线上培训营销方案范文

线上培训营销方案篇1

主要内容

1，XX年培训总结

2，附社区经理培训心得

3，XX年培训需求

培训总结报告

培训概述

我公司XX年的培训工作根据市公司人力资源部指导，本着“利用内部资源、采取多种手段、注重实用技能、逐步提高素质”的原则，委派我公司内部培训师晏继东同志参加省公司统一组织的培训，取得全省排名第二的好成绩。同时积极响应市公司人才资源部下发的工作通知单，组织培训师和业务骨干，结合本单位经营工作重点和工作实际，详细制定了内训计划，分班次集中授课和现场交流相结合。取得了良好的培训效果。同时组织社区经理，客户经理及营业一线人员进行案例征集活动。上交营销服务案例。最后我公司制定了培训效果评估考核，发放课后培训试题答卷，员工培训调查表及培训考核登记表。

培训对象及培训内容

本次培训人员范围主要有：全体营业人员10人，全体社区经理（包括城区和农村片区）10人，农村统包人员5人（覆盖全局农村网点），商业务客户中心5人，大客户中心4人，共计培训78课时

主要培训内容严格按照市公司下发通知精神，同时结合杨凌实际情况组织如下：

（1）基础业务及流程（含宽带业务基础知识、最新资费、疑难解答），因我局宽带维护设立专门的数据维护，宽带安装知识不没有在本次培训组织范围内。共计培训课时。

（2）新业务培训：因我局市场部设立有固话产品经理、数据产品经理、和小灵通产品经理，针对不同的业务，组织产品经理及内训师共同进行培训，主要对固网彩铃、商务彩铃、一呼双响、农家乐等增值业务、近期我局新的营销政策等进行培训，培训方式采取集中统一培训。

（3）营业厅服务营销技能培训，结合省公司统一组织培训，主要有服务礼仪，优质服务意识，服务沟通技巧，营业投诉处理技巧、主动营销以及积极的心态与团队建设内容。培训方式结合现场培训、在互动中进行学习。同时课后采用现场评估方式加强学习效果。

（4）农客经理营销与服务技巧培训：主要有农客经理心态调整，收集信息方法，客户拜访前的准备工作，客户投诉处理7部步法，如何进行有效的促销及如何预防在销售中遇到的风险。

（5）实际营销中遇到的实际问题及解决方案培训：零次户营销、拆机挽留政策。

（6）crm系统业务培训：前台综合受理、号线系统，工单处理系统等。

培训小组成员及人员分工

培训工作我局领导非常重视，特成立主讲人员小组：内训师-晏继东、数据产品经理-陈育龙、业务支撑-张彩梅、小灵通产品经理-樊鑫、营业员培训-辛元。各培训人员结合各自业务特色进行弧形互动培训，培训小组分为3组：营业组、社区经理及商业客户组。

活动过程总结

进度

本年度培训与计划进度相比，因为业务营销工作的影响。总体进度与实际进度有一定的差距。我分公司在以后工作处要进一步加强执行力。

工作量

我局今年由于新业务，新政策较多：春蕾行动、存赠优惠、百宝盒、话务量签约，我的e家等业务更新很快，培训为不影响公司的正常经营和生产，把所有的培训都安排在晚上及周六和周日进行，培训主讲人员加班加点坚持进行，各社区经理特别是农客经理因家里县城较远，克服困难积极参加培训，工作量较大。

培训过程中存在的问题

培训工作结合公司实际，采用了一些新的培训方法，如分组讨论、互动分享培训心得过程中，在培训过程中出现以下问题：

（1）课堂学习气氛不够活跃，有些学员回答问题和分组讨论发言时紧张不知说什么。

（2）理论学习与实际营销过程所做的结合不好，如培训师花2个课时详细说明如何促销搞活动的相关知识，但是实际在村子中组织在农家乐营销中，农客经理好多因素没有顾及到，首先计划营销的当天下小雨，活动场地和活动场所也没有提前布置好等等问题，因此本次培训后，应注重培训理念和方法在实际工作中的具体应用。

（3）有个别员工对培训工作不重视，不参加培训、迟到早退的现象时有发生。

（4）培训工作后评估和跟踪不到位。

培训效果评估

通一系列培训，全面提升了一线人员营销服务技能，加强了用户服务的理念，加强了企业文化，主要表现有：

（1）、通过营业人员营业厅服务营销技能培训，营业人员的精神面貌有很大的提高，以前有个别人员没有化淡妆，通过服务礼念的培训，使营业员认识到如果没有化妆就是对客户的不尊重，同时通过营业服务礼仪培训，营业人员在站姿、坐姿、接用户票据等小思节上注意问题。

另外在营业厅接待用户投诉处理方法上，通过培训也有很大改观，采用用户投诉处理七步法，把大部分用户的对电信服务及其它资费的不理解消灭在萌芽状态。

（2）、社区经理（含农客经理）通过”农客经理营销与服务技巧“的培训学习后，首先明确了自己的职责，做为一个社区经理除了正常维护工作外，在营销上还应干什么？如信息收集、客户拜访、客户营销三部曲、投诉处理技巧、促销相关知识等方面有了初步的认识。

线上培训营销方案篇2

通信运营商的呼叫中心进行服务营销转型，首先是围绕着手机终端的营销工作开展。在转型初期，呼叫中心自主开发的手机终端营销类课程数量少而且针对性不强，培训效果也不太理想，成熟的课程大多都是借助外部力量而来的内化课程。在传统的客户服务时代，客户代表们通常是帮助客户解答手机终端的问题咨询，到了今天，客户代表不仅要解答客户的手机终端问题，还要主动进行相关营销。“工欲善其事，必先利其器”，培训课程就是培训师手中的利器。课程设计得好，培训就成功了一半。要培养出手机终端销售能手，就需要结合实际情况量身定制出适合呼叫中心员工的培训课程以及开展有针对性的训练。本文将从培训课程开发的角度来谈谈如何通过落地的培训工作来助推呼叫中心的服务营销转型。

一、设计有效的培训目标

任何培训课程的开发都是围绕着“以学员为中心”这个原则进行的，培训课程开发首先要明确课程学习后将要达到什么效果，将目标明确出来，才能在课程开发中发挥导向作用。

在设计培训目标之前我们要先将数据和素材信息进行整理，整理以后把它们转换成可以操作的培训目标，然后转换成非常具体的、能够操作的看得见的、好衡量的一个培训目标。以手机终端销售类培训课程为例，手机用户对智能手机的消费欲望、使用习惯得到市场的充分刺激以及用户换机高峰的到来等多重因素，为大规模推动智能终端提供了机遇。培训目标应以训后学员在实际销售工作中的结果性指标与过程性指标两大维度来综合考评。结果性指标即训后学员的实际销量，过程性指标即对训后学员的销售录音进行线下分析并对于培训过程中的终端参数介绍技巧等营销技巧的运用与落地进行评分，总体评定得分为过程性指标与结果性指标的总和，如果达到预设目标值，即完成培训预期效果。

二、应用模块化的技巧设计生动有效的培训课程

有了明确的目标就应该开始着手设计课程，利用现有的资源、应用模块化的技巧设计出生动有效的培训课程。这里有三个要点：

第一个要点，有效利用现有材料，善于提炼内容亮点。

在培训课程设计当中很多资料、很多素材是已经有的，比如公司的流程规范、技术参数等各种各样的资料以及手机的参数、功能、系统软件等，这些东西不需要你去编写，但是要学会把它们的亮点发掘出来并整理成可以运用的话述。

第二个要点，要应用模块化的技巧设计课程。

我们的课程设计也应该做成模块化的内容，当有其他人员培训需求时，可以把整块内容挪过去，方便使用，这也叫模块化的技巧。例如一个完整的手机销售课程应该包括：智能终端功能要素及常见问题应对话述、智能终端应用常见问题的电话服务技巧、基于智能终端应用操作问题的关联营销技巧等几大部分。不同的学员基础是不一样的，不同技能的学员对于培训内容的需求也不一样，模块化的内容可以根据学员的实际情况来设计相关的课程，必要时做出适当的调整。

第三个要点，是“设计生动有效的培训课程”。

通过培训现场的反馈不难发现，学员都喜欢培训师既有幽默感又有感染力，希望内容新颖不枯燥，学起来生动有趣！表面上看，这些是对培训师提出的要求，其实这些需要在课程开发的时候下功夫。殊不知，一门精心开发的课程可以让熟练掌握这门课程要领的每一位培训师都能把课上得精彩，让学员们给出高分！怎么做呢？把课程像剧本一样设计出来，让它自身就带有生动的成分在里头！这样就降低了培训师在台上讲授的难度，也最大程度地保证了培训内容的一致性，这可以让未参与课程开发的培训师在台上也能发挥自如，并且保证培训效果。

如果强行给学员讲授知识点，可能印象不深，但是编成顺口溜的方式，印象就会特别深刻，中间我们还会适度将案例或视频穿插其中，通过这种方式强化记忆，加深知识点在大脑中的记忆。因此，课程设计时理论讲授和案例播放时应该考虑场景化，同时为了方便学员记忆课程内容，应该尽量将课程要点撰写成口诀。如：当客户答应在线成交订单时，按流程规范是否需要密码的要求，我们就可以把相关流程编成口诀“有密码不用送，直接受理很轻松；有档能记住，验证正确要抓住。”这样的口诀非常方便地帮助学员记忆流程规范。

三、设计有效的课堂练习

在课堂上单向传输内容的是演讲、是讲座，而一门精彩的课程一定要双向互动！因此，在课程中设计合理有效且有针对性的课堂练习是非常有必要的，也是保证培训效果的一个重要方法。一般情况下，在手机终端销售类课程中常用且有效的课堂练习有以下几种：

（一）角色扮演。所谓角色扮演就是在一个规定范围内、在设定的场景中把相应的技巧演练出来，适用于处理人与人之间关系的培训，比如销售技巧培训、沟通技巧培训、客户服务培训等。在实施角色扮演练习的时候，要注意场景设置、角色分工、演练指南的设定。这种方法在销售课程中比较常见，课程中为帮助学员尽快掌握知识要点，对于一些话述技巧的运用通常采取该种方法反复来进行巩固练习。

（二）情景模拟（游戏、小品等）。适用于处理人与环境、人与物、物与物之间关系的培训，比如客户出现异议提出质疑时如何应对，可以情景模拟在处理异议时可能遇到的问题。这种方法在销售课程中“智能终端功能要素及常见问题应对话述”部分内容可以尝试运用。通过课程设计，设置场景让员工根据培训内容模拟回答。例如，客户选择手机时在屏幕大小上比较纠结，想选择巨屏手机，但又嫌携带不方便；选屏幕小一点的，又觉得观看效果不佳，这样有购买欲望又举棋不定的客户就需要客服代表运用功能亮点来帮助客户做出决定。课程开发时可设计几个相关情景模拟，在培训课堂上进行有针对性的训练。

（三）案例分享。这是成人培训最有效的方法，也是最简单的培训方法，但是选择的案例一定要贴近实际并且生动有效，具有代表性和新颖性，更不能一个案例反复延用。这种方法可以设计在分享成功的销售经验环节。有一位做营销的客服务代表在向客户推荐手机时，客户开始基本没有购买欲望和换机的想法，客服代表没有放弃而是继续与客户攀谈寻找合适的销售机会，通过交流，客服代表向客户传递了一些具有影响力的信息，因为现代人的生活轨迹造成碎片时间通过手机将其黄金化了，并列举数据说明人们日常视线驻留手机屏幕时间超过1小时23分钟，超过电视，接近电脑，手机伴随时长接近16小时（其实就是非睡眠时间），每天我们和手机在一起的时间超过了与任何事物的相处。通过一系列看似无意的话语向客户暗示了拥有一部智能手机的重要性，经过铺垫后再次向客户推荐手机，这一次客户很痛快地接受了客服务代表的购机推荐并在线完成了交易。这样故事性的案例在培训课堂上对学员的启发很大。

（四）小组讨论。有助于开拓思路，集思广益，这个方法中讨论出的内容往往比单个思维要有效很多，一般可与案例结合使用，或是需要学员脑力激荡和头脑风暴后提炼新的观点。

（五）考试。适用于知识类的培训，尽管学员都不太喜欢考试，可是实践证明，考试是很有效的方法。虽然这个比较适合知识点比较多的培训，但是在手机终端销售培训中“智能终端功能要素”部分需要学员们识记，在此环节就可以运用考试的方法进行验收现场培训效果，考试的验收方式有现场问答和试卷作答两种形式。另外，以考试为目的的培训课程，学员学起来虽然备感压力，但是短期内的学习效果较其他课堂练习方式都更加明显。

（六）实操演练。比较适用于手机终端销售等技巧类培训。课堂练习的最后一招就是实操演练，手机终端营销类课程主要是针对员工提升服务营销意识、如何开展在线销售工作等内容，手机终端类课程在开发设计过程中也需对培训方法要求更加严格，将讲授为主向训练为主的模式进行转变，从培训师说变成让员工多说。

伴随着服务营销转型以及市场一线对智能终端销售的重视，应用智能终端的客户越来越多，由此引发的智能终端应用的相关问题也越来越多，对客户服务人员的挑战日益增大。基于解决客户有关智能终端应用的相关问题，客服代表需要对智能终端的主流机型应用非常清楚，对常见问题有相应解决方案与服务话述，有效解决客户问题、提高客户满意度；在4G时代，用户对业务的兴趣大多建立在智能终端上，所以课程中对产品和终端也会着重训练，只有对智能终端（终端设置，系统等）、产品应用（主流应用，软件等）以及相对应的套餐熟悉了、会玩了才知道怎么去卖，对于我们推出的套餐会算销售才会快！因此，实操演练就是一种有效的巩固练习。

线上培训营销方案篇3

作为国内领先的信息服务平台，百度一直是电子商务和零售企业最大的受益者。通过技术研发，百度可以对数亿网民的行为和习惯进行分析，了解他们在生活中的爱好和习惯，为零售商、电子商务平台和厂商提供信息支持。

作为百度旗下六家分公司之一，广州分公司主要承担公司产品销售的核心任务，分公司团队主要由销售和客服团队组成。其中，客服团队中的行业经理、大客户客服以及SEM团队统称为大客户团队，承担着分公司很大比例的业务，发挥着越来越重要的作用。为适应新零售时代的发展，百度广州分公司从提升大客户团队的提案能力和行业分析能力出发，开展了“神笔计划”，通过提案培训、提案大赛和行业专家这三个阶段的高效运营，由表及里，从易到难，全面提升大客户团队的整合营销能力。

循序渐进提升提案技能

为让培训落到实处，培训部为选手们匹配了来自总部、业务总监以及外部咨询公司的宝贵培训资源。通过科学的学习设计，针对销售场景开展专业培训，帮助学员循序渐进，逐步提升提案技能。

设计学习形式

根据大客户团队的业务内容和实际水平，公司科学安排学习，运用学习小组制、项目导师制、考核通关制，设计考试、实操和情景演练等多种学习方式，增强学员的提案能力。

学习小组制

每两周，组织一次小组提案演练。根据学员对接的行业，将其划分为若干小组，每小组7人。每个学习小组的成员互换角色，采用真实案例，模拟客户和行业经理，进行提案对练。项目组在活动当天，随机抽查各小组的演练情况。

项目导师制

项目采用导师制，由大客户团队高级经理任项目导师，为学习小组成员提供学习咨询。每周以大部（即“大客户团队”这样的组织级别）为单位，由高级经理组织辅导和演练。高级经理围绕“方案切入点及思路、核心数据及产品、方案与客户产品结合以及应对回答”等方面对员工进行评估，并结合上一周该员工的演练情况，给出提升建议。

考核通关制

考核以模拟实战场景的方式进行，各小组需提交一份真实的客籼岚赴咐，总结提案过程中遇到的问题和优秀经验，进行提案分享，参与考核（见图表1）。评委模拟客户，向学员抛出疑问，要求学员不仅要能准确地讲解方案，还要能回答评委的提问。项目设计了周考核、月考核和项目结案考核环节，采用通关制，全程由总监、高级经理、培训部进行监控把关，学员必须通过上一轮的考核才能进入下一轮，不合格者将重新参加学习和补考，直至合格为止。

提供专业培训

根据行业经理的工作内容，公司切中提案这个关键场景，着重开展训练（见图表2），提高其销售专业能力。其中，内部提案被分为三个层级，采用通关制度，按照产品通案、行业通案、定制方案三个阶段依次推进，逐个击破。

产品通案

在销售的提案场景中，初次拜访时通常采用产品通案讲解的方式，同步探寻客户需求。如何将产品准确、有趣地传递给客户，激发客户兴趣，是这个场景的关键所在。所以，在第一个阶段，匹配了产品学习、沙龙、头脑风暴会等多种形式，帮助学员掌握产品的核心特性。

行业通案

销售的第二个提案场景是销售跟进，需要针对客户行业的特性提供解决方案。行业通案包括行业概况、行业核心营销痛点、行业通用解决方法等，要为客户提供进一步的营销咨询。在这个场景中，每个学员都匹配了行业信息解读、竞品分析、品牌的分场景营销等课程。行业经理在修完课程后，独立进行行业客户提案，并通过考核。

定制方案

大客户定制提案是销售的第三个提案场景。销售跟进后会产生一些个性化的需求，这种情况在大客户中尤为常见。超大客户的需求往往比普通客户的需求要多得多，涉及的产品线、广告资源整合更为复杂，并且需要阶段性地进行结案，予以总结、创新和优化。这就需要行业经理掌握极高的个性分析能力，能够对客户进行单独、全面的分析。为此，培训部为行业经理匹配了创新营销、结案思路方法等高阶课程。

联动开展直销提案大赛

对于大客户团队来说，如何做到知己知彼、充分发掘客户需求，为其提供精准的营销解决方案，成为培训需要解决的首要问题。为达到“优中选优”的目的，百度广州分公司联动直销六家分公司，共同举办了首届直销提案大赛，共设置三轮比赛。

内部海选

这一轮覆盖北京、上海、广州、深圳、苏州、东莞六大赛区所有大客户团队。参赛选手可向各赛区培训部提交一份客户推广方案，并以5分钟提案演讲的方式参与海选。海选评委由增值服务部总监、大客户总监以及培训部负责人共同担任。经过激烈角逐，各赛区产生了前八强，共计48人进入半决赛。

角逐双雄

在本阶段，学员要在20分钟内展示自己的客户推广方案，并就目前的执行情况进行分享。在现场，由总经理、大客户销售高级总监、客服总监及培训部负责人担任评委，所有大客户团队成员都可以申请担任大众评审，对参赛选手的提案进行提问和点评。

评委将从提案的科学性、实际推广效果、学员呈现逻辑及现场问答质量等方面进行综合判断，从销售团队和顾问团队中各选出一名决胜者，成为分公司代表，参与总决赛。

巅峰对决

最后，六家分公司的12名精英相聚上海，参加提案大赛总决赛，接受来自总部、直销管理层、各分总经理的共同评审。参赛选手需在20分钟内就客户推广方案进行呈现，角逐出直销提案大赛前三甲。

在提案汇报中，选手需从方案切入点及推广思路、客户产品需求、核心数据及产品组合以及模拟客户问答四个方面进行呈现，体现出大客户团队的整合营销专业技能和灵活应对客户需求的能力。

调研输出行业研究报告

比赛结束后，公司收获了大量优质提案。为了把这种思维和能力沉淀下来，“神笔项目”进入第三阶段――“行业专家”。在本阶段，学员以小组为单位，针对五大核心产业对行业客户进行调研，经过分析和归纳，找出行业痛点，并提出行业通用解决方案。最终，进行行业学习成果汇报，输出行业研究报告，梳理出大客户顾问团队做行业调研与分析的标准化框架。

方法输入，确定框架

鉴于行业经理的行业基础比较薄弱，公司匹配了优质的课程资源，作为行业研究的导入。通过调研方法的启蒙，让学员对行业调研的全貌产生基本的了解，并且确定调研的维度（见图表3），使其在研究的r候更有针对性。

促进交流，相互启发

每周举办1次分享会，共举办6轮。在分享会上，项目成员之间相互交流行业调研的心得和方法。设置开放的空间，促进学员进行意见交流，总结经验，达成共识，并将成果的经验和方法运用到下一轮行业研究中去。

阶段性汇报，及时矫正

行业研究分三个阶段进行，包括基础信息、行业痛点及消费者洞察三部分，最终要求产出阶段性成果并进行阶段性汇报。学员和部分负责人可以当场对报告内容提出质疑，汇报人需要做答辩。汇报结束后，各小组根据大家提出的疑问，重新对汇报成果进行修改，输出校正版。

总结汇报，输出定稿

三个阶段的研究结束后，各行业研究小组要对三部分内容进行整合、校正，厘清逻辑，提炼报告重点，匹配行业解决方案，做项目总结汇报。汇报对象为分公司总经理、高级业务总监、增值总监、大客户部总监及全体项目成员。汇报结束后，小组成员需用1周的时间，对报告内容进行深度校对、查漏补缺，确定无误后定稿输出，发送给所有相关人员。

分享学习，扩大影响

为扩大项目影响力，提高成果利用率，在项目结束后，公司针对行业拓展部、大客户销售部和客户发展部组织了多场学习分享会，并将方法论、研究报告录制成微课，上传到“度学堂”（公司内部线上学习平台），供广大学员学习使用。

多措并举支持项目运营

除了专业的项目设计外，项目的运营也是决定项目能否取得成功的关键因素。为了激发各层级员工参与的热情，提升培训质量，培训部盘点了项目的利益相关者，投其所好，多措并举，以凝聚各方人员协同参与。

积极沟通 请高管做项目发起人

在项目设计初期，培训部与业务总监保持紧密的沟通，让项目设计的每个步骤都成为培训部与业务总监讨论的共同成果。同时，项目设计的每一个维度，都要与业务团队的需求紧密结合，以产品经理的思维来运营培训项目。这样，业务总监就顺理成章地成为项目发起人，其所拥有的丰富资源及个人影响力，让项目从启动开始就得到了全方位的支持。

激烈的PK 使管理层主动参与

在三轮比赛中，参赛人员分别来自不同的业务团队和分公司，是自己所在团队的最高水平代表。各业务团队总监和分公司总经理作为观赛嘉宾和评委，都希望自己团队的代表能够在总决赛中体现分公司最高水平。因此，在训练时，业务总监们主动担任学员的教练，亲自授课辅导，共同组建了华丽的讲师队伍，为学员能力的提升积极献策。

丰富的资源 令员工欲罢不能

由于得到直销管理层及总部PM的高度重视和支持，“神笔计划”获得了丰富的学习资源，例如总部学员的分享、直销大客户常委的一对一辅导（见图表4），以及外部行业研究公司的报告分享。这样的资源配备，让大客户的学员看到了项目的极高价值，从而积极参与其中。提案大赛后，崇尚专业逐渐成为大客户团队学员的共同价值观，在直销各分公司逐渐形成了提案比拼的良好风气，营造一种“人人会提案，人人提好案”的工作氛围。

巧妙的包装 让项目引人入胜

在“神笔计划”的运作过程中，项目部对活动阶段性地进行了营销设计。项目前期，营销的重点是突出项目即将匹配的丰富资源以及学员可以获得的至高荣耀。项目中期，营销着重于公司二十强、八强以及双雄的个人品牌打造，借助邮件、分享会、X展架、H5等线上和线下渠道同步推进，让参赛学员一时间成为公司明星。项目后期，营销重点锁定项目产出，例如来自六家分公司的高质量客户提案、各分公司双雄的限额分享以及行业研究的框架等。这样，系统化的营销有效地扩大了项目的宣传面，让参与人员产生了强烈的荣誉感，也使项目赢得了管理层的关注和支持。

线上培训营销方案篇4

关键词：旅游营销；课程改革；校企合作

作者：吴旭云，龙睿（上海旅游高等专科学校，上海201418）

引言

基于校企合作实践的教学模式要求课程教学中根据专业培养目标，配备明确的实践教学内容，按计划组织学生进行校企合作的实践技能相关训练，通过课程实践有效增强学生动手能力，为最终的独立工作打下良好的基础。在深化专业教学改革的过程中，我校通过基于校企合作实践的旅游市场营销课程改革探索，较好地构建了一个市场营销岗位与课程对接融合的实践性课程体系，在实践产教融合和提高课程质量方面迈出了可喜的一步。

一、课程教学改革的背景

目前，我国旅游产业新的发展阶段已经到来。在移动互联网的大背景下，通讯与信息技术的融合以及以游客互动体验为主的智慧旅游营销模式成为今后发展的大方向，旅游产品需求逐渐转向“定制化”和“多样化”，旅游产品在线销售成为旅游营销的重要构成。面对旅游信息的爆炸式增长，旅游行业竞争进一步加剧，精通互联网应用、熟悉旅游者网络消费行为与心理的营销人员成为旅游企业竞相争夺的对象。传统旅游营销模式正经历着前所未有的变化。以上变化都对旅游市场营销课程教学提出了新的挑战。

作为国家旅游局旅游职业教育校企合作示范基地之一，结合旅游产业的变化，按照现代职业教育产教融合的发展方向，我校开展了基于校企合作实践的旅游营销实训课程开发，优化教学内容，重构课程模块，将基于互联网的各种真实性旅游实践任务引入课程体系，探索培育既符合高职学生特点又较好融合营销理论知识的应用型专业实践课程。

二、课程教学改革的具体尝试

在以往办学实践中，我校的旅游市场营销教学依托在沪旅游企业一直以行业要求为导向调整教学内容，但囿于教学条件限制，课程教学仍存在教学设计实践性不足、教学方法过于单一、教学效果注重书面评价等一系列问题。

针对行业变化和课程教学现状，我们明确了此次课程教学改革的方向：按照应用型旅游人才培养目标，在课程开发中积极获取行业、企业等社会资源，通过构建校企双主体教学团队并共同设计课程教学方案，将相关营销专业知识有机地嵌入到基于互联网的各种具有真实性的旅游实践任务中，在课程中融入互联网调研、营销情境实战、定制旅游、新媒体营销等符合当前行业动态的实践内容，形成自身特有的实践课程体系。具体做法如下：

1.教学设计

（1）课程内容重构

根据行业变化和自身办学积淀，通过对原有的高职旅游营销课程知识的梳理和企业调研，在营销理论知识学习的基础上开展专业实践，按营销知识的纵向铺垫为经线，按业务实践的横向穿插为纬线，从抽象到具体对课程学习进行统一归类布局，设置为若干项目，并针对每一项目分别设计三个模块的具体内容，分层次递进开展基本理论学习、案例和相关知识拓展、核心实战技能训练，构建专业理论知识与课堂实践、社会实践、专业实习等环节一体化、互相支撑的课程开发模式。目前设计的六大项目为：

①旅游营销认知：在学习市场营销的核心概念和各种企业经营哲学的基础上探讨旅游市场及相关营销的特征，了解旅游市场营销策划书的基本写作方式，掌握旅游企业营销岗位的设置构成。

②旅游营销调研：明确市场调研的常用方法、优缺点、适用情景，掌握旅游企业微观和宏观环境包含的各种要素。对具体旅游企业开展网上调研，尝试利用问卷星网站设计和收集互联网调查问卷，并撰写相应的调研报告，运用SWOT分析法对其优势与劣势、机会与威胁进行分析。

③旅游营销STP分析：掌握营销战略分析与策划中市场细分、目标市场选择和市场定位的基本流程，在前期调研的基础上探索完成旅游企业具体项目的目标市场细分分析、市场选择和定位，学习利用中教畅享系列企业营销软件开展营销情境实战。

④旅游营销组合：学习旅游产品开发及组合、定价、分销渠道及促销的相关知识，掌握新产品开发程序、品牌和包装策略，利用互联网搜索旅游企业相关案例，并尝试进行具体在线旅游产品的开发策划、品牌设计、定价、渠道选择及促销活动筹划等。

⑤旅游新媒体营销：学习新媒体营销的基本理念和常用手段，掌握微信、微博、APP等互联网新媒体营销的单项操作技巧，并通过开设微信公众号推送产品和网络直播短视频等形式实践训练巩固相关技能，在掌握单项操作技巧的基础上完成具体旅游产品的新媒体营销策划方案和新媒体官方平台的运营策划书。

⑥旅游定制化营销：了解定制化旅游营销的基本概念和一般流程，掌握旅游消费者网络数据库维护的一般方法和定制系统内旅游企业资源共享的常用模式，并通过实践尝试在线旅游顾客数据库的建立和在线旅游产品定制的具体步骤。

（2）教学目标调整

在确定基本课程模块构成基础上，课程教学和实践目标也进行了相应调整，以旅游营销岗位胜任力培养为出发点，分别设立了知识、素养和能力三大目标。课程教学除了营销知识目标外，注重对学生专业能力和通用职业能力的培养，并在课程中侧重职业素养的养成。具体如表1所示。

表1课程教学目标构成

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（3）实践环节渗透

课程实践分为三类：①课内实践教学：在营销课内引入企业讲师，通过行业真实案例导入讨论和面谈销售、客户拜访、客户管理、电话销售、网络营销等真实岗位场景模拟教学，让学生主动参与课堂，并引入一定课时的营销软件操作让学生通过亲自上机模拟提高对营销实践的认知。②校园实践教学：包括校园调研、第二课堂活动和学校实践活动等，充分利用校园实训室及学校实训周活动，把教学计划中的校内生产性实训环节与营销课程内容融合，通过进一步的岗位实践提高学生的营销策划能力。③校外实践实习，包括营销课程专业认知见习、专业跟岗实习、毕业顶岗实习等，利用目前签订深度合作协议的几大旅行社、景区、旅游电子商务企业，使校外合作企业为学生提供真实的实习实训场所和指导评价，让企业以“校企共建”的方式参与校外实习基地的建设，加大实践教学的比例。

2.教学方法

本课程的教学方法主要分为三种形式：

（1）基于课程基本理论的以案例讨论为核心的教师主导授课

课程内容的六大项目均以旅游营销基本理论和知识点为逻辑，设立课程情境和教学知识模块，以案例为载体由专业教师展开授课。课程相关案例主要介绍展示最新的行业案例或经典案例，案例库由企业人员提供，课程知识框架和具体案例编写由专业教师为主编撰完成并由合作企业审定，以贴合行业实践。

（2）基于能力培养递进的教师指导下学生主导的项目实践技能训练

合作企业分工参与布置各项目具体实践任务，学生在专业教师和企业人员的联合指导下分组以任务为导向分工协作完成课程教学计划中的各类实践模块，并按不同实践内容分别计分纳入考核评价，以此达到课程能力培养与企业需求、市场发展紧密结合的目标，使专业人才培养紧跟行业热点。

（3）基于鼓励自主学习、创新发展的学生主导课外拓展提升

在校园实践周和专业生产性实训环节，利用学校已有的中教畅享系列企业营销软件开展营销模拟实战操作，并与旅行社、景区、旅游电子商务企业等采取多种形式合作，学生以微信营销、直播视频等活动开展综合实践，并鼓励学生通过学校部委及行业参赛等活动进一步提高能力。

在此教学模式下，课堂的中心从教师逐渐转移到学生，学生从参与实际的实践技能活动开始过渡到独立开展相应的综合实践任务，而教师的角色和职能也逐渐从“台前”退居到“幕后”，成为教学活动的设计者、组织者以及学生学习的指导者。

3.教学评价

在考核形式上，课程教学不再以一元性的评价和唯一正确答案为依据，构建了由专业教师、企业导师与学生共同参与的多样化考评体系，强调质化评价，着重记录学生成长转变的轨迹。

考核由平时成绩和期末成绩两部分构成，采用结果性评价和过程性评价相结合方式。

平时成绩注重对学生学习过程和日常表现的评价，结合学生自评和同学间互评，主要考察学生及学习小组的学习态度、课堂表现及每次任务的完成质量，迟到、旷课、上课回答问题的情况、小组讨论、任务完成度等都纳入考核评价范围。

期末考核注重对学生知识掌握运用、综合能力和整体的评价，分为理论考核和综合考核两部分。理论考核由学校教师进行，综合考核由企业导师根据学生的实践学习过程做出考核和评价，包括人文素养、沟通能力、职业素养、学习能力以及实践操作能力等，并且将相关课程内容的实践、实习、考证、竞赛等环节表现纳入考核中，注重调动学生平时实践学习和参与考证竞赛的积极性。

三、课程教学改革的总结

本课程开发以学生营销技能的获得和综合素质的养成为根本，通过在具体教学内容和实训项目设置方面的调整创新，打破原来的课程教学时间界限，把课程开发融入整个专业人才培养体系，除课内实践教学外，还在校园实践周、生产性实训等环节进一步开展营销软件操作、旅游企业社会调研、微信营销等活动，并鼓励学生开展校外实践，通过专业实习、学校部委及行业参赛等活动进一步巩固相关实训项目的成果，让学生多环节多层次利用多种平台开展营销实践，更好地融会贯通所学专业知识。

通过上述设计，本课程设计实现了基于校企合作实践的逐层递进的课程教学框架，课内教学与其他实践环节的协调开展，真正让企业以“校企共建”的方式参与课程实践。学生通过一系列实战任务训练可以学以致用，很好地将所学营销理论知识与专业实践操作对接，将所学课程内容与职业标准对接，从而解决学用落差问题，达到旅游营销课程设计与企业需求、市场发展紧密结合的目标。

线上培训营销方案篇5

市场上有很多培训课程，也有专门的培训机构和讲师，但经过一次或者数次培训之后，发现问题并没有解决，只是在培训的时候气氛热烈，更有的近似疯狂，但一旦冷静下来，发现培训的东西很难用到实际的营销工作当中去。

那些专注于成功学，所谓观念致胜，激励你成为超人的成功学大师的课程，我认为不需要专门跑去听，当你觉得坚持不了的时候，可以收集一些“鸡汤”和几句“语录”，无事就念念，会收到类似的神奇效果，也能让你有一些继续前行的动力，不信，你可以一试。

那么，营销团队到底需要怎样的培训呢？

第一、 针对性的培训。

有些时候，企业认为找一个知名、有经验的老师给营销团队分享就可以了，他们认为质量一般也不会很差。但很多讲师出去讲课，都是“菜单”式的，你在我的“菜单”上点菜，很多都不会去客户那了解客户的真实情况，就算打电话交流，甚至当面交流，很多信息也未必抓得准，摸得透，毕竟这不是市场和销售人员的一线反馈，这样的培训，一般效果不会好。

只有一线的营销人，最了解市场。

什么叫有针对性，就是要量身定做的，针对核心问题，并能够对症下药的培训方案，尽管很难，但需要这么做。

第二、实效性的培训

如销售人员进到卖场不知道干什么，跟经销商不知道谈什么，怎么促动经销商积极性，也不知道怎么管理和服务好经销商。如果加上经销商也是做到哪算哪，也不会进行终端的动销、网络的下沉和覆盖，必然导致市场萎缩。那么我们要怎做呢？我们是不是需要告诉业务人员我们操作市场的方式是什么（渠道终端怎运作，怎么跟经销商制定市场策略，产品品牌怎么组合等等）；接下来，是要做指导和协助经销商将货物有策略的覆盖到核心的渠道和终端，然后通过一些活动、推广方案让消费者接受和购买，实现销售。

主要分为：工作的计划、内容和标准三个部分的内容。

第三、系统性的培训

“点”的问题解决了，那就要解决“线”和“面”的系统性问题了。如：要做好一个市场，我们需要考量的有那些方面的要素。渠道是一个重要内容，但没有生动化的终端表现、没有好的产品、没有好的形象、没有好的管理、好的团队、没有有创意的活动方案等等，都不能做好产品的销售。

这里跟大家说明的一个重要观点是：在市场上，你就是第一负责人，不但要把产品铺到渠道和终端，更要把产品卖到消费者手中和心中，让其消费掉。所以要求你一定是一个多面手，不但是销售人员，还要是市场人员，不但要做好管理，还要做好经营。

所以，必须系统了解营销的整个过程，不但知道，还要做到。系统性也是可持续性的一种延展。

除了上面的三个原则外，我想跟大家分享一下我对营销培训的心得体会。

要让营销团队的业绩更佳、更加有持续性，实际上，单靠培训很难解决。因为培训所能解决的主要是两个层面，一个是宏观面上的心态、观念（姑且这么说）；另一方面是微观的执行，包括一些工具和方法（适用与否还不一定）。对于更多的介于心态和方法上的策略，整体考虑，对市场的判断，很难通过培训的方式来解决，毕竟市场也是变化万千，没有固定的套路和一成不变的方法的。

更为重要的是，在培训之前，一定要让培训公司或者讲师对自己的公司有充分的了解和认识。而且一次培训不要讲太多内容，把一个部分讲深讲透，进行现场的模拟演练，培训之后就能够用到市场上，那是最好的，而不是走马观花，讲了很多道理和原理，但营销人员下来之后，忘了个精光，或者基本无法运用不知道运用，或者用不上，这些都是巨大的浪费。

比如说，一家企业要培训销售管理，这个课题就很大，大的来说包含了市场管理、过程管理和团队管理，每一个课题都可以讲3天以上，所以这样的出题，培训效果肯定不好。还有，一些企业高管把题目已经定的很小了，如怎么进行渠道管理或者经销商管理，对于培训老师来说，你也未必就万事大吉了。因为，企业高管对营销团队的需求了解未必很深。

这样的例子很多，有的企业高层认为自己企业的品牌和产品非常不错，卖不好是因为团队的素质不行，技能不行，需要培训。这种情况有吗，当然会有，但深入了解下去，你会发现，其实这些还是皮毛，绝对不是主要问题，说团队素质不高，技能缺乏，我认为大多数企业都会有，那到底这两大问题是不是制约企业发展最核心的问题呢？大多不是。

研究之后发现，尽管产品、品牌没有大问题（主要是现有产品的质量和消费者接受方面没有大问题，其实从整体规划上还是问题多多），但怎么到达消费者手中、渠道的覆盖、渠道中间商利润低、经销商管理服务能力差业务人员也不是没有能力，而是不知道方向、怎么做、做到什么程度。那么，在公司层面就可能存在目标的制定、分解，支撑措施不明确、工作的内容、标准缺失等等诸多问题。找到问题就可以解决，因此，营销培训需要制定专门的方案才会有效果。

当然，企业要系统的解决问题，除了一般外请讲师培训之外，还要注重内部讲师和内部培训交流的机制，不断的探讨交流，形成这种良好的氛围，让好的方法和经验得到传承和提升。除此之外，我认为企业高管要注重企业营销组织体系的建设和健全，让营销的职能更加完善，让销售人员有足够的能力、资源、工具、技巧、方法来做好市场，不断加强渠道的管理，强化推动力量；同时，也要让品牌和产品更加有价值，让互联网时代的传播推广深入到消费者的心中和购买行为中。

线上培训营销方案篇6

但是在渠道为王，经销商被逐渐边缘化的今天，我们也注意到，最落寞的往往是那些缺乏变革和创新的一拨人。这似乎是在告诉我们，为了适应市场竞争，经销商群体必须不断提高自身素质和能力，并在竞争中找到属于自己的位置。

基于此，我们认为，好的经销商不是精挑细选出来的，而是来自于培训，企业为了营造一张强有力的经销商网络，必须把对经销商队伍的培训当做一项重头工作。

经营SWOT分析

投资做任何项目，一定要做SWOT分析，化妆品经销商也不例外，作为一项需要投入金钱和精力的事业，要帮助从业人员弄清楚他们自己的优势和劣势，以及其中的风险与机会在哪里。

目前做化妆品经销商，一般可以有专业线和日化两种选择，换个角度讲，就是经营美容院产品和化妆品专营店产品。专业线的产品依靠各种美容服务来推动产品销售，需要从业人员有专业的技术和服务，而日化线产品大多用法简单，顾客买回家自己就可以使用。

日化线经营按照产品所走的渠道和有无区域的不同，可以分为做流通和封闭式终端两种。专业线的经销商则没有流通与终端之分。无论是做日化线还是专业线的经销商都有自建终端的行为。一般来说，经销商选择渠道类型，要根据自身的实际情况，从资金、经验、人员、企划、渠道、人脉关系等几个方面进行综合分析，以决定自己适合走什么样的道路。

作为日化线经销商，如果选择介入的地域较小，又没有多少营销经验和专业队伍，那么做流通渠道是不错的选择，赚点跑腿费，替众多的化妆品品牌往终端上送货，只要配备了基本运输工具，与上游的厂商以及下游的渠道建立起联系，就可以入手，但是做流通渠道一般利润较薄，这是因为销售流程长，利润分摊的原因，在此情况下，只有把销量做大才能够赚钱。当然，经销商如果自己有丰富的营销经验和企划能力，并且有能力招募并建立一只高素质的营销队伍，则可以选择独立运作销售终端，通过专营专卖，或者在市场发展加盟商，通过可控的渠道，削减销售成本以获取更高的利润。

经销商除了进行上述一般决策以外，选择品牌也是个很重要的课题。

第一、 要掌握其它经销商和市场对你所选择品牌的反馈情况。这里包括经销商及同行们对企业形象的评价，以及对于产品的消费反馈。要选择一个品牌，不单是听取厂家的介绍，最好是到该产品销售的地方去实地了解一下，全面地听取一下所有经销商和消费者们的意见，只有这样，才会对厂家及产品建立全面、客观的认识。这也需要经销商有自己理性的分析，毕竟不在同一个地方，会有一定的地域差异，不同的人来操作一个产品，也会有不同的结果，需要加以辨证分析。对于如何选择品牌的问题，一个成功的产品，它必然应当具备一些成功的因素，比如产品文化、品牌背景、包装设计、价格定位、理念诉求以及营销通路等等，经销商只有通盘了解以上要素才能够把握经营的脉搏。

第二、 充分地把握厂家的销售政策和营销思路。经销商要看企业整体的市场运作方案是否详尽完整和客观实用，可操作性强不强；有没有较强的市场支持（人员、策划、物料、广告等）；做终端的品牌有没有严格的区域保护政策和良好的服务（及时的货物配送和调换）；自身执行能力是否与厂家的规划相匹配等等问题。一个策划成熟的产品，首先必须要有一套成熟可行的市场运作方案，当然也需要在执行过程中不断的循环改进。经销商在选择方面，应当尽量选择有大规模市场投入成熟产品或知名企业重点开拓的新品牌。一些品牌由于自身实力的原因或者不懂得市场运作规律，没有认真地做产品市场分析，广告投入力度又小，这样的产品建议经销商谨慎对待，相对来说，做这些产品风险要大得多。

第三、 对企业的圈钱招商行为提高警惕。近年来，市场上借产品招商名义进行欺诈的行为屡见不鲜，甚至已经成为潜规则。市场中混迹着许多信誉不良，市场操作能力差，打短平快，怀着短线盈利的心理做产品，没有做长线品牌打算的生产厂家，经销商稍有不慎判断失误，就会蒙受重大损失。一个典型的例子，在每年的美博会之前，总会有很多企业临时突击加工一批化妆品，然后包装一番在展会上展开招商，他们以极其优惠的招商政策吸引经销商加盟，描述产品的美好前景不吝言辞，对此，经销商一定要擦亮眼睛，一方面要有个直观的判断，一方面也不要嫌麻烦，要通过各种渠道了解生产厂家的经济实力及信誉状况，只有坚持自己对产品及市场的独立判断和认识，端正平稳心态，才不会被所谓的暴利钱景冲昏头脑。

商场博弈就像两军对阵，讲求知己知彼，百战不殆，想要胜算多一些，就要迅速地了解自己和对手的真实状况，只有做好充足的思想和物质方面的准备，才能够做一个真正能赚钱的化妆品行业经销商。

把经销商武装起来

一般来说，对于经销商的培训应当包括以下几条，但是也不排除，很多企业在培训中由于图省事，略去了其中一些内容。

企业基本培训——一企业历史、现状、未来以及企业文化。熟悉生产企业历史和现状，能增强经销商的归属感和历史使命感，了解企业未来的规划，则能使经销商在执行营销计划时自动配合并发挥创见。企业文化的培训不单是用于洗脑，砥砺心智。好的文化能改变经销商的世界观和价值观，从而使企业与经销商目标统一，并建立更紧密的关系。

品牌基本培训——品牌基本知识、品牌理念、品牌VI。目前很多企业投入大量的财力、人力和精力用来建立品牌，而经销商却只顾拨拉自己的小算盘，过分关注眼前利益，而不关心企业品牌的死活。所以，要改变经销商“只销售不做品牌”的思维，品牌的基本培训就显得至关重要。首先，要从品牌的基本知识着手，让经销商明白“什么是品牌”，“品牌不是商标是什么”。继而，将公司品牌理念、品牌VI等知识传授给经销商，使其在日常的经营管理中坚持、渗入和传播。

营销理论培训——这是因应企业和经销商的不同发展阶段而决定的。企业都会寄期望于自己的经销商，希望他们能够为自己的逐步壮大贡献更多的力量，那么就完全有必要让他们学习和掌握现代的营销技能。现代营销理论的学习，有助于改变经销商的经营方式和提高销售效率。很多经销商都有发展壮大的主观意愿，但是限于营销管理知识的缺乏而不能如愿，因此我们认为，对于他们的培训应当把营销知识的掌握和技能的提高作为一项重要的内容。

通路管理培训——分销管理、终端管理、特殊客户管理。通路说到底就是卖货，如何更好地卖货是经销商最乐意接受的培训内容。很多企业把通路管理培训作为理论照搬，照本宣科，没有结合实际案例，造成经销商听不懂也不感兴趣。通路管理培训应该以本企业成功案例为蓝本，用理论工具进行剖析的形式为最佳。在进行通路培训时，应更多地结合当时的行业背景以及消费者行为习惯，很多的销售行为，由于缺乏对市场的认知和消费者的了解，只能是自拉自唱，效果自然也好不了。

企划相关培训——广告投放、促销管理、POP管理、营造公关等。在企业和经销商的分工中，企业只管做生产和企划，而经销商作为一个彻头彻尾的销售执行者，是各行各业普遍存在的问题。很少有人认为，也需要对经销商做企划方面的培训。我曾供职的一家经销商企业曾经在我的主导下成立了企划部门，在工作当中经常请教厂家的企划人员，也自行做了很多针对该区域的小型营销策划。结果不到一年的时间里，销售额就增长了80%。事实上，企划不是哪一个人的专利，也没有放之四海皆准的企划，即便IBM这样的公司都要“随需应变”，更改了“四海一家 解决之道”，可见，让经销商拥有企划思想、打破常规发挥营销创见是极其重要的。

库存管理培训——尽管这对销售没有直接促进，但这项工作不容忽视！很多企业都没有对经销商做这方面的培训工作，这是因为，大区销售经理担心一旦这个培训做完，压货将变得困难。其实上，让经销商获得健康发展，滤除泡沫业绩成份，比什么都更重要。库存管理是现代营销很重要的一环，它使得经销商更准确更科学地进行管理库存，作为企业，也能够更容易获取经销商的真实销售数据。

是谁在前方冲锋陷阵，是谁帮助企业建立了宏图伟业？是广大的经销商，要感谢他们，并通过培训把他们武装起来，让他们增强竞争能力，让他们品尝到营销的乐趣，这是经销商培训所要做到的。 　 提高竞争力

现在我们抛开大而化之的说理，回到一些具体的问题上来，一次培训不可能一劳永逸地解决所有的问题，同理，个人的力量也不足以改变全局，但是，培训必须从提高业务人员单兵作战能力这一类事情开始做起。 长期工作在销售第一线，经销商业务人员是联系生产企业与客户的纽带与桥梁，他们除了要具备一定的专业知识和技能以外，还需要具备一定的销售能力，作为销售人员，他们需要运用自己所掌握的上述能力，成功地完成销售那惊险一跳。

通常，促销人员给人的第一印象很重要，良好和诚恳的形象，往往是令顾客建立信任的先决要素。每个有过购物经历的消费者都有这样的感触，销售员优雅靓丽的仪表、社交礼仪的圆熟运用等方面，往往是让自己驻足的首要因素，作为化妆品行业的销售人员，尤其要注意这一点，化妆品是要带给人美丽与自信的行业，试想，一位蓬头垢面衣冠不整的美导如何能赢得消费者的好感呢，怕只会让人退避三舍吧。此外，通过优雅得体的谈吐举止和行为，也有助于促成销售，相对于美丽的外表来说，大方得体的谈吐虽然不如外貌那般无声胜有声，但同样可以让顾客感到如沐春风。

如果说仪容仪表和言谈举止可以给销售人员取得印象加分的话，那么主要分数的获得还是依赖于文化基础知识，除了专业的美容化妆品知识以外，销售人员还需要掌握必要的医学知识、心理学知识、营养学知识、卫生保健知识、营销知识以及一些些传统文化知识。

我们着重来讲一下消费心理学知识的重要性，消费者心理学包括消费心理、服务心理、营销心理、疾病心理、护理心理、老年心理、青年心理、儿童心理、女性心理等。在经济高速发展的今天，人们的生活节奏加快，随之而来的精神压力也大为增加，由于心理因素造成的身体状况异常和皮肤状况不良不容忽视。掌握了这个原理，销售员对于心理导致的疾病就能够对症下药，并可以举一反三。消费心理的把握也是这样，妥帖的心理沟通可使消费者精神负担减轻，在销售人员不自觉营造的温馨的气氛里，顾客的大脑会产生 “脑啡呔”等快感激素，有利于做出消费决定。 销售是如此难的一件事情，要想打破销售僵局，销售人员除了肚里有货，要依靠全面的专业知识来说服和教育顾客以外，其人格魅力也同样不可或缺。因此，有必要通过培训和学习加强销售人员各方面修养，培养亲和力和感染力，以树立销售人员良好的职业风貌。

最后，在服务营销知识方面，营销知识包括消费行为、消费周期、消费特点、营销策略、营销技巧、一对一营销方式、产品知识、市场变化与规律、营销过程的控制等。如果不是通过培训，销售人员很难通过自学获得系统的认识。在营销知识的培训方面，P&G公司堪称典范。

在营销当中，P&G公司把销售人员的培训放在十分重要的地位。他们的目标是：对具有正确的态度的销售代表进行适当而彻底的培训，可望产生非常显著的效果。为了使销售人员普遍获得能力的提高并体现对其中的佼佼者的重点关注，他们的销售训练分为两部分：初步培训和深入培训。

一般来说，只要一位员工在P&G公司正式开始工作，她的直接上司就有责任与之一道工作，对她的表现作出公正评价，并进行针对性的辅导，以便提高其工作质量和工作效率。经理级别员工的责任在于，为基层员工提供指示、支持、辅导、训练、反馈以及检查。此外，还包括，当员工真正成熟起来的时候，布置新的更艰巨的任务给她。

在深入培训阶段，每个能够始终如一地履行自己职责的人，都能依据一个公正的评价，获得旨在帮助其完成从点到面、从量到质的重点辅导。 无疑，每位销售人员都是经销商的财富，要合理运用这笔财富，必须利用培训工具，值得注意的是，培训的方向性问题。下面，我们依然参考P&G公司的做法，说明经销商应当依据何种样板打造自己的员工。

在宝洁公司，一个好的销售代表应当具有以下十个特点：

1. 坚持不懈。成功的销售人总是坚持得更久一点，工作更刻苦一点。

2. 想象力。他们把想象力和产生效果的实际计划相联系。

3. 乐观。现在只是开始，他们总是给人们以未来充满希望的印象。

4. 诚恳。他们是值得信赖的。

5. 正直。他们是有原则的，并严格按照原则办事。

6. 沉着自信。他们不是傲慢的，而是友善、自信的。

7. 体贴别人。他们是为别人着想，通情达理的。

8. 常识。他们总是根据理性来作出判断。

9. 方便他人。他们对待别人，就如同希望别人对待他们的那样。

10. 主动精神。他们总是现在就干起来，他们参与解决问题，而不是抱怨公司、客户或其他方面的错误。

线上培训营销方案篇7

兵马俑里展示着一把宝剑，发掘的时候剑身已经被土石压成了弓形。考古人员将剑拔出，这将剑竟然瞬间又变得笔直！深埋土底2000年 ，重见天日之时依然能完好无损，而且依旧可以斩金斫玉。今天我们有电脑、高科技，但今天的冶炼技术却做不出这样的宝剑来。为什么？秦始皇把当年造剑的人给活埋了，而且秦朝的内务府和织造处也没有把炼剑的工艺记录在册，于是后来老祖宗留下的手艺已经失传了。

用企业管理的角度来看，这件痛事的原因就是没有做好知识管理。

案例1：

外资企业比较喜欢标准化：不管是客户拜访、生动化、营销会议，企业都给你一套标准流程。新人进门就学习这套标准，然后按照标准去工作。

思考：

标准化的管理贡献是什么？

1、 绩效追踪和考核：大家做事有了目标和统一的路径，便于主管对下属工作质量的检核、评估、检讨。

2、 经验总结和培训：标准和模型本身就是从前人的经验总结的——前辈们就是这样做的，他们这样做成功了，后来者“踩着前辈的脚印”、“复制前辈的成功经验”，在此基础再创新，重蹈覆辙而出错的概率就会小，工作的效率就会高。

这个标准化、模型化的过程其实就是一种知识管理——知识和经验只有变成有形的东西才能传承下来。

在工作中实践，不断发掘提炼其中的经验和教训，上升为理论——成为知识产品，通过培训和管理手段加以贯彻，使之可以指导后来者的实践，然后在新的实践过程中再去印证和升级知识产品，最终理论和实践得以互相促进、互相指导，这就是知识管理的原理。

话题二、国际企业的知识管理现状

知识管理首先要把无形的经验变成有形的知识产品——教材、培训产品、制度、流程、表单……。

以企业的内训教材为例：

90%以上的中小企业（甚至部分超大型内资企业）是没有内训教材的，他们的培训部主要责任就是花钱——市场上流行“九型人格”、培训经理就赶紧买一堂“九型人格”的课。市场上流行“执行力”，赶快再去找老师来讲“执行力”……。

做知识管理？沉淀企业内部经验？编写内部教材？把外来课程内化整理？可能想都没有想过！

这样的企业，培训经理更像采购经理，其知识管理的现状和效果不值一提，不说也罢。

大家公认在这方面做得相对好的是国际企业。

外界对国际知名企业都有点神化，大抵认为，这样的跨国公司里：“人人都是高学历，讲洋文，读砖头厚的书，接受最先进最实用的培训”。

其实，误会了，大家误会了。笔者打工十年，曾经也是“知名外企”中的一员，我知道他们的管理系统没那么玄。优秀的地方我们要学习，但失败之处大家也不必“迷信”！

以下列举部分国际知名企业目前的知识管理现状，供大家观摩、对照、自省。（本故事纯属事实，绝非虚构，若有雷同，是意料中的巧合）。

现状一：先说说国际企业知识管理的优点

大多数成熟的国际企业会培养自己专门的讲师队伍，有自己系统的内训教材，人力资源部会对不同职别的员工设计相应的培训列表规定——培训在这种企业不是年会上的应景之作，是有计划的。对员工来讲接受培训也不是可有可无的福利，而是必须覆行的义务……。

部分外企在知识管理方面也在做积极的尝试。比如金龙鱼、嘉里饮料，近年来在制作业务员、主管、经销商别的情景培训光碟——把他们应知应会以演员模拟的形式呈现出来……。

抛开其内容质量不讲，至少这种形式（更贴近实际场景、更易吸收）值得大家思考、借鉴。

现状二：自家武功秘籍已经失传

案例2：

前段时间帮一家非常知名的跨国企业做销售人员培训，两件事让我非常吃惊。

a) 这家威名赫赫的企业，区域经理经别的干部竟然有一半不知道1.5倍安全库存的计算方法！

b) 这家企业经营历史不算短，国际上也享有盛誉。其实该企业早就有四册“系统的”培训教材（笔者十几年前在企业里跑街做销售时早就把这四册教材像宝贝一样复印、拜读、收藏）。像1.5倍安全库存这样的营销常识在教材第一册早有详述。但是十几年之后令人难以置信的是该企业从总部的职训人员到各省的大区总经理竟然没有一个人能拿的出这四本教材——下了课有一个营业所经理告诉我：“魏老师，江湖上传说我们公司有四本教材，但我一本也没见到，我们老总也只有两本”。

思考：

笔者十年前在外企打工时，也常听前辈炫耀：“我们当年进公司，接受的培训那是什么品质，现在你们这一批人听的培训就没那么好了，数量质量都不行……”。

行内人都知道，中国的第一批“外企白领”，那可真的是精英，学历要求高、工资也高，福利待遇好，培训多、还动不动就出国受训。后来外企都流行本土化经营，“外企白领”从几百个变成几十万个，人员素质要求/待遇/培训自然会缩水，变成了“非典型性外企白领”。

人员层级降低了，培训数量减少了，人员流动却变快了。

内资企业现在气象恢宏，而且最喜欢从外企挖人，铁打营盘流水兵，十几年下来，外企员工一个又一个辞职另谋高就，内部培训又没跟上，新老更替之中，“先辈们的文化遗产”就这样磨灭了。

——自家武功已失传，这样的案例绝非个别现象。繁华萎谢，衰败得让人刺目。

现状三：一套教材，“五十年不变”

案例3：

十几年前笔者在某国际知名饮料企业打工就领过一套教材《销售精英步步升训练》。分《step one》、《step two》、《step three》三册。2008年，笔者邂逅一名该企业的现任销售经理（此君不知道我也是出身同门），席间这位老兄向我献宝——展示所谓可乐的武功秘籍，我一看，晕！跟我当年拿到的一模一样，一字未改！

思考：

十几年过去了，消费品营销行业先后经历了“广告制胜”“供销”、“大客户”、“赊销成灾”、“密集分销”、“坐商变行商”、“终端销售”，“厂方执行预售制掌控销售网络，经销商开始向物流商发展”八个不同阶段，眼下又有人提出“还原经销商的销售功能，企业需要行销商不需要配送商”的反思。

十几年过去了，赊销、恶性冲货已从厂家共同头痛的营销“癌症”到现在成为正规企业的“历史故事”，大家面临新一轮的问题是如何提高物流效率，如何改进既有的销售队伍和经销通路更有效的跟国际大卖场打交道。

十几年过去了，以前中国的商超根本不成气侯，现在已经统领城市通路；以前批发市场车水马龙国营商场趾高气扬、现在很多批发市场已经消失国营商场已经倒闭；以前业代上街可以随便贴海报，现在城管不允许了；以前业代在店里陈列不要钱，现在在鸡毛小店都找你要陈列费，以前人们都喝酸饮料、现在喝茶、水、果汁；以前说凉白开水装在瓶子里就能卖钱，别人说你是疯子，现在一瓶矿泉水卖两块——水比汽油贵了、录像机消失了、BB机没人用了、黑社会都不用大哥大了……；

十几年了，中国的市场营销竞争焦点、市场格局、通路格局发生了多少变化？变化的市场中，每一个企业都是“新兵”，固守以往的经验一定会过时，收藏武功是会贬值的！

十几年了，教材一个字没变？

现状四、企业内训系统性、生动性有余、但实用性尚待提升。

案例4：

笔者去一个跨国知名企业讲课，学员告诉我，我是他们公司第一次外聘的营销培训老师。

思考：

为什么我会是他们公司“第一次外聘的营销培训老师”？外企没有培训预算吗？不是！

原因是“如此优秀的成熟外企”都有自己的成套的营销内训教材和讲师。

知名国际公司采购课程一般都倾向于新观念课程（比如九型人格、全脑分析、同理心聆听）、激励课程（比如巅峰销售心理）、或者户外拓展，营销课程他们极少请外面的老师——他们认为“老子的营销管理是天下第一的，别人要向我们学才对”。

要真是这样也行呀！

误会了，大家又误会了。

案例5：

据笔者打工的亲身经历，加上近几年和同行广泛交流、以及对“各名门正派”培训资料的搜集学习所知，跨国企业的培训系统大致分四个方向：

a) 企业知识：企业文化、产品特征、系统利益……。

b) 基本素质教育：TTT训练、有效沟通、时间管理、SWOT、4P、4C……。

c) 业务基本功：拜访八步骤、讲利润故事、安全库存、生动化技能……。

d) 管理素质：管理者的理念、授权、激励、终端路线规划、市场分析……。

思考：

公平点讲，这些跨国企业的内部培训系统，有可取之处，但也不乏暇疵。

优点：

1、 系统性不错：毕竟是领袖企业，内部训练体系的设计有素质教育、有技能教育、有晋阶培训、有应知应会的宣贯，从知识结构上讲，相对完整。

2、 生动性有余：课堂都是小班，20个人一堂课，保证大家能充分互动，讲课的老师大多受过专业训练，非常善于搞气氛：分组讨论、角色扮演、互动游戏，唱“成吉思汗”、“感恩的心”、“我们都是一家人”，课常上欢声笑语、很热闹、气氛很好、学员也很开心，美中不足是第二天睡醒后一想昨天好像啥也没说（其实很难断言这个到底是优点还是缺点）。

缺点：

1、 实战性不足：培训课上也讲了一些实用的内容（比如拜访八步骤、利润故事），但都属于入门功夫，大粗浅，涉及到管理层次的话题（比如：线路规划、市场分析等话题）大多只讲些空间理论和概念，不具体，不深入，在实战中指导意义不大。

2、 固步自封：国际知名外企的营销管理和培训系统是不错，但那是建立在国际知名外企这个背景下的（大品牌支撑、充足的市场资金投入、相对高素质的人员队伍、完整的部门协作机构、完善的IT平台、成熟的marketing支持……）。但除非你呆在国际知名企业干一辈子，否则走出门你就会知道“江湖很大，道行尚浅”，在大多数中国企业做市场要学会无中生有、乱中求冶、量入为出，甚至做无米之炊……。这么多年多少外企的职业经理走进中国内企做高管，掰着手指算看看，成功了几个？尤其是首次转业者（从外企跨入民企的第一次经历），大多数“生死时速两三年”。

“老子天下第一”！“从来不外请营销课程”。错！

十年之后回头看，话说难听点，如果我今天当老师，照搬当年在外企接受培训系统，在培训界一定没饭吃——他们的培训和管理并非不好，而是不能乱中求冶、不能直击目标迅速解决针对性问题，学员不爽，企业无非承受，老板也不欢迎。

话题三、知识管理的改善方向在哪里

一、观念突破：没有什么经验是不能模型化、标准化的

一说知识管理、经验总结，就会听到一个声音“兵无常势，水无常形”，说话的人大多一脸肃穆，高深莫测。他们的意思是——销售这个东西是很复杂的，对付不同的经销商、不同的产品、不同的竞争环境用的方法不一样。这东西没办法标准化，具体化。

培训师也很会给自己找借口，他们解决不了学员的具体问题时就会说：“成年人听课不在乎你听到了什么、关键在你想到了什么”——老师可以给你理念，办法你自己想去吧。

我不这么看。

什么叫做标准化——前人的经验变成文字、给后人启发、让给后来者的锦囊袋和工具箱里多几件工具供他挑选使用。

这个世界没有什么经验是不能具体化的，关键看当事人善不善于总结，有没有心！

气功够玄吧，但是还是有气功教材，教大家“两脚同肩宽站立、脚趾扣地、舌尖顶上腭、掌心相对、意守眉心、想象两手之间有一个气球在阻挡，然后把手慢慢拉开来、合拢、拉开、合拢、再拉开、合拢……”。

中国的山水国画够神吧，但是美院的老师还在教学生运笔侧锋、破锋怎么用，留白怎么设计、落款在哪个位置……。

行兵打仗够多变化吧，去看看孙子兵法，五千多字，百分之八十的篇幅都在教大家怎么选有利地形、怎么选择行军路线、怎么侦察敌兵人数、怎么派间谍、怎么用水火攻击敌人等具体动作……。

如果一个经验不能具体化、从相对意义上把他标准化，那就完蛋了，你死之后，这门功夫就失传了。

“兵无常势，水无常形”，抓住这一句做文章。纯粹是断章取义，整段原文是：“夫兵形似水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。”

孙子的原义是：“变化一定有，但是变化也一定有规律。日月的变化尚有规律可循，何况万物，谁能熟知变化、见招拆招、并且掌握规律，谁就是用兵如神”。

扪心自问：不管是区域市场规划、经销商管理、客户谈判、促销计划拟定，没有有规律可循吗？不能具体化变成知识产品、甚至做到相对标准化吗？不可能！

二、知识产品选题要有针对性和前瞻性，总结和提炼应该是自下而上，不是自上而下。

这里指的前瞻性不是指国际视野、引导理论潮流。而是指预见性——我知道你们会遇到什么问题，我这里给你罗列了前人总结的答案。

此处以销售培训教材的编写为例做说明。

销售人员在市场上近身肉博，有成百上千个难题：比如经销商不主推怎么办？超市采购要回扣怎么办？竞争对手突然搞订货会怎么办？经理给下面分任务下面人不服怎么办？公司考核费用，市场又需要投入，怎样平衡？……

注意！注意！

这些问题绝对不是偶然性的，而是每一个销售人员都一定会碰到的重复问题！

解决这些问题会对企业的业绩增长有直接推动作用！

目前企业里的培训教材为什么很少涉及这些针对性的内容——教材的编写方法有问题，写教材的大多是职训干部，学历、表达力、沟通能力都很好，但是他们对市场上到底遇到什么问题，有哪些解决方案并不了解。让猫拉车，难免拉到床底下，秀才给兵写教材、写出来的教材自然隔靴搔痒、叫座不叫好。

这些问题也并非无解命题——答案在民间布衣贩夫走卒之中蕴藏。每个一线人员都曾经面对和解决过这些问题，他们都有自己的杀招、绝招、甚至损招。

“治天下者当以天下之心为心”，企业高层要重视这些散落在民间的智慧资源，否则就会明珠深埋，随风逝去。

最好的方法是自下而上收集所有一线人员对这些重复性问题的各种解决方案，加以整理编撰，汇集成册、传于后来人、告诉他“你会遇到什么问题，请打开第几个锦囊、里面有答案供你参考启发”，积少成多、集腋成裘，最终成为具备指导意义的步兵操典。

三、知识产品要注重模型化

什么叫模型？

我是讲师，天天出差，天天换宾馆，所以很容易丢东西（充电器、电源线，剃须刀等等），怎么办？建立模型：在箱子上贴一张“出差要检查的物品备忘清单”，每次换宾馆前看一遍，检查一下，问题解决了——这就叫行动模型。

有个销售经理功力还不深，但老总让他写一份区域市场研究报告，犯愁啊！怎么办？设关系，照固定格式写，先写4P，再写SWOT，先分析产品的强势/弱势/机会/威胁，再分析渠道的强势/弱势/机会/威胁……，照猫画虎，一路写下来，不管内容如何，架势看上去就挺唬人——这就叫思维模型。

洗衣机都附带常见故障排除说明，比如洗衣机不运转，一看电源有没电，二用测电笔看洗衣机的电源线有没有断（电源线根部是否有电），三看开关是否置于on档，四看承重量是否超过最大标准……，如此这般，常见故障自已DIY就能解决——这叫故障排除模型。

模型可以使你更周密，避免丢三拉四。

模型可以使你按照前人总结过的正确方法去思考，去行动，少走弯路。

模型可以使你按图索骥，用排除法找到问题解决的答案。

高手当然可以源于模型再超出模型去创新，但是对大多数人来讲，模型让你更专业，更高效！

模型化最适合去针对那些会重复发生的问题——总结已有的经验让成功重演，让失败不再重复。

企业经营中有很多重复性的、很重要的工作模块。

比如新品销售的推进、区域市场的增量机会寻找、经销商的拜访步骤，乃至一个大型促销活动的准备和现场的控制工作……，这些工作都是企业每年每月在各个区域要重复进行，把这些常态工作涉及的动作、步骤、分工、检核等等细节固化、标准化、模型化。变成所谓商超谈判前的准备工作清单、区域市场增量机会寻找的自我诊断列表、新品销售的自我反省问卷、经销商拜访标准流程……，越是模型化的东西，越方便管理，也越具备实战指导意义。

四、注重知识产品产生后的管理动作

培训是讲给“有心人”听的，“无心人”听培训压根没用。

一百个人听课，可能只有三十个人“有心”。“有心人”和“无心人”的区别在哪里？

每次培训结束，“有心人”和“无心人”都会起立鼓掌，一般主持人还会表示礼貌，动员学员再次鼓掌。然后老师拿钱走人，“无心人”吃完饭凑到一个房间“”。再过两星期，你问：“老师讲什么了”，他一脸茫然，已经全忘了。

有心人会在听完课之后，会当天把讲义再复习一遍，把自己觉得有用的动作和理念摘录下来，甚至给自己订行动计划：今天我从老师这里学习了100个工作，其中30个动作跟我的行业不相关——删掉，另外20个动作我不同意——也删掉，还有50个动作可以用——我的行动计划是准备在什么时间、什么地点、对什么客户、用哪种方式切入、去尝试运用实习这些新学到的动作。把这个计划写下来并且保存好，三个月之后回头看。自己当时的行动计划有没有落实，有什么新体会？六个月之后再回头看……。就这样一次一次又一次逼自己复习、巩固、体验，课堂里的知识才能转化为自己的技能！

从企业角度看，怎样能让培训真正产生生产力？

靠学员的自觉的变成“有心人”吗？别做梦了，想想我们大家上学的时候，寒假作业是哪一天才写的？老师不天天检查作业你会天天主动写作业吗？

要有企业行为的推动把培训的内容内化，把课堂上的知识变成实实在在的改善动作，目前我看到这方面企业里大概四个做法：

1、现场录音录像：

案例6：

培训的时候有时候会有家企业安排人在下面录音录像（培训协议上签定不允许录音录像）。被我发现之后老板满脸通红一个劲道歉。结果过了两年之后这家企业又找我讲同样的课程，原因是他的员工都换完了，又来了一大批新人，而且学员一致反映看光碟没意思，还是要找“活人”来讲课比较过瘾！第二次授课之后，他们一致反映：“你讲的跟光碟不一样”。

思考：

培训时录光碟意义不大，除非你想当老师出去讲课，而且我讲的课很多都拍成了光碟，网上一查盗版光碟才卖五元钱一盘，你去买就行了吗。

再说了，如果听光碟就能取代老师现场授课，那么哪个老师还会拍光碟？同一个老师同一门课如果半年一年不更新，这门课肯定逐渐被淘汰。

2、 内化培训课程复制培训师：

案例7：

在美的、TCL等企业培训，看到这些企业的培训经理自己就是不错的培训师——他们出去听一些基础素质的课程（比如沙盘演练、三T训练、时间管理、卓越销售人员的良好习惯等）。把教材拿回来强行记忆，反复练习，以后这些课程就自己讲，不用找外面的老师。

思考：

素质类的课程内化是很容易的、但是销售管理类的课程内化就需要讲师的功力了，真的很有功力的销售精英管理干将，大多数企业是不舍得让他作培训的，赶紧给我干活去。

3、 培训部主导的行动计划工程：

案例8：

企业的培训部比较负责，培训后他们会按照我前面讲过的方法要求学员提供课后感、自我行动计划和行动总结、甚至要求学员下去再给自己的下属把我讲过得课转训一遍，把自己的讲义和学员评估交上来……。

思考：

想法不错，但布局有问题，这些行为都停留在督促学员加强个人课后学习和实践的层面，学员应付差事的交些报告就了事。再说了，这批学员要是走了怎么办？

4、 把培训内容内化成企业流程和制度，并加以推动贯彻：

案例9：

笔者07年给统一企业作各区域巡回培训，让我深受触动的是，专门有一位协理级的高层干部和我同步巡回，白天我讲课，晚上这位协理根据我讲内容出一个主题，全班同学讨论怎样结合老师讲的内容，制定和更新本公司的标准，然后作为制度全区域推行。

思考：

管理就是一个强制和引导团队成员去执行的过程，听完课觉得有些地方讲得很对，切合实际，怎么办？指望员工自觉学习自觉提高是不可能的，能产生持续推动力的就是企业的制度、流程。统一企业的培训后管理力度是笔者在近千家企业的培训经历中难得一见的案例。

线上培训营销方案篇8

【关键词】市场营销，实践教学，高职院校

市场营销是一门实践性很强的学科，在教学过程中必须注重实践教学，使教学内容与岗位需求相一致，而科学有效的实践教学对培养学生的岗位技能至关重要。据统计，近年市场营销专业人才的需求连续位居榜首，同时市场营销专业学生就业半年至一年后的离职率同样位居前列。一方面，现在学生实际就业率不高，“毕业即失业”现象普遍存在；另一方面，几乎每个企业都苦于招不到合适的市场营销专业人才，企业对市场营销专业学生的实践操作能力并不满意。这在一定程度上表明，市场营销专业的培养模式存在一定的问题，尤其是实践教学环节。

一、高职市场营销专业实践教学中存在的主要问题

（一）课堂理论性过强，实践教学导向不突出。目前市场营销学的教学基本上沿用的是以理论教学为主、案例教学为辅的教学方法。通过调查，笔者发现，大多数高职学校，在市场营销课程教学课时的分配上，理论课时几乎占了整个学期的一大半，相反，实践课时却少之又少。由此导致教师在教学过程中大多数情况是理论教学为主。案例教学能有效地帮助学生理解具体营销知识在实践中的运用情况。但在案例教学中所涉及的案例，大多是国外企业较为典型的案例或是国内知名企业的案例，学生总觉得离自己很遥远，效果一般。

（二）实训模式不完善，缺乏相应的职业能力培养。目前，市场营销专业实训课程基本体系由三个层次构成：实验、实训（课程设计）、毕业实习。这三个层次构成的实训体系没有考虑企业对这一专业的职业能力要求，单纯地培养学生的专业能力，没有考虑学生在企业中的工作业绩很大一部分与职业能力密切相关。目前，各高职院校的市场营销专业开设的实训基本上都是和理论课程配套的，这样导致了理论与实训之间、不同实训课程之间内容上有横向的交叉重叠现象，纵向环节也存在衔接不当问题。

（三）实践教学功能的教材缺乏。目前，市场上市场营销专业的实训教材比较少。在教学实际中，教师多采用自编的指导书组织教学，这样导致同一学校的同一课程由不同指导教师指导时，实训内容、实训过程等的差异较大。

（四）校企合作实训基地收效甚微。目前，大多数高职市场营销专业都已建立了自己的校外实训基地。但在实际运作过程中却存在以下问题：第一，校外实训基地只能起到保证实训场所的作用。第二，校外实训的场所大多属于企业或个人所有，无法大面积地接受学生实习。第三，学校安排的实训也存在着实践目的和要求不明确的问题。因此，社会实践收效甚微，通常流于形式。

二、提高高职市场营销专业实践教学质量的对策和建议

（一）“拓展训练与时事案例相结合”与时俱进丰富教学内容

高职市场营销专业学生具有性格活泼、对新鲜事物感兴趣、思维发散等优点，正是因为这样他们同时又具有自控力较差、容易倦怠、部分学生还存在厌学的情绪的特点。所以在课堂教学尤其是实践环节，应当突破传统的教学方式，除了理论教学、案例分析、情景模拟等教学方法外，还应适当的融入拓展训练和小游戏的一些方法，使教授的内容深入浅出。

在教学案例的选择上防止案例陈旧和避免只是讲解国内外知名企业的案例。在教学中可以更多的引入当时的新闻时事以及比较能引起学生兴趣的“时尚”案例，让他们变“被动的接受”为“强烈的渴望”，当然同时考虑学生的就业区域范围、行业特点等，这就要求任课教师与时俱进。不断学习，关注时代的发展，不断的充实自己。

（二）完善实训教学，推行“双阶梯”教学模式。目前，高职市场营销专业实训分为校内实训和校外实训两种形式。为了避免各课程的实习实训出现定位模糊、目标不准确、知识技能交叉、重复的现象，我们提出“双阶梯”教学模式。第一阶梯是在三年六个学期的教学中，在教学要求上依次为“基本技能训练――专业技能训练――就业技能训练”节节提高的方式。每一类技能的训练又都体现在各学期的专业课程上，因此每个学期的实训又是由“课内实训――阶段性实训――课程综合实训――学期末综合实训――顶岗实习――毕业论文设计”螺旋上升的阶梯式完成。每门课程通过市场调查确定明确的实训目标，提出“关键岗位群训练要求、关键岗位训练要求、核心技能训练要求、关键知识点把握”等，这样既能保证高效完成对学生技能的训练，又使得学生的毕业设计与实践紧密结合，最大程度的缩短学习与就业之间的差距。其中学期末综合实训和顶岗实习一般安排在实习基地，其他环节邀请专家进校或采用校内可行的实训室完成。大学三年中基本按照“走出去――请进来――送出去”的方式，大一年级安排企业参观、岗位观摩等，一方面开拓学生视野、了解企业，了解岗位，另一方面可以帮助他们明确就业方向，有助于学生职业生涯规划，解决当前大学生心理迷茫，对所学专业迷茫的现象，也能激发他们的学习兴趣，大二年级把企业请进来，承接一些企业的策划项目，调查项目等，重点锻炼学生的专业技能，大三年级结合顶岗实习和就业，把学生送出去，让他们切实在工作岗位上发挥潜能，发现不足，积累经验。

（三）组织编写实践教学功能的教材。为了保证教学质量，应组织一线经验丰富的教师编写适用的实践教材。实践教材建设应注意两点：首先，可操作性要强；其次，实践教材的内容应与时俱进。市场瞬息万变，市场对营销人才的要求也在不断提高，这就要求教材内容要及时修订。

（四）建设双赢的校外实习基地。在市场经济条件下，企业有自身的利益考虑和相应的行为，一般不愿提供实习基地。因此，在“互惠互利，双向受益”的基础上建设实习基地，建立长期、稳定的校企合作关系，使学校和企业可以在生产、科研、教学、培训等方面开展多层次的合作，是校外实习基地建设的较好模式。

参考文献：

[1]刘君雁.职业教育实践教学中心建设的研究[J]. 交通职业教育，2010.1.

[2]施芬.基于岗位群要求的高职市场营销专业课程体系的构建[J].科技和产业，2010，（11）.