经销商信用管理范文

经销商信用管理范文第1篇

关键词：账款；应收；控制；管理

中图分类号：F275.1文献标识码：A文章编号：16723198（2007）11017602

1企业应收账款的形成

应收账款的形成原因主要为：

(1)企业缺乏竞争和风险意识。

企业为了扩大市场占有率，扩大销售量，大量运用商业信用进行促销，在事先对付款人资信情况未作深入调查的情况下，盲目采用赊销策略去争夺市场，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题。

(2)企业内部控制制度不严格。

某些企业实行销售人员工资与产品销售量挂钩。由于只关心销售任务的增加完成情况而采取赊销、回扣等手段强行销售商品，不关心企业应收账款能否及时完整的收回，导致大量的应收账款沉积不能按时收回，从而给企业经营背上了沉重的包袱，造成企业资金周转困难，甚至到了无法经营的地步。

(3)应收账款管理责任人不明确。

到底是财务部门负责还是销售人员应尽的义务不明确，企业没有建立起相应的管理办法，缺少必要的内部控制制度。

(4)管理措施不当。

未对应收账款进行辅助管理。许多企业仅仅是在资产负债表的补充资料中按照账龄对应收账款的数额进行了简单的分类，平时则没有对应收账款进行辅助管理。企业情况良好时基本能满足需求，一旦企业回款不畅，应收账款中存在的问题便会显露出来。

(5)长期不对账。

由于交易过程中货物与资金流动的时间上的差异，以及票据传递、记录等，都有发生误差的可能，所以债权债务的双方就经济往来的未了事项进行定期对账，可以明确双方的权利和义务。

(6)未对应收账款风险程度进行信用管理。

企业信用政策制定不合理，日常控制不规范，追讨钱款工作不得力。

2应收账款对企业的影响

(1)高额的应收款直接影响企业的现金流入从而直接引发财务危机企业通过赊销不断扩大销售，而赊销的背后就是不断上升的应收账款。

(2)应收账款的坏账风险对企业盈利状况的影响逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上。据统计逾期应收账款在1年以上的，其追债成功率在50％以下，而在我国逾期应收账款已经达到60％以上。

应当看到应收账款虽然使企业产生利润，然而并未使企业的现金增加，反而还会使企业运用有限的流动资金垫付未实现的利税开支，加速现金流出。

3企业应收账款控制的方法

(1)计提坏账准备。

由于我国《企业会计制度》规定，对应收账款采用备抵法计提坏账准备，所以根据企业应收款的实际情况按照一定比例计提坏账准备，对企业防范应收款坏帐损失给企业带来的当期利润风险有一定缓冲作用。坏账准备计提的方法主要有以下几种：

①采用账龄分析法进行分析：账龄分析法是依据应收账款拖欠时间的长短来分段估计坏账损失的一种方法。通过分析应收账款的账龄，对不同的拖欠期限分别确定坏账计提比例。拖欠时间短则计提比例可以低些，拖欠时间长则计提比例相对高些，三年以上的可以全部计提。

②采用应收账款余额百分比法计提坏账准备：我国现行分行业财务会计制度规定，可以按照应收账款年末余额的3‰-5‰计提坏账准备。在此方法下各年度末的坏帐准备余额和应收账款余额相配比，保持一定的计提比率，并在资产负债表中以其净额计入资产总额，避免了资产虚增，符合谨慎性原则。

③赊销百分比法计提坏账准备：赊销百分比着眼于损益表的正确，其各年的坏账损失费用与当期的收入相配比，其出发点是，坏账损失的产生与赊销业务直接相关，坏账损失估计数应在赊销净值的基础上乘以一定的比率来计算。因此，赊销百分比法的基础是赊销净值，它反映的是一个时期的数字，以其为基础计算出的坏账损失估计数也是时期数，即当期应计提的坏账准备金额。其优点是，不论各年实际发生的坏账如何，只要赊销业务收入波动不大，坏账损失费用就保持平稳。

(2)应收账款防范机制的建立。

应收账款管理首先应该从源头控制，防患于未然，因而防范机制的建立是十分必要的。

①制订合理的信用政策：在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限。

②确定正确的信用标准：企业确定信用标准时，一般采用比较分析法，分别计算不同信用标准下的销售利润、机会成本、管理成本及其坏账成本，以利润最大化或信用成本最低作为中选目标。

③采用正确的信用条件：信用条件主要包括信用期限和现金折扣。

④建立恰当的信用额度：信用额度是企业根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销额。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。

⑤建立专门的信用管理机构对赊销进行管理：企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，需特定的部门或组织才能完成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。

⑥建立客户动态资源管理系统：专门的信用管理部门必须对客户进行风险管理，其目的是防患于未然。动态监督客户尤其是核心客户，了解客户的自信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理，这就是客户的动态资源管理。

(3)客户管理。

企业开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。因此合作前必须对经销商进行评估。从逻辑结构上来说，客户管理贯穿于销售与服务的全过程。①对客户细分，研究客户的结构；②对不同的客户群体的需求进行分析；③根据客户的需求设计解决方案（包括产品、价格、服务等）；销售；后服务。这些环节之间的关系可以用图表示：

(4)建立应收账款的监控体系。

应收账款的监控体系应包括赊销的发生、收账、逾期风险预警等各个环节。

①赊销发生监控：一般销售业务要经过接受顾客订单、批准赊销信用、按照销售单供货、按照销售单转运货物、向顾客开具账单、记录销售、收回资金这样一个业务流程。赊销监控主要发生在接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回资金流程。

在与经销商签订销售合同时，要注意明确各项交易条件；明确双方的权利和违约责任；确定合同期期限并加盖经销商的合同专用章，避免个体行为的私章或签字，以避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来经营风险。各个职能部门（销售部门、信用管理部门、财务部门）应该按照要求进行审批及信息的传递。

②财务部门对应收账款的分析管理：财务部门要制定一套规范的、定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次账目，避免双方财务上的差距象滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。另外财务部门应该定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析，编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表及其分析资料交公司管理层，以便确定坏账处理、当前赊销政策。

③信用部门和销售部门进行应收账款跟踪管理服务：从赊销过程一开始，到应收账款到期日前，对客户进行跟踪、监督，从而确保客户正常支付货款，最大限度的降低逾期账款的发生率。

4应收账款的处置

即便设置了完善的应收账款监控体系，也不能保证不会发生逾期应收账款。首先是监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有效执行；其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期债务。在逾期账款面前，除了向法院提出诉讼申请执行外，还应该采取其他方式积极应对。

（1）成立清收小组对逾期应收账款催讨。

清收小组要对应收账款进行划分，按照国际上通行的划分标准债权分为6个等级：正常债权、要注意债权、问题债权、危险债权、实际破产债权、已经破产债权。逾期应收账款一般指除正常债权以外的5种债权，清收小组应该根据不同情况采取不同的催讨方式。

（2）债务重组。

债务重组是处置企业应收账款的一种有效方法，主要包括采取贴现方式收回债权、债转股、以非现金资产偿还3种方式。采取贴现方式收回账款。贴现方式是指在企业资金严重缺乏而购货者又无力偿还的情况下，可以考虑给予债务人一定折扣而收回逾期债权。通过这种方式企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运资金降低坏账风险是一种较为实际的方法。债转股，债转股是指应收账款持有人与债务人通过协商将应收账款作为对债务人的股权投资，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权人的下游产品线生产商或流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后对产品市场深度和广度的推广很有利。

（3）出售债权。

出售债权是指应收账款持有人将应收账款所有权让售给商或信贷机构，由他们直接向客户收账的交易行为。随着外资金融机构涌入我国，应收账款出售今后将成为企业处理逾期应收账款的主要手段之一。

参考文献

［1］简洁.论加强企业财务管理［J］.广西社会科学，2005，（8）：5759.

［2］王立彦，徐浩萍，饶箐.成本会计［M］.上海：复旦大学出版社，2005：177190.

［3］陈朝旭.浅析企业应收账款中存在的问题［J］.铜业工程,2005,（2）：8486.

经销商信用管理范文第2篇

关键词：改制企业；应收账款；控制问题

应收账款是企业因对外赊销产品、材料、供应劳务及其他原因，应向购货方或接受劳务方收取的款项。企业为了扩大销售，占领市场，很多情况下都会采取赊销方式。这样虽然可以提高企业账面利润，实际上却隐含大量应收账款，企业虚盈实亏。目前，改制企业出现大量应收账款的原因主要有以下方面。

1 目前改制企业应收账款管理中存在的问题分析

1.1 改制企业片面追求市场，缺乏风险防范意识。一些改制企业为了扩销，在事先未对购货方资信情况做深入调查的情况下，盲目地采用较宽松的信用政策，这就造成改制企业资产总额虚增，实际却是改制企业资金周转不畅，运转不灵。另外，改制企业还需要用有限的流动资金来垫付各种税费，造成改制企业入不敷出，严重制约了改制企业发展。

1.2 改制企业应收账款管理制度不完善。有些改制企业对应收账款的管理缺乏完善的规章制度。财务部门与业务部门不能及时沟通，核算与销售脱节。更有很多改制企业为了提高销量，实行职工工资总额与经济效益挂钩，销售人员为了个人利益，加大赊销、回扣比重。对于这部分应收账款，改制企业却未要求相关部门和经销人员全权负责追款，导致应收账款大量沉积，给改制企业经营背上了沉重的包袱。

1.3 改制企业法律意识缺乏。许多改制企业面对大量的应收账款，不懂得运用法律手段保护自己的合法权益，对存在风险的账款，不能及时诉诸于法律。也有很多改制企业在发现客户信用状况出现问题后，担心失去后续业务而不愿催收欠款，在出现坏账时，改制企业不愿意尽早通过法律手段解决问题，丧失了最佳的诉讼时机。很多情况下，虽然改制企业胜诉，法院判决强制执行，但款项还是很难收回，往往回收的只是一少部分金额，甚至全部无法收回。此外，改制企业在制定销售合同时，不能严格按照法律程序，由于合同内容缺乏规范，付款结算条款不明确等，容易引起日后经济纠纷，导致货款不能全额收回，造成不应有的损失。

2 改制企业应收账款的控制措施

2.1 建立改制企业应收账款防范机制。 应收账款管理首先应该从源头控制，防患于未然，因而防范机制的建立是十分必要的。

其一，制订合理的信用政策：在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限。

其二，确定正确的信用标准：改制企业确定信用标准时，一般采用比较分析法，分别计算不同信用标准下的销售利润、机会成本、管理成本及其坏账成本，以利润最大化或信用成本最低作为中选目标。

其三，采用正确的信用条件：信用条件主要包括信用期限和现金折扣。

其四，建立恰当的信用额度：信用额度是改制企业根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销额。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。

其五，建立专门的信用管理机构对赊销进行管理：改制企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，需特定的部门或组织才能完成。改制企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立改制企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。

2.2 建立应收账款的监控体系。

其一，加强赊销发生监控：一般销售业务要经过接受顾客订单、批准赊销信用、按照销售单供货、按照销售单转运货物、向顾客开具账单、记录销售、收回资金这样一个业务流程。赊销监控主要发生在接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回资金流程。在与经销商签订销售合同时，要注意明确各项交易条件；明确双方的权利和违约责任；确定合同期期限并加盖经销商的合同专用章，避免个体行为的私章或签字，以避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来经营风险。各个职能部门（销售部门、信用管理部门、财务部门）应该按照要求进行审批及信息的传递。

其二，加强财务部门对应收账款的分析管理：财务部门要制定一套规范的、定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次账目，避免双方财务上的差距象滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。另外财务部门应该定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析，编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表及其分析资料交公司管理层，以便确定坏账处理、当前赊销政策。

其三，加强信用部门和销售部门进行应收账款跟踪管理服务，最大限度的降低逾期账款的发生率。

2.3 加强改制企业的客户管理。 改制企业开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。因此合作前必须对经销商进行评估。从逻辑结构上来说，客户管理贯穿于销售与服务的全过程。其一，对客户细分，研究客户的结构；其二，对不同的客户群体的需求进行分析；其三，根据客户的需求设计解决方案（包括产品、价格、服务等）；销售；后服务。

2.4 加强改制企业应收账款的处置。 即便设置了完善的应收账款监控体系，也不能保证不会发生逾期应收账款。首先是监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有效执行；其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期债务。在逾期账款面前，除了向法院提出诉讼申请执行外，还应该采取其他方式积极应对。

其一，成立清收小组对逾期应收账款催讨。清收小组要对应收账款进行划分，按照国际上通行的划分标准债权分为六个等级：正常债权、要注意债权、问题债权、危险债权、实际破产债权、已经破产债权。逾期应收账款一般指除正常债权以外的五种债权，清收小组应该根据不同情况采取不同的催讨方式。

其二，进行债务重组。债务重组是处置改制企业应收账款的一种有效方法，主要包括采取贴现方式收回债权、债转股、以非现金资产偿还3种方式。采取贴现方式收回账款。贴现方式是指在改制企业资金严重缺乏而购货者又无力偿还的情况下，可以考虑给予债务人一定折扣而收回逾期债权。通过这种方式改制企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运资金降低坏账风险是一种较为实际的方法。债转股，债转股是指应收账款持有人与债务人通过协商将应收账款作为对债务人的股权投资，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权人的下游产品线生产商或流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后对产品市场深度和广度的推广很有利。

总之，相信改制企业做好如上几点应收账款的控制管理，就一定能够使企业的效益得到较好地提升。

参考文献

［1］ 杨坚强.浅析加强企业财务管理［J］.山东社会科学，2010，（5）：

［2］ 王萍.成本会计［M］.上海：复旦大学出版社，2010：

［3］ 陈朝旭. 企业应收款的分析与管理［J］.铜业工程,20105,（2）：

经销商信用管理范文第3篇

关键词：应收账款；管理；经济效益

应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目。随着市场经济的发展，商业信用的推行，企业应收账款数额普遍明显增多，应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题。近年来，不少企业应收账款居高不下，严重影响了企业的资金周转，加大了企业的经营风险。

一、应收账款的功能

应收账款管理是企业资金管理的核心内容，对企业整体的经济效益会产生重大的影响，决定企业最终的生存和发展。当前工业企业面临激烈的市场竞争，使得利润的空间非常狭小。而且企业销售分部的地理位置范围广，使得资金管理难度非常大。因此探讨工业企业如何加强资金管理具有极其重要的意义。

1、扩大销售，增加了企业的竞争力。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。

2、减少库存，降低存货风险和管理开支。企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保险费等支出，相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。

应收账款一旦成立，就应根据销售合同及时做好应收账款的监收、催收工作，尽可能早的收回贷款。对已过信用期仍没有收回的应收账款，应制定适当的催收政策，督促应收账款的早日收回，以避免坏账损失的发生。

二、工业企业加强应收账款管理的方法

1、加强后台制度管理，建立健全监督机制

(1)加强销售合同管理，重视主要条款内容：

作为交易双方经济业务内容的法定载体，销售合同往往在应收账款的管理当中起着至关重要的决定性作用，因此，销售合同的管理是应收账款管理的重中之重。在与客户签订销售合同时，要着重注意以下事项：

①明确各项交易条件，如：标的物名称、价格、付款方式、付款日期、运输情况等。

②明确双方的权利和违约责任。这里需要强调一下，从公司目前实际操作情况来看，部分销售合同签订的相对较简单，往往仅仅规定了商品名称、价格、付款方式等条款，对于双方的违约责任很少提及或者即使提到也是蜻蜓点水，一带而过，而且往往不具有可操作性。在合同正常履行的情况下，往往体现不出来这些条款的重要。然而，签订合同的根本出发点就是要规避风险，一旦交易发生商业风险，如果没有制订切实可行的违约责任条款，那么对于受损的利益，再追索起来将十分困难。

③确定合同期限，合同结束后视情况再行签订。这里也要强调一下，在实际操作当中千万不要嫌麻烦或感觉双方合作的一贯不错，就忽略合同的签订工作。要知道，在商业社会当中，仅仅的依靠个人关系或私交甚好等理由来维系合作关系，往往是十分脆弱的。

④加盖经销商的合同专用章(避免个体行为的私章或签字)。

(2)定期的财务对账

财务要形成定期的对账制度，每隔一定时间(具体时间段可根据自身情况确定，一般以一个会计期间为准)必须同经销商核对一次账目。涉及到以下几种情况，往往容易产生数据误差，尤其要提起重视：赊销产品品种多、规格繁杂；回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；由于产品特性等原因多次出现平调、退货、换货；经销商集中结账，无法严格划分具体的产品品种及赊销订单；有其他应付款项冲抵货款(如：客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等)；以上情况会给应收账款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对账制度，避免由于长时间不进行清理核对，使双方财务上的差距越拉越大，而造成呆、死账，同时需要强调的是对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

(3)制定合理的激励政策

在制定营销政策时，要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，制订合理的应收账款奖罚条例，从而充分的调动销售人员的应收账款清理积极性，使应收账款得到快速及时的清理回收，降低风险的发生机率。

(4)建立信用评定、审核制度

在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(根据行业不同，有所区别，一般为半年)。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每一考核期根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。

2、加强销售人员终端管理、维护能力

建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保公司货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收账款都是有益的。

(1)要明确应收账款的管理部门。目前，大多数企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管。但是这样做存在管理漏洞，缺少必要的控制环节，销售人员的行为应该由谁来监督呢?让一个销售人员自己对自己的业务进行评价，这样的结果有多大可靠性?仅由销售部门自己来管理并不妥当。一种观点认为该由企业财会人员来管理。会计人员纵然对账务处理比较清楚，但对具体客户情况并不很了解，简单归由会计人员来管理也并不合适。事实上应收账款的管理，是现代企业营销管理中的重要组成部分，是企业全程信用管理的核心所在。试问一个企业如果对自己的客户没有了解，那么怎敢作出赊销的决定?什么样的客户可以赊销，应选取多大的赊销额较适中?什么样的客户宁可降价也不能赊销?一切都得有个认真的分析。灵活利用赊销手段，合理确定现金折扣与折让及比例，是市场经济下企业快速占领市场壮大发展自己的一项基本策略。由此可见，在企业的内部组织管理中就应该有这样一个专门研究营销策略、研究客户资信的机构来管理应收账款，建立起适合自身特点的信用管理制度。

(2)对应收账款实行辅助核算，建立应收账款核销制度。按照应收账款发生的先后次序，以及货款回收的先后次序逐笔核销，以准确确认应收账款的账龄；对于因质量、数量合同纠纷等没有得到处理的应收账款单独设账管理。

(3)建立切实可行的对账制度。企业应根据业务量大小及时间等因素对应收账款定期进行核对，并由双方当事人签章，作为有效的对账依据；如发生差错应及时处理。

(4)对应收账款进行信用管理。企业应成立客户服务中心或者类似的机构，主要负责对客户进行信用评价，对每一个客户进行分析，区分不同用户的信誉差别，结合产品市场占有率、市场需求状况及趋势变化等，合理确定每一个客户的赊销额和赊销期，努力把好第一关，由销售人员负责推销产品，并负责货款回收，并制定相应的考核办法，由单位财务部门监督货款回收情况，以达到内部控制的目的，减少舞弊行为的发生。

总之，工业企业应收账款的管理是企业管理的核心内容。应收账款对于企业来说，如果无法追回成为坏账，很可能把企业逼死，即使经过努力追回，也会是不小的损失。很多公司账面上看效益很好，存货也很少，但是钱没到手，对比应收账款，效益只是纸上财富，实际内藏巨大风险。企业一方面想借助于应收账款来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏账损失等弊端。应收账款管理的目标即通过应收账款管理和回收机制，在应收账款发生后，通过一系列管理措施监控账款，保障账款按时回收。

参考文献：

[1]刘永泽：中级财务会计学，东北财经大学出版社，2007，1.

[2]谢登禹：企业应收账款管理中存在的问题与会计对策，现代商贸工业，2007，19(5).

经销商信用管理范文第4篇

茅台集团习酒公司营销总顾问徐郢告诉《中国名牌》，习酒公司恪守“崇道务本，敬商爱人”的核心价值观，始终把产品质量管理视为企业立身之本，并通过大数据等网络科技服务支持，着力做好消费者定位及渠道销售等工作，积累起值得推广的商业信用体系建设经验。

据悉，2015年全国商业信用大会上，习酒公司被列为商务部标准项目《零售商信用管理规范》起草组成员。国资委行业协会办公室副主任张涛表示：“信用建设需要实现信用信息的现代化。目前我国商业信用体系建设提升空间大，需要与信息化、互联网化的时展背景相适应，推动信用评价体系的市场化应用，更好服务于供给侧改革。”

徐郢指出，习酒于2013年成立O2O电子商务网站―习酒网，在消费者、经销商、厂家之间形成一种互动且迅速的转换渠道，构建三方一体、产销结合的立体销售网络系统。此外，习酒是国有企业中较早采用无纸化办公的企业之一。通过设立OA系统、销售管理系统以及供应链系统，大大提升了办公效率及部门协同效率，在可持续发展层面做出了国有企业应有的概念。

“为满足各地消费者对于习酒产品的需求，同时为加强对产品终端控制力，习酒非常注重对经销商的服务。”徐郢强调，“习酒公司的销售体系是按照区域来进行销售管理的。对于经销商，习酒公司秉承‘无情不商，服务至上’的原则，带领经销商切实做市场，帮助经销商清库存，通过进销存等数据，控制库存、避免经销商出现货物积压的情况，极大地保证了交易的良性发展，也最大程度保证了每个区域经销商在各品类产品中的供需平衡状态。”

产品质量与安全，是企业对社会最基本的商业信用。“为保证消费者利益，习酒网的供货是由厂家直供的。同时，习酒公司在业界率先通过二维码进行防伪认证，内外包装上不同的二维码帮助习酒公司构建完善的防伪体系，实现原料产地生产信息的可追溯，最大程度地防止假冒伪劣产品的出现，也防止了区域间的恶性窜货。”徐郢说。

“近年来，白酒行业进入调整期。通过市场分析，习酒公司按照‘浓酱并举’的战略，致力于发展大众价位品牌。目前窖藏、金质、习酱、浓香四个系列产品均以大众价位为主，在全国按照‘合理布局市场，正确使用促销手段，严防一切扰乱市场秩序行为’的准则统一运营。”徐郢说。

徐郢称：“习酒所在地――位于赤水河中段的习酒镇的酿造传统由来已久。自诞生之日起，习酒公司身上就承载着沉甸甸的社会责任。习酒国营63年来，脚踏实地走质量效益型道路，绝不搞盲目扩张；在生产工艺上，坚守纯粮固态发酵工艺底线；在市场行为上，绝不做虚假宣传，绝不以次充好，绝不欺诈消费者。正是这种使命感，使得商业信用融化到习酒的血液中，成为商业信用的捍卫者和践行者。”

据介绍，习酒公司竭力提高员工幸福指数，建立和谐的劳动关系和全面的社会保障体系。2006年，习酒公司打造公益品牌“习酒・我的大学”，9年来已持续捐资6900万元，资助逾万名大学生，让寒门学子圆梦象牙塔。“习酒・我的大学”被评为希望工程25周年杰出贡献奖。

徐郢指出，为加强与消费者的互动，习酒还通过官方微信和微博，持续不断的宣讲习酒历史，健康饮酒常识，并定期开展品饮等互动活动。这些活动既向消费者传递白酒文化、普及了趣味知识，更通过与目标受众的深度互动，将品牌价值进一步传递给消费者。

经销商信用管理范文第5篇

关键词：汽车信贷 模式 银行 风险

汽车信贷是指对消费者发放的、用于购买汽车的贷款。发达国家的汽车信贷服务早已普及，并成为各大银行或汽车金融公司汽车厂商争夺消费者的竞争手段。目前世界上70%的私人用车是用贷款购买的。美国用信贷买车的比例高达85%，日本是50%，德国是70%，即使印度也达到60%。我国汽车信贷在1995年才开始起步，目前我国用信贷买车的比例在25%左右。

我国汽车信贷的主要模式

从银行的角度看，我国汽车信贷可以划分为以非银行为主体的“间客模式”和以银行为主体的“直客模式”。

间客模式

“间客模式”是指银行通过第三方――汽车经销商与客户开展业务活动并形成借贷关系。主要包括以经销商为主体和汽车金融公司为主体两种模式。

以经销商为主体的间客模式，其流程如图1所示。其特点是由经销商负责为购车者办理贷款手续，经销商需要以自身资产为客户承担连带责任保证，并代银行收缴贷款本息，而购车者可享受到经销商提供的一站式服务。

以经销商为主体的间客模式，风险由经销商与保险公司共同承担。目前，以经销商为主体的间客模式又有新的发展，从原来客户必须购买保险公司的保证保险到经销商不再与保险公司合作，客户无须购买保证保险，经销商独自承担全部风险。

以汽车金融公司为主体的间客模式，其流程如图2所示。该模式主要由汽车金融公司对购买者的资住调查、担保、审批工作，向购买者提供分期付款。这种形式中，风险由金融公司、经销商和保险公司三家共同承担。在我国，这些专业汽车信贷服务主体的出现，不仅体现了银行、经销商、汽车金融公司等相关部门在服务意识上的一个重要转变，也标志着我国汽车信贷服务正朝着多元化方向发展，汽车信贷服务也将在激烈的竞争中实现质的飞跃。

直客模式

直客模式是由银行直接面对客户，直接开展汽车信贷业务所涉及的各项业务环节。

以银行为主体直客模式，其流程如图3所示。以银行为信用管理主体，购车人先到银行办理贷款手续获得一个贷款额度，再拿这个额度到经销商处买车。

我国汽车信贷中存在的问题

目前来看，汽车信贷中风险主要有银行或汽车金融公司内部经营风险、贷款人信用及还款能力风险、银行或汽车金融公司外部合作风险和还款来源风险。

银行或汽车金融公司内部经营风险

部分商业银行或汽车金融公司为拓展市场，不严格执行汽车信贷政策，一味放松贷款条件甚至违规经营，导致贷款的经营性风险。如银行不按法律程度程序签订合同，该合同就等于尚未生效合同，就存在保险公司拒赔风险。内部部门之间存在协作不力，办事推委扯皮，效率低下，致使办理业务出现漏洞，人为形成信贷风险。

银行或汽车金融公司内部经营风险还表现在贷前的调查不实和贷后的管理不到位。为抢占市场，满足客户和汽车经销商速度快、效率高的要求，商业银行或汽车金融公司通常简化贷前手续，从而造成对贷款人的资信状况、还款来源等情况调查不实，埋下风险隐患。不少商业银行或汽车金融公司在发放汽车消费贷款时，不管客户资信如何，见到有保单就放款，弱化了对消费者资信审查，造成对客户的信用评估几乎流于形式。另外，相当部分银行或汽车金融公司贷后管理不到位，对贷款发放后贷款人是否真正用于购车，未及时进行确认，有的放松了对合同、贷款催收记录债权文书的管理，当贷款出现风险时无法及时发现进行索赔、诉讼或采取其他追收措施。

贷款人信用及还款能力风险

我国个人信用体系没有真正建立起来，导致贷款人信用风险的大幅度增加。一方面银行、经销商面向的是众多分散性、流动性的贷款人，对贷款人的个人资信情况了解较少，只能根据贷款人所提供的书面资料（收入证明、房产证明、担保人的相关资料等等）来进行审核，银行间的数据库也不能联网互通，对贷款人贷款情况无法及时查询，使得银行对个人还款能力的变化，还款意愿的监测无法实时进行。另一方面贷款人却可以利用各种途径掌握关于如何贷款、骗取信贷资金等信息。由于信息不对称，银行对恶意骗取贷款的贷款人缺乏有效的监督、制约机制，加之相应的法律法规很不健全，贷款人违约成本很你，从而增加了贷款人违约的可能性，或贷款后干脆逃跑避开银行的追收，造成汽车信贷风险上升。另外，保险公司竞相提高保险回扣率和保险办理速度，银行也竞相提高贷款的办事速度，在恶性的竞争下，大家都放松了对贷款人的审查，从而为不法分子作案提供了可乘之机。

银行或汽车金融公司的外部合作风险

保险公司理赔风险。由于诈骗、挪用资金、来意拖欠经营不善引发的拖欠贷款问题较为严重，致使保险公司汽车贷险业务赔付率居高不下，个别公司的赔付率甚至达到了400%。保险公司无法承受，从而导致保险公司与银行之间的理赔诉讼纠纷不断，2003年上半年更是达到了高潮，导致保险公司一度纷纷停办车贷险业务。另外，部分保险公司在问题出现时，不是按原先签订的合作协议进行赔偿，而是收保费时积极，赔款时则以种种借口拖延赔款，从而使贷款风险不断恶化。更有甚者，有的实力较弱的保险公司，因给汽车经销商的保费回扣太高，一旦贷款违约到一定比例时，便无力偿付，汽车贷款也因而悬空。

经销商的欺诈风险。经销商的诚信和能力问题是影响汽车贷款风险的重要原因。经销商提供虚假购车手续，骗取银行信贷资金的情况也时有发生。有时由于经销商经营不善，也会使银行或汽车金融公司的汽车贷款成为不良贷款。

还款来源风险

我国的社会化保险程度不高，商业保险的意识和能力不强，如抵押物保险过期现象较为普遍，往往只办理首期保险。以汽车作为抵押品是最为突出的还款存在的风险。以汽车作抵押发放汽车消费贷款，方法既简单又直接，但是汽车与房地产等不动产相比，存在较大的风险。我国已经加入WTO，汽车时口关税和价格不断下跌，抵押车辆市场价格将远远低于其账面净值，可能会出现贷款人“以车抵贷”的现象。汽车的价值会随着价格下跌而相应降低，贷款人一旦拖欠贷款，银行必须投入大量的人力、物力、财力处置抵押车辆，增加银行的经营成本。很多贷款人购车名义上是用于消费，实际上是用于营运，车辆的存在状况直接影响着贷款人的收入状况，如果车辆毁损，贷款将会有落空的危险。

汽车信贷风险的防范措施

针对上述在汽车贷款中出现的风险，应采取切实措施，以促进汽车消费贷款业务的健康发展。

建立健全内控机制

防范汽车信贷风险，商业银行或汽车金融公司必须加强内部风险管理。制订切实可行的岗位责任制，贷款管理部门要强化风险责任，拟定风险管理的对策与目标，坚持第一责任人制度，层层分解，落实到人。会计、计划、财务、信贷管理、风险、审批各部门要各尽其责，密切配合。严格执行国家汽车产业政策和汽车信贷政策，密切关注汽车市场变化，针对汽车信贷的特点进行审查决策，建立科学合理的指标体系，对授信额度、期限、利率进行量化及动态管理。建立严格的个人汽车消费贷款户的档案管理，加强贷前调查和完善贷款签订手续。严格执行审贷分离，进行定期检查与监督，加强对经办人员的督查，严格防范工作人员道德风险。建立汽车消费贷款合同的复审工作制度，严肃合同管理，杜绝无效合同。强化贷后管理，建立贷款风险预警机制，实时监测贷款人的还款能力和还款意思，使风险在萌芽初期就被化解。建立不良贷款催收制度，对已形成风险的贷款，发动全方位力量加强清收工作，做好欠款的催收工作和催收记录。

建立健全个人信用制度

制订与个人信用制度有关的法律法规。根据汽车信贷消费和特点，制定有关信息的收集、整理、使用、流动的法律规范，在保护消费者隐私权的情况下，保证个人信用信息的客观、公正和正确利用对违反规定提供严重虚假个人信用资料，建立个人信用破产管理制度。建立个人信用调查和报告制度。建立个人信息资料库，并及时性更新，包括贷款人所拥有的资产状家庭情况、社会保障程度、商业保险情况、有无犯罪记录、个人信用记录等。推行信息化和电子化建设，实现银行内和银行间的个人信用信息交流机制，彻底解决信息不对称问题。建立科学的个人信用评估体系。运用个人信用资料，以定性判断和定量分析相结合的方法评定个人信用等级。或者引入征信机构，解决信用评估问题。建立对个人违约行为的约束机制。对违约的个人，降低其个人信用等级。对违约情节严重者用法律手段进行制裁。

加强合作

银行或汽车金融公司要加强与保险公司、经销商的协作。汽车信贷风险是系统性的，银行或汽车金融公司、保险公司、经销商任何一家单打独斗都难以化解其中的风险，每一个主体都有自己的利益，只有通过合作才能实现各自利益最大化。这就要求三家共同对客户的资信状况进行认真调查，确认其是否具有《汽车消费贷款管理办法》规定的资信资格，防范贷款风险。银行或汽车金融公司间要加强合作，形成合力全力打击信用不良客户。银行或汽车金融公司间要定期召开工作例会，将违约严重的客户列入“黑名单”，并互通情况，实现资源共享，切实防范一车多贷、一人多车多贷现象的发生。另外，必要时银行或汽车金融公司还要取得车辆管理部门的配合，认真办理车辆抵押手续。

另外，严防保险公司、经销商的欺诈风险。在选择合作伙伴时，各商业银行或汽车金融公司应密切关注其经营管理、信誉和法人代表及下属人员的道德品质等方面的情况，选择信誉好、实力强的保险公司、经销商进行合作。对符合合作条件的伙伴签订贷款合作协议，明确可能出现的风险时双方应负的责任和应尽的义务。

确保还款来源

考虑到贷款人所购车辆的流动性强、无形损失大及易毁的特点，应尽量避免以所购车辆作抵押，而首选贷款质押物、抵押物的检查和贷款人还款来源情况的检查。

参考文献：

1.王卫锋，李晶晶.我国汽车消费信贷的发展与完善[J].汽车工业研究，2003(3)

2.张翔.汽车金融信贷业务模式分析[J].汽车工业研究，2003(8)

3.宋晓冰.我国汽车消费信贷的发展及对策[J].武汉理工大学学报(信息与管理工程版)，2003(6)

经销商信用管理范文第6篇

广州行知营销管理咨询机构首席咨询顾问张首峰

a:内部因素考虑

1.选择新产品

l市场情报

l新产品性质（组合，改良，新用途或是新发明）

l估计潜在的市场

l消费者接受的可能性

l获利率的多寡

2.新产品的再研究

l同类产品的竞争情况

l预估新产品的成长曲线

l产品定位的研究

l包装与式样的研究

l制造过程的情报

l产品成本

l法律上的考虑

3.市场计划

（1）.产品计划

l决定产品定位

l确定目标市场

l品质与成分

l销售区域

l销售数量

l新产品发售的进度表

（2）.名称

l产品的命名

l商标与专利

l标签

（3）.包装

l与产品价格相符合的外观

l产品用途

l安装的式样

l成本

（4）.人员推销

l销售技巧

l推销素材（dm，海报，标签等）

l奖励办法

（5）.销售促进

l新产品发表会

l各种展示活动

l各类赠奖活动

（6）.广告

l选择广告商

l广告的目标

l广告的诉求重点

l广告预算与进度表

l预测广告的效果

（7）.公共关系

l与政府有关机构的公关

l与上下游厂商的公关（供应商与经销商）

l公司内劳资的关系

l与各种传播媒体的公关

（8）.价格

l订定新产品的价格

l研讨公司与消费者的利润

l研讨合理的价格政策

（9）.销售渠道

l直销

l经销商

l连锁商店

l超级市场

l大百货公司

l零售店（杂货店，百货店，食品店，药方等）

（10）.商品陈列

l商店布置

l购买点陈列广告（即pop,包括海报，橱窗张贴，柜台陈列，悬挂陈列，旗帜，商品架，招牌等）。

（11）.服务

l售中服务（销售期间之服务）

l售后服务

l投诉处理

l各种服务的训练

（12）.产品供给

l进口或本地制造

l品质控制

l产品供给进度表

（13）.运送

l运送的工具与制度

l运送过程中维持良好品质的条件

l运费的估算

l耗损率

l耗损产品的控制与处理

l退货的处理

（14）.信用管理

l会计程序

l征信调查

l票据认识

l信用额度

l收款技巧

（15）.损益表（指企业营运与盈亏状况的报表）

l营业收入

l营业成本

l营业费用

l税前纯益与税后纯益

b:外部考虑因素

1.消费者的行为研究

l购买者的需要，动机，认知和态度

l购买决策者，影响决策者，产品购买者，产品使用者

l购买时间

l购买数量与频率

l购买者的社会地位

l购买者的所得

2.与消费者的关系

l产品特点与消费者的利益

l消费者潜在的购买能力

3.与竞争者的比较

l公司规模与组织

l管理制度

l推销员的水准

l产品的特色与包装

l产品的成本

l价格

l财务能力与生产能力

4.政府，社会环境与文化背景

l法律规定

l经济趋势

l社会结构

l人口

l教育

l文化水准

l国民所得与生活水准

l社会风俗与时尚

工作筹备进度表

（一）市场研究

2

3

4

5

6

7

消费者的接受性及设定对象

——————

市场调查分析

潜在市场估计及销售量预测

——————

市场调查分析

商业机会及未来的成长

——————

分公司研究

竞争状况及竞争地位

——————

市场调查分析

市场调查

———

总公司配合实施

（二）公共关系

卫生检验单位

———

分公司执行

（三）商品研究

成分品质商品知识

———

分公司提供

商品式样名称

———

总公司提供

包装及图案商标专利

—

总公司提供，分公司申请登记

价格

—

分公司及总公司经各项分析后决定各盘价格

商品定位

—

总公司提供

销售量及分布（对象及地区）

—

总公司提供资料，分公司决定

（四）消费者研究

动机，习惯，数量，额度，倾向

—

市场调查分析

谁是购买者，社会地位，收入

—

市场调查分析

（五）营销研究

分销制度（直销，分销网的建立）

——

总公司设定

陈列计划（商店广告，海报，pop）

_

同上

销售训练（训练教材，推销技术，推销奖励）

——

分公司准备

服务（售后，售中，退回商品的处理，服务训练）

——

同上

运输（送达工具，安全存量，耗损率）

-

同上

信用管理（信用限额，会计程序，客户征信）

-

同上

（六）广告计划

目标

总公司提供

主题及表现

总公司提供

媒体预算

分公司设定范围，或由总公司建议

进度

总公司提供

销售进度（对消费者，经销商，推销人员）

经销商信用管理范文第7篇

关键词：应收账款；工程机械；管理缺陷；改进策略

自2008年金融危机爆发以来，工程机械行业经历了“冰火两重天”市场格局，“四万亿计划”一度给行业带来希望和期待，但好景不长，自2012年下半年以来，受国家固定资产投资增速放缓以及行业市场保有量巨大等因素的影响，工程机械市场连年下滑，行业企业的应收账款持续攀升。直到2016年下半年，尤其是第四季度，在供给侧结构性改革和一系列稳增长政策的推动下，挖掘机、道路机械、工业车辆等产品出现较快增长，工程机械市场才呈现出筑底回升迹象。受“过山车”式的市场行情影响，工程机械行业企业近年来的经营和财务状况波动比较剧烈，但不同企业间的表现和反应差异比较大。下文以笔者所关注的厦门厦工机械股份有限公司为例。

1企业简况

厦门厦工机械股份有限公司（股票代码：600815，简称：厦工股份）为福建厦门一张靓丽的企业名片，拥有六十多年历史沉淀形成的品牌价值，主要产品有装载机、挖掘机、道路机械及叉车等，以质量过硬著称，其广告宣传语“技术厦工，品质传承”曾响彻四方。然而，自2016年以来，尤其是2016年第四季度，厦工股份公司密集涉及诉讼的公告，据公司2016年度报告披露，公司2016年新增案件超过80件，主要系公司将部分经销商告上法庭，这些经销商未按期偿还债务，欠款金额之大、欠款时间之长令人咂舌。2017年4月28日的2016年度报告显示，厦工股份公司2016年全年亏损额达26．90亿元，其中当年计提坏账损失高达17．47亿元。

2应收账款风险对公司的影响

2．1资金被占用，造成现金流短缺

应收账款是企业资金流程的缓冲形式，赊销看似助长了销售收入，增加了利润，但没有形成企业的现金流入，反而使得企业不得不垫付资金来缴纳各种税金。过多的应收账款导致企业大量流动资金被不合理占用，严重影响企业再生产过程的实现。从厦工股份公司的应收账款来看，2016年末应收账款占据公司总资产的一半以上，公司不得不举债来维持营运资金的周转，增加了公司的利息支出，而且为了债权催收，公司派出催账小组，需要支付人工工资，差旅费和相关催债费用，经销商时还需要垫付诉讼费和执行费用，导致企业经营性现金的流出。

2．2夸大经营业绩，隐藏潜在亏损

现行企业确认收入遵循权责发生制原则，赊销收入全部确认当期收入，同时增加企业应收账款；同时又出于谨慎性原则，按历史和交易习惯等制定出应收账款的坏账准备政策，各期根据实际情况计提相应的资产减值准备。然而，在实务中，坏账准备的计提存在着较强的主观性，人为调节空间较大。厦工股份公司2016年密集欠款经销商，因此计提了17．47亿元坏账准备，这些经销商欠款时间均比较长，大额欠款的形成是长期累积的结果，不是一蹴而就的，虽然发生当时可能无确凿证据表明债权无法回收，但从结果来看确实夸大了以前年度的经营成果，造成繁荣的假象。

2．3产生催账成本及内部管理费用

大量应收账款的形成使管理应收账款的成本增加，对于应收账款量多的企业，除了业务人员、财务人员，还需要专职债权管理人员，有的企业还增设清欠办，耗费企业的大量人力、物力，加大了企业的费用支出，蚕食企业的经营利润。厦工股份公司在2016年通过法律诉讼手段加大应收账款催收力度，在全公司实行“整合瘦身”和“人员分流”的情况下，法律事务部门人员却需要不减反增，应收账款清收成本非常高，这都是前些年应收账款管控失效的后果。

3应收账款风险产生的原因

3．1盲目扩张，片面追求

经营规模工程机械行业目前处于较为成熟的发展阶段。工程机械产品市场需求主要受国家固定资产投资规模、基础设施建设规模、矿山开发规模等因素影响，因此工程机械行业与国内外宏观经济密切相关，属于强周期性行业。2012年之前，我国工程机械行业经历了高速发展的“黄金十年”，从年仅400亿元规模以十年十倍的速度成长到4300亿元规模之巨，成为世界最大最重要的工程机械市场及产出国。在这个史无前例的战略机遇期，工程机械行业企业拼尽全力扩张，扩大投资，厦工股份公司在这个时期投资兴建焦作、泰安等生产基地，具备年产4万台装载机、1．5万台挖掘机、1万台叉车及5000台道路机械的生产能力。巨大的固定资产投资和产能投入带来沉重的固定开支，要求企业扩大销售规模，降低单位固定成本。为了增强市场竞争能力，巩固并扩大市场占有率，公司采取激进的销售政策做大营业规模，导致公司应收账款剧增。随着宏观经济下行，行业销售萎缩，终端客户因开工率不足而惨淡经营，还款能力或还款意愿降低，经销商资金出现收不抵支之后，公司应收账款逾期问题就逐渐浮出水面。

3．2风控不足，现行商业模式不完善

工程机械行业信用销售模式主要包括分期付款、银行按揭和融资租赁。由于行业竞争激烈，为了抢占市场份额，厂家们纷纷不惜降低成交条件，甚至一度传出有厂家大搞“零首付”，融资租赁甚至免收利息。厦工股份公司的销售采取经销制，公司在全世界范围内有200多家经销商，根据经销商的规模和实力给予相应的授信额度，依赖经销商进行终端市场开拓和客户服务，厂家不直接对接终端客户。在产品销售前，经销商负责对终端客户进行资信评估，在厂家的商务条件范围内与客户协商选择合适的销售模式进行结算。厦工股份公司的债务人是各经销商，经销商的还款来源是终端客户，对于厂家来说，还要承担担保回购风险，由于无论是银行按揭还是融资租赁，生产厂家均要为客户提供担保。若客户发生违约，厂家需要代客户向银行偿付剩余的本金和拖欠的利息。这种商务模式下，厂家有被经销商“绑架”的风险，首先，厦工股份公司对经销商的准入条件低，经销商经济实力不强，一般只要求信用担保，资产抵押的情况凤毛麟角，部分资产抵押甚至未办理登记手续，造成后来诉讼执行过程的困难；其次，经销商内部管理混乱，为了扩大销售，取得年度销售奖励，倾向给予客户最优的商务条件，对客户的资信审核浮于表面，流于形式，甚至合伙欺骗厂家，将客户的还款挪作他用，而公司却没有有效的监控手段。

3．3管理不善，考核激励机制不合理

长期以来，以销售规模为导向的大前提下，公司外部对经销商的考核激励及对内部营销人员的考核方案及薪酬以销售业绩为主，与营业收入直接挂钩，而与货款回笼情况的关联度不大，造成市场一线“重营销，轻催款”的传统观念仍根深蒂固，对资产安全的后续跟踪意识十分淡漠。应收账款的催收主要依据销售合同，但应收账款正常回收期，公司内部对合同履行情况没有合理有效的监控手段，而且应收账款催收责任主体不清晰，尤其是碰到跨区调动或转岗后，相关人员对客户和应收账款的交接不重视，过程监控不足，使得历史应收账款的催收工作放松甚至停滞。正常情况下，如果经销商未及时还款，公司可以根据经销协议收取资金占用费，采取停发样机，停止发货，诉诸法律等手段，然而在实际执行工程中囿于维系客户关系，往往不采用严苛的方式管理，一再降低底线，造成经销商形成不及时还款的不良习惯。

3．4机制不全，催款方式及程序有缺陷

首先，厦工股份公司的信用管理职能、债权管理职能隶属于营销管理部门，没有独立性，无法形成与销售形成有效的制衡机制。其次，公司未能健全应收欠款催收工作机制，财务、债权和相关部门之间没有进行充分的沟通，造成工作脱节，未将客户所欠的应收账款数额、账龄及增减情况状况公布，以达到督促相关人员催收的效果，特别是未能根据客户欠款情况的分类分级，合理分配催款资源，造成逾期应收账款未能及时清收，最终出现呆账、坏账。在运作过程中，公司往往关注数额较大的欠款，不关注数额较小的欠款，这就导致了数额较小的欠款大量存在。此外，在催债的过程中，业务人员往往注重表面催债，缺乏对债务人经营状况深层次了解，未能有效识别经营困难、资不抵债的企业；而且往往听信于债务人的口头承诺，未要求对方作出书面还款承诺，甚至在催债中稍遇困难便退却，没有一追到底，无法形成法律上的有效催债。

4对应收账款管控改进的建议

针对前述厦工股份公司应收账款管控过程中存在的不足和内控缺陷，提出如下建议。

4．1树立全链条风控意识经济新常态下，面对应收账款回收不力的现状及日益复杂的客户形态，传统的风控体系面临挑战。因厂家、经销商和供应商任何一方都不能独善其身，厂家处于供应链的核心地位，应该树立强化全链条的风控意识。厦工股份公司法律意义上的债务人虽然是经销商，然而还款资金来源是终端客户，因此不仅要考虑经销商的风险，更应该延伸考虑终端客户的风险，针对部分实力较弱的经销商，采取管理介入方式，协助建立资信评估系统，提高其风控和清欠能力，从源头上严格控制好风险敞口，做好风险防范和应对的预案，同时应加强对经销商还款资金的监控，严防还款资金被不良经销商挪用或占用。

4．2健全内部治理结构

高企的应收账款对公司治理提出了新要求，无论信用管理、债权管理等风控职能从属于营销部门还是单独设置，只要其地位无法与营销对等，均无法从根本上遏制“重销售、轻清收”的传统理念，故应考虑构筑风控和营销的制衡与监督机制，将风控职能从营销体系独立出来，设立风控总监，负责对接经销商的逾期应收账款管理，监管和考核所负责区域驻外机构及该地区经销商。充实风控部门职能内涵，不仅应有资信评估职能，还应该囊括诉讼、拖车、审计等管理职能，使其有权利和依据牵头推进终端客户、经销商、甚至包括供应商、金融机构一体的全价值链风控体系建设。

4．3建立内部协调机制

公司应宣导应收账款管控全员参与理念。业务、风控、财务、法务和审计等部门应主动合作，协调配合，加强合同履行过程监控，发货、回款、验收确认、对账、结算、异议处理、调账等环节均要有业务台账管理和监控。定期召开应收账款管控例会，对回款情况、逾期状况和信用政策执行情况进行跟踪和分析，评价风险，针对已发生的逾期和损失事件研究对策，会后积极落实解决。在经营活动中，客户拖欠、拒付账款的原因是多方面的，因此，针对各种不同的逾期应收账款，企业应研究采取不同的收账政策。制定收款政策时，要在收账费用和所减少的坏账损失之间做出权衡，使应收账款的总成本尽可能的最小化。

4．4完善绩效考评办法

无绩效，无执行力。针对业务一线人员，企业应将应收账款的资金回笼情况应纳入业绩考核之中，年末对未收回的应收账款应不作为销售业绩进行考评，不予计提绩效奖金，试点建立业务人员风险保留金制；对于后勤支持部门，则应以正面激励为主，负激励为辅。针对经销商，在考核指标体系中加大“逾期率”、“终端客户还款率”指标的比重，不达标者严控发车，并按经销协议的约定收取资金占用费。强力推进经销商资产抵押和风险保证金措施。

4．5提高催账措施有效性

提高催账措施的有效性，应推进更加务实有效的客户分类管控方式。参照银行的风险分级管理办法，逐一分析客户的还款意愿和还款能力进行归类。针对刚逾期的客户，应提高电话催收和上门催收的频率，时刻掌握客户的动态，避免逾期进一步加大；针对尾款逾期的客户，可以奖惩结合，利用逾期利息减免、尾款优惠、拖车威胁等撬动客户的还款意愿；对暂时性困难引起的逾期，公司应采取扶持手段，推动“展期”、“延期”、“再融资”等创新模式，帮助客户渡过难关；而针对恶意逾期的客户，应毫不手软地执行拖车，及时采取法律措施，达到树立典型、正本清源的效果。面对日益复杂的经济形势和挑战，应收账款高企是近年来工程机械行业企业出现的通病，管控应收账款的能力俨然成为工程机械行业企业的核心竞争力之一。因此，工程机械企业应重视应收账款的管控，重新审视自身相关机制完善性、管控措施的有效性和执行力，力争将应收账款控制在合理的水平内，将有限的资源投入到更快出效益的环节中去。

参考文献

［1］李剑锋．论工程机械行业应收账款的风险成因分析［J］．财经纵览，2012，（09）．

［2］陈文龙，于素芳．新常态下基础工程机械企业应收账款管控体系研究［J］．经营者，2016，（8）．

［3］姜明亮．工程机械制造商应收账款管控的基础设计［J］．今日工程机械，2014，（7）.

经销商信用管理范文第8篇

关键词: 应收账款 经济效益 赊销

应收账款是指企业在对外销售商品、产品、提供劳务等所形成的尚未回收的,被购货单位或接受劳务的单位所占有的本企业资金,它具有流动性、时效性强的特点。一个企业的应收账款增加,使得流动资产增加,于是企业的总资产必然增多,这就造成了所有者权益大,负债低的假象。企业应收账款管理的重点,就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策,这是企业财务管理的一个重要组成部分,也是企业为达到应收账款管理的目的必须合理制定的方针策略。

一、制订合理的信用政策

所谓信用政策,是指企业对应收账款管理所采取的原则性规定,包括信用标准,信用条件和信用额度三方面。首先,确定合理的信用标准。信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准,也是企业对于可接受风险提供的一个基本区别标准。信用标准较高,能使企业遭受坏账损失的可能性减小,但会不利于扩大销售。反之,如果信用标准较宽,虽然有利于刺激销售增长,但有可能使坏账损失增加,得不偿失。其次,采用合理的信用条件。信用条件是指企业赊销商品时给予客户短期付款的若干条件,主要包括信用期限和现金折扣等,信用期限是企业为客户规定和付款期限。

企业在制定信用政策时,要在增加的成本与收益之间做出权衡,不能为了增加销售而置应收账款风险于不顾,也不能为了减少应收账款的风险而影响了企业的正常销售。

二、加强销售、财务的监管

首先要在销售合同中明确各项条款,在与经销商签订销售合同时,要注意以下事项,以避免日后处理应收账款与经销商产生分歧而带来经营风险。明确各项交易条件,如:价格、付款方式、付款日期、运输情况等,明确双方的权利和违约责任,确定合同期限,合同结束后视情况再行签订,加盖经销商的合同专用章。其次,必须同经销商核对账款项目,以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差,大家要尤为重视:产品结构为多品种,多规格;产品的回款期不同,或因经营条件的不同而同种产品回款期不同;产品出现平调、退货、换货时;经销商不能够按销售单据或发票回款;要主动拒绝用货款垫支其它款项。以上情况会给应收账款的管理带来困难,因此要制订一套规范的、定期的对账制度,避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大,而造成呆、死账款现象,同时对账之后要形成具有法律效应的文书,而不是口头承诺。再次,对产品铺货率的高低进行合理的配置。产品铺货率高,增加了应收账款的风险,反之,产品铺货率低,经营风险虽然降低了,但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题,对降低应收账款,保证货款的安全性是有帮助的。因此建议在产品不同销售阶段,或根据产品不同的销售策略或根据市场推广的强弱而采取不同的产品铺货政策。

三、建立完善经销商的评估制度

要建立完善的经销商开户制度,当大家开拓新的市场或对目标市场进行细分时,对经销商选择进行充分、科学的评估是必要的,这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴,同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时,这是一个事半功倍的工作。因此,合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。如:办公地点由高档向低档搬迁;频繁转换管理层、业务人员、公司离职人员增加;公司财务人员经常性的回避;多次破坏付款承诺。

四、应建立完善的应收账款管理制度

信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严,只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给与赊销,则会减少坏账损失,减少应收账款的机会成本,但这可能不利于扩大销售量,甚至是销售量减少;反之,如果信用标准较宽,虽然会增加销售,但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件,包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间,折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间,现金折扣是在用户提前回款时给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量,但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。如果采用较消极的收账政策,则可能会增加应收账款成本,增加坏账损失,但会减少收账费用。在制定收账政策时,应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来,考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。

根据应收账款管理制度,针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法,解决公司在应收账款回收中出现的问题,加快公司的资金循环,提高资金利用效率,实现企业的效益目标。如果应收账款账户中子公司欠款额占总额的比例偏高,应加强公司内部的财务管理和监控,改善应收账款核算办法和管理制度,解决好公司与子公司间的账款回收问题,下面从几个方面给出一些建议:

1、加强管理与监控职能部门。按财务管理内部牵制原则,公司在财务部下设立财务监察小组,由财务总监领导配置专职会计人员,负责对营销往来核算和监控,对每一笔应收账款都进行分析和核算,保证应收账款账账相符,同时规范各经营环节要求和操作程序,使经营活动系统化规范化。

2、建立健全公司机构内部监控制度。针对应收账款在赊销业务中的每一环节,健全应收账款的内部控制制度,努力形成一整套规范化的对应收账款的事前控制、事中控制、事后控制程序。

总之,应收账款对于每一个企业都起到重要作用,如果企业应收账款居高不下,就会严重影响企业的资金周转,加大企业的经营风险,必然使企业资金周转发生困难,资产的流动性下降,甚至陷入财务危机,因此不得不引起企业管理当局的重视,这就需要企业建立切实可行的对账制度,加强应收账款的管理,建立起适合自身特点的信用管理制度,促使企业正常经营,稳定发展,创造出更好的经济效益。

参考文献:

[1] 刘承智.《财会月刊》―《对应收款项账龄分析的思考》,2003年314期

[2]许文珍. 《浅析应收账款管理》,税收与企业 J,2002年第5期

[5]王强. 《如何建立应收账款内部控制制度》,财会通讯 J,2002年第2期

经销商信用管理范文第9篇

关键词：赊销贸易 风险管理 防范措施

赊销贸易作为一种特殊的贸易方式在一定程度上能够促进企业产品的销售，但赊销贸易方式的使用同样加了大企业的经营风险，同时也增加了企业成本和税收负担。所以，企业应该针对赊销贸易过程中风险的产生，寻找防范赊销风险的高效的措施，应结合赊销贸易对企业的影响，综合考虑各方面的因素，做好防范和控制赊销风险的工作。

一、防范赊销风险的必要性

所谓赊销贸易是基于信用管理买卖双方签订购买协议，买方得到货物之后按照所签订的协议分期付款或在规定日期付清款项的销售过程。企业必须树立好防范赊销风险的意识，从战略高度把握住控制赊销风险的必要性，实现对企业经营的各环节进行高效稳定的控制，所以控制好赊销风险具有很重要的意义。

（一）帮助企业规避盲目性和随意性

赊销作为促销方式，其风险主要是赊销商品而产生的应收账款无法收回，所以在事前进行赊销风险的防范，对客户的信用、资格进行深入细致的评估，再决定是否要进行赊销贸易，这样就避免了企业盲目销售、随意赊销的行为，从而更有利于制定具体的赊销方案和政策，使企业减少经营风险。

（二）帮助企业提高销售质量

防范企业赊销风险，加强销售业务过程中的管理，可以提高销售质量。通过对销售各环节进行管理，使应收账款得到控制，提高发货货物的数量、型号等的准确率，节约在途时间，使企业从开具提货单到结算方式都更加具体有序，提高商品销售质量，降低销售成本，使企业获得更高的利润。

（三）帮助企业将坏账损失降到最低

通过事后监督来控制赊销的风险，可以及时地明确款项无法收回的原因，使会计人员尽快做出决策进行审查，做出相应的账务处理：如果有还款的可能，在会计部门的帮助下及时收款，如果已经对没有收回的坏账进行了注销，要定期提醒客户还款。通过及时有效的处理可以使企业的坏账损失降到最低。

二、赊销贸易的适用情况

（一）较快的经营流通速度

在信用经济时代，企业通过赊销进行经营，就可以减少货币或借贷成本，既可以提高社会总的交易成本，又可以提高企业的经营效率。在激烈的市场竞争环境下，资金流转速度越快、经营流通速度越快的企业就越占优势。随着人们对这一点的不断追求，就会有不断的企业选择赊销贸易，在信用基础比较成熟的环境下，就势必会让赊销贸易成为主要的价值交换方式。

（二）以买方市场为主的情况

在卖方市场条件下，质量和价格的竞争是企业竞争的初级阶段。随着买方市场的不断深入，企业的竞争就会转化到竞争的二级阶段：企业更注重竞争企业的品牌、服务以及结算方式等的竞争。这个时候赊销就会成为结算的主要竞争方式，企业通过信用管理，在企业内部坏账率、应收账款回收时间等内部管理上进行竞争，那些坏账率低、应收账款回收时间短的企业获得的利润就会更大，相对来说在市场上更有竞争力。

（三）加大国内需求，刺激消费增长

赊销贸易就意味着可以分期付款或延期付款，这样企业为了更大的销售量愿意把商品以赊销的方式卖给客户，而买方可以用较少的资金实现更大的购买量，这样将潜在的市场需求转为现实的市场需求，从而扩大社会的内需以及销费规模。在为了扩大国内需求，刺激消费增长的情况下，更有利于赊销贸易方式的进行。

三、赊销贸易造成的风险

作为一种信用销售方式，赊销贸易存在着很大的风险。

（一）赊销使企业的经营成本增大

赊销贸易造成企业的应收账款最后能否收回还不确定，这就会影响企业流动资金的周转，致使大量的资金都沉淀在了应收账款上，企业不得不进行贷款来进行融资，更增加企业的财务费用。同时，业务人员为催收账款会增加企业在差旅费用、通讯费用等的使用。此外，赊销贸易还会占用自有资金的存款利息及发生意外情况为清算账款等产生的诉讼等费用。

（二）赊销会加大企业的经营风险

应收账款属于企业的流动资产，账款的长期拖欠将会影响到企业资产流动性。为了企业经营和保持销售额，企业会不断进行赊销，致使欠款越来越多，甚至进入恶性循环，最终导致血本无归。对于个体经销商来说，赊销产品不会带来资金的压力，所以也会影响他们对产品销售的推动力，同样也会产生一定的应收账款，就会造成销售链上的债务风险。

（三）赊销使企业的经营效率下降

在我国信用体系还不健全的情况下，企业会有很大一部分的应收账款已过期。所以业务人员势必要会耗费更多的时间和费用去收回这些欠款，这样业务人员在对市场的开发和对经销商的指导上时间就会减少。甚至会因为反复催收而破坏双方的合作关系，对双方的经营都会产生影响。同样也会消耗到财务部门的精力，使得整个企业的经营效率低下。

四、防范赊销风险的措施

为了控制赊销贸易带来的风险，降低赊销带来的损失，充分发挥赊销贸易的正面影响，企业应运用一定的方法和措施来防范赊销贸易带来的风险。

（一）加强资信调查，做好信用考察

赊销贸易依赖的就是信用基础，赊销风险的大小也依赖于客户信用情况，所以对经销商的资信进行细致的调查，各方面综合考察真实掌握其信用情况是十分必要的。第一、要建立信用档案，对经销商搜集信息，将其对合同或协议的履行的情况和守信行为以及不良的行为记录在信用档案中，加强其信用信息的管理。第二，从其他单位部门了解和收集经销商的信用信息，根据客户的反映和评价分析经销商的经营和信用状况。最后对经销商的资信情况进行全面的分析和评价。在充分了解了经销商的经营情况、支付能力、信用行为之后，再与其就赊销额度、结算方式等进行交易合同的签署。

（二）强化防范意识，树立法制观念

企业在市场经营过程中无时无刻都要增强法规意识、法规观念，在遵纪守法的基础上合理运用法律手段来保护自己的合法权益。首先，企业要在法律法规规定的范围内进行经营，在正确的政策下进行赊销贸易，降低赊销风险的产生。其次，对赊销贸易方面的手续进行完整科学的设计，内容要合理严密、项目设置齐全，根据法律诉讼等的要求，尽量不要遗漏，这样产生纠纷或诉讼时，可以顺利解决和降低损失。再次，为了避免应收账款无法收回和超过诉讼时效，企业在进行赊销贸易时或催收时要求对方支付一部分贷款，为诉讼提供一定的依据，也可以通过律师向对方发催收账款的律师函来取得依据。

（三）建立和完善规章制度

首先，对企业的赊销制度进行规范化管理，制度内容尽量全面：在进行赊销业务之前对经销商进行资信考察和评估；针对不同单位制定赊销金额的限定和设定一定的审批权限；对赊销经办人员和审批人员的责任进行认定，并对其失职制定相应的处罚措施；赊销贸易程序也要合理、科学。其次，完善赊销审批制度，加大执行力度。在对经销商的信用进行考察和分析的基础上，按照赊销制度的内容对赊销金额和权限进行严格审批，依照程序办理赊销手续，赊销手续一定要规范完备，签字盖章齐全，不符的手续不得办理赊销业务。

（四）实行合同管理，选取适当的担保方法

在签约时防范风险的方法还是运用法律的保障措施。首先，赊销贸易要实行合同化管理，合作双方要在明确双方权利义务的基础上签订销售合同，销售合同要严密、完整，明确标的物的品种、型号、价格等，明确还款期限以及违约处理办法等。同时，对签订的合同进行登记，定期对其进行检查和监督，记录其履行情况。其次，对签订的合同要采取适当的担保方法，我国法律规定的担保方法有定金、保证、抵押和留置等，企业在签订和同事根据应根据实际情况选取合适的担保方法，运用法律手段和措施，降低货款的损失，加强控制赊销贸易带来的风险。

（五）制定并落实应收账款对策

赊销贸易的风险之一就是应收账款的无法按时、定额追回，一旦货款不能按时收回，企业应选取合适的对策进行处理。首先，企业要完善组织机构，做到分离不相容职务，建立与销售部门相独立的赊销审批执行部门，严格根据赊销制度进行赊销审批职能，降低坏账产生的风险。其次，应收账款的追收要坚持谁赊账谁要账的原则，确定和落实应收账款的责任人，让其对其进行追回或负责，负责审批的负责人和经理分别承担相应的责任。让货款回收情况直接与业务人员的业绩考核和经济报酬挂钩。再次，企业要针对业务人员制定鼓励政策，对能收回一定比例款项的人员进行一定的奖励，以调动其收款的积极性。

五、结束语

赊销贸易方式在一定情况下，可以为企业带来更大利润和收益。但是，企业从各方面寻找高效的防范措施，节约管理成本和控制赊销贸易风险。在激烈的市场竞争环境下降低赊销贸易风险，增加企业的销售利润，使企业有序健康的发展。

参考文献：

[1]陈立波.基于博弈论视角的企业赊销风险防范.商业会计，2012

[2]赵旭明.企业赊销风险的防范于管理.经济导刊，2010

经销商信用管理范文第10篇

关键词：销售业务；内部控制；内控设计与实施要点

销售业务的内部控制一般会涉及到销售（出售商品或提供劳务）与收款两个环节。但是，由于不同类型的企业销售的产品、提供的劳务、服务的客户千差万别，针对不同类型企业进行不同的内部控制设计与实施便具有必要性，本文选取了生产型、贸易型、项目型和互联网等四个类型的企业，对比分析并探讨了其销售业务特点，以及与之相匹配的内控设计与实施要点。

一、各类型企业的销售流程

（一） 生产型企业的销售业务特点

在生产型企业中，一般是由销售部制定销售计划作为销售业务流程的起点，经过销售定价、客户开发与信用管理、销售合同管理、销售发货与开票和收入确认、销售收款等环节，以售后服务为结点。（见图1）

生产型企业的销售业务具有如下显著特点：

1.销售计划与生产计划密切相关。生产型企业是销售自产的产品，因此无论是订单驱动型、还是生产后再寻找客户的业务模式，其销售计划皆需要与生产计划相结合。

2.销售定价与生产现状具有较高的相关性。一般而言，企业的销售定价与销售成本具有较高的相关性，生产型企业的销售成本包括直接成本（生产成本、制造费用等）和间接成本（研发费用、管理费用、财务费用等）两大类。其中，生产成本和制造费用等又与企业的开工率、生产技术、换线频率等生产现状密切相关。因此，销售定价与生产现状的紧密结合也是生产型企业销售业务中的一个显著特点。

3.售后服务的深入性。生产型企业在售后服务过程中，除了为客户提供安装、使用指导、因质量等问题而产生的退换货等服务外，还需要对客户投诉的问题进行深层次原因的查找，并据此提出解决方案，执行相应的整改措施。例如：通过对客户投诉问题原因的分析，会发现是由于制造过程中的疏漏或研发设计中的疏漏而造成的问题，如果是前者的话，企业可能需要对制造工艺流程进行改进，如果是后者的话，企业可能需要对产品的设计进行改进，而这都必将对该产品的后续生产和销售造成影响，可能会对企业短期的运营造成不利影响。但是，从长远上看，对产品的改进却可以避免企业的因质量问题而造成的退换货损失，提高企业的产品质量和声誉，增加客户的信任感和忠诚度。

（二）项目型企业的销售业务特点

项目型企业一般是订单驱动型企业，需要按照客户的需求进行设计、组织生产。因此，其销售业务流程中的商务洽谈和销售合同拟定环节通常需要投入较多的人力和财力。（见图2）

项目型企业的销售业务循环中有以下特点：

1.招标议标与商务洽谈的费用较高。项目型企业一般每笔业务都具有自己的特点，而且单笔业务金额较大，在招标议标与商务洽谈环节需要涉及到许多非标的技术、生产、付款等问题的探讨。故，该环节的内部控制需要予以重视。

2.销售合同的复杂性与变更的频繁性。项目型企业的单笔订单金额较大，其销售合同往往会涉及到许多非标内容。并且，其业务也很有可能在执行的过程中，会根据客户的需要发生各种变更，从而导致销售合同与销售金额发生变更。

3.销售收入确认的复杂性。一般企业在发货时便可满足销售收入的确认要求，而项目型由于其销售周期的特点，往往采用完工百分比等特殊方法进行收入确认，这就对企业的成本核算等主观性较强的工作提出了更高的要求。

（三） 贸易型企业的销售业务特点

贸易型企业的销售业务流程同生产型企业一样，是以销售计划为起点，以售后服务为终点，但是其中间环节并不涉及到生产职能。（见图3）

因此，贸易型企业的销售业务的最大特点是：客户（或经销商）往来款的管理较为繁复。贸易型企业往往为不具备生产职能，而是作为企业间交易的媒介，会有众多的客户（或经销商），并且其客户的规模一般较小。此外，有部分贸易型企业不仅会将货物销售给客户（或经销商）以收取价款，其客户（或经销商）也会为贸易型企业承担部分的促销职能，而且贸易型企业也往往会因奖励其客户（或经销商）达到某一销售目标而支付返利款项等。故，贸易型企业与客户（或经销商）之间的往来款，不仅包含应收的货款，还包含应付的促销费用和应付的返利款等。因此，贸易型企业需要将往来款管理作为销售业务内部控制的重点之一。

（四） 互联网企业的销售业务特点

互联网企业（以提供在线服务的互联网企业为主要讨论对象）的客户除了有传统意义上付费的直接客户外，还有吸引直接客户购买付费服务的间接客户，其销售模式与传统行业有很大的不同之处。（见图4）

因此，在互联网企业的销售业务中，有以下特点需要注意：

1.全新的销售模式

在互联网企业的销售模式中，企业通过为众多的互联网用户提供搜索、下载、邮箱、分享等各类免费服务，从而获得大量的点击率和较高的用户覆盖率，以此为基础吸引客户付费购买在线营销等服务。因此，互联网企业的客户群体一般由直接客户和间接客户两大类别组成：

（1）直接客户。直接客户是指付费购买在线营销服务的客户，为企业直接带来收入。

（2）间接客户。间接客户是指免费使用互联网企业提供的各类免费服务的用户，他们虽然不能够直接为企业带来收入，但是间接客户的覆盖率是直接客户选择互联网供应商最重要的考虑因素之一。

2.在线营销服务的收费模式与收入确认条件

在线服务营销服务的收费模式一般分为以下两种。其中，浮动价格收费模式运用较为广泛。

（1）浮动价格收费。直接客户购买互联网企业提供的在线营销服务后，根据该服务提高的关注度确定不同的收费。在线营销服务提高的关注度一般可用以下标准来衡量：间接客户对直接客户通过互联网企业投放的广告的点击次数；间接客户因接收了直接客户通过互联网企业投放的广告而拨打直接客户电话进行咨询采购的次数等。此外，在浮动价格收费中，对于可以引起间接客户注意力的、较好的摆放广告的位置，其收费还会采取竞价模式（价高者得）确定。

（2）固定价格收费。收取固定费用（月费或年费）的方式。

由于这两种收费模式的不同，收入确认也存在着较大的差异。

（1）浮动价格收费服务的收入确认条件。间接客户点击时确认收入。

（2）固定价格收费服务的收入确认条件。根据当期提供的服务期限占合同的总服务期限的比例确认收入。

3.经销商管理

互联网企业的经销商除了传统的经销商外，还包含联盟合作商，两者的作用不尽相同。

（1）传统经销商。传统经销商主要帮助互联网企业销售其针对直接客户的在线营销服务，为直接客户提供更加快捷的线下服务、直接与客户洽谈、签订合同等。

（2）联盟合作商。联盟合作商一般也同样是门户网站等类型的互联网企业。例如：百度会在其联盟合作商的网站上提供百度的搜索引擎服务，搜索的结果也同样会将购买了关键词的直接客户的网址放在较靠前的位置上。百度根据通过联盟合作商的网站而产生点击率，给予联盟合作商一定的收入分成。

二、各类型企业销售业务的内控设计与实施要点

针对不同类型企业的销售业务的特点，其内部控制制度的设计与实施要点也由此产生了差异。

（一）生产型企业的销售业务内部控制设计与实施要点

1.销售计划的内控设计与实施要点

（1）制定销售计划：销售部根据公司发展战略和市场形势，按公司《全面预算制度》要求，结合企业实际生产经营情况，制定年度销售计划。在年度销售计划的基础上，根据客户订单情况，制定月度销售计划。

（2）审核销售计划：销售总监审核年度和月度销售计划，销售部根据审核意见进行修改，总监通过审核签字，方可上交给总经理进行审批。总经理对销售计划的修改意见应形成书面意见稿，送回销售部修改，直至总经理审批签字，最终生效下达执行。

（3）销售部定期将各产品的销售计划与实际销售情况等进行对比分析，结合生产现状，及时调整销售计划。销售总监审核调整后的销售计划，审核通过后提交至总经理审批，审批同意后下达执行。

2.销售定价的内控设计与实施要点

（1）技术部根据新产品的基本要求进行初步设计，并编制BOM以确定材料用量、工艺投入（如需模具制作，则需进行模具报价）并将BOM及附件结果交于财务部；

（2）财务部根据材料价格、加工价格和BOM等资料计算成本，并根据公司经营情况确定期间费用率、税率并按预期产品利润率进行核算，以确定产品需承担的全部直接和间接成本；

（3）销售总监及总经理应确定产品预期利润率，形成产品的整体报价体系；

（4）由销售总监确认产品报价后，报总经理审批；

（5）当产品发生技术变更、材料上涨或下调引起产品成本变化时，重新启动销售定价程序。销售部负责与客户交涉产品调价。

3.售后服务的内控设计与实施要点

（1）销售部在接到客户投诉时需要在规定时间内填写客诉单，详细描述客户的反馈情况，填写规定时间内组织人员评审，根据评审结果在规定时间内回复补偿方案。

（2）紧急情况下销售部根据情况可先行承诺客户处理方案，然后再报告部门经理确认。

（3）销售部根据客诉描述的情况进行确认。

（4）销售部将客诉的详细情况及紧急处理方案完整的汇报给总经理，并做好备案记录以便查找。

（5）将《顾客意见反馈处理表》交给品质管理部做进一步跟踪处理。

（6）品质管理部根据销售部提供的信息做详细调查处理，包括：原因分析、不良品外流防治计划、矫正行动、再现性预防等。

（7）销售部将品质部出具的客诉方案经销售部经理审核后回复客户。

（二） 项目型企业的销售业务内部控制设计与实施要点

1.招标议标与商务洽谈的内控设计与实施要点

（1）投标决策和标书整体完成两个节点需要进行相应的审批程序。

（2）标书整体完成后，需要组织销售部、技术部、生产部、财务部及法务部进行会审，各部门从各自的专业角度评判标书的可能造成的风险与应对措施。

2.销售合同与其变更的内控设计与实施要点

（1）合同审批权限。为不同金额的合同/订单制定不同的审批人员，以使得风险和效率得到平衡。

（2）客户信用管理。应在客户信用额度和信用期限的授权范围内签订销售合同。对于超出既定信用政策规定的特殊销售合同，销售人员需提出《超信用等级销售申请》。根据销售金额大小，依次由信用管理中心，财务部和总经理授权审批。另外，对于超出信用期限的客户，必须取得客户对于前期销售的付款计划。

（3）变更、解除销售合同。合同履行过程中，若合同条款的内容发生变化，销售人员或客户需要提出变更合同申请，按照订立合同时规定的审批权限进行变更审批。审批同意变更后，必须与客户签订《合同变更协议》。 当出现合同规定的解除事项或客户提出解除合同，公司或客户需要提出解除合同申请，按照订立合同时规定的审批权限进行变更审批。审批同意变更后，必须与客户签订《合同解除协议》。

3.销售收入确认的内控设计与实施要点

（1）财务部制定具体的、且符合会计准则规定的销售收入确认原则。

（2）销售收入确认与审批。应当在符合上述销售收入确认原则时确认销售收入。财务部根据销售合同、完工进度确认函等资料编制《销售收入确认汇总表》，经财务部经理、销售部经理确认后报财务总监审核，财务总监审核后报总经理批准。

（三） 贸易型企业的销售业务内部控制设计与实施要点

往来款管理的内控设计与实施要点

（1）往来款记录。销售部和财务部分别对客户款项进行记录，往来款记录中应区分商品销售款项、促销费用、返利款等不同性质的款项。

（2）往来款对账。财务部定期根据审核后的往来款项明细账与客户进行核对。若对账结果出现不符，财务部会同销售部查明原因并提出解决方案，经批准后实施解决方案。

（3）往来款分析。财务部定期对往来款项的账龄等进行分析，对超过信用期限的款项会同销售部查明原因并组织回款。

（4）将应收账款回款情况纳入销售人员绩效考核指标。

（四）互联网企业的销售业务内部控制设计与实施要点

1.关于免费服务的内部控制设计与实施要点

由于间接客户的覆盖率是互联网企业吸引直接客户付费购买在线服务的重要因素之一，因此为间接客户提供具有吸引力的免费服务，并根据市场变化而不断改进免费服务，至关重要。

（1）为服务出现故障购买相应的保险。服务若出现故障，不仅会造成经济损失，还会对企业形象、品牌价值等造成损失。例如：倘若提供搜索引擎服务的互联网企业，因为地震等自然原因，或黑客袭击、第三方软件冲突等人为原因，造成搜索的网页无法打开，则会减少间接客户成功点击直接客户在线广告的次数，从而减少了浮动价格收费服务的收入。

（2）调研与服务的改进。随着技术的进步，间接客户使用互联网习惯不断改变（例如：越来越多的用户使用手机、平板电脑等移动设备上网），互联网企业需要针对新出现的上网方式设计新的服务模式（例如：针对使用手机上网的方式，页面需要更加简洁以适合较小屏幕的阅读、并节约手机流量）。因此，对于市场的调研和预测就非常重要，以帮助企业把握先机，争取到技术开发和提高用户覆盖率的时间。

2.收入确认的内部控制设计与实施要点

鉴于固定价格收费服务的收入确认与传统行业的基本一致。因此，本文中主要讨论浮动价格收费服务的内部控制设计与实施要点。

（1）销售收入的计算。例如：若协议规定，每点击直接客户的链接一次收费0.30元，每月通过程序统计各直接客户应付费的点击率，乘以0.30元，计算该客户当月的收入。

（2）销售收入确认的审批流程。程序计算出的各客户当月的收入，交由财务部经理、销售部经理确认后报财务总监审核，财务总监审核后报总经理审核。

（3）与客户核对销售收入。销售部将经审核后的各客户销售收入发至各分管的经销商，负责与客户对账、获得客户确认。

3.经销商管理的内部控制设计与实施要点

（1）经销商的加盟。根据经批准后的经销商加盟条件，对申请加盟的潜在经销商进行考核，并经讨论、审核后确定是否接受加盟；对拟加盟的经销商进行制度、业务等方面的培训。

（2）经销商的考评。定期对经销商组织考评，定期统计各经销的销售业绩、服务质量、客户投诉等方面的情况，确定是否继续合作。

（3）经销商的审计。定期对一定比例的经销商进行审计，可以重点选择客户投诉较多与销售业绩极高和极低的经销商。

三、小结

面对日益严格的内控监管要求，不同类型的企业在设计内部控制流程和执行内部控制程序时，不仅需要遵循通用的内部控制规范体系，还需要考虑企业自身的业务特性和客户特点，与企业的管理基础、发展战略、其他业务循环的流程、企业文化、信息系统等相结合，设计和完善内控体系，提升内控水平。

参考文献：

[1] Baidu， Inc.，Form 20-F，2013（3）.

[2] 赖蓉，销售企业内部控制探析[J].现代营销，2013（3）.

[3] 宋飞.徐凯，项目型制造企业销售业务内部控制探讨[J].财会通讯，2011（9）.

[4] 唐琪，应收账款内部控制制度探讨[J].国际商务财会，2013（2）.