经销商融资范文
时间：2023-12-02 18:34:39
经销商融资篇1
关键词:供应链金融;商业银行;汽车经销商融资;中小企业
一、供应链金融的内涵及核心理念
1、供应链金融的内涵。“供应链金融”是指银行从整个供应链角度出发,开展综合授信,通过对供应链成员间的信息流、资金流、物流的有效整合,为核心企业和上下游多个企业提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。
供应链金融改变了过去银行等金融机构对单一企业主体的授信模式,转而围绕某一家核心企业,将供应链中的多个企业连成一个整体,全方位地为链条上的“N”个企业提供融资服务,因此,它也被称为“1+N”模式。在这种模式中,竞争力较强、规模较大的核心企业为其中的“1”,而以中小企业为主的上下游配套企业则为其中的“N”。
2、供应链金融的核心理念。“供应链金融”的核心理念是金融机构在信贷市场上通过寻找多个参与者或者利益相关者,建立起一种特殊的机制,来共同分担中小企业贷款中的风险。金融机构借助供应链中核心企业的信用,将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套中小企业,同时依靠第三方物流企业的参与来共同分担贷款风险。供应链金融作为一种新型的融资模式,近几年来受到较为广泛的关注,各商业银行也纷纷推出各具特色的供应链金融产品及服务。
二、汽车经销商融资现状及供应链金融的优势分析
(一)汽车经销商融资困境。在汽车行业高速发展和汽车需求不断膨胀的今天,个人车辆消费贷款已随着我国汽车时代的到来而渐入佳境。而对于处在汽车产业链关键环节,以中小企业居多的汽车经销商来说,由于自身存在较高的经营风险、可抵押资源相对匮乏以及信息不对称等问题,融资之路显得步履维艰。
长期以来,处于供应链下游的经销商一般需要提供公司的固定资产或公司所有人的个人资产进行抵押来获得融资,但是经销商能够提供的抵押资产十分有限,这种高成本、低效率的融资无疑对最终产品的销售和优化升级产生直接的不良影响。
在国内,汽车行业是供应链管理最为完善的行业之一。经销商、供应商与核心企业(国际性的汽车厂商)的关系紧密,核心企业对供应链成员的进入、退出有制度化的规定。出于对供应链的整体竞争力的考虑,核心企业对供应链中其它成员的资金流状况非常关注,而这种利益共存的关系也成为供应链金融在实践中得以运用的一个重要前提。
(二)供应链金融的融资优势
1、通过结合贸易背景,采取资金特定化使用控制以及授信自偿性技术手段,使经销商由于经营稳定性差而造成的资金安全问题得到有效控制。在供应链金融的模式下,银行在决定融资授信金额和期限时,会根据真实的贸易背景,进行灵活的授信额度使用控制;由于汽车产品具有突出的自偿性特点,银行能够在授信合同中规定经销商把商品销售收入作为第一还款来源,从而降低了信用风险。
2、通过对物流、资金流的结构化,以及核心企业的信用捆绑技术的运用,经销商的信用风险得以有效隔离和屏蔽。银行调整了风险控制思路和手段,由原来静态、孤立的风险控制理念变为动态、系统的风险控制理念。银行通过对物权单据的控制和融资款项的封闭运作,实施资金流和物流的双向控制,使风险监控直接渗透到企业的经营环节,有利于对风险的动态把握。同时在一定程度上实现了银行授信与融资主体风险的隔离。
3、通过引入核心企业和物流监管合作方两个变量,信贷委托关系中的信息不对称问题大为改善。供应链中,企业之间的信息比较畅通,汽车厂商对经销商的信誉、盈利水平、资信实力比较清楚, 而第三方物流企业对经销商存货商品的价值、存货变动、销售前景等情况非常了解。通过核心企业和第三方物流企业的参与,使得银行能够及时地掌握经销商的经营状况,在一定程度上缓解了银企之间信息不对称的问题。
供应链金融充分发挥了金融机构、第三方物流以及供应链中上下游企业各自的优势,从整个产业链的角度出发,在解决中小企业融资难的同时,也带动了金融机构和物流企业的创新与发展,提高了整个产业链的竞争力,达到了多方共赢。
三、基于供应链金融的汽车经销商融资模式
(一)采购阶段的供应链金融———预付账款融资模式。这种运作模式主要针对经销商商品采购阶段的资金短缺问题。预付账款融资模式是指在借助于上游核心企业的信用,并由第三方物流企业(仓储监管方)进行监管,中小企业以金融机构指定仓库的既定仓单向银行等金融机构申请质押贷款来缓解预付货款压力,同时由金融机构控制其提货权的融资业务。
1、具体业务流程: 流程图略
(1)经销商与汽车厂商签定采购合同,并向银行提交一定比率的保证金;
(2)银行收到保证金后开出承兑汇票给汽车厂商,或直接将货款划到厂商在银行的封闭帐户;
(3)厂商在收到银行承兑汇票或划拨货款通知后, 根据三方协议的要求,在约定的时间内将合同对应的货物发送到银行指定的监管仓库;
(4)经销商与银行签订质押合同,将仓库内的货物质押给银行;
(5)经销商根据业务进度补款提货,直至补足全额保证金;
(6)银行向监管仓库发出放货指令;
(7)厂商根据《回购协议》回购部分车辆。
2、各方利益分析:
(1)对银行来说,核心企业和第三方物流企业的参与降低了贷款的风险。核心企业考虑到自身的利益,对经销商的经营会给予更多的辅助和监管,从而进一步降低银行所面临的风险。
(2)对经销商来说,可以依托真实商品交易结算,克服自身规模制约,解决短期融资难的问题,借助厂商的资信获得银行的定向融资支持,缓解全额购货的资金压力;
(3)对生产厂商来说,可以借银行授信将经销商纳入自身的销售网络,保持并扩大市场份额,稳定销售渠道,建立自身可以控制的强大销售网络;
3、主要风险点
(1)汽车销售的市场风险。由于汽车厂商承担着部分回购义务,因此当汽车市场价格下跌,销售状况欠佳时,汽车厂商将承受较大的风险。
(2)第三方物流企业的监管能力。一般情况下,商品是处于流动变化当中的,由于银行自身业务的局限性,不可能对商品进行全天候的实时监控,因此必须通过第三方物流企业的加入,对整个业务中的商品流动进行监管,并向银行提供相关的最新信息。如果物流监管方提供给银行的信息不及时或不准确,就会导致银行做出错误的决策。
(二)运用阶段的供应链金融———动产及货权质押融资模式。动产及货权质押模式是借款人将自有的动产或动产所对应的货权凭证质押给银行,并以该存货及其产生的收入作为第一还款来源,银行通过对质物实施占管和控制而发放的一种融资业务。具体申请融资时,经销商需要将合法拥有的货物交付银行认定的第三方物流仓储公司监管,只转移货权不转移所有权。在这种融资模式下,银行一般会与厂商签订担保合同或质押物回购协议,约定在经销商违约时,由厂商负责偿还或回购质押动产。所以动产质押模式是一种把物流、信息流和资金流综合管理的创新。
1、业务流程:流程图略
(1)在银行、经销商、物流监管方三方签订《仓储监管协议》的前提下,经销商向物流监管方交付抵质押物;
(2)银行审核后,为经销商提供授信;
(3)经销商出售车辆后,通过所在地银行帐户将货款的一定比例划入监管帐户;
(4)银行根据经销商还贷情况向经销商提供提货单,并向监管方发出发货指令;
(5)物流监管方的融通仓根据提货单和银行的发货指令分批向经销商交货。
2、各方利益分析
(1)对银行来说,第三方物流企业的参与降低了贷款的风险。借助于第三方物流对商品流动的控制,银行可以实现对资金流和物流的双向控制。
(2)对经销商来说,这种模式的开展,可以盘活经销商库存车的资金占用,优化企业资源,降低经销商的融资成本、提高资本利用率,实现资本优化配置。
3、主要风险点
(1)防止物流公司和经销商的道德风险。物流公司和经销商的联合骗贷情况时有发生,要求银行选择具有相当实力和良好市场信誉的物流公司,以实现整个业务的顺利进行。
(2)汽车销售的市场风险。要求银行对经销商经营车辆的品牌和市场销售前景有清楚的了解,选择销售情况较好的车型。
(3)内部管理和操作风险。要求银行加强贷后管理,严格审批程序,落实业务流程的每一个步骤。
四、启示
1、处于供应链上的中小企业应当积极构建稳定的真实供应链交易关系,并力求获得核心企业的帮助,借力提升自身信用水平。同时,应当注重自身交易记录和信用记录的建设,使自身始终保持良好的信用水平。
2、作为核心企业,善用供应链融资技术,借助自身较强的信用和实力提高配套企业的信用等级,帮助配套企业融资,能够降低整体供应链的融资成本,实现供应链各环节的顺畅合作,从而增强整个供应链的核心竞争力,达到共赢的效果。
3、对于银行而言,供应链融资是适应市场创新的一个典型范例,随着供应链的发展,银行也需要及时适应变化,推出与时俱进的金融解决方案。当通过供应链融资介入供应链后,银行也应当抓住全面服务、交叉销售的机会,通过链条营销的延展实现与供应链企业更加紧密的合作。
经销商融资篇2
本次调研针对中国大陆地区主要汽车品牌(包括豪华及非豪华品牌)的汽车经销商，通过独立调查问卷的方式进行。德勤中国对调研问卷结果进行系统的整理和分析，最终形成汽车经销商在“宏观市场分析”，“营运资本需求”，“融资渠道和融资成本”，“现金流管理”，“库存管理”及“厂商支持”等方面风险暴露的相关见解。我们将分三期与您共享详细的调研成果及德勤中国作为风险管理行业专家的独到见解。
导言
随着近几年中国经济的飞速发展，中国汽车市场正以前所未有的速度迅猛扩张，2010年全年汽车销量超过1800万辆，与2008年相比几乎翻番，超过美国市场鼎盛时期产销记录，稳居全球第一大汽车消费市场。
中国汽车市场的迅猛发展，很大程度上是建立在国家为应对金融危机出台的一系列强有力的拉动政策，以及非理性消费群体部分透支未来汽车消费的基础之上。可以预见，2011年的中国汽车市场必将面临着增长率放缓及产销规模理性回归的巨大挑战。目前来自汽车厂商及经销商的各项数据表明，中国汽车经销商在“资金流动性”，“库存水平”及“融资成本”等方面均出现一定程度的压力。这些压力将随着传统汽车销售淡季的到来进一步放大。2011年，中国汽车经销商面临的运营风险有多大，将是独立经销商，经销商集团及厂商需要了解的首要问题。一直以来，作为全球领先的专业服务机构，德勤华永会计师事务所有限公司(以下简称为“德勤中国”)高度关注中国汽车市场的发展，并与汽车经销商及汽车厂商一起致力于中国汽车市场的可持续增长及健康发展。《2011中国汽车经销商风险状况调查报告》旨在了解在当前的经济形势及市场环境下，中国汽车经销商在日常经营过程中面临的主要风险，并为汽车厂商，汽车经销商集团，以及独立经销商在今后的运营管理中实施有效的风险管理措施提供信息基础。
本次调研针对中国大陆地区主要汽车品牌(包括豪华及非豪华品牌)的汽车经销商，通过独立调查问卷的方式进行。德勤中国对调研问卷结果进行系统的整理和分析，最终形成汽车经销商在“宏观市场分析”，“营运资本需求”，“融资渠道和融资成本”，“现金流管理”，“库存管理”及“厂商支持”等方面风险暴露的相关见解。调查报告分为三期。
1.营运资本需求
营运资本是支持汽车经销商日常业务的最为重要的因素之一。充足的营运资本可以维持正常的业务运转，并保证财务流动性。因此，营运资本管理是经销商财务管理中的重要部分。对于日常运营所需最低营运资金的问题，不同规格经销商的答案也有所区别。统计显示，63%的受访者表示他们的营运资本需求量处于1000万至5000万之间。
一、经销商日常运营所需要的最低经营营运资金是多少？事实上，很多我国汽车经销商的运营面临着较大的资金压力。当前来看，绝大多数经销商的自有资金难以维持足够的流动性。统计结果显示：
1、近一半的受访者承认，在全部营运资本需求中，自有资金所占的比例不足30%；
2、约三成的反馈表示，这一比例在30%至50%间；
3、仅剩余的22%经销商表示，自有资金能够覆盖80%以上的营运资本需求。
二、经销商所需最近经营营运资金中自有资金所占比例是多少？
为获取充足的营运资本，弥补资金缺口，经销商期望获取外部资金支持。对于“融资活动遇到的最大问题及担心”的问题的统计结果显示：
1、超过60%的经销商认为融资成本高，使得运营成本加剧；
2、将近30%的经销商认为无法合理预测所需金额；
3、有10%的经销商承认其缺乏融资渠道或无法取得足够的外部资金以满足运营需求。
三、经销商寻求外部资金时所遇到的最大困难是什么？
这意味着融资成本已经成为经销商运营中需要面对的一个严重的问题。
1、融资活动可以提供充足的营运资金来保证流动性；
2、巨大的融资成本使营运成本不断上升，导致更薄的利润空间。
2.融资渠道和融资成本
融资活动的目标在于满足营运资本需求与较低的自有资金水平之间的资金缺口。一般来说，经销商的融资渠道通常包括商业银行贷款、厂商及其金融公司借款、投资人或关联公司的借款等。一、经销商所需外部资金主要来源于什么？
通过调查，我们发现：
63%的经销商通过银行贷款来融资；
46%的经销商通过外界投资者或者关联公司借款；
37%的经销商通过厂商及其金融公司借款。
二、渠道的融资成本。
统计结果显示：
49%的经销商的外部资金利率是当时基准贷款利率的1-1.3倍；
26%的经销商指出利率等同于当时基准贷款利率；
仅有3%的经销商指其利率低于当时基准贷款利率。
经销商使用外部资金的利率一般是多少？
三、可见，银行贷款是经销商获取营运资本的最常用的融资渠道。商业银行对于贷款的担保方式，有多种选择。
实际上，通过对调查结果的统计，我们发现：
40%的经销商指出信用贷款为其主要担保方式；
31%的经销商指出贷款方式为混合使用各种担保方式；
31%的经销商指出商品车车证质押为主要担保方式；
9%的经销商指出不动产抵押为主要担保方式。
经销商筹集外部资金采取的保证方式主要是什么？
在这些担保方式中，新车合格证质押是最具风险的操作模式。即经销商将新车的合格证质押给银行以获取贷款，当新车售出后，资金回笼，再将钱还给银行，取回合格证。这种操作模式在汽车市场的需求旺盛时期没有太大问题，但是一旦汽车市场转冷、银行信贷政策收紧或融资成本上升，就会引起经销商的财务危机。
3.现金流管理
经销商可以通过有效的流动性管理来降低公司的运营成本，即通过准确的资金需求预测，合理安排各融资方案，包括融资金额、期间等，在保证充足的营运资本支持日常运营的同时，最大程度上降低融资成本。对于资金需求预测方式的选择，统计结果显示，高达83%的经销商选择通过现金流量预测表、资金缺口预测表来进行资金预测，这其中有少部分经销商表示也会结合历史数据进行预测。
一、贵经销商采取如下哪种方式来进行资金预测？
现金流量预测，一般包括经营活动、融资活动和投资活动的现金流量预测，需要各业务部门与财务部门的共同配合完成。一般来说，新车销售及库存采购，是影响现金流量的决定性因素，在预测资金流动中所占的比重很大；同时，财务部也应该关注融资活动的大额现金流动情况，例如近期是否有需要偿付的贷款、利息等。
调查结果显示，影响现金流预测准确性的主要因素在于：
1、54%的经销商认为来源于外部突发因素的影响，例如厂商强制采购、宏观政策影响等；
2、40%的经销商认为业务部门提供的数据不准确，例如销售收入与采购支出等项目；
3、20%的经销商认为无法考虑到所有可能的情况。
二、贵经销商在进行资金预测时遇到的最大困难是？当然，资金使用的实际情况与预测之间必然存在差异。全面综合考虑运营状况、加强财务部门与业务部门的沟通、加强与汽车厂商的沟通，是经销商在提升资金预测准确度时需要考虑的几个方面。在资金流预测遇到困难时，经销商大多会向财务部人员寻求帮助，包括集团财务人员，和公司内部财务人员。这就对财务人员的业务能力提出了更高的要求。仅20%的经销商表示，会向外部的专家或顾问寻求帮助。
三、当贵经销商在进行资金预测遇到困难时，可向谁寻求帮助？
4.库存管理
库存管理，是影响经销商流动性风险的关键因素之一。欠佳的库存管理流程，采购计划与市场、销售不匹配，通常会造成存货积压，占用大量资金，极端情况下会造成资金链的断裂，导致破产。合理的采购计划与正常的库存水平，是经销商管理层需要重点定期监控的指标，并根据库存结构与库存水平，随时调整销售策略，保证业务的正常运转。
一、经销商在遇到较大的资金压力时，主要通过何种方式改变这种状况？在遇到较大的资金压力时，近50%的调查对象表示主要通过调整采购计划来解决；43%的受访者表示可通过外部筹集资金的方式来缓解资金压力；11%的经销商选择低价清空库存的方式，加快资金回笼。
在一般的4S店经营模式下，库存是流动资产的重要组成部分。通过本次调查，我们了解到：
1、高达86%的经销商表示商品车库存能占到流动资产的50%以上，其中43%的经销商这一比例超过了80%；
2、余下14%的经销商的流动资产中，商品车库存占比在20%至50%之间。
二、长期平均来看，贵经销商的所有商品车占流动资产的比例大约是多少？
库存水平，与经销商的销售数量有关。中国汽车流通协会在2010年3月提出的“库存预警体系”中，设定库存指数(即当月库存/当月销量)的警戒线为1.2，指数越大，库存压力越大。按照这一警戒线推算，一般的存货周转天数警戒线应为40天左右。通过调查商品车库存周转天数，我们了解到：
71%的受访经销商的存货周转天数平均在30-45天；
20%的经销商为45-60天；
三、贵经销商的每辆商品车的存货周转天数大约是多少天？仅9%的调查对象表示在30天以内。
造成库存压力大的主要因素，其来源是多方面的，如市场环境、客户需求、销售情况、采购计划等。在这些内部和外部的影响因素中：
1、46%的受访经销商表示，订车计划不合理是导致库存压力大的主要因素；
2、37%的经销商，归咎于厂商的强制采购；
3、29%的经销商认为消费者购买力不足；
4、23%的经销商认为自身销售能力不足；
5、14%的经销商认为宏观政策的变更，也是重要的影响因素。
四、贵经销商认为造成库存压力较大的主要原因是什么？
5.宏观市场预测
2010年全国汽车产销1826.47万辆和1806.19万辆，同比分别增长32.44%和32.37%，产销再创新高，刷新全球历史记录。2011年我国宏观经济仍将保持较强劲的增长态势，增长率预计在9.3%左右，同时支持汽车工业稳步增长的外部环境并没有变，二三线城市的市场仍然有很大的刚性需求，因此，2011年汽车行业仍将保持增长趋势。但是，受到多种因素制约，如刺激消费的鼓励性政策取消、部分城市限购令的出台、能源环保等外部因素的制约，我国车市仍充满各种不确定性。
一、对于2011年市场增长的预期。根据贵经销商的预测，2011年的汽车市场销售量增长率会是多少？
调查结果显示：
1、43%的经销商认为车市在2011年仍会有5%-10%的增长；
2、31%的经销商预期车市的增长速度不超过5%；
3、仅23%的经销商对于车市仍保持十分乐观的态度，预期会有10%以上的增长。
大部分经销商认为我国2011年汽车产销增长速度将有所放缓，转而进入一个平缓的增长期。除各种复杂的宏观因素影响及制约外，汽车经销商在日常运营中仍需面对多种挑战。在问卷中，我们列举了经销商各业务环节存在的各种挑战，包括外部因素的影响，和内部管理中存在的问题。调查结果显示：
二、经销商在日常经营中遇到的主要挑战是什么？
1、74%的经销商提出公司运营成本越来越高；2、31%的经销商过度依赖集团公司的资金池；
3、23%的经销商认为公司制定的资金计划与日常运营资金需求不匹配；
4、20%的经销商指出员工流失率高，流动性太强；
5、17%的经销商认为宏观政策不稳定，政府监管压力过大；
由此可见，不断增加的运营成本已经成为经销商需要面对并亟需解决的首要问题；过度依赖集团资金、资金计划与实际需求不符，也是不容忽视的现状。但是，我们也很高兴的看到，经销商已经采取了各种风险管理措施来应对这些挑战：在接受调查的经销商中，高达74%的受访者已经针对关键流程建立了相关的控制，例如：存货管理、现金流预测等。超过40%的受访者表示其管理层会定期复核风险暴露，并相应调整运营；37%的受访者也已经开始对公司员工进行风险管理培训。
三、经销商建立了哪些措施应对风险事件？
6.厂商支持
过去数年车市的蓬勃发展，供不应求的市场状态促使各品牌经销商网络快速扩张。作为厂商车辆销售的渠道，经销商承担起了消费者与厂商之间桥梁的角色。目前，厂商与经销商的关系，在某种程度上说，仍处于相互博弈的状态。一方面整车生产企业的市场目标逐年提升，另一方面市场容量有限，经销商营销能力不足，汽车厂商与经销商之间的矛盾在逐步加剧，在2010年已经出现了个别矛盾激化的案例。2011年以来，基于来自整车厂的目标、考核指标与体系、市场变数等诸多方面的压力，经销商的成长环境相对较为辛苦。同时，我们高兴的看到，多数厂商已经提供了一些支持，来帮助提升经销商的运营，例如：提供商品车免息付款期限、金融公司提供信贷额度等信贷政策，以减轻经销商的资金压力。在所有的调查对象中，
1、高达68%的厂商提供的免息付款期在10至20天；
2、6%的厂商免息期在5至10天；
3、3%的厂商提供5天以内的免息账期；
4、3%的厂商提供20至30天的账期；
5、另外，余下的18%受访者表示厂商没有提供免息期。
一、厂商向贵经销商提供的商品车免息付款期限(即商品车提车到向厂商支付货款的期间)是多少天？
此外，在经销商面对较大的资金压力或库存压力的时候，厂商也会有相应举措，帮助其度过难关：
二、在贵经销商感觉库存压力较大时，厂商的作用如何？调查结果显示：
37%的受访经销商表示，在其库存压力或资金压力较大时，厂商会主动提供一些措施帮助缓解资金压力。
三、在贵经销商感觉资金压力较大时，厂商的作用一般如何？
同时我们也可以看到，厂商向经销商压车的现象也是客观存在的。如何在平等的基础上实现共赢，是汽车经销商与厂商在今后需要共同探讨的问题。
通过本次全国范围的经销商风险状况调查及业内专家走访，我们了解到各汽车厂商及经销商集团对其经销商网络发展的风险管理已经建立了一定认识，但目前仍存在一些具体缺陷，主要表现在：
经销商经营活动中风险管理意识的薄弱；
缺乏风险管理与经销商网络发展策略制定的一致性；
基础数据，财务数据及经营数据质量有待提升；
管理过程中各环节及各职能的孤立性；
经营管理与风险管理职能设置的不清晰；
经销商融资篇3
关键词：三方协议融资模式；承兑汇票；授信 ；问题；建议
一、融资模式
汽车行业三方协议融资模式是经销商向银行申请授信，银行通过厂家的建议给予经销商综合授信额度，汇票相对应的汽车合格证由厂家、银行双方共同指定的监管单位视经销商在银行的保证金账户中销售回款情况，分批次向其提供合格证。
1、保证金比例：保证金比例一般为20%～30%，此文我们假设保证金比例为20%。
2、授信方式：包括开立银行承兑汇票、商业承兑汇票保贴以及发放流动资金贷款。银行承兑汇票承兑人为银行，开票人为经销商，收款人为厂家，开立银行承兑汇票保证金为票面金额的20%；商业承兑汇票保贴，仅限于银行保贴的商业承兑汇票，经销商向银行申请保贴时，经销商须将票面金额20%的款项存入相应保证金帐户，商票保贴额度纳入银行给予的综合授信额度内；发放流动资金贷款时，贷款用途定向用于经销商向厂家支付购车款，贷款利率按照基准利率来规定。
3、票据、贷款期限：一般为3-6个月。
4、授信金额：授信金额以单笔具体业务为准，银行单笔授信敞口（即银行给予经销商综合授信额度去除相应保证金金额以外的授信部分）不高于该笔授信项下购销合同金额的80%。在有效期内经销商可循环使用上述授信额度。
二、融资模式的优势
第一，对于厂家而言，首先，为了扩大市场、树立良好的品牌形象，需要引进更多的经销商来帮助它开辟市场，而凭借自身的影响力及雄厚的资产实力，汽车生产商愿意承担一定责任为下游经销商增加信誉，从而有效的减少了银行的风险，同时也为经销商提供了资金支持。其次，可以对经销商起到监督作用，一旦经销商没有按照它的要求来执行或者出现经营不利，监管方就会把情况反馈给厂家，厂家就会对经销商警告或者终止三方协议。
第二，对于银行而言，首先，银行通过与众多汽车经销商客户开展三方协议库存融资业务，银行可以增加稳定的客户群，并带动存款的快速增长，经销商必须在银行开立专用账户用于购买和销售汽车的资金结算，该账户起到监控经销商的资金运作。其次，银行拥有合格证作为质押物，而且在办理过程中需要汽车经销商先存入10%-30%比例不等的保证金，在车辆合格证释放过程中也会要求汽车经销商将相应的销售回款存入其在银行开立的保证金账户。这样一来，通过办理业务自然形成了大量的保证金存款，并且较为稳定。而且一旦汽车经销商因未能在一定期限内将融资购买车辆销售完，导致融资款项不能足额偿还，汽车生产商将按《三方协议》约定启动车辆调剂销售、回购等措施，这样就保证银行授信资产的安全，降低了银行的风险。[1]
第三，对于经销商而言，一个汽车4S店，仅拿到权的公关费用、建店等成本，就要投入近2000万元，而且大部分经销商都是民营企业，资金有限，一般没有不动产可以抵押，又不愿意拿股权换贷款，而且每次和厂家进货需要大量的资金，虽然也可以通过银行贷款、民间贷款等方式获得资金，但往往需要付出很大的利息。因此用合格证质押来贷款无疑是最合理的融资方式，而且经销商可循环使用授信额度，这都为经销商提供了低成本的资金支持。
三、融资模式存在的问题：
其一，有些厂家为了方便会要求经销商选择本地银行，因为这样可以方便双方沟通，及时了解经销商的经营状况、库存信息，银行也方便对经销商进行监督；经销商能缩短付款时间，加快资金流转的速度，同时当地银行还可以提供其他金融服务。但由于现在三方协议融资模式使用的局限性，并非每个银行都有能力能胜任此业务，有时在控制汽车经销商的经营风险上效果较差，且无法为其提供全面的金融服务解决方案。但是也有厂家指定一家银行对全国各地的经销商服务，而这家银行对融资模式非常熟悉，专业化程度高，但是也存在一定的弊端，由于是异地办理，难免会造成一些不便，比如经销商每次办理融资，都得通过网络或者传真申请。
其二，合格证存在伪造的情况，厂家为了方便，有些公司为了在银行套取资金，伪造合格证提供给监管方，监管方一般难以辨别真假，这就为经销商提供了舞弊的可乘之机，后果不堪设想；有些经销商拿上次取得的合格证来置换客户预定的车辆，这就是所谓的"以证换证"，上次取得的合格证对应的车辆一般都是滞销品之类的，这样经销商就可以不再追加保证金就可以获得合格证，很明显这也是一种变相的从银行套取现金的方法，危害不言而喻。[2]
其三，合格证不及时发放，在实际中还出现这样的一个情况，消费者已经付款，却迟迟拿不到合格证，拿不到合格证就意味着无法上牌，那经销商为何要拖欠合格证呢？比如一个4S店需要保持100辆的库存量，由于资金有限，其中可能有50辆车是贷款购买来的，这就意味有经销商要在银行质押50个合格证，当这50辆车全部卖出并且收回车款后，经销商为了始终保证有100辆的库存量，不会把这50辆车的合格证立即赎出，而是利用卖车后所得现金的一部分从厂家购进下一批新车。只有后一批车辆售出、车款回收才可能到银行赎出合格证。因此，其中的时间差正是拖欠合格证的时间。[3]
四、建议
（一）对于银行的选择，我觉得应该综合以上的优缺点，可以选择一家银行对所有经销商服务，但是这家银行必须培训一批专业经理，分派到各地面对面与经销商沟通，同时及时追踪经销商的资金状况及库存信息，这样既可以拥有专业化程度高的人员来高效率地解决问题，也解决了沟通不便的局限，同时也将银行风险降到最低。
（二）对于合格证，一定要严格把关合格证的发放，因为三方协议融资模式中最关键的环节就是合格证的管理，为了避免经销商对合格证有不当的操作空间，建议厂家最好将合格证不经过经销商而直接邮寄给监管方，同时，银行要取缔"以证换证"的政策，经销商必须存入所换车辆80%的保证金银行才能释放合格证，加强对汽车合格证真伪的识别，防止汽车经销商利用虚假的合格证进行融资，同时也让银行真正起到了监督的作用。
（三）为了解决经销商拖欠消费者合格证，消费者在购车时，可以和经销商商量先付一部分款，待经销商提供合格证后，再付剩余款项，这样就可以防止经销商利用已经属于消费者的合格证再次质押进行融资。
五、总结
总之，三方协议融资无论对于厂家、银行还是经销商都是比较合理的，三方互相制约形成一个良好的循环系统，对于厂家来说，增加了经销商数量，扩大了市场份额；对于银行来说，获得了稳定的客户，风险相对来说也较小；对于经销商来说，这种融资方式成本较低，所以会获得可观的收益。但是，再完善的模式总会出现一些问题，这就需要我们关注每个细节，严格把关合格证的释放，因为在整个环节中，合格证是最重要的中间环节，同时厂家也要规范银行的选择，以便和经销商沟通，起到良好的监督作用。
参考文献：
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[2]魏誉..试论合格证质押在汽车融资中的风险及防范[J].金融与经济，2004，（S1）.
[3]王雅姝，王夏玲.从汽车经销商的融资模式分析到汽车库存融资的风险控制探讨[J].科技资讯，2011，（2）.
经销商融资篇4
关键词:汽车金融服务;业务模式; 金融创新
中图分类号:F8
文献标识码:A
文章编号:1672-3198(2010)04-0145-01
2009年,中国汽车产销均超过1000万辆,超过美国成为世界第一大汽车消费国。尤其私人购车比例已经上升至80%以上,成为轿车市场的绝对主体。但现实情况表明中国还远没有达到发达国家成熟的汽车发展水平,尤其在汽车服务业务模式方面,中国和汽车发达国家还存有很大的差距。
1 国外汽车金融服务模式分析
国外汽车金融服务模式主要有四种,包括分期付款销售方式、融资租赁方式、再融资方式、信托租赁方式。分期付款模式是各国普遍采用的一种传统的融资方式,即消费者在购买商品或者享受服务时,一次性支付资金有困难,可以采取首付款后,其余价款分期付清的方式,提前使用商品或者享受服务。汽车融资租赁销售模式,是一种买卖与租赁相结合的方式,也属于用金融服务的方式购买,即消费者在首付款后,在租赁期内不需要付完全车款,而是把车款付到所购车辆租赁期满后的残余价值为止。这等于只付了租赁期内的折旧款,之后消费者可以选择支付余款购买汽车,也可以选择将车归还汽车金融公司,汽车金融公司或继续按这种原则对外租赁、或投入二手市场出售。因此开展这种汽车金融服务业务,对轿车消费的推动作用相当大。融资租赁方式和分期付款的汽车贷款相比,具有一定的优势,具体体现在:对于承租人(消费者)来说,“先租后买”方式比较灵活。在租赁期满后,承租人享有选择权,决定是否购买所租汽车。再融资是指合同持有人通过受让汽车分期付款零售合同的合同债权,与作为债务人的消费者重新安排分期付款协议的内容,从而实现对消费者提供融资,它是在汽车金融服务机构以分期付款方式为消费者提供金融服务之后的第二次融资。信托租赁是信托公司采取的一种特有的融资方式,就汽车金融服务而言,信托公司为实现其财产信托职能,可以通过适当的合同安排,为汽车制造商、汽车经销商以及最终消费者提供融资服务。
2 我国汽车金融服务业务模式分析
我国的汽车金融业务的操作方式主要有四种,包括以银行、经销商、非银行金融机构、汽车金融公司为主体的四种模式。银行主体模式是指银行直接面对客户,在对客户信用进行评定后,银行与客户签订信贷协议,客户拿贷款额度到汽车市场上选购自己满意的产品。在这种模式中,银行是中心,银行指定律师行出具客户的资信报告,银行指定保险公司并要求客户购买其保证保险,银行指定经销商销售车辆。经销商主体模式指借款人到银行特约汽车经销商处选购汽车,提交有关贷款申请资料,并由汽车经销商转交银行提出贷款申请。银行经贷款调查审批同意后,签订借款合同、担保合同,并办理公证、保险手续。也就是消费者向经销商申请贷款并由经销商将整套信用资料提供给银行转让贷款。银行安排的间接汽车贷款是对经销商提供的贷款进行打折,采取批量处理的方式。非银行金融机构主体模式指该机构组织对购买者的资信调查、担保、审批工作,向购买者提供分期付款,这些非银行金融机构通常为汽车生产企业的财务公司。汽车金融公司对于汽车产业链上的每个环节十分清楚,能够以更加灵活、优惠的价格和服务发放汽车贷款,甚至可以将汽车销量的增加弥补汽车贷款业务的亏损便于对个人购车者提供更多的延伸服务和增值服务。目前我国起步中的汽车金融公司暂时对车市大局产生不了多大影响,但无疑有明显促进作用,尤其是汽车金融公司还可以对汽车销售商给予较大的支持。
3 中外汽车金融服务业务模式比较经验借鉴
国内汽车金融服务还处于起步阶段,商业银行是我国汽车金融服务的主体,在我国己经积累了足够的分期付款的消费信贷经验,所以分期付款的销售模式更适合在我国开展;由于我国金融市场发展的不规范,再融资模式无法在我国开展;我国在汽车残值评估方面没有足够的经验,还没有形成一套科学的评估体系,导致融资租赁模式也无法在我国开展;我国信托法律的不完善,信托公司发展的不规范也使得信托租赁模式难以开展。所以,目前中国汽车市场的金融服务品种主要是分期付款的汽车消费信贷,很少涉及到融资租赁方式和汽车销售融资公司的再融资方式及其他方式。从国外经验看,汽车金融业是可实现范围经济的产业,注重从不同客户的不同需要出发,提供多种产品以满足其需要。汽车金融除了为用户提供消费信贷服务,还有融资性租赁、购车储蓄、汽车消费保险、信用卡、担保等多种金融产品。
4 发展我国汽车金融服务的对策建议
4.1 合作开展汽车金融业务
建立以汽车金融公司为主导,商业银行、汽车企业集团财务公司、租赁公司和保险公司等金融机构为补充的汽车金融机构体系,应当是建立完善汽车金融体系的最终目标,比较理想的方式应该是汽车金融公司和商业银行等金融机构在竞争的同时探索通过合理分工建立广泛的合作关系。
从实际状况来看,最可行的是加强专业汽车金融机构和商业银行的外部合作,即汽车金融公司自行向消费者提供汽车信贷,银行向汽车金融公司提供以综合授信、资金结算、相互为内容的各项业务,这样当汽车金融公司业务做大后,势必造成资金回笼滞期问题,这时汽车金融公司以及汽车制造商进一步做大时就向银行融资,这样银行达到了发放贷款的目的,汽车金融公司达到了销售汽车的目的。
4.2 加大汽车金融产品创新力度
随着汽车金融服务的专业化,今后汽车消费者将不只是得到购车贷款,还能享受与汽车消费有关的一系列金融服务。客户对于贷款期限、首付比例、还款方式等都可以自由选择。同时,将一系列汽车美容、保养、维修等终身服务固定在产品上。专业的汽车金融服务机构在汽车销售过程中应向制造商、消费者、经销商提供融资及其它金融服务,包括为厂商提供维护销售体系、整合销售策略、提供市场信息的服务;对经销商的库存融资、营运资金融资、设备融资、财务咨询及培训等服务;为用户提供的消费信贷、大用户的批售融资、租赁融资、维修融资、保险等服务。它不仅覆盖了汽车售前、售中和售后的全过程,而且延伸到汽车消费及相关领域。
参考文献
[1]王再祥.汽车金融[M].北京:中国金融出版社,2004,(2).
[2]中国统计年鉴(1995-2005)[M].北京:中国统计出版社.
经销商融资篇5
关键词：汽车企业 三方融资 风险 预防
一、汽车行业进行三方融资的意义
自从2012年世界经济受到各类因素经济增长放缓之后，汽车行业不幸受到了波及，同时欧美日韩等汽车企业对我国市场的大举进攻也促使了我国汽车行业发展的减速。为了使得企业在资金链上保持一种“进退有据”的地位，我国汽车企业、金融机构和汽车经销商开始在这种情况下进行广泛意义上的合作，这样不仅能够让银行拓展业务获得更多的投资利润，也可以在一定程度上帮助企业自身的造血能力得到提高，减少企业自身车辆库存成本的占用，扩大销售量、缓解生产企业和经销商资金链的压力。这种互助互利的模式正是三方融资的核心要素。
二、三方融资业务的核心操作模式研究
一般情况下，进行三方融资业务的主要流程是这样进行的：汽车行业利用自身的影响力，把有意向进行合作的银行（即协办行）和自己的下属经销商进行牵桥搭线，以企业作为中间商，进行三方协议的签订活动。协议中汽车生产商为银行承兑汇票的收款人，协办银行为银行承兑汇票的承兑行，汽车经销商为银行承兑汇票的承兑申请人。协议签订后，经销商向生产企业购买车辆时，可向协办行申请办理银行承兑汇票业务，用以向生产商支付购车款，银行按照授信政策和业务操作规程，结合生产企业的商务政策及经销商的实际销售情况，在授信额度内出具相应的承兑汇票，生产企业收到承办银行开出的承兑汇票之后，按销售合同及汽车买卖订单规定的商品车辆发给经销商，为确保授信资金的安全把对应融资金额的商品车合格证交付给出票银行或银行指定的第三方监管机构进行监管，与此同时，企业要存入一定比例保证金到出票银行，在实现车辆的终端被销售后，银行会收到承兑汇票和保证金之间的差额款项，而作为抵押的车辆合格证书也会被交付给经销商。经过以上一系列复杂的交易之后，三方债权关系会被完全拉平。
三、可能存在的风险
由于在这种三方的融资合同构成当中，汽车企业进行担保的担保物实际是企业的无形资产――信誉，而经销商只是支付了一定比例的保证金，并不是全额资金，全额资金要等到汽车正式被销售出去之后才可以支付，融资车辆一般由经销商保管，因此我们可以预料到这样的一种情况：当融资车辆的合格证书抵押在银行，但是没有销售出去的时候，如果汽车在不可抗力因素（比如地震、火灾、人为损毁）下导致车辆无法销售，或者因为市场行情（车型滞销）导致车辆无法销售，那么对于销售商来说偿还欠款就成了一种不可能的事实。在这种尴尬的局面下，生产商和银行就要承担经销商按期兑付票据和赎回车辆的风险，先行进行汇票兑付，然后再向经销商索赔。但是经销商一般规模较小，在资金紧缺的情况下对欠款偿还有心无力，最终只能向汽车生产企业进行求助，而碍于协议的约束机制，银行有权要求生产企业对经销商仍未销售的库存车辆进行回购，虽然汽车生产企业自身和汽车经销商之间的财务结算基本上已经完成，但实际汽车企业对终端销售负有一定的责任和义务，这是因为三方融资协议明确规定了企业调剂销售的责任，换句话说，在汽车未真正实现终端销售前，相关车辆所有权的风险和报酬并未完全转移给经销商，此时进行销售确认存在一定风险。
四、解决方案
有数据显示，生产工艺正常的车辆，商品车辆返修率和损毁率加在一起应该不超过万分之二，但汽车在流通环节会出现滞销的情况，因此汽车企业按照上文的方式先确认收入，出现问题再调剂，在这里，笔者从专业角度提出自己的见解。
首先，协议三方应紧密合作、相互合作、共同发展。在竞争激烈的市场条件下，生产商、银行、经销商有各自的有事和利益取向，同时是不可分割的一个整体，发挥生产商的技术、工艺和服务优势，银行对资金的掌控和管理优势，经销商及时对市场销售前沿各项指标的掌控，三方相互扶持形成稳固安全的运行模式，为自身也为协议方提供更好的发展空间。因此生产商和协议银行在选择准入经销商时，就要综合考评经销商的规模、销售网络的成熟程度、管理水平、财务状况等，选择综合状况佳的经销商进行合作，这样可以保证银行及时收回贷款并降低生产商的回购风险。
其次，汽车企业不能盲目相信所谓的经验，而应按照历史数据制定机动计划。根据传统会计理论，对历史销售报表的总结和对汽车终端销售市场、库存结构、价格定位和消费者的喜好等因素的掌控，对下一年的前景制定一个合理的估计数据并在企业的资产表中进行显示，同时企业经营者还要考虑到利益流出的不确定性，汽车企业要根据自身固有的经营周期的不同采取不相同的会计处理方式。
如果汽车企业生产的该类型车辆市场前景好、库存无积压，是处于成长期，则可以采取确认收入、半年检查的思路。如果 对于该品牌汽车市场份额已经饱和出现销售萎缩的征兆甚至库存积压、产品过时滞销的现象，那么汽车企业在实施三方融资业务的时，应根据近期的销售状况进行评估，对未来的走势进行一个预计。在确定未来发展趋势之后，企业可以提取要一部分的准备金以防出现数量较大的因三方协议引发的汽车回购。在汽车企业账务处理中，生产商收到银行开具的承兑汇票，安排车辆发运确认收入并计提车辆回购准备金。当发生回购现象时，公司支付相应款项给银行并冲减回购准备金。这样即符合财务谨慎性原则 ，又能降低生产商对于授信所担保车辆销售确认的风险，
五、结束语
三方融资对于汽车企业来说是一间互相得利的事情，只有在开拓市场并尽可能确保融资安全的前提下，使各方利益最大，共同实现腾飞。
参考资料：
经销商融资篇6
一、金融产品概述
随着经济的发展，金融产品越来越贴近人们的生活，无论是各个企业或是金融机构，都不断推出金融产品来吸引消费者的眼球，而人们的观念也是日益跟上时代潮流，购买金融产品融通资金已成为一种较为普遍的方式。所谓金融产品就是指资金融通过程的各种载体，它包括黄金、外汇、有价证券等。也就是说，这些金融产品就是金融市场的买卖对象，供求双方通过市场竞争原则形成金融产品价格，如利率或收益率，最终完成交易，达到融通资金的目的。
二、我国商业银行金融产品市场营销现状
第一，商业银行缺乏产品创新和市场营销的宏观条件。
从宏观层面来看，目前我国金融业的显著特点就是分业经营。《商业银行法》明确规定商业银行只能从事银行业务，这种局面极大地限制了商业银行利用各种金融工具进行金融产品的创新活动，从而让一些有能力进行金融创新、有意识开展金融市场营销的商业银行在采取任何创新行为之前必须反复考虑可能引发的法律纠纷和政府干预，这给其市场营销的进程带来了较大阻碍。
第二，商业银行的营销管理机制不健全。
银行整体营销意识不强使我国商业银行的营销管理机制不健全。尽管某些银行机构已经进行了一些营销创新，但总的来说，由于缺乏对西方先进的市场营销理论的研究和运用，多数银行机构都还没有设置专门的营销管理机构和配置专职从事金融市场营销管理的人员，其市场营销活动还只是一种分散、间断的行为，缺乏应有的系统性。
第三，商业银行营销观念不强。
商业银行营销观点还停留在低层次的水平上，还没有形成以顾客为导向来转变经营观念。在这种环境中，金融产品市场营销往往只是意味着广告和公共关系。这种状态显然不能适应整个银行业经营环境的改变。同时，银行业内普遍出现利润幅度降低、银行全国性和国际性扩张、银行业内外竞争日益加强、新的银行技术不断诞生和应用等新现象。
第四，金融市场营销的内部统计不够成熟。
现代金融企业是自主经营、自我发展、自负盈亏、自担风险的企业，它是我国金融改革的方向。然而现实的情况却是在整个金融业中行政的阴影还挥之不去。作为金融企业之一的商业银行也不例外，它们还缺乏在买方市场已经形成的市场形势下，采取主动性的竞争来获得市场竞争主动权的动机和行为。
第五，商业银行的产品技术含量低，缺乏特色。
尽管一些金融机构，包括一些商业银行已采取了某些新措施，开发了一些新产品，但就整体而言，其产品的技术含量普遍较低，缺乏特色定位。近年来，不少金融机构在资产与负债业务方面开办了一些新的业务，使产品形式和内容日益丰富。然而由于产品缺乏特色，内容雷同，无法形成有力的竞争优势。另外，由于新产品技术含量低，人工操作的环节过多，因此使得产品创新成本高，反而降低了利润率。
三、改善我国商业银行金融产品市场营销的建议及对策
第一，金融环境方面：创造良好的宏观金融环境。
必须从加快金融体制改革的进程出发，提高商业银行的资产质量，建立适应现代经济环境的金融法律以及金融政策，从而为商业银行金融产品创新及其相关的市场营销活动能够健康、有序地发展提供必要的支撑系统。
第二，市场营销理论方面：加强金融市场营销理论研究。
针对当前经营观念落后、营销意识不强的状况，商业银行的管理层必须对市场竞争有清醒的认识，加强对市场营销理论的研究，不断提高、强化市场营销意识，在银行内部树立充分满足客户需求和建立全员、全部门、全过程的市场营销理念。由于金融产品本身所具有的无形性和易模仿性，所以充分满足客户的需求就成为各家银行竞争的关键。
第三，金融产品方面：积极开发新型的金融产品。
在做好已有的存、贷款业务基础上，应顺应顾客消费多样化发展的方向，不断开辟新的金融工具，推出新的金融产品。随着我国经济的发展，经济系统中的不确定因素也大量增加。因此，如何降低风险并提高资产的流动性成为广大客户日益增长的需求。
第四，商业银行经营范围方面：要在原有经营范围之外，大力发展表外业务。由于金融机构之间竞争日趋激烈，政府对金融机构监管力度不断加大，商业银行从传统的资产负债业务上获得的利润呈日益减少的趋势，这就要求商业银行不断开辟新的利润来源，发展表外业务。表外业务的开展是银行经营多样化的表现，它一方面能改善银行资产负债业务的质量；另一方面还能分散银行的经营风险。
经销商融资篇7
关键词：保兑仓供应链金融银行利率
一、供应链金融的定义
供应链金融是银行基于以核心企业为主导的供应链条，通过资金流、物流和信息流有效监控，实现资金流和物流封闭运行，对供应链的不同节点灵活提供流贷、信用证、保理等金融产品，并以贸易自偿性资金回款作为第一还款来源的金融服务模式。
二、供应链金融业务模式分类
供应链金融包括三种业务模式：存货类产品、预付类产品和应收类产品。其中，存货类产品有动产质押、仓单质押；预付类产品有先票/款后货、保兑仓、未来货权质押；应收类产品有应收账款融资、保理。
三、发展供应链金融的意义
1、对银行的意义
1）供应链金融业务开拓了银行新的利润增长点
银行传统业务的利润所在是利差，利差受宏观经济政策的影响较大。当中央银行收紧信贷，主导整体经济脱离通胀时，虽然贷款利息会相应上升，但存款业务成本也会增大，同时信贷的收紧使银行的放贷条件受到重大影响，尤其是一些大额长期的贷款受到限制，波及银行的主要利润来源。而供应链金融作为一种新型的业务形式，不仅会稳定信贷业务的利润，整个供应链金融服务链还可以带来一些中间业务收入。供应链金融作为银行新的利润增长点，主要由以下几点决定：
第一，供应链金融为银行带来低成本存款。当银行融资牵涉到核心企业的应收账款时，无论是应收账款保理还是租赁保理，都要求核心企业把收款账户开在提供供应链金融业务的银行。在这种情况下，如果买方偿还现金，则核心企业在银行的账户收到现金，直接增加存款，如果买方用票据进行支付，那么核心企业取得汇票后最常见的办法是向银行申请贴现，同样会增加核心企业账户的现金流入。如果商业银行对买方企业营销到位，那么买方也会在银行开立自己的收款账户，这对银行来讲又是一笔低成本的存款。
第二，供应链融资的周期短、频率高、手续费收入多。中小企业在供应链融资中对银行放款的要求一般是速度快、次数多、额度小，基本都会涉及商业汇票。而对于银行承兑汇票业务而言，手续费是以金额为基础按次数收取的。那么在承兑金额固定的情况下，开票次数越多对银行越有利。中小企业对供应链融资的需求恰好满足了次数多周期短的条件，相对而言就会带来更多的手续费收入。
第三，供应链金融的完善给银行带来多元化收入。供应链金融不仅仅限制在提供供应链信贷业务，而是构建的整个服务链。因为供应链金融业务是银行为企业量身打造的服务，银行就可以深入的对企业开展财务咨询等服务，收取相关费用。同时供应链金融中涉及到动产的业务会使银行和仓储企业或保险公司产生合作关系，仓储企业和保险公司由银行指定，费用由借款人承担，那么仓储企业和保险公司可以将利润分与银行。
2）供应链金融业务能有效的巩固银企关系、强化交叉销售
核心企业资信良好，作为银行的既定客户，大部分供应链金融营销都是从核心企业开始的。供应链金融使得与核心企业有交易关系的企业成为营销对象，并且更容易取得成功。这种借助客户关系管理来发现客户的更深层次需求，进一步通过满足客户对不同业务的需求来吸引更多客户的营销方式被称为交叉销售。银行在业务开展中逐步了解核心企业的融资需求，掌握不同客户的供应链模式、参与对象、结算方式等具体特点，为企业量身定制融资方案、资金管理方案。同时，以核心企业为筹码，银行对供应链上的企业进行营销，多数企业也会因为融资、资金往来的便利而选择这家银行开设账户，这就达到了交叉销售的目的。
3）供应链金融业务能降低银行的风险
供应链金融业务可以使银行降低信用风险。开展信贷业务面临的最主要的风险就是信用风险，信用风险是造成不良资产出现的原因，大量堆积的信用风险甚至会造成流动性不足进而使银行破产，而对企业信用的考察一直是银行信贷管理中重要的一步。在供应链金融业务过程中，因为交易是真实存在并且被银行所了解的，那么这种信贷业务是具有自偿性和可控性的，其信用风险就会相对减小。同时供应链金融业务可以解决票据业务领域中的真实贸易背景问题。众所周知，商业票据的兑付是不需要提供交易背景的，即票据的无因性，复杂的背书过程使得考察票据的贸易背景也成为耗时又无果的过程，这使得银行在票据业务中也面临着巨大的风险。供应链金融业务解决了这个问题，因为银行熟悉整条供应链上的企业并掌控它们的资金，了解其中的贸易背景，在这种情况下，各种银行票据业务的风险都会被缩小化。
2、对核心企业的意义
从表面上来看，在供应链金融业务中银行为核心企业的上下游企业提供了融资的方便，貌似对核心企业没有什么直接作用。但正是这种为其相关企业提供的服务间接地提升了核心企业的资金利用效率，使核心企业在供应链中的地位更加稳固。
原材料的供应决定着核心企业的成本和生产效率，而核心企业为了压缩成本，往往倚仗其规模优势对中小供应商进行利润压榨，具体表现如账款延期支付等。这种供应商弱势的情况不能长期持续，否则一旦供应商出现资金危机而撤出，整条供应链就会断裂。供应链金融业务在不增加核心企业财务成本的前提下解决了供应商资金问题，一方面核心企业可以延期支付货款，另一方面供应商又可以拿到资金有保障的进行生产，这解决了核心企业与其供应商的矛盾，使核心企业能以比竞争对手更高效的速度来组织生产。
经销商决定着核心企业的产品销售，如果销售渠道不通畅，核心企业的产品在市场上就不具有竞争力。所以银行给核心企业的经销商提供融资服务，可以帮助核心企业优化销售渠道，吸引更多的经销商，稳固他们之间的关系。以一些大型的手机生产厂商为例，比如诺基亚，如果诺基亚希望扩大它在中国的市场占有率，就需要更多的大型分销商，并且期望这些分销商能提供充足的资金来购入诺基亚手机进行销售。但是对于分销商而言，自身资本很少，不可能一下掏出足够资金交给诺基亚，诺基亚又不愿意将账期延长，这就造成了一个货款资金瓶颈。银行的介入解决了这个问题，银行向分销商融资用于手机采购，这样诺基亚也及时回笼了货款。这是核心企业扩大其销售，减少其财务费用的典型例子。
3、对核心企业的上下游企业的意义
供应链金融业务对核心企业的上下游最大的作用就是以最小的成本解决了融资难的问题。规模上处于弱势的核心企业的上下游企业一直面临融资难的问题，而且对于中小企业而言，其资金一般都表现在原材料、库存等动产方面，没有大量固定资产用作抵押，其信用又不足以让银行放出纯信用贷款，如果用核心企业作为担保又免不了担保费用，当然一般情况下核心企业也不愿意配合。所以基于上下游与核心企业的交易实质，银行愿意为与核心企业交易关系持久密切的中小企业提供以动产为保障的贷款，这对核心企业的上下游来说是绝对利好，既降低了融资成本，又提升了融资额度，改善财务状况使得企业经营规模得以扩大。
四、保兑仓模式的融资运作
保兑仓（即预付账款融资）模式是一种典型的供应链金融模式。保兑仓模式中，供应链上游厂商是核心企业，在供应链交易中占有优势地位；下游购买商是中小企业，在供应链中处于弱势，它们的资产实力和信用等级都较低，融资能力弱。金融机构基于供应链贸易借助核心供应商的信用向下游购买商提供融资服务。保兑仓模式通常被中小生产制造企业用于向大型原料供应商订货、以及核心制造企业扩大经销商销售规模中。此处，我们考虑一个由金融机构、供应商和经销商（融资企业）构成的简单供应链的单周期模型。重点考虑可定量化的需求波动风险和违约风险，探讨银行的融资利率决策。
1、模型假设和描述
模型假设
1）经销商按需求订货，不保留库存；
2）回购风险完全由供应商承担，回购产品对供应商单位残值小于供应商提供的批发价格，销售数量低于期初协议订购数量一定程度时，供应商将拒绝回购；
3）因回购风险完全由供应商承担，银行考虑的主要信用风险为供应商的违约；
4）质物有流动性风险并事先己知，即发生违约的条件下，金融机构将质物变现获得的收益小于质物的市场价值；
5）只考虑市场风险和信用风险，不考虑操作风险、法律风险等其他风险；
6）金融机构是追求风险中性的投资者。
2、变量描述
L0――期初融资量；
L1――金融机构期末收益；
B――融资企业自有资金
r――融资利率
p――经销商的零售价格，是一个外生变量，由市场决定；
c――供应商单位生产成本；
gr――经销商缺货而导致的商誉单位惩罚成本；
gs――由于经销商缺货而导致的供应商商誉单位惩罚成本；
w――供应商提供的批发价格；
v――回购产品的单位残值（v＜w）；
Q――经销商的订购数量；
D――经销商面临的随机需求.
设D的分布函数为F（・），密度函数f（・），满足条件：F是可微的和严格增加的且F（0）=0.令F=1-F（x）且u=E（D）即期望需求。
L（D）――期末期望产品剩余数量，L（D）= E（Q-D）+=Q-S（Q）
I（D）――期末期望缺货数量，I（D）= E（D-Q）+=u-S（Q）
3、考虑回购违约风险的供应链收益
金融机构向融资企业提供贷款进行贷款利率决策时，需要考虑供应商的回购能力，即供应商的违约风险。
设Z为金融机构面临违约风险的市场需求临界点，当市场需求D＞Z时，表示金融机构可以获得期望收益；相反，当D≤Z时，供应商将违约，拒绝回购剩余产品，金融机构将面临供应商违约带来的损失。
表示金融机构的期望利润，可表示为：
上式中，供应商不违约情况下金融机构的收益为L0・r；P｛D≤Z｝； 表示金融机构面临供应商违约的概率，即期望销售量小于订货量Q时，期望产品剩余数量E（Q-D）+的损失由金融机构承担，产品的处理残值为v.则银行损失为（w-v）・E（Q-D）+。
表示供应商期望利润，供应商期望利润=销售收入-销售成本-缺货机会成本-（回购成本-回购收入）。当Z＜D＜Q时，供应商对剩余产品进行回购；当D≤Z≤Q时，供应商拒绝对剩余产品进行回购。
上式表示，当订货量Q不能满足期望需求E（D）时的缺货量为E（D-Q）+，产生单位缺货损失gs；当订货量Q大于期望需求时的库存量为E（Q-D）+，在P｛D＞Z｝的概率下处理存货的单位损失为（w-v）。在P｛D≤Z｝的概率下损失为0，即此部分损失由银行承担。
金融供应链的整体利润不依赖于金融机构利率r和批发价格w，而只依赖于订购量Q。这说明融资企业的订购量Q决定总供应链的利润，而银行利率r和供应商的批发价格w决定总供应链的利润在银行、供应商和经销商之间的分配。
4、考虑违约风险的银行融资利率模型
保兑仓模式下，供应商承诺回购，银行的信用风险控制重点主要是针对核心供应厂商，信用风险主要来自于供应商违约的情况。假定金融机构是追求风险中性的投资者，其对不同投资项目的风险识别是无差异的。基于竞争性信贷市场这一重要假设，金融机构提供的融资服务将满足：期末期望收益与资本市场的平均投资回报相等。
上式的含义是：左边是银行放贷的期望利润，具体参见（1）式，右边是同样的贷款在市场上得到的无风险回报率，两者相等，从中即可求出r，由此可知r是rf，w，Q的函数。
考虑供应商的违约情况。假定合约期末，当经销商订货量严重不足，低于购销协议数量一定程度时，供应商将选择违约。φ为设定百分比，供应商拒绝回购剩余产品，银行将承担对未能销售货物处置带来的损失。
（6）
其中L 0=wQ-B,
显然，r随rf增加而增加，随L0增加而减小。
φ表示保兑仓模式下供应商回购违约概率，反映企业信用。
分析（6）式可以看出，银行在制定利率决策时，除参考市场平均收益率rf外，还应当结合销售协议数量Q、产品的单价w和处理残值v。当购买产品贷款量较大时，可以适当降低贷款利率；银行还应关注产品类别，对于残值远小于市场价格或者价格下跌较快的产品，应当提高贷款利率。φ反映了供应商违约的可能性，违约概率可以结合供应商的历史交易信用记录进行评估后得出，当φ 较大时，r也较大。
经销商融资篇8
关键词：中期票据；中期票据市场；融资方式。
一、国内外关于中期票据的定义。
20 世纪80 年代早期，在美国等成熟债券市场中，中期票据（Medium- term Notes）作为连接短期商业票据和长期债券之间的“桥梁”性产品出现，其期限通常在2- 5 年之间。在欧洲货币市场发行的中期票据，称为欧洲中期票据（EMTNs）。随着市场的发展，中期票据逐渐突破了期限的限制，10- 30 年期限之间的中期票据变得更为普遍，中期票据已成为企业代替中期贷款的又一融资形式。
在我国，所谓银行间债券市场中期票据业务，是继短期融资券之后推出的又一项直接债务融资工具。根据《银行间债券市场中期票据业务指引》（以下简称《指引》），中期票据是指具有法人资格的非金融企业在银行间债券市场上，经监管当局一次注册批准后，在注册期限内按照计划连续、分期地以公募形式发行的，约定在一定期限还本付息的债务融资工具。
二、中期票据的分类。
中期票据是一种直接融资行为，发行者通过发行票据在资金市场上直接从投资者手中获得资金。由于商业票据的期限较短，流动性较高，因此中期票据的二级市场不发达，交易主要集中于一级市场。参与发行过程的主体，依据其所处的地位不同，可以分为三类。
第一，发行者即借款人。在美国市场上，发行者主要是大公司、非银行金融机构，近年银行、政府和政府机构也开始涉足中期票据市场。大型的银行控股公司、企业财务公司发行了大部分的票据。大公司的信誉高，违约风险小，因此他们能够垄断发行市场。在欧洲货币市场上，最开始主要是一些美国企业，他们利用票据筹集低廉的欧洲美元资金为自己的海外子公司融资。此后银行、金融机构、政府纷纷涌人该市场。到19%年3 月止，发行在外的欧洲中期票据已达到5000 亿美元，远远超过美国市场。
第二，中介机构。主要有以下几类：首先是承销商，可以由一个承销商担任，也可以组成承销团。一般发行都通过承销商，也有一些发行者有自己的发行队伍，主要见于美国市场。但是，直接发行的发行费用较高，每期商业票据如果要直接发行，它的最佳发行规模为20 亿美元（美国市场）。美国市场的承销主要由几家大的机构垄断，他们是美林公司（MERRILLYNCH）、高盛（GOLDMENSACHS）、雷蒙兄弟（LEHMENBROTHERS）。欧洲货币市场的发行主要采取承销团的方式，发行者会指定一家主承销商，它负责组织承销团，给发行者提供财务咨询。主承销商并不因为它的特殊地位而获得额外报酬。美国的投资银行主导了欧洲货币市场的承销……其次是由发行者委托的发行和偿付人。人通常是一家具有清算功能的银行，它将表明持有票据的证明提交给承销商，收取资金。当票据到期的时候，它从发行者处收到资金。负责偿付，同时收回证明。有时候人和承销商是同一主体，但是它们在业务上必须分开。在美国市场上还存在着为发行者提供信贷额度或备用信用证的银行或其他机构，这些机构保证在发行者不能偿还本金时负责偿还，或者保证发行者能获得他们想要的金额。欧洲市场缺少这种支持，因为最开始进人市场的发行者主要是信誉卓著的大企业，他们利用欧洲货币市场环境宽松的有利条件，完全依靠自身的实力发行票据，以节省先头手续费。[论文格式]
第三，投资者。购买中期票据的投资者主要是机构投资者，美国市场的这个特征十分明显。因为根据美国《1933 年证券法》第4（2）条规定，如果商业票据由机构投资者购买，而且该票据不在市场上交易，该票据的发行可以免于申请登记。货币市场共同基金、保险公司、信托机构、投资公司、养老基金甚至地方政府都参与中期票据投资。其中，货币市场共同基金占据主导地位。主要原因在于票据的面额都比较大，小投资者没有实力参与。欧洲货币市场票据的通常面额为50 万美元和1 的万美元，美国市场的最小面额为2。5 万美元，但是大部分的票据以100万美元的整数倍标值。中期票据项目的设计通常作法，中期票据的发行者与承销商签订一份发行承销合同，与已有的票据包销便利不同，承销商并不负责包销所有票据，他们只承担最大努力义务。该合同与合同、备忘录等文件构成一份项目合同，它规定了中期票据项目的一些基本问题，如发行期限、金额等。此后，发行者可以在合同规定的框架内灵活选择发行商业票据的种类，他可以根据自己的要求和市场资金情况选择币种、期限。每次发行，他只要和承销商签订一份定价补充协定，该协定参考承销合同制定。于是发行者节省了每次发行票据重新拟定合同的成本。发行者一般指定二三家投资银行作为承销商，然后签订多边协定，就票据发行的形式、法律基础、交割时间表作出安排。目前，中期票据的合同条款已经建立起行业标准，节约了拟定合同的时间。传统上中期票据采用私寡发行方式，承销商将票据销售给少数大的机构投资者。近来，公开在货币市场发行的方式逐渐流行，1995 年，欧洲货币市场的公开发行量为9 印亿美元，比1994 年增长69%。
三、中期票据市场的意义。
众所周知，直接融资与间接融资相比，具有市场透明度高、风险分散等特点，有利于金融稳定。成功市场经济国家中直接融资市场在融资体系中均占有主导性地位，而我国金融市场的现状是融资结构明显分化，企业直接债务融资市场发展缓慢。在目前国际经济环境不稳定，国内实施宏观调控， 既要防止经济由偏快转向过热，抑制通货膨胀，又要防止经济下滑，避免过大起落的背景下，交易商协会在银行间债券市场推出中期票据业务，是对特定经济发展时期金融创新的全新尝试。中期票据业务的推出，结束了企业中期直接债务融资工具长期缺失的局面，提高了直接融资比例。从宏观层面来看，它有利于进一步提高储蓄向投资转化的效力，降低银行体系的系统性风险，有效平衡银行机构的信贷资源；减轻股权融资的压力，有利于资本市场协调、可持续发展；保证当前宏观调控政策的平稳推进。从微观层面来看，有利于企业优化财务结构，降低融资成本，丰富投资者投资渠道。
四、我国中期票据市场的管理方式。
借鉴美国等市场的成功经验，我国中期票据目前实行交易商协会注册的市场化管理方式，由协会组织银行间债券市场成员进行自律管理。交易商协会的七项自律规则具体地明确了中期票据管理战术。《指引》明确规定企业的注册程序：交易商协会设注册委员会，注册委员会委员由来自银行、券商、基金公司、评级公司等市场相关专业人士组成，目前共有81 名注册委员会委员。其中，每周的注册会议由5 名注册委员会委员参加，参会委员从注册委员会全体委员中抽取，2名以上（含2 名）委员认为不符合相关要求，交易商协会就将不接受发行注册。
《指引》中还明确规定，企业发行中期票据待偿还余额不得超过企业净资产的40%；对于募集资金的规模，指引并没有严格限制，仅规定应用于企业生产经营活动，并在发行文件中明确披露具体资金用途，企业在中期票据存续期内变更募集资金用途应提前披露。而且因为投资期限的延长会增大投资风险，所以《指引》中指出，企业还应在中期票据发行文件中约定投资者保护机制，包括应对企业信用评级下降、财务状况恶化或其他可能影响投资者利益情况的有效措施，以及中期票据发生违约后的清偿安排。由此可见，中期票据进入门槛相对较低、发行更为便利，市场普遍认为它丰富了企业通过银行间债券市场融资的渠道，将会得到发行主体的青睐。尤其是在从紧货币政策环境下，中期票据的发展前景不可限量，并且随着市场的深化，中期票据的交易结构将有更大的创新和丰富，从而带动新型信用债券和结构化证券的涌现，引领中国信用债券市场进入新纪元。
五、中期票据市场在我国的发展有重要意义。
第一，中期票据可以降低企业的融资成本，改善企业的资本结构。根据2008 年4 月22 日首批中期票据在银行间债券市场发行情况来看铁道部两只3 年和5 年期的中期票据的票面利率分别确定为5.08%和5.28%外， 其余6 只中期票据的票面利率整齐划一地呈现为3 年期5.3%,5 年期5.5%的水平。而目前我国银行贷款3 年期和5 年期利率分别为7.56%和7.74%,两者相比，中期票据有低成本融资的优势。企业作为市场经济中的理性人会主动核算融资成本，降低银行贷款规模，提高直接融资比例和中期融资比例，改善并优化公司融资结构。通过对首批中期票据募集资金的用途分析，可以发现除了用于项目建设投资，中期票据融资的另一大用途就是偿还成本较高的银行贷款，其中，中国交通建设股份有限公司用于置换银行借款的部分约占募集资金的40%。所以在贷款利率高企，货币当局控制银行贷款规模的背景下，中期票据自然受到广大融资者的青睐。预计随着时间的推移，中期票据低融资成本的优势必将凸现，发行中期票据的企业会越来越多。
第二，从投资者的角度，中期票据提供了一种新的固定收益产品。中期票据在银行间债券市场发行和流通，大大地丰富了商业银行等机构投资者投资品种。我国的银行间债券市场是以银行、非金融机构和企业参与的一个债券发行和交易市场。银行间债券市场的原有的中长期品种包括国债、政策性银行债、企业债等，债券品种单一，缺少企业凭借自身信用发行的无担保的固定收益类产品。中期票据的引入将在一定程度上改善这一局面。从2008 年2 月短期融资券的持有者结构看，商业银行占73.51%,其中全国性商业银行占60.97%,城市商业银行占8.81%,由于短期融资券收益高于同期限央票收益，商业银行更乐意持有短期融资券。类似地，企业发行的中期票据利率会高于同期限国债利率，商业银行等机构投资者投资中期票据可以提高资金的收益率。
第三，中期票据在一定程度上降低了银行的贷款业务，但也为银行中间业务的发展提供了机遇。与中长期贷款相比，中期票据低发行利率的优势十分明显。根据前文的分析，中期票据利率比银行贷款利率低200 个基点以上。从长远来看，中期票据低融资成本的优势将吸引更多企业采用中期票据的方式替代贷款融资。从首批发行中期票据企业情况来看，除铁道部以外均为大型央企，资信等级为AAA级，这些企业长期以来都是商业银行的优质客户。优质客户发行中期票据必将使银行企业贷款业务受到很大影响。特别值得注意的是，中国电信股份有限公司和中国交通建设股份有限公司发行中期票据的筹集资金用途包括偿还银行贷款和置换银行贷款。企业从降低融资成本角度选择中期票据替代银行贷款的“脱媒”行为必须引起商业银行的高度重视。从首批中期票据的发行情况来看，主要的国有商业银行和股份制商业银行纷纷加入到中期票据的承销商行列中来。这些商业银行均有短期融资券的承销历史，为银行承销企业中期票据积累了宝贵经验。根据以往短期融资券的承销情况，主承销商能获得的短期融资券的承销费率大约为融资额的0.4%, 承销团成员能获得的分销费率大约为融资额的0.15%。因此银行在短期融资券的承销业务中可以获得丰厚的利润。而与短期融资券相比，中期票据的发行规模大许多，所以中期票据的承销业务能为商业银行带来一笔不菲的收入。
以往我国商业银行过分依赖于存贷款利差收入，中间业务收入在总收入中的比重过小。中期票据的承销业务在一定程度上能够改善这一不合理的局面，使商业银行收入结构更加合理，同时承销收入不占用银行资本金和法定准备金等资源，这是承销收入不同于贷款收入的一大优势。面临中期票据的积极和消极作用，商业银行应该客观地看待中期票据所导致的企业“脱媒”现象，抓住机遇迎接挑战。大力发展中期票据的承销业务，建立新型银企关系。根据首批中期票据发行的情况分析，从融资成本的角度，具有优良资信等级的企业倾向于选择中期票据来替代中长期贷款。这些企业都是银行重要的贷款客户。因此银行可以将原有的贷款业务客户转变为中期票据承销业务的客户资源。由于银行和企业有着多年的业务往来，彼此熟悉对方的情况，银行在此基础上开展承销业务可以根据企业的资产负债和现金流状况，为企业量身定做中期票据融资方案，安排发行金额与期限，同时争取中期票据的承销资格。这样既保留了客户资源，又能扩大银行的承销业务。
第四，从货币政策的角度，中期票据缓解了货币政策的压力。在当前金融机构的信贷额度是人民银行货币政策的主要工具之一。从2008 年金融机构的贷款数据分析，一季度人民币贷款增加13 326 亿元，同比少增891 亿元，较2007 年同期下降7%,信贷额度控制的效果尚属理想。如果按照一季度贷款占全年35%的比例计，则全年贷款将达到3.8 万亿， 而去年全年新增贷款为3.6万亿。因此可以推断央行将继续采取措施执行信贷规模管制。中期票据作为直接融资， 实质上是资金需求方和供给方之间直接的资金融通。投资者购买中期票据一方面满足了一些企业刚性的生产性资金需求，另一方面又避免了通过银行贷款方式的融资所导致的贷款总量快速增长，缓解了货币当局通过信贷规模管制进行货币政策调控的压力。
六、中期票据市场对商业银行带来的问题及建议。
中期票据对银行贷款的替代效应，使商业银行传统业务面临挑战。竞争加剧行业分化，商业银行盈利水平差距扩大。中期票据业务带来了相应的经营风险，为商业银行提出了更高的要求。商业银行是中期票据的主要投资主体，使得信用风险分散的效果并不明显。商业银行在承销中期票据时的余额包销及代清偿增加了商业银行的经营风险。因此，商业银行应大力发展投资银行业务，推动银行阴历模式的转型；延伸客户服务，开发中小企业信贷市场；提高商业银行风险管理的能力，防范中期票据信用风险。[论*文*网]
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