消费者需求论文范文

消费者需求论文范文第1篇

论文摘要：新经济时代消费者所面临的消费环境发生了一系列重大变化。与之相适应，现代消费者的需求也呈现六大发展趋势，只有及时分析了解消费者需求的变化动态和趋势，从整体上把握消费者心理与行为发展的基本脉络。才能制定出与之相适应的营销战略，从而在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。

消费需求在经济活动中有着极其重要的地位，是一切经济活动的出发点和归宿。消费需求是消费者的消费欲望、愿望和要求，或者说是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。在以消费者需求为导向的现代市场经济条件下，企业进行营销活动的最终目的是满足消费者需求，在满足消费者需求的过程中，实现企业的战略目标。求得企业的生存和发展。市场营销活动的实质是企业将各种营销手段或诱因作用于消费者，以刺激消费需求，激发购买欲望，促进购买行为的实现。因此，企业要使营销活动取得最佳效果。必须加强对消费者需求的研究，了解和掌握消费者需求的特点及其发展趋势，并根据消费者需求的特点和发展趋势制定和调整企业的营销战略和营销策略，最终实现自己进行营销活动的目的——不断满足消费者需求，在竞争激烈的市场环境中得以生存和发展。因此，消费者需求研究是企业界和营销理论界的重要课题之一。

新经济时代是指人类社会进入了一个以新技术革命为标志的崭新的历史发展时期。特别是Intemet技术在市场营销领域的应用，将我们带入一个全新的经济时代。在这个时代，消费者的需求和行为跨越了多个渠道：他们把人类从古至今的需求和行为与新兴网络行为结合在一起。用高科技武装起来。这种消费者的行为混合了传统的和数字的、理性的和感性的、虚拟的和现实的因素。与之相适应。现代消费者面临的消费环境也发生了一系列极其深刻的变化。

一、现代消费环境变迁对消费的影响

1．科学技术的日新月异和社会生产力的迅猛发展。加速了产品的更新换代。新产品和各种高科技产品层出不穷，推动了消费内容与方式的不断更新。

2．经济全球化日益深入，各国之间的贸易往来急剧增长，现代消费者面临的已不仅仅是本国市场和本国商品，还有国际市场和国外产品，由此使消费者选择商品的范围得到极大的扩展。

3．电子商务的迅速发展和广泛应用，给传统的商品贸易方式带来了强烈冲击，从而为消费者实现购物方式和消费方式的根本性变革提供了可能。

4．现代交通和通讯技术的日益发达。迅速缩小了时空距离。促进了国际交往的增加，使不同国家、不同民族的文化传统、价值观念、生活方式得以广泛交流、融汇，各种新的交叉文化、消费意识、消费潮流不断涌现，并以前所未有的速度在世界范围内广泛扩散、传播。

这些变化，给消费者的消费观念和消费方式带来了多方面的深层次影响，并使消费需求的结构、内容和形式发生了显著变化。

二、现代消费者需求的发展趋势

纵观世界历史。每一次社会生产力和科学技术的重大飞跃与发展。都必然引起消费领域的深刻变革。同样。现阶段社会经济飞速发展。也将给消费者的消费观念和消费方式带来多方面的深层影响，并使消费者需求的结构、内容和形式发生显著变化。结合我国消费者现阶段的需求动态以及当今世界的消费发展潮流。可以将这一变化归纳为以下趋势：

1．消费需求结构趋向高级化

随着人均收入和消费水平的提高，消费者的需求结构将逐步趋于高级化。这一趋势在处于高速增长阶段的发展中国家表现得尤为明显。以我国为例，以商品房、私人轿车、电子信息产品逐步进入城市家庭为主要标志的新一轮消费被启动，消费品将由万元级向十万元级升级。经过20多年的改革和发展，我国国民生产总值增长速度始终保持在两位数的高水平上。据国务院发展中心预测，从2005年至2010年，经济的增长率将在6．4％一7．8％之间。与我国经济高速度增长相适应，我国的消费基金在总量上也将持续地较快增长。在整体消费水平持续增长的基础上，我国广大城乡居民的消费需求结构发生了重大变化，消费不断升级，消费内容更加丰富，生活质量明显提高，消费者的需求结构将逐步趋于高级化。近年来我国国民生产总值始终保持高速增长势头，与此相对应，城乡居民已开始具有了较强的购买潜力。今后一段时间，城镇居民消费需求将从小康走向更宽裕的过渡时期，人们的消费观念、方式、内容及消费品市场供求关系都将发生重大变化。衣食等一般性消费在总消费中的比重将进一步下降，住、行以及通信、电脑、教育、旅游等享受类消费将大幅度增加。而且，随着世界经济贸易的增加和各国文化的相互渗透，国内消费的国际化趋势也开始显现。

2．消费心理引导消费需求日趋成熟化

买方市场格局形成以后，特别是随着我国银行储蓄利率的改革以及财政政策和货币政策的成熟，消费者的购买心理与短缺经济时期相比日趋稳定、成熟，呈现出求实、求新、求稳、求廉的趋势。与此相适应，消费者的购买需求与行为也发生了相应的变化：理智型购买增多，情绪型购买减少；计划型购买增多，随机型购买减少；常规型购买者的购买动机受单一因素驱动减少，受复合因素驱动增加；受削价优惠刺激购买减少，受实际使用刺激购买增加，过去那种盲目、轻率的消费行为已经越来越少。

3．高情感需求与感性消费趋向广泛化

感性消费需求，是指消费者购买商品并非出于生存、安全等基本需要，而是希望买到一种能与心理需求产生共鸣的感性商品，满足其内心深处的感性要求。现代社会，随着经济活动的高度市场化和高科技浪潮的迅猛发展，引起了人们生活方式的剧烈变化。快节奏、高竞争、高紧张度取代了平缓、稳定、闲散的工作方式；食物处理机、洗碗机、个人电脑、移动通信工具、现代化办公设备等高科技产品大量涌入家庭和工作场所，使得人们越来越多地以机器作为交流对象；互联网的普及，打破了人们的时空距离，“地球村”的味道越来越浓厚。与全新的生活方式相对应，人的情感需求也日趋强烈。正如美国著名未来学家奈斯比特所说：“每当一种新技术被引进社会，人类必然产生一种要加以平衡的反应，也就是说产生一种高情感，否则新技术就会遭到排斥。技术越高，情感反应也就越强烈。”作为与高技术相抗衡的高情感需求，在消费领域中直接表现为消费者的感性消费趋向。

西方营销理论认为，消费者的需求发展大致可分为三个阶段：第一是“量的消费时代”，第二是“质的消费时代”，第三是“感性消费时代”。在感性消费阶段，消费者所看重的已不是产品的数量和质量，而是该产品与自己关系的密切程度。他们购买商品是为了满足一种心理上的渴求，或是追求某种特定商品与理想的自我价值的吻合。在感性消费需要的驱动下，消费者购买的商品并不是非买不可的生活必需品，而是一种能与其心理需求共鸣的感性商品。这种购买决策往往采用的是心理上的感性标准，以“喜欢就买”作为行动导向。如美国有关机构的市场调查结果表明，美国女性选购服装时重点考虑穿着的感觉，追求所谓“最新流行款式”者不到43％。在日本市场上，感性商品正成为新的流行时尚。因此，感性消费趋向，实质是高科技社会中人类高情感需要的体现，是现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现和情感的满足等高层次需要的突出反映。在我国，消费者需要的感性化趋向也逐渐增强，以情感需求为核心的鲜花产业的迅速发展就是有力的证明。

4．消费方式与生活方式趋向统一化

消费方式与生活方式是两个不同的概念。所谓生活方式，是指人们为满足生存和发展需要而进行的全部活动的总体模式和基本特征。由于人们的心理和行为活动是十分复杂的，社会联系和关系也是多方面的，因此，人们的生活方式必然是多方面、多层次的，其中包括劳动生活方式、消费生活方式、家庭生活方式、社会交往生活方式、文化生活方式、政治生活方式、宗教生活方式、闲暇生活方式等等。上述不同方面、层次的生活方式相互联系、相互制约，构成生活方式的整体系统。从生活方式的系统构成中可以看出，消费生活方式不仅是生活方式总系统的重要组成部分，而且与其他生活方式分系统有着极为密切的联系。

现代社会，人们在充分享受高度发达的物质文明所带来高层次物质享受的同时，逐渐意识到高消费并不意味着生活的快乐和幸福。心理学家的研究表明，人的需求是社会性的，其快乐源于多个方面，仅靠物质享受难以使人得到真正的满足。因此，消费和人的幸福之间并不直接相关。决定生活快乐的最主要的因素是对家庭生活的满足，其次是有满意的工作，即能自由自在地发挥才干和建立融洽的友谊关系的工作。基于上述认识，现代消费者越来越倾向于把消费方式与生活方式的其他方面统一、协调起来，从整体上把握、评价生活方式，注重提高生活方式的整体质量。

5．提倡“绿色消费”，注重消费与环保一体化

20世纪以来，人类社会面临着自然资源日益匮乏和环境过度破坏的严重困扰。在环境问题的压力下，现代消费者的环保意识日趋增强，越来越多的消费者开始认识到，地球的资源是有限的，过度消费留下的不仅是成堆的垃圾和对环境的破坏，还将导致人类生存状况的不断恶化。因此，许多消费者提出“做一个绿色消费者”的口号，要求尽可能地节约资源，维护生态环境，对所消费商品尽可能做到节约使用、循环利用。绿色消费需求趋势是指消费者要求自身的消费活动要有利于保护人类赖以生存的自然环境，维护生态平衡，减少和避免对自然资源的过度消耗与消费，实现持续消费。

在可持续发展观越来越深入人心的背景下，绿色消费、精神感受更为强烈。所谓绿色消费，有两个内涵，即消费无污染、有利于健康的产品，消费行为要有利于节约能源、保护生态环境。随着消费渐趋理性化，“绿色消费”作为一种新的消费需求产生了。“绿色消费”曾经在食品生产领域风靡一时，而今几乎已经成为所有消费领域的一个流行的提法。如很多从移动GSM转而使用CDMA的消费者，很大程度上是看重CDMA低辐射的绿色消费功能。绿色消费是文明、科学的消费。各国消费者开始认识到，保护自然资源和生态环境是责无旁贷的事情，开始将消费与全球环境及社会经济发展联系起来，自觉地把个人消费需求和消费行为纳入环境保护的规范之中。在我国“绿色消费”观念开始深入人心，人们已经意识到节约资源和维护生态环境是现代社会条件下提高消费水平及生活质量的重要组成部分。开始把“绿色消费”作为消费需求的重要内容，需要购买无公害、无污染、不含添加剂、使用易处理包装的绿色商品，并自动发起和支持抵制吸烟、禁止放射性污染等保护消费运动。由此，保护环境已成为现代消费者的基本共识和全球性的消费发展趋势。

6．消费需求呈现多元化、个性化

在感性消费时代，科学技术的迅猛发展和社会文化的日益多元化，给人类提供了前所未有的、广阔的选择空间，各种新的生活方式和消费群体层出不穷，如“新新人类”即是当代最具个性的新型消费群体。被称为“新新人类”的年轻人想方设法丰富和展现自己的个性，尽情展示自身的存在价值，在消费活动中遵循自己独有的生活方式，标新立异、张扬个性、追求与众不同成为他们选择消费品的首要标准，他们的消费方式在注重现代化的基础上又极具个性化。

当代，国内市场与国际市场的分界日趋模糊，产品和服务更加丰富多彩。面对这些变化，消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品及服务，更进一步，他们不仅渴望选择，而且还能做出选择。消费者比以往更注重消费多元化、个性化的发展，无论是吃、穿、住、行、用等方面的消费，还是精神需求方面的消费，都表现出变化大、速度快等特点。消费多元化、个性化的发展趋势越来越显著，正在也必将成为消费的主流。

消费者需求论文范文第2篇

（一）市场竞争的需要

在国内许多品牌家具产业中，同质化问题是比较严重的。虽然在不同的家具厂家设计生产，却时常出现相同风格、相同款式，有时甚至连色彩都相同。以前开发一个新产品，企业的新产品在市场上能经营好几年，而现在开发上市的新产品，只要有了市场销量，在很短的时间里，竞争对手就会相互模仿，同时采用价格战的手段进行竞争，于是“山寨家具”现象越演越烈。这就要求家具企业和设计者从自身的具体情况出发，研究消费者的需求，发现消费者的不同需要，以差异化的设计战略细分市场，使自己在市场竞争中处于有利的地位。

（二）设计的目的性需要

设计的目的是满足消费者的需求，这就要求设计师在设计开始前了解消费者的需求，在设计中充分根据消费者的需求进行有目的性的设计。于是，就出现了一些特别的家具，如“午休家具”，在传统家具设计中并不存在这一类型，而随着大量上班族中午不能回家，又需要午休现象的增多，“午休家具”应运而生。

（三）设计人性化的需要

家具设计的人性化指在设计过程当中，需要对不同人群的个性化心理、生理需求和精神追求进行满足，同时还需要充分考虑上述消费者的行为习惯、人体的生理结构和人的思维方式，只有这样的设计才能真正体现人文关怀和对人的尊重。

（四）设计创新的需要

在家具产品市场上，存在大量雷同的产品，市场需要创新，但是基于传统产品的改良已经无法出现创新性的家具产品，设计者必须要对消费者进行调查和研究，寻找消费者的不同需求，实现对家具产品的市场细分，从而发现创新的设计元素，设计出全新的家具产品，必要时可将虚拟装配技术应用于家具设计中，缩短家具产品设计与制造的周期。

二、在家具产品设计中如何以消费者需求为导向

（一）在产品设计定位时必须以消费者需求为导向

在进行家具产品设计的市场定位时，就需要做市场细分，有针对性地对指定人群做设计，这样才能摆脱同质化的局面。如把家具产品用文化包装起来，注重它的文化内涵，从服务体验、健康的角度开发出富有人文关怀的家具产品，增加产品的附加值，让家具产品在同质化的今天脱颖而出。

（二）在每个设计细节中必须充分掌握消费者的需求

在家具设计过程中，每个参与设计或制造的人员都必须了解消费者的需求，遇到问题时首先考虑的不是简单处理问题，解决问题，而是考虑这样处理的结果是否满足消费者的需求。比如，在家具制造过程中，一些结构设计，受力并不存在问题，所以相关设计人员认为完成了任务，但是消费者会认为不牢固，存在受力问题。在解决这样的问题时，必须要通过结构或者外观打消消费者的疑虑，而不是固执地认为消费者不专业。

（三）在产品设计评价中始终以消费者需求为导向

在设计过程中，存在多次的设计评价，如概念设计草图的评价、产品设计方案的选择评价以及实物样机的评价等。在这些评价过程中，必须坚持以消费者的需求为导向，将消费者的需求放在重要的位置。比如有些家具企业在进行产品评价时，会随机选择一些消费者到企业的专卖店或者样板间进行体验，通过录像或者随机访谈的方式，让消费者进行评判，从而为设计者提供参考。

三、设计师在家具设计中必须考虑的因素

（一）环境因素

消费者的需求是多样化的，而且大部分的需求都是个人化的，没有考虑其他人的，或者说没有考虑整体的问题，这就导致设计者在满足消费者的一些毫无节制的浪费性需求的时候，常常会给整体带来巨大的破坏。比如，前几年，中国的消费者非常喜欢红木家具，这是因为红木家具能够给他们带来光耀门庭的满足感。正是这样的需求导向，使得很多企业的设计者将红木作为家具设计的重点，但并没有关注这样的需求本身存在的环境和资源方面的问题，所以在设计时需要设计者和企业要有一定的基本素质和社会责任感。

（二）社会因素

营造可持续发展的自然和社会环境，不仅是政府所关心的问题，也是普通设计师的设计准则和职业操守，家具设计师也不例外。在以消费者为导向的家具设计中，设计者必须要把握好导向，关注社会的发展。比如，当前社会上出现了一些奢侈浪费倾向，而这种倾向在家具设计中同样显露无余，充分体现了企业或者设计者本身的社会责任感不强。针对这种情况，企业设计者必须要站在较高的层面引导消费者的需求。总之，在家具设计中，必须将消费者需求放在首位，以消费者的需求为导向，设计才会有的放矢，最终将消费者的需求通过设计明确无误地体现出来。

消费者需求论文范文第3篇

不确定性；供应链；需求

导论

近年来，随着供应链思想的发展，越来越多的企业认识到：在新的竞争环境中，企业与企业之间的竞争，已经演化为供应链与供应链之间的竞争。因此，加强供应链管理已经成为企业提升自身优势，增强竞争力的重要途径。而供应链不确定性的存在大大影响了供应链整体绩效的表现。供应链不确定性主要表现形式是供应链上的供需不确定性。本论文主要讨论的是在供应链中零售商的需求不确定性对供应链产生的影响。

模型

制造商和零售商的利润的总和为总利润。纵向控制的目的就是要用工具使纵向结构总体利润达到最大化。影响纵向结构总体利润的因素包括制造商的生产成本和批发价格、特许费、零售商的购买数量和推销努力、消费者的购买价格以及零售地点等因素。其中零售商的推销努力和零售价格是影响总利润的直接关键因素。本文主要用到了管理经济学和产业组织理论中的相关知识对其进行分析。

基本假设

假定：

1、不确定性以相同的方式对一个给定的市场上的所有零售商产生影响。

2、制造商选择（决定）契约，而零售商是契约的接受者（条件是零售商的边际利润是非负的）。

将零售商拒绝契约（外部机会）的所得标准化为0，所以，只有当契约给零售商的利润非负时，零售商才会接受契约。

3、零售商面临不确定性。

零售商们面临的不确定性分为两种：

需求的不确定性――需求随消费者的偏好和品牌间的竞争的程度而变化，需求不确定性参数用d表示。

零售成本的不确定性――零售成本受技术进步、工资、投入品价格等的影响，零售成本的不确定性参数用γ表示。

零售商面临不确定性时，消费者需求为q=D（P，D），其中，p是零售的价格，d是不确定性的需求参数，D是p的减函数，d的增函数。对所有的零售商都有相同的、不确定的单位销售零售成本γ。所以所有的零售商在事前和事后都是同质的。契约实现的步骤如下：

第一步，零售商与制造商签订一份契约；

第二步，零售商知道了需求参数d和零售成本参数γ的实际值；

第三步，零售商选择一个零售价格p。

4、制造商和零售商之间的最佳契约是二部收费。在一个给定的市场上，有n个零售商（n>1）。制造商对其零售商采取二部收费。

二部收费的形式如下：

q零售商售出的数量。pw制造商的批发价格，A是特许费即零售商向制造商支付的一种非线性的费用。

为了使问题更加的简单，假设制造商的批发价格是c，c是制造商的生产成本，则二部收费的形式变为：

就为零售商向制造商支付的费用。

5、模型的目标是纵向一体化的利润最大化，因此，可建立模型如下：

假设制造商希望的是纵向一体化的利润，因为就算利润是由零售商实现的，制造商也可以通过收取特许费的方式获得零售商的利润而获利。

因为制造商以其生产成本c批发给零售商，所以制造商的利润来源是向零售商收取A的特许费。因此，模型可变为求零售商的利润最大化，模型可变形为：

由模型可知，该利润最大化的零售价格p是依赖于需求不确定性参数d和零售成本不确定性参数的实现的。A是制造商向零售商收取的特许费。

6、随d和的增加而增加。

通过式子可以知道是随γ的增加而增加的。而随d的增加而增加，这可以在下面的模型一和模型二中得到证明。

7、不存在需求不确定性，消费者需求，p是零售的价格，D是P的减函数；需求不确定性存在时，消费者的需求为q=D（p，d），p是零售的价格，d是不确定性参数，D是p的减函数，d的增函数。

可以知道，是随d和的增加而增加的。

当时，需求不确定参数对价格的影响大于零售成本不确定性对价格的影响；当时，需求不确定参数对价格的影响和零售成本不确定性对价格的影响是一样的；当时，需求不确定参数对价格的影响小于零售成本不确定性对价格的影响。

制造商为了使得自己的利润最大化，只要使得即可。

消费者的需求为

于是有

所以

可以知道，随d的增加而增加，随的增加而减少。

所以，当时，需求不确定参数对需求的影响大于零售成本不确定性对需求的影响；当时，需求不确定参数对需求的影响和零售成本不确定性对需求的影响是一样的；当时，需求不确定参数对需求的影响小于零售成本不确定性对需求的影响。

由上面的分析知道，在模型一中，时，需求不确定性对价格和需求的影响都大于零售成本不确定性对价格和需求的影响；时，需求不确定性对价格和需求的影响和零售成本不确定性对价格和需求的影响是一样的；时，需求不确定性对价格和需求的影响都小于零售成本不确定性对价格和需求的影响。

（三）模型二

当需求函数为时，有模型二为

可以知道，是随d和γ的增加而增加的。

当时，需求不确定参数对价格的影响大于零售成本不确定性对价格的影响；当时，需求不确定参数对价格的影响和零售成本不确定性对价格的影响是一样的；当时，需求不确定参数对价格的影响小于零售成本不确定性对价格的影响。

制造商为了使得自己的利润最大化，只要使得即可。

消费者的需求为

可以知道，随d的增加而增加，随的增加而减少。

所以，当时，需求不确定参数对需求的影响大于零售成本不确定性对需求的影响；当时，需求不确定参数对需求的影响和零售成本不确定性对需求的影响是一样的；当时，需求不确定参数对需求的影响小于零售成本不确定性对需求的影响。只不过零售成本不确定性对需求的影响是负的，即需求是随零售成本不确定性的增加而降低的。

结论

由模型一和模型二的分析知道，虽然它们是由两种不同的需求函数所求的利润最大化，但是它们的价格却是一样的，都是。但是由于两个模型需求函数的不同，所以，它们的需求是不一样的，分别有模型一的消费者需求为，模型二的消费者需求为。

比较两者消费者需求的大小：

当时，模型一的消费者需求大于模型二的消费者需求；

当时，模型一的消费者需求和模型二的消费者需求一样大；

当时，模型一的消费者需求小于模型二的消费者需求。

由于两个模型的价格是一样的，所以两者的利润边际是一样的，都是

所以，时，，即模型一的消费者需求大于模型二的消费者需求，所以模型一的大于模型二的，也就是说，制造商在模型一中获得的特许费大于模型二中获得的，制造商在模型一中得到的利润大于模型二中得到的利润；

时，，即模型一的消费者需求和模型二的消费者需求一样，所以模型一的等于模型二的，也就是说，制造商在模型一中获得的特许费和模型二中获得的是一样的，制造商在模型一中得到的利润等于模型二中得到的利润，在时，两个模型是没有差别的；

，即模型一的消费者需求小于模型二的消费者需求，所以模型一的小于模型二的，也就是说，制造商在模型一中获得的特许费小于模型二中获得的，制造商在模型一中得到的利润小于模型二中得到的利润。

消费者需求论文范文第4篇

内容摘要：服务理念的明确定义与有效推行对于服务企业至关重要。本文从服务理念的重要性出发，阐述了定义服务理念需要考虑的各种因素，并从市场细分、定位消费者目标市场和设计服务递送系统三方面论述了如何推行服务理念。

关键词：服务理念服务递送系统

服务产品同其他有形产品一样，也强调产品要能满足不同的消费者需求。消费者需求在有形产品中可以转变成具体的产品特征和规格，同时这些产品特征和规格也是产品生产、产品完善和产品营销的基础。但是这些具体的规格对于服务产品来说犹如空中楼阁一般。因而服务企业需要明确“服务产品”的本质或“服务理念”。

服务理念的重要性

首先，服务理念对服务管理具有极其重要的意义。

在工业部门中，产品的制造者、生产者、分销者很少有机会直接接触消费者，他们仅能通过最终的有形产品间接的影响消费者需求。服务部门却不然，服务递送系统与雇员都属于服务产品不可分割的一部分。服务递送系统包括雇员能力、雇员表现、雇员态度等因素，它与雇员都直接影响消费者需求的实现。从这一角度来讲,明确服务理念对服务管理具有指导意义。

其次，服务理念容易被人曲解。其原因有两个：第一个原因来自雇员本身。服务无处不在，加上服务业中雇员的行为，特别是前台工作人员的行为又具有一定程度的自主性，这两个因素共同作用导致雇员在行为、能力、态度等方面发生不同程度的变化，这些变化在一定程度上影响雇员理解和推行服务理念。第二个原因来自于消费者本身。例如，一些学生选择国际商学院的目的不是想研究管理学，他们的动机是在国外呆一段时间，这就导致有的学生不愿意努力学习，有的学生根本不具备出国所必需的(语言)技能。

为了避免发生类似的情况，服务企业需要尽量明确定义本组织的服务理念，明确本公司的服务理念对于消费者和雇员的具体意味。

如何定义服务理念

根据赫斯凯特（J.Heskett）的观点，任何服务理念都必须能够回答出以下问题：服务企业所提供的服务的重要组成要素是什么；目标分割市场、总体市场、雇员和其他人员如何认知这些要素；服务理念对服务设计、服务递送和服务营销的作用。在定义服务理念时需要考虑以下方面：

服务最终是由雇员提供的，特别是由那些与消费者发生交互作用的雇员所提供，所以服务企业的服务理念在满足消费者需求的同时还要满足雇员需求。从这个角度上讲，服务理念必须包括一套经由多数雇员一致同意的通用价值观。

服务企业在定义服务理念时还需要在服务设计、服务递送和服务营销方面做出以下努力：保证充足的商品补给、保证商品种类繁多、雇佣称职员工、将店址选择在交通便利的地段等。

很多公司在定义服务理念时都包含了“提高雇员自尊，增强雇员满意度，加快自我发展，提高服务灵活性”等内容。服务企业在要求雇员提高对消费者尊重程度的时候，首先要求雇员增强自尊，增强雇员对工作的满足感。所以，服务企业在定义服务理念时，必须要特别考虑服务理念对雇员技能和对雇员性格的要求。服务企业在定义服务理念时，必须保持服务系统中前台和后台的一致性。单纯地考虑前台的需要，而忽略了后台要求的服务理念绝不是成功的理念；反之亦然。

除了上述因素之外，服务理念还要能明确的表达出服务企业需要雇员提供什么标准的服务，消费者可以期望获得什么标准的服务。

如何推行服务理念

服务企业要想成功推行服务理念，有三点需要特别注意：市场细分、定位消费者目标市场和设计服务递送系统。

市场细分

消费者不同，他们的需求和期望就不同；因此，需要对消费者市场进行分析，细分出不同的消费者分割市场。每个分割市场中，还可以根据不同的消费者需求层次再细分为若干子市场。一个消费者分割市场要尽量与其他消费者分割市场区别开来，并且给予区别对待。例如，基于消费者不同的旅游目的，可以将旅游市场相应地细分为商务旅游和娱乐旅游。

定位目标市场

每个细分市场中的消费者需求都存在明显的不同，服务企业在提供服务时也要作相应的变动，尽量为顾客量身定做。公司在分析不同的消费者细分市场时，必须注意到以下两个因素：细分市场的整体吸引力及其在服务组织中的竞争力。

创新服务递送系统

消费者需求论文范文第5篇

论文摘要:基于产业组织理论和通信经济学理论,总结分析了我国电信业技术进步的特点、推动因素,并在此基础上,结合电信产业的发展趋势,分析在现行市场条件下,电信业运营商产生多样化生产动机的原因。依据产业经济学理论和通信经济学等理论,对电信技术进步与产品多样化这种现象展开理论分析,并用移动通信技术发展实例证明电信业技术进步与产品多样化之间存在相关性。

自上个世纪80年代末期以来,信息技术浪潮席卷整个世界,我国电信业在信息化浪潮中得到了迅速的发展。在短短的20多年间,我国电信业技术快速发展。一方面信息技术的发展使得电信运营商的经营范围不断延伸,出现了大量的新产品、新业务;另一方面基于新技术的各种新业务的不断推出大大增加了电信产品的多样化程度。这种现象表现为伴随着电信技术进步产品多样化程度逐渐提高。本文结合电信产业的发展趋势,分析了现行市场条件下,电信技术进步与电信产品多样化的内在关系。

1　电信技术进步的涵义

电信技术进步是发生在电信产业内的技术进步活动,因此需要首先界定电信业的概念,然后依据本文研究方向对电信技术进步概念进行界定。

1.1　电信业的概念

依据产业经济学的定义结合国际电信联盟所用术语定义,将电信产业的概念划分广义和狭义概念。广义的电信业是指提供电信服务或产品的企业的集合。从广义的角度来看目前的电信业,可简单的将其划分为电信制造业和电信运营业两大类。电信制造业主要包括电信设备制造和电信产品制造,前者为电信运营商提供基础设备。电信运营业主要是建设电信网络,提供市内电话、长途电话、移动通信、增值业务等服务。而从狭义的角度看,电信业仅包括电信运营业,不包含电信制造业。

1.2　电信技术进步的概念

依据技术进步的概念,电信技术进步可以分为广义电信技术进步和狭义电信技术进步。广义的电信技术进步指我国电信企业在近十多年的发展中,不断的大力引进新设备、提高员工能力素质、引入科学的管理手段和方法。狭义的电信技术进步是指在电信行业中,电信运营商通过对原有技术装备、生产设备的升级、更新及引进新设备的现象。

从本文研究出发,在本文研究中采用电信技术进步的狭义概念。即将电信运营商依靠电信技术的不断发展,通过引进新技术、新设备或升级、更新旧设备的现象定义为电信技术进步。

2　电信技术进步下产品多样化的界定

产品多样化又称产品多角化或产品多元化,是指企业同时经营两种以上基本经济用途不同的产品或服务,即指企业新生产的产品跨越并不一定相关的多种行业,且生产多为系列化的产品。

本文研究的产品多样化是指通信提供商利用现有的核心通信技术,开发出多种产品,来满足消费者的多样化需求的现象。电信业产品多样化的特点是同心多样化,即在核心技术的支撑下提供多种产品用数字传输技术向消费者提供了大量服务产品,从基本的通话业务、短信业务,到电子钱包、在线支付业务等等。

3　电信技术进步下产品多样化动因分析

3.1　电信业产品多样化推动因素分析

电信运营商生产经营自身具有规模经济、范围经济等特点,且电信市场竞争及消费者需求结构变化都对电信产品多样化都具有重要的推动作用。

3.1.1　电信运营商生产特征推动产品多样化

电信产业作为一个独立的产业部门,有着不同与其他产业的生产特征,概括起来说就是:规模经济、范围经济、边际成本不相关性及成本分布不均性。电信产业内部的这些生产特征决定了电信运营商必须进行产品多样化生产。

电信范围经济性主要体现在利用一个综合电信物理网络既传送电话、电报和传真,又传送计算机数据和各类电视图像比独立建设形形的网络成本要低,基于原有网络开发和提供一项新业务比单独建网提供一项新业务成本要低。

电信业的规模经济性就是指电信网络、设施在提品和服务时所依赖的网络系统具有规模经济性。随着电信产量的增加,电信产品的平均成本会不断下降。单一产品的市场容量有限制约了运营商追求成本优势,故运营商通过产品多样化,扩大市场容量,提供更多种类的产品,从而能有效的降低产品的平均成本。

边际成本不相关性指的是边际成本与业务量的不相关性,是指在既定的网络容量条件下,业务量的增减与边际成本的关联程度不高。电信运营商在网络容量范围内,利用边际成本不相关的特性开发新产品,新产品的出现不会使电信运营商生产成本显著上升,反而会有效的降低企业的平均成本。

综上所述,电信产业内,运营商追求成本优势的动机及电信业生产特征决定了电信运营商具有产品多样化生产的特征。

3.1.2　电信市场竞争推动产品多样化

加入wto后在来自国外电信巨头加剧国内电信业竞争的同时,国内电信业竞争也在不断的加剧。2008年工业和信息化部等三部委宣布对中国电信业进行第三次重组。运营商的数量减少,但是实力都增强了,相互之间的实力差距缩小,整体市场竞争的不平等性得以缓和,竞争三方实力相对更为均衡。重组后竞争主体的运营商都具有全业务运营牌照,可以在电信运营的各个业务领域展开全面的同质竞争和异质竞争。同时由于电信运营商业务的重叠和通信业市场经过高速发展后,出现了基本业务市场饱和甚至萎缩的现象。这种状况下运营商原有基本业务利润空间被压缩,使得电信运营商的营业重点从增加原有业务市场份额转变为,在保持原有业务市场的基础上,通过开发新业务增大市场容量,来推动经营利润的增长。这种来自于外部的动力,推动了电信运营商进行产品多样化生产。

3.1.3　消费者需求结构变化推动产品多样化

消费者是电信业产品的最终购买者,电信运营商利润的源泉,是电信产品多样化的重要推动因素。一方面,经济、社会的不断发展,使消费者生活水平不断提高,带来了消费者需求结构向更高层次转变;另一方面,消费者消费需求多样化要求运营商提供更多种类的通信产品,才能满足消费者需求。消费者需求结构的变化,直接推动了通信产品多样化。

随着经济的不断发展,我国居民的生活水平不断提高,服务性需求逐渐增加,这种变化带来的直接结果就是消费者的需求结构发生变化,需求由低层次向高层次转化,趋同性需求向个性化、多样化需求转变。电信运营商出于为获取利润、占据竞争有利地位的考虑,必须适应这种消费需求多样化的市场需求变化,运营商通过电信产品多样化来满足多样化的市场需求。

3.2　电信技术进步下产品多样化分析

通过前文对电信业产品多样化的动因分析,可以得知运营商进行产品多样化生产的动因主要来自两方面:一方面,电信运营商生产特点、市场竞争决定了运营商多样化的动机。另一方面,消费者需求的多样性要求电信运营商提供多样化的产品满足消费市场。

3.2.1　成本优势动机下的技术进步与产品多样化分析

对于电信行业来说,由于规模经济、范围经济等特点的存在,在现有市场需求规模下,电信运营商的平均成本、边际成本随产量的增大而递减。电信运营商不能采用边际成本制定资费,否则会出现亏损,假设运营商依据平均成本制定其资费。如图1所示,ac0、mc0是运营商在原有技术生产条件下的平均成本和边际成本,d0为市场需求曲线;而ac1、mc2为采用新技术后的平均成本和边际成本,需求曲线为d0,需求曲线不发生变化是因为运营商在新技术条件下尚未提供新产品,但是由于成本下降使得资费价格得以下降,所以表现出更大的市场需求;ac2、mc2的进一步下降,则是因为运营商在新技术条件下,进行了多样化生产,这种变化不仅带来了成本进一步下降,同时使得市场容量扩大。d2表示的需求弹性较d0大,是因为电信产品种类的增多,导致了消费者需求弹性变大。因此在电信运营商追求成本优势的动机下,电信技术进步会带来产品多样化现象。

3.2.2 市场竞争下的技术进步与产品多样化分析

市场竞争的表现分为价格竞争和市场占有率的竞争两个方面。日趋激烈的电信市场竞争导致了电信产品资费价格不断下降,同时在激烈的市场竞争中,几乎没有企业能高度偏离成本进行定价,因此电信资费的降低最终归因于成本的降低。技术进步能通过两个阶段有效降低运营商平均成本,导致产品多样化,这一点在前文已经论述过,这里不再展开讨论。

电信运营商市场份额的竞争归根到底是因为运营商在市场竞争中无法获得短期成本优势,从而通过较高的市场占有率实现其长期平均成本优势。因为电信业属于资本、技术密集型行业,这种行业生产设备昂贵、初始投资成本高,运营商较高的市场占有率一方面能有效、快速的回收设备购置成本,另一方面实现其长期平均成本最低的目标。在新技术支撑下运营商向市场提供新产品、新业务,获得先发优势、率先满足市场需求,从而达到提高市场占有率的竞争目的。

综上所述,在市场竞争环境下,一方面,运营商通过技术进步,降低了成本,获得价格优势;另一方面,依靠新技术,向市场提供多样化的产品来满足市场多样化需求,从而提高了市场占有率,从而进一步使降低成本。

3.2.3　需求多样性下的技术进步与产品多样化分析

消费者需求多样性要求电信运营商必须提供种类更加丰富的电信产品,才能满足消费市场需求。u1和u2分别表示未采用新技术前和采用新技术后,消费者的总效用曲线,s1,s2则表示技术水平发生变化后,电信运营商供给曲线发生了从s1到s2的移动。假设在引入新技术前消费者支付p1价格,可以享受到产品种类数为n1的产品组合;当服务提供商采用新技术后,消费者在支付原有价格p1的情形下,可以得到产品种类数为n2的产品组合,而对应n2的产品组合给消费者带来的效用c大于未采用新技术时的效用a。如图2所示。

为满足消费者需求的多样化,电信运营商必需提供多样化的产品,在新技术支持下电信运营商具备了提供多样化产品的能力,这使得消费者需求得以满足。

4　结论

通过分析可见电信运营商产品多样化生产是内外力量共同推动的。产生这种力量的原因可以主要归结为电信业技术进步。电信业技术进步影响了内外三种力量,使得企业进行产品多样化生产成为电信业技术进步结果的一种表现形式。

首先来自企业内部的推动力量归结为企业追求成本优势的动机。技术进步从两个层次影响了产品多样化。第一,运营商通过引进新技术缩减企业生产的平均成本;第二,在新技术的支撑下运营商有能力提供新产品,并且电信运营商生产的经济及成本特征决定了运营商有产品多样化的动机。

其次,技术进步通过来自企业外部的市场竞争推动了电信产品多样化。市场竞争的本质是成本的竞争,为了应对市场竞争运营商最直接的方法就是通过技术进步降低企业的生产成本,而在技术进步后进一步降低电信业生产成本的方法就是产品多样化。这种来自于市场的外部动力作用于企业产品多样化的过程和来自运营商内部的动力作用机制是相同的。

最后,消费者需求结构变化通过技术进步推动了产品多样化。这种作用过程是消费需求结构变化产生了多样化化需求,而满足多样化需求就必须提供新产品。在原有生产技术条件下,运营商无法提供多样化的产品使其必须采用新技术,进行技术进步活动。即表述为消费者需求多样化,运营商通过技术进步,提供新产品,满足多样化需求。其整个作用过程如图3所示。

从图3可以看出,运营商多样化生产的动机主要是由消费者需求多样化、市场竞争及电信企业生产特征三种内外力量共同作用下产生的。为了满足多样化生产的动机,电信运营商必须进行技术进步活动,这样才能实现其产品多样化动机,并表现为向市场提供多样化产品。产品多样化生产一方面在市场中满足了消费者,另一方面应对了市场竞争。

综上所述,由于电信行业的生产特征、市场竞争及消费者需求结构的变化都会促使运营商产生多样化生产的动机,电信运营商通过技术进步来实现这种动机,从而带来产品多样化现象产生。

参考文献

[1]　yang,x.and h.shi,1992,“specialization and productdiversity”[j],american economic review 82(2):112-116.

[2]　辛　利.关于自主创新,加快产业技术进步的几个问题[j].国防科技工业,2005,(9):23-24.

[3]　张广利.热点聚焦.世界产业技术进步的5个趋势[j].现代焊接,2005,(2):56.

[4]　刘国亮,赵英才.区域电信技术进步与创新的贡献率测算[j].长春邮电学院学报,2000,18(3):43-47.

[5]　徐碧祥.我国电信企业技术创新能力提升初探[j].技术经济,2006,(3):45.

[6]　何锦义,刘晓静,刘树梅.当前技术进步贡献率测算中的几个问题[j].统计研究,2006,(5):32-34.

消费者需求论文范文第6篇

论文摘要:基于产业组织理论和通信经济学理论,总结分析了我国电信业技术进步的特点、推动因素,并在此基础上,结合电信产业的发展趋势,分析在现行市场条件下,电信业运营商产生多样化生产动机的原因。依据产业经济学理论和通信经济学等理论,对电信技术进步与产品多样化这种现象展开理论分析,并用移动通信技术发展实例证明电信业技术进步与产品多样化之间存在相关性。

自上个世纪80年代末期以来,信息技术浪潮席卷整个世界,我国电信业在信息化浪潮中得到了迅速的发展。在短短的20多年间,我国电信业技术快速发展。一方面信息技术的发展使得电信运营商的经营范围不断延伸,出现了大量的新产品、新业务;另一方面基于新技术的各种新业务的不断推出大大增加了电信产品的多样化程度。这种现象表现为伴随着电信技术进步产品多样化程度逐渐提高。本文结合电信产业的发展趋势,分析了现行市场条件下,电信技术进步与电信产品多样化的内在关系。

1电信技术进步的涵义

电信技术进步是发生在电信产业内的技术进步活动,因此需要首先界定电信业的概念,然后依据本文研究方向对电信技术进步概念进行界定。

1.1电信业的概念

依据产业经济学的定义结合国际电信联盟所用术语定义,将电信产业的概念划分广义和狭义概念。广义的电信业是指提供电信服务或产品的企业的集合。从广义的角度来看目前的电信业,可简单的将其划分为电信制造业和电信运营业两大类。电信制造业主要包括电信设备制造和电信产品制造,前者为电信运营商提供基础设备。电信运营业主要是建设电信网络,提供市内电话、长途电话、移动通信、增值业务等服务。而从狭义的角度看,电信业仅包括电信运营业,不包含电信制造业。

1.2电信技术进步的概念

依据技术进步的概念,电信技术进步可以分为广义电信技术进步和狭义电信技术进步。广义的电信技术进步指我国电信企业在近十多年的发展中,不断的大力引进新设备、提高员工能力素质、引入科学的管理手段和方法。狭义的电信技术进步是指在电信行业中,电信运营商通过对原有技术装备、生产设备的升级、更新及引进新设备的现象。

从本文研究出发,在本文研究中采用电信技术进步的狭义概念。即将电信运营商依靠电信技术的不断发展,通过引进新技术、新设备或升级、更新旧设备的现象定义为电信技术进步。

2电信技术进步下产品多样化的界定

产品多样化又称产品多角化或产品多元化,是指企业同时经营两种以上基本经济用途不同的产品或服务,即指企业新生产的产品跨越并不一定相关的多种行业,且生产多为系列化的产品。

本文研究的产品多样化是指通信提供商利用现有的核心通信技术,开发出多种产品,来满足消费者的多样化需求的现象。电信业产品多样化的特点是同心多样化,即在核心技术的支撑下提供多种产品用数字传输技术向消费者提供了大量服务产品,从基本的通话业务、短信业务,到电子钱包、在线支付业务等等。

3电信技术进步下产品多样化动因分析

3.1电信业产品多样化推动因素分析

电信运营商生产经营自身具有规模经济、范围经济等特点,且电信市场竞争及消费者需求结构变化都对电信产品多样化都具有重要的推动作用。

3.1.1电信运营商生产特征推动产品多样化

电信产业作为一个独立的产业部门,有着不同与其他产业的生产特征,概括起来说就是:规模经济、范围经济、边际成本不相关性及成本分布不均性。电信产业内部的这些生产特征决定了电信运营商必须进行产品多样化生产。

电信范围经济性主要体现在利用一个综合电信物理网络既传送电话、电报和传真,又传送计算机数据和各类电视图像比独立建设形形的网络成本要低,基于原有网络开发和提供一项新业务比单独建网提供一项新业务成本要低。

电信业的规模经济性就是指电信网络、设施在提品和服务时所依赖的网络系统具有规模经济性。随着电信产量的增加,电信产品的平均成本会不断下降。单一产品的市场容量有限制约了运营商追求成本优势,故运营商通过产品多样化,扩大市场容量,提供更多种类的产品,从而能有效的降低产品的平均成本。

边际成本不相关性指的是边际成本与业务量的不相关性,是指在既定的网络容量条件下,业务量的增减与边际成本的关联程度不高。电信运营商在网络容量范围内,利用边际成本不相关的特性开发新产品,新产品的出现不会使电信运营商生产成本显著上升,反而会有效的降低企业的平均成本。

综上所述,电信产业内,运营商追求成本优势的动机及电信业生产特征决定了电信运营商具有产品多样化生产的特征。

3.1.2电信市场竞争推动产品多样化

加入WTO后在来自国外电信巨头加剧国内电信业竞争的同时,国内电信业竞争也在不断的加剧。2008年工业和信息化部等三部委宣布对中国电信业进行第三次重组。运营商的数量减少,但是实力都增强了,相互之间的实力差距缩小,整体市场竞争的不平等性得以缓和,竞争三方实力相对更为均衡。重组后竞争主体的运营商都具有全业务运营牌照,可以在电信运营的各个业务领域展开全面的同质竞争和异质竞争。同时由于电信运营商业务的重叠和通信业市场经过高速发展后,出现了基本业务市场饱和甚至萎缩的现象。这种状况下运营商原有基本业务利润空间被压缩,使得电信运营商的营业重点从增加原有业务市场份额转变为,在保持原有业务市场的基础上,通过开发新业务增大市场容量,来推动经营利润的增长。这种来自于外部的动力,推动了电信运营商进行产品多样化生产。

3.1.3消费者需求结构变化推动产品多样化

消费者是电信业产品的最终购买者,电信运营商利润的源泉,是电信产品多样化的重要推动因素。一方面,经济、社会的不断发展,使消费者生活水平不断提高,带来了消费者需求结构向更高层次转变;另一方面,消费者消费需求多样化要求运营商提供更多种类的通信产品,才能满足消费者需求。消费者需求结构的变化,直接推动了通信产品多样化。

随着经济的不断发展,我国居民的生活水平不断提高,服务性需求逐渐增加,这种变化带来的直接结果就是消费者的需求结构发生变化,需求由低层次向高层次转化,趋同性需求向个性化、多样化需求转变。电信运营商出于为获取利润、占据竞争有利地位的考虑,必须适应这种消费需求多样化的市场需求变化,运营商通过电信产品多样化来满足多样化的市场需求。

3.2电信技术进步下产品多样化分析

通过前文对电信业产品多样化的动因分析,可以得知运营商进行产品多样化生产的动因主要来自两方面:一方面,电信运营商生产特点、市场竞争决定了运营商多样化的动机。另一方面,消费者需求的多样性要求电信运营商提供多样化的产品满足消费市场。

3.2.1成本优势动机下的技术进步与产品多样化分析

对于电信行业来说,由于规模经济、范围经济等特点的存在,在现有市场需求规模下,电信运营商的平均成本、边际成本随产量的增大而递减。电信运营商不能采用边际成本制定资费,否则会出现亏损,假设运营商依据平均成本制定其资费。如图1所示,AC0、MC0是运营商在原有技术生产条件下的平均成本和边际成本,D0为市场需求曲线;而AC1、MC2为采用新技术后的平均成本和边际成本,需求曲线为D0,需求曲线不发生变化是因为运营商在新技术条件下尚未提供新产品,但是由于成本下降使得资费价格得以下降,所以表现出更大的市场需求;AC2、MC2的进一步下降,则是因为运营商在新技术条件下,进行了多样化生产,这种变化不仅带来了成本进一步下降,同时使得市场容量扩大。D2表示的需求弹性较D0大,是因为电信产品种类的增多,导致了消费者需求弹性变大。因此在电信运营商追求成本优势的动机下,电信技术进步会带来产品多样化现象。

3.2.2市场竞争下的技术进步与产品多样化分析

市场竞争的表现分为价格竞争和市场占有率的竞争两个方面。日趋激烈的电信市场竞争导致了电信产品资费价格不断下降,同时在激烈的市场竞争中,几乎没有企业能高度偏离成本进行定价,因此电信资费的降低最终归因于成本的降低。技术进步能通过两个阶段有效降低运营商平均成本,导致产品多样化,这一点在前文已经论述过,这里不再展开讨论。

电信运营商市场份额的竞争归根到底是因为运营商在市场竞争中无法获得短期成本优势,从而通过较高的市场占有率实现其长期平均成本优势。因为电信业属于资本、技术密集型行业,这种行业生产设备昂贵、初始投资成本高,运营商较高的市场占有率一方面能有效、快速的回收设备购置成本,另一方面实现其长期平均成本最低的目标。在新技术支撑下运营商向市场提供新产品、新业务,获得先发优势、率先满足市场需求,从而达到提高市场占有率的竞争目的。

综上所述,在市场竞争环境下,一方面,运营商通过技术进步,降低了成本,获得价格优势;另一方面,依靠新技术,向市场提供多样化的产品来满足市场多样化需求,从而提高了市场占有率,从而进一步使降低成本。

3.2.3需求多样性下的技术进步与产品多样化分析

消费者需求多样性要求电信运营商必须提供种类更加丰富的电信产品,才能满足消费市场需求。U1和U2分别表示未采用新技术前和采用新技术后,消费者的总效用曲线,S1,S2则表示技术水平发生变化后,电信运营商供给曲线发生了从S1到S2的移动。假设在引入新技术前消费者支付P1价格,可以享受到产品种类数为n1的产品组合;当服务提供商采用新技术后,消费者在支付原有价格P1的情形下,可以得到产品种类数为n2的产品组合,而对应n2的产品组合给消费者带来的效用C大于未采用新技术时的效用A。

4结论

通过分析可见电信运营商产品多样化生产是内外力量共同推动的。产生这种力量的原因可以主要归结为电信业技术进步。电信业技术进步影响了内外三种力量,使得企业进行产品多样化生产成为电信业技术进步结果的一种表现形式。

首先来自企业内部的推动力量归结为企业追求成本优势的动机。技术进步从两个层次影响了产品多样化。第一,运营商通过引进新技术缩减企业生产的平均成本;第二,在新技术的支撑下运营商有能力提供新产品,并且电信运营商生产的经济及成本特征决定了运营商有产品多样化的动机。

其次,技术进步通过来自企业外部的市场竞争推动了电信产品多样化。市场竞争的本质是成本的竞争,为了应对市场竞争运营商最直接的方法就是通过技术进步降低企业的生产成本,而在技术进步后进一步降低电信业生产成本的方法就是产品多样化。这种来自于市场的外部动力作用于企业产品多样化的过程和来自运营商内部的动力作用机制是相同的。

最后,消费者需求结构变化通过技术进步推动了产品多样化。这种作用过程是消费需求结构变化产生了多样化化需求,而满足多样化需求就必须提供新产品。在原有生产技术条件下,运营商无法提供多样化的产品使其必须采用新技术,进行技术进步活动。即表述为消费者需求多样化,运营商通过技术进步,提供新产品,满足多样化需求。其整个作用过程如图3所示。

综上所述,由于电信行业的生产特征、市场竞争及消费者需求结构的变化都会促使运营商产生多样化生产的动机,电信运营商通过技术进步来实现这种动机,从而带来产品多样化现象产生。

参考文献

[1]Yang,X.andH.Shi,1992,“SpecializationandProductDiversity”[J],AmericanEconomicReview82(2):112-116.

[2]辛利.关于自主创新,加快产业技术进步的几个问题[J].国防科技工业,2005,(9):23-24.

[3]张广利.热点聚焦.世界产业技术进步的5个趋势[J].现代焊接,2005,(2):56.

[4]刘国亮,赵英才.区域电信技术进步与创新的贡献率测算[J].长春邮电学院学报,2000,18(3):43-47.

[5]徐碧祥.我国电信企业技术创新能力提升初探[J].技术经济,2006,(3):45.

[6]何锦义,刘晓静,刘树梅.当前技术进步贡献率测算中的几个问题[J].统计研究,2006,(5):32-34.

消费者需求论文范文第7篇

在西方国家，不仅认为企业存在着市场营销活动，而且认为社会、政治、法律、文化等领域的组织和团体的活动也与市场营销有着共同之处，市场营销学的应用事实上已经超出了经济活动的范围。这样，"市场营销"就有了一个最一般的定义：任何以营利或不营利为目的的企业或组织适应不断变化的环境，以及对变化着的环境做出反应的动态过程。根据这一定义来认识企业的市场营销是无不可，但未免过于抽象，流于一般。

现代市场营销学认为，推销是市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的部分；推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能；如果企业搞好市场营销研究，了解购买者的需要，按照购买者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，做好渠道选择、销售促进等市场营销工作，那么这些产品就能顺利地销售出去。

美国市场营销协会（AMA）定义委员会1960年给市场营销下过这样的一个定义："市场营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程"这一解释尽管较之"营销＝销售（推销）"的认识进了一步，但仍然是失之于偏狭，仍不能全面概括和准确表述现代企业营销活动的全过程。事实上，为了占领市场，扩大销售，实现企业的预期目标，企业不只是要进行引导流向消费者或用户这一段的经济活动，而是还要进行"产前活动"（如市场调研、产品开发）和"售后活动"（如售后服务、收集反映）。这就是说，市场营销活动既包括企业在流通过程结束后的售后活动，不仅要以顾客为全过程的终点，更重要的是以顾客为全过程的起点。

由此看来，所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。市场营销去过程的质的规定性，则是商品交换过程。

理解市场营销的定义要把握以下几点：

1.营销活动的主题是营销者即企业。企业是交换的主动者和积极的一方，千方百计促成交换。也就是说企业在千方百计地想把产品销售出去，而不是消费者千方百计想购买。

2.消费者和用户是企业营销的对象，营销活动的核心。也就是上文提到的"谋划"、"筹划"的核心问题是识别、确定并满足消费者和客户的需要。这是市场营销的最主要、最精微的含义，也是企业经营的目标。正是在这个意义上企业把消费者称为"上帝"。

3.市场营销是一个商务活动过程，它包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择和建立、产品促销、产品储存和运输、提供服务等一系列有计划的活动。绝不仅指"一手交钱、一手交货"的具体、瞬间行为。这种具体、瞬间行为只是市场营销的结果（甚至不是最终的结果，因为完成交换之后还有售后服务等）。它在市场营销中不但不是全部内容而且其作用也是微不足道的，因为一系列有计划的营销活动完成好以后，具体的交割手续是自然而然的事。企业谋划的是消费者需求是什么，怎样才能满足这种需求，而不是怎么办理买卖手续。从这个意义上可以说是场营销使得交易本身变得微不足道。

二、市场营销的功能

市场营销的根本任务，就是通过努力解决生产与消费的各种分离、差异和矛盾，使得生产者方面各种不同的供给与消费者或用户方面各种不同的需要与欲望相适应，具体地实现生产与消费的统一。因而，市场营销在求得社会生产与社会需要之间的平衡方面发挥着重要作用。所以，市场营销的功能认为主要有以下几个方面。

1.便利功能。便利功能系指便利交换、便利物流的功能，包括资金融通、风险承担、信息沟通、产品标准化和分级等。借助资金融通和商业信用，可以控制或改变产品的流向和流量，在一定条件下能够给买卖双方带来交易上的方便和利益。风险承担，是指在产品交易和产品储运中，必然要承担的某些财务损失，如产品积压而不得不削价出售；产品损坏、短少、腐烂而造成的经济损失等。市场信息的收集、加工和传递，对于生产者、中间商、消费者或用户都是重要的，没有信息的沟通，其他功能都难以实现。产品的标准化和分等分级，可以大大简化和加快交换过程，不但方便储存与运输，也方便顾客购买。

2.市场需求探测功能。企业面临的是动态市场，市场环境在一刻不停地变化着。也就是说消费者的需求在不断变化。比如服装，年年推出流行色，随时可能流行新款式；刚推出的"时髦"皮鞋，很快就在消费眼里变得"俗气"了。在令人眼花缭乱的变化中，要准确识别、确定甚至根据趋势成功地预测消费者需求是一件很困难的事。而对企业来说，不能随时把握消费者的需求，就意味着不能获取它、满足它。更谈不上企业目标的实现。有效的市场营销活动则可以成为"市场需求探测器"，使企业清楚地了解消费者需求的方向、结构及其分布，从而为企业指明生存、发展的机会。

3.产品开发推进器。企业之所以要不断改进原有产品，不断推出新产品，不断进行产品更新换代，从根本上说是为了满足消费者的需求。不了解消费者的需求，作为新产品开发承担者的科研、技术部门就会变成瞎子、聋子。迷失方向，失去动力。有效的市场营销通过市场需求信息的反馈为产品改进、产品开发、产品换代指明方向。客观上也督促、推动着产品开发系统的快速运转。正是从这个意义，我们把市场营销称作"产品开发推进器"。

4.维护客户的凝聚器。市场营销不仅把握并满足了消费者的需要，而且通过售前、售中和售后服务，以及不断横向扩展服务范围，对顾客形成吸引力，是顾客自发地向企业靠拢，保持和增加对企业或品牌的忠诚度，扩大产品的潜在市场。这种维持和增加消费者忠诚度的任务在供需矛盾突出的买方市场上非常艰巨，有非常重要，只能依靠市场营销这个凝聚器来完成。

此外，市场营销的信息沟通功能把市场需求具体地反馈给生产者，有助于生产出适销对路的产品，从而对产品形态效用的创造也发挥着不可或缺的重要作用。

参考文献

[1]Keefe,LisaM."Whatisthemeaningof’marketing",MarketingNews,Sept.15,2004.

[2]PhilipKotler,Marketingmanagement,TheMillenniumEditionPrenticeHallPress,2000.

[3]王秀村，冯珊.走出4P--市场营销的新概念.北京工商大学学报,2005.4.

【论文关键词】：市场营销；功能

消费者需求论文范文第8篇

论文摘要：超市；精细营销；业态；服务

论文提要摘要：精细营销是随着市场经济的发展、市场竞争的加剧而出现的一种新理念，超市作为一种新的商业形式，其促销手段、环境布置、个等均有许多值得探索商榷的地方。

所谓精细营销，就是产品销售过程中，以一流、超一流的产品进入市场，又以“精雕细刻”的销售服务赢得消费者，在充分满足消费者需求的同时，为企业带来良好的社会效益和经济效益。它是随着市场经济的发展、市场竞争的加剧、商品同质性和服务同质性越来越明显、市场竞争的焦点向服务上越来越集中而出现的一种现代营销新理念。

超市作为一种新的商业形式，正在我国广为流行。不管是世界巨头沃尔马、家乐福，还是国内的京客隆、保龙仓……在大赚了一通之后却发现中国的消费者越来越难“伺候”了，不仅客流量逐渐下降，而且消费者的牢骚、不满越来越多。这是因为中国的消费者在经历了最初的惊喜、浮躁之后，对超市的经营管理和服务提出了越来越高的要求，超市的粗放经营正在经受一场来自消费者“精细化营销”需求的大考验。

本文结合消费者所反映的超市经营中存在的几个突出新问题，就超市经营中如何贯彻精细营销谈几点浅见。

一、残缺美和超市商品陈列

商品陈列作为商业零售企业的一种营销方式，在美化环境、促进商品销售等方面都起着十分重要的功能。然而，我国“超市”的商品陈列却在观念、方式方法上有违营销的核心宗旨，主要表现为摘要：过于整洁、美观，以致消费者“不忍下手”去“破坏她的美”。

商品陈列创造美，但美的目的是适应、满足和积极地影响消费者的消费心理，从而有利于其做出购买决策，实施购买行为。整洁划一是一种美，但美的单调、美的机械，极易使消费者在“适应”之后变得麻木，从而读不出其美，品不出其味。其实，残缺也是一种美，闻名的维纳斯雕像就美在残缺。客观地讲，商品陈列也应该有另一种美，那就是残缺的美。这不仅能调整消费者的购物节奏、购物情绪，更主要的是能够促进商品的销售。因为“残缺”能使消费者产生一种错觉摘要：即这类商品是畅销商品，是大多数人喜欢的商品，是不错的商品。而陈列整洁的商品，非凡是一些新产品，也会给人一种错觉，但却是一种“无人问津”的错觉。面对“残缺”，面对其他人的“青睐”而残缺的商品，从众心理会使人们下定决心并赶紧去“拿下”。而面对“无人问津”的商品，又有多少人犹豫、彷徨，企业又失去了多少潜在的市场机会呢？

二、众里寻她千百度

信步超市，但见熙熙攘攘的顾客，忙忙碌碌的理货员，整整洁齐的货架，丰丰富富的商品，忽有“疑难杂问”，却难以寻觅排忧解难、传道解惑之人。已故台塑集团董事长王永庆在忆及成功之道时说过这样一些细节鲜明、发人深省的话摘要：我父亲告贷了200元钱供我在嘉义开一家米店。卖米的时候，我专心盘算每家客户的耗用量，假如一家十口人，每一个月大约需要二十公斤米，五口之家就是十公斤。我按照这个数字设定标准，假如十口的人家一次叫了二十公斤米，我就等约摸一个月后，估计他们差不多缺米了，主动地将米送到顾客府上。若是一次只叫十公斤，则过半个月，我就要向他招揽生意了。由于当年叫米不像今天可以用电话联络，得靠人跑腿吩咐，相当不便，我这样“服务到家”的计划，带给顾客莫大的惊喜，顾客欣赏我的设想周到，决不会转向别家米店叫米。

某超市在优秀服务员的评选工作中出现了一桩怪事，某收银员连续多年获得顾客的好评，总分一直名列第一。究竟是什么原因？经过调查，人们不禁为事件的真相大吃一惊——原来，该收银员不仅服务热情周到，技术熟练，更重要的是，在为顾客找零钱时，她总是把钱箱里最新的钞票找给顾客。

王永庆在当时也许不知道什么是CRM（客户关系管理系统），也不知道什么是“一对一”个性化服务，但他的成功，他在服务细节上的所作所为，不仅为我们树立了很好的榜样，而且也为我们今天提出“精细化营销”给予了重要的启发，提供了极具说服力的例证；收银员的成功也绝非偶然，它在一个更深的层次上反映了“精细营销”的必要性、紧迫性和可能性。

现代市场营销学探究表明，消费品市场上的购买者多为非专家购买型，即消费者大多缺乏商品知识和市场知识。徜徉于丰富的商品世界之中，眼花缭乱之际，如有疑问，找谁解答真的很成新问题。旧时的商业形式虽有柜台相隔，但一问一答，亦颇多人情，颇多畅快，颇多明白。为了更有效地满足消费者的需求，比竞争者提供更有效、更全面、更富有个性的服务，促进商品销售，超市可在相应柜组根据实际需要，为“无知的”消费者配上足够的导购员，配上相应的“商品博士”效果会更好。

三、想说爱你不轻易

超市作为当前主要的商业形式，在满足消费者需求，为企业带来不菲的经济效益的同时，也存在着不少新问题，套用一句歌词来说就是摘要：想说爱你不轻易。第一，空气污浊。超市大多是中心空调，门户相对较紧，陈列的各种商品会发出各种不同的气味，加之消费者众多，使得一些超市的空气质量很成新问题。这不仅不利于超市员工及消费者的身体健康，而且会减少消费者滞留的时间，减少消费者的随机购买几率，降低企业经济效益。第二，过于拥挤。开架售货的超市，寸土寸金，许多超市的货柜之间距离较近，有的超市甚至在通道中间也摆上了摊位。过于拥挤的环境非常不利于消费者的选购，影响企业效益；轻易使消费者、员工产生烦躁的情绪，造成消费者之间、消费者和员工之间不必要的矛盾或冲突，影响企业形象；不利于企业对销售现场的监控，轻易给一些别有专心的人以可乘之机，从而增加企业成本。第三，购物轻易交款难。一方面各大超市普遍存在着排队交款的现象，令消费者牢骚满腹，怨声载道；另一方面没有一个好脑袋或没带计算器的消费者往往在交款时遭遇尴尬摘要：钱不够。第四，收银员公然贪污。超市收银员在收银时“四舍五入”，公然违法贪污应该找给顾客的零钱，而在机打的小票上却赫然表明“已找零”——这些零钱进入收银员个人的腰包已成为不争的事实。这种以损害消费者权益，败坏企业形象为代价来谋求一己之私利的行为在很多超时仍在上演着。顾客想争回自己的利益，但为几分钱而“嚼情”，不值得，但心里很是恼火，除了“口出不逊”，向其他消费者传递消极信息之外，只好“敬而远之”了。第五，非凡需求得不到满足。犯了烟瘾无“地方”解决、要“方便”时却不方便、想尝尝之后再决定购买和否却断然不行、走累了歇歇脚却没地方等等，也只好和超市说“bay，bay”……。

随着市场经济的发展，商业企业之间的竞争日益激烈，竞争的焦点更日益集中在服务上。假如能够不断改进服务中的不足，积极推出别具特色的、富有个性的精细服务，对树立企业形象，提高企业效益都是大有好处的。如根据客流量的大小播放不同音量和节奏的音乐；为带孩子的顾客设置孩童“存放处”；为烟瘾大的人士设置“吸烟区”；为走累了的顾客设置休息座椅；为老年消费者或有残障的人士预备轮椅、全程陪购人员；为其他有非凡需要的消费者配上非凡服务工具和服务人员；不要为了追求所谓的“整洁”而随意把消费者的自行车搬到距原存放地较远的地方，以免消费者因一时找不到自行车而着急，等等。

消费者需求论文范文第9篇

【关键字】国际市场营销；发展；创新；策略

现阶段，我国国内市场已经越来越趋于国际化，因此，不论是国内企业还是跨国企业都应制定相应的国际市场营销策略，确保企业的长远发展。然而，经济市场的发展以及消费者需求的提高使得传统的营销策略已经无法大幅度地提升企业的竞争力，所以，发展与创新国际市场营销策略已成为企业的首要任务。

一、国际市场营销的本质

国际市场营销可以给企业带来更大的发展空间，让企业获得更高效益，同时，企业也会面临更大的竞争压力。在这种形势下，企业若想保持长远发展就必须采取相应策略让自己在竞争市场中占据主导地位。所以，国际市场营销策略的制定可理解为企业挖掘目标市场，寻找潜在的目标群体，而后再根据自身的特性以及国际市场态势进行调整。

二、国际市场的发展现状

1.消费市场个性化

随着文明和经济的发展，人们对产品的需求开始展现自主化，不再盲目跟随大潮流，并且在满足自我需求的情况下提出了更高的要求，因此市场个性化已经成为国际市场发展的大趋势。对此，企业必须生产出个性且满足消费者需求的产品和提供个性化服务才能更好地立足于市场竞争中。

2.虚拟市场规模化

如今，随着科技的发展，社会已经步入信息时代，而国际市场则因信息技术以及互联网的发展衍生出了一个市场形态，虚拟市场。同传统市场相比，虚拟市场因具有便捷性和及时性等特征而越来越受到消费者的青睐，并逐渐形成规模化。所以，虚拟市场在国际市场交易中占据着重要地位，而且它能让企业在灵活性和多样性方面有了更大的发展空间，利于企业及时了解市场需求情况并制定相关营销策略。

3.无形价值在市场竞争中越来越重要

以往，产品质量往往是决定一个企业竞争能力的关键因素，即企业可通过提高产品品质来提升自己的竞争力。然而，在国际市场竞争中，产品品质对企业竞争能力的影响程度开始弱化。人们在关注产品品质的同时也会关注企业其他无形因素，例如企业的信誉、企业的品牌等，而且这些因素往往会成为消费者购买的前提条件，最为突出的事例便是“品牌效应”。可见，无形价值在市场竞争中越发重要，因此，企业为能长远发展必须有战略性认知，重视企业无形价值，不再靠单一产品质量来提升核心竞争力。

三、国际市场营销发展与创新的相关策略

1.树立企业市场营销创新理念

创新是企业生产与发展的保障，所以企业若想在国际市场竞争中寻求更好的发展就必须树立新的市场营销理念。市场营销创新理论可分为三部分：一是企业产品满足市场需求，即产品创新，如产品质量创新、标准创新等，这是企业可长久发展的一个关键；二是企业引导消费者，即营销观念的创新，如文化营销、绿色营销等，只有从“分享市场”转变到“创造市场”中去，企业才能发掘更多的消费者，提升自身竞争能力；三是企业营销策略的创新，消费者很容易因为相同的营销策略而产生审美疲劳，所以新的营销策略更容易吸引其注意力。

2.树立企业品牌形象

在现今国际市场中，各个企业凭借现今的技术以及各种服务理念都在不断丰富自身的产品种类，所以，企业不能再单靠产品和服务进行竞争，必须提升自身及产品的形象。因为，在当今时代，企业产品形象和企业产品质量、价值以及价格是等同的，它不仅可以提升企业的核心竞争力，还可为企业营造良好的营销环境，提升企业的经营效益。因此，企业间的竞争已经演化为了企业形象的竞争，只有拥有良好形象的企业才能不断地或许消费者的支持，在国际营销市场中立于不败地位。

3.全面整合企业国际营销，形成战略联盟

现阶段，消费者更加追求个性化也更加理智，因此，企业必须不断地细分消费目标市场，挖掘消费者需求信息。对此，为能达到产品多样化以及规模化效益，企业必须全面整合企业国际营销，形成一种战略思想联盟。国际营销整合包括外部整合和内部整合两个部分。国际营销外部整合是指摒弃与竞争对手对立的思想，共享资源，借助彼此优势开展互补联合营销。任何一个企业都无法完全满足消费者的需求，而国际营销外部整合是目前国际市场发展的一种趋势，也是市场营销进一步的发展形态，可够同时满足市场个性化和社会需求。国际营销内部整合是指企业以消费者为基础，调整企业生产、营销的模式，确定统一产品信息与形象，构建企业品牌，完成与消费者的双向沟通，从而提升企业核心竞争力。

四、结束语

社会和经济发展与人类生活水平的提高会使得国际营销环境发生变化。未来，影响企业核心竞争力的因素会越来越多。对此，各个企业必须立足于消费者需求，细分目标实现，不断进行国际营销整合，掌握经济市场发展动向，如此才能让企业实现长期发展。

参考文献：

[1]杜洁.现代国际贸易环境下的国际市场营销策略探究[J].中国商贸，2011

[2]孟亮.试析市场营销的“绿色转向”[J].现代营销，2012

[3]张卿.我国中小企业国际市场营销策略浅析[J].企业技术开发，2006

[4]胡辉.国际贸易背景下的国际市场营销策略研究[J].中国贸易，2011

作者简介：

消费者需求论文范文第10篇

论文摘要：本文通过分析现代企业营销活动中的人性化营销模式，提出企业必须实施人性化营销模式，并提出了具体的对策。

0引言

人是现代企业营销的主体，在市场营销中，是其根本因素，也是营销活动的最终的对象。表面上看来，现代企业营销是一些营销策略的运用，是一种经济行为，但从深层次剖析早已完全超越了纯经济行为，是以新的视觉观察现代营销行为，更多地体现了人性化的成分，研究揭示文化环境对人们消费行为方式的影响。因此，用人性化营销模式营造商机与组织竞争，是未来营销活动的主旋律。

1人性化营销模式的内涵

所谓人性化营销模式是指在营销活动中充分发挥人性化的营销竞争力，不断满足消费者的各种人性化需求，创造与竞争对手不同的优势，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。作为满足人性化需求最佳方式的人性化营销模式，企业只有通过“产品+人性=市场”的方式，将产品与消费者两者用人性情感这条纽带紧紧联系起来，才能有效地获得企业营销竞争力，并占领市场。

2企业营销活动实施人性化营销模式的必要性

2.1 人性化营销是人类社会发展的客观要求人性化营销是新时代的营销理念，它是随着消费市场的成熟和饱和，而出现的。人性化营销就是依照人性来进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。随着社会环境的发展，个性化消费逐渐向高层次发展，它已不仅仅局限于自制和定制低技术含量的商品，而是突破性地向深层次产品拓展。

2.2 现代营销观念以人性化营销为出发点市场营销理念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。大量的实践证明，有什么样的经营哲学，就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念其出发点是一切以生产者为中心，企业着重考虑是“擅长生产什么”，经营手法是重生产、轻销售。而在现代营销观念下，企业着力于发展人类需求，重视培养顾客的重复购买及其对企业或品牌的忠诚，重视产品能为顾客所提供的利益，为顾客提供全面并体现人文关怀的高质素服务，强调与顾客建立全面的接触及长久的关系，人性化营销的精髓就是“待顾客如亲人”。企业必须通过一系列人性化营销经营活动，来满足人类生理和心理的需要，进而实现具体的人的社会价值。

2.3 现代营销组合策略是以人性化营销模式作为主线现代营销组合策略离不开企业的人性化营销模式，可通过4ps具体实施：①产品策略需要通过人性化营销模式全方位满足消费者对产品的物质与精神需求产品策略是企业市场营销组合中的一个重要因素，通过对人性化营销了解顾客对产品的品质、性能、使用寿命、可靠性、安全性、经济性，尤其是如新颖、高雅、独特，方便等产品功能的选择来获知消费者的消费动机，进而有针对性的刺激其消费。②分销策略不只是商流和物流的关系，而是人的关系的建立与完善分销渠道是某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在这之间会产生商流和物流关系，这种生产关系要求企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。③价格策略的制定取决于消费者的认知价值。当前，影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、国家政策法规等等，其中消费者认知价值是消费者购买商品最重要的影响因素。这种认知价值是消费者的一种感觉状态，它取决于个人的兴趣和爱好。根据人性化营销模式的特点，企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。以市场需求为导向的定价方法，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系，符合现代市场营销观念要求，企业的一切生产经营以消费者需求为中心，从而刺激了消费者消费。④促销活动离不开人性化营销模式。促销是企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。一个成功的市场营销人员需要通过人性化营销使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊，彼此信任，彼此谅解，这种感情增进有助于推销工作的开展，尤其是权力营销和公共关系策略，能突破被人为封闭的市场，从而确保企业经营活动的顺利进行。

3企业实施人性化营销模式的对策

3.1 进行人性化管理要实行人性化营销战略首先必须做到的就是对企业自身的员工进行人性化管理。人性化管理是现代管理继行为管理、目标管理之后而出现的一种新的管理思想，是“人本管理”，即以人为本，以人为中心的管理。它对人的认识提升到主体的境界，强调人的个性、情感、自尊及自我发展等人性的需求，重视文化和环境的作用，注重人的潜能的发掘和人的创造性的发挥。

3.2 树立人性化的品牌品牌的基础是消费者基于其人性本质的需求。当一个品牌的个性文化内涵，最大限度满足了消费者某种人性化情感渴望的时候，这个品牌就会赢得一部分人群的持久忠诚。每一个品牌的周围都拥趸着一批特殊而庞大的“文化消费”人群。这说明，真正的品牌人性化不仅魅力无穷，而且“人性化”三个字无疑是品牌文化核心价值的终极源泉。

3.3 人性化的产品组合产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和一致性。很多企业都拥有众多的产品项目。拥有一个优秀的产品组合对提高顾客的品牌忠诚度有十分积极的作用。随着收入和身份地位的变化，一个消费者对香烟的消费水平也将发生相应的变化。一个品牌能够全面地提供不同档次的香烟，就使得消费者在改变消费水平时仍然能在他所习惯的品牌中找到对应的产品，提高品牌忠诚度。

参考文献：

[1]朱维慈等著.中国经济变革中的企业营销[m].中国经济出版社，1997.