渠道能成为第二波云浪潮的弄潮儿吗?

产品意识、产品兴趣、产品评估、产品试用和产品采用――这是已经达成共识的接受云的五个阶段。

随着澳大利亚的企业开始采用云并投资云，云已经不再是宣传炒作，而是进入主流，结果为合作伙伴创造了新的机会。

当最终用户希望利用规模庞大的云来构建核心应用时，无论是公有、私有还是混合云，2017年都会继续加速增长。

尽管云已经成为默认选择，但仍然没有一种默认的云渠道策略。

Exclusive Networks的瞻博网络业务经理Denis Valente注意到：“市场面临的挑战是缺乏云战略。说到云战略，这意味着企业已经从战略角度来看待云，而事实上，很多企业在没有计划好的情况下就成了云早期采用者。”

据IDC研究，在所有澳大利亚企业中，有67%采用了云，在一两个小应用程序或者工作负载上使用公有云或者私有云，这符合Valente的观点，而只有13%的企业认为他们拥有“比较好”的云战略。

虽然经过了十多年的市场炒作，渠道合作伙伴还是会惊讶的发现，云计算的问题仍然困扰着很多首席信息官――不论是全局的还是局部的。

这是因为，虽然云计算是数字业务的基础，但目前只有不到三分之一的企业拥有相对成熟的云计算战略。

混合的世界

Veeam系统工程主任A/NZ Nathan Steiner问道，“云这个词和数字这个词一样，到底是什么意思？”

尽管在云环境中还缺乏战略眼光，而且云环境更加复杂了，但企业总是希望在内部和外部都能够不断开拓创新，因此，最终用户巨大的需求还在继续增长。

Steiner补充说：“澳大利亚人以敢冒险和敢最早使用而知名，我肯定是全球最进取和发展最快的云市场之一。三年前，世界正朝着公有云快速发展，而现在市场正在向混合云过渡。”

在全国范围内，澳大利亚企业继续采用云解决方案，对公有云和私有云没有任何偏见，这表明企业不论大小都在朝着混合云未来的方向前进。

目前，关于混合云环境的定义还没有达成共识，也不清楚需要管理什么，然而50%的澳大利亚企业已经采用了他们认为是混合云的战略。

此外，IDC的研究支持了混合云是业界默认战略的观点，近80%的企业对澳大利亚的混合云环境抱有期望。

Staples技术解决方案地区销售经理Steve Rutter说：“我们的客户遍布全国各地，他们处于云生命周期的不同阶段。从后端的角度来看，我们的一些客户在云中已经有四年了，但对很多人来说，总体拥有成本并不在此。在这个阶段，我们的客户需要的是云战略。”

把私有云和公有云连接在一起，以及桥接起多个公有云的一系列解决方案和服务使得企业能够采用基于混合云架构的解决方案。

因此，会越来越多地采用混合云促进数字化转型，对澳大利亚云服务的增长进一步产生积极影响。

Zerto地区经理A/NZ Matthew Kates回忆说：“三年前我们与客户的对话和今天的完全不同。以前的想法并没有围绕构建混合云战略这一需求。市场上仍然是一种内部的、推箱子式的思维方式。

但这种转变非常引人注目，从小客户到企业，当然还有每一个渠道合作伙伴，我现在和他们进行的每一次谈话都围绕着我们怎样构建路线图来实现多平台混合云基础设施。”

Kate对当地市场的观察结果与分析师们普遍的观念相符合，都认为到2020年，没有“云”政策的企业就像现在没有“互联网”政策的企业一样稀缺。

据Gartner，云优先甚至是只有云，这种观念正在取代近年来许多大型提供商倡导的无云立场，从而改变了渠道的活动。

VMtech全国销售经理James Ormesher承认说：“一开始时都蜂拥到公有云中，而现在意识到转到公有云并不能满足所有要求。企业还是要关注云的弹性问题，知道工作负载所在位置，这意味着混合云是首选的方法。

当我们跟客户交流时，我们查看应用程序在哪里，要迁移到哪里，是不是要采用软件即服务（SaaS）单元。

但客户仍然有困扰，因为他们关心的不再是一两个产品，这表明渠道会有很好的机会去帮助他们发挥解决方案的作用。”

数据为王

然而，选择并不是影响最终用户的唯一挑战。在当今大公司出现安全漏洞就会占据新闻头条的环境下，云计算带来的不确定性让人们对企业的安全问题望而生畏。

深入钻研更宽泛的安全概念，认识到信息越来越重要，在有效的备份和信息数据恢复方面也存在挑战――这些都被列为数字经济的新油田。

StorageCraft亚太地区销售和市场营销总监Marina Brook说：“这绝对像是一个巨大的海浪把一切都冲到了云端，而现在是评估怎么恢复的时候了。

客户现在意识到，他们应该有很多不同的选择，这是混合解决方案发挥作用的地方。

一旦您的数据被放在了云中，它安全吗？是否需要云到云的备份？市场仍然有些混乱，因此，还是需要对最终用户进行一定程度的教育。”

虽然企业对云及其功能很熟悉，但Brook承认，这项技术仍然存在错误的概念和误解，因此在最终用户这一层面上需要更深入的参与和教育。

尽管澳大利亚的云应用出现了激增，但安全和数据恢复问题一直是云应用的主要障碍。

Viatek科技公司的技术服务总经理Iain Elliott补充说：“三年前，所有的人所有的一切都要在云端，但现在企业突然有了自己的认识。

全球和本地的安全泄露事件导致企业有了自己的认识，并开始对其数据的安全性提出质疑。”

首席执行官和首席信息官与信息同样重要，因此，行政领导们也开始了解数字业务的巨大潜力，并要求信息资产以及使用分析技术能够得到更好的回报。

这种方法不但代表了企业合乎逻辑的举措，也是在云数据保护方面更有意义的方法。

Fortinet公司的系统工程师Cornelius Mare问道：“如果您转到云计算，对您的业务会有什么影响？您的数据会怎样？是加密的吗？”从澳大利亚的角度来看，安全是最不重要的，它仍然是一种被动反应式的方法。

对于Mare来说，把工作负载放在云中并不需要综合考虑安全问题，更需要的是从数据的角度来理解这对于企业究竟意味着什么。

新的有影响的IT

随着市场进入第二波云浪潮，其影响力也开始出现变化，首席信息官不再是IT的标准形象。

相反，随着消费者行为渗透到工作场所，再加上用户期望的变化，企业中出现了新买家。

其结果是，非IT业务部门技术支出不断增加，预计在2017年达到6090亿美元，每项预算都会成为技术预算。

Cloudten行业关键基础设施架构师Richard Tomkinson说：“我们发现，客户规模越大，企业实体也会越大，因为很容易在云中运行工作负载，不同的部门都开始搞自己的项目。”

IDC的研究显示，2016年增长达到5.9%，渠道的采购环境正在改变，业务线（LOB）领导对技术采购过程的控制更强了。

Tomkinson提醒说：“但是没有集中治理。相反，实际是多个部门到处部署不同的工具。这对于某一部门在某一时间来说可能是好事，但是对于企业的利益而言，在云环境中需要的是更为中心化的方法。

用户的内部工作受到严重限制，所以他们使用自己的信用卡，在云中启动工作负载。”

源自数字化操作需求，多变的竞争格局和消费颠覆了业务模式，促使投入数字化D型。

因此，合作伙伴现在面临的是云中的一群买方，他们不在乎首席信息官们喜欢什么，也不会局限于过去遗留下来的决定。

富士通云产品线解决方案总监James King解释说：“对于云转型，过去更多的是一种直接迁移的方法，而现在这种方法已经改变了。我们以前是向首席信息官们推销，但现在我们向业务部门推销，这些业务部门推动了云支出，从而给渠道带来了新的活力。

在2016年，全球一半以上的外包合同与IT部门无关，这表明采购模式出现了巨大转变。”

结果，随着客户在交易过程中要求提供咨询服务，King认为云销售正在发生变化。

他说：“它更专注于小规模的咨询业务，您可以和客户一起解决一些小问题。这是一种转变，从作为技术卖家，突出产品的特点，到转变为赢得大项交易。

现在这个行业正朝着以小型企业为重点的方向发展。对合作伙伴来说，这是一个不同的过程，因为我们主要是与传统咨询公司进行竞争。”

到2020年，LOB技术的支出预计将与IT部门差不多，把业务部门放在云和数字化转型战略的最前沿。

因此，没有提供基于云服务战略的传统供应商面临着挑战，他们本应该在竞争激烈的市场中发展业务模型并开发独具优势的产品。

Ormesher说：“我们看到竞争对手们面临很大的压力。市场上的套件不尽人意，合作伙伴正在努力地去适应。我们成功地实现了这一转变，因为我们几年前就发现了这一机会，我们工作的方向就是通过托管服务来提高我们的年收入流。

当硬件与其他因素关联不大时，一些渠道正在大力推进硬件。类似地，云原生的提供商也大力推动公有云销售――公有云也是和其他的因素关联不大。

这需要一种平衡。如今，客户不太看重技术或者品牌。”

云、社交、移动和信息改变了人们的工作和生活方式，渠道现在也瞄准供应商，帮助他们在这方面投资，满足客户在变革过程中不断变化的需求。

Westcon-Comstor云和服务解决方案总监A/NZ Rhys Shannon补充说：“如果您注意一下现在的云对话，您会发现关键在于解决方案。云的美丽之处在于它的简单性，但传统的供应商仍然以一种复杂的方式去使用云，所采用的方式是订购、处理、衡量和跟踪。

这是一项复杂的工作，整个行业还没有弄明白怎样让这一切变得更简单。”

销售云

为了在云中创造价值，合作伙伴应通过新的方式去理解商业机会，摆脱传统的方法，转向采用以产出为导向的方法。

Mare建议：“如果客户理解他们迁移到云的原因，那么就有机会讨论迁移的安全性。但是，渠道必须能够阐述清楚云的好处，因为客户想要知道哪些会出现增长，并对此建立合适的策略。”

作为供应商，Mare说，技术制造商必须与渠道合作伙伴合作，帮助展示云的价值，从产出的角度详细说明利弊，促使最终用户去采用。

他问道：“合作伙伴怎样提供帮助呢？他们可以展示企业进行变革和应用云的强有力的理由，因为从教育的角度来看，关键在于风险意识。”

虽然市场上各个领域都在加速云的应用，但中小企业（SMB）与大企业的销售不同，企业领导在应用过程中需要建议和指导。

eNerds首席执行官Jamie Warner说：“作为一家专注于中小企业市场的MSP，最终并没有产品。您是一家服务提供商，通过多家供应商的产品来形成解决方案。”

Warner说，MSP主要是推销云的“精神”，而不是追求过时的销售流程。

他解释说：“当您敲开客户的门，对客户说我比其他供应商更好的时候，您实际是在依赖某种关系。其实，您可以找到客户，说您了解他们的业务，您看出来他们还是以老的方式进行运营。

然后您就可以向客户演示怎样利用最新的云技术，这才是他们想知道的。中小企业想听听您对未来的展望，而不是见一次面就想把以前的供应商替掉。”

但是，尽管合作伙伴在销售云技术时需要新方法，但旧习惯还是不断地渗透到渠道流程中，经销商们还是想吃老本。

King说：“仍然有一种倾向――想要做得和以前的一样，只是做得稍微好一点。但是客户想要完全不同的东西。

渠道现在面临的挑战是，从专注于逐步改进的思路转向完全不同的做事方式。”

King引用了亚马逊网络服务（AWS）的例子，他说，这个云巨人是从图书销售商而不是IT供应商起家的，过去的包袱并没有阻碍它的发展。

他补充说：“他们总是紧盯着外面，关注客户今后两年的需求，而不是两年前。”

而Elliott认为，在向云迁移的过程中，整个行业仍然是“竞相杀价”。

他说：“现实点说，如果能通过云服务赚到7%，那就做得很不错了。那么，一切不过就是在平台上增加价值。现在是商业对话，作为合作伙伴，我们推销价值。”

在渠道中，商能否围绕支持和服务给客户带来额外价值，这决定了他们将生存下去还是被淘汰，云则提供了另一个机会来创造不断增长的收入流。

利用合作伙伴

展望未来，只有云才能提供更先进的IT功能，企业即使不情愿也不得不逐渐采用云。

客户和合作伙伴都需要变革，那些僵化的经销商是无法敏捷的IT解决方案的。

跨越技术和业务挑战，从交易方转变为领先的云提供商是一个艰难的历程，要求合作伙伴充分发挥渠道更广泛的能力，包括分销。

虽然评论家们一直认为商的工作不过是收货-打包-发售，最后“完成订单”，但历史表明，无论技术怎么发展，分销总是紧随其后，对于渠道而言，云也不会例外。

Valente说：“分销的关键是弄清楚非常复杂的供应商流程，帮助合作伙伴简化这些流程。有些流程和合规问题对经销商来说非常复杂，复杂就意味着成本。我们的职责是帮助他们降低业务成本。

是的，通常会有这样的说法，商只不过是银行、信贷供应商或者仓库――但当我们谈到云时，根本和仓库没什么关系。”

传统上，商通过参与和实施为合作伙伴提供支持从而让自己生存下去。然而，在2017年，云改写了经销商和分销商的关系。

Brook说：“我们在上投入了很多，甚至是通过云。很多商都有云市场，但除非后端变得更复杂，从合作伙伴计费角度来看，这仍然是一个人工过程。

总的来说，仍有许多工作要做，因为计费必须是无缝的，人工操作越少越好，也不应花费太多的时间。”

正如Brook所解释的那样，与合作伙伴的对话正在发生变化，反映了分销在云中的角色在不断变化。

Brook补充说：“以前只是提供X、Y和Z的价格，但商进行了深入的沟通，帮助经销商从VAR过渡到MSP。”

以前最关注的是交易管理、合作伙伴招募、培训、入职和长期销售支持等，而专注于云的合作伙伴有时很难看到商的未来价值。

Elliottf：“这是一个历史的假象。如果您现在开始上市，为什么要使用商呢？作为一家企业，如果我知道我需要什么，我可以直接从供应商那里购买，如果只是下载和离开，商能增加什么价值呢？”

据Elliott，云是否成功取决于敏捷性，合作伙伴更倾向于直接利用商。

他说：“我不是在争论商的历史角色，而是在云计算和数字经济环境下，我不需要商。”

随着时间的推移，IT产品和服务市场发生了很多变化，商的角色受到了质疑。

然而，2017年，商继续展示了其优势，为传统的、转型期间的和云原生的合作伙伴提供云服务和支持。

Shannon承认：“增值是一个有些过度使用的术语，对商的评论没什么新东西。从供应商的角度来看，我们扩大了他们的规模，使他们更容易把销售推广到以前无法企及的市场领域。

从合作伙伴的角度来看，我们的价值定位在云中并没有改变，因为我们还是正常从事技术和流程，帮助经销商更容易地开展工作。云只是使我们的角色有所不同，但并非无关紧要。”

对于继续想要参与到云中的商，Shannon说，该行业创新非常快，应投资工具和流程，以确保平台符合渠道的市场需求。

他说：“我们每年都要在基础设施和平台上投入数百万美元，就是为了能够跟上变化。总体上，商在5～10年前没有这样做，但现在该行业投资数百万美元，以保持市场上的领先地位。

我们正在讨论的是，云是否还需要商，显然是的，但我们明白，我们面临的是一个持续的过程，因此，一直与我们的合作伙伴保持联系。”

云的出现改变了分销渠道，随着新玩家进入市场，供应商的角色也在不断演变。

Ormesher说：“选择供应商是我们云决策过程中最重要的一部分。我们研究市场上的供应商在做什么，关键是，他们在云中能提供些什么不同的东西。

我们既有传统的供应商又有新出现的供应商。我们按照技术、计费方法，消费模式以及是否适合我们与客户交流等对供应商进行分类。”

Kates同意Ormesher的说法，他说，在云环境下，对于渠道而言，计费仍然是供应商产品的一个关键部分。

他说：“能够提供和交付弹性成本模型是非常重要的。合作伙伴不希望供应商锁定计费方式，他们希望有灵活的计费方式，这是云中的关键交付。”

展望未来，澳大利亚企业将继续采用云计算，虽然其使用成熟度水平较低，但混合模式被认为是发挥云全部优势的最佳途径。

理论上，对于希望利用云计算潜力的合作伙伴来说，市场机会越来越多。但是当渠道向云中发展时，他们应该谨慎行事。

Steiner注意到：“IT的处境越来越难了。但不应把困难看成是威胁，这也为渠道提供了机会。这是一个竞争非常激烈的环境，您不妨看看这个世界上最大的公有云提供商，他是从卖书起家的。

从客户的角度来看，云颠覆了决策过程。企业有云优先战略，但这意味着什么？这是指一半、四分之一还是全部？能够理解这一点并不断向客户提供建议的合作伙伴将获得成功。”

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http：//.au/article/621280/can-channel-ride-second-cloud-wave/