房产营销部管理制度范文

房产营销部管理制度篇1

关键词：营销组合理论；营销体系；客户管理；市场环境分析

中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1672-3309（2008）07-0052-02

一、营销组合理论简析

美国营销学著名学者麦肯锡认为，企业的可控因素是指产品因素（Product）、价格因素（Price）、销售渠道因素（Place）和促销因素（Promoiton）等四大因素，这就是著名的4P营销组合策略理论。企业的房地产市场营销策略就是先通过市场细分和市场定位，确定其楼盘（包括住宅和商用楼、铺面）在市场上的位置，规定该楼盘对哪一阶层消费者以何种文化价值、品牌与价格层次出售。进行市场定位需要认真研究房地产市场本身状况、楼盘地段和住宅素质情况及消费者情况。然后运用4P因素，实行最优化的营销组合，突出整体效果，以达到企业预定的营销目标。同时，通过消费者调查、消费者沟通、消费者反馈楼盘信息，实行消费者的系列化，为自己的楼盘创造稳定的消费者队伍。所谓消费者系列化，就是培养本企业房地产品牌的受用者和忠诚者。最后通过消费者的广泛认可形成知名楼盘，形成品牌效应，用快速推进的方式打造品牌群，达到提高房地产市场占有份额，保持占有率的目的。

二、结合4P营销组合理论分析房地产营销体系建设

房地产开发商应在理解房地产营销内涵的基础上，重新构建房地产营销创新体系，逐步形成自身特色，在实现顾客满意和社会效益的基础上，最终实现包括利润在内的企业营销目标，并同时实现营销观念的创新。营销观念是企业进行营销实践的指导思想和行为准则，它贯穿于营销活动的全过程，并起着主导作用，对企业经营成败具有决定性意义。思想制胜是21世纪企业营销的基本特征。创新企业营销观念，一是要以 “4P”营销组合理论来指导企业的整体营销活动，要始终坚持把满足顾客需求作为营销活动的出发点和归宿，树立营销活动在企业经营活动中的核心地位。二是要树立全过程营销的思想，企业营销活动应开始于项目开发前的市场调研，结束于顾客满意之后，从而避免企业为了“营销”而营销，有效减少开发商在项目前期决策上的失误，改变开发商在楼盘收尾后无所适从的被动局面，有效提高房地产开发的整体水平。三是要从战略高度认识企业营销工作，要避免“营销近视症”，谋求企业的长期利益和可持续发展。把企业的经济利益与社会利益很好地结合起来，力求把握两者之间的切入点和关键控制点。

三、如何构建房地产营销体系

基于目前国内外市场营销的现状、发展趋势以及房地产市场营销的特点,应构筑“以顾客为中心”的市场营销与客户管理于一体的房地产企业营销体系。

根据市场营销学,结合房地产企业的营销特点,可以将房地产企业的市场营销体系分为市场环境分析、确立营销战略、制定营销方案和管理营销活动等4个基本部分。

1．市场营销环境分析

市场营销环境分析的目的在于房地产企业发现、分析、评估市场机会，看它是否对本企业适用，是否有利可图。它一般包括宏观环境分析、行业特点分析、竞争对手分析、企业内部分析和客户需求分析等部分。

2．确立营销战略

经过分析和评估,选定了符合企业目标和资源的营销机会后，还要对这一市场特性和市场结构做进一步分析，以便缩小选择范围，在本企业准备为之服务的目标市场准确定位，并同时确定进入市场的时机、地点与方式。

在确立营销战略时要做的工作有:市场细分；目标市场选择；市场定位；确定竞争战略、楼盘产品战略和市场开发战略等。

3．制定营销策略

房地产企业针对市场的需要,对自己可控制的各种营销因素如楼盘、价格、促销手段等进行优化组合和综合利用,使之协调配合,以取得最好的经济效益和社会效益。

具体的营销策略可包括楼盘产品策略、价格策略、促销策略、服务策略、关系营销、网络营销、整合营销手段等。

4．管理营销活动

管理市场营销活动包括3个方面:

（1)制定市场营销计划:它是企业整体战略规划在营销领域的具体化,包括企业的营销目标以及达到这些目标的途径或手段,营销活动程序、营销预算等过程；

（2）市场营销实施过程:具体包括制定详细的行动方案；建立合理有效的组织结构；设计相应的决策和报酬机制；开发并合理调配人力资源；建立适当的管理风格等过程；

（3）市场营销控制系统:通过控制系统可以及时发现问题，分析原因，反馈信息，加以纠正。具体包括年度计划控制、盈利控制、战略控制等过程。

在营销体系中,房地产企业应特别重视对客户满意度的研究。只有满意的客户才会成为忠诚的客户,才会为企业做宣传,忠诚的客户是企业最重要的资源。企业营销管理最重要的任务在于发现潜在的顾客和刺激顾客的需求,专注于顾客满意,通过提高服务质量确保顾客满意。因此在营销体系中加入了客户分析和客户开发等理论,在营销策略的制定和营销活动的管理中突出了客户管理的重要性,营销体系以客户满意为终极目标,通过提高服务质量来增强客户的满意度。

总之，对于房地产企业来说,“没有销售就没有一切”,未来的竞争实际上是营销部门之间围绕房地产市场有限的资源市场的竞争。营销不仅仅是销售部门的工作,它是公司发展战略的核心组成部分,公司的各个部门都应被纳入到营销体系之中,为公司的经营目标服务。为了解决营销中企业各部门的协作与配合的问题,同时协调顾客满意与企业满意、员工满意和社会满意之间的关系,房地产企业管理层应该利用营销组合管理理论，将价值服务利润概念应用到营销体系的构建中,形成房地产企业的营销理念,以求在竞争中取得成功。

参考文献：

［1］ 张大亮、范晓屏、戚译编著.营销管理［M］.科学出版社，2000.

［2］ 买可静.郑州市房地产市场营销状况浅析［J］.华北水利水电学院学报（社科版），2006，（11）.

［3］ 孙家庆、孙巍、郑建.论国际航运企业市场营销体系的构建［J］.水运科学研究，2007，（03）.

The Affect of Marketing Combinatorial Theories in the Marketing System Construction

Zheng Yongjie

(Jinan University, Guangzhou, Guangdong, 510120)

Abstract:As marketing management has important position to the real estate companies, the establishment of marketing system has already become the goal for the real estate companies to exploit sales results. Through analyzing the Marketing Combinatorial Theories, this article indicates the importance of marketing theory which is played in the establishment of marketing system. Moreover, this article also indicates how to establish marketing system for the real estate companies to achieve the goal of establishing the marketing management as the central purpose.

房产营销部管理制度篇2

关键词：商品房 营销方案 优化设计 决策

国家是经济事业改革的宏观调控者，在对房地产经济实施宏观调控之后，房地产开发商销售方案受到了巨大的打击。受到国家政策的强烈冲击，房地产开发商必须要重新调整商品房销售方案，从多个角度制定市场风险的控制对策。从经济法律来说，必要时，开发商可要求国家机关参与商品房项目的调控管理，积极创建良好的商品房买卖市场。

一、“限购时期”商品房销售现状

根据2012、2013年最新数据显示，“国五条”时期我国商品房市场处于“低迷”阶段，无论是销售面积或销售额度，均有明显的回落趋势。如图1，“住房限购令”刚刚颁布时，我国商品房销售市场进入“回落期”，绝大部分城市销售均遭受严重打击。经过国家宏观调控，2012年商品房销售有所“回升”，但房屋销售水平依旧不够理想。“增速回落”已经成为房地产销售行业的普遍现象，2013年1-8月份，商品房销售面积70842万平方米，同比增长23.4%，增速比1-7月份回落2.4个百分点；其中，住宅销售面积增长24.4%，办公楼销售面积增长28.2%，商业营业用房销售面积增长7.8%。商品房销售额45724亿元，增长34.4%，增速比1-7月份回落3.4个百分点；其中，住宅销售额增长35.7%，办公楼销售额增长41.9%，商业营业用房销售额增长19.8%[1]。

除了销售额度受到影响外，“限购”时期商品房销售面积也有不同程度的“回落”。2013年1-8月份，东部地区商品房销售面积35848万平方米，同比增长26.8%，增速比1-7月份回落3.4个百分点；销售额28566亿元，增长37.7%，增速回落4.4个百分点。中部地区商品房销售面积17704万平方米，增长22.6%，增速回落2.3个百分点；销售额8568亿元，增长32.7%，增速回落2.4个百分点。西部地区商品房销售面积17290万平方米，增长17.5%，增速回落0.9个百分点；销售额8590亿元，增长26.1%，增速回落1.4个百分点。

二、公证机关参与房地产借贷合同管理

银行借贷是开发商筹集资金的最佳方式，与银行建立借贷关系合同之后获得相关的项目资金。为了避免借贷关系期间出现金融风险，借贷双方会邀请公证机关作为鉴证。对于房地产开发行业来说，资金借贷涉及额度很大，少则几百万，多则几十亿，如何维持借贷双方的合法权利，必须要通过借贷合同作为法律约定。为了避免商品房开发与销售期间出现“资金链”问题，由国家公证机关参与借贷合同管理，可进一步规范商品房销售市场。

1、借贷合同的风险性

合同本质上是双方的纸面协议，用文字条款把合作事项逐一标明，合作双方签字后生效。就借贷合同来说，其面临的主要风险是“违约”，有两种情况：一是贷款方无法定期向借款方偿还资金，甚至没有能力偿还，这对于贷款人来说是很严重的经济损失；二是借款方无法向贷款方提供资金帮助，或者未按合同规定额度给予帮助，导致借款方生产链、营销链中断；分析这一风险的原因，大部分是由于借贷关系缺乏公证保护，前期没有对借贷双方进行综合公证与考核[2]。由于房地产项目涉及资金庞大，开发商短期内无法筹集足够资金执行开发方案，导致房地产工程未能按照预期的规划进行。

2、商品房营销公证的作用

社会经济环境正处于良好局势，各个行业正不断地调整营运对策，拟定切实可行的经营管理方案。房地产是从事土地资源开发与利用的行业，大部分项目集中于房地产开发与利用，进而销售商品房屋以赚取丰厚的利润。房地产开发商借贷合同公证管理的主要作用：

（1）保障利益。项目开发前期，开发商往往会选择银行借贷或其他方式筹集资金，为新项目建设提供充分的资金保障，进而满足了项目建造中的资金需求。为了避免各种风险损失，借贷双方会选择公证机构作为鉴证，强化借贷合同公证管理是极为关键的。公证机关参与房地产开发商借贷合同的制定、审核、修改等流程，降低了借贷合同的风险系数，保障了借贷款双方的经济利益。

（2）依法经营。从某种程度上来说，房地产开发商借贷合同参与公证管理，也是在宣传法律对经济事业的调控作用，“依法经营”才是企业长期创造收益的根本保障。当前，国家正对房地产行业实施“限购”措施，这极大地限制了开发商“拿地”[3]。部分开发商为了赚取市场利润，而盲目地筹集资金、违规经营，破坏了房地产行业的良好秩序。公证机关参与借贷合同的审查，减少了违法经营行为。

三、依据市场供需调整营销方案

国务院常务会议出台五项调控政策措施，要求各直辖市、计划单列市和除拉萨外的省会城市要按照保持房价基本稳定的原则，制定并公布年度新建商品住房价格控制目标，建立健全稳定房价工作的考核问责制度。针对国家颁布的调控政策，房地产开发商要快速地收集市场信息，重新调整过去商品房销售模式，以最新方案应对市场变动。“市场供需”是商家拟定营销方案的重要依据，商品房销售也要详细分析购买者的具体需求，在此基础上不断拓宽宣传、销售等路径，保持营销收益的可持续增长。

1、分析购房需求。面对日趋上涨的商品房价格，购买者对于商品房的地段、价格、品质等均追求“大众化”，没有过高的要求。同时，购房者在消费的时候往往都会有跟随他人脚步的做法，这是人们对于其归属感获得的一个途径，而且这个现象是比较普遍的。对于这类消费群体，商品房营销策划时要考虑市场的整体趋势，以大部分房屋购买者为主导，拟定切实可行的销售方案。市场调查显示，大部分购房者主要追求商品的经济型和实惠性，购房者在选购的时候很多都是以实用为最主要的原则，注意将价格、质量和效用联系起来进行评估，最后性价比高的获胜。对于此类购房者拟定的营销方案，商品房价格定为不能过高，尽量以普遍性价格定位为准，能满足购房者使用需求为最佳。

2、扩大网络营销。营销观念是企业在市场营销活动中的一种思维认知，以市场营销为基础提出的先进观念，这是保证商品房销售活动顺利进行的基础，能够推动国内购房消费结构的合理化建设。网络是现代营销策划中的先进方式，其借助了互联网平台为广大购房者提供虚拟购买空间，节约了实体店购买消耗的时间与精力，为房屋买卖市场创造了良好的条件。当前数字化传媒已经成为各行业推广的虚拟平台，开发商借助网络平台传递商品房销售信息，能够把开盘信息第一时间传递给购买者[4]。例如，充分利用互联网、移动电视、无线广播等大众传媒此外，还可通过官方传媒做好商品房宣传工作，在遵循“限购政策”前提下，逐渐扩大商品房的销售利润，这是行业销售的必然趋势。

四、政府参与商品房营销管理对策

“住房限购”局势下，我国于2013年2月出台了“国五条”政策，预示着政府干预房地产经济发展，对整个产业正式开启了宏观调控。“国五条”要求各地严格执行商品住房限购措施，已实施限购措施的直辖市、计划单列市和省会城市要在限购区域、限购住房类型、购房资格审查等方面，按统一要求完善限购措施。鉴于新政策相关的要求，政府需按照国家法律政策规定，号召房屋购买者理性购房，协调开发商与购房者之间的利益，共同建立良好的房屋买卖关系。

1、倡导理性购房。为了进一步实现国内消费的合理性，就要求购房者树立良好的价值观念，对待商品房作出准确的价值判断，以免盲目购房带来的不利影响。例如，购买者不仅要考察商品房屋的综合质量，关键在于根据个人的经济条件，选择适合自己的商品房。选定必须保证商品房固有的使用价值，这是达到理想购房的关键，也是科学购房行为的关键因素。政府对商品房买卖实施宏观调控，购房者要积极转变原有的购买观念，坚持“理性购房”的思想观念。这不仅保障了商品房销售市场的可持续发展，也是优化商品房营销决策的有效措施，为房地产开发商拟定市场决策创造了有利条件。

2、执行国家政策。完善稳定房价工作责任制，各直辖市、计划单列市和除拉萨外的省会城市要按照保持房价基本稳定的原则，制定并公布年度新建商品住房价格控制目标。建立健全稳定房价工作的考核问责制度；坚决抑制投机投资性购房，严格执行商品住房限购措施，严格实施差别化住房信贷政策[5]。扩大个人住房房产税改革试点范围；加强商品房预售管理，严格执行商品房销售明码标价规定，强化企业信用管理，严肃查处中介机构违法违规行为。推进城镇个人住房信息系统建设，加强市场监测和信息管理。

结论：面对“泡沫式”的房地产经济，国家出台了“住房限购令”以干预房地产经济发展，旨在引导行业朝着更加理性、健康的方向运营。作为商品房销售商，其必须要考虑市场供需结构的实时变化，并且从资金借贷、供需分析、配合调控等方面，拟定切实可行的营销改革方案，避免限购政策带来的种种危机。

参考文献：

[1]周晓.“限购令”下中国商品房屋销售现状的调研分析[J].经济周刊，2011，19（10）：22-24

[2]孙文婷.我国商品房营销体系存在的缺陷及优化改进[J].现代财经，2012，24（10）：52-54.

[3]吴可文.“国五条”颁布对房地产销售行业造成的影响[J].房地产导刊，2011，30（15）：18-20.

[4]张琳.从国家宏观调控管理倡导房屋购买行为的规范化管理[J].中小企业管理，2012，12（5）：13-15.

[5]周静.新时期先进商品房营销理念的经济学意义与实施方法[J].中国房地产经济，2010，30（15）：18-20.

房产营销部管理制度篇3

【关键词】房地产企业;营运资金

近年来，我国房地产企业的蓬勃发展遍地开花，房地产运营的成本也不断加大，为了更好的促进房地产企业的发展，规避风险，提高房地产企业的利润就要管理好房地产企业的运营资金。

一、房地产企业运营资金的分类

房地产企业的运营资金主要运用在企业正常的采购生产管理、营销宣传活动和企业自身运行的资金分配当中，有一定实力的房地产企还会参与理财投资的经营。所以可以根据房地产企业的运作特点将其运营资金分为生产的运营资金、采购的运营资金、营销的运营资金和理财活动的运营资金。

二、房地产运营资金的特点和现状

1、房地产运营资金的特点

我国的房地产企业其资金主要来自七个方面:国内贷款、利用外资、外商直接投资、自筹资金、企事业单位自有资金、购房者的定金和预付款以及其他资金。大部分的房地产企业资金来源都是源于银行贷款，企业本身的资金比例较低。因为房地产企业的成本在于买地、建造楼房销售楼房和企业自身运行方面。其中买地和楼房的建造是大部分自己的流向，而房地产企业又是可以在得到商品房预售许可证后在买地规划之后但是房屋没有施工完成的情况下进行期房销售的，在营销结束是就可以得到资金的回收。但是其中的不确定性因素也较多。如果施工期间的销售不利没有资金回笼，就不能偿还银行的大额借贷的利息。或者没有在既定时间能完成计划内的楼房还要对消费者进行违约赔偿，房地产企业的大部分资金都在流动运转当中，采购、施工、营销宣传和不断的偿还应该本息。所以在房地产企业的整个运作中要如履薄冰谨小慎微。充分做好每个环节的工作，合理运用好企业的可运营资金。保证企业良性的运行发展。

2、房地产运营资金的现状

在我国房地产市场逐渐趋于成熟的现阶段，大部分房地产企业的共同特点是负债率孤傲高。流动资金的占用越来越大，运营资金的周转周期变长。现在我国的房地产市场已经过了2007年之后那段黄金销售期了，我国现在的房地产库存量很大，这直接就占用了企业的大部分流动资金延长了资金的回笼时间。使得企业的盈利受到严重影响。科学有效的房地产企业的运营自己的管理体系是必要手段。只有将企业的运营资金准确有效的分配和使用才会减少企业的成本，增加企业利润和竞争力。

三、房地产企业营运资金管理的策略

众所周知，制造业的价值链主要体现在自身生产，而房地产开发企业则恰恰相反，主要体现在企业外部，由活动策划公司，企划设计，营销顾问公司，建筑施工单位等共同组成，当这些组成部分相辅相成，互相协作时，会得到事半功倍的效果，利润空间增大。所以，在房地产开发企业中，外部的客户管理和供应链管理直接影响各个环节的营运资金管理。

1、采购方面营运资金的管理策略

如果说资金是房地产企业的血液，那么可以说质量是房地产企业的命脉。没有靠得住的质量保障就不可能有长久的发展，更不必谈企业的利润了。采购是房地产企业运行过程中的关键步骤，不能只为了减少陈本而在选择供应商时按照报价由低到高选择，若想在众多房地产企业中具备自身的竞争力，在保证质量的前提下必须要尽量减少成本，最大利益的让利给消费者，这样才能持久发展。所以采购部门必须要选择有信誉保证和经济能力的供应商企业进行合作，为了控制成本也应在采购明细和数量上做出相应的合理规划，对供应商也要能够制定有效的制约细则，例如交货的质量、时间和服务等方面。如若供应商提供的材料质量不达标会大大影响工程质量也会对企业本身的利益造成极大的损失。供应商不能够按照既定计划配送相应建筑材料会大大影响工程进度，相反若供应的材料大大超出工程实际应用也会造成成本浪费，这样都会增加企业整体成本直接影响销售，减少利润甚至大大延缓资金回流。是所以在房地产企业采购资金的运营管理方面一定要专业化，企业高管应该很好的监管和督促采购不能，制定出一系列可以为企业节约成本，保证工程质量和顺利的进行的措施和方法。合理的分配和运用好采购的营运资金。

2、生产方面营运资金的管理策略

房地产企业的生产部门要根据企业的整体营销计划合理的设计施工进度，要能够保证工程质量的情况下监管施工进度，要与采购不能有效沟通协调，保证材料采购的及时供应并不造成浪费。不能让生产占用过高的企业资金比例。房地产企业的运行与制造业不同，房地产企业的产品就是建筑住，建筑物的进度和质量都直接影响着销售。房地产的销售与制造业不通的是不能埋头制造然后再寻找买家，房地产企业买地施工之前一定要做合理的调查，并根据消费者的意向进行设计施工。并根据企业的计划辅助销售保证企业的利润和资金回流。而房地产企业的特点就是生产周期长，在如今成熟的房地产市场中应该更多的注重客户的需求，以客户需求为导向，以满足客户需要为宗旨，要更加的重视房产的设计，施工的承建单位。要既能够满足客户需求又要符合质量的工程进度，在施工中应用先进的生产技术可以提高生产效率，保证质量。

3、营销渠道营运资金管理策略

我国的房地产市场经过2007年之后的快速发展阶段之后已经进入了成熟期。老百姓的消费理念也越来越理智。大部分城市的百姓也很少会以投资为目的的购买行为。所以现在房地产企业的资金回收速度要比之前放慢了，资金回收放慢就意味着企业成长的脚步放缓。这就要求营销部门不能按照老套的以短信群发的方式就能招揽顾客看房买房了，进入到互联网时代的当今谁会，宣传途径五花八门，怎样进行企业的营销宣传方案是个技术手段，既要能够充分的宣传出企业房产的优势让更多的目标客户知晓，又要合理的控制宣传成本。在销售环节要考虑企业自身的实力和能力，要选择线下直销和互联网线上销售相结合的方式进行销售，线下直销也要考虑是企业直接营销还是找公司分销，或者是企业自营和公司分销共同销售的方式。在房地产企业的销售过程中不仅要求营销速度，也要给客户提供满意的服务，这样才能在客户中形成良好的口碑和社会效应，为企业的长期发展做好铺垫。

4、理财活动营运资金的管理策略

通常情况下房地产企业的资金都是比较紧张的，在能够保障正常的采购施工和营销宣传等并能如期偿还银行和金融机构的借贷本息的情况下可以将企业的一部分资金投入到理财活动当中。参与理财活动的投资资金要严格控制。其参与理财的目的是为了企业带来更多的利润和流动资金进行再生产和销售。万万不能让理财活动成为企业资金的负担，影响企业正常的生产和对金融机构借贷的偿还。要合理的本文主要针对房地产企业运营资金的分类和特点，在企业的采购环节、生产环节、销售宣传环节和参与理财活动时运营自己的管理进行了简单的探讨。其目的是为了有效提高企业运营资金的管理降低成本增加利润。

【参考文献】

［1］王竹泉，刘文静，高芳．中国上市公司营运资金管理调查2011－2016［J］．会计研究，2013(12)

［2］王凡．基于渠道理论的营运资金管理模式研究［D］．中国海洋大学会计系，2014

［3］王竹泉，马广林．分销渠道控制:跨区分销企业营运资金管理的重心［J］．会计究，2014(6)

［4］王竹泉，孙建强，逄咏梅．国内外营运资金管理研究的回顾与展望［J］．会计研究，2014(2)

房产营销部管理制度篇4

（供药品营销专业五年制用）

大连医科大学

目录

第一部分毕业实习目的与要求………………………1

毕业实习目的

毕业实习要求

第二部分药政管理部门实纲……………………2

办公室

药品注册与医疗器械处

安全监管处

市场监督处

人事教育处

第三部分医药企业管理部门实纲………………4

市场部

销售部

公关部

策划部

人力资源部

财务部

后勤仓管部

药房

第四部分实习作业要求………………………………8

附：大连医科大学药品营销专业………………………12

平时考核成绩评定表

第一部分毕业实习目的与要求

（一）毕业实习目的

毕业实习是医药营销管理专业教学的重要组成部分，学生通过实习，进一步加深对医药营销管理理论与方法的理解，同时对医药营销管理现状有一个初步的认识，以便适应医药营销管理工作的要求，增强毕业后适应医药营销管理市场与工作需要。

毕业实习也是对学生大学在校理论学习成果的一次综合检验。通过实习，帮助学生更好地把理论知识与医药营销管理工作实际相接轨，缩小理论与实际工作之间存在的差距，激发学生努力进取、开拓创新的积极精神，培养学生严谨的工作作风。

（二）毕业实习要求

为了确保教学计划的顺利完成，由学生所在学习部门安排实习，题目由科室与药营专业共同商定，对毕业实习同学提出如下要求：

1、要认真学习、理解毕业实纲对学生的要求，

较好地完成实习任务。

2、在实习过程中，学生必须以医药营销管理干部的标准要求自己，严格遵守所在单位和部门的各项规章制度。统一住宿，不得独自外出。

3、实行实习小组长负责制度，由小组长负责本组同

学的组织与管理，协助指导老师工作。实习小组长要及时向指导教师和辅导员汇报工作情况。

4、对于违反学校纪律与实习基地规章制度的同学，

视其情节给予处理，严重者停止其实习，由此发生的费用自理，由此引起的一切后果由学生自己负责。

第二部分卫生行政管理实纲

（一）办公室

通过办公室的毕业实习，了解药品监管局对药品的

研究、生产、流通、使用进行行政监督和技

术监督的职能，对药品管理有一客观印象。

1、了解办公室日常的政务工作；

2、能协助领导负责会议的组织、文电处理、档案管理等事务性工作；

3、了解药品的新闻宣传、政策法规、行政复议等具体工作；

4、了解办公室的行政事务、资产、财务、房产管理以及保密、保卫等工作；

5、了解信息采集、新闻、来信来访和对外合作交流等工作。

（二）药品注册与医疗器械处

1、掌握监督实施国家和地方有关药品的法定标准；

2、了解初审新药，中药保护品种以及新药临床试验的法规管理工作；

3、熟悉拟定、修订药品地方标准程序、中药饮片炮制和医疗单位制剂规范；

4、了解药品再评价和淘汰药品初审工作程序与方法；

5、了解实施医疗器械、体外诊断试剂、卫生材料产品的法定标准和产品分类原理；

6、掌握医疗器械质量体系认证和监督实施产品安全认证制度；

7、了解医疗器械生产许可证的核发及医疗器械广告的审批等工作。

（三）安全监督处

1、了解国家基本药物目录和非处方药物目录；

2、了解初审临床药理基础的内容；

3、了解药物不良反应的监测工作；

4、掌握实施药物非临床研究质量管理规范、临床试验质量管理规范及药品生产质量管理规范、医疗单位制剂质量管理规范的内容；

5、了解药品生产企业、医疗单位制剂生产许可证的核发工作；

6、掌握品、、毒性药品、戒毒药品、放射性药品及各种药械的依法监管内容与实质；

（四）市场监督处

1、了解药品流通法律法规、处方药、非处方药、中药材、中药饮片的购销规则、药品经营质量管理规范（gsp）；

2、了解药品经营企业资格认定制度；

3、了解药品经营企业许可证核发的条件及设施；

4、了解对制售假劣药品及违法经营药品的行为和责任人的相关处罚法律内容；

5、了解药品广告的审批及内容；

（五）人事教育处

1、了解药品监督部门人员培训规划及管理办法；

2、了解执业药师（含执业中药师）资格考试的内容与注册工作；

第三部分医药营销管理专业实纲

（一）市场部

通过在医药公司市场部的实习，认识市场营销在医药组织中的重要作用，了解市场导向，熟悉医药市场的运作、管理营销的过程和营销企划工作，了解药品的营销情况。

1、了解药品行情，根据行情开发销售工作；

2、熟悉客户服务管理，解决各种问题；

3、掌握市场营销管理过程及对营销环境的分析；

4、熟悉营销信息系统和营销市场调研；

5、掌握对行业与竞争者的分析；

6、掌握对市场需求的衡量与预测及新市场

的开拓；

7、熟悉如何进行营销绩效的评估与控制。

（二）销售部

通过在销售部的实习，了解医药行业的销售工作，熟悉销售环节、销售渠道，掌握各种销售方式。

1、解医药行业的销售工作；

2、熟悉销售渠道，例如商、经销商、人员销售、

终端销售等；

3、掌握各种销售方式，销售绩效评估；

4、熟悉销售目标及日常销售工作管理；

（三）公关部

通过在公关部的实习，了解公关部在医药公司的地位、作用及公关部人员应具备的基本素质及知识，详细了解公关部的工作范畴、工作内容，可通过参与具体的公关活动来了解。

1、了解公关部在医药公司的地位、作用、岗位职责及公关人员应具备的基本素质；

2、了解组织调研及分析企业公共关系的各个指标；

3、了解如何开展企业公关调研活动，了解调研的程序、种类、方法及技巧；

4、熟悉如何协调企业内外部的各种关系；

5、熟悉企业公关信息的传播与管理，企业形象及企业文化的宣传；

6、熟悉如何及时发现并处理好各种公关危机；

7、通过参与实际公关工作来掌握公关部具体工作的运作情况。

（四）策划部

通过在企划部的实习，了解具体企划工作的工作内容、工作方法等，熟悉营销战略的设计，熟悉公关专题活动的策划、实施，产品的促销以及广告宣传等工作。

1、了解企划部的工作内容、职责范围、工作方法等；

2、熟悉如何制定营销战略计划；

3、熟悉产品促销方式、方法；

4、熟悉各种广告宣传方法及媒介的选择；

5、掌握各种公关专题活动的策划、实施程序及活动经费的预算；

6、掌握药店的终端促销；

7、实际参与各类公关策划活动。

（五）人力资源部

通过在人力资源部的实习，了解国家各项人事管理政策、制度，熟悉销售队伍的管理以及对行政、财务人员的管理，熟悉人员招聘制度、程序及规定，熟悉人员培训、薪资制度、奖惩制度的制定。

1、了解国家人事管理政策、方针、制度；

2、了解医药公司人事组织机构的建立，特点；

3、熟悉人员招聘制度、招聘程序及规定；

4、熟悉销售队伍、行政人员、财务人员的管理；

5、熟悉人员培训方式、方法，薪资制度及奖惩制度的制定；

6、熟悉人事

档案管理及人事变动管理。

（六）财务部

通过在财务部的实习，了解国家财政法规、财政制度、各类税收、费用管理，了解医药公司财政运作情况及财务管理。

1、了解国家财政法规、财政制度、各类税收；

2、了解医药公司财政运作情况及财务管理；

3、了解财务经营原则，账款收支、现金管理制度；

4、熟悉货款回收流程、回收款项管理及收受票据的注意事项；

5、熟悉各类帐单、发票、报销、薪资的管理；

6、了解与各银行的往来情况。

（七）后勤仓管部

通过在后勤仓管部的实习，了解医药公司的后勤仓管制度及状况，了解库存管理、货物管理、货物发放及收退管理，库存盘点等工作。

1、了解国家对药品仓管的规定、制度及要求；

2、了解医药公司的仓管制度及现状；

3、了解药品的库存管理、货物发放及收退货的管理；

4、了解库存物品的盘点。

（八）药房

通过在药房的实习，了解药房在现今社会中的作用及重要性，了解国家对药房建立及营销的规定、政策，了解药房的日常管理、药房的营销及铺货情况，熟悉药房的布置及柜台陈列，了解药房服务人员的培训及管理。

1、了解国家对药房营销的规定、制度，药房的社会作用；

2、了解药房的日常管理及营销状况；

3、了解药房服务人员的培训与管理，了解其人事及行政情况；

4、熟悉药房的布置及药品柜台陈列；

5、熟悉药房与各医药公司的关系及往来联系；

6、了解药房的进货渠道、财务管理状况及仓库管理。

第四部分实习作业要求

（一）实习作业的评分管理

1、起草2篇以上论文（题目自拟），由所在科室带教老师负责批阅、评分；

2、一次会议全过程记录，包括会前准备、会议记录及会后的有关事宜的落实和处理，由所在科室带教老师负责批阅及评分；

3、拟定一份公关活动策划方案，包括活动目的、人员安排、经费预算、场地选择、活动实施方案、实施效果、反馈情况、活动总结等，由所在部门带教老师负责批阅、评分；

4、对所在单位、部门的工作分析报告（自选一个具体部门及职务），由所在部门带教老师负责批阅、评分；

（二）工作分析报告要求

1、目的：一个组织要有效地进行开发与管理，一个重要的前提就是要了解各种工作的特点及能胜任各种工作的人员的特点，这就是工作分析的主要内容。通过工作分析，医药营销管理专业的学生可以从实际的管理中更加深刻地领会在课堂中所学到的相关管理理论及专业知识。

2、内容：

1）工作分析

工作分析是指对某种特定的工作作出明确的规定，并确定完成这一工作需要什么样的行为过程。主要包括以下几个方面：

职务名称：指组织对从事一定工作活动所规定的职务名称或职称代号，以便于对各种工作进行识别、登记、分类及确定组织内外的各种工作关系。

工作任务和工作程序：包括所要完成的工作任务、工作责任、工作流程、与其它人的正式工作关系。

社会环境：包括工作群体中的人数、完成工作所要求的人际交往的数量和程度、各部门之间的关系等。

聘用条件：包括工作时数、工资结构、支付工资的方法、福利待遇、该工作在组织中的地位、晋升机会、工作的季节性、进修机会等。

对人员的要求：包括一般要求（年龄、性别、学历、知识结构、工作经验等），生理要求（健康状况、体力、运动的灵活性等）和心理要求（观察力、记忆力、性格、爱好、事业心、领导才能等）。

2）工作评价与建议

针对所分析的职位、工作目标、工作任务及特点的要求，结合该职位实际工作作出评价，认真分析并提出建议。

3、要求：在所在实习部门实习时间中期，要求实习同学写出工作分析报告（包括工作分析和工作评价与建议两部分），在实习结束前三天，交所在部门带教老师或部门领导审阅、评分。两部分作业由所在部门带教老师或部门领导评分后，统一交到系毕业实习领导小组。

（三）案例作业要求

1、目的：通过案例分析及实际参与案例，促进毕业生提高观察问题、分析问题、理解问题及解决实际问题的能力，通过对实际案例的参与，将所学知识运用到实践中去，使毕业生得到更好的锻炼。

2、内容：案例所涉及整个活动的描述、发生的时间、地点、主要人物、组织或部门等。对案例的分析评述另行成文，附在案例之后。

（四）其它作业要求

房产营销部管理制度篇5

随着多轮宏观调控措施的出台，我国房地产行业的黄金时期已经过去，房地产企业也迎来了利润的转折点。2015年3月，两会报告提出“促进房地产市场平稳健康发展”，各地方政府被赋予更多的调控主导权，“因地制宜，因城施策”，这使得房地产企业面临的外部环境更加复杂化和多样化。为了减少环境对房地产企业的不利影响，在微利时代获得竞争优势，房地产企业必须加大对成本管理的重视程度，寻求成本管理理念和方式的优化。

一、房地产企业成本管理的发展演变

我国房地产企业的成本管理大体上经历了成本核算，成本控制和成本策划这三个阶段，应该说，在房地产市场从过热转向正常后，我国房地产企业对成本管理的力度有所加强，成本管理的水平也日渐提高。特别是成本策划概念的提出，已将房地产企业的成本管理活动上升到企业价值管理的高度。但是，随着新商业环境的出现和战略管理理论的兴起，房地产企业的成本管理视野需要进一步拓宽。

二、房地产企业成本管理存在的问题

（一）没有形成完整的成本管理体系

大部分房地产企业是围绕控制开发成本来建立成本管理体系的，偏重房地产企业内部范围的成本控制，没有考虑与企业战略管理的结合。即使是站在价值管理高度的成本策划，也是在企业内部范围内所作的项目事前策划，强调的是内部资源的合理分配和事前控制。参与到成本管理体系中的部门主要是工程、设计和招标采购部门，财务部负责按成本对象归集具体发生金额。这样的成本管理体系是不完整的，因为它提供不了与房地产企业战略管理各阶段相适应的成本信息。

（二）轻视资金成本和营销费用的控制

房地产是资金密集型产业，房地产企业在拿地之前都会准备一部分自有资金，其余基本靠“开发贷”，资金成本可控部分并不多。同样地，在中国特定的政策影响下，房地产的销售是由市场大环境决定的，在市场环境不好时多花些营销费用也是无可厚非的。基于以上两点认识，管理层目前的成本管理主要集中在施工成本的控制，而对资金成本和营销费用的控制没有投人太多精力。这对微利时代的房地产企业显然是行不通的。

（三）未将成本管理与工程项目质量有效结合

在房地产开发过程中，房地产企业关注的大多是施工成本怎样控制在预算内，而对工程项目质量的要求并不高，甚至在两者发生矛盾时倾向于前者。轻视工程项目质量所带来的品牌影响、返工成本等有时是房地产企业难以承受的。

（四）成本管理的方法需要进行创新

由于企业竞争环境的急剧变化，推动了管理科学的迅猛发展，原有的以标准成本制度、预算控制和差异分析为代表的成本管理方法已经不能为房地产企业的战略管理提供决策需要的成本信息。而互联网、计算机技术的进一步运用和发展，为成本管理方法的创新提供了条件。

三、房地产企业成本管理理念的优化

战略成本管理是将战略管理的思想与成本管理相结合，将成本信息贯穿于战略管理的过程之中，与影响战略的相关要素结合在一起，通过从战略高度对房地产企业成本结构和成本行为的全面了解、控制和改善，寻求长久的竞争优势。战略成本管理的基本框架包括价值链分析、战略地位分析和成本动因分析。

（一）房地产企业的价值链分析

房地产企业从项目拿地开始，经过设计、开发到竣工销售、物业管理、经营，是价值产生的过程。在这个过程中，不能只关注房地产企业内部的价值链，应将其置于整个行业的价值系统中，从战略的角度分析利用上、下游价值链以降低成本或增加价值。房地产企业的价值链分析为战略分析和战略选择提供了依据。

在房地产企业的外部价值链中，包括设计商、承建商、材料、设备供应商、监理单位、广告策划公司、销售中介、公司、顾客、租户、物业公司等价值链参与者。在项目前期阶段要发挥设计商的作用，在满足使用要求的前提下推行限额设计；在施工阶段要与承建商一起，加强施工单位的精细化管理，包括人员安排、进场时间控制、交叉施工管理、返工控制、提升效率等等；在销售阶段要求销售中介丨公司做好营销策划方案、配备优秀团队、加强量化考核等等。房地产企业的外部价值链分析还包括对竞争对手价值链的分析，当企业价值链上所有活动的累计总成本小于竞争对手时，就具有了战略成本优势。

此外，对房地产企业的资金链的成本分析也要引起充分的重视。房地产企业在进行项目决策阶段就需要考虑资金问题，特别是多个项目同时或交错进行的时候。随着国家货币政策的逐步宽松，房地产企业多渠道考虑资金来源、节约资金成本成为可能。例如，除境内银行的开发贷外，可以提高利用境外资金的比例，在房地产市场逐渐对外资开放的背景下（《外商投资产业指导目录（2015年修订）》中，房地产投资已从限制外商投资产业目录中删除），可考虑以QFLP（合格境外有限合伙人）、方式引入境外资金，降低资金成本。又比如可利用资金实力较强的战略合作承建商垫资施工，减轻房地产企业的资金压力并降低融资成本。

（二）房地产企业的战略定位分析

房地产企业要在价值链分析的基础上，根据宏观经济环境和区域政策的情况进行战略定位分析。就目前情况来说，国房景气指数一再下滑，房地产投资增速下降，销售额、面积同比“负增长”，房价下降从三四线城市扩展到一二线城市。在战略布局时要考虑区域存货去化周期（存货/最近6个月销售平均值），避免投入到存货去化周期较长比如超过两年的地区。

一般来说，房地产企业会根据不同项目的特定情况选择采取何种经营战略。对于处于发展初期的房地产企业，满足集中细分市场的客户需求并注重成本的领先性，可以实现快速销售、快速积累的战略目标；而对于处于发展成熟期的房地产企业，项目的滚动开发为其提供了充足的资金来源，加上品牌影响力较强，可以考虑差异化战略以实现价值的最大化。

（三）房地产企业的成本动因分析

成本动因是指导致成本发生的任何因素，对房地产企业来说，结构性成本动因主要包括项目地理位置和上下游企业的整合程度，有关执行性成本动因我们主要谈谈全面质量管理。

由于房地产企业产品的特殊性，有必要提出质量成本的概念。房地产企业质量成本是指为保证房屋质量而支出的一切费用以及因未达到交楼标准而造成的一切损失之和，主要包括预防成本、鉴定成本、内部及外部损失成本。针对这一成本动因，房地产企业可采取的对策包括：（1）定期统计质量成本并编制质量成本报告；（2）对质量成本报告中的数据进行比较分析，找到变动的原因和责任部门并问责；（3）解决存在的问题，并制定质量管理的长效机制。

四、房地产企业成本管理方法的优化

（一）建立房地产企业供应商联盟，打造成本管理的整体优势

    我国房地产企业目前的成本策划方法主要关注的是内部资源如何有效地在不同成本项目投放的问题，也就是“好钢要用在刀刃上”的成本投入理念，在节约总成本投人的基础上满足客户的需求，实现销售并获得利润的最大化。

目标成本规划法则从目标市场的调研开始，在充分了解市场、研究消费者需求和竞争对手表现后，确定产品的目标价格；在确定目标价格后，可结合房地产企业的战略目标和期望利润求得可允许成本；然后运用合约规划的方法，将可允许成本分解到将与承建商、材料、设备供应商等外部价值链参与者签订的合同上，将成本压力的一部分传递给供应商。房地产企业如果建立与供应商的战略联盟，共同寻求化解成本压力的办法，就有可能获得成本竞争优势。在这一点上，房地产企业可以借鉴丰田公司的做法，采取以下措施：（1）建立供应商协会（包括监理和造价咨询工程师），定期举办有关行业信息、先进技术、新型材料、质量管理、安全生产等的专题交流会，在协会成员间进行知识分享；（2）建立供应商准入和定期评估制度，汰弱留强；（3）建立供应商成本优化的奖励制度，挖掘成本优化的潜力。

（二）以平衡计分卡为抓手，完善房地产企业成本管理体系房地产企业的成本管理体系大多是基于控制项目成本来建立的，这显然与战略成本管理的要求不相适应。平衡计分卡是一种与战略管理相结合的绩效评估方法，由战略描述系统、衡量系统、执行系统和沟通系统组成，从学习与成长、内部流程、顾客、财务四个层面来评价企业战略的实施情况。房地产企业可以采用平衡计分卡来完善战略成本管理体系，通过对反映战略成本管理理念的财务与非财务指标的评价、反馈、分析和改进，不断提升战略成本管理的水平。

（三）运用大数据和云计算技术，提升项目全周期成本的控制能力战略成本管理涉及的周期从项目拿地、设计、开发、竣工销售到物业管理、经营，覆盖项目的全生命周期。随着互联网时代的到来，在房地产企业全生命周期的成本管理过程中，不可避免地要运用互联网思维进行管理手段的创新升级，否则就有可能丧失已有的竞争优势。比如对房地产企业营销费用的管控，一般按照销售收入的一定比例计提，如果顺利实现销售，营销费用又控制在比例之内，则万事大吉；如果没有达成销售目标，营销费用花完甚至超标，就比较难以解释了。其实，这两种情况都是一笔糊涂帐，关键是报纸、电视等营销方式的营销效果难以评价分析。如果我们运用大数据、云计算技术，搭建大数据平台，通过不同接触点技术搜集分析客户资料，打通线上线下信息，掌握人流活动轨迹、消费习惯等，就可以提供个性化定制服务和精准营销，达到降低成本、提高效果的目的。

五、结语

在经历房地产行业的寒冬后，房地产企业由“黄金时代”进入“白银时代”，随着外部环境的快速变化和战略管理实践的广泛开展，原有的成本管理模式已不能适应时代的要求，有必要引入战略成本管理的理念和方法，有效地控制成本，提升房地产企业的效益，获得长久的竞争优势。

房产营销部管理制度篇6

【关键字】国民经济；互联网时代；房地产公司

一、引言

综合分析目前我国房地产行业发展现状，多数房地产企业在项目市场营销上认识不足且缺乏经验，不仅仅是因为其缺乏先进的市场营销知识，还因为缺乏具有创新性的市场营销模式、方法等，因此出现了种种问题，这使得我国房地产项目的市场营销现状不容乐观。网络信息时代是通过利用互联网技术来传递各种信息，这也是当今社会发展的重要组成之一，而传统的营销模式已经满足不了互联网信息时代的要求，因此我们需要对互联网时代房地产公司的新型市场营销模式进行探索，进而提高房地产公司市场营销业绩。

二、房地产公司探索互联网时代新型市场营销模式的意义

房地产项目营销是一项复杂的系统工程，在营销过程中有许多相互制约相互影响的因素，因此对于房产项目的开发决策需要做好统筹分析，整体把握，动态分析，以更多的定量数据来客观的分析工程实际情况。因此在进行市场营销的时候应更为注重营销工作的整体性、协调性，进一步明确投资、进度、质量三大目标之间的关系，规避投资营销风险，提升成本管理控制质量，为房产项目提供决策依据。而由于网络信息时代，信息传播较快，因此房地产公司需要根据实际情况灵活调整自己的市场营销模式，从而提高市场影响份额。

由于目前我国房地产业已经基本上形成买方市场，因此提升房产的质量，打破传统房产企业营销模式和局限，对房地产项目实行改革，建立一个系统科学的管理系统具有重要意义，不仅仅能够提高房产企业适应新形势下的市场需求，也能够保证房地产产业健康有序、可持续发展。我们从网络信息营销来进行思考，可以研究出新型的、科学的营销思路，它可靠性高、效率高，能够对于房产营销中的质量管理体系、风险管理体系、成本管理体系进行整合，为房地产企业的战略性决策提供依据。每一个上马的房地产项目都是一个大型项目，对于拉动当地经济发展，促进就业都有着重要的意义。因此通过在互联网时代房地产公司新型市场营销模式探索，可以促使房产企业深入理解项目开发成本，并积累成本数据，根据企业自身的实际管理情况，合理制定相关的决策。有针对性的制定项目开发成本控制方案，尽可能的降低规避成本风险，提高企业盈利能力，争取为企业提供更大的利润空间。

三、当前房地产公司新型市场营销模式存在的问题及原因分析

1.当前房地产公司新型市场营销模式存在的问题

（1）客户来源缺乏控制

对于房地产企业来说，客户来源一部分是源于在企业周边地区广告，吸引客户。这样做虽然直接方便，但是将会从整体上降低企业的辛苦维持起来的企业形象，不利于企业形象的维护。而且这样的客户资源存在一定的不稳定性，不利于企业对其客户资料进行长久的利用，没有很好地保存价值。还有一种客户来源，是利用网络信息介绍客户，虽然这种方式较简单快捷，但是却使得房地产业处于非常不利的被动方面，不利于对客户进行一种平等的交流对话。而且作为网络中介也会收取一定的介绍费用，这对企业来说无疑增加了企业的运营成本，对于企业经营者来说，这是最不愿意看到的场景。同时也不利于企业的经营和管理。除此之外，还有一种属于关系型的客户，就是通过亲戚朋友的介绍，这种客户存在一定的不稳定性，一旦朋友关系出现问题，或者是有关系的员工辞职就会带走一部分客户关系，这样的客户关系是非常不稳定的，也是不可预期的。所以面对这样的客户选择来源的缺乏，必须要拓宽客户的来源渠道，只有这样才能根本的解决房地产业客户关系的来源问题。

（2）房地产企业客户信息不完整

房地产企业客户资料的管理很大程度上是要对客户的资料有一个详细的记载，但是目前来说，房地产企业客户信息普遍存在记录不完整的现象，这对于一个企业来说，这是非常不应该的。这样长期下去，非常不利用于企业的长久发展。企业在对客户资料进行分析的基础上，应认真做好能力分析，预知企业现有能力与客户的适应程度，明确企业的优势和劣势，以及和客户的运用程度，做到“知己知彼”，从而使企业的发展战略和新业务计划建立在切实可靠的基础上。否则企业会丧失竞争能力，而使新业务的开展也归于失败。因此，客户资料的管理很大程度上是企业发展战略的重要前提之一。为此，企业要首先根据客户的一些要求分析明确企业能力的结构，即明确反映企业能力的因素有哪些。企业要根据自己的实际情况，对企业能力进行分类，便于系统地掌握企业的能力状况。其次，在分类基础上，切实掌握企业现有能力的实际情况，从而可以使企业与客户的要求实现更加合适的对接，来进一步维护客户关系。所以房地产企业客户信息的管理对于房地产的发展来说是至关重要的，必须要解决现在存在的问题，做到具备记录并保存详细的客户信息的能力，促进企业的长远发展。

（3）客户服务不够完善，客户满意度不高

对于房地产业客户管理系统来说，存在着一定的设计问题。要知道我们的管理系统的设计必须要给客户提供最大的方便，这才是最重要的。一个良好的管理系统设计可以使我们的工作事半功倍。首先对于我们自身来说，在搜寻客户资料时，一个便捷快速的搜寻系统会使我们的工作更加的有效，员工的工作效率提高了，企业的经济效益就会非常的容易实现和获得。除此之外，对于客户来说，当客户输入信息以后，可以很方便的找到自己所需要的信息，这样就会为公司拉拢一定的客户资源。长期积累下去，一定会使企业的客户资料不断的增加，所以说，房地产企业管理系统设计不科学的现象对于房地产业的发展经营来说是非常不利的。所以我们必须要加以快速的解决，从而进一步促进企业的长远发展。 2.房地产市场营销问题产生的原因分析

（1）房地产企业服务人员缺乏良好的客户服务意识

对于一个企业来说，必须要培养员工良好的客户服务意识。只有这样才能达到客户的要求，否则一个缺乏良好的客户服务意识企业是难以长久立足发展的。对于客户来说，虽然首要选择的是这个企业的发展潜力，但是从长远来说，还会考虑与这个企业合作过程中的一些细节部分，那就是这个企业的良好的客户服务意识。因为只有具备良好的客户服务意识的企业，才能在以后的合作中始终维护客户的利益，始终将客户的利益放在首位。这是客户最关心的问题，也是一个客户在合作和交流中关心的问题。常言道：经商讲究的就是信用和产品质量。只有这样才能更好地维护和客户的良好关系，才能促进企业的快速发展。而当下的房地产营销却是营销人员以及客服人员严重不同步，营销人员只管利用自己高超的营销手段房地产营销出去，至于后续的服务问题与他无关。而客服人员则想着反正都已经将房地产推销出去了，钱已经挣到手了，提供不提供好的服务已经无所谓了。正是这种“相互扯皮”现象的存在，使得客户对于房地产项目的信誉已经日渐下降。

（2）房地产企业缺乏相应的系统管理技术

对于企业的管理来说，必须要拥有自己独立的管理系统，从而使得企业拥有自己独立的客户管理机制。除此之外，要将自己本公司的客户管理系统设计的符合本公司的发展特色，只有这样才能使得房地产企业的系统更加的完善。而现实是房地产企业缺乏相应的系统管理技术，这样一来对企业的经营管理就显得非常的不利。所以面对这种情况，尤其是面临当下激烈的竞争，作为企业的领导层必须要督促建立健全企业的系统管理，不能因此而导致企业客户的流失，这样将会使得企业的发展受到很大的限制，不利于企业的长远发展。同时由于缺乏相应的系统管理技术，在进行各项房地产项目的统计处理时候，就会出现各种各样的问题。一个不完善的房地产企业管理系统，极易出现信息被不法人员窃取，从而给房地产企业带来较大的损失。

（3）房地产项目缺乏相应的质量管理体系

质量管理体系在房地产项目施工与施工质量控制中有着重要的运用，然而目前我国很多地区的房地产项目质量监管体系发展起步较晚，在相关的法律法规上不成熟，且房地产企业缺乏质量管理体系的理念。房地产属于一个高投入高回报的行业，因此在很多地区都把房地产项目当做拉动当地经济发展的重要项目之一。正是由于很多地方政府片面追求GDP的增长，这就使得很多房地产项目在上马之前都没有经过严格的项目审查，从而就使得这些房地产项目出现很多“豆腐渣”工程。例如安徽某地因为当地政府对于某个房地产项目审核不够严格，没有对房地产的质量进行严格的检查，致使这家房地产企业大量使用废旧建筑材料来充当好材料。一场暴雨下来，这个刚竣工没多久的房地产项目出现不同程度的漏水以及局部裂纹，给业主带来极大的损失。因此在上马房地产项目的时候不光是房地产企业要加强自身监督，提高建筑质量。同时各级政府监管部门也要履行自己的职责，促进房地产项目的质量管理体系的建设。

四、互联网时代房地产公司新型市场营销模式探索

1.房地产网络营销产品策略策划

对于房地产企业来说，如果想要实现自己企业的产品被市场所认同，可以采取多种方式，使得客户的来源渠道多样化。只有这样我们才能保证营销过程中与客户的关系得到更好的维护，提高客户对我们产品的信任程度。所以我们可以选择信誉度高、声誉好、影响力较大的网络媒体，相关信息广告，吸引一些潜在客户，这样同时也可以对我们的企业起到一定的宣传作用。除此之外，我们还可以通过一个客户认识更多的客户，用连锁反应的方式由客户介绍客户，这样的客户要比关系型客户更加的稳定，可以成为企业发展的永久性客户。所以面对企业客户的选择时，我们作为营销渠道企业应利用网络媒介建立广泛的客户选择机制，这样才会使得我们的客户资源多样化，更加有利于企业的发展和突破。在实施营销渠道策略之前要树立以客户为中心的服务理念，因为面对当下的问题，首要解决的就是培养员工的服务机制，确立较完备的客户服务内容。在服务过程中要牢牢树立客户是中心，顾客就是上帝这一服务理念，一切公司活动都应以客户为主，要时时刻刻从客户的角度出发，尽公司所能想客户之所想，急客户之所急，尽最大可能地为公司客户提供优良的服务，这也是服务性企业应该具备的基本要求。

2.房地产网络营销价格策略策划

产品价格具有多种功能，是体现商品价值的因素。房地产的标价不仅仅是为了体现出产品的价值，同时也能够刺激客户进行购买的法宝，因此房地产在制定价格的时候要综合考虑很多因素。在新的房产项目上市的时候要将原有产品引入新的分销渠道和地区，同时对这些渠道和地区进行综合分析，对于不同地区人群的消费趋势以及消费能力进行分析。首先要明确房产产品针对的人群，产品价格在组织营销与战略计划中是次要考虑的因素。只有将产品针对的对象的情况搞得越清楚，那么定价越容易也越合理。从市场营销学以及经济学的角度来说，在进行网络营销价格制定的时候，要将房产的质量、产品的信誉度和口碑、同类产品的价格、房地产在市场上的占有份额。价格的合理制定是为了提高产品的总利润，因为随着产品价格的上升，那么产品的销量将会降低，而产品价格的降低，那么产品的销量将会上升。只有当产品价格在某一个特定的值的时候，那总的利润才是最高的。因此在网络营销价格策略策划目的是实现市场份额最大化，为了实现这个目的可以采取适当的降低价格来促进房地产市场增长，减少实际和潜在的市场竞争。

3.房地产网络营销渠道策略策划

大多数生产者并不是将其产品直接出售给最终顾客，房地产业同样如此。在房地产业和客户之间存在着众多的营销中间机构，正是这些机构的存在加快了产品的销售，也为整个销售过程提供服务。因此房地产在进行网络营销渠道策略策划的时候要灵活地开辟的销售渠道，并且根据网络营销的实际需要制定出灵活多变的分销渠道。每一个营销中间机构的营销渠道都会给整个房地产营销过程产生中要影响，同时采取推进战略和拉动战略来激励中间商，让中间商认识到销售房地产所带来的好处。这样他们在销售过程中就会主动向客户推荐本房产项目，而不是推荐同类的项目。从拉动战略来看，为了顺利进行房地产销策划活动同时应该充分利用各种主流媒体进行广告宣传，并策划一系列促销活动及公共事件活动来宣传推广房地产销售活动，吸引更多的消费者关注房地产。 混合渠道或多渠道营销的营销模式可以进一步拓宽企业的销售渠道，提高房地产的综合竞争力。在混合渠道或多渠道销售过程中，要针对不同市场不同消费层次的客户，再根据这些客户对于产品的需求情况，在合适的时间尽可能以最低的价格通过合适的方式来进行销售。同时为了提高房地产的市场竞争力，要进一步挖掘出房地产的潜在优势，积极拓宽销售渠道。例如在某些大型节假日以及具有特殊意义的节日进行房地产的促销，对于购房金额较大的的客户可以通过送商场购物券、电影票等方式进一步提高客户对于房地产企业的认可程度。

4.房地产网络营销促销策略策划

房地产企业要根据地域的差距、成本、市场的需求程度、产品的市场竞争力、购买时间、购买频率集中的时间点以及后续服务等因素，制定出一个综合的定价系统，并且根据实际情况进行灵活调整。如在情人节或者是双十一期间，搞相关的促销活动，将房地产促销和爱情相挂钩，针对现代年轻人对于美好爱情的渴望心理，提出爱她就要给她一个温暖的家的营销策略。

同时在购房现场可以搞促销活动，为现场的购房者提供一个免费提供一个向TA表白的机会，房地产将购买者的想法用纸写下送给TA希望送的人。这样既提高了房地产的销量以及利润，也迎合了现代人关于爱情的渴望，达到双赢的目的。在进行房地产销售的时候，要灵活调整房地产的价格，可以采取特殊事件定价法的方法来灵活调整商品价格。为了提高中间分销商的销售积极性以及客户的参与积极性，在特定的时间段采取房地产进货价格不变的前提下，对于某些特定情况下的购房者提供购房优惠。通过促销策略在保证总最低的利润的前提下，灵活调整商品价格，引起中间经销商以及消费者的购买热情。

五、结语

房产营销部管理制度篇7

我国的房地产市场起步于20世纪80年代中期，经过近30年的快速发展，已呈现出八大发展趋势，即规模化、集团化、民营化、差别化、品牌化，战略化、上市化以及网络化。随着我国房地产业竞争的加剧，房地产开发企业向规模化、集团化方向发展的趋势已然显现，逐渐现了一批“房地产航母”、“房地产大鳄”，而房地产企业的管理水平是否能适应企业规模的扩张，将直接影响其市场竞争能力。

近年来我国房地产企业为在复杂多变的市场竞争环境中求得生存和发展，在企业管理实践中进行不断的探索，在管理方式上进行不断的调整与创新，以确立自身的市场竞争优势。主要表现在以下5个方面。

1 企业转型与多角化策略

1.1 房地产企业转型

我国房地产企业经过近30年的扩张，企业旧有的发展模式受到了挑战，房地产业的转型是一种连续的、有经验可循的自然过程。如大量收购、建设生息资产；由住宅地产纷纷转入商业地产；向金融领域扩张，开展房屋相关的信贷业务等。

1.2 房地产企业的多角化策略

房地产企业的转型演变必然导致管理方式上的多角化， 即实行多品种，多渠道的方针。它主要包括水平型多角化、同轴型多角化、复合型多角化。

1.2.1 水平型多角化

水平型多角化是指房地产企业在现有的房屋开发领域内， 采用新的房屋业态的策略。企业可以利用原有优势， 掌握顾客的需求， 从而推出不同的房屋产品。如企业在原有的住宅类领域内推出精装修住宅、花园洋房、复式住宅等产品项目。

1.2.2 同轴型多角化

同轴型多角化就是房地产企业通过共同的纽带把现有产品和销售同新的产品和销售联系起来。如企业以商业综合体项目为轴心，充分利用该产品的优势， 推广公寓、店铺、住宅等产品。

1.2.3 复合型多角化

复合型多角化是指企业发展的产品和销售业务与原有市场都没有直接的联系。如企业在经营原房地产业务的同时，推出酒店服务、医药产品等业务。

1.2 实行专家集团领导

专家集团领导是指房地产集团的经营管理由一些精通业务、善于管理的专家们共同负责和管理。企业实行专家集团领导可以集思广益， 形成有机的决策机构， 以避免凭经验办事， 靠个人意志决策所带来的管理不善现象。如龙湖、万达等地产集团目前均实行专家集团领导。

3 实行以目标管理为核心的考核体系

房地产业是一种地域性和阶段性很强的产业。随着开发地域的拓展，项目公司越来越多，势必加大集团公司的管理半径，增加管理的难度。因此，如何加强对房地产子公司的管理，成为摆在大型企业集团面前一个非常紧迫和现实的课题。目前，房地产集团对下属子公司的管理主要是以目标管理为核心，其考核体系包括项目考核与年度考核两部分。

3.1 项目经营目标及考核

3.1.1 项目经营目标考核内容

经营目标主要包括利润目标和开发进度两部分。考核中与利润目标相关的。

指标包括：（1）规划指标（2）成本费用。（3）利润目标。而考核中与开发进度相关的指标主要包括七个部分：（1）土地权证办理；（2）拆迁安置；（3）方案设计；（4）报批报建；（5）营销策划；（6）工程建设；（7）物业管理。

3.1.2 考核评价及奖励

项目的考核评价在决算后进行，可根据考核结果实施一定的奖励。如：以“净利润”指标为核心，超出“净利润”目标时，集团给予子公司一定比例作为奖金；以“成本利润率”为参照，成本利润率下降时，奖励比例下调等。

3.2 年度经营目标考核

年度经营目标由经济指标和综合管理指标两部分组成，奖惩以年度考核为准。

经济目标主要包括销售收入和管理费用指标。而综合管理目标考核根据子公司发展与经营情况，由集团相关职能部门根据对子公司的检查记录进行评分。其考核内容主要包括项目工程进度、财务管理、综合管理、安全管理、品牌建设、土地储备。

4 重视产品研发和设计管理

研发和设计是房地产企业的核心工作之一，尤其是由以往的资源竞争转向能力竞争的未来房地产市场，研发和设计管理能力显得尤为重要。因而，房地产企业也越来越重视产品的研发和设计管理工作。

4.1 设立研发团队，重视设计管理工作

企业设立诸如研发中心、规划研究院等研发团队，进行产品标准化专项研究，为项目的实施提供基础资料和研究支持，持续提高公司房地产项目的产品竞争力，并提升项目运作的效率。研发中心开展与项目实施相关的专业技术类研究，如单体研究、部品研究等，专项研究成果经公司确认后进入项目实施标准化技术库，供项目实施过程中选择。

4.2 组建设计团队，重视设计管理工作

由于设计直接决定了公司产品是否符合消费者的要求以及产品可以为公司带来的收入（设计决定了公司产品70%以上的成本支出―― 建安成本），因而也决定了公司产品开发的成败。因此，房地产企业越来越重视设计，多数企业都组建了自己的设计管理团队，负责与设计院的协调工作；对公司成本、招采、工程、营销、项目发展等部门提供技术支持；收集、制定、完善、定期调整公司产品的标准，如新的户型设计方案、新的规划理念等。

5 强化人力资源管理

房地产行业具有专业性强、工作关系复杂等特点，是人才密集型行业，需要相关人员具备扎实的专业知识且有较强的心理素质以及良好的综合实践能力。因此，人力资源管理本身就是企业获取竞争优势的必然手段之一。

5.1 加强对员工的培训，多渠道选聘人才

加强对员工的培训，尤其在专业培训的过程中注重对员工自身潜能的挖掘，并针对培训过程中出现的问题及时分析及时调整。同时企业实行多方位、多渠道的选择招聘制度，及时满足企业对人才的需求。

5.2 根据行业特点制定薪酬体系设计，提高员工工作积极性

薪酬体系设计要结合行业及企业实际，薪酬的确定要科学合理，做到差异性的公正对待。例如：建筑工人的薪酬依据其工作量而定；而销售人员的薪酬依据其销售业绩，其基本工资可由公司根据不同的发展阶段、经济效益进行调整。销售佣金包括硬指标（销售量、回款时间等）80%，软指标（客户满意、团队精神等）20%的比例来设计，并以此为基数决定营销人员提成（销售提成=销售佣金*提成标准量）。若公司超额完成季度计划指标，每增加一定比例，如增加10%，销售人员及销售负责人的销售佣金和个人销售提成分别提高一定百分比。这种分级的提取加大了激励程度，销售人员在没有上限的正激励情况下，可以创造更高的业绩。

5.3 建立健全企业对员工的约束机制

企业通过建立健全对员工的约束机制，减少员工流动频率过高现象。在企业内部，通过健全的规章制度约束员工行为，而外部则主要依靠法律和社会舆论来对企业员工加以约束。

房产营销部管理制度篇8

房地产业的市场营销战略是促使房地产业的经营活动得到有效开展的重要保证。市场营销战略能否灵活应对外部市场经济环境的变化，直接关乎房地产企业能否在市场经济中立于有利的位置。当前，我国房地产业的市场营销战略中还存有如下问题：

1.1市场营销理念落后

由于我国房地产行业起步较晚，人口众多、城市化进程加快等基本国情决定了房地产市场需求旺盛。同时，由于早期我国土地制度及房地产法律缺乏，以至于整个房地产行业长期位居卖方市场，高利润、风险小，凡是涉足房地产业者均获得了不同程度的成功，导致大部分房地产企业将精力大部分集中在如何获取土地上，企业市场营销战略管理流于形式。当前绝大部分房地产企业的经营管理活动仍局限于产品推销阶段，尚未真正进入市场营销阶段。

1.2对于市场资源需求的忽略

市场营销战略制定需以市场为基础，如何吸引顾客资源是房地产企业竞争的要素之一，房地产市场营销战略的制定既要考虑企业所能取得的顾客满意度，还要考虑到提供何种经营活动可获得顾客满意度。因此，房地产企业在制定市场营销战略时要站在市场战略的高度上，制定既全面又可使企业获得长效发展的营销战略。以营销战略来安排易受市场因素影响的经营变量，将市场营销作为企业经营活动中的重要部分，企业一切经营活动均以市场为动力。

1.3企业缺乏核心竞争力

核心竞争力是企业能否获得市场竞争优势与可持续性发展的源泉。房地产企业缺乏生产及提供服务的特殊优势就必然在市场竞争中处于劣势，导致诸多房地产企业忽视核心竞争能力的重要性，发展目光短浅，过于追求眼前效益。[1]而企业自身优势的培育也是市场经营战略的重要任务。在市场经济条件下，任何企业若缺乏自身核心竞争力就无法在市场竞争中永葆活力及与其他竞争对手相抗衡。

二、房地产企业的市场营销战略的改善措施

2.1房地产的开发战略

新形势下房地产开发企业应对房地产市场的积极与消极动态有灵敏的把握，努力提升房地产企业自身实力，房地产企业若想在竞争中求得生存和发展，就要顺应市场变化，通过提高综合实力，力求将企业做强做大，使企业走上品牌化道路，以“实力+品牌”模式来赢得市场的竞争力；企业自身资金不足又缺乏融资能力必将因为资金短缺而被市场淘汰，因此，房地产商必须拓宽企业资金融资渠道，房地产企业可争取银行贷款，开发房地产信托、基金或以上市的方式进行融资，以此为企业筹集到更多资金；调整房地产项目运作模式，自身实力雄厚又具备强大资金支持的房地产企业在市场上是少之又少，加之现在高融资门槛与土地供应制度变革，使得原本可由一家公司独立完成的房地产开发项目因资金等问题变得难以实现，作者建议可由多家房地产开发企业联合开发或合股经营。[2]

2.2房地产的产品战略

房地产产品是指可满足消费者需求的有形建筑及提供的各类服务。在制定房地产的产品战略时除了要将消费者的需求放在首位外，也应考虑到消费者所能接受的程度。房地产产品与其他产品相比具有固定性，消费品与资本的双重性能、耐用等特点，但其产品易被模仿。这使得当地产业要想维持产品差异化具有一定的困难，所以就必须不断地进行产品的创新，使企业获得竞争优势。在创新时还可以利用地段周围的人文风情大做文章，以抓住消费者的眼球，增强其购买欲。[3]

2.3房地产的品牌战略

品牌对于任何企业而言都具有不可否定的重要性。打造品牌特色已成为企业抢占市场份额的重要战略。中国房地产企业品牌建设的手段也逐渐多样化，如广告宣传、投身公益事业、维系客户关系等，但大多数企业在建立品牌时缺乏系统的方案，针对性不强，推广形式单一，并未从根本上改善品牌信誉度。企业在建立品牌时要进行品牌定位，将品牌信息准确地传达给消费者。房地产企业在进行品牌定位时要以消费者实际需求为基础，以不同客户需求进行品牌定位，以满足不同层次的需求。随着我国房地产业市场化程度的加深，消费者需求的多样化，房地产间的市场竞争已演变为营销策略与经营管理模式的竞争，是核心竞争力与品牌的竞争。因此，任何房地产企业要想将自身事业做大做强，就必须重视市场营销策略的作用，不断进行优化创新，为企业发展营造更大的空间。