商贸公司工作总结范文
时间：2023-11-13 20:27:02
商贸公司工作总结篇1
关键词：贸易模式 国有外贸企业
当今国际贸易活动的企业，主要有以下几种主要模式：一种是欧美跨国公司模式，以产业和产品为龙头，集技、工、贸为一体；一种是日韩综合商社模式，以贸易为主业，集贸易、金融、服务等功能为一体；第三种是各国大量存在的中小型贸易公司模式。
欧美跨国公司模式
在资本主义经济的自由竞争阶段，西方国家首先出现了外贸企业组织专业化，形成了专业性外贸公司在国际贸易中占主导地位的格局。随着国际一体化带来的生产国际化时代的到来，跨国公司逐步取代专业外贸公司成为国际贸易的经营主题，外贸企业制度走向实体化，组建集技工贸为一体化的企业集团，走“工业产品――占据国内市场――进入国际市场”的路线。跨国公司以产业和产品为依托，集技工贸为一体，推行强有力的品牌，凭借名牌产品开拓和占领世界市场。跨国公司还利用遍布全球的生产、销售、金融和研发网络，使各个分支机构相互协调，密切合作，形成一个有机的整体，使跨国公司在某一地区可以最好地进行部分价值链活动。
为克服国际市场的不完全性，跨国公司在内部两个相对独立的实体之间进行跨国商品和劳务交换，这种经营越来越普遍。目前公司内贸易密度最高的产品是技术含量高的新产品、半加工制成品、产品零部件、设备和无形产品（如技术诀窍、管理经验和新产品设计）等。美国商务部经济分析局的统计资料表明，公司内贸易额目前已超过美国公司货物出口额的1/3和进口额的2/5。
日韩综合商社模式
综合商社模式初创于日本，后来韩国效法这种企业模式也获得成功。日本的综合商社是在特殊的历史条件下产生的，作为第二次世界大战战败国，由于美国在占领时期实行一些强制性的措施，日本战前存在的大财团遭到人为的解散，因而国内垄断企业走向国际市场、进而控制对外贸易的过程。综合商社通过相互持股、金融和信息服务等纽带与生产企业密切相连，目前综合商社已经由单纯的商业企业逐步发展成为今天的集科工贸一体化的企业组织形式，以贸易为主，发挥本身在资金、技术、人才、信息上的优势，广泛介入多种产业的经营服务，这使得商社经营业务综合化、商社作用多功能化。
综合商社兼顾国内国际两个市场，外贸与内贸相结合，内贸作为外贸的后盾，外贸作为内贸的补充。这一点日本综合商社体现的最为明显，日本九大综合商社在国内市场的交易占有相当大的比重，国内销售额大约占到社会销售总额的50%―60%。所以，日本综合商社不仅是进出口公司，同时也担当起国内市场的“主渠道”角色。韩国综合商社是参照日本综合商社模式，主要围绕出口制定标准，由政府推动和扶持建立起来的。韩国综合商社在内外贸比例上，外贸主导，外贸额占销售总额的比例为70%―80%；在进出口比例上，综合商社的贸易中出口占主导地位，进口仅占10%左右，主要是进口国内所必需的大宗原材料。上个世纪90年代以来，随着经济的快速发展和国内市场容量的急剧扩大，韩国综合商社经营战略的一个重要转变是大力发展内贸，扩大内贸在销售总额中的比例，加强商社在国内流通中的作用。
中小型贸易公司模式
第三种是各国大量存在的中小型贸易公司。这样的贸易公司在美国约占20%，在德国约占45％。它们的经营活动为中小企业服务，做贸易，收取佣金；或是与跨国公司合作，通过投资或合作经营一部分进出口业务；也有一部分利用掌握的技术和品牌做许可贸易。我国的贸易公司大多是这种模式，以浙江、广东最为典型。
浙江贸易模式
浙江的中小贸易公司走的是以专业市场、产业集群为依托，以一般贸易为主的模式(2003年，浙江外贸一般贸易占进出口的比重高达82.2%)。这种模式应该说是温州模式的发展和延伸，其特点是依靠地区产业群和专业市场的大平台而发挥作用。共同发展是建立在处于正在成长或已成熟的产业集群的基础上的，整个行业的变化和整个地区的集群环境对外贸的发展有很大的影响。目前浙江形成了各种类型的专业市场，如宁波的服装市场、温州的皮鞋市场、绍兴的化纤面料市场、海宁的皮衣市场、萧山的汽配零件市场、永康的小五金、义乌的小商品市场等。专业市场为浙江内部的区域之间和企业之间的专业化分工创造了条件，形成了以贸促工的发展机制。近年来浙江外贸正依托省内的大型专业市场这一基础向国际扩展。目前浙江已在巴西、南非、阿联酋、俄罗斯、马来西亚、科特迪瓦等国兴办了9个商品专业市场，其中巴西的中华商城有限公司的经营额已达 7 000万美元。通过这些专业市场的对外拓展形成了以本省国内企业为基地，省级窗口公司为核心，区域重点企业为紧密层，相互独立，大小兼顾，层次分明，内外配合，呈放射性状态的国际营销网络。目前，杭州、宁波、义乌等经济发达地区还通过开展会展经济的形式，进一步把域内的产品推向国际市场。具有鲜明特色的浙江专业市场的进一步外向发展，创立了一种开拓国际市场的新模式。
广东贸易模式
广东的中小贸易公司走的是 “前店后厂”，以加工贸易为主的合作模式(目前广东省加工贸易企业有7万多家，主要集中在珠江三角洲，2002年广东省加工贸易出口总额占全省外贸出口总值的78.7%)。“前店后厂”是香港与珠江三角洲地区经济合作的一种模式。80年代，香港产业结构升级，适逢中国开始改革开放，内地劳动力大量涌进珠江三角地区，提供了充足的劳动力资源，因此，香港的许多制造业往珠江三角洲一带迁移，如纺织业可以转移的加工工序已有70%―90%内迁，80%的制鞋商到内地设厂。内迁到珠江三角洲的香港制造业，在其整个市场营销的链条中，加工生产在珠江三角洲，而“窗口”部分仍留在香港，于是形成“前店后厂”的格局。“前店后厂”的通常做法是：香港的工商业者拿到订单，带着相应的使用技术和资金在内地设厂，使用内地的廉价劳动力在珠江三角洲加工生产；港方负责市场和营销。“前店后厂”模式使双方互利共生，各展所长，各得其所。随着粤港经济合作的发展深化，“前店后厂”模式已逐步演变为“厂店合一”的新模式。
国有外贸企业贸易模式
国有外贸企业由于早期实行的是特殊的政策，因此形成其独特的经营模式――“买断制”和“收购制”，这是几十年来一直使用的模式。在过去相当长的一段时期里，国有外贸企业按传统的经营模式，生存相对容易。这除了得益于改革开放使我国进出口迅速扩张的大环境外，国家对外贸企业的政策偏向也是一个重要的原因。但随着经济的发展，国家的政策和外贸所面临的国内外环境发生了很大的变化，如外贸经营权放开，优惠贷款、出口退税政策的变化等，给国有外贸企业的经营带来巨大的压力。国有企业出口占全国出口总额的比例在1999年接近50％，而到2003年这一比例已下降到30％左右。与此同时，私营企业的出口却在成倍增长。在新的经贸环境中，国有外贸企业的贸易运营模式急需做出调整。一些国有外贸企业进行了改革，如进行集团化、实业化，以及组建综合商社等，但总体上看，效果并不是很理想。
理论界有大量关于国有外贸企业困境及出路的文章，有从产权制度改革角度考虑的，认为首先应该明确产权，形成清晰的产权关系；有从公司治理角度出发的，认为应该完善约束－激励机制；有从供应链角度出发的，认为应该加强供应链管理，加强战略合作伙伴关系的建设；有从多元化角度出发的，认为应该并购相关产业，等等。本文概括总结了国内外主要贸易模式，希望能为从贸易模式角度出发的研究者提供一些参考。
参考文献：
1.库伦, J・B・ (Cullen, John B.). 多国管理战略要径[M]. 机械工业出版社, 2000
2.吴声功.跨国公司经营管理[M]. 上海人民出版社, 2003
3.孙国辉. 跨国公司内部贸易与全球一体化经营[J]. 中央财经大学学报, 2004(3)
4.张小蒂，李晓钟. 中国外贸三强省贸易模式比较分析[J]. 管理世界, 2002(12)
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6.梁仲勋. 论综合商社的经济实质与经验借鉴[J]. 人文杂志, 1998(2)
商贸公司工作总结篇2
关键词：煤炭 综合商社 转型发展
中图分类号：F270 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2014）10-058-03
综合商社产生于19世纪70年代的日本，是以贸易为主导，集贸易、金融、信息、开发、组织、协调和系统化服务等多项功能于一体，从事综合化经营与跨国型经营的一种商贸企业集团。其具有经营商品综合性、贸易行为多样性、职能多重性、活动范围全球性、产业资本与银行资本融合性等五大基本特征。
一、山焦国贸综合商社模式的建立背景
（一）现实基础
山西焦煤集团国际贸易有限责任公司（以下简称山焦国贸），是我国最大的炼焦精煤企业山西焦煤集团公司的控股子公司，自2005年创立以来，坚持深化创新不停步，坚持物贸主业不动摇，坚持提高素质不松懈，业务持续稳定发展，经营规模不断扩大，市场综合竞争力不断增强，品牌形象显著提升。同时建立了覆盖全国和全球多个国家、地区的强大营销网络，并利用自身及山西焦煤集团的技术、产品、服务和大规模采购与销售的优势，与客户建立了长期、广泛的经贸合作关系及战略伙伴关系。由此可见，山焦国贸已经具备了综合商社的某些功能优势，这是发展综合商社的重要基础。
（二）重要意义
1.发展综合商社是山焦国贸实现科学发展的内在要求。目前公司发展的产业分隔、行业界限还比较明显，企业经营形式较单一，经营品种局限，尚未形成较成熟的多元化发展态势，在一定程度上制约了公司的发展。面对当前世界经济复苏缓慢，市场整体疲软的严峻形势，公司需要进一步创新发展模式，增强抵御市场风险的能力。综合商社主要集聚市场、信息、人才和组织等高端战略资源，对实体资源要求较少，非常符合贸易企业发展要求。
2.发展综合商社是提升企业竞争力的客观需要。综合商社依托战略联盟，实施高度组织化经营，充分放大产业链、价值链、供应链的耦合效应，有利于企业通过实施“强强联手”、“分工合作”等形式，全面提升企业综合实力和市场竞争力。
二、山焦国贸综合商社模式的构建过程
山焦国贸领会和把握“综合商社”发展内涵和根本要求，以打造“山西省内实力最大、国内一流、具有国际竞争力的综合商社”为目标，通过“三步走”发展战略，率先发展省内业务，开拓创新省外市场、勇敢试水国际环境，初步构建起了综合商社发展模式。
（一）第一步，以省内煤焦钢矿为支撑，积聚实力
公司首先以省内市场为主要着眼点，以煤炭贸易为主业，以焦炭、钢材、矿产为辅业，主要通过“三新”工作举措，分别从适应市场、贸易拓展、质量提升三方面出发，增强自身实力。
“一新”：适应市场有新思路。首先是“五个关注”和“六个看准”。五个关注是：关注所供电厂、钢厂、焦化厂用户的运行及市场情况；关注港口存煤及交易情况；关注客户的货款支付情况；关注客户的质量要求变化；关注煤炭企业库存和社会库存的变化。“六个看准”是：看准形势，不怕不狂；看准库存，涨跌有度；看准客户，做大方阵；看准形象，树立品牌；看准欠款，防范风险；看准效益，盘活资金。其次是围绕“以大客户为中心”的营销理念，着力抓好客户群的细化分类和信息资料库建设，并在煤炭、焦炭资源配置方面优先考虑战略核心层用户和重点用户，及时挖掘潜在用户；对战略核心层供应商和重点供应商在货款结算上给予适当倾斜。
“二新”：贸易拓展有新模式。一是根据市场情况适时调整贸易合作和拓展模式，改变贸易结构。充分利用公司多年与上下游企业形成的稳固贸易链，打通产业链，谋求并稳定“商权”（所谓的“商权”，包括长期的市场渠道、供应链和融资渠道等）。二是适时介入新的领域，扩大贸易、投资的经营面。在集团公司的指导下，紧紧抓住山西省转型综改试验区建设这一大平台、大载体、大机遇，以及山西焦煤集团公司向农业、肉食产业、日化产业转型发展、跨越发展的关键时期，发挥自身资源、渠道和市场的优势，积极延伸产业链条，广开融资渠道，加快控股参股、销售渠道整合等多种方式；不但关注上下游关联企业如电力、钢铁和化工，同时还注意到城市现代服务企业，从而推动公司贸易实体化，实现产业升级，尽快走上内涵式、规模化、集约化、可持续发展道路。
“三新”：质量提升有新发展。一是以利润为核心，从不断提高运营质量和经营效益的目标出发，按照“保规模、争利润、促回款、稳增长”的经营工作思路，坚持长远发展和近期任务指标完成兼顾的原则；坚持科学运作，每一笔投入都要求有相应收获的原则，科学测算贸易利润率，提高主营业务利润率水平。二是以成本为重点，提升管理，降本增效。进一步落实“成本领先、苦练内功”的工作举措，认真贯彻“紧缩一切开支、杜绝一切浪费、堵塞一切漏洞、挖掘一切潜力”总体要求，实施财务行为和业务行为两手抓，认真梳理贸易链各作业环节的成本发生动因，把战略成本管理理念转化为业务行为，实现全年成本费用总额同口径比上年降低3%。三是以采购为抓手，紧密关注外部市场变化态势，进一步强化统一管控力度，通过优化物资采购流程，有效降低库存，加快采购资金周转速率，发挥钢厂战略合作优势等措施，最大限度降低采购成本，全年物资采购价格总水平同比下降3%以上。
（二）第二步，以省外大型企业为杠杆，厚积薄发
公司在这一阶段，主要是通过“三个加强”，突出贸易多元化特征，做大国内市场，做强自身实力。
1.在加强资源保障方面。公司一是通过完善以市场需求为导向的资源保障体系，由市场团队直接面向市场、面向用户，收集和分析用户需求，结合自身行业积累，并加快锁定山西省“5+2”资源整合主体以外的地方煤矿资源以及陕西、内蒙、宁夏煤炭资源，快速找到营销服务方案，纳入大集团销售平台，满足煤焦市场的多元需求。并从中发掘出客户的潜在需求，创造出新的市场机会。这种市场导向的营销模式，结合专业化分工的协作模式，大大提高了对客户需求和市场趋势的理解和响应速度，在给客户不断创造价值的同时，也使得企业在煤焦领域中的综合竞争力得到显著提升，带给公司持续的收益。
二是进一步增强公司在钢材、矿石、化工产品以及其他大宗原材料资源的保障能力。通过纵向一体化增加市场份额，提高市场集中度水平；通过横向一体化，快速获得互补性的资源和能力，直接提高市场集中度和占有率、控制率，拓展发展空间和领域。通过深化与大型企业的战略合作，逐步构建前向延伸至省内及周边战略煤炭、焦炭生产企业，后向延伸至战略钢厂、电厂、焦化厂大客户，中间联接铁路站点和公路物流，构建公司稳定的前端货源基地群、中端通道服务群和终端市场客户群，实现差异化竞争，逐步形成“物贸统一、衔接有序、客户稳定、模式创新”全覆盖、宽领域的“国贸特色”物流贸易平台，使公司发展在结构层次、规模和效益上更有持续的竞争力。
2.在加强市场开拓方面。公司一方面利用山西焦煤集团的大平台，采用“滚雪球”战略，与销售总公司、公路物流公司紧密配合，在集团公司的指导下，适时介入邻近的新市场领域，精耕细作，扩大贸易、投资的经营面，积极延伸产业链条。在保证资源供应充足，有效降低企业经营风险的同时，稳步巩固并开拓多元市场。另一方面，公司充分重视自主开拓，采用“采蘑菇”拓展战略，选择和占领对企业最有吸引力的各类目标市场。公司敏锐察觉到2011年国务院批准设立浙江舟山群岛新区带来的商业机会，结合舟山群岛发展基础良好、战略地位突出，以及要打造面向环太平洋经济圈的桥头堡战略，瞄准港口能源、航运等相关经济领域，成立了“晋浙能源”和“晋浙船务”两个子公司，密切关注政府政策导向，加快发展，不断创新，开展了融资、港运、仓储等一系列相关业务，成为山焦国贸又好又快发展的中坚力量。此外，公司还积极加大对其他领域的贸易探索，比如尝试手机等电子产品、纺织品、汽车产品等相关贸易。
3.在加强职能延伸方面。除了贸易的基本功能之外，公司一是重视服务职能，将全方位的大服务理念渗透到每个员工、每个供应商和每个用户的思想中。不断强化服务意识，建立贸易服务“一盘棋”的思想，树立全员全过程服务的理念，通过对员工管理知识、业务能力及服务技巧的培养，提高为供应商和用户做服务、办实事的能力。并建立多层次、全方位的服务质量考核机制和激励惩戒机制，明确考核标准，做到赏罚分明，采取多种手段和形式对服务结果进行考核、分析和测评，全面调动员工的服务积极性。不断强化服务手段，进一步强化“供应商服务手册”和“用户服务手册”制度，使业务人员对供应商、用户进行一对一个性化的主动服务、靠前服务、贴心服务，做到户户有人管，事事有人盯，并发挥好驻外办事机构的作用，近距离做好对重点合作伙伴的服务工作，以服务促管理、以服务促质量、以服务促效益，用优质服务抵抗市场的波动，将为客户的服务涵盖到工作全过程，做到在工作效果上，“由让客户满意提升为让客户感动，再提升为让客户感激”。
二是重视信息咨询职能。综合商社多种多样的业务类型之中，处于核心地位的就是信息咨询。这些信息涉及领域广阔，为综合商社提供了厚实的智库土壤，可以说综合商社所有的贸易、投资机会都建立在强大的信息咨询基础之上。山焦国贸在综合商社的构建过程中，也充分认识到信息的重要性，其成立的经济运行中心，主要就是负责企业内部的运行监管、信息、数据统计分析，并负责外部信息的搜集调研、加工处理、传递及战略研究，为公司开展金融、物流、咨询、营销等功能提供保障。
（三）第三步，以国际各类市场为平台，开拓创新
山焦国贸充分重视国际市场上的广阔商业机会，进口、出口两手抓，勇于探索国际贸易。
在出口业务方面，首先是介入国际领先科技。公司着眼于各国相关产业尖端技术和设备，开展相关进出口贸易，并积极准备技术转让人的相关资格。其次是结盟各行业实力强大供应商，结成中长期战略合作伙伴，以稳定原料、货源和价格，掌控原材料成本价格体系，在出口市场中争取一席之地。
在进口业务方面，公司一是关注为大钢厂矿石进口的业务。比如积极探索通过伦敦金属交易所等国际金属、矿石相关领域期货市场，主动调研巴西、印度铁矿石、印尼镍矿价格体系，积极筹备矿石进口业务。二是尝试优质低价进口煤的销售。2008年国家将所有煤炭进口关税的税率下调为零，低价进口煤随即大量涌入中国市场。山焦国贸紧盯进口煤的低价优势和港口库存高企的压力，积极寻求优质煤的，从困境中寻找机会，从绝望中寻找希望。
三、山焦国贸综合商社模式特征
山焦国贸不断强化战术运筹和战略执行，通过“三步走”综合商社发展战略，已经初步具备综合商社的一些特征。
一是经营范围更加广泛。近年，山焦国贸多次变更扩张经营范围，包括自主申请的一般经营项目和许可经营项目。其经营品种从煤炭、焦炭，扩展到危险化学品，再到汽车、日用百货、针纺织品、手机等电子产品。
二是贸易形式更加多样。目前山焦国贸虽然仍以国内商品贸易为主要贸易形式，但已通过国际展会、网络平台等进行了国际进出口业务的探索，将贸易形式从单纯的国内商品贸易扩展到国际先进机械设备、矿产品等的进出口贸易；从商品贸易扩展到技术贸易。
三是承担职能更加多样。除了一般的贸易、运输职能，山焦国贸还积极尝试发展技术服务、市场信息咨询、短期融资投资职能。对于技术服务职能，山焦国贸的下属分公司已经开展关于为销售设备提供配套安装、调试、保养等服务。对于市场信息咨询，山焦国贸通过集合、培养法律、财务、管理等方面的高素质人才，已在公司内部通过经济运行中心，为各业务公司提供关于合同签订、合同履行、资金回收、项目开拓等方面的信息咨询职能。对于短期融资，山焦国贸已开始尝试为子公司和分公司提供有偿贷款。
四是活动范围更加扩大。山焦国贸通过前端整合资源联盟、中间建立物流网络、后端完善分销结构，不断拓展与客户的潜在业务，公司在深耕省内市场的同时，经营触角已延伸到东北、华北、华中等区域市场，并逐步开发西北、西南等国内市场，以及东南亚、欧美等国际市场。形成了覆盖山西、辐射华中，联通全国的分销网络，成为了山西一流的现代贸易流通企业，国内知名的煤焦贸易企业。
四、综合商社模式的效益分析
（一）经济效益
山焦国贸通过建立并实施综合商社发展模式，提高了企业在价值链的关键环节上的核心竞争力，形成和巩固了企业的竞争优势，提高了企业的运行效率和经济效益，顺利实现了战略转型，确保了公司战略目标的实现。公司成立以来，经济效益屡创新高，销售收入累计实现1587亿元、利润总额实现8亿元、上缴国家税收7亿元、股东投资回报率达到8.21倍，实现了超常规、跨越式发展，成为山西焦煤集团公司转型发展的亮点。
（二）社会效益
在综合商社“三步走”发展战略中，无论是市场利好还是波动、甚至下行的情况下，山焦国贸都坚持综合商社模式不动摇，实现了平稳、较快发展，在山西省内外，各贸易领域，都赢得了“诚实守信、货优价优”的良好口碑，企业形象和综合竞争力及社会影响力不断提高，得到了集团公司、省内外企业、政府的肯定和认可，先后荣获山西省“守合同重信用”企业、山西省优秀企业、煤炭行业信用等级评价AA+级企业等多项荣誉，为贸易企业实现长远发展提供了可借鉴的路径。
构建综合商社是一项长期的系统工程，也是提高公司整体生存发展能力的迫切需要。山焦国贸本着积极慎重、大胆稳妥、重点突破、逐步推进的思路，以利润为中心，创新管理，开拓市场，延伸职能，一定能够构建基于业务、基于战略、基于文化，以制度体系为基础、以组织管理体系为核心、以文化风险管理为支撑的大型综合商社。
参考文献：
[1] 孟子敏.日本综合商社的功能及其演化.北京师范大学出版社.2011
[2] 郭智渊，苏玉娟.转型创新：中国煤炭企业发展的理论与策略.人民出版社，2011
[3] 刘旭.对外贸易发展战略与对策.电子工业出版社，2011
[4] [美]菲利普・科特勒，凯文・莱恩・凯勒著.王永贵等译.营销管理.中国人民大学出版社，2012
（作者单位：山西焦煤集团国际贸易有限责任公司 山西太原 030006）
商贸公司工作总结篇3
曾经在政策庇佑下过着"滋润"日子的外贸企业将何去何从？实际上，这个问题已经让外贸企业的老总们思索了很长一段时间了，从前些年跟外商接触时对方要看工厂开始，到十六大提出深化外贸体制改革，再到2003年下半年三大外经贸改革，再到如今《外贸法》的修改，有准备的企业早已悄悄上路，走出了一条条属于自己的发展之路。本刊特地采访了6家有代表性的外贸企业，它们有的是从过去的纯贸易转向实业的，也有的是生产企业凭借品牌成功打开国际市场的；有的专注于某一领域取得突破，有的通过多元化经营打开市场；有的是国有企业，有的是民营企业，有的改制成股份制企业......
我们相信，事实胜于雄辩。它们的道路虽然各不相同，但是它们的成功证明，在面临巨大挑战的同时，外贸公司所拥有的传统优势并没有丧失，仍然有自己的出路。寻找出路的核心就是要创造自身价值，而且是不可替代的、市场认可的价值。
出路一：工贸合作 强强联手
实例分析：中基宁波对外贸易股份有限公司 企业类型：股份制
被采访人：中基宁波公司总经理周巨乐
中基宁波公司的前身是成立于1985年的中国出口商品基地建设宁波公司，直属当时国家外经贸部。1999年底 ，中基宁波公司与中国著名品牌企业、上市公司雅戈尔集团工贸联合，经宁波市人民政府批准，改制成为股份制企业，成为全国第一家跨行业、跨地区、跨所有制的新型股份制外贸企业。
工贸合作后，双方充分发挥雅戈尔集团服装基地、资金实力、名牌效应、灵活机制和中基宁波公司的外贸人才、国际商路、经营理念、中外信息等优势，相互融合，优势互补，使外贸业务迅速发展。经营范围扩展到纺织服装、轻工工艺、粮油食品、五金机电、化工产品等的出口贸易和钢材、铁矿砂、塑料原料、成套设备、化工原料、化纤、羊毛、汽车及配件等的进口贸易，与世界上112个国家和地区有贸易往来。去年，公司进出口额达到7.7765亿美元，位居宁波第一，为改制前1999年的8.3倍。
根据我从事近20年外贸工作的判断，中国外贸企业的出路在于工贸联合，外贸实业化是国际趋势，纯粹的外贸公司将很难长期存在。摆脱以往“皮包公司”的做法，走实业化道路，才是外贸公司的核心竞争力所在。
十六大报告明确提出：“深化外贸体制改革，推进外贸主体多元化。”这两年外贸体制改革大步推进，外贸主体多元化格局已经形成，过去的“国有外贸单兵团”作战已变为现在的“各种所有制多兵团”作战，竞争激烈。而且，国家的外贸政策已从过去倾向外贸公司转为倾向于生产企业。这对提高我国产品的国际竞争力，扩大出口，大为有利。
什么是外贸企业的核心效力？我认为就是外贸和实业的最佳结合。这个“最佳结合”，一是全球化的外贸渠道、客户，高素质的外贸经营人才，先进的技术装备和营销策略；二是强大的生产实体，质优价廉物美的时尚产品、品牌战略和高效的供货、营销网络。这二者的有机结合，是培育中基股份核心竞争力的关键所在。中基股份因而确立了公司“市场全球化，外贸实业化，经营多元化，发展集团化”的发展战略，根据当前国际产业转移的新特点，强化外贸的产业配套。公司由过去单纯的外贸公司向实业化外贸发展，形成新的经济增长点。
近几年，中基股份以外贸为龙头，按照内外贸一体化、外经贸多元化的发展思路，组建了国际货运、纺织服装、裕化实业、福村制衣、中基伊丝丹领带服饰和汽车销售、维修、用品等实业板块，壮大自营出口货源生产实体，形成工贸结合的产业链。公司已成功地从过去单纯的外贸经营转向市场开发、生产加工、仓储运输、外贸内贸、售后服务等众多领域，积极组建跨行业、跨地区、跨所有制的综合性外经贸一体化集团公司。目前，宁波中基对外贸易股份有限公司拥有10个进出口业务部，下辖28家外贸和实业公司。公司注册资金从1999年改制前的600万元增加到目前的1.2亿人民币，大大提高了公司的核心竞争力。
国务院副总理吴仪在全国外经贸工作座谈会上，称中基宁波对外贸易股份有限公司是中国外贸企业改革的模范。原国家外经贸部副部长、现中国驻世贸组织大使孙振宇考察后说：“中基宁波公司改制上市是一条很好的路子，符合我国外贸体制改革的方向。”
2004年是中基宁波公司改制成为股份制外贸企业的第五年，公司把改制的步伐迈向了第三阶段：改制成为上市公司。目前，公司已进入上市辅导期，正争取成为宁波市第一家外贸上市公司。同时，进一步实施公司发展战略，使外贸与实业更紧密结合。强化外贸实业，把实业办好、办大、办强，提高科技含量，创国际品牌，销全球市场，以适应经济全球化和加入世贸组织的新形势，在更大范围、更广领域和更高层次上参与国际经济贸易合作和竞争。
出路二：专注某一领域 实业化中完成产业链
实例分析：厦门迈克制药集团 企业类型：民营
被采访人：集团总裁高敬东
厦门迈克最早以外贸起家，作为贸易商，并不生产产品，只是在国外的进口商与国内的生产商之间搭建一个桥梁。
1997年，刚成立不久的迈克公司了解到印度虽然在原料合成方面很先进，但是他们的医药中间体非常薄弱，基本都靠中国进口，于是公司大量向印度出口医药中间体，因此攫取了第一桶金。当时迈克自己还没有原料生产能力。
如今的迈克制药集团下辖7家公司，另有9家控股或参股的联营工厂，分布在福建、江苏和浙江。集团产业链从基础中间体到精细化工，从化学原料到成品制剂的研发、生产、销售均有涉足，在未来的两到三年内，集团产业链将延伸至产品销售终端。
在进行广泛的市场调研后，我发现在抗生素类、心血管类、抗癌症等药品类别中，中国制药企业都已经形成了一定的研发生产规模和气候，惟独抗艾滋病药物这个领域是一片空白，以抗艾滋病药物为主导产品的公司几乎没有。我意识到，这是一块大有作为的领域，于是，1998年，迈克对艾滋病药物进入了研制阶段，1999年进入抗艾滋病药物设计、生产、销售阶段。
在目前的几大类抗艾滋病药中，迈克均有生产的品种并已实现批量出口。由于目前世界上艾滋病的治疗主要是采用“鸡尾酒疗法”，需要多种不同类的抗艾滋病药物联合用于治疗，因此迈克掌握了各大类抗艾滋病药物主要品种的生产技术并实现批量投产，就大大提高了产品综合竞争力。
目前，巴西市场上有一半的抗艾滋病药物由厦门迈克供应。在南非、肯尼亚，厦门迈克的市场份额也已占到了20-40%。
迈克将长期战略定位于医药及化学等领域的开拓与发展，特别是在抗艾滋病药领域的拓展将成为迈克产业发展的重点。这种专注的做法已经取得了很好的效果。
迈克制药公司是迈克集团最重要的生产基地，是一家具备国际先进的手性药物合成能力的制药企业，始建于1975年，其原料药生产车间在福建省首家通过国家GMP认证。公司投巨资装备了大量国际先进的生产和科研仪器设备，并组建了产品技术研发中心和化学、药物分析中心。目前公司建有三个手性药物合成车间、一个口服制剂车间及与之相配套的动力车间、冷冻车间、仓库等。原料药的精、烘、包工序为10万级洁净区。
出路三：凭借品牌效应拓展国际市场 制造拉动外贸实例分析：重庆嘉陵集团 企业性质：国有（兵工）
被采访人：嘉陵集团总裁靖波
中国嘉陵集团是中国最大的摩托车企业之一，主要生产经营摩托车及其发动机、军工、通用机械和光电等产品，兼营外贸、IT等；拥有30余家子公司；协作企业300多家，营销网点近4000家、服务网点近6000家。
嘉陵摩托车于1981年率先出口国际市场，现已出口70多个国家和地区。今年1-8月，嘉陵出口摩托车16万余辆，出口创汇5887万美元，位居兵装集团摩托车企业外贸出口之首。
在行业竞争激烈，出口形势整体欠佳的严峻形势下，嘉陵取得这样好的出口业绩，其原因首先是嘉陵品牌的优势，第二个是品质的优势，第三个就是国外市场网络的建立和售后服务的跟进。
面对更趋严峻的出口竞争压力，嘉陵主动避开价格恶战，利用开发优势来拉大与竞争对手的距离，利用新品种来支撑新价格底线，同时充分运用品牌营销，加大对嘉陵品牌优势的宣传力度，从设计、生产、质量、服务等方面全方位创建国际市场信誉，依靠价值创新提高品牌美誉度。目前，嘉陵商标已在50多个国家进行国际注册，在30多个国家申请了保护。
经全球著名评估机构“世界品牌实验室”（WBL）及全球最具影响力的经济组织“世界经济论坛”（WEF）共同组织评审的2004年《中国500最具价值品牌》，嘉陵摩托车品牌以59.2亿元位列500强中第89位，在过去33.05亿元的基础上大幅攀升，再次跻身于“中国最具价值品牌”前列。
今年以来，嘉陵积极开发新市场，贴近市场寻找新客户，将发展潜力较大的东南亚、中东市场列为开发重点。我们还从人员、技术、服务等方面对各市场进行保证，加快向南美等传统市场增派办事人员，而对出口较弱的非洲等国家，则逐步加大投入，增设办事机构。同时进一步改善投资公司财务状况，提高海外公司的管理水平。上半年，嘉陵集团较稳固的贸易市场缅甸、巴基斯坦等仍在持续增长，中东及非洲市场也有较好表现。在印尼市场，嘉陵摩托车销量持续增长，平均每月销量达到3000辆，在去年嘉陵摩托比前年增长100%的基础上，今年又比去年同期销售增长了60%。
嘉陵针对不同的目标市场开发适应国际市场的多元化产品。如针对意大利、西班牙、葡萄牙等经济较发达的欧洲国家，将小排量踏板车作为突破车型；在非洲市场，自主开发了适合该市场且技术更高、质量更好的JH125Y、JH100GY等车型；对欧美市场，又大力投入研发了ATV车、儿童越野车及大排量摩托车，为进一步拓展国际市场打下了坚实的基础。
出路四：由单一产品品牌塑造转向多元化经营
实例分析：红豆集团 企业类型：民营
被采访人：红豆集团董事长周海江
1993年美国的“玛格丽”牌服装公司来到我们集团，要求我们为他们加工生产服装，最后要贴上他们的品牌，进行内销。但是我们经过认真的考虑后没有答应他们的要求，主要的原因是因为我们想在国内把“红豆”作为知名品牌经营起来。红豆自1995年起就开始发展红豆的多元品牌战略，服装上选择了“红豆”、“依迪菲”、“相思鸟”、“相思豆”、“相思”等多个品牌，把古今中外文化分别赋予在不同的产品上，满足国内外各个阶层的消费者需求。
除实施多品牌战略以外，红豆还致力于打造产品的品牌效应，把“红豆”精心打造成为中国第一文化品牌和中国服装第一品牌。红豆品牌的竞争突破了产品的质量、价格、服务等物质因素，而把非物质因素――文化引入品牌竞争，力求在更高层次的竞争中占据有利地位。
为推出自己的品牌，打响国际市场，红豆集团己在54个国家和地区进行了商标注册。1989年，集团成立了无锡兴利制衣有限公司，专门从事产品的对外贸易业务，先后将产品做到了日本、美国、加拿大、欧盟等国家和地区。1992年，企业成功地取得了自营进出口权，服装出口逐年增长，红豆外贸进入快速发展阶段。2000年6月，专业经营机电产品的外贸公司又应运而生。此后，红豆进出口有限责任公司、国际贸易部、针织品外贸公司、无锡外贸公司等专业外贸公司相继诞生。
2002年5月5日，红豆纽约公司于美国纽约百老汇1411大厦正式揭牌成立，这标志着红豆集团成功登陆美国，播下了一颗长远发展的种子。
目前，红豆股份已经成功地进军了高强化纤、房地产行业。我们要在积极推进技术强企战略，并着力提升品牌价值，提高产品附加值。
2004年9月，红豆集团增发A股，红豆还将建设一个专门的服装出口基地。预计明年红豆的出口量还将在今年的基础上有大幅增长。进一步拓展产业链，解决资源瓶颈的同时，使产品的竞争力进一步增强。红豆已经拥有了国际上最大、最先进的服装生产车间，建立了梭织印染厂。本次增发后，红豆将投资建设高档仿真面料、海岛型超细纤维项目、锦纶6工业丝一步法生产项目等四个项目。项目建成后，不仅提升了红豆服装档次，还为红豆增加了新的利润增长点。
出路五：中间商－创企业品牌－OEM
实例分析：上海协大国际贸易有限公司 企业性质：股份
被采访人：上海协大总经理林雨华
上海协大国际贸易有限公司（简称协大公司）专门出口羊毛衫、编织服装、针织衫和婴儿服装。与中国许多非生产型的出口公司一样，我们有成功的出口历史和稳定的客户群。公司是原中国抽纱上海进出口公司的一部分，1999年在上海成立，公司产品100%出口，主要面向大的零售商和进口商，包括颇受中国服装同行注目的国外著名品牌如 Liz Claiborne和GAP。公司年出口额超过6千万美元，已成功出口到了北美、欧洲和日本等国家和地区。
中国的贸易公司要保持竞争力实非易事。因为买家更愿意直接向工厂或制造商采购，贸易公司面临着生意被“抢”的压力，一些贸易公司选择兴建和投资一些生产设施，另一些转行到与贸易相关的服务行业中去了，还有一些与国外的公司建立起伙伴关系，或在中间牵线搭桥。
自1999年开始独立运作以来，协大无法回避这些问题。我们觉得，与其将业务改变为批发式结构，还不如继续以贸易公司的方式经营，但要为买家和供应商不断地提供更多的有形价值。我们有两个客户：买家和我们的供应商，我们必须公平地对待他们，给他们提供同样的服务。
我们公司现在非常关注的是2005年纺织品配额取消后，如何在与生产型企业的竞争中胜出，如何赢得匹配的国际买家青睐。因此，我认为服务和品牌是贸易型企业在竞争中取胜的法宝。
“后配额时代”国际买家在中国的采购份额也会有相当一部分转移到生产型企业。这样就产生了我们外贸公司如何争取扩大在国际买家中国采购份额中的比重、如何与生产厂家合作竞争的问题。
协大在1999 年就已经意识到一个优质品牌对企业自身发展的重要性，如今在广交会上，协大的 SHARTEX 品牌已成为中国出口服装的十大品牌之一。我们认识到一个具体服装商品的品牌的形成，需要很长时间的积累，所以就从整体的企业品牌开始做起，先将这个品牌叫响。在创立品牌的道路上我们迈出了坚实的步伐：公司先后通过了ISO9001：2000质量体系认证和ISO14001：1996环境体系认证，并正在积极争取通过SA8000国际劳工标准认证，为我们以国际通行标准为国际买家提供高质量、规范化的产品和服务打下坚实的基础，同时也提高公司自身规范服务的水准和管理水平，从而使公司在这几年里先后获得了“上海市质量金奖”、“上海市名牌产品”、“上海市劳模集体”等荣誉，这也无形中扩大了公司的品牌效应，提升了公司品牌的知名度和“含金量”。现在在外国客户眼里， SHARTEX 所代表的，是一家非常有创造性，能够满足客户需求的外贸企业。
所以说，国际买家是冲着我们高质量的产品下订单的，更是冲着我们规范化的服务和良好的品牌下订单的。而这也正是我们与生产型企业相比最大的差别、最大的竞争优势。
我们清醒地认识到要在激烈的竞争中胜出，就要从我们的客户策略和供应商策略两方面着手来应对：
首先从客户的角度来讲，我们通过这几年的结构调整，逐渐形成了公司的一批在欧美中高端服装市场有品牌竞争力的、与公司经营发展匹配的VIP目标客户。这其中有世界500强之首的WAL―MART、美国第一大女装进口商LIZ CLAIBORNE、国际著名品牌的ESPRIT、ETAM等。针对这些目标客户，我们提出了配置公司最佳资源、服务目标客户的经营策略。我们感到：集中优势资源，不断扩大我司在这些目标客户全球采购额中的份额，才是适应司情的发展目标和方向，才是我们生存、发展的根本。当然，从长远的发展来看，我们还要不断培养今后几年潜在的目标客户。只有抓住这些目标客户，我们才能不断发展，不被竞争所淘汰。
其次，从供应商的角度来讲，我们也要寻找满足目标客户需求的匹配的供应商。我们强调要发挥自身优势，与供应商展开错位竞争：我们不会去与供应商拼价格；既然我们的竞争优势在于人力资源、品牌知名度、服务能力方面，我们就要发挥品牌效应，利用我们高素质的员工去为目标客户提供细致、周到、差别化、个性化的独特的服务。通过这些努力来赢得我们的生存空间，也使目标客户体会到我们存在的价值。我们在与供应商展开竞争的同时，也通过各种方式加强与他们的合作、交流、沟通：我们把先进的理念传授给他们，真心诚意地帮助他们提升管理水平，以获得他们的配合、支持来共同服务好我们的目标客户，也使他们能从中获益。我们提出了一个与供应商“共舞共赢”的概念。实际上，做生意终究是要竞合、多赢的。
出路六：制造商－自营进出口－商
实例分析：喜盈门集团 企业性质：国有
被采访人：喜盈门集团董事长兼总经理纪玉君
青岛喜盈门集团是以毛巾系列产品出口为主的自营进出口企业，从1982年给青岛市外贸公司生产出口方格方巾开始，到1986年派人挂靠外贸公司学习进出口业务，1994年取得自营进出口权，现在我们设有青岛喜盈门进出口有限公司和青岛喜盈门上海实业有限公司。自营出口创汇额由1994年的5万美元到2004年预计可达到5000万美元，居青岛市纺织品出口创汇前三名；2002年浴巾出口全国排名第八；2003年居山东省出口1000万美元以上生产企业排行金榜第43位。
喜盈门进出口有限公司和驻上海的喜盈门上海实业有限公司现已成为集团经济来源的保证，同技术研发、品牌生产形成三架马车并驾齐驱的发展模式。
我们在成长过程中形成了严密的分区划片、服务客户的管理模式和操作程序。在国际客商、同行业和海关、商检、银行、税务部门树立了很好的形象。
喜盈门目前已同日本、美国、英国、德国、意大利、希腊、冰岛等30多个国家的260多家商社、团体、连锁店建立了长期稳定的贸易关系，特别是从1996年起成功地实施了从日本和我国的港、澳、台市场逐步向美国、欧盟市场转移，在保持日本市场份额不断提高的前提下，打开了西欧、北美和东欧市场，为实现贸易全球化，扩大创汇能力打下了基础，2004年对日出口创汇可达1000万美元，居历史新高。
随着喜盈门集团在国际市场知名度的不断提高，企业的诚信水平得到国家、省、市政府管理机构的首肯，同时也得到了社会各界的认可，进出口公司的业务从单一的纺织品出口和企业引进设备、原料的进口，发展到国内一些中小企业和做出口贸易的经销商开始挂靠我们进出口公司，请我们做他们的商，预计2005年出口业务可达40多家，额可达1000万美元。
我们的发展规划是：
在购牌、定牌、来样加工的基础上，为提高国际竞争力，打造出口名牌产品创造条件，发展自主品牌。
针对欧盟、美国等国家对本国纺织品产业的保护情况，根据对外贸易调查和预警应急机制规避贸易壁垒。根据需要，在国家商务部及地方外经贸部门的指导下，通过SA8000社会责任标准的认证。
加强企业创新能力建设，开发自主知识产权的高技术产品，参与国际市场竞争，不能老作国外客商的加工场。
积极同国际贸易规则接轨，把国际认证、产品认证、质量标准、社会责任融于企业发展和创新中，不断提高企业的国际化能力。
实施客户负责制，对客户定人、定责、定额服务，把人情与贸易结合起来，构筑“以人为本、客户至上”的固定客户群体。
我们虽然为悉尼、雅典奥运会和世界杯做了标志毛浴巾产品，给沃尔玛、家乐福等世界超级连锁店定牌加工，我们更要打造自己的品牌，摆脱卖原料和为他人做嫁衣赚取加工费的局面，向卖技术、卖艺术转移。
点评：外贸企业的三种路径选择
点评人：陈延晶 （对外经济贸易大学国际贸易专业博士）
纵观以上种种案例，传统外贸企业的出路总的来说不外以下三种途径：
1.实业化＋专业化/多元化＋品牌化的扩张道路
(1)实业化
外贸公司与生产企业的“联姻”可以说是强强联手。从生产企业方面，生产企业开展外贸的优势在于产品自营进出口权的获得和各种形式的交流会为交往打开了方便之门。所以将会有越来越多的生产型企业开始从事外贸。但是，他们在开拓国际市场方面不具备优势，在应付和回答客户的问题时，经验不足，提供信息不及时，对待外国客户的办事效率类比于国内的习惯。设备和人员缺乏以及管理思路和理念上根本没有准备，所以在建立新的营销网络时要付出巨大的成本。因此他们有与外贸公司“结合”的需求。
从外贸企业方面，传统的外贸企业熟悉国际市场行情，懂得国际市场营销管理技术并拥有广泛的客户网络，在信息、渠道、销售网络等方面具有较为明显的比较优势。但是当前国际市场产品更新加快，商品的花色品种迅速更新换代，产品技术含量提高，质量要求更为严格。在这样的国际竞争背景下，外贸企业要解决产销脱节，适应市场变化的问题，只有选择走实业化的道路，否则难以在国际市场上长期生存下去。
(2)专业化还是多元化？
事实表明，多元化、专业化都有成功的可能。对于专业化还是多元化模式问题，应该注意从国际竞争背景与趋势来做决策。如果主营业务是有国际竞争力的新兴业务，应该果断地实施专业化的发展道路，集中力量于此新兴业务，使公司能够具有加速成长的潜力。因此，专业性较强而且主营产品具有国际竞争能力的外贸公司可以根据企业的实际情况，通过收购、兼并、联合、参股等多种方式，主动投资与公司主营业务相关的生产企业，拥有专业化的产品生产基地，延伸产业链条，真正做成一个体现国际竞争力的专业实体。值的一提的是，为规避专业化存在新兴业务“由新转旧”的风险，在实现专业化生产经营的同时，要着重强调公司品牌，让公司的竞争优势建立在持续的“资源”上。
大型外贸企业可以分离出有国际竞争能力的业务走向实业化。同时将没有赢利能力业务单元向其他行业转移，谨慎地走多元化的道路。应该注意的是，无论外贸企业多元化的道路走得多远，都必须有明确的强调未来与总体控制的公司战略，避免业务单元成为那种“只埋头拉车(创造了第一流的效率)，不看路线(没有战略、从而被新的产业变革抛弃)”的情况；必须拥有强调学习与创造的核心竞争力，这种核心竞争力可以成为多业务扩张的支柱；都必须结合公司远景，建立业务筛选模型，使公司业务“多而不乱”。
(3)品牌化
品牌是一个外向型企业在当今激烈的国际市场竞争中保持优势的法宝 ,也是获取高附加值的重要手段，更是引导产业发展方向的路标。外贸企业要实现经济增长方式的改变，有效途径是走实业化、集团化和国际化的道路，其手段就是品牌策略。
我国的商品出口在国际上虽然占有一定的市场份额，但真正享有国际名牌声誉的商品几乎还没有。这也使得外贸企业出口的商品主要销往低端市场，而无法走进国外的大百货公司或有名的超级市场。走向实体的外贸企业要真正在国际市场上占有一席之位，就要把眼前利益与长远利益结合起来，在国际市场上努力打造名牌。
2.以方式老路新走
虽然生产企业可以拥有自营进出口权，但是并不代表每个企业都会直接从事专业性的国际贸易。就如同国内很多厂家不直接供货给消费者一样。很多生产商依赖“商业销售商”，做“商业销售商”的OEM，所以虽然外贸企业存在的空间会缩小，但是仍存在市场，具有需求。而反映这种需求关系的经营方式之一就是制。
外贸制与购销制是相对的一对概念，是指外贸企业提供各种服务，代生产、订货部门办理出口和进口业务，外贸企业收取手续费，盈亏由委托单位负责的制度。长期以来，外贸企业一直实行“购销制”。购销制使外贸企业获取高利，同时使生产企业的资金迅速回笼，一直受到双方的青睐。所以从1991年对外经济贸易部《关于对外贸易制的暂行规定》到现在，我国的外贸一直是一个“上热下冷”局面，的出口额占出口总额的比例不足10％，而且还呈下降趋势。
但随着市场竞争公平化，国有外贸企业已很难再享受到“购销制”所带来的垄断利润了。而且，“购销制”高的利润率伴随着的是高的资金占有率和高风险。而相比较而言，制虽然只收费，但其风险小，收益相对固定，而且其资金占有非常少，经营费用大大降低，非常有利于企业的规模经营。目前，世界贸易中的三分之一仍然是由流通贸易型公司通过方式承担的。英国企业均拥有进出口权，但由于专业贸易公司集聚了大批人才，熟悉国际市场行情，拥有广泛的客户网络，大大降低了生产企业直接开拓国际市场的成本，所以英国的中小厂商大多选择贸易公司其进出口业务。日本、韩国的综合商社，在鼎盛时期曾其国内企业50％－80％的进出口业务。德国也占到了30％。
制要求外贸企业提供高效益和高水平、高质量服务，要求外贸企业具有较强的市场开发能力。但是，目前我国外贸企业普遍人浮于事，机构臃肿，人均进出口额低，加上长期不重视内部管理，出口平均费用水平偏高，经营成本大，以及现行出口退税制度带来政策性亏损的尴尬，以至影响了综合竞争能力。对于这些固疾，对症下药早已迫在眉睫。
首先，要进行产权制度改革。产权制度改革的出发点和落脚点是培育核心竞争力。国有大型外贸企业可通过联合、重组、参股等多种方式进行改制，实现投资主体多元化，扩大企业规模，提高竞争实力。国有中小型外贸企业可以通过改组、联合兼并、股份合作制等多种改制形式放开搞活，鼓励股权向经营者、业务骨干集中，特别应该强化以外销员持股为核心的股份制模式。因为外销员是企业的核心资产与利润来源，更是企业的生存保证，外销员持股的经营模式不仅可以摆脱政府部门对企业经营活动的干预，而且能充分调动外销员的工作积极性，有效防止国有外贸企业核心资产的流失。
其次，要积极开发进出口业务的低端市场，展开深度营销。传统的外贸公司进口业务以固定的客户为主，一般并没有形成自己的销售网络。传统外贸公司具有精通进口业务的人才，又拥有相当稳固的国外货源，可以凭借这些优势主动出击，紧密把握市场行情，大力开拓国内市场，建设国内销售网络，开展国内贸易。同样，外贸公司也可以走出国门，以外销国内品牌或以收购国外批发商等方式，加大国外销售网络的建立，将出口做大做强。总之，作为商品流通的重要环节，将流通做足，做到位，就会在这个领域处于举足轻重的地位。
最后，实行制的企业还要大力发展电子商务。一方面，电子商务作为一种全新的经济运作模式，极大地降低了经济和社会活动成本，提高了社会运行效率和企业的经济效益。 据估计，电子商务可降低成本40%，对外贸企业可能会达到70%。另一方面，发展电子商务是抢占市场，提高综合竞争实力的必由之路。这一点已在欧美市场表现得尤为明显。比如目前在美国一些著名的零售商已经表示：除非供货企业采用电子商务手段与其连通，否则将不接受供货。可见电子商务正在成为外贸领域的常规手段，给国际贸易带来了崭新的运作模式，而最先加入者将会受益无穷。我国的传统外贸公司可以借鉴国外的成功经验，在制方面这方面也走出一条成功之路。
3.通过提供专业服务转型
商贸公司工作总结篇4
今天这个会，既是月度工作汇报会，又是上半年工作总结会，刚才听了大家的汇报，总体上看，经过大家共同努力，基本完成了各项工作任务，达到了“时间过半、任务完成过半”的目标。
一、肯定上半年工作成绩
今年年初，我们结合商贸经济发展形势，对照县政府重点工作安排，找准定位，明确任务，细化措施，明确职责，提出了我委的工作目标计划，并进行了任务分解落实。经过上半年的努力，主要取得了以下工作成绩：全系统商品销售收入实现亿元，比上年同期增长％（全系统商品销售收入比上年增长％，实现亿元目标）。实现工业总产值亿元，比上年同期增长％，完成全年计划％。（工业总产值比上年增长％，实现亿元目标）。全系统实现税利万元，比上年同期增长％，完成年计划％。（全系统实现税利万元，比上年增长％）。实现招商引资万元，占年度计划万元的％。为名企业退休人员办齐了医疗保险手续，参保率达％以上；还按计划将名离退休移交到了所在社区。申报农业产业化龙头企业家，订单农业面积万亩。
二、机关作风有了可喜变化
某种程度上说，商贸委机关作风，决定商贸系统改革、发展、稳定大局。商贸委机关是我县商贸经济发展的首脑机关，为了改进机关作风，提高服务质量，提高工作效率，上半年，结合“先教活动”、创建一流经济发展环境活动，对机关科室做了进一步调整重组，对人员进一步优化组合，经过几个月的运作来看，基本上做到了“事事有人干、人人有事干”，可以说决策是对的，效果是显著的。主要表现在：
一是职责明确了。科室职责、每一位工作人员的工作内容，都有了初步的界定，大家工作有了目标，考核有了标准。
二是考勤严格了。从6月份开始，机关实行了修订后的考勤制度，执行一个月来看，起到了很好的效果，出勤率普遍提高，大家的工作态度进一步端正，商贸委的整体对外形象有了改善。
三是制度细化了。上半年，结合实际对机关财务管理制度做了进一步修改和完善。从目前统计数字来看，机关公务招待费比去年大幅下降，小车费也明显减少。
四是工作规范了。经过近两年的磨合，现在商贸委的各项工作走上了正常轨道。表现在各方面关系逐步得到理顺，工作有计划、有落实、有督查、有汇报，为下一步工作再上台阶，打下了良好基础。
三、关于下半年工作
关于上半年的工作，大家都做了很好的总结，做好下半年工作，需要注意以下几点：
一是要进一步改进机关工作作风。虽然各科室、每一位机关工作人员的工作职责都进一步明确了，但是大家不要拘泥于各自的工作职责。事物是发展变化的，科室职责、每一位工作人员的工作内容也不是一成不变的，大家要根据具体情况，围绕工作目标，加强合作，搞好团结。机关考勤还要进一步加强督查，迟到没有了，早退出现了，考勤不是目的，关键是要搞好工作。机关财务管理等相关制度要严格执行，确保取得实效。已经形成的好的工作机制要认真坚持下去，大家共同努力把商贸委的工作推上新台阶。
二是集中精力抓好具体工作。
1、抓好全县商贸工业发展。贯彻落实“以工促农、以工带商”的发展思路，坚持扶优做强的原则，培育支柱产业，发展壮大一批骨干企业，确保实现“二三四”发展目标。集中精力抓好全县商贸工业发展，带动商贸经济实力整体提升。重点是提升产能、提高产销比例。发挥我县商贸工业体系全、生产能力大的优势，提高产品质量，发挥集团优势，理顺产销关系，树立统一品牌，把产品优势扩大为效益优势。
2、大力招商引资，实施项目拉动。一是坚持全员发动，整体对外招商。进一步调动全系统各方面积极因素，整合现有资源，集中优势资产，扩大招商引资，为我县商贸工业发展引入活力。二是抓好花园油脂公司扩建项目、宾馆综合楼建设项目、创一饲料、公司10万吨复生产线项目、房地产项目、农贸市场等重点项目工作。三是积极培育大型商贸流通企业，发展农资连锁经营，加快各类专业交易市场建设,开拓农村市场，丰富城乡市场，改善人民生活条件，提高社会商品零售总额，提升我县商贸经济整体实力。
3、巩固改革成果，加快企业发展。一是加大资产变现力度，实行领导包联责任制度，强化措施，积极主动、妥善解决改制企业退休人员医保和在职死亡职工遗属补助等遗留问题，巩固改革成果。二是进一步优化企业资本结构，发展壮大改制企业。完成化工股份有限公司股本结构调整工作，使国有（集体）股份逐步减少。强化目标意识，实施目标管理，在全县粮食购销企业推进二级核算改革。三是在改制企业建立健全适应市场竞争的现代企业制度，发挥企业“新三会”的作用，加强企业内部管理，推行企（厂）务公开，规范企业经营和管理，促进全县商贸企业在竞争中健康发展。四是完成县政府招待所、网点办、粮食批发交易中心等事业单位改革。五是发挥县商贸资产运营公司的调控作用，强化服务职能，创造和争取条件，为企业发展搞好服务，统一调控资源，尽快实现商贸企业大发展的目标。
4、打好“丰”字牌，做好“农”文章。一是发挥我县商贸企业点多面广、扎根基层的优势，充分发挥禽业协会、粮食产业协会等专业合作社或协会桥梁作用、载体作用，调动一切积极因素，集中精力在提高农业产业化订单数量和履约率上做文章。二是结合企业改革和招商引资，积极发挥化工股份有限公司等省级产业化龙头企业的作用。扶持、培育花园油脂、丰谷米业、华丰棉业、丰羽禽业、丰怡香料、丰市肉食、丰粮公司、丰福面粉、丰博饲料等一批产业化龙头企业。三是加强指导，发挥“丰”字企业集团优势。发挥商贸资产运营有限公司投资主体作用，加强参股、控股企业内部管理，努力增加经济效益。四是依托行业协会扩大粮棉购销量，落实国家惠农政策。通过认真研究粮食、棉花市场改革新形势，帮助和指导粮棉购销企业积极应对市场变化，采取灵活有效的措施，扩大粮棉有效收购，提高粮棉收购的市场控制力、市场占有率，增加农民收入。五是通过发展农副产品深加工，搞好转化增值，增加财政税收，力争完成上缴税收任务，实现农民增收、财政增税、企业增效的目标。
5、依托行业管理，做好服务工作，加强商贸行政管理。一是积极稳妥地开展面向全社会的商贸流通市场监督检查工作。实施依法行政，加强宏观调控。二是组织实施商贸流通“十一五”规划制定工作，落实商业网点规划，发展商贸行业协会，发展会展经济，加强行业自律，实施“放心工程”。三是规范商贸流通行业秩序。加强生猪定点屠宰管理工作，强化税费征管，杜绝相关税费流失。加强全县商贸流通市场运行监测与分析工作。坚持做好整顿和规范市场经济秩序工作，抓好生产生活资料专项整治工作。进一步规范管理，强化对烟花爆竹经营、成品油销售、物资回收等特殊行业监管；大力宣传贯彻《美容美发业管理暂行办法》，促进我县美容美发业的健康发展，规范服务行为，维护经营者和消费者的合法权益。组织实施好借粮偿还工作。
商贸公司工作总结篇5
(一)业务流程分析
在贸易公司的参与作为下，服装产品批量出口海外的主要流程为：贸易公司接收海外客户的服装订单，选择国内合适的工厂转嫁下单，经项目流程的运作，包括款式设计确认、样品成衣审核、商务签单、收付款及交付货运等，完成全部的项目运作。以项目管理的角度，业务流程可大致分为三个阶段：
第一阶段：对等样确认。客户向贸易公司提出大概的服装款式需求，这个需求有时为文档形式(1ib装结构图，尺寸表和简单的文字描述)，有时以一个实际的样品做为参照，要求基于此款基础上仿制或改制做出对等样。贸易商会安排内部的打样人员制作样衣，对于没有打样问的贸易商，会直接找自己的合作工厂安排款式样品的试制，并将样衣最后交付给客户手中，同时给出此单的一个意向报价。一般样衣的制作数量2—3件左右，客户、贸易公司、工厂各留一件用于评估和款式细节讨论沟通。此阶段客户主要考察款式设计能力。若客户不满意样衣，会要求再制作一次样衣以确认；或取消此次基于此款的意向合作；若满意样衣，则会与贸易商商讨确认正式款式并讨论商务条款。当然，若报价离客户期望差距过大也会导致跑单。
第二阶段：产前样确认及订单确认。此阶段一方面，客户与贸易公司之间要基于对样衣的审核评估，达成对批量交付的成衣的规格定义，并以此做为对生产样衣的评估依据；同时客户也会基于贸易公司的初步报价就商务条款不断沟通并在此阶段达成比较一致的约定，包括订单的数量、价格、交期、交货方式、付款方式等内容。另一方面，贸易公司与工厂之间也在同步进行类似的工作：生产样衣的定义、制作交付和评估；价格的商榷及最终生产订单的约定和初步下达。如双方不能达成一致，贸易公司会在交期允许的条件下及时更换工厂。此阶段的目的主要是评估工厂批量生产时成衣是否与需求一致及商务条款是否能达成一致。该阶段的结束以客户与贸易公司就生产样衣正式确认、封样，以及客户给贸易公司签订正式的订单为结束标志。若任意一个条件无法满足均不能结束。如果是因为样衣无法确认，贸易公司通常会迅速安排重新打样，直到客户满意为止；如果是因为商务问题贸易公司会一直就商务细节条款持续谈判直到拿到正式订单并完成对工厂的下单为止，否则会取消订单，终止项目。
第三阶段：生产成品，订单交付。此阶段为执行完成正式合作的阶段。其目的就是完成订单，如期交货、收款。通常以贸易公司完成与客户方的生产样衣确认，并获得客户的正式订单为开始。贸易公司同时会向合作工厂签订正式的订单，跟踪督促生产进度，并协调相关货代安排运输(国际物流向客户交货)，直到客户收货付款为止。
上述三个阶段定义，基于顺利和无意外发生的情况。在经营实践中，最后的催收付款经常问隔比较长，有时也可另定义为一个阶段。此外，难免会有延期、拒收、索赔等事情发生，出现这类情况时，需要业务、质量、财务、甚至法律方面的人手参加，重新定义项目目标。
(二)实践中的几种变化业务流程在每一个公司都不可能完全相同，这是因为各个公司在各经营要素上的不同所造成的，如合作工厂资源构成、客户关系及渠道、经营产品种类、自身能力等。一个相对稳定经营的公司，其业务流程必然是基于该公司的经营要素现状，在严谨和效率两个方面取得较好平衡后的结果。所以，上述流程只是一个大致的基本流程。在实践中，会有以下几种变化。
1．在对等样确认阶段，若贸易公司预先准备若干款式的样衣，请客户选择，即变客户开发产品为基于公司已有款式选择或变化来定义产品。这种情况下，流程就不是客户首先发起寻求样品了，而是业务人员定期请买家到公司看款，选中后可直接开始进人第二阶段的合作。
2．同样，对于对等样衣的制作，完成方法也有两种：自己打样报价，或转合作工厂打样自己报价。前者利于了解样衣制作具体的单件消耗量和工艺，利于准确估价控制成本，及自由的选厂，拥有更多的主动权。后者利于节省自己的内部人力资源。
3．有的贸易公司在其合作工厂在批量制作成衣时，生产所需面料不是由工厂方面自行采购的，而是由贸易公司采购后供应工厂的。贸易公司在拿到客户的正式订单后，会启动生产用面料的采购并协调供应合作工厂。出现这种情况的原因一般来说几个因素：一是海外客户指定的进口面料，工厂没有能力采购；或贸易商有便宜的渠道和货源，自行采购可以降低整个项目的成本；或贸易商为控制成衣质量而为；有时也有工厂因经营资金不足而采取完全代工的形式。
4．批量成品的检验工作，对于设置了QC人员的贸易公司来说，会派出自己的QC人员到工厂去做成品检验。而有的公司，会将交付检验外包给第三方检测公司，由检测公司判定是否达到合同约定的交付质量要求。
二、组织架构设立及变化发展
(一)基本参考架构从上面的流程描述中，可以看到一点：无论是客户与贸易公司之间，还是贸易公司与国内工厂之间，工作交流通常都包含两个方面，即样衣制作检验方面的技术类和商榷具体交易条款的商务类。所以技术类和商务类人员构成了贸易公司的主要职能部门。对于有设计能力的贸易公司来说，其组织架构大致可分四块(部门)：业务部门、技术质量部门、设计部门，以及行政人事财务IT系统等综合平台部门。其中各个部门和岗位的职责大致如下：
业务部：负责公司所有业务的完整业务流程，包括与客户、工厂间的商务合同，交期价格的总协调，物流协调，协同财务进行催放款操作等。一般来说，将一次订单为一个最小业务项目。在业务部的人员配置中，一个业务员会负责一个项目的从开始到最后结束的所有的对外商务和对内的工作进度协调，确认，保证从意向、订单开始，能按计划交付并回收所有货款。业务经理负责所有项目的总体关键节点的监控，并分配给业务员合理的项目。一般一个业务员同时做好几个项目。分配的原则基于工作量饱满，同时项目效率尽可能高。基于一家客户的多个单子，一般被安排同一个业务员负责，或者按产品类别如毛衣，夹克等同一工厂的若干项目由一个业务员负责。
技术质量部：负责样衣的技术质量检验包括样衣的适体度，尺寸规格，工艺及安全环保等环节的把关。在实践中，服装产品本身的设计变更是经常发生的，其规格，工艺也会相应的调整，所以样衣往往也要反复制作多次，对等样和产前样均是如此。尤其是产前样，要经过QA的检验确认后，才敢放行让工厂量产。另外，对工厂的量产出货，贸易公司也会安QC人员到工厂验货，或委托第三方的检测行负责验货。设计部：负责产品的款式设计，设计依据一方面是客户的要求，另一方面可自己依据市场趋势和相关资源自主设。一般来说每一个设计师都要加入一个项目的团队，根据户的下单习惯和款式风格，在其每季下单之前预先设计，样，准备。设计主管负责设计师的人力资源与项目间的调，技术培训，共同设计要素资源的掌握与分配等。行政人事财务IT系统等：这些是一个公司的基本配支撑部门。
(二)组织结构的变化与发展上述的组织架构示意，已经体现了矩阵式架构的基本概。即以业务部为龙头，横向跨部门组织面向一个个具体业的业务团队，完成一个个项目。一个企业的组织架构不是僵死的，是会随着外部条件、身发展程度和方向等而变化的。即便是同样结构的企业，于发展机会的不同，各个部分的成长程度不同，也会导致织结构的变化。这个变化有两种类型，一类是职能部门的减，一类是因某一单一业务的业务量成长远超过其他业务时而剥离成为单独的部门。具体到对于服装贸易公司来说，这些可能的差异化有以下几种可能：无设计部门：常见于初创的小贸易公司，因业务量不稳定，或经营的产品类别尚不稳定，或因合作的国内工厂本身有设计实力的。同时有QA和QC部门：在贸易公司中，QA和Qc的工作差别在于QA负责产前的技术质量确认，Qc负责量产中和出货时的质量检验。有的贸易公司因业务量大种类多，所以QC的工作量较大，配置人员较多，因而将质量部分为QA和QC两个部门。
三、基本盈利方式分析
(一)进出价差
这是贸易公司的最基本的盈利方式。大概贸易公司一年做的单子总数乘以平均进出价差，基本上就是其年度经营毛利了(未计运营成本的)。目前在中国大陆从事服装贸易的公司，其产品的进出价差大概在1O％——15％之问，少数可达到2O％。一般高端品牌服装的价差会大一些，低端的则反之。
(二)帐期差
不少已经有一定运营时间和稳定的营业额的贸易公司，会在对内和对外的收付款的时间上做一些差异。例如，接到客户订单时，会收取10％～20％的预付款，而转单下给国内工厂的时候，往往没有预付款。工厂完成交货并经贸易公司转客户后，客户给贸易公司的货款一般是收货即付或一个月后。而贸易公司对国内工厂，则经常是交货后1—3个月才付款。比如，一个20人左右的贸易公司，每月的营业额如果有200万元，按帐期差2个月计算，则每个月会多出400万元在贸易公司的帐户上。这些钱对贸易公司的运营提供了不少便利，可以做一些短期的进出口项目盈利，甚至直接进行短期的金融类投资获利。
四、发展之道
企业经营，如逆水行舟，不进则退，如何不断的发展，是每个公司都关心的问题。对于一个在经营中的服装贸易公司也是如此，从实践中总结，可关注的是以下几个方面：
(一)提升业务量在其他条件不变的情况下，多拉单子，是简便的思路，通过加强营销能力，多配销售人员跑客户，多参加相关展会等来提升业务量。这个方法常见于初创的贸易公司，对于已有一定规模的公司，业务部门和其他职能部门的人员配置达到一定的均衡关系，简单地多拉单子，必然意味着其他职能部门要以齐步走的方式同步增长，而在实践操作上则不容易，因此不以此为主要的发展方法。
(二)加大差价加大差价，一方面是尽量寻找有信誉的能出高价的客户；一方面是尽量将工厂的出货价格压低或以保障给单量的长期协议方式、或代购面料、持续寻找新的可低价供货者工。目前服装的国际贸易市场，已经非常开放和充分竞争，贸易公司之间、工厂之间的竞争激烈，价格大多比较透明，加大差价的方法给贸易公司所带来的利润增加已经非常有限。
(三)提升产品开发能力服装是非常感性的消费产品，一个好款式一旦推出，可能立刻激发市场的购买欲望和购买力，但仿制产品的推出也很快，同时产品过时也很快。这样的市场竞争格局下，依靠客户定样启动项目的贸易方式其产品对市场的反应速度自然偏慢。有些贸易公司在竞争中初步站稳后，即开始产品开发能力的设立。这样做有两个好处，一是能使自己的公司更直接地感受市场的脉搏，及时推出适合市场口味的款式，大大增加获订单的概率。另外，服装款式常有周期性的重复变化的特点，贸易公司保留曾经做过订单的款式样衣尤其是为知名品牌代工的样衣，及其相关制作资料(图档、供应商、料单、价格交期等信息)，当有再流行趋势时或风格和新客户类似时，也能吸引客户及时下单。产品开发做得好的公司，会定时邀请客户来看款，或向客户推荐面料，一方面获得原本没有的订单，同时也大大维护了客户对自己的依赖和忠诚度。投入的是研发，降低的是公司的营销成本。
(四)提高业务流程运作效率现代制造业，拼的是物流和供应链管理。对于服装行业来说，更需要厂商对市场需求的快速反应和供货能力。有一定规模的贸易公司，更会在业务流程运作效率上下功夫，缩短订单交付的时间，加快投资回报周期。一年多做一个回合，年度的利润率就多一个回合的利润率。要提高运作效率，必须持续优化内部以及与上下游的业务流程，而一个好的IT系统是业务流程的强大支持。
五、结束语
商贸公司工作总结篇6
【关键词】邢台市；外贸公司；外贸人才
作为专门用途英语，外贸英语，顾名思义是指国际贸易专业知识能力和英语综合技能两方面的有机结合。随着中国加入世贸组织和全球经济一体化趋势的加强，外贸发展迎来了黄金时期，对于外贸英语人才的需求也不断增温。相应的，国内各大院校，包括地方高校，都纷纷开设了商务英语专业。然而，很多毕业生面临就业时，其知识和能力远远达不到市场和企业的需求，无法在短期内胜任工作。因此，如何才能使培养出的外贸人才满足市场和企业的需求，就成为高校商务英语教学亟待解决的问题。本文旨在调查当前外贸人才的培养和就业市场需求之间的差距，以有针对性地提出邢台地方高校外贸人才的培养对策，培养出能够胜任外贸工作的人才。
一、调查设计
采用问卷调查和面谈相结合的方式。调研地区为河北省邢台市，其调研的步骤方法如下：收集大量的相关文献资料并进行总结概括；调研问卷内容的设计；咨询相关专业的教师和学者，并做出对调研问卷的相应修改；从邢台市外贸公司中，以随机方式选取25家公司中从事外贸工作的100名员工，进行问卷调研；统计并分析调研问卷的结果。问卷共发放100份，回收100份，问卷有效率100%。其中接受面谈的对象是邢台市商务局、邢台市人才市场的工作人员以及邢台市25家外贸公司中的人力资源部经理。接受调研问卷的对象则为公司从事管理的人员（如部门经理等，占全部调查对象的30%）和从事基层业务的人员（如业务员、跟单员等，占全部调查对象的70%）。
二、调查结果分析
1.邢台市外贸人才的年龄分布及学历结构。从对邢台市100名从事外贸员工进行随机抽样的调查结果看，外贸人才的年龄分布20～25岁的占45%，26～35岁的占35%，36～45岁的占15%，45岁以上的占5%。可以看出，从事外贸工作的人员的年龄分布广泛，其中年轻人占踞的比例最大，这本身也体现了外贸行业的专有特征，即充满挑战与青春活力。另外，外贸行业中36岁以上的从业人员比例非常低，这里有一个重要的原因就是外语水平和计算机能力是该行业对其从业人员的基本要求。调查结果显示，男性所占比例为42%，女性为58%。女性所占比例较高，符合商务英语专业女生较多的特点。外贸从业人员的学历普遍都不太高，在接受调研的外贸从业人员中，其最高学历分别为：16%（高中），36%（大专），41%（大学本科），9%（硕士研究生）。其中工作在第一线的、从事基层业务的人员（如业务员、跟单员等），大多数的学历都是大专，还有一些是高中毕业就参加了工作。这些人都有较好的身体素质和心理素质，较强的沟通协调能力。而大学本科或是研究生学历的外贸从业人员则主要做管理工作，如公司的部门经理以及接单员、外销员。实际工作中出于与海外客户沟通联络的需要，这些人员须具备一定外语水平，直接与国外客户打交道更要能够熟练运用英语。这体现了邢台市外贸工作对学历的结构性要求，造成这一现象的主要原因是邢台市从事外贸经营的公司的所有权性质一般是私营企业，其经营目的就是不断降低生产成本，从而提高公司效益。再者，从事外贸工作对于实践操作能力要求比较高，学历已经不再是重点，外贸公司选用外贸专业人才时，更注重其实践操作技能和经验，以及对所在行业是否了解。
2.邢台市外贸从业人才的专业及职业资格证书持有情
况。在接受调研的公司中，只有一半左右对于外贸从业人员的专业有所要求，这表明外贸工作对专业的要求并不十分严格。但几乎所有公司在外贸人员招聘时，都将实践经验摆放在非常重要的位置，突出体现了实际操作在该行业举足轻重的地位。调研结果显示，有35%的外贸人才所学专业为商务英语，33%的是学国际贸易专业的，11%是学市场营销的，其它专业占21%。实际从事外贸工作的专业对口率为79%，这说明在实际操作中，要求员工有较高的英语水平和专业知识。调查数据表明，58.5%的公司在招聘外贸人才时对于职业资格证书持可有可无的态度。这种情况的发生一方面是由于外贸公司注重的是人才的实际操作能力，而另一方面是由于职业资格证书在外贸行业还并没有得到广泛的认可。关于外贸从业人员所持有的职业资格证的情况，各种与外贸有关的资格证书所占的比例是不尽相同的（可多选）：翻译证书（6%），货运证书（6%），外贸销售员证书（10%），跟单员证书（11%），报检员证书（21%），报关员证书（55%），这其中很显然，外贸从业人员所持有的报关证书占据了最高的比重，这是由于国家的相关政策有规定，从事报关的工作人员必须持有国家颁发的报关员证书。另一方面，调研结果显示，一半以上的公司认为学生应该持有翻译证书；37%的公司认为学生应该具备跟单证；21%的公司认为外贸从业人员应该持有外销证；认为高校应该指导培训学生通过报关员资格考试和报检员资格考试的公司分别占了70%和44%。这表明公司在招聘人才时比较关注其知识的多面性，要充分了解与外贸有关系的各行各业，并很快适应不同的就业环境，才能够胜任外贸工作。
3.外贸公司对外贸人才的知识要求。调研结果表明，公司在招聘外贸人才时，特别强调其商务英语口语表达能力和人际交往能力，在写作方面要求能无障碍地来往外贸函电，在听说方面要求能直接与外商进行简单的贸易磋商与签订合同。通过大学英语四级考试是很多外贸公司对于其从业人员的英语最低要求，也有一些公司的要求稍高一些，如大学英语六级、专业英语四级等。至于计算机方面，所调研的外贸公司中只有一家公司要求其从业人员必须通过国家计算机二级，而其余的公司都只是要求外贸从业人员能够熟练网络操作和一些基本的计算机办公软件即可，例如WORD、EXCEL和POWERPOINT。这说明，公司普遍对国家计算机等级考试并不热心，因此高校在培养外贸人才方面要更加注重计算机实际操作能力。在公司对于外贸人才应该注重掌握的知识方面，96%的企业认为应该重点掌握外贸操作实务，同时应该对国家的相关外贸政策有所了解，如国家的金融货币政策、税收政策和财政政策。79%的企业认为国际贸易人才应该掌握国际贸易法律法规。在国际贸易实务方面，工作在一线的外贸人员都强调了外贸实务知识的重要性，其中尤为突出的是外贸函电的相关知识，强调的是其处理外贸业务的实际能力。对于外贸公司的管理人员来说，理论知识更为重要。另外，在外贸就业市场上最受欢迎的人才是兼备多种知识能力的复合型人才。很多人认为，在外贸工作中国际营销技巧和国际商务谈判技巧都很重要。在高校商务英语专业所开设的课程中，一些传统的主要专业课程，如商务英语精读、泛读、听力、写作等仍是受到关注的重点，但是同时应该将越来越多的注意力放在国际金融、货币银行学、国际商务谈判、国际营销等实践技巧性课程。另外，公司比较青睐已经掌握外贸行业的相关商品学知识的应聘者，这样的人才可以使公司无需再花费时间和金钱去进行相关培训，因此若地方高校能够在这方面有针对性地加强技能训练，无疑会大大提高学生的就业率。对于毕业生应掌握的相关商品学知识要求方面，，总体来说比较尊重客观现实，基础知识占据了较大的比重（65%），专业知识则没有太高要求（27%）。但是也有少数公司要求较高，希望应聘者具备能够和业内人士进行交流的相关商品学知识。这就要求地方高校应该紧密结合地方经济发展特色来培养外贸人才。
4.外贸公司对外贸人才的能力与素质要求。外贸公司在招聘人才时，对能力普遍都非常重视。良好的社交能力和跨文化口语交际能力是一个外贸从业人员所应该具备的首要能力。相对于学生的学业成绩单和各种奖状证书而言，个人发展潜力以及其可塑性受到了外贸公司更多的关注。同时公司还很看重外贸从业人员的自主创新能力、主动学习的能力以及收集和利用信息的能力，要求外贸人才要具备灵敏把握市场信息以及沟通协调的能力。有的公司还希望外贸人才拥有把握商机、开拓市场的能力，以开发广泛的客户资源。调查结果表明，有的商务英语专业毕业生虽然持有全国大学英语四、六级考试证书，一旦参加工作就发觉自己的外语交际沟通能力亟待提高。有的毕业生虽然已经通过了全国计算机等级考试，但却无法胜任一些基本的电脑操作。另外，很多毕业生在工作过程中，眼高手低，遇到问题不愿主动向同事请教或向领导汇报，缺乏自觉主动学习的能力，不善于各渠道去收集和利用信息，对于外贸流程的具体操作和国际贸易惯例方面缺乏足够的了解，这些都导致其无法应对外贸行业当前所面临的机遇与挑战。第一，爱岗敬业表现在持之以恒的态度和艰苦奋斗的精神。外贸业务一般来说程序环节较为复杂，有时一项业务要持续数月时间，因此稍有不慎，便会出现纰漏，从而引发争议，甚至造成损失。因此，外贸人员一定要有高度的敬业精神。第二，有良好的职业素养，对公司忠诚。不少毕业生对于工作总是持有一种无所谓的态度，缺乏责任感，而且对公司不够忠诚。这也是公司不肯花大力气培养外贸人才的原因之一。甚至有的受访公司直接表示：最头疼的事情就是由于员工的职业素质比较低，工作一段时间后无故辞职，将公司大量客户随之带走。第三，外贸公司普遍比较重视员工的团队精神。由于专业化分工的不断发展，在外贸业务的处理过程中，各个环节相互联系相互制约，员工只有彼此之间协调配合，紧密合作，互相鼓励学习，取长补短，充分依靠集体的力量，才能完成各项艰巨的任务。第四，诚信守时是外贸人才必须具备的素质之一。外商一般都有很强的时间观念，诚信守时可以帮助外贸人员建立良好的口碑，在稳固和现有客户关系的同时，开发更多的新的客户，树立良好的个人形象和公司信誉。第五，外贸人才应具备良好的心理承受能力。外贸行业竞争十分激烈，极具挑战性，特别是对于刚刚踏入这个行业的人来说更是如此。要想在外贸行业有所发展，就必须具备较高的承受高压和挫折能力。第六，外贸从业人员的礼仪与内在的气质受到了越来越多的关注。在与外商接触的过程中，外贸从业人员是否具备得体恰当的礼仪，一方面体现了个人的修养、素质和形象，另一方面会对公司的业务有直接的影响。
三、结语
通过本次调研，我们以邢台市为例，对外贸人才的就业市场需求状况有了深入而具体的了解。面对新的形势，新的要求，高校应该努力培养优秀而实用的外贸人才，满足外贸经济发展对人才的新需求。
参 考 文 献
[1]王小红，汤燕瑜.英语专业课程设置与英语人才培养模式的实践探究[J].玉林师范学院学报.2009（4）
[2]王贵彬，仇燕苹.外贸人才知识结构的调查研究[J].企业家天地.2006（12）
[3]黄源深.21世纪的复合型英语人才[J].外语界.2001（1）
[4]刘伽.高职商务英语就业导向型人才培养模式的思考[J].企业导报.2010（10）：223
[5]王雪玲，杨琪，隋玉明.大学英语专业复合型人才培养与振兴东北老工业基地[J].经济研究导刊.2008（8）
[6]龚新.新时期国际经济与贸易专业发展与人才培养[J].哈尔滨学院学报.2002（6）
商贸公司工作总结篇7
【关键词】贸易及期货交易投机业务风险分析与管理
【中图分类号】F832
近年来，贸易企业风险频发。一方面，受经济下行影响，许多企业面临经营困境；另一方面，一些投机业务悄然吞噬着企业健康的肌体，一旦风险爆发，瞬间将企业推向深渊。这些投机业务中，兼有贸易及期货交易性质的业务引起了企业和监管部门的关注。这种业务已经给贸易企业和银行带来了巨大伤害，必须引起高度重视。
一、文献综述
刘克英（2015）在《浅谈国有企业风险识别与防范――贸易背后场外衍生品交易风险》一文中，对企业以投机为目的开展衍生品交易、以远期合约业务开展对赌交易、利用转口贸易及“锁链业务”开展融资和对赌投机行为进行了深入剖析，分析风险成因，从国资监管角度提出应对建议。对贸易企业，以及为其提供贸易融资的银行均有借鉴意义。
李刚、李三亮、王睿达（2014）在《2014年以来大宗贸易融资面临的困境及破解思路》一文中，从银行对大宗商品贸易融资风险管控角度，提出了管理建议，强调银行对虚假贸易融资行为要采取有效措施加以防范，外汇局对远期贸易融资规模增长迅速且具有典型套利交易特征的企业应加大监测核查力度。
李准（2014）在《把关转口贸易真实性审核》一文中，对以虚构的转口贸易开展无风险套利的案例进行了分析，提出银行对没有真实贸易背景、纯粹以套利为目的的虚假转口贸易融资要坚决制止，防止资金“脱实向虚”。
李果（2014）在《虚构贸易背景引发的思考》一文中，针对伪造货权凭证，开展转卖业务，虚构贸易背景进行融资的行为，分析了对外汇管理的不良影响，从外汇管理者角度提出了强化监管的措施。
以上研究，从国资监管、银行监管、外汇监管的角度，探讨了如何引导企业规范开展贸易业务和衍生品业务，以及如何通过监管措施降低企业开展虚假贸易的可能性。这些研究，对企业开展相关业务的风险管理工作具有指导意义。然而，真正能帮助企业规避、管理此类业务风险的举措，必须来自企业内部。只有企业管理者和业务人员真正认清了这些投机业务的本质，理解了其风险成因，才有可能评估其风险，进而决定是否能开展，以及如何开展此类业务。
二、“兼有贸易及期货交易特征的投机业务”释义及特征
对于该业务的研究，现阶段国内鲜有文献可供参考，也没有现成的定义可参照。本文将该业务的定义描述如下。
“兼有贸易及期货交易特征的投机业务”是贸易商自创的，以标准数量的大宗商品为标的物，以获取合同差价为目的，先由撮合公司撮合采购方及销售方签订标准化的中远期货物买卖合同，再由已签订合同的各方寻找适合的上游或下游贸易商，形成贸易链条，大部分贸易商通过对冲形式了结合同，少部分贸易商进行货物交收的业务形式。
此处“贸易商”，包含在中国注册的企业，以及中国企业在境外注册的离岸公司或境外公司。“大宗商品”，指原料类商品，如与原油价格相关的化工产品。“撮合公司”指专门为贸易商提供市场行情及交易客户买盘、卖盘信息，旨在撮合成功后收取手续费的经营主体。“标准化的中远期货物买卖合同”指除买卖双方的信息、单价、交货时间、交货地点条款有所变化外，其他如品种、数量、质量指标、包装等条款相对固定，合同签订日早于约定交货日期1～3个月的买卖合同。“贸易链条”包含买卖双方通过签订一组反向合同形成的“对敲”链条；三方以上的贸易商买卖关系首尾相连时，形成的“圈链”链条；三方以上的贸易商买卖关系没有形成闭环，最终有一方真正采购货物的“缩链”链条。“对冲形式了结合同”指“对敲”的双方之间通过一买一卖的合同了结权利义务，不进行货物交收；“圈链”中的任何一家，以及“缩链”中除实际交收货物的两家外，其他贸易商通过与上家订立采购合同，与下家订立销售合同了结权利义务，不进行货物交收。
以标准化合约为交易对象，允许交易者以对冲平仓方式了结交易，不以实物交收为目的，或只有少数交易者进行了实物交收，此业务的实质具有明显的期货交易特征。而呈现出的表面形式，又具有贸易业务特征。交易者参与该业务的根本目的，是投机――赚取合同买卖的差价。
该业务先是在国内贸易中开展，后延伸至国际贸易，其贸易特征如下。
以苯乙烯国内贸易为例，许多从事该业务的企业，大量签订数量为500吨的中远期买卖合同，对贸易商而言，其参与交易的目的不是为了取得货物，故其力争让同一交货期的采购合同与销售合同数量相等。合同签订后，买方会向卖方支付10%保证金。交货期当月或次月，买卖双方之间办理开具增值税发票及剩余款项收付。从签合同、开发票、收付货款环节看，符合国内贸易特征，然而，合同上约定的交货地点可能并未发生货物交收。即使业务单据中出现了“货权转移凭证”，大多也是为了迎合会计记账的需要，在仓库记录中并不存在相应的货权转移记录。因为这些交易买卖的是“合同”，不是“货物”，合同所指向的货物，在仓库里确实存在，但500吨的货物背后可能有50 000吨的买卖合同在交易；贸易商之间办理货权转移手续需要向仓库支付费用，贸易商频繁买卖，不会频繁办理货权转移手续，并且参与该交易的贸易商大部分并不需要掌握实际货权。业内人将该业务称为“人民币期货业务”。
以苯乙烯国际贸易为例，许多从事该业务的企业，包含在中国注册的企业，以及中国企业在境外注册的离岸公司或境外公司，大量签订数量为2 000吨、以美元计价的中远期买卖合同。与国内贸易不同的是，该业务的买方不需向卖方支付保证金。贸易特征体现在，一是签订国际贸易合同，所有买卖合同均具备国际贸易合同基本要素，包含品种、数量、价格、交货时间、付款方式、装船期、起运港和到货港、货物交付方式等。但大部分合同并不用于货物买卖，而是用于合同买卖，因此，只有价格和交货时间最为关键。二是少部分业务存在物流转和交收，主要存在于“缩链”模式下。当货物到港后，贸易商们并不立即提货，而是利用提单背书转让的惯例，在境内企业及其控制的离岸公司之间开展转卖业务。例如，某境内企业A公司，进口开证取得提单后，背书给其离岸公司A’；某境内企业B公司向A’公司再次进口开证，取得提单后，背书给其离岸公司B’。同一份提单可能存在多次转卖。比起国内贸易的现金支付方式，国际贸易增加了融资功能，每一次转卖，在货物不动情况下，买方可通过申请开立90天进口信用证取得提单，卖方收到信用证，即相当于从银行取得一笔融资。利用进口转卖业务融资，还只是该业务的“副产品”，在最后一家贸易商接手提单、不再转卖之前，一个冗长的贸易链条逐渐形成，链条上贸易商手中的买卖合同，交货时间相同，全都指向这份提单下的货物。最终，除了最后一家贸易商需要办理进口报关、开证、保险、仓储等手续外，其他贸易商只需和上下游客户结算合同差价，了结合同，这才是贸易商的根本交易目的。业内人将该业务称为“美元期货业务”，又称“锁链业务”。
该业务的期货交易特征包含以下四方面。
一是从签订合同的目的和实物交收比例来看，大部分合同签订目的并非货物的交收，仅为赚取买卖合同差价。少部分合同履行货物交收义务，类似于商品期货交易中大部分期货合约以平仓形式了结，小部分以实物交割形式了结。
二是买卖合同具有标准化合约特征及交易标的功能。该业务的买卖合同不单是格式标准化，并且可以从货物买卖功能中分离出流动性强、标准化高、可以对冲的功能，便于作为投机交易标的。虽然买卖合同不是由交易所统一制定和发出的，却符合期货交易标准化合约的特征。
三是大部分交易以对冲方式了结合同。该业务的交货时间一般为合同签订日后的1～3个月，且为每个月的20日～30日。参与方可以先买后卖，或先卖后买方式，签订采购及销售合同，允许以对冲形式了结合同，类似于对期货合约平仓，不必进行实物交割。贸易商需要平衡每个到期月份的买卖合同总量，如采购合同与销售合同数量相等，即采购合同与销售合同已全部对冲；如采购合同数量大于销售合同数量，即部分采购合同没有形成对冲，则贸易商需要再签订销售合同；如采购合同数量小于销售合同数量，说明该贸易商进行的部分“卖空”操作没有平仓，则贸易商需要再签订采购合同。
四是从达成买卖合同的形式来看，具有期货业务撮合成交、集中交易等特征。买家、卖家基于对标的物未来价格走势的判断，为赚取差价，向撮合公司报出买盘或卖盘信息，撮合公司利用其信息集中的优势，以“时间优先、价格优先”原则匹配买卖意向，必要时会要求买方适当提高价格、卖方适当压低价格以促成交易，成交后交易双方订立正式的买卖合同。
例如：A公司希望在2个月后买入苯乙烯2000吨，价格1100美元/吨，B公司希望在2个月后卖出苯乙烯2000吨，价格1200美元/吨，双方分别向撮合公司报价，经撮合，最终以1160美元/吨成交。撮合成功后，撮合公司向A公司、B公司发出通知，告知成交细节、并按每单业务收取费用。A公司、B公司根据成交细节签订正式合同，
撮合公司类似期货经纪公司，买卖双方类似期货交易客户，可开展买空或卖空操作。参与各方，以QQ聊天工具等载体传递交易信息。因为圈子不大，经常交易的参与方之间相互熟悉，手握采购合同与销售合同的参与方，很快就能理清各自的“上家”与“下家”关系，根据买卖关系形成贸易链条（对敲、圈链或缩链）。以“锁链业务”为例，链条初步形成后，其中一家贸易商作为发起人，向链条上各方群发邮件，提出建议的贸易链条和结算基准价，要求各方确认。一旦链条上的各方均接受该建议，剩下的事，就是各方自觉遵守该链条的结算规则，彼此之间结算差价，了结合同。
无论是国内贸易，还是国际贸易，该业务以“标准化合同”为交易对象，允许交易者以对冲平仓方式了结交易，而不以实物交收为目的，或者不必交割实物，与期货交易特征十分相似。以大宗商品仓单或提单进行转卖，由撮合公司将买卖双方的报价进行撮合成交，具有商品现货市场交易特征。国际贸易中，该业务以“提单转卖”形式进行货物交收，还具有转口贸易特征。
尽管对该业务的定义和特征进行了描述，但仍未说明其实质，究竟是“贸易”，还是“期货交易”。业内人所称的“期货业务”，与在期货交易所开展的“商品期货交易”有何区别？以大宗商品中远期合同为交易对象，与“中远期现货交易”有何区别？该业务与“大宗商品交易市场”有何关联？笔者将在风险分析部分进行探讨。
三、“兼有贸易及期货交易特征的投机业务”风险分析
分析该投机业务的本质，首先要区分“三种交易”，即传统中远期现货交易、商品期货交易以及商品现货市场交易。三种交易区别见表1。
现货交易包括即期现货交易与中远期现货交易。传统中远期现货交易，是一种成交在先，交割在后，即买卖双方先通过签订合同达成交易契约，在未来某一确定时间，再进行交割的交易方式。这是以转移货物所有权为根本目的的传统贸易业务，其根本属性是货物易主并且缴税。
商品期货交易，是在期货交易所内买卖特定商品标准化合同的交易方式。期货交易是商品生产者为规避风险，在中远期现货交易的基础上发展起来的。目前我国开展商品期货交易的交易场所包含上海期货交易所、大连商品交易所、郑州商品交易所。
商品现货市场交易，是在经批准设立的商品现货市场开展的，交易对象为实物商品、以实物商品为标的的仓单或可转让提单、以及省级人民政府依法规定的其他交易对象的交易。商品现货市场是指依法设立的，由买卖双方进行公开的、经常性的或定期性的商品现货交易活动，具有信息、物流等配套服务功能的场所或互联网交易平台。我国的现货市场大规模发展是在2000年以后，晚于期货市场。传统中远期现货交易在这里实现了电子化，规模急剧放大。大宗商品交易市场是我国目前主要的场外商品衍生品市场。
（一）缺少明确的监管及法律法规的约束
对照上述“三种交易”，尽管“兼有贸易及期货交易特征的投机业务”包含了中远期合同、大宗商品、场外交易三个元素，但不同于“传统中远期现货交易”，因其交易目的并非为了货物所有权的转移；不同于“商品期交易”，因其不在三大交易所交易。“商品现货市场交易”是在经批准的交易市场中开展的，而该投机业务是在贸易商和撮合公司之间自发形成的“圈子”中进行，“圈子”里的游戏规则是约定俗称的，参与交易的客户是自由进出的，不是规范的“场外衍生品交易”。这样一个“三不像”业务，靠不上任何一个正规的交易方式，也就没有规章可循。因此，该投机业务的根本风险之一，是缺少明确的监管及法律法规的约束。
（二）没有建立风险控制机制
该投机业务不在期货交易所，或经批准设立的大宗商品交易市场中开展。表面上看是开展现货贸易，实质是利用衍生品交易规则开展对赌和投机。该投机业务借鉴了衍生品交易规则中最有利于简便、自由、低成本开展投机活动的高风险的交易规则和机制，却避开了风险控制机制，此为该投机业务的根本风险之二。
例如，该投机业务的交易目的与商品期货交易和商品现货市场交易高度吻合，决定了交易方是抱着赚取差价的目的而来，对未来价格的判断一旦与市场变化趋势相背离，就要承担投机失败的风险；该投机业务无需向交易场所缴纳规定比例的保证金，参与交易的客户门槛低了，信用也无从保障，客户违约风险极大；该投机业务没有强行平仓机制，没有涨跌幅限制，在市场发生大的波动时，根本无法采取措施避险，只能被动承受风险；“圈子”里的交易客户数量有限，交易的流动性没有保障，一旦某客户与大多数客户的价格判断相背离，其手中的大量合同极有可能无法平仓。
期货交易的风险控制机制体现在，交易场所是国家批准设立的，受到严格监管；期货合同是交易场所统一制定的标准化合约，流动性极强，且受到法律保护；结算由特定的结算机构进行，并且拥有法定的履约保证金和结算准备金制度；成交价格受到交易所公布的涨跌幅限额限制。这些风险控制机制，该投机业务都不具备。投机业务在场外交易，不受监管；合同由买卖双方自行签订，一旦已经成立的合同不符合法律规定的条件或合同约定的生效条件，仍不能产生法律效力；结算在买卖双方之间进行，没有担保或只有10%的保证金，参与交易方需承担对方违约的风险。
（三）可能涉嫌“非法期货业务”
2012年修订后的《期货交易管理条例》删除了2007年版中有关“变相期货交易”的规定，明确“未经国务院批准或者国务院期货监督管理机构批准，任何单位或者个人不得设立期货交易场所或者以任何形式组织期货交易及其相关活动。”上述规定，尽管取消了“变相期货交易”的规定，但实质是扩大了“变相期货交易”的外延，即在未经国家批准的期货场所，以任何形式进行的期货交易即构成非法期货交易。
2013年12月31日，证监会《关于做好商品现货市场非法期货交易活动认定有关工作的通知》，出台了《关于认定商品现货市场非法期货交易活动的标准和程序》。明确商品现货市场非法期货交易包括《期货交易管理条例》第七十五条规定的“非法组织期货交易活动”和“擅自从事期货业务”等情形。其特征包含以标准化合约为交易对象，交易方式为集中交易，允许交易者以对冲平仓方式了结交易，而不以实物交收为目的或者不必交割实物。
综上，该投机业务既没有外部监管与法制保障，自身交易机制也缺少避险措施，还可能涉嫌非法期货业务。为什么企业会深陷其中，又是如何给企业造成风险和损失的呢？
四、A公司风险案例分析
A公司是一家国有贸易企业，营业收入和进出口额原本并不大。2012年，公司引进了一个大业务，该业务的实际控制人B老板在化工圈闯荡多年，小有名气。B老板对A公司的总经理C说，我的业务量非常大，可以帮助A公司迅速提升收入和利润，并且不需要承担风险，风险全部由我来承担。只有一个条件，我的公司委托A公司进口的货物，A公司取得提单后要立即把货物给我，保证金之外的货款会在90天进口信用证到期前，由我的公司付给A公司。
C总经理经营进口业务多年，一直坚持委托方带款提货，不做放货业务。但在B老板描绘的巨额业务量，以及所声称的强大担保能力面前，C总经理同意了放货请求。进口业务开始操作，每笔进口数量都在2 000吨左右，业务量由小到大。B老板也遵守诺言，每提走一笔货物，都会给A公司出具一份担保函，并且货款均能在信用证到期前支付给A公司。A公司的进口额迅速攀升，让受理开证业务的银行也十分惊喜，主动上门来，要求给A公司增加进口开证额度。
在开展进口业务的同时，B老板还向C总经理推荐了国内贸易业务，称A公司只要与B老板指定的上下游客户签订买卖合同，相互之间付款、开税票，买卖差价稳赚，无需垫付资金，风险都由B老板承担。能无风险增加营业收入和利润，C总经理很快同意了。国内贸易业务开始操作，每笔数量为500吨的合同越做越多。情况也正如B老板所言，A公司收入和利润都增长了，且无需垫付资金。
在双方建立起信任后，B老板又向C总经理提出了新的请求。B老板告诉C总经理，现在化工圈的贸易商都在做“锁链业务”，交易简便、快捷、成本低，赚钱很快。只是B老板的公司规模太小，能进这个圈子的客户都要有些实力。能不能委托A公司B老板的公司做这个业务，A公司只负责在合同上盖章就行，“锁链业务”风险全部由B老板的公司承担，差价收付也通过B老板的公司办理，A公司无需反映任何会计记录。虽然该业务不能给A公司带来任何进口额、收入和利润，只是对外签署了合同，但有B老板承担全部风险的口头承诺，C总经理竟然也答应了。2014年，每笔数量为2 000吨的美元买卖合同逐渐增多，C总经理没有意识到危机已经到来。
2014年下半年，随着原油价格暴跌，B老板经营的化工产品在劫难逃。在大部分贸易商对未来价格都看跌的情况下，B老板根据经验判断很快会有反弹，因此在别人纷纷进行“卖出”操作时，B老板进行“买入”操作，签订了巨额的采购合同。每个交货到期月份的采购合同数量都大于销售合同数量，差额部分采购合同o法以对冲形式了结，这部分采购合同需履行进口货物义务。A公司根据采购合同不断向银行申请开出进口信用证，当累积的巨额信用证陆续到期时，B老板的公司开始违约，不能支付货款给A公司。很快，A公司耗尽了自有资金，也无力偿还信用证到期款项，形成对银行违约，风险全面爆发。
有了前述对该投机业务的释义和风险分析，不难理解A公司的风险成因。
一是违规开展放货业务，融资行为埋下资金断链风险。委托方之所以要求贸易企业放货，根本原因大多是自身资金短缺或授信额度不够、信用不高、担保能力不强。C总经理轻信B老板的实力和担保承诺，没有经过A公司规范的决策程序，擅自同意开展放货业务，且对开证总量没有额度控制。在行情持续下跌背景下，B老板的经营亏损越滚越大，资金越绷越紧，拿到货物就意味着融到资金，放货业务一发不可收拾。
二是放松对合同和货权的管控，舞弊行为造成合同和货权失控风险。该案例暴露出贸易企业常见的管理误区，即重视资金管控，放松合同和货权管控。资金管控方面，再小的个人借款，审批人也不止一位；再小的款项超期未还，财务部门都会根据记录密切跟踪。而对于合同和货权，这类在资产负债表上没有反映的“表外业务”，管控力度明显不足。
合同管控方面，在一些公司，签订合同是业务部门的职责，财务部门不掌握合同签订情况，除非需要付款、开证了，业务部门才会向财务部门提交合同。如果没有管理部门对合同的签订和履行情况进行跟踪，就容易出现A公司经历的风险。合同专用章由业务部门经理保管，根据总经理指示盖章。总经理想要隐瞒合同盖章情况，合同信息必须在信息系统中留痕的制度就可以不执行，合同风险由此产生。
货权管控方面，合同对应的货在哪里，数量多少，已发出货物收款情况，账实是否相符，需要集合企业内部仓储管理部门、财务部门、业务部门，以及外部仓储单位的各方信息。如将对货物的监管职责全权交给业务部门，无疑是把金库的大门虚掩着，随时会被别有用心的人利用，产生舞弊动机和行为。A公司总经理长期隐瞒该业务违规放货的事实，让内部控制和监督失效。此外，一些国有企业对放货业务存有认识误区，认为自己的核心竞争力就是资金优势、授信优势，有能力放货，否则对方也不会找我合作；认为提走货物的对方有信用、有能力还款，风险不大。货权风险由此产生。
三是违规开展投机业务风险极大。与传统贸易相比，投机业务风险倍增的原因，首先投机业务具有杠杆放大效应。魍趁骋滓滴窆婺＃多少会受到资金和银行授信的限制；投机业务，特别是不加监管与约束的业务，有的仅需支付10%的保证金，甚至不用保证金，即可开展100%的业务。其次投机业务形式灵活多变，容易脱离财务管控。贸易业务发生风险，要么货物跌价了，要么应收款收不回了，看得见、摸得着，财务尽管是事后反映，也大体能说清楚风险情况。投机业务形式不断创新，有的业务模式复杂到只有业务员自己明白，管理者想要了解清楚都要花一番功夫。在财务监管方面，如果投机业务表面上被包装为正常的贸易，亏损不体现在贸易公司账面上，委托方自己的亏空再大，也会想方设法欺瞒，贸易企业的财务管控根本无法发挥作用。例如A公司参与的以美元计价的“锁链业务”，差价收付都在B老板的公司操作，A公司始终无法获知，以自己公司名义开展的投机业务到底赚了多少，亏了多少。失去监管的投机业务风险不可估量。
四是认为不垫资的业务就是无风险业务的错误理念，使得行为给投机业务大开方便之门。投机业务的特点，决定了业务开展之初，可能并不需要多少资金，业务开展中，如不涉及支付全额货款，需要的资金量也不大，不能像传统贸易那样，用占用资金的多少评判投机业务风险。许多业务人员理想中的优质业务，就是有收入、有利润、不垫资、周转快、金额大。投机业务摇身一变，恰好能满足这些要求。一些别有用心的委托方在请求贸易企业为其开展业务时，会粉饰自己的经营能力、资产实力和担保能力，掩盖业务的交易本质，去迎合贸易公司不垫资、无风险的要求。业务本身风险就比较大，开展投机业务风险更大。
A公司的案例虽是个案，却集中了高风险业务的典型特征，包括融资行为、投机行为、行为等，值得总结与反思。
五、“贸易+衍生品交易”的企业风险管理思考
贸易与金融的结合，是一种进步，是经济发展到一定阶段的必然产物。例如现货贸易与套期保值业务相结合，可有效规避价格风险；贸易与金融工具相结合，可帮助贸易企业增加融资渠道，降低融资成本。期货交易具有特殊的金融属性和风险属性，直接关系到经济金融安全和社会稳定，必须在经批准的特定交易场所，遵循严格的管理制度规范运行。场外衍生品市场产品丰富、机制灵活、个性化强，与场内市场互相补充、协调发展，有利于满足实体经济的多样化需求。
2013年11月，商务部、中国人民银行、中国证券监督管理委员会联合颁布《商品现货市场交易特别规定（试行）》之后，多个省、市、自治区出台了相关政策，以促进大宗商品交易行业的规范发展，防范金融风险。2015年是大宗商品交易行业面临严峻形势的一年，大宗商品交易行业两极分化严重，一方面是投机引发的问题，比如兑付危机，引起了监管层高度重视和公众的高度关注，同时加大了对贵金属和原油等投机严重产品的清理整顿；另一方面是实体企业不断加大大宗商品交易行业的投入，交易与实体经济的融合日益密切。
本文讨论的“兼有贸易及期货交易特征的投机业务”，其实就是贸易和衍生品交易的结合，与处于“发展中规范、规范中发展”的大宗商品交易行业有密切关系，如能规范开展此类业务，必将会在繁荣金融市场的同时，促进实体经济发展。对贸易企业而言，面对类似的市场尚不成熟、许多行为尚待规范的业务，如何做好取舍与管理，显得尤为重要。
首先，企业要在发展战略中明确能够提升企业核心竞争力的业务是什么，解决什么能做、什么不能做的问题。对于那些与主业不相干的业务，要考虑现有管理能力能否驾驭；对仅凭资金优势就能开展的业务，要甄别是否存在虚假贸易融资行为；对一些模式复杂，一时看不清交易实质的业务，要多方论证、谨慎开展。
其次，要构建层次分明、管控意识清晰的公司治理体系。在治理结构中明确对业务的分级管控，解决什么业务要管的问题。公司层级较多的企业集团，要明确各级公司对业务的管控职责，处理好集权和分权的关系。除“三重一大”的事项要严格集中管控外，对新开展的重大业务、创新型业务也需进行集体决策，并在业务操作中严格执行分级授权制度。对关键岗位必须加强监督，防止出现总经理包办业务全过程，无人监督的情形。
第三，要构建覆盖面广、操作性强的制度体系，以及不断完善、监督有力的内控体系。当出现新型业务模式，原有的制度无法覆盖时，必须先建立制度、再开展业务。当出现原有制度已不适应业务发展变化时，必须及时修订制度。企业应当设立独立的部门，对内控体系建设和执行情况进行检查和评价。
第四，构建管理部门之间既职责分明又相互融合的风险控制体系。即使各部门都已按照内控体系要求执行制度、规范流程，仍不能忽视因内控体系的不完善，以及内控制度本身存在缺陷产生的风险，需要增加一道风险控制防线。例如在总经理包办业务全过程，以及串通舞弊情况下，内控体系已不能发挥作用。此时，如能将这些风险点提前识别出来，并在关键环节设定了预警机制，一旦问题暴露触发预警，就能及时采取风险控制措施。这个风险控制体系的建立需要各部门各岗位之间打破边界，既有分工、又有合作。
主要参考文献：
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商贸公司工作总结篇8
1.1第一阶段(1949-1978年)：高度垄断时期
改革开放前，中国基本上属于封闭内向型经济。外贸经营主体是国营（国有）对外贸易企业——专业外贸总公司,一切对外贸易活动均处于国家集中领导和统一管理之下。外贸经营主体一元化主要表现在企业所有制形式单一化，所有对外贸易企业均为单一国家所有制企业，从而保证了国家对对外贸易统治的彻底性。在具体业务实践中，各个专业外贸总公司负责统一对外谈判、签约、落实货源、组织运输以及交货等所有环节。出口采用收购制（买断制），进口采用调拨制。
1.2第二阶段(1979-1991年)：适应改革时期
十一届三中全会以后，我国在初步放开经营，打破原有经营体制的基础上，开展了多种形式的工贸结合试点，组织了一些以生产企业和企业联合体为经营实体的试点。随后在一些工业部门成立外贸公司，试图解决外贸同生产的问题。然而实践证明，这只是外贸公司隶属关系的改变，并没有使外贸公司同生产企业在共同利益的基础上联合起来。此后，又探索外贸企业向生产企业投资参股，或实行其他形式的工贸联营，批准一些有条件的生产企业自营进出口业务。这样，外贸企业与生产企业之间在共同利益基础上联合，在局部范围内解决了工贸（技贸、农贸）之间结合的问题，外贸出口企业的队伍也因此得到壮大。
1.3第三阶段(1992年-2001年)：深化改革时期
从1992年开始，中国贸易政策体系的改革已经不限于贸易权和外贸企业等内容。在1992年颁发的《全民所有制工业企业转换经营机制条例》中允许国有生产性企业拥有进出口经营权，第一次打破外贸专营这一传统的经营体制。1994年12月31日，中国化工进出口总公司成为国务院批准的首家综合商社试点。1999年1月1日开始执行《关于赋予私营生产企业和科研院所自营进出口权的暂行规定》，国家对外经济贸易合作部正式授予私营企业自营进出口权，私营企业开始登上外贸舞台。在1999年1月4日，20家私营生产企业首批获得自营进出口权，标志着我国外贸经营权全方位开放的格局己基本形成。
1.4第四阶段(2002年至今)：完全开放时期
入世后我国的对外开放进入了新的发展阶段。2004年7月1日起施行的《中华人民共和国对外贸易法》第一章第八条中明确规定:“个人依法办理工商登记或者其他执业手续后可以成为对外贸易经营者，从事货物和技术的进出口贸易”。这表明个人可以开办个人独资企业或以个体工商户的身份从事对外贸易活动。针对新外贸法各个领域的配套措施将新贸易法构建成完整的体系：自然人和中小企业在从事外贸工作当中融资小额贷款、公共关系发展、培训、咨询等方面的问题，政府部门都提供了服务和帮助。我国外贸经营主体的日益多元化，形成国有、集体、外资、私营企业多种所有制成分共同发展的局面。
2个人外贸企业面临的问题
新《对外贸易法》取消对个人从事外贸的限制，意味着外贸已经从一个“特殊行业”变为“普通行业”。新《对外贸易法》的实施使个人进入外贸领域的门槛越来越低，但也面临着许多风险和挑战。
2.1财产风险
在我国2000年1月1日颁布的《个人独资企业法》第一章第二条和1987年1月1日颁布的《民法通则》第二章第二十九条中都有关个体工商户、个人独资企业从事经营活动，要承担无限责任的规定。这就意味着自然人从事对外贸易，如果合同条款选择不当、责任承担过大，一旦经营失败，不但个人的经营财产有损失，而且家庭财产也会负连带责任。面对如此规定很多人宁愿注册一家公司，以外贸公司的形式从事外贸经营活动，承担有限责任，或挂靠在有外贸经营权的专业外贸公司。2.2政策风险
新的《外贸法》确定的只是大的方向和原则，相关的问题尚在计划之中。例如，第八条规定如果以个人身份从事对外贸易，需要首先在工商管理部门注册，但怎样注册、需要哪些手续等一些具体问题，尚未明确规定。2004年7月1日，国家税务总局下发了《关于加强新办商贸企业增值税征收处理有关问题的紧急通知》：“新办小型商贸企业必须一年内实际销售额达到180万元”，或者“注册资金在500万元以上、人员在50人以上的”，方可申请一般纳税人资格认定。也就是说，如达不到上述条件，就无法认定“一般纳税人”资格，因此，他们不得不通过大外贸公司，这不仅凭空增加了一道环节，也增加了他的成本(1%的手续费)。而且，外贸还要在出口退税上“分掉一杯羹”。
2.3信用风险
个人信誉是自然人从事外贸活动的一个门槛。国际贸易中，很容易产生商业欺诈行为，稍有不慎，就会上当受骗，甚至使经营者蒙受巨大的经济损失。由于个人做外贸不需要设备，也没有固定办公地点，一旦发生了变故，很可能连人也找不到，外商对个人的信用问题存在质疑，因此仅凭个人信誉和专业外贸公司进行竞争是远远不够的。另一方面，随着我国外贸经营权的放开，具备自营进出口资格的生产企业越来越多，其对产品和技术的熟悉程度往往是个人不能比的。
3个人外贸公司发展的对策
新《对外贸易法》的出台及其配套《办法》的实施，是我国对外贸易之路上一个里程碑。然而在为之欢呼时，我们还应清楚地看到，是否选择个人外贸之路，个人外贸路平不平坦以及个人外贸能否赢利，最终还得取决于个人的理性投资选择，以及国内相关配套措施制度的完善和到位。
3.1寻找合适的个人外贸项目，制定适宜的发展战略
2004年7月1号开始实施《对外贸易法》中允许个人从事外贸，但在一定程度上还是受到限制。所以大家不能一哄而上，应根据自身的优势和特点，进行市场定位，找准自己的位置。当然，外贸公司还应结合公司的内外环境和发展趋势，制定适宜的发展战略，针对公司的核心能力做出恰当的定位。
3.2积极参与网络贸易，加强对外开放
信息技术的发展深刻影响国际贸易的交易方式。由于个人外贸公司资源短缺、人员有限、资金贫乏等原因，在推出新产品、创立品牌、开发市场等方面受到制约，网络贸易就可弥补这一不足。近年来，以国际互联网络为媒介进行的商务活动正在全球范围逐渐兴起，发达国家中电子商务的发展尤为迅猛。因此，应加快实现国内和国外、政府和企业的联网，为企业提供广泛的外经贸政策法规信息、商情信息和投资环境信息，做到信息资源最大限度的共享、共用，积极运用国际电子商务开展外经贸活动，增强外经贸发展的国际竞争力。
3.3强化服务功能，提高服务质量
个人外贸公司应以服务来赢取市场，通过娴熟的业务技巧以及熟悉国家对外贸易各项程序等优势，为客户拓展国内外市场提供各种服务。
参考文献
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