商贸合同的谈判

一、合同“谈判区间”理论

商贸合同谈判是双方当事人进行要约、承诺，甚至再要约、再承诺，从而达成合意的过程。也是进行“讨价还价”，实现自己财富的过程。

如在市场上某产品的买卖。卖方最低售价是105元，而买方最高出价是95元。一般讲，这样的谈判在不改变底盘的情况，是无法成交的，因为没有讨价还价的“谈判区间”。如果改变底盘，卖方成本价为90元，市场价一般是140元，而买方最高保本价为130元。如果双方各有利润10元。则100元/件与120元/件之间就形成了谈判区间，有的专家也叫“谈判区间”理论。如下图：

如上图所示，双方谈判始点，都是保本价格，假如仅此达成协议，无任何利润，是失败的谈判。按商业一般经营原则，不可能在始点达成协议。界点是双方最基本的原则利益防线，也是最低利益要求，一般情况下，也不会在这些点达成协议的。争取点，最高只能以对方的界点为限，也是谈判者广泛了解各种信息，准确地预测，以确定自己利益的争取点。谈判区间，是谈判双方运用各种手段，实现签约目标区。在谈判区间，偏离中界点的谈判签约是常见的。谈判者正是要在不太损害对方利益的前提下，为自己获取较多的利益，这就看双方当事人的谈判知识、技巧、心理、技术等方面的综合素质。

现代经济学家将“谈判区间”，作为一个极有实践性和应用性的重要理论，是衡量谈判成功的关键所在。

二、合同谈判阶段策略

准备阶段：要谈判，事前就要做好准备。充分的准备工作是谈判成功的前提。准备工作主要体现在信息收集。收集信息要广泛、多角度、多层次。要对历史、目前、预测、各种规格型号、质量、标准的不同情况等全面了解。必要时，也可进行初步接触，互相探测对方虚实，了解对方目标，如孙子兵法讲的“知己知彼”。同时，对收集的信息要进行分类归纳分析 ，为谈判做准备。

目标拟定：目标是谈判实现的结果，也可叫最终方案。按谈判区间理论，拟定的谈判方案，要有两个以上。在谈判实践中，目标越高，己方利益越大，实现的机会也越低，一般情况下，这样的“成功”是建立在对方失误，或其它因素的干扰。也可以讲是不太正常的“谈判”。正常的、平等的谈判目标，应建立在双赢的基础上，不能一方全得，一方全失，整个格局应当是双方各有“所得”。拟订好谈判议程，往往能争取好的谈判目标。

经过精心准备，便可开展正式合同谈判。按一般的过程又可分为以下几个阶段。

开局谈判：开局谈判双方比较谨慎。首先要创造友善和谐的谈判气氛，可以谈一些无关的新闻、询问食宿、幽默开玩笑等，以密切关系，联络感情。笔者曾参加一起标的金额800多万元补偿贸易合同的变更谈判。在开始谈判时，双方刚落座，一方语言尖刻，对方非常尴尬，后愤而离席，悻悻而去，谈判破裂，最后走上法庭。这种不和谐的气氛，是对谈判的破坏，是与商贸合同谈判原则相悖的。

报价：报价是在合同谈判中至关重要。报价太高，使对方感到无谈判的诚意，会吓跑对方。报价太低，一般对己方不利。如果双方都作了充分准备，对合同标的有详尽了解，双方差距不会太大。

在谈判实践中，常有一方或双方准备不充分。或有些应急的合同谈判，时间紧，任务急，或有些标的物非社会通用性，信息资料收集难度大，这时的谈判就需要双方谨慎对待，报价要策略，一般可在谈判区间以外，较高报价，试探对方的反应，再作调整。也有低报价，低于己方界点，目的是把竞争对手挤出市场，再垄断或部分垄断。先报价者，一般较被动，因为先发盘，使对方有调整的余地。但也有先报价占主动权的，如，垄断产品，多角谈判或占有绝对优势的情况，率先报价反而能占居主动，主导谈判。

还价：在谈判合同的价格时，要有前瞻性思维。有的合同履行期间较长，五年甚至十年。对价格要有发展变化眼光。一般可写上“随行就市”等。

争执与僵局。在谈判中争执的内容，有的是维护自己的正确性，有的指责对方的错误。在争执时，有激动，有高声，诸多问题往往是越争越明朗，距离越近。急切的发言，有时会放弃谨慎，反映真实情况。也有经过争执相持不下，形成僵局，这时就要总结归纳，理出争论的焦点，分析有否在谈判区间及打破僵局的策略。谈判实践中，为了打破僵局，有时拉开主题，先谈技术问题、付款方式、期间、运输、质量等问题。也有更换谈判人员，暂时休息，安排旅游，寻找第三方案，问题上交等等。

签约：签约是谈判成功的结果。签约之前双方要写好备忘录，签约时条款要完备，字斟句酌，把好最后关口。谈判实践中，常有因一字，一名话疏忽，酿成大错，产生歧义，甚至造成经济纠纷。切忌用“良好服务”、“质量一流”等模糊语言。要量化具体准确。如交货地点，一定要定上到某某仓库，切忌写到所在地的某某县、市等。

经贸合同的谈判，在市场经济中是大量的，频繁的，是签约、履约的前期重要环节。有关方面专家己有专著，本人结合工作实践，作以略论，求教于同行。

（作者单位：中原石油勘探局企业管理处）