煤炭销售培训范文

煤炭销售培训篇1

一、明确营销团队建设目标

要在煤炭企业建设一支具有战斗力的营销团队，首先应在煤炭企业内部明确一个共同的奋斗目标，促使全体营销人员心往一处想、劲往一处使，为达成团队目标而共同努力。因此，煤炭企业在制定营销团队建设目标时，应遵循“整合资源、分工协作、共同努力、客户满意”的原则，将营销团队建设目标明确为“两个一支”，即：建立一支上下目标一致、团结合作、敢打硬仗的营销队伍，确保企业销售目标的实现；建立一支有进取心和责任心，执行力和学习能力强的营销队伍，逐步提升队伍的整体战斗力和积极性。

二、加强培训，提高营销人员综合素质

市场竞争的逐渐激烈对煤炭企业销售人员个人素质的要求越来越高，因此，煤炭企业应建立长期完善的培训体系，以此提高营销人员的综合素质。培训可采用的方式很多，例如结合企业营销工作实际情况，邀请专家进行讲座；定期召开煤炭市场整体形势分析会，反馈各地煤炭市场行情和其他煤炭企业近期动态；举办学习班，定期定时观看销售培训视频；鼓励营销人员自我学习提高等。通过这些培训方式，使营销人员明白他们销售的不仅仅是产品，也包括一种信任，有价值的信息和共同长远发展的方案等，由此客户通过得到自己所需的产品、服务和认同，必然会形成长期良好合作的愿望。

三、完善营销组织的考核体系

完善的考核体系一方面能够准确、及时地掌握营销组织中人员的工作状况和工作效率，肯定成绩，发现问题；另一方面，严格考核通过将指标值与实际执行结果进行比较，找出问题的原因，有助于改进以后的工作。但当前煤炭企业由于考核涉及多方利益，且各层级、各岗位工作内容不一致，同时由于缺乏相关组织结构及流程管理，考核中主观性过强，日常考核不足，部门间扯皮现象严重等，考核已经成为煤炭企业管理当中十分棘手的问题。

因此，为完善营销考核体系，煤炭企业可以从以下两方面做起：首先，企业应定量与定性考评相结合，从多方面构建考核指标体系，即建立财务指标和非财务指标相结合的综合指标体系。其次，加强对运销公司、销售分公司及其人员的考核，包括销售目标、回款、利润指标、成本控制、新市场开发等完成程度，呆账、坏账、拖欠款、纠纷等造成的经营损失等，以及职责履行、协作敬业精神等。以此实现目标与责任的层层传递，变“要我做”为“我要做”，无论管理成员还是一线销售人员，都在考核体系下愿意发挥自身的力量，提升工作效率，达成自身的分解目标，对公司的整体文化塑造，企业的长期可持续发展都极为有利。

四、严格把关激励与约束环节，发挥员工积极性

在建设和完善营销团队过程中，激励与约束环节是极其重要的组成部分。如何在营销考核体系的基础上，建立起一个具有竞争力的、行之有效的激励和约束方案，通过奖励先进、鞭策后进，调动全体员工积极主动地参与到营销工作当中来，是煤炭企业必须思考的问题。针对现阶段煤炭企业在激励与约束环节较为常见的问题，下面从两方面提出了解决对策：

1.业绩当头，以销定奖

为促进营销人员的工作积极性，煤炭企业可以坚持“业绩当头、以销定奖”的原则，综合考虑价格、销量、所属区域以及资金回笼的状况，实现营销人员的收入水平与福利待遇与工作业绩有效结合，建立不同层次的鼓励政策，如“雏鹰奖金”、“达标奖”、“晋升奖”、“最佳新人奖”、“中华区销售金奖”等各式奖金制度，做到多销售多提成，不销售拿不到提成，真正奖出效益、奖出热情。在员工的激励方案上，煤炭企业还应该综合考虑各个层级人员的需求，如基层员工更关注收入的多少，而高层管理者更在乎福利待遇以及自身被尊重、被重视的程度，最有效的激励方案是“给予每个成员最迫切得到的东西”，从而提升他们对公司的忠诚度。随着人员的晋升、管理区域的扩大，他们的需求也会发生相应变化，因此，挖掘员工潜在需要，如适时给予车贴、房补等也十分必要。

2.形成完善的约束制度

煤炭销售培训篇2

关键词：构建 煤炭 营销文化

面对复杂多变的市场形势，煤炭企业需要更新观念，不断创新经营管理模式，建立企业完善的营销管理体系，以便适应国内甚至国际市场环境的变化。本文将对如何构建煤炭文化管理体系进行浅析。

一、目前的煤炭营销文化建设中存在的问题：

1.煤炭营销文化内涵模糊，共同的社会价值观、市场观和营销观念尚未统一，应向专业化、程序化、制度化、精细化的工作目标发展。

2.煤炭企业特别是国有煤炭企业没有形成共同的营销文化理念，对煤炭营销文化的提炼和塑造缺乏系统性；没有形成符合自身工作特点和市场环境下的文化要求，煤炭营销工作的积极性和能动性难以激发，缺乏市场活力和工作动力。

3.企业营销团队意识不强，煤炭营销管理活动的能动性以及顾客的亲和力、沟通力明显不足，难以适应煤炭市场条件的变化。

4.煤炭营销文化建设没有形成体系，营销活动的积极性、能动性、创造性发挥得不够充分，缺乏对营销活动的精神支持，缺乏依靠科技进步,增强企业后劲和实力的战略眼光。

二、构建煤炭营销文化管理体系

（一）煤炭营销文化体系的内容和定位

1.企业形象。塑造良好的企业营销形象，是创建营销文化的基础，企业营销形象是对社会消费产生影响的根基，企业要将优秀的理念文化、行为文化、物质文化、制度文化、礼仪文化等通过有效的整合传递给社会传递给客户，改善在各煤炭消费群体中对煤炭企业的认识。

2.产品宣传。煤炭销售面对的客户群体广泛，而煤炭产品的品种丰富多杂、特性不一，针对不同的客户群体，通过建立企业产品形象识别系统，编制煤炭产品目录说明、煤炭产品展示、产品广告牌、产品质量荣誉展示等视觉识别，塑造煤炭品牌价值。

3.产品服务。煤炭营销服务要立足于产品质量，以“用户满意”作为衡量煤炭营销工作的准则，以“无论市场如何变，对用户的服务不能变”作为服务标尺，强化营销服务意识，细化用户服务控制流程，创建营销服务形象，在煤炭营销过程中传播煤炭营销文化理念，树立企业社会形象，增加企业信誉的重要保障。

4.营销理念。煤炭营销工作要在营销探索实践中，立足自身煤炭市场的特点，不断更新观念，创新营销工作方法，适应煤炭市场形势的变化和企业改革发展的需要。

（二）形成煤炭营销文化模式

1.全员参与。煤炭市场营销管理工作不仅仅是营销部门、营销人员的事，也绝不仅仅是经营服务、管理部门的事，而必须企业全员参与，分工协作，党政工团齐抓共管共同参与的营销过程。只有每个职工都增强市场意识、客户意识、质量意识和服务意识，致力于煤炭营销，才能使煤炭营销得到持续的、有效的长远发展。

2.全过程营销。煤炭企业的发展源于市场、源于煤炭消费群体，市场是我们的根基，用户是我们的衣食父母。所以，要搞好煤炭市场营销就必须将市场做透、做深、做实、做到位，要强化售前、优化售中、完善售后，做好煤炭营销市场全过程和全环节营销。

3.全方位营销。在全方位煤炭营销看来，煤炭营销不应是单一的、平面的、对外的，而应当是多层次的、立体的和内外兼顾的；要立足于解决煤炭营销管理层次和辐射的范围，其核心是内求团结、外求发展；内抓管理、外拓市场；内强素质、外树形象；内重创新、外重市场。

4.全信息营销。全信息的煤炭营销管理就要从系统点出发，把煤炭营销活动立足于全局，落脚于细部，将煤炭营销核心目标附着于每一个细节上，时刻心存市场、心系市场，重视全面的信息采集、整理和利用，使煤炭营销工作紧跟煤炭市场的变化而变化，随时适应煤炭市场的需要。

（三）建立煤炭营销文化保证体系约束监督体系

1.广泛宣传发动，促进推广实施。在创建煤炭营销文化建设的过程中，要立足于企业文化的发展实际，广泛的宣传发动，提高全员对煤炭营销活动的认识和理解，树立符合市场经济和企业发展的煤炭营销观念，充分认识营销文化建设对促进各项工作发展所起的重要作用。

2.加强煤炭营销知识的培训。通过形式多样的教育培训，使全体员工增加对营销文化创建活动的认识，自觉成为营销文化的践行者。对营销人员加强专业培训，提高煤炭营销工作的执行力、战斗力、亲和力，进而提高工作绩效。

3.完善营销制度。加强对煤炭销售管理工作的全面协调，组织销售各职能部门细化工作职责，建立健全各项管理制度，实现销售管理制度化、程序化、精细化的管理目标。

4.塑造高素质的营销队伍。坚持以人为本的企业理念，把业务素质过硬，市场经验丰富的管理人才充实到市场营销管理工作中，打造精英营销队伍，形成团结奋进、积极向上的营销团队，发挥人才优势，实现企业持续发展。

5.要使煤炭营销文化完善，就要建立有效的行为约束监督机制，对煤炭营销各项工作和煤炭营销文化的推广实施，实行动态的不定期的检查考核，并提出奖惩措施，有效地促进营销文化建设的开展，充分发挥职工的工作热情和工作积极性。

参考资料：

[1]刘耀华.浅谈新形势下煤炭营销工作策略[J].现代经济信息，2010年4期

煤炭销售培训篇3

1引言

煤炭企业的营销资源既包括企业内部资源，如财务资源、实物资源、人力资源、品牌资源等，也包括企业外部资源，如供应商、客户资源、营销渠道、经销商等。煤炭企业要想有效整合和科学利用资源为企业创造最大的经济价值，就必须在分析和识别营销资源的基础上，充分挖掘、培育和发展营销资源，确保资源在企业营销活动中得到合理运用，避免存在资源浪费或闲置的现象。此外，煤炭企业还应当根据市场环境和消费需求的变化，以营销资源为核心提高自身营销力，进而达到稳步增强市场竞争力的目的。

2煤炭企业营销资源分析

营销资源分析是煤炭企业制定营销战略的第一步，其目的在于对现有资源的类型、数量和重要程度进行识别，在此基础上结合企业内外部环境因素和自身经营管理目标制定营销战略，实现对营销资源的高效利用。当前，随着煤炭企业开采难度越来越大，加工程度日益复杂，技术水平逐步成熟，致使煤炭产品成本逐步提高，加之我国煤炭生产地与主要消费地不在同一区域，运输成本也成为煤价上升的重要因素之一。然而，自我国煤炭市场开放以来，尚未形成规范的煤炭市场运行秩序，部分煤炭企业存在恶性竞争行为，造成了严重的内耗，同时国家能源结构调整和煤炭节能政策均对煤炭企业的生存和发展带来了严峻考验，在此形势下，煤炭企业必须认真分析现有营销资源，制定切实可行的营销战略，进而促进企业长远可持续发展。

21产能资源

煤炭企业的产能资源是指煤炭加工工艺、技术和生产实力。若企业拥有先进、高效的生产工艺和技术，就掌握了核心产能资源，有利于增强企业持续竞争力。例如，当前发改委在综合考虑煤炭企业生产实力、工艺技术和风险防控能力的前提下，仅允许神华集团、潞安集团、晋煤集团、兖矿集团开展煤制油项目，使得这些煤炭集团享有了独特的产能资源，为其带来了丰厚的利润。

22分销资源

我国煤炭生产地和主要消耗地的分布不平衡，大部分煤炭能源储量位于我国西部地区，而煤炭能源的主要消费地却分布在我国东部地区，致使跨省区调运煤炭量占总煤炭消耗量的35%以上。煤炭企业为了扩大市场占有份额，会采取到货价销售的方式进行分销，有些企业的运输费用甚至高达煤炭价格的一半以上，造成了煤炭价格居高不下，缺乏市场竞争力。煤炭企业的分销资源包括煤炭分销路线的合理制定、中间商的优化选择和配置、商品运输和储存渠道的畅通，如果煤炭企业科学选用运输方式、增强储煤能力，便会有效降低运输成本，获取最大化的分销资源，进而有利于满足客户需求，加快资金周转和商品流动，提高营销经济效果。

23关系资源

关系资源是指煤炭企业与物资供应商、客户、运销企业、中间商及其他利益相关者建立的相关信任、长期合作的关系。关系资源是企业长期稳定发展的重要资源，可以帮助企业在稳定现有生产规模和销售规模的基础上，增加更多的资源投入开发新的客户，不断延伸利益相关者链条，构建稳定的供、产、销关系，增强企业自身抵抗经营风险的能力。

24人力资源

职业化的营销团队是煤炭企业营销活动有序开展的保障。现阶段，煤炭企业不仅要重视产品质量、生产技术、价格定位的竞争，更要重视人力资源竞争。然而，我国煤炭企业普遍存在重视生产销售，忽视人才培养的现象，致使煤炭企业的营销人才十分匮乏，尤其缺乏有经验、有理论知识的高水平营销人才。高素质的营销团队不仅可以制定符合企业发展要求的营销战略，还可以帮助企业提高营销效益，获取可观的经济利润。

3基于营销资源分析的煤炭企业营销战略

31不断拓展产能资源，实现产能资源的高效利用

煤炭企业要想提高产能资源实力，制定具备市场竞争力优势的营销战略，可从以下途径着手。

311提高煤炭产品质量煤炭企业要加强煤炭产品质量管理，将其作为营销战略的根基。首先，严抓煤质源头关，严禁不合格产品入仓和销售；其次，加大对煤质的考核力度，严厉杜绝出现在煤炭中掺水、掺杂物、掺矸石的现象，遏制以次充好销售煤炭产品的行为；再次，努力争创清洁型、绿色型、环保型煤炭，即低灰、低硫、高热值的煤炭，以高品质的形象扩大产品品牌知名度。

312增强煤炭品种多样性煤炭企业要树立科技创新意识，加大对新煤炭产品的研发力度，促进煤炭产品的升级换代，提高产品的科技含量和附加值。企业应增加煤炭产品品种以满足多样化的市场需求，提高市场占有率，形成新型产品垄断优势，以获取可观的利润。如，煤炭企业可以煤炭产业为主，延伸非煤炭产业的发展链条，创新开发与煤炭相关、具有较大赢利空间的下游产品，逐步形成煤―电―铝―材和煤―焦―气―化的产业产品链，以此吸引更多的客户群体。

32充分利用分销资源，提高市场竞争力

321确保分销渠道策略与市场战略目标相适应煤炭企业的营销战略要有利于推动企业在煤炭市场的有序扩张，有利于企业的长远可持续发展。在规划和管理分销渠道时，要充分兼顾企业的短期利益和长期战略目标，可在地位重要、具有巨大发展潜力的市场加大营销力度，提高市场覆盖率。同时，企业要杜绝盲目开发市场，营销渠道策略的制定要符合市场规律和企业当前发展实力，有计划地培育目标市场，从而增强营销活动的有效性和针对性。

322调整营销链各环节的优势互补煤炭企业要通过细化分销渠道分工，使不同类型的分销渠道能够最大限度地覆盖细分市场，使营销链的各个环节充分发挥其优势，取得分销渠道的协同效应。同时，煤炭企业要处理好直销渠道和间接渠道之间比例关系，若直销渠道比重过大，则限制了产品销售的灵活性；若间接渠道比重过大，则增加了产品销售的不确定性。所以，煤炭企业应当根据市场变化，及时调整营销渠道策略，使直销用户和中间商成为互补的关系，以增强企业抵抗市场风险的能力。

323创新运输策略运输是煤炭产品销售的重要流转环节，煤炭企业应当根据当前运输业的发展现状创新运输策略，在确保货物运输符合客户要求的情况下，降低运输成本，提高运输效率。首先，煤炭企业要加强路矿合作，以积极参股、控股的方式参与铁路新建，或者买断现有区段铁路专用线，借此畅通运输渠道，从根本上解决运输费用所占比例过大和运输量有限的问题；其次，煤炭企业也可以与铁路运输部门建立长期合作关系，秉承互利互惠的原则形成利益共同体，以此提高煤炭企业运力，确保煤炭运量；最后，优化配置运力资源，合理划分运输范围，有效缩短运输半径，减少运输费用。煤炭企业应当充分利用铁路和港口煤炭中转码头的优势，采取水运与陆运相结合的方式扩大煤炭运输覆盖面积，以实现企业与客户的供需双赢。

324建立市场快速反应机制首先，煤炭企业要充分利用现代信息手段和计算机技术，建立重要事项快速反应信息系统，对影响煤炭营销的各种因素实施动态分析和监控，以不断提高营销决策水平；其次，煤炭企业要充分发挥分销网络的作用，将各个单一的销售网络联合形成营销网络，逐步构建起集销售、信息、服务、宣传、管理为一体的全方位立体式营销网络体系；再次，建立各煤炭企业之间的信息合作关系，以及加强煤炭企业与有关信息研究机构的合作，构建长效的市场信息共享机制，帮助企业对市场动态变化情况作出迅速反应。

33深入挖掘关系资源，建立共赢互利的战略伙伴关系

现代市场营销理论认为，营销的目的不是强调如何赢取客户，而是运用一定的营销策略与客户建立长期的友好合作关系，进而将以产品性能为核心转向以产品或服务给用户带来的利益为核心，借此提高客户的满意度和忠诚度，减少已有客户的流失率。

331建立与供应商、运销企业的伙伴关系煤炭企业与供应商和运销企业之间的关系不能仅仅局限于利益关系层面，还应当进一步发展到风险共担、利益共享、互通有无的伙伴关系，形成一个完成的供销网络，使各个企业在共同发展中互惠互利，实现经济效益目标。

332建立与竞争对手的协作关系煤炭企业要认清竞争对手的优势和劣势，与竞争者建立共存共荣的协作关系，在必要的情况下可以整合竞争优势，共同拓展市场份额，以达到共赢的效果。

333建立与社会公众之间的协调关系煤炭企业应加强与金融、税务、卫生、工商、环保等政府部门之间的联系，争取各部门对企业营销活动的支持，煤炭企业也应当积极配合各部门的监督和检查工作。

34重视人力资源开发，大力培养和引进营销人才

高素质的营销团队是煤炭企业重要的营销资源，煤炭企业营销战略的制定迫切需要具有全新营销理论、能够准确把握市场发展动态的职业化营销人才，这就要求企业应当重视营销人才的培养和引进，优化升级营销团队结构。首先，煤炭企业明确营销人才层次。营销人才层次由高到低可分为决策层、组织执行层和基层销售层三大层次，企业要根据不同层次所需营销人才的特点进行差别化培养。其次，煤炭企业要积极开展在岗培训和法律知识培训，定期举办计算机网络管理、营销业务知识、营销技巧等知识讲座，鼓励营销人员参与由国家有关部门主办的“职业经理人”和“营销师”的认证资格培训，不断提高营销团队的业务素质。营销团队要不断增强自身的职业判断力和辩证分析力，能够准确分析煤炭市场出现的新问题和新情况，确保制定的营销战略能够顺利实施。

4结论

煤炭销售培训篇4

关键词：预算管理；经济分析；高质量发展

2019年12月16日召开的全国能源工作会议指出，要稳基础、优产能，持续做好煤炭清洁高效利用工作，积极应对煤炭市场变化，提高煤炭供给质量。在新能源和煤炭新政策不断推出的新时代背景下，着力加强煤炭销售企业预算管理，积极降低运营成本便第一时间成为了企业发展的目标导向和关键选择。煤炭销售企业建立完善高效的预算管理体制，不但可以对未来可能发生的成本、费用等进行科学、合理预测，而且能够通过经营预算、专门决策预算、财务预算等手段和途径，实现实时监测和规避企业运行过程中遇到的风险及问题，最终为煤炭销售企业赢得市场开发主动权、销售效益巩固提升等战略目标奠定坚实基础。

一、煤炭销售企业预算管理现状及存在的问题

1.企业预算管理边缘化，预算方式简单粗放受制于我国传统煤炭行业发展基础的影响，煤炭销售企业对预算管理工作的重视程度相对比较薄弱，特别是在一些煤炭销售企业内部管理工作常常与煤炭生产矿井交织混合在一起，一定程度上存在着缺少专业预算人员、预算工作没有独立管理机制、预算编制人员预算意识薄弱等状况，甚至有的煤炭销售企业将预算工作划归为一项简单的同期数据比对，粗略地作为财务部门的一项计划参考报表，预算工作没有得到足够重视，导致预算管理处于企业管理边缘化，预算方式完全不是建立在充分调查研究基础上的对企业运行状况的科学准确预判。

2.企业预算管理脱离实际，预算作用缺失严重当前很多煤炭销售企业在具体管理过程中，注重于实际业务操作，对于预算管理侧重于预算数据的同期比对和数据差异话比对而已。因此，在编制预算报表时，常常只是根据现有数据推断预期数据。在推断过程中预算数据更多参考计划指标、财务报表进行结果测算，信息反映不全，预算时间短暂，预算过程与实际市场形势、管理过程、成本结构、生产要素等客观因素脱离，甚至出现随意加减数额，造成预算差额大，导致预算结果不能准确反映企业运行实际状况，造成预算作用缺失。

3.企业缺少预算人才，专业化队伍建设薄弱现代化企业在发展过程中遇到的各种问题归根结底都与相关专业人才不足有关。煤炭销售企业缺少预算管理专业人才，是导致预算工作相对薄弱的重要原因。当前，受经济下行压力影响，煤炭企业人才流失比较严重，大量高校毕业生受薪酬待遇差异因素影响，选择煤炭销售行业就业的积极性减弱，造成在煤炭销售企业内部预算人才接续断档。在预算管理工作中缺少专业人才队伍支撑的现象比较普遍，从而导致企业预算管理工作在源头建设上，长期缺少专业人员对企业整体预算工作做一个全面、专业、系统的分析，最终出现预算没有质、没有量的必然状况。为此，现今煤炭销售企业若想实现高质量发展，培养一支素质高、专业性强、有实际经验的预算人才队伍，迫在眉睫。

4.企业对预算工作的管理机制有待完善在煤炭销售企业实际运行管理过程中，企业习惯于将总预算层层分解至各部门后不做后续跟进和复盘测试。由于没有定期或不定期对各项预算执行情况进行控制与监督，缺少通过控制与监督手段强化预算管理执行力，造成企业实际运行结果与预算目标差距增大，预算指标的执行结果远远偏离目标，最终导致无法及时调整经营战略和准确修正预算。

二、构建煤炭销售企业预算管理体系的对策及建议

1.建立健全煤炭销售企业预算管理体系建立健全煤炭销售企业预算管理体系，对于提高预算管理实效具有重要作用，健全的预算管理体系，为预算管理工作的顺利实施提供了制度保障基础。对此，煤炭销售企业可以构建双线型管理体系，确保煤炭销售预算管理工作能够得到扎实有效的实施和开展。第一条预算管理线路：煤炭销售企业要建立明确领导责任和权限的预算工作领导线。煤矿销售企业要建立以经理、副经理领导层为主，并联合各分管主要业务部门，如财务科、劳资科、计划科、企管科等职能科室负责人组成的企业预算管理机构，进行企业年度、季度和月度预算编制的审核、实施、管理、指导、监督、考核。第二条预算管理线路：设置预算管理工作网格式管理岗位责任和考核职责，将预算内容和预算标准量化赋值，用指标承担的方式落实到具体责任人身上，以各分管领导、科室科长、班组长为主要承担主体，分解细化至每名销售员、调运员、材料员、基层管理员和普通员工具体工作之中，下发年度、季度、月度预算指标量化责任告知书面材料和相关工作指南或操作手册。在实现层层分解企业经营预算管理工作的基础上，实施跟进和复盘检测。通过建立网格化预算管理机制，提升预算管理成效，明确全员预算管理职责，进而不断完善符合本企业发展需要的预算管制度和预算工作流程、考核标准等，真正发挥出构建科学预算管理体系的重要作用。

2.加强预算工作人员业务管理和工作指导煤炭销售企业预算管理工作比较复杂，因此必须加强预算工作人员业务管理和工作指导，为有序地开展预算管理工作创造条件。一是强化预算编制人员业务管理。预算编制人员要通过预算编制工作尽量做到将总成本细化，确保科学合理地细化分配到各项工作中，并且要求建立切实可行指导意见，为具体基层工作落实预算管理目标提供措施和抓手。同时，煤炭销售企业还可以通过加强编制预算工作人员的业务管理对成本进行权衡、管理，尽可能地实现煤炭销售效益最大化。在具体预算工作人员业务管理过程中，预算人员应当充分依据煤炭销售企业制定的成本计划、年度销售计划、季度材料计划、月度费用计划。同时，还应充分考虑成本消耗定额及可回收材料、不回收材料的成本支出。二是加强预算编制的审核。煤炭销售企业在预算管理过程中，要严格依据煤炭销售工作需求，对年度经营工作预算方案、季度经营工作预算方案、月度经营工作预算方案进行综合分析和行业研究比对，并形成从基层班组到科室再到公司全局的预算汇总方案，提交至各主管部门和具体操作部门，汇总意见和建议，最终由企业预算管理机构进行综合审核。三是加强预算分析和阶段性复盘测算。预算分析是预算管理工作的重要环节，主要就是指对预算的每一环节的可操作性进行分析，及时掌握和了解造成预算与实际执行之间偏差的原因，并及时准确地采用针对性的纠正措施，提升预算的科学性、准确性。通常情况下，我们可以按照企业运行的时间进行周期性预算评估，调整预算方案，使预算进行动态管理，及时为企业高质量运行提供可行性方案和总结经验、教训，并提出相应的整改措施。

3.煤炭销售企业应不断加强对预算管理工作的管控和监督煤炭销售企业在预算管理工作中，应采取有效的措施对落实预算方案的过程进行管控和监督，从而减少经营管理预算与实际运行之间的差距，提升经营预算的权威性。一是加强预算人员的培训和业务能力培养。一方面组织人员系统培训，提高员工业务素质和工作能力。另一方面，企业应积极对业务人才搭建管理平台和给予优厚待遇，吸引人才为企业献计献策，让预算工作真正发挥加快实现战略目标的重要作用。二是加强预算的控制与监督。首先，要加强落实预算目标的过程控制，严格执行销售预算、费用预算目标，将年度预算分解至季度、月度预算，通过分期完成情况，确保年度预算目标实现。其次，预算目标一旦确定，原则上不允许更改，若有预算外的项目支出，应履行授权审批程序。对于无凭证，未经程序审批的项目支出，不予支付。对于日常业务超预算可以质疑，让相关人员查找原因，必要时可以追究相关人员和部门责任。

三、结语

综上所述，基于全面预算管理视角，构建科学合理的煤炭销售企业预算管理体系是非常重要的，可以发挥全面预算控制的导向性作用，及时调整销售策略，实现煤炭企业高质量发展。

参考文献

[1]张倩；董萌.基于成本控制的煤炭企业预算管理机制优化研究[J].煤炭经济研究，2017，37（3）：60-63.

[2]徐颖.关于煤炭企业预算管理的深入思考[J].现代国企研究，2017（18）：13.

[3]薛茹月.基于成本控制的煤炭企业预算管理机制问题浅谈[J].内蒙古煤炭经济，2018（6）：60-61.

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【关键词】露天煤业；煤炭市场；营销策略

众所周知，煤炭市场极易受内外部环境的影响，并不断发生变化。因此，企业要取得最大的经济效益，就必须适应市场的要求，不断调整企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道。即立足市场，以市场为导向，制定营销策略进行深层次的营销，不断的促进企业做大做强。

一、树立深度营销观念

深度营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户的系统解决方案。通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、良性的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。还要集中和整合企业资源，建立牢不可破的战略区域市场。同时，要积极面向市场，调整产品结构，建设坑口电厂，变卖煤为卖电，实现产品增值；调整结构，发展煤炭产业链的上下游产品，发展洗选业，生产低灰精煤，满足冶金、化工等行业和出口需要；发展煤化工，进行深加工，提高产品技术含量和附加值。

二、做好市场调查与市场预测

根据煤炭市场受国际国内环境影响的特点，应当进行市场调查。市场调查应集中在目标市场内定期或不定期进行，根据市场调查所获得的资料，进行分析预测，为制定适应市场要求的营销策略提供依据。在营销过程中通过煤炭产品的深加工和多品种化来满足用户要求的产品策略；根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略；根据市场分配份额、用户分布情况等直销或销售等调整煤炭销售渠道；根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等等来进一步满足市场的需求。

三、建立一支素质较高的销售队伍

企业的营销是要向顾客反映该产品的信息，要让客户认识到，购买该产品的确能够满足他们的需要，而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式，只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息，供需双方才能建立牢固的战略合作关系，而这种关系的保持与巩固，是与其销售人员的素质分不开的，因此， 加强人力资本投资，树立崭新的销售人才理念是企业最宝贵、最重要的资源。精心选人，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售攻关的人。这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的原则。人才培养的投入也是最具经济性和效益性的生产性投入，是产出和收益最大的投入。

四、制定正确的公共关系策略，树立良好的企业形象

树立客户至上的观念。把用户的需求作为企业营销工作的出发点，以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准。煤炭企业只有和用煤企业尤其是耗煤大户，构筑新型的诚信共同体，才能保证双方的共同利益共同抵御不可预测的市场风险。在煤炭市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重要的推动作用。在处理企业与用户的关系时，要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品，不断增加他们的感性和理性认识，并取得他们的理解与支持。

五、实施品牌营销策略

实施品牌营销策略，塑造煤炭企业的品牌形象，是煤炭企业占领市场的重要保证。在煤炭市场上，随着环保问题成为热门问题，人们越来越重煤炭产品的品牌，选择洁净煤的路子将是长久之计。近几年频频发生用户要哪种品牌的煤炭产品，出现了一些煤炭产品的特别畅销、一些煤炭产品严重滞销的情况。这说明无论是用户、还是煤矿都具有了品牌意识。产品创新对煤炭产品同样重要，只有将低劣的煤炭加以创新才可以开发出品牌产品。

六、煤炭企业市场营销创新

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关键词：煤炭企业 销售管理 对策

一、煤炭企业集团销售管理模式概述 

煤炭企业要想在激烈的市场竞争中谋求长远发展，就必须走集团化发展道路。然而，煤炭企业集团化以后，企业的内部环境、市场环境都会发生新变化。要适应变化后的环境，促使自身战略目标的实现，煤炭企业集团需建立新的销售管理模式。具体来说，煤炭企业集团的销售管理模式以下三种： 

（一）子公司业务操作型煤炭销售管理模式 

子公司业务操作型煤炭销售管理模式的特点是：子公司对本公司的煤炭销售业务具体负责，在销售合同的签订、销售价格的确定、市场定位的选择和产品结构的创新等方面有自主权，而集团公司只是负责营销战略的确定，不干涉子公司的具体业务。这种销售管理模式的优点是有利于调动子公司生产经营的积极性，促进子公司的迅速发展，增强子公司的市场竞争力；缺点是由于管理层级多，煤炭企业集团协调整个集团内部各种活动的难度大，不利于集团整体优势的发挥。 

（二）子公司统一管理型煤炭销售管理模式 

子公司统一管理型煤炭销售管理模式的特点是：子公司既是煤炭销售决策制定单位，又是销售决策执行单位，即此种销售管理模式下的子公司拥有制定符合自身特点的营销战略的权利。具体来说，子公司对所属各矿的销售业务全面负责，是一种子公司集权下的销售管理模式。此种销售管理模式的优点是有利于子公司统一指挥、统一规划生产资源的使用，促使子公司做强、做大，提升子公司的核心竞争力，促进子公司的快速、健康发展。缺点是不利于煤炭企业集团整体优势的发挥，子公司之间容易产生本位主义思想，凡事都从自己的利益出发，忽视集团整体利益。 

（三）集团业务集中统一型煤炭销售管理模式 

集团业务集中统一型煤炭销售管理模式的特点是：集团公司设专门的煤炭销售机构对整个集团的销售工作全面负责，即集团公司对整个集团的煤炭销售业务统一计划，统一管理，子公司只是按照集团的销售计划组织生产，是一种集团集权下的销售管理模式。这种销售管理模式的销售业务以集团为中心，且主要销售人员由集团负责任命，其他人员的任免由子公司负责，同时煤炭企业集团向子公司下达销售指标、考核指标，子公司需按集团下达的指标认真完成各项任务。此种销售管理模式的优点是有利于集团整体优势的发挥，有利于集团优化各项资源配置，使集团资源得到最大限度的合理利用，同时还有利于集团统一指挥、统一协调集团的各项活动，使集团快速决策，从而提高整个集团的工作效率；缺点是：这种模式对集团销售人员的管理水平要求高，销售人员管理的好，就会提高整个集团的销售业绩，反之集团的销售业绩会下滑，最终影响集团的发展。因此要求集团投入大量的物力、财力加强对销售人员的技能培训，提升销售人员的专业技术。同时此种销售管理模式还会削弱子公司生产经营的积极性，在一定程度上影响了子公司的发展。 

二、煤炭企业销售管理中存在的问题 

（一）销售渠道单一 

煤炭企业的销售渠道主要有两种：直接销售和间接销售。其中，电力、冶金、化工、建材等四大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象，原因在于：这四大行业煤炭需求量大且需求稳定。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。由于直接销售的对象信誉好，资金回收快，因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为销售管理的重点，忽视了间接销售渠道的管理。煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大，且具有很大的盲目性，容易导致煤炭企业间的恶性价格竞争，影响煤炭企业的长远发展。 

（二）忽视消费市场的调查研究 

煤炭销售培训篇7

煤炭企业人力资源管理部门，要努力使营销人员转变思想观念，从“坐商”改为“行商”，深入市场开展调研，收集和整理市场信息，及时调整经营策略，调整产品结构；同时，主动衔接用户，耐心听取用户意见，为用户提供发运、中转、结算等全流程服务。

二、认清差距、提高煤炭营销人员综合素质

要使煤炭营销人员，尤其是营销管理者充分认识到，自身的素质直接影响着本企业的营销业绩和经济效益。营销人员既是市场的开拓者，也是信息的收集者和传递者；既要做好企业形象推广，又要为用户解决问题，成为忠实的合作伙伴。加强煤炭企业营销人力资源管理，重在加强煤炭销售队伍的作风建设、能力提高以及营销人员综合素质的提高。

三、加强煤炭营销人员的素质培训和潜能开发

煤炭企业经营困难的时候,只有通过提高营销队伍的综合技能和素质，使营销人力资源的使用效率最大化,有效控制人力资源成本，积极顺应市场变化，达到人尽其才、人尽其能的最佳状态，才能实现营销战略意图,在竞争中赢得主动、扭转亏损局面，最终实现企业利润最大化的目标。煤炭行业下游需求疲软、进口煤大量涌入，煤炭企业之间的竞争，已不再是煤炭产品的竞争，煤炭企业要在国际国内的竞争中占据有利形势，仅仅靠相互压价的低水平竞争是难以取胜的，必须加强营销人员素质培训，提升员工煤质监管、开拓市场、收集信息、服务用户等方面的技能和智力，激发营销人员活力，培养营销队伍的企业忠诚度和协调能力，最大限度地发挥营销人员的潜能，实现企业绩效。

四、建立完善的绩效考核办法和激励机制

煤炭企业营销部门在“黄金十年”里，或多或少缺乏有效的激励机制，在分配上还存在一定程度的平均主义，工资不能按岗位、能力、贡献拉开差距，干好干坏收入差别不大，致使工作环境缺乏鼓励先进、激励向上的氛围，使营销潜力得不到激发，造成营销人力资源整体上积极性、创新性的不足。

为调动煤炭营销人员开拓市场、赢得效益的积极性，煤炭企业亟需建立起激励和约束机制，奖勤罚懒，通过调整工资分配制度，使工资与业绩考核更加紧密地挂钩，提取工资中的一定比例作为浮动奖励基金，结合考核结果发放，多劳多得，有效地发挥工资的激励作用。

另外，要建立使能者上、庸者下的灵活用人机制和内部竞争机制，给予脱颖而出的人才记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现煤炭营销人员的自身价值，激发积极性，使营销绩效大大提高。

煤炭企业营销人力资源管理是煤炭企业核心竞争力的重要方面，在煤炭行业面临扭亏脱困、创新转型的新形势下，营销管理部门更要树立人力资源是第一资源，人才是煤炭营销核心力量的理念。加强煤炭营销人力资源管理，培养和开发优秀营销人员，充分调动营销管理着和广大营销人员的积极性，实现煤炭营销人员的最优配置，打造煤炭企业营销管理的升级版，促进煤炭营销事业的可持续发展。

煤炭销售培训篇8

关键词：煤炭企业 市场营销 销售工作

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）10-268-02

随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。

一、煤炭市场的特点

煤炭市场属于产业市场，其主要购买者集中在冶金、电力、化工、建材等工业企业。煤炭市场有以下几个方面的特点：

1.煤炭市场购买者(消费者)数量少，购买规模大，购买者往往集中在部分地区或个别行业。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40％左右，治金用煤每年l亿吨以上。

2.煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。

3.煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性，没有铁路运输的保证，煤炭的物流难以实现。

4.煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。一般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会因为粮食涨价而少吃饭，也不会因为粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大干求时，价格会下降；当供不应求，价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。

5.煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10％的增减变动，会引起产业市场200％的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。

6.专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位(车间)、技术中心(配煤中心)和采购部门联合采购煤炭。

7.直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商。

8.互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存，互惠互利。

二、市场营销贯穿于煤炭生产销售的全过程

市场营销就是按照市场需求进行产品设计，生产和销售以及包括售后服务在内的全过程。市场营销始终贯穿各个具体经济运作环节，如：市场调研、市场分析、市场细分化、选择目标市场、设计新产品等。还包括生产过程完成以后的一系列具体的经济活动。做好市场营销应把握市场需求这个中心，做到优质产品和优质服务，注重抓好调研、产品质量和产品价格三个环节，应具体做好以下几个方面的工作：

1.选择适当的时间和地点。当企业准备生产的时候，应根据市场的需求，按照不同生产矿点生产适销对路的产品，满足用户的需求。

2.准确的信息和灵活的促销手段。信息的准确性在企业营销中起着关键的作用，它贯穿于营销的全过程。首先通过市场调研获得准确信息。企业根据反馈的信息适时安排生产，然后把生产出来的产品，再运用灵活的促销手段，把产品送到用户手中，达到销售的目的。销售的完成并不等于最后的终结，还要进行售后服务，了解用户对产品的要求和意见，把信息反馈回来，再指导下一步的产品生产。

3.以合理的价格，向新老用户提供合格的产品和优质服务，用户的需求就是我们的工作目标，销售的目的就是为了获得利润。所以，制定合理的价格，让供需双方都满意，只有这样才能保持供需双方长久的合作关系，也就达到了长久占领市场的目的。

三、加强市场背销观念在煤炭销售中的作用