经销商代表发言稿范文
时间：2023-02-26 16:04:20
经销商代表发言稿范文第1篇
现在，普通的招商会根本吸引不了经销商。豪华宾馆和优厚的经销政策，曾经是吸引经销商参会的“卖点”，但现在大家都这样做了，也就不存在是哪家的优势了。因此要想吸引经销商，必须寻找新的“卖点”。
招商会仅有一个好的包装思想和理念还不够，还要通过一定的组织和实施，来保证这一思想和理念贯彻下去，使招商会达到企业预期目标，取得良好的效果。下面我们具体围绕招商会的组织和实施，谈谈举办好招商会应该注意哪些问题。
会前准备
招商大会召开前，及时成立大会负责机构，负责招商准备工作。主要抓两个方面，一是招商会议的流程、内容、设计要专业，要有针对性。二是招商全部流程要严密，不可轻视。高度重视会议接待工作，让与会人员有宾至如归的感觉。
这里有一个会议准备清单，基本涵盖了招商会的主要事项：
⒈提前20天预定酒店房间及会议厅，并签订合同。
⒉提前15天落实广告内容及媒体。
⒊提前15天联系媒体报道事宜。
⒋考虑在商业旺地悬挂宣传布幅。
⒌考虑是否制作宣传单。
⒍提前三天进行会议厅的布置，酒店大堂悬挂横幅。
⒎提前一天调试音响、电脑投影仪、灯光。
⒏提前3天预定自助餐标准及菜单。
⒐会议厅入口处设置签到台、签到薄、签到笔、名片托盘、盆花、请赐名片指示牌、来宾记录表。
10.提前2天落实会议主席台人员名单及座次。
11.酒店门口设立指示牌。
12.招商工作人员房间门口设置指示牌。
13.预定花篮，并落实花篮数量、落款内容。
14.摄像机、胶卷、照相机，并专人跟踪录像、拍照。
15.租用中巴车接待来宾。
16.落实来宾名单。
17.联系来宾客房。
18.联系来宾机票。
19.打印加盟、合作意向书。
20.落实来宾发言稿。
21.联系临时工作员工。
22.迎宾小姐、制作绶带（1.4×0.15）。
23.购买当地地图。
24.酒店临时招商办公室增加一部电话。
25.即刻熟悉本地上网办法。
26.购买刊登广告的报纸若干份。
27.请帖制作与发放。
28.购买办公用品。
29.酒店开通长途电话。
30.打印会议日程安排。
31.准备公司简介。
32.将会议日程知会公司有关部门。
招商会的流程应按如下程序进行：
顺序
进行内容（演讲内容）
演讲人
时间安排
1
致欢迎辞，介绍参会人员
主持人
5分钟
2
公司介绍，配合图像演示
公司负责人
10分钟
3
产品介绍，配合图像介绍
公司技术负责人
20分钟
4
营销模式、产品推广方案介绍
营销策划公司负责人
30分钟
5
合作方式、合同讲解
公司负责销售的负责人
20分钟
6
经销商代表发言
10分钟
7
签约或竞拍方式公布，问题解答 公司负责人或策划公司负责人 1个小时
8
签约或竞拍
拍卖师
2个小时
9
宣布结束
主持人
会中组织
招商会议流程，不能简单的按经销商所关心的问题来排序。这是因为按照一般的规律，经销商所关心的问题，是最难以做出完美回答的问题，因此应放在最后谈。其次，经销商只是关心的几个点，但理解“点”需要“面”的支持。离开公司“面”的描述，“点”的问题也难以谈清楚，双方也就难以达成共识。再次，如果首先做好洽谈内容背景的铺垫工作，则后面问题就容易解决了。
那么，究竟怎样组织招商会呢？关键是要理解经销商的心理状态和利益点，从而使会议的内容、程序及组织有针对性。一般的经销商只要来参会，就是抱着抓机会赚钱的心理。而能够激发经销商兴趣的是：
⒈产品是否有前景，是否有产品力。
⒉利润空间是否足够，是否有钱可赚。
⒊推广支持是否周密可行，支持力度是否足够大，能否到位。
⒋企业是否有实力、信誉，承诺能否兑现。企业应利用招商会的大好时机，说服经销商。
通过招商会，应使经销商达到五个信任，即：
⒈信企业。使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉、有能力的。
⒉信产品。产品的功效属实、卖点独特、质量可靠，是有市场前景的产品。
⒊信模式。企业的营销模式先进而有实效，可操作性强。
⒋信利润。有钱可赚、利润较高。
⒌信合同：合同严密、权利明确，有绝对的约束性，不会签而无效。
为达成顺利签约，会议中间应注意以下问题：
⒈演讲水准。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而系统的训练。由于招商会议本身就是综合展示企业的方式，达到吸引经销商合作的目的，因此招商人员一定要具备可展示的素质。
⒉问题答疑。因为会议的控制能力集中地体现在这里，此时要注意，任何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。为了较好的控制场面，要做好以下几个方面的工作。
⑴“排雷”。参加招商会的经销商总体目标一致，但就个体来说，心态较为复杂，性格各不相同。对个别态度偏激的经销商，要在事先判断出来，并安排沟通能力强的商务代表，进行专门、有效的沟通。对竞争厂家来人及恶意刁难者进行有效管理。
⑵选择合作态度较为积极的经销商作为意见领袖，主动就经销商普遍关心的问题，进行提问，避免会场气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。
⑶作为答疑人的公司主要负责人应具备较强的亲和力、人格魅力及较好的应变力，对经销商可能提出的问题要作充分准备。
⒊签约（竞拍）。尽管经销商都是经过理性分析后，参加招商会的，但从众心理在这里表现的仍很明显。为了使会谈的气氛朝积极的方向走，要做好以下两个方面的工作：⑴会前沟通，选出有条件、态度积极、合作倾向明确的经销商进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。⑵ 在招商会上，有事先沟通确定的的几家态度积极的经销商，首先带头签字。
会后跟进
招商会结束后，招商人员还要一鼓作气，及时跟进。这时的主要工作是，提醒经销商交纳合同定金，催收合同预付款；和经销商沟通，解答疑问，电话跟进要勤，至少要与经销商沟通4-7次。
根据多年参与招商工作的人士的体会和经验，不成功的招商主要有以下几个方面的问题：
⒈对被邀请参会的经销商的识别调查不够，会前沟通未到位，对所来的经销商的人数、质量、类别、分布、心态及所关心的问题，心中无数。
⒉会议的内容结构、流程设计不合理，演讲者的综合素质不高。有关公司的产品、营销模式、政策的演讲介绍，缺乏策划性和针对性，未能激发经销商浓厚的兴趣。会议开完，经销商的疑虑不仅没有消除，反而增多了。
⒊对经销商的疑问和顾虑准备不足，常被经销商问的卡壳，或不能自圆其说。
⒋缺乏对会议整体的组织驾驭能力，缺乏对参会经销商有意识的管理引导，被个别心态偏激的经销商控制了会场气氛，造成会议整体被动局面。
⒌对原则性的问题没有把握好，被有实力的经销商左右，随意允诺优厚条件，造成经销商之间互相攀比，最后不欢而散。