售后工程师总结范文

售后工程师总结篇1

实习地点：广东xx市

继xx万达广场、xx万达广场之后，广州又将迎来第三座xx广场。近日，大连万达正式签约进驻增城，预计在2015年推出其位于荔城新区的增城万达广场。整个项目在我来之前就已经施工并且完成了三分之一。尤其是售楼部，还差装修以及的墙面修补和周围的绿化。公司安排我跟着工程师一起监理售楼部以及西部商业街的建设和管理。当第一次进入工地现场时，我还是比较忐忑紧张的。渐渐的我发现：理论联系实际很是重要。

在我学校我已经学过了《建筑制图》、《建筑材料》、《建筑力学》等相关的专业知识，自认为掌握了一些本领。可是当我进入售楼部时，一下子就懵了，先前还看过图纸的我完全忘记了应该监理的范围以及区域在哪，取代的是现场嘈杂的声音。而工程师傅有条不紊的先从售楼部的转到售楼部的内部。然后工程师傅指着的石材以及装饰用的镂空板向我讲解并说明施工方是否拿合格的石材和镂空板进行施工。当我询问着我该管理的区域以及范围是哪时，工程师傅便斥责我不带图纸来现场。于是我开始接触售楼部图纸。图纸分结构施工图以及建筑施工图。图纸很厚，但我还是谨遵先看建筑总说明，后看材料做发表。接着是售楼部的平、立、剖、详图以及上面的门窗洞灯表、配筋详图。整个售楼部有两层，首层负责销售以及娱乐，二层负责办公客服。图纸还是比较复杂，对于我来说。尤其这种图纸，很多知识汇聚在一块，对于我这种刚刚实习的学生来说，还是比较吃力的。此后，每次去售楼部施工现场时，我都会带着厚厚一叠的图纸前往现场，仔细校对施工人员的施工。

由于刚开始实习，工地上一切都可以说是陌生的。尤其面对售楼部的绿化以及石板的问题，对我来说根本就是一片空白。于是我虚心求教，在办公室请教工程师傅，在工地请教工人师傅。然后越来越觉得人际交往的重要性。首先看到图纸，我就昏了，密密麻麻的都是植物的图像，而且有些树的学名由于图印未有印清楚，只好去请教施工师傅。然后说说路面的石板，也需要一一对照图纸，防止施工人员铺石板出现问题。当检查时发现，许多摘种的植物有些都枯死，石板间隔较大时，我立即报告了工程师傅，然后强烈要求施工单位停止施工，就地整改。作为一个监理人员，我觉得有时候得恭谨的学习，碰到不认识的不会的要虚心下问，然后碰到施工人员错误的地方，就需要强硬的态度来要求施工单位。这不仅是对甲方万达公司的负责，也是对今后售楼部安全负责。

售后工程师总结篇2

分析客户进程比较慢的原因在于以下几点:

1.供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作,即便产品有一些小问题,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为,即,在客户端缺乏动力.

2.信任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程,任何新品即便是再好的产品,客户都会需要一个过程去适应,然后才能讲有欲望去实现这个销售行为.

3.风险的存在,使用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,这个将会带给客户一些潜在的风险,因此,客户的积极性不是很高.

4.自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动,即,在寻找合格客户的过程中对决策者的推动力不足.

5.学习的过程,由于配套产品涉及到应用软件开发,因此,而我们的产品非如同Siemens,产品一样的广泛应用,这就造成客户端工程师去学习新的开发软件,尽管我们是源代码全开放的开发平台,但是,对于客户端工程师而言,都是一个需要学习的过程,人的惰性会造成其积极性不高.培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…

结合这些问题,我们提出销售解决策略案

从以下几个方面入手

1:工业品促销

试用,由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性,对功能与性能的评价来自客户.

此效果相对比较明显,即,由于,我们的产品在性能的稳定性上具有一定的优势(当然,客观的讲,我们不能讲就一定比Siemens的产品更有优势,但是,每个产品的定位会有所不同,我们会以价格,贴标,代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷)

2:高阶行销

由于高层经理会有较大的权限和知识面,并且能够快速的与客户端高层建立对等的外交关系,赢得客户的重视等等,这些都是高阶行销的便利,公司的高层经理就曾经跟本人讲,你不要认为我是你的上司,你应该认为我是你的销售员,你告诉我,那个客户需要我去和他来谈,那么,你就告诉我,我来协助你做一部分工作.

3:客户特殊收益

客户的特殊收益,就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能,还要去挖掘其产品技术以外的收益,而这些都是围绕客户端的不同人员来展开.

一般来说,客户端的决策者情况分布为:

总经理:

在较小的公司,总经理会有较大的决策权限,一般,我们讲从企业的组织结构来讲,在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制,这样高层经理拥有较大的决策权,而一般公司都会比较集权,毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些,因此,为什么在管理学的组织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个原因.

技术经理:

在中型或者较大的公司,技术经理会拥有较大的权限,或者,尽管,他们没有较大的权限,但是,他们的建议基本上属于那种会比较权威的.

工程师

对工业品而言,很多时候,工程师由于在其专业领域的权威性,特别是企业的技术骨干工程师,他们具有对产品的深厚专业功底,因此,他们来决定产品的使用,例如,有些公司的高层经理和技术经理都非电气专业出身,因此,电气专业出身的资深工程师就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度.

采购经理

相对而言,很多公司的采购人员并非专业出身

缺乏对所采购产品的足够知识,所以,其工作往往仅仅是去实现采购流程,而决策权由前面所提到的三种情况人员来决定,但是对以下情况,采购人员则拥有了较大的权限.

A.标准件,有些产品属于标准件,例如低压控制产品,管阀件,所以,可以由采购自己来决定,因为,采购在较小的产品信息范围内拥有一定的经验与知识技能.

B.专业采购,即经过训练的专业采购,他们可能出身于专业领域,具有应用经验,例如专业的电气设备采购,专业的机械设备采购师,专业的化工原料采购,服装面料采购.都是具有较强的专业知识与广度,能够进行比较大范围产品信息的评判能力.

针对不同的情况,会有公关的侧重点的不同,一般,我们所遇到的情况大多数是由工程师来完成的,因为,工程师是最终的产品应用者,而且,由于我们的产品具有较强的专业应用技术,需要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成,因此,工程师在即便没有决策权的情况下也是拥有较高的采购建议采纳度.

因此,我们的沟通主要是与客户端的工程师首先来进行,一般先是从技术块入手,来确认客户对产品的应用需求情况.

对于客户端工程师我们相信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它的收益会去让他们积极主动的促进销售工作的开展.

1.个人收益,这个我们不去多谈,但是,会经常碰到这种情况,也是需要去处理的,但是,对于不同的产品,会有不同的情况,对于有些产品,个人收益的索取者范围会比较大,整个企业内部流程上的各个环节都需要去做工作,特别是对大型的机电设备如电梯,中央空调,建筑的暖通水电产品,智能与网络工程师,特别是在工程类销售,这块的利益瓜分者相对比较多,因此,公关也会比较复杂,销售成本非常高,公司需要一定的实力否则的话,就会比较难以切入.

但是,不同类型的客户又会有差别,对于国有企业,政府,事业单位而言相对会比较复杂,对于中小型私营企业,会比较简单,对外资企业也会相对简单,但是,不能不去从客户的暗示中把握其潜在个人需求,否则的话就会失去机会.

由于这块会涉及到一些灰色的交易,因此,处理需要慎重,这个地方是需要建立比较深度的信任才会比较合适,否则的话机会不多,因此需要较长线的投入.

2.客户的成就,对于很多工程师来讲,他们的业绩就来自于他们能够开发出更好的产品,而在成本上得到降低,花费更少的时间,这就是他们的工作业绩,这一点非常重要.

>但是,很多时候,这一点会被忽视掉,很多销售只关注了技术方面的,而没有关注客户本身在这个方面的收益.

由于他开发了较好的产品,而且周期缩短成本降低,这从另一个方面为公司做出了贡献,因此可以做为其在公司地位巩固的一个方面,也会由于工作业绩突出而成为起在职业纵深方向发展的一个可以拿出手的东西.

3.成长的需求,客户端的工程师会从一个案自中得到学习的机会,使得他们有机会通过一个新的方案采用而获得学习与成长的机会.培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…

总之,销售的工作就是要客户端的建议者自行向其决策者进行推销,而,另一方面,销售亦需要配合其进行该项工作.与客户端工程师共同去讨论其有效的建议方式与方法,时机与进程控制.

推的技术就在于一个自上而下的执行,从客户端高层入手去推广,配合高阶行销,而且在工程师端对其进行一个思路的切入,使其认识到采用这个产品不仅仅得到的是技术上的适合,而且在其它方面的收益也要被囊获进去,这样才会使其能够比较快速的去推销.

4:促进成交

进程还有一个问题就是要适时的去促进成交,客户很难讲要自行去提出成交要求,除非这个产品是只有此店的情况,客户会比较积极的寻求合作,但是,目前的市场情况是这样的产品实在是太多了.

5:指挥与协调内部与外部进程

内部服务与客户承诺的衔接,事实上,对于工业品而言,内部工程师也往往扮演一个重要的角色,内部的服务工程师,应用工程师,技术总监都会成为一种销售的力量,他们从服务的角度为客户提供了较好的满意度,从而促进了客户的进程加快,而在很多情况下,由于工程师与销售之间存在的观念与工作方式方法的差异,使得工程师往往会与客户端的人员产生不能实现销售端承诺的情况,工程师会认为这个技术实在难以实现,而销售却向客户进行了承诺,这意味着他们的工作量与难度的增加,而如果是一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理,但是,有时侯,工程师反倒由于我行我素而使得客户端不满意.

因此工业品销售是由以下几个部分构成:

1.人员销售:即销售的直接推销.

2.高阶行销:由公司的高层进行销售促进.

3.工程师销售:即,由工程师所提供的服务来展开对客户端的满意度建立与推进.

4.服务销售:由售后服务端的销售来完成满意度.

5.全员销售:公司的每一个人都需要建立一种销售意识,例如接电话的小姐,一定要能够比较礼貌与符合礼仪的接听电话,而其它任何接电话与不相关的人员也要能够保持一些比较好的礼节与为客户着想的意识,财务与后勤也要去能够保持比较规范的服务理念.

售后工程师总结篇3

在这种大背景下，企业的广告费用、销售费用都在大幅度削减，良好的客户服务对保持市场份额就显得格外重要。它不仅仅成为维系现有客户、在业内形成口碑效应的重要手段，同时，在产品销售减少的情况下也成为企业利润的稳定来源。对客户而言，在总体运行成本不增加的前提下保证重要生产工具的持续无故障运行，是生产经营的重要前提，要求除了例行的日常维护之外，一旦出现故障，供应商能够在第一时间感到现场，迅速排除故障问题。

市场和客户，对大型耐用生产工具制造商企业提出了更高要求，CRM和Call Center等技术的应用，一定程度上提供了解决的途径。移动商务技术和产品的出现，为企业提供快速有效客户服务提供了更方便和成本更低廉的途径。下面将结合案例，谈谈如可利用移动商务产品提高客户服务价值。 背景

ABC公司是国际知名的工程车辆制造商，生产的叉车行销全球，因其高科技含量、高超的质量、满意的售后服务受到客户的广泛赞誉。ABC在中国的生产基地负责大陆地区产品的生产和客户服务工作。

ABC公司的叉车对其每一个客户而言都是比较重要的生产工具，保持叉车的正常运行，是保证客户生产经营正常运转的重要条件。客户希望ABC公司尽可能提高其产品的无故障运行时间。要做到这一点，必须对叉车进行定期维护，除此之外，一旦客户的叉车出现故障，ABC公司的售后服务工程师必须在第一时间赶赴现场，排除故障。对于ABC公司而言，售后服务是与客户保持联系、维护良好客户关系的重要手段，同时，售后服务收入也是其重要的营业收入来源。

ABC公司对其生产的每一辆叉车都有一个唯一编号，并在ERP系统中建立了每一个产品生命周期档案，记录产品的出厂日期、配置及零部件、客户信息、维护信息等详细记录，记载了产品在生产、销售、使用过程中的重要信息。

由于建立了完整的ERP系统，服务维护工作流程比较简单。对于日常性的例行，按照与客户签订的合同，售后服务部门依据ERP系统，生成维护工作单；对于紧急维护，售后服务部门收到客户维护求助电话，根据ERP系统中调出客户，生成维护工作单。此交给负责此客户所在区域的售后服务工程师，并上门服务。

但是，由于ABC公司销售产品非常多，客户遍及全国各地，维护工作量非常大，工程师不得不经常处于出差状态。而ERP系统终端最多延伸到各大区销售办事处，传递信息非常不便。通常办事处会将维护工作单传真到工程师下榻的酒店，由工程师完成任务后反馈结果，再由办事处录入ERP系统。

由于维护工作量大，信息传递不全，甚至会出现各种不方便的情况，例如：工程师到达某客户所在城市，找不到客户，不得不打电话回办事处询问客户详细地址、联系方式；因掌握的故障信息不完全，等到现场，又不得不向办事处索要该客户的历史资料。尽管是经验非常丰富的工程师，也会因为信息不全闹出漏子，影响维修效率，耽误客户时间，给客户生产运行造成损失。当维修任务一多，出错的几率更大。

对于总部的售后服务部门，又不得不面临大量的重复录入工作，以保证产品资料的完整性。工作简单乏味，苦不堪言。 移动商务系统提高企业售后服务竞争力

无需电源支持，重量不足200g，可随意移动，具备完整输入输出运算单元，能够独立进行数据的存贮计算的掌上电脑系统建立移动售后信息系统，上述问题迎刃而解。

工程师随身携带移动终端，只要连接通讯线路，通过身份密码访问总部数据库，直接下载近期维修任务。ERP系统会将维修任务单及与此任务的相关信息发送至该工程师。

售后服务工程师进入系统，即可看到当前任务列表以及摘要，提示派工日期、客户编号和优先级。 进入某个任务，系统即列出此任务的一般情况，包括订单、车号、状态等，对于该客户的详细资料、本次故障的详细情况、该客户历史上的维修情况，都会给出详细的列示，便于工程师维修参考。

当然，上述资料都是根据唯一的车号，直接从ERP系统的数据库中检索相关记录自动摘录。并不需要人工干涉。

依据上述信息，工程师就可以顺利前往客户处完成本次维修任务。任务结束后，填写反馈记录，并将结果上载至公司数据库中。

这样，无需改变现有售后服务业务流程，ABC公司即可将供应链管理半径延伸到最前端的数据采集过程，全程自动化处理，解放了人力资源，提高客户服务的有效性的便捷度。 小结

移动商务基于掌上计算平台，作为可移动的前台计算机处理设备，具有强大编程和处理能力的移动商务系统支持各种各样千变万化的管理应用。尤其重要的是，移动商务作为一种管理思路和管理工具，旨在提高企业管理和数据处理自动化程度，在不改变现有管理流程和管理模式的基础上延伸管理半径。与动辄需要伤筋动骨的ERP系统不同，移动商务相对简单，容易看到效果，具有相当的优势。

售后工程师总结篇4

1、教学内容含混不清

商业企业分为批发企业和零售企业，所以市面上的《商业会计》教材的重要章节都包含这两部分。我国由计划经济体制发展至今，经济环境已经发生了很大的变化。就批发商而言，有分级批发商和经销商。不过就批发商的特征，这些新变化对会计核算的影响不大，几乎可以沿用传统教材里的批发企业会计核算。但零售企业就不同了，国家质量监督检查检疫总局2004年出版的《零售业态分类》，将零售业态分为2类17种，一类是有店铺经营，另一类是无店铺经营。其中，超市和百货业是中国零售业的主流业态。对各类业态的差异性经济业务，尤其是在主营业务核算中的差异性方法，应该在零售企业会计中应作为重点介绍。而通常《商业会计》教材里对零售会计业务的介绍，只是说明了一些带共性的内容，比如分柜组分散收银、财会部门根据各柜组上缴现金确认收入和结转成本、核算差价率等。含混不清的不能反映各零售业态的主营业务核算差异，也未能反映零售商业会计的工作流程。

2、理论与实践分离

商业会计的教学理论与实践普遍分离，甚至只有理论没有实践。即使有实践环节，也是先把理论讲完再实践操作，所学理论没有及时的运用到实践中去。实训环节采用的是大综合实训形式，这种验证式的实训强调的是学生对账务处理的能力，通常是每个学生都按照教材中的分录和账务处理程序，所有岗位都由一个人完成，把整套帐全部做下来，不能在实践环节中体会到岗位分工的重要性，不清楚每个岗位的能力要求、业务的工作流程和原始凭证的传递顺序，到了实际的工作环境仍然不会正确处理业务。高职商业会计课程的教学现状，不符合实际的经济发展，不符合商业会计的职业工作特征，严重影响了学生的职业成长和教学目标的实现，必须进行改革和创新。

二、商业会计教学做一体化课程改革思路

鉴于高职商业会计的教学现状，笔者在广泛实际调研和阅读相关文献资料的基础上，提出了对商业会计课程进行分岗位按照工作过程实施教学做一体化改革的思路。

1、分岗位按照工作过程重构教学内容

工作过程是在企业里为完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序。课程结构安排与教学内容，按照工作过程的先后顺序建立一个系统，构建起与岗位所对应的典型工作顺序，结合职业能力的成长逻辑规律和学生的认知规律进行重构，创建新的教学内容。批发商业会计主要会计工作岗位有：业务员岗位、仓库管理员岗位、制单会计岗位、记账会计岗位、总账报表岗位、出纳岗位。由于零售业态繁多，本文以我国最常见的一种零售企业———百货商场为例来讲解。百货商场主要会计工作岗位有：专柜销售人员、收银员、出纳、会计。根据商业会计各岗位的职责和任务要求设立教学项目，每个工作岗位组成一个独立的教学项目，形成一个教学单元，确定各个岗位的能力目标，根据岗位能力目标要求来设计学生要完成的岗位工作任务。根据工作任务确定学习核算理论与实践知识，按照会计核算流程，以会计业务实际操作为主线，采用教学做一体化教学模式将理论知识巧妙地融合到实践操作中。

（1）批发商业企业会计。批发商业企业会计各岗位职责、能力要求与教学内容分别如下。业务员岗位职责：购进环节根据供货方开具的发票和提供的商品或者根据银行转来的结算凭证与发票，认真与合同核对；填制收货单一式三联（存根联、结算联、入库联暂不填写），将发票和结算联交与财会部门。销售环节填制销售发票，将相关联次传递给相关部门；登记库存商品进价或售价的数量金额式明细账。业务员岗位能力要求：检查商品是否与合同相符；会填写收货单；了解收货单的传递部门；销售环节能正确填制销售发票，了解发票在相关部门之间的传递；会填制库存商品三级明细账；与仓库和财务部门对账。业务员岗位教学内容：填制收货单；讲解收货单联次作用与传递部门；填制销售发票；讲解发票在相关部门之间的传递；登帐、对账。仓库管理员岗位职责：认真验收商品，清点是否与收货单结算联一致；对照合同出库；登记库存商品的三级明细帐，并定期与财务部门和业务部门对账；月底配合财务部门做好盘存。仓库管理员岗位能力要求：出入库管理；登记库存商品三级明细账；定期对账；保管商品；盘存。仓库管理员岗位教学内容：填制收货单入库联；讲解入库联的作用与传递部门；商品出库手续；登记库存商品数量金额明细帐；对账；盘存。制单会计岗位职责：对于批发商品流通中购销存各环节各种业务的做出正确的会计核算处理。制单会计岗位能力：能够与各个部门进行原始凭证传递的衔接；能够对于批发商品流通中购销存各环节各种业务的做出正确的会计核算处理。制单会计岗位教学内容：讲授该岗位如何与各个部门进行原始凭证传递的衔接；讲授各种业务的账务处理。记账会计岗位职责：除现金和银行存款日记账以外的各明细账户进行记账处理；尤其是库存商品类目帐和数量金额式明细账；定期与仓库管理员的库存商品三级明细账对账。记账会计岗位能力：具备《财务会计核算》课程中记账会计岗位一切应具备的能力。记账会计岗位教学内容：重点强调商品流通会计领域里库存商品类目帐与三级明细帐的登记方法；与仓库管理员库存商品三级明细帐对账的方法；销售成本的计算方法。总账报表岗位的设置与《财务会计核算》里的一致，在商品会计里要求登记库存商品总账，并定期与库存商品类目帐和三级帐对账，其它这里不在赘述。需要说明的是，商业会计课程的重难点在于通过教学做一体化的教学模式，让学生在会计实操中掌握批发购销存各业务的理论和实际账务处理，所以出纳岗位的任务在批发商业会计里属于非商品岗位，在前期基础课程《出纳岗位核算》里已经训练过，在这里并不是一个重点，分配在出纳岗位的学生应该对出纳的职责与技能熟练操作。

（2）零售商业企业会计。在零售商业企业中，超市和百货业是中国零售业的主流业态。本文以我国最常见的百货商场为例来讲解零售企业会计教学做一体化的教学模式。零售企业各会计工作岗位职责、能力及教学要求分别如下：专柜销售人员岗位职责：将商品销售出去是专柜人员乃至整个零售企业最核心的任务和职责；管理本柜组商品，登记数量金额式库存商品明细账。专柜销售人员岗位能力：销售商品；登记数量金额式库存商品明细账。专柜销售人员岗位教学内容：讲授“商品销售凭证”的联次及传递程序；登记数量金额式库存商品明细账。收银员岗位职责：收银；每日终了汇总当日全部收款记录，编制收款汇总表；收银联和实收款项核对无误后交给商场的出纳汇总核对。收银员岗位能力：正确收银；编制收款汇总表；与出纳对账。收银员岗位教学内容：讲授与收银员有关的原始凭证传递联次及部门；讲授如何汇总当日全部收款记录，编制收款汇总表；如何将“商品销售凭证”的收银联与实收款项核对；如何与出纳对账。出纳岗位职责：根据收银员交来的相关资料分柜组编制销货日报表；与专柜销售人员的实物台账进行核对；每日向银行送存现金。出纳岗位能力：会分柜组编制销货日报表；与专柜销售人员的实物台账对账。出纳岗位教学内容：讲授与出纳有关的原始凭证传递联次及部门；如何分柜组编制销货日报表；如何专柜销售人员的实物台账对账。会计岗位职责：正确做好购销的会计核算。会计岗位能力：根据销货日报表和收款汇总表等原始凭证进行确认收入的账务处理；以销定购核算购进业务账务处理；扣点、各种促销手段下的账务处理。会计岗位教学内容：讲授商场与供应商之间的关系；各种促销手段下确认收入的会计核算；以销定购购进业务的处理、扣点的处理。按照会计岗位任务设计教学活动载体，按照会计核算流程确定教学环节，教学内容，构建教学做一体化教学模式。

2、分岗位按照工作过程构建教学做一体化教学模式

通过分岗位按照工作过程重构教学内容之后，接下来以会计业务实际操作为主线，结合岗位任务将理论内容融合于会计业务实际操作流程，实现教学做一体化。教学做一体化并不绝对排斥以一定的理论讲授为前提。譬如商业企业存货核算方法、费用的核算。一般按照“案例引入一案例分析一任务布置一任务实施一相关知识渗透及操作示范一训练环节的指导、评估、纠错与回馈一成果验收一师生点评及学习激励一巩固提高一内容小结一下一个案例部署”等具体步骤展开。每个步骤并不是严格按照先后顺序来的，有时几个步骤可以同时进行。例如某批发企业本地购进饼干500盒，批发单价11.00元，采用送货制，支票结算方式。案例引入后，教师就要带领学生分析整个过程涉及到哪些岗位，原始凭证的传递顺序。这实际上也是一个知识渗透的过程。送货制下商品到达时，业务员认真核对发票和合同后填制收货单，并登记库存商品进价的数量金额式帐，结算联和发票送至出纳作为付款的依据；仓库收货后填制入库联，登记库存商品进价的数量金额式帐；入库联送至制单会计，出纳付款后将相关凭证送至制单会计，制单会计进行相关业务处理；记账会计登记库存商品类目帐和三级帐。将各个岗位的任务布置，学生在完成任务时教师在旁边指导，待学生做完，教师点评纠错、小结。开始下一个案例。例如顾客在某百货商场以3折的价格购入原价900元的一件毛呢大衣。同样，教师要带领学生分析业务流程，指导学生在本岗位下正确作业。专柜销售人员填写“商品销售凭证”一式三联。要向学生强调，填写的时候一定要注明折扣，因为我国税法规定，销售额和折扣额在同一张发票上分别注明，则可按折扣后的余额作为销售额计算增值税和所得税。收银员收取顾客递交的“商品销售凭证”和顾客交纳的现金（虚拟）。收款机打印出机制“销售付货凭证”并手写“商品销售凭证”联，加盖“现金收讫章”，留存收银联，其它二联返还顾客。专柜销售人员收取有“销售付货凭证”及“商品销售凭证”专柜联、总收款联留存，交付商品与顾客。登记库存商品明细账。专柜负责人每日营业结束时凭加盖“现金收讫章”的“商品销售凭证”填报“销售日报”后附“商品销售凭证”总收款联，上报出纳。出纳与收银系统、收银员打出收银流水核对收银员所交款项是否正确，正确无误的在收银员提交有本人签字的收银流水单上签收、留存，出纳收集齐全后，根据统计表核对当日收款额，核对无误后签字交给会计审核。教师一边指导原始凭证的填制方法与传递程序，一边讲授会计处理方法。以一个业务为例子讲解后，其他的案例可以放手让学生完成。

3、分岗位按照工作过程教学做一体化的具体实施

（1）分小组轮岗。在教学组织上，由于不是公司与公司之间相互联系的业务，可以按照岗位的数量和班级人数分配小组，每一个小组全部是一个岗位，做完一旬之后小组间轮岗。由于商业会计各岗位能力的高低要求不同，任务的难易程度不同，在分配角色的时候教师要注意岗位能力与学生的实际能力相吻合，通过以强扶弱之后，再考虑轮岗。值得注意的是需要有一个外单位的业务员岗位，主要是负责填写外单位的原始凭证，如税务局开具退税凭证、物流公司开具发票等。

（2）仿真的教学环境。仿真教学环境要求会计专业教室完全与企业财务会计机构一致。室内的布置按岗位划分，每个岗位上放置会计岗位牌，配备打印机、收银机、各种原始凭证、证账表及公章等各种高仿真的会计用具；模拟供应商、税务、物流企业、银行等相关部门，以及与企业有业务往来的其他个体等，使学生置身于高度仿真的商业会计职业环境中。

（3）多元的课程评价体系。由于这门课程采用教学做一体化的教学方式，将理论融入到实践当中，在对学生做课程评价的时候就不能只是单一的看书面考试成绩了。可以采用多元的测评体系，采用知识测试与技能考核相结合、教师评价和小组评价及自我评价相结合。理论部分的测试与实践操作各占50%，理论部分采用卷面的形式，主要是针对教材的重难点。实践操作部分一是教师要对学生平时的学习态度、知识的掌握程度做一个全方位的客观公正的评价，占20%，另一方面由于是分小组分岗位操作，可结合小组成员之间的评价和自我评价，分别各占15%。这种评价机制关注的是学生在整个学习过程的行为表现，考察学生对职业技能的掌握程度，能促进学生职业能力的发展。

售后工程师总结篇5

Abstract： This paper describes Tao Xingzhi's "combination of teaching， learning and practicing"， which is the teaching methodology takes "practicing" thoughts as the core； combined with teaching reform practice， from the selection and establishment of teaching contents to reconstruct classroom order and establish the dominant position of students， build evaluation system combined internal and external practice. It also points out that the key reform point is to give the basic freedoms to the students， only liberate students' body and mind， make students laboring and working in the practice， students' creativity will be trained up， comprehensive quality and ability will be greatly improved.

关键词： 教学做合一；陶行知；素质；能力；实践

Key words： combination of teaching，learning and practicing；Tao Xingzhi；quality；ability；practice

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）19-0220-03

0 引言

如何培养学生的素质和能力？这是我们作为教育工作者一直在不断研究和探索的一个问题，过去我们在提高教学方法的改革上做出了很多的研究和实践。但有时候我们发现就算老师讲的再好，学生还是不愿意学，因此我们又在学生如何学上做了不少的研究和探索。但是，很多学生毕业的时候却说大学期间没有学到什么东西，包括一些上课很认真的学生也是如此。这个问题产生的主要原因在于我们在教学中仍未摆脱传统教育以教师为中心，以知识为本位，脱离生活实际的窠臼。忽视了学生的主体性，忽视了学生创新能力和实践能力的培养，把学生当成了被动接受知识的容器，老师教什么，学生就学什么，老师怎样教，学生便怎样学，学生很难有联系生活动手操作的实践机会。

1 教学的真谛是做――教学内容的选择与建构

陶行知先生认为“教学做合一”是对生活现象的说明，是生活法，也是教育法，其含义就是“教的方法根据学的方法；学的方法根据做的方法。事怎样做便怎样学，怎样学便怎样教。教与学都以做为中心。”又说：“教学做是一件事，不是三件事。我们要在做上教，在做上学。在做上教的是先生，在做上学的是学生。从先生对学生的关系来说，做便是教；从学生对先生的关系说，做便是学。先生拿做来教，乃是真教，学生拿做来学，言是实学。”并特别指出一切教学都集中在“做”，做中学，做中教，做中求进步。由此可见，“教学做合一”实际上体现了这样两方面的含义：首先，陶行知把“做”放在了教学的中心环节，“做”是教学过程中的重点，教和学都必须体现在学生的“做”上，否则就不是真教学。

1.1 以岗位职业能力培养为主线选择教学内容 高等职业技术教育是为社会培养高素质技能型人才的教育，它既是“高等教育”又是“职业教育”。以职业活动工作过程分析为基础，以职业能力培养为核心，以项目、任务为导向，以促进学生职业生涯发展为目标，是高职课程模式的特色所在。与普通教育不同，高职教育重在培养学生的实际操作能力。职业教育的课程内容当以过程性知识为主。在推销学的课程内容的设计上，以推销工作流程为基础，设计教学内容。在日常推销工作中，寻找顾客――接近顾客――推销洽谈――处理异议――达成交易是一个完整的工作过程，在这个工作过程中的每一个步骤都有各类商品被推销。

1.2 按工作过程体系重建课程的内容结构 传统的“三段式”课程模式，是按照从基础理论到应用再到实践的顺序对课程内容进行排序的。在这种模式中，实践只是理论的延伸和应用，从而被置于理论的附属地位。这显然与高职教育特点不相符。高职课程内容应按工作过程体系整合与重构知识序列。德国职教专家劳耐尔教授指出，工作过程是“在企业里为完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序。”按照工作过程来序化知识，即以工作过程为参照系，整合陈述性知识和程序性知识、理论知识和实践知识，将理论知识整合到工作过程中去，产生全新的工作过程知识，从而凸显课程的职业教育特色。

在《推销学》每个教学任务中首先都会给出学生六个学习情境，每个情境都设计为一个实际的销售场景和三种顾客不同的反应及常见的错误应对方法。然后请学生分组来讨论自己碰到这样的情境会如何应对，上台来表演情境及应对方法。最后再由老师来点评实际操作中要注意的问题及技巧，以及为什么要这要做。这样就能让学生在做中学，老师在做中教。

2 做的前提是发扬民主――重构课堂秩序确立学生的主体地位

2.1 重构课堂秩序，学生从听众变为演员 在教学过程中要确立学生在课堂中的主体地位就需要重构课堂秩序，把课堂还给学生。学生由听众变为演员，老师由讲师变为评委。在《推销学》的教学过程中一次90分钟的课程是这样来组织教学的：一个班分为12个组，3-5人一组。前10分钟由老师提出问题，给出模拟情景，然后各小组的组长抽签，每个组抽到哪个模拟情景，就讨论和准备哪个模拟情景，一般同一个模拟情景由2个组的同学讨论。接下来的20分钟是分组讨论时间，学生谈论并解决抽到的模拟情景中的问题，并准备上台表演模拟情景。在这个过程中老师会根据学生讨论中碰到的问题给予提示。剩下的60分钟是学生分组上台表演及老师和其他同学根据表演情况进行提问和点评阶段。

学生在实际做的过程中来学习，学习的积极性和主动性都明显提高，老师在实际做的过程中来教，教的内容正是学生想马上解决实际问题的知识，所以教的效果也明显提升。为了保证每位同学都积极上台表演或演讲，推销学的课堂作业改为每位同学上台表演或演讲三次，通过这种方法提高学生的参与面，使平时不太爱发言的同学也积极参与进来，从而得到训练。在推销学的课程教学中有一半的课程教学都是这样来安排的，学生的出勤率明显提高，以往一些不爱听课的“差生”，也都积极上台表演，而且在做的过程中这些“差生”表现出的综合素质并不必其他学生差，有的学生在解决实际问题的过程中所表现出的灵活性非常强。

2.2 引导学生自己创设问题情景，进行创造性的学习 著名物理学家杨振宁教授曾经说：“学习，尤其是创造性的学习，精神上往往得到愉快。”引导学生自己发现问题、提出问题，不仅为老师提供了宝贵的反馈，为教学提高更加切实的问题情境，而且是对学生更高层次的能力培养，同时也是培养学生创新能力的基本方法。

在推销学的课堂教学中除了给出现实的模拟情景让学生来讨论并表演这种做法以外，还采取了学生自己创设模拟情景的方法。比如“模拟招聘与自我推销”这个专题，要求学生根据自己感兴趣的行业按组成立模拟公司，搜集了解该行业的情况，设计招聘广告，并现场来宣讲。每位同学要准备好简历和1分钟自我介绍；然后根据各企业的招聘情况来现场应聘。各企业根据自己的招聘需求来提问，应聘的学生进行答辩；招聘企业和观众进行有针对性的点评，一个企业招聘结束后再由老师进行总的点评。这种教学形式看起来好像是简单的招聘与应聘，实际上是对学生综合素质和能力的一个非常好的锻炼。

3 做的方法是劳力上劳心――校内外实践相结合构建评价体系

3.1 校内实践与校外实践相结合 在教学过程中，除了课堂模拟以外，要想使学生获得“真知识”就离不开实践。除了校外的兼职和顶岗实习外，针对本门课程的教学，我们设计了一次“创意市场实战经营大赛”。这次大赛是让市场营销专业的所有学生按3-5人一组组成模拟公司，通过调研然后联系企业采购商品，并在学校竞拍摊位来进行实战销售，并将真实的采购和销售过程撰写成案例在课堂演示并表演。其目的是让学生自己在实际动手做的过程中来发现问题、解决问题、总结经验、再把经验提炼成知识与大家一起分享。

本次大赛分为五个阶段。第一阶段是准备阶段：老师带学生实地考察进货渠道，观察市场和学习销售技巧；并根据校园市场的需求调查情况，拟定初步的进货方案。第二阶段是进货和竞拍场地：学生根据第一阶段搜集的资料和预期的销售情况，实地去采购校园一周销售的货物或者跟合作企业来开展校园促销活动；然后老师把学校提供的不同销售摊位编号，由学生来竞拍摊位。学生每天缴纳的摊位租金作为本次创意市场大赛的奖金。第三阶段是实战阶段：学生在校园内实地销售，每个组一个摊位，来销售所进的货物。配合销售学生要设计好现场销售的POP广告，及展台布置，利用所学的推销学和相关课程的知识在一周销售的时间内来达到销售和盈利的目标。老师在整个销售过程中针对学生所碰到的问题进行指导。第四阶段是总结阶段：学生要总结销售情况，将整个活动过程，根据老师的要求制作成课堂演示的PPT，并将其中一个典型的销售案例制作成情景剧本。第五阶段是分享与提高阶段：在课堂上分组来讲解PPT并由全组同学来表演情景案例。观众可以提问，最后由老师点评。这样全班同学在总结和分享过程中又得到了进一步的提高，学生所获得是“思想与行为结合所产生的真知识”。

创意市场实战经营大赛从准备阶段到最后的分享和总结阶段需要8周的时间，学生在整个阶段边学边做，边做边学。并且这种做是真正的在劳力上劳心，要想做得好就一定要手脑并用，综合运用所学的各门课程的知识而不仅仅是推销学的知识来完成这个项目。该项目是分组进行的，3-5人一组，所以对于团队合作能力有很高的要求，组长如何调动全组的同学积极参与，这就涉及到管理学方面的知识的运用。学生从何种渠道进货、进什么货、进多少货、如何控制进货成本，如何将货品运到学校；这涉及到零售学，采购学、商务谈判、市场营销学、市场调查与预测、财务管理学、商品学等多门学科的知识的综合运用。如何选择和竞拍销售的摊位，如何制作POP海报，如何陈列商品；这又需要运用到零售学、渠道管理、消费心理学、市场营销学、广告学中所学的知识。在三天的销售过程中不同的时段如何来制定价格，如何来推销，如何来促销；这离不开市场营销学、推销学及服务营销学、消费心理学里所学的方法和技巧。最后销售的总结，销售报表的制作，模拟案例的制作及表演、PPT的制作及演讲更对学生综合运用能力的检验。学生在做的过程中就发现了很多书本上学不到的东西，比如有的组第一天中午就卖断货了，怎样临时去补货。有的卖卷纸，销售额很高，但利润很低才刚刚够本，因为卷纸体积大重量大，运费太高了。有的组进了毛衣，但销售那几天出大太阳很热，毛衣滞销，怎么办。学生在整个做的过程中不断的发现问题解决问题，综合素质和能力都得到了很大的提高。

售后工程师总结篇6

市场营销专业涉及的知识和技能范围较广，如经济学、管理学、市场营销学、市场调查、营销策划、商业谈判、财务管理、经济法律等等，作为工科专业学生，在校期间要学习这么多的课程是不可能的。从企业销售人员的成长经历来看，许多优秀的销售人员并没有经过市场营销专业的专业系统教育，而是进入企业后，在资深销售人员的引领下，在销售实践中摸爬滚打，积累经验，再经过企业培训或自学营销专业知识，反复交替，逐渐成长。同时，在销售实践过程中，会碰到各种各样的人，会遇到千奇百怪的问题，这些问题的解决在课堂里也很难学到。因此，工科专业学生想从事销售工作，已具有了专业知识的优势，在进入企业之前，迫切需要解决的是勇气和信心，以及一定的销售综合知识，更多的知识和技能可以在毕业实习阶段以及今后的工作过程中慢慢地学习体会。所以，工科专业在校期间培养学生的营销技能，不需要太多课程，更重要的在于与企业的结合，在实践中培养。

2空调专业学生营销技能培养方案

浙江商业职业技术学院空调工程技术专业主要面向浙江省中小型中央空调设备经销、施工企业，培养空调工程设计、施工、维修等专业人才。针对企业对空调设备、工程销售岗位人才的需求，我们对相关企业、从业人员进行了调查，分析了该岗位所需要的知识、技能，结合学校、本专业实际情况，确定开设“市场营销概论”、“经济法律知识”、“空调设备及工程销售”3门课提供学生选修，其中“市场营销学”为学校公共选修课，其余2门课为空调专业选修课。学生在学习了制冷空调专业知识、技能后，有兴趣的可选修这些课程，然后经过毕业实习阶段在企业师傅的指导下进行销售实践，毕业时能快速地适应极具挑战性的企业销售岗位的工作。营销课程由企业工作经验尤其是销售经验丰富的双师型教师授课，其中“空调设备及工程销售”课程主要聘请企业专家、企业资深销售经理、从事销售工作的优秀毕业生轮流上课，用企业的典型案例和他们的亲身经历讲解销售的流程、技巧等知识，深受学生喜爱，取得了很好的效果。此外，为了更有针对性地培养企业所需的营销人才，我们每年与企业共同举办的校企合作订单班中，都安排了一部分同学向营销岗位发展，从二年级暑假开始进入订单班培养，除了校内安排的课程外，企业安排了大量的实践性很强的有针对性的课程，以及师徒带教式的销售实战实习，较好地培养了学生的营销知识和技能，这个效果是校内学习无法做到的。

3结语

对制冷空调专业等工科类专业学生进行营销技能培训，有利于提升毕业生的工作自信心，帮助他们快速成长，顺利踏上成功之路；有利于拓宽毕业生的就业选择面，提高就业质量。营销技能的培养，主要在销售实践中进行锻炼和总结提高，学生在校期间，可安排“市场营销概论”、“经济法律知识”“、空调设备及工程销售”等营销基本知识、基本技能类课程，加之毕业实习期间的销售实战锻炼，学生可得到较好的训练。有条件的学校，可开展校企合作订单班培养，这样更有针对性，学生的学习积极性更高，效果更好。在教学中，要注意由企业工作经验尤其是销售经验丰富的双师型教师授课，最好能聘请企业专家、企业资深销售经理、从事销售工作的优秀毕业生来授课，用他们的典型案例和亲身经历讲解销售的流程、技巧等知识，能取得很好的效果。

售后工程师总结篇7

你们好！

光阴如梭，时光荏苒，年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千！转眼间又将跨过一个年度之坎，回首过去的一年，虽没有很好的业绩，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。非常感谢星艺公司领导给我这个了解常德装饰行业市场规律的一个良好平台，即将过去的这一年，我在星艺工作了九个月，在加强团队建设，打造一个业务全面，工作热情高涨的团队。作为一个管理者，对下属充分做到“察人之长、用人之长、聚人之长、展人之长”，充分发挥员工们的主观能动性及工作积极性，提高团队的整体素质，树立起开拓市场、务实高效的星艺形象。我充分认识到自己既是一个管理者，更是一个执行者。

我是3月16日参加常德星艺团队的，一致在市场部负责销售工作，当时我为参加常德星艺这个团队，能来到广东星艺这个销售平台，我感到非常荣幸。上班的当天，在公司领导的协助下，我就忙着做公司市场部的筹备工作，紧接着招聘市场部人员，组织培训，搞市场调查分析，行业分析，找出公司的特点和卖点，要求市场部人员每天有日志，周周有计划，月月有总结，多参加一些市场上有关的活动，（如装饰协会组织的一些活动，近期各大楼盘举行的开盘盛典）收集楼盘相关资料，了解楼盘市场交房动态，合理处理好各大楼盘开发商、物业公司、售楼公司、房管局、小区管道煤气安装公司的关系，收集楼盘业主相关信息，效果明显，常德星艺公司在4月9日—4月11日常德市第三届家博会上到场的业主就有102位，和设计师接触咨询的就有77位，现场签单交定金的有一位，（业主是都市杰作），家博会过后公司设计部与市场部之间无形之间产生了一条代沟，市场部人员跟进在家博会上自己接待的客户，设计师意见很大，市场部人员叫设计师去楼盘量房，做方案，设计师从不理睬，从此市场部人员对公司失去信心，人心浮动，有的员工连工资都不要就走了，当时有几位员工走时跟我说：高经理星艺这个平台是个好平台，现在这个状况没得搞头了，设计师太牛了，我把员工反应的有些事到上面，上司骂一顿就完了，设计部的人好像已经习惯了，保持不理就行了，后来材料商的业务员跟我说你们星艺的业务做得好，常德市的楼盘到处都是星艺开的工地，如柳都水语、荷塘月色、东方美景、都市杰作、金色晓岛等楼盘，后来我带业务员去调查，都是设计师开的私单，公司没开一个，当时我想这次常德星艺被设计师玩完了，我去找他，上司就跟我解释了他的当时处境，我没办法，只有从另一个角度去理解他，我只好打算离开星艺公司，后来他又给我做了一些工作留下来。

皎阳似火的7月，公司改组，新的领导班子接管，长沙总部来人协助，公司加强培训力度，市场部又增添了新的活力，公司又重新动了起来，8份月试营，市场部人员邀请上门咨询的客户就有30多位，9月份侨迁开业，公司大搞侨迁庆典活动，公司整个团队朝气蓬勃，干劲十足，团结一致，客户流量明显上升，当天到公司咨询的客户就有123位（其中包括一个403队团购客户44位）现场还签了几单，全月签单16个，开工4个；整个公司发生了翻天覆地的变化，使我重新认识了常德星艺公司，10月到公司的客户就有73位，有效咨询客户49位，全月签单12个，开工7个；11月到公司的客户就有43位，有效咨询客户27位，全月签单5个，开工8个；从公司改组，新的领导班子接管以来公司总的客户流量是239位，有效咨询的准客户为199位，有效咨询准客户率为83．3%，共计签单29个，开工19个（不包括12月份）签单率为14．57%，开工率为65．5%；数据显示说明，这个数据不是很理想的，销售数据波动幅度大，销售状况不稳定。主要原因是公司部分员工素质差，各个部门之间配合不协调，部门之间不愿沟通，设计师与工程监理之间沟通也不是那么的融洽，客户变成了设计师与工程监理之间传话的桥梁，工程质量出问题相互推脱，部分设计师不顾客户的感受，公司的形象，只顾自己目前利益，设法施展行业潜规则谋取利益，市场部要推行的其它的销售模式推行不了，导致市场部工程实地营销这块欠缺。最后的结果是客户受到了伤害，公司受到了损失，设计师伤失了自己回头客源，工程监理到工地在客户面前难以做人，业务员在客户面前的企业印象受损，严重影响了市场拓展，公司这个平台变成了客户观望的阳台。公司缺乏职业道德管理意识，缺乏全员维护市场管理机制，公司提倡要让工地说话变成了一句空话，业务员把客户带到公司之后客服部派给设计师，遇到好沟通的客户，业务员很难了解到自己客户与设计师沟通过程和沟通的具体情况，这个单谈死了，死了就死了，设计师给业务员没有一个说法的，业务员想和设计师沟通一下，设计师那种傲慢的姿态叫人难以接受；遇到不好沟通的客户设计师还是找业务员协助；对于那些签了单的客户，具体什么时间开工，工程进展情况，装完了装饰的效果如何，客户反应怎样，设计师遮遮掩掩的，业务员什么都不知道，工程出了问题，客户上门讨说法才了解一点，业务员你们也太不关心你们自己的客户了吧！

目前我们公司的电话营销还做得可以，必然销售量不大，资源有限，何况在常德市场楼盘业主信息资源泛滥，一个新的楼盘业主信息资源出来，业主信息资源几天时间几十家装饰公司都有了，这样就导致电话营销的竞争力大，各个公司都在打这个电话，业主也很烦，邀请业主上门咨询就有难度。下一步我们一定要把工地营销抓起来，工地营销才是家装企业生存、发展、壮大的命脉；工地营销能给业务员搭建一个良好的销售平台；工地营销能给一个公司带来一个能创造永久性财富的口碑，俗话说得好：金杯、银杯不于别人的口碑，常德星艺公司目前最需要的就是口碑。

营销学里讲过这样一段话：思路决定一个人的出路，心态决定一个人的动态，行为可以看出一个人为人处事的风格，勤奋能给一个人带来财富。我们公司全体员工只要团结一致，抱着真诚做事，诚信待人的心态还是能够把常德市场做好，使常德星艺公司在常德市场上做大做强。

年度工作计划

转眼间，一年的时间又悄悄离去，回首过去，展望未来，年即将到来，我们市场部的明年的目标计划以出台；

一、工作目标

1、目标产值，明年一定要完成的净产值680万元，签单产值1000万元。（其中包括家装产值800万元、工装产值200万元）

2、计划产值，明年是1200万元。

二、目标计算（不含工装产值）

1、按家装签单产值800万元计算，每单按半包性质5．5万计算，设计部全年签单146个，每月签单12个。

2、按目前设计部14．5%的签单率计算，市场部全年要完成咨询的准客户1006位，每月完成咨询的准客户为84位；如果设计部在明年能够加强人员素质教育，加大培训力度，提高设计师的签单水平，把签单率提升到29%，市场部全年要完成咨询的准客户达到503位，每月完成咨询的准客户为42位；按有效咨询准客户率为83．3%计算，签单率按29%计算，市场部全年要达到客户流量为604位，每月要达到客户流量为51位，

3、按开工率为65．5%、家装产值800元万计算，公司全年签单产值为1221．37万元，如果设计部与市场部一起配合，把开工率提高到85%，公司全年家装产值为941．2万元，净产值为800．02万元，比目标净产值还要超出120．02万元。

三、市场部人力资源安排

按公司计划每个业务员每人每月完成6位有效的准客户流量，明年市场部人员安排7人就可以完成目标。据行业分析表明常德的装饰行业销售人员流动性比较大，行业比较专业的销售人员少，为了顺利完成来年公司的工作目标，明年公司市场部要建立人力资源储备机制，每月确保7位稳定的业务员，市场部还要储备3位定向业务员作备用，随时可以补充的。

四、工作规划

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售团队，建立一支具有凝聚力，合作精神强的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有狼性的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

业务人员出工地，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养业务人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养业务人员发现问题，总结问题目的在于提高业务人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议。使业务员的业务能力提高到一个新的台阶

4．努力培养业务人员与设计师的协调沟通能力，协助业务员在十五天内掌握量房技巧，三个月内熟练掌握CAD平面设计方案，能够做到在楼盘与现场业主沟通方案的能力。（业务员的学习计划在业余时间完成）

5、充分发挥业务员的潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

五、目标分配（按家装签单产值分配）

1、电话营销明年的目标200万元，市场部电话营销员、业务员接待的客户。

2、工程实地营销明年的目标150万元，工程部工程监理在工地接待的客户。

3、终端销售明年的目标250万元，市场部业务员在蹲楼盘和在楼盘里搞活动接待的客户，包括家协、房地产开发商、材料商举行的活动接待的客户。

4、网络销售明年的目标50万元，全体员工采用电子商务营销接待的客户。

5、回头客户明年的目标150万元，客服部接待的上门客户。

六、目标实现管理办法

1、根据常德市房地产分布示意图，各个楼盘的具置，楼盘动态，交房的具体情况；把常德市场划分为三个片区，业务员分三个小组，两人一组负责一个片区，把明年的目标转化计划，按全年时间分配落实到每一个片区，每一个楼盘，每一个小组，每一个人。

2、市场部建立楼盘档案，楼盘动态表，交房记录表，业务员跟进进度表，业主房子动态表。各个楼盘产生业绩评定分析，市场部要及时到楼盘物业了解。

3、市场部业务员每天有日志，周周有计划，月月有总结，季度有市场评审分析。

4．市场部明年的具体思路细节、操作办法的实施还需公司领导鼎力支持，各个部门紧密配合，各位同事的协助，相信市场部明年是有能力完成目标的。

以上是我在星艺工作一年来耳闻目睹、亲身经历的的一些事或近段时间的观察，市场调研写的一些不成熟的思维和建议，如有不妥之处敬请谅解。

售后工程师总结篇8

一方面有利于了解用户的需求，密切与用户之间的关系；另一方面能为客户提供增值服务，既能获得竞争优势，又能体现公司实力、提升公司的品牌价值。

新年伊始，安全访问解决方案提供商Array Networks公司开始全面启动Array授权服务合作伙伴计划，并宣布腾蒙国际贸易有限公司成为第一家经过认证的授权服务合作伙伴。

据Array网络公司渠道总监陈凯介绍，Array在中国的服务结构分为四个层级:增值商、分销总、Array技术支持中心的专业服务以及研发支持服务。Array授权服务合作伙伴计划就是将其售后技术服务和培训服务授权给合格的增值商或者分销总，旨在通过这些合作伙伴，打造一个规模覆盖全国、技术售后服务能力强大的提供安全解决方案和服务的战略联盟。在该计划中，获得服务授权的增值商可以为用户提供现场安装或专业技术服务、热线电话及邮件支持；获得技术服务授权的分销总除了以上内容外还可以提供备机先行服务。同时，分销总经过一定的资质要求认可，还能得到Array培训服务的授权，成为其培训伙伴。

但是，增值商若希望获得售后技术服务授权，需达到以下要求：首先是Array 的正式增值商；至少有一名专职售后服务工程师；至少有一人次的工程师完成至少一项ACE认证（包括ACSP和ACTP）；要配备专门的客户服务电话。分销总若希望获得售后技术服务授权，需达到以下要求：首先是Array Networks正式的分销总；至少有三名专职售后服务工程师；至少有三人次工程师完成至少一项ACE认证（包括ACSP和ACTP）；需配备免费客户服务电话；需要保持一定量的备机库存。合作伙伴若希望获得培训服务授权，需达到以下要求：是Array Networks正式的分销总；至少有两名工程师完成包括ACSP和ACTP在内的两项ACE认证；至少有两名工程师通过Array Networks的讲师评估程序。

据悉，腾蒙是Array Networks在中国的分销总，双方已经有了相当出色、稳定的合作关系，经过对其资源、资质、服务能力等一系列因素慎重的考查，Array最终选择其作为第一家授权服务合作伙伴。