销售现状分析范文

销售现状分析篇1

关键词 会展销售 促进成交 现状

一、会展销售促进成交概述

会展销售是创造、沟通与传送价值给会展客户，及经营会展客户关系以便让会展组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。会展销售就是介绍会展商品提供的利益，以满足会展客户特定需求的过程。会展商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足会展客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者会展客户特定的问题被解决。能够满足会展客户这种特定需求的，唯有靠会展商品提供的特别利益。

促进成交是指顾客接受销售人员的销售演示或者建议，立即购买商品及劳务或者填写订单的行动过程。是对销售品的一种肯定反应。

二、会展企业注重会展成交的意义

在实际销售过程中，接受相同训练的两组销售人员都付出同样程度的时间和精力，但一组业绩优良，一组业绩不佳，根据对两组销售人员销售活动报告的分析发现：

就完成一笔业务所拜访的准客户的次数而言，业绩不佳的一组做了九次拜访，而业绩良好的一组则作了十次。如果就选择准客户而言，业绩优良的一组确实比较高明一些，不过这并不是造成销售成果有所差别的因素。寻找一位准客户，业绩较差的曾做过十六次拜访，业绩优良的仅做十次拜访。这也不是造成销售成果有所差别的因素。这两组最大的差别还是在促成阶段，其它方式的调查结果也呈现出同样的趋势。事实显示，优劣两组，所以会在销售成果上产生较大的差别，并不在于他们工作努力的多寡，而在于他们促成能力的强弱。实际上，就许多成绩优良的销售人员而言，如果与其他仅能维持生活而四处奔走的销售人员比起来，恐怕他们所花费的时间反而比较少。

由此看来，促进成交不仅仅是是销售的最高潮，也是会展企业提高销售绩效的重要环节。

三、我国会展销售促进成交的现状

会展业作为现代服务业的一个新兴领域，近年来在我国得到了迅速的发展，但随着我国改革开放的不断加深和加入WTO后，服务贸易市场全面开放，我国会展业也突出一些问题。

（一）会展销售理念落后

很多人认为会展销售，就单单是参展企业的事情，而忽视了其他销售主体。此外，我国的会展公司大多缺乏会展品牌销售的意识，会展企业比较混乱、竞争无序，很多公司也没建立起客户信息管理数据库，导致销售过程中的效率偏低，久而久之恶性循环。

（二）客户关系管理滞后

展览公司从会展的立项到闭展，每个环节都是至关重要的，其销售水平和品牌形象都在每一个细微处都能体现。然而，目前我国很多城市的会展从业者几乎都没有比较系统的客户关系管理，也没有系统的销售服务流程。很大一部分还处于粗放式的经营阶段，观众在参加展会时遇到的问题很多情况下难以得到解决。

（三）销售中存在诚信问题

在会展销售中存在的诚信问题以骗展为主，所谓骗展，通常的理解就是组展方虚假设展，骗取参展商的展位费。事实上，很多骗展一开始的目的并不是为了骗，很多展览公司一开始还是想把展会做好，但在项目运作过程中，由于展览的主题或是展览公司的招商情况不好，原定的规模达不到，不能收回费用，而前期已经投入很多，主办方没有勇气承担损失，只好溜之大吉。这类骗展占了绝大部分。除了品牌展览被大量“克隆”，造成同一展览同一地点同一时间举办的现象层出不穷外，参展产品知识产权侵权事件也屡屡发生，执法部门在展览期间查处困难，突显规范和指导展览业知识产权保护工作的迫切性。第97届广交会共受理知识产权投诉203宗，被投诉企业773家，认定涉嫌侵权企业425家。96届广交会上，日本三菱重工株式会社知识产权部投诉上海可润公司、广西安盛进出口有限公司等52家参展企业展示的152F型发动机，涉嫌侵犯其发明专利权，广交会设立的投诉站立即予以妥善处理了这宗涉外案件。97届广交会上，三菱公司再次前来投诉36家参展企业涉嫌侵犯其另一款发动机发明专利权，广交会对5家企业作出涉嫌侵权产品撤展处理。广交会毕竟是中国第一大展，非常注重知识产权保护工作，而国内多如牛毛的小型展览，尤其是“假冒伪劣”展，知识产权保护工作根本无从谈起，严重影响我国对外形象，阻碍了对外贸易和展览业的发展。

（四）市场竞争无序

1.重复办展，恶性竞争愈演愈烈

一方面，展览为了生存，采取低价、赠送展位的方式竞争，违背市场规律，相互伤害，谁也发展不起来。另一方面，也使得参展企业无所适从、疲于应付。恶性竞争是当前展览业内人士最头疼的现象之一。如深圳“高级女装展”是一个已经举办了六届、比较成功的展览。

2.一些地区的展览软环境等待整治

一是许多会展企业反映，北京、广州等一些重点展馆管理混乱，存在安全隐患。二是由于从事展览服务的人员众多，没有资质标准认定，服务水准难以保证。据展览馆协会的理事长梁文讲，有3000多家装修搭建公司在北京国际展览中心揽活，互相竞争，采用偷工减料、使用非环保材料等手段，赚取不当利益。该中心还反映，当前包括北京国际展览中心在内的一些地方展馆已开始出现恶势力强买强卖、欺行霸市的现象，虽然治理过，但效果不佳。

参考文献：

[1]（德）扬·瓦格尔.决对成交的推销技巧[M].民主与建设出版社，2008，24-45.

[2]王孝明.推销实战技巧[M].经济管理出版社，2009，10-35.

[3]黄晓林.推销技巧与礼仪[J].常州信息职业技术学院学报，2005，（04）.

作者简介：

销售现状分析篇2

财政金融系毕业实习报告对湖南茶叶销售、茶馆经营现状的市场分析 厦门大学财政金融系九九级三班 欧阳进权 99210124 在湖南迪达农业服务中心实习期间，负责湖南茶叶的销售，茶馆经营的市场调查，了解茶叶、茶馆的现状，以便为茶叶的生产、经营提供咨询服务。 首先被介绍到其相关联茶叶公司进行为期一个半月的市场调研。在该公司参与茶叶的选购、零售、茶馆的日常经营活动。 长沙的茶叶批发基本上在高桥大市场的茶叶城，其中有不少专卖店，如西湖龙井、碧螺春等。虽然茶叶只分为不多的等级，但由于制作工艺的差异，每一等级内又有几个不同的价。以龙井为例（西湖龙井茶叶，产于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龙井泉和龙井寺而得名）它的外形扁平光滑，形似莲心、雀舌，色泽翠绿略黄；叶底均匀，一旗一枪，交错相映，栩栩如生，煞是赏心悦目。龙井茶炒制工艺精湛，全系手工完成；采摘的茶叶极为细嫩，全部采用嫩芽制成的龙井茶，称为“莲心”，采一芽一叶炒制儿成者，称为“旗枪”，喻其叶为旗，芽为枪。采一芽二叶初展炒制儿成者，刑如雀舌，固称为“雀舌”。一般每公斤特级龙井茶约2～8万个茶芽。鉴定茶叶主要看茶型、茶香、色泽。尤其区分不同级别时，其色其香更为重要，炒制精妙的茶叶应是保持茶叶之清脆，本是清嫩的茶叶一经炒制变得乌黑，便算是下级品。赏茶是一门学问，也是一门艺术，我只是初学，只略知一二。 茶叶城的货源多为可靠，要不不会在那立足那么久，其中店铺林立，应有尽有，除各地茗茶外，还有茶具，茶罐。茶具店以卖宜兴紫砂壶类销路最佳，紫砂壶档次多，价格差异大，有贵至成千，也有几十元一个的，不过紫砂壶不论好坏，都有泡茶不走味的特点，差别在于其制作工艺粗糙程度不同，进而影响对茶香的吸收程度，好的茶壶，较少吸收茶香，前后两次冲泡的香味不容易混得过多。 批发茶叶后，零售价多有差异，这得看零售地域。市区，郊区由于消费水平，房租不同，成本自然不同。处于不同地域得零售店可以根据不同成本适当调整售价。不过其中有一点，对规模不大的茶店而言，散茶比袋装茶的利润空间更大，对顾客而言，顾客可以直接看到茶叶的色泽，形状，还可以闻其香，相比袋装茶而言，袋装茶多数看不到其质量，更不用说闻其香了，这可谓是“双赢”——零售商的利在于可以取得袋装工人创造的部分价值，另一部分则让利于消费者。当然不可避免有些消费者更偏好于袋装茶，于是一定的袋装茶是必要的，特别是一些袋装泡茶（如红茶）便于冲泡，也是比较受的。 说到茶馆不可不提及茶道和茶品，正所谓“种茶是一门科学，制茶是一门技术，喝茶是一门艺术，而且

销售现状分析篇3

(四川省水产学校,四川郫县611730)

［摘要］随着我国房地产业的飞速发展,我国房地产以楼盘卖点、概念为主体的销售模式已经不能适应房地产市场发展之需要,取而代之是以市场需求、企业品牌、资金的竞争为基础的全新销售模式。自2008年以后,我国大中型城市房地产销量大幅下降,房地产企业面临巨大的挑战。本人就现阶段对我国房地产销售人员现状进行分析,如何运用绩效考核、激励机制提高销售业绩提出自己的见解,以供参考。

［

关键词 ］需求层次理论；销售现状；激励策略

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.04.127

1前言

房地产销售是房地产企业赖以生存和发展的基础,良好的销售业绩离不开一支具有综合实力的销售团队,依赖于优秀人才的使用。因此,如何运用先进的管理理念,吸引更多的优秀人才是现阶段各房地产企业迫切需要解决的问题。强大的销售团队是房地产企业发展与进步之保障,但是单一的激励策略不能适应房地产企业发展之需要,不能达到对销售人员激励的目的,因此,各房地产企业必须改变这种现状,建立健全一套适合房地产销售的激励机制,激发销售人员的工作积极性,最大程度是开发其潜能,才能提高房地产企业的核心竞争力。

2需求层次理论概论

需求层次理论主要包括：生理、安全、社交、尊重、自我实现需求五个方面,生理需求是基于人最基本的吃穿住行的生活需要,是推动人们行为的强大动力；安全需求是指劳动、职业、生活安全等,它是在满足人们基本生活需要之后所产生的安全、自由、防御的欲望；社交需求是指归属感与爱的需求,指人在社会中希望得到家庭、朋友、社会等的关怀、理解；尊重需求指的是自尊、权力欲、他尊三类,也就是自我尊重、得到别人的尊重、尊重别人；自我实现是指完成自己能力相称的工作,充分的发挥自己的潜能,达到自己的期望,是自我创造实现的过程。

3房地产销售人员现状分析

房地产企业属于综合性的服务企业,主要从事房地产开发、投资、市场调研、营销等业务,作为房地产企业的核心组成部分,市场营销部的现状如何,现就以某房地产企业销售人员工作现状进行调查分析：

3.1销售人员年龄现状结构分析

对该企业在岗的69名员工进行调查显示,其年龄结构如下图所示,从下图可以看出,销售人员的呈年轻化的,平均年龄在26岁左右,高于30岁的销售人员仅一小部分。之所以销售人员呈年轻化状态,主要是因为,房地产销售行业人员流动性大,尤其是新进人员,销售人员往往因销售能力,业绩压力等多种因素,造成人员流失,新员工的增多,销售团队缺乏市场竞争力。

3.2从事销售人员的时间现状分析

通过对69人进入公司工作年限调查分析,属于新进员工人数占到50%以上,同时新进员工也是人员流动可能性最大的一部分,对于具有高流动性的销售人员,企业在管理的过程中,必须采取行之有效的管理办法,实施激励机制,才能留住人才。只有在企业做两年以上的,才能成为房地产销售的中流砥柱,对于相对稳定的精英销售人员,企业应尽可能满足其合理要求,使其发挥最大潜能为企业服务。

3.3销售人员的需求现状调查分析

针对销售人员个人需求问题以及满意度调查,通过问卷调查形式,对需求使用的计算方法是需要程度,在问卷中分为非常重要、重要、一般、不重要 、很不重要五个级别,分别计分为5、4、3、2、1分,以平均分来求得重要程度,分值的多少就是需要的程度,其调查结果如下表所示。

通过上表可以看出,销售人员对发展需求的愿望最为强烈,同时由于工作时间、经验等方面原因,销售人员对薪资要求需求较大,对于人际关系以及社会交往的意愿较弱。通过销售人员的需求调查可以发现,首先,销售人员需要一个锻炼自己、提升自己的平台,进而提高自己的综合能力,发展对销售人员来说具有强烈的刺激作用。其次,物质需求对销售人员来说也有重要的意义,采用物质激励的方式,对改变销售人员生活状态意义重大。再次,是人际关系的需求,对于人脉关系网的建立,对于现阶段的销售人员需求来说处于一般状态。最后,对于管理机制,领导重视等方面,销售人员需要人性化、科学化的管理模式,希望在工作中得到尊重。

3.4企业现行激励机制存在的问题分析

通过对该企业销售进行问卷调查,我们发现企业现行的激励机制主要存在物质激励不能满足销售人员的现实需要,显得动力不足；缺少精神激励,不能充分调动员工的主动性、积极性。

4房地产销售人员的激励策略

通过对上述企业销售人员的调查研究可以看出,激励机制对销售团队的构建,减少销售人才的流失,增强销售人员工作的积极性和主动性具有重要意义,因此,在构建房地产销售人员激励机制的过程中,要以销售人员的需求为基本出发点,完善企业的激励机制。

4.1构建销售员工的成长、发展激励机制

房地产销售人员对于个人事业发展和自身成长非常重视,在构建激励机制的过程中,把这种需求作为激励因素,为销售人员提供发展的平台,为发展创造条件,促进销售人员快速成长。在销售人员自我完善的过程中,实现企业的人才培养计划与目标。把职业生涯规划人为激励体系的重要内容,在设计每个销售人员的职业规划过程中,要与企业的发展进步相结合,对可能存在的因素进行分析,再确定每个员工的事业目标,为员工实现这一目标进行有组织的培训、学习对其职业发展作出合理的安排与计划。首先,对销售人员的职业志向、自我评价进行了解；其次,帮助销售人员制定适合自身发展的事业目标；最后,针对个体特点,设计职业发展途径。

4.2构建销售员工的薪酬激励机制

在激励机制中,薪酬激励具有重要的作用,作为销售人员对薪酬的需求意愿比其他员工更强,薪酬不仅是工作报酬,也是自身工作能力的体现,高薪酬就代表自身在企业中的价值和企业对自己的认可程度,基于这种思想,采取可变的薪酬激励机制,有利于企业激励管理的发展,在对企业员工进行奖励的同时,也体现企业管理的人性化,有效地控制了企业发展不利时的员工成本。

参考文献：

［1］蔡玉洁.中小企业激励机制研究.合作经济与科技［J］.2010(3).

［2］张爱兰.企业销售人员绩效考核浅谈.企业研究［J］.2013(18).

销售现状分析篇4

本报告通过深入调查分析，把握行业目前所处的全球和国内宏观经济形势，具体分析该产品所在的细分市场，对通用集成电路测试系统行业总体市场的供求趋势及行业前景做出判断；明确目标市场、分析竞争对手，了解产品定位，把握市场特征，发掘价格规律，创新营销手段，提出通用集成电路测试系统行业市场进入和市场开拓策略，对行业未来发展提出可行性建议。

报告属性

【报告性质】专题调研

【报告名称】

2009-2010年中国通用集成电路测试系统产业专题调查分析报告

【表述方式】文字分析、数据比较、统计图表浏览

【交付周期】3—5个工作日

【报告价格】8900元

【制作机关】中国市场调查研究中心

【定购电话】

86-10-88430838(刘老师)88864829(高老师)88864539(云老师)88893867(姜老师)

【传真】86-10-68450238合同下载

报告目录

第一章通用集成电路测试系统产业市场基本情况分析

第一节市场发展环境分析（宏观经济环境、产业市场政策……）

一、2009年我国宏观经济运行情况

二、我国宏观经济发展运行趋势

三、市场相关政策及影响分析

1、全球经济危机对中国宏观经济的消极影响

2、全球经济危机对通用集成电路测试系统行业的消极影响

3、全球经济危机对上下游产业的消极影响

4、中国扩大内需保增长的政策解析

5、行业未来运行环境总述

第二节产业市场基本特征（定义分类或产业市场特点、发展历程、市场重要动态……）

一、市场界定及主要产品

二、市场在国民经济中的地位

三、市场特性分析

四、市场发展历程

五、国内市场的重要动态

第三节产业市场发展情况（现状、趋势、市场重要动态……）

一、市场国际现状分析

二、市场主要国家情况

三、市场国际发展趋势分析

四、国际市场的重要动态

第二章2009年我国通用集成电路测试系统产业市场经济运行情况

第一节2009年我国产业市场发展基本情况（现状、技术、产业市场运行特点……）

一、市场发展现状分析

二、市场特点分析

三、市场技术发展状况

第二节我国本产业市场存在问题及发展限制（主要问题与发展受限、基本应对的策略……）

第三节市场上、下游产业发展情况（上、下游产业对本产业市场的影响）

一、市场上游产业

二、市场下游产业

第四节2006年-2009年产业市场企业数量分析（近年内企业数量的变化情况以及各类型企业的数量变化……）

一、2006-2009年企业及亏损企业数量

二、不同规模企业数量

三、不同所有制企业数量分析

第五节2006年-2009年从业人数分析（近年内从业人员的变化情况以及各类型企业的数量变化……）

一、不同规模企业从业人员分析

二、不同所有制企业比较

第六节本产业市场进出口状况分析（本产业市场内主要产品进出口情况）

第三章2009年我国通用集成电路测试系统产业市场生产状况分析

第一节2006年-2009年市场工业总产值分析

一、2006-2009年市场工业总产值分析

二、不同规模企业工业总产值分析

三、不同所有制企业工业总产值比较

四、2009年工业总产值地区分布

五、2009年总产值前20位企业对比

第二节2006年-2009年市场产成品分析（产成品、产成品区域市场）

一、2006-2009年产业市场产成品分析

二、不同规模企业产成品分析

三、不同所有制企业产成品比较

四、2009年产业市场产成品地区分布

第三节2006年-2009年本产业市场产成品资金占用率分析

第四章2009年我国通用集成电路测试系统产业市场销售状况分析

第一节2006年-2009年市场销售收入分析（产品销售收入、不同规模的企业销售收入、不同企业类型的销售收入）

一、2006-2009年产业市场总销售收入分析

二、不同规模企业总销售收入分析

三、不同所有制企业总销售收入比较

第二节2009年本产业市场产品销售集中度分析

一、按企业分析

二、按地区分析

第三节2006年-2009年本产业市场销售税金分析

一、2006-2009年产业市场销售税金分析

二、不同规模企业销售税金分析

三、不同所有制企业销售税金比较

第五章2009年我国通用集成电路测试系统产业市场成本费用分析（销售成本、销售费用、管理费用、财务费用、成本费用利润率……）

第一节2006-2009年市场产品销售成本分析

一、2006-2009年产业市场销售成本总额分析

二、不同规模企业销售成本比较分析

三、不同所有制企业销售成本比较分析

第二节2006-2009年市场销售费用分析

一、2006-2009年产业市场销售费用总额分析

二、不同规模企业销售费用比较分析

三、不同所有制企业销售费用比较分析

第三节2006-2009年市场管理费用分析

一、2006-2009年产业市场管理费用总额分析

二、不同规模企业管理费用比较分析

三、不同所有制企业管理费用比较分析

第四节2006-2009年市场财务费用分析

一、2006-2009年产业市场财务费用总额分析

二、不同规模企业财务费用比较分析

三、不同所有制企业财务费用比较分析

第五节2006-2009年市场成本费用利润率分析

第六章2009年我国通用集成电路测试系统产业市场资产负债状况分析（总资产、固定资产、总负债、流动资产、应收账款、资产负债率……）

第一节2006-2009年市场总资产状况分析

一、2006-2009年产业市场总资产分析

二、不同规模企业资产规模比较分析

三、不同所有制企业总资产比较分析

四、总资产规模前20位企业对比

第二节2006-2009年市场固定资产状况分析

一、2006-2009年产业市场固定资产净值分析

二、不同规模企业固定资产净值分析

三、不同所有制企业固定资产净值分析

第三节2006-2009年市场总负债状况分析

一、2006-2009年产业市场总负债分析

二、不同规模企业负债规模比较分析

三、不同所有制企业总负债比较分析

第四节2006-2009年市场流动资产总额分析

一、2006-2009年产业市场流动资产总额分析

二、不同规模企业流动资产周转总额比较分析

三、不同所有制企业流动资产周转总额比较分析

第五节2006-2009年市场应收账款总额分析

一、2006-2009年产业市场应收账款总额分析

二、不同规模企业应收账款总额比较分析

三、不同所有制企业应收账款总额比较分析

第六节2006-2009年市场资产负债率分析

第七节2006-2009年市场周转情况分析

一、2006-2009年总资产周转率分析

二、2006-2009年流动资产周转率分析

三、2006-2009年应收账款周转率分析

四、2006-2009年流动资产周转次数

第八节2006-2009年市场资本保值增值率分析

第七章2009年我国通用集成电路测试系统产业市场盈利能力分析（利润总额、销售毛利率、总资产利润率、净资产利润率……）

第一节2006-2009年市场利润总额分析

一、2006-2009年产业市场利润总额分析

二、不同规模企业利润总额比较分析

三、不同所有制企业利润总额比较分析

第二节2006-2009年销售毛利率分析

第三节2006-2009年销售利润率分析

第四节2006-2009年总资产利润率分析

第五节2006-2009年净资产利润率分析

第六节2006-2009年产值利税率分析

第八章2009年我国通用集成电路测试系统产业市场经济运行最好水平分析（资本保值增值率、资产负债率、产值利税率、资金利润率……）

第一节2006-2009年资本保值增值率最好水平

第二节2006-2009年资产负债率最好水平

第三节2006-2009年产值利税率最好水平

第四节2006-2009年资金利润率最好水平

第五节2006-2009年流动资产周转次数最好水平

第六节2006-2009年成本费用利润率最好水平

第七节2006-2009年人均销售率最好水平

第八节2006-2009年产成品资金占用率最好水平

第九章2009年我国通用集成电路测试系统产业市场重点企业竞争状况分析（产业市场按销售收入前10企业）

第一节2009年企业地区分布

第二节销售收入前10名企业竞争状况分析

一、企业基本情况

（法人单位名称、法定代表人、省、主要业务活动、从业人员合计、全年营业收入、资产总计、工业总产值、工业销售产值、出货值、工业增加值、产成品）

二、企业资产负债分析

（企业资产、固定资产、流动资产合计、流动资产年平均余额、负债合计、流动负债合计、长期负债合计、应收帐款）

三、企业经营费用分析

（营业费用、管理费用、其中：税金、财务费用、利税总额）

四、企业收入及利润分析

（主营业务收入、主营业务成本、主营业务税金及附加、其他业务收入、其他业务利润、营业利润、利润总额）

五、企业营业外支出分析

（广告费、研究开发费、劳动、失业保险费、养老保险和医疗保险费、住房公积金和住房补贴、应付工资总额、应付福利费总额、应交增值税、进项税额、销项税额）

六、企业工业中间投入及现金流分析

（工业中间投入合计、直接材料投入、加工费用中的中间投入、管理费用中的中间投入、营业费用中的中间投入、经营活动产生的现金流入、流出、投资活动产生的现金流入、流出、筹资活动产生的现金流入、流出）

第十章2009年我国通用集成电路测试系统产业市场营销及投资分析

第一节本产业市场营销策略分析及建议

一、产业市场营销策略分析

二、企业营销策略发展及建议

第二节本产业市场投资环境分析及建议

一、投资环境分析

二、投资风险分析

三、投资发展建议

第三节本产业市场企业经营发展分析及建议

一、产业市场企业发展现状及存在问题

二、产业市场企业应对策略

第十一章2010-2013年我国通用集成电路测试系统产业市场发展趋势分析

第一节未来本产业市场发展趋势分析（产业市场发展趋势、技术发展趋势、市场发展趋势……）

一、未来发展分析

二、未来技术开发方向

三、总体产业市场“十一五”整体规划及预测

第二节2010-2013年本产业市场运行状况预测（工业总产值、销售收入、利润总额、总资产）

一、2010-2013年工业总产值预测

二、2010-2013年销售收入预测

三、2010-2013年利润总额预测

销售现状分析篇5

岁末年终，对于销售人员来讲，是一个承上启下的“关口”。在这个“节骨眼”上，销售人员不仅要赶在春节前想方设法去冲销量，以平衡淡季带来的“亏缺”，或争取在年底打一场漂亮的“翻身仗”，而且，销售人员还必须要考虑另外一个至关重要的事情，那就是要做年终收尾工作的销售总结。

年终总结的撰写很重要，它能为你一年的销售工作划上一个或完整或完美的句号，同时，还能帮你展望未来，让企业和领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与广阔前景，从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。

那么，如何来撰写年终总结，以更好地回顾过去，提升自己呢？

销售总结的内容，应该包括如下块面：

第一、年度销售任务总体完成情况：此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等等。

这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况，体现了自己一年的辛勤成果，因此，需要浓墨重彩地予以重点描述。

当然，我们也可以更细一些，将各个市场的销售达成状况，做一横向比较分析，也可以按照20:80法则，对市场进行分类管理，方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。

附：年度各市场销量达成表（单位：）

这一模块，主要是做一个整体销售情况的展示或汇报，从宏观层面总结年度销售达成状况，并要“突出”在过去的一年里所取得的成绩和进步，它能够增强我们做市场的豪情和自信心。当然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误，以督促自己在未来能够更好地去改正或完善。

第二、以营销4P为基础，总结分析影响销售目标达成的一些主客观因素

1、产品：销售目标的达成与否，最直接的就是各产品在市场上的表现，我们可以先从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构，尤其是各产品与上一年度相比的增减状况，来分析达成的原因或未达成的原因。（附：年度分品种销量达成表）

如果企业推广的有新产品，我们也可以分析新品表现，尤其是对于竞品、经销商及市场增长带来的影响，包括新品是否具有差异化，卖点是否鲜明等。

附：年度分品种销量达成表（单位：）

2、价格：企业的产品价格在市场上有没有竞争力，产品的性价比是否高，都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格制定策略，比如低定价的渗透策略，高定价的撇脂策略，价格跟随策略等的作用，以及价格梯次设计的合理性，渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等，以此来检核价格的表现力。

以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表，通过此表格，再结合SWOT分析法，可以得出我们的价格优势、劣势，存在的机会和面临的威胁，进而找到目标达成与否的价格层面的原因。

附：主销产品及对标竞品价格体系分析表

3、渠道：渠道是产品销售的“跳板”，渠道的结构、质量及精细化操作的程度，决定了产品能否快速到达消费者，并实现“从商品到货币这惊险的一跳”。

首先，我们要总结分析渠道结构对销售的影响。

渠道结构包括：

渠道的长度：指渠道环节的多少，比如零层渠道（直销）、一层渠道、二层渠道等；我们要检核是否根据不同的区域，采取了不同的渠道长度。比如，成熟市场我们可以采取短渠道，非成熟尤其是地广人稀的区域，要采取长渠道。

渠道宽度：指合作渠道的数量：独家分销、选择分销、密集分销。新市场可以采取独家分销，快速成长的市场要采取选择分销，根据地市场可以采取密集分销，我们是这样做的吗？

渠道广度：是指渠道类型多寡：一种渠道还是多种渠道？可以分析一下，在市场上，是否将所有能够销售产品的渠道，都给开发出来了？渠道存在不存在较为单一的情况？

渠道深度：是指对渠道操作的精细度：包括深度协销、深度分销等。深度协销，是以经销商为主导，厂家协助；深度分销，是以厂家为主导，经销商做配合。企业是否根据具体的市场，来选择了不同的分销模式？

分析当前渠道结构，我们要看它是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况，包括竞品采取了什么渠道模式，深度协销或分销这些渠道精细化方式对销售的影响。总结这些，其实主要是找出它们的利与弊，以与时俱进，扬长避短。

其次，我们从渠道商的选择方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情，是否具有服务意识，是否具有大进大出的物流、库管能力，是否具有分销能力，是否对不合格的劣质客户进行了汰换、优化，有没有开发新的渠道客户，来总结分析渠道与市场的匹配度。

再次，从渠道商的管控上，我们可以分析公司有没有制定和强化市场游戏规则，增加“犯错”成本？是否严格管控市场秩序，尤其是价格秩序，是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等，分析总结销售人员对渠道的控制能力及其对销售产生的重大影响。

另外，我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分析。产品再好，如果在渠道尤其是终端看不到，都只能是“养在深闺人未识”，要想实现最大化的销售，就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降低来分析它对市场销售的影响。

附：各市场覆盖率分析表

4、促销：促销拉动销售，促销效果的好坏，决定了一个市场的投入产出比。以下表格是本品及竞品所采取的有针对性的促销活动及其效果分析，目的是找出差距，为制定下一年度的促销安排提供参考依据。

附：市场促销分析表

除此之外，我们还要从：促销是否选择了合适的时间、地点、是否选择了准确的目标对象、活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力、目标顾客是否乐于参与、是否提前进行了告知、是否提供了价格外的价值、活动执行过程是否高效、预算执行与目标达成是否达到预期等，来进行全面分析总结促销执行的状况。

5、销售预算执行情况。市场是需要投入的，一分投入一分回报。因此，总结了产品、价格、渠道、促销之后，我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如，公司是否按计划对市场进行投入了？费用是超了，还是节余了？在哪些方面的投入，取得了较好的效果？哪些投入，业绩提升不明显，下一年度需要改进？最后，销售目标是否完成，费用率是多少，与年初预算相比，是高了还是低了，来年的销售预算有何建议。

6、组织建设。组织是销售的保障。在总结里，我们也可以谈一谈在组织建设方面，我们所做的一些工作或取得的一些成绩，比如，在公司的指导下，制定了区域管理制度，招聘和培训了新的员工，帮助下属成为骨干，凝聚了大家的士气等等。一位销售主管在总结中这样写道：“在过去的一年，我们围绕‘让公司满意、客户满意’两大准则，打造教导型服务团队，从改善终端入手，开展现场管理与走动管理……”提纲挈领地总结了他在团队建设方面的一些做法。当然，如果是业务员，我们也可以写如何帮助经销商打造团队，如何对经销商的员工进行传帮带，如何制定经销商员工管理手册等等，让主管领导看到我们工作的高度，以及一些创新性的做法，从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。

除了以上六个方面之外，如果不是上交考评的年终总结，我们还可以对自己其他方面的目标达成情况，来做一个全面梳理。比如，职涯目标：晋升的目标是否达到？收入目标：是否实现了自己想要的报酬；进修目标：有没有参加外部的一些培训班或研修班等……对这些目标进行总结的目的，是给自己来年一个更大的驱动力，激发自己的热情，信心满怀地迎接新的挑战。

第三，归纳存在的问题及不足

其实，在第二块里，我们已经对影响销售任务达成的一些不利的方面进行了总结和分析，在这里，我们只不过要形成一个纲领性的归纳，以期公司能够重视或改善。

1、公司存在的一些问题和不足。比如，产品质量不稳定、老化严重、新品推出不及时、价格缺乏竞争力、企划力弱、促销形式单一、产供销不协调，促销审批太慢、财务不能及时对账及结算返利等。

2、市场存在的一些问题。比如，“夹生”市场，以往遗留问题未解决，经销商墨守陈规、小富即安、“坐商”观念严重，分销客户设置不合理，竞品投入力度较大等等。

3、给出问题解决的方向或改善的措施建议。这里有两点要注意，一是“多提建议，少提意见”，意见是光抱怨，却没思路，建议是，不仅指出问题，还给出解决的方向或方法。二是多出选择题，少出问答题。意思是可以给出几个让领导去选择的解决方式，不要问领导这些问题怎么处理。

第四，充满希望，寄予未来

既总结了成绩或成果，又分析了问题和不足，接下来应该是表决心的时候了。

因为除了做销售总结之外，销售人员还要做具体的年度销售计划，所以，在这里，可以简要地讲一讲自己未来的大致思路或做法等一些方向性的东西。

比如，一个业务员写到：“在新的一年，我会管好自己的腿：勤于拜访客户；管好自己的嘴：不吃客户的饭；管好自己的手：勤理货，做好终端陈列与生动化建设；管好自己的脑：凡事多总结，勤思考，爱学习……”从而让领导看到一个很有干劲的销售人员的形象。

当然，我们也可以写一些迎合上级的“好听”话，诸如：在公司的大力支持下，在某某总监或经理的指导下，我们区域将齐心协力、励精图治，坚决完成公司交给我们的销售任务，为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等等，表心迹，扬斗志，让人看了热血沸腾。

年终总结，是销售人员对过去一年成绩的展现，也是对即将到来的一年做未来展望。它通过总结分析影响销售达成的一些关键要素，尤其是深层次挖掘一些未达标的核心原因，能够有助于下一年度销售目标的更好达成。对此，销售人员要从思想上予以足够的重视，一份规范而有文采的销售总结，对销售人员新年度的职务、岗位、销售区域等，都有可能产生很大的影响。

销售现状分析篇6

(一)石油销售企业财务分析的含义

目前，石油销售企业将财务分析与ERP系统应用紧密结合，是未来财务分析功能为企业经营发展提供决策支持的重要手段和途径。通过ERP系统企业将对采购、销售、成本、库存和现金流等多个业务环节进行财务分析，以实现企业内部经营活动的优化和财务目标的实现。

(二)ERP环境下石油销售企业财务分析的基本特征

我国大多数企业采用的财务分析具体指标包括企业盈利能力指标、企业营运能力指标以及企业偿债能力指标。核心的分析方法主要是以会计利润为关键的比率分析法，包括油品销售利润率、每股收益率、净资产收益率、投资报酬率以及市盈率等指标。石油销售企业作为石油销售的重要渠道，其财务分析的具体内容与分析方法具有以下一些特征。

1、强调选择合适的财务分析指标

石油销售企业根据其经营的主要特点，选择适合自己的财务分析指标。通常石油销售企业采用的分析方法包括比率分析法、比较分析法、趋势分析法以及因素分析法等，除了对这些普遍使用的财务分析指标外，石油销售企业还会根据其产品流通的特点选择一些指标，例如吨油现金销售成本、吨油销售费用等。例如，中石油集团的油品销售子企业在设计财务分析指标，应从盈利能力、偿债能力、运营能力进行综合分析和评价，对其下属的炼油厂、分销机构的毛利分析和盈利能力分析，以及成品油利润分析等构成盈利能力分析指标；对于各子企业资产周转率、应收账款周转率、存货周转率等指标描述了其石油销售企业的营运能力；而资产负债率、流动比率、速动比率等指标反映了石油销售企业的偿债能力。在ERP系统环境下，将财务分析目标与销售企业经营特点相结合，制定并选择适合的财务分析指标。

2、财务分析的侧重点与企业所处的组织层级相关联

通常油品销售渠道具有多级分层次的销售网络结构，包括销售子企业、销售分企业、次级销售分企业、油品经销商、加油站以及油库等多种组织形式。由于石油销售企业具体的层级位置结构不同，其财务分析的侧重点也就有所不同。例如，大型销售组织下属的加油站或油库在进行财务分析，应以成本费用为重点进行分析探讨；而石油销售企业最顶层组织结构，这里称之为销售总部，其财务分析的重点应是利润分析和投资分析，销售总部要对产品销售的利润和投资之间的比例关系负责，应着重考虑投资者、经营者的经济效益。不同集团组织其划分销售渠道结构也不尽相同，要紧密结合销售企业所处的位置和职责，进行恰当的财务分析。

3、ERP系统环境中的财务分析功能还需深入挖掘

国外大型的石化企业都配有功能强大的财务分析软件系统，而国内多数分析软件仍处于低端水平，应用水平还在事务处理阶段，相当部分的业务处理、信息处理仍停留在手工或单机处理阶段，离联机处理、网络计算、数据仓库、在线分析处理差距甚远，数据仓库的使用还处于起步阶段，ERP环境所提供的财务分析工具和方法还有待进一步运用。一些石油销售企业的财务分析人员在进行财务分析时，还采用人工方式从管理信息系统获取财务数据，并对这些财务数据进行深加工和分析，主要通过利用EXCEL公式和图表等进行计算和分析，最终得到财务分析的结果。这种从财务管理信息系统中获取财务数据并进行分析的方式，一方面加大了财务分析工作人员的工作量，降低了信息处理效率，另一方面也给财务信息带来了泄露等不安全隐患，还可能由于手工操作而造成的数据误差，导致财务分析结果的不真实等情况。因此，石油销售企业财务分析工作应加强对ERP等系统软件的熟练和应用，提高ERP环境下财务分析工作的效率。

二、ERP系统环境下石油销售企业财务分析的具体运用

ERP上线后，财务分析面临新的特点，数据的实时报告真正得到体现，以物装模块为例，ERP上线后，原本处于生产经营前端的物料及销售环节被直接纳入同一系统，根据实际发料情况，在物料及销售环节就可以直接生成凭证，从而彻底改变了以往传统会计那种只有会计才能生成凭证，会计核算相对滞后的被动局面，真正实现了数据的实时报告。ERP系统这一集成化特点彻底改变了以往各经营管理部门之间各自为战的局面，真正实现了企业经营管理一盘棋，使企业的内部运营效率和整体经营水平得到提高。ERP系统能够较好地实现财务管理工作的集成性和丰富性，其财务信息系统模块包括了企业会计和财务管理的主要职能。ERP系统中财务分析一般包括报表分析和因素分析等工具，用户还可以自定义数据显示的图形类型进行财务数据的分析和评价，通常的财务分析工作都是以财务报表为分析基础的，财务报表的完整性、真实性直接影响到财务分析结果的真是可靠性。目前，企业的财务分析报告是按照周、月度、季度、年等周期性提供财务状况的报表，不能够满足企业对日常经营活动所面对市场动态变化，获得实时财务信息状况的需求。而在ERP系统中，企业的数据库中存储了大量的财务信息数据，可以通过随时获取即时的财务数据和基本财务报表，就可了解油品的销售情况。财务分析工作人员可以通过调动ERP系统汇总的各类财务报表，及时分析财务状况，为企业针对市场形势变化制定合理可行的决策。ERP财务信息系统中，其典型的财务分析功能如下。

(一)采购分析

石油销售企业在制定采购计划和策略时，如何结合企业的库存情况制定采购策略和方案，需要进行科学合理的采购分析。通常情况下，企业财务分析工作人员提供的库存周转率为主要参考指标，在ERP系统环境下，可以从采购量与采购需求满足的期限来考虑制定采购计划。根据系统中以往订单到货周期，以及供应商的历史供货情况来计算出合适的订货提前期和采购数量。在采购分析中，供应商的应变能力、资信程度等也是重要的参考依据，采购分析的基础数据来自于财务、生产和物料存储部门，而较为先进的采购分析决定还有充分考虑供应商来制定采购策略，确保采购计划的高质量完成。

(二)销售分析

作为石油销售企业，其日常经营活动的核心就是销售产品以提高企业利润，在执行产品营销计划时，财务分析工作人员可以对固定成本、变动成本、销售量、单价、销售额、利润等变量之间的内在规律性联系进行量价利变动分析以及量费利变动分析，以便经营者能够进行科学的设计和调整。在销售分析中进行量本利分析的应用，可促使企业努力降低风险；与ERP系统相结合，企业可进行保本预测、确保目标利润实现的业务量预测等；与决策融为一体，企业据此进行生产决策、定价决策和投资不确定性分析；企业还可以将其应用于全面预算、成本控制和责任会计。

(三)库存分析

在ERP系统环境下，库存分析主要用以辅助企业管理层制定一些重要的经济决策时的参考指标，在确认合理的存货管理方式基础上，在分析库存情况时，通常选择产品销售量和存货周转率等指标。例如，可以根据二八法则分析产品销售的热度，按照热销品的销售情况划分存储区域和制定采购计划，并依据热销产品次序设定权重，便于财务分析工作人员更加快捷方便地对产品库存情况进行绩效分析和评价。(四)成本分析成本分析目标在于加强企业的成本事前控制，有利于企业通过盈亏平衡分析来对产品进行科学定价。多年来，我国石油销售企业的财务分析重点都是产品销售成本费用的控制为目标展开的，管理者关心各项成本中如何进行成本改进。根据财务报表周期对销售成本费用进行比较，分析各项成本费用中比重和构成，对于费用较高的构成项目应加大成本控制力度，制定降本增效的措施和改进以后产品定价问题。通过成本分析功能能够帮助财务分析工作人员快速分析成本构成和比重，对运营过程中的成本和收益进行实时的监督和控制。(五)现金流分析ERP系统支持现金流分析满足了企业管理层对各部门现金收支的控制和监管，及时查询并获取各种款项的收支情况，为决策层从控制现金流量的角度制定决策提供了可能。另外，利用ERP中强大的财务信息数据处理功能建立企业内部各职能部门间信息的共享和沟通平台，实现价值信息内部流动，协调整个销售企业的经营活动，对整体财务目标和经营战略目标的统一。

三、进一步完善ERP系统环境下石油销售企业财务分析工作的建议

(一)加强供应链管理，实现财务分析及时性

随着各领域对ERP系统的广泛应用，石油销售企业有可以充分利用先进的信息技术，加强企业总部的供应链管理。通过ERP系统对客户、供应商、分销商、销售机构和渠道、制造厂商等的资源信息实时共享，准确及时地对各地市场供需动态进行掌控，充分利用自身资源与供应链合作伙伴的经营自己紧密结合，实现整个供应链对市场环境的快速反应，提高财务分析效率。例如，以石油销售企业为核心的油品供应链将对全球市场信息做出快速反应，必须依赖于ERP系统的财务分析功能能够及时获取数据并分析，提供更为丰富的财务信息和财务结果，为实现高效供应链管理提供财务信息支持。

(二)建立ERP环境下财务分析指标评价体系

当前，石油销售企业应在ERP系统信息管理的基础上，建立适合企业发展需要的财务分析评价体系，并建立与之相适应的网络信息安全管理机制，明确各职能部门的责任，确保财务分析评价体系能够真正运行起来。改变传统的手工业务处理和财务数据分析，加强信息系统内的横向沟通和数据共享，简化财务分析工作流程，减轻财务分析工作人员的工作量，提高财务分析效率。在建立财务分析评价指标体系时，要充分考虑将财务分析的目标与企业发展战略目标有效结合，并与全面预算管理相配合，制定的财务分析指标能够切实反映企业的经营状况和经营成果，为企业制定决策提供财务状况和经营状况的信息。

(三)紧密结合业务流程，发挥财务分析作用

财务分析的内容应紧密结合企业的业务流程，正如上文中所提到的，结合ERP系统中财务分析的主要功能，涵盖了采购分析、销售分析、库存分析、成本分析和现金流分析等功能，充分发挥财务分析在企业经营管理中的作用。通常情况下，财务分析客观评价企业的财务状况、经营状况，但不会直接提出改善措施，也就是说财务分析是企业管理经营业务活动的辅助工具，应充分提供参考信息和数据，以便管理者能够针对这些客观条件和情况制定出科学的决策。在ERP系统环境下，还为企业管理者提供了很多财务分析工具和方法，帮助管理者及时获取财务基础数据和信息，通过多种途径加强财务信息的分析和评价。同时，管理者在参考财务分析结果时，要注意结合市场环境和多种不可定量的影响因素，避免针对财务数据照本宣科，影响了经济决策的有效性和可行性。

(四)不断改进衡量指标，提高整体经济效益

充分结合石油销售企业的经营特点和组织结构中的作用，完善财务分析的关键指标选择。未来的财务分析指标应着重强调企业的发展战略目标、经营实力、风险控制等方面的财务信息分析和评价，改进现有的财务分析指标评价体系，引入更多能够切实反映企业的生产经营能力、偿债能力、盈利能力和营运能力的指标；同时，也可引入一些非财务指标，来反映企业战略目标、社会责任、可持续发展、无形资产、知识资本价值等指标来衡量企业的生命力，从而全面科学的评价石油销售企业，满足企业提升竞争力的需求。

(五)加强基础管理工作，提高ERP实际应用效率

ERP自身设计功能等方面尚待完善，在实际操作中，需通过加强对基础工作的管理来弥补。目前企业中既懂开发又懂财务的两栖人才储备普遍不足，ERP强大的功能得不到很好的开发，加上ERP系统某些设计理念与人们习惯的传统方式之间还存在一些不适应，造成在ERP系统中的数据查询等操作不方便不直观。凡此种种都影响了ERP应用的深入，因此需要通过在日常工作中加强对基础工作的管理来弥补。

四、结束语

销售现状分析篇7

企业策划书格式

一份完整的策划书的构造分为两大部分。一是市场状况分析，二是策划书正文。

（一）市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：

（1）整个产品市场的规模。

（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。

（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。

（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。

（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。

（10）各竞争品牌订价策略的比较分析。

（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。

（12）公司过去5年的损益分析。

（二）策划正文

策划书正文由6大项构成，现分别说明如下：

（1）公司的主要政策

策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

确定目标市场与产品定位。

销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

制定价格政策。

确定销售方式。

广告表现与广告预算。

促销活动的重点与原则。

公关活动的重点与原则。

（2）销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销企划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

（3）推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。

②策略

决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。

广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。

媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？

促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

（4）市场调查计划

市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。

然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

（5）销售管理计划

假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

（6）损益预估

销售现状分析篇8

[关键词] 马尔科夫链 转移概率 期望利润预测 决策

随着社会经济的飞速发展，市场竞争日趋激烈，在企业的经营管理中，除了需要摸清产品市场销售状态，还要对销售利润的变化进行预测，并采取相应措施进行正确有效的决策，从而使得企业产品在市场中处于高效良性的营销状态。

马尔科夫（Markov）预测方法是指利用马尔科夫链来确定状态的变化趋势，从而对未来的市场占有率或者利润变化进行预测的一种方法。

一、马尔科夫链与状态转移概率

设随机过程X(t=1,2,3…)每步试验的结果都为有限个状态s1,s2，…，sn如果第t步出现si状态，第t+1步出现sj状态的概率只与si有关，而与t无关，即，则称Xt为马尔科夫链（Markov），Pij()为一步状态转移概率，而为状态空间各状态一步转移概率矩阵，且有。

二、期望利润预测及实证分析

企业的利润分析对企业的发展十分有益，由于企业产品的销售利润与前一阶段的销售状态和利润有关，而与早先的状况如何基本无关，因此我们可以把这一过程近似地看成一个马尔科夫过程，运用马尔科夫法来预测。

在进行利润预测时，首先通过市场调研摸清市场销路的基本状态及变化，并测定出状态转移概率矩阵和转移利润矩阵，然后预测出未来销售状态变化获得的利润和亏损情况，最后通过一定的措施调整转移概率和利润矩阵，作出正确有效的决策。

1.期望利润预测模型

假设市场销售有n种状态，P为销售状态转移概率矩阵，有,为状态转移利润矩阵，其中rij(i,j=1,2,…，n)表示由si状态转到 状态所获的利润:rij>0表示盈利，rij

（1）

一般地，经过k步转移后的期望利润递推公式为：

（2）

若将n种状态的期望利润罗列成矩阵形式，则矩阵形式的k步期望利润模型为：

（3）

其中：

2.实证案例的预测分析

假设某玩具制造企业的市场销售有畅销和滞销两种状态（1-畅销，2-滞销），通过市场调研销售状态转移时其利润变化如下：连续两年（本文以年作为时期的计算单位）持续畅销可获利40万元，持续滞销要亏损10万元，由畅销转向滞销或由滞销转向畅销状态都将获利20万元，即状态转移利润矩阵，同时通过调研得到相应的状态转移概率矩阵为，试预测该企业即期（下一年）的期望利润以及三年后的期望利润。

由式(1)可计算各状态下个月的即期期望利润vi；由式（2）或式(3)可计算出二步、三步转移的期望利润vi和vi(3)其值如下：

计算结果表明：明年该企业玩具销售状态若是畅销可获利30万元，滞销可获利2万元；如果该企业没采取任何营销和技改手段，市场状态转移状况不变，则三年后预计畅销状态的期望利润为60.6万元，滞销为29.52万元。

三、运用马尔科夫链进行决策分析

为了获取最大经济效益，可以采取一些措施，如在畅销时进一步登广告而市场滞销时通过技术改造和研发新产品来促进销售、增强竞争能力获得更多利润。该企业在市场调研后拟定以下方案来改善销售状况及利润变化，若各个方案欲定期实施5年，我们也可以利用马尔科夫链分析选择较为有效的方案做出最优决策。

方案一：如果市场畅销则不登广告,而市场滞销时,进行技术革新研究试制新玩具。这样市场销售状态转移矩阵转变为，转移利润矩阵，则利用式(1)和式(2)或(3)计算即期和5年后的期望利润分别为：

方案二：如果市场畅销进一步登广告营销，但市场滞销不革新不试制新玩具。这样市场销售状态转移矩阵为，转移利润矩阵，则即期和5年后的期望利润分别为：

比较两种方案的结果可以看到定期经营5年，无论市场未来是畅销还是滞销状态，方案二的期望利润都小于方案一，所以方案一是最优决策方案。