从“精选”渠道到“优选”渠道

今年，网络市场的“渠道之争”风起云涌。不仅是进入企业级市场的华为和意图深度覆盖中小企业市场的思科在广招渠道，Juniper近期也在全面调整其中国区渠道策略，以便实现更“精准的业务拓展”。在激烈的竞争中，厂商资源的投入无疑是吸引优质渠道的关键。

多年来，Juniper一直坚持着“精选渠道”的策略。尽管有精选的策略，但和其他厂商相比，在资源的配套上，Juniper在中国市场所做的似乎还不够到位。“从今年开始，这个问题将被彻底解决。”Juniper中国区渠道总监柯楷告诉记者，之所以推出新的渠道策略，主要是因为自新领导层上任后，Juniper制定了新的中国区市场策略。为了适应本土市场的需要，Juniper特别重新调整了对中国市场的投入，以便让相关的配套资源与中国市场政策合拍，新的合作伙伴计划——“优势计划”正是由此而生。

和Juniper以往的渠道策略相比，“优势计划”首先把其过去“精选”渠道的政策变成了看似更为苛刻的“优选”。柯楷坦言，新策略的主要目的是让Juniper能实现精确的业务拓展。因为相对友商而言，Juniper的资源相对有限，更希望“集中力量办大事”，所以这次选择合作伙伴的标准也是锁定目标市场的。

在合作伙伴的选择上，Juniper则更注重渠道的能力及其在目标市场的容量，而不是单纯看市场突破能力。在“优选计划”中，Juniper不仅再度细化了工程师认证体系，还明确规定了各种等级合作伙伴所需的认证工程师人数。柯楷表示，“优选计划”将会Juniper在中国市场投入的资源，更集中地分配给合作伙伴，比如通过高奖励、高返点等政策让其获得更好的回报。但同时，也会要求获得这些资源的合作伙伴与Juniper共同进行市场的规划，实现对目标市场更精准的业务拓展。

柯楷强调，“优势计划”并不代表Juniper要收缩渠道。从“精选”变成“优选”的目的，主要是为了拓展渠道的市场覆盖能力，“让核心渠道更强”以便有能力覆盖更多的市场。“我们希望把一家渠道做到其能力的最大化，举例来说就是改变三家渠道才能覆盖一个客户的状态，让一家渠道就能覆盖六家客户。事实上，在以往的项目支持方面，我们一直坚持‘宁可与渠道一起输’的政策，以避免渠道之间的竞争造成的危害，支持核心渠道安心做生意。”

事实上，Juniper也在借“优势计划”再次调整其渠道结构。在刚进入中国市场时，Juniper主要以安全业务立足，但在引入交换、路由业务后，其业务结构已经出现了巨大的变化。柯楷表示，安全类业务在Juniper整体业务的占比中，已从过去的70%～80%降至30%～40%。所以，Juniper在中国的渠道架构也需要针对业务进行转换。借助资源的重新调整和渠道的优选策略，Juniper的渠道架构也将更为合理。

在推出“优选计划”的同时，Juniper还加大了对渠道的销售支持，比如其新成立的金融垂直业务部门就是为金融行业用户提供全面解决方案和业务支撑的机构。不仅如此，针对渠道的销售技能培训、技术培训、项目报备等需要，Juniper还特别在中国市场引入了更便捷的工具和社交空间。