经销商融资范文
时间：2023-03-05 10:31:41
经销商融资范文第1篇
资金不足是很多企业，尤其是国内中小企业都面临的难题，供应链金融的提出正是为解决中小企业融资难开辟了一条全新的途径。供应链金融是以特大型核心客户为依托，银行通过对特大型核心客户的责任捆绑，将核心企业的信用有效注入其上下游配套企业，为中小企业提供融资的一种模式。
近年来，学者在金融与企业运作管理的交叉研究中，对供应链金融的价值给予了高度肯定[1-3] 。对于企业生产订货与供应链金融的研究，许多是基于报童模型进行拓展的 [4-5]。国内学者对供应链金融下供应链企业的采购风险和决策[6-7]，企业定价订货模型[8-9]以及存货质押贷款[10]也有相应的研究。
本文主要研究供应链金融中的经销商链式融资，即核心企业为了扶持经销商发展，用自身授信额度为下游经销商提供融资支持，融资定向用于支持核心企业自身货物的销售的方式。在汽车、钢铁、家电等行业经常采取经销商制，因此经销商链式融资多用于这些行业，如一汽大众，首钢股份、格力电器。本文通过建立数学模型，以经销商收益最大化为目标函数，求解经销商的最优订货策略。
二、问题描述、参数符号与模型假设
例如一家汽车核心制造商和其一家汽车经销商，汽车经销商想向汽车核心制造企业购得1000万货款的汽车进行销售，可是自有资金只有300万，那么经销商将在汽车核心制造企业的协助下向银行申请见或回购担保下的经销商融资，其业务流程如下：
1银行、核心企业与经销商签订协议，核心企业承诺：在银行承兑汇票到期时，对经销商未卖出的汽车进行回购，经销商的货款汇入经销商在银行指定账户，经销商授权银行可以扣划销售回款归还银行融资；2经销商将不低于30%的货款付给核心企业；3银行为核心企业核定授信额度，为经销商核定银行承兑汇票额度；4核心企业为经销商交纳开票保证金（一般为票面金额的30%），银行为经销商开出银行承兑汇票，并将银行承兑汇票直接交给核心企业；5核心企业收到银行承兑汇票以后向经销商发货，并将该批量汽车的合格证交银行管理；6经销商卖车将销售回款转入银行保证金账户，向银行赎取合格证，实现销售；7.在银行承兑汇票到期前，经销商完成销售，银行确定资金回笼，解付银行承兑汇票；若经销商未完成销售，由核心企业回购剩余车辆后，解付银行承兑汇票。
根据上述流程，我们分别对经销商建立利润函数，以经销商利润最大化为目标函数对模型进行求解，得出经销商自有资金一定的情况下，如何进行订货决策，是否向银行提出贷款请求。根据自有资金的数额，经销商将有以下三种决策：P1：不申请银行贷款；P2： 申请银行贷款且在信用期内完成销售； P3： 申请银行贷款，但信用期前未完成销售，由核心企业回购。
符号说明：D 市场需求，QD 订货量，AD 订货成本（元/次），T 订货周期，c 单位产品采购价格，pD 单位产品销售价格，hD 单位库存持有成本，t0 信用期，l D 经销商最大融资担保率，BD 经销商自有资金，KD 经销商融资成本率（开票费），ie 利息收入，iDc 经销商资金机会成本。
经销商融资范文第2篇
关键词 汽车 融资 风险
一、经销商融资的模式分析
银行向汽车企业提供的融资方式主要有两类：一是信用融资；二是质（抵）押融资。信用方式现实操作中极少，70%的经销商还是依靠借用厂商信用质（抵）押融资方式，主要有以下几种模式：
（一）见证回购模式
厂家为经销商承担回购担保责任，一旦经销商逾期后仍未足额还款的情况下，银行方可根据质押的剩余合格证即可要求厂家提经销商垫付还款。通常这种模式由主办行代为保管合格证，根据经销商的还款比例释放对应车辆价值的合格证。优势：授信额度有保障及审批效率较高，同时对于一些中小型汽车制造厂家也是一个较低的准入门槛。劣势：第一，银行整理并邮寄合格证工作量大，周期长，并且人为因素的丢失也不可避免；第二，并且如果经销商车辆出现私售行为，通过合格证的回购模式得不偿失。
（二）见车见证回购模式
在经销商逾期后仍未足额还款的情况下，银行和第三方监管公司需提供对应的车辆和合格证等相关随车材料，厂家可根据协议的具体约定采取回购的方式。优势：对汽车制造厂家较为保障，如果经销商私售车辆导致的损失，将有第三方监管公司或银行承担责任。劣势：第一，监管公司人员素质和管理水平要求较高，较为严格的管理人员会限制经销商移车和放置二网车辆的比例，另外频繁的盘库和抽查也需与经销商沟通平衡；第二，一旦经销商出现倒闭并私售的行为，银行在承担损失的同时继续质押合格证，可能存在客户因购车后无法上牌引发的投诉也是厂家较为头疼的问题；第三，银行的损失会导致对经销商整体授信额度的严格审核，对厂商的融资渠道将会收窄，因此一般来讲厂家还是会尽力协助配合解决银行的损失。
（三）调剂销售模式
通常在融资能力强、较为强势的汽车制造厂家中，银行和厂商系的财务、金融公司都不会要求汽车制造厂家回购，核心厂家仅承担在经销商销售不利情况下，在销售区域内将融资库存车辆调剂给其他经销商代为销售的模式。优势：此类车辆品牌较好，销售通畅。劣势：需追加经销商担保可能存在担保风险。
二、汽车经销商库存融资的风险点
（一）合格证抵押风险
“车辆合格证质押”模式下的金融风险是较为明显。主要风险在于汽车经销商销售回款款后是否立即“赎回”合格证有充分的自，为了提高资金的使用率，往往将客户交付的车款挪作他用，轻者作为银行保证金继续开票结算车辆，重者将资金转移至其他产业中。该行为即属于私售，一旦出现问题，厂家和银行就会面临失去实物资产，调剂或回购都无法实施。同时客户没有合格证无法上牌，经销商逾期产生企业不良记录，都将面临巨大的风险和不良后果。经销商这种延迟赎证挪用车款行为不仅侵犯了客户的切身利益，也会影响汽车品牌的客户满意度。由于汽车合格证易复制、易补办，为防范这一风险，可以采取合格证带芯片以防止造假或合格证直接由厂家寄给银行。对于银行加强合格证的监管，防止经销商“以证换证”。
（二）企业多元化的产业经营风险
资金链，资金链是指维系企业正常生产经营运转所需要的基本循环资金链条。部分经销商的投资人往往不止投资于一家经销商店面或者在其他行业领域也有投资，一个投资人在多家公司拥有股份在汽车行业中是很普遍现象，尤其如若投资于一些高危或当前不景气产业，同时涉及多方融资贷款，如果突然产业中其中一个模块出现资金周转困难，银行收缩贷款或停止放贷，各家银行闻风收贷，严重的会导致所有产业破产清算。
（三）担保、同业联保风险
除了常规性的厂商回购以外，部分厂商不承担回购责任的融资通常需要引入担保联保方，这也是银行风控的一种手段。但是公司在对外提供担保时，由于承担了相应的法律和经济责任就成为潜在的债权人甚至是全部和部分财产的所有人，这可能给公司带来较大风险，实践中，公司的担保行为是引发债务纠纷的“高危因素”。投资人不当的对外担保，可能因为连带的法律诉讼，波及本来正常运作的经销店。另外一些当地汽车商会中，也会有互相担保的行为，一方面经销商之间都有需要，另一方面朋友之间迫于面子、信任。因此，有些看似销量很好的4S店，往往一夜之间改头换面，甚至人去楼空，通常都是吃了对外担保的亏。
（四）库存压力大并管理风险
一般银行和主机厂都倡导经销商对库存合理管控，但往往在现实中，由于移车困难、销售便捷、客户选择等问题，部分经销商未能按照“先进先出”的原则，一方面会导致车辆库龄偏长，长期未熟车型销售不畅，质押价值下降；另一方面在涉及库存融资的时候，会导致车辆未售到期，经销商面临大量的还款压力，将原本融资库存变为自有资金库存，丧失流动资金。尤其在经销商进行大量库存备货后，如果遇到这种情况后果更加严重。
其实，经销商在库存融资业务中因为销售导致的逾期坏账还是非常少见的，即便发生了，只要车辆还在，基本可以解决银行的敞口，怕就怕在多重融资带来的后果。因此，合理地运用金融杠杆，选择业务模式和开展业务之间需要预先评判相应的风险并事先做好应对措施，避免出现问题时弄得措手不及。
经销商融资范文第3篇
关键词：汽车经销商 营运资金 融资能力 管理策略
随着我国经济的高速发展，国民购买力也正在逐步加强，我国的汽车市场已经逐步发展为世界上最具潜力的市场之一。但是随着近年来汽车市场竞争的不断加剧，导致销售行业的利润呈现出集体下滑的趋势。再加之汽车销售行业又是一个资金密集型行业，因此需要大量的周转资金来实现企业的正常运转，而在现阶段的汽车销售行业中，由于自有资金较少，使得企业主要通过银行抵押贷款进行融资活动。随着融资成本的提升，导致企业只有通过谋求更多的垄断势力，来实现利润最大化的竞争。因此，如何有效的提升营运资本和融资的管理水平，已经成为现阶段摆在经销商面前的重要研究内容。本文主要针对于现阶段汽车销售的基本情况进行分析，探讨一种适合于汽车销售行业有效发展的资金管理方法，以便促进整个汽车销售行业的高效平稳发展。
一、汽车销售行业风险加大的突出因素
（一）由该行业的独特性特点所决定
对于购买人而言对于汽车营销商的刻板印象本就不甚乐观，因此，要求部分经销商必须采用多点布局的方式才能取得成功，才能获取到厂家更多的优惠政策。另外，汽车营销商想要努力改善大众对其不乐观的刻板印象，便要运用大众媒体的投入，譬如广告，良好的企业形象塑造以提升自身在大众心目中的整体服务水平。大众的认可便是厂家可以授予批准的最大有利因素，汽车销售的4S店的服务水平增加以后还可以同厂家争取相应的优惠力度。那么网店、广告等方面的投入都是非常大的，所以在内部装修、人员培养等方面会出现大量的资金损耗。此外，在汽车采购的过程中，由于一般都是提前打款才能够提货，导致采购过程占用了公司较大的流动资金，当出现回款不及时的情况时，很难做到资金的平衡，会给企业造成重大的运营风险。
（二）受到经济形势放缓的大背景影响
目前，由于国内经济处于转型阵痛期，导致总体经济形势呈现出逐步放缓的趋势，导致很多家庭的生活压力相对加大，而汽车的消费额度比一般的家庭生活支出较大，所以普通家庭对于汽车消费较为吃力。人们的生活质量同国家经济状况有着密不可分的相关，国家经济不景气也必然影响着人们对于汽车的需求，那么汽车也就不会变成一般市民生活必需品，所以大部分人也不能够将大量的流动资金投入到汽车等固定资产中。此外，由于很多大中型城市迫于环保和交通运力方面的压力，采取摇号限购的方式抑制私家车的发展，使得整个汽车销售市场呈现出不景气的现状，致使显现出销售增幅放缓的趋势，从而使得经销商采购的汽车高库存现象严重，导致销售情况进一步萎缩，造成资金的紧张和风险的加大。
（三）消费者的理性购买意识逐渐加强
在汽车销售行业的发展历程中，汽车销售的阶段性转变使得该行业的营销大大消退，消费者对于汽车消费的较为理性的认识以及购买能力的不稳定性这些因素对于汽车销售人来说都是较难获得信任的重要原因。当然消费者之间的盲目跟风也会直接影响到汽车销售行业的非均衡性。任凭汽车营销人员的何种介绍消费者都并非完全能够接受。由于车型基本相同，造成了恶性的价格竞争现象，导致整体的销售利润出现下滑。由于汽车销售企业自身资金生成能力下降，这就导致了汽车行业自身流动资金管理的难度又更加困难起来。
二、在汽车经销资金管理方面所显现出来得到基本问题
（一）汽车运营成本的逐步增大
科学合理的预算对于汽车销售行业尤为重要，这关系到流动资金的走向和销售预期的预估。如果在预算环节就不慎出错，那么整个汽车营销的过程从授权到买进再到价格商定售后服务等都无法顺利进行，进而资金方面就会极容易走向歪曲。由于这些汽车销售的经销商大都是民营企业，自身弱小的他们本就对外界资金压力的抵抗或是抵御能力很差，预算模糊加上抗压能力小使得汽车经销商的资金危更加严峻。愈演愈烈的恶循环模式使得经销商运营成本不断攀升。
（二）流动资金管理状况不佳
由于经销企业的流动资金不足的原因，使得很多的营运资金都需要通过银行贷款的方式获取，导致整个运营过程存在很大的风险性。由于企业的管理不够规范，这就直接的影响着流动资金的危险最大。不合理的流动资金管理制度，财务账目不够明了通透就会造成一系列流转问题。这为汽车营销者带来了更大难度的挑战。加之汽车销售市场本身存在着的外形风险更是考量和要求着经销人的思维应变能力。
（三）库存管理工作效率低下
在汽车经销的整个过程中，最为重要的是经销商与消费者之间的供求关系。供不应求或是供大于求都会为汽车经销工作带来不利的影响。那么科学完整的库存管理制度也会作为必要因素引起经销人的密切关注，库存的多与少也直接关系着投资成本和规模的多少。种类归放、零件归置这些细枝末节也需要做到，最好才能有一个好的服务机制，统计完整全面的数据才能为日后的购买力度、销售规模做以正确预测。不合理规范管理的经销公司往往会根据上个月或者上个季度进行预测，很容易造成库存和实际需求出现较大的差距。
三、提升企业营运资金和融资管理的方法
（一）强化对库存工作的管理和控制工作
在目前的汽车销售行业中，由于库存管理较差，导致企业的消化压力增加，致使采用新车型的能力和动力不足，不利于经销商的良性发展。因此，汽车经销商必须提升库存管理水平与流动资金协调能力，同时制定严格合理的库存管理方案。在资金流通和库存两个方面要互相协调发展，不能造成汽车资源的浪费又要和好的为汽车销售做服务。所以，只有通过构建出科学的库存管理制度，才能得以实现。为此，要求经销商做好市场的预测工作，确定订货的频率和批量保持同等，按照库存数目与销售数目相结合统筹调节大的销售方针对策，以期实现企业效益的最大化。企业应该根据库存情况设立出完善的预警系统，以避免因为库存较多给流动资金带来更大的压力。或是在降价销售的同时还需提高防范意识，规避一些因为管理不善或是成交价格过低的情况发生。
（二）制定出科学的库存管理系统
为了确保销售利益的最大化，汽车营销商还需制定完整全面的库存管理系统使得整个销售流程能够得到妥善保护。在库存管理中，库管人员必须做好汽车型号登记、汽车零件配件合理归类确保车辆配件的进出都必须得到科学有效的管理。应构建出完善的库存车辆机配件的财务管理平台，整合汽车、配件的时时使用情况切实认真完成库存登记管理，及时做好防火防盗措施。在销售过程中，可以联合物流公司，采用订单订货的模式，提升企业的资金回收效率。
（三）拓宽企业的融资渠道
要求经销商应该时刻保持和银行的良好关系，通过构建完善的财务管理制度，提升企业的会计信息管理的质量，提升银行的信任程度，维护自身的商业信誉。首先，通过提升和银行的合作力度，提升企业内部会计管理的质量，提升银行的信任程度，不断维护自身的良好信誉。通过不断升级和银行的合作力度，提升自身的商业信用等级，以便能够获得更为优惠的贷款利率。其次，要求经销商应该拓宽自身的融资渠道，通过外部融资和内部职工入股的方式，获取企业长期发展的运营资金需求。最后，企业可以通过第三方协议以及厂家合作的方式，实现赊销、商业承兑汇票以及赊销等方式的引进，构建出完善的融资环境。另外在融资方式上，企业可以通过发行债券以及上市等新型融资方式，优化资金，降低企业的融资成本，提升融资的稳定性。
（四）合理规划企业资金需求，提升资金周转速度
由于汽车经销商的投资较大、资金周转较慢等原因，导致企业很容易因为资金需求规划不足，引发运营成本较高的问题。因此，要求部门内部加强对营运资金的跟踪和管理工作，准确预测出资金的支付和回收时间，合理完成对资金的配置工作。同时，可以结合企业自身的特点，盘活资金情况，提升企业的口碑，获得消费者的认可，从而增加厂家的返利。
四、结束语
随着经济的快速发展，我国人民对汽车的需求量保持着较高的水平，使得我国汽车行业处于平稳较快发展的势头中。然而，与完善的硬件设施相比较，经销商在管理水平方面呈现出较大的问题。由于缺乏对运营资金和融资管理方面的重视，导致企业运营成本逐渐增加。并且，目前汽车销售市场的额竞争异常激烈，要求经销商必须构建出适合自己发展的核心竞争优势，全面提升营运资本和融资方面的管理水平，这样才能保证企业的良性发展。
参考文献：
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[4]余德芬.汽车经销商财务管理问题探寻[J].科技经济市场，2015，（3）：73-73，74
经销商融资范文第4篇
本次调研针对中国大陆地区主要汽车品牌(包括豪华及非豪华品牌)的汽车经销商，通过独立调查问卷的方式进行。德勤中国对调研问卷结果进行系统的整理和分析，最终形成汽车经销商在“宏观市场分析”，“营运资本需求”，“融资渠道和融资成本”，“现金流管理”，“库存管理”及“厂商支持”等方面风险暴露的相关见解。我们将分三期与您共享详细的调研成果及德勤中国作为风险管理行业专家的独到见解。
导言
随着近几年中国经济的飞速发展，中国汽车市场正以前所未有的速度迅猛扩张，2010年全年汽车销量超过1800万辆，与2008年相比几乎翻番，超过美国市场鼎盛时期产销记录，稳居全球第一大汽车消费市场。
中国汽车市场的迅猛发展，很大程度上是建立在国家为应对金融危机出台的一系列强有力的拉动政策，以及非理性消费群体部分透支未来汽车消费的基础之上。可以预见，2011年的中国汽车市场必将面临着增长率放缓及产销规模理性回归的巨大挑战。目前来自汽车厂商及经销商的各项数据表明，中国汽车经销商在“资金流动性”，“库存水平”及“融资成本”等方面均出现一定程度的压力。这些压力将随着传统汽车销售淡季的到来进一步放大。2011年，中国汽车经销商面临的运营风险有多大，将是独立经销商，经销商集团及厂商需要了解的首要问题。一直以来，作为全球领先的专业服务机构，德勤华永会计师事务所有限公司(以下简称为“德勤中国”)高度关注中国汽车市场的发展，并与汽车经销商及汽车厂商一起致力于中国汽车市场的可持续增长及健康发展。《2011中国汽车经销商风险状况调查报告》旨在了解在当前的经济形势及市场环境下，中国汽车经销商在日常经营过程中面临的主要风险，并为汽车厂商，汽车经销商集团，以及独立经销商在今后的运营管理中实施有效的风险管理措施提供信息基础。
本次调研针对中国大陆地区主要汽车品牌(包括豪华及非豪华品牌)的汽车经销商，通过独立调查问卷的方式进行。德勤中国对调研问卷结果进行系统的整理和分析，最终形成汽车经销商在“宏观市场分析”，“营运资本需求”，“融资渠道和融资成本”，“现金流管理”，“库存管理”及“厂商支持”等方面风险暴露的相关见解。调查报告分为三期。
1.营运资本需求
营运资本是支持汽车经销商日常业务的最为重要的因素之一。充足的营运资本可以维持正常的业务运转，并保证财务流动性。因此，营运资本管理是经销商财务管理中的重要部分。对于日常运营所需最低营运资金的问题，不同规格经销商的答案也有所区别。统计显示，63%的受访者表示他们的营运资本需求量处于1000万至5000万之间。
一、经销商日常运营所需要的最低经营营运资金是多少？事实上，很多我国汽车经销商的运营面临着较大的资金压力。当前来看，绝大多数经销商的自有资金难以维持足够的流动性。统计结果显示：
1、近一半的受访者承认，在全部营运资本需求中，自有资金所占的比例不足30%；
2、约三成的反馈表示，这一比例在30%至50%间；
3、仅剩余的22%经销商表示，自有资金能够覆盖80%以上的营运资本需求。
二、经销商所需最近经营营运资金中自有资金所占比例是多少？
为获取充足的营运资本，弥补资金缺口，经销商期望获取外部资金支持。对于“融资活动遇到的最大问题及担心”的问题的统计结果显示：
1、超过60%的经销商认为融资成本高，使得运营成本加剧；
2、将近30%的经销商认为无法合理预测所需金额；
3、有10%的经销商承认其缺乏融资渠道或无法取得足够的外部资金以满足运营需求。
三、经销商寻求外部资金时所遇到的最大困难是什么？
这意味着融资成本已经成为经销商运营中需要面对的一个严重的问题。
1、融资活动可以提供充足的营运资金来保证流动性；
2、巨大的融资成本使营运成本不断上升，导致更薄的利润空间。
2.融资渠道和融资成本
融资活动的目标在于满足营运资本需求与较低的自有资金水平之间的资金缺口。一般来说，经销商的融资渠道通常包括商业银行贷款、厂商及其金融公司借款、投资人或关联公司的借款等。一、经销商所需外部资金主要来源于什么？
通过调查，我们发现：
63%的经销商通过银行贷款来融资；
46%的经销商通过外界投资者或者关联公司借款；
37%的经销商通过厂商及其金融公司借款。
二、渠道的融资成本。
统计结果显示：
49%的经销商的外部资金利率是当时基准贷款利率的1-1.3倍；
26%的经销商指出利率等同于当时基准贷款利率；
仅有3%的经销商指其利率低于当时基准贷款利率。
经销商使用外部资金的利率一般是多少？
三、可见，银行贷款是经销商获取营运资本的最常用的融资渠道。商业银行对于贷款的担保方式，有多种选择。
实际上，通过对调查结果的统计，我们发现：
40%的经销商指出信用贷款为其主要担保方式；
31%的经销商指出贷款方式为混合使用各种担保方式；
31%的经销商指出商品车车证质押为主要担保方式；
9%的经销商指出不动产抵押为主要担保方式。
经销商筹集外部资金采取的保证方式主要是什么？
在这些担保方式中，新车合格证质押是最具风险的操作模式。即经销商将新车的合格证质押给银行以获取贷款，当新车售出后，资金回笼，再将钱还给银行，取回合格证。这种操作模式在汽车市场的需求旺盛时期没有太大问题，但是一旦汽车市场转冷、银行信贷政策收紧或融资成本上升，就会引起经销商的财务危机。
3.现金流管理
经销商可以通过有效的流动性管理来降低公司的运营成本，即通过准确的资金需求预测，合理安排各融资方案，包括融资金额、期间等，在保证充足的营运资本支持日常运营的同时，最大程度上降低融资成本。对于资金需求预测方式的选择，统计结果显示，高达83%的经销商选择通过现金流量预测表、资金缺口预测表来进行资金预测，这其中有少部分经销商表示也会结合历史数据进行预测。
一、贵经销商采取如下哪种方式来进行资金预测？
现金流量预测，一般包括经营活动、融资活动和投资活动的现金流量预测，需要各业务部门与财务部门的共同配合完成。一般来说，新车销售及库存采购，是影响现金流量的决定性因素，在预测资金流动中所占的比重很大；同时，财务部也应该关注融资活动的大额现金流动情况，例如近期是否有需要偿付的贷款、利息等。
调查结果显示，影响现金流预测准确性的主要因素在于：
1、54%的经销商认为来源于外部突发因素的影响，例如厂商强制采购、宏观政策影响等；
2、40%的经销商认为业务部门提供的数据不准确，例如销售收入与采购支出等项目；
3、20%的经销商认为无法考虑到所有可能的情况。
二、贵经销商在进行资金预测时遇到的最大困难是？当然，资金使用的实际情况与预测之间必然存在差异。全面综合考虑运营状况、加强财务部门与业务部门的沟通、加强与汽车厂商的沟通，是经销商在提升资金预测准确度时需要考虑的几个方面。在资金流预测遇到困难时，经销商大多会向财务部人员寻求帮助，包括集团财务人员，和公司内部财务人员。这就对财务人员的业务能力提出了更高的要求。仅20%的经销商表示，会向外部的专家或顾问寻求帮助。
三、当贵经销商在进行资金预测遇到困难时，可向谁寻求帮助？
4.库存管理
库存管理，是影响经销商流动性风险的关键因素之一。欠佳的库存管理流程，采购计划与市场、销售不匹配，通常会造成存货积压，占用大量资金，极端情况下会造成资金链的断裂，导致破产。合理的采购计划与正常的库存水平，是经销商管理层需要重点定期监控的指标，并根据库存结构与库存水平，随时调整销售策略，保证业务的正常运转。
一、经销商在遇到较大的资金压力时，主要通过何种方式改变这种状况？在遇到较大的资金压力时，近50%的调查对象表示主要通过调整采购计划来解决；43%的受访者表示可通过外部筹集资金的方式来缓解资金压力；11%的经销商选择低价清空库存的方式，加快资金回笼。
在一般的4S店经营模式下，库存是流动资产的重要组成部分。通过本次调查，我们了解到：
1、高达86%的经销商表示商品车库存能占到流动资产的50%以上，其中43%的经销商这一比例超过了80%；
2、余下14%的经销商的流动资产中，商品车库存占比在20%至50%之间。
二、长期平均来看，贵经销商的所有商品车占流动资产的比例大约是多少？
库存水平，与经销商的销售数量有关。中国汽车流通协会在2010年3月提出的“库存预警体系”中，设定库存指数(即当月库存/当月销量)的警戒线为1.2，指数越大，库存压力越大。按照这一警戒线推算，一般的存货周转天数警戒线应为40天左右。通过调查商品车库存周转天数，我们了解到：
71%的受访经销商的存货周转天数平均在30-45天；
20%的经销商为45-60天；
三、贵经销商的每辆商品车的存货周转天数大约是多少天？仅9%的调查对象表示在30天以内。
造成库存压力大的主要因素，其来源是多方面的，如市场环境、客户需求、销售情况、采购计划等。在这些内部和外部的影响因素中：
1、46%的受访经销商表示，订车计划不合理是导致库存压力大的主要因素；
2、37%的经销商，归咎于厂商的强制采购；
3、29%的经销商认为消费者购买力不足；
4、23%的经销商认为自身销售能力不足；
5、14%的经销商认为宏观政策的变更，也是重要的影响因素。
四、贵经销商认为造成库存压力较大的主要原因是什么？
5.宏观市场预测
2010年全国汽车产销1826.47万辆和1806.19万辆，同比分别增长32.44%和32.37%，产销再创新高，刷新全球历史记录。2011年我国宏观经济仍将保持较强劲的增长态势，增长率预计在9.3%左右，同时支持汽车工业稳步增长的外部环境并没有变，二三线城市的市场仍然有很大的刚性需求，因此，2011年汽车行业仍将保持增长趋势。但是，受到多种因素制约，如刺激消费的鼓励性政策取消、部分城市限购令的出台、能源环保等外部因素的制约，我国车市仍充满各种不确定性。
一、对于2011年市场增长的预期。根据贵经销商的预测，2011年的汽车市场销售量增长率会是多少？
调查结果显示：
1、43%的经销商认为车市在2011年仍会有5%-10%的增长；
2、31%的经销商预期车市的增长速度不超过5%；
3、仅23%的经销商对于车市仍保持十分乐观的态度，预期会有10%以上的增长。
大部分经销商认为我国2011年汽车产销增长速度将有所放缓，转而进入一个平缓的增长期。除各种复杂的宏观因素影响及制约外，汽车经销商在日常运营中仍需面对多种挑战。在问卷中，我们列举了经销商各业务环节存在的各种挑战，包括外部因素的影响，和内部管理中存在的问题。调查结果显示：
二、经销商在日常经营中遇到的主要挑战是什么？
1、74%的经销商提出公司运营成本越来越高；2、31%的经销商过度依赖集团公司的资金池；
3、23%的经销商认为公司制定的资金计划与日常运营资金需求不匹配；
4、20%的经销商指出员工流失率高，流动性太强；
5、17%的经销商认为宏观政策不稳定，政府监管压力过大；
由此可见，不断增加的运营成本已经成为经销商需要面对并亟需解决的首要问题；过度依赖集团资金、资金计划与实际需求不符，也是不容忽视的现状。但是，我们也很高兴的看到，经销商已经采取了各种风险管理措施来应对这些挑战：在接受调查的经销商中，高达74%的受访者已经针对关键流程建立了相关的控制，例如：存货管理、现金流预测等。超过40%的受访者表示其管理层会定期复核风险暴露，并相应调整运营；37%的受访者也已经开始对公司员工进行风险管理培训。
三、经销商建立了哪些措施应对风险事件？
6.厂商支持
过去数年车市的蓬勃发展，供不应求的市场状态促使各品牌经销商网络快速扩张。作为厂商车辆销售的渠道，经销商承担起了消费者与厂商之间桥梁的角色。目前，厂商与经销商的关系，在某种程度上说，仍处于相互博弈的状态。一方面整车生产企业的市场目标逐年提升，另一方面市场容量有限，经销商营销能力不足，汽车厂商与经销商之间的矛盾在逐步加剧，在2010年已经出现了个别矛盾激化的案例。2011年以来，基于来自整车厂的目标、考核指标与体系、市场变数等诸多方面的压力，经销商的成长环境相对较为辛苦。同时，我们高兴的看到，多数厂商已经提供了一些支持，来帮助提升经销商的运营，例如：提供商品车免息付款期限、金融公司提供信贷额度等信贷政策，以减轻经销商的资金压力。在所有的调查对象中，
1、高达68%的厂商提供的免息付款期在10至20天；
2、6%的厂商免息期在5至10天；
3、3%的厂商提供5天以内的免息账期；
4、3%的厂商提供20至30天的账期；
5、另外，余下的18%受访者表示厂商没有提供免息期。
一、厂商向贵经销商提供的商品车免息付款期限(即商品车提车到向厂商支付货款的期间)是多少天？
此外，在经销商面对较大的资金压力或库存压力的时候，厂商也会有相应举措，帮助其度过难关：
二、在贵经销商感觉库存压力较大时，厂商的作用如何？调查结果显示：
37%的受访经销商表示，在其库存压力或资金压力较大时，厂商会主动提供一些措施帮助缓解资金压力。
三、在贵经销商感觉资金压力较大时，厂商的作用一般如何？
同时我们也可以看到，厂商向经销商压车的现象也是客观存在的。如何在平等的基础上实现共赢，是汽车经销商与厂商在今后需要共同探讨的问题。
通过本次全国范围的经销商风险状况调查及业内专家走访，我们了解到各汽车厂商及经销商集团对其经销商网络发展的风险管理已经建立了一定认识，但目前仍存在一些具体缺陷，主要表现在：
经销商经营活动中风险管理意识的薄弱；
缺乏风险管理与经销商网络发展策略制定的一致性；
基础数据，财务数据及经营数据质量有待提升；
管理过程中各环节及各职能的孤立性；
经营管理与风险管理职能设置的不清晰；
经销商融资范文第5篇
关键词：供应链融资；商业银行；核心企业；运作方案
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1003-9031（2013）07-0041-04 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2013.07.09
商业银行出于风险控制的考虑，不愿意为一些营业规模小、缺少抵押担保的中小企业提供资金融通。这些企业为了解决融资问题只能转向准入标准较低而成本相对较高的民间借贷，而银行就失去了这部分信贷客户资源。商业银行如何在控制信贷资金风险的同时揽收资信状况良好的中小企业客户，成为银行能否扩大其信贷产品市场规模的一个重要方面，也为中小企业解决其融资困难的问题提供了可能性，而供应链融资是实现这两个目标的一种途径[1]。
一、供应链融资概述
（一）供应链融资的内涵
供应链融资是指商业银行为某产业的供应链条中的一个或多个企业提供资金融通服务，将某个大型优质企业作为核心企业，在其上游供应商和下游经销商中选择资质良好的企业，通过做货物或债券质押，为其提供授信额度，降低整个供应链条的融资成本，提高银行资金的利用效率，同时解决一些企业融资困难的问题，从而实现银行、企业和商品供应链的可持续发展[2]。
（二）供应链融资的主要特点
商业银行为企业提供的供应链融资业务不同于传统的贸易融资，主要有以下特点：
第一，供应链融资需要有一个大型优质企业作为供应链的核心企业，其原材料采购和商品销售过程能形成稳定的供应链。
第二，供应链融资的对象并非单一企业，而是整个商品供应链条上的资质良好、符合银行融资要求的相关企业。供应商、核心企业和分销商之间形成统一的融资渠道，可降低整个供应链的融资成本。
第三，核心企业的上游供应商和下游经销商多为中小企业，通过借助核心企业良好的商业信誉和强大的履约能力，可以增大银行为部分中小企业融资的意愿。
第四，商业银行在供应链融资的运作上实行“一次申请、一次审批”，降低了融资的评级、授信、担保等信贷门槛，可简化操作流程，衔接企业的采购、库存和销售环节的资金需求。
第五，供应链融资多使用融资产品组合，形成多样化的供应链融资产品，如订单融资和国内保理相结合、预付款融资和商品融资相结合等，从而为企业提供强大的资金支持和灵活的结算手段[3]。
（三）供应链融资的运作模式
供应链融资在我国金融业中尚处于起步阶段，但发展迅速，多家商业银行都相继推出了供应链金融服务，如深圳发展银行的“基于核心企业的供应链金融服务解决方案”、建设银行的“物流金融”、工商银行的“基于核心企业的供应链融资”等服务类型。现阶段我国的供应链融资主要有三种模式[4]。
1.适用于采购环节的应收账款融资模式。处于供应链上游的供应商向核心企业提供原材料时，形成对核心企业的应收账款债权，供应商以未到期的应收账款向商业银行申办融资业务，具体包括应收账款质押和应收账款保理。应收账款质押是指供应商将应收账款单据出质给商业银行从而获得贷款，获得核心企业支付的采购货款后再向银行归还贷款本息；应收账款保理是指供应商将应收账款无追索权地出售给银行，从而获得货款融资。
2.适用于销售环节的预付账款融资模式。处于供应链下游的经销商从核心企业进货销售时，须向核心企业预先支付货款，供应商以仓单所代表的提货权向银行出质，由银行向核心企业支付需预付的款项，形成预付账款融资，经销商以销售货物的收入偿还银行贷款本息。
3.适用于经营环节的动产质押融资模式。资金短缺的企业将其原材料或库存商品等流动资产交由第三方物流保管，商业银行与该企业和第三方物流共同签订融资协议，由银行为该企业提供一定额度的短期贷款[5]。
二、轮胎产业供应链融资案例分析
（一）轮胎产业供应链基本情况
山东省J轮胎公司于2000年12月成立， 地处全国规模最大、经营品种最全的专业轮胎生产基地，目前注册资本为21789万元。该公司是当地政府的重点扶植企业，具有良好的发展空间和市场前景，2012年在全球轮胎企业排名中名列第35位。
核心企业J轮胎公司与其下游经销商的传统销售模式流程如下：
1.J轮胎公司与经销商签署年度经销协议；
2.经销商订货时，需先将款项预付至J公司销售部门开立的核算帐户中或直接支付银行承兑汇票，J公司销售部门开出预付款收据，形成销售订单。
3.J轮胎公司生产部门根据经销商的订单安排生产，生产周期为1-3个月；
4.货物生产完毕后，经销商将提货单交至J公司指定的运输公司，货物运输到经销商指定地点，完成提货。
在轮胎产业销售供应链中，J轮胎公司作为核心企业处于强势地位，不允许其下游经销商有赊欠行为，经销商只有先支付全部货款，才能够提到货。下游经销商若想扩大销售规模，就需要增加进货量，支付更多的预付资金，而这些经销商大多为中小企业，资金流紧张时就迫切需要向银行融资。在这种传统的轮胎销售模式中，银行只起到为核心企业开立结算账户的作用，商业银行考虑到这些经销商通常没有有效的土地、房产等抵押物作担保，信贷风险较高，往往不愿向其提供信贷融资。
（二）供应链融资运作方案
为了解决下游经销商融资难的问题，同时满足核心企业壮大其经销商队伍、提升市场占比的需求，G银行拟采用“预付款融资+保证金+核心企业山东省J轮胎公司提供担保及回购承诺”的方式为J轮胎公司指定的下游经销商办理小企业信贷业务，达到拓宽担保渠道、扩大客户规模、提升核心客户市场占有率、实现小企业信贷业务快速健康发展的目的。
G银行与J轮胎公司协商沟通后，根据历年交易量和回款情况，选择其中16家优质的下游经销商推荐给G银行，作为开展供应链融资业务的目标客户，并由J公司向G银行建议授信额度。
设计供应链融资方案时的要素主要包括：
1.采用“预付款融资+保证金+核心企业山东省J轮胎公司提供担保及回购承诺”的方式办理业务。
2.核心客户J轮胎公司向G银行推荐经销商名单并提供年度融资计划后与经销商、G银行签订《供货商、经销商与银行合作协议书》，明确三方的权利和义务。该协议约定，若经销商未能按时归还融资，核心客户承诺对轮胎进行回购或调剂销售，核心企业承担无限清偿责任。
3.经销商需在G银行的核心客户所在地支行开立或指定专用账户，该账户作为向核心客户支付货款、归集销货款的唯一专用账户，并接受G银行监督管理。
4.融资金额根据经销商年度经销协议及经销商申请金额确定，不高于预计进货总金额的70%。
5.融资期限一般不超过3个月，最长可至6个月。
据此，设计出该供应链上的预付账款融资的具体操作流程，主要包括九个步骤：
1.核心企业J轮胎公司与下游经销商（借款人）签订购销合同。
2.经销商向在G银行开立的保证金账户中存入合同总量金额30%的保证金。
3.G银行根据融资品种与经销商签订《预付款融资合同》，约定双方的权利义务；
4.G银行与核心企业签订担保合同和商品回购承诺。
5.G银行将贷款以受托支付的方式直接支付给核心企业，作为经销商从核心企业进货的预付款。
6.经销商提货前向其在G银行开立的保证金账户中存入不少于本次提货总金额的保证金，并递交“提货申请书”，列明企业提货的相关条款。
7.G银行核实经销商存入的保证金足额到位，根据“提货申请书”向核心企业签发“提货通知书”，三方合作协议中约定“提货通知书”为核心企业发货的唯一凭证，不得挂失、不得补办、不得随意涂改。
8.核心企业在接到提货通知书并确认无误后，将回执递交G银行。
9.核心企业收到提货通知书后向经销商发货。
三、供应链融资业务操作中应注意的问题
（一）下游经销商准入标准
G银行在从下游轮胎销售企业中选择融资客户时，需要综合评价这些企业的资质，从中选择资质良好的销售企业作为供应链融资的目标对象。资质评价标准主要包括：
1.在G银行开立基本结算账户或一般结算账户；
2.直接从核心轮胎生产企业进货，与核心企业有两年以上合作经验，履约记录良好，无拖欠货款及其他不良记录，未发生重大贸易纠纷，无不良信用记录；
3.以轮胎为主要经营产品，具有丰富的经营管理经验；
4.在核心企业提供的经审核并加盖公章确认的经销商客户名单中；
5.可与核心企业签订《供货商、经销商与银行合作协议书》，明确三方的权利义务。
（二）向借款人提供的授信额度
银行依据核心企业提供的经销商年度融资计划、经销商与核心客户签署的年度购销合同和经销商的信用评级，按照银行债项授信相关管理办法，为经销商核定循环方式授信额度（授信有效期为1年，有效期内授信限额可循环使用）。对已有授信不能满足经销商临时性融资需求时，可占用核心客户非专项授信[6]。
（三）监督支付融资款项
为确保融资款项的用途真实合规，G银行对经销商账户实行专户管理，确保专款专用。经销商必须将保证金资金（融资外的其余预付资金）存入专户，以转账或汇款方式与融资款项一并支付给核心企业。
（四）供应链融资业务风险防范措施
1.贷款行、核心企业和经销商签署三方协议，约定若融资到期时经销商无法偿还贷款，由核心企业对轮胎进行回购或调剂销售并且保证调剂销售成功，回购或调剂销售价格由核心企业和经销商双方商定。
2.关注轮胎市场经营状况的变化、原材料及产品价格大幅波动等系统性风险。
3.定期分析、评估产业集群的整体风险，采取针对性管理手段，密切关注、跟踪监测集群内企业的经营状况、销售回笼情况，以及保证人保证能力变化等情况[7]。
4.加强贷后管理，要求经销商销售收入的全部或大部分归集到G银行账户，日均存款占比不低于贷款占比。若出现销售收入下滑或销售归行率达不到约定比例，及时采取压缩授信、收回贷款等保障措施。
5.制定违约贷款处置预案，包括扣收保证金、追究保证人责任，明确相关各方的责任和追偿顺序，确保快速实现债权。
资料来源：
[1]祝文峰，韩克勇.供应链融资——解决中小企业融资难的新型信贷模式[J].生产力研究，2010（7）：225-226.
[2]汤曙光，任建标.银行供应链金融：中小企业信贷理论、模式与实践[M].北京：中国财政金融出版社，2010.
[3]李奇.我国供应链融资方案的比较与思考[J].现代经济，2008（7）：1-3.
[4]肖鸿澎.汽车制造企业的供应链融资解决方案[D].成都：西南交通大学，2012.
[5]迟璇.H银行供应链融资运作模式优化研究[D].青岛：中国海洋大学，2012.
[6]钟子渊.商业银行供应链融资问题研究[J].商场现代化，2013（2）：112-113.
经销商融资范文第6篇
关键词：三方协议融资模式；承兑汇票；授信 ；问题；建议
一、融资模式
汽车行业三方协议融资模式是经销商向银行申请授信，银行通过厂家的建议给予经销商综合授信额度，汇票相对应的汽车合格证由厂家、银行双方共同指定的监管单位视经销商在银行的保证金账户中销售回款情况，分批次向其提供合格证。
1、保证金比例：保证金比例一般为20%～30%，此文我们假设保证金比例为20%。
2、授信方式：包括开立银行承兑汇票、商业承兑汇票保贴以及发放流动资金贷款。银行承兑汇票承兑人为银行，开票人为经销商，收款人为厂家，开立银行承兑汇票保证金为票面金额的20%；商业承兑汇票保贴，仅限于银行保贴的商业承兑汇票，经销商向银行申请保贴时，经销商须将票面金额20%的款项存入相应保证金帐户，商票保贴额度纳入银行给予的综合授信额度内；发放流动资金贷款时，贷款用途定向用于经销商向厂家支付购车款，贷款利率按照基准利率来规定。
3、票据、贷款期限：一般为3-6个月。
4、授信金额：授信金额以单笔具体业务为准，银行单笔授信敞口（即银行给予经销商综合授信额度去除相应保证金金额以外的授信部分）不高于该笔授信项下购销合同金额的80%。在有效期内经销商可循环使用上述授信额度。
二、融资模式的优势
第一，对于厂家而言，首先，为了扩大市场、树立良好的品牌形象，需要引进更多的经销商来帮助它开辟市场，而凭借自身的影响力及雄厚的资产实力，汽车生产商愿意承担一定责任为下游经销商增加信誉，从而有效的减少了银行的风险，同时也为经销商提供了资金支持。其次，可以对经销商起到监督作用，一旦经销商没有按照它的要求来执行或者出现经营不利，监管方就会把情况反馈给厂家，厂家就会对经销商警告或者终止三方协议。
第二，对于银行而言，首先，银行通过与众多汽车经销商客户开展三方协议库存融资业务，银行可以增加稳定的客户群，并带动存款的快速增长，经销商必须在银行开立专用账户用于购买和销售汽车的资金结算，该账户起到监控经销商的资金运作。其次，银行拥有合格证作为质押物，而且在办理过程中需要汽车经销商先存入10%-30%比例不等的保证金，在车辆合格证释放过程中也会要求汽车经销商将相应的销售回款存入其在银行开立的保证金账户。这样一来，通过办理业务自然形成了大量的保证金存款，并且较为稳定。而且一旦汽车经销商因未能在一定期限内将融资购买车辆销售完，导致融资款项不能足额偿还，汽车生产商将按《三方协议》约定启动车辆调剂销售、回购等措施，这样就保证银行授信资产的安全，降低了银行的风险。[1]
第三，对于经销商而言，一个汽车4S店，仅拿到权的公关费用、建店等成本，就要投入近2000万元，而且大部分经销商都是民营企业，资金有限，一般没有不动产可以抵押，又不愿意拿股权换贷款，而且每次和厂家进货需要大量的资金，虽然也可以通过银行贷款、民间贷款等方式获得资金，但往往需要付出很大的利息。因此用合格证质押来贷款无疑是最合理的融资方式，而且经销商可循环使用授信额度，这都为经销商提供了低成本的资金支持。
三、融资模式存在的问题：
其一，有些厂家为了方便会要求经销商选择本地银行，因为这样可以方便双方沟通，及时了解经销商的经营状况、库存信息，银行也方便对经销商进行监督；经销商能缩短付款时间，加快资金流转的速度，同时当地银行还可以提供其他金融服务。但由于现在三方协议融资模式使用的局限性，并非每个银行都有能力能胜任此业务，有时在控制汽车经销商的经营风险上效果较差，且无法为其提供全面的金融服务解决方案。但是也有厂家指定一家银行对全国各地的经销商服务，而这家银行对融资模式非常熟悉，专业化程度高，但是也存在一定的弊端，由于是异地办理，难免会造成一些不便，比如经销商每次办理融资，都得通过网络或者传真申请。
其二，合格证存在伪造的情况，厂家为了方便，有些公司为了在银行套取资金，伪造合格证提供给监管方，监管方一般难以辨别真假，这就为经销商提供了舞弊的可乘之机，后果不堪设想；有些经销商拿上次取得的合格证来置换客户预定的车辆，这就是所谓的"以证换证"，上次取得的合格证对应的车辆一般都是滞销品之类的，这样经销商就可以不再追加保证金就可以获得合格证，很明显这也是一种变相的从银行套取现金的方法，危害不言而喻。[2]
其三，合格证不及时发放，在实际中还出现这样的一个情况，消费者已经付款，却迟迟拿不到合格证，拿不到合格证就意味着无法上牌，那经销商为何要拖欠合格证呢？比如一个4S店需要保持100辆的库存量，由于资金有限，其中可能有50辆车是贷款购买来的，这就意味有经销商要在银行质押50个合格证，当这50辆车全部卖出并且收回车款后，经销商为了始终保证有100辆的库存量，不会把这50辆车的合格证立即赎出，而是利用卖车后所得现金的一部分从厂家购进下一批新车。只有后一批车辆售出、车款回收才可能到银行赎出合格证。因此，其中的时间差正是拖欠合格证的时间。[3]
四、建议
（一）对于银行的选择，我觉得应该综合以上的优缺点，可以选择一家银行对所有经销商服务，但是这家银行必须培训一批专业经理，分派到各地面对面与经销商沟通，同时及时追踪经销商的资金状况及库存信息，这样既可以拥有专业化程度高的人员来高效率地解决问题，也解决了沟通不便的局限，同时也将银行风险降到最低。
（二）对于合格证，一定要严格把关合格证的发放，因为三方协议融资模式中最关键的环节就是合格证的管理，为了避免经销商对合格证有不当的操作空间，建议厂家最好将合格证不经过经销商而直接邮寄给监管方，同时，银行要取缔"以证换证"的政策，经销商必须存入所换车辆80%的保证金银行才能释放合格证，加强对汽车合格证真伪的识别，防止汽车经销商利用虚假的合格证进行融资，同时也让银行真正起到了监督的作用。
（三）为了解决经销商拖欠消费者合格证，消费者在购车时，可以和经销商商量先付一部分款，待经销商提供合格证后，再付剩余款项，这样就可以防止经销商利用已经属于消费者的合格证再次质押进行融资。
五、总结
总之，三方协议融资无论对于厂家、银行还是经销商都是比较合理的，三方互相制约形成一个良好的循环系统，对于厂家来说，增加了经销商数量，扩大了市场份额；对于银行来说，获得了稳定的客户，风险相对来说也较小；对于经销商来说，这种融资方式成本较低，所以会获得可观的收益。但是，再完善的模式总会出现一些问题，这就需要我们关注每个细节，严格把关合格证的释放，因为在整个环节中，合格证是最重要的中间环节，同时厂家也要规范银行的选择，以便和经销商沟通，起到良好的监督作用。
参考文献：
[1]曹刚.银行、汽车生产商和经销商三方协议下融资模式研究[D].吉林大学，2012.
[2]魏誉..试论合格证质押在汽车融资中的风险及防范[J].金融与经济，2004，（S1）.
[3]王雅姝，王夏玲.从汽车经销商的融资模式分析到汽车库存融资的风险控制探讨[J].科技资讯，2011，（2）.
经销商融资范文第7篇
2012年度，汽车经销商风险将成为厂商、集团和投资人迫切需要了解、认识和有效应对的首要问题。
德勤中国从公开财务报告、行业协会以及经销商单店广泛收集数据，针对经销商风险管理和业绩提升建立模型。并就模型和标杆与国内外流通领域的专家、企业高级管理人员、经销商总经理进行了深入的探讨，以验证报告中所提及的风险和模型。
德勤中国建议，在2012年，面对经销商运营风险水平的整体上升，厂商、经销商集团及各独立经销商应建立定量的风险评估与监控体系，及时发现和防范风险，重视沟通并采取相应的风险应对措施，以实现长期持续、稳定的业务高速增长。
行业“高位盘整”期 经销商风险加剧
过去的十年中，在经济高速增长的带动下，中国汽车市场得到了快速发展。2009年开始陆续出台的消费刺激政策，引爆了汽车市场的井喷式增长，并促使中国连续三年保持世界第一大汽车产销国的地位。进入2011年，受刺激政策集体淡出、经济增速下降和货币政策趋向紧缩等因素的叠加影响，中国汽车市场增长速度大幅度回落，乘用车年度增长率回落到5.3%的水平。其中豪华车市场的增速明显高于乘用车市场平均水平，但受市场大环境影响，其波动趋势与乘用车市场基本保持一致。在2012年，汽车市场继续延续较为低迷的走势，上半年乘用车共销售761.35万辆，同比仅增长7.1%。在市场剧烈波动下，汽车流通行业的风险也在不断聚集。外部环境影响因素，如宏观经济形势、产业政策、竞争格局及处于产业链上端的整车厂商等因素叠加，都会对经销商的运营产生影响。
调查结果显示：
94%的受访经销商认为主要的外部影响因素来自于宏观经济形势不乐观；
88%认为厂商网络扩展过快，区域竞争激烈；
73%认为行业政策不稳定，政府监管压力大；
65%选择了厂商商务政策支持力度不够。
国民经济增速放缓
受全球动荡的经济环境影响，2012年中国经济延续2011年的艰难困境，继续面临经济加速放缓、通胀上行等多重压力。在今年上半年，中国GDP的季度累积同比增速为7.8%，自2009年第2季度后首次跌破8%，创近3年来的新低。
在此大环境下，我国乘用车市场需求增速降至近十年来的低位，逐步回归平稳理性的增长阶段。
另一方面，由于前几年国内车市形势大好，作为产业链上游的整车厂商纷纷积极扩大产能，在全国各地建厂，导致汽车行业产能的骤增。现阶段，中国汽车市场产能过剩与市场需求缓慢增长的矛盾逐渐显现。
网络扩张迅速 区域竞争更加激烈
受经济发展水平、消费成熟度等因素的影响，中国汽车市场是梯度发展的，目前比较成熟的是一二线城市。但由于一线城市的市场容量、网点数量相对比较饱和，加上城市治堵等地方限制政策的出台，其增长乏力的趋势已逐步显现。众多整车厂商在扩张计划中，纷纷表示要加快渠道下沉和西移速度，将新建网点的重点放在二三线城市和汽车保有量相对较低的西部地区。
面对整车厂商的产能扩张，渠道下沉和西移确实能在一定程度上缓解分担库存压力，但是无形中也抢占了现有销售网点的市场份额。在原有辐射范围内，汽车销售服务网点的密集程度大大提高，区域竞争更加激烈。对于现有经销商，如何充分利用自身的客户资源优势，适时调整运营策略，保持可持续发展；对于新建店，如何在激烈的竞争中站稳脚步，找到适合自己的发展模式都是在渠道变革过程中亟待解决的问题。
产业政策变化带来更大挑战
产业政策对中国汽车市场的影响作用不容忽视。2009年起一批鼓励汽车消费的政策陆续出台，对整个车市的拉动作用效果显著。而2011年鼓励政策的相继淡出，则一定程度上影响了消费者的购买需求。进入2012年，在国家宏观经济政策导向下，汽车产业政策主流将从促进汽车消费向推动结构调整转变，同时地方性局部的政策调整也将时有发生。在这种不确定性因素的影响下，处于流通环节的经销商运营将面临更大挑战。
厂商商务政策支持力度不足
在汽车流通行业中，经销商完成整车厂商的年度目标（包括采购目标、客户满意度、店面设备要求等），从中获取“返利”是其利润的重要构成。而厂家商务政策不能保持长期性和稳定性，给经销商的流动性和盈利性带来风险。
强势厂商在年度采购和零售目标的制定上主动权更大。年度返利最重要的一条考核项目在于经销商是否完成了年度采购计划，而采购目标基本上由强势厂商按照自身的业务目标分配决定，经销商话语权较弱。在此环节，经销商为了追求返利收益，利润被厂商套牢。
为了适应市场环境，厂商纷纷调整商务政策，而商务政策是否真正适应市场，仍具有很大的不确定性。商务政策的不连续性，给经销商规划销售和资金计划带来了困难，亦将影响经销商的运营策略及运营稳定性。
厂商对于新车销售的返利发放周期短则一季度，长则半年或以上。偶尔发生返利的大额延迟发放，会对经销商的现金流造成不利影响。尤其是在市场不景气，新车销售亏损的情况下，返利不能尽早到账或无法确定到账日期，影响经销商的流动性。
经销商网络运营风险之“流动性趋紧”
我们按照影响期间和重要程度，将经销商面临的运营风险划分为短期内的流动性风险及中期的盈利性风险两个方面。具体而言：
经销商库存高企，流动性趋紧。在厂商激进的销售目标及平淡的销售表现的矛盾下，经销商库存持续走高，运营资金链更加紧张。与2011年情况相比，受国家逐步放宽的货币政策及行业集中度加强的影响，经销商/经销商集团通过上市融资、集团统一授信、银行贷款等方式，能够获得较为充足的资金支持，融资能力尚可；但由于经销商对于外部融资的依赖程度过高，一旦信贷政策发生变动，或融资渠道出现问题，经销商仍会面临资金链断裂的危险。经销商业务结构不合理，新车销售毛利大幅下降，加之运营成本、人力成本的提高，导致经销商整体盈利性风险上升。
在日渐饱和的新车销售市场上，区域竞争越来越激烈，同时为尽量降低库存以收回流动资金，经销商不得不降价销售，有些品牌、车型的销售毛利甚至为负。尽管售后盈利能力受市场环境影响较小，能够保持相对稳定，但由于中国汽车流通市场仍较为依赖新车销售，下降的新车销售毛利大大降低了经销商的整体盈利水平。进而引发投资者投资意愿以及经销商对品牌忠诚度的降低。
对于经销商单店运营面临的主要挑战，本次调研结果显示：
90%的受访经销商认为目前的库存压力大，流动性趋紧；
81%的经销商面临盈利能力下降；
75%的经销商人员流动性大，且人员资质有待提高；
67%的经销商选择了负债水平过高；
46%的经销商业务结构不合理；
40%受访者表示业务目标难以达成，业务增长缓慢。
对于资金密集型行业的汽车流通行业来说，流动性风险始终是汽车经销商运营所面临的最重大的风险之一。
流动性风险是指经销商短期内的流动资产不足以偿付短期负债或满足运营需求，从而导致出现财务危机的风险。不断升高的流动性风险通常体现在营运资金不足或持续的现金净流出。
影响流动性风险的成因来自于多方面，其中最关键的两个因素在于经销商的外部融资能力和库存周转能力。即当资金链出现紧张的时候，经销商能否通过外部融资渠道融资，以及能否尽快将存货变现以获得充足的运营资金支持。
流动性风险的本次评估结果相比2011年底有所上升，主要是受库存水平大幅上升，占用运营资金，影响流动性所致。
行业平均“库存周转天数”超过通常认为的60天高位警戒水平
受访经销商的“库存周转天数”指标有一半超过了45天，高达1/3的经销商表示库存天数达到60天以上，个别经销商甚至达到120天。
作为整车厂商和终端销售的中间环节，经销商扮演了市场缓存的角色。经销商逐月攀升的库存水平，是厂商激进的业务计划和平淡的市场业绩之间矛盾的产物。一方面，基于对市场过于乐观的预估，整车厂商在年初都制定了较为激进的销售目标；另一方面，高速发展的中国汽车市场遇冷急刹，厂商为了完成年度目标，仍然按照预定节奏向经销商压库，话语权一向较弱的经销商，只能咬牙承受。大量库存占用了经销商绝大部分运营资金，影响了其流动性，同时，为了尽快清空库存，经销 商往往选择折价销售，又削弱了其自身盈利能力。如果在下半年此种情况没有得到缓解，经销商的境地将会更加举步维艰。
负债水平比2011年底上升明显，已接近85%的警戒水平
不断攀升的库存水平，逐步蚕食了经销商的流动资金。为了满足运营需求，经销商通常通过负债方式融资，进而导致其财务杠杆使用过度，负债水平不断上升。
“资产负债率”指标反映企业的资产结构，即总资产中通过负债筹集所占比例，该指标是评价公司负债水平的综合指标。一般来说，企业适度负债，可以放大财务杠杆的经济效益。当利润足够大时，可以运用尽量少的自有资金，获取更多地投资回报。但是，过度依赖于负债经营，在经营活动缺乏充足的现金流入的前提下，高债务水平及其引发的高财务费用会导致或加速财务危机：一方面，过度负债会影响企业信用评级，再融资成本增加；另一方面，高水平负债会影响企业的偿付能力，一旦运营出现较大波动，实际现金净流量未达预期，就会影响到债务偿付，导致债务危机。
相比2011年，经销商自有资金比例有所下降，对外部融资的依赖程度进一步加强
作为资金密集型行业的汽车流通领域，经销商/经销商集团对银行贷款、汽车金融公司等外部融资的依赖程度越来越高。
调研结果显示：
在全部运营资本需求中，69%的经销商自有资金比例不足30%，其中多达15%的经销商不足10%；
有23%的经销商自有资金比例为30-50%；
仅8%的经销商此比例超过50%。
受目前经济环境下信贷政策放宽的正面影响，经销商融资能力短期内可持谨慎乐观态度。他们通过商业银行、投资公司等金融机构取得贷款相对容易，各汽车品牌旗下的汽车金融公司也为经销商提供了便利的库存融资方案。同时，伴随着经销商集中度的增强，越来越多的经销商集团采用统一的资金池管理模式，单店通过集团融资更加方便快捷；而经销商集团通过上市融资、集团统一授信等方式，也能够保证充足的运营资金支持。
本次调研结果显示，通过银行等金融机构贷款而获取外部融资仍是经销商最主要的选择，高达79.2%的经销商通过此种方式融资，此比例比2011年的结果有所提高；同时，选择厂商及其金融公司贷款方式的经销商占比也有所提高。
由此可见，外部融资仍是经销商融资的主要渠道，而且成为影响经销商运营的重要因素之一：一方面，外部融资渠道可以为运营提供充足的资金支持，以保证流动性；但是，另一方面，这种融资提供的流动性保证依赖于货币政策，存在不确定性，同时巨额的融资成本会降低经销商的利润空间。一旦汽车市场遇冷、银行信贷政策收紧或融资利率上升，都会引发经销商的财务危机。
受上述三方面的负面影响，经销商流动性风险上升。“流动比率”较2011年评估结果下降明显
“流动比率”由流动资产总额与流动负债总额之比计算得来，用来衡量经销商短期内的债务偿还能力。
流动比率下降，意味着经销商短期内偿债能力的下降，通常表现在运营资本的下降及净现金流的减少。经销商应严密监控流动性指标。目前来看，因经销商外部融资情况较好，尚能通过外部资金缓解运营压力；但如果利润持续下降或信贷政策收紧，则会陷入资金链断裂的财务危机。
经销商网络运营风险之“盈利性风险上升”
盈利能力是经销商投资人、股东最关注的指标，也是经销商中长期稳定运营需要重点关注的因素之一。盈利性风险指经销商无法通过运营获取充足利润，进而会削弱投资者的投资意愿以及经销商对品牌的忠诚度的风险。亏损或逐渐降低的盈利能力意味着运营状况的恶化。
相比2011年底，盈利性风险在2012年快速加大。虽然售后业务总体保持较高的盈利水平，但市场持续低迷的表现导致新车业务的盈利水平大幅下降，加上运营成本不断提高等因素的影响，导致以整车销售为主要盈利模式的国内经销商整体盈利能力普遍下降。
“新车销售毛利率” 比2011年评估结果下降近70%
2012上半年大幅度攀升的库存压力，是导致经销商新车销售赢利性大幅下滑的直接原因。高位的库存，占用经销商大部分的流动资金，影响流动性，一些实力较弱的经销商，为缓解短期的资金压力，只能选择大幅降价销售；而一些资金较为充足的经销商，为保证利润，新车价格上变动不大，但同时大额库存占用资金的财务费用不断提高。中长期来看，如果市场持续低迷，两种策略的最终结果都是盈利性的降低。
“新车销售毛利率”是新车销售毛利与销售收入的百分比（其中毛利包含了年度返利），反映新车销售业务的盈利能力。
在对关于新车销售赢利性的访谈中，我们了解到，过去三年的新车销售毛利基本保持稳定，少部分经销商依赖品牌与产品的竞争力，甚至能够达到稳中有升。但进入2012年来，几乎所有受访者均表示赢利性大幅度下降，其中：
高达25%的经销商新车销售毛利为负；
42%的经销商新车毛利在3%以内；
61%的经销商此指标高于3%。
业务结构不合理
现阶段，中国汽车行业经销商仍属于前端驱动型，即以新车销售为主，总体利润会随外部环境波动，受新车销售利润影响较大。
“前后端毛利贡献比例”指标由新车销售毛利与售后服务毛利的比例计算得来，用于评估经销商毛利的来源。
在中国汽车经销商的近年实践中，标杆经销商平均前后端毛利贡献比例约为63∶37（即约1.7），本次评估结果比2011年底略有提升。而在成熟市场，前后端毛利贡献能达到50∶50的水平，即有一半的利润来自于售后服务。国内经销商的售后业务占比虽然小有提升，但是比较成熟市场，仍有较大差距。
我们认为，业务平衡型经销商更能够保持总体利润的平稳增长：通过对新车销售客户的维系管理，同时促使售后业务的发展。因此，能否建立平衡的业务模式，是经销商保持长期可持续发展的关键因素。
运营成本上升，“期间费用率”指标逐年上升，在2012年第一季度，已经达到近5%的水平
通过调研,我们了解到，近年来建店成本、人力成本、融资成本、店面租金等费用的提升，进一步侵蚀了经销商的赢利空间。
同时我们也发现，“期间费用率”指标在不同单店、集团的差异较大，也侧面反映了企业的管理水平。管理优秀的企业，此指标可以控制在4%以内；相反，内部管理较差的企业，此指标可达到10%以上。面对运营成本上升的客观环境，经销商可以通过有效的运营成本管理，包括对费用的预算、决策、核算、分析、控制、考核等一系列管理措施，降低其不利影响。
受上述三方面的负面影响，经销商整体盈利性与2011年年底的评估结果相比，下降明显，越来越多的经销商面临亏损的压力
经销商融资范文第8篇
【关键词】汽车金融 风险控制 经销商信贷
汽车金融是指发生在汽车产业链中资金融通服务，旨在减少汽车生产、流通、消费等过程中的资金短缺，对汽车产业的发展有巨大的推动作用。随着规模的扩大，汽车金融行业将面临较大的坏账风险，有效的风险控制对于汽车金融的健康发展极为关键。汽车经销商信贷业务是汽车金融服务的重要构成，从经销商信贷业务视角研究汽车金融中的风险及其控制，对于防范和控制汽车金融风险至关重要。本文以上汽集团经销商信贷业务为例进行探讨。
一、上汽集团汽车经销商信贷业务概况
（一）案例简介
上海汽车集团股份有限公司（以下简称上汽集团）是我国规模最大的汽车集团企业，业务覆盖整车研发、生产和销售以及相关的金融业务，2007年起通过集团下属财务公司（以下简称金融公司）对网络内经销商开展整车库存融资业务，是国内最早开展此类汽车金融业务的集团。
（二）上汽集团模式
上汽集团下属的汽车整车制造企业（以下简称“整车公司”）对汽车经销商采取“预付账款”模式，即经销商先根据合同支付货款，然后开票提车。但随着产销量的持续稳步增长，“预付账款”模式对于经销商资金要求提出了巨大的挑战。如何帮助经销商解决整车库存融资，提升产业链库存周转水平成为整车公司亟待解决的难题。从2007年起，上汽集团在充分研究国内外优秀金融机构运营模式的基础上，开发了基于“单车融资”模式的汽车金融管理系统。所谓“单车融资”模式，即一车一贷的运作方式，单车销售后及时收回贷款。
相对于传统的整车公司“预付账款”模式，“单车融资”业务模式具有以下优势：首先，“单车融资”模式解决了经销商迫切的库存融资问题。经销商从整车公司进货的当日即可从金融公司获得贷款，对整车公司进行支付，完成开票和提车，提高了整个汽车产业链的资金利用效率。其次，“单车融资”模式将产业链中整车公司和经销商承担的融资风险，转移至更专长资金融通和控制风险的专业公司，即金融公司。整车公司可以集中精力抓生产、质量、营销，而金融公司则对经销商进行信贷融资及风险控制，从而使集团风险得到更为有效的控制。
经销商贷款业务具体流程如下图所示。通过相关业务流程，经销商可以用少量自有首付款实现整车融资。此外，经销商贷款享有免息期，免息期内的利息由整车厂提供贴息支持，经销商只需支付免息期到期日至车辆售出日之间的利息。
二、上汽集团汽车经销商信贷风险管理实践
（一）风险管理流程
金融公司对经销商信贷业务的风险识别与控制主要分为三个环节，即贷前准入、贷中审核放款和贷后管理。具体流程如下表所示。
（二）风险管理实践
1.贷前准入环节
在贷前准入环节，经销商信贷业务流程包括金融公司根据整车公司提供的经销商清单，并对经销商进行实地调查，以此对经销商开立账户建立额度。
贷前准入环节面临的风险表现：一是事前信息不对称逆向选择的风险，即经销商提供的授信资料是否真实可靠。金融公司对经销商相关信息了解不够，使部分信用低的经销商以高信用的客户身份取得资金，进而无法合理配置市场资源。鉴于金融公司与整车公司的“产融结合”，金融公司通过整车公司获得有关经销商的可靠数据信息。此外，金融公司会对经销商进行实地调查并收取相关授信资料，实地调查确保了相关授信资料的真实性。二是金融公司设定的贷前准入风险体系是否合理、有效。对不同风险类别的经销商进行分类管理。金融公司针对经销商经营的不同特点，设计开发了独具特色的经销商信用等级评定表。通过风险评估，将经销商风险类别分为低、中、高风险，根据不同风险类别，采用不同的贷款利率、手续费率和查库频率等贷款条件。此外，为降低风险评估过程中的操作风险，金融公司设计和开发了标准化的具有交叉复核功能的授信调查审查模板，以提高数据采集的准确性和工作效率，降低人为差错风险。
2.贷中审核放款环节
金融公司授信审批部门根据贷前准入环节所确定的授信条件，审批、安排经销商上线。然后，对整车公司销售系统中的经销商订购车辆信息，与金融公司汽车金融管理系统中的经销商信贷信息，向整车公司支付货款并向经销商收取首付款。
该环节面临的风险表现为：一是经销商上线时提交的上线资料和条件是否完整、合法和合规，上线条件是否符合有权限审批人的要求。在经销商上线时，金融公司将再次进行严格的授信审查，以确保借款合同及担保等资料的完整性，以及操作的合法合规性。授信团队还将根据业务的实际情况，对经销商提出的变更额度和条件等申请进行调整，安排客户经理补充必要的资料信息或者从整车公司取得相关资料，以验证信息的真实性。二是汽车金融管理系统是否满足业务发展需要，是否能可靠运行。金融公司汽车金融管理系统通过与整车公司销售系统的直接对接，降低了人工操作风险，有效地降低了信贷风险。
3.贷后管理环节
在贷后管理环节，经销商信贷业务流程包括：经销商售出贷款车辆，车辆出库并向金融公司申请还款。即经销商需按照金融公司的要求将贷款车辆放置在指定的位置，待贷款车辆销售后，车辆方可出库并应及时向金融公司进行还款。
经销商融资范文第9篇
“上市的事快了，就在最近了。”虽然听似轻松，但庞大汽贸集团股份有限公司(下称庞大汽贸)董事长庞庆华的话中还是流露出焦急的意味。
2011年1月14日，庞大汽贸通过了证监会发审委的审核。2月10日，春节长假刚过，中国大陆最大的汽车经销商集团――庞大汽贸A股上市进入最后阶段。如不出意外，庞大汽贸将成为今年首家在A股挂牌的汽车经销商。
据消息人士透露，目前至少有二三十家汽车经销商集团有明确上市计划，汽车流通业将在未来三年内出现一批上市公司。
汽车经销商们的这一股上市潮，在去年年底北京市出台车牌限购令的反衬下，显得更为强烈。
如果说上市是经销商发展之后的一个必然选择，但上市未必能解决经销商们面临的诸多现实问题。
融资扩张
两年前，庞大汽贸准备在A股市场上市，一家证券公司的汽车高级分析师把这当成笑话，他说：“汽车经销商集团一无汽车品牌、二无土地，拿什么来上市?没有哪家券商或投行愿意去做这些经销商集团的承销商。”
不过2010年中升控股(00881.HK)、正通汽车(01728，HK)等经销商集团上市成功，让未上市经销商集团开始成为承销商眼中的香饽饽。
中国汽车流通协会的《中国汽车流通行业发展报告》，公布了2009年度中国汽车经销商50强排名。2009年度进入前10名的经销商集团，营业额起点在100亿元的规模，2010年度的前10名经销商集团的起点营业额已经达到200亿元规模。这应该是不少风投、私募公司主动找上门来，接触50强经销商，并鼓动50强经销商上市融资的一个重要原因。此外，汽车行业的投资回报率也引起了资本的关注，其毛利率极高，一些豪华汽车品牌甚至达到了50％。从毛利构成角度来看，主要来自汽车销售业务和汽车售后服务业务，其中售后服务业务毛利率稳定在27％以上。因此，这更使承销商对鼓动汽车经销商上市融资乐此不疲了。
根据庞大汽贸向证监会提供的招股说明书申报稿，庞大汽贸拟在上海证券交易所上市，首次公开发行不超过1.4亿万股。
人们注意到，近几年以来，庞大汽贸不断做大规模，2010年11月，庞大汽贸的掌门人称庞大汽贸“当年的营业额可超过千亿元”，其A股上市也是“理想照进了现实”。国泰君安的一位汽车分析师称，如果庞大汽贸的市盈率超过20％，其融资规模可达到30亿元。尽管去年以来，大连中升、正通汽车已在香港上市，联拓集团赴纽交所上市，中进汽贸借壳鼎盛天工上市。据知情人士透露，庞大汽贸一开始就将上市锁定在TA股市场，之所以没有选择先在H股上市再回归A股，在于庞大汽贸更看好A股市盈率高。
与此同时，国内车市的蓬勃发展，刺激着汽车经销商扩张业务的神经。继2009年后，中国在2010年再次成为全球第一大汽车市场，鉴于单店销量有限，扩大经销店网络几乎成了所有汽车厂商的“倚天剑”，但投资经销店网络所需资金巨大，根据品牌不同，少则投资300万～500万元，多则甚至过亿元，这其中还不包括流动资金。而对于经销商来说，又特别依赖流动资金，现在的实际情况是经销商如果从汽车厂进车，需要提前付款。对资金有巨大需求的汽车经销商，急欲通过上市进入资本市场融资。
雪上加霜
去年年底北京治堵方案出台之后，一年只发放24万个新车牌数的政策，让处在汽车销售链条上的整车企业及消费者神经紧绷，对于在汽车产业链中本来就处于弱势的汽车经销商来说更是雪上加霜。
中国汽车流通协会秘书长罗磊在今年初的“2011年中国汽车市场发展趋势论坛”上表示，北京虽然大幅限制汽车保有量的增长，但是综合分析，年均新车销量将有可能达到50N辆左右。在2010年规模急剧扩大的北京汽车经销商，正面临僧多粥少的严峻挑战。
“2011年或成汽车经销商洗牌年。”中国汽车流通协会有形汽车市场分会会长、原亚运村汽车市场总经理苏晖表示，“受治堵方案等影响，势必将有一部分经销商要退出车市。目前，很多4S店正在进行的人员裁减、换血，就是整个经销商行业大洗牌之前最先显现的状况。”
苏晖进一步分析，北京的汽车营销及汽车经销商将出现重大调整和变化。在4S店确保生存的情况下，二级商可能将会首先退出市场，二手车市场将勉强维持，以进京购车的外地客户为主要销售对象。4S店大部分很可能由盈利转为亏损。北京车市将会面临洗牌，很快会重现三分之―赢利、三分之一维持、三分之―亏损的状态。如此庞大的汽车销售队伍为了适应环境，或者出现重大的洗牌现象，或者转向外地市场经营，形成新的无序竞争。
更为严峻的是，紧随北京之后，广州出台了《广州中心城区缓解城市交通拥堵方案(征求意见稿)》，此外，重庆、杭州、深圳等一线城市也都在酝酿各自的治堵措施。受各地治堵风潮的影响，业界普遍预计今后几年中国车市年产销量增幅将大幅回落，至10％～15％(2010年为34％)。
一些资金较为雄厚的经销商正在策划、研究寻求新的生存和发展模式，而庞大汽贸A股上市无疑让他们看见了希望。他们深信，通过谋求IPO上市将有望借机收购兼并成为受益者。“新政策将带给我们新的机遇，越来越激烈的行业竞争将迫使北京一些低效的经销商退出市场，这将为我们创造更多的机会加快行业整合，奠定联拓在北京市场上的主导地位。”北京联拓集团董事会主席郭和通如是表示。弱势求权
一直以来，汽车经销商处在汽车产业链上的一个特殊位置，作为今年首家即将在A股上市的汽车经销商企业，庞大汽贸或许能破解整车强大话语下的市场魔咒。
在与整车企业的合作过程中，经销商始终处于相对弱势的地位。几年前颁发的《汽车品牌销售管理办法》在保护消费者的同时，也把品牌授权的“尚方宝剑”给了整车企业。
“经销商如果不听话，一年或两年的授权期结束后，就不会再拿到授权。”中进汽贸旗下一家4s店的经理说。
国内传统的汽车经销商实质上只是流通商，其主要功能是仓储和配送。由于经销商职能的弱化，部分汽车厂商更是将经销商定位为“搬运工”，有规模有实力的整车厂商更是将经销商纳入了自己的管理之下。
每到月底，经销商就会惶惶不安，这时整车厂会纷纷向经销商“压库”，经销商又不敢说不，如此一来，经销商库房里的车越积越多，都将被车厂默认为全部零售，这样，以企业批发量(SKD)为口径的行业统计数字显得非常漂亮。于是整车厂笑了'而经销商欲哭无泪。
“因为前期供应的滞后，经销商难以避免几个月共同积压的库存亟待消化的问题。”一位市场人士分析说。在这种情况下压库，经销商就会更加困难。据调查，
汽车经销商资金来源75％是自有资金，12.5％是贷款，其他占12.5％，可见贷款比例相当小，资金链相当紧张。然而，整车厂还是不顾经销商死活疯狂压货。但经销商毕竟不是无底洞，总有一天会资金链断裂而无法生存。去年就发生了比亚迪经销商因不堪忍受厂家疯狂压货而大批退网，最终与比亚迪分道扬镳的事件。
可以说，汽车经销商上市，是在市场多重压力下的无奈之举。因为一旦实现上市融资，经销商将以较低成本取得其急速扩张所需要的现金。
“上市融资成为众多集团性经销商将要走的道路，其上市之后，筹集资金和资本运作都将更加方便，企业规模也会随之加大。”一位汽车业资深分析师对此表示。
“要想改变厂商与经销商之间的这种不平等关系，关键在于我们本身要做大做强，而上市融资无疑是一条捷径。”一位著名汽车品牌的经销商如是说：“如果有一天，我们也成为如国美、苏宁那样的经销商航母，我们汽车经销商就能冲破市场魔咒。那时，不是整车厂选择我们，而是我们选择整车厂，就彻底翻身了”
魔咒难解
根据现在的情况分析，中国本土经销商集团上市的名单还将拉长，到资本市场谋求空间的热潮才刚刚起步。这是汽车流通领域朝着市场化防线发展迈出的重要一步。通过上市，经销商可以最大化地削减企业运营中资金短缺的致命缺陷，保证资金链的稳定，降低生存的风险。
但是，经销商上市热潮带来的另一个最直接的后果是：经销商与整车制造商之间的关系趋于紧张，已经上市的经销商集团与他们所品牌的整车制造商之间的博弈会进一步加剧。
如果说2010年大多汽车厂家对此还尚处于观察和隐忍阶段，那么，现在有的整车厂家已经开始对此进行不动声色的制裁。
“上海通用品牌的授权是一年一签，擅自推进上市的经销商或许会面临取消经销权的危险，谁敢?”一位上海通用经销商投资人告诉笔者，通用早已有不成文的规定：一旦经销商集团上市，旗下的通用4s店必须退出。因此，中升集团上市后，其在东北的几家别克、雪佛兰4S店的授权都已被上海通用收回，由原属中升集团转为被上海绿地集团接手。
业内人士都知道，整车厂商的特许授权是汽车经销商最关键的资产之一。一年一签的厂商给经销商的授权，将为经销商的上市前景带来极大的不确定性。更重要的是，如果中国其他汽车厂商群起效仿，经销商集团的上市价格和进程将遭遇致命一击――即使已经成功抵达上市彼岸的中升，倘若其他体系厂家也同样采取“年审摘牌”的应对措施，那将意味着其业务的整体崩盘――他们或许经得起一家上海通用的剥离，但能够经得起丰田系、日产系的相继剥离吗?
他们的唯一希望是同处于“囚徒困境”、彼此是竞争对手的汽车厂家达成短暂联盟，但永远不会同步。
随着越来越多的经销商集团上市，整车制造商与经销商之间的矛盾会逐渐公开化，2011年将会有部分的体现。对此，国泰君安首席汽车分析师张欣告诉记者：“不管怎么说，汽车厂商不会允许经销商发展成国美、苏宁那种经营模式，从整车制造商的角度，它不愿看到经销商上市，这增加了整车制造商在渠道方面的风险，减少了收益，弱化了他们对经销商的控制权。”
因此，汽车流通作为一个特殊的行业，上市的路途不会一帆风顺。
原有的《汽车品牌销售管理办法》尽管备受各方批评，但其调整的速度却异常缓慢。预计到2011年，其中的部分条文才会改变。之所以会如此，是因为整车制造商在其中发挥了重要的作用，他们不愿做出改变。
现在经销商集团上市，让新政策的出台再次面对压力。经销商与整车制造商究竟处于怎样的位置是比较合适的，这对政策制定者是一个挑战。从这个层面考量，经销商集团上市的时机并不好，在中国它会妨碍政策本身的变化；但从市场环境考虑，现在的确是经销商集团上市的绝佳时期，不仅消费市场活跃，而且增长空间巨大。
经销商融资范文第10篇
[关键词] 租赁 销售毛利 销售型租赁 直接融资租赁
2006年2月15日，众人关注的新企业会计准则正式颁布（包括1项基本准则和38项准则）。新的企业会计准则大面积使用了公允价值的概念，如债务重组、非货币易和租赁准则中原采用账面价值核算，现均改为采用公允价值核算。不难看出，我国为实现与国际会计准则的趋同做出了不懈努力，新会计准则与国际标准的趋同取得突破性进展，其颁布将极大提高我国会计信息的质量。本文主要是针对2006年新修订的租赁准则进行分析，首先对修订后的租赁准则与原准则进行了比较；然后就我国的租赁准则与美国财务会计准则合国际会计准则的规定进行了比较分析。
一、修订后的租赁准则与原准则相比的变化
修订后的准则与原准则相比，主要存在以下几个变化：
1.原准则未区分租赁开始日和租赁期开始日，新准则对此做了区分，规定租赁开始日即是租赁被分类的时点；而租赁期开始日则是租赁的初始确认日，即对租赁引起的资产、负债、收益或费用进行合理确认的时点。
2.在融资租赁中，承租人对于租入资产入账价值的确定存在差别。原准则规定：承租人通常应当将租赁资产原账面价值与最低租赁付款额现值两者中较低者作为租入资产的入账价值，将最低租赁付款额作为长期应付款的入账价值，并将两者的差额记录为未确认融资费用。但是如果该项租赁资产占企业资产总额的比例不大，承租人在租赁开始日可按最低租赁付款额记录租入资产和长期应付款。新准则规定，承租人应将租赁开始日租赁资产公允价值与最低租赁付款额现值两者中较低者作为租入资产的入账价值。新准则用公允价值代替了账面价值。并且取消了原有的例外规定。
3.在融资租赁中，对于承租人发生的初始直接费用，原准则规定均计入当期损益；而新准则要求将其计入租入资产的价值。同样对于出租人发生的初始直接费用，原准则规定也是计入当期损益，而新准则规定将其计入应收融资租赁款的入账价值。
4.新准则对租赁内含利率的定义进行了修改，原准则将其定义为在租赁开始日，使最低租赁收款额的现值与未担保余值的现值之和等于租赁资产账面价值的折现率；新准则将其定义为，在租赁开始日，使最低租赁收款额的现值与未担保余值的现值之和等于租赁资产公允价值与出租人的初始直接费用之和的折现率。
5.融资租赁中，承租人对于未确认融资费用的分摊方法存在区别。原准则规定：可以采用实际利率法，也可以采用直线法、年数总和法等。新准则规定只能用实际利率法，取消了其他的备选方法。此外，新旧准则关于出租人对未确认融资收益的分配方法的规定也不同。原准则规定：出租人应当采用实际利率法计算当期应当确认的融资收入；在与按实际利率法计算的结果无重大差异的情况下，也可以采用直线法、年数总和法等。而新准则规定只能采用实际利率法。
二、租赁准则的中外比较
1.租赁的分类
根据我国2006年修订的《企业会计准则――租赁》的规定，承租人和出租人应当在租赁开始日将租赁资产分为融资租赁和经营租赁。企业在对租赁进行分类时，应当全面考虑租赁期届满时租赁资产所有权是否转移给承租人、承租人是否有购买租赁资产的选择权、租赁期占租赁资产使用寿命的比例等各种因素。
美国财务会计准则在第13号财务会计准则公告中也对租赁进行了分类，从承租人的角度和我国的分类标准相似，但是美国财务会计准则从出租人角度根据租赁资产是否产生制造商或经销商损益，将融资租赁分为直接融资租赁和销售型租赁。凡融资租赁产生制造商或经销商损益，即租赁资产的公允价值或售价大于或小于租赁资产的成本或账面价值的，为销售型租赁。制造商或经销商出售商品（租赁物）通常均赚取一定的利润（也可能有亏损），如以长期租赁方式出租，其最低租赁收款额与未担保余值的现值通常等于其现金售价，现金售价与资产成本的差额即为损益。凡融资租赁不产生制造商或经销商损益，即租赁资产公允价值等于出租人的成本或账面价值的，为直接融资租赁。若是租赁公司向制造商或经销商购买租赁物出租，租赁物的成本就等于其公允价值，因此在出租时已无利润可赚。国际会计准则对租赁的分类与我国相类似，也是分为经营租赁和融资租赁，但国际会计准则同时又将融资租赁的出租人中的制造商或经销商出租人单独划为一类，在这点上与我国是有所不同的。
当然，有人认为，我国的《企业会计准则――租赁》主要是针对非银行金融机构从事融资租赁而制定的，而对非银行金融机构之外的企业从事类似融资租赁业务并没有做出相应规定。但笔者以为《租赁》准则从使用权转让和租金获取两方面界定何为租赁，并没有强调必须是非银行金融机构从事的租赁。因此，销售型租赁符合《租赁》准则中融资租赁的定义。但我国新修订的租赁准则并未规定对销售型租赁如何处理。
美国财务会计准则规定，若对出租人而言为直接融资租赁，由于直接融资租赁不产生销售毛利，因此，原则上最低租赁收款额与未担保余值两者的现值等于租赁资产的账面价值。若对出租人而言为销售型租赁，出租人将获得两种收入：销售毛利或损失及未实现融资收益。
2004年修订的国际会计准则规定：制造商或经销商常常向顾客提供购买或者租赁一项资产的选择权。制造商或经销商出租人出租的融资租赁资产，会产生两种收益：（1）与以正常售价（已扣除所有适用的数量折扣或商业折扣）立即销售用于出租的资产所形成的利润或亏损金额相当的利润或损失；（2）租赁期间的融资收益。可见，国际会计准则虽并未将融资租赁分为直接融资租赁和销售型租赁，但却将融资租赁的出租人中的制造商或经销商出租人单独划为一类，对这类出租人的会计处理与美国的销售型租赁的会计处理几乎是一样的。对于不涉及制造商或经销商出租人的融资租赁，其规定与美国会计准则对于直接融资租赁的会计处理的相似的。
2.初始直接费用的处理
美国的财务会计准则规定，对于直接融资租赁，出租人应将初始直接费用计入租赁的净投资。对于销售型租赁，出租人应将初始直接费用，在发生时计入当期损益，即在销售利润确认的年度内作为费用。
2004年修订的国际会计准则在定义初始直接费用时明确指出不包括制造商或经销商出租人发生的此类成本，并规定：对于不涉及制造商或经销商出租人的融资租赁，初始直接费用包括在应收融资租赁款的初始计量中，并减少租赁期内确认的收益金额。而制造商或经销商出租人发生的与协商和安排融资租赁相关的成本（也即初始直接费用），在租赁期开始日应确认为一项费用，因为它们主要与制造商或经销商赚取的销售利润有关。由此可见，国际会计准则的规定与美国的规定是类似的。
对于融资租赁中出租人发生的初始直接费用，我国新修订的租赁准则不区分是否为制造商或经销商出租人，也不区分直接融资租赁和销售型租赁，均列入应收融资租赁款。笔者以为此处不尽合理。因为对于制造商或经销商出租人而言，由于他在出租时要赚取一定的销售毛利，因此，发生的初始直接费用应计入赚取利润的会计期间进行配比，而不应当资本化。只有对不涉及制造商或经销商的出租人的融资租赁，该初始直接费用才调整增加租赁的净投资额。
三、建议
综上，笔者以为，我国新修订的租赁准则在重大方面与国际会计准则保持了一致，这势必会极大的提高我国的会计信息质量。但就租赁的分类而言，我国的租赁准则未将制造商或经销商出租人单独划为一类，也未将融资租赁细分为直接融资租赁和销售型租赁。也就是说，我国的租赁准则仅仅考虑了不涉及制造商或经销商出租人的融资租赁，未考虑到制造商或经销商出租人的会计处理问题，有欠全面。如对于制造商或经销商出租人所产生的制造商或经销商损益未做出规定，那么具体到实务当中，难免会出现有的企业将其计入销售毛利，而有的企业采用类似与非货币易的处理，作为资产转让收益的情形，为避免增加企业的随意，因此，建议在租赁准则中应区分制造商或经销商出租人与不涉及制造商或经销商的出租人，明确规定对于制造商或经销商损益的会计处理。
此外，对于融资租赁中出租人初始直接费用的处理，笔者以为不应“一刀切”全部计入应收融资租赁款的入账价值，也应区分制造商或经销商出租人与不涉及制造商或经销商的出租人进行处理。对于不涉及制造商或经销商的出租人的融资租赁，初始直接费用调整增加租赁的净投资额；对于制造商或经销商出租人，发生的初始直接费用计入当期损益。
参考文献：
[1]IASB.国际会计准则2004[Z].北京:中国财政经济出版社
[2]财政部:企业会计准则2006[Z].北京:经济科学出版社