售后季度总结范文

售后季度总结篇1

【关键词】某股份公司；2013年；一季度；财务报表分析

财务报表中的数据，绝不仅仅是通常意义的运算，更非数字的简单拼凑，每一个财务数据背后都隐含着非常生动的利润增减、费用发生或负债的偿还等。笔者做出某股份公司2013年一季度财务报表分析，以期引领公司及利益相关者立足当前、面向未来，提升对财务数据的敏感度和职业判断力。

一、利润分析

（一）某股份公司利润额增减变动分析

1.利润额增减变动水平分析

（1）一季度净利润分析

公司一季度实现净利润1053.6万元，比去年同期减少551.6万元，减幅达34%。原因在于：其一是实现利润总额比去年同期减少505万元，其二是缴纳所得税同比增加46.5万元。

（2）利润总额和营业利润分析

利润总额1404.8万元，比去年同期1909.8万元减少了505万元，降幅26%。营业利润1231.8万元，较去年同期的1904.2万元，减幅为35%。原因在于：产品销售利润减少465.3万元；其他业务利润同比减少207.1万元。

（3）产品销售利润分析

产品销售利润829.5万元，同比1294.8万元，下降了36%。2013年一季度销售费用、管理费用、财务费用，都比去年同期有大幅增长，其中销售费用、财务费用同比增速最快，分别增长89%和76%。

（4）产品销售毛利分析

一季度销售毛利7693.6万元，较去年同期增加1621.2万元，增长率为27%；这是收入、成本两项相抵的结果。公司产品销售收入同比增加了26002万元，增幅53%；而产品销售成本同比增加了24380.7万元，增幅57%。

2.一季度利润增减变动结构分析及评价

从2013年一季度各项财务成果的构成来看，公司产品销售利润占营业收入的比重为11.1%；比去年同期26.6%下降了15.5%；本期营业利润占收入结构比重16.5%，同比去年的39.1%下降了22.6%；利润总额构成18.8%，同比39.2%下降了20.4%；净利润构成为14.1%，比去年的33%下降18.9%。

从2013年一季度利润构成情况来看，公司盈利能力比去年同期有所下降，各项财务成果结构下降的原因如下：

（1）产品的销售利润结构下降，这主要是产品销售成本和特殊费用结构增长所致。目前提高产品销售利润的根本途径在于：一是降低产品销售成本；二是控制销售费用、管理费用和财务费用的增长。

（2）营业利润结构的下降，究其原因，除了受产品销售利润影响之外，还有一个不利因素是其他业务利润同比占结构比重下降。

（3）本期利润总额增加的有利因素，是补贴收入为利润总额结构增加2.5%；给利润总额结构增长带来不利影响的因素是：营业外收入结构比重下降；营业外支出的比重增加及所得税率结构的上升。

（二）各生产分部利润分析

1.生产本部一季度利润增减变动分析

（1）本部利润总额1299.1万元，同比减少489.4万元，下降了27.36%。主要原因在于：产品销售利润和其他业务利润同比减少了447.7万元、208.9万元，补贴收入增加以及营业外收入同比减少2.6万元增减相抵所致。

（2）生产本部产品销售利润725.8万元，较去年同期1173.5万元减少了447.7万元，降幅38.15%。原因在于：公司一季度销售收入的同比增加幅度抵消不了销售成本和特殊费用的增加幅度，以至于产品销售毛利空间缩小。其销售收入同比增加23126.8万元，增长了55.97%；而销售成本、特殊费用增加23574.4万元，成本、费用率增幅达58.72%。其中产品销售成本增加了16034.4万元，增幅70.52%；特殊费用增加2144.6万元，增幅47.61%。

2.分公司一季度利润增减变动分析

（1）分公司一季度利润总额105.6万元，同比减少15.6万元，下降12.9%。主要原因在于：产品销售利润减少了17.5万元、其他业务利润同比增加1.9万元两项增减相抵所致。

（2）产品销售利润103.8万元，较去年同期121.3万元减少17.5万元，减幅为14.48%。主要原因在于：主要原材料价格较去年同期上涨，致使产品销售毛利并未因为业务量增大而增加。销售收入同比增加了2875.2万元，增幅38.95%；而销售成本增加了2950.9万元，增幅42.23%；产品销售毛利较去年减少了75.7万元，减幅为19%；特殊费用215.3万元，同比减少58.1万元，费用率下降了21.25%。

二、收入分析

（一）一季度销售收入结构分析

公司一季度完成销售收入74704万元，与去年同期相比有所增长，按销售区域划分如下：

（1）出口贸易创汇收入6028万美元，同比增加2588万美元，增长了42.9%，折合人民币销售收入43400万元，完成了本年度计划的31%。

（2）国内销售收入（包括分公司）21047万元，完成了本年度计划的19.9%，同比增加6497万元，增幅44.6%。

（3）分公司收入10257万元，与去年同期的7382相比，增加2875万元，增幅为38.95%。

（二）销售收入的销售数量与销售价格分析

公司一季度销售收入中，出口销售、国内销售、分公司收入，分别占收入结构的比重是58.2%、28.1%、13.7%。其中以公司本部出口业务量为最大，相应地对销售总额和成本总额的影响也最大。

（1）一季度公司本部因销售业务量增加的影响，销售收入（人民币）较去年同期增加231267万元（含分公司），增幅55.97%；

（2）尽管3月初上调了部分出口产品的售价，但受汇率下降影响，一季度（人民币）销售价格比去年同期价格仍然减少，因此导致同比销售收入减少了3023.8万元；

（3）一季度公司本部由于出口销售业务扩大，由于销售量的变动影响同比增加销售收入18318.3万元。

（三）销售收入的赊销情况分析

2013年一季度应收账款期末余额37687万元，与去年同期的33370万元相比，增加了4317万元，应收账款增加12.9%。在应收账款中，账龄在三年以上的有2537万元，占7.7%，账龄在一年至两年的应收账款30583万元，占赊销总额的92.4%。显然，销售收入中应收账款赊销的比重在加大，特别值得注意的是：

⑴各代表处赊销收入2861.2万元，占发货累计的70.6%；超出可用资金限额6444.4万元；

⑵办事处及商等赊销收入20113.5万元，其不良及风险赊销款为8725.3万元。不良应收款占其赊销收入的28%，风险应收款占16%，两项合计占43%。

三、成本费用分析

（一）一季度产品销售成本分析

1.公司销售成本完成情况分析

公司全部产品销售成本67010.9万元，较去年同期的24380.7万元增长57%。包括：

（1）出口产品销售成本38772.2万元，占成本总额的58%，同比增加16034.4万元，增幅71%，其成本增长率显著高于全部产品销售成本总体增长水平；

（2）公司本部国内产品销售成本18300.5万元，占成本总额的27.2%，同比去年增加5395.4万元，增长了42%。这说明：国内产品销售成本增长率低于全部产品销售成本增长率；

（3）分公司产品销售成本9938.1万元，同比6987.2万元，增加2950.8万元，增幅42.23%，占成本总额的14.9%。其销售成本占收入结构的96.9%，同比去年增长0.22%

2.各销售区域产品销售成本对总成本的影响

（1）出口产品销售成本对总成本的影响为68%。

（2）国内销售产品成本对总成本的影响为21%。

（3）分公司销售产品成本对总成本的影响为11%。

由于一季度成本增长影响，公司出口产品销售毛利率同比下降了2%，成为销售毛利率下降的主因。而国内产品销售收入同比增长了1%，成本并未同比例增加。

（二）各项费用完成情况分析

1.销售费用分析

销售费用2185万元，占到费用总额的32%，与去年同比增加1083万元。主要原因在于：其一是工资、运费和其他项有较大增长，分别比去年同期增长691万元、215万元、203万元，增长幅度分别为270.6%、110.8%、66.6%。因为公司销售业务量加大，其运输费、包装材料和收入提成等费用相应增加，同时差旅费、交际应酬费、广告会务费等方面的开支也有明显的增加，而办公费相比上年有所下降。

2.管理费用分析

管理费用2393万元，占到费用总额的35%，与去年同比增加83万元，增幅4%。主要原因在于：工资同比增加191万元，增长了34.09%。水电费增加79万元，增长了62.98%，其他项增加87万元，同比增长了48.98%。办公费等同比减少的项目是：无形资产摊销费用比去年同期下降40%，差旅费、修理费两项均下降71%，办公费下降37%。其中无形资产摊销减少126万元，是与去年摊销期限不一致形成的。

3.财务费用分析

公司一季度财务费用支出2286万元，同比增加920万元，增幅67.35%。包括：手续费支出同比增加31万元，增幅40.79%；利息支出1527万元，同比去年增加了551万元，增幅55%；汇兑损失652万元，同比314万元增加了338.2万元，增长了108%。财务费用总额同比增加的主要原因是：利息支出和汇兑损失支出增加。

四、现金流量表分析

（一）现金流量表增减变动分析

（1）公司一季度经营活动产生的现金流量净额597.08万元，同比增加11.41万元，增长了102%；

（2）投资活动产生的现金流量净额-3041万元，同比取年-1759.2万元，净支出增加了1281万元；

（3）筹资活动产生的现金流量净额是-157.38万元，同比去年6216万元现金净支出增加7789.8万元；

（4）现金及现金等价物净增加额是-4500.8万元，同比上年-8532.4万元净支出减少4031.6万元，现金及现金等价物净增加额上升了47%。

经营活动产生的现金流量净额只有11.4万元，远远不足以支付经营活动的存货支出，而投资活动得不到回报，筹资活动现金流量是负数，就说明目前正处在偿付贷款的时期。整个现金流量是负数，这说明公司的现金流量不容乐观。

（二）现金流量数据分析

（1）公司一季度经营活动现金净流量表明，经营的现金收入不能抵补有关支出。

（2）现金购销比率为91%，接近于商品销售的成本率90%。这表明生产销售运转正常，并无积压库存。

（3）销售收入回笼率92%，这表明销售产品的资金赊销比例过高，此比率一般不能低于95%。否则就预示应收账款赊销现金收回风险偏大。

五、有关财务指标分析

（一）获利能力分析

公司长期资产报酬率2.1%，与去年同期比下降了20.3%；总资产报酬率为0.6%，降了55.5%；毛利率为10.3%，降了17.4%；销售净利润率是1.4%，下降57.2%；成本费用利润率1.1%，降了72%。这说明销售收入虽然成倍增长，但是获利能力却呈下降趋势。

（二）短期偿债能力分析

流动比率143.8%，与上年同期比增长29.2%；速动比率104.2%，增长78.9%；表明一季度因贷款额的增加，用于流动的资金同比增长较快，公司的短期偿债能力很强；现金比率42.1%，超出了安全比率的20%。这意味着偿还短期债务的安全性较好，但是同时也说明资金结构不太合理，流动资金没有充分用于生产经营。

（三）长期偿债能力分析

与去年同期相比，公司一季度总资产负债率53%，增长了7.4%，处在安全范围内；产权比率为31.1%，一般应在50%，而该比率过低，则说明财务结构不尽合理，贷款资金未能有效利用；利息保障倍数192%，下降了35.1%；这表明因利润减少利息支出增加，公司长期偿债能力较去年同期在下降。

六、存在问题及分析

（1）产品销售成本的增长率与去年同期相比大于产品销售收入的增长率。具体表现是：收入增长率小于成本增长率；毛利及毛利率都有下降；股份公司一季度出口产品销售收入同比去年增长了34.15%，而其成本增幅37.61%；分公司收入增长了5.9%，而其成本增长12.1%；只有收入增长大于成本增长，国内产品销售呈良好发展态势。

（2）负债增加，获利能力降低，偿债风险加大。

①对外负债的总额一年内增长了26.6%，包括：以其他应收款、应付账款形式占用的外部资金有明显上升。其应收账款严重高于应付账款1.9倍者，如果全部应收款也高于全部应付款的1.4倍，表明其短期借款、应付票据、应付账款、其他应付款等对外融资所获得的资金，完全被外部资金（应收账款、其他应收款）占用。

②赊销收入占全部收入的比重较大，造成营运资金的紧张，进而严重影响了现金净流量。3月末应收账款余额22974万元，其中各代表处、发展部不良或风险应收账款为8725.3万元，占到赊销收入总额的43%，办事处及商赊销收入占发货总数的70%。销售收回的现金流量较少，不足以支付经营现金的支出，如此便加重了财务利息支出的负担。

③由于外汇比率等宏观经济环境的变化、市场供求关系的不确定性，致使公司产品盈利空间在缩小，同时又因为负债增大，偿债风险也同时增加，目前偿债能力确实是日趋下降，极容易产生财务危机。

七、意见和改进措施

（1）成本费用利润率低是目前制约股份公司盈利能力的瓶颈。建议在扩大销售业务的同时，主攻产品成本节能降耗，分析产品原材料利用率增减变化的原因，然后向管理、生产要利润。

（2）应收账款赊销的比重过大，为了有效控制财务风险，理应在加紧应收款项催收力度的同时，适度从紧控制赊销的比例。对于出现不良或风险欠款的销售区域，应特别关注其赊销收入。

（3）谨防因银行放贷政策、汇率的波动等外部不利影响而引发的财务风险。要合理利用资金，时刻高度重视现金流量，努力降低财务风险。

参考文献：

[1]张惠忠，裘素华.财务报表分析[M].科学出版社，2011.

[2]戴小红，黄凌云，刘春泉.利用财务报表分析企业经营业绩的几点认识[J].农业科研经济管理，2004（03）.

[3]徐洁.浅谈企业财务报表分析[J].内蒙古科技与经济，2005（06）.

[4]石裕祥.财务报表分析应注意的问题[J].财会通讯，2003（09）.

售后季度总结篇2

而对于如上所说这些行业的销售人员来讲，下一步棋该怎么下呢？应该说，销售是一个需要不断解决问题的行业，一名业务人员，他的迎接挑战的能力、独立开发的能力和自我创新的能力显得尤其重要，要想在销售一线中获得生存与发展，业务员就必须要学会总结和磨练，在经验和教训的磨练中，实现自我提高，自我成长。

也就是说，销售，有必要进行旺季之后的“冷思考”，这种“冷思考”能够让销售人员冷静下来，对自己或者是销售团队做一个全面的、深入的分析，挖掘问题和优势，及时更新自己的发展思路，这会为下一个旺季打下基础。淡季的时间，销售人员有必要把拳头缩回来，蓄势力量，以便更准更有力地打出去。

冷思考之一：20%的旺季时间做什么？

笔者认为，营销学上的“20/80原则”，在有销售淡旺季行业销售人员的身上也是非常适用的：旺季时间占全年的20%，而销量占全年销量的80%，淡季则只占到20%。

那么，20%的旺季时间做什么？有人说了，做销量，一个字：忙！对，确实是忙，旺季再不忙着送货就不对了。但“忙人”只是这庞大销售群体中的一小部分，大概还是20%，还有80%确实忙不起来，或者说只能比淡季忙一些而已。

先说“忙”的这批人：接订单，签合同、送货、结款、对帐……，一连串的工作一连串地重复，虽然力图忙而不乱，有条不紊，但还要不断收听到客户的电话：要货，而且很急！接下来又要修订计划，到最后总能解决所有的问题，这也是为什么这些人忙的原因：他们淡季的耕耘得到了旺季的收获。

但，就象罗大佑在《童年》里唱的：总是要等到睡觉前，才知道功课只做了一点点；总是要等到考试后，才知道该念的书都没有念。这好象就是那部分不忙的人的一种写照：进入旺季了，人家都忙得一塌糊涂了，自己却没事做，订单很少，电话寥寥，心情糟糟，才知道原该做的事情都没有做。他们旺季干什么？除了后悔，还有看着“忙人”的背影感叹，看着别人领工资时的情形眼馋——做销售就这样，没有功劳就没有苦劳，世间没有后悔药，上帝也不会怜悯任何“不劳而获”的人。

冷思考之二：80%的淡季时间做什么？

漫长的淡季，销售人员即使再有坚韧毅力，也难免受到激情打折的困扰，何况本来就是“三天打鱼，两天晒网”的人。

众所周知，事在人为，思想决定市场，心态决定一切。但有一条不可否认：相当比例的销售人员，大概也有80%，“好了疮疤忘了疼”，旺季面对别人成绩的汗颜之态荡然无存，依旧不知道播下“革命的种子”，去“收获共产花开”。

市场只要愿意做，总是会有大的空间的，那么一年的80%的淡季时间干什么？这是值得静下来想一想的一个问题。

一、思考和总结：

淡季有时间思考和总结，销售人员完全有必要做这方面的工作；不会、不愿、不敢动脑筋回顾过去，以发现问题、分析问题和解决问题的销售人员，从一定意义上讲是做不好销售的。在偌大的销售队伍中，大家会发现，旺季很忙的那些销售人员，他们的淡季也非常忙，好象他们总有做不完的事。

笔者非常熟悉的一名酒水业务员，他总是稳居年销量第一的位置，他的经验就是善于总结。这名业务员对自己的要求非常严格，他淡季的时间会对客户的资料做全面分析，客户的数量、提出的要求、新增的客户、丢失的客户、要货量减少的客户、品规变更的客户、新增渠道的客户等等，他都会做出具体数据，并有针对性地开展淡季的工作。这样，他的思路就非常清晰：了解客户的需求做好回访、发现市场的问题及时解决，明白产品的特性开发新渠道，知道自己的不足学习弥补等。比如2006年，他成功地开发了与当地移动公司交话费送酒的联合促销业务，一下子使整个市场焕然一新。

销售人员成功的方法各式各样，但失败的原因大都一致，那就是没有总结就没有思路，没有思路就没有出路。

二、拓宽发展疏通渠道：

只有渠道畅通、宽广、有深度，才能建议起良性循环的销售链条。销售人员对销售渠道的疏通非常重要，而疏通销售渠道的工作只有在淡季来做。

销售人员都明白，“渠道为王”的时代已经来临，但渠道不是站在一个固定地方等着谁，也没有一种一成不变的固定模式让人一看就明白。现代市场经济的竞争要求渠道要不断地变化和延伸，并时时刻刻处于各种纷烦复杂的关系当中。所以对于渠道的疏通，销售人员仁者见仁，智者见智，八仙过海，各显神通。

但销售人员自己必须要清楚，销售渠道在哪里，渠道不畅的症结在哪里，渠道能延伸到哪里，做得不足的地方在哪里，需要加强和巩固的地方在哪里等等，这样在头脑里对自己的渠道就有了一个相对完善的框架，接下来的工作就是水到渠成。

只有想不到的，没有做不到的，虽然每种产品都有其不同的销售渠道，但渠道的特点就是它的无限性，也就是销售人员发展潜力的无限性。

其实，淡季的工作很简单，无非是一个理论，一个实践。20%的人理论与实践相结合，图谋更大的发展；80%的人则可能有的只是夸夸其谈，只有理论，有的则只是“只管低头拉车，不管抬头看路”，没有理论支持的实践是盲目的。

冷思考之三：真的有淡旺季吗？

淡旺季的区分客观存在，因为其产生的比例悬殊的销量而使这一点毋庸置疑。但营销人常常讲的一句话恰如其分：只有淡季的思想，没有淡季的市场，只有淡季做好市场的基础工作，才有旺季市场的丰厚回报，也就是说，旺季的成绩完全是淡季工作的体现，产生比例非常大的80%销量的工作，其汗水则是销售人员在淡季中流的。

所以对于销售人员，想立于不败之地的话，就只有淡化淡旺季的思想，每一天给自己找事做，每一天让自己有事做，充实自己，不断给自己加油加压，向淡季要销量，向市场基础工作要销量，向每时每刻、一举一动、一点一滴要销量，在淡季流血流汗，在旺季收获梦想。

售后季度总结篇3

“自强黑弱”态势依旧、小家电自成格局　升级主旋律不变

2011年一季度家电市场开局平稳，“白强黑弱”的市场格局依然延续。一季度，白色家电行业市场规模达597亿元，同比增速达10.7％，其中空调同比零售量，额分别增长了17.7％和32.1％。与白电强势表现相比，黑电表现相对乏力，一季度我国彩电行业并没在元春旺季的带动下实现“开门红”，零售量规模仅达到1090万台，同比下降6.7％，零售额达431亿元，同比微降0.1％。

在白强黑弱市场格局依然延续的同时，小家电行业亦呈现放慢增长脚步态势，2011年一季度小家电市场销售规模为414亿元，同比微增5.9％。在总体增长较为平缓的环境下，在各子行业表现却大为不同，其中家居类小家电产品表现不俗，不管是传统性产品电风扇，电熨斗，还是近年来快速兴起的吸尘器，加湿器等，销售额均呈快速增长态势，其中电熨斗销售额同比增长达29.3％：而厨房与精品类小家电产品中的消毒柜、洗碗机、豆浆机等销售额与比去年同期相比呈下降态势，其中消毒柜下降幅度达到了10.7％。

大、小、黑、白家电市场整体表现各不同，但各行业新品技术层出不穷，产品更新替换速度加快已经成为行业中共同的显著特征，2011年第一季度中国家电产业进一步呈现产品全面升级态势。

3D引领彩电行业新潮流

虽然彩电市场表现处于临界点，但是依然呈现出产品结构性调整态势，一季度液晶市场规模仍保持了较好的上升态势，零售量，额同比分别上升2.5％和0.7％，达到958万台，396亿元；随着平板电视普及的基本完成，CRT市场萎缩进一步加剧，一季度零售量，额规模分别仅为77万台、5.4亿元，同比下降60.4％、63.8％；等离子凭其得天独厚的3D搭载优势，零售量，额市场规模同比分别增长了46.0％和25.4％，零售量，额分别达到55万台和30.2亿元。而经过2010年市场预热，3D电视在2011年开局便全面席卷市场呈爆发式增长态势，第一季度零售量，额市场规模分别达到25.9万台、35.2亿元，市场销售规模已经超过2010年全年水平。

低碳节能，变频空调当道

“绿色公民全面开启低碳生活”的口号响起，低碳节能成为重要的政策导向，2010年6月1日定频空调开始执行新能效标准，同时节能惠民工程的补贴力度下降，使得空调产业天平倒向变频空调。与去年同期相比变频空调呈快速增长态势，各大空调厂商集体发力，抢占变频市场已经被各企业提到战略高度，众多品牌均在逐步加大变频产品比例，其中海尔，美的、格力最为明显，一季度，变频占自身占比分别提高到68.8％、64.3％，53.3％，可见企业发力变频态度之坚决。据中怡康对全国746个市县5932个门店的零售监测数据显示，空调市场中变频空调零售量份额已达49.7％，零售额份额更是高达55.0％，预计在接下来的第二季度，也就是一年一度的空调销售旺季中，变频空调市场份额将会进一步提高。

智能高端，冰洗渐入佳境

据中怡康推总数据显示，2011年第一季度冰箱市场表现不佳，零售量同比微增0.2％，零售额同比微降3.4％，定位中高端的三门、对开门、多门冰箱表现出色，其中三门冰箱零售量、额分别增长52.0％和31.0％，多门冰箱零售量，额分别增长63.2％和48.9％，对开门冰箱零售量、额分别增长28.8％和16.4％，三者增幅要远高于整体市场。一季度新上市的三门、对开门，多门冰箱等产品型号就超过198款。

2011年洗衣机一季度零售量，额同比增幅分别为7.0％、7.7％，虽远远低于去年同期的32.1％和42.4％。但在整个大家电市场中的表现仍然值得称道，在整体洗衣机市场增速放缓之时，定位中高端的滚筒洗衣机却没停下普及脚步。据中怡康零售监测数据显示，十一五开局之年，滚筒洗衣机在洗衣机零售量，额占比分别为12.9％和28.7％，而到十二五开局之年其零售量占比已经达到22.6％，零售额更是占到了整个洗衣机市场的41.8％，在重点城市其销售比重有与波轮洗衣机平分秋色的趋势，成为消费主流指日可待。

追求品质，小家电升级步伐不可挡

虽然整体小家电市场迅猛增速不再，但在人们对生活品质要求的不断提升以及国家能效标志普及力度加大的环境下，小家电行业的产品档次结构还在不断升级，更新换代速度进一步加快。据中怡康零售监测数据显示，一季度，近吸式油烟机的销售量同比增速为46.0％，触摸型电磁炉同比增长率为28.6％，电脑型电饭煲的同比增长率为22，1％，不锈钢式电热水壶的同比增长率为26.9％，智能型电压力锅的同比增长率为48.2％，电熨斗中“挂烫机”同比增长率为96.7％，显示出小家电产业全面升级的坚定步伐。

白、小家电寡头格局强化　黑电百花齐放

借助集团化、抱团式作战成为家电行业新趋势，如今家电市场逐渐形成了海尔系、美的系，海信系等横跨多个产业的庞大家电集群寡头，以进一步发挥多品类，多品牌的综合优势，进而奠定自己在家电行业中的绝对的“话语权”。

据中怡康零售监测数据显示，一季度在冰箱市场中，海尔以23.6％的零售量份额独领，海信系、美的系步步紧逼，新飞、美菱紧随其后；洗衣机市场中海尔领导地位依旧，美的系上升速度不可小窥，同时博西引领外资品牌投入激烈的市场竞争中；空调市场品牌竞争更趋高位集中，形成了美的系，格力，海尔三足鼎立，海信系凭借其在变频领域先驱者的身份亦占据了空调市场竞争中的有利位置。

小家电在细分市场中，领头羊效应也十分明显，即美的在电饭煲，电风扇等领域占据市场的绝对优势地位零售量市场份额在40％以上。此外，格兰仕在微波炉市场地位不可动摇；九阳在豆浆机市场零售量份额上更是高达64.3％；老板、方太成为高端油烟机市场的领导者与领跑者，苏泊尔，万家乐在生活，厨卫等小家领域表现也非常出色。

与白、小家电市场形成寡头竞争局面不同的是黑电市场的品牌竞争呈现的是群雄逐鹿、百花齐放的竞争局面，国产品牌形成以海信，TCL、康佳，长虹，海尔，创维等六强为代表的核心领导力量，外资品牌形成3S+L(索尼，夏普、三星，LG)格局，在黑电舞台上国内外品牌十朵金花争相开放。

期待市场“V”型反转

在经历首季度平稳开局后，2011年家电产业能否延续去年的强劲增长势头?

中怡康的中国家电企业家信心指数给出乐观的答案，一季度家电企业家信心指数为118.4，与上季度相比上升4.9个点，由信心一般的“绿灯区”转为信心较高“黄灯区”。细分到月来看，2011年1月在元春旺季带动下整体家电市场表现良好，零售额规模同比增长15.9％，2月零售额同比下降22.8％，3月市场开始逐步回暖零售额规模同比增长10.7％。

中怡康对2011年家电行业的整体形势表示乐观，在家电下乡、以旧换新等国家利好政策的持续实施，人们收入增加，婚育高峰等诸多因素推动下，下半年家电市场增长态势将有所恢复，2011年整个家电行业运行态势也将呈现“前低后高”之势。预计2011年第二季度家电市场规模将达2911亿元，全年市场总规模仍可达11898亿元增幅可保持在10％左右。

售后季度总结篇4

2009年国内外宏观经济仍处于调整期,但消费需求是三大需求中拉动经济增长最积极、最有效、最不易产生负面影响的因素,也是结构调整和政策鼓励的着眼点,因此,2009年消费需求虽然面临诸多不利因素,但仍将呈现稳定的走势,继续提升对经济增长的贡献率。预计2009年零售业收入增速为12%～15%,利润增速为18%～23%。

专家认为以下几大因素将推动行业保持稳定增长。一方面缘于消费主要是个人行为,一旦居民收入积蓄达到相当的水平,消费结构升级、消费热点转换往往具有较强的延续性,不会因外界因素干预而简单停止。

其次,人口红利有利于消费保持稳定增长,再者,历史经验表明CPI下降过程中,可以减缓城乡居民收入增速放缓对消费的不利影响。同时国家在医疗、教育、养老和住房保障等社会保障制度改革上一直在持之以恒的投入和采取措施解决,这也将解决居民消费的后顾之忧。

最后,农村消费市场的巨大空间为我们消费保持快速增长提供了广阔的空间。基于此,预计扣取价格因素影响,整体消费与零售额未来5年内的复合增长率将达到13%以上,未来国内消费市场总体形势仍然乐观。

从业态看,大卖场和家电连锁业更具投资机会:大卖场未来10年复合增长率10.11%,家电连锁业复合增长率超过25%;从业态发展判断,未来呈大小两级集中趋势,大型零售有购物中心化经营的趋势,小型零售将;广泛的社区店空白等待填充。据IDC预测,今后连锁经营还会继续保持快速发展的势头:一方面店铺数量和营业面积持续增长,规模不断扩大;另一方面,随着竞争的日趋激烈,经营成本逐步提高。

预期在国家促内需的政策扶持下,消费者信心渐趋于稳定,零售业市场也将于2009年下半年重回稳步增长轨道。

现阶段,我国百货销售规模和经营效率仍有较大的提升空间,正处于长周期的上行阶段。“统一采购、集中分销”的经营模式,具有较强的统一采购规模优势,有通过扩张部分抵御行业景气回落的能力。

业内人士认为,2008年四季度、2009年一季度甚至二季度应该是国内零售业最吃紧的时刻。12月3日,在清华大学中国零售研究中心召开的一个零售会议上,北京翠微集团董事长张丽君表示,2008年8月之前,翠微集团的销售额还比2007年增加了30%,但8月至今,增速下滑了5%。而且,他预期下滑的趋势才刚开始,“2009年一二月将是全年销售的重中之重。”

在超市方面,北京华联综合超市股份有限公司三季度净利润下降90%,至337万元。

中国人民大学教授黄国雄认为,零售业情况与宏观经济息息相关,因此2009年零售业情况如何要看国家的经济增长情况。他认为,虽然政府刚出台了4万亿的投资计划,但是从投资资金转化为消费资金,需要6个月的周期,因此2008年四季度、2009年一季度甚至二季度应该是零售业最吃紧的时候。

在增速下滑的情况下,零售企业拿出了各自的应对招数。

张丽君说,公司计划采取差异化竞争策略,2009年10月在翠微大厦建立一个高档奢侈品店,以吸引更多的高端顾客群体。另外,将给供应商更多优惠,如缩短结账周期、提前付账等,以牢牢稳住供应商。

不少连锁企业,尤其是背后有风投介入的消费类连锁企业,都放缓了扩张速度。

售后季度总结篇5

各位领导、各位同事，大家好！

时间如梭，我们即将结束2020年的工作，又将开始2021年的新征程，回首2020这个不平凡的一年，心中感触良多，借此机会请允许我向支持和关心零售业务的各位道一声诚挚的感谢，谢谢大家。

现根据本次会议议程安排，下面谨由我代表XX支行零售条线部门就2021年一季度“春天行动”综合营销工作做如下表态发言：

一、手握“指南针”不迷航，组织到位引领“开门红”

旺季综合营销工作是全年工作的重头戏，也是全行开拓市场和主动出击的重要举措。2019年的综合营销工作已经接近尾声，其中的得与失我们都要进行认真分析和总结，因为在接下来的旺季百日大战中，我们要继续发挥农行人敢拼敢搏的精神，深扎基层营销工作；我们要在激烈的市场竞争中迎难而上、寸土必争，积极投身旺季营销的热潮中；我们更要用百倍的努力和空前的团结让我们实现鼠年开门红，实现重回分行第一梯队的坚定信念。

二、脚踩“风火轮”不懈怠，落实到位狠抓“开门红”

2020年春天行动将围绕存款潜力、同业份额、系统内占比和历史同期等多维度开展工作。个人金融部作为支行零售业务主管部门将加强与地区同业间的联系，及时了解他们的优势做法，我部会通过微信群、旺季营销快报等方式汇总推广同业和网点好的做法。希望全行上下要以时不待我的紧迫感、不进则退的危机感、舍我其谁的担当感，全身心的投入揽存放贷工作中进而确保我行存贷款市场份额提升取得开门红。

三、胸怀“鸿鹄志”不停滞，学习到位推动“开门红”

今年旺季的零售产品营销重点工作依然是“两金一险”。一、突破保险和基金的销售新规模，尤其是“农”字开头的业务更要重视。网点可根据我部后续下发的保险满期客户清单和优选基金产品列表，提前开展客户邀约和对接工作。二、加大贵金属销售总量。我部在旺季期间会不定时开展产品培训，及时为网点提供营销信息，网点也要加强网点阵地和公私联动来提升贵金属销售总量。机遇夹缝存，希望大家敢于创新营销理念，提供个性化营销，抢抓中收，争取零售布局开门红。

四、眼戴“聚光镜”不散光，监督到位守护“开门红”

旺季期间，我部将通过在线监测、查看录像和现场检查相结合的方式，对网点营销人员的合规销售行为进行检查，同时也将加大对95599和消保投诉的处理力度。希望网点在合规销售产品同时规范我们的服务，争取旺季开门红区域零事件和零投诉。

最后，我代表支行个人金融部在此郑重表态：我部将持续发挥支行个金业务营销管理部门职责，为全行的旺季营销工作提供最大支撑。作为部门经理，我将加强对网点个金业务营销工作的辅导，参与网点的挂钩营销。伙伴们，有一种力量叫团结，有一种时尚叫拼搏，有一种幸福叫奋斗，XX个金业务营销靠的是当下的大家，“鼠”风流人物，还看“金”朝！2020年旺季冲锋的战鼓再次擂起，我们要坚信，在分支行党委的正确领导下，在网点班子的奋力带领下，在全行员工的共同拼搏下，我们必将赢得市场、抢到份额、争到中收，凝心聚力一同奏响xx支行旺季“开门红”！

售后季度总结篇6

通常，经过春节长假后上班的人群容易出现精神不济、情绪不好、心情烦躁等所谓的“节日综合症”。同样的，经过春节旺季的销售，于供应商而言，也会出现类似的“销售节后综合症”，具体表现在销量下滑、顾客对促销的麻木与挑剔、库存积压、帐款积压等等，从春节旺季的局面里回过神来，才发现真的有很多问题需要处理，春节过后销售淡了，可工作分量一点也没变淡甚至压力更大些，旺季面临的只是销售压力，可是旺季过后面临的却是综合压力。那么，春节旺季之后，供应商究竟要解决哪些问题呢？

1、库存清理

从某种意义上讲，在供应商的工作中，销售占了绝大的部分。供应商任何一项工作都是要为销售服务。而确保销售工作的一重要环节就是在确保货源的基础上，尽可能降低商品库存。因此，库存计划做得是否科学、合理，对于供应商的销售至关重要。节前，为了迎战旺季销售的到来，为了确保货源充足，供应商都会在常规库存基础上，加大备货量。其目的是防止春节期间出现销售“断档”。但是，在备货时，供应商对市场的预估常常会与实际情况有出入，因而难免会存在库存准备过量的问题。所以，在节后，供应商首先要做的一项工作，就是提前将这部分库存的出路问题想好。而不要等到大卖场采购主动来找你谈库存问题。而事实证明，一旦在卖场出现库存量过大时，卖场采购是一定会找你的。与其被动地等着采购找自己，还不如主劝出击，拿出处理多余库存的解决方案。一来，可以赢得大卖场对自己工作态度的好感；另一方面，也避免突然被大场“找”而造成的被动局面。那么，如何处理好这多出来的库存？是退，是换，清仓，还是调剂，供应商心里必须有一本明白的帐，根据实际情况拿出合理的处理方式，于卖场于自己都是好事情，每年都会遇到供应商不愿意退货，或者卖场大量退货扯皮的，其实这是完全可以用技术操作来避免的，毕竟扯皮会耽误生意，生意还是要和气生财的嘛。

这里的库存清理不单纯是库存商品数量的清理问题，还应包括产品的包装和保质期的清理，尤其是对食品而言，事关生命安全和企业信誉的事情，决非小事情，相信经过“苏丹红”、“三聚氰胺”、“瘦肉精”、“反式脂肪酸”~~~~~~这一系列化学知识的普及后，无论是商家还是顾客，对食品安全问题绝对不敢忽视，那就趁春节旺季后清理库存的时间把事关商品安全的环节也仔细检查一下，有备无患，什么商品保质过了还再卖的蠢事就别再发生了，这是很没品位的低级错误。

2、货款结算

春节从销售的角度来讲，是绝对的好事，但从资金的角度讲，可不见得是值得高兴的好事了。由于春节期间的销售在全年中占了很大的一部分比例，因而前后自然会占用供应商大笔的资金。对于供应商来说，这笔花出去的钱，应尽早收回来才能确保自己资金的安全。可是能不能收回来？能收回来多少？什么时候才能收回来？这些统统都是问题，想到春节的销售就高兴，一想到那么多的帐款在人家口袋里，就睡不着了。因此，供应商老板应派专人来跟进节日货款的收取工作。按各家卖场的流程，做好准备工作，尽早与大卖场“对帐”，关注相关的卖场作业人员，并及时跟进结款进度，只有准备到位，手续到位，客情到位，行动到位，才能保证企业的资金安全。通常说来，节后大卖场在付款上同样也会出现一个“高峰期”，因而在资金方面也会比较紧张。因此，为了安抚供应商，大卖场往往会根据供应商的重要性来安排一个付款的先后顺序。有时会人为设置一些结款的“门坎儿”来阻碍中小供应商顺利结款。这时，供应商业务代表就应该及时针对大卖场提出的各种要求，采取积极配合的方式，来尽量排除自己在结款方面的种种限制。

3、签定年度合同

对于供应商来说，年后最重要的一项工作，无非就是与大卖场签订新一年度的合同了。通常说来，在此期间，负责该卖场门店业务的业务员会和自己的上级主管一道去拜访一些大卖场的采购和上级主管。目的就是加深了解，以便于在新一轮的年度合同中，卖场能够给予自己更多的资源。然而，合同谈判可不是一次两次就能够谈妥的。而为了不影响春节旺季的生意，不少卖场和供应商都会把合同推到年后来谈。因此，谈判也就成为了供应商和卖场节后的一项重要工作。毕竟，销售忙过了，也该坐下来把合同好好谈谈了！怎么谈判年度合同另有文章详述，此处不再赘述。

4、上年度总结

春节期间的销售是最能够体现一年的销售情况的，春节一过，去年全年的销售数据也就全部都出来了。做生意就是算帐，对于供应商来说，也得好好算算去年自己的赢利状况了。这一方面，要对去年自己生意的方方面面做一个全面的盘点；另一方面，供应商还要根据去年销售的教训和经验，确定今年的销售目标和打算。否则，就是一笔糊涂帐，在不了解自己去年赢利状况，以及赢利多少的前提下，下一年度的工作计划和工作目标又该如何制定呢？

5、淡季的市场推广计划

春节销售旺季固然重要，但是只有一年也只有一个春节，平常的销售也还是要抓的，所谓大餐好吃，一日三餐也很重要。光靠春节也不行，平常的销售还是要按步骤来开展的，供应商要针对节后市场的情况、季节的情况、产品特性、顾客的消费习惯等等因素来设计淡季市场的推广计划，做到计划在先，行动紧随，旺季不乱，淡季不慌，这样的生意才是健康持久的的。

6、业务团队调整

出色的经营业绩不会是一个人创造的，一定离不开一支出色的业务团队。因此，对于供应来说，打造一支“能征善战”的销售队伍，不光是企业的一笔宝贵人力财富，也是企业竞争实力的体现。经过一年的经营，业务人员的表现究竟怎么样？在哪些方面是需要进一步培训补充的？新一年又需要淘汰、引进一批什么样的人？这些都是供应商需要着手考虑的。毕竟，只有在旺季后要把自己的销售团队整顿好，才能保证在新一轮的旺季到来时，企业的销售队伍能具备战斗力。

售后季度总结篇7

二、本季度出现问题及其解决方法

三、下季度工作任务

一、上季度任务进程

在公司的半年度工作总结报告中，我公布的这半年的任务是：实现机床附件及小型工具的厂家合作。到现在为止，完成

小型工具：台钻，攻丝机，小型钻铣床（西湖），磁力钻，空压机，角磨机，型材切割机，砂轮机，

刃具：钻头（成量，渭河），丝锥（成量，渭河），铣刀（成量，渭河），中心钻（成量，渭河），

量具类：常用量具（成量）包括卡尺，百分表，千分表，等

铸铁量具平台，V型架，方箱，螺纹规，

大理石平台及方箱

数控刀具类：数控刀柄（台湾，成量），

润滑类：切削液（线切割用，车铣床用），液压油，导轨油，空压机油，机油，黄油等

附件类：精密工具平口钳，

以上完成铺货并谈好付款方式，部分厂家签订合作协议。

在提高供货效率，节约成本，吸引客户方面都起到积极的作用。

二、本季度出现问题及其解决方法

本季度在每天的匆匆忙忙中度过，回头看来，出现的问题如下：

1、售后服务跟不上，投诉率增加，给业务人员带来烦扰，影响销售进程

2、配件报价，供货效率低，影响业务人员销售

第1个问题的解决方法：

对于售后服务，我们的标准是：为每一个客户解决问题！让每一个业务人员放心！但是，以目前的情况来看，还差得很远，我们想做到0投诉率都有点困难，目前，我们采取的措施是：完善每个售后流程，了解每一步，预防每一步会有的差错，追踪好每一步。在下个季度做到0投诉。

第2个问题的解决方法：

配件报价效率低，影响销售和信息积累，做出配件报价单及方案，实现每个人都能报价

配件供货率底，引起用户投诉，扩大库存量，争取到新的战友，建立配件销售流程并实施----

三、下季度工作任务

1、做出配件报价单及方案，该文档要求：普通车床，数控车床。普通铣床，数控铣床，磨床，立式钻床，摇臂钻床，附件明细及其价格表（实现业务人员直接报价，减少配件销售流程，实现“点餐销售”模式，从而提高销售，备货，出货，的整体销售效率）

2、争取中心架，跟刀架等机床附件的销售厂商或者生产厂家，实现铺货，增大库存。

3、建立更细致的机床销售服务。

具体措施：建立机床档案，包括机床装箱单，机床地基图，机床尺寸，重量和机床附件方案。

售前服务：为支持各业务人员销售，防止出现对用户承诺和机床实际情况不相符，造成用户的不信任感，在机床销售之初，售后配件部门提供机床装箱单。方便用户之后的使用，提供附件方案

售中服务：到货前，为用户提供机床地基图，机床尺寸和重量（方便打地基，稳固和吊装）

售后服务：到货之后，跟踪调试（只对数控设备）。主动介入，跟用户打招呼，做到售后服务部和业务人员交接，减少业务人员在售后服务方面投入的精力，扩大业务人员在市场开拓上投入。

以上是2012年第三季度工作总结报告，欢迎各位指正！

我的邮箱是：，不方便公布的建议请发至我的邮箱，因为我不是业务人员只能凭空想象，难免考虑不周，欢迎各位与我沟通，帮助我提高，谢谢！

娄 鑫

售后季度总结篇8

内容摘要:本文根据2003年2月-2009年9月的上海社会消费品零售额数据,运用ARIMA模型进行预测,其研究结果表明:ARIMA模型能提供较准确的预测效果,可用于上海社会消费品零售额未来的预测,并为上海市政府的宏观决策提供可靠依据。

关键词:ARIMA模型 社会消费品零售额 季节波动 预测

由于受到2007年金融危机的影响,扩大内需已成为我国各级政府的首要任务。国内的学者也开始将目光集中于如何提高居民的消费需求。随着人们对消费需求的热烈讨论,社会消费品零售总额这个指标频繁出现在各种文献之中。社会消费品零售总额是指批发和零售业、餐饮业、新闻出版业、邮政业和其他服务业等,售予城乡居民用于生活消费的商品和社会集团用于公共消费的商品总量。这个指标能够反映消费的主要情况。通过对社会消费品零售总额消费做定量分析与预测,不但可以了解上海消费需求情况,对上海未来经济运行状况也能有效预测。本文在分析2003年2月到2009年9月上海社会消费品零售额月度数据的基础上,建立了消费品零售额的ARIMA模型,并以此对上海社会消费品零售额做分析与预测,以期能够对政府的宏观决策提供依据。

数据选取与趋势性、季节性分析

上海社会消费品零售额月度数据来自上海市统计局网站,时间跨度为2003年2月至2009年9月。本文将上海社会消费品零售额月度数据简记为STC序列,以亿元为单位。图1是STC序列为2003年2月至2009年9月的时序图。该图显示上海社会消费品零售额呈现不断上涨趋势,并且有明显的季节波动。

建立上海社会消费品零售额的ARIMA模型

(一)模型的识别

本文运用Box-Jenkins方法建立上海社会消费品零售额模型。STC序列数据做如下处理:从2003年2月份至2008年12月份71个数据用于建立ARIMA模型,2009年1月至9月份的数据用于检验预测模型的预测能力。数据用Eviews6.0进行处理。

运用Box-Jenkins方法建立ARIMA模型,首先要求序列必须是平稳的。通过图1的时序图,我们能够发现STC这个时间序列具有明显的趋势性和季节性。因此先对原序列做对数变化变成新的序列LNSTC,然后采用ADF方法对变量进行单位根检验。如表1所示,检验中我们发现序列LNSTC是非平稳的,经过一阶差分之后变成平稳序列。另外通过观察自相关图也能验证本文结论。

由于序列存在一定季节性,需要对DLNSTC序列进行季节差分(12个月)形成序列SDLNSTC,序列SDLNSTC的趋势图如图2所示,自相关图如图3所示。由图2、图3分析,显然,经过两次差分后,序列SDLNSTC是围绕0上下波动,其自相关在k=1以后几乎全部落入随机区间,震荡衰减,说明序列已经平稳,故得到差分阶数d=1,D=1。同时,由平稳序列的自相关分析图3序列的偏自相关系数k=2后很快趋于0,所以,我们选择自回归阶数p=2,样本自相关系数在k=1时显著不为0,所以,移动平均阶数q=1。

另外由平稳序列的自相关分析图3,k=12,24,36附近时,时间序列的自相关函数、偏自相关函数都随着时滞按照季节周期的增加而衰减,为此,应建立季节自回归移动平均混合模型,考虑到k=12时,样本自相关系数和偏自相关系数都显著不为0,所以我们选择季节自回归阶数P=1,季节移动平均阶数Q=1,于是识别出应建立的模型为ARIMA(2,1,1)(1,1,1)12,也即,

(1)

或 (2)

(二)ARIMA模型参数的估计

运用Eviews软件进行参数估计,得到参数估计值为:

1=-0.182899,2=-0.197335,Φ1=

-0.255398,θ1=-0.448806,1=

-0.851841。则上海社会消费品零售总额的ARIMA(2,1,1)(1,1,1)为:

(3)

(三)模型检验

首先根据残差序列分析图(如图4)进行直观判断,显然实际值与拟合值拟合程度较高,其次,对模型的误差项进行检验,检验结果如图5所示,从对应的概率值可以看出,所有的Q统计量值都小于检验水平为0.05的分布,所以模型的随机误差项是一个白噪声序列。模型通过检验,可以进行预测。

利用模型对上海社会消费品零售额短期预测

建立模型的目的之一是对未来进行预测。在对未来上海社会消费品零售额进行预测之前,我们先检验模型的预测能力。检验分为两个部分:对样本期内模型的预测能力检验与对样本期外模型的预测能力检验。模型的预测能力一般用MAPE(平均绝对百分比误差)度量,它的计算公式如下:

(4)

(4)中是模型的预测值,xi是实际值,n是预测期数。

MAPE评估预测能力如下:小于或者等于10%则预测能力极佳;10%～20%则预测能力优良;20%～50%则预测合理;50%以上预测不正确。样本期间内,模型的预测值与实际值平均绝对百分比误差是2.48%,模型的预测能力“极佳”。图6显示了样本期间内模型的预测值与实际值的对比情况。由于对LNSTC进行了1阶12步差分,图形中预测值比实际值的个数少了13个。从图形看,模型拟合结果非常好。

对样本期外模型的预测能力检验时,我们先把模型外推,预测2009年1-9月份上海社会消费品零售额,然后将预测值与实际值对比。表2列出了预测值与实际值对比的情况。模型每月预测值与实际值的百分误差基本在5%以下波动,9个月平均绝对百分比误差是3.28%,模型的预测能力也属于“极佳”级别。经过样本期内与样本期外的检验,模型的预测能力非常理想。把模型再往外推,对2009年10月到2010年9月每月上海社会消费品零售额进行预测。预测值,如表3所示。

结论

上海市社会消费品零售总额序列是受多种制约因子影响的非平稳时间序列,是一组依赖于时间变化的随机变量,可用ARIMA模型予以近似描述。经过模型参数估计与诊断检验以及实证检验发现,2003年2月―2008年12月上海社会消费品零售总额预测平均绝对百分比误差为2.48%,2009年10月到2010年9月上海社会消费品零售总额预测平均绝对百分比误差为3.28%。这表明所建立的具体模型,即,ARIMA(2,1,1)(1,1,1)12适合上海社会消费品零售额数据的特点,可利用其对上海未来数月社会消费品零售额进行预测分析。预测结果表明:2009年10月―2010年9月上海社会消费品零售额继续增加,上海社会消费品零售额月平均增长速度分别为1.17%。准确社会消费品零售额预测能够很好的把握居民消费的变动趋势。

参考文献:

1.汪艳涛,王记志.中国农产品贸易ARIMA模型的建立及预测:2009―2012年[J].经济与管理,2009(7)

2.张华初,林洪.我国社会消费品零售额ARIMA预测模型[J].统计研究,2006(7)

3.林坚,沈汉溪.基于ARIMA模型的中国外贸进出口预测:2006-2010[J].国际贸易问题,2007(6)

4.张晓峒.Eviews使用指南与案例[M].机械工业出版社,2006

5.高铁梅.计量经济分析方法与建模[M].清华大学,2006