销售人员礼仪范文
时间：2023-03-21 04:51:08
销售人员礼仪范文第1篇
众所周知，树立良好形象，第一印象也只是一个开始，由于与顾客的交往是一个长期的过程，生活中时时处处体现的礼仪礼节和点点滴滴中透露的君子风度才能真正留住顾客的心。
本文展述了销售服务中的仪容仪表和言谈举止等方面的礼仪知识。这些礼仪知识只是一些原则性的指引，不是束缚你的教条。在学习和运用这些礼仪知识时，应该活学活用，而不是生搬硬套。通过学习和切身的感悟，不断充实和完善自身的礼仪涵养，塑造出最合乎您个性及身份的良好形象。
一、什么是礼仪
礼仪的概论
礼仪起源于宫廷，原指绅士与淑女的行为准则。“礼仪”一词中的“礼”是原意是“表尊敬、崇敬之意”，有：“礼仪之邦”之称的中国自古就把“礼”与“忠、孝、义”并称为儒家道德准则；“仪”，原意是指“礼”的形式，包括一些礼节、仪式等。
随着社会的发展，礼仪早就不再局限为一些墨守成规的礼节仪式，它渐渐演化成人们在社会活动中必不可少的言行方式及行为规范等，包括在不同时间、场合、地点得体的着装、优雅的仪态、落落大方的举止、彬彬有礼的谈吐、亲切友好的态度等丰富的内容。
换句话说，礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。
因此，礼仪早已不仅仅是达官贵人们的专利，也不仅仅是在正式场合才需要注重的，任何人都应该在日常生活中讲究礼仪。销售人员更应如此，在待人接物时做到文雅而和善，以宽广博大的胸怀和从容淡定的心态来处事。只有当树立了有内涵、有修养的形象，顾客才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。
另一方面，作为销售人员，是代表公司与顾客接触，有责任维护公司在顾客心目中的美誉度，一言一行都要对公司的社会形象负责。公司在社会上有健康良好的形象，顾客才愿意接受公司的产品。
更重要的是，优雅的礼仪还会使自己成为一个有魅力、有修养、处处受人欢迎的人。这是一份终身受益的财富。
二、着装和仪容
（一）云想衣裳—着装
爱美之心，人皆有之。自古女子就非常向往往犹如天边的彩云一样飘逸的轻纱罗裳，因此有“云想衣裳”一说。其实，得体的着装不仅可以使自己显得更加美丽，还可以体现出一个现代文明人良好的修养和独到的品位。
西方的服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自于着装。”“先看罗衣后看人”。又有推销专家称：“推销的成功如于推销自己。”可见，对于销售人员来说，要有效地推销自己，进而成功地销售产品，掌握一定的着装技能是非常有必要的。
着装的TOP原则（T—time时间：O—occasion场合：P—place地点）
着装的基本要求是干净整洁，既要能符合时尚美感，又要能恰当地体现个性的风采。
穿出得体的服装首先需要了解自身体型的特点，在着装时扬长避短，展现自己的最佳外形。在服装在款式方面，建议销售代表挑选款式简单的服装，因为这样的服装比较容易搭配，也会显得落落大方。对于过于新潮、夸张而又不适合自己的款式，还是避免为妙。
色彩的深浅会给人不同的感受，比如说，深色服装会让人们产生视觉上的收缩感，穿上去会显得庄重严肃一些；而浅色的服装会有扩张感，使人显得轻松活泼。色彩还有冷暖色调之分，分别给人式稳重或轻盈的视觉效果。比如，冷色调的宝蓝色可以给人沉稳的感觉，而暖色调的橙色往往可以带给人热情奔放的印象。因此，可以根据自己的不同需要进行色彩的选择和搭配。
总之，干净整洁、搭配和谐、适合自己的着装，会在举止之间流露出自然的美感和迷人的魅力。想学会穿衣之道，还需要讲究一下着装的TOP原则。
TOP是三个英语单词的缩写，它们分别代表时间（Time）、场合（Occasion）和地点（place），即着装应该与当时的时间、所处的环境和地点相协调。
1、时间原则（Time）——着装要随时间而变化
如果在白天工作时间与刚结识不久的潜在顾客会面，建议着装要正式，以表现出专业性；而晚上、周末、工休时间与顾客在非正式的场合会面，则可以穿得休闲一些。因为在工作之余，顾客为了放松自己，在穿着上也较为随意，这时你如果穿得太正式，就会给顾客留下刻板的印象。但是如果参加较正式的晚宴，则需要遵循场合原则，穿正式晚宴装了。
每年有春夏秋冬四季之分，每个季节都应该有适合该季节气候特点的服装，如果冬天穿得太薄，顾客会看得不舒服；而夏天穿质地厚重的衣服，顾客会感觉保守及不合时宜。因此，在着装时要选择与气候相适应的服装。
着装除了随时段和季节而变以外，还应该顺应时代的潮流。虽然一味地跟着潮流走不一定会产生好的效果，但是悖离当今的时代特点和大众的审美观，也会使自己与别人格格不入。
2、场合原则（Occasion）——着装要随场合而变化
场合可以为分正式场合和非正式场合。在正式场合，如：与顾客会谈、参加正式会议或出度晚宴等，销售人员的衣着应庄重、考究。男士可穿质地较好的西装，打领带，女士可以穿正式的职业套装或晚礼服。在非正式的场合，如：朋友聚会、郊游等，着装应轻便、舒适。试想一下，如果一位女士穿着高跟鞋、窄身裙搭乘飞机，将会发现给自己带来诸多不便。同样的，如果穿便装去出席正式晚宴，不但是对宴会主人的不尊重，同时也会令人自己颇觉尴尬。
3、地点原则（Place）——着装要入乡随俗、因地制宜
地点即所处地点或准备前往的地点。如果是在自己家里接待顾客，可以穿着舒适的休闲服，但要干净整洁；如果是去顾客家里拜访，则既可以穿职业套装，也可以穿干净整洁的休闲阴；如果是去公司或单位拜访，穿职业套装会显得专业；外出郊游可以穿得轻松休闲一些；而到酒店拜访，并在酒店的中餐厅厨房里示范产品功效时，刚宜穿得轻便的服装，因为如果衣冠楚楚地在厨房示范产品，不仅在示范操作时碍手碍脚，也有可能会令别人排斥，感到你不属于他们这个圈子。
总之，穿着打扮应该与时间、场合、地点保持和谐。这样不仅能令自己感觉舒适、信心十足，也能给顾客留下良好的第一印象，唤起顾客对你的好感与共鸣，乐意与你交谈，在无形之中使双方的关系变得融洽、亲和，否则，就会显得和这个环境格格不及，甚至滑稽可笑。
⑴男士穿衣学问
与顾客见面时可以穿有领T恤和西裤，使自己显得随和而亲切，但要避免穿着牛仔装，以免显得过于随便。如果是去顾客的办公室，则一般要求穿西装，因为这样会显得庄重而正式。在所有的男式服装中，西装是最重要的衣着，得体的西装穿着会使你显得神采奕奕、气质高雅，内涵丰富、卓尔不凡。这里，我们就将要和大家讨论男士最讲究的正式服装——西装。
西装：选择西装，最重要的不是价格和品牌，而是包括面料、裁剪、加工工艺等在内的许多细节。在款式上，应样式简洁，注重服装的质料、剪裁和手工。在色彩选择上，以单色为宜，建议至少要有一套深蓝色的西装。深蓝色显示出高雅、理性、稳重；灰色比较中庸、平和、显得庄重、得休而气度不凡；咖啡色是一种自然而朴素的色彩，显得亲切而别具一格；深藏青色比较大方、稳重，也是较为常见的一种色调，比较适合黄皮肤的东方人。另外，西装的穿着还要注意与其它配件的搭配。如，西裤的长度应正好触及鞋面。
领带：懂得自我包装的男士非常讲究领带的装饰效果，因为领带是点睛之笔。除了颜色必须与自己的西装和衬衫协调之外，还要求干净、平整不起皱。领带长度要合适，打好的领带尖应恰好触及皮带扣，领带的宽度应该与西装翻领的宽度和谐。
衬衫：领型、质地、款式都要与外套和领带协调，色彩上注意和个人特点相符合。纯白色和天蓝色衬衫一般是必备的。注意领口和袖口要干净。
袜子：宁长勿短，以坐下后不露出小脚为宜。袜子颜色要和西装协调，深色袜子比较稳妥，因为浅色袜子只能配浅色西装，不宜配深色西装。
鞋子：鞋的款式和质地的好坏也直接影响到男士的整体形象。在颜色方面，建议选择黑色或深棕色的皮鞋，因为这两种颜色的皮鞋是不变的经典，浅色皮鞋只可配浅色西装，如果配深色西装会给人头重脚轻的感觉。休闲风格的皮鞋最好配最好配单件休闲西装。无论穿什么鞋，都要注意保持鞋子的光亮及干净，光洁的皮鞋会给人以专业、整齐的感觉。
男性穿着西装三忌
①是西装还是棉被——选择衣料不当、不注意熨烫，口袋鼓鼓囊囊，袖口留着标签，怎么看都不体面。忌不合身。
许多男士误码率以为穿线条松垮、有大垫肩的西装，才能撑得起男子汉的架势。其实，一套西装要穿得体面，最为重要的就是合身。在合身的前提下，再综合考虑自己的脸型、身高和肩宽等因素来选择西装。
②忌塞满物品
西装讲究线平顺，穿西装时口袋里的东西尽量精简为佳，最好只装一个钱包。切忌在西裤上别着传呼机和手机、大串钥匙，这会破坏西装的整体感觉。
③忌袜子搭配不当
在西装的搭配中，袜子也是体现男人品位的细节。袜子的质地应为棉质。标准西装袜的颜色是非曲直黑、褐、灰、蓝，以单色或简单的提花为主。要注意使西裤、皮鞋和袜子三者的颜色相同或接近。袜口不可以暴露在外。
⑵女性着装建议
保持衣服平整
皱巴巴的衣服会让人觉得你很邋，而平整的衣服使你显得精神焕发，所以应保持衣服熨烫平整。建议购买服装时咨询服装店员，多选择一些不易皱的衣料。
袜子以透明近似肤色或与服装搭配得当为好。夏季可以选择浅色或近似肤色的袜子。冬季的服装颜色偏深，袜子的颜色也可适当加深。女性销售代表应在皮包内放一双备用丝袜，以便当丝袜被弄脏或破损时可以及时更换，避免尴尬。在此提醒各位女士注意，切勿穿着勾丝的丝袜，那会使你的小脚非常“显眼”。
饰品要适量
巧妙地佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多，否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。
女性穿着两忌
①忌穿着暴露
夏季，有的女士会穿着“清凉”的服饰，这些服饰的确为炎热的夏日增添了一道亮丽的风景。但是，这样的服装并非适合所有的场合。在正式场合如果穿着过露、过紧、过短和过透的衣服，如：短裤、背心、超短裙、紧身裤等，就容易分散顾客的注意力，同时也显得你不够专业。除此以处，还要注意切勿将内衣、衬裙、袜口等露在外衣外面。
②忌“内衣”外穿
穿着居家便服很舒适，但是在公共场合这样穿着则显得非常失礼了。在家里或宾馆的房间里接待来宾和客人时，绝对不要只穿睡衣、内衣、短裤或者浴袍。这样对男士也同样适用。
总之，穿着职业服装必须做到整洁、笔挺、在方。所谓整洁，是指服装必须搭配合理，衣裤无污、无油渍、无异味；所谓笔挺、是指衣裤不起皱，上衣平整、裤线笔直；所谓大方，是指衣服款式简练、高雅，线条自然流畅。
（二）．花想容—仪容
除了向往“云一样的衣掌”外，人们还非常希望自己有“花一般的容貌”。于是人们就发明了很多化妆技巧来修饰容貌，以妆扮出自己最理想的形象。因此，销售人员应该对自己进行恰恰相反到好处的化妆，使自己看起来更加自信和神采飞扬。
化妆也要遵循TOP原则
时间：白天是工作的时间，宜化淡妆，这样会显得清雅大方；夜晚因为光线的原因，可适当加重妆容。
场合：在与顾额会面时，宜化淡妆，这样既庄重又不至于分散顾客的注意力；参加正式的社交活动，如晚宴时，可以化晚宴妆以配合灯光的效果，同时可以打扮得隆重一些来配合妆容。
地点：在自己家里，如果不会客，可以根据个人喜好化妆或不化妆，但如果要会客的话，还是应该适当化妆以显示对客人的尊重。应尽量避免在公共场所当众化妆或补妆。重视个人形象是一件好事，但是一有空闲就旁若无人地对镜修饰，则显得比较失礼。
男士仪容重在“洁”
男性在日常工作和生活中无需化妆，但是需要保持健康、整洁的仪容。试想，如果你脸色苍白、嘴唇黯淡地去会见顾客，会给顾客造成什么印象？——你会显得信心不足，又可能令顾客担忧的健康状况，进而怀疑你所销售的营养保健食品的功效。
更何况，在现代社会，男子美容已经呈现出大众化的趋势。由于生理因素和活动量大，男性皮肤比较粗、毛孔大，表皮容易角质化，同时，汗液和油脂分泌量也较多，会使灰尘和污垢积聚，堵塞毛孔，引起细菌感染，皮肤发炎。因而，男性销售代表更应该注意“面子问题”。
总之，男性仪容重在“洁”即干净整洁。
如果注意以下几方面，就能让自己倍添信心，并以最佳的仪态面对顾客。
干净、整洁、大方
人们都不喜欢与邋遢、不拘小节的人交往。由于男性皮脂分泌较多，汗腺也较发达，容易产生异味，故应该更加注意讲究卫生，勤洗脸、洗发、洗澡、剪指甲、换衣服，随时保持身体干净卫生，避免烟味太浓。
整体格调健康舒适
这里是指胡须、头发等对外观有影响的因素。不是说男性不能留胡须或长发，而是要根据自己的性格及外形条件决定是否留胡须或长发。无论是否留胡须，都应保持干净，力求将整洁大方的仪容展现给顾客，而不要总让人有“沧桑感”；如果留长发，请注意保持干净整洁。这里建议男性不留长发，发尾不超过耳根，发式以线条简洁、流畅、自然为好，给人以健康舒适的感觉。
养成自我保健意识
男士平常也应使用基本的扶肤品，特别是在容易引起皮肤干燥的秋冬季节。如果你皮肤干裂、嘴唇脱皮在向顾客销售护肤品时，何来说服力呢？只有当你皮肤光洁、嘴唇滋润时，在销售雅姿护肤品时才能给顾客信心。因此，男性要养成自我保健的意识。
女士仪容重在“雅”
除了要具备男性仪容之“洁”以外，女性在仪容上还要体现出“雅”来。古语说“形诸于外而神于内。”“雅”是一种由内至外散发出的高雅气质。具体说来，你可以在修饰仪容时参照以下几方面：
①妆容配合气质
女性应该注意，化妆几格应该和自己的气质相近，这样才能更好地表现出自己的“神”和内在的“雅”来。建议平时多留意一些时尚或化妆杂志，多学习一些化妆手法。
②典雅不失清新
女性应化妆出典雅又不失清新的职业女性格调，表现出成熟、干练而又亲切的职业形象，让顾客感到你值得信赖。
③亮丽现时不俗气
推销日用化妆品的女性销售代表不妨把自己装扮得亮丽一些，令自己显得神采飞扬，以此来感染顾客。但要掌握一个“度”，过度就会显得俗气。
④时尚兼具个性
时尚是在某一个时间段内，大多数人对美所达成的一种共识。你要有敏锐的时尚触觉，并从中捕捉适合自己个性的元素，而不要轻易受潮流所左右，因为潮流不一定适合每一个人。因此女性的妆容应该展现出既时尚又和谐自然的美感，这才是“雅”的体现。
总之，修饰仪容要讲究协调，即要与销售人员自身的外貌、气质、身份，以及外部的环境相协调，给人以“浓妆淡抹总相宜”的感觉。
无论是男性还是女性，培养气质、加强自身修养都是形象好的重要部分。高雅的气质源于内在的涵养。建议平时多读书看服，给人知书达礼、善解人意的印象。同时，还要注意言谈举止得体大方。这样内外结合，相得益彰，才会显得气质高雅、魅力无究。
三、言谈举止礼仪
与顾客愿意跟你说话，态度就要谦逊有礼，让顾客觉得你很教养。彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。
1、礼貌用语不离口
无论什么时候与顾客交谈，都要讲文明、讲礼貌。要做到这一点，就请你务必记住，“请”和“谢谢”是人际交往中的礼貌金句。
2、尽量使用令顾客舒适的语言
如果顾客讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以用方言与顾客交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；如果不熟悉顾客的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最好用普通话交流，千万不离旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。
3、多用通俗的语言
古人云：“阳春白雪，和者必寡；下里巴人，和者必多。”通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，少用书面化的语句。如果故意咬言文嚼字或使用深奥的专业术语，会令顾客感到费解，这样不仅不能与顾客顺利沟通，还会在无形之中拉大你与顾客之间的距离。
4、说话把握分寸
与顾客交谈时，有的销售人员说到高兴时就忘乎所以、口无遮拦，说放没有了分寸。要知道，这不但不礼貌，还非常有损你的专业形象。切记，在交谈中，有些敏感的雷区是要小心避免的，所以，请留意如下事项：
当顾客谈兴正浓时，要倾心聆听，不与顾客抢话头。
对于你不知道的事情，避免硬充内行，以免说错了贻笑大方，给顾客留下不专业、夸夸其谈的印象；
不可在顾客面前谈论他人的缺陷和隐私。爱飞短流长的人，在什么地方都不会受欢迎。顾客听到这些谈论后会对你失去信任，因为他担心你到其它地方散布他的隐私；
不可谈论容易引起争执的话题，以免与顾客产生冲突；
说话时避免引用低级趣味的例子，以免令顾客感到尴尬，或觉得你没风度。
举止礼仪
相对于口头语言来说，行为举止是一种无声的语言，是一个人的性格、修养和生活习惯的外在表现。你的一举一动直接影响着顾客对你的评价。因此，有人称它为“动态的外表”。
具体说来，“动态的外表”展现在哪些方面呢？
1、坐如钟
所谓“坐如钟”，并不是要求你、坐下后如钟一样纹丝不动，而是要“坐有坐相”，就是说坐姿态要端正，坐下后不要左摇右晃。
你到顾客家拜访时，不要太随便地坐下，因为这样不但不会让顾客觉得你很亲切，反而会觉得你不够礼貌。如果是在自己家里，虽然可以随意一些，但还是需要注意自己的举止形象，以显未对客人的尊重。如果你就座时注意以下事项，就不会引起顾客的反感：入座轻柔和缓，起座端庄稳重，不猛起猛坐，以免碰得桌椅乱响，或带翻桌上的茶具和物品，令人尴尬；
坐下后，不要频繁转换资势，也不要东张西望；
上身要自然挺立，不东倒西歪。如果你一坐下来就象滩泥一样地靠在椅背上或忸怩作态，都会令人反感；
两腿不要分得过开，两脚应平落在地上，而不应高高地跷起来摇晃或抖动；
与顾客交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰，因为这样可能会给人一种漫不经心的感觉。
总的说来，男士的坐姿要端正，女士的坐资要优雅。
2、站如松
所谓“站如松”，不是要站得像青松一样笔直挺拔，因为那样看起来会让顾客觉得很拘谨。这里要求的是站立的时候要有青松的气宇，而不要东倒西歪。
良好站姿的要领是挺胸、收腹，身体保持平衡，双臂自然下垂。忌：歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳、两手插兜。
优美的站姿男女有别：女子站立时，两脚张开呈小外八字或V字型；男子站立时与肩同宽，身体平稳，双肩展开，下颌微拾。简言之，站立时应舒适自然，有美感而不造作。
一个人的站姿能显示出他的气质和风度。所以站立的时候，应该让别人觉得你自然、有精神，而你自己亦感到舒适、不拘谨。
3、行如风
潇洒优美的走路姿势最能显示出人体的动态美。人们常说“行如风”，这里并不是指走路飞快，如一阵风刮过，而是指走路时要犹如风行水面，轻快而飘逸。良好的走姿能让你显得体态轻盈、朝气蓬勃：
走路是时要抬头挺胸，步履轻盈，目光前视，步幅适中；
双手和身体随节律自然摆动，切忌驼背、低头、扭腰、扭肩；
多人一起行走时，应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑；
男性不应在行走时抽烟，女性不应在行走时吃零食。养成走路时注意自己风度、形象的习惯。
中国人最讲究的是“精、气、神”，凡事有骨，也就是体现出其内在的本质。所以，无论是“坐如钟”、“站如松”还是“行如风”，都不是让你简单地模仿这三种物体的外表形态，而是要你掌握它们的“精、气、神”，做到神似，而非形似。
4、忌不雅
在人们日益注重自身形象的今天，我们仍然遗憾地看到，一些表面看上去大方得体的销售代表，在面对顾客时或在众目睽睽之下做出一些不雅的举动，令其形象大打折扣。因此在日常生活中，你应该有意识地避免一些习以为常，然而确实极为不雅的举止，包括：
在一个不吸烟的顾客面前吸烟是一种不尊重对方的行为，这样做不仅会令对方感到不舒服，还会令他对你“唯恐避之而不及”；
当众搔痒。搔痒动作非常不雅，如果你当众搔痒，会令顾客产生不好的联想，诸如皮肤病、不爱干净等，让顾客感觉不舒服；
对着顾客咳嗽或随地吐痰。这也是一种应该杜绝的恶习。每一个现代文明人，都应清醒地认识到，随地吐痰是一种破坏环境卫生的不良行为，姑且不论别人看见你随地吐痰后作何感想，这种举动本身就意味着你缺少修养；
打哈欠、伸懒腰。这样会让顾客觉得你精神不佳，或不耐烦；
高谈阔论，大声喧哗。这种行为会让顾客感觉你目中无人。一个毫不顾及旁人感受的人又怎么会为顾客提供细致的服务呢？
当众照镜子。显得你对自己的容貌过于注重，或没有自信；也是目中无人的一种表现，容易引起顾客的反感；
搭乘公共交通工具时争先恐后，不排队。这种推推搡搡，互不相让的恶习，应该坚决摒弃。在公共场所礼让老人、妇幼，是人的基本美德，也是一个高素质的体现；
交叉双臂抱在胸前，摇头晃脑的。这样的举止会令顾客觉得你不拘不节，是个粗心的人；
双脚叉开、前伸，人半躺在椅子上。这样显得非常懒散，而且缺乏教养，对顾客不尊重。
言谈举止看起来好像是琐碎小事，但是小事往往更能直接地反映出一个人的文化修养和素质。所以，请你一定要随时随地都注意你的言谈举止，尤其注意纠正一些大家习以为常的习惯，从而将最佳的状态展现给顾客。
四社交礼仪中的提示
在与顾客交往的过程中，打电话、介绍、握手、递名片……需要注意的细节可真不少，而这些细节在不知不觉中会给对方一些暗示，并传递出不同的信息和情感，同时也直接影响着你的形象。为了提醒大家注意某些方面的细节，在此，我们给大家一些小小的提示：
提示一：拨打电话，考虑时机
打电话时，要考虑对方的时间。一般往顾客家中打电话，以晚餐以后或休息日为好，但注意不要太早或太晚，如早上7、8点或晚上10点以后，因为这些时间顾客有可能正赶着上班或准备休息；往办公室打电话，以上午十点左右或下午上班以后为好，国灰这些时间相对比较空闲，较适宜与顾客预约。电话拨通后应礼貌地询问：“现在说话方便吗？”谈话应适可而止，注意控制通话时间，以免占用线路太久，而给他人造成不便。注意不要在电话中谈生意。
还需注意的是，如果有顾客打电话来找你，而你恰逢不在时，要注意留言，并及时回电话。出于礼貌，一般应在24小时之内对电话留言给予答复。如果回电话时恰遇对方不在，也要留言，表明你已经回过电话了。即使你确实无法亲自回电，也应托人代办。
若使用手机通话时，应注意控制音量不要影响周围的人。如果拨打对方手机，也应该长话短说，避免给人罗嗦的感觉。
提示二：面带微笑，声音愉悦
打电话时，虽然对方无法看到你的面容，但你的情绪和态度仍会通过话筒传递给顾客。面带微笑是一个好办法，它会使你的声音流露出亲切的愉悦，让顾客感到舒服和愉快。因此，在通话的整个过程中，都请保持甜美微笑。
讲电话过程中不要和他人谈笑，也不要用手捂住听筒与他人谈话，因为这是极不礼貌的行为。如果万不得已要与旁边的人说话，要先向对方道歉，请其稍候，或者过一会儿再与对方通话。
挂断电话前的礼貌也不应忽视。若要结束电话交谈，通常由打电话的一方主动提出，然后彼此客气地道别，并等对方放下听筒后再挂电话。通话过程中无论是什么原因使电话中断，主动打电话的一方都应负责重拨。接完电话后，要确定对方已经挂上电话，再轻轻放下话筒，如果在最后致意还没说完，便将话筒“砰”地挂上，会给对方留下极坏的印象。
提示三：会见顾客，先约时间
无论与顾客交情有多深，都不应贸然提出要与顾客立即见面，这是对顾客起码的尊重。因此，会面之前你必须与顾客约好时间。
约时间也是有技巧的，如果约在别人最忙的时候，别人肯定不会有心跟你交谈；如果约在别人想休息或会客的时候，也常常会引起他的不快。总的说来，如果你预约的时机不对，不但达不到效果，还容易引起别人的反感。
一般来说，会面的要求应方尽早提出，而且最好能说明你将占用顾客多少时间，好让顾客有宽裕的时间提前安排好自己的活动。如果是由你提出的拜访预约，则要在登门前半天先给顾客打个电话确认一下，这样既可预防对方的临时变故，也体现了专业和涵养。
无论是去对方家里拜访，还是去对方下榻的酒店拜访，拜访前一定要事先预约。最令人反感的会面是“临时起意”、“心血来潮”，即冒冒失失的拨通电话告知对主半小时后见面，甚至根本不事先告知，就莽撞上门搞突袭，令对方来不及准备而造成尴尬的局面。
提示四：自然握手，力度适中
人际交往中，握手是世界上较为通行的礼展出。一般来说，与顾客见面与告别时，出于礼貌，都应该与对方握手。
握手时，一般约定俗成的是使用右手手掌和手指握住对方的手掌。握手的一刹那，应该面带微笑，双目注视对方，显得你非常有诚意。握手的力度应适中，仅仅是轻触手指会令对方感到疼痛。为了显得礼貌，握手一般只持续几秒钟。
总的来说，握手应该掌握恰当的时机，在自然的状态下进行，体现出自己的信心和与对方交往的诚意。
销售人员礼仪范文第2篇
（一）导购员仪容、仪表基本要求
•发型：头发梳理整齐，没有头皮屑，保证发型的清爽整齐。
•装扮：面容干净，身体清洁，注重细节。女士化淡妆，注意指甲的整齐。
•口腔：保持清洁，保证工作时间无异味。
•饰物：尽量不戴饰物。不可戴夸张的饰物或手表。
•服装：着正式工装，工装保持干净，整齐，女士不可穿高跟鞋。
（二）接待顾客禁忌
以下行为会在不同程度上伤害顾客的尊严，影响活动质量，影响专卖店的形象及销售额，损害公司利益。工作中应时刻注意并规范自己的行为，勿使此类情况发生。
1.对顾客
•在顾客多要礼品时，给顾客脸色。
•对顾客品头论足，说三道四。
•将顾客分成三六九等，区别对待。
•与顾客争吵。
•边干其它事情，边接待顾客。
•紧盯着顾客。
2.与顾客讲话
•打断对方讲话，自己滔滔不绝。
•讲话吐字不清。
•过多使用流行语。
3.一些不适当的行为
•手插衣袋。
•伸懒腰。
•吹口哨，哼歌。
•发出奇声怪调。
•或坐或倚。
•集群聊天打闹。
•站在通道说话。
•旁若无人地打私人电话。
•读报刊杂志，听音乐。
•在顾客面前议论本公司经营状况。
•议论同事及上司。
•终端临近关门或活动临近结束时，对顾客不耐烦。
销售人员礼仪范文第3篇
的确，酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以，探索一下酒桌上的"奥妙"，有助于你求人交际的成功。
1、众欢同乐，切忌私语。
大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。
特别是尽量不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，往往会产生"就你俩好"的嫉妒心理，影响喝酒的效果。
2、瞄准宾主，把握大局
大多数洒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的工。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。
3、语言得当，诙谐幽默
洒桌上可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当，诙谐幽默很关键。
4、劝酒适度，切莫强求
在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝到量就是不实在。
"以酒论英雄"，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。
5、敬酒有序，主次分明
敬酒也是一门学问。一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬酒前一定要充分考虑好敬酒的顺序，分明主次。好使与不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，避免出现尴尬或伤感情的局面。
敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于某位客人在席上时，对他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在场有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要先给尊者长者敬酒，不然会使大家都很难为情。
6、察言观色，了解人心
要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。
7、锋芒渐射，稳坐泰山
销售人员礼仪范文第4篇
中国企业尽可能多地制造产品的历史任务已经完成，市场对企业的要求已进入一新的阶段：同类产品可供选择越来越多元化，顾客购买的已不再仅仅是商品本身。“商品的质量，销售人员的态度，随之相关的服务”是现在顾客选择购买的新标准。所以，现代企业必须在服务上下功夫，才能在同行业中获得持续、较强的核心竞争力。
比尔·盖茨说过：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工素质竞争。就产品销售来说，企业的竞争也就是销售人员素质的竞争。新晨
销售作为一种能力、技巧，越来越被人们所重视，甚至作为学问和艺术被研究。如今，销售途径和形式是多种多样的，但作为销售人员孜孜以求的目的，是要赢得顾客，获得更多的利润。
所谓销售技巧，就是通过一些细节小事，来达到成功销售目的。就此而言，技巧的重要性是无论怎样强调都不过份的。而正是这些细节体现了销售人员自身的素质和涵养，从某种角度说，销售技巧就是如何更好的和顾客打交道，使销售服务化。
服务是最能够创造价值的销售利器，体现服务的手段离不开礼仪的运用。销售礼仪就是要把“无形的服务有形化”，使得有形规范的服务和销售过程进行完美的结合。
礼仪可以塑造销售人员完美的个人形象，给顾客留下最好的第一印象，让销售人员在销售的开始之前就赢得顾客好感。礼仪同时贯穿在销售的每个程序，它可以帮销售人员从细节上区分顾客的心理，从而和顾客打交道更加得心应手。礼仪更能让销售人员在和顾客打交道中赢得顾客的好感、信任和尊重，没有什么比顾客信任更重要事了。而只有注意了礼仪和灵活运用礼仪才能避免或及时的挽救顾客的异议和投诉。
销售人员礼仪范文第5篇
【关键词】《汽车服务礼仪》 实训 教学模式
据统计，我国私人汽车保有量已突破1.94亿辆，我国已经成为轿车消费大国。汽车进入越来越多的普通居民家庭，融入人们的生活。2017年我国汽车行业从业人员高达4000万，随着国家取消汽车营销师职业资格，汽车服务行业准入门槛降低，预计将有越来越多的人员加入这一行业。尽管我国汽车行业服务意识不断加强，但仍存在企业人员服务意识不强，素质低下的现象，成为制约汽车产业发展的瓶颈之一。为此，很多高职院校开设了《汽车服务礼仪》课程，以适应企业对汽车服务人才的需求。《汽车服务礼仪》针对汽车行业的特点，深入阐述汽车服务人员所应具备的业务素质、职业道德和礼仪规范，旨在深化学生对汽车服务意识及礼仪规范的理解，为从事汽车服务类工作打下扎实的基础。对学生的素质目标要求为：①具有良好的职业意识，以服务为宗旨，吃苦耐劳，文明服务；②具备良好的语言和文字表达能力，具有爱岗敬业及市场开拓精神，吃苦耐劳的工作态度和团结协作的意识；③注重自身形象塑造，具有良好的职业形象和心理素质；④能把握角色心理，分析客我关系，有较强的人际交往能力和抗挫折能力。实训课程在理论课的教学基础上，以加强学生实践操作为中心重点，本文分别从如何创新课程要素、加强实际操作、优化教学手段三个方面进行探究。
一、创新《汽车服务礼仪》课程要素
从近几年情况来看，大部分高职院校开设《汽车服务礼仪》均以汽车销售工作为主线，按照挖掘潜在客户-电话邀约-展厅接待-汽车展示与介绍-试乘试驾-报价成交-交车服务-售后服务的工作阶段进行课程教学。此种教学要素的好处是学生能理解汽车销售各个阶段的主要任务及礼仪事项，但同时也存在对汽车服务人员礼仪素质教授项目不全的不足，如汽车服务人员的形象要求、语言沟通技巧没有涉及。因此，创新课程的教学要素是丰富实训教授的途径之一。新的实训课程要素分为：项目一――汽车销售人员个人礼仪塑造（包括汽车销售顾问仪容、着装设计及仪态礼仪训练）；项目二――汽车销售人员社交礼仪培养（包括称呼、介绍、名片及握手礼仪）；项目三――汽车销售人员工作过程礼仪运用（包括原课程汽车销售所有礼仪）；项目四――汽车销售人员求职礼仪培训（包括求职及面试礼仪）。各项目由易到难，逐渐递进。由此可见，在原课程基础上，新实训课程更注重销售人员个人内在素质的培养，使其的职业素养成为常态化。另外，随着学徒制、校外导师制等一系列高职教学理念新思潮的普及，越来越多的企业开始和高职院校合作的新模式，为企业培养更多的专业性人才，也能够为创新课程要素起到重要的推动作用。
二、加强实际操作
部分教师无深入的实践经历，缺乏相关经验，以往的课程教学往往只注重课程的理论知识的讲解传授，对学生的实操会从教改角度考虑适当设置，但在实际教学过程当中分配时间很少，教师的指导深度也不够，造成学生一知半解，对理论知识的灵活应用能力不强。因此，在《汽车服务礼仪》实训课程教学过程中，教师应转变思想，以目标任务作为课程驱动，以做为主，以教辅助，增加、细分课程训练任务。如针对各大项目内容，都细分出了具体的训练内容，共计四大项目，14个训练任务，如表一所示。通过训练，来加强学生对知识的消化、吸收和运用，同时也作为教师进行课程学习考核的依据，达到师生共赢的效果。
表1 《汽车服务礼仪》实训课程项目任务划分
三、优化教学手段
高职学生不同于本科、研究生，其学习主动性不强、易产生疲劳厌学情绪，因此在教学过程中要尽量避免枯燥，这就要求教师必须潜心备课，精心设计课程教学。根据高职学生的特点，用新颖、实用和科学的教学手段来授课。充分运用有利于创新型人才培养的任务驱动式、协作探究式、讨论式、参与式、情景模拟法、案例式等教学方式方法，彻底构建基于岗位工作过程的 “理实一体、项目导向、任务驱动”。比如利用学生争强好胜的性格，教师可引进竞争机制，分小组完成训练任务并进行评比；利用学生喜欢形象思维的特点，教师可以采用多示范、多对比直观教学法，甚至可以亲身做出示范教学；利用学生兴趣易转移的特点，教师可以采用少练、精练、勤练的方法巩固学生的兴趣。例如在项目一――汽车销售人员个人礼仪塑造课程教学中，课程小目标是教会大家系领带或丝巾，教师可以鼓励学生展开联想，根据自身的特点和交际的场合，运用不同的方法系领带或丝巾，体验形象设计过程中的乐趣；在硬件条件相对缺乏的课程教学任务中，可以运用微课、慕课等信息化教学手段，吸引学生的注意力，尽快进入课题。在整个教学过程中，强化实践教学，采取任务驱动、项目导向等教W模式，增强学生的实践能力，按照职业技能标准的要求进行考核学生的实践操作能力，都是优化教学手段的具体体现。
四、总结
《汽车服务礼仪》实训课程是一门实践性很强的汽车营销专业课程，需要教师团队长期不断的探索；另外，还需要因时而动，因势而新，因人而异，注重知识、能力、素质三方面的结合，使学生得到全方位的培养，通过实战演练，注重理论知识的联系，专业知识的交叉，实行情境式、项目任务式“学、练、研”一体的教学。
参考文献：
[1] 刘光明.企业形象导入[M].北京：经济管理出版社，2003.
[2] 史有春.公共关系学―形象设计、信息传播和社会交[M].南京：南京大学出版社，2000.
销售人员礼仪范文第6篇
关键词：销售订单；工作行为；快消品；量表；题项
中图分类号：F713.3
文献标识码：A
文章编号：16710169（2012）06011508
一、 问题的提出
我国快消品市场近年来发展迅速，竞争也日趋激烈。而竞争的焦点是销售订单的竞争。为了争夺销售订单，各快消品厂商均派出大量销售人员奔赴市场的各个经销商和渠道终端，以开发订单、维持订单和拓展订单。这些居于市场竞争前沿的销售人员，其个人销售订单（即“拿”订单）的工作行为无疑对厂商营销目标的实现发挥着重要的影响作用。笔者在对某啤酒厂商的销售人员调查时发现，不同经验和能力的销售人员在零售终端销售啤酒时，以其中一个月的业绩均值比较来看，最好的和最差的销售人员业绩相差4倍。因此，如果能科学测量这些人员在销售订单工作中的行为，对厂商制定行为激励机制以及把握市场，控制渠道，提高消费者满意度，最终实现可持续的市场目标和盈利目标具有重要意义。
二、 文献述评
国内外对此研究的相关文献可以分为行为研究、销售人员工作职责研究和行为量表开发研究三个方面：在行为研究方面，Kohn等通过收集大量人的特征和情景特征相互作用的资料发现：人对工作的影响要大于工作对人的影响[1]；Chatman认为，人对情景产生弥满性和持久性的作用，必须不断地去研究[2]； Diener等指出，当人们所处的环境满足他们的需要或者与他们的意向相一致，他们就会很快乐[3]。因此，个人与情境协调一致时，其行为绩效较高，反之则较低；Cascio则从人力资源管理的绩效角度研究行为，并认为所谓职务的关键事件是指在有效工作和无效工作之间造成差异的行为[4]（P58-79）。在销售人员工作职责方面。屈云波认为，销售人员需进行销售介绍、处理异议助销陈列和终结成交[5]（P8）。Kerin认为，销售员需要寻找顾客、接触顾客、演示、达成交易和跟进[6]（P527-548）。在实际工作中，各个快消品企业也对自己的销售人员制定了明确的工作要求，如统一集团的“八步骤”、中实粮油的“拜访八步”等。
关于行为量表开发方面的研究有很多，但基本程序类似。Schwab认为量表的开发大致分为三个阶段：题项开发、量表构建、量表评估[7]。Hinkin则认为进行因子分析时采用类似于主旋转轴的公因子提取法[8]。
从以上文献来看，现有关于销售员职责和行为特征的研究多集中在一般性描述方面，具体到快消品行业的则很少，而如何测量快消品销售人员销售订单的工作行为，还未见到相关研究成果。本文试图从最基本的行为测量元素，即题项入手，进行快消品销售人员销售订单工作行为测量量表开发的研究。
三、关键行为测量维度及其题项研究
快消品销售订单工作的对象是零售终端的零售商，其零售业态主要有超市、百货店、食品专业店、便利店等。销售人员主要是对这些零售终端的零售商进行促销、业务洽谈以促成订单的达成。本文通过调研5个快销品企业的终端销售订单工作案例，从销售订单工作的过程来考虑，列出了每个企业终端销售订单工作步骤的细分，在归纳总结的基础上得出一般快销品终端销售订单工作的步骤，以此作为9个考察维度，即规则意识、寻找顾客 、接近顾客、洽谈沟通、订单价格掌控、处理异议、订单成交、订单追踪、信息反馈与总结。
以下将对上面的每个维度进行详细分析，并试图设计每一维度下的若干个关键行为测量题项，这些题项旨在考察销售订单工作的行为特征以及销售人员的行为状况。
（一）规则意识
规则意识是销售人员遵守法律和企业销售规则的意识，反映销售人员的敬业精神，包括人的基本道德素养，如遵守顾客时间，准时到达目的地进行洽谈等。它是遵纪守法、道德品行的具体体现，规则意识强的人在销售订单工作中不易走极端，在这一维度中，可从公司制度、国家法律和具体遵守规则的表现三个方面进行考察，本文设计以下行为测量题项。
（1）您了解公司的各项制度。
（2）您非常懂得国家的相关法律。
（3）您认知销售规定和窜货的危害。
（4）您很尊重并服从顾客的时间[9]（P32-36）。
（5）您从来都实事求是。
从量表考察的范围看，是比较全面地考察了销售人员的规则意识，能提高测量的有效性。第1题主要是抽象地测量销售人员对公司制度的了解情况。在调查量表设计前，我们对某饮料公司的109名销售人员进行调查。经过调查发现，“非常正确”了解公司各项制度的21名销售人员在终端销售中要比“基本正确”了解公司各项制度的34名销售人员的平均销售业绩高27%。随后，我们又对其中的12名销售人员进行了深度访谈，发现产生这种差异的原因在于了解公司制度能使销售人员做正确的事情，做有效率的事情，提高销售订单达成的业绩。因此，设置这个问题能考察销售人员在这方面的能力和行为。第2题是考察销售人员对国家的相关法律的了解。因为遵纪守法是销售人员进行销售订单工作的合法性的基础，如果不遵纪守法，只能给企业带来麻烦，其行为造成的后果得不偿失。第3～5题从销售订单工作的具体工作来测量销售人员的行为，具有代表性。其中第5题，笔者参考了大连理工大学金玉芳的博士论文《消费者品牌信任研究》的分析方法，把尊重并服从顾客的时间作为一个考察的项目，它不仅体现销售人员时间管理能力，也体现销售人员的素养。总之，这5个问题测量的关键行为能体现销售人员在销售中的规则意识，有一定的可信度。
（二）寻找顾客
寻找顾客是销售订单工作的起点，销售人员寻找顾客的能力决定着销售订单工作的业绩，本文将在这一维度中，从选择顾客的重要性认识、信息获取、方式方法等方面设置以下行为测量项目，以考察销售人员寻找顾客的行为和能力。
（1）您认识寻找顾客在成交中的重要性。
（2）您能有效获得和使用潜在顾客的信息[10]。
（3）您能有效地辨认潜在顾客。
（4）您能了解快消品潜在顾客差异性。
（5）您能有效使用寻找顾客的方法。
（6）您能够创新寻找顾客的方法。
第1题测量销售人员对寻找顾客的重要性认识程度。它决定了其寻找顾客的态度，从而决定了寻找顾客的积极性和效率。第2题测量销售人员在销售订单工作中获得和使用顾客信息的情况。这个题目的设置前，我们参考了Zboja等的论文，该文分析了获取和使用潜在顾客信息在提升品牌满意度和忠诚度的重要地位，并指出它将影响今后的目标顾客寻找，是销售人员能力的体现。第3题测量销售人员辨认潜在顾客的能力，一个销售人员具有这方面能力，需要丰富的阅历和专业知识。这个题项能够发现不同销售人员会存在辨认潜在顾客能力上的差异。第4题将测量销售人员对快消品潜在顾客差异性的认识。快消品不同于家电和生产资料等商品，如果销售人员能区分快消品与其他产品潜在顾客的差异，将能提高寻找顾客的针对性，从而采取不同于其他商品的寻找顾客方法。第5题测量销售人员对寻找顾客方法的掌握，以及有针对性地使用寻找顾客的方法的行为和能力，它是销售人员的软实力，能使销售订单工作事半功倍。第6题测量销售人员在寻找顾客中的创新能力，打破前人的成规而有所创新，是测量销售人员的关键行为和能力之一。
（三） 接近顾客
接近顾客是销售人员和顾客之间的第一次见面，通过这一维度，可以测量其接近顾客的行为和能力，主要考察以下几个题项。
（1）您在接近顾客前，对他们非常了解。
（2）您在接近顾客前，明确自己要准备的工作内容。
（3）接近顾客过程中，您商务礼仪做得很好。
（4）接近顾客过程中，您能随机应变。
（5）接近顾客过程中，您能“先做朋友后做生意”。
（6）针对不同的顾客，您能灵活地使用接近技巧[11]。
（7）针对不同的终端零售业态，您能使用不同的接近技巧。
（8）接近顾客被拒绝后，你能马上恢复信心。
以上8个测量题项，分别从对顾客的了解、目标、准备、消费行为、技巧和心理素质等方面进行测量考评。第1题测量对顾客的了解，对顾客投其所好才能有的放矢。第2题测量接近顾客时准备情况。设置第2题前，我们专门对某啤酒公司的107名终端销售人员进行了调查。调查发现，接近顾客前能“非常正确”地明确自己要准备的工作内容的销售人员要比“一般正确”明确要准备的工作内容的销售人员的销售业绩高21%，两者有一定的正相关的关系。因此，这一题项能考察他们的宏观运筹能力和处理微观事情的逻辑能力。第3题测量销售人员在商务礼仪方面的行为表现，商务礼仪做得好，能给对方良好的印象。第4题测量销售人员的随机应变能力，它能化危机为转机，变威胁为机会。第5题测量销售人员重视顾客关系的行为，如果能 “先做朋友后做生意”，将能化解许多谈判中的困难，为以后继续合作打下基础。第6、7题考察销售人员对接近顾客技巧的掌握，分别从“因人而异”和“因店而异”两个角度考察。“因人而异”是针对不同的顾客性格类型使用不同的技巧，“因店而异”根据不同的零售业态，对其零售商采用不同的技巧。第6与第7两个问题异曲同工之处在于都能测量销售人员在接近顾客时灵活运用销售技巧的行为和能力。第8题考察销售人员心态和心理素质。在销售中被拒绝是家常便饭，销售人员要学会被拒绝，每被拒绝一次就可能离目标顾客更加接近了一步。
（四）洽谈沟通
洽谈沟通能力的高低决定着销售订单工作的成效，在这个维度下，本文将分别从前期准备、礼仪、策略方法、心理等行为特征进行测量考评，具体将考察下面的关键行为。
（1）在洽谈前，您对顾客非常了解。
（2）在洽谈前，能充分地准备洽谈内容。
（3）您在整个洽谈中能做到彬彬有礼。
（4）您能客观地评价与您有过节的顾客。
（5）您能用自己的信心和热情感染顾客。
（6）对洽谈中的意外情况，您能随机应变。
（7）您能在洽谈中自如地运用洽谈策略。
（8）您经常能掌握洽谈主动权。
（9）您能察言观色并洞察顾客心理[12]。
（10）洽谈结束后，您能进行及时的总结。
第1题主要考察销售人员了解顾客的情况，包括经历、性格、学历等，能做到投其所好，进而顺利和愉快地进入到沟通阶段。第2题从准备洽谈内容角度考察销售人员，如果销售人员不做好洽谈的运输条件、价格条件、促销支持条件等方面的准备，就容易在洽谈中乱阵脚。第3题考察销售人员的礼仪与修养。得体的礼仪和修养在洽谈沟通中是非常重要的，尊重对手才能得到终端商的尊重。 第4题考察销售人员品德修养。对于有过节的顾客要不计前嫌进行合作与洽谈，依然把他作为 “上帝”看待，凸显自己的道德品质，促使订单洽谈的成功。第5题考察销售人员的感染力，其实是一种人格魅力，这方面的能力有助于洽谈的成功。我们分组在对某啤酒公司的21个终端销售人员进行深度访谈发现，他们中的19人都认为在与终端商的谈判中，销售人员表现出的信心和热情感染顾客能使自己在谈判中获得好的首因效应，进而获得谈判主动，甚至打破谈判僵局。因此这方面的能力是销售人员的必备能力之一。第6题考察销售人员在洽谈中的灵活性与处理危机的行为和能力。洽谈中或许会发生激烈的争执甚至是肢体冲突，如何化解这种意外情况，考验着销售人员的智慧。第7题考察销售人员对洽谈策略的掌握与运用。人与人之间千差万别，策略必须因人而异才能获得良好的效果。第8题从整个洽谈的层面考察洽谈的主动权，获得主动权的因素很多，直接影响订单谈判的成功。第9题考察销售人员在洽谈工作中对顾客的察言观色和心理把握的行为和能力。对顾客心理进行研究是非常重要的，而且这方面的能力难以学习。因此，它是销售中的核心能力之一，是成功的销售谈判人员不可或缺的能力之一[12]。第10题考察销售人员洽谈工作的总结能力。销售人员要善于总结才能提高，特别重视在技巧上的总结提高。总结能力从更高层次讲，是一种对事情的管理能力。
（五）订单价格掌控
销售人员在与终端零售商进行洽谈的过程中，要涉及价格条件，对订单价格的掌控就变得尤为重要。订单价格掌控包括定价、报价、还价和让价等行为，因此这个维度将设置以下关键行为的测量题项。
（1）您了解产品价格的制约因素。
（2）您能利用情景因素进行定价。
（3）针对不同类型的顾客，您能使用不同的定价策略。
（4）您非常掌握报价的陈述方法。
（5）您在报价中能做到留有余地。
（6）您不会犯漫天要价的错误。
（7）您在谈判中能掌握报价的时机[13]。
（8）您能灵活使用报价的方法。
（9）您能在讨价还价中尊重和理解对方。
（10）您能在讨价还价中总能把精力集中在利益协调上。
（11）[JP3]您能因人而异和因时而异地使用让价策略。
（12）您在整个价格策略中能摸透顾客心理。
第1题考察销售人员对定价因素的了解，包括成本、替代品互补品价格、经济周期等，虽然许多快消品是统一价格，但也有很多快消品有一定灵活性，掌握各种定价影响因素很有必要。第2题考察销售人员利用情景因素进行定价的行为和能力，情景不同对价格的确定就不相同，在轻松和紧张的情景中，零售终端商对还价和接受价格的反应是不同的。第3题从宏观的角度考察销售人员定价灵活性，只有在不同情况下使用不同的定价策略才能做到游刃有余，提高订单工作的有效性。第4题考察销售人员报价陈述方法，它是对顾客说明价格的合理性，以求得顾客的理解和认同。适当报价陈述方法将能促使顾客作出购买决定。第5、6题都是从同一角度，即报价的合理性考察销售人员不要漫天要价，但也要游刃有余，是尺度的把握。游刃有余将给自己主动性，特别是快消品竞争激烈，利润低，更需要报价留有余地。但同时不要漫天要价，那样将把顾客吓走。第7、8题考察报价时机和方法的掌握，报价时机如果选择在兴奋点，报价就能激发顾客购买热情。第9题考察销售人员的礼仪和修养，尊重对方才能获取对方的好感，了解对方才能知己知彼。第10题考察销售人员的利益协调行为和能力，协调双方利益，创造双方都有利的条件，有利于找到共同兴趣，是销售人员必备能力。第11题考察销售人员让价行为和能力，比如灵活使用一步到位法、虎头蛇尾法、步步为营法等，将能更好地促进成交。第12题考察销售人员对顾客心理掌握的行为和能力，它更是一种艺术。
（六）处理顾客异议
顾客异议是顾客对销售人员怀疑或者不合作态度。处理顾客异议的行为和能力包括分析原因、掌握处理问题的方式方法等。本文从异议产生的原因、态度、认识与重视程度等关键行为来考察销售人员处理顾客异议能力，这一维度的题项设计如下。
（1）您会积极寻找发生异议的原因。
（2）您认为顾客异议是达成订单的起点[14]。
（3）如果异议来自厂家本身，您会积极反省。
（4）如果异议只是顾客的借口，您能彬彬有礼地离开。
（5）您能较好地区别异议的类型。
（6）您认为顾客异议会对推销提供机会。
（7）[JP4]您在处理顾客异议时能坚持倾听和及时反应。
（8）[JP3]您在处理顾客异议时能坚持不与顾客争辩。
（9）您在处理顾客异议时能坚持求实原则。
（10）您在处理顾客异议时能适时让步和调整策略。
（11）您在处理顾客异议时能注意对方使用非语言表达。
（12）您会在必要时候主动提出异议。
第1题考察销售人员对产生异议原因的重视行为。一个对产生原因不甚了解的销售人员，难以成功获得顾客，这正是许多销售人员的差异。第2和6题中，如果对异议持有积极态度的人将把异议看成成交的起点，态度决定行动，这样的销售人员更容易化解问题，抓住机会，达到成功。其中第2题里，我们参考了南昌大学徐志的研究成果。徐志认为，顾客异议具有必然性，因为推销本来就是一个“异议—同意—异议”的循环过程，异议是同意的前提，没有异议就没有同意，它们是矛盾的两个方面。因此我们把异议看成成交的起点作为快消品销售人员测量的题目之一具有一定的科学性。 第3题考察对产品和服务等的态度，不同的态度影响与顾客继续沟通的可能。第4题考察礼仪行为，对一个借口异议的顾客，需要礼貌地离开，礼仪表现了人的修养，也与销售订单工作息息相关。第5题考察销售人员区别与鉴定顾客异议类型的行为和能力，有利于了解原因，对症下药，找到合适的应对措施。第7题考察销售人员的倾听能力和及时反应，耐心倾听将能赢得顾客的信任和青睐。第8题考察在处理异议时的一种礼仪和风度，不会伤及顾客的面子，有利于以后持续合作。设置这一问题前，我们对某矿泉水公司的24名终端销售人员进行了座谈。在座谈中，其中22名销售人员认为在处理顾客异议时与顾客争辩，伤害的一定是销售人员。销售业绩较好的6人都能坚持不与顾客争辩。因此，处理顾客异议时能坚持不与顾客争辩是一个策略，能提升顾客满意度和销售业绩。第9题考察实事求是的作风，面对现实，实话实说，代表一种真诚的态度，也是一种职业道德。第10题测量销售人员的让步和调整策略的行为和能力，有利于推动成交，减少摩擦。第11题考察对顾客使用非语言情况的把握，如顾客皱眉头、摇头等。如果销售人员能通过非语言来了解对方真实意图，就能掌握成交机会。第12题中，销售人员主动提出异议能表达销售人员的情意，解决潜在的问题，是销售人员远见的体现。
（七） 订单成交能力
订单成交是销售订单工作的最终成果，能否把握成交的信号、机会和方法技巧，是达成订单的关键。在这一维度中，考虑到订单成交行为的因素，将设计以下题项。
（1）您能准确识别顾客的成交信号[15]（P228-229）。
（2）您能灵活机动地抓住成交时机。
（3）您能准确地使用公认的成交方法与技巧。
（4）您在推销成交的过程中能保持高度自信。
（5）您能集中精力攻克订单签约的难点。
（6）您在推销成交后能做到不得意忘形。
（7）您在推销成交后能及时握手与顾客告别。
（8）您在推销成交后能保持与顾客联系。
第1、2题考察顾客识别成交信号和抓住成交机会的能力，一个具有较强识别顾客成交信号的销售人员能做出适当而快速的反应，对成交起到关键的作用。识别成交信号是销售人员核心能力的重要体现，是一种能力，也是一种艺术。把它作为我们量表测量的一个题目，就可以测量销售人员在这方面的能力。第3题考察成交的技巧和方法，比如假定成交法、小数成交法、优惠成交法等，特别是小数成交法，对快消品更具有针对性，因为快消品价值不高，用小数成交法可以显得定价一丝不苟，刺激零售商进行购买并促使订单的达成。第4、5题考察销售人员的心态，自信的销售人员更容易成功。快消品销售很累，且给人“低三下四” 的感觉，经常被人拒绝，这需要销售人员内心强大，保持自信；第5题中，如果销售人员有不畏艰难的勇气，集中精力攻克订单签约的难点，将推动订单的达成，是优秀销售人员的一个关键行为。第6题考察成交以后的素养和心态，喜形于色，得意忘形是轻浮的表现，不利于给顾客留下好的印象。第7、8题考察销售人员在订单成交后的礼节。成交后与顾客继续保持联系，是一种感情投资，最终会带来回报。
（八） 订单追踪
订单追踪是销售人员在订单执行过程中，对订单规则，如交货条件、运输规定、付款条件等的监控行为，订单追踪还包括为零售商提供服务，如零售商可以通过网络，查询订单所处的状态，是否被处理，是否已发货等。订单追踪有利于保证订单的执行，也是维护顾客关系的重要措施。根据这一维度，本文将设计以下题项进行考察。
（1）您能适时和有效地对交货情况进行检查。
（2）您能适时和有效地进行运输情况检查。
（3）如果己方违反订单和合同的要求，您能妥善和及时地进行危机处理。
（4）您能适时追踪顾客的付款情况。
（5）[JP4]如果对方违反合同规定，您能做到据理力争。
（6）您能在订单追踪过程中处理好人际关系。
（7）您能在订单追踪过程中及时与顾客沟通。
（8）您能恰当地在订单追踪过程中使用现代信息工具。
第1题考察销售人员对订单交货情况的追踪控制能力，没有交货无从谈履行订单，销售人员对订单的追踪和控制能力有利于订单高效履行。第2题考察销售人员适时进行订单运输情况检查的行为。第3题是对自己责任进行危机处理的行为，可以分别从态度、补偿对方、引导舆论方面进行考虑。第4题考察销售人员追踪顾客的付款情况。交易的核心是货款与货物的相互转移，没有款项到位，就会影响公司的资金流并打乱公司的资金计划。第5题是针对零售终端商违反合同而进行的危机处理，它不只是维护自己的利益，而是要具体分析，如果零售终端商不是有意违反合同，可以通过协商而不是法律进行解决，因为最重要的是双赢。第6、7题考察订单追踪过程中搞好人际关系的能力，在销售中以情感人、与顾客做朋友是销售订单工作成功的“加速器”。其中，在第6题的设置前，我们对某方便面公司的29名销售人员进行了抽样的电话访谈。电话访谈中发现，24名销售人员认为在订单追踪过程中，会遇到顾客异议甚至顾客冲突，处理好与顾客的关系非常重要，决定着以后销售订单的达成和忠实顾客的培养。第8题考察销售人员在订单追踪过程中使用现代信息工具的能力和行为。快消品大多为食品，使用现代信息工具，将能提高快消品的物流速度，保证商品不变质；在资金流方面，使用网上银行等信息技术，能更加方便追踪快消品货款。总之，一个掌握了现代信息技术的快消品销售人员将能在追踪订单中节约时间和成本，提高顾客满意度。
（九）信息反馈与总结
[JP3]货款交付完成后，销售人员还要进行销售订单工作的回访、反馈和总结。这项工作能了解快消品在零售终端的销售情况，零售商的期望和要求，自身要做什么改进等等。这些信息反馈给厂商，将能改进产品和服务。这一维度将设置以下考察的问题。
（1）您能及时和定期进行顾客回访。
（2）您能在顾客回访中科学恰当地使用回访方法。
（3）您能把回访作为提升关系的契机。
（4）您能直面顾客的批评建议。
（5）您能每日对自己的工作进行总结。
（6）您能在完成订单工作以后对其进行总结。
（7）您在总结时会深刻解剖自己。
（8）您会把信息反馈作为顾客关系管理的一部分[16]。
[JP3]第1题考察回访时间掌握。销售人员及时和定期回访能准确获得顾客的一手资料，有利于保持与顾客的常规性联系。我们在对三个快消品企业的127名销售人员进行分层抽样调查时发现，业绩优秀的销售人员在及时和定期进行顾客回访方面做得更好，而业绩表现差的销售人员在顾客回访时，不够及时，造成顾客的流失，因此这一行为与他们的销售业绩成正相关。第2题考察使用回访的方法。回访方法有问卷调查法、座谈会法、深度访谈法等。恰当使用回访方法能促进回访顺利进行并提高访问效率。第3题考察销售人员对回访重要性的理解，如果把回访当作提升双方关系的契机，将能以关系营销为指引，巩固双边关系，为扩大订单打好基础。第4题考察销售人员回访的心态，虚心接受批评与建议，将能给顾客良好形象。第5题考察销售人员每天总结的情况，每天总结自己的订单工作，将其作为日常事务能发现当天的不足，为第二天工作提供借鉴。第6题考察对整个销售订单工作的总结情况，从而能从整个订单工作全过程中发现自己的不足，有利于下一次销售订单工作的开展。第7题考察总结心态。快消品销售中，销售人员接触的人员多，说话多，犯错误的机会也多，销售人员如果能坚持深刻解剖自己，找到存在的问题，将使销售订单工作更加顺利。第8题考察销售人员对信息反馈并扩展顾客关系的行为和能力。顾客乐于和在意销售人员的回访等信息反馈形式，因为顾客有对厂家发表对于产品看法的欲望，通过信息反馈能扩展顾客关系，销售人员应该具有这方面的行为和能力。
四、快消品销售订单工作行为量表
评价快消品销售人员在销售订单中的关键行为，可用李克特量表设置的5个尺度来测量。诸如非常正确、正确、基本正确、不太正确和不正确等，对每个标准进行赋值，有利于对销售人员在销售订单中的行为进行量化，从而具有可比性。
销售人员礼仪范文第7篇
关键词 课程开发教学形式及方法职业素养
一、课程分析
（一）课程任务分析。
课程是指在专业培养方案中，与培养职业能力相对应的教学内容。它可以是以传授知识为主要目的科目课程，也可以是以培养技能为主要目的实验或实训课程，还可以是基于工作过程的项目课程。《汽车营销礼仪》课程是汽车营销专业的职业基础课程。
（二）课程实施环境分析。
目前汽车市场竞争日趋激烈，汽车销售已成为汽车企业生存和发展的重要一环，汽车销售不仅是连接市场需求和企业效益的纽带，也是企业提高市场占有率、增强竞争力、改善经营管理、调整产品结构、提高经济效益的重要途径。
作为高职高专类学校汽车营销专业的学生，培养他们具有较高素养及职业能力是学校的任务。分析我们学校学生的实际情况，结合学校办学条件，通过走访汽车4S店，了解毕业学生及企业对课程的需要、对汽车销售人员职业素质的需要，有针对性地将陈旧的教学模式和教学方法进行改革，为了使课程内容与未来汽车销售岗位对应，《汽车营销礼仪》课程进行重新设计开发，并在教学中实施完善，通过实际案例引导、学生情境演练激发学生们的学习兴趣，使他们完善岗位必备的职业素养和能力。
从企业角度分析，他们清楚的意识到能够帮助企业实现销售突破不仅是企业文化、品牌效应，还要有一批高素养的汽车销售队伍，所以，企业在招聘过程中除了重视应聘汽车销售人员的相关专业知识外，在关注他们的身高、体形、相貌等条件之余，更加重视个人的礼仪修养和职业素质。理由是第一，良好的礼仪修养，有助于赢得顾客的信任。汽车销售人员彬彬有礼，举止有度，谈吐不俗，端庄稳重，落落大方，自然真诚，从容不迫，挥洒自如，就会使对方产生信任感、安全感，从而赢得尊重和欢迎，为彼此沟通创造良好的铺垫；第二，专业礼仪规范，更能体现企业、品牌形象。好的汽车品牌的形成是在汽车流通过程中靠汽车的质量和优质服务产生增值效应的，而增值效应是靠汽车销售人员在对客户的服务中去完成、实现的。所以，各汽车品牌都制定了汽车销售礼仪标准和服务规范，为提升企业与品牌的知名度，树立良好的企业形象奠定基础。
这些都帮助我们找到课程开发的依据和条件，为完成课程开发设计奠定基础。
二、课程设计
（一）课程目标。
《汽车营销礼仪》课程要达到的目标包括：知识目标、技能目标、态度目标 。知识目标是使学生通过学习了解企业的本质、企业文化及企业管理及汽车营销人员岗位的基本要求，了解汽车营销及服务流程；技能目标是使学生通过学习掌握汽车营销礼仪行为规范；态度目标是使学生通过学习养成良好的个人行为习惯，树立良好的品牌意识，提升自身修养，为将来的工作奠定基础。
（二）课程的设计思路。
《汽车营销礼仪》课程在教学过程中遵循以学生为中心原则，树立以素质教育为中心的课程观，努力实现素质教育与职业专业技能教育的内在统一，在课程设中体现专业能力、方法能力、社会能力。
《汽车营销礼仪》课程的设计思路是以工作过程为导向，根据各个汽车品牌4S店展厅销售顾问岗位职责，结合展厅销售流程即：客户开发、展厅接待、需求分析、产品展示、试乘试驾、报价签约、新车递交和售后跟踪八个环节销售顾问所呈现的标准礼仪规范分析入手，根据汽车营销人员职业岗位礼仪能力需求和行动领域所需职业能力分析，架构了该课程体系，从职业分析入手，优化课程结构设计，以调动学生积极性，突显职业特征设计学习情境，在充分体现职业特征的同时，兼顾个性发展。
通过以上分析确定课程设计思路，明确课程宗旨即使学生们掌握展厅销售流程各环节的礼仪规范，培养学生具备汽车销售过程中的销售礼仪能力。
（三）课程内容及组织。
《汽车营销礼仪》课程内容及组织设计主要指教学标准及学生学习要点等相关教学文件的设计，包括：每个模块的地位、教学目标和要求、教学进度要求、课程考核评价标准等，都在每个模块的课程实施方案中明确体现。
教学中采用任务驱动法，课前教师将提前完成教学任务设计、教学实施方案、开发教材，及教学课件制作和《实训任务单》等教学准备工作。教学中行动学习法贯穿教学始终，在知识的获取上，采用讲授、视频演示、图像对比分析说明相结合，促进学生多感官接受信息；在知识理解与应用上，采用案例分析将企业（汽车品牌4S店）典型应用案例引入教学中，根据教学情境，教师不断地转换角色，从教学主体，到教学辅助，教学过程中不断减少自身的教学活动量，增大学生参与教学的活动量。学生从被动接受新知识，到通过参与教学活动，完成学习任务，成为教学的主体，通过小组讨论、角色扮演、模拟演练等多种行动学习方法，还能够引发学生工作行为的改变；在技能应用上，采用布置小组任务形式，学生以团队工作方式，通过团队合作、沟通、计划、问题解决等综合职业能力的应用，共同完成小组任务，强化知识的应用，技能的反复强化。
每一模块若干情境教学任务在课堂教学阶段结束后，教师将带领学生到汽车4S店现场进行观摩，观察汽车销售顾问的工作行为和岗位礼仪规范。学生观摩后要进行小组回顾，反思真实的汽车销售顾问所展现知识、技能与态度与课堂所学知识、技能与态度的差别，提出固化点和改善点及其措施。教师通过启发、诱导式教学方法进行认知的传导；通过案例分析、角色扮演、行为模拟、小组讨论及小组任务等教学方法，激发学生主动学习的积极性；通过学生自评、小组互评培养学生反省能力，使好的做法固化，将不足的地方加以改善，使学生在过程学习中得到了综合能力的培养与训练。
（四）课程资源。
汽车营销礼仪在课程资源开发中，围绕汽车4S店展厅销售工作流程为基础，即客户开发、客户接待、需求分析、产品说明、试乘试驾、报价签约、交车服务、售后跟踪等八个环节，结合汽车4S店展厅对销售人员的礼仪要求设计八个模块，形成以汽车销售礼仪实训大纲、计划、教师手册、学员手册和PPT课件比较规范、完整的材体系。
独具特色的教师手册和学生手册则改变以往教学中，教师及学生使用同一内容的教材，目标更加明确，针对性更强。教师使用教师手册侧重教学方法、教学组织、实施方式、教师点评要点、评价指标；学生则使用学生手册更加侧重礼仪实训课程目的、礼仪课程内容、礼仪课程要求、模拟演练后小组自评和互评的标准等。
（五）课程评价。
课程评价是对汽车营销礼仪教学结果进行评估，从而确定课程开发是否达到预期教学目标。为了检验课程结果，《汽车营销礼仪》课程形成“评学评教”相结合教学评价体系，即教师对学生评价的同时还让学生对课程和教师的授课进行评价，互相促进，共同完善教学。
1.对学生成绩考核办法。
2.学生对课程的评价。
3.教学效果。
三、特色创新提高教学效果
（一）遵循展厅销售流程的职业导入。
在课程体系的设计上，遵循展厅汽车销售流程各个环节销售礼仪规范，使八个教学模块稳步推进，通过实际案例教学的应用，切实有效地激发学生的学习兴趣，培育学生们良好的职业情感与职业素养，并完成了必要的职业角色的转换，从而成功地实现了职业导入的流程化运作。
（二）完善教学全过程控制。
在八个模块和实训任务单的设计上，按照案例分析、知识铺垫、技能训练、总结分享、课后展厅走访等活动，完成从任务的提出，过程的引导、结果的分享交流，再到最后的总结提升，形成了严谨的实践训练体系，确保教学全过程的有效控制。
（三）考核评价体系科学化。
《汽车营销礼仪》课程考核实施方案，以能力评价指标为导向，通过学生自评、互评及教师点评，提升学生的综合职业能力，另一方面，通过学生参与评教，强化教师自我持续改善意识，逐步提升教学能力和水平。
（四）综合职业素养培养的提升。
在《汽车营销礼仪》课程教学中，融入汽车品牌文化，使学生们通过了解汽车品牌对从业人员素质要求，激发自我完善，提高修养，同时，创建模拟汽车4S展厅场景的技能训练，达到激发其学习兴趣和成功的欲望，提升他们的自信心，学生在完成技能训练任务的过程中，职业基础能力在加强，职业素养在提升，职业情感在升华，从而在教学过程中有机地将能力、素养、情感培育融为一体。
四、结论
《汽车营销礼仪》课程的开发与实施，紧密结合未来岗位的需要，扩展本课程的内涵，既保留汽车销售的特色和理论体系，同时还与其他专业课程相互衔接，在融入实践性教学中，使学生能够融会贯通，运用自如，达到既有一定理论性，又有一定的实际操作性，在充分体现职业特征，兼顾个性发展中，使高职高专汽车营销专业的学生综合素质得到提升，为企业培养合格的高素质技能型人才。
参考文献:
[1]翟轰,高等职业技术教育概论[M].西安:西安电子科技大学出版社,2002．
[2]冯晋祥.中外高等职业技术教育比较[M].北京:高等教育出版社,2002．
销售人员礼仪范文第8篇
所谓的汽车营销礼仪，简单地下一个定义，就是指在销售汽车的过程中所需要表现出来的礼仪，是汽车营销人员在汽车营销过程中表示对顾客尊敬友好的道德行为规范，通过仪容、仪表、着装、姿态，言行举止等表现出营销人员的道德修养，是精神风貌等的表现。而在当今的汽车市场上高素质的营销人员相对还是比较少的，因此培养及如何培养高素质的汽车销售人员成了各大职校、高校甚至是各大汽车营销企业探索与研究的重中之重。
一、汽车营销人员的仪容礼仪
作为一名营销人员，外在的仪容仪表是非常重要的，而作为汽车营销人员也不例外，它包括人的容貌、发型等方面，是反映一个人的精神状态和礼仪修养，好的仪容仪表，会给顾客与众不同的印象。
曾经有人说过：“发式是人的第二面孔”。这对于男士来说发型很重要，有体个合适自己的发型，能使自己容光焕发，风度翩翩，此外，还要注意的就是自身的卫生习惯了，比如说指甲，胡须都必须定期修剪和刮干净，还有脸上的皮肤要保持干爽，不能太油腻，让顾客对你的感觉就是清洁整齐，精神爽利，从而增进对你的信心。而对于女性，本质上跟男士没有太大区别，但是女性可以适当的化妆来包装一下自己。切忌不能化浓妆，披头散发，前面的头发不能遮住眼睛。
二、汽车营销人员的着装礼仪
有一位服装设计大师说过这样一句话“服装不能造出完美人，但是第一印象的80%来自于着装。”正所谓人靠衣装，每个人、每个年龄层的着装都是不一样的。正如莎士比亚说过：“一个人的穿着打扮就是他的教养，品位，地位的最真实的写照。
作为一名汽车营销工作人员的着装礼仪是不可忽视的一个环节。着装应该要穿得大方得体，还要展现出自身的品位和风格。不论男女都要着装都应保持整齐、清洁，衣服不能太残旧。对于男性，应以西装、衬衫、领带、皮鞋为最佳着装方案。对于女性，得考虑到年龄，体型，肤色和气质等多方面因素选择着装，不能过于暴露。当穿着裙装工作服时，一听要搭配长筒丝袜，袜子上不能有洞，鞋不能露脚趾和脚后跟。
而在着装颜色方面，可以选择深色系，比如黑色、深灰色、深蓝色、咖啡色等为主，可以给人一种稳重可靠的感觉。当然也可以选择浅色系中的银灰色，相对给人清爽干练之感。
三、汽车营销人员的仪态礼仪
所谓仪态，包括站姿、坐姿、面部表情及行为等等。
在业务洽谈的过程中应该避免一些不良的行为习惯。例如，瘙痒，弄头发或用手指梳理头发，手指不停地在桌面上敲打，玩弄自己的指甲，打哈欠等，这些行为都传达出了不专业及不负责任的态度，应该尽可能避免对着顾客做出这样的行为。
当站着的时候，切忌晃动或抖动身体，双手不能抱在胸前或手袋里面；而当坐着的时候，注意两膝之间的距离，男士的凳子坐到1/2或2/3为宜，而女士就1/3为宜，必要时候可以适当地将身体靠在椅背上，对此可以拉近对顾客的心理距离，从而为后续工作做好铺垫。
四、汽车营销人员的语言礼仪
说到语言礼仪，汽车销售人员要是具备着一口流利标准的普通话，是在销售过程中还是有着很大的优势的。在与客户交谈过程中，无论是面对面交谈还是电话交谈，说话时要有适当地停顿，要保持适当的语速。重音这一方面也是不能忽略，在言语沟通的过程中，为了表达意思的清晰明了，则要对某些重要的词眼和语句给与一定的重音处理。有时也可采用反复讲述的方法引起客户的注意。
现如今改革开放这么多年，市场国际化，使得不少国外友人来到中国定居，尤其是相对发达城市。很多外国友人也会选择购买车辆作为代步工具，这是如果能掌握一口流利的外语，在汽车销售的洽谈过程中无疑是锦上添花。
五、汽车营销人员的电话礼仪
在当前的社会中，电话不但作为一种通讯手段，也逐渐成为一种最普遍的交际方式了。作为专业营销人员而言通过电话与客户沟通时，一方面会影响到是否能够顺利地促成交易，另一方面则代表了汽车企业的外在形象。因为是接打电话，所以双方互不相见，只能从声音，语调以及谈及的内容进行深入了解对方的状况。
所以说，在汽车展厅的营销工作人员对自身的电话通讯礼仪的要求应该特别高，坚决不能边打电话边吃东西，而且要时刻保持微笑，这样既能将很温馨的交谈气氛地传染给顾客，让客户感到舒适、轻松、没有压迫感。
六、汽车营销人员的接待礼仪
当顾客进入汽车展厅时，销售人员就要开始实质性销售工作的第一步，即销售接待。接待环节最重要的是主动与礼貌。营销员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，营销员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气应热情诚恳，有必要上前倒茶问候就坐。营销员向客户交谈的过程中必须耐心、友好。营销员在回答客户的咨询时，要把握好服务的适度性，既不要服务不足，更不要服务过度。
销售人员礼仪范文第9篇
零售商是借进销差价来赚取利润的，在无法更多控制上游商品的时候，只有加强对销售环节的控制，才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的，除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外，人为的因素是不容忽视的，甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道，现在零售商的竞争已经不再只是单纯的价格竞争了，供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说，各个零售商的价格已经逐步趋向于一致化，差异越来越小，可做文章的空间也不大了，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋，成为了零售商运营竞争的又一个重点。
进行终端销售技巧培训的意义和作用
零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题，比如：商品陈列不科学，不符合顾客的购买需求，给客人购买带来不便，削弱了销售拉力；终端展品、赠品等摆放无序，店堂陈列没有档次感；终端促销乏术，展位平淡无奇，很难聚敛人气；销售人员没有经历过专业培训，对终端销售不得要领，处于瞎忙活的状态。顾客在店堂四处浏览的时候，销售人员不知道该如何搭话；待搭上话寒暄之后，又不知道该从何处入手；待积极向顾客介绍完产品之后，却又不知道用何种方法来促成交易等等，诸如此类跟销售人员有关系的因素最终对销售结果产生了严重的负面影响，制约着销售业绩的提升。
有针对性的对销售人员进行销售技巧的培训，就能有效解决这个问题，只有明确在零售终端容易出现问题的症结点，更进一步提高所开发网点的实用效率，巩固零售终端的建设效果，美化并提升终端形象，丰富促销技巧，才能有效提升销售业绩；也只有让销售人员学习之后，才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧、终端活化方法和终端促销形式，从而提高工作热情，提升工作业绩。
从这些方面来看，零售商对销售人员的销售技巧培训，意义是非同凡响的。
培训哪些人
既然是围绕着提升销售业绩的培训，那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了，常规的理解就是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类、技巧类的工具和方法，可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上，当然这些建立在对一线基层员工工作的了解之上，如果管理者对专业知识的了解比员工还要差，那他是不足以有管理的权威的，毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。
培训什么内容
销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：
1.商品专业知识。销售人员要把自己负责的类别商品销售出去，就必须了解和熟悉商品的各种特性，特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就难以达成生意。所以，对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步，也是基础动作。
2.顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，能够有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。
3 .语言能力。销售凭的就是一张嘴，嘴上工夫的高下可以影响销售业绩。合适的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人，对什么样的顾客说什么样的话，在什么场合说什么样的话，可不是一件简单的事，那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。
4.商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。
培训的步骤和方法
所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：
1.学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。
2.培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。
3.培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。
4.讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。
5.培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。
6.培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。
销售人员礼仪范文第10篇
我叫XX，是XX大学市场营销专业的应届毕业生，以下是我对本次实习所做的一个实习鉴定。
在商场的的店员实习共计六天，从一个行业转入服装行业，在这个对我来说全新的感到自己在产品知识的欠缺和对这个行业的规则的陌生。
于是我从对的产品开始了解。
在一个一个浪漫而寓意深刻的故事里，我知道了服装陈列的很多学问，一个故事就是一组个性风格的陈列方式，直接把设计师的创意完全用产品展示出来，不失设计的原创，直接的让产品在顾客面前体现他的风格，让每一个不同的门店都能通过故事把同样的寓意表达出来，让服装的陈列统一起来。二月份的**，这几天天气比较暖和，春装已经上市，在继倾城、后街、吸引之后，黑白天使的故事让整个品牌的风格体现的是黑白的时尚和简单大方的风格。只有了解产品知识和服装所体现的设计创意，把服装的特点和穿在顾客身上的效果讲出来，同时把服装如何搭配告诉顾客，才能激起顾客的购买欲望。从而销售成交率提高。现在的销售已经不是完全在卖产品，所以我很喜欢他的每一组故事，让卖服装成为卖故事，卖文化。所以我觉得每一个店员要掌握他的每一组故事，即使在销售过程中并不一定要把我们的故事讲出来，但是如何我们能够把每一组充满设计畅想的故事掌握娴熟，就更能抓住部分客户的心理。
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备。
在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。
2、身体的准备，
如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这几天，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。