消费者促销心理理论研究

摘要：本篇论文主要回顾了在促销领域中主要的心理学理论研究，包括适应水平理论、归因理论、态度模型理论。本文还重点阐述了心理账户理论在促销活动中的理论研究及实际应用。

关键词：促销 心理学 心理账户

引言

关于促销心理学的研究主要可以分为三个类别。第一类研究主要关注促销之后总的市场价值如销售额、市场份额。第二类研究使用图表刻画在促销中消费者的心理与购买行为。第三类研究应用心理理论和模型来解释消费者对促销的行为反应。在这篇文章中，我们除了回顾一些促销心理理论以外，还提供了另外一种新的心理理论视角就是基于心理账户视角的消费者促销心理学。

一、促销心理理论的回顾与研究

（一）适应水平理论

这个理论认为消费者对于某个商品总是有一个内部的参考价格。这个内部参考价格代表的是消费者对于商品的价格预期，它是在以往消费者对于同样或相似商品价格的支付及观察中形成的。消费者以内部参考价格为基准来判断促销的商品价格是高还是低。在促销过程中，如果商品降价越多，则消费者在下一季度对商品的价格预期也会越低。研究者认为频繁的促销导致消费者降低他们的内部参考价格，从而就不愿意以全价购买同种商品。

（二）归因理论

归因理论阐述的是消费者如何解释事件的原因。不同类型的归因可以区分为两种，一种是归因于自身的自我感知理论以及归因于商品的目标感知理论。在自我感知理论中，研究者认为消费在促销活动中将自己的购买行为归因于外部原因一促销而不是内部原因一对于这个品牌喜欢。这将会降低消费者对该品牌的忠诚度以及之后的重复购买率。而目标感知理论则认为促销活动会使消费者认为促销品牌具有较次质量。研究者发现当商场中只有一种品牌搞促销的时候，当活动结束该品牌的销售额会有所下降；而当商场中有多种品牌同时搞促销，则活动结束后其中品牌的销售额则不会。

（三）态度模型

该理论认为消费者的购买意愿是基于其对这个品牌促销的积极或消极态度。Babakus（1988）研究了三个维度的因素对优惠券购买行为的影响：价格感知、时间价值和满意度。结果表明优惠券的使用与消费者的价格感知存在正相关，与时间价值存在负相关（如果消费者的时间宝贵则他使用优惠券的概率会下降），而当消费者使用优惠券后的满意度增加时，则他用优惠券进行购买的意愿则更加强烈。

二、基于心理账户角度的促销心理学理论

心理账户是芝加哥大学行为科学教授理查德-萨勒提出的概念。他认为，除了荷包这种实际账户外，在人的头脑里还存在着另一种心理账户。该理论认为，个人在交易时会在心理上计算该交易的成本和收益，分配收入、费用和活动到不同的心理账户并降低固定成本。比如人们会将不同的收入进行分类和标记，如正常的工资收入与意外之财，同时他们也会将不同的花费进行分门别类，如食物、娱乐和衣服等。研究表明与收到加班费或者工作奖励相比，当消费者中奖或者收到意外之财后会增加他的边际消费倾向。同样的，与得到意料之中的收入相比，当消费者得到意料之财也会增加他的边际消费倾向。另外，当被试得到一笔意外之财后更愿意将所有钱都押在游戏里。当消费者在某一类别的商品中花费过多，那么未来他在同样商品的花费将会相应的减少。Henderson（1992）的研究表明当消费者在某一类别的商品购买进行节省的时候，在未来他会在这一类别的商品中花更多的钱。

三、心理账户理论在促销活动中的应用

促销研究表明消费者在心理上会将商品价格上的折扣视为一种收入获得。心理账户理论指出这种收入获得相比正常的收入会更增加消费者的边际消费倾向。因此当消费者在促销活动中获得这种节省性收入后，会相应地增加他的边际消费倾向。这种消费倾向有点类似于微观经济模型中的收入效应——该理论认为当收入增加时消费者的购买欲望也会增强。但是心理账户理论认为这也不是绝对的，如果他将促销中得到的优惠视为一种获得也会增加他的购买欲望。在传统经理学理论中，当收入增加的时候会导致消费者购买所有商品的欲望增加。但在心理账户理论里，当消费者从一个商品购买中节省下来的钱将来会用来购买同样一种商品，同样的当消费者从一个商品中花费过多则会削弱他将来购买该种商品的欲望。因此当消费者遇到某种商品的价格促销以后则会增加他将来在该种商品的购买行为。

心理账户理论对于促销的应用意义非常的深远。通过这种理论，市场负责人不能再只关注卖了多少这种简单的销售目标，而是应该把重心转移到销售策略上。比如消费者从一种商品促销中得到某种程度的优惠，可以增加他购买其它正价商品的概率。另外，根据这种理论观点，销售人员也可以将促销商品与其它商品进行捆绑销售等。比如将优惠券上的捆绑合并，或者将促销商品与其他相关搭配的商品摆放在一起等，都会增加整个市场的销售业绩。