按照学科体系,注重学科的系统性、完整性,不管完成工作任务是否需要用到相关知识和技能,一古脑地全灌输给学生。比如:《房地产开发与管理》、《房地产经济基础》、《房地产法规》、《房地产营销与策划》、《房地产经纪》等课程中许多内容重复、并缺少实践教学的环节。基于对学生将来从事岗位的准确定位,根据高职“教学做”一体化人才培养模式的要求,原来的课程体系和教材就显现出“理论多”、“实践少”、“内容重复”等不足了,无法适应新人才培养模式的需要。因此,必须以“岗位能力”为导向,对各岗位的工作过程进行分解,确定“知识学习”、“能力培养”各模块,对原课程进行整合,重新构建基于“岗位能力”的新课程体系。课程整合对教师、学生、教学本身都提出了更高的综合性要求,如果专业带头人和专业教师仅仅停留在听取专家和企业建议的层次,是远远不够的;必须深入企业,准确了解企业的运作流程、各岗位的工作内容和能力要求,才能满足相关需要。

2.2 基于准确的定位,重新整合课程体系在明确学生将来先从事“房产销售员,房产中介经纪员”岗位开始,并逐步向“房产策划、房产估价师”岗位发展的前提下,以此为导向,可以把所有课程拆散,重新进行课程整合。基础课整合上,建议把原有的10多门专业基础课,按照“经济管理知识”、“建筑知识”两个大类,整合成2门大基础课:《房地产经济与管理基础》、《建筑知识基础与应用》。专业课整合的原则是:根据学生将从事的职业岗位,以一个岗位设置一门大专业课,比如:根据学生毕业后最适合从事的是销售和经纪人两个岗位,整合设置《房地产营销和策划》和《房地产经纪实务》两门大课,同时,考虑到学生未来的发展,设置《房地产开发实务》、《房地产估价实务》课程,作为“提升模块”,为学生将来考取“房产策划师”、“房产估价师”,以及岗位的提升打好坚实的基础。专业课程的内容选取上,必须基于岗位实际工作过程,安排教学内容。比如:《房地产营销与策划》课程可以由以下主要几个模块构成:房地产市场调查、房地产销售礼仪、房地产销售技巧和实务、房地产销售合同管理等。具体实施时,还可以根据情况把重要的模块单独设立成一门小课程。

3实施“教学做”一体化教学

3.1 “教学做”一体化教学模式“教学做”一体化教学模式是实现高职人才培养的最佳途径,只有让学生“边学边做、工学交替”,才能真正培养出学生的实际动手能力;只有通过与企业的全过程合作,才能培养具有良好的职业道德、较强的专业技能及具有可持续发展学习与适应能力房地产应用型人才。

3.2 《房地产营销与策划》课程“教学做”一体化设计以《房地产营销与策划》课程为例,其“教学做”一体化教学,可以采取如下模式:

①“先上岗再学习”:在上《房地产营销与策划》课前,通过和校外实习基地联系,带学生在到售楼部“上岗”一周,在房产公司的售楼部感受工作环境、观察售楼员的工作。在条件允许的情况下,要求学生试着去接待一位买房顾客等。通过这个环节的锻炼,学生对自己的职业目标、学习方向就会有一个全新的认识,知道自己在哪些方面需要提高,同时也能激发学生的学习动力。②“岗位任务驱动”教学:在教学上采用“岗位任务”驱动模式,根据岗位实际任务,把课程实训内容设置成:楼盘资料学习,顾客接待礼仪,顾客心理分析,楼盘模型解说,样板房参观,客户维护,合同签订,贷款落实等任务环节。每个环节的教学,都要充分利用校内实训场所和校外实训基地,让学生在实际工作环境中“学中做、做中学”。③“顶岗”式考核:考核上改变传统的“试卷”式,学生通过“教学做”一体化模式培养后,完全可以采用“顶岗式”考核。提供一套楼盘销售资料、楼盘模型、虚拟客户,就可以在实训室进行考核,甚至到某售楼中心,让外来“兼职教师”来考核,使学生有真正的顶岗能力。达到学完一门课程,就能到企业“顶岗”的能力水平。

4结论

积极摸索高职人才培养新模式,培养具有较强实践能力的高素质人才,是高职院校教育工作者必须思考的问题。“校企合作、工学结合”是探索高职人才培养模式的切入点。在高职人才培养过程中,必须紧扣“岗位”,一切都从“岗位”出发,才能培养出具有良好的职业道德、较强的专业技能及具有可持续发展能力、胜任企业一线岗位的应用型人才。

参考文献:

[1]郑国强.高职教育人才培养模式纵论[J].职教论坛,2005,(8).

[2]吴安南,屈武江.开展产学结合,创新高职人才培养模式[J].辽宁高职学报,2005,(6).

房地产销售实习总结范文第9篇

两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：

1、“坚持到底就是胜利”

坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机。

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

3、对工作保持长久的热情和积极性。

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

4、保持良好的心态。

每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!

龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

房地产销售心得体会（二）

转眼间，**就过去，到XX公司实习的时间也将近5个月了，回想起在xx工作的点点滴滴，感慨万千。对之前工作过行总结和反思，是对未来工作的开拓和进展。**即将过去，**即将来临。新的一年意味着新的起点、新的机遇和新的挑战，我决心再接再厉，使工作更上一层楼，努力打开一个工作新局面，更好地完成学校给我们的这个实习机会和公司安排的各项工作，扬长避短。

还清晰地记得刚进这里的时候什么都是懵懵懂懂的，不清楚工作上都有哪些流程和该做什么。不过通过自己的日积月累实践和同事的悉心讲解，我终于在工作中变不断地变明朗起来，而且越做越顺手。不过通过这几个月的工作给我最大的感触是做好一名业务员和业务助理并不是那么简单的事。原本以为买卖房子是一个很简单的事情，一个愿买一个愿卖就可以了，可是事情并没有想象中的那么简单，从开盘到房子都卖完不是一两天就能完成的，这买卖房子的流程是环环相扣的，而且一关比一关来的复杂，甚至是难上加难。卖完房子了就要开始办产权证，从开发商到银行再到房管局，这程序还真不是一般的多。几次的支援使我知道了一套房子经过开盘，认购，签合同，书面写了电脑里面还要登记，要有备案证明，客户的许多身份证明等等，客户闲麻烦，我们更麻烦呢。

在工作中我发现我更熟悉房地产上的一些业务了，知道了怎么办产权，怎么去银行借还件，去房管要经过哪些程序，产权证出来了怎么通知客户做好登记工作。还要录总表，登记送件取件时间，录房信。有地方出错的还要经过被退，重新再来一遍，甚是麻烦。

不过麻烦归麻烦，许多事情终究是“万事开头难”，要本着对工作负责的原则，只有满怀激情的去投入，在不同的工作和挑战中淬炼自我，才能工作起来游刃有余，轻松自如。所以不管怎么样在以后的工作中我都会端正好自己的心态，不断积累经验，努力学习有关工作相关的东西，与各位同事一起努力，勤奋的工作，努力提高文化素质和工作技能，做好自己该做好的每一件事。我相信每一次的付出都将是我进步的表现，不管是现在实习还是将来做什么工作都会是很好的铺垫。

所以在新的一年里，我也会做好我应该做的事，圆满的完成学校交给我们的实习任务，还有为我所在的公司贡献我的一点点力量。同时希望公司越办越好，也愿我有一个美好的前景。

房地产销售心得体会（三）

首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。

1、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。

2、接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件；同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件；更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

3、机会是留给有准备的人、在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

4、做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。

5、经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

6、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的 信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

7、学会运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。

8、与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。

9、如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。

10、记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏！

在我们的墙上有这么一句话、今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的时候，你工作有点疲倦了，接待客户很累了，那么就看着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好好地对待客户。呵呵，这样似乎有点俗气，但是，在自己很累的时候，如果把个人的心情带入到工作中，那一定不能做好销售的。不妨尝试一下这种方法，至少是一种动力。

房地产销售实习总结范文第10篇

模板一：

光阴似箭，岁月如梭，转眼间已接近年底，蓦然回首己入司已大半年，在这大半年的时间中我通过不懈的学习，和努力的工作，得到了有形与无形的成长进步。

今临近年终，思之过去，放眼未来，为了更好的开展新的工作的任务，明确自己新的目标，理清思路，特对自己这大半年以来的工作进行全方面的剖析，使自己能够更加的认识自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司赋予的各项销售工作!

一，工作中的感想和回顾

自四月份满怀激情与梦想入司以来一直伴随着公司一起成长至今，随公司南征北站，从从化转战中山，公司也从壬丰大厦到创展中心，从之前的三个项目部到现在五个项目部，队伍不断的在壮大，团队实力和战斗力也不断在增强，公司规模也不断在扩大，可以说是非常不平凡的一年，同时也是辛亥革命100周年，中国共产党建党90周年，恰逢又是国家“十二五”规划正式实施年，今年也是我国房地产市场有史以来最不平凡的一年，是房地产的政策年。

政策越来越紧，各种手段层出不穷，经历史上最严厉的一年，面对国家政策的不断干预，对我们房地产销售工作带来了巨大的影响，不断的挑战我们的生存极限，我们的生存空间显得越来越渺小，身边的同事被政策打压而被迫不断离职，而我觉得越是在这艰难的市场环境下，越能锻炼自身的业务能力和素质，也是体现自身价值的时候。

我坚信凡事总会雨过天晴的，值此不禁为他们的离去而表示遗憾和惋惜，他们之中不乏有些比较优秀的同事，不知他们是抱着什么想法进入公司的，怎么经不起折腾呢，而我坚信逆境能给予我们宝贵的磨练机会，只有经得起考验的人才能算是真正的强者，自古以来的伟人大多是抱着不屈不挠的精神，坚韧不拔的意志,从逆境中挣扎奋斗中过来的。

鉴于此，我由衷的感谢公司给予我这次工作及锻炼的机会，我也很荣幸的成为华南旅游地产网的一员。同时也感谢公司在逆境时不抛弃，不放弃我们，毕竟我已经很久没出业绩了，再次感谢公司对我们的栽培和帮助及鼓励和支持!

自入公司以来从一个对房地产一无所知的门外汉，到现在从一个专业的投资置业顾问的不断迈进，在这大半年的时间里收获颇多，同时对公司的发展性质及房地产市场及工作模式及战略政策也有一定的见解，做为房地产一线销售员及销售主管的我深知自己责任的重大。

因为我代表着公司窗口，自己的言行举止都代表着公司的形象，不仅要做好本职工作而且还要带好自己的销售团队，促使我必须提高自己的素质，加强自己的专业知识和专业技能，只有以身作则才能服众。

平时还要保持一颗良好的心态，良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质。特别是在派单上，碰到的是行行的人和物，能控制自己的情绪以一颗平稳的心态坦然去面对。

二，工作中好的方面

1.思想上积极进步，不断进取，热爱销售行业尤其是房地产销售行业，因为只有干一行，爱一行，才能通一行，精一行，平时能够保持一颗积极向上的心态，立足本职，安心工作!

2.工作上乐观自信能吃苦耐劳，认真务实，服从管理，听从安排，适应能力强，有团队协作精神，富有责任心自觉性强，领导在与不在都是一个样，能自觉的完成好手头上的工作!并能遵守公司的各项规章制度!

3.心态上能都端正自己的态度，毕竟销售也是服务行业，正所谓“一流的置业顾问卖的不是产品而是服务”平时能够保持一颗积极向上的心态，以及良好的从业服务意识，能制动调节自己的情绪!

4.生活中与同事们相处友善，为人诚恳并善于助人!

三，工作中存在不足：

1.工作中不善于不自我总结，自我反思，自我检查，剖析问题根源，查找客户未成交原因以至于数月都没有销售业绩，当然这包括外在和内在因素，外在体现的房地产市场的不景气，内在体现的个人身上，我想个人因素才是主要的因素吧!

2.思想上有时不够端正，不能及时纠正自己的航向，意志不坚定，自控能力差。总认为这是由于市场环境引取应理所当然，自己比别人比起已经够努力了!

3.工作中没有一个明确的目标和详细的工作计划。做为一名销售员如果没有目标，会导致销售工作放任自由，无紧迫感和压力，自会导致工作效率低，工作时间得不到合理安排。

4.派单时自诩“注质不注量”导致客户量抓的少，平时约客时跟进不及时及客户资源管理混让，导致出团量少，从而影响成交!

5.平时和客户沟通不够深入，未能把项目知识及楼盘卖点清晰的传递给客户，及及时的满足客户的需求，不能及时的发现客户对对项目的优势，劣势的看法及了解到什么程度。

6.平时在工作中发展的问题未能及时的请教领导及同事!

7.谈客能力还有待提高及增强，逼定存在优柔寡断!

四：下步工作中需要得到的改进及帮助

1.完善的工作计划及个人目标，并严格落实及执行!

2.对客户间的交流并学习新的知识，掌握新的方法!

3.单注重质与量的双管齐下，约客跟进几时及做好客户分类!

4.用平时工作休息时间阅读房地产相关书籍，及其它相关销售知识，提高自己素质!

5.日常工作中发现问题及时反映，并及时得以有效解决!

6.正思想，保持一颗积极上进心，以良好的精神面貌和积极的心态投入到下步工作中!

7.习掌握团队建设方面知识，充分调动组员的积极性，创造性，上进心，进取心，打造一支王牌销售队伍，并不断强化和完善自身的各项能力!

8.望公司加强相关专业培训，使我们的综合能力和素质得到全面提高!

9.希望在工作中好的方面给予保持，不足之处在下不工作加予克服及改进! 以上是我入司以来的工作总结，不足之处恳请批评指正，从而更好的成长进步!

最后祝公司在新的一年里业绩蒸蒸日上辉煌腾达，领导和同事们身体健康，工作顺利!

模板二：

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，我庆幸自己找到了一份适合自己的工作，我学的是旅游管理但在酒店实习根本就没有做过销售，刚从三亚回来是一直在酒店寻找自己合适的岗位，但却发现这管理模式和自己所学的一点都不一样怎么样都融入不到团队里。

自从进入房地产公司已经有半年多了，我进步了很多，不仅仅是在业务方面上的进步，还有很多现实中的问题。比如为人处世原则、处理问题的能力，以及和同事客户之间的关系。

这些我都取得了很大的进步。我感觉自己在房地产公司工作真的是没有选错，自己进入了一个适合自己的行业和公司，我感觉十分的幸运。 20xx年已经走过，我在过去一年的工作做一下我的总结 ：

一. 业务能力

1.进入一个行业，对行业的知识，熟悉操作流程和建立自己的客户关系。在实际工作中，我也学到了如何抓准客户和跟踪客户，懂得不同客户的不同需求 。

2.对市场的了解。不仅是要对目标市场有所了解，也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。应该不断的学习，积累，了解行业动态，价格浮动。在了解了竞争对手的户型以及价格信息，才能凸显出自己楼盘的优势。

3、处理好跟客户的关系，和客户建立好良好的关系。因为同一个客户，可能会接到很多户型以及户型的价格，如果关系不错，客户会主动将竞争对手的价格信息，以及户型特点主动告诉。在这个过程中，我们就要要充分利用自己的楼盘优势，特点，分析对方价格，并强调我们的优势，进一步促成成交。

二. 个人素质能力

1.诚实——做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。售楼也是一样在与人交流的过程中，要体现自己的诚意。在客户交流的过程中，只有诚实，才能取得信任。2.热情——只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，房地产销售更是如此，因为销售是一个很长销售的过程。

3、耐心——房地产销售中一个新客户的成交时间一般在一周或一个月甚至更长所以，不论是上门的客户还是电话客户，或是老客户带来的新客户，零零总总的加起来也有不少来客量，但是成交的客户却不是很多，我们可能很多时间都是在做“无用功”。

但是一定要有耐心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的成交客户，所以必须有耐心才会把业绩做得更出色。只要有意向的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。

对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系。在这个漫长的过程中，在自己没有成交而同事有成交的时候，一定要有耐心，暴风雨后便是彩虹。

4.自信心——这一点很重要，把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系。

5、勤快，团结互助。一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证成交的顺利完成。

6、认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，客户也不是神，甚至在某些方面客户可能还不如我们——才会更仔细地去工作，认真地去核对资料，及时发现和减少错误的发生。犯错误和返工是最大的误工和浪费。

7、进一步规范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现。

我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要在20xx年的工作中进一步的学习和改进。

世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，工作多的时候容易急噪，或者不会花时间去检查，也很粗心。

以目前的行为状况来看，我还不是一个合格的置业顾问，或者只是一个刚入门的置业顾问，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。

主要没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质还不过关，每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。

在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成就能做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心与很强的执行力来完成来做好的。

我想今后我一定会努力朝着以下几个方面继续努力，首先是抽空学习一些关于房地产销售的专业知识。作为一名业务员，如果当客户问一些有关产品的专业问题时，若一问三不知，那么很可能会失去这个客户。因此为了抓住每个潜在的客户，一定要对自己所销售的楼盘很熟悉，要达到了如指掌才能很专业地回答客户的问题。

其次，之前经理也说过作为一名合格的售楼人员，如果真的想使自己有成就感的话那就要做出业绩来，因此今后我也要朝着这个方向好好加油。