港口企业市场营销分析

【摘要】在激烈的市场竞争中，港口企业为争取更多的航线和货源，必须积极开展市场营销，将自己的服务推介给客户，以赢得市场，提升港口在广大客户中的知名度和美誉度，从而在激烈的竞争中占有一席之地。港口的营销能力已经成为影响港口企业生存发展的关键因素之一。

【关键词】港口企业；市场营销；营销策略

【中图分类号】F55 【文献标识码】A

【文章编号】1007-4309（2012）05-0114-2.5

一、港口企业市场营销的发展

港口企业提供的产品是服务，不是直接的有形产品，其市场营销发展同产品企业不同，大致经历了三个阶段：一是计划经济体制下的以产定销。港口生产完全依靠国家货源统一调拨计划来组织，生产的主要目的是完成上级部门下达的工作计划，提供的是货物运输服务，经营和管理在港口内部进行营销的方式是“守株待兔式”；二是推销阶段。当市场由卖方向买方过渡，港口运输能力出现供过于求时，港口的经营和管理不仅仅是单纯的内部生产，而且逐步向外转变，直接面向市场。为满足港口生产的需要，各个港口相继成立了对外经营公司，经营人员四面出击，承揽货源，营销方式是“渔猎式”；三是市场营销阶段。营销与推销虽然只有一字之差，但两者却有本质上的差别：推销考虑的只是如何将自己的服务和作业能力推出去，没有从用户需要出发；而营销则是把中心放在满足货主的需要上，真正设身处地站在货主的角度思考问题。此时的港口市场营销可谓是“养育式”，因此港口企业不仅注重广揽货源，更重要的是对港口市场进行分析研究，引导货源，培育货源，用营销手段最大限度地满足货主需求，促进货源的增长，扩大市场占有率。

二、港口企业市场营销环境分析

港口由于所处的地理位置不同，拥有的经营环境不同，采取的营销策略和方式也各不相同。因此在确定营销策略之前，首先应对市场营销环境进行分析。

市场需求因素：港口企业为用户提供的是货物的位移，所以其需求因素是完成进出口贸易的各进出口公司、具有进出口权的生产性企业、海运公司、轮船公司、货代公司等，它的用户来源于所处的经济腹地。一方面，由于临近港口的经济腹地基本是重叠的，因此对存在竞争的港口来说，他们的市场需求因素大致是相同的。另一方面，由于港口企业“产品”的派生性，所以受外部市场经济环境影响较大；经济不景气，进出口贸易减少，需求萎缩；经济繁荣，市场需求膨胀，这种影响要远远强于对消费品市场的影响。

竞争因素：港口的竞争因素是与其共有经济腹地的其他港口有直接关系的。例如笔者所在的天津港周边有青岛、大连、秦皇岛、连云港等诸多港口，可谓竞争对手林立，近年来各港口争相强化各自的竞争实力，竞争手段锋芒毕露。

资源因素：依托“三北”腹地良好的经济发展势头，以及“京津冀”和环渤海城市高科技的发展，天津港未来集装箱货源相对乐观，在环渤海圈集装箱码头中优势比较明显。但是，港口费率存在进一步提升空间，调整依赖于各港口博弈，但由于渤海湾港口密集，具体费率的上调幅度和时间还要视其他港口而定。

内部环境：一是不利因素：外欠款大，冗员多，是制约各港口经济发展的突出问题。由于受国家紧缩银根的影响，造成费收不及时，拖欠款数额大，资金周转困难，影响了货运市场的正常运转秩序。关于冗员问题，据不详细资料统计，全国各港口在劳动力人员结构上有三个“1/3”。即：1/3是失去劳动力的人员（主要包括离退休、工伤、病休人员），1/3是富余人员，1/3是创造劳动力的人员。二是有利因素：港口是信息、物流、工贸、进出汇中心，是商品流通的主动脉，其市场覆盖率高，拥有的市场开辟范围广。为此，面对市场，各港口积极采取各种手段和方法，努力提高自身素质和优势，以提高在市场中的竞争力。

以上分析可以看出，由于企业所处的经营环境不同，所拥有的市场不同，因此应采取的策略也不相同。但必须知己知彼，在认真分析竞争对手、自身实力、用户需求及间接消费需求的基础上，给自己以正确的市场定位，制定相应的营销战略。

三、港口应针对实际实施营销战略

市场营销工作是企业与市场之间相互联系、相互融合的纽带，它为企业领导在激烈的市场竞争中进行科学的决策提供了依据，为企业在竞争中获胜创造了条件。开展市场营销工作已成为企业深入市场、开发市场的有效手段，是市场经济发展的要求，是企业自身发展的需求。面对激烈竞争，不应战，我行我素，以不变应万变，只能坐视失败。而仓促应战，盲目应战，乃至错误应战，亦无胜算可能。要有效实施市场营销，关键在于选择正确的符合实际的营销战略。不同的企业要采取不同的营销策略，通过对港口的市场营销环境的分析，可以看出，实施营销战略，要避强就弱，发挥自身优势，出奇制胜。要树立正确的市场营销观念，做到变“以生产为中心”为“以货主为中心”，变“以生产第一”为“以质量第一”，变“利润第一”为“效益第一”。

在战略实施上应注重以下几个方面：实施强强结合，联合发展战略。营销是贯穿于企业整个生产过程，并不仅限于经营公司一个部门，而是各个部门协作的结果。因此一方面要根据货源结构对各经营公司的职能进行适当调整，突出主要货种，形成核心优势；另一方面通过合理手段的增强予以弥补，提高抗击市场冲击的能力，同时对外要不失时机地建立区域营销网络，形成支持港口揽货事业大树的庞大根须。在网络建设上，可以从以下几个方面入手：一是选取重点实施区，培养典型，本着先易后难的原则，有计划推广。在推广范围上，可以根据货源种类、分布情况对市场进行细分，建立起营销网络的框架，借鉴典型经验，逐一实施网络发展计划。二是选择营销区域时，要在强强竞争的同时，有目的地选择较弱的竞争对手，并尽可能通过占有这类竞争者的市场份额，以扩大自身的份额，增强盈利能力。三是人才本地化。在市场营销过程中，消费者总存有排外意识，增加了营销的难度，因此发展当地人才，有意进入当地营销组织，取得当地政府部门的支持，是开拓营销网络的有效对策。四是将营销网络延伸到间接用户。市场营销的对象不仅包括直接用户，而且包括间接用户，建立起间接消费者群体，通过消费者的需求，带动货主的购买意向。