商业计划书研究范文

商业计划书研究篇1

项目引资（包括游乐项目的引资）过程中，国外投资商常常需要你对引资项目做出一份详尽的客观真实的商业计划书，用以对投资项目作更为深入的了解和考查。同时，一份周密的、切合实际的商业计划书，也是项目经营者一份可操作的行动纲领。所以写好商业计划书十分重要。根据惯例，商业计划书的格式和提纲大体如下：首先，请牢记你准备商业计划的两个原因：

①要清晰、简要、准确地描述你的公司，目前的状况及将要计划怎样。

②要使潜在的投资者相信并投资于你的公司。一份精心研究，悉心书写的计划书不仅对潜在投资者有用，对你自己也是一个很有价值的工具，一份好的商业计划会迫使你以一种挑剔、客观、不带感彩的眼光来看待你正在考虑的项目。你将会察觉也许以前还不曾察觉到的有关该项目的重要问题，通过解决这些问题，使撰写商业计划书的过程，成为创造一个有效营销工具的过程。以下将要叙述的问题涉及许多方面，是否都需要采用，完全取决于你经营项目的类型。你可以运用自己的判断，决定在你的计划中采用哪些要点。

你也许想涉及商业活动的所有基本方面，但应避免太多的注意细节，以免使报告过于繁琐而成为读者的负担。一方面，要做到全面和综合；另一方面，对要点要做到确定和简洁；一份五十页的计划书，对于大多数经营项目来说都已经足够了。你的商业计划应当精心组织使之便于阅读。考虑到要使投资者对该项目给予充分的关注，商业计划书应采用一种清晰、全面的格式。

请记住：一个未来的投资者将时刻关注于以下三个方面：一个广阔的市场，一个优良的产品和一支长盛不衰的管理队伍。按照以下的通用标题为内容构建计划格式： ——经理概述 ——公司历史 ——市场研究与销售战略（市场计划） ——生产与制造计划（或设计与工程计划） ——研究与发展 ——管理 ——财务报告

1．经理概述：一份两页纸的经理概述在调动投资者通读计划的兴趣方面至关重要。概述应当简要描述公司成立、运作、管理及当期表现。描述你们的产品或服务方面与众不同的特征，以及为什么这些特征能够制造需求。简要地介绍一下需要筹资金额，所希望的筹资形式，筹得资金将用于何种目的，以及投资将用于购置公司的哪些部分等。使资金的需要与你公司预计的发展阶段相吻合。早期的产品发展或早期的建设工程耗资最为昂贵，而后期的生产或后期的建设工程、其资本基金则相对要少一些。

2．公司历史 追溯公司的经营历史，如公司成立于何时，怎样成立的，成立时期的地址和现在的地址（包括公司合并或分设的情况）。发起的股东及领导人，公司结构及其管理的重大变动，从发起至今仍在位的主要雇员和负责人，以及他们在公司发展中所担任的角色。记录当期的主要成绩和问题所在，对过去的问题持坦率的态度将有助于增加计划的可信程度，这些问题是什么？你将怎样处理它们？你将如何在将来避免同样的情况发生？

3．生产与制造计划（适合于生产制造项目）详细描述工厂的地理位置、具体地点或楼区、楼层、建筑类型、占地面积，说明财产属于自有或租用，包括租用条件，列举所有主要设备、交通工具等并注明属自有或租赁。以估计运作能力的百分比来表示目前的运作水平，运作以小批制作或大批量生产为主？简要解释产品从头至尾的制作过程，包括在不同产量水平下的成本数量、信息装备及人事需要作为收入的函数将怎样变动？介绍生产控制、质量控制及存货控制的方法，简要描述主要的生产原料，谁是原材料的主要供应商？供应商位于何处及年购买量为多少？购买是否享受折扣？ “自制或外购”的决定是怎样做出的？同行业其它公司的平均存货水平及你的公司与之相比情况如何？介绍不同生产函数下的劳动力规模，描述公司所在区域的劳动力市场情况，雇员是否属于工会（如果是，给出工会代表的姓名与地址）？道德的一般水准及雇员的流动比率？在每一售出产品的销售成本中劳动力所占比重是多少？介绍为雇员提供的附加优惠待遇。

4．设计与工程计划（适合于游乐场，主题公园等服务类项目）工程项目的地理位置、地形特点、占地面积，说明土地使用权，列举该项目所有的主要设备，包括娱乐康体设备、管理设备、配套工程设备、办公设备、交通工具等。注明进口或国产，属于自有、合作或租赁。项目的规划方案、可行性研究报告及立项审批情况，规划设计及工程建设单位的资质及运行。简要解释项目工程的建设过程，规划的主要技术指标，实际最大客容量和理论容客量。工程一次完成或分期建设滚动开发，建设期的划分和投入比例，分期建设的原因及运作分析。完工开业的计划日期。工程项目完成后的经营管理模式，介绍管理服务人员规模，员工是否属于工会？道德的一般水准及员工的业务水准？员工费用在经营成本中所占比重是多少？介绍为员工提供的附加优惠待遇。

5．市场研究与销售战略对市场及销售战略的全面表述十分重要，商业计划中的这一部分是你应当首先完成并花费最多时间的，市场研究与销售战略应当是仔细证明过的、准确的和令人信服的，这一点非常关键，所有的销售预测以及对雇员人数的预测，资本投资需要，购置场地需要，会计控制等都依赖于市场研究的准确性。要以市场为导向，而非以产品为导向，清楚地描述你的业务，你所营销的商品或服务，营销渠道及区域，准确地说明产品项目或服务是怎样到达顾客手中，显示仔细研究的对顾客真正想要东西的认识，并强调购买你的产品或服务的特别好处。在所有可能的地方，将从你的产品或服务中获得的好处，以成本节约或收益产生的形式加以量化，在适当的地方使用图表、图片、表格等。准确的描绘你的顾客，他们如何分布的？你有多少流动账户，以及超过九十天的应收账款的平均金额为多少？描述你与顾客所建立的任何特殊联系。你公司的定价政策如何及价格对成本上涨的敏感性如何？目前你手中有多少购买定单？有多少固定顾客？你们的商品销售是通过发薪雇员或佣金销售代表实现的？对特定的行业，如大型游乐场、主题公园等，可以做一综合性的观点表述，市场规模如何及你对市场趋势的看法？对前五年和后五年的市场作一个规划。现实地评价你的竞争对手，描述其它的主要公司及他们目前的举动，他们的名称及所在地？他们的各自市场份额，优势及劣势？说明与市场已有同类产品或服务相比，你所提品或服务的优越性，揭示如何发挥这些竞争优势，你们目前及预计达到的市场份额是多少？市场中是否有新的竞争对手？如果你的产品或服务项目尚有缺陷，请说明，你打算如何克服它们？详细比较你与你的竞争对手的产品或服务项目，比较其价格、服务保证、特性等分别列表说明这些不同之处。你们的安全战略（包括提及广告、公众联系及提升计划）？你们的销售是否有季节性？如果是，是否在你们的雇员水平及营业费用规划中得到反映？为不断更新产品与服务以适应变化的市场，你将有何作为？在来年，你将如何拓展市场？讨论与经营相联系的可能问题和风险因素。如因竞争导致的削价可能，新技术的开发，政府调控的可能变化，进、出口配额，劳动力供应等。说明对产品或服务的保护，通过贸易秘密、专利、版权或商标保护你的财产权利是非常必要的。展示显示商业战略形成过程中不同阶段的计划表。如雏型的完成，设备的安装，贸易展示的日期，或开业日期，订购生产所需原料，生产的开始，接受订单，销售商品的发送，以应收账款形式接受付款等。

6.研究与开发以销售额为基础比较你与你的竞争者在研究与开发上的费用开支比率，现有销售额中由过去的研究与开发所产生的比率为多少？你们是否从政府机构得到资金？你是否与学院或大学建立了研究与开发联系？你们的产品或项目是否需要进一步的开发，这种开发将耗费多长时间？将花费多少资金？最可能面对的风险与障碍会是什么？

7.管理与产品或营销战略相比，投资者往往对人投以更多的兴趣，在阅读完经理概述之后，他们会直接转向你计划的管理部分，一个公司的成功百公之九十归功于一支强大的、平衡有序的、富于经验的专业管理队伍,百分之十归功于其设计方案。要使管理、人事、经营的每个方面都有得力的人员负责，并保证所有的基础层面都有所涉及（包括一张组织表）。相关的补偿、鼓励与雇佣协议将保证投资者能够持续雇佣关键的管理人员。列举现在生效的年薪、红利、股权计划等，如何控制工资增长？公司是否有为主要领导人购买人寿保险单，列出领导人名称，保险金额及保险公司。简介所有主要及关键的从事经营的人员，介绍团队中的每一个成员，信用情况及个人调查情况，特别要说明团队中每个成员的成功业续。董事会或顾问团中的行业专家会增加管理的含金量，使之更令人信服。列举你的辅助团体的名称、地点及电话号码。那些必要时能够得到帮助的外界咨询人士、律师、宣传机构、会计、银行家、制造商的代表及其它固定顾问。

商业计划书研究篇2

以建筑策划的观点寻找建筑投资和收益的平衡

振海自2003年起，开始建立相对稳定的建筑规划设计策划部门以来，一直以基于市场研究的建筑策划观点为服务客户提供建筑规划设计策划服务。

我们始终坚信：投资商经常所提交讨论的关于“性价比”的市场观点，其实就是在建筑规划设计中寻找到 建筑师的“作品设计”和投资商的“产品生产”的定位平衡。

与其他拥有较高市场知名度的建筑规划设计机构相比，在目前阶段，振海的建筑规划设计策划部门也许不是一支最好的建筑规划设计队伍，但振海依托于自身主创团队近十年不动产综合营销服务的经验和对“建筑策划、建筑规划、建筑营销”的全面理解，我们有信心为“为寻找最合适解决方案的客户”提供“最符合市场化要求”的“建筑策划‘和”建筑规划“以及”建筑营销“服务。

更加接近市场化，是振海与传统规划设计队伍的区别所在！

一、以建筑策划的观点规划建筑

我们了解自建国以来，国内的建筑规划设计决策市场经历了如下几个重要的历史阶段：第一阶段是，领导人指导规划；此代表的建筑比如有，人民大会堂，人民英雄纪念碑等政治性纪念建筑；

第二阶段是，政府指导规划；此代表的建筑比如有，上个世纪八十年代以前各级政府新建的办公大院，几乎清一色的“清水红砖和大红瓦”的办公建筑；

第三阶段是，规划设计院指导规划；自上个世纪八十年代初期国内有了商品房的雏形以来，几乎所有的商品房都是在规划设计院的指导下完成了建筑规划设计；第四阶段是，投资商指导规划；自上个世纪九十年代初期开始，国内投资商在经历了商品房的雏形以来，逐渐开始以投资者的观点来要求和指导规划设计工作；第五阶段是，策划指导规划；现在，随着经济的发展，外来专业细分观念的碰撞，国内建筑规划设计市场逐渐的在由“投资商指导规划”发展到由“策划来指导规划”的第五阶段，也就是“以市场需求来指导规划设计”阶段；

现在在全国注册建筑师的考试科目中，就有一章专门的《建筑策划》，由此可见，建筑策划它将会是建筑师的基本技能。而对于具有建筑策划意识的建筑师来说，建筑师的工作流程一般应该是：策划研究-构思创意-设计实施，而大部分缺乏市场化意识和建筑策划观点的设计师一般是很少或从不进行有关项目基地的策划研究的。

振海认为：以建筑策划的观点研究市场，能够有效的帮助建筑师在“作品设计”和“产品生产”的定位中找到平衡，这其实就是投资商所需要得到的“投资和收益的平衡”。

二、建筑策划的特点评价

1、建筑策划的定义

什么叫建筑策划：建筑策划是一门科学的建筑设计方法。包括总体规划目标确定后，根据定向研究得出的设计依据，建筑策划强调有依据，根据科学办法和市场研究数据。

建筑策划的科学办法主要包含以下三个因素：

1） 运用市场营销和建筑学的原理；

2） 需要市场经验和技术规范，但不仅依赖经验和规范；

3） 以实态调查为基础，用计算机、专业软件等现代化手段对目标进行研究分析；

建筑策划的市场研究数据主要包含以下八个因素：

1） 建筑环境和文化背景研究；

2） 建筑风格定位研究；

3） 主力户型选择研究；

4） 室内空间布局研究；

5） 环境规划及艺术研究；

6） 公共装饰材料研究；

7） 背景灯光设计研究；

8） 生活方式研究；

建筑策划走在建筑规划设计之前，提出建筑规划设计的条条框框，约束建筑设计如何去运作。投资商单纯从“产品生产”的角度出发，为获取最大的投资利益，所以总要求建筑师提交最节省的建筑方案；而建筑师从单纯从“作品设计”的角度出发，总是提出最大胆的建筑方案。所以建筑策划是在投资商与建筑师之间为满足“投资性价比”而相互沟通的一个重要环节。

2、建筑策划的深度概念

其实专家们都知道，缺乏市场化意识的传统建筑设计程序逻辑性差，经济性差，没有一定的市场科学性，保证不了按传统程序设计出的项目的环境效益，经济效益，社会效益的均好性，不能保证产品内容符合实际市场需要，也就是缺乏在市场化条件下投资商所要求的“性价比平衡”。这就是传统建筑设计程序的弊病。

因此，振海认为应该在传统建筑设计环节中加入一个研究层面，也就是研究建筑设计依据的问题，这个层面的插入就是“建筑策划研究”。这其实也是建筑师与房地产商双方职能的拓展。在传统的建筑规划设计程序中设计是有“是否符合市场化需要”断层的，建筑策划的引出就是对这个“市场化断层”的填补。

因此，振海认为：建筑策划与城市规划，城市设计和建筑设计的相关关系，这才应该是建筑学完整的理论框架，他们同时相提并论的才应该是统称的建筑学。

三、建筑策划与传统建筑规划设计的特点评价

1、节省费用

在没有遇见具有绝对影响力的建筑师以前，投资商仍然首选以招标委托的方式寻找建筑师。传统的方式是：招标宣传-报名接待-资质筛选-发出标书-设计提案-委托设计。

这个过程其实就是一个费钱、费力的过程，从宣传、报名、筛选、招标到提案的每一个环节都是需要费用的，特别是招标环节上就是只考虑投标设计师的成本要求，就是一笔不菲的费用，甚至操作不好还严重影响到企业自身形象和行业声誉；

而建筑策划作为传统建筑规划设计的前置环节，在不占用建筑师大量的时间、精力、财力的情况下，由建筑师首先提交一个建筑策划方案，即建筑创意提示与投资商进行专业交流，投资商认同创意提示和设计思路后即可直接委托设计。这样就由传统的“招标宣传-报名接待-资质筛选-发出标书-设计提案-委托设计”过度到“建筑策划”-“委托设计”阶段，为双方节省了大量费用。

2、规避风险

投资商选择建筑师的传统方式有两种：直接委托和招标委托；这两种方式对于投资商和建筑师都各有利弊：直接委托的方式对投资商的风险最大，没有了解就需要全面合作，做不好怎么办；招标委托的方式对建筑师的风险最大，不提交全面创意又不能说明自己的专业能力，提交了全面创意也就没有了主动权，被利用怎么办；这都是双方担心的问题。所以在传统建筑设计程序下很少有投资商直接委托设计，建筑师在工作中也会有或多或少的保留。

而建筑策划“以首先认同创意思路再行委托的方式”却可以较好的规避双方的委托风险。

3、缩短时间

传统的建筑设计招标方式从“招标宣传-报名接待-资质筛选-发出标书-设计提案-委托设计”需要一定的时间才能完成整个流程；而传统的规划设计投标提案从平面布局到建筑表现的完成或多或少总是需要一定的时间。

而建筑策划流程的插入就可以极大的缩短“投资商考察建筑师-建筑师给投资商提交创意思路”的工作时间。

四、建筑策划的七项工作流程

商业计划书研究篇3

关键词：现代广告理论；日本广告业；广告战略；全球化发展

中图分类号：F713.8 文献标识码：A 文章编号：1672-8122（2014）02-0133-02

早在1968年出版的早稻田大学教授小林太三郎的《广告管理的理论和实践》一书，是日本第一部正式进行广告研究的书籍。和一般性的广告理论书籍不同，《现代广告论》着重探讨广告的管理方法以及如何提高广告的传播效果。不仅内容丰富，而且已具有了世界水平。目前，日本的广告研究机构主要由大学、广告公司及专门的广告研究团体三方面构成[1]。一般来说，日本的广告研究主要着重于广告制作，广告活动，广告文化等方面，另一方面，广告研究还包括广告与政治、经济等环境之间的关系方面的研究。总的来说，《现代广告论》一书的前两部分内容侧重于为提高广告效果，如广告策划，广告宣传策略，广告预算，即以广告业本身为研究对象。除此之外，广告研究的国际化也是本书的重要内容，因此可以说，《现代广告论》为全面了解日本广告研究历史提供了详实的材料，而结合全书内容来看，全球化广告事业将会是今后日本广告理论的中心课题。

一、市场与广告

为了理清市场活动与广告的联系，首先，作者提出了传统意义上广告的五大要素：第一，在市场中可识别的广告主；第二，观众是由广告主选定的消费人群；第三，广告信息的对象，是指除去产品和服务本身之外，包含着广告主的团体精神及主张；第四，广告播送的渠道，包括广告登载的媒体及空间等等；第五，广告应具有说服力，即传达广告主的意图达到观众的观点或行为产生变化这一目的[2]。

“广告”一词的语源是来自拉丁语的“advertere”，它是指对某事物表示关心和注意的意思，在现代，广告多突出它的promotion的意味，不仅包括长期性的品牌价值建构与保持，还包括短期的促销，刺激消费。

广告的划分方法和种类，主要是分为商业广告和非商业广告。但是也有一种观念是将商品广告以外的广告划分为意见广告和建议广告[3]。在非商业广告中，主要包括公共广告，公共福祉团体广告，行政广告，政治广告，意见广告，个人广告，法定广告。另外，日本的广告也有较为特殊的分类，如意见广告和法定广告。意见广告区别于政治广告与个人广告，它是指个人或团体为表达个人意见而的广告，这类广告包括温和的意见表达，也包括社会、政治、经济方面的主张和自我立场出发的论证等等。

随着市场活动的不断活化，而后出现了市场活动计划，也就是我们常说的市场策划。从事应用科学的思维和方法，对以赢利为目的的社会经济组织的整体活动进行系统、科学的创造构思、谋划和设计，以期达到最佳效果的专业人士。主要工作包括：策划目标定位、策划诊断调查、策划创意构想、策划方案论证、策划实施操作、策划评估服务等。在书中，作者介绍了企业的战略体系与广告的相互关系，其中将企业的战略主要分为“プル戦略”和“プッシュ戦略”，在这里的“プル戦略”，即拉拢战略，它的对象是消费者，是通过提高企业认知度，培养消费者的购买偏好；而“プッシュ戦略”，即推广战略，它的对象是指批发商，销售商，也就是通过经销商从制造商处采购商品，布置店面从而向消费者推荐商品的手段。在广告业务的流程这一环节，作者认为日本广告公司的结构及各部门职能，其中最重要的是营业部，其第一能力是掌握力，第二能力是策划力。而媒体部主要负责搭起媒体与广告主之间的信息流通与利益关系调整的职能。

二、广告计划的内部规划

广告计划的内容，包括掌握广告主现在面临的情况，该商品的市场份额，市场发展是否成熟，消费者的信息，商品信息，竞争者信息等等。在广告计划的制定方面，作者强调了依据市场定位来制定广告战略的方法，指出可依据商品的物理特性，价格品质，使用用途，使用人群，商品种类，文化标志及比较竞争的方法来突出产品的优势，从而明确企业发展的综合定位[4]。

在广告策略中，作者也谈到应提升广告的认知率，品牌知名度，商品接受度，购买意识这种中间阶段，即以广告受众的心理变化为目标[5]。对于广告的营销来说，研究广告效果与消费者行动产生之间的管理是及其重要的。因此，作者以消费者视角来分析考察广告产生效果的过程，其中将广告传播后的消费者的反应分为“认知反应”、“情绪性反应”和“行动性反应”。“认知反应”是由消费者从品牌识别到对品牌有一定理解的过程；由观看广告所产生的一系列感情与态度的总称是“情绪性反应”，而人们并不可以此情绪预测购买行为[6]，因为，在此之上应产生一种行为动机，即这一过程就是“行动反应”。这三种信息与行动反应的关联同时也反映出三种效果层次，由认知情绪行动这一过程叫做“学习型阶层”，有认知行动，即直接参与购买的叫做“低参与度阶层”，还有一种是开头不太明白各品牌直接的差别，而后观看广告后了解到差异的，即行动情绪认知，这一类型叫做“不协调·归属型阶层”。

而影响广告效果的几大原因，其中主要分为环境影响和个人差别，环境影响主要是指文化，社会阶层，家庭等等，个人差别是指自身购买偏好，产品知识，价值观和生活观等等。目前来看消费者有利用多数广告信息来决定购买行动的趋势，因此，像如何由单一广告联系到多个信息，如何与顾客建立长期的买卖关系，如何说明该效果产生的过程，如何预测该结果都将成为今后效果研究的课题。

三、广告计划的输出

在二十世纪五十年代的日本，商品广告以介绍产品机能，特性为主，到了经济高度发展的六十年代，广告主要用来推广一些产品，到了七、八十年代日本开始出现了创意广告，再到八十年代后半期开始，广告以消费者想知道的信息为中心，转向诉说消费者体验的表现形式。在品牌价值管理这一环节中，作者强调了品牌是商品所携带的价值的表现符号，各个品牌都有自身不同的价值，品牌价值是品牌管理要素中最为核心的部分，也是品牌区别于同类竞争品牌的重要标志。在品牌价值管理中，分为三种性质的管理：第一，品牌价值创新，即在一定的成本范围内，在不断改进产品、服务的基础之上，用新的品牌价值去满足顾客对原有产品或服务的更高价值目标的追求；第二，品牌组织管理，是指品牌广告相关的市场活动组织的管理和经营；第三，品牌传播实践管理，是指如何实现品牌价值，如何实行品牌战略这一管理活动。作者认为，企业的品牌价值管理部门作为品牌的守护者，应明确日常市场活动及长期经营中品牌的重要性并且加强与广告部门的合作，保持一贯性的管理策略。

四、广告的社会性与全球化

在本书的最后一部分，作者强调以广告相关法律制度为主线来把握日本广告产业现状及今后发展。因为广告活动区别与一般艺术作品和意见活动，它具有营利目的，因此加强广告规制可以维持公平竞争，保护消费者权益，进而明确广告业界的社会责任。在第三节中，作者详细介绍了日本广告规制现状，除去广告主和广告业界的自主规制外，由于广告商品种类不同，广告活动范围不同，因此由单一的法律来规范广告业界是不太可行的。在日本，不仅有单纯以广告为对象而制定的法律，在很多法律中也加入了有关广告项目的相关条款。

除了日本的相关法律制度，日本还存在着由广告主、广告媒体公司、广告公司、制作公司共同参与并设立的自主约束机构即日本广告审查机构（JARO）。其主要业务是：处理广告纷争，制定广告表现标准，调解消费群体等等。作为一家自主机构，它不具备事前检阅广告，处理问题广告，终止广告播送的权利。基本上说，它是一家处理由消费者反馈的意见，向广告主传达意见等待广告主作出相应处理的机构[7]。

在本书最后，文章还探究了全球化广告宣传的管理问题，主要提出了三种管理方式：一种是由多家广告公司一同合作进行全球广告业务，而由一家公司作为中心担负主要职责；第二种方式是由一家广告来负责全球各分公司的广告业务；第三种是美式传达方式，即从领导层开始到地方，广告主与广告商之间取得紧密的联系。这也仅仅是三种较为常见的方法，而针对日本的广告公司来说，全球化管理方式仍是一个充满未知的课题，作者在文章最后也提出了自身的期望，希望能尽快研究适合日本全球化管理的方式。

五、结 语

从《现代广告论》一文来看，日本广告业的整体发展水平都十分先进，这不得不归功于二战后美国向日本输出的大量优秀的广告研究成果。因此，日本广告业的研究也基本上是建立在美国广告理论框架之上的。而随着经济全球化的演进，日本也逐渐意识到自身市场的特殊性，在不断加深对本国消费者心理研究的同时，探求着更加广阔的国际市场。

日本的广告文化是充满活力与创意的，从传统的媒体环境到现代的数字化时代，日本广告文化在不断地涌现出新的灵感的同时，仍然将重心摆放在消费者的需求之上，这在参差不齐又鱼龙混杂的市场竞争当中，可以说是一种难能可贵的品质。只有保证了自身的客观及服务性，获得消费者的品牌信赖，才能使得广告向更加广阔的市场迈进。

而通过这本《现代广告论》，我们也可以看到，加强各广告公司的协调对于规范整个广告市场来说是极为必要的。尽快建立起完善又多元的广告数据库，这不仅在加强品牌与消费者联系这一环节中十分重要，对于广大的广告理论研究者来说也将有极大的帮助。面对广告全球化事业时代的到来，市场竞争日益激烈，只有严格保证本国广告文化的独立性，保持广告业界的良性发展才能经受住这残酷的竞争。因此，如同书中作者所示，发掘本国的广告全球化道路将会是今后广告理论的一大发展趋势。

参考文献：

[1] 刘志明.日本的广告研究状况[J].新闻研究资料，1992（2）.

[2] AMA.マーケティング用語辞典[M].1988.

[3] 山本武利.新聞に見る政治広告の歴史[M].朝日新聞社出版，1972.

[4] Aaker，D.A， J.G.myers.Advertising Management[M].Prentice-Hall出版社，1987.

[5] 松井陽通，田中洋监修.広告企画書の書き方·つくり方（新版） [M].宣伝会議編，1996.

[6] 池尾恭一.日本型マーケティングの革新[M].有斐閣出版，1999.

商业计划书研究篇4

毕业设计,是培养学生综合运用本专业基础理论,基本知识和基本技能分析解决实

际问题能力的一个重要环节;是本专业各个先前教学环节的深化和检验.通过毕业设计,

使学生在实际的电子商务(网站)系统建设,管理,维护工作中,充分利用所学的专业

知识,理论联系实际,独立开展工作,从而使学生具备从事电子商务工作的实际能力.

毕业设计的具体目的有:

1,培养学生综合运用所学知识和技能,解决电子商务(网站)系统规划,可行性

研究,系统分析,系统设计,以及电子商务(网站)系统管理中实际问题的能力;

2,培养学生调查研究与信息收集,整理的能力;

3,培养和提高学生的自学能力和计算机实际应用能力;

4,培养和提高学生的文献检索,收集能力;

5,培养和提高学生的设计,报告等编写能力;

6,培养学生的创新意识,求实的科学作风以及刻苦钻研的精神.

2 毕业设计的基本要求

l,学生必须充分认识毕业设计的重要性,严格按要求开展毕业设计工作.

2,毕业设计任务应包括对实际问题的调查分析.

3,毕业设计任务必须由学生本人在指导教师指导下独立进行.

4,毕业设计必须有进度要求,有明确的阶段成果,并定期进行检查.

5,毕业设计任务应有工作量要求.

3 毕业设计的选题

3.1 选题依据及范围

鉴于,

电子商务专业知识具有明显的复合性(经济管理与计算机应用技术);

毕业设计,是校教育的最后一个环节,选题上应具有较强的综合性和实践性;

学生是专科层次

因此,毕业设计题目,应从下列几个方面中选择.

⑴电子商务系统规划,系统分析,系统设计,系统实施,系统维护与管理的理论,

方法和技术.

⑵电子商务中的信息资源管理理论和方法的研究与应用.

⑶电子商务网站系统的分析与研究.

⑷电子商务网站的制作方法.

"电子商务"专业毕业设计指导书 邱泳昱

2

3.2 毕业设计参考题目

⑴试论电子商务营销策略

⑵×××电子商务企业组建方案

⑶×××商场(公司)电子商务网站策划书

⑷×××商场(公司)电子商务网站的设计与制作

⑸×××商场电子商务(网站)系统中的供应商管理

⑹×××网上拍卖电子商务(网站)系统的分析与改进

⑺×××网上鲜花店电子商务(网站)系统的分析与设计

⑻×××商场电子商务(网站)系统中的客户管理

⑼×××商场(公司)电子商务(网站)系统的支付研究

⑽×××商场(公司)电子商务(网站)系统的安全问题研究

⑾电子商务与传统商业

⑿电子商务的第三方物流问题研究

3.3 说明

学生选题时,不局限于上述参考题目,可以根据自己的情况选择自己熟悉的背景或

易于调研的问题.

4 毕业设计的文稿

4.1 文稿的基本要求

1,毕业设计文稿,是考察学生毕业设计的主要依据,应由学生独立完成.

2,设计要求,概念清楚,内容正确,条理分明,语言流畅,结构严谨,符合专业

规范.

3,毕业设计的内容,要突出自己的观点,想法和自己的做法,切忌大段的抄书和

叙述与设计题目无关或关系不大的内容.

4,设计写作过程中要采用脚注的形式注明有关资料,观点的来源.

4.2 文稿的结构

1,毕业设计题目(以20字为限)

2,关键字:为了便于索引,列出3—5个高度反映设计主要内容的词汇,并译成英

文.

3,前言:介绍所从事的课题的目标,背景和任务;所研究的领域的概况,已有的

结论,成果以及存在的问题;本课题研究的主要内容及意义;如果是合作研究任务,应

说明本人的工作内容以及在整个课题中的作用和关系.

4,毕业设计的基本内容

基本内容应紧扣选题.选题的类型不同,基本内容存在较大差异.例如,

"电子商务"专业毕业设计指导书 邱泳昱

3

选题⑶-《×××商场(公司)电子商务网站策划书》,基本内容应按课本,《电

子商务网站建设实例》§2.5,所列的提纲编写.

选题⑻-《×××商场电子商务(网站)系统中的客户管理》,基本内容应该包括:

分析确定电子商务中,客户的类型(如,按是否注册分类;按付款方式分类;按地域分

类等);针对不用类型客户,如何进行有针对性地进行营销(如,外地客户的送货及收

款方式;广告投放策略等).

选题⑽-《×××商场(公司)电子商务(网站)系统的安全问题研究》,基本内容应该包括:说明电子商务(网站)中,采用的安全措施;可能存在的隐患及对策等.

写提纲是关键,应该十分重视.

5,专题研究论述

对毕业设计中,学生最具特色的具有创新或独到见解的内容进行进—步详细的阐述说明,要体现出学生在毕业设计中独立思考,研究的成果以及对于本专业领域的新体会和认识(注:这部分内容如不便单独列出,可并入"毕业设计的基本内容"中).

6,致谢(可以没有此部分)

7,主要参考文献;列出在整个毕业设计活动中所直接参考过的资料.参考文献必须在3篇以上.

8,附录(可以没有此部分)

需要对毕业设计进行说明的各种图表,附加说明,数据参数表格,公式推导与证明,重要参考文献摘要,重要的程序源码清单等以及不便在正文中列出的其他资料.

4.3 文稿的排版,装订

1,文稿的排版

毕业设计(文稿)排版时,章,节编号统一采用如下格式:1,1.1,1.1.1,1.1.1.1.正文中图,表编号格式为:图i.j(表i.j).其中"i"为所在章的编号,"j"为所在章内图(表)的顺序号.附录格式为:附录a,附录b,附录c.附录中图(表)格式为:

图ai(表ai),图bj(表bj).

2,文稿的装订

商业计划书研究篇5

作者简介

李立

互联网观察者、商业案例研究者，长期从事移动互联网产品设计。

曾供职于腾讯公司7年，先后在腾讯QQ秀产品部、无线安全产品部担任内容策划与产品策划。

原QQ同步助手产品经理，曾参与微信产品合作项目。2014年离开腾讯后参与股权众筹平台天天投等多个互联网创业项目的研发。

2016年加入考拉看看，从事商业书籍策划与创作。

目录

前言思考力决定产品力

第一章产品思维

第一节本质思维：第一性原理

第二节相对思维：日光与阴影

第三节抽象思维：大圣的火眼金睛

第四节系统思维：镜中变色龙

第五节演化思维：自下而上的设计

第二章洞见需求

第一节产品设计者的终身课题

第二节需求是什么？

第三节产品需求“四归一”

第四节产品强度＝体验-成本

第五节需求的弹性

第三章产品设计

第一节设计流程：传统设计与精益设计

第二节用户研究：建立用户模型

第三节需求场景分析：角色、场景、方案

第四节产品MVP：低成本试错

第五节产品规则：拒绝什么定义产品“三观”

第六节方案出错，90%是问题错了

第七节拆解问题的三种方法

第八节架构设计：技术方案的十字路口

第九节交互与视觉

第四章产品成长与运营

第一节开发迭代

第二节抓住运营的本质

第三节数据分析的误区

第四节产品营销＝内容＋渠道

第五章企业战略与产品

第一节取舍之道

第二节构建壁垒

第三节开拓蓝海市场

后记好产品会说话，但每个人听到的都不同

中国电商图书馆围绕电商、互联网金融、O2O三大主题，不定期发布最新最热的各类电商书籍：包括移动电商、网络零售、网络支付、P2P、众筹、淘宝网店、物流仓储、电商营销等，为读者购买电商类图书提供专业的推荐与参考，是全国最大的电商图书入口平台。

商业计划书研究篇6

1，工作实践中遇到的现象

在实际工作中经常碰到没有任务书的项目，随着工作阅历的增加，逐渐接触到更多的和建筑策划相关的工作，这些项目可以概括为以下两个类型：

一种类型是官方建设项目，其流程遵循我国现行的建设项目管理流程。另一种类型是开发商主导的建设项目，2000年以后，部分开发商开始雇佣专业的团队对市场进行调查、评估与预判，这一行为随着商业地产和城市综合体的兴起，变得越来越普遍，使建筑师工作的时候又多了一个“配合单位”。这两种类型的建设项目中，建设单位都试图以任务书的形式对建筑师的工作进行限定，但却经常给建筑师带来困扰：

在城市行政中心、文化中心等教育建筑项目中，项目管理方通常是政府机构，设计任务书对设计的指导性内容局限于相关规范规定，可能连“面积明细表”都没有，往往造成设计目标难以确定，使设计反复。

以房地产开发商为主导的住宅和商业类项目，尤其是近些年来，“城市综合体”成为房地产市场极具吸引力的新兴产品，但这类项目投资巨大、技术复杂，所以开发商越来越热衷于聘请专业策划团队制定详细的市场调研和商业策划。这类文案通常做法是罗列大量的数据，偏重现状调查，其结论会受到开发商主观判断的严重影响，策划成果沦为对某个成功案例的泛滥套用，对建筑的理解也停留在大众媒体的猎奇水平上。

2，个人理解

建筑策划作为建筑设计过程中的客观存在，是设计前期活动中的一个阶段性工作，建筑师在设计实践中都或多或少的做过这类事情，凭着朴素的认识，试着分析其原因为：政府主导项目的策划方法可以归为规范学的建筑策划方法，是单凭专家经验或规范教条来进行的建筑策划；再来看开发商，市场化操作本应该是理性和逻辑的，但政策的调整、资本的欲望、再加上对成功案例和“专业团队”的迷信，合力造成了漠视科学规律和逻辑结果的状况，这就使得“专业团队”的策划难免流于事实学和技术学的策划方法，成为数据的堆砌，缺乏对于建筑设计的指导性。 同时，策划的参与者还可能由于概念不明确、理解不统一，造成策划结论的片面，再加上一些先入为主的个人理解和主管臆断，也使许多策划缺乏理性和科学性，给建筑设计工作带来无谓的困扰。

现在看来，其原因之一应该是由于中国的建筑师难以参与建设项目的立项和策划环节，而策划团队中也极度缺乏具有建筑设计经验的成员，以至于建筑策划中缺少对建筑本身的规模、性质、容量、性格等影响设计和使用的要素做深入的调查研究和归纳分析，从而缺乏定性定量的结论数据，其成果自然难以对建筑设计有所助益。

面对这样的现状，作为建筑师应该充分理解建筑策划和建筑设计的分界并非截然划定，在实际工作中主动担当起部分甚至全部的策划工作，使得建筑策划和建筑设计实现双向互动，在建筑方案设计之初，通过探讨性的概念方案设计，勾画较为具体的建筑构想，帮助业主理解内部外部条件、决定建筑的性质、性格、规模、利用方式、建设周期、建设程序、预算等要素，从而拟定真正有操作性和指导意义的建筑设计任务书。

仔细审视以往自己经手的能够成功建成的项目，如能做到以上所提的要求，项目在整体运作和推进上也多为顺利。

3，我参加的一次建筑策划工作的总结

我在2009年到2010年间，有机会为一家科研机构进行建筑设计咨询工作，其间最主要的工作内容就是拟定设计任务书。主导想法就是从自己的设计经历出发，以自己对该科研机构的了解为基础，把项目的情况、特点、该科研机构对总部基地的愿景、以及各实验平台的使用需求综合平衡，让设计既有章可循、又有足够的发挥余地。工作分为5块内容，总结如下：

3.1建设目标的明确

该项目正式开始时，因该科研机构的研究领域对于国计民生非常重要，具体的面积指标和各部分规模参阅大量国际同行业科研机构的建筑规模，参考在该领域具有前瞻性的专家的意见后最终确定下来。

3.2建设项目外部条件的把握

由于在科研、教学和产业方面的成绩斐然，国家和地方政府对该机构的看法是正面的，在基地建设的土地需要面前给与了大力的支持，专门出让了一块条件较好的土地，为了了解基地的情况和周边状况，我多次前往现场及周边地区进行踏勘和调查，形成了大量的初步意见。

由于技术需求，基地位于一处相对隔离和封闭的城市山地，这使得对外交通和地下建筑的设置都形成了相当的困难，而这些显然不能全丢给建筑师来解决。面对这些困难，通过与市政、道路相关部门的沟通，并组织地质情况粗勘，形成基本方案框架，并在任务书中通过定性的描述，提供给建筑师作为参考。

3.3建设目标内部条件的把握，

该总部基地不仅容有宿舍、专家公寓、国际会议中心这些通常的功能，还拥有大量的实验室，具体涉及到生物、化学、医药、农业、微生物等类型的实验室和大型计算机、数据库及生物样本库，以容纳目前和未来的科研需要。

工作开始后，做的最大量工作就是对该机构现有的各个实验平台和保障平台进行了解和访谈。一方面我通过网络迅速的了解这些专业的概要知识，另一方面我和各平台的技术负责人进行了数十次的访谈来了解他们的实验操作方式和技术要求，并通过表格、流程图、实验单元和实验室平面图和他们进行讨论、修正，而且这些初步的空间构想还结合了我对实验室现状和实验操作进行的大量观察，与此同时，我还通过网络平台广泛收集了普通员工对现状实验室的意见和新建实验室的要求。最终形成了近期有效的实验室空间和设备技术需求，和远期实验室技术需求的大致方向与特性，这些最后都成为任务书重要的组成部分。

3.4建筑项目具体的构想和表现，空间（软）构想，技术（硬）构想

我自己做多个方案，进行总平布局、交通组织和空间形态的构想和验证，并从中发现该项目具体设计的大致脉络，最终经过对这些方案的空间结构关系进行抽象整合，形成了图示化的、可操作的空间模式。

在进行专业操作的同时，我还对具体使用者的构想进行了收集和整理，一方面和中高层进行座谈，另一方面通过网络和邮箱，广泛搜集基层员工的想法，并将这些尽量整合到了任务书中。

3.5建设项目运作方法和程序的研究

在这些工作接近成熟的时候，逐渐开始面临诸如项目的运作方式、财务状况等这些不擅长的领域，这时我广泛动员其它专业的同事进行工作，配合完成这部分核算工作，最终形成了初步的任务书。

能够直接参与建筑策划的经验是难得和宝贵的，也使得我对建筑策划有了直接的认识，理解到建筑师的工作不是建筑设计这么一个点，而是从建筑策划到建筑完成的一个全过程，也力图在设计工作中更好的发扬这次策划工作的经验，最近几年，随着土地供应更为严格的控制，工作中出现大量所谓“拿地的方案”，我觉得完全可以把它理解成为建筑策划过程的一个部分去开展相应的工作，这样建筑师会有机会更好的介入建设项目的全过程。

参考书目：

庄惟敏，《建筑策划导论》，北京，中国水利水电出版社，2000

商业计划书研究篇7

关键词：大学生；创新创业计划；博物馆设计；资源共享

中图分类号：G64 文献标识码：A

文章编号：1005-5312（2012）23-0246-01

一、大学生创新创业计划的实施原则

大学生创新创业训练计划遵循“兴趣驱动、自主实验、重在过程”的原则，以项目为载体，由本科生个人或团队，在导师的指导下，进行实验方法设计，自主进行研究性学习，自主开展研究工作，以培养学生提出、分析和解决问题的能力，锻炼学生人际交往和团队协作的能力。实施大学生创新创业训练计划，旨在通过组织本科生参加创新性实验计划，使其体验和了解科学研究整体过程，激发学生对科学研究及市场运作的兴趣，以“研究过程”为主，强化实践能力和个性培养，兼顾“研究成果”。

二、博物馆与高校合作的必然性

博物馆是一种重要的公共社会资源，我国博物馆除了发挥宣传教育的功能外，也应该向国际先进博物馆的运营模式靠拢，那就是“以馆养馆”，将博物馆文化的衍生产品发挥到极致。

以辽宁省博物馆为例，该馆是我国著名的历史艺术性博物馆，书画、辽瓷、货币、碑志和红山玉器等最为珍贵，每天都有数以千计的国内外游客慕名而来，这对博物馆而言就存在着无限商机。博物馆工艺品商店里的现有商品数量不少，如图书、字画、瓷器、玉器等，还负责代卖其他博物馆的衍生商品。但结合本馆文物特色的商品却是很难见到的，只有玉猪龙和双陆棋的仿制工艺品。将现代设计元素与古代传统文化结合的衍生商品更是亟待丰富的。这些都为当地高校设计专业的学生提供了很广阔的设计空间。找到传统文化与当代艺术设计恰当的对接点，将艺术设计类大学生所学的专业知识与博物馆纪念商品设计相结合，同时注重产品的生产制作及销售是大学生创新创业计划的一个不错项目选择。

三、借助博物馆开展大学生创新创业计划的意义

如今，我国的高校艺术设计教育受西方先进设计理念的影响很多，与此同时也出现了传统文化严重缺失的问题，许多设计作品本土特征不足。要么对国际流行设计趋势的快速模仿甚至抄袭，要么是对中国传统文化设计过于直接的利用。

中国的传统文化博大精深，流传下来的文物更是精美绝伦的艺术品，博物馆就是展示它们的最好平台。通过与博物馆合作设计，会使学生们深入了解中华文化艺术之美，会领悟其在世界设计历史中的重要地位和不可代替性，从而放弃对所谓“国际范”的盲目追求，懂得“只有民族的才是世界的”真正含义。同时，博物馆还会直观地展现古代设计的传承与演变过程，即使是同一种物品，在不同朝代和不同主流文化审美的影响下，在器型、纹饰、色彩、材质和功能等方面都会进行着改变。这会增加学生们的审美修养和文化沉淀，在今后的设计过程中，懂得本土设计延续和演变。而这种与传统文化资源丰富的历史艺术性博物馆相结合的教学方式，正是有效解决传统文化的缺失问题的最佳手段。

最为重要的环节是，大学生对博物馆文化商品设计的选择、制作和销售环节。

首先需要系统参观和学习博物馆的馆藏文物，了解古代艺术品的设计特征，分析书画、瓷器、青铜器、货币、服饰等文物的特殊材质和造型，寻找适用于现代设计的元素；然后提取能够体现博物馆地域特征和民族特点的文化要素，包括文字、服饰、纹饰等；还要调查旅游纪念商品种类，分析出博物馆衍生产品的空白处和适用于博物馆衍生产品的类型；最后就要运用专业的设计知识，将设计付诸于实践，经过资料整理、草图绘制、计算机绘图、模型制作和工厂加工等多个环节来实现。接受市场考验的销售环节也是创新创业计划的成果检验阶段，依托博物馆现有的销售平台，进行宣传，根据消费者（博物馆参观者）的咨询情况、关注情况和消费情况来衡量设计，可以在这一过程中，不断对设计产品进行修改，补充和完善。实现设计、制作和销售一体化的项目目标，达到大学生创新创业计划的宗旨。

四、结束语

大学生创新创业计划以博物馆为依托，以文物为传授知识的媒介，以文化为设计的基础，实现了大学生将设计演化成商品的过程。同时促进高校与博物馆之间的交流合作，进一步实现了博物馆文化的资源共享。

商业计划书研究篇8

公司知识产权与保密规定

__公司员工所有研究成果是公司商业秘密的重要组成部分，其知识产权归公司所有，为加强公司知识产权与保密的管理，特制定本规定。

一、知识产权归属

1、公司员工本文来源于大秘书网在受聘期间，为履行自己的职务所完成的、所构想的所有创作、研究、技术开发成果，均归公司所有。员工对该创作、研究、科技开发成果享有署名权。该创作、研究、技术开发成果包括但不限于：

A．在公司业务范围内，员工策划、设计和创作的著作权归公司所有；员工为履行职务在公司指定的媒体上发表的作品，除公司同意享有署名权和获得报酬外，著作权的其他权利归公司所有。

B．对结集出版文章、研究成果，公司享有著作权、署名权和或获得报酬权。

C．软件产品设计。

D．商标设计、标志设计等。

E．虽不属于员工职务范围但属于公业务范围的所有上述创作、研究、开发成果，以及对公司现有创作、研究、开发成果的改进。

2．员工在未获公司事先书面同意时，决不把有关上述职务研究成果的信息向任何第三方透露。

3．员工在公司工作期间，未占用工作时间，且未使用公司的设备、资源或商业秘密，完全用业余时间完成的研究、开发成本文来源于大秘书网果的知识产权，属于员工本人所有。但以下情况除外：

A．该研究、开发成果同公司的业务密切相关。

B．该研究、开发成果实际上或者可以认定是抢先占用了公司的研究、开发成果。

C．该研究、开发成果是在公司职务开发成果的基础上形成的。

4．原有知识产权及有关义务的说明

A．员工在此之前已经拥有的各项专利、发明、著作权、技术秘密和商业秘密（可以不透露这些技术秘密、商业秘密的实质内容）。

B．员工在此之前按照法律或协议已经向任何第三方承担保密义务的技术秘密、商业秘密（可以不透露这些技术秘密、商业秘密的实质内容）。

C．员工在此之前按照协议已经向任何第三方许诺在一定时间、一定工作领域内不得从事的活动。

此书面说明经公司认定后列为劳动合同的附件。

二、关于技术秘密与商业秘密的保密规定

1．技术秘密是指由公司研制开发或者以其他合法方式掌握的、能给公司带来经济利益或竞争优势的、未公开的技术信息。

2．商业秘密是指由公司提供的，或者员工在公司工作期间了解到的、具有商业价值的、非公知的所有信息。

技术秘密和商业秘密的范围包括但不限于：

A．公司的业务发展计划、规划、方针、目标，包括编辑、出版、发行、广告计划，人事、财务情况以及内部业务规程等；

B．公司各类作者名单、读者名单、客户名单、厂商名单、各类调查数据、分析报告，以及有关的各类数据库文件和数据库程序；文秘站版权所有

C．公司现有的以及正在开发或者构想中的服务项目的信息和资料；

D．公司现有的或者正在开发之中的业务活动方法；

E．关于公司现有的以及正在开发或者构想中的软件产品；

F．按照法律和协议，公司对第三方负有保密责任的第三方商业秘密。

3．不泄露、不使用技术秘密与商业秘密

在公司聘用期间以及聘用期终止后，未经公司书面同意，员工或解聘后的员工不能公开发表或对其他人提供、泄露公司的任何技术秘密、商业秘密；除非履

行公司工作，员工不能为其它目的而使用公司的任何技术秘密、商业秘密；不能复制、交流、转移含有公司技术秘密、商业秘密的资料，无论这些技术秘密、商业秘密信息是不是由员工本人开发出来的。

4．限制竞争

A．员工在受聘期间，不能直接或者间接从事有可能损害公司利益的业务。未经公司同意，不能同时按受公司竞争对手的聘用；不能对公司竞争对手提供（无论是直接的或者是间接的）咨询性、顾问；不能聘用公司的任何其他员工为自己工作，也不能指使公司的任何其他员工接受外界聘用。

B．员工在受聘期间，因从事本职工作收集到的信息、所开发的业务活动方法、数据库文件以及程序、文档以及软件产品、设计策划的各种商业方案、公共关系及建立的客户网络等均属于公司机密，员工不得以任何方式泄露；离职后亦不得泄露或利用，直到这些机密在本行业中成为公知性信息为止。

C．员工在聘用期间或离职后二年内，不得为他人推荐或介绍与公司利益相冲突的商业活动。

D．员工主动辞职后二年内，不得以任何方式为公司具有竞争性的相关媒体服务或工作。

5．聘用期终止后的保密义务

A．当聘用合同无论由于何种原因终止时，员工应立即向公司移交所有自己掌握的，包含技术秘密、商业秘密的记录、笔记、提纲、数据、模型、样品以及任何其它材料，并办妥有关手续。

B．员工保证在聘用期终止后继续遵守上述各项条款，并严守自己在公司任职期间所了解的公司的技术秘密、商业秘密，直到这些信息在本行业中成为公知性信息为止。员工违反上述保密条款时，应向公司支付相当于三个月工资的赔偿金，同时

应赔偿公司因此而遭受的一切经济损失。必要时，公司有权依照本规定有关条款追究其法律责任。