网店经营策划书范文
时间：2024-01-08 17:21:34
网店经营策划书篇1
关键词：网络书店；制约因素；ISM分析法
在十二届全国人大三次会议上总理在政府工作报告中指出，新兴产业和业态是商家的竞争高地，“制定‘互联网+’行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。”网络销售方式的出现，为实体书店的发展带来一线生机，因此也受到了各个实体书店的追捧，一时间网络书店变得炙手可热，然而如何去经营好一家网络书店，却还需做更多的科学研究和分析。
一、选取制约因素
下面我们将对以往学者提出的对于网络书店的制约因素进行分析归纳和总结，学者肖绍清认为制约网络书店发展的14个主要因素有信息基础设施落后、信用消费不发达、配送体系不健全等，而鲍克忠则认为网络书店的主要制约因素是安全性、商业信用的建立及支付方式落后。陈蓉、徐红则认为制约现在网上书店发展的主要因素为信息流不通畅，资金流不健全，物流不发达等。
综上所述肖绍清对于网络书店制约因素的归纳较为全面，而后两个学者的观点更具归纳性，因此，在结合他们观点的基础上，选取九个制约上海市网络书店发展的主要因素：1.网络营销观念狭窄；2.网络普及率不高；3.信用消费不发达；4.信息基础设施落后；5.网络安全问题；6.资金困难；7.缺乏个性化的服务；8.人才力量薄弱；9.法律环境不良。
二、ISM系统分析模型的构建
根据归纳的制约因素，我们将利用ISM方法对这些因素进行分析，根据它们是否具有直接关系，得出下面的二元关系矩阵，其中，0代表了两个要素之间没有直接联系，1则代表了两个要素之间存在直接关联。并根据邻接矩阵算出二元关系矩阵的可达矩阵，把各个制约因素带入其中得到最终的网络书店发展的制约因素系统结构图如下：
三、模型结果描述分析
分析得出制约网络书店发展各个因素之间的关系，由于要素1和要素6之间存在相互影响的关系，而网络书店发展的好坏与要素1、6、7都有明显相关关系，所以在画具体的级数划分图时，要把网络书店的发展这一要素和1、6、7用箭头连接。由上图可知，级数划分图的第一层为目标层：网络书店发展，第二层：缺乏个性化服务，资金缺乏和网络营销观念偏狭，第三层：信用消费不发达，网络营普及率不高，人才力量薄弱，第四层：网络安全问题，信息基础设施落后，第五层：法律环境不良。
（一）直接关系分析。信息基础设施落后和资金困难直接影响了网络书店的个性化服务，网络书店的个性化服务程度又直接会影响到网络书店发展的好坏，而网络普及率的高低直接影响信用消费的发达程度，同时也影响人们的网络营销观念，人才力量薄弱对网络书店个性化服务也有直接影响，法律环境不良却是网络普及率不高和出现网络安全问题的重要原因。
（二）间接关系分析。除了显而易见的直接关系，还存在要素之间的间接关系，信用消费不发达和缺乏个性化服务之间存在着一定间接关系，因为信用消费不发达直接影响到信息基础设施的发达与否以及书店资金，而信息基础设施的发达与否以及书店资金又影响到网络书店的个性化程度。
四、针对性对策与建议
根据系统结构图可知，影响现在网络书店的主要因素有三个，他们分别为信息网络营销观念偏狭，资金困难和缺乏个性化服务。我们将针对这三方面来提出对策和建议。
第一，改变营销观念，灵活营销策略。网络书店要采取灵活多样的营销策略，加强与客户的沟通、树立品牌形象、形成企业文化，与知名站点建立链接，书店还可为吸引读者提供折扣。
第二，拓宽融资渠道，积极吸引资金赞助，如多元化商品销售和广告收益等，正如花培娟所说：“若把经营书店当做是一项文化事业来做，可以挖掘整个出版产业链中尚未完善的价值，提高空间利用价值。从而将文化体验和氛围以更有价值的方式与经营挂钩。”
第三，营造一种与众不同的企业文化，并为顾客提供个性化特色服务。网络书店要在市场竞争中生存下去，必须要对市场进行有效细分，根据自身条件选准目标市场，开展特色化经营：服务内容特色化、方式多样化。只有既满足了读者现实需求，又挖掘、引导了读者潜在需求，才能使网上书店得到长足发展。（作者单位：上海工程技术大学）
参考文献：
[1] 彭博.互联网+ 怎么“加”[J].中国青年报.2015（03）
[2] 肖绍清.制约网上书店发展的14个因素[J].技术无限.2010.（06）：35-36
网店经营策划书篇2
[关键词] 签售 图书营销 《穿火车》
现代社会中，图书不仅作为传播知识、传承文化的工具而具有社会价值，更是一种能带来经济利益的文化商品。出版者前期辛苦编辑生产的图书如果不经市场交换而转换为利润回报，那么所有的工作都是徒劳的。因此从选题策划开始就应该把现代营销理念贯穿其中，根据图书性质、目标市场、读者对象而选择合情合理的营销策略。无论是从传统的市场营销学4Ps理论，还是从4Cs、4R理论来讲，营销都是一个系统而有机的整体，贯穿于企业生产经营的全过程，图书营销亦是如此。图书是一种特殊的商品，因而其营销有自身的独特性，因此更应该因时因地制宜。
环视现在的图书市场，靠自身的品质、知识点等原因而成为畅销品的几率已经微乎其微，而绝大多数的畅销品都是被精心策划的营销攻势打造出来的。想要打造一本成功的市场类图书，有两点是不可忽视的，一是宣传，二是铺货。多途径、大规模的宣传造势为的是吸引媒体和消费者的注意力，而多渠道铺货是为了使宣传计划能落到实处。不同内容、不同定位的图书应采取不同的营销宣传模式，如媒体、签售、演讲、专访、直销等方式，只有运用得恰当才能起到理想的效果。
图书签售是指作者或者一些知名人士在公共场合为售卖自己的作品而举行的现场签名活动。作者是图书营销重要的资源之一，随着图书市场竞争越来越激烈和职业作家的出现，越来越多的作者参与到图书营销活动过程中，出版社在打造畅销品牌的同时，也打造了一批品牌作家，如韩寒、郭敬明、郑渊洁、杨红樱等。知名作家是一面旗帜，具有很强的社会影响力和品牌效应，因此出版社也愿意花重金包装、打造这些知名作家，同时作家也越来越愿意扮演“开路先锋”的角色，参与作品一线市场推广。图书签售是最常见的一种互动推广方式，新作家可以借由签售让更多的读者了解自己，知名作家可以借由签售巩固自己的地位和荣誉。现以《穿火车——“三个80后傻瓜”14000公里摩行记》签售活动为例，与编辑同行分享下活动中的得与失，以期共勉。
1、找准图书的营销点
并不是所有的图书都可以采用签售方式来做促销宣传，只有图书的内容或作者或某一理念有特色冲击力的时候，才有可能吸引特定的目标顾客，且当签售各种资源具备时，才可以进行签售活动。这些特色冲击力一般包括新闻事件、社会热点活动、某种流行理念、名人等。通常情况下，“名人效应”是图书签售活动最得力的支撑点，而签售也以名人签售最为常见。其他还有如“事件效应”、“情感效应”等可利用的效果点，总之有要一个足够吸引人驻足停留的亮点。
《穿火车》一书讲述的是3个贵阳男孩15000公里的摩行游记，这是一本年轻人写给年轻人看的书，全书处处闪耀着青春、梦想、激情、冒险。本书选题策划之初，目标就定位于青春、有一定文化修养、有梦想的年轻读者。同时由于考虑到作者自身名气有限，但在网络上（如天涯论坛）有一定的人气和知名度，因此营销宣传的重点放在网络推广和活动策划上。再者考虑到本书的卖点定位于青春、梦想、冒险，目标读者定位于年轻读者，所以营销活动除了网络媒体和纸媒宣传外，还应策划读者交流和签售活动，以期能达到和读者互动交流、增进分享、扩大影响的目的。
2、做好前期宣传
由于考虑到本书的作者为贵阳人，市场资源、媒体资源、人脉资源都集中在贵阳，所以选定贵阳为图书签售的目标市场。其次选择了西西弗书店作为签售的合作伙伴，西西弗书店是贵州省最大的民营书店，其倡导的理念是“参与构成本地精神文化”，其曾参与并策划名人讲座、签售、沙龙活动较多，如蔡康永、蔡依林、方文山等，有很强的签售活动经验。此次作为贵州地方出版社和贵州地方书店的一次合作，实现了双方资源的优势互补，是一次图书营销活动的尝试之举。
为了扩大影响，使签售信息准确传达给读者，我们做了如下几项工作。
（1）纸媒宣传。利用和贵州各报社的业务关系，联系了《贵阳日报》《贵阳晚报》《贵州都市报》《黔中早报》《新报》等贵州地方媒体，采用软文、专访等形式，报道签售会活动信息。此外在签售活动开始一周前举行了媒体见面会，邀请各媒体单位与作者、出版社三方共同就图书及签售活动展开交流，充分利用媒体传达相关信息。
（2）电媒宣传。在媒体见面会上邀请贵州电视台做相关采访，在贵州电视台《百姓关注》栏目中播出。
（3）网络媒体。首先利用西西弗书店微博和贵州人民出版社微博，签售信息。再者，在人人网、天涯网、豆瓣网等平台相关信息。其次，利用贵州本地生活论坛、自行车运动论坛、摩托车运动论坛、户外论坛等签售活动信息。
（4）海报。由出版社提供素材，西西弗书店负责制作，张贴于西西弗书店各门店。
（5）人脉传播。利用作者、编辑等亲友关系，预约人员参与签售活动，一方面可以烘托气氛，令一方面可以防止冷场。
3、活动形式及现场控制
（1）主题。经过与作者和书店方面沟通，将签售会主题确定为“三个80后贵阳‘傻瓜’的理想主义”，地点选定在贵阳西西弗书店城文店3楼主题活动区。
（2）活动流程。活动采取“分享交流+签售”形式举行。首先，用准备好的视频、图片、PPT等素材，外加作者的介绍，直观简要介绍关于《穿火车》一书的基本内容；其次，邀请2至3名户外运动嘉宾上台和作者交流；再次，由读者提问参与互动，中间穿插紧扣主题的魔术活动活跃气氛；最后进行现场签售；签售后留出一定时间与读者进一步交流和合影留念。
（3）现场布置。现场布置主要包括会场布置、背景制作、音响设备调试、秩序维持等。
4、活动评估
对营销活动进行评估，是为了对营销活动进行监控、总结，以达到测定营销效果、总结经验的目的。此次签售活动的目的有二，其一是促进直接销售，其二是利用纸媒、网络媒体同步进行宣传，扩大影响。从此次签售活动的效果来看，有许多不足和需要改进的地方，如现场销售效果不是很理想，虽然经过各种媒体的报道取得了一定的宣传效果，但并未达到预计中的效果。总结起来，我们认为以下几点是此次签售会的不足之处：
（1）图书卖点不突出，作者知名度不高，整体效果欠佳。由于游记类型图书市场上较多，所以卖点不是特别强的图书很难吸引读者的注意。
（2）会场场地狭小，座位摆放不合理，导致会场拥挤，人流量不大。
（3）由于签售在书店3楼举行，散客仅限于书店内部的顾客，导致整体人流量不大，场面不火暴。
（4）活动持续时间短，售卖效果不理想。对于非知名作者的签售活动，可考虑增长签售时间，及在人流量大的地方，如书店门口、广场等开放场合，以吸引人群，增加场面效果。
作者简介
网店经营策划书篇3
张抗抗提案：
呼吁拯救民营书店
基于此，正在进行的“两会”当中，全国政协委员、著名作家张抗抗女士提交了一份关于扶持民营书店的提案。该提案主旨是建议各级政府推出政策扶持民营书店，同时用行政手段限制网络书店的图书销售价格折扣。张抗抗女士对书店的眷恋之情，相信也是每一个爱书人的心情。然而，通过限制网络书店价格的办法来保护民营书店，这一提法本身引发了争鸣与热议。
2013年“两会”期间，全国政协委员、中国作协副主席张抗抗递交了一份关于扶持民营书店的提案。张抗抗的提案建议主要有四条：
1.建议对网络书店的图书销售价格，进行限制和严格管理；2.建议政府考虑对实体书店进行大幅度减税，或参照目前新华书店享有的返税政策，使民营书店享受同等的“国民待遇”；3.建议各地政府把实体店纳入公共文化服务系统，在城区规划中为书店留下一角之地。用于文化建设的政府拨款，也应向民营书店进行适度倾斜：4.建议设立图书公益基金等类似性质的民间或半官方机构，对资金流转困难的民营实体书店进行定期资助。
这个提案针对的是目前民营实体书店普遍存在的问题。《2012年中国图书零售市场报告》显示：实体书店的这场危机并非一夜形成，早在2008年，中国传统图书零售业的增长速度便突然下滑，2009年增速较为平稳，2010年增速跌落到1.38%，2011年似“回光返照”，出现了增速5.95%的反弹。而到了2012年却首次出现了负增长。
提案的合理性：
学习先进政府扶持
在张抗抗委员的提案的细节处，我们见到了许多国外经验。比如德国、美国等国政府规定：新书出版后，先行在实体书店销售三个月（或半年）。在此期间，网上书店不得销售该书的纸质版及电子版。这有点类似我国保护电影的做法：在新电影上映一年之内，未经特许电视台不得播出。日本和韩国政府，已制定了图书最低折扣价，保护实体书店与网络书店享有平等竞争的舞台。韩国政府规定：网络书店的书价必须与实体书店同步，并对打折幅度作了不得低于八折的严格规定，销售价格不能低于成本价，有效避免了不正当的恶性竞争。加拿大政府规定：为独立书店购置电脑设备等，支付一半费用。法国、英国政府长期免征书店所得税。
借鉴其他国家和地区的先进经验，辅以政府的大力扶持，这条路正在被实践着。台湾地区的文化地标——诚品书店，即将于2014年在大陆开设第一家分店。这家新店没有开在北京、上海这样的一线大城市，而是落脚山清水秀的苏州。对此，诚品书店大陆事业发展项目负责人李介修并不讳言：北京和上海曾是开店首选。但一级城市进驻的成本和代价都很高，当地政府也还没有明确的合作意向。相反，苏州则以一种非常积极的态度迎接诚品书店。早在2010年，苏州工业园党委书记马明龙就曾披露：苏州诚品书店的项目批地已经完成，正在展开规划设计。苏州工业园不仅给诚品最好的地，还要完成最好的交通等配套，让苏州诚品，成为苏州新工业园的城市文化新地标。
另据万圣书园总经理刘苏里介绍，诚品书店在苏州的分店“获得了几乎所在地最高政府的支持。这是任何一家大陆民营图书零售商都不可能获得的待遇。也就是说，诚品书店在台湾不具备的条件，这里都有了。”而大陆民营书店目前享受不到的待遇和抉持，这里也有了。
提案的不合理处：
用行政手段强制网络书店限价
张抗抗这个提案中，关于网络限价一条是否真的合理？有业内人士反映，网络销售和实体销售，由于进货渠道和铺货方式的区别，一本书的价格很难实现网络与书店中的相同。而作为监管部门，更无权对合法合理的定价规则进行干涉甚至限制。同理，由于发行商和出版方都有自由选择渠道的权利，有关部门也无法对网络渠道和实体渠道铺货的先后顺序进行协调。在市场规则中，我们不能因为要保护某一方而限制另一方的发展，外界保护和支持固然重要，而民营书店为了更好的生存，也需要摸索一条适合自己的、完全区别于网络销售的发展道路。
有人指出从1992年十四大提出发展社会主义市场经济开始，经过20余年的探索，我们已经在大多数领域实现了市场经济。如今图书行业出版社与书商并立，新华书店、民营书店、网络书店齐飞的景象，无疑受益于市场经济政策。然而在遇到一些棘手的麻烦时，我们的思路还是会不由自主地被计划经济所束缚。“对网络书店的图书销售价格，进行限制和严格管理”，张抗抗委员提案中关于限制网络书店的提议，即是典型的计划经济思维。通过行政手段限制网络书店发展，可能的确能在一定时间和空间内使民营实体书店受益。但从长远利益考量，这样的做法扰乱的是整个图书市场的良性竞争，最终受损的是整个图书行业的利益。
网店低于成本价的倾销行为
应当禁止
也许有人会从外国的经验中驳斥上文的说法。上文也提到了张抗抗提案中关于国外经验的一段：“韩国政府规定，网络书店的书价必须与实体书店同步，并对打折幅度做了不得低于八折的严格规定，销售价格不能低于成本价，有效避免了不正当的恶性竞争”。韩国的做法乍一看好像也是通过行政手段限制网络书店，跟张抗抗委员的想法如出一辙。不过仔细看来，其中还有重要的一句“销售价格不能低于成本价”。这一点，才是问题的症结。
在国际贸易中有一个名词，叫“倾销”。是指一国（地区）的生产商或出口商以低于其国内市场价格或低于成本价格将其商品抛售到另一国（地区）市场的行为。在我国《反不正当竞争法》第二章第十一条中也明确规定：“经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。”
那么，具体打到几折算是低于成本价销售呢？京东商城CEO刘强东曾经说过一个数字。他在接受记者采访时称，京东的少儿图书“3折就可以盘进来”。对于这个说法，另一位图书行业人士表示：“图书的直接印刷和版税成本大约是30%，再加上间接管理成本，一本书的最低成本大概45%，一般发给书店和经销商的折扣是6折。”
然而无论是3折还是6折，在价格战的冲击下都已被击破。2012年11月11日，各大电商的“双十一”价格战中，卓越亚马逊曾把价格压到了最低2.5折。这一折扣已经明显是“赔本赚吆喝”，其他几家网店的折扣也大体相差不大。这种集体违反《反不正当竞争法》的行为，是需要被制止的。
据此，有业内人士认为，是否应该用行政手段限制网络书店的价格，主要看它是否违法。如果价格低于成本价，违反了《反不正当竞争法》，就应受到法律的制裁；而如果在法律许可的范围内，网店的折扣理应受法律保护，不该被任何人干涉。
民营书店，
我们从那里得到的不仅仅是书
在现在电商如此方便快捷的今天，我们还要书店做什么？书店，慢慢变成了一个空间概念。在易址之后，单向街书店也把门口的牌匾由之前的“单向街·书”改换成“单向街·空间”，这暗示了书店外延的扩展，要把空间、社区的概念明确出来。除了书、沙龙之外，单向街还可以提供饮品美食等更多的东西。单向街的新地址在一个新型的购物社区，他们是那里唯一一家进驻的书店，业主希望有这样的业态加入。可见，民营书店的存在，已经可以成为一种文化气质，成为文化地标，与商业气氛相辅相成。
这就像台湾的“诚品书店”，它已成为台北的人文景点。诚品的发展策略打破了传统书店的经营模式，先由品牌奠定成功基础，再带动商场、书店与零售的“复合式经营”，使书店不只卖书，而是包罗书店、画廊、花店、商场、餐饮的复合组织。它在活动行销上的创意，更是其他连锁书店望尘莫及。除了以精致优雅的阅读空间规划、精心陈设展现阅读价值外，更长期举办各项演讲、座谈、表演与展览等延伸阅读活动，每年至少举办4500场演讲与展览，范畴遍及文学、戏剧、环保、舞蹈与美术，开创了书店与读者各种对话的可能。
一些有个性的民营书店的经验也足可借鉴。广州的博尔赫斯书店，从书名就知道一定是一家有趣味有情调小资文青扎堆的店家。从1993年年底于广州美术学院内试业开始，至今已有整整20年的历史。与众多民营书店一样，经历过多次搬迁，但20年的“寿命”，已经长过了很多红极一时的书店、网站。套用著名胖子罗永浩的一句话：博尔赫斯书店是个满身都往下掉个性的“奇葩”书店。说是书店，书只是一方面，店里长期举办当代艺术活动，组织艺术家参加各种艺术展；坚持走弘扬当代文化的路线；读者购书不打折，以维护图书定价；全部书籍按作者姓氏字母顺序陈列，以强调写作的风格先于类别；店主一年只读一本书，信奉少量阅读——带着狂喜和沉静的阅读——的原则，因为生命不是一个累积的过程，而是一次又一次迸发。个性化生存的时代，这种“奇葩”能存在20年，恐怕不是偶然的。
麦家的“书店综合体”尝试
也正是因为民营书店这些无法被取代的优势，就在众人担忧时，著名作家麦家却加入民营书店业主的行列，他的书店叫做“麦家理想谷”。确切地说，麦家理想谷，应该是“书店综合体”。
网店经营策划书篇4
关键词：图书；网络营销；市场空间；营销策略
图书行业作为文化产业的一个部分，在发展中受到政府的支持，同时在发行与出版中也受到严格的管制。国家大力发展文化产业给图书的出版以及销售带来了繁荣发展的机遇。作为图书行业的一部分，图书营销有着内在的发展逻辑，在不同的图书种类以及不同的地区不同的出版社在营销中都会出现不同的策略选择。图书营销策略的选择将对图书行业的发展起着重要的作用。互联网时代，图书的销售渠道已经从实体店转向网络虚拟店铺，而纸质书籍已向电子书发展，图书行业的整体环境在改变要求图书的营销策略需要做出相应的改变。
一、图书行业营销的种类与理论
图书行业营销细分的话可以将图书的实体店营销和网上虚拟店铺营销作为最普遍的两种类型。两种图书销售的渠道不同，因此在营销的策略上也存在着差异。网上营销侧重利用网络信息技术手段扩大图书的影响范围，网上营销一般是通过固定的网站进行宣传，营销策略根据市场预期来安排。在网上营销中，一般可以利用互联网技术，利用虚拟空间所建构的人际关系网络进行图书的宣传与介绍，这种营销的成本较低，而且营销的目标较明确，营销效果能够最大化。当然随着信息网络技术的发展，图书也面临着电子图书资源的冲击，一些电子书籍在网上实现了共享，图书的购买实现了零成本。在营销中比较被动的是实体店铺，实体店铺一般位居城市中心，在图书的出售上只能依靠海报等形式进行宣传，受众人数少，而且在成本的压力下，实体店铺的营销不可能做出巨大的让利。在图书营销中存在着营销的理论知识，具体而言就是营销策略的4Ps理论和4c理论。4Ps理论是从产品、价格、渠道以及促销这四个方面来研究的。首先是产品策略，图书在市场上的流通，作为一种产品它为社会带来知识和文化，通过无形的理论来推进社会的进步。但是作为一种产品，知识只是它的实质，它需要具有形式来包装，它还具有各种相关的服务，只有做好了这些服务，才能够实现挤占市场空间的目的。价格策略是指从图书的价格上来吸引顾客，达到图书销售的目的。图书营销的价格策略是需要考虑到顾客的接受能力，也需要考虑图书出版商的利益，只有在双方合适的价格区间内才能提高图书的销量。图书营销的渠道策略是分析降低出版图书销售的成本，扩大图书销量的重要一环。在渠道策略分析中需要将渠道的发展方向以及渠道的未来发展前景综合考虑，能够根据图书的销售情况将图书销售进行分流。图书营销的促销策略是图书经营方通过各种活动来向顾客做出优惠的让步，从而吸引顾客的消费，增加销售量。促销策略是根据市场上供需的信息来改变图书原始的定价方案来实现市场空间的占有。促销也是能够最大化地激励顾客购买欲望的一种手段。在图书营销的4c理论中，图书营销主要是由消费者需求、消费成本、购买方便程度以及有效的沟通四个方面构成。一般而言，图书营销是从经营方出发的，经营方站在营利的角度来安排营销方案，但是4c理论则将这一立场转换，从消费者的角度来考虑营销的方案。首先消费者需求策略，消费者对图书的需求量决定了图书经营者销售的数量，也就是说在即使经营者花费很大的成本去营销，利用科学的营销方案来安排营销行为，但是在最后未必能够实现预期的销售成绩，因为消费者的需求量是一定的，购买的欲望也是恒定的。科学的营销方案应该是能够考虑顾客的消费心理和消费行为，开发消费者的需求出发来刺激消费，最终达到营销的目的。消费成本策略是顾客在购买图书时所考虑的，在营销中，图书经营者需要利用数据分析各种类型的消费者在购买书籍时所投入的成本，营销主要是为了提高顾客在图书的消费成本。购买方便程度也是站在顾客的角度来谈的，以人性化的思考方式来优化图书的销售渠道，特别是在虚拟的网店销售中，怎样解决图书配送的快递问题，以及在实体店的分布中如何最大化便利消费者是图书经营者在营销中主要考虑的问题。图书的营销是为了实现图书的销售量，而图书销售必然会增加顾客阅读的，在以人为本的4c理论中，营销的最后一个环节就是要保证经营者与消费者之间的沟通，通过有效的沟通来增强市场信息搜集的针对性，广泛的获取信息，为进一步的市场营销做准备。
二、图书行业营销的现状
图书行业在销售中因为有着互联网平台，所以在销售的渠道多样化，但是行业的营销因为受到各种主客观因素的影响并不是很乐观。主要表现在产品上没有影响力，缺乏一种品牌效应，同时在开放的市场环境中，市场竞争激烈，促销活动较多，但是手段却是单一的。
（一）缺乏优质产品，没有形成品牌效应
图书营销的效果由图书的销售量来决定，但是图书的销售量却是由图书的质量以及市场需求来决定。在市场上会出现各种畅销书，这种书籍会有较高的销量，但是要是论质量，这些快餐性的书籍只适合是短期的消费，经不起时间的检验，因此大多数的书籍质量不是很高。图书经营者一般会为了利润而扩大畅销书的出版以及销售，加大对这类书籍的营销力度，但是这类书籍毕竟只是短期的消费品，不能代表消费者长期的消费偏好，图书经营者长期的销售这类书籍影响了外界对其的印象。在图书的出版方面因为没有严格的要求标准，出版的图书一般没有共同的特征，在出版上比较杂乱，因此营销时也会比较纷乱，这种情况下就无法树立营销的品牌，增强品牌效应。
（二）市场竞争激烈，定价机制不明朗
改革开放后，市场逐渐地被放开，市场主体能够根据市场需求来选择自己的行为，包括产品的定价机制，在经济利益的动机下，市场上消费数量多的产品价格就会偏高，而为了竞争就会有更多的低价产品融入以获得更多的市场空间。市场竞争激烈，在市场环境中，一些不法的商家会恶意地参与竞争扰乱市场定价。在图书的营销中一般会出现这种状况，即认为只要是便宜的书，质量就不很好，但是在市场的竞争中，加上在一些时间因素，一些书籍在价格上会较便宜。而一些畅销类的书籍价格则较高。在图书的营销中还有另外一个现象，一些商家违法的盗版印刷书籍，这些书籍在销售中会普遍的以低于市场平均价格来销售。实体书店在销售时会因为店铺库存而及时降价处理相关书籍。
（三）图书营销渠道增多，图书选择困难
图书在营销中出现各种渠道，特别是在互联网的时代下，某些书籍网络营销效果已经超过实体店销售的实际效果。在网络中营销主要的优点是能够节约实体店店面租金成本，而且在网上营销能够扩大受众的范围，增加潜在的消费人数。但是网络营销也有其不利的一面，主要是网络营销不是以实物来向消费者展示的，它的商品一般都是以图片出现，图书虽然属于文化类的产品，但是文化产品是以实物来体现的，无论在封面设计还是排版上都会影响顾客的选择，而网络销售无法提供顾客全方位的选择空间。网络销售具体可以分为专业的图书销售网站还有类似的专业图书店面以及二手书的转售，这些图书都不存在实际的感官对比，因此在价格上也存在不一致，这虽然给了消费者多样化的选择，但是消费者也很难选择具体的图书。
三、优化图书营销的策略路径
图书营销策略可以从各种思维路径来展开，就经营者自身而言，4Ps理论即产品、价格、渠道以及促销等四种途径是很好的选择，而从消费者而言，4c理论则站在消费者的立场来从事营销策略的研究。在市场经济条件下，两种营销理论并不是完全的对立的，在实践的操作中可以采取相互结合的方式来选择营销策略。同时在互联网时代，实体店的营销策略与网络营销的策略也存在不一样的路径，可以根据各种各自的特点来选择营销的策略。
（一）产品策略
在图书的营销中首先是确定营销的产品，而产品又是依据市场而来，在市场中不一样的产品营销的效果也有很大的不同，这就要求图书的经营者能够根据市场需求的调查结果进行研究详细的制定出图书出版的种类，同时根据市场的需求变化来整合相关资源系统的开发市场。市场是存在着周期性的，有些产品会一致被市场所热捧，因此需要图书经营者能够维护市场的需求量，加强对这些种类图书的再版计划，延长这些图书的销售时间。图书产品销售一个靠质量另一个需要图书设计来装点，设计虽然在图书产品中占据很小的比例，但是其作用却是不可忽视的。图书营销效果的好坏很大程度上由设计效果决定。在从产品角度来对图书进行营销策略就需要分析市场动态，根据市场需求来选择。
（二）定价策略
图书营销在定价策略上需要注意差异性原则的利用。在图书销售中实行统一定价这种方式是兼顾了市场的公平性，但是要在各个地区都同时实行一个价格就会对销售造成阻碍，因为在每一个市场区域中，消费者的消费能力是有限的，图书在定价上高于消费者实际的消费能力就可能造成消费者对图书产品的观望，不利于图书的销售。在定价时需要考虑图书在消费者的认知中实际的价格，也就是说图书的性价比要较高，消费者在购买图书时不必要担心购书不值当。
（三）渠道策略
图书在销售时有两种渠道：线下和线上。在线下的交易中主要是通过实体店面的图书展来完成，在图书的销售中，线下的图书销售成本较高，在人力资源以及资金有限的情况下，线下的交易往往无法顺利开展，因此需要图书销售完备销售力量，做好销售服务。在线上网络销售中，因为缺少店面以及销售人员等成本的投入，因此线上的销售投入较少，而且优惠幅度较线下的较大。线上的网络销售需要做好各种客服工作，包括对图书的物流等保障性工作的规划。在实际的图书营销中可以利用线上和线下两种渠道优惠打折促销推进图书的销售。
四、结语
图书行业在发展中迎来了国家政策的利好，受益于互联网信息技术，但同时也受到互联网信息技术的挑战，首先就是电子图书资源的增多，这给出版业造成冲击，同时线上的网络销售也给线下的实体店图书销售造成冲击，总之图书在出版销售中面临着严峻的挑战，为了应对这种挑战，除了加强图书质量的提高，同时还要做好以人为本的人性化营销方案，增强图书的销售量。
参考文献：
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[6]李红静.我国图书行业网络营销问题及对策分析[J].现代商贸工业,2011(20)
网店经营策划书篇5
走进去是新疆出版人自己的提法，源于关内关外说法，意为走进内地省区。与之相关提法是走下去和走出去。走下去是出版物入乡入村入户，为三农和基层文化建设服务。走出去是出版走出国门，在国际上弘扬中华文化同时拓展国际市场。走下去、走进去、走出去是对新疆出版的总目标总要求。
新疆出版走进去指两个方面:一是新疆出版的出版物走入内地，寻求更大的读者市场;二是新疆出版社融入全国出版产业，在选题开发、出版物品种、出版创新、机制体制推进等方面紧跟时代步伐。
本文以新疆电子音像出版社(以下简称新电社)、新疆美术摄影出版社(以下简称新美社)为例，总结其走进去的经验、存在的问题及对今后发展的思考和建议。
二、走进去的过程
1.走进去的初始阶段。从2006年起，新电社在疆内外出版社纷纷进入新疆旅游出版物市场，市场呈现无序竞争状态(仅一个喀纳斯导游手册就有十多个版本)情况下，为寻找生存和发展空间，新电社开始把视角转向内地市场，开发出版了以新疆地方特色文化为重点的《新疆人文地理丛书》《走进新疆丛书》《新疆民歌经典》等出版物，成立专门负责内地发行的部门，由社领导带队，赴内地省市建立发行网络，采取到每个省开办小型订货会、到新华书店上门推荐、聘请发行等手段，在全国20余个省市建立起了发行网络，使新电社出版物开始进入全国市场。从2006年至2009年，是新电社走进去的初始阶段。
初始阶段可以说是建立发行网络阶段，主要是为了销售产品。这一阶段初步解决了两大问题:一是批量将产品打入内地各大小书店，有了展示展销的机会;二是在各省新华书店取得了户头，可以直接进行收发货和结算业务。
但是初始阶段也暴露几大问题:一是新疆印工费较内地高出20%左右(主要是纸张、材料从内地到新疆运费造成)，造成疆内图书定价偏高，削弱竞争力;二是从新疆向全国其他省市发货，因时间长影响了时效，因运费高增加了成本;三是疆内图书印量一般较少，稿费、编校费、录排设计费、印工费、运费、税收等各项费用摊销后造成批发折扣较高，失去竞争的关键因素。笔者比较后发现，疆内图书平均直接生产成本在35%，运营成本在20℅，加上税收，六五折在内地发货才能保本不亏。而内地图书平均直接生产成本在 15~20%左右，运营成本在10%左右，加上税收三五折就能保本。因为新疆发货折扣偏高，内地书店接收新疆图书积极性不高，有的不降折扣不接货;四是新疆版图书因设计、印刷工艺等与内地相差甚远，大多图书品相不美，加之定价偏高，无法吸引读者，因而销量并不理想，造成发货越多退货越多，印书越多库存越大的被动局面;五是由于全国书店实行的是寄销制，发货费用由出版社承担，退货费用由书店承担，往新疆退货费用大于内地一倍，书店不愿承担，或转嫁回出版社，或干脆不收货。新疆版图书进入内地困难重重。
2.走进去的第二阶段。
为了破解难题，新电社决定直接进驻北京，开始走进去的第二阶段。
第二阶段走进去采取的主要措施是:
一是注资200万元在京注册成立了北京万卷书香文化发展有限公司，获得原北京市新闻出版局核发的出版物批发资质，从北京直接与全国对接发行业务，解决发行成本高的问题，同时还可及时获取市场信息，拓展网店市场、民营市场、图书馆市场和海外市场。
二是在北京成立分支出版机构北京出版中心，将适合在内地发行的图书直接放在北京印刷出版，降低印工成本。同时，还能及时获取出版信息，广泛团结作者拓宽出版资源以求开发市场适销选题。
三是租赁了2400平方米的办公和库房场所，解决因退货新疆运费高书店不肯接收货的问题。同时，也解决了食宿问题就可以在京解决人才招录引进问题，利用当地人拓展当地业务。
四是北京出版中心与北京公司合并运行，主要领导由社内外派轮岗，以解决出版不失控和业务指导问题。同时，新电社每年还派2~3人挂职北京公司，既拓宽了骨干人才视野又培养了他们的市场经营意识，为后续发展做人才准备。
在第二阶段，一些主要问题得以破解:图书直接成本控制在了20%内，运费成本降低40%左右，基本与内地图书的成本和折扣走在一个起跑线上。从2010年至2012年底，新电社仅在全国图书馆市场发行图书达5000余万码洋，加上 2011 年新美社与新电社业务完全合并后，走进去实力进一步加强，新电社、新美社于2012年在北京市朝阳区购买了700余平方米办公楼场所，2013 年又购置了 2300 平方米的库房，结束租房的历史，开始真正立足北京的阶段。
三、走进去的现状
新电社、新美社从2005年开始探索走进去，历时7年拼搏，在经历从书进入内地到人进入内地两个阶段后，虽已基本站稳脚跟，但在新形势下又面临新问题:
一是选题策划、开发水平不高，严重制约出版物水平。长期事业体制下的新疆出版业，锻炼和培养了一批优秀编辑人才，把关能力和编校水平在全国同行业中整体水平也在中上等。但是，由于长期局域开发和局域市场形成的思维和习惯性的模式，策划和开发的选题，放在新疆可能是非常好的选题，拿到全国来就不行了。主要原因或是地域性太强，过分突出地方特点，限制了受众，或是没有什么特点，大众化一般化，抓不住读者。还有一个重要原因，是我们几乎就不会策划走市场的书。没有好的选题策划，出版好销的书难，出版畅销的书就更难，从全国出版大市场中分得一杯羹难上加难。
二是出版定位不准，发行困难加大。新疆的出版社由于诸多原因大多没有确定很好的出版定位，什么都出，什么都不专。虽然有的出版社相对专业，但与全国同行出版社相比，又没有特点了。目前，全国发行业日趋专业化，就美术出版物来说，有的公司专做少儿美术辅导书发行，有的专做大中专院校美术辅导书发行，有的专做古今名家画册发行;有的专做图案和设计类图书发行;有的专做图书馆发行新华书店和网络书店主渠道内部卖场也越分越细:少儿组、美术组、文学组、经济组、励志组等等，我们的发行人员往往一个人对接几个人进行推销，因为什么书都有，往往顾了这头忽视了那头，什么都抓什么都没有抓好。而市场是需要有专门人去维护的，每一个分类都是一个市场，在目前以区域划分责任和人员配置的情况下，出版定位不准给发行带来诸多困难。
三是执照困局造成市场困局。新美新电社当初挺进北京，靠的是全国中小学校图书馆配书市场，专门针对该市场开发了近千种图书，最高曾年发行近 2000 万码洋。但是，2010 年后，全国图书馆配书市场发生重大变化，各地在投标文件中增加了营业执照税务登记证等必须提交的文件，对出版社注册资本金也有要求，一般全国性投标5000万元以上，省级投标3000万元以上，县级标也要在300万元以上，其中一个条件达不到就买不上标书。而新疆出版社都是事业单位性质，几乎被排除在各种招标之外。这两年新美新电社只能委托内地出版社或书店投标，即使中标，在本来折扣很低情况下又被扒一层，几乎无利润了。
四是网络冲击下实体书店销售萎缩渠道硬塞。当当书城、京东书城、亚马逊及天猫、淘宝等网络书店的兴起，对实体书店带来的冲击，自然波及到传统发行网络并造成很大冲击，零售书店几年内减少了一半左右，新华书店系统的配货副本量减少了90%，连一直配货副本量最大的浙江省新华书店、广东省新华书店，也从单品种初发300本减少到50本。原来首印3000本书全国可首次配发2500本左右，而现在只能配发 200~300 本，卖完补货也仅每次几十本。加上民营实体书店大幅减少，原来发行渠道硬塞，造成出版社库存加大、资金周转更慢、发行成本增加。目前在实体书店的发行大多只是维护网点，无利润可谈。
五是网络销售引发的价格大战伤及池鱼。在传统发行网络萎缩硬塞情况下，网络书店为吸引读者和人气，竞争也越来越激烈，竞相与出版社压折扣，抛出五折书、四折书乃至三五折书，把出版利润挤干挤净，虽然让利于读者了，虽然销量上去了，而利润也所剩无几了。你不做，书就堆在库房，且越堆越多，你做，等于给印刷厂打工，给网店当搬运工。
六是稿费版税大幅上涨造成组稿困难好书难出。全国出版社企业化后，都一下拥挤到市场上来了。一本书卖火，马上有十本书跟上，相互之间拼折扣争稿子越发严重，版税从5%飙升到15%，一幅图从30元跃升至200元，稿费甚至达到千字数百元。刚刚进来的还没有实力的出版社根本组不上大家稿、畅销稿、硬通稿，只能出一些常销书，不温不火，不惊不奇，慢慢发慢慢销。目前新疆出版走进去难，生存发展更难。那么，我们在内地市场到底还有没有发展的机会、能不能拓展发展空间呢?
四、走进去的对策
沿着新电社走进去的轨迹，我们看到了问题，同时也看到了前景，看到其创造新机遇的条件:一是通过多年的磨炼，培养了一支敢于在市场上打拼的人才队伍，且积累了一定经验，打下了人才基础。二是通过自身积累在北京购置了3000多平方米的办公、食宿和仓储场所，打下了重要的物质基础。三是通过建立起的发行网络，打下了宝贵的人脉基础。四是出版社自身也有一点资金积累，打下了一定的经济基础。这四个基础，加上自身积累的宝贵经验，走进去仍大有机会和发展空间的。
1.社会出版相对专业化，抓住特长突出特色。目前，全国出版业由小而全向小而专转型，目的是有方向地集中人力物力财力打造特、专、长产品。在市场细分化的今天，不再求全求大，而是瞄准一个层级市场主攻，力图做出品牌追求利益最大化。这方面已有不少成功范例，如金盾出版社主打农业技术推广应用图书，把市场定位在广大农牧区，打出金盾三农图书品牌，社会效益与经济效益俱佳。如中信出版社以引进欧美励志经管类图书为主形成特点，如广西师范大学出版社以国内外人文哲学为重点，形成学术出版品牌，其理想国系列图书在文化界广受推崇。笔者在台湾考察过一家家族性出版社，只做引进日本动漫书译成汉日双语出版，七八个人的小社一年出版几百个品种，占据台湾少儿读物市场的百分之十几，效益可观。
出版相对专业化不是只能出某方面书而不能出其他的，而是有目标地针对市场某个面或某个区域，结合自身优势和特点，有所侧重地主攻一个方面，做出精品圈一方市场。新美新电社在走进去第三阶段中，重点是从小而全向小而专转型，尽快完成市场定位，继而出版定位。笔者认为，在定位中要充分考虑三个问题:一是所瞄准的市场是否准确?二是自身的优势能否充分发挥出来?三是特、专、长的结合点是否稳固(也就是出版特点、出版定位、长效机制结合的是否科学)?总而言之，既不能因小而大，也不能因小而小;既不能因专而特，也不能因特而专，在科学分析市场的前提下相对专、凸显特、重视长地走进去，一定会打开新局面。
2.引入工作室机制，选题开发社会化。市场的竞争，对出版社来说就是选题的竞争。只有好选题才能出好书。而好选题又来自于好策划，好策划又来自于好人才。由于新疆出版社总体市场化程度不高，加之没有很好的激励机制，主动策划选题意识不强，参考选题、板凳选题多，真正面向市场的选题少之又少，选题策划人才更是凤毛麟角。
新美新电社以其北京出版中心为试点，已经开始试点工作室机制，使选题开发社会化。也就是与社会上的专业图书策划公司合作，广泛吸纳选题资源，遴选常销畅销选题。但是，同时也出现的问题是，一家公司会同时与多家出版机构合作，追求利益最大化的市场法则往住使他们一菜多吃，难免出现类似和跟风图书，一般同质化选题在一定时期内有一定市场，但生命力都不长，你出了《狼图腾》我出《狼》，他又出了《狐狼》《红狼》《狼王》等，一时热闹。笔者认为，最好的办法是将工作室机制引入到出版社中来，鼓励有这方面特长的编辑自创工作室，作为选题开发的分类分支机构，相对独立相对专业地专事选题开发。这样的好处是一个工作室相对专注地开发一类选题，在这个圈子里广获信息，广交作者，广泛合作，能开发真正有自主知识产权的选题，达到你没我有、你有我优的目的。当然，出版社配套制度要跟上，如何奖励、如何与效益挂钩提成、如何坚守底线等。工作室可以以编辑个人命名，一个人也可以成立，如山东画报出版社苏海坡工作室，以个人名字组建，自聘相关专家，仅四个月时间，就推出四十辑的《梨园老照片》丛书。苏海坡工作室是山东出版集团机制创新的一个试点，由苏海坡个人投资，自负盈亏，策划、编辑、印刷、营销一条龙作业。工作室机制不仅有利于个性化出版，更有利于人才能量发挥，实际上，利用出版社搭建的平台，个人或团体可以介入到出版经营活动中，使出版机制更活，渠道更多，分工更加专业化，只要管控得当，将会对整个出版产业有极大推动作用。利用已搭建的北京软硬件平台，新美新电社将试点组建雪莲花动漫城堡工作室(动漫绘本)、西域美术工作室(美术类图书)、馋嘴蛙工作室(儿童文学)、乡村书工作室(农家书屋项目)等定位性专业工作室，以适应走进去发展需要。
3.加快推进数字出版，建立网络化多元运营平台。电子书和网络书店对传统出版的冲击不仅不会缓解，而且只会只益加剧。电子书的产生使图书由物质性变成非物质性，其生产和营销规律被打破，尽管在相当长一段时间图书不会丧失其物质属性，但电子书的迅猛发展必然带来出版业的此消彼长。
新疆出版走进去因受数字化发展产生的硬阻，唯一的破解方法是用推进数字出版以适应数字化发展。
在推进数字出版时，一定要明确什么是数字出版单纯将传统纸质图书数字化不是数字出版，只是内容数字化的电子书加工，单纯建立一个网站在上面信息、网购纸质书或下载电子书也不是数字出版，只是信息和商务的电子运营平台。数字出版是一个系统工程，首先是将传统纸质内容数字化、碎片化后编辑加工成电子书资源库，而且库里内容越多越好，使读者可以在你的库里获寻更多内容;其次是建立传输渠道，通过有线无线方式以最快捷方式将内容传到终端，实现与读者零距离交易，也就是建立以交易为目的商务平台(网站)。前面两项都是营销手段，而真正数字出版的关键，是内容的数字化在线(有线网)在网(无线网)出版，实现作者出版社读者的无缝对接，即无纸化的可互动的零库存的可按需印刷的出版，不仅使出版成本降到最低，也使产品投送无缝对接。只有以上三个方面都具备了，才是真正的数字出版。新美新电社以北京为平台，2014年在做好传统出版的同时，还集中财力物力人力加快数字出版和网络多元运营平台建设，通过新兴技术手段，不仅使出版物更好地走进去，还要利用其较好的仓储物流条件，使新疆独具民族特色的文化产品和特产走进去，实现一业为主多元发展。
一是将已注册的出版网站前移到北京，以北京为中心辐射全国，占据信息和中心高地，利用北京的网络技术和网络运营人才多的优势吸纳人才为我所用，开办在线在网出版业务，实现新疆出版与内地无缝对接。
二是利用投递便捷的优势，建立自己运营的网络分类书店。借力发力，在人气高的淘宝网、天猫网、京东网、当当网等网站上开办自己的文学书店、美术书店、少儿书店、三农书店、科教书店等，直销实体出版物和电子书。
三是利用仓储物流优势，在各大网上开办多种经营的专卖店，如可五官科哈密瓜专卖店、新疆枣专卖店、新疆葡萄干专卖店、民族乐器专卖店、维吾尔花帽专卖店、维吾尔农民画专卖店等，在北京实现当日订货当日收，多种经营多元发货。
四是政策支持，政府助推出版走进去。无论是公益性出版还是经营性出版，走进去都是其长远发展的必由之路。为此，政府对出版走进去应给予充分重视，在政策和资金上加以扶持，这不仅是出版产业发展的需要，也是新疆民族文化产业发展的需要。
一是对走进去专门立项，设立专门的发展资金，对在内地设点建网的硬件建设给予资金扶持，以加快产业拓展。
二是对在内地各种政府采购中中标的图书按码洋或副本数进行奖励，调动出版经营者积极性。
三是对在内地销售的图书争取给予所得税减免政策，或是给5年发展扶持期内的所得税减免，以扶持产业发展。
网店经营策划书篇6
【正 文】
随着网络的普及和信息时代的到来，图书流通渠道也悄悄地发生着变化，传统的营销模式下的图书市场在萎缩，而直销作为传统营销模式的一种补充，现在已经逐步成为主动开拓新渠道、肩负赢利目标和战略考虑的主要销售渠道之一。
图书流通渠道是出版社实现经营目标必须依赖的物流、商流的媒介和枢纽。各家出版社都是利用多种渠道分销本社图书的。现在出版社传统的销售渠道主要是新华书店和民营书店。对出版社来说，新华书店省级批发店，省会城市店，还有信誉良好的民营批发店都是最重要的客户群体，对于这些重点客户，每个出版社都投入大量的精力来维护，对于交通发达、销售量大、相对专业的零售书店，出版社也会尽可能地直接供货。但是，图书的上架率越来越不尽如人意，书店退货不商量，图书折扣越压越低，回款周期越拖越长，出版社的资金链条被销货商越缠越紧，图书批发商和零售商为应对渠道之间的竞争，采取价格手段致使传统渠道成本不断攀升。这些都是传统销售模式市场占有率下降的主要原因。要想在激烈竞争的图书市场上占有一席之地，现有的销售模式必须进行相应的转变才能更加适应市场的需求和发展。能不能直接找到专业图书特定的读者群，并直接把他们需要的书卖给他们呢？直销，这种曾被认为最古老的商业销售模式，开始在图书市场的竞争中显示出了其迅猛发展的前景。例如销售额占到了世界图书市场销售额的1/3的美国从1993年至2003年10年间，传统的销售渠道批发和零售书店的市场占有率下降了13.2个百分点，而直销增加了17.5个百分点。我国的图书俱乐部、网上书店等直销形式，也经历了从无到有，从少到多，从简单到规模的渐进过程。自2002年起，一些大型出版社开始建立直销中心，出版社也出现了新的部门——直销部（直销中心）。清华大学出版社、法律出版社、机械工业出版社、中国人民大学出版社和中信出版社等也相继成立了直销部，将图书的批销与直销业务分开经营，开始了真正意义上的图书直销业务。
对于出版社来说，直销这个概念并不陌生，从最初的邮购业务，发展到后来的系统渠道，还有一些出版社的自办书店或连锁店，这些都属于直销的范畴。但是，传统的直销和现在的直销中心在理解和应用上都相去甚远，改变原有的直销理念，为每一本书找到它最终的目标读者，直接向他们投递相关图书信息并形成销售，是现代直销的终极目标。从销售对象这个层面上可以把直销分为邮购、系统直销、网上直销、数据库营销、团购。其中邮购和系统直销是出版社的传统直销模式，但有必要增加新的内容和进行深层的开发创新；而网上直销、数据库营销、团购这些新的直销模式，就更需要出版社研究开发和使用，使其为图书营销的市场调研、选题策划、营销渠道和信息收集这四大环节服务。
邮购
作为出版社最古老的一种直销方式，近年来业务量一直保持着稳定发展的状况，总量上略有提高，但与出版社整体提高的比例相比，呈下降趋势。目前读者选择邮购方式购买图书的动机主要有三种。一是因地理等各方面原因，当地书店网点不多，读者难以买到满意的图书；二是等着急用但在当地一时难以买到；三是成套图书使用过程中出现缺失，希望通过邮购进行补配。从读者的角度出发，邮购需要多付出一笔邮费，增加了经济负担；同时担心图书在邮购过程中出现节外生枝的状况，产生破损，错寄等；最重要的是邮寄的速度过慢，很难满足读者迫切的要求。但出版社也有苦难言。出版社因为担心遇到“野蛮读者”提出无理要求或是收到书后死不承认要求再次寄书等难缠问题，坚决死守款到发书的原则，使速度变慢。邮费偏高、成本负担过重，邮寄手续繁琐也是出版社并不热衷邮购业务的原因。发达国家的直销图书占其图书销售总量的4%至8%，其中一半业务是通过邮购实现的，而中国这一数字连1%都不到，这说明邮购业务的潜力还很大。要想业务保持稳定并不断增加，就必须有一些新思路、新措施。首先出版社必须从思想上重视这项业务，不能只满足于坐等，不能只会寄书，要加强与读者的沟通，增强服务意识，尽可能满足读者的要求。第二，解决好出版社的诚信问题，提高邮寄的速度，根据“当当书店”近几年的跟踪调查，拒绝付款的读者还不到总数的3%，这说明读者的素质还是很高的，因此出版社大可不必为这3%而因噎废食。第三，利用各种方式图书的有效信息，尤其是网络这种速度快、费用低、辐射面广的方式，正好解决了邮购业务开展中信息传递和对外宣传的难题。第四，有重点地抓“偏僻”地区的邮购业务，因为这些地方书店少、图书种类少，对邮购业务的需求量也就相对较大。
系统内直销
系统渠道一直是出版社重要的销售渠道。许多出版社的系统直销的总额占到出版社销售总额的相当比例。甚至一些专业性图书出版社充分利用了作者资源，如系统、部门的包销图书，它因其回款周期短、风险小而受到出版社的青睐。系统渠道关键在于“发现”，过去，系统销售是发现“成品”，也就是说系统已经有了出书意向时才被出版社发现，这种“发现”容易出现一个系统出书，多家出版社争抢的局面，争抢的结果必然是费用增加，利润降低，成功的可能性自然也就不大。如果我们提高“发现”的含金量，针对系统的需要为其策划图书，把市场运行中的一些策划方式用在系统图书的运作上，进行系统图书的策划，在系统还没有出书意向之前，出版社策划一个选题并使其接受，这样我们就可以提高自己的竞争力，在系统销售的竞争中立于不败之地。系统图书还有一个显著的特点就是图书的内容专业性和针对性都很强，销售对象是一个庞大的系统内读者群体，如何利用这种优势，针对相近的其他系统及潜在的目标读者群体推销，以实现一种图书的二次销售，这种低成本高回报的销售形式，应引起出版社的极大重视。系统渠道的维护、系统图书的策划、系统图书的二次销售以及对系统渠道的深度开发和精耕细作，都是出版社直销部门应该思考的问题，甚至可以参与一些信息收集、前期策划等工作。转贴于
网上直销
网上直销是补充传统销售渠道的最直接、最有效、最快捷的方式。我国大部分出版社网站建设还在摸索的过程中，且建立网站更多的是利用互联网形象。出版社在社内网上书店的建设方面之所以没有积极性，是因为每个出版社的图书品种太少，单独建立一个网上销售系统，用大量的人力物力来维护，有些得不偿失。除非一些规模较大出版社，一般的出版社很难建立自己的社办网上书店。但是，据资料统计，2004年我国出版图书的品种达21万种，而国内大部分大型书店的上架能力也只在万种至几万种左右，这意味着许多图书从生产出来的那一天起，在很多地方就不可能获得上架机会，也就是说无法通过传统的销售模式与读者见面，销售又从何谈起呢？网络则是目前解决这个问题的最好的办法。既然社办网上书店还不成熟，又必须靠网络实现图书的二次展示和销售，以补充传统渠道所无法达到的层面，就必须由单纯的网站建设转向建立联合发行渠道。将有共性的出版社联合起来，利用出版社的共性来增加规模，以补充单个出版社网站的不足，并降低网站建设和维护的费用，强强联合，形成合力。由人民出版社发起，多家出版社参与的网上电子商务平台“人民时空”网站已经取得了成效，这种以出版社为根基，以推进出版业网络信息化为目的的网上直销形式，得到了很多出版社的认可。
数据库营销
出版社建立数据库，形成数据库营销是发展的必然趋势。一般出版社的数据库建设还停留在对渠道的管理和维护上。为每一个渠道建立一个完整的数据库，有利于出版社与渠道之间信息的双向畅通，但是出版社渠道的主体是图书发行的中间商，市场调研、信息反馈大多来自中间商，几乎接触不到终端读者，因为不了解终端读者的购买动机，所以就不能准确地反映图书市场的需求信息，用这种信息来作为出版策划的依据，显然是容易产生偏差的。而网上直销系统具有强大的信息采集与分析能力，速度快且准确率高，可以低成本实现即时交互式沟通。所以，在处理信息上，传统的图书信息沟通根本无法和网上直销系统相比。所以我们应该加大对终端读者数据库的建设和挖掘。既要重视图书信息快速及时地传递给读者，以达到宣传图书的目的；更要重视了解掌握大量的读者信息，并对读者进行分级，利用这些直接用户数据建立自己庞大的数据库系统，并根据反馈及时修订读者数据，就可以根据读者的需求有目的地重点新书和业内动态的图书信息。这样一来，图书信息的有了目的性，市场调研就多了准确性，信息收集渠道就形成了多样性，图书策划也就有了可靠的依据。再配合直销的其他手段，例如直接邮寄广告、网络营销、电话营销、人员推销等，出版社就可以更加积极主动，抓住每一个可能存在的潜在客户。有了数据库，为每一本书找到它最终的目标读者，直接向他们投递相关图书信息，这种直接快捷准确的沟通渠道将成为出版社社办发行的重要营销形式。
团购
团购在一般意义上是指团体购买。它具有销售对象明确，流通过程直接，资金周转速度较快等特点。虽然它的销售对象不是单个读者，但是它的销售对象是一个集体，并且这个集体有共同的需求，所以对出版社来说，它属于直销的一种形式。从2004年的桂林书市到2005年的天津书市，团购已经成为书业发行新的经济增长点。在全国图书销售市场上，团购占据了销售总码洋的57%。对比传统的分销渠道，团购渠道能为出版社带来更快回款周期和几近于无的退货率，这对于出版社来说极具诱惑力。目前，出版社一般把团购对象定位在图书馆、科研院所、高校教材科以及大型的企事业单位。由于团体客户的特色鲜明，对服务的具体要求不同，市场发育程度也不同，针对这些不同客户的做法往往差别很大，所以需要分开讨论。在国外出版界，图书馆作为一种专门的直销模式存在，这种销售办法在英、美、法、瑞士等国延续百年了。我国团购最大的目标客户目前也是高校图书馆。据图书馆界的统计数据显示，目前全国图书馆的采购量可达30亿元。预计到2010年，有些研究型高校图书馆的年采购经费会超过5000万元。但我们国家的图书馆因为出版社图书品种太少，服务不到位，信息不够全，没有便于检索的mrc数据库等各方面原因，所以只和个别大的出版社直接联系，大多数出版社还是通过中间商来供货，这样的中间环节对于出版社是非常不利的。而图书馆作为“顾客”有其稳定性、倾向性的巨大的优势，出版社通常不应该对这种无风险营销方式轻言放弃。那么，出版社如何与图书馆、科研院所、高校教材科的大型团购单位保持固定联系，并了解和熟悉图书馆的不同需求和购书预算，及时向他们提供各种图书信息，并以优惠折扣向其供货呢？又如何利用各种手段及时与图书馆交流供需信息，采取特殊的销售政策进行专门有针对性的销售呢，这是出版社下一步应该重点研究的课题。
网店经营策划书篇7
商业融资策划书范文一
1. 项目的经营对象和范围
2. 投资规模
3. 所需要的融资服务的规模
4. 建设周期
5. 项目收益的主要来源(这部分要详细可信)
6. 项目的年回报率(详细可信)
7. 项目建设者和经营者的资历(此处也是重要部分)
8. 其他情况，其中包括是否经主管部门批准，有特殊的项目是否已经办理好特殊手续。是否是国家或者地方重点扶持项目等等
第一部分XX项目摘要
一、公司简单描述
二、公司的宗旨和目标
三、公司目前股权结构
四、已投入的资金及用途
五、公司目前主要产品或服务介绍
六、XX市场概况和营销策略
七、主要业务部门及业绩简介
八、核心经营团队
九、公司优势说明
十、目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还
十一、融资方案(资金筹措及投资方式及退出方案)
十二、财务分析
1、财务历史数据
2、财务预计
3、资产负债情况
第二部分XX项目综述
第一章公司介绍
一、公司的宗旨
二、公司简介资料
三、各部门职能和经营目标
四、公司管理
1、董事会
2、经营团队
3、外部支持
第二章XX技术与产品
一、技术描述及技术持有
二、产品状况
1、主要产品目录
2、产品特性
3、正在开发/待开发产品简介
4、研发计划及时间表
5、 知识产权策略
6、 无形资产
三、XX产品生产
1、资源及原材料供应
2、现有生产条件和生产能力
3、扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力
4、原有主要设备及需添置设备
5、产品标准、质检和生产成本控制
6、包装与储运
第三章XX市场分析
一、XX市场规模、市场结构与划分
二、XX目标市场的设定
三、XX产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
四、目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段(空白/新开发/高成长/成熟/饱和) 产品排名及品牌状况
五、XX市场趋势预测和市场机会
六、XX行业政策
第四章XX竞争分析
一、有无行业垄断
二、从市场细分看竞争者市场份额
三、主要竞争对手情况：公司实力、产品情况
四、潜在竞争对手情况和市场变化分析
五、公司产品竞争优势
第五章XX市场营销
一、概述营销计划
二、销售政策的制定
三、销售渠道、方式、行销环节和售后服务
四、主要业务关系状况
五、销售队伍情况及销售福利分配政策
六、促销和市场渗透
1、主要促销方式
2、广告/公关策略、媒体评估
七、产品价格方案
1、定价依据和价格结构
2、影响价格变化的因素和对策
八、销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。
九、市场开发规划，销售目标
第六章XX投资说明
一、资金需求说明(用量/期限)
二、资金使用计划及进度
三、投资形式(贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等)
四、资本结构
五、回报/偿还计划
六、资本原负债结构说明
七、投资抵押
八、投资担保
九、吸纳投资后股权结构
十、股权成本
十一、投资者介入公司管理之程度说明
十二、报告
十三、杂费支付
第七章XX项目投资报酬与退出
一、股票上市
二、股权转让
三、股权回购
四、股利
第八章XX项目风险分析
一、资源风险
二、市场不确定性风险
三、研发风险
四、生产不确定性风险
五、成本控制风险
六、竞争风险
七、政策风险
八、财务风险
九、管理风险
十、破产风险
第九章公司管理
一、公司组织结构
二、管理制度及劳动合同
三、人事计划
四、薪资、福利方案
五、股权分配和认股计划
第十章XX项目财务分析
一、财务分析说明
二、财务数据预测
1、销售收入明细表
2、成本费用明细表
3、薪金水平明细表
4、固定资产明细表
5、资产负债表
6、利润及利润分配明细表
7、现金流量表
8、财务指标分析
商业融资策划书范文二
一. 公司概况
鱼批网是一个立足于福州、辐射全国，并将服务触角延伸至海外的专业水产品批发网络平台，网站拥有权威、海量的水产品交易信息，全天候提供质优价宜的各种水产品，能在第一时间保质保量地满足公司团体、社会个人对于水产品的消费需求!始终坚持以“诚信、专业、快捷、安全”的服务理念，真诚为全国各地广大商户提供优质的水产品货源，致力打造国内一流的水产品批发网站。
和传统的“三天打鱼，两天晒网”不同，鱼批网以现代科技为支撑，依靠互联网“无往而不通”的便捷，成功实现了传统水产交易的网络运做，将各种水产信息适时快速地予以上传公布，让客户无论身处何地，都可以借助各种无线电终端设备(如手机)，随时随地、畅通无阻地浏览网页，进行水产品的在线咨询、洽谈、订货、购买等事宜!
为了保证交易质量，鱼批网建立了一整套人性化的服务体系，让客户不但能在网上选到自己中意的水产品，而且完全免除了物流方面的后顾之忧：鱼批网与福州当地众多车队建立了良好的合作关系， “专业，快捷，高效”的物流团队会在最短的时间内，把最新鲜、最放心的水产品送到客户身边!
同时，为了减少客户的资金风险，鱼批网支持第三方交易，即利用类似支付宝、百付宝等平台参与到水产交易过程中，网站在接到平台的相关的打款提示后，第一时间内保证发货，而客户在收到货后资金才真正划入鱼批网账户。
目前我们的销售网点已遍布全国各地，并网罗了全福州的所有货源，通过在线下单、网银支付、第三方担保的交易方式，力求在第一时间为广大商户提供安全、快捷、便利的一站式批发供应。
二、经营范围
鱼批网是国内首家大型的水产批发网上商城，同时也是一个代购代销的平台。在网站上不仅可以销售我们自己公司的产品，还可以代购代销各地水产公司的产品。
三、产品介绍
鱼批网批发的水产品种类繁多，能够最大限度满足商家的需求，目前网站出售的产品主要有活鲜产品、冰冻产品和加工产品三大类。
四、市场背景分析与发展机遇
1、平台背景与优势分析
近年来，随着科技信息技术的不断发展和更新，社会发展的不断加快，传统的商业贸易市场逐渐显现出它的一些局限性和不足，而电子商务却得到了突飞猛进的发展。电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。以欧美国家为例，可以说电子商务业务开发的如火如荼。在法、德等欧洲国家，电子商务所产生的营业额已占商务总额的1/4，在美国则已高达1/3以上，而欧美国家电子商务的开展也不过才十几年的时间。在美国，美国在线(AOL)、雅虎、电子港湾等著名的电子商务公司在1995年前后开始赚钱，到2000年创造了7.8亿美元，IBM、亚马逊书城、戴尔电脑、沃尔玛超市等电子商务公司在各自的领域更是取得了令人不可思议的巨额利润。
据《NetGuide2008中国互联网调查报告》，2008年C2C电子商务网站交易规模将达到678亿元人民币，增长率为62.5%。 面对如此巨大的市场前景，除开资金雄厚的大型公司，许多个人和企业也试图突破传统网络交易平台营销的模式，建立个人购物网站，推广独立品牌， 以图吸引更大规模的客户群体。 显而易见，未来正真的商贸市场将离不开网上销售。
目前，许多传统的生产型、加工型等各类企业已经意识到网络贸易的重要性和不可替代性，纷纷加入电子商务行列。而鱼批网在这一方面，史无前例地走在了水产品网上批发的前列，把握了先机，占据了优势，是国内首家真正实现水产网上批发的大型商城，短短两个月的运营，就已经有数十个订单，完成的订单有三十个左右。如果不是资金链的断缺，可以完成更多的订单，鱼批网不做零售，操作的都是大单，每一单至少35吨起批(针对冻品和加工品，活鲜例外)。
2、产品市场背景与优势分析
提到水产品人们就会想到鱼、虾、贝、蟹等，特别是鱼肉，容易咀嚼、消化和吸收，是老人、儿童非常喜欢的食物。
由于水产类食品味道鲜美和具有极高的营养价值，受到越来越多人的欢迎。据联合国粮食农业组织称，经数据统计，2008年全球水产品进口额为1047亿美元，出口额为995亿美元。亚洲是全球水产品进出口贸易的重要地区，2008年进口额为326亿美元，出口额为340亿美元，其中日本在2007年后，以145亿美元的进口额，超过美国的141亿美元，重新成为水产品进口第一大国。2008年日本的优质水产品出口额为16亿美元，美国为45亿美元。中国以122亿美元的出口贸易额，仍位列全球第一大水产品出口国，进口额也达到了84亿美元。世界有有如此庞大的水产品贸易市场，中国有有13亿人民，你完全想象得到这个市场有多大，有多广，而针对目前这样一个信息时代，鱼批网走在了水产网络交易与批发的前列，有效抓住了最有利的因素，在各种优势条件下我们坚信，鱼批网的发展前景不可估量。
五、公司战略与实施方案
水产品批发市场在水产品流通中发挥着重要作用,是进行水产品批发分销业务的平台,是连接水产品产、供、销的桥梁。然而,当前我国的水产品批发市场还处于由传统集市型市场向现代化的批发市场过渡的阶段,存在交易方式落后、盈利能力差、规划布局不合理、服务功能单一、管理制度不规范等一系列的问题,不能形成水产品经营的规模优势,无品牌、无品质,这种经营方式难以对水产品流通起到辐射和带动的作用,也阻碍了我国水产品批发市场向现代化方向发展。而归根结底,这些问题的根源就在于我国水产品批发市场缺乏行之有效的发展战略,因此,本网将着重探索适合鱼批网水产品批发长期持续发展的各项发展战略规划。
目前正值中国水产品行业大变革、大发展的时代，在当前经济形势下认识局势掌控方向，我们将对水产品行业所受到的影响和未来的发展态势予以翔实的剖析，立足于鱼批网的长远发展，对水产品行业在具体工作中的突破进行行之有效的积极研究。努力把鱼批网做大做强，做成水产品电子商务的楷模，最终将其做成在中国乃至全世界极具影响力的水产品网上批发大型交易市场。
六、管理团队
鱼批网的团队主要结构如下：
1、采购部。有专业的采购人员，对每天福州的到货情况了如指掌，能严格把关好水产品的质量。
2、市场部。每天都在分析客户的需求，每时每刻都在把握市场的脉搏。
3、销售部。有多年的销售经验，能处理好销售过程中遇到的各种各样的问题。
4、客服部。人性化客服作为直接面向用户的客服人员，是公司的一扇窗口。公司非常重视客服工作的质量，为客服部安排严格、专业、高标准的统一培训。
5、技术部。负责网站的更新和推广以及广告条幅的设计。
七、风险与对策
优势：鱼批网是国内首家真正实现水产网上批发的大型商城，开辟了网上水产交易的新领域，目前在这一新市场竞争小。水产一般难以在网上交易，鱼批网做到了，这是一个很吸引人的亮点，在上面进行的信息和鱼批网进行的交易可以轻松找到更多客户。
劣势：由于越来越多的商家在鱼批网上进行选购，鱼批网的现金流已不足以垫付那么多代购代销的货款，在等待资金回笼的过程中，会失去一些客户。
机会：鱼批网现在只要能得到有商业头脑的客户的加盟和支持，就可摆脱现金流不够强大而失去部分客户的局面，就可日益壮大，收益更多。
解决方案：融资。
八、融资方式
1、卖单。把代购代销的订单拿出来卖，鱼批网和投资者各投一半货款资金，利润各得一半。或者按比例投资和回报。无需做库存，现买现卖，货的质量由鱼批网把关，风险也由鱼批网承担，每一单的周期平均在一个星期。也就是说，一个星期后就可以连本带利一起回收。每一车货要垫付的资金在30-100万之间，利润也在3000-15000之间。
2、进货。从国外进货，利润相对较高，但风险也较大，要做库存，还要赌一个月后的行情。各投一半资金，由鱼批网负责销货，风险由鱼批网和投资者一起承担。每一单的回报周期大概在一个月到一个半月。遇到行情好的时候，一个柜就能赚十几万。
九、融资的好处
1、用现金去采购，完全可以拿到比别人更低的单价，供货商最喜欢做的，便是现金生意。也就是说，用现金去拿货，将有更大的利润空间。
2、鱼批网上有做不完的订单，有资金融入的话，就会大大增加产品的销量。销量一做起来，将会抢占大量的市场份额。以后比较乐观的前景是：不单客户离不开鱼批网找货，供货商也要依赖鱼批网销货甚至通过鱼批网找国外的货源。
3、资金够雄厚时，可以做库存，可以炒行情，可以开市场档口，可以搞加工厂，甚至可以发展捕捞船队，我们有信心在水产领域越做越大，越做越强!
4、这是互利双赢的合作。可以短期合作，也可以长远合作。
商业融资策划书范文三
第一章 总 论
* 项目概述
(一) 消费群体构成
当前，中国大众旅游的发展，异地商务、公务等交流日益频繁，为星级酒店的发展打下广阔的市场基础。中国星级酒店接待的住客，既有国内客人，也有入境客人。据国家有关方面的统计，2006年入境过夜旅游者为4991万人次，比上年增长6.6%;国际旅游(外汇)收入339.49亿美元，比上年增长15.9%。国内旅游者为13.94亿人次，比上年增长15.0%;国内旅游总收入为6230亿元，比上年增长17.9%。
显然，星级酒店就是为他们服务的。无论是为了商务、公务、会议或者展览，还是为了观光、购物、度假或者是探亲访友，抑或是为了经济、文化、体育等等的交流，他们都是酒店的顾客。
有关资料显示，2006年，中国星级酒店住客中，商务散客占43%;公司协议客户占22%;会议团队占5%;旅行团队占4%;休闲散客占8%;其他占8%。
从2006年与2005年的比较中，可以发现，虽然中国酒店的住客构成在总体上没有过大的起落，但是其变化也不容忽视。比如商务住客的增长，就是值得十分注目的。虽然不少入境的外国客人常常选择在星级酒店下榻，但是国内住客目前仍然占着绝大多数(为88%)。
(二) 国内目前连锁经济型酒店连锁经营的发展趋势。
目前中国目前共有星级酒店11828家，客房平均出租率为60.96%。值得注目的是，星级越低、价格越低的内资星级饭店，反倒出租率越低(其中三星级出租率为61.21%;二星级出租率为57.11%;一星级出租率为49.60%)。其经济效益也不甚理想，其中占星级酒店95.36%的11828家内资饭店，几乎全面亏损，有25个省市的内资星级饭店的平均利润均为负数。
相形之下，中国经济型酒店却是一片光明。另一份正式资料显示，中国经济型酒店，2005年的平均出租率为89.0%，2006年的平均出租率为82.4%;2006年的GOP竟然高达44.47%。
经济型酒店在今后的发展中能够更有利地享受到如下的发展机遇。
A：居民出行的增长。
B：奥运商机。2007年是北京筹办奥运会的决战之年。根据有关要求和测算，2008年奥运会期间，北京的星级酒店将达到800家。而据此前不久的统计，目前北京地区共有住宿接待单位4761家，客房28万间左右(其中星级酒店658家，客房11.2万间)。缺少的142家酒店的空白，有关方面希望主要通过改造和升级现有非星级酒店来填补。
* 项目提出的背景及必要性
我们先从酒店和酒店式的公寓，从酒店的投资、金融管理、融资方面来谈。
有个大的方向：能以中国酒店市场的一个宏观角度，先来做一个大纲性的探讨。在2008年之后，北京的酒店市场还是有相当的机会存在的。这是一定的，因为北京的酒店是政治中心、经济中心，目前加上外来人口已经有差不多有1700多万人了，无论如何，这么大的一个人口的城市，它有它的一个容量。因此，中国的地位在这几年正在大力的发展，所以从这方面我们是比较谨慎的、积极的来看这个事情。
北京，从容量方面的发展空间和潜力是相当大的。就此而言，在全中国发展的时候，上海、北京是几个主要的重点发展城市之一。无论是2008年的奥运会还是2010年的上海世博会，都给酒店的管理公司创造了很多发展的机会。但是，总体来讲，在选择酒店的时候，就像选择地理位置上面，我们还是非常关注的。到最终，还是回到一个方面，就是投资回报。我们不是说开酒店是为了奥运会开，也不是说为了世博会开。做酒店的投资回报期要按照国际惯例来说是四年，所以这个不是短期的。很多酒店集团现在还在积极的开拓过程当中。相信这个机会对于大家来室都是一个很好的发展机会。所以我们认为北京在中国还是属于一线的城市，这两个城市如果从全球的经济上给它定位的话，应该是国际级的大都市。因此将来不要担心酒店过剩的问题，某些酒店可能经营不好。
从货币角度出发：人民币的升值有一个力大于臂的问题。总体来说应该是力好，但是到了一定的程度力就不好了。这是一个不利的因素，为什么?因为中国东西如果变的太贵了，国外的旅游者就很难进来。但是目前对于投资者，对于中国一个低成本的市场。那么所有的合作伙伴、业主、基金、同行都愿意到这边来投资。特别是外地投资进来了以后，由于这是一个双收的投资项目，但是随着人民币不断的增长，最后和美元一比一了。
* 可行性研究的依据和范围
2007年1-10月全国房地产投资额为14610.6亿元，同比增长24.1%，增幅与上月持平;商品房施工面积169840.7万平方米，同比增长18.8%;新开工面积59847.5万平方米，同比增长18.1%;竣工面积25790.5万平方米，同比增长8.5%。供应类指标本月累计同比增幅均与上月持平。国家土地供应依然偏紧，存量土地充分释放。1-10月份土地购置面积26827万平方米，同比减少了2.6%;土地开发面积18390.7万平方米，同比增长38.6%，增幅较上月提高了4.6个百分点。
* 主要技术经济指标
一、项目的投资总额预算
1、 财富西环大厦二、三层的总体投入面积为3300平方米，房屋的租金为3元/天/平方，则大厦的房屋日租金为9900元，年租金为9900元/日*365天=3613500元。
2、 酒店投资总体装修费用：酒店总体投入面积为3300平方米，按照每平方米1500元人民币的标准(包括房间装修费用及家电、家具的配置费用)，则酒店投资的总体装修费用为500万元。
装修费用均摊10年，按每年为总体装修费用的10%计算，则每年均摊的装修费用为50万元。
3、 投资装修总体费用向银行贷款，每年向银行支付的利息为60万元。
4、 同样，投入的设备费用(包括空调设施等酒店的基础设备)约为240万元，费用均摊10年，每年为总体费用的10%计算，每年的设备费用为24万元。
5、 员工费用：酒店投入使用35名员工(一般性的服务人员和管理层人员)，按照平均工资1800元/人，则一年的员工费用为35人*1800元/人*12个月=756000元。
&酒店第一年投入的成本计算为：3613500+500000+600000+240000+756000=5709500
第二章 市场调研及前景预测
*本项目与其他项目相比较的优势分析
本项目简介：(拟在北京财富西环大厦中二、三层设立欧姆龙戴斯酒店)
A、美国戴斯酒店集团的品牌价值所在：美国戴斯创立于1970年，有超过35年的品牌历史，在全球15个国家内拥有超过160，000间各式客房。每天有超过200，000位客人住宿于Days Inn。名列《HOTELS》杂志全球酒店品牌排名第5位。
B、戴斯酒店的所拥有的经验丰富的管理团队：戴斯中国拥有一支高素质，经验丰富的酒店专业人才组成的团队。强大的团队，辅以"戴斯"品牌，对于酒店进行全权管理，一定能够使您的酒店获得应有的成功，并在酒店业占据应有的地位。
C、财富西环优越的地理位置：
(1)财富西环鼎立于北京市政规划中的四大交通枢纽之一，北京西二环门户之"西南金角"，北接西二环路，东连南二环路，西通丽泽城市核心道路，南行京开高速，距北京内城东西干线两广大街和长安街仅几步之遥。入则数分钟进抵都市核心，出则瞬间转换方位经纬。携金融街商务繁华之伟力，以坐被朝南的宏大气度，强势辐射金融街，长安街腹地。财富西环位于西二环枢纽位置，西衔丰台区重点规划发展区域丽泽商务区，其中丰台俗称是北京主要的陆路码头。南靠北京南站-亚洲最大的铁路交通枢纽，2008年即将投入使用。北临厚积勃发的新型办公商务区广安门商圈，西街正在建设的华北地区最大商品物流中心和分销中枢的马莲道商务中心的节点，以财富西环为焦点，三大商圈各显神通，围合聚拢财富西环，更兼有金融街丰厚商务底蕴的强势整合，西南二环大区域发展的格局脉络清晰可见。
(2)地理优势，交通方便：5路、49路、340路、351路、410路、423路、603路、716路、717路、800路、819路、939路、962路、运通102、运通202，步行1分钟就可到达公交车站。
D、周边配套设施完善
(1)水电设施齐全外周边还有美廉美超市、超市发超市、华联商场、家乐福购物中心、菜百商场、华普超市、百盛、青年湖商场。
(2)邮局： 丽泽路邮电局、中国移动通信大观园店、中复电讯商场(右安门店)、广安门南滨河路邮局。
(3)银行： 工商银行、中国银行、交通银行、农村信用社、中信银行、民生银行、中国光大银行。
(4)旅馆、饭店：环海宾馆、丽泽宾馆、北京哈特商务酒店、新时代大酒店、大观园大酒店、诺林大酒店、中环假日大酒店、龙源宾馆、万隆宾馆。
(5)餐饮、娱乐、休闲：海阔天空康体俱乐部、恒通食府。
(6)教育设施：中央音乐学院、首都医科大学。
(7)写字楼：中国新纪元大厦、宣兴大厦、德惠写字楼、中经信国际大厦。
(8)公园及旅游景点：万泉公园、五芳亭公园、大观园、牛街礼拜寺、北京西客站。
(9)酒店地处交通便道，存在着广大的客源。
* 国内同行业经济型酒店相关数据比较
(1)投资门槛较高加盟300万起与很多可供加盟的特许项目相比，经济型酒店让诸多有意参与其中的投资者望而却步，很重要的一个原因就是它有着较高的准入门槛。见下表：
品牌 前期项目投资总额
锦江之星 750万～1250万元(以建筑面积5000平方米* 2000元/平米计算 ，含土建、营运准备)
如家快捷 约594.5万元
莫泰168 约800万~1000万元
速8 338万~538万元(以100间房，每间房改造费用3万～5万计算，加上38万元加盟金)
格林豪泰 约500万～700万元
锦江之星的品牌使用费是依据加盟店的设计客房数，按3500元/间计算(推广期间优惠以2500元收取);此外还将收取20万元技术服务费作为锦江之星为加盟者提供建设方案、人员培训、总台管理软件、管理与业务模式手册、开业指导等各项服务的费用。这些都是小头，更大的资金压力来自物业投资--按锦江之星的标准，新建门店每平米投资大约为3500元，而改造门店也约需1500～2500元/平米，这样一家锦江之星门店的投资额在1000万元上下。
如家快捷的前期投资主要分为几项：不少于50万元的物业改造资金、30万元的一次性特许品牌使用费、10万元的特许加盟保证金不低于50万元的流动资金以及为期约占四个月的工程筹备期管理费，每月1万元。需要指出的是，其中10万元保证金并不需要扣押至合约结束，而是在合作一年之后便可以得到有息返还。
在各特许品牌中，莫泰168是开展加盟业务较晚，也是加盟店最少的连锁品牌之一，目前只有南通、无锡、宁波3家加盟店，上海市内的加盟店尚未面世。莫泰连锁旅店的营运总监许铮铮表示，在本市加盟一家莫泰168经济型酒店的投资总额在800万～1000万元。
与其他品牌相比，速8在前期投资上有更为细致之处，除去38万元的特许品牌使用费外，速8根据所改造物业的原先用途，平均至每间客房的改造费用也会有所不同。如，之前物业用途为写字楼，那么摊到每间客房的投资费用为3万～5万元。
格林豪泰在计算前期投资时也有其特别之处，即特许品牌使用费以房间数的不同而有所变化，以100间为例，加盟金在四五十万元，前期投资总额在500万～700万元。
以上计算都是以改造现有物业为准。
(2)每月管理收费高低浮动各不同
在一次性支付数额较大的前期投入之后，作为连锁体系中的一员，享受品牌、管理、销售、培训等方方面面的支持的同时，加盟者每月也需支付一定的费用于连锁体系。从目前了解的情况，各品牌在每月收取管理等费用的比例上也有不少出入。如下表：
品牌 每月上缴支出
锦江之星 加盟管理费为年营业收入的3%
如家快捷 收酒店总收入3%为特经服务费，收酒店总收入3%为特经管理费
莫泰168 营业收入的5%～10%
速8 营业收入的5.6%，每年变化
格林豪泰 营业收入的3.5%～6%
不难看出，每月统称加盟管理费的收取主要分为固定和浮动两种。浮动的加盟管理费收取方式对于投资者而言，就像一把双刃剑，在经营状况不假的情况下，有理由向总部提出要求下浮;但在供销两旺的情景之下，也就必须接受特许方提高管理费的要求。
(3)?回收投资较快(五年左右实现)
作为一项高额支出的加盟行为，投资者最为关心的便是资金风险和投资回报率的问题。就现阶段而言，尽管资金门槛较高，但是较快的投资回收周期正是吸引投资者跃跃欲试的一种重要原因。
从所得的数据来看，对于非自建性质的经济型酒店而言，一般在5年左右便能回收前期投资，一些地段上佳的单个门店，仅仅开张一年半的时间内，就已将资金全部回收。同时，这也说明，不同的地理位置对于投资回收的周期也有一定的影响。
品牌 投资回收期
锦江之星 租赁项目4～6年，新建项目8～10年
如家快捷 5～6年
莫泰168 2年半～3年半
速8 3年～4年
格林豪泰 5～6年
各个不同品牌的经济型酒店对于投资回报周期的得出来源于他们对年投资收益率的估算。下表是如家酒店以一家建筑面积3450平方米，100间客房，年平均出租率85%，平均房价170元，特许5年期为例的模拟收益。从房价和年平均出租率等数据来看，这一表格的计算比较保守。
项目名称
主要费用
年均销售收入100间客房×85%×170元×365天=527.43万元
年均经营毛利润率55%
年均经营毛利润 527.43万元×55%=290.08万元
一次性品牌特许费(5年) 30万元/5年=6万元
装潢装修费(10年) 350万元/10年=35万元
设备购置费(5年) 100万元/5年=20万元
特许经营主要费用(管理、服务)527.43万元×3%+527.43万元×3%=31.65万元
房产年均折旧费或租赁费100万元/年(或3450平方米×0.8元×365=100万元)
营业利润 290.08万元-6万元-35万元-20万元-31.65万元-100万元=97.44万元
营业所得税金 97.44万元×33%=32.15万元
税后利润 97.44万元-32.15万元=65.28万元
年投资收益率 65.28万元/(350万元+100万元)=15%
速8的投资回报周期比如家缩短一半，也是由于速8对于年投资收益率的预估相对较高，在33%左右。从各连锁品牌对于投资回报周期的估算，加上前文对于前期投入的比较，投资者不难推算出各品牌经济型酒店的平均年投资收益率。
第三章 项目定位
*主题及功能定位(美国戴斯酒店集团对于酒店式公寓和产权式酒店合作项目要求)
酒店式公寓和产权式酒店开发商(业主)至少持有项目产权(房间数量)的50%以上，也就是说小业主的总体产权最大不超过50%，并且要求小业主必须把所有产权以反租的形式交还给酒店开发商，酒店集团拥有所有经营权，这样便于集团统一管理。
*功能定位
欧姆龙戴斯酒店定位中国首家行政商务酒店，酒店内部设置商务信息港系统，从单一的酒店住宿、餐饮服务的基础上增加行政商务的拓展服务。具体设置为：对于入住酒店的客人从车站、机场接送，接送到指定客房，酒店设置方便的办公客房可以方便客人进行商务会客与谈判，配备专门的行政人员方便客人的办公。我们将委派员工去香港参加商务培训，学习管理理念，体现我们的增值服务。
*项目建设方案及规划设计定位及价格定位
1、基本设立客房96间，客房平均收费380元/天，则一天的营业额为36480元/天，合计一年的房费收入为13315200元，考虑到其他因素，按房费的70%计算，则一年的房费收入为9320460元。
2、每年的房费营业额为932万，则每天的收入为25500元/天。
3、每天成本消耗：酒店第一年的投入成本570万，每天的成本消耗为15610元。
4、每天房费的实际收入为：房费收入-成本消耗=25500-15610=9890元。
5、酒店每年的年投资收益率为35%
*入市姿态及推广时机定位
1、项目计划融资金额350万。
2、投资回报年利息20%。
3、投资对象为公司或个人。
4、赠送全国戴斯酒店免费住宿一周(标准间客房)，享受戴斯酒店终身入住7.5折扣,以及系列的折扣卡。
5、投资担保人：美国戴斯酒店
基本融资设想：计划融资金额为350万元,戴斯酒店共计划设置100间客房,计划将部分房间抵押给投资的融资方,酒店的经营管理权全权委托给美国戴斯酒店管理,经营,融资方得到规定的年利息的融资回报。
*销售定位
北京举行的大型会展、商务会议，培训机构场地租用;
*管理定位
我们期待有投资酒店管理经验的人来投资戴斯酒店这个项目，来和我们共同合作。
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网店经营策划书篇8
【摘要】：通过对国内网上商店经营效果不理想现状的叙述,从网上商店经营特色、外观设计和内部环境三个方面的心理效应进行较详细的论述,目的在于网上商店的经营者要注重心理学知识及理论在经营管理中的应用,丰富网上商店的经营策略,提高网上商店的经营效果,加快我国网络经济的发展步伐。
随着网络经济的振兴,特别是SARS疫情的出现,人们正在重新认识电子商务在社会主义经济建设中的作用性。作为实施电子商务直销模式的店铺———网上商店,其经营的成败,不仅关系到电子商务能否真正地发挥作用,而且关系到电子商务的生存与发展。我国的网上消费群体规模正在迅速扩大,据中国互联网络信息中心(CNNIC)第11次《中国互联网络发展状况统计报告》截至2002年12月31日的数据显示,经过两年的发展,我国的网民数量已经从2250万飞增至5910万,增长率为162.7%;但针对消费者的网上商店的数量却急剧下降,据信息产业部于2003年初公布的一项调查报告显示,2000年初,国内约有网上商店1665家,到2000年底,约剩下1300家,而到2001年底,却只有1188家。截至2002年11月初,已经不足千家。在近两年的时间里,我国网上商店的数目下降约1/3。
这种相互逆向的发展趋势对我国网络经济的正常发展不利,必将影响社会主义经济建设的步伐。因而,必须要采取有效措施尽快提高网上商店的盈利能力,使更多网上商店的经营走上成功之路。网上商店经营的心理效应探析,目的在于从网上商务买卖双方的心理活动中,探索和分析网上商店的经营措施或方案,解决多数网上商店经营失败的问题。较多的研究者是分析消费者的心理对经营的影响,即消费者的心理效应;但很少有人从逆向研究思路来分析经营对消费者心理的影响,即经营的心理效应。补充其不足,完善心理学在网上商务活动中的作用是一个十分重要的题目。
一、网上商店经营特色的心理效应
网上商店的经营特色是其生存之本,它是在长期经营过程中逐步形成的,经营者通过经营方式、商品、服务等方面的创新,在虚拟市场上形成独特的经营风格和形象。由于消费者网上购物不仅要获得生理和物质方面的享受,而且要获得精神和心理方面的满足。因而充分发挥经营特色的心理效应,将对消费者购买心理和购买行为产生重大影响。
经营方式的特色是商店经营特色的重要组成部分,它直接影响消费者对商店的选择。目前,网上商店的经营方式基本上可分为超市型和专业型,如上海联华网上超市和当当网上书店。这两种经营方式的特色性不强,导致网上商店的吸引力较弱,无法满足消费者寻新求异的心理,因此要创新经营方式形成新特色,增强网上商店对消费者的吸引力。如将两种类型适当结合形成一种综合型。现以网上书店为例,在经营图书、音像等商品为主业的基础上,适当经营其它的、新颖的、时尚的、便于配送的小商品。这种“主专次超”方式能够满足消费者的多种需求心理,因为购买图书的消费者可能还要购买其它商品。
这样,既能扩大影响面又能提高销售额。当登录某书店发现其正在销售一种时尚的或可能正是你需要的商品时,你难道不会动心吗?经营商品的特色主要是通过网页展示商品信息中的特殊或不同,较好地表现出自身的经营特色,以满足消费者欲获得商品全部信息的心理愿望。虽然网上商店浏览者的心理动机可能是千差万别,但从一般意义上讲,最直接或最基本的动机是购买商品或接受服务。由于网上商店所经营的多数商品只能通过视觉或听觉来感知商品的相关信息,而且许多商品是虚拟的。消费者无法通过触觉、嗅觉或试用等来感知商品信息,有些商品的视觉也不完善。这些,已经严重地影响了消费者传统购物的心理习惯,导致大量商品无法在网上销售或销售效果不理想。因而,要采取有效措施创新商品信息的特色,发挥其心理效应使更多浏览者成为商店的消费者。这是一项十分复杂的工程,仅举完善商品信息的例子。如网上书店的买书者无法翻阅书的内容,而读者习惯上只有了解书的内容后才有可能决定购买。为买者提供书的一部分代表性内容,特别是新书的内容,这就是一种新特色,当然要考虑读者的浏览时间限制及有偿下载等问题。否则,大多数买者只会购买已经知道内容的书籍。
经营服务的特色是通过为消费者提供细致周到的服务方式和内容建立起来的特色,它是提升消费者满意度的基础,又是迎进新客户、留住老客户的重要条件。独特和新奇的服务更易打动消费者的心,以满足消费者追求完美的心理欲望。网络技术为网上商店的经营提供许多有益工具和手段,使之易实现个性化服务,虽然这种个性化针对传统商店是特色,但对网上商店已经谈不让是特色了。因而,要采取新颖的服务方式和内容树立网上商店的服务特色,使消费者体验到与众不同的服务,激发其满意感,实现吸引和保持消费者的心理效应。如实施情感服务措施,建立网上商店的服务特色。情感危机是网络经济中的突出问题,也是网上商店经营者易忽视的问题。而借助传统电话、书信、礼品等手段实施情感服务,对网上商店的经营来说就是一种特色。
二、网上商店外观设计的心理效应
网上商店的外部形象能否使消费者产生一种和谐与美的心理感受,是吸引消费者登录浏览商店、产生和形成购买行为的基础。虽然网上商店无法向传统商店那样,通过地点的选择与利用、门面、招牌、橱窗设计及外部灯光使用等要素引起消费者的注意和产生心理联想,但仍然可以通过域名的选取和主页面的栏目制定、静动结合、色彩组合等要素实现网上商店外观设计的心理效应。
域名的选取是第一位的,因为网上商店只有被浏览者知晓后才可能有销售,早期8848的成功也说明了这一点。因而要从新颖、独特、奇怪、艺术等思路选取域名,特别是网络实名的选取更需要结合商店经营内涵。充分刺激浏览者的好奇、从众、时髦等心理特征,迫使其登录浏览商店。如尽量使用长度较短、易于记忆的域名,适应于浏览者懒堕的心理状态。当然,还要采取多种措施对网上商店进行推广宣传工作,让更多的网民了解或登录网上商店。
网上商店的主页好似传统商店的店面,其设计更加重要,它是吸引且留住登录者的关键。首先,主页栏目的制定体现了商店的外观风格,要弃旧图新、不断改进和完善栏目的制定方法及内容。新、奇、全风格的外观,给人以追求时尚、善于发现、体贴周到的心理感受。如在主页上的栏目中增加“商业对联”,商业对联是中国传统商店门面装饰的一大特色,同样也可用于网上商店。它可以帮助消费者识别或记住商店,并给消费者以美感。既可激发消费者的购买欲望,又能陶冶人的情操。其次,主页中图像或文字的静动结合可以诱导消费者的注意力,并激发兴趣、增强艺术感染力。让消费者在美的享受中,加深对商品的视觉印象或增强广告的效果,并能形成购买动机。但要注意静动结合要适当,过分地“静”会给人以僵硬、呆板的感觉;过分地“动”会给人以杂乱、无序的感受。最后,恰当地组合主页面中的色彩。色彩是人的视觉的基本特征之一,不同色彩引起不同视觉的感受,刺激视觉强度由高至低的颜色依次为红橙黄绿蓝靛紫。注重色彩组合,会给人以许多新的、特别的心理感觉。如玫瑰色给人以华贵、幽婉、高雅的感觉;蓝靛色会使人的心理活动趋向平静,控制情绪的发展。同时色彩可使消费者形成某些特定的联想,如绿色与植物;蓝色与大海;红色与太阳等。
要突出与众不同的特色,根据颜色有冷暖之分,结合季节选择反差色,如冬季用暖色的红、橙、黄,能使消费者产生温暖的感觉,以吸引消费者。但要注意色彩的浓度不易过强,否则会使消费者眼花缭乱产生不舒适感受。而且色彩不要太多,否则会影响消费者浏览速度产生反感心理。
三、网上商店内部环境的心理效应
网上商店的内部环境是成功经营的重要条件,而网站的规划布局、商品的陈列摆放、购物的顺序编制、商品的价格定位又是其组成要素。这些要素的心理效应更加重要,将关系到能否迎进新顾客、保持顾客良好的印象、留住老顾客,会对扩大购物群、增加销售额、提高收益率产生巨大影响。因而要采取有效方式和手段充分发挥各种要素的心理效应。
网站的规划布局可以理解为:“能否获得比较好的经营效果的关键因素之一”,因为它不仅可以提高页面的使用率、网站的利用率,而且能为顾客提供舒适愉快的购物环境,使顾客获得购物之外的精神和心理上的满足,产生今后再次光顾的心理向往。网站的规划布局没有统一模式,要以适应消费心理和行为方式作为一般的布局原理,并结合经营特色、商品特点,追求实用、合理、美观的规划布局。主要包括:使用长宽合适的网页,如不使用横向滚动条,纵向不要超出1.5屏;规划好网页中各部分内容的大小及位置,如主要内容放置在页首的下部区域;明确内容是图片、文字、还是两者的结合,如尽量使用图文结合;选择适度的图片色彩,如结合商品特点选择颜色及浓度;运用适当的字型及字号,如考虑艺术字;规划有效的页间链接,如链接数不要超过4层;提供实用、准确的网站导航支持,如每页均可返至主页等。
商品陈列摆放的心理效应是指商品的目录表和搜索区域的排列,对消费者心理和购物行为的影响。消费者登录网上商店最关心的是商品,而商品的目录表的排列是吸引消费者继续浏览商店的前提条件,商品搜索区域的排列又是消费者快速感知商品的必要条件。因而商品的陈列摆放必须适应消费者的选择心理和习惯心理,并努力满足其求新、求易、求快、求美的心理追求。对于商品的品种较多的网上商店来说,目录表和搜索区域的排列可按分类分层陈列法,即先将商品分为方便、选购和贵重三大类制作目录,其次将每类再按厂家、品名、品牌、产地等分层制作搜索区域,然后通过搜索查找所需商品,实现快速的商品定位;对专买店来说,可不设目录表,搜索区域的排列可按细分陈列法,即按商品自身的特点或特性排列搜索区域,如书店可按书名、作者、出版社、日期、价格等。另外,要特别重视搜索关键字智能化的处理及相应正确的提示信息,还要注意搜索所得商品的具体陈列问题。
购物的顺序编制类似于传统商店的购物路线,是消费者在网上能否感受到快捷、方便的购物心理的前提条件。必须细致全面地规划设计购物的路线图,事事为消费者着想,将购物过程中各种可能情况分析清楚,周到地提供解决方案,满足消费者轻松购物、愉快消费的心理体验。如参考自选商场购物过程编制,提供购物车(篮)随时装入所选商品,利用好似导购小姐的“购物演示”指导或引导购买;要提供多种结算付款方式以适应更多消费者的购物习惯,并能够及时告之消费者购买的品种、数量及价格等信息;要为消费者提供方便快捷地搜寻相关商品的途径,适应消费者的挑选心理。
商品的价格既是消费者购买商品时重要的判断尺度,又是商家统计盈亏时主要的参考指标。由于消费者普遍认为网上商品的价格是低廉的或免费的,并且容易实现“货比多家”,因而商品的价格定位就更加重要、更加困难。要采取心理价格定位策略,使商品价格尽量接近消费者心理上可能接受的价格限度或标准,实现既能卖出商品,又能获得利润的心理效应。这种策略不是耍“手腕”,而是从消费者角度,对商品功能评价做深入的研究,从中找到消费者愿意并可能接受的价格,为商品获得较高经济效益清除道路上的一个障碍。如新产品定价先采用逆向思维的高价心理法以满足消费者求新、求奇、追求时尚的心理,然后根据市场情况逐步过渡到正向思维的低价心理法以满足消费者求实惠、求价廉的心理;一般商品的定价较难,高价违背求廉心理、低价产生次货心理,要采用多法综合的定价法以满足消费者心理定位的标准,即将习惯心理法、折价心理法、对比心理法和弹性心理法有机地结合,并在保证获利的前提下探寻消费者能够认可的价格定位,此价格有可能不合理;另外,在标识价格时运用小单位标价、零头订价、数字含意、错觉订价等定价技巧。
以上仅对网上商店的经营特色、外观设计和内部环境的心理效应,进行较全面的探索和分析。事实上,还存在着许多网上商店经营的心理效应,如网络广告的心理效应、建立诚信的心理效应和促销策略的心理效应等等,这些有待于今后很好地探索和分析。另外,由于网上商店的经营和管理是一项复杂的系统工程,任何经营方式和方法都不是一成不变的,必须结合国情、商情、民情、心情逐步地改进完善。只有这样,才能使网上商店经营的心理效应真正发挥作用。
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