家居建材范文

家居建材篇1

首先，我们来理性地分析一下，移动互联网给家居建材行业带来的冲击到底有多大？移动互联网的最大亮点就是人们可以在移动终端上随时查看产品并下订单，有多少顾客会选择用移动终端来购买家居建材产品呢？或许这个问题的答案能够给传统零售商们带来一点信心，那就是由于家居建材行业是属于“冷关注度，高参与度”的行业，顾客在没有装修以前根本不会关注这个行业的品牌和产品，结果一旦到了装修阶段顾客基本上是大脑空空地跑到家居建材市场来看产品，他们绝大多数人都处在边学边买的状态，所谓高参与度是说家居建材产品的购买通常不是一个人就能说得算的，有时一套餐桌老婆喜欢老公不一定喜欢，为了一件产品意见不合夫妻俩在店内吵架的事情屡屡发生。移动互联网的便利性和私密性，不太适合家居建材产品的购买习惯，所以移动互联网对这个行业的影响远远不像人们讨论的那么疯狂。

第二点要说明的就是，并非所有的家居建材产品都适合做线上销售，就拿2013年双十一促销为例，在2013年双十一活动期间，家居建材产品销售排名前十的品牌中，有四个是照明品牌，三个卫浴品牌，两个地板品牌，一个木门品牌。在四个照明品牌中，欧普照明和雷士照明的产品都属于简约风格的灯具产品，配送成本不高而且安装简单，奥朵灯饰和欧塞洛斯属于灯饰产品，与欧普、雷士的差异很大同样可以进入前十的唯一理由就是超低价让网友感觉占足了便宜。三个卫浴品牌和两个地板品牌同样符合方便配送和简单安装的特点。TAT木门由于多年的线上经营经验的积累，使其在电商运营管理上具有了足够的竞争力和爆发力，否则也不会雄踞前三的位置。

2013年双十一家居建材产品销售前十品牌排名

品类 品牌 销售额（万元） 排名

照明产品 欧普照明 6785 2

奥朵灯饰 3530 5

雷士照明 2202 8

欧塞洛斯 2154 10

卫浴产品 九牧卫浴 7363 1

箭牌卫浴 4438 4

中宇卫浴 2209 7

地板产品 贝尔地板 3171 6

安信地板 2177 9

木门产品 TATA木门 4179 3

为什么在销售排名前十中没有出现瓷砖品牌和橱柜品牌呢？由于瓷砖产品的运输成本很高，同时瓷砖产品的整体搭配会影响家居风格的变化，高昂的配送费用和专业的设计要求让很多顾客对于在网上买瓷砖忧心忡忡。橱柜产品的高度定制化特点，导致了不仅仅在线上销售难度很大，而且即使是实体店不同地区品牌的销售情况也相差很大，区域性特点明显。电商并不适合所有的家居建材产品，特别是定制化很高的家居建材产品。

家居建材产品“在学习中购买，在购买中学习”的特点，让很多顾客不敢贸然跑到网上下单，同时由于家居建材产品本身的一些属性，导致了很多产品不适合做电商销售，基于这两个原因，家居建材传统零售终端终于可以暂时舒一口长气了，大可不必谈网色变。

即使那些正在遭遇着电商冲击的品类经销商，也可以冷静地思考一下，如何才能发挥并且增强门店的核心竞争力，能否从电商的手里抢下一些顾客，毕竟很多顾客都是在感性状态下做出购买决策的。

一、店面位置不再重要，客户资源是核心

家居建材产品的门店位置重要吗？有人说想做好生意，位置是第一位的影响因素，关于这一点我想任何人都没有办法否认。然而，现在的家居建材市场动辄几十、上百万的店面转让费着实让人有些吃不消，在家居建材市场找不到好位置怎么办，是不是门店一定要开在家居建材市场呢？去年在给德高防水做《赢在专卖店》全国经销商轮训项目时，我们观察了一些行业的开店策略，其中星巴克的做法给我们留下了深刻的印象，他们最开始选择在核心商圈开店，开着开着核心商圈开完了，销售增长遇到了瓶颈，此时他们又选择了去机场开店，书店开店，甚至连旅游景点都可以开店，总之一句话，他们的开店策略分析的不是人流而且人的习惯，根据顾客的消费习惯来开店，去书店开店是因为买书的可以喝着咖啡看书，机场开店是因为等飞机的人可以在着急的等待时间里喝杯咖啡。对于家居建材产品来说，顾客装修期间的行为跟哪些场所有关，就可以选择去那里开店，家居建材市场可以开店，家装公司可以开店，小区周边可以开店，甚至连物业办公室都可以开店。

移动互联网时代，店面位置不再是核心因素，甚至有没有店都不再重要，有没有客户资源才是最核心的。所以开一家专卖店容易，开一家会赚钱的专卖店就难了，难就难在你得知道怎么做客户信息的收集工作，并且能够成功地跟客户建立关系，从而最终促成交易。在我的销售培训课程中，我反复跟很多经销商老板强调小区推广的重要性，因为家居建材产品的主要消费者就是新装修楼盘业主，谁能在第一时间找到他们谁就掌握了主动权，掌握了客户资源也就掌握了最终的话语权，不管是渠道还是终端。

二、店面大小不再重要，销售创新是王道

厂家当然希望经销商开大店，这样既可以提升公司的品牌形象，又可以抢占经销商资源将经销商深度套牢，厂商博弈的关键还是利益之争，能否开大店对于经销商来说，他考虑的前提是能否赚钱。移动互联网让厂商关系开始更加亲密，为了应对线上渠道对传统终端的冲击，很多厂家开始不再向经销商发号施令，而是协商着怎样共同做大市场。大店的建设开始让位于效率店，不管是厂家还是经销商都开始关注起零售店的生存问题，让每平方米能多卖点货，是厂商共同的心声。

外行看热闹，内行看门道，家居建材专卖店的生意不仅仅是零售这一块。在贵州贵阳，某衣柜品牌经销商一个店面每年创造了五六千万的销售额，让同行大跌眼镜。这位经销商老板除了依靠店面零售的生意外，他还组建了小区推广团队，主动走出去到小区里抓客户，同时组建了工程项目销售团队，业务员积极拓展精准房、酒店等工程项目，第四支队伍是家装公司渠道开拓团队，专门负责家装公司渠道的开发和维护工作。如果说专卖店是一部车的话，他用四轮在驱动这部车，店面零售、小区推广、工程项目和家装渠道，四轮驱动的车自然要比竞争对手快很多。在移动互联网时代，客户的购买行为更加多元化，如何积极拓展各种销售渠道，用最快的方式找到目标客户，既是时代的要求也是经销商谋求发展的必由之路。

三、产品多少不再重要，客户体验是关键

讲到坪效的概念，很多人都会认为让店面产品陈列最大化是最有效的方法，这是个错误的观点。由于家居建材产品的特殊性，很多顾客是到店里来做产品体验的，在没有来到门店以前他对自己家里应该装成什么样是没有很直观的概念的，在零售门店顾客经常会对着一些瓷砖样板间发出啧啧地赞叹声，很多瓷砖行业的销售员也这样告诉顾客，您单独看一块砖是看不出效果的，您只有看了整体的样板间或者效果图以后，才能发现我们的这款产品和您家到底搭不搭。

体验店是家居建材行业零售门店的必然走向，专卖店即将慢慢地退出历史的舞台。如果你去逛一下红星美凯龙、居然之家等卖场，就会发现这些卖场的整体设计并没有体现出体验店的概念来，这些传统卖场还是在用品类的概念来卖家居建材产品，一楼瓷砖展厅二楼家具展厅等等，这样的卖场招商还在突出品类中的强势品牌，而没有提供真正意义上的客户体验，真正的客户体验应该是弱化品类品牌，按照不同的家装风格来提供整体家居体验的，比如将卖场划分为田园风格馆，巴洛克风格馆和地中海风格馆等等。现在的难题当然是传统家居零售卖场“收租”的赢利模式，不按照品牌和品类来招商管理的话恐怕很难收到房租。宜家家居很成功，他们走的就是体验路线，弱化了制造商的品牌，真正的体验不是品牌体验，而是一种生活方式。

家居建材联盟这两年正在进行的如火如荼，但是联盟的价值没有得到最大化发挥，大家只是一起通过“卖卡”的方式来整合客户资源。去年，我的一位好朋友找到我，希望我能帮他牵个线，他看中了某家具零售店的网点，他打算把自己的水晶灯放到这家家具店去，他说，反正他们家又不卖灯，但是店里又非得有艺术灯的装饰，干嘛不挂点我们的灯，有销售了也是他们的一块利润来源。我很认同这位朋友的观点，大胆预测一下，未来的联盟应该不再是简单的活动联盟，大家共同开一个体验店不是幻想，这种店大概可以叫做生活馆或者集合店，但是无论如何也不再被称为专卖店了。

四、促销活动不再重要，客户服务是基础

现在的家居建材专卖店真可以说得上是硝烟弥漫，一片呐喊厮杀声，面对着你死我亡的低价促销活动，吉林市的经销商老孙摇了摇头，这么玩下去自己能赚几个钱，非得把自己给玩死不可，能不能玩店高端赚钱的生意？老孙从去年开始，作出了一个重要的决定，取消了跟很多家装公司的合作，自己开始大力培养店内设计师。老孙说，以前我们的店内设计师只负责做品类图纸设计，比如我们家卖瓷砖的就帮客户设计瓷砖效果图，我们家卖橱柜的就帮客户设计橱柜效果图，可是这次我们店里培养的设计师不一样了，我们提供给客户的是整体装修效果图，只要你在我们家买产品，全套的装修图纸我们店里免费帮您设计，甚至还可以帮你连联系装修队，这个服务超值吧，一分钱都不要。

当所有的经销商老板都在瞄准后端客户服务的时候，老孙的客户服务开始向前端延伸了。老孙说，当我这样向前端延伸了服务，移动互联网和我还怎么比？卖产品大家都是一样的客户很快就能判断孰优孰劣，卖服务就不一样了，哪个互联网的企业能给业主提供这种服务。所以，让店里的每名导购都开始走设计师的路子，用专业能力在顾客心目中树立专业形象，比做促销活动重要多了。

家居建材篇2

或许会有很多种答案，从位置到面积，从产品到装修，也可以从市场推广延伸开去......

做好一个成功的零售店，理由可以有很多。

在终端资源相当稀缺的今天，处于飞速发展的家居建材行业，使处在缓慢徘徊中的零售业态看到了曙光。家居建材零售业态与传统零售业态相比，其特点表现在：

1. 单店营业面积相对较大

建材家居产品作为高度个性化产品，需要较大的营业面积提供丰富的产品展示，满足顾客不同层次需要的前提保障。同时，由于部分建材商品的体积和质量比较大，以及考虑到营业场所地皮和租金成本，大多数建材零售企业有一定面积的停车场，且多处于城郊，交通便利的地方。

3.采用连锁加盟经营方式

与其他零售业类似，每家建材零售商都有一定的辐射半径，想要覆盖更多的消费需求，就必须增加店铺并进行合理布局。因此，大多家居建材零售企业不只是单店铺经营，多采用连锁经营方式，以扩大市场份额，同时，各个连锁店往往采用同样的布局与管理。

4 、以店面（展厅）为载体，大范围多渠道展开销售活动

总体来说，装修材料的购买者多为装修公司，装饰材料的购买者多为最终消费者。由于产品单值大，装修材料的购买是相对理性的过程，为理性消费。而所有销售围绕的前提都是以店面为核心，多渠道，广范围的展开销售活动，这相比日用品及其他零售业态而言，存在很多隐形消费的渠道，比如家居建材与装修公司合作，这是一个几乎不需要见到产品和店面就可以达成销售的交易过程。

5、 与房地产市场的起伏兴衰密切关联

作为房地产行业的下游产业，地产的兴衰与家居建材行业的发展密切关联，对于行业的扩张发展甚至是决定性的。尤其在“国八条”“限购令”这些对地产打压政策下，对家居建材行业的发展影响甚大。

做出如上分析后，我们不难分析得出家居建材零售终端成功的核心。笔者认为，在房地产行业快速发展的过程中，家居建材行业也得到长足发展，作为家装必须品，其仍然有较大增长空间。那么如何在今天日益激烈竞争中取胜？

一、得卖场资源者得天下。

作为零售终端最稀缺的资源，卖场终端资源的抢占已经成为各大品牌竞争的焦点。今天的家居建材行业已经逐步走向成熟，产品同质化、营销趋同化日益明显，如何在终端得到消费者更多认知，实现最终销售？

家居建材行业走向成熟的标志即是将卖场资源抢占体现。和当年的家电争夺卖场核心位置一样，海尔和美的在各大卖场抢的你死我活，最终“鹬蚌相争渔翁得利”，卖场得到大好处。家居建材连锁卖场红星美凯龙及居然之家为在近几年实现快速扩张，以“卖场资源”要挟各大品牌，全国大规模签订“战略协议”，向每家战略合作单位收取300万的“进场保证金”，凡缴纳者，有资格享受A类（最好位置）位置，并获得红星居然提供的全方位卖场终端资源。这两大品牌已经成长为家居建材版的“国美”、“苏宁”，在各市场上演家居建材卖场大战。

由此，家居建材行业的竞争“被”走向成熟，各大品牌在此纷争中已经意识到：得卖场资源者得天下！

二、销售渠道的竞争，厂商紧密配合，创新营销不断出现

家居建材行业的销售模式一直以来被认为“初级化、简单化”，缺乏核心竞争力，然而今天的家居建材行业已经向家电、日化等白热行业展现着自身的营销魅力。

作为中国领军橱柜品牌欧派，在2009年别出心裁的策划了一场轰动全国家居建材行业的“冠军联盟”，每个行业选择一个一线品牌，通过与一线品牌的强强联合，在终端密集制造轰动的大型专场团购，所到之处，所向披靡。引起行业震动，并成为2009-2010年间最成功的营销策划事件。

同样，卫浴行业知名品牌箭牌卫浴，持续不断的推出箭牌卫浴“十大样板间”评选活动，成为行业关注焦点，通过与家装公司及优秀设计师的结合，将品牌高度与终端销售完美结合，扩大了知名度也得到了高端消费群的垂青，可谓一举多得。

三、家居建材行业的服务要求高，投入成本高，口碑营销效果佳

家居建材行业服务成本体现在：人力资源成本高、展厅面积大带来租金居高不下；产品个性化程度高（尤其厨衣柜等定制行业）带来的生产、销售周期长，人力介入多，服务成本高；产品规格大，质量重，导致物流成本高；是典型的“三高”行业。

由于这几个特点，导致服务投入成本高，经销商在经营过程中难免会将厂家要求大打折扣，这又直接导致了销量的参差。

家居建材行业单价相对较高，服务流程长，过程多，是服务型产品和行业，服务到位后客户的口碑能带来大量的新客户，这就是做好服务的口碑营销。

口碑营销却是效果最好，投入最小的营销模式，是中国家居建材行业厂商正在努力寻求发展的方向。

家居建材篇3

很多白手起家的企业，从创立之初的几个人，扩展至今，已有上万人的规模；产品也由单一品种转向多元化，并远销国外。比如地板产销量位居前列的圣象集团、手工具生产企业巨星科技等。在近似歇斯底里的扩张过程中，企业围绕畅销的产品集中收获了人、财、物等各种资源。

但，青春终将远去。近几年，捷报频传的现象开始慢慢转变。行业疲态渐露，全国家居建材卖场生存状况堪忧：2012年9月，全球最大的家居建材商家得宝宣布关闭其在中国的所有七家大型家居建材零售商店；百安居连年处于亏损状态；集美家居在2011年7月开业的集美天津店建材馆，商户生意萧条，刚满一年，也于2012年8月无奈关闭……

与流通领域同显疲态的是家居建材企业的产销量数据。近日，中国林产工业协会地板专业委员会了2012年我国地板产销量统计报告。据不完全统计，2012年我国地板产销量约3.77亿平方米，同比下降约5个百分点，这是继2008年我国地板行业产量销量出现首次下滑后的第三次下降。

面对残酷的现实，家居建材企业已感知到寒冬的冷意，开始谋划未来的出路。房地产市场预期不明朗，多年的楼市拐点是否在不久的将来出现？环保时代，高耗能建材企业如何顶住环境监管的压力？部分企业产能过剩，如何调转船头重新布局？

是的，青春将逝，我们将迎来理想成熟的市场和客户，迎来对设计、品牌、生产和管理水平的考验和洗礼。

对家居建材企业来说，勒紧钱袋子和树好台柱子无疑是当前最需要做的。

勒紧钱袋子

原材料成本、人力成本、物流成本上涨趋势明显，微利时代日益缩水的利润如何负担起高速扩张带来的规模效应？青春不再，现实给家居建材企业成年礼出了第一个难题：成本上升。勒紧钱袋子，并不是吝啬地尽量不花钱，而是节省着用在恰当的时候和地方。

品牌宣传，探索营销新举措

过往年轻的时候，钱挣得多了，花出去的也多，正所谓年轻气盛，对花钱的迷恋不已的同时，也认识到自身的形象宣传有多么重要。为与同品类产品差异化宣传，想出各种招数推广品牌形象，很多家居建材企业把品牌宣传的钱撒向了名人或媒体。TOTO看上了陈慧琳，和成卫浴选中了林志玲，欧派橱柜找着了蒋雯丽……高额的代言费、广告费、产品包装费用也接踵而来。2010年，央视黄金广告时段招标再创新高，便得益于不少家居建材企业的投怀送抱：四季沐歌太阳能2.2亿重金中标，三棵树漆投标8000万……跟风带来的效果，不是差异化策略成功，而是行业集体的哗众取宠，在高曝光时代，明星的负面新闻成了产品品牌形象的污点，也给了消费者另选其他产品的良好借口。

形象宣传的费用必须得花，关键是要细水长流。同质化竞争格局下，省着点花费更是硬道理，办法也不只一种，笔者比较看好大伙捆在一起的省钱方式—联盟式营销。2009年4月，泛家居行业六大品牌企业欧派厨柜、东鹏陶瓷、大自然地板、雷士照明、红苹果家具、美的中央空调成立了“冠军联盟”。联盟在成立后的几年，陆续开展团购、公益等各种活动。品牌抱团促销，捆绑宣传，是企业成年阶段须积极探索的营销成本控制新举措。

渠道建设，整合各方资源

对于渠道建设，家居建材企业像极了一个早早步入婚姻殿堂的青少年，因市场这位美丽新娘的诱惑，又有了初生的下一代。现如今，为担起抚养和教育的职责，要面对奶粉上涨、学费高昂的事实。以地板生产企业为例，流通渠道基本分为制造商、直属经销商、经销商、加盟经销商、家居卖场/建材市场、消费者。而目前，直属经销商、经销商、加盟经销商、家居卖场/建材市场在渠道中发挥主要流通作用，这些渠道的建设不可避免地会面临租金、员工工资、进场费、促销费、物流成本上涨的巨大压力。

不过，值得庆幸的是，接下来的十年，互联网、信息技术、通信产品将进一步渗透至消费者的生活，产品可以直接真实地在消费者面前展现，便利的交通运输环境也为新时代物流改进提供新的土壤。笔者认为，在未来，“网络产品空间+现代物流”的模式将会在不同的企业被尝试，只不过取用不同的组合拳：①类似于在全球已经成功经营的“宜家模式”，虚拟电子商务与真实卖场结合，卖场同时承担着仓储和物流中心的职能。②纯粹的“网络平台+生产基地”模式，送货上门，或消费者自行取货。

有人会说，网络平台的架构、运营以及现代物流的搭建，两者都是投入高、风险大的事情，如何勒紧钱袋子花钱？笔者认为，互联网平台目前有软件公司提供的资源与技术，而现代物流也有政府近些年的大力支持，未来十年，家居建材企业应从大处着手，尝试与各方合作，共同节省渠道建设成本。

树好台柱子

已具规模的家居建材企业的青春岁月，大多存在以下几个阶段：

国外品牌产品或吸引投资阶段；引进设备和技术，生产自主产品阶段；宣传品牌、铺设销售渠道阶段。

新娘的美丽和捧场，是曾经贫穷、一无所有的新郎最大的前进动力。市场需求促成了一些企业不断扩张、规模壮大，然而，如果假设没有国外引进的设备，投资资金也一笔勾销，不少家居建材制造商就像是丢了魂魄，再没了生气，自始至终，多年的运作，企业仅仅是一台架设于金钱和机器基础之上的金屋，如果市场上吸金量下降，企业仅仅是一个空壳而已。

“树好台柱子”，指的是家居建材企业必须花精力打造核心竞争力，推动企业持续发展。如果说过去的闯荡岁月，市场锻炼了企业的建厂、组队、销售能力，未来成年时期，企业应在产品设计、研发生产、可传承的管理或文化基因等方面投入更多精力，否则一旦国内市场饱和，又无力冲击国际市场，昔日的辉煌将会灰飞烟灭。

重视研发，变被动为主动

洗心革面，打造专属的本土设计、研发能力，是家居建材企业面向新一轮博弈的准备工作。以陶瓷产品为例。日本卫浴知名企业TOTO公司，成立于1917年，在成立公司的前几年，创始人大仓和亲建立了一个专门研发卫生陶瓷的实验室，重视设计和研发的传统在这家公司也一直延续下来，围绕卫浴和清洁的相关技术不断更新，比如冲洗、节水、自动感应等。技术与产品的糅合，使得TOTO产品更能引起顾客的关注和认可。本土陶瓷企业在过去20多年的发展中，基本处于复制状态，即复制外来的产品、技术、生产设备等。近几年，部分新型企业开始重视研发，并整合教育系统研发资源。佛山欧神诺陶瓷股份有限公司设立建筑陶瓷研发中心，另外于2008年建立博士后科研工作站，其轻质陶瓷板材技术、成岩模真技术、负离子釉面砖技术陆续应用在新产品的研发和生产中。目前，该公司各种建筑陶瓷制品，如轻质砖、玻化砖、釉面墙地砖等，已在地铁、城市地标建筑、家居装修中投入使用。

创新管理，化资源为效率

树好台柱子，仅靠研发是远远不够的。国外流程管理、绩效管理、供应链管理方面的理论和案例，早在上世纪90年代开始，像风一样吹进中国，也陆续吹进家居建材企业诸多管理层的耳边。他们带着团队拼杀至今，当然深知管理水平对一个企业意味着什么。笔者认为，对于众多家居建材企业来说，严抓管理任重道远，而在步入成熟期后，信息化管理会以更加丰富和新颖的形式，融入企业内外部各级业务，进一步推动企业的协同效率。（如图1）

近些年，已有部分规模性家居建材企业在信息化管理方面做了很大的尝试，行政系统借助OA实现了流程电子化，采购、生产、销售业务系统借助ERP等软件实现了一定程度上的对接。但大多数企业还是处于缓慢的步行阶段，同时遇到了各种问题，比如：现象一，“黑洞”。家居建材企业人员计算机应用水平整体不高，专业的IT人才很少，于是绝大多数人只是忙于应付甚至抱怨。现象二，“摆设”。企业上马的系统基本没有用起来，更像是一台高级打印机。现象三，“孤岛”。比如先买一个软件用于财务，再买一个软件用于生产，各个软件间处于隔离状态。（如图2）

未来，青年将更加稳重，不轻易动摇，踏实前进。家居建材企业管理创新与信息化融合将迎来第二轮突破，即观念和能力上的整体提升。譬如说，营销人员与消费者接触，借助互联网或其他沟通渠道，获取订单信息的速度未来无疑会比如今的速度快很多，因此对于产供销的对接与协同，有着更高的要求，体现在生产环节，设备信息化改造、车间排产的柔性调整、生产人员与电脑互动的效率等方面都会发生更大的变化。

家居建材篇4

即使你不太懂家具，那么在华洋家居广场，也肯定会为其品牌店的精美设计以及某些几万甚至几十万的价格所震撼；如果你略懂家具，就能看到在卖场内，古典、中式、红木、现代、藤木、儿童、软体家具等各种风格和品类一应俱全；如果你了解家具，就如网友所说的，这里集中了美式、法式、西班牙、英式等各个流派大家，传承了千年的文化与工艺；如果你本身就是家具通，那么你就能明白，华洋家居汇聚了多少个家具品牌，这是多么难能可贵，这将给昆明这座城市带来什么！这不仅仅意味着品牌与产品，更意味着昆明实现家居生活与品质的经典结合！

“一站式”轻松置家秘诀

华洋家居广场是云南首家真正意义上一站购齐的中高档家居卖场，家装所需的木地板、墙地砖、木门、橱柜、楼梯、五金厨卫电器、灯具、家居等产品均可在华洋家居一站购齐，不同于其他传统建材市场以及建材超市的是，华洋家居在保证消费者有足够挑选余地的同时，做到品牌精选，杜绝假冒伪劣产品出现在卖场。华洋家居整个卖场共分2层，每层8万平方米，共16万平方米。一楼经营卫生洁具、瓷砖、木门、涂料、五金、木地板、整体橱柜、布艺、饰品、灯具，十大类数百个品牌，二楼经营数十个中高档家具品牌。目前昆明市场上有品牌影响力，销量大的建材、家具在华洋均有专卖店。

在全面升级改造的同时，商场在经营定位和产品布局上做了最大限度的优化和调整，让商场作为中高档一站式家居超级大卖场的优势地位得到了真正的实现，调整后的商场囊括了：“洁具”“陶瓷”“木地板”“五金、木门、楼梯、工艺玻璃、涂料”“窗帘、壁纸、饰品”“整体橱柜”“灯具”“家具”共八个大区一千多国内外知名品牌上万种中高档商品，使消费者真正体验到一站式购物的便捷。商场始终坚定不移地走品牌化建设道路，并不断提升服务质量，以信誉至上、优质服务、规范管理、品牌经营为宗旨，以规范家居市场，引领行业标准为己任，努力将“华洋家居”打造成行业内的国内知名品牌。

华洋为了使消费者方便购物，在广场各处放置了商场体验手册，图文并茂的展示了商场区域和品牌分布。心细的消费者会发现在手册上还刊登着同期活动的各款特价商品和优惠信息。不仅让顾客可以轻松快捷地找到品类区域，也是一本必备的“实惠”手册。更有六大服务承诺为消费者保驾护航，真正让你体验购物无忧。

华洋周年齐献礼，促销让利最强音

1、500现金来就送

每逢假期、节庆的促销热季，家居卖场的优惠活动纷沓而来，论及活动的效应往往以华洋家居广场的最为轰动。在2013年4月29日2013年5月1日期间，只要您来到华洋，就能获得500元的现金抵用券。消费者购买正价产品可直接于成交价基础上进行抵扣。（活动特价、尾款不参与使用。）

2、万元现金天天拿

华洋家居广场这次推出的优惠回馈活动，一定是史上最值得拥有、最具有人气的。活动期间凡购物满10000元即可参与华洋周年大冲关活动，万元现金等你拿。每天将在100位消费者中抽取1名，作为本场活动的万元现金得主。活动只持续3天，欢迎新老消费者借此良机，品质生活。

3、家居、建材疯狂购

活动期间，华洋家居将在每天下午2：00-4：00开展极限两小时抢购活动，活动范围囊括家具、建材所有类别产品、以超低价格进行出售，抢购时间为两小时。想从新置家的朋友，还等什么？在五一黄金周，为自己生活增添几分夏季的色彩吧！

4、百万豪礼带回家

购家具买建材，持购物小票换取奖品，奖品需于名品折扣中心进行领取（活动前期尾款、特价不参与）。有煮蛋器、豆浆机、光波炉、全自动面包机、1500元加油卡、联想MINI笔记本电脑、IPAD MINI、32英寸液晶电视、IPHONE5、GUCCI奢侈品、蒂芙尼奢侈品、爱马仕奢侈品等百万好礼天天送出。

5、奔驰轿车开回家

家居建材篇5

今年暑假，我有幸进入金东山家居建材广场，成为金东山的一员，在行政办公室实习一个半月的时间，是提高我工作经验，丰富社会阅历的千载难逢的机遇。领导的悉心关怀，同事的热心帮助都让我感动于心，短暂的实习期间里，他们指导我参与市场日常管理工作，认真地完成了各项临时安排的工作以及行政部门的内勤工作，让我学到了许多书本中没有接触到的知识，在此，我谨从自己的视角谈一点粗浅认识。

企业文化成为市场开拓的金钥匙

“财富不能创造文化，文化却能创造财富”，这是国外企业流行的一句名言。初入金东山，我被眼前的景象震憾：商铺鳞次栉比，商品琳琅满目;人流、车流接踵而至，人声鼎沸，一幅买卖两旺的动人场面。她的繁荣是否也因企业文化的掘起而使得生意更红火呢?

八月底，金东山家居建材广场隆重举办的灯饰文化节给了我明确的答案。灯饰文化节开幕前夕，广场上已摆出了大幅，制作精美的展板，展示灯饰的发展史，介绍灯饰行业中最优秀的品牌，最有潜力的企业。同时，电视、网络、报纸等众多媒体的各种广告、宣传滚动出击，让商家了解最优秀、最有潜力的品牌与企业，让消费者了解最有个性、最有创意的产品。活动期间，金东山家居建材广场要求灯饰城各经销商拿出两到三款灯饰打折促销，发放活动宣传单，并举行节能灯义卖，积极提倡低碳生活，并将义卖筹集的善款捐给舟曲灾区。特别是在文化节期间举行的“灯饰行业全面升级研讨会”将本次文化节推向高潮，正是这一张张周密、人文、朴实的文化牌，才赢得了金东山家居建材品牌的效应，才树起了它在老百姓心中良好的社会形象。

金东山家居建材广场就是这样为经销商创造良好的经营氛围，积极为广大经销商宣传造势，与众多媒体建立联系及合作关系，打造“买建材去金东山”的良好口碑。

规范的管理谱写了万商云集的新篇章

金东山不断完善管理体系，用优秀的市场管理方式吸引了众多多的经销商。在短短的三年时间内，这片土地从昔日荒芜之地到如今行业商圈，从人烟稀少到商贾云集，金东山家居建材广场创造了建材行业的神话。

很多成功的企业都有一个优秀的团队，一个团队在任何队列里都是非常重要的，团队创造出意想不到的奇迹，那不是神话，是合作精神创造的结晶!在金东山家居建材广场也有着这样一支优秀的团队，他们尽职尽责，无论对经销商还是企业内部员工的管理，都体现得精细入微。在每一次的市场巡视中，不仅要维持好经营秩序的，同时要妥善解决经销商之间的纠纷。金东山要求每一位员工在处理过程中控制情绪、保持冷静，对双方进行反复、耐心、细致的协调。翻开《金东山员工手册》，明晰的岗位职责，体现了常规管理规范化、严密化，责任明确到人，不互相推诿，无论遇到什么问题都能及时找到相应的人处理好相关事情。

记得一品牌洁具在进行店面升级装修时，由于作业时防护不慎，喷漆飘落到相邻的其他品牌商铺内，客服部区域经理在第一时间赶到现场，在征得商户同意后对被污染的洁具进行清洗，及时挽回大部分损失。在协调过程中，区域经理与商户经多次协商，终于用诚心达成完美和解。

真诚的服务引导金东山人再铸辉煌

家居建材篇6

关键词：专业型市场 税收风险管理 实证分析 风险建议 风险应对

一、征管现状

长期以来，小型微利企业、个体零散税收就是税务机关征管的短板。尤其近年来，为进一步支持小型微利企业发展，，发挥小型微利企业促进就业、改善民生、维护社会稳定的作用，国务院对小微企业税收优惠持续加力，包括《关于小型微利企业所得税优惠政策有关问题的通知》（财税【2015】34号）、《关于进一步支持小微企业增值税和营业税政策的通知》（财税【2014】71号）等一系列优惠政策。这一方面彰显了国家对自主创业、小微企业的鼓励与扶持，另一方面也对税务机关征管工作提出了更高的要求：不仅要把小微企业税收优惠政策全面落实到位，方便纳税人享受优惠，简化程序，便于操作，还要防范小部分纳税人借机稀释隐匿销售收入，逃避纳税义务，进而破坏尚待完善的纳税诚信机制。

二、实证分析

各地的建材家居商场通常也是小微企业、个体户相对集中的专业市场，因此我们选取了青岛大有家居有限公司黄岛店（化名）作为税收风险管理对象进行了分析实证，以便加强租赁业户的日常税收征管，降低税收管理风险，提高纳税人税法遵从度。

青岛大有家居有限公司于1999年4月份办理税务登记，2016年5月认定为增值税一般纳税人，国税核定税种为增值税、企业所得税，经营范围包括：市场开办；市场内经营管理服务； 场地、房屋、摊位租赁；市场内物业管理。大有家居目前在市区共五家店，另外四家分别为敦化路店、华阳路店、振华路店及胶州店，是青岛知名品牌组合度最高的家具名品店之一。

三、风险建议

专业市场内业户众多，纳税遵从度普遍较低，对建材家居商场的专项检查要缜密部署，打快仗，防止租户通过注销登记逃避纳税义务。继而负面影响到其他建材家居市场或其他专业型市场的征管，效率兼顾公平，不断提高业户的纳税意识，降低税收执法责任风险。

商场出租方作为租户的日常管理方，通过统一结算货款能较准确地掌握展位的销售情况，要积极争取市场或商场管理方的配合与支持，尽快地建立第三方信息交换机制，有助于税务机关及时获取涉税信息（包括租户名称、税务登记证号、负责人姓名及联系方式、租赁期限及租金缴纳情况、代收款明细及返还开户行和账号等有关资料），建立健全专业市场的税收征管新模式。

建立专业市场户籍管理员专人负责制，对销售额达到一般纳税人标准的企业或个体户要按规定认定为一般纳税人，并做好税法宣传、纳税辅导工作，逐步消除租户的抵触心理，让租户依法自觉纳税成为税收新常态。

主动与市场管理方或工商管理部门沟通，争取由现在的购销合同（客户联）作为消费者维权的凭证为发票管理，同时加强对租户单独收款的管理，并取得广大消费者的理解与支持。

由于家居建材类的商户基本上都是各大品牌的地区商，可以对上游企业的销售或发货情况通过其主管税务机关的协助实现对下游企业的税收管控，进而逐级上报总局，尽快建立起全国范围内品牌企业销售网络的税收情报共享。

四、风险应对

此类专项纳税评估检查的主要内容应包括：对租户的登记情况进行全面核实、梳理，务必全部纳入日常税收管理；依法对租户重新核定销售额；对长期租户以往年度的应纳税款依法进行追证；在此期间对其注销业务加以管控，并与商场管理方及时取得联系，落实注销动机，防止借尸还魂、偷梁换柱扰乱税收秩序。

主管税务机关在日常数据监控中发现纳税人开具发票、纳税申报存在异常的，应及时约谈纳税人。纳税人拒不履行纳税义务或不能提供相关纳税资料等情形的，税务机关可以根据征管法规定的方法核定销其售收入或应纳税额。

家居建材篇7

当作者做海外营销，服务于中国最大的家电集团海尔的时候，海尔张瑞敏有一个著名的海外战略就是“先难后易”：不是像其他国内企业先做容易的东南亚、非洲市场，而是先做最难的美国市场，并率先在美国建立工厂和营销公司。张瑞敏的逻辑是这样的：在市场最成熟、竞争最激烈的市场能站住脚跟，拿到市场份额，建立起海尔的品牌，在海外其他市场就没有攻不下的山头了。事实证明，海尔是品牌国际化方面做得不错的中国企业之一。

看来，驾校教练和海尔的张瑞敏都是殊途同归。

先易后难看着是阳光明媚，但这条路会越走越艰难；先难后易，看着是荆棘密布，但这条路越走越宽敞，越走越顺畅。

对于家居建材行业里的橱柜营销来讲，相比家具、地板、卫浴、瓷砖等行业，无疑是难度系数最大的营销。如果把橱柜营销做通做透了，做其他家居建材行业营销应该是游刃有余。这就是上述所说的先难后易。

橱柜行业的难度可以从一个侧面给予证明。中国很多家电大鳄都试水过橱柜行业，有的甚至是几进几出，不过放眼中国橱柜行业，这些家电大鳄有的不温不火，有的奄奄一息，有的韬光养晦，准备再战江湖。看来家电行业的辉煌很难在橱柜行业成功复制。其他家居建材行业，比如地板、家具、卫浴、水槽等跨界做橱柜的业不少，但基本是无功而返、铩羽而归。

橱柜行业的难度是因为它是百分之百的定制行业，具有集成高、流程长、前置强三大行业独一无二的特点。

第一是集成高。橱柜不是看似简单地卖卖几个柜子，严格意义上橱柜是一个工程项目，顾客实际是要求商家完成其厨房装修项目的一个部分。橱柜卖的是集成产品，包括柜子、厨电、五金、台面，这些产品都是半成品，只有集成在一起安装到顾客家里，才是一个完整的，能为消费者提供价值的产品。整体橱柜作为一个集成产品，柜体属于家具行业，台面属于化工行业，水盆、拉篮、龙头、抽屉属于五金行业，烟机、灶具、消毒柜则属于家电行业，从市场属性看，橱柜又只能算是家装行业。由此可以说，橱柜行业横跨了家具、电器、五金、化工、装修五个行业。举个简单的例子，橱柜行业里的店面导购员，相比其他家居建材的导购员是最难的，因为横跨五个行业的知识面要求宽，要记忆的东西非常多，要做专业难度更大。

第二是流程长。比如消费者买个手机当场就能用，买台电视回家自己插电就能用。而橱柜作为百分百的定制产品需要顾客到橱柜零售展厅看样——确定好样板之后商家到顾客家厨房初次量尺——商家出具体效果图和报价——顾客确认——商家再到顾客家第二次精确量尺（复尺）——商家把图纸和订单传至厂家——厂家接单生产——生产完毕后物流发货到商家——商家到顾客家现场安装——安装完毕让顾客确认验收之后，整个销售过程才算基本完成。这个流程的时间跨度从十几天到几个月不等。因是百分之百的定制产品，在这个相对漫长的流程里，特别容易出错，哪个环节出错，都容易导致最终产品出错，装不上或者装不好导致顾客的不满和投诉。所以，橱柜行业，相比其他行业，对厂家和商家都提出了较高的要求。厂家要保证产品的品质和交货期，商家要保证设计质量和安装质量。

第三是前置强。前置是相对于其他行业营销的后置而言的。一个橱柜店一旦开业，它销量好坏的80%的命运就已经提前决定了。所以叫它前置性强。这个和其他行业有明显不同，其他行业可以通过开店后的促销或推广活动、人员培训、店面重新装修等快速改变销量命运，做到亡羊补牢，但橱柜店面就相对困难得多。一是单套产品的占地面积大；二是每套产品的单套价值比较高，不能说换就换；三是橱柜不是单纯卖柜子的，是卖产品氛围的。对店面装修的要求高，一次性投资大；四是产品是和店面装修、布局联系在一起的，产品一调整，往往是牵一发而动全身，所以不能短期内进行店面重装；五是对店面人员如导购人员、设计人员的专业要求高（产品知识、专业技能、导购能力），这个不是能一撮而就的，必须经过前期的招聘、筛选、培训等充分准备才能上岗，否则仓促上岗就把顾客当练手的“小白鼠”，终端成交肯定不理想。综合以上特点，橱柜的前置性强，就要求厂家和商家在开店前就做好大量的精心、细致、繁琐的准备工作，零售就是细节，赢在开端才能赢在终端，在橱柜行业体现的非常明显。

橱柜行业因上述三大特点而成了家居建材行业里营销难度系数最高的行业就当之无愧了。

与此相对应的是，家居建材行业整体市场容量已过万亿元，每年的复合增长率达18%，前景非常可观。据统计，中国城市居民家庭中，橱柜拥有率只有6.8%，这个数字远远低于欧美发达国家35%的平均水平。未来五年内，我国整体厨房的市场容量将达到2900万套，平均每年580万套；而在未来城市家装的消费中，厨房装修费用将占到30％以上，橱柜又将占这项费用的60％；若按平均每套1万元计算，每年仅橱柜方面就有近350亿元的市场空间。

面对井喷的市场和难度系数最高的朝阳行业，虽然已经发展了十几年，整个橱柜行业的厂家和商家，基本上都是摸着石头过河，只有自己企业经验的积累总结，而没有放之四海而皆准的行业成功经验的总结和提炼。这也部分导致橱柜行业销售额过亿的全国品牌不超过十家，市场份额非常有限，这和350亿元的市场容量形成了极大的反差。而橱柜行业里充斥着数以万计的、星罗棋布的中、小橱柜企业。

众多的中国品牌橱柜企业要发展，要做大做强，就必须提升自己的品牌销量和品牌市场份额。如何提升，最关键的就是要让每个品牌橱柜企业的经销商（加盟商），能成功地运作好零售终端——品牌橱柜店，保证品牌橱柜店多接单，接大单，接好单。只有品牌橱柜企业的零售终端运作好了，经销商才能发展壮大了，橱柜企业才能发展壮大，这是不言自明的道理。

但如何让经销商成功地运营橱柜零售终端——橱柜店，到目前为止，市面上还没有一本教橱柜经销商如何做好橱柜店的专业书。品牌橱柜企业自己是摸着石头过河，很多经销商也是摸着石头过河，各有各的做法，各有各的绝招，八仙过海，各显神通。这对整个橱柜行业的发展壮大是非常不利的。橱柜行业急需能把行业优秀经验和最佳实践进行系统化、规范化、理论化的一本专业、实战的营销指导书籍。

《橱柜这样卖才赚钱》生逢其时。这本书是贵仁相助营销顾问机构团队结合自己多年橱柜的营销实战经验和深厚的终端营销积累写就的一本书。刘小军、詹耀东对本书也付出了很多心血，可以说，这本书是集体智慧的结晶。这对橱柜行业来说，无疑是“久旱逢甘雨”。

这本书不但可以成为中国所有橱柜经销商老板、橱柜店店长的一本成功运作橱柜零售终端——橱柜店的“葵花宝典”，也可以成为中国众多的品牌橱柜企业从业人员，特别是营销人员的必备参考书。

俗话说，他山之石可以攻玉，因为橱柜行业是家居建材行业里难度系数最高的行业，隔行不隔理，先难后易，这本书对家居建材行业的许多企业经销商和企业从业人员，比如地板、瓷砖、卫浴、家具等行业，都有非常大的参考和学习价值。

山高我为峰，如果橱柜行业和相关家居建材行业的各位读者，通过阅读本书并积极加以实践，攻克了家居建材行业的营销制高点，从而为自己的企业和店面带来更好的业绩和销量，是作者非常乐意看到的，也是作者写作本书的最大宗旨之一。

五岳归来不看峰，这是本书作者最希望读者阅完后的心得体会。这也是对作者的最大鼓励和慰藉！

家居建材篇8

了解足球的人都知道，后卫和中场使劲浑身解数将球传递到前锋脚下，会将一波进攻上升到一个小高潮，但这只是前期工作的完成，球到底能不能进还要看前锋的控球技术和临门一脚技术，只有将球踢进球门才算是成功。终端销售也是一样的道理，目标消费者进入专卖店只是一个销售阶段的推进，最终成交才是根本目的，只有成交才会有销量，否则前功尽弃，前面做得再好都是无用功。因此针对成交率的训练是经销商和店长的最核心工作，这是任何一个品牌店都不能忽视的问题。

成交率提升的关键点

成交率，即进店顾客的成交比例。做销售任何人都无法保证所有进店顾客都能成交，但能保证的是其成交的比例要高于他人，所以终端销售培训的最终目的是不断的提升销售人员的成交比例，从而实现销量的增长。成交率又和什么有关系呢？经过长期的市场调研和分析得出，一个专卖店成交率的高低主要取决于四个方面：

第一、销售人员的竞争力；

第二、品牌力；

第三、产品特色与结构；

第四、店面氛围；

所以要想将成交率得到一定比例的提升就必须从这四个方面入手。

提升销售人员的竞争力

各位读者，在市场中您有没有发现这样的情况存在？某些品牌，品牌知名度一般、店面位置也不是很好、产品特色也不怎么突出，但销量一直不错；在某个品牌专卖店，随着某个强势导购的流失，该店的销量大幅度下降；在某些品牌店，某个销售人员的销量占整个店面销量的比例远远高于他人？这就是销售人员的竞争力！在家居建材市场逐步走向成熟的阶段，产品同质化、店面同质化、品牌同质化、价格同质化越来越高，品牌和产品差异化越来越小，硬件装修也已经基本固定，此时我们最能改变的就是销售人员，毕竟她们处在市场最前沿，她们直接和消费者进行沟通，品牌店通过她们将产品送到消费者手中，她们才是销售得以实现的最后一米。实现终端销售人员的提升，应从以下几个步骤进行。

1、销售人员形象的打造。

在培训中笔者经常问各位经销商一个问题：你的店面装修花费了多少银子？目的是什么？大多数回答是XX钱，目的是提升品牌形象。那你在你店面人员形象上提升又花费了多少银子？大多数回答是很少。为什么前后对比反差这么巨大呢？关键是意识问题。在某些方面看来笔者认为销售人员形象的打造要重于店面装修，因为毕竟店面装修多花两万与少花两万一般人是看不出来的，但导购形象就不一样，一点点的纰漏顾客都会看在眼里，当然这里不是说店面装修不重要，而是强调销售人员形象的重要性。销售人员形象提升笔者认为主要从四点进行，第一、招聘源头抓起，招聘时不光要考虑能力问题，形象也很重要；第二、统一服装，而且服装要精致，有品位；第三、人员仪容、仪表要规范，化淡妆；第四、肢体语言和礼貌用语要规范。销售人员一定要能体现你的品牌形象，这样就成功了。为了检验你的店面人员形象，经销商和店长可以从三个方面入手，第一、您认为：销售人员走在马路上的形象能否感觉出她代表的品牌形象？第二、您认为：销售人员在店面的形象能否和你的品牌形象、店面装修、产品形象相匹配？第三、您认为：销售人员形象和周边竞品相比能否胜出？如果回答是否定的，请马上调整。

2、专家型销售人员的打造。

其重要性是不言而喻的，这里不做过多阐述。从产品方面而言，家居建材行业销售人员不仅要透彻了解自己品牌产品的材料、工艺、生产流程、对顾客的利益点，还要详细了解主要竞品品牌的材料、工艺、生产流程、对顾客的利益点和缺点，能找出差异化，通过对比展现自己品牌的优势，其立足点是销售人员要站在消费者角度，为消费者着想，并且有理有据，能让消费者愿意接受。从知识拓展方面来看，家居建材和装修是紧密结合的，而且大部分消费者对装修知识都不甚了解，所以导购员必须懂装修、懂色彩搭配、懂家庭结构布局等，能够从家装方面给予消费者更多的建议和参考，让消费者信赖我们。

3、客户关系的打造。

销售就是沟通，而且是有效的沟通。在市场中我们经常发现有些销售人员其实对产品知识了解得并不多，也没有那么精通，但销量一直不错，究其原因就是她的沟通能力特别强，利用唠家常实现销售。所以销售的流程也可以理解为：交流——交心——交易。一般来说，开朗的销售人员成交率普遍要高于沉默型的销售人员，亲和力强的销售人员成交率要普遍高于亲和力一般的销售人员，这就是“销售的功夫在于销售之外”，打造良好的客户关系就是销售之外的功力。说起沟通、打造客户关系大多数人看来是比较虚的东西，很难有衡量的标准，即使是培训大多也是挂在口头上，让人听起来条条是道，但执行起来很难。确实是这样，所以打造良好的客户关系关键还在于销售人员自身的把握，但总结起来有以下三点销售人员可以遵循，第一、主动热情，面带笑容；第二、发现顾客的性格，配合顾客喜好；第三、站在顾客的角度，从顾客的利益出发，建立朋友关系。做好这三点打造客户关系就基本做到位了。

4、销售技巧的提升。

什么是技巧？熟能生巧！平日里有很多导购跟我说：王老师，能不能多交几个技巧给我，让我也成为销售高手啊。通常我会告诉她们：先把产品知识研究透彻，多学习些相关知识，自己在平日里多总结，再多看看其他人员是怎么销售的，慢慢的你的销售能力就提升了。销售技巧不是一两天就能学会的，这需要不断的学习、总结，然后在自己的接待过程中去应用、调整，形成自己的知识，一口是吃不成一个胖子的。但销售技巧的提升肯定是对销量提升起着非常大的作用的，作为经销商和店长可以利用以下几种方法去训练你的销售人员，提升他们的技巧。第一、例会中优秀的销售人员准备专题给其他人员做培训；第二、经销商和店长针对销售中的问题组织大家探讨、交流，形成固定模式，然后不断的模拟演练；第三、多去其他优秀的兄弟市场学习、参观，吸收别人的先进经验和理念；第四、多参加企业组织的各种培训；第五、通关阅读相关书籍、看相关光碟讲座丰富自己的技能；第六、利用空余时间去其他品牌做市场调研，完毕后写总结，店内所有人员共同探讨分析，吸收有用的东西。

5、销售道具的有效利用。

人类进化的起点是什么？两点，第一、直立行走；第二、制造和使用生产工具。生产工具的使用极大提升了生产效率，是生产力的第一次变革。今年8月份中国第一艘航母下水，这是令国人振奋的大事，也是中国军力的一大提升，因为航母的下水不但提升了国人的信心同时也对其他国家形成了威慑作用，航母就是中国制约其他敌对国家的工具。做销售也一样，面对武装到牙齿的顾客和竞品我们赤手空拳很难战胜，怎么办？制造有利于我们销售的工具（即销售道具），利用工具促进销售的成功。 销售道具的利用主要是引导顾客进行体验式销售，让顾客亲自来体验、感觉，让顾客自己说服自己。店面的销售道具包括小样品（自己的、对手的）、各种认证、客户资料、资质证明等等，不但要有道具还要有使用的方法和配套的话术，通常销售道具运用成功的品牌店成交率就会更高。

提升品牌力认知力

在一次手机企业的市场调研中笔者发现了一个特殊的现象：部分顾客在选择手机前就会锁定某些品牌，如诺基亚、摩托罗拉等，他们会直接走进这些专卖店，在这个品牌店中再继续挑选适合自己款式、价位、颜色、功能的手机，无论型号多与少，他们总会挑选到一款适合自己的手机；另外一部分顾客会每个品牌都看一看，在众多品牌中选择适合自己款式、颜色、价位、功能的手机，首先锁定2-3款，然后从这几款中继续筛选，最后选出适合自己的手机。为什么这两种顾客会有不同的选择方式？经研究发现，前者是被其品牌所吸引，这个品牌成了他买手机的首选品牌或必选品牌，即使这个品牌在某些方面有不尽人意的地方，他们基本都会忽略，这就是品牌的力量。

在家居建材销售中也是如此，很多顾客在进店之前都已经通过朋友、同事进行了解，或上网查询，尤其是对自己了解不够深的产品更是如此。对于自己在内心已有倾向的品牌他们往往会似曾相识，用一种老熟人或朋友的眼光去看待，最终选择的可能性自然就比较高，因此消费者对品牌的认知不仅在客流量上起到关键的作用，在成交率上依然起着关键作用。提升品牌认知力的具体方法在《如何提升客流量》已有陈述，这里不再赘述。

提升产品特色与产品结构吸引力

各位经销商与店长请回忆一下，当你作为普通消费者去某些专卖店买衣服的时候，你首先看的是什么？什么情况下你可能在店里多停留一会儿？什么情况下你愿意和导购多交流？很简单，80%的回答是：首先会看有没有适合自己的衣服，如果有看上眼或看得过去的衣服的时候会多停留一会儿进行了解，如果选择的余地比较大就会愿意多和导购交流一会儿。 其实家居建材行业在这方面和服装业有些类似，顾客进店首先看的是有没有适合他的款式，如果款式适合他会多做停留，进而了解材质、价格、质量、售后等，如果款式不合适他们可能进来走一圈就出去，根本不给我们交流的机会，这时你的导购再厉害恐怕成交率也会大打折扣，所以为了规避这方面的风险，经销商和店长一定要在产品上样的选择、产品的系列、风格、色彩和价位搭配上多下功夫。尽可能突出产品特色，利用较多的可选性留住顾客的脚步，顾客停留的时间越长销售人员就有更多的时间和他们交流，对成交率的提高也就越有好处。

提升店面氛围渲染力

为什么商务洽谈一般会选择咖啡厅或酒店？为什么谈恋爱一般会选择花前月下或电影院？为什么大型晚会要有音乐、灯光效果的衬托？因为这样才能打造适合事务主题的环境，在这种环境下当事人才能找到感觉。

同样，消费者在专卖店也是在找感觉，进店前他们会根据店面形象对该品牌进行判断，进店后他们会根据销售人员形象、店内产品布局、饰品搭配、灯光效果、卫生状况、服务状况进行判断。当他们感觉到好，感觉到舒适，感觉到适合他自己时就会逐步放松紧绷的大脑，开始由最初的理性挑选变为感性的放松，得到彻底放松时离成交也就不远了。所以作为店面运营的经销商和店长，一定要时刻营造与调整店面的氛围，打造一种能让消费者尽快融入的良好氛围，具体应从这几个方面入手：

第一、调整产品结构布局与饰品搭配，给顾客一种家的感觉，让顾客感觉他家就应该是这个样子；

第二、利用灯光效果烘托产品特色，营造温馨的氛围；

第三、精心布置店面结构，营造舒适、放松、有品位的氛围；

第四、调整工作人员形象与心态，营造轻松、欢快的氛围；

第五、加强店面卫生与形象管理，给人舒适的氛围；

氛围的营造是细节的问题，上面是笔者抛砖引玉之笔，每个品牌每个专卖店从不同角度、不同范围营造适合自己品牌与产品的氛围，还需要经销商与店长具体问题具体分析，总之你的店面氛围越具有渲染力你的成交率就会越高，

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