网店经营范文
时间：2023-10-26 00:17:07
网店经营篇1
开网店的经营方法：
1、制定产品策划。淘宝上超过九成的产品和同行都是很像的，他们销量差别是因为产品策划也是运营能力差别的体现，在营销的世界中，需要学习的是如何把同样的产品，卖出不一样的感觉，比拼的是理解客户的深度。在淘宝中，消费者见不到实物，能够看到的就是图片和文字描述。你需要比同行更懂客户，能够在你的图片和文字上打动消费者，让他们选择你，而不是对手。
2、做好淘宝的直通车推广，让消费者看到你的产品。淘宝直通车就是让你的产品暴露在搜索关键词的人群眼前。淘宝对于直通车的计费，是按照点击进行计费。淘宝免费排名只会显示那些标题里有这些关键词的关键词，所以投放直通车首先是选到那些能够让产品成交的关键词。
3、做好数据分析，总结盈利和经验。当你一个月的经营后，会在淘宝里看到过去一个月的各种经营数据，利用这些数据，你可以做更详细的优化。以及通过和供应商沟通，改善产品，满足消费者的需求。
（来源：文章屋网 ）
网店经营篇2
方便了生活，网店是当今日益掀起的市场。让我实现了坐在家里购物的梦想。现在越来越多的人开始网上购物。所以网上开店是很有前途的对于买卖双方都是有利可图的方便双方共同赢利。之前，很喜欢在网上买东西，便宜也很方便，足不出户便能买来自己需要的东西，于是有了网上开店的想法，因为网店不需要营业执照，注册资金和工商部门的审核，只需要注册一个淘宝账户，通过实名认证，就可以在网上有一家自己的店铺了开店需要给店里起个名字，想了很久，取名叫海上升明日。意思是蓝蓝的大海迎着刚刚升起的红日，象征生机和朝气，要卖什么？网购最大的特点就是看不到实物，开店最重要的经营的项目。所以拍下东西之后经常存在退货的情况，而服装鞋子这类商品虽然利润很高，但是由于存在尺码的问题比较麻烦，最后我决定去经营包包。有一个资金问题，为了降低经营的风险，决定去做。所谓就是拿到一品牌的授权，由厂家货，只是做个中转，赚取价格和零售价格的差额。
但是都是要符合他条件才可以授权的网店信誉必须要达到一钻以上（网店信誉从高到底依次是心，最重要的环节就是拿到品牌的授权。找了很多家品牌包包。钻石、皇冠）可是物品刚刚开店根本没有信誉，一整天坐在电脑面前还是没有结果。第二天的时候，决定要主动出击，主动和品牌包包的客服去联系。于是去和前一天我非常中意的这家品牌包包去谈，这家同样要求信誉在一钻以上，并且要有两个月的销售记录，希望我诚意能让他为我破例。和这个品牌包包的客户经理在旺旺上聊了很久，也表明了诚意，又谈了下我近期的目标，对我一些想法很赞同，最后同意把这个品牌的授权给我并且让我9.0折拿货。当时真的很兴奋，这是从未有过的成就感。
开始上架商品，接下来。希望我商品能早一天让顾客们看到记得很清楚，8月7日那天我忙到凌晨2点，终于把所有的包包全部上架，店正式开业了又是一阵兴奋。
也不舍得花钱，一个店铺的装修是至关重要的一个漂亮的店铺当然能吸引更多的顾客了但是淘宝店的装修很多都是需要花钱的可是店刚刚开业还没有收入。于是决定自己装修。就到处找免费的模板，一步步去学，店里的每一个角落都有我心血，那是一个一个自己亲手做的很累很辛苦，却也很满足，因为这是自己战斗一天一夜的成果。
支付是一个最重要的环节，还有就是支付。也是核心，确保支付的安全顺利对自己和对顾客都是必要的只有支付顺利安全，消费者才会放心的购物，因为他风险很小，这样才会才会赢得顾客，目前的网上开店主要由几种付款方式：网上支付，邮局汇款、银行汇款、货到付款，为了方便顾客付款，应该给出多种选择，不要只接受一种支付方式，因为这样很可能会因为顾客感觉不便而失去成交机会，当然，一般情况下不要接受货到付款的方式，原因很简单，增加了已方的经营风险。
就等着顾客的光临了可是这却是面临的最大挑战，也许大家看似一切都准备就绪。淘宝上每天开业的店有几千家，怎么才能让更多的人看见我店铺呢？去淘宝大学报名参加了好多免费的营销和推广课程，每天晚上七点在网上开课，每天我都是端着饭菜一边吃一边学，有时候真的觉得好累好累，终于卖出了第一件包包，功夫不负有心人。当时顾客问了好多包包，都不厌其烦的给她解答，等拍下了就赶紧联系厂家发货，还自己花钱送了个赠品，果然顾客收到包包的时候非常满意，给了一个好评，看见她评价，心里很是感动，但是很知足了因为在淘宝上新手开店，虽然到现在才卖出四件商品。几个月没有一单生意是很常见的事，而且在开店的过程中还认识了好多朋友，也是淘宝上开店的经常和他交流经验，很有收获。
这次实训体会了开店的具体过程，开店、选择商品、商品、网站管理等一系列的过程，懂得了开网店要注意的一些问题。要从产品开始，进货、运输、价格等都是要考虑的问题。知道了要做好一个网店也是不容易的同时也让我明白了做什么事情都要有一个计划，一个目标，让后一步一步的去实现，不要轻易放弃。开店、选择商品、商品、网站管理等一系列的过程，懂得了开网店要注意的一些问题。要从产品开始，进货、运输、价格等都是要考虑的问题。知道了要做好一个网店也是不容易的同时也让我明白了做什么事情都要有一个计划，一个目标，让后一步一步的去实现，不要轻易放弃。还有在网上开店最讲究信誉，这是要自己一步步走下来的做生意和盖高楼是一个道理的要想楼房盖的结实，必须要把基础打牢的同样要想自己的生意细水长流，也要从一开始就要夯实基础，而这个基础是越来越多信任自己的客户给予的用心去赢得每一个客户的信任才是根本！
网店经营篇3
关键词：网店经营 教学 存在问题 关键因素
随着互联网及电子商务的快速发展，目前，足不出户、轻点鼠标就能选购到心仪的商品。网上购物，这种新颖、便捷、时尚的消费方式以其独特的魅力深受越来越多的消费者青睐，由此也催生了网店经营这一深受学生欢迎的科目。但是网店经营这一科目在教学过程当中，许多学校都存在教学环境不达标与教学目标不明确的问题，造成网店经营这一科目的教学效果不理想。那么如何才能上好网店经营这门课呢？首先要清楚我们面临的困难是什么。
一、网店经营教学过程中存在的问题
1.教学环境不达标
教学环境不达标的问题主要是部分学校在软硬件方面无法满足教学需求。网店经营这一课程需要配有设备良好、网络畅通的专用实训室，需要有与现实同步的模拟实训软件及网店经营经验丰富的指导老师，而部分学校无法很好地满足这些条件。
2.教材选用不合理
网店经营这门课程是一门理论与实践相结合的课程，但更加注重实践性。但据了解，部分学校在选择教材的时候存在一定的误区，误区之一是选择了一本理论性太强的教材，失去了实践教学参考价值；误区之二是选择教材的教学对象不符合学生的身份，如部分中职学校选取的《网店经营》教材是大学用书。
3.教学目标不明确
根据电子商务专业中职学生的需求，开设网店经营这一课程的目标应该是在学会开设网店的基础上，更加注重如何来经营好网店。据了解，部分学校只要求学生成功开设网店，而对于如何来经营网店，则没有过多的讲解。
4.个别未满18岁的学生无法开店
由于在网上开店要用真实身份，且满18周岁才能开店，在以往的网店经营授课过程中由于没有考虑到有些学生不符合开店条件的问题，采用了以个人为单位的建店方式，最终导致了大部分学生无法成功建立网店而未能达到教学目标的现象。
二、中职教师上好网店经营课程的途径
1.搭建专业网店经营实训室
实训室由5～6张桌子围成的圆形布局，以方便网店经营课程分组教学。此外，实训室需保证畅通的网络服务，在专用的机器上安装与现实同步的模拟实训软件。同时，授课老师必须具备网店经营的成功经验，这样在授课过程中才能更有说服力，达到事半功倍的效果。
2.授课教师自编教材
在教材的选用上，教师尽量选择理论与实践结合较强，且符合学生身份的教材。教材要做到步骤与方法详细。若条件许可，授课教师可自编教材，真正做到理论与实践相结合，且能更符合学生的实际需要。
3.以经营为课程的主要目标
学习网店经营的根本意义在于，在开设网店的基础上如何经营好网店，因此，教师应该把更多的时间花在经营好网店的方法上。因此，在授课过程中，教师可以站在一名网店经营者的角度讲授应该从哪几方面努力经营好网店。
（1）严格把好货源关。由于货源限制，目前大多数学生都选择了网络代销，那么如何选择网络供货商就应该是教师授课的重点内容。
（2）努力装修店铺。店铺的名字、布局、色调搭配、装修元素等是授课的重点。
（3）推广店铺。对于一个新店来说，宣传很重要，应努力提高自己的信誉度，提高访问量。教师授课时应该着重讲授网店推广的方法，如学习直通车、淘宝客、搜索引擎、微博等工具的使用就是授课的重点。
（4）线上管理。如何与顾客沟通、如何处理店铺留言、怎样操作卖出的商品及评价，如何设置宝贝定时、客服的工作方法等是教师授课的重点。
（5）选择好的物流合作企业。目前，客户对网店的评价很注重物流的速度及服务态度，因此寻找合适的物流服务公司就显得尤为重要。
4.以团队为单位开店，开展网店经营竞赛
一个团队由5～6个人组成，分别负责不同的工作，比如，有负责宣传的，有负责寻找货源的，还有负责客服的等等，让学生在其位而谋其职，并且在各组之间以网店经营成果开展竞赛，这样不仅能解决个别学生无法开店的问题，而且能让学生体会学习的快乐，同时能更好地理解团队协作的重要性。
总之，随着电子商务的发展，网店经营是一种趋势，有很好的发展前景。但网店经营不只是要能够成功开店，而且是要在开店的基础上向学生传授更多的店铺经营知识，它需要具备一定的外部条件，更要求老师注重授课方法，这样才能让学生真正体会本课程的意义。
网店经营篇4
（一）网络营销渠道分类和研究方法
目前经济型酒店进行网络营销的渠道主要有：专业类、自有网站类、咨询类、门户类。为了研究方便，在不少研究中把经济型酒店网络营销渠道分成2类，如王兴琼、罗晓彬将酒店网络营销渠道分为：网络和网络直销（自建网络营销系统和第三方网络平台，包括：咨询类、门户类）。鲁虹、高从洲在文章中也提到经济型酒店网络营销主要采用两种形式：第三方中介（资讯类、门户类等）和自建的独立的官方网站。综上所述，经济型酒店网络营销渠道“二分法”存在分歧的地方在于咨询类和门户类网络营销渠道是划分在网络还是在自建网络营销渠道中。在研究中发现大多数的资讯类和门户类的关于经济型酒店预订的信息实际是由像携程、艺龙等专业的商的，因此在文章中采用网络分销（专业类、咨询类、门户类等）和网络直销的分类方法。在网络营销现状的研究方法选择可以借鉴现有的研究，如罗盛锋、黄燕玲通过网站排名和连接速度、首页设计、互动性、预订流程等方面的数据对锦江之星、如家和莫泰三家连锁酒店的网站进行了对比分析。而张立俭、孙英杰在研究中使用的方法是在2004年5月13日使用关键词——经济型酒店、经济型酒店预订分别在百度、搜狗、谷歌、搜搜上进行搜索，然后对搜索结果进行随机抽样，访问其网站，并根据内容描述、网站名字进行分类。因两者都是直接研究相关网站获得一手数据，同时现在要研究的问题是经济型酒店的网络营销渠道，所以只需在搜索引擎（选用使用最广的两个：百度和搜狗（见表2），其中360综合搜索2012年8月份上线，搜索功能在不断完善中）上输入“经济型酒店预订”并对网页显示的结果按照是网络直销还是网络分销分类统计。关键字输入可搜索到的结果很多并且重复性较高，根据大家网页搜索从前到后的习惯和搜索引擎排名原理：网页相关性强、更新时间新近、网站推广强度大等的网页排名靠前，所以文章中只选用前5页的结果进行统计。
（二）现状描述
2012年12月2日在百度上输入“经济型酒店预订”可以搜索到10200000条结果，每页显示的信息为10条，对前5页的信息进行统计（见表3）：在百度前五页能显示出其网络直销的经济型酒店依顺序分别是：锦江之星、汉庭、如家、格林豪泰。而经济型酒店选用的网络商主要是：HRS全球订房网、艺龙、去哪网、同程网、去114、订房114及其各地旅游门户网站等。在搜狗上输入“经济型酒店预订”可以搜索到1032641条结果，每页显示的信息为10条（第1页上不包括前6条，因其分别为关于艺龙和HRS全球订房网推广信息），对前5页的信息进行统计（表4）：在搜狗前五页能显示出自建在线预订网络的经济型酒店依顺序分别是：宜必思、湖北扬子江连锁（地方性酒店连锁）、汉庭和富尔特经济型酒店（浙江省酒店连锁：只在杭州和温州）。而网络商主要是：58同城、同程、携程、一起游、住哪网及其地方旅游门户网站等。
（三）现状分析
从上述描述中可以看到虽然经济型酒店数量庞大、品牌众多，但是通过“经济型酒店预订”能够在搜索引擎上直接找到的经济型酒店数量却很少，只有如家、汉庭、锦江之星、格林豪泰、宜必思和一些地方性经济酒店。根据盈蝶网的2012上半年中国经济型行业分析报告，这几家的市场占有率（酒店所拥有的门店数比整个经济型酒店的数量）分别为：如家酒店23.07%、汉庭连锁11.42%、锦江之星8.89%、格林豪泰5.29%、宜必思1.17%；这几家酒店网站的ALEXA排名（权威的网站访问量评价指标，根据用户链接数和页面浏览数三个月累积的几何平均值进行排名）顺序分别为：格林豪泰、宜必思、汉庭、如家、锦江之星（见表5）。对比发现市场占有率与ALEXA排名不仅不成正比反而市场占有率低的酒店ALEXA排名较靠前。其中格林豪泰表现尤为突出，主要因为在2009年的“格携之争”中格林豪泰被迫离开当时占据其销售市场半壁江山的携程，开始自建直销网络渠道：加大建设公司官网力度；在市场部下专门成立了行政级别与销售部平行的、专门处理线上与线下的联动推广事宜的推广部。
二、经济型酒店网络营销存在问题
（一）对自建网络营销渠道重视程度不够
经济型酒店规模的快速发展与关键字搜索结果的反差和五家经济型酒店市场占有率与ALEXA排名顺序的对比可以很好地说明对自建网络营销渠道重视程度不够。经济型酒店从出现之初到现在，无论是发展速度还是所形成的规模上都为这个行业创下了一个个神话。但是在自建网络营销渠道方面，大多数经济型酒店不注重网页与关键字的相关性设计、更新的频率和进行网站推广。更多规模较小的经济型酒店依然沿用我国经济型酒店出现之初的营销模式和方法，即以中介预定平台（如同程、携程网、艺龙网等）为主要网络营销渠道。网络商所提供的不同经济型酒店信息趋同。在线网络供应商所提供的酒店信息仅仅包括价格、地理位置、照片、简单的文字介绍并且无论内容还是形式均大同小异。这些信息对于初次接触经济型酒店的人而言没有太大的区别和不同，从而会使消费者更倾向于依据价格而不是根据酒店特色、服务质量、个人需求是否能得到满足等因素理性地选择酒店。顾客倾向于选择低价的行为也助长了各在线网络旅游供应商及其经济型酒店之间的价格之争，同时目前星级酒店为了吸引客户在价格上也越来越低。因此不注重自建网络营销渠道，同质化的网络营销必定会使经济型酒店的客户整体流失。市场占有率数据来源：盈蝶咨询收录于2012上半年（1H），数据统计以已开业酒店的客房数为标准，不含筹建数。其中如家酒店包含和颐酒店、如家快捷、莫泰168、约泰QQ；锦江之星包含白玉兰酒店、晋江之星、金广快捷、百事快捷；格林豪泰包含格林豪泰、格林联盟、贝壳酒店；汉庭酒店包含汉庭全季、汉庭快捷、海友客栈、星程酒店。
（二）网络分销渠道所占市场份额稳定且酒店所需支付成本较高
目前很多经济型酒店在网络营销方面都在提出要通过加强网络直销渠道的建立来逐步摆脱网络商。但是通过现状的研究，可以看到目前网络商相对于酒店自建网络营销渠道在营销推广的实力和推广程度上都是非常强势的。分析2007年至2012年不同的销售渠道的贡献额可以看到（见表6），网络直销所占市场份额增长速度很快，2010年之前每年以60%以上的速度递增，2011年虽为16.2%，2012年又增加到35.2%；网络分销渠道增长速度虽比较慢但在整个市场规模中所占比例一直不低于20%。另外网络直销虽是三种销售渠道中增长最快的，但该统计中的网络直销还包括了近几年来发展也比较迅速的电话预订实现的销售。因此在面对网络营销比较强势的网络商，经济型酒店要夺回其市场份额还需在自建网络渠道方面付出更大的努力。数据来源：艺旅咨询《2011年中国经济型酒店市场研究报告》，其中2011年和2012年数据为预测数据的比例值与市场规模实际值乘积的调整值。网络直销：酒店官网和酒店电话实现的预订；其他直销渠道是指排除网络直销的其他方式：散客、公司客户和旅行社客户。另外网络商稳定的市场占有率也意味着经济型酒店单纯的规模扩大也是在为网络商做大蛋糕，并且通过网络商，经济型酒店需要支付20%-30%甚至更高的营销成本。研究发现通过酒店官网预订的成本最低，约5元每间/夜，通过网络商的成本高达30元每间/夜，并且酒店在线直销水平提高1倍，预订成本可减少36.58%。在网络模式下，销售链条关系由“产品—消费者”变成“酒店—中介—消费者”，酒店与客户之间的供求信息不能直接沟通，从而不利于酒店建立自己的客户忠诚度。
（三）网络商的预订返现还存在
网络商的预订返现政策对于客户有较强的吸引力，但历来也是在线预订价格战的“导火索”。网络商渠道在经济型酒店预订中占有一定的市场地位，也具有一定的酒店定价决策权，这就导致同一家经济型酒店在不同的在线预订平台上会有不同的价格存在。另外网络商之间为了争夺客源，竞相推出不同程度的“预订返现”，并且随着竞争的加剧而提高返现的数量金额，从而导致价格战，不仅使在线预订旅游供应商的利润摊薄还影响酒店官网价格，使酒店价格整体走低，品质难以保证。随着规模比较大的经济型酒店逐渐脱离网络商，如7天酒店的直销比例高达99%，在行业中遥遥领先；如家的直销比例在85%-90%左右。网络商把目光锁定在规模很小、营业收入很少且目前信息化程度比较低的中小型酒店。虽然此举动可以使客户对酒店的选择空间变大，但是对于规模型的经济型酒店又将是新一轮的冲击。
三、建议和对策
（一）加强自建网络营销渠道的营销功能
构建网络会员平台经济型酒店要加强自建网络营销渠道的销售，首先要改变企业网站只是介绍酒店的工具和企业及品牌形象展示窗口等传统认识；其次要充分发掘自建网站的网络营销的综合功能，将网络营销与优化酒店业务流程、提升客户关系管理及线下营销推广等相结合；最后要设置专门的网站技术维护人员和营销人员，不断完善公司官网网页，及时更新网上产品的信息和优化首页关键词的设置以提高网站在搜索引擎上的排名。公司网页上除了酒店产品信息模块外，还需要增加产品促销模块、会员管理模块、预订管理模块、客户评价模块、其他信息模块等，把官方网站打造成独立的、有特色的网上营销平台。经济型酒店网络营销通过会员管理板块的设立，不仅可以为酒店主要客源构建一个全方位的服务平台，更重要的是现在酒店网络营销进入“微点评时代”。会员模块设立可以为会员与酒店之间提供无障碍的沟通渠道，极大的提升会员享有权利的便捷性、良好的体验性及提高酒店服务的快捷性。通过会员管理，旨在提高会员的客房预订率、重复入住率及其良好的反馈评价，在带动酒店经营业绩提升和老客户群体维护的同时还有利于吸引新客户的关注和提高选择酒店的概率。数据显示有近八成客人在订酒店前会参考酒店点评，酒店点评已经影响到整个酒店行业。对于酒店而言，点评以其低成本、高覆盖面成为酒店宣传的更好选择，质量高的点评不仅增加酒店的知名度和美誉度，更重要的是作为一种软性广告为酒店带来直接销售收入。
（二）充分利用信息技术
打造智慧酒店随着旅游信息化的升级和智慧城市建设的兴起，智慧旅游的概念逐渐成为现在旅游业的热点问题。而作为旅游业的重要组成部分，酒店行业特别是与电子商务联系比较紧密的经济型酒店更需要充分利用信息技术，迎接“智慧旅游”时代的到来。智慧旅游是旅游信息化的高级阶段，[13]因此智慧酒店是要求酒店从酒店信息的、服务的提供到顾客对服务的评价分享等整个过程的信息化。而现阶段，智慧酒店的打造还仅仅停留在酒店服务设施的信息化和智能化。智慧旅游系统概括为“一心、两端、三网”。“一心”是指基于云计算的具有超强计算能力和信息储存功能的中心；“两端”是旅游信息输入的服务端和要获取旅游信息的使用端；“三网”是指物联网、互联网和移动通讯网。在智慧旅游系统中，以酒店为代表的服务端无需自己再购买服务器和维护信息，只需将自己的信息通过“三网”存放在数据中心即可；使用端根据自己的要求，从数据中心提取信息，需要服务时可以与服务端进行交换。在此背景下，经济型酒店目前需要做好酒店网络营销工作和加快服务设施信息化进程。可操作性强的中介渠道如微博、人人网、开心网等SNS网站进行“病毒式”传播，来提升酒店官方网站的口碑和可信度，同时也为顾客提供服务评价和经验分享等的交流平台。酒店在提供服务时，要充分的考虑客户的个人隐私、个性化的需求，以及感受到高科技带来的舒适和便利，如智能门禁系统、智能取电开关、交互视频体系、电脑网络体系、展示体系、互动体系、信息查看体系等进一步提高信息化、智能化、安全快捷程度和顾客体验。
（三）选择吸纳网络商
渠道内价格保持一致经济型酒店与网络商之间的关系是既互相依赖又互相制约，因此经济型酒店应选择性吸纳网络商销售酒店产品，建立多元化的分销渠道的同时还要加强对渠道商的监督和控制力度。经济型酒店应根据自己网站的特点选择相关度强并且作用互补的中介渠道，如知名度较低规模较小的经济型酒店最好选择地方性旅游或者门户网站进行宣传和酒店预订。多元化分销渠道旨在增强酒店对于营销渠道的控制和话语权。多元化渠道也可以充分利用不同渠道的优势和吸引不同的客户群体，如旅游网站可以有针对性的吸引游客；微博和人人网等可以吸引年轻人群体并且通过形象生动的互动式交流培养客户的忠诚度。通过不同渠道预订的客房价格应保持统一性，需要酒店对各个网络商的网站上的价格进行多时段、全方位的监督，而不能出现某个分销渠道的客房价格人为的出现偏差，使顾客感到酒店价格的混乱，降低其对该经济型酒店的满意度。另外对于参与在线旅游供应商所提供的“预订返现”的活动的酒店，应及时了解在线供应商的返现金额、返现形式、划分清楚各自的责任，加强对供应商的信誉监督，防止入住客户因不了解活动而造成的各种问题并由此产生对酒店的负面印象。
网店经营篇5
【关键词】因特网/分工理论/企业再造理论/网络酒店
【正文】
一、酒店面临新的经营理论的挑战
1990年，美国麻省理工学院计算机教授汉莫博士在《哈佛商业评论》上发表了题为“再造不是自动化，而是重新开始”的论文，首次提出了企业再造的概念。1993年汉莫博士与管理咨询专家JamesChampy合著《再造企业》(ReengineeringtheCorporation》一书，并以“管理革命的宣言”作为副标题，对企业再造理论进行了系统阐述。在二位专家的倡导下，企业再造运动首先兴起于美国，并迅速波及全球，从而引发了一场世界范围内的管理革命浪潮。有人认为，该运动是继全面质量管理运动后的第二次工商管理革命。有人甚至认为，这场管理革命对当今企业的影响可以与两个世纪前亚当·斯密提出的分工理论对当时企业界的影响相提并论。企业再造理论是对分工理论、组织理论的否定，是对酒店经营管理长期实行的部门化、专业化管理的革命。
1.企业再造的含义
企业再造，也可称为企业再造工程或企业重新设计。汉莫等人在《再造企业》一书中作了十分清楚的定义：“企业再造就是对企业业务流程(BusinessProcess)做根本性的重新思考和彻底的重新设计，以求在成本、高质量服务和速度等各项当代绩效考核的关键指标上取得显著的改善”。
根据汉莫的定义，再造企业是从根本上对企业原有的基本信条、业务流程进行重新思考和重新设计，因此企业经营中一直遵循的基本信念，如分工思想、规模经营、标准化生产、金字塔式的组织结构、岗位责任制等，都提出了质疑，认为应该对此进行全面的重新考虑。再造企业不是对组织进行修修补补，而是对企业运营方式的重大革命，它要触及到事情的根源，对企业进行彻底改造，而决非是一般的改善或提高。企业再造着眼于业务流程。业务流程是企业以输入各种原料为起点到企业创造出对顾客有价值的产品或服务为终点的一系列活动。汉莫等人之所以认为应从业务流程着手改造，是因为现行企业业务流程是分工理论的直接产物，不重造业务流程，就不可能实现绩效指标的显著提高。
2.对分工理论的挑战
两个世纪前由亚当·斯密创立的劳动分工理论，一直是企业组织建设的核心理论。一方面，企业制造产品的过程被分为一连串的简单动作，最后由生产线组装完成；另一方面，在组织机构上表现为金字塔式的官僚体制。这种劳动分工、专业化及金字塔式组织体制在提高劳动生产率上发挥了很大作用。然而，当人类进入网络信息时代后，价值观念和消费需求发生新的变化，对企业的发展产生着重大影响。分工理论指导下形成的企业经营与组织模式已不再是产生高效率的法宝，而已成为限制企业发展的枷锁，直接影响到参与国际市场的竞争。员工在生产经营中的“只见树木（局部或自己岗位），不见森林（全局或最终产品与服务质量的效果）”、管理者的“本位主义”、组织内部的“官僚习气”、轻视顾客与缺乏革新精神等，都使企业无法适应现代社会瞬息万变的经营环境，动摇了企业持续发展的根基。因此，企业再造理论大胆地向主宰了人类两个世纪之久的分工理论提出挑战，它否定专业分工论，主张工序合并，实行团队工作的“合工”业务流程工作方式；它否定传统的金字塔式组织，提倡“精兵简政”、组织结构“扁平化”；它实行分权管理，彻底消除官僚体制；它广泛、充分地发挥信息在生产业务流程和组织结构中的作用。
总之，企业再造理论与分工理论不同，其宗旨是通过一场彻底的经营管理革命，建立起高效率的组织模式和运作模式，增强企业的应变能力和竞争力，实现企业绩效的飞跃式提高。
企业再造理论一经提出，便迅速风靡欧美，继而波及亚洲等其它地区，成为世界企业关注的热点。目前约有70～75%的欧美企业正计划进行企业再造，美国500家大企业中有70%不同程度地正实施着“企业再造计划”。一些企业通过企业再造，有效地创造了竞争优势，使企业再度迈向辉煌之路。例如，美国波音公司进入90年代后出现不景气，公司为了摆脱困境，决策者确立了以降低成本为突破口，以改革工作流程为出发点的“企业再造方案”。公司打破传统的分工专业化、顺序化及中央集权的经营管理方式，建立工作整合（进行工序合并，实行综合作业），打破组织界限及讲求平行作业的管理方式，使公司在成本、质量与顾客服务上取得了显著效果。如1996年生产一架737波音客机的生产周期由原来的13个月减少到6个月，经营成本也降低了20～30%，波音公司终于通过“再造”挽救了自己，重新走上了繁荣之路。
国外实施企业再造取得成功的经验有下列几点值得借鉴：(1)对企业的整体改造优于局部改造；(2)企业高层主管和各级主管重视并直接参与改造；(3)计算机技术和信息技术广泛应用，充分发挥信息网络技术的作用；(4)变革的时机适宜，如选择企业面临困难、危机时期；(5)团队精神发挥得好；(6)对员工进行高素质的培训，拓开他们的知识面，提高他们的综合作业技能。
世界酒店业也正酝酿着与旅行社、航空公司的结合，进行综合改造；根本改革市场调研、预定、交通、接待、服务的作业程序；酒店内部的作业程序合并、工序合并，实现对顾客的“一条龙”服务、跟踪服务，让顾客感到十分方便和满意。
二、酒店经营
管理模式的两大转变
因特网对酒店经营环境产生的重大影响，现代管理理论对酒店经营管理的理念、经营思路产生的支配作用，都导致了酒店经营管理模式必须来一个大的根本性的转变。
1.从制度型经营管理模式向人本型经营管理模式的转变
制度型模式主要是“以工作为中心”或“以岗位为中心”，通过各种规范、规章制度、标准等对酒店进行有效的管理。这是一种金字塔式的管理组织形式，它提高了管理者的权威，有利于制度、法规的制定、执行和任务的完成，有利于管理者制定工作方针、计划、经营目标，在世界酒店业发展过程中功不可没。但它在强调管理者权威性及制度的强制性的同时却忽视了员工作为“人”自身的能动性、创造性和潜能的发挥，缺乏对员工主动性和创造性的引导，忽略了员工间的和谐团结对酒店经营的重大影响，制约了员工个性发挥。
人本型模式是以“人”为中心，通过员工自主管理、民主决策、确立团队精神、协作精神、主人翁意识等观念，充分发挥员工的主动性和潜能，管理者主要起宏观调控和监督作用的一种经营管理模式。这一模式的实施必然要引起酒店组织结构、运作机制、工作程序等的重大变化，组织机构要更加精简，更有效能；对现代信息的传递与利用的要求越来越高。
2.从“以财务为核心”的经营管理模式向“以现代营销为核心”的经营管理模式的转变当今酒店要生存和发展就必须在经营观念、经营方式等等方面来一个革新，必须把过去的“以理财”为重点的管理模式转到“以生财”为重点的经营管理模式上。“客源是酒店的衣食父母”。无客源酒店什么都谈不上，也没有财可以理。酒店要有持续的丰富的客源，必须要以现代营销学的理论与实践去开发客源，真正做到时时处处方便客人，处处时时为客人提供优质服务。必须了解市场、细分市场、选择目标市场，及时调整酒店产品与服务的组合，向公众不断沟通本酒店的服务特色、价格，以及做好即时的跟踪服务和各种信息反馈等等，使来自四面八方的客人都十分满意，起到良性循环的经营效果。要做到这些，最好的帮手就是借助于因特网与酒店企业内部网的有机结合，为四面八方的客人与酒店之间架起一座方便的桥梁。信息网络技术为现代营销提供了真正的可能性和现实性，越来越多的人需要在日常生活和工作中使用因特网。目前，一般人都可以在公司、家庭、学校等轻易连接上因特网，进行通信，获取资料，消遣娱乐等。他们也希望差旅时可以方便地上网。
至于租用酒店办公的商业客户，上网更加是工作和生意上的需要。所以一家没有因特网服务的酒店会减少吸引力，也显得不高档。网络酒店是当今酒店业发展的必然趋势。所谓网络酒店就是已经连上因特网的酒店。在网络酒店里，无论是酒店本身，还是入住客户，都可以便捷地连上因特网，进行通信，获取信息等。也可以说网络酒店是酒店通过特有的系统联接上国际互联网，通过网上的主页向全球多姿多彩、声情并茂地展示自己的风貌、特色；向全球亿万的用户分销自己客房和各种服务的酒店；并可依此组成酒店连锁业，以强劲灵活的营销手段向广大市场进军；它可以向众多的客户提供面对面的营销方式；它开拓市场的广度和深度都是平常方式下的人力、物力所无法与之比拟的。它代表了最新和最有效的营销方式，它为酒店开发客源市场带来了无限的商机。
一般来说，网络酒店可以为世界各地的顾客或公众提供以下的因特功能：
(1)WWW（网站浏览）；
(2)电子邮件收发；
(3)文件传输FTP；
(4)用因特网免费打长途电话；
(5)因特网视频会议；
(6)流动商务中心；
(7)网络打印（打印网上获取资料）；
(8)因特网培训，等等。
网络酒店还可以为酒店带来新的收入，如：(1)记时上网服务；(2)电子信箱服务；(3)视频会议；(4)出租主机空间，出租PC笔记本电脑服务、(5)网上订房服务；(6)网上订餐、订花、订书等服务；(7)网上广告服务等等。
可以说，酒店经营进入网络营销时代，是大势所趋，人心所向，是科技进步的必然。
三、“以网络营销为核心”的酒店经营模式
具体在四个方面可以得到突破：
1.在实现新思维方面可以得到突破
当今酒店经营管理的新思维集中概括为社会营销观念；一切为了顾客，最大限度地满足顾客需求为已任的酒店意识；全心全意任劳怨为顾客服务的精神。由于有了大容量、高速化、互动式信息互联网，为酒店按照新思维经营管理提供了可靠的物质技术基础和条件。因特网的大容量、高速化、互动式，改变了我们过去受空间、时间限制的服务方式和较低的服务效率。过去许多服务需要有中间商诸如旅行社、航空公司的介入，才得以有效地完成，中间商成为信息的组织和传递者，并控制着酒店部分营销活动。如今使用信息互联网，一方面使顾客有了充分的信息来源，让客人选择酒店商品的范围和权利大大提高，真正做到“任君选择”；另一方面，酒店亦获得了更强大的信息处理和传输能力，使之对市场的调研和市场细分可更加深入与可靠，并可不受空间、时间限制及时满足消费的个性化、特殊化的需求，实现“一对一”的特定营销，从而摆脱“非得批量才予办理”的惯常做法，从而逐步摆脱中间商的控制，更加符合顾客的需求进行酒店商品的销售，达到更加有效的进行市场营销活动。信息网络技术的发展，使酒店与顾客之间的沟通强化，变得更自由更方便，生产与消费者之间的距离缩短，直销变得更为重要。网络营销可以改变过去被动反应性的营销方式，而成为主动性灵活性的营销方式。
因特网络将使酒店的组织结构职能化分工向一体化、综合化方向发展，并形成以顾客为中心、顾客为导向的新的组织结构体系（扁平化的组织结构）。酒店营销战略的时效性、灵活性随之增强，战略计划的调整将更为频繁。市场营销组合也由4PS（产品、价格、销售渠道和促销）策略转化为4CS组合（满足顾客欲望、满足欲望的成本、满足购买便利和满足沟通）。这是消费者参与信息控制之后的客观要求。
2.在信息海洋中，迅速、准确的解决供需双方“各取所需”的信息问题可以得到突破酒店网络营销一个关键的问题是要解决快捷、准确的信息沟通，提供信息服务，为此对网上供需两方的信息进行科学分类十分重要。要有一目了然的方便查询和可利用的《信息目录总汇》、《信息目录检索》等等。商品经济最本质的表现形式就是“供”和“求”两个字。经济发展必然造成“供”的大量增加，而新的“求”一方面刺激着新的“供”，另一方面又淘汰着老的、旧的“供”。这两个字无休止不停的运动。谁真正能在若干具体的“供”与“求”之间架起桥梁，谁就是成功者。酒店营销工作的成功，关键也在这里。我们可以通过上网的供方与需方的主页，实现全天候的供需双方信息的沟通。
3.充分利用因特网的优势，在酒店营销、公关广告宣传手段上取得突破
事实上目前国内已有多家酒店利用因特网进行了一系列的公关、广告宣传活动，并迅速获得了信息反馈和显著的经济效果。例如，杭州望湖宾馆通过我国因特网商业信息站“中国黄页”上网后，一周内就收到国外发来的电子邮件要求预订房间，此后预订房间的电子邮件、传真连接不断。酒店进行网络广告有着传统广告不可比拟的优势，这些优势是：(1)成本低、制作一个网络主页成本仅需几千元人民币；(2)不受时间和空间的限制，并容易调整广告的信息内容；(3)酒店与顾客可双向交流。4.建立面向顾客的服务体系，实现直销的突破
建立面向顾客的直销服务体系，包括：
(1)向顾客传递有关服务项目、服务特色、价格以及可为顾客带来独特利益的信息；
(2)利用电子邮件帮助顾客解决问题，减少顾客购买和查询信息的货币成本和精力、体力等非货币成本，从而提高顾客感觉中的价值。
(3)向顾客提供网上模拟服务，使顾客亲临其境感受服务，以降低其购买风险。<
BR>(4)根据有关顾客偏好等信息，事先准备好顾客所要求的“定制化服务”，以提高顾客的满意程度。
(5)减少旅行社、航空公司等中间环节下的直接营销渠道服务。
(6)为降低成本建立酒店与设备生产厂或原材料供应厂间的直接联系服务。
(7)为丰富顾客文化娱乐生活在客房内建立多媒体可放精密唱盘和游戏光盘的服务。
……
总之，今天的酒店已处于网络信息环境之中，谁能及早认识并采取网络营销手段，谁就会在酒店经营中获得更大的市场空间，并具有更多更强的竞争优势。
世界最大的假日酒店集团建立了全球网络(WWW)的站点。无数的因特网入网者通过电脑上假日集团的主页，可获取其它各个酒店的信息，包括服务和房间种类等等。该公司的董事长和执行主席BrianLangton先生说：“客人可通过他们的私人电脑直接预定客房”。德国的假日酒店在客房内也设置了因特网站点，包括文字处理、平铺式窗口和传真设施。客房内还有多媒体可放精密唱盘和游戏光盘。另还推出新项目"Vidoondemand"顾客可以选择特定的时间看他们想看的电影，而不必按固定的电视节目表的顺序。
我国开发的千里马{图}酒店电脑管理系统(Intranet)为酒店与因特网(Internet)结合提供了一个很好的范例。它把每间客房的PC工作站用网线连上因特网，然后通过专线把酒店企业内部网和因特网相连。或者是用专线把酒店企业内部网和国际互联网相连，这种方式成本较低，对酒店住客也十分方便。
【参考文献】
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[2]GeueHall,JimRossenthal,JudyWade,HowdoMaueReen-gineeringreallyWork,HarvardBusinessReview,Nov-Dec.1993,119-131.
网店经营篇6
关键词：网店；税收征管；规范化；网络交易；C2C模式；税收正义；拉弗曲线；最适课税
中图分类号：F812.42 文献标识码：A 文章编号：1007-2101（2013）06-0088-04
目前，在我国电子商务的发展过程中，按交易对象分类，电子商务可以分为四种类型：企业与消费者之间的电子商务（B2C），企业与企业之间的电子商务（B2B），消费者与消费者之间的电子商务（C2C），企业与政府间的电子商务（B2G）。①其中，由于B2C模式的经营主体都是工商注册的企业，缴税容易实现，因此，网店征税更多的是指C2C经营模式。C2C作为一种最早出现的网络交易方式，是电子商务活动的重要组成部分，其更多时候指的是个人对个人的交易形式，较著名的例子是淘宝、易趣、拍拍和鹏程万里商城。根据个人网店的营运服务以及C2C模式发展的现实情况，目前C2C已不单纯归属于消费者对消费者零散的电子商务模式，即大家经常提到的“个人网店”，我们目前所接触到的个人网店基本上都在专业的大型网站上注册会员，其发展势头迅猛，成为诸多网民尤其是年轻消费者一族的购物首选。但繁荣过后问题也随之而来，网购与消费者传统购物方式大相径庭，假冒伪劣商品、虚假广告、不开具发票等经营不规范问题严重阻碍了网店的可持续发展。2012年9月、2013年9月《焦点访谈》曝光网络敲诈、网售假药，这一切都源于缺乏规范化的网络商业经营环境，买卖双方维权问题无从谈起。因此，无论对于商家还是消费者，网店规范化经营的积极税收策略就显得尤为重要，积极填补对网店交易的税收监管空白，使网络经济与实体经济处于同一税收平台，从而实现真正意义上的税收公平和税收正义。
一、网店税收征管的经济基础
马太效应加速了网店的优胜劣汰。据中国电子商务研究中心监测数据显示，2012年中国网购用户规模达2.47亿人，相比2011年的2.03亿人，同比增长21.7%，据预测2013年网络交易用户数将会超过3亿人（见图1）。但与其市场需求截然相反的是，2012年实际运营的个人网店数量（1 365万家）较2011年（1 620万家）同比下降15.7%，中国电子商务研究中心预测预计到2013年中国个人网店将会下滑到1 124万家（见图2）。据有关资料显示，淘宝网很多职业卖家辛苦经营后，却面临无钱可赚甚至停业倒闭的尴尬局面。有专家分析会有这样的市场环境改变，一方面是由于C2C经营模式门槛低，低成本、收益快、易操作的特点往往会使网络投资者盲目跟风、一哄而上，大都缺乏后续资金支持或创新理念，运营监管不到位，在其发展到一定阶段必定会出现优胜劣汰，马太效应愈演愈烈；另一方面由于长期忽视行业行为准则，商家信用缺失问题严重。随着网络零售市场的日益发展和用户对网购要求的日益提高，个人网店“鱼龙混杂”的时代已经过去，接下来优胜劣汰还将继续，消费者在网上购买商品时，会更好地进行理性分析和判断，不再是一种盲目的消费态度。消费者的择优消费理念和商家间的激烈竞争使网络交易市场进入一种优胜劣汰的环境，而电子商务市场的逐步成熟也为消费者判断商品的优劣提供一定的参考，个人网店也在不断规范中逐步前进。同时，个人网店市场的逐步成熟也要求个人网店与实体店根据纳税能力来“分摊税负”，以促使网店、实体店处于一种公平竞争的市场环境，维护各经济主体平等竞争的条件与机会，促进我国经济市场的健康有序发展，使网店纳税尽快走出“灰色地带”，从而实现真正意义上的税收公平和税收正义。
网店交易额突飞猛进。随着个人网店实名认证的开始和工商营业执照的登记，个人网店发展正在朝着规范化、专业化、标准化快速迈进。《2012年中国电子商务市场数据检测报告》显示，2012年12月中国网络零售市场交易规模高达13 205亿元，同比增长64.7%，预计2013年有望达到18 155亿元（见图3）。作为我国最大的C2C电子商务网站的淘宝网，2012年的交易总额就突破1万亿元。另外，从图4中可以看到网购规模占社会消费品零售总额的比例也从2008年的1.3%增长到2012年的6.3%，预测2013这一比例将会达到7.4%，有些网民在电子商务市场上的消费高达几万、几十万，这一比例的稳步、快速提升，充分说明发达的网购市场带动了居民消费。电子商务的发展不仅促进社会经济的发展，而且在一定程度上还缓解了社会人员的就业压力。2012年6月份数据显示：电子商务服务企业直接从业人员超过190万人，间接带动的就业人数已超过1 400万人。可见，网店对于我国经济发展如此举足轻重，政府对其加以规范就显得尤为重要，以实现其有序、健康、持续发展。政府从电子认证、签名以及消费者维权等诸多方面对网店这一新兴产业给予了积极关注，而且对于从事与网店行业相关的物流企业、支付平台也积极采取优惠措施。国家政策的支持和鼓励为电子商务在我国的快速发展奠定了基础，同时也为其行业的规范发展给予必要的积极指导。
二、税收干预网店经营活动的合理性
（一）纳税的社会公平原则——纳税能力说
征税是政府参与社会产品分配和再分配的一种形式，直接导致纳税人已得收入或者利益的减少，所以某种程度上会出现纳税人对政府征税的抵触，反过来，纳税人对是否享有税收的公平性和合理性也就格外关注。其中“不患寡而患不均”就充分说明国人对社会公平问题的关注由来已久，也说明了税收公平的重要性。如果政府在征税的时候出现不公平现象，则政府在征税时阻力就会特别大。因此，作为税收原则的基本要求，强调税收的社会公平性显得极为重要，这样不仅有利于实现经济主体间的公开、公正、平等竞争，调动参与者的积极性，而且还能优化社会资源配置和规范行业间的市场竞争。网店现在已成为大部分消费者的购物首选，而且其发展极为迅速，成交额与日俱增，网店店主的收入也急剧增长，有的网店经营规模与某些实体中型企业不相上下，如果还对其进行免税，实在有违税收公平。“纳税能力说”即根据潜在纳税人的财富数量、经营情况等作为纳税能力依据。所以，既然发生了商品交易行为且具备了纳税能力，对网店纳税是势在必行的，从而促进实体店和网店的纳税公平，实现不同行业、不同部门、不同经营形式间的公平竞争。
（二）纳税的经济效率原则——纳税收益说
政府对纳税人进行征税是集中社会纳税人的财富，并有效地利用这些资金进行社会资源调整，实现社会经济和行政管理的高效运行，可以说税收是经济机制有效运行的强力支撑。缺乏政府干预或者是税收干预的网络环境极易发生市场扭曲，网店售假、网络敲诈、信用缺失等一系列网络经营问题会相继出现，商家苦恼永远不会令消费者满意，消费者由于假货泛滥、理赔困难永远不会轻信商家，与所有经济运行的内在规律一样，缺少“看得见手”的干预，任由网络交易市场恣意发展，势必会在发展的一定阶段上遭遇运行瓶颈、低效运行。政府在制定税收税种等征税方式时要尽量减少其对经济运行甚至资源配置的干扰，遵循税收经济效率原则。针对网店目前的发展现状，设计合理的税收制度，选择合理的网店税源和税种，对网店的规范、高效运营具有极其重要的意义。因为税收政策的合理运用不仅能降低对网店征税的经济成本，而且能够弥补由于市场失灵存在的缺陷，提高网店经营和电子商务市场的运行效率，保证社会资源的合理有效配置。
（三）最适课税原则
最适课税原则就是政府对某些税源进行征税时，税制的建立、税种的选择和税率的设计、税收政策的运用要兼顾税收的再次征收问题，争取做到“放水养鱼”，税收收入取之有度。针对我们目前最优课税原则以及最优征税标准就是要求税收负担一定要合理，不能逾越纳税人承受范围，否则纳税人就会选择逃税。具体来说，税收最适一是要满足正常的财政支出需要，二是能与社会经济的可持续发展协调同步，使网店的整体税收负担尽量从轻。美国经济学家阿瑟·拉弗（Arthur Laffer）提出拉弗曲线来表示税率与税收收入、税收收入与经济增长之间存在的关系，X轴代表税率，Y轴代表税收收入，当税率为零时，得到的税收也为零；当征税的税率提高到A点时，税收总额会增加到B点；当征税的税率上升到E点时，税收收入最大化，这一点就是税收征收的最佳点F，即最佳税率；但是如果继续提高税率，这时征税的税基会加速缩小，市场效率会进入低效运行，这一阶段就是大家所熟知的“拉弗”；当税率提高到100%时，税收也相应降至零（见图5）。这一曲线也意味着并不是国家在制定税率时，征税的税率越高，税收收入就越大。最适的课税原则要求兼顾财政正常支出所需要的财政收入以及经济持续发展现实需要的可能，使宏观税负落在或接近拉弗曲线的“最佳点”，即最佳税率点。同样，对网店征税仍需设置合理税率，若税率设定的过高，不仅会影响税收收入，更会影响网店经营，有些店主甚至会通过税收转嫁把税负附加到网店所经营的产品中去，这样都不利于健康、公平网络商业市场的构建。
（四）预期效用最大化
预期效用是指在一定风险情况下，个人所作出的选择是追求某一数量的预期价值最大化。预期效用理论早期是研究纳税人遵从行为的理论，纳税人是风险厌恶者，是努力追求预期效用最大化的经济人，经济学假设中作为理性的纳税人（不遵守道德约束），会十分了解税收相关法律知识，会根据税务机关稽查概率和惩处力度来考虑自己是否纳税申报以及是否完全申报纳税，因此，纳税人和税收征管部门之间会形成征纳博弈。从网店自身来说，为了规避纳税风险，会选择纳税不遵从，如果税务机关并未察觉，那么就会实现预期效用的最大化。税务机关虽然通过物流企业、金融机构等中介部门能够获得某些信息，但由于网络经营活动无纸化、虚拟性、隐蔽性等特点，税务机关仍会处于不完全信息的状态，只能通过加大稽查力度、惩处力度来负面激励网店纳税人进行完全申报纳税。因此，对网店征税以及设定税率时要考虑到纳税遵从度的影响，若是纳税人认为自己的纳税成本比较高，纳税人选择逃税的概率则会比较大，若是税务机关加强征收征管、加大逃税处罚力度，或者通过正面激励机制，给按时足额纳税申报人予以某种优惠，则纳税人会强化纳税遵从，选择完全缴税。
三、个人网店税收征管的优化构想
个人网店纳税并不是开展新的税种，不外乎增值税、营业税、消费税等，税务部门对个人网店征税只是针对网店这一新的经济运行模式采取新的征税方式与之相适应。
（一）加强税收监管，强化纳税意识，引导网店健康发展
C2C模式的个人网店不纳税，为从事B2C电子商务企业找到避税的“天堂”，企业商户选择以“隐姓埋名”的形式借个人名义在网上从事各种商品的销售，往往有些网络交易偷税案审判的最终结果是借着个人网店的C2C不征税的经营模式，实际上真正从事的是B2C模式的业务。2011年6月，武汉市国税局对淘宝女装网店“我的百分之一”征税430余万元，被称为国内首张个人网店税单，但是后来证实“我的百分之一”归属于某实体经营企业，对其征税是对实体企业征税，并不是对网店征税。所以加强C2C运营模式的税收征管，对于规范网络交易市场具有极其重要的意义，杜绝把C2C模式作为实体店及其他网络经营主体逃税的“温床”。
（二）制定合理的征税要素标准
纳税义务人的确定方面，政府部门可以和提供C2C交易平台的第三方企业合作，税务部门、交易平台的第三方企业和工商管理部门共同商讨并制定出一个统一标准，关注现金流和货物流的走向，规定一个卖家累计交易次数和交易金额的档次，根据网店卖家达到的不同档次逐步进行实名认证、税务登记、纳税申报等。如果发生纳税不遵从或网店信息不及时公开，采取负向激励机制，比如，处以倍数罚款、取消网店资格、停业整顿等，促使网店经营者积极主动申报纳税，把纳税当作一种义务和责任。适用税种和税率的合理设定方面，政府部门同样可以和提供C2C交易平台的企业合作。交易平台通过对网店交易商品进行分类统计，并及时地反馈到相关税收部门，税务机构利用税收专业知识对不同商品类型经营的网店制定出适合的税种、税率。针对个人网店卖家，征税可采用个税的超额累进方法，通过划分不同等级来纳税，因时、因事制宜，实现税收的相对公平。②征税环节方面，税收征管部门积极创新纳税手段，可以和第三支付方（比如支付宝、财付通等）以及网店支付的各个银行合作，并让第三方支付平台和银行在提供卖家的销售金额和代扣代缴税收的时候获得一定的手续费，这样会起到事半功倍的效果，不仅节约了税务部门的人力、物力、财力，降低了纳税成本，同时保证税金的及时足额上缴。
（三）积极开展网络税务管理平台
网络交易中所涉及的交易金额、商品种类等信息有其固定性，一旦发生，电子记录是很难修改的。而且对于个人网店的每一笔交易涉及到的资金流向、交易金额、交易日期、物流运输等都很容易得到和计算，只是相对于网店的数量及交易商品的种类而言，计算和统计的工作量比较大而已。鉴于此，应积极开发网络税务管理平台，并与银行、物流公司等相关机构紧密合作，实现纳税申报系统与网络交易系统的链接，网店卖家的每笔网络交易成功时自动按交易类别进行归类，并对各项的交易金额进行统计，在此同时将交易信息直接、自行的导入到网络税务管理平台，由网络税务管理平台自动计算每一个网店卖家所需要缴纳的税金并将其生成的结果自动导入网上纳税申报系统，自动生成数据文件，最后再自动上传到税务局征税终端，税务局征税终端对纳税信息进一步确认后，对个人网店的账户所在的银行发出划扣指令，要求银行对所纳税金进行划扣并入库。③因此，税务部门可以根据网店经营特点发一个监控互联网纳税中心，以对网络的纳税情况进行有效监控。
（四）税收优惠等扶持政策
从纳税公平和税收法律的角度出发，对个人网店纳税毋庸置疑。但如果一刀切地对任何网店征税显然会对刚刚起步、经营规模小的网店冲击比较大。与现行的其他税种一样，按照《税收征管法》，参考经营规模、经营业务等因素，对个人网店实行税收优惠的扶持政策显得尤为必要。针对小型个人网店卖家，应着重引导其良性发展，按照能力赋税说，根据月或年利润额高低设置浮动税率，实现其横向公平，尤其对于处于起步发展阶段或作为大学生创业、下岗职工再就业的网店，一定销售额下可暂缓征税。站在电子商务可持续发展的角度上，亦或对从事高新技术产业（软件设计、电子及通信）的个人网店可先设定免税期、低税期或者税收返还的税收优惠政策来激励和扶持发展。另根据网点经营的具体情况，还可设置专项资金补贴、减计税收等多种形式的税收支出结构。
注释：
①吴江：《信息技术企业应用的作用机制研究和效益评价指标体系设计》，重庆大学硕士论文，2002。
②荆文娜：《离开“免费午餐”对电商影响有多大》，《中国经济导报》，2013年7月4日。
③邓传江：《浅谈网络交易税收的利与弊》，《中国集体经济》，2012年第2期。
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网店经营篇7
关键词：淘宝 网店 经营策略
面对席卷全球的经济危机，我国的互联网经济却逆势高速发展，网购人数不断增加，网店数量不断增长，网络零售全年交易额屡创新高，其中淘宝网的表现尤为突出，2012年仅该平台的成交额即占我国GDP的2%。网络零售的红火、淘宝平台的繁荣，吸引了众多企业和个人进驻淘宝开设网店。但是，如何能让自己的网店在众多店铺中脱颖而出，吸引消费者访问并产生购买呢？笔者根据多年淘宝开店的经验，提出以下网店经营策略供大家参考。
1 货源选取
对于网店创业者来说货源选择是开展经营活动中的重要环节，一定程度决定着创业的成败，所以必须要分析网站上的商品是否与自己店铺的定位一致，以及这些商品对消费者是否具有吸引力。同时，还要考虑自己是否喜欢、熟悉这类商品，因为只有自己喜欢的商品，才会有激情去了解、去宣传；只有自己熟悉的产品，才能够敏锐地抓住卖点向消费者推介。
网店的货源主要有以下几个渠道：一是自产：卖家自产的商品在数量和质量上可控性强，但能够拥有自产货源的卖家较少；二是网络代销：代销货源种类多，商品管理简单，资金投入少，但商品质量难以把握；三是批发进货：传统批发市场服务周到，但由于受到地域限制商品的种类可能不够丰富，且价格相对较高；而通过阿里巴巴等网络批发市场进货，商品种类丰富，价格低廉，但质量存在一定风险。经营网店最好是自己进货，这样对产品质量比较了解，能够保证描述与实物相一致，为诚信经营打下基础。
2 店铺装修
2.1 店名 和传统店铺一样，网店的起名也讲究简洁响亮，吉祥大气。此外，由于淘宝上可以通过店铺名称中的关键字搜索找到相关的店铺，所以店名最好与所经营的产品相关。建议最好充分利用30个汉字的长度限制，把主打产品、经营特色或促销活动也加入店名中，如 “百分之一韩版女装 年底大清仓全场1折起”。另外，在店铺名称中加入某个热店名称的关键词，可使店铺在买家搜索该热店时也作为查找结果出现，提高了店铺曝光率。
2.2 店铺装修 店家可以根据所经营的商品特点和目标消费群体的审美习惯装修店铺。消费者来到网店首页第一眼看到的是店招，店招采用动态图片会加深浏览者第一印象，其内容可以由商品图片、店铺名称、促销活动、店铺信誉等内容构成；促销栏要以较大尺寸突出主推商品，也可用醒目的颜色和字体促销内容及相关提示；宝贝分类的一级栏目最好做成图片形式，既美观又醒目；收藏店铺不仅方便顾客日后购买，同时收藏量也影响店铺排名，为了便于买家收藏，最好将“收藏店铺”的图片和链接放置在店铺首屏较显眼的位置。整个店铺务必做到色彩协调、风格统一，为了追求更好的装修效果，还可以购买店铺装修模板。
3 商品管理
3.1 商品设置 商品设置包含商品标题、图片和描述三个基本要素，它们对商品的销售至关重要。
3.1.1 标题。大部分消费者通过关键词的搜索来查找商品，而目前淘宝的商品搜索是针对商品标题的，只有标题里含有买家搜索的关键词，产品才能被搜索出来。所以设置标题时必须在分析目标消费群体的搜索习惯后，选择关键词并确定其组合方式，以提高商品浏览量。在设置关键词时可从属性、促销、品牌和信誉关键词等四方面入手，例如某女装标题为 “纯棉连衣裙”，如果采用了多种关键词进行组合，并充分利用30个汉字的长度限制，改为“八折包邮2013新款伊黛儿韩版甜美长袖纯棉连衣裙专柜正品”，可大幅提高被搜索到的几率，且促销信息放置在标题最前面，容易吸引买家点击浏览。
3.1.2 图片。在网购中买家主要通过图片来获得对商品的直观认识并刺激产生购买欲望，因此商品的拍摄和图片的处理十分重要。商品照片要求构图美观、主体突出、色彩明亮、成像清晰，能够全面体现出产品的优点和细节，背景简洁单一并与产品风格协调。后期可用Photoshop等软件对照片进行修饰处理，并配上简洁的文字，把买家最关注的价格、促销等信息优先传达出来，引导买家深入了解。但商品图片不能过度美化，以防失真。
3.1.3 描述。从买家的需求角度出发去描述产品，让买家充分了解商品，并产生足够的信任，可极大地提升店铺的转化率。①通过图片、文字、表格等形式展现商品的材质、规格、性能、使用和保养等信息，并突出卖点，以帮助买家全面了解产品。②从品牌、荣誉、销量等方面展示企业的实力，以提升买家对商品品质的信任。③由于网络的虚拟性，消费者无法真正接触到商品，往往借助其他用户的评价来了解商品，所以在描述中插入其他用户评价的截图，可提高产品的可信度。④交易说明中，首先应强调售后服务的保障，让买家无忧购物；其次则是“买家须知”，即从购买、收货、验货、退换、保修等方面明确买卖双方的责、权、利，防止交易纠纷。⑤为了带动其他产品的销售，在商品描述中还应对相关商品进行关联营销。此外，店铺中的商品描述尽量采用统一模板，使店铺看上去更美观、更专业，更能获得买家的信任。
3.2 商品上架 ①分类。商品分类的原则是方便顾客查找商品。一般可按照商品品种、规格、品牌和更新时间来分类，也可在店铺中同时采用两种分类方式。如果商品较多，则还可作二级分类，如某银饰店在“女士银饰”类目下，又分为“耳饰、项链、吊坠、手镯、戒指、脚链”等，非常方便顾客挑选。新品和促销活动的分类应尽量放在靠前的位置，促销活动的分类名称应经常更新，以保证其吸引力。②上架时间。虽然网络购物摆脱了时间的限制，但淘宝每天客流量还是集中在三个时段：上午10：00-12：00，下午15：00-17：00，晚上20：00-22：00。影响商品排名的因素有很多，距离下架时间的长短也是其中之一。同样条件的商品，离下架时间越短排名越靠前。所以尽可能在每天10点、15点、20点这三个时段上架商品，由于淘宝商品周期为七天，坚持一周后，每天的客流高峰时段就都会有商品排在靠前的位置，给店铺带来较大的流量。③掌柜推荐和橱窗推荐。掌柜推荐的商品居于店铺首页商品列表的前列，不但顾客进入的店铺最先看到它们，而且顾客在查看店内任一商品时它们都会显示在该页面的最下方，用旺旺沟通时也在买家对话框的右下方显示。所以，把店铺中人气最旺的商品设置为掌柜推荐，可充分吸引浏览者的目光，提高成交的可能性。根据开店时间、信用级别和销售情况等条件，每个卖家都可免费获得数量不等的橱窗推荐位。当买家搜索商品或者在“我要买”中根据商品分类进行查找时，出现的就是各店铺橱窗推荐位的商品，它们获得的展示机会远比非橱窗推荐的商品高。在其他条件包括下架时间都相同的情况下，橱窗推荐的商品排名更靠前，因而把离下架时间最近的商品作橱窗推荐，则可进一步提高商品的排名，提高商品的曝光率和点击率。
4 推广促销
4.1 站外推广 酒香也怕巷子深，装修好店铺、上架了商品之后，还必须使出十八般武艺，采用各种方式进行店铺推广。除了常用的QQ、旺旺、论坛、博客和邮件推广外，还可利用现下最时兴的微博和微信进行推广，也可通过淘宝联盟选择在目标群体与店铺符合度高的网站上投放广告，此外，按效果付费的淘宝客推广是行之有效的推广方式，但采用淘宝客推广时，须选择销量较高的商品和设置较有吸引力的佣金。资金充足的网店也可以试试百度等搜索引擎投放关键词广告。
4.2 淘宝站内服务和活动 淘宝平台各种推广工具和活动往往对店铺提高知名度和销售额立竿见影的效果。充分利用淘宝的各种免费渠道如试用中心、掌柜说、淘画报、店铺街等以获得更多的免费搜索流量，并积极参加各类根据不同节令开展的推广促销活动。淘宝直通车可以起到迅速提升销量的作用，店铺可选择一至三款热销产品投放直通车推广；报名参加淘金币活动，不仅可带旺人气、提升销量、打造爆款，还带动了店内其它产品的销量；申请免费的淘代码放置于线上、线下任何买家可接触之处，方便买家访问店铺或商品。网店发展到一定程度后，可选择通过投入较高，但见效更快的硬广、钻石展位、明星店铺和聚划算等方式进行推广。
4.3 促销活动 利用淘宝平台的“满就送”、限时折扣、搭配套餐、店铺优惠券和会员关系管理等工具开展促销活动，往往效果十分明显。“满就送”可以有效提升客单价；限时折扣可促使买家尽快下单；搭配套餐带动相关商品的销售；店铺优惠券和会员管理则可以提高顾客忠诚度，提高二次购买率。店铺可根据经营情况和商品特点，有选择地购买相应工具，并积极参加诸如“双12”等淘宝促销活动，此外还可根据季节、节日或其它理由自行开展店铺促销，例如圣诞、店庆、冲钻等均可作为促销的理由。值得注意的是，大多数消费者对商品是否包邮非常在意，故含“包邮”方式的促销活动对消费者具有较大的吸引力。
5 客户服务
网店客服是架设在消费者和网店之间的桥梁，客服的服务质量在一定程度上代表了店铺的形象，直接关系到店铺的成交率和二次购买率，并影响到用户体验。
5.1 售前服务 售前服务直接影响到能否成交。大多数消费者在购买之前，会向客服咨询和议价，并通过与客服的交流判断店铺和商品的可信度、作出购买决策。客服必须掌握商品及其周边知识，热情、耐心地面对每一位客户，快速、准确地回答顾客的问题，并引导顾客购买。
5.2 售中服务 这一阶段要求客服必须熟悉淘宝的交易流程和支付宝的使用方法，耐心、细致地帮助顾客完成购买、支付流程。
5.3 售后服务 售后服务关系到顾客的用户体验、购买评价和二次购买率。售后服务包括以下几个方面：顾客购买后要及时与其核对所购商品的名称、数量、单价以及收货地址等信息；发货时最好附上一份感谢信或贺卡或优惠券等；发货后要通过旺旺和短信告知顾客物流信息，并提醒其注意查收；顾客收到商品后，告知使用和保养注意事项；此外售后服务还包括退换货和维修等内容。在这一阶段中，网店客服必须耐心细致、礼貌周到，才能为顾客提供优质的服务。
网店客服尽可能全天候在线，至少在客流高峰期必须在线，不在线或离开时需设置旺旺自动回复，其内容主要是店铺经营范围、促销活动、联系方式等，并表明在看到留言后会尽快回复。
6 物流快递
除了虚拟商品外，网店销售的商品都需要经过物流配送才能送达顾客手中，在顾客确认收货、支付付款、给予评价后，交易才算正式结束。物流公司的到货速度，服务态度会影响到顾客的用户体验，甚至会影响店铺信誉度的提高，所以最好选择实力雄厚、口碑良好、网点齐全的物流公司。物流费用在经营成本中占有一定比重，所以在选择物流公司时运费也是必须考虑的因素之一。通常物流公司都会给予长期或大宗客户一定的优惠。
相信只要网店经营者以服务消费者为宗旨，在诚信经营的基础上，采取适当的经营策略，并经过自身长期不懈的努力，一定会脱颖而出，越办越好。
参考文献：
[1]浙江淘宝网络有限公司.C2C电子商务创业教程[M].第二版.清华大学出版社，2010年：39-41.
[2]樊鹏，张明业.网络零售平台中的网店经营策略研究[J].电子商务，2011，12.
[3]罗文琦.淘宝网新卖家市场的SWOT分析[J].商场现代化.2012
（32）.
网店经营篇8
项目目标
对如何开展网上经营活动进行筹划和分析，通过对电子商务特征和目前的市场环境、产品与服务、市场与销售、竞争策略、一财务预测以及风险预案等方面的分析，明确网上经营和持续发展的目标，从而制定出科学可行的计划。
技能要求
本项目以如何撰写网店经营计划书为主线;着重考察实习实训参与者的策划与整体规划分析能力。
从提高实习实训参与者职业技能的角度看，本项目实施的着重点在于：培养实习实训参与者对新事物的迅速接受、勇于创新以及实际规划执行的表达能力。
课时安排
(1) 时间：2周。
(2) 课时：12课时。
考核要点
(1) 计划书提出的经营目标明确。
(2) 确定目标采用的资料充实，来源可信。
(3) 对市场前景有科学的预测和分析。
(4) 对经营项目有完整的总体计划和阶段目标。
(5) 对实现计划有具体的实施步骤和保证措施。
(6) 文字叙述和书写格式清晰准确。
(7) 经营项目或方式内容有特色，思维有创新。
一. 项目内容和实施步骤
现结合下面的几项实际任务对项目内容和实施步骤逐一进行介绍。
任务1： 提出产品及服务的项目
从事电子商务，首先要掌握电子商务的特征及其与传统商务的区别，并要了解国内外 电子商务的现状、发展的有利条件是什么，还要了解影响发展的主要障碍有哪些。中国的互联网发展很快，目前已经有超过1亿的网民，是世界第二网络大国，其中有2000多万人曾经在网上购买商品，占中国网民总数的 20.7%，对电子商务有巨大的需求空间。
根据《CNNIC2004中国互联网热点报告》整理发现：
(1)平均每次购物金额在 500元以下这一区间的人群比例高达 87.2%，其中 39%的用户在101 元～500元之间，32.9%的用户在50元～100元之间，而在50元以下的只占15.3%，约为501元～1000元区间的2倍。
(2)在购物网民中，分别有超过15%的人购买过服装和生活家居用品，表明中国的B2C市场己经从书刊、影像制品及电脑数码产品为主向一个多样化的消费者市场发展。另外，据相关媒体调查总结出的目前适宜在网上销售的前10个商品品类是：首饰、数码产品、电脑、手机、服装、男士用品、成人用品、化妆品、保健品、体育和旅游用品。
(3)在对网民选择网络购物原因的调查中，有近半数选择了“购买到本地没有的商品”。
(4)对网民购买目标商品方法的调查表明，一般就是：“搜索——比较——咨询”。
(5)通过对目前国内知名购物网站支付方式的调查来看，目前己经有超过一半的购物网民选择网上支付方式。
电子商务在我国的发展还处于研发阶段，新的经营模式、新型商品及服务还在不断出现，并不断涌现出行业代表企业和行业领袖，乃至于新的巨富人物。不成熟的行业更有利于创业者，尤其是现在电于商务创业技术服务和政府支持己经非常成熟。现在做电子商务虽然人门很简单，但个体或企业上网创业经营不成功的也经常发生，这正是所谓追者众成者寡，失败的最重要原因是他们太急躁，盲目追风，仓促上马，没有搞清自己在做什么。
要做什么，以及电子商务什么能做、什么不能做、什么适合自己去做，对每一个阶段该怎样做，缺乏一个科学可行的项目计划书。
在这项任务中，需要创造性的思维与冷静的分析相结合，一方面要跳出传统经营的概念和物质商品的局限，从广义上去理解电子商务，并大胆开发新的商品种类和服务项目，有引领新潮流的勇气;另一方面，也不要异想天开，违背电子商务的内在规律，超越现阶段的客观需求以及自身条件的限制。也就是说既要做到自主创新，又要做到实事求是。
操作步骤如下：
1. 选择适合自己经营的产品(目标产品)
选择适合自己经营的产品(目标产品)是开店的第一步，也是关键的一步。因此，第
一步就是要通过搜索引擎在网上查询目前最新的有关网上开店经营的相关指导信息与分析。例如，可登录中国电子商务就业创业服务工程官方网站(.cn)，如图1所示。
图 1 .cn网站首页
2. 浏览有关电子商务网站
可登录中国电子商务公共服务平台(NetMall)来学习建立电子商务网站的相关知识。也可选择登录淘宝、易趣、阿里巴巴等网站建店，大赛期间以NetMall为操作平台，每名同学都需要在该平台上建店，建议2-4人一组，但要注意经营业绩是按人头平均分配的，即一个人建店，营销业绩如果为350元及格的话，三个人则需要经营350*3=1050元才为合格。
3. 浏览部分购物网站
学习有关电子商务网站的展示方法和经营策略，分析目标产品在当前电子商务市场存在的商机，可以参考NetMall上推荐的国内知名购物网站，如西单购物网(igo5)、国美电器网(gome)、淘宝、易趣、阿里巴巴等。
通过上述步骤，了解目前电子商务应用的具体形式和一些经营成功网店的服务项目，从而选择自己创业的主要方向。
任务2： 收集整理相关的资料
制定一个可行的计划书要建立在对相关资料的收集和整理上，有关的知识和方法、将在本篇项目二中详细介绍，这里强调的是：
(1) 要充分利用网络检索的工具，在茫茫网海中找到对自己有用的信息，这就要求掌握一定的检索方法和技巧，提高检索效率，特别是使用什么样的关键词及何种检索工具。
(2) 收集的资料要完整和可信，要明确计划书中哪些方面的信息具有代表性、说服力，收集时要了解资料的来源，排除虚假信息。
(3) 要对收集的信息进行分析和挖掘，既要从蛛丝马迹中找出有用的资料，又要对资料进行印证和查实。
(4) 要注意经济信息特别是电于商务的信息变化很快，既要从历史资料的对比中找出发展规律，更要注意采用最新的资料来说明当前的状况。用这样的资料作为依据写出的计划书才具有可行性。
操作步骤如下：
1. 对商品或服务的供求状况进行调查
其主要内容是在选定经营方向的前提下，分析适合自己的商品或服务项目;这里既要考虑市场需求，又要考虑所需的技术条件与自身的兴趣、爱好和熟悉程度，尽可能发挥自己的特长和优势。既不要盲目追风，也不要好高骛远。主要方法是通过检索相关的网络信息，列出可能的商品和服务项目，逐一分析，逐层筛选，然后进行全面比较。
2. 对市场的竞争状况进行调查
也许你选定的项目有许多竞争对手，他们的方式和内容有哪些可以借鉴，存在哪些空白，你会有多大的市场份额，要做到知己知彼，既要了解正在经营同类项目的网站，也可以调查并吸取失败者的教训。主要方法是通过一些综合同站和咨询机构了解市场宏观需求，通过浏览同类同站调查对手的经营状况和竞争实力。
3. 对发展前景进行分析
对前景的分析要考虑你选择的项目今后会有多大的发展空间，你的项目是今后做出品牌向精品发展，还是逐步增加项目向全面发展：是以聚拢财源为主还是以吸收人气为主;是从加盟别人的商城走向自己独立的同站，还是准备以一定的知名度吸引;更大网站的购并，既要有一定的发展主向，也要有多种应变的准备。
任务3： 设计总体计划和阶段目标
网络创业一般要搭建自己的经营平台。可以选择以下方式：
(1)自己注册域名、购买服务器或租赁空间建立虚拟主机，自己负责进货、销售，并通过网上交易形式进行买卖。
特点：建立一个自己的商品销售网站需要一定的网络技术和前期投入，经营过程中的宣传推广成本较高，适合长期经营和较大规模的发展需要。
(2)“网上加盟”，通过入驻大型网上商城租赁商业门面或销售母体网站的货物进行利润分成。
特点：可以利用知名同站的人气和信誉，所需要的投入较少，但是对母体网站的依赖较多，经营灵活性差，适合初期经营和创业训练。
网络营销的过程就是通过各种途径把自己的产品推广出去。营销方式有：电子邮件营销、搜索引擎营销、网络广告营销、交换链接/广告互换营销、在新闻组或论坛上网站信息营销等，不论什么方式，都要有一定的战略目标。
操作步骤如下：
1. 网络经营平台的建设或选择
同站是一个营销平台，它负责向客户介绍网站的服务或产品、宣传网站经营者的理念并且进行运营的具体操作。网络经营需要技术开发、创意包装、信息整合、客户服务等。网站平台建设包括：同站栏目策划、同站整体设计包装、网站功能开发、同站信息充实等过程。如自己开发要考虑采用什么样的服务器、操作系统、数据库;如加盟别人的平台也要调查上述软件、硬件的功能是否能满足自己经营的需要。主要的方法是从技术上分析独立同站、主机托管、虚拟主机的各自优劣，或是调查各公共平台的知名度、发展趋势和经营特点。
2. 经营备阶段战略目标的确定
可以将自己的经营分为中期、长期、短期等不同的阶段，每个阶段都有不同的战略目标，包括网店规模、资金投入、盈利预算、经营项目和经营方式等。一般比较难的是初创阶段，短期目标期望值不要定得太高，困难要想得多一些。当有了一定的基础和实力后要及时考虑发展新层次或二次创业的问题。长期目标可以考虑今后的方向是如何做大还是如何做精，如何创造新的商机，甚至可以考虑转轨的出路。
3. 制定具体实施步骤和措施
在这一步骤中，就是如何根据战略目标制定具体的实施方案，特别是对于最近阶段的目标要有详细的措施，落实到时间、人员、方法、策略、技巧上，要充分考虑具体的条件，使计划有可操作性。可以通过借鉴已经运营的网店的创办过程，了解必要的政策和手续，尽量避免重复和无效的劳动，少走弯路。
任务4： 书写整理文字报告
创业计划书是整个创业过程的灵魂，除了能让创业者清楚明白自己的创业内容，坚定创业的目标外，还可以兼具说服他人的功用。例如，创业者可以借着创业计划书去说服他人合资、入股，甚至可以从银行或政府获得一笔创业基金。
创业计划书应具备的内容如下：
(1)创业的种类：包括创办企业的名称、企业组织形式、创业的项目或主要产品名称等，这是创业最基本的内容。
(2)资金规划：资金即指创业的基金来源，应包括个人与他人出资金额比例、银行贷款等，这会影响整个事业的股份与红利分配多寡。另外，整个创业计划的资金总额的分配比例，也应该清清楚楚地记载，如果是希望以创业计划书来申请贷款，应同时说明贷款的具体用途。
(3)阶段目标：阶段目标是指创业后的短期目标、中期目标与长期目标，主要是让创业者明了自己事业发展的可能性与各个阶段的目标。
(4)财务预估：详述预估的收入与预估的支出，甚至应该列出公司成立后前3年或前5年内每年的预估营业收入与支出费用的明细表。这些预估数字的主要目的是让创业者计算利润，并了解何时能达到收支平衡。
(5)行销策略：行销策略包括了解服务市场或产品市场在哪里，销售方式及竞争条件在哪里，主要目的是找出目标市场的定位。
(6)可能风险评估：这一项目指的是在创业过程中，创业者可能遭受的挫折，例如：经济景气变动、竞争对手太强、客源流失等，这些风险都会导致创业失败，因此，可能风险评估是创业计划书中不可缺少的一项。
(7)其他：包括创业的动机、股东名册、预定员工人数、管理制度以及未来展望等。
创业计划书可以帮助创业者记录许多创业的内容、创业的构想，能帮助创业者规划成功的蓝图，而整个营运计划如果详实清楚，对创业者或参与创业的伙伴而言，也许能更达成共识、集中力量，帮助创业者向成功迈进。
操作步骤如下：
1. 起草计划书的框架结构
计划书可以有不同的目的，是吸引投资、争取贷款，还是说服上级、寻求合作，或是提供资料、准备加盟。要根据计划书的目的确定主要的内容，考虑必要的内容有哪些，重点是什么，不要遗漏，同时设计好逻辑关系和层次结构。要收集一些和自己目标接近、设计优秀的计划书作为参照。
2. 撰写计划书的详细内容
对已经确定好框架的计划书进行具体书写和文字加工，要在叙述方法、专业概念、文字表述上反复推敲，有明确的意思表示，计划书可以由封面、目录、正文、附录等组成，引用的资料来源要可信，如果计划书篇幅较长，应该有简短的摘要。
3. 对计划书文稿进行格式设计
利用文字处理工具对计划书进行格式设计，除文字外，还可以有一些图表。
二. 相关知识
(一) 网络营销的特点和优势
1. 广阔的经营空间
网络技术的发展使市场的范围突破了空间限制。网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场，从过去受地理位置限制的局部市场;一下子拓展到范围广泛的全球性市场。面对提供了无限商机的互联网，企业可以积极加入进去，开展全球性的营销活动。
2. 全天候的经营时间
网络市场上的虚拟商店可以每天24小时全天候提供服务，一年365天持续营业，方便了消费者的购买，特别是对于平时工作繁忙、无暇购物的人来说具有更大的吸引力。
3. 无店铺的经营方式
网络市场上的虚拟商店，只是通过互联网络作为它使用的媒体，而不需要店面、装饰。摆放的商品和服务人员等。
4. 低库存的经营方式
网络市场的虚拟商店，可以在接到顾客订单后，再向制造的厂家订货，而无须将商品陈列出来供顾客选择，只需在网页上打出货物菜单即可。特别是随着社会的发展，在网络市场上消费需求向个性化的趋势发展，就更无需进行商品的存储。这样店家不会因为存货而增加成本。
5. 成本低廉的竞争策略
因为普通商店在经营过程中，需要支付店面租金、装饰费用、电费、营业税及人员的管理费等，而网络市场上的虚拟商店只需支付自设网站及网页成本、软硬件费用、网络使用费以及以后的维持费用。这样就大大降低了成本，其售价一般比传统商店要低，有利于增加网络商家和网络市场的竞争力。
6. 精简化的营销环节
网络技术的发展使消费者的个性化需求成为可能，消费者由原来的被动接收转变为主动参与，顾客不必等待企业的帮助，就可以自行查询所需产品的信息，还可以根据自己的需求自下订单，参与产品的设计制造和更新换代，使企业的营销环节大为简化。
总之，由传统的实体化市场发展到网络市场是一种质的飞跃，网络市场具有传统市场所不具有的特点，而这些特点正是网络市场的优势所在。
(二) 怎样选择网络平台
网络平台是电子商务运行的载体，是网上创业必须考虑的因素。理想的电子商务平台应该具有这样的基本特征：良好的品牌形象、简单快捷的申请手续、稳定的后台技术、快速周到的顾客服务、完善的支付体系、必要的配送服务，以及售后服务保证措施等。当然，还需要有尽可能高的访问量、具备完善的网店维护和管理、订单管理等基本功能，有的还可以提供一些高级服务，如对网店的推广、网店访问流量分析等。
网络站点的建设可以分为两种：一种是自己建立同站;另一种是外购整体网络服务。如果要创办的企业规模较大，资金充足，而且需要有大量的信息与外界交流，选择自己建立独立企业网接入Internet是比较理想的;如果企业与外界没有很多的信息交流，资金有限，选择外购整体网络服务是比较理想的。选择外购整体网络服务也有两种选择：
7. 虚拟主机
虚拟主机就是在一台物理服务器上运行多个站点，每个站点都能为客户提供各种常见服务，且运行相互独立，就像各自运行在单独的物理服务器上。
由于多台虚拟主机共享一台真实主机的资源，虚拟主机服务提供者的服务器硬件构成性能比较高，通信线路也比较通畅，可以达到非常高的数据传输速度;为用户提供了一个良好的外部环境;用户不用负责机器硬件维护、软件配置、网络监控、文件备份等工作，每个用户承受的硬件费用、网络维护费用、通信线路费用均大幅度降低。
8. 服务器托管
服务器托管即租用ISP机架位置，建立企业Web服务系统。企业主机放置在ISP机房内，由ISP分配P地址，提供必要的维护工作，这种方式不需企业自己申请专用线路以及搭建复杂的网络环境。
现在也有不少大型的网站搭建了电子商务平台，专门给一些中小企业提供网上开店的空间并提供相应的服务，是初期网上创业很好的选择。选择这样的平台相当于租用商场的一个柜台，平台性能的好坏在很大程度上取决于商场的知名度、客流量和服务水平等因素。因此，选择一个功能完善、管理方便、访问量大的网站平台至关重要。
(三) 网络营销的战略目标
网络营销的战略目标是指确定开展网络营销后达到的预期目的，以及制订相应的步骤，并组织有关部门和人员参与。一般网络营销目标主要考虑以下几个类型：
1. 销售型网络营销目标
销售型网络营销目标是指企业为拓宽网络销售，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上销售点。目前许多传统的零售店都在网上设有销售点，如北京图书大厦的网上销售站点等。
2. 服务型网络营销目标
服务型网络营销目标主要为顾客提供网上联机服务，顾客通过网上服务人员可以远距离进行咨询和售后服务。目前大部分信息技术型公司都建立了此类站点。
3. 品牌型网络营销目标
品牌型网络营销目标主要是在网上建立自己的品牌形象，加强与顾客的直接联系和沟通，建立顾客的品牌忠诚度，为企业的后续发展打下基础并配合企业现行营销目标的实现。目前大部分站点属于此类型。
4. 提升型网络营销目标
提升型网络营销目标主要通过网络营销替代传统营销手段，全面降低营销费用，改进营销效率，改善营销管理和提高企业竟争力。目前的Dell、AmaZon、Haier等站点属于此类型。
另外，还有混合型网络营销目标。此类目标是希望同时达到上面几种目标，如Amazon.corn公司就通过设立网上书店作为其主要销售业务站点，并以此创立世界著名的网站名牌，还利用新型的营销方式提升企业竞争力，可以说既是销售型，又是品牌型，同时还属于提升型。
(四) 网络营销产品策略
一个企业的生存和发展，关键在于它所经营的产品能否满足消费者的需求。任何企业制定产品策略都必须适应消费者的需求及其发展的趋势。
5. 传统营销产品的概念
按照传统观念，产品就是指某种有形的劳动产物，如服装、家具、电视机等。但从市场营销学的观点来看，市场营销过程又不单是推销产品的过程。
市场营销过程首先是一个满足顾客需要的过程，而顾客的需要是多方面的，不但有生理和物质方面的需要，一而且还有心理和精神方面的需要。所以，营销产品应是一个产品整体，包含3个层次：核心产品、有形产品和附加产品(延伸产品)，如图2所示。
图 2核心产品、有形产品和附加产品
由于网络营销是在网上虚拟市场开展营销活动实现企业营销目标，面对与传统市场有差异的网上虚拟市场，必须要满足网上消费者一些特有的需求特征。所以，网络营销产品的内涵与传统产品的内涵有一定的差异性，主要是网络产品的层次比传统营销产品的层次大大扩展了。
6. 网络营销产品层次一
在传统市场营销中，产品满足的主要是消费者的一般性需求，因此产品也相应地分成了3个层次。虽然传统产品中的3个层次在网络营销产品中仍然起着重要作用，但产品的设计和开发的主体地位已经从企业转向顾客，企业在设计和开发产品时还必须满足顾客的个性化需求。因此网络营销产品在原产品层次上还要增加两个层次，即期望产品层次和潜在产品层次，以满足顾客的个性化需求特征，如图3示。
图 3五层次产品
(1)核心利益或服务层次
核心利益或服务层次是产品最基本的层次，是满足顾客需要的核心内容，是顾客要购买的实质性的东西。例如，消费者购买食品的核心是为了满足充饥和营养的需要;购买计算机，是为了利用它作为上网的工具等。营销的目标在于发现隐藏在产品背后的真正需要，一把顾客所需要的核心利益和服务提供给顾客。
有时同一种产品可以有不同的核心需要，如人们对服装、鞋帽的需要，有些以保暖为主;有些则以美观为主，强调装饰和美化人体的功能。所以，营销者要了解顾客需要的核心所在，以便进行有针对性的生产经营。
(2)有形产品层次
有形产品层次是产品在市场上出现时的具体物质形态，是企业的设计和生产人员将核心产品通过一定的载体，转载为有形的物体而表现出来。主要包括产品的质量水平、功能、款式、特色、品牌和包装等。
(3)期望产品层次
在网络营销中，消费需求呈现出个性化的特征，不同的消费者可以根据自己的爱好对产品提出不同的要求，因此产品的设计和开发必须满足顾客的个性化消费需求。顾客在购买产品前对可购产品的质量、使用方便程度、特点等方面的期望值，就是期望产品。例如，中国海尔集团提出“您来设计我实现”的口号，消费者可以向海尔集团提出自己的需求个性，如性能、款式、色彩、大小等，海尔集团可以根据消费者的特殊要求进行产品设计和生产。
现代社会已由传统的企业设计开发。顾客被动接受转变为以顾客为中心、顾客提出要求、企业辅助顾客来设计开发产品、满足顾客个性需求的新时代。
(4)延伸产品层次
延伸产品层次是指顾客在购买产品时所得到的附加服务或利益，主要是帮助消费者如何更好地使用核心利益和服务。例如，提供信贷、质量保证、免费送货、售后服务等。美国IBM公司最先发现，用户最新购买计算机，不仅是购买进行计算的工具设备，而且主要是购买解决问题的服务，用户需要使用说明、软件程序、快速简便的维修方法等。因此，该公司率先向用户提供一整套计算机体系，包括硬件、软件、安装、调试和教授使用与维修技术等一系列附加服务。
美国著名管理学家李维特曾指出：新的竞争不在于工厂里制造出来的产品，而在于工厂外能否给产品加上包装、服务、广告、咨询、中小企业融资、送货、保管或顾客认为有价值的其他东西。
(5)潜在产品层次
潜在产品层次是在延伸产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次。主要是产品的一种增值服务。它与延伸产品的主要区别是，顾客没有潜在产品层次的需要时，仍然可以很好地使用顾客需要的产品的核心利益和服务。因为随着高科技的发展，有很多潜在需求和利益或服务还没有被顾客认识到。
随着社会的发展和科学技术的进步，不断开发新产品己成为企业在市场上求得生存和发展的重要条件之一。特别是在网络时代，由于信息与知识的共享、科学技术扩散速度的加快，企业的竞争从原来的简单依靠产品的竞争转为拥有不断开发新产品能力的竞争。但是，由于激烈竞争而导致市场不断分裂，市场细分越来越细化，每个产品只能获得较低的销售额和利润。另外，绿色产品的发展、产品开发完成时间和产品寿命周期的缩短以及消费要求个性化的发展等因素的存在，都对网络时期新产品的开发提出了新的要求。因此，在开发新产品时必须首先研究在电子商务时代消费者的消费行为与消费要求的特点，进而确定网络营销新产品的定位和新产品的开发。
(五) 网络消售渠道与促销策略
1. 网络营销渠道的特点
(1)每一条网上分销渠道和传统的分销渠道一样，起点是制造商，终点是最后的消费者或用户。
(2)传统的分销渠道由参加商品流通过程的各种类型的机构组成，而网络营销渠道的中介模式为电子交易市场。电子交易市场即在线中间商，完全承担起为买卖双方收集信息的作用;同时也利用其在各地的分支机构，承担起批发商和零售商的作用。
(3)商品由生产者转移到最后消费者或用户的流通过程中，最少要转移一次商品的所有权，即生产者——中间商——消费者。只是此时的中间商与传统的中间商相比，其内容发生了一些变化。
人们一般认为，网上销售就是直销，这是不对的。网络虽然缩短了人们的沟通距离，见并没有缩短人们与商品的物理距离，开展电子商务后，虽然服务方式、方法发生了改变，但中间渠道的作用还是必要的。网络营销渠道模式如图4所示。
图 4网络营销渠道模式
2. 网络营销渠道的功能
营销渠道是指与提品或服务，以及在使用或消费这一过程中有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和产品转移等。因此，一个完善的网上销售渠道应有3大功能：订货功能、结算功能和物流配送功能。
(1)订货功能
订货功能是指要能为消费者提品信息，同时要便于厂家获得消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统可以最大限度地降低库存，减少销售费用。我国联想电脑企业在开通网k订货系统当天，订货额就高达8500万元。可见，网上订货系统发展潜力很大。
(2)结算功能
消费者购买商品后，可以使用多种方式进行付款，那么厂家(商家)也应相应地有多种结算方式。目前国外流行的结算方式主要有：信用卡、电子货币、网上划款等几种方式。我国的银行业还不是很发达，特别是一般消费者都没有建立信用，因此很少有人使用信用卡进行付款。目前国内付款结算方式有：信用卡、邮局汇款、货到付款等。我国一些银行也开通了网上支付手段，如招商银行的“一卡通”配套的“一网通”、中国建设银行提供的“网上总之，网络营销渠道中应有较完善的结算系统。
(3)物流配送功能
物流是指计划、执行与控制原材料和最终产品从产地到使用地点的实际流程，并在盈利的基础上满足顾客的需求。产品一般分为有形产品和无形产品。无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，现在许多软件都可以直接从网上购买和下载。
配送系统主要是研究、解决有形产品的配送问题。在国外己经相继成立了专业的配送公司，如著名的美国联邦快递公司，它的业务已覆盖全球，实现了全球快速的专递服务。
3. 网络营销渠道类型
互联网的发展改变了营销渠道的结构。从总体上看，网络营销渠道可分为网络直销渠道和网络间接营销渠道两种类型。
(1)网络直销渠道
网上直销渠道与传统的直接分销渠道一样，都没有营销中间商，商品直接从生产者转移给消费者或使用者。网上直销渠道也有订货功能、结算功能和物流配送功能。
在网络直销中，生产企业可以通过建设网络营销站点，使顾客直接从网站进行订货;也可以通过与一些电子商务服务机构的合作，如网上银行等，直接提供支付结算功能，解决资金流转问题;另外，还可以利用互联网技术，通过与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系。网络直销渠道一般适用于大型商品及生产资料的交易。
(2)网络间接营销渠道
网络间接营销渠道是通过融入互联网技术后的中间商提供的网络间接营销渠道，是指把商品由中间商销售给消费者或使用者的营销渠道。传统间接营销渠道可能有多个中间环节;而由于互联网技术的运用，网络间接营销渠道只需要新型电子中间商这一中间环节即可。间接营销渠道一般适应于小批量商品及生活资料的交易。
直接营销渠道和间接营销渠道构成了网络营销渠道的两种基本类型，但应注意的是，有人认为随着网络营销的发展，直接销售渠道将会完全代替间接销售渠道，这种认识是片面的、因为从商品流通的构成来看，它是由信息流、商流、资金流、物流4个方面构成的，在网络技术比较发达的情况下，信息流、商流和资金流可直接通过网上来完成，但物流也就是商品实体运动必须通过储存和运输来完成。
4. 建设网络营销渠道应注意的问题
由于网上销售对象不同，因此同上销售渠道也有很大区别，在具体建设网络营销渠道时应注意以下4个问题：
(1)应从消费者的角度来设计营销渠道，要采用消费者易于接受的方式来建设网络营销渠道。
(2)订货系统的设计要简单明了。在进行订货时，不要让消费者填写太多的信息，而应采用现在流行的“购物车”方式模拟超市，让消费者一边看物品，一边选购，在购物结束后，一次性进行结算。另外，订货系统还应该提供商品搜索和分类查找功能，以便消费者能利用最短的时间找到需要的商品。
(3)在选择结算方式时，应考虑到目前的实际发展状况，尽量为消费者提供多种结算方式，同时还要考虑网上结算的安全性。
(4)要建立完善的物流配送系统。消费者只有看到所购买的产品真正送到后，才会感到踏实放心，因此建设快速有效的配送服务系统非常重要。
(六) 网络促销的实施程序
根据国内外网络促销的实践，网络促销的实施程序主要有以下5个方面：
5. 明确网络促销对象
现代顾客需要的是个性化服务，网络为顾客服务提供了全新概念的工具，全天候、即时、互动这些性质迎合了现代顾客个性化的需求特征。但要使产品的销售真正得以实现，首先就必须分析市场，确定本企业产品的目标消费者、选择网络促销对象。所谓网络促销对象，就是在网络虚拟市场上能产生购买行为的消费者群体。这一群体主要包括以下3部分人员：
(1)产品的使用者
产品的使用者是指商品的实际使用者或消费者。这些顾客购买商品是为了满足实际需求，所以企业一定要抓住这部分消费者，他们是企业促销对象的重要组成部分。
(2)产品购买的决策者
产品购买的决策者是指实际决策购买商品的人。在许多情况下，商品的使用者与购买者是一致的，特别是在网络虚拟市场上更是如此。但在另外一些情况下，产品的使用者与决策者都是分离的。例如，中小学生在网络光盘市场上看到富有挑战性的游戏，非常希望购买，但是实际对购买行为做出决策的是学生的父母。婴幼儿的用品更是如此。所以，网络促销同样应把对购买决策者的研究放在重要的位置。
(3)产品购买的影响者
产品购买的影响者是指其看法或建议对最终购买决策可以产生一定影响的人。由于耐用消费品购买者在选购时比较谨慎，所以产品购买影响者的影响力大;而在低价、易耗日用品的购买决策中，产品购买影响者的影响力较小。
6. 设计网络促销内容
消费者购买商品的过程是一个复杂、多阶段的过程，在设计网络促销内容时，应根据购买者日前所处的购买决策过程的不同阶段以及产品所处寿命周期的不同阶段来决定。一般来讲，一种产品从投入市场开始到退出市场为止，要经历4个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期。应根据产品所处寿命周期的不同阶段的特点，来设计网络促销的内容。
在产品刚刚投入市场时，由于消费者对该产品还不十分了解，所以促销的内容应侧重于宣传产品的特点，以引起消费者的注意;在成长期，该产品在市场上已经有了一定的影响力，消费者已逐步认识和了解该产品，那么促销活动的内容应具有唤起消费者购买欲望的作用;而当产品进入成熟期后，市场竞争将变得十分激烈，促销活动的内容除了对产品本身进行宣传外，还应对企业的形象做大量的宣传工作，以树立消费者对企业的信心;在产品的衰退阶段，主要是要进一步加强与消费者之间的感情沟通，并通过让利促销，延长产品的生命周期。
7. 选择网络促销组合方式
促销组合是一个非常复杂的问题。网络促销活动主要是通过网络广告促销和网络站点促销两种促销方法展开。但是不同的产品种类、销售对象和促销方法将会产生不同的网络促销组合方式。企业应结合实际，根据网络广告促销和网络站点促销两种方法的特点和优势，扬长避短，合理组合，以达到最佳促销效果。
一般来说，日用消费品，如化妆品、食品饮料、医药制品、家用电器等，网络广告促销的效果比较好;而大型机械产品、专用品则采用网络站点促销的方法比较有效。在产品的成长期，应侧重于网络广告促销：而在产品的成熟期，则应加强自身站点的建设。所以企业应根据自身网络促销能力选择不同的网络促销组合方式。
8. 制定网络促销预算方案
制定网络促销预算方案是企业在网络促销实施过程中最困难的一个问题。因为运用互联网技术进行促销是一种新生事物，对所有的价格、条件都需要在实践中做比较、学习和体会，只有这样，才能利用有限的资金收到尽可能好的效果。制定网络促销方案应首先处理好以下3个方面的问题：
(1)必须明确网上促销的方法及组合的方式
因为不同的信息服务商，宣传的价格可能悬殊极大。所以，企业应在认真比较所选站点的服务质量和服务价格的基础上，选择适合于本企业产品质量和价格的信息服务站点。
(2)明确网络促销的目标
企业进行网络促销的目的是为了宣传产品，还是为了宣传售后服务，或者是为了树立企业的形象呢?只有明确了网络促销目标后，才能据此策划投入内容的多少、投放时间的长短、频率和密度的高低、广告宣传的位置、内容更换的时间间隔以及效果检测的方法等。
这些环节是预算整体投资数额的主要依据。
(3)明确网络促销的影响对象
就是需要明确该企业的产品信息希望传递给哪个群体、哪个层次、哪个范围。因为不同的站点有不同的服务对象和不同的服务费用。
一般来讲，侧重于学术交流的站点的服务费用较低，专门从事产品推销的站点的服务费用较高，而某些综合性的网络站点的费用最高。企业的促销人员应熟知自己产品的销售对象和销售范围，根据自己的产品选择适当的促销形式。
9. 评价网络促销效果
网络促销的实施过程进展到了一定的阶段，就必须对己经执行的促销内容进行评价，衡量促销的实际效果是否达到了预期的促销目标。对促销效果的评价主要依赖于两个方面的数据：一方面，要充分利用互联网上的统计软件，及时对促销活动的好坏做出统计。例如主页访问人次、点击次数、千人广告成本等。利用这些统计数据可以了解自己在网上的优势和不足，以便对网络促销方式和方法进行调整;另一方面，可以通过销售量、利润、促销成本的变化，判断促销决策的正确性。同时;还应注意促销对象、促销内容、促销组合等方面与促销目标的因果关系的分析，以便对整个促销工作做出正确的决策。
(七) 经营项目计划书的写作要领
当你有了创业动机并选定了创业目标之后，而且在资金、人脉、市场等各方面条件都已准备妥当，这时候，就必须提出一份完整的创业计划书。
创业计划书的内容包括以下几个方面：
10. 计划摘要
计划摘要一般包括以下内容：
(1)公司介绍。
(2)主要产品和业务范围。
(3)市场概貌。
(4)营销策略。
(5)销售计划。
(6)生产管理计划。
(7)管理者及其组织。
(8)财务计划。
(9)资金需求状况。
在计划摘要中，企业必须回答下列问题：
(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围。
(2)企业主要产品的内容。
(3)企业的市场在哪里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求。
(4)企业的合伙人、投资人是谁。
(5)企业的竞争对手是谁，竟争对手对企业的发展有何影响。
11. 产品服务介绍
产品服务介绍应包括以下内容：
(1)产品的概念。
(2)主要产品介绍。
(3)产品的市场竞争力。
(4)产品的研究和开发过程。
(5)开发新产品的计划和成本分析。
(6)产品的市场前景预测。
(7)产品的品牌和专利。
产品服务介绍还必须要回答以下问题：
(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从产品中获得什么好处?
(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优、缺点，顾客为什么会选择本企业的产品?
(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?
(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品?
(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对开发新产品有哪些计划?
12. 人员及组织结构
人员及组织结构在计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经伍及背景。
此外，还应对公司结构做简要介绍，包括：公司的组织机构图：各部门的功能与责任;各部门的负责人及主要成员;公司的报酬体系等。
13. 市场预测
当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先要进行市场需求预测：
(1)市场是否存在对这种产品的需求?
(2)需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?
(3)新的市场规模有多大?
(4)需求发展的未来趋向及其状态如何?
(5)影响需求都有哪些因素?
其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况，对企业所面临的竞争格局进行分析：
(1)市场中主要的竞争者有哪些?
(2)是否存在有利于本企业产品的市场空档?
(3)本企业预计的市场占有率是多少?
(4)本企业进入市场会引起竟争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响?
(八) 创业能力的要求与培养
14. 深刻理解创业的内涵
为支持大学生创业，国家各级政府出台了许多优惠政策，应届大学毕业生创业可享受免费风险评估、免费政策培训、无偿贷款担保及部分税费减免4项优惠政策，l年内免交个体户登记注册费、个体户管理费、经济合同示范文本工本费等。向银行申请开业贷款担保额度最高可为7万元，并享受贷款贴息。所以谈到创业，不少人都会理解为它的唯一目的就是解决大量就业需求与有限岗位数量的矛盾，其实创业的内涵还不止于此。
创业是推动经济的动力，是创造财富的源泉，也是人在自然界征的体现。创业象征的不只是开拓新的生涯的可能性，更意味着要找到对人生的主控权。
从哲学上说，人的生命是自然环境的一个部分并从属于自然，人在自身的发展中，从支配自己的本能去适应环境，变成运用生命的本能去改造环境，对本能的支配就使人变成了自己生命的主人，从而形成了人的特有本性。那么，又是什么东西去支配生命本能呢?是意志，是意志把生命作为支配的对象，是意志成为生命活动的主宰;反过来，生命便成为意志的工具和意志的载体。人是超越生命本能的意志实体。
作为一个社会的人，你是不是“意志实体”，表现在能不能按照自己的意志支配自己的生命，是不是把生命作为自己独立意志所支配的对象，为自己认定的价值目标去追求。从这一观点出发，可以把人的潜质外化为4个特点：自主、自律、自强、自立。
人要按照自己的意志支配生命，就要创造自我解放的条件。所以，敢不敢创业，能不能创业，是人性品质的标志，是对人特有本性的表现。
人需要在创业中创造自己，在此过程中完成经验的积累，经受市场的洗礼，体会做事的艰辛以及创造的重要。只有从深层次上理解创业的概念，才能在创业的实践中保持坚定的信念和顽强的意志，才能有更多成功的机会。
15. 燃起创业的激情
创业是很多人的梦想，它有时是追求自立自强自尊的渴望，有时是必欲成就一番事业的烈火，有时是拼死与命运抗争的铁一般的决心，有时是一个非常具体而又明确的目标。梦想能燃烧起奋斗的激情，是激情召唤着能量的积聚、充实、放大、扩展与持续，能量又推动着事业的创立、拓展与前进。
生命如同一股溪流在时光中流淌，行进中不断地汇人了许多东西：知识——对世界的理解;智慧——认识社会的能力;品格——与人交往的诚实守信等行为准则：自信——为理想奋斗的勇气;机智——懂得了处理问题的灵活与变通;善良——在亲情友情中懂得关别人;勤劳——吃苦耐劳去创造财富;务实——脚踏实地干实事。生命途中也会经历贫穷、苦难、打击、损失、挫折、屈辱、伤害及不公平。这些可以让人更加深刻地理解社会与人生;可以爆发出抗争的力量与奋起的冲动;可以造就无畏与勇敢;可以逼迫出人的潜能;可以打磨人的意志，可以培养人的坚韧。
生命的航船一旦进入创业的水域，蕴藏在身体内的全部潜能就会被调动出来，产生爆发般的力量，感受生命的颠峰体验。
创业需要才能，但是这些也许已经存在你十几年的积累中了;创业需要机遇，但是也许在你身边己经悄悄流失了太多的机会，你为什么没有成功，你缺少的是激情和勇气。
眼下许多人拼命读书、拼命考证的目的，是希望找到好工作，学士、硕士、博士，一个个出来，都热衷于去给别人打工。他们意识中没有创业的冲动，因为害怕失败和风险，因而胆量不足。
在中国许多的民营企业，尤其是浙商群体，他们中间许多人都没读过多少书，肚子里也没有多少货，但一个个都能把所在企业引领到所属行业主导地位，除了对市场敏锐、悟性外，还与他们的魄力、坚持和韧性有关。想当初他们创业时，周围的舆论和环境远没有现在宽松，面对今后的未知也使得他们顾不上个人利益的得失。因此，他们完全是凭着背水一战的胆量而最终成就事业，造就辉煌。虽然其间遭遇多重失败和挫折，但全当这些因素是今后成功路上的点缀和装饰，因而矢志不渝，坚韧不拔，多年积累的胆量可以说在他们人生经历中起到了举足轻重的作用。
成功的秘诀就是坚持。能够兢兢业业坚持到底的，往往能成功。如果你能有自己的好的想法，搞一个非常有特色的网站，盈利不一定马上能看得到，这就需要坚持了。
百度刚成立的时候也一直没有被人看到，大家觉得是Google的翻版，百度的成功是因为李彦宏一直坚持在做同一件事情，现在百度的市值已经超过三大门户了。
风险始终是存在的，在创业路上，假如我们过分畏惧而裹足不前，那就会丧失我们的未来。想创业的朋友，千万别怕，练练胆量，勇往直前，雄心勃勃地圆自己一个创业梦。
16. 培养创业的心理品质
创业心理品质对创业实践起着调节作用。下列品质对创业实践影响较大：
(1)独立思考判断和选择的心理品质
创业既为社会积累物质财富和精神财富，又是谋生和立业。创业者首先要走出依附于他人的生活圈子，走上独立的生活道路。因此，独立性是创业者最基本的个性品质。在选择人生道路，选择创业目标时，有自己的见解和主张;在行动上很少受他人影响和支配，能按自己的主张将决策贯彻到底;在行为上要独创，即能够开拓创新，不因循守旧，步人后尘。
(2)善于交流合作的心理品质
创业活动尽管是个体的实践活动，但其本质是社会性的活动，是在人与人之间的交往中发生、发展并且取得成功的。因此，创业者具有独立性品质的同时还应具有善于交流、合作的心理品质。要有“双赢”和“多赢”的思想并体现在与公众媒体、客户以及内部员工打交道的过程中，通过交往、沟通，排除障碍，化解矛盾，为事业的发展创造条件。
(3)敢冒风险敢于拼搏的心理品质
立志创业，必须敢闯敢干，有胆有识，才能变理想为现实。只要瞄准目标，判断有据，方法得当，就应敢于实践，敢冒风险。对事业表现出一种积极的心理状态，不断地寻找新的起点并及时付诸行动，表现出自信、果断、大胆和一定的冒险精神;不追求十全十美的项目，不奢望万无一失的行动。成功的创业者总是事先对成功的可能性和失败的风险性进行分析比较，尽量选择那些成功的可能性大而失败的可能性小的目标。
(4)克制私欲和约束自己的心理品质
创业者在创业过程中要自觉接受法律的约束，合法创业、合法经营、依法行事;也要自觉接受社会公德和职业道德的约束，文明经商、诚实经营、互助互利。当个人利益与法律和社会公德相冲突时，要能克制个人欲望，约束自己的行为。克制是一种积极的、有益的心理品质，它可使人积极有效地控制和调节自己的情绪，使自己的活动始终在正确的轨道上进行，不会困一时的冲动而引起缺乏理智的行为。
(5)坚持不懈百折不挠的心理品质
创业过程是一个长期坚持、努力奋斗的过程，立竿见影，迅速见效的事是极少的。创业者的恒心、毅力和坚韧不拔的意志，是十分可贵的个性品质。遇事沉着冷静，思虑周全，一旦做出行动决定，便咬住目标，坚持不懈，一步步走下去，不轻易改变初衷，半途而废。要能够根据市场的需要和变化，战胜逆境实现目标。三心二意，知难而退，或虎头蛇尾，见异思迁，终将一事无成。
(6)适应变化与时俱进的心理品质
面对市场的变化，创业者能否灵活地适应，成为创业成功的关键所在。创业者必须有对市场走向的敏锐洞察力，在外部环境和创业条件变化时，能以变应变。将不利变有利，将被动变主动，将压力变动力。具有较强的适应性，还应做好失败的准备。准备失败，认识失败，承认失败，利用失败，在困难和挫折中前进，才能步步为营，转败为胜。
17. 创业需要的3种能力
创业是一种复杂的劳动，需要创业者具有较高的智商和情商，具有创业能力是创业成功的必要条件。创业能力是一种高层次的综合能力，可以分解为专业能力、方法能力和社会能力3类能力。
(1)专业能力是创业的前提能力
专业能力是指企业中与经营方向密切相关的主要岗位或岗位群所要求的能力。劳动者在创办自己的第一个企业时，应该从自己熟悉的行业中选择项目。当然，创业者也可借助他人特别是雇员的知识技能来办好自己的企业，但在创办自己的第一个企业时，如果能从自己熟知的领域入手，就能避免许多“外行领导内行”的尴尬，大大提高创业的成功率。
创业者应具备的专业能力主要体现在以下3方面：
①创办企业中主要职业岗位的必备从业能力：
②接受和理解与所办企业经营方向有关的新技术的能力;
③把环保、能源、质量、安全、经济、劳动等的知识和法律、法规运用于本行业实际的能力。
前两种能力，对于接受以职业资格为导向的定向教育的职业学校学生来说，属于必须具有的能力，而第三种能力在部分学校没有得到足够的重视，应成为创业教育的内容。
(2)方法能力是创业的基础能力
方法能力是指创业者在创业过程中所需要的工作方法，是创业的基础能力。创业者应具备的方法能力主要体现在以下9个方面：
①信息的接受和处理能力。搜集信息、加工信息、运用信息的能力是创业者不可缺少的能力。创业者不但应具备从一般媒体中搜集信息的能力，随着科技进步和网络技术的普及，还应该具备从网络中获取信息的能力：
②捕捉市场机遇的能力。发现机会、把握机会、利用机会、创造机会，是成功的企业家的主要特征;
③分析与决策能力。通过消费者需求分析、市场定位分析、自我实力分析等过程，根据自己的财力、关系网、业务范围，依据“最适合自己的市场机会是最好的市场机会”的原则，做出正确决策，才能实现自己的创业目标。
④联想、迁移和创造能力。从别人的企业中得到启发，通过联想、迁移和创造，使自己的企业别具特色，并通过这种特色使自己的企业在同业市场中占有理想的份额：
⑤申办企业的能力。创办一个企业，需要做好哪些物质准备，需要提供什么证明材料，到哪些部门办哪些手续，怎样办等，均为创业者应具备的能力;
⑥确定企业布局的能力。怎样选择企业地理位置，怎样安排企业内部布局，怎样考虑企业性质等，都是创业过程中不可回避的问题;
⑦发现和使用人才的能力。一个成功的创业者，肯定是一位会用人的企业家，他不但能对雇员进行选择、使用和优化组合，而且能运用群体目标建立群体规范和价值观，形成群体的内聚力;
⑧理财能力。这不仅包括创业实践中的奖金筹措、分配、使用、流动、增值等环节，还涉及采购能力、推销能力等;
⑨控制和调节能力。成功的创业者，要对规划、决策、实施、管理、评估、反馈所组成的企业管理的全过程，具有控制和运筹能力。
(3)社会能力是创业的核心能力
社会能力是指创业过程中所需要的行为能力，与情商的内涵有许多共同之处，是创业成功的主要保证，是创业的核心能力。
创业者应具备的社会能力主要体现在以下6个方面：
①人际交往能力。创业者不但要与消费者、本企业雇员打交道，还要与供货商、金融和保险机构、本行业同仁打交道，更要与各种管理部门打交道，因此，创业者必须具有较强的人际交往能力;
②谈判能力。一个成功的企业，必然有繁忙的商务谈判，谈判内容可能涉及供、产、销和售后服务等多种环节，创业者必须善于抓住谈判对手的心理和实质需求，运用“双胜原则”，即自己和对方都能在谈判中取胜的技巧，使自己的企业获利;
③企业形象策划能力。在激烈的市场竟争中，在公众中树立良好的企业形象，是创业成功的主要条件。创业者应善于借助各种新闻媒体和各种渠道，宣传自己的企业，提高企业知名度;
④合作能力。创业者不但要与自己的合作者、雇员合作，也要与各种与企业发展有关的机构合作，还要与同行的竞争者合作。创业者要善于站在对方的角度，理解对方，体谅对方，要善于与他人合作共事，和睦相处;
⑤自我约束能力。创业者要善于根据本行业的行为规范，来判断、控制和评价自己和别人的行为;要善于根据自己的创业目标，约束和控制自己与目标相。博的行为和冲动;
③适应变化和承受挫折的能力。一个企业要想在竞争激烈、变化多端的市场中立足并发展，企业家就必须具有适应变化、利用变化、驾驭变化的能力;在经营过程中，有赔有赚、有成有败，企业家必须具有承受失败和挫折的能力，具有能忍受局部、暂时的损失，而获取全局、长期收益的战略胸怀。
18. 创业前如何准备资金
有些项目不需资金或仅需少量资金，但你拥有的资金越多，可选择的余地就越大，成功的机会也就越多。因此，要有必要的准备资金。
首先必须准备一笔启动资金。如果没有资金，一切就无从谈起。资金的来源可以通过各种渠道筹划，如自有资金、集资、贷款以及与别人合伙等。启动资金越充分越好。这是因为经营启动后可能会遇到资金周转困难的情况。特别是刚开始经商，这种可能性更大，而边经营边筹划资金的能力，又远不如己经有一定根基的商人。如果准备资金不到位，就可能因一笔微不足道的资金而弄垮你刚刚起步的事业。因此，要充分考虑开业资金的筹措，适时、适量、适度地储备和使用，做资金使用的统筹安排，力求把风险降到最低程度。
自己动产或不动产变现是资金的主要的也是最可靠的来源。以前财主们将钱放在家中，甚至藏于地窖，唯恐外露。如今，人们把钱存入银行，变成存款，取得利息。而在经营者眼里，单吃利息，钱的增值太慢，钱要变成资本才能迅速增值。而资本又只有在运动中才能增值，也只有投放到生产、流通领域的资金才能盈利。因此，资本能变换价值形态，吸收人才、技术、信息、原料、设备。如果经过仔细选择寻找到合适的项目，对技术、市场等均有信心，就要果断将手头的钱投资到你充分论证、选择的项目中去。但有一点应该提醒你注意，要留一些备用金，以防不测。你可以留一部分钱购买国债和储蓄，以备家庭生活和生意上急用，这样也会使你能够坦然处事。
自己的资金如果不够，还可以通过亲戚朋友集资，也可以动员其他老板来投资。但你要说服别人，必须要有一整套详细的实施计划和可行性论证。要承诺并实现风险共担，利益均沾，认真谨慎使用别人的钱，自己宁可吃亏，也要保证按约定兑现给别人的投资回报，这样，你才有信用，别人才会源源不断地借给你钱，或继续投资给你，在你困难时，大家才会愿意帮助你，切记“好借好还，再借不难”，做人做生意都要讲究信义二字。
如有条件，资金不足时还可以从银行贷款。通常贷款要具备3个方面的条件：一是有不动产做抵押：二是项目要有吸引力;三是与银行要保持良好的关系。如果你有不动产，如房子、汽车等做抵押，贷款就会容易得多，不过即使没有不动产做抵押，也不是绝对贷不到款，项目的投资前景和效益是影响贷款决策的首要因素。银行要对贷款项目进行技术、经济等方面的可行性论证。为此，你须谨慎选择项目，大量收集信息，考虑各种可能性，选择最优或最满意的投资方案，增加银行贷款的信心。越了解越熟悉的人之间，信任度越高，也就更容易说服。要保持与银行界人士的良好关系，这对经营者未说至关重要。初次向银行贷款，数额不宜过大，否则，很难成功。从小笔贷款入手，每次到期按时还贷，逐渐取得银行的信任，才能获得较大数额的贷款。
切记，贷款本身不是目的，重要的是项目投资收益，能保证按时还本付息。还贷不能延期更不能欠息，否则，就会失去信用。商业信用就是商人的生命。特别要注意资金使用风险，不可把你所用的资金都投入到一个项目上去，也不可超过你的盈利能力大额举债，要想办法分散投资风险。建议资金分3块使用：一块用来投资项目;一块用作项目备用金;一块用于风险较低的储蓄、债券和股票投资。在保证投资收益的同时，尽可能降低投资风险。
19. 创业团队的组织和管理
(1)团队组织的作用
在创业实践中，单枪匹马上阵很容易困为势单力薄而中枪落马，一个人很难具备创业所需要的所有技能和资源。在对市场的思维方式方面必定会存在一定的局限性，要让专业的人做专业的事，创业者自己不要过于逞强，以为自己是十项全能，需要从事业整体规划出发，明确哪些方面的技能和资源是自己所欠缺的，再以此来寻找相关具备此类技能和资源的合作者，只有大家的资源和技能实现整合，才能共同发展。
(2)组织团队的准备
创业主导者在尚未进行合作者的寻找确定工作之前，应把相关的问题都提前想清楚。这个相关问题主要包括创业者自己所能想到的所有问题，越多越好，越细越好，并且把每个所列出来的问题都做最坏的设想，因为在后期的人员合作和事业发展中，难免会产生很 多问题，而绝大多数所发生的问题都很难有效解决，只能未雨绸缎，从预防工作上下工夫。
(3)团队的形成
在具体的合作人选取问题上，应充分考虑好具体需要哪些方面的合作者，要几位，各自的责权利怎么分配，人员合作中可能遇到的负面情况都有哪些等，基本形成一个大概的纲要，不是好朋友就一定适合合伙创业，等合作人基本确定下来之后，大家再一起对这个纲要进行修改和完善。但是，不能等到合作者到位了之后再来计划起草，大家集体进行的 修改和完善，必须在一个己经基本成型的框架基础上完成。
(4)团队意志的统一
要发挥团队的集体智慧，但是在统一规划方面必须得确立一个主导者，否则因为合伙人意见不合，结果不仅无法决策，还很容易出乱子，各人的资源不通过一个整体的框架进行调配整合，就是浪费，每个人的执行力若是没有集中在一个方向上，也是浪费，尤其是形成决议后，就必须确保集中所有的资源和力量，向一个确定的方向前进。
(5)团队的合作
“买卖好做，伙计难搭”。相当多的团队在合作的过程中会出现矛盾，也有不少的企业因为内征而解体。拆伙机制纷争多于创业伙伴的选择，有那么多创业者栽在这个问题上，主要是心态的因素在作怪，我的生意容不得他人染指，不要参与到我的思想中来，更不要参与到瓜分我的利益上来，这样的创业者往往干不成大事，必须要从创业开始就培养自己的团队意识，提升自己的涵养和素质，为企业今后的进一步发展做好准备。
(6)团队的收益和分配
有专家建议，创业的自有资金至少应该占60%，要准备一笔假设3个月到6个月完全没有收入的周转金，这才是估算所需资本的正确方式。团队合伙人的收益可以按照岗位、贡献、出资比例来分配，不少团队的纠纷出现在散伙分配上，应把拆伙机制放进股东协议书里，不要碍于情面不说，以免以后引发纷争。这是一种保护公司的方法，让合伙人知道 “合伙对大家有利，若我不遵守合伙诺言，我将是第一个受害者”，只有这样，才能建立共赢局面。
20. 如何面对创业失败
失败有种种类型，比如无力维持正常业务运营;自己的原始资金赔光;欠银行大量贷款等;失败有种种原因，比如选择项目失误;用人失误;成功后挥霍浪费耗尽等;失败也有种种后果，比如资产变卖：债主上门;企业被封等。
真的到了这种处境，又该如何面对呢?下面是一些可以借鉴的办法：
(1)最真挚地对待帮助过你或被你的创业失败伤害了的人们
对于在你创业初期或创业的过程中帮助过你的人，一定要永远最诚恳、最真挚地对待他们，尤其是那些给你提供了创业资金的人们。在你失败的时候千万不要躲避他们，也不要隐瞒他们，更不要欺骗他们。如实地把你的境况告诉他们，求得他们对你的理解，他们即便不能原谅你也是正常的。承认你对他们的负债，并已承诺他们的债权永远有效，在你有能力时一定分期偿还。请求他们的理解是你度过创业失败难关的第一关。
(2)请清醒明白的朋友帮助你分析你的处境
请清醒明白的朋友来帮助你分析目前的处境并提供对策，再冷静的创业者在这种时候往往也不能清醒地对待自己的处境，因为你是当事人，这种失败的结果正是由于你的操作而造成的，在这个时候，你没有必要仍然只相信你自己。
(3)整理你还存在的资源
你还有些什么?这是你必须面对的严酷现实。固定资产、现金、商标、专利、土地、专有技术、公共关系、客户，这些都是创业者的资源。这些资源中有价值的内容正是你可以翻身再创业的前提条件，在失败的创业者头脑中必须非常清楚，资源的重新组合就是你再创业的前期投入。
(4)反思你失败的原因
一次创业失败后一般不可能马上就有再创业的机会，也许几个月，也许几年内都会使你没有机会。你必须对失败的原因仔细地思考。
(5)抓住身边的机会开始你下一轮创业的实践
我想在你能够在最短的时间里控制住你的情绪的时候，学习新的创业理论和别人的成功经验以及学习你能够掌握的新知识将有助于你开始新的创业实践。
21. 创业需要的“软件”
企业家在谈到创业时，需要具备下列的创业“软件”：
(1)创业“软件”一：平和的心态。
(2)创业“软件”二：敏锐的嗅觉。
(3)创业“软件”三：尝试的勇气。
(4)创业“软件”四：独特的思路。
三. 案例分析
案例 1 某家计算机租赁有限公司电子商务创业计划书
创业背景及创业项目
背 景：
如今电脑已经成为人们生活中不可或缺的一部分，但对一些手头紧又急需电脑的人来说，租台电脑要比买新的划算多了。然而让人尴尬的是;与一些地区电脑租赁的火爆相比;海南的电脑租赁始终没有热起来。
项目：
创办XXX计算机租赁有限公司;出租计算机、网络产品、办公设备、显示器、投影设备等。宗旨是服务专业化、服务规范化、服务多样化。诚待合作伙伴。尊重同业者，追求多赢。把风险留给自己，把方便留给客户。
一、 公司介绍
1.公司经营宗旨及目标
宗旨：服务专业化、服务规范化、服务多样化，创造完美电脑租赁服务。
目标：将公司发展成为海口、琼海、通什、三亚四地电脑租赁的主导企业;将公司品牌发展成为市场著名品牌，并走向整个海南市场。
2.公司简介
公司名称：XXX计算机租赁有限公司
业务范围：出租计算机、网络产品、办公设备、显示器、投影设备。提供计算机和相关设备的租赁;同时提供相应的技术支持服务，收取租金和押金。租赁产品：IBM.HP.Dell.
Philips.Viewsonic.Acer.Toshiba.Nec.Sony.Canon.Lenovo等。
3.公司管理
(1)管理思想
优良科学管理的前提是确定和贯彻正确先进的管理思想。我们将采取以人为本，重视团队合作精神的管理思想。重视个人的发展，尊重个人价值，各职能部门相互协调合作，求得公司的整体发展，实现1+1>2的效果。
(2)管理队伍
投资是一项经营人才的业务。我们将构建一支在各种有影响力的岗位上具有直接技术与经验的管理队伍，并欢迎一切有志于谋求本公司发展的人才加入本公司。
(3)管理决策
管理团队主要由我们创业小组人员组成。他们都是具有本科学历的大学生，具有相关的专业知识，将为公司制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。在我们获得风险投资后，投资家自然也成为我们的公司管理成员，我们还将邀请具有各专业技术及管理经验的人员加入;并担任重要职务。
(4)团队概述
学历背景：大专以上学历;具有强烈的求知欲和进取心。
人际关系：有较强的人际亲和力，热情而且沉稳。
职业素质：信守承诺;注重规范;遵循公司宗旨理念。
4.场地与设施
租用商品房作为办公地点、根据交通情况选择仓库地点(根据具体情况另行考虑，本计划暂时不考虑)。
二、 市场及竞争分析
1.市场介绍
如今电脑已经成为人们生活中不可或缺的一部分，但对一些手头紧又急需电脑的人来说，租台电脑要比买新的划算多了。然而让人尴尬的是，与一些地区电脑租赁的火爆相比，的电脑租赁始终没有热起来。
2.市场机会及环境
据了解，许多高校高年级的学生因迫于毕业设计的压力，再加上对电脑也只是短期使用，所以他们把目光投向了电脑租赁。这些租赁者一般是文史类或经济条件不太好的学生。海大软件学院学生小黄在接受我们的市场调查时说，由于所学专业需要，他和同学们很想租台电脑来学习，而海口及周边地区的电脑租赁业务始终“犹抱琵琶半遮面”。他说：“大三买新电脑显然划不来，而且经济条件也不允许。二手电脑的配置太差;达不到图片和视频的处理要求。如果有电脑租赁，肯定会受到不少大学生的欢迎。”在海口各大高校内的校园网BBS上，就有不少求租电脑的小广告。因为求租难，不少学生向自己的同学和校园周边的网吧租电脑。
3.市场竞争分析
我们在海口各大电脑商店及电子城走访时发现;的确没有开展电脑租赁业务的商家。在DC城，有几家做二手电脑的商家虽然在服务项目上有租赁电脑一项，但都表示没开展过租赁电脑的业务;所有电脑专卖店的回答很干脆：电脑不出租，也不打算开展这项业务。
不断降价的品牌机、性价比很高的兼容机以及极具价格优势的二手电脑。再加上分期付款购买电脑等促销形式，在推动家用电脑普及的同时也抢占了租赁业的市场。就目前市场行情来看;出租的电脑都是次主流的配置，而月租金在100元左右，这与分期付款的月费用差不多;再加上押金很高，有的甚至达到原价的90%，所以相比之下消费者就觉得不划算。另一方面，租赁电脑的大多是在校大学生和急于应付各种计算机考试的人，而租赁时间也仅限于几个月，所以就目前情况来看，每年的租赁高峰期并不能推动市场扩张。
虽然目前租赁市场萧条，但也露出了一线曙光，一些电脑公司已于近日推出了规模庞大的电脑租赁计划。电脑出租实际上是一个需求很大的市场，展示会、培训、学习等都有短期使用电脑的需求。目前海南电脑租赁业务始终热不起来，主要是商家和消费者之间没有建立起信任机制。经过分析;我们公司应该能加速电脑租赁市场启动。
4.目标市场
立足海口，辐射周边地区。各单位企业或个人展示、展览、会议、培训;员工新聘或临时录用;系统测试、软件测试、项目开发。企业办公(财务考虑);移动办公;个人应用：娱乐、学习等构成了我们的目标市场。
5.顾客的租货准则
顾客网上预订，网下现场看货决定是否租用。采用自愿原则，顾客与公司订立双方均可接受的租赁协议书。
三、 产品与服务
(一)服务细则
提供高质量的设备，针对不同租赁需求和应用环境，提供灵活多样的技术服务(以下 基本服务区域指海口市内)。
服务内容分4类：基本服务;增值服务;快速保障服务;协议服务。
1.基本服务：不提供免费送取货服务
(1)提供免费电话技术支持。
(2)不提供免费上门服务。
(3)客户将设备送到公司技术部，免费维修和维护，租赁协议指定的收费项目除外。
2.增值服务：10公里以内免费送取;10公里之外视远近收取交通费用，如果超出基 本区域以外，酌情收取服务费。
(1)基本区域内上门硬件维修，如果超出基本区域。酌情收取运输和服务费。
(2)基本区域内上门系统软件修复(Windows，office系列，网络联通)。
(3)基本区域内24小时之内上门解决。
如果租赁协议上对服务内容另有约定，以协议为准。
3.快速保障服务：基本区域内免费送取，如果超出基本区域，酌情收取运输和服务费。
(1)基本区域内免费上门硬件维修，否则酌情收取运输和服务费。
(2)基本区域内上门系统软件修复(Windows;office系列，网络联通)。
(3)租期1天一6天。4小时之内上门解决(基本区域内)，其他区域另行协商。
(4)租期7天以上;12小时之内上门解决基本区域内，中午12点以后叫修;次日上午12点以前上门解决，其他区域另行协商。
如果租赁协议上对服务内容另有约定，以协议为准。
4.协议服务：在租赁协议中具体约定服务内容和提供服务的方式，以满足特殊应用环境。
(二)产品及服务规划
出租计算机以及相关设备;并提供全面的技术支持，服务于企业的各种商务活动。
1.短期租赁：适用于参加或者举办会议、展览、产品、培训人员、系统测试等短时间租用设备;租用时间短，从几小时到20多天。
2.长期租赁：适用于企业办公、工程项目实施、软件系统开发、临时录用工作人员等企业商务需求以及个人学习和娱乐之需求。
(三)服务支持及收费
1.送取服务：基本区域内送取货收取单程相当于出租车费用，如果超出基本区域，酌情收取运输和服务费。
2.技术服务
(1)基本区域内上门硬件维修;50元——100元/次/(1台-2台)，如果超出基本区域以外，100元——200元/次/(1台-2台)。
(2)基本区域内，常规系统软件修复(Windows，office系列，网络联通)，100元/次/台，其他区域内;150——200元/次/台。
(3)解决问题时间在24小时之内，否则服务费酌情增加。
如果租赁协议上对服务内容另有约定，以协议为准。
(四)租赁合同协议的订立
1.单位或公司只须出示营业执照复印件及负责人身份证复印件，可享受免押金，只须拨打我们的电话预约，我公司按指定时间送货上门，并双方签订合同。
2.个人只须出示海口户籍担保人身份证复印件及本人身份证复印件也可享受免押金，只须提前拨打电话预约，公司按指定时间送货上门，并双方签订合同。
3.学生只须出示3份学生证复印件就可享受免押金。
4.无海口人担保的个人，须交正常押金，但可享受租金的8折优惠。
四、 网站建设
XxX电脑租赁网网站布局的部分截图，如下图所示。
图 5XXX电脑租赁公司网站页面
1.网站设计与规划
(1)网站名称：XXX电脑租赁网
(2)主题定位：属于计算机类同站，集中精力介绍产品配置及价目;为顾客提供多种
合适的租赁方案;对公司进行适当的宣传介绍，突出公司的服务理念。
(3)城名选用
①中文实名：XXX
②英文域名：
域名的选择为“天涯电脑” 的英文简写。
(4)整体风格与栏目规划：蓝色界面，体现企业的诚信风格;栏目主要有：公司首页、租赁目的、业务简介、租赁报价、服务细则、方案推荐、网上预订、联系方式等。
五、 营销方案
1.租赁产品类别
(1)台式机：联想，Acer，Dell等。
(2)笔记本电脑：联想，Acer，Dell，IBM等。
(3)PC服务器;工作站。
(4)办公设备：打印机，传真机，复印机。
(5)显示设备：CRT、液晶、等离子显示器，投影。
(6)网络设备。
2.租赁报价明细表
(l)计算机设备
(3)投影设备
配置情况 租期及租金(元/租期)
1-2天 3-4天 7-15天 16-30天
分辨率1024*768，1200-1500流明 200 300 400 500
分辨率1024*768，2000-2400流明 300 400 500 600
(4)办公设备
产品 配置情况 租期及租金(元/租期)
1-2天 3-6天 7-15天 16-30天
打印机 HP 6L激光打印机(6页) 200 300 400 500
HP1000激光打印机(10页) 300 400 500 600
HP激光打印机 打印速度在19页以上，并且支持网络打印
传真机 普通纸、喷墨传真机 200 300 400 500
3.品牌建设
以最优的服务和最优惠的价格，树立新的品牌。提供多种配机方案，满足不同使用者原需求，达到物尽其用，花最少的钱租最适用的电脑相关设备。
4.客户关系建立
对使用我们公司租赁服务的客户，我们将留底备案，并根据他们的意见和建议对我们的服务进行相应改进，将我们的服务理念贯穿落实到我们的工作和服务中，与客户保持经常的联系。将我们公司的详细联系方式制作成名片，分发给顾客，安排客户服务人员专门进行客户维系工作。
六、资金需求100万启动资金，主要用于设备购置、员工招聘培训、市场宣传推广、资金的筹措方式是个人或者机构的风险资金，以投资入股的方式投入。其他资金投入方式也可以考虑。公司预计在未来5年内，累计实现销售收入500万元，累计实现销售利润300万元(按行业平均销售利润率60%计算)，投资人投入公司的资金，有望在2-3年内全部收回。
案例2 中国首届电子商务大赛优胜作品——3Q精品吧
中国首届电子商务大赛创业计划书(摘要)
摘要部分：
1. 宗旨及商业模式
本店以诚信为本，以“亲情、友情、爱情”为桥梁，愿天下有“情”之人的心愿在3Q
精品吧实现。本店的经营宗旨是：诚信为本，顾客至上、服务第一;经营理念是：拥有消费者就等于拥有财富。
2. 商品的概述
3Q精品店所有时尚精品都是经过店主精心挑选的，集时尚、个性为一体。未来的若干所，个性化将是时尚的主题。本店将为顾客奉献最好、最精、最美的商品，本着向年轻爱好时尚的用户提供最经济、最方便的礼品服务的初衷，专门为用户提供一流时尚的精美礼品，商品分类为时尚礼品、时尚运动、时尚玩具，商品主要有Zippo火机系列，瑞士军刀，意大利精品链坠、芭比娃娃等。
3 市场分析
通过市场规模、现状、趋势，网络消费者的需求、状况，价格的定价，营销手段，促销活动;影响市场因素等方面分析目标市场的选择，市场机会及环境，顾客的购买准则， 市场的渗透和销售量。
4.竞争分析
竞争激烈的时代需要明确竞争者的各种状况，主要从技术、商品的价格、服务等方面与竞争者比较制定竞争策略，明确自己的优势与不足之处，以便更好地适应时代的发展。
5.财务分析
主要从资金的投入，商品的成本分析，期间费用，商品的销售利润，预测现金流量表，预测利润表，预测资产负债表，主营业务利润率，总资产利润表，成本费用利润率等方面分析企业的财务状况。
6.营销组合策略
主要从营销组合4P 即产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略出发。产品策略主要是商品的定位，商品质量和服务分析。价格策略主要是定价分析c销售渠道策略主要是一级、直销方式。促销策略主要是广告宣传、网络营销。
7.资金需求和筹措方法
根据企业的发展规划等方面来确定资金需求;通过权益资金(现金和实物)和贷款方式来筹措资金。
8.团队概述
团队的核心是共同奉献，共同合作。“3Q精品吧”全体成员明确分工，互相协作，一起分享信息、观点和创意，共同决策，同时强化个人工作标准。我们的目标一致，关系融洽，共同努力做好每一项目，共同前进，为消费者服务。
主体部分：
1.网店介绍
1.1 网店经营宗旨及目标
无论是现实中的商店还是网上的商店都必须有属于它们自己的经营宗旨和目标。经营宗旨是一个商店的灵魂，经营目标是商店的动力，只有明确经营宗旨和目标，才能使自己的商店更加完美，更加受广大顾客的喜爱。
经营宗旨：诚信为本、顾客至上、服务第一
经营目标：维护会员的权益，保证会员享受最好、最周到的服务是我们网店永远不变的服务目标，让我们的网店成为知名品牌商店。
1.2 网店简介
网店名称“3Q精品吧”有两层意义：其一，“3Q”代指亲情，友情;爱情;即这里能够为您的亲人、朋友、爱人提供最适合的精品;其一，“3Q”诣音于英语中的“Thank you”;意指“谢谢光临"。
网店域名：httP：//
30互动社区：httP：//
业务范围：本网店主要经营各种精美和品，运动服饰，户外用品等。
1.3 网店管理
1.3.l 管理思想
网店的管理思想是基于网店的经营宗旨而确定的，管理思想是对管理人员采取人性化管理，同时也要严格要求，对于网店平台的管理要体现网店商品的特色，具有个性、时尚、前卫等特点，以便吸引更多的顾客。
1.3.2 管理队伍
管理队伍主要涉及管理人员的协同合作与分工的问题，主要分为5大部分：(1)商品的选择;(2)网店的建设和维护;(3)同站推广Z(4)网店的订单处理;(5)售后服务。根据管理人员各自优势，进行合理安排使其各尽其职，各尽所能。
1.3.3 管理决策
根据顾客的反馈信息;定期召集网店管理人员会议，总结前期的经验和教训;融合集体的建议和意见，制定下一步的网店工作计划。
1.3.4 组织、协作及对外关系
(1) 组织结构
图 6组织结构
(2)协作及对外关系
首先根据市场调查人员的调查结果来确定网店商品销售，然后通过促销、网络推广人员的宣传来提高网店的知名度，引起顾客的购买欲望;再就是订单处理人员打印出订单交于发货部门发送货物，最后就是售后部门人员的服务。售后服务的好坏对网店的发展有着重要的意义。随着网店的发展，我们将与本网店相关的企业及单位建立合作伙伴关系。体现在与众多的供应商建立战略伙伴关系，还有与客户建立具有战略意义的委托加工关系。
(3)技术及知识产权
由于商店是在网络上建立的，所以同站的建设非常的重要，既不能与其他网站雷同，又要有自己网店的特色;网店建好后要注意保护自己的劳动成果，在适当的地方注明技术及知识产权的所有者以防别人盗用。有了技术和产权的独立性，同时也给顾客更多的信任感。
(4)场地与设施
采用西单网上商城电子商务平台，企业的配送场地设在交通发达便捷的地方，便于货物的发送，将以最快的速度把货物送到顾客的手中，绝不会出现货物没有在规定的时间内送到，或者根本就没有送到顾客手中的情况。
2.市场分析
2.1 市场介绍
现在;人们的传统消费思维方式不断改进，上同人数不断增加，网上商店正在以飞快的速度发展。几乎每家生产厂家、各大公司乃至个人都可以在网上直接进行网上交易。虽然我国的电子商务发展相对于西方发达国家来说比较落后，但是从我国现在的形势、政策出发，可以看到我国政府对电子商务发展的重视性和决心，计算机产业也达到了国际水平，这是发展电子商务的成熟条件之一;物流是电子商务成熟发展的条件之二，我国的物流相对发达国家来讲，起步比较晚;直接导致和发达国家相比有一定的距离;但是我国现在正在提高全国物流水平。刚刚结束的两会中对电子商务的发展下达了重要指示;国家对电子商务实行减少税收。因此电子商务的发展势不可当，是时展的趋势，其前景是光明的。
2.2 市场/市场机会及环境
2.2.1 根据大量的市场调查我们确定目标市场为：
(1)年轻人;
(2)企事业单位员工;
(3)公司白领等;
我们选择这些群体为目标市场的原因有以下几点：
(l)他们有充足的时间上网;
(2)他们的购买力相对较大;
(3)比较关心国家大事;
(4)比较理性;
(5)追求新鲜事物。
2.2.2 市场机会及环境主要从以下两方面考虑
(l)宏观环境：国家为鼓励电子商务的发展，已经颁布了《数字签名法》，《电子认证服务管理办法》等，这些法律法规为电子商务在我国更好的发展开通了绿色通道。我国消费者已形成的消费观念、价值观念、、道德规范、审美观念以及世代相传的风俗习惯等影响了电子商务的发展，但时代是发展的，社会是在不断进步的，人们的思想也在不断地发展。
(2)微观环境：现阶段人们能很快从网上找到的网上商店一般都是以经营百货为主，其产品种类上万种。我国的电子商务才刚刚起步，还有许多的发展空间，而且现在我国对发展电子商务给以很多优惠政策，所以现在是发展电子商务的最佳时机。
2.3 顾客的购买准则
(1)网上购买商品便捷、便宜、商品的配送方便，商品可以直接送到顾客手中。由于没有中间商的参与，所以商品的价格相对市场上的同种商品便宜。
(2)网上购买商品安全性高。由于国家最近出台了一系列有关电子商务的法律法规，网上交易的安全性提高了，这样，顾客的利益就得到了保障。
(3)本店的商品集中;能够很好的表现顾客的个性。
(4)网上购物不受地理位置的限制。消费者无论身处何地，通过互联网就能订购到自己喜欢的商品。
2.4 市场渗透和销售量
(1)吸引现有商品的潜在顾客，以增加商品的销量c努力发掘潜在顾客，把商品介绍、推销给从未购买的用户。把竞争对手的顾客吸引过来，使之购买本店商品。
(2)刺激现有顾客的潜在需求，以增加商品的人均购买量，使现有顾客更频繁地购买本店的现有产品。
(3)按照顾客的需求提供个性化商品，可刺激现有顾客增加购买量，有助于吸引潜在顾客。
3.竞争分析及策略
3.1 竞争者
从2000年以来，由于我国政府出台一系列的政策法规，电子商务得以迅速发展，大量的企业在网络上都有了自己的网络销售渠道。国内知名度大的网上商店有易趣、淘宝网等，通过多年的经营已经成为网上百货商店，货物种类繁多，而3Q精品吧销售的商品主要是时尚礼品，更适合大众消费。由于参加本次大赛的团队共有300多支，我们的网店拥有自己的特色，我们相信，最后的胜利一定是我们的。
3.2 技术优势
电子商务行业不需要自己的生产基地，采用直接与生产厂家联系，作为生产厂家的一级商，因而其规模经济、资源供应、销售渠道、消费者信赖、购买者的转换成本等都是差不多的，因而新进入者的威胁比较大。
作为虚拟的网络，其技术一般需要采用先进的服务器、高速的传输速率。网上消费者没有耐心等待网站的打开，我们要采用先进的技术才能解决这一首要问题。企业的经营宗旨、企业文化在网上的表达需要高科技的技术人才，充分吸引消费者的购买欲望。
3.3 价格优势
由于网店的商品是直接从生产厂家采购;我们可以采用薄利多销的方式吸引消费者。我们要有自己价格方面的优势，并不是每种商品的价格都低于同行业商品的价格，在与同行业商品相当的情况下。让适当的商品价格略低于同行业商品的价格，再将这些商品运用促销等手段来吸弓艄费者。当今的电子商务是“眼球”经济，吸引顾客是立足行业的根本目标，只有顾客的光临;才能在特色和价格等其他方面占据优势。
4.商品与服务
主要销售精美礼品，有ZIPP。系列火机、瑞士军刀、意大利莫丽娜玻璃千朵花项链坠、芭比娃娃系列、各种车模、野外休闲用品等，并提供送货、退换货等服务。
4.1 对应技术
本店没有采用平台所提供的首页模板，而是另行制作了符合本店商品特色的个性首页。首页的FLASH;图片的处理完全是我们的技术人员努力制作而成。当你进入我们的网页时，你会感觉到眼前一亮，它给人一种清新、凉爽而又真诚的感觉。
4.2 商品及服务规划
国内网上商店销售现状为我们的发展提供了很好的发展机会，为我们的商品及服务提供了广阔的市场。本店商品采用正规供货渠道，质量绝对可靠，而且我们还设有换货、退货的服务。
我们把服务提高到相当的高度来认识：服务是树立企业形象，传播企业文化的最直接、最有效的途径。我们为每一位客户建立一份商品档案，真正体现我们“全程无忧服务”的服务理念。同时我们还可以利用所掌握的客户的购买信息，及时为客户提供最新商品信息，调整服务策略，以期达到更好的服务水平。
4.3 未来商品和服务规划
新型产品的上市;其生产厂家必定做过大量的广告宣传;促销活动，作为BtoC的电子商务企业要根据企业的特性对其新型产品做网络营销的策划。为满足老顾客需求，吸引新客户，需要在适当的时候增加新型产品。网络营销的媒体主要是多媒体，除了促销，还可利用论坛、BBS、浮动广告等进行宣传。
4.4 服务与支持
网上商品在推广中与顾客的直接接触较少，往往是通过网络进行的，因而除了广告等宣传外还要提高企业关于商品的服务。电子商务行业属于服务业中的流通部门，其服务特点一般为：
(1)客户分散型;
(2)营销对象比较固定;
(3)营销方式山较单一。
根据网络营销这些服务特性需要制定相关的营销策略：
(1)产品策略;
(2)定价策略;
(3)促销策略;
(4)渠道策略。
5.市场与销售
5.1 市场计划
明确的市场目标能给网店明确的服务对象，市场调查同行业的各种商品的整体销售量，结合本网店的情况来规划市场计划：首先推广网店;然后力争消费者购买我们的商品，在保证我们的售后服务及商品质量的同时，不断扩大我们的销售量c
5.2 商品策略
5.2.1 商品定位
根据网店的经营理念、宗旨及网店文化来确定其核心商品，提供能够给消费者带来基本利益或效用的商品;主要有形式商品——一般表现为商品的质量、样式、包装、品牌、商标、特色、价格等;附加商品——顾客购买商品所得到的各种附加利益的总和;包括质量保证、使用指导、售后服务等。
5.2.2 品牌和商标
网店销售的商品具有不可直接接触性，网上商店的商品来自的生产厂家众多，商品的种类繁多，因而其商品在现实中品牌和商标不计其数，为了在网络中增加商店商品的知名度和品牌，使用品牌和商标是必不可少的。考虑到网上商品不适合每一种商品都有其品牌，根据网店的文化、特点、市场调查及同行业销售情况来把每一类商品设为一种虚拟品牌，对于个别热促销的商品用一种虚拟品牌;设计出简明醒目、构思新颖、特色鲜明、体现网店或商品的风格的品牌。
5.2.3 质量和服务
网上交易具有虚拟化，但是本店绝不会因为这一点而欺骗消费者的利益。由于顾客没有直接面对商品，因而本店将严格控制商品的质量、售后服务等;要比现实做得更有特色，虽然网络是虚拟的，但是本店将尽最大的努力让顾客感觉与在现实中购物一样的放心，将现实中的售后服务和网络售后服务相结合，制定出符合网店特色的售后服务。
5.2.4 商品策略的调整
及时地增加、删除商品，调整商品的价格，进行促销活动，并及时提供热销商品及商品销售量排行、最新动态等商品信息，以满足顾客的需求。
5.3 定价策略
5.3.1 定价目标
定价目标：以消费者为中心，提高市场占有率并使公司利润率最大。定价目标是指网店通过指定一定水平的价格所达到的预期目的，定价目标是为了实现网店利润最大化。网络商品的价格是制约商品能否成交的首要基础，网络商品的价格一般比市场价格低，但不能太低;因为消费者对商品价格的变动幅度有一定的承受力c
5.3.2 定价导向
为实现定价目标并考虑到网店特色，采用总成本加成定价法;即以商品成本为基数，并考虑适当盈利和税收，然后将它们按总成本的一定比例加成而确定商品价格。计算公式：单位商品价格=单位商品总成本X(l十成本加成率)。定价导向根据商品的成本、市场需求情况及竞争状况;运用价格决策对商品进行计算。
5.3.3 定价及价格调整
在对商品的价格进行调整时，我什1应充分考虑到调价后消费者的反应和竞争者的反应。同时;我们还要考虑同行业对价格的反应，考虑竞争者的财务状况、销售量、网店的营销目标，从中预测出竞争者可能会采取的措施及反应的剧烈程度。制定一套有利于竞争又有利于消费者的价格方案。
商品差别定价：网店通过同行业竟争对手商品的有关情况，如质量、性能、价格和服务等;对照网店商品的情况制定出高于或低于竟争者的价格。
5.4 销售策略
5.4.1 销售渠道
主要采取的模式为：生产者一零售商、消费者，企业相当于其中的零售商。企业的销售渠道类型为直接渠道或一级渠道，直接从生产厂家订货，再直接销售给消费者;这样既减少了中间环节，又减少了商品的成本，使得网上商品的成本比较低，这就是电子商务的电子商务岗位实践与就业能力实习实训手册(营销类)
优势。
5.4.2 销售步骤
电子商务的销售步骤比较固定，销售过程要以消费者为主;其步骤为：
(1)注册会员;(2)选择商品;(3)选择支付手段;(4)选择送货方式;(5)企业收款、送货;(6)售后服务。
5.5 促销策略
我们采用以广告宣传为主，其余促销方式相互配合的促销手段。
5.5.1 人员推销
(1)在各大高校附近发送精美礼品及宣传单。
(2)充分利用网上资源，寻找买家，发送供给信息。
5.5.2 广告宣传
(l)广告宣传采用群发电子邮件，在知名同站上做浮动促销广告，在门户同站中超链接;同时再登录几个知名搜索弓l擎，然后在各大人气论坛发帖。
(2)充分利用1000元的虚拟货币，在大赛平台上进行竞价推广。
5.5.3 公共关系
(1)建立3Q互动社区，与客户建立良好的关系，形成固定的消费群体。
(2)与学校团委和学生会联系，在学校每周举行一次座谈会，利用班会、团会时间进行以系为单位的宣传;在学校主页上宣传。
5.6 品牌认证
树立良好的网店文化，网店形象;品牌认证是其重要因素。公司的知识产权、商标、品牌必须等到相应的认证，避免关于这方面的纠纷。域名需申请注册，一切要合理化、合法化、科学化。
6.财务预测
6.1 资金的筹集和运用分析
资金的筹集可以采用权益资金的筹集(现金和实物)和负债资金的筹集，其比例为6：4，即假设公司的权益资金为6000元，则负债的筹集应为4000元。权益资金为内部资金，由内部人员筹集;负债筹集主要向学校贷款。企业的资产规模、资产结构分为流动资产和固定资金，其中流动资产包括现金和存货。对于同店;存货占资产的大部分，约为50%，现金约为20%;固定资产约为30%。
6.2 成本、费用与收益分析
息税前利润EBIT=(P-V)XQ-F=S-VC-F其中，P——商品销售单价，V——商品的变动成本，Q——商品销售数量，F——固定总成本;S——商品销售额;VC——商品成本。V可根据商品的单价和进货渠道的价格等来确定;Q可根据同行业的分析、市场调研等确定;P可根据企业自身情况、同行业的商品的单价、市场调研确定;F可根据企业所得税、营业税、增值税、城建税、教育税、附加税、管理人员的工资、办公用品等因素确定。商品的成本由每一种商品的进价和数量确定后叠加而成，其中还包括商品的运输费等因素，选择质量好、价格低、运输方便的生产厂家进货，尽量减少不必要的开支。成本——收益日如下图所示。
图 7成本——收益图
其中：E——保本点;G——保利点;
根据以上初步确定成本费用为：
(1)商品成本费、运输费、库存费总共为 5000元;
(2)固定成本(电脑，办公费)为 3500元;
(3)流动资金为 1500元。
收益不等于利润，但收益越高，相比之下利润也会越大。以TR代表总收益;Q代表销售量，P代表价格，则 TR=Q * P，由此式可以看出，似乎在价格或销售量一定的情况下，另一个量越大收益越大，但事实并不是如此。根据经济学家分析，收益又分为平均收益和边际收益，我们以AR代表平均收益，以MR代表边际收益，则AR=TR/Q，MR=TR/Q(其代表增量);所以收益增大的最理想状态就是边际收益最大化。商家追求的最终目的就是实现利润最大化。而利润最大化原则是边际收益等于边际成本，即当多销售一个单位商品所增加的收益等于对这一单位商品投入增加的成本。
6.3 各种报表预测
图 8表
图 9资产负债表
6.4 企业获利能力分析
(1)主营业务利润率=营业利润/商品销售收入净额=360/1000 X 100%=6%。通过考察主营业务利润率占整个利润总额比重的升降，可发现企业理财状况的稳定性，面临的危险或可能出现的转机现象。
(2)成本费用利润率=利润/成本费用=360/500 X 100%=72%。该指标反映了企业主要成本的利用效果，是企业加强成本管理的着眼点。
(3)总资产报酬率=息税前收益/全部资产平均余额=460/1000 X 100%=46%。该比例越高，表明企业资产利用效用越好，整个企业盈利能力越强，经营管理水平越好。
7.风险分析
7?1 市场分析
市场占有率是衡量企业发展成功的一个重要点。企业在前期发展中由于种种原因，不
能快速地占有很好的市场份额。电子商务企业的大部分资金用于商品的采购、库存等，商
品的数量完全需要根据市场份额、销售量来确定，为了减少市场风险，必须使商品的采购、
库存管理等要合理化、科学化;减少盲目性，设置安全库存量来防止缺货所造成的损失。
如下图所示，商品库存采用ABC分析法，为了减少企业的损失，应调研同行业的商品
销售情况、采购情况以及市场需求等来确定商品的采购计划库存管理等。
图 10 ABC分析图
7.2 政策风险
在进入21世纪的今天，电子商务的发展已成为信息时代经济活动全新的技术手段和方法，并进入Internet最广阔的应用领域。各国政府不惜将巨资投放到这一领域以促进其发展和完善。美国前总统克林顿曾指出：“电子商务是21世纪的生存方式，它不仅是企业竞争的利器;也直接关系到国家生产力与贸易竞争能力。作为新世纪的企业家、政治家或每一个人，如果不积极面对电子商务，就会有落伍的危险。”联合国秘书长安南也指出：“现在及未来的通讯革命将最终解决长期存在的贸易问题;而电子商务是国家财富再改造关系间的一场革命。” 我们国家自1998年成立信息产业部开始，一场有关电子商务研究和讨论的“电子商务徽’随之在国内掀起，主席对我国发展电子商务也给出了重要指示：“在发展电子商务方面，我们不仅要重视私营、工商部门的推动作用，同时也应加强政府部门对发展电子商务的宏观指导，并为电子商务的发展提供良好的法律法规环境。”总而言之，作为一种商务活动过程，电子商务将带来一场史无前例的革命，其对社会经济和生活的影响会远远超过商务的本身。
7.3 财务风险(筹资风险)
由于企业项贷金有负债初｝洒而必定会了起瑜务风脸，适当由妻级负债有利子表高企业的利润，但要减少盲目性，提高科学性。企业息税前资金利润率高于借入资金利息率时;使用借入资金获得的利润除了补偿利息外还有剩余，因而使自有资金利润提高;否则企业需借入资金还本付息，会陷入财务风险，因而必须严格控制固定成本比重占销售收入的比重。由于企业息税前资金利润率和借入资金利息率差额具有不明确性，因而需要有一个合理的资金结构，维持适当的负债水平，充分利用举债经营手段获取财务收益，提高自有盈利能力。
7.4 质量风险
商品质量是关系到企业生存的关键所在，质量的优劣是提高企业信誉的一个重要因素。
由一个消费者至少能影响身边至少20个消费者的连锁反映可以看到质量对顾客的重要性，因此企业必须严格把握商品的质量，与生产厂家签订质量方面的合同;提高采购人员的综合素质。
质量风险是商品出现质量问题，商家负责给换货或退货而承担的损失。作为诚信商家，遇到此种情况;必须承担此风险，降低此风险方法只有一个，那就是提高商品质量;以质保优。
8.经营战略
8.1 总体战略
明确企业经营理念、宗旨、文化，采用先进管理模式，合理地分配人力资源;以高效的服务、高效的工作效率、优质的商品、先进的网络技术、先进的营销理念和营销方式打开全国市场。
8.2 商品及服务战略
以“生产者一零售商、消费者” 的销售渠道模式，以“一级渠道、直接渠道” 的销售渠道类型，直接从多种生产厂家进货，再直接流向消费者，不断地根据市场需求、市场分析、删除和增加商品来满足消费者的需求。借鉴知名企业的服务，将现实中的服务和网络中的服务相结合，开辟出一条全新的服务理念;实行“多种支付手段，多种配送选择方式;在线业务咨询，在线技术咨询，高效的售后服务”等多种技术手段c服务水平的高低直接决定了顾客是否再次购买，所以要具有快捷、真诚的服务水平和优质的服务态度。
8.3 组织管理模式
职位管理：主要管理职务分析后每个职位描述、任职的资格。
建立职务体系：
(l)通过技能和职位设置：对所有任职所需的知识技能进行分类管理。
(2)通过职位设置：主要设置权限分配;运用绩效考评、考勤管理、请假管理、加班管理、薪资管理制定。
四、实训作业
(一)写一份对寻找电子商务新商机看法的说明文
1.作业题目
寻找电子商务新的商机。
2.具体要求
叙述网络营销的特点，提出目前网络营销的状况，并列举网络营销新的商机。
(1)阅读本项目中的相关知识。
(2)参考有关网络营销的资料。
(3)查阅成功网络营销的发展历程。
题目：寻找电子商务新的商机
教师评语：
成绩评定：
(二)书写一份完整的经营项目计划书
1 作业题目
撰写经营项目计划书。
2.具体要求
有完整的计划书的内容，篇幅3000字以上，应有500字左右的摘要，并用幻灯片方式制作演示文稿。
(1)确定自己的经营项目。
(2)参考有关计划书的写作格式。
(3)搭建计划书结构框架。
(4)书写计划书内容(500字摘要，全文以电子版形式)。
题目：经营项目计划书
教师评语：
成绩评定：
附录：
中国首届电子商务大赛青年电子商务创业专题赛
创业计划书模版
一、体例、格式要求
1.书写体例按照国家科技论文编排标准样式，要求层次分明;
2.篇幅要求在3000字——10000字之间;
3.篇首要附加计划书呈报团队等自然常项要素(自我设计);
4.文件标题用宋体初号字;一、二、三号标题分别用宋体2号一4号字;正文一律用
宋体小4号字;
5.图表要按照国家科技论文编排标准制作，有不符合标准的要酌情扣分。
二、项目内容参考(本项目只作为模版参考，不作为评分标准)
摘要(整个计划的概括，文字在2页一3页以内)
1.宗旨及商业模式
2.产品概述
3.市场分析
4.竞争分析
5 财务预测
6.营销组合策略
7.资金需求及筹措方法
8.团队概述
三、网店介绍
网店经营宗旨及目标、网店简介、网店管理(管理思想、管理队伍、管理决策)
1.组织、协作及对外关系
(1)组织结构
(2)协作及对外关系
①技术及知识产权
②场地与设施
2.市场分析
(1)市场介绍
(2)市场机会及环境
(3)目标市场
(4)顾客的购买准则
(5)市场渗透和销售量
3 竞争分析及策略
(1) 竞争者
(2) 技术优势
(3) 价格优势
4.竞争策略
(1) 对应技术
(2) 产品及服务规划
(3) 未来产品和服务规划
(4) 服务与支持
5.市场与销售
(1) 市场计划
(2) 产品策略
① 产品定位
② 品牌和商标
③ 质量和服务
④ 产品策略的调整
(3) 定价策略
⑤ 定价目标
⑥ 定价导向
⑦ 定价及价格调整
(4) 销售策略
① 销售渠道
② 销售步骤
(5) 促销策略
① 人员推销
② 广告宣传
③ 公共关系
(6) 品牌认证
6.财务预测
(1) 资金的筹集和运用分析
① 筹资
② 资金投入
(2) 成本、费用与收益分析
① 产品成本分析
② 期间费用
③ 产品销售利润
(3) 各种报表的预测
① 现金流量表
② 预测利润表
③ 预测资产负债表
7.创业获得能力分析
8.风险分析
(1) 市场风险
(2) 政策风险
(3) 财务风险
(4) 质量风险
9.经营战略
(1) 总体战略
(2) 产品及服务战略
① 产品发展战略
② 服务战略