售前到售后的转变

“汽车后市场将迎来大发展的好机遇，这个概念已经说了很多年，但业内人士总希望能够有一些数字来说服自己，告诉我们的确如此。我们不用怀疑，应该开始往前走。”新华信国际信息咨询（北京）有限公司总裁林雷在中国国际汽车零部件发展高峰论坛表示，“我将一些数字展现给大家，使大家明白，汽车后市场特别是独立的后市场时代已经到来，关键是我们怎么做。”

从全世界来看，汽车市场的发展有四个阶段：起步、快速发展、普及和饱和。在普及期里又有两个阶段，即普及初期和普及后期。通过两个重要的数字可以确定中国汽车社会当前的位置，一是增长速度，今年的车市增长速度大概能达10%。另一个是千人保有量，目前约为70辆。

从2010年开始，中国已经进入了汽车普及的初期。从这个数据上看，我们至少还有20、30年的美好时光，这应该能给汽车行业所有的工作人员以充分的时间来发展业务。

汽车销量增长使国内的汽车保有量也迅速增长，目前我国汽车保有量已经超过1亿辆，预计到2020达到2.5亿辆，现在美国是2.4亿辆，不久的将来，我国的汽车保有量会成为全球第一，和目前国内新车销量在世界的排名一样。

在这种形势下，国内汽车市场的重心正在向售后市场转移，独立的汽车后市场将会快速兴起，国内新车销量现在是2千万辆。未来，国内后市场将会经历和新车市场一样的增长历程，成为非常令人激动的市场。

从成熟汽车市场的发展来看，汽车后市场发展完成了从初期到成熟的三个发展阶段。目前中国的汽车后市场处在发展阶段。世界上的其他成熟市场，其发展阶段也是从上世纪70年开始的，20世纪90年代，随着汽车工业的进一步发展，汽车品种不断丰富，市场竞争更加激烈，售后服务市场逐渐发展，开始进入成熟期，行业结构趋于稳定。发达国家用20年的时间让汽车后市场从发展阶段进入成熟阶段，如今我国正好处在发展阶段的初期。汽车后市场发展阶段初期的最大特点，就是后市场的参与者变得非常丰富，服务内容和理念也非常丰富，不再是单一的4S模式。同时汽车后市场开始转向低成本经营，注重发展新型的连锁和各种零售方式。

现在4S所提供的后市场服务太贵，无论是人工还是零部件成本都过高。很多新模式出来后，第一个概念就是提供成本更加合理的服务模式，这说明中国汽车后市场已经进入发展阶段。

全球汽车后市场有三大模式，即欧洲模式、日本模式和美国模式，其发展各有特点，在厂家授权维修之外还发展了多种业态。美国模式以服务为主导，主要经营模式是综合连锁。而日本模式以产品为主导，经营上以汽车用品店面为主。欧洲是4S为主，授权维修为辅，使用厂商推动为主。

中国的汽车后市场模式会和美国模式相近，因为首先中国有很大的市场容量，国内汽车保有量在未来有望接近3亿辆，比现在的美国还要大，国内的产品也非常丰富，而且我国从A00、A0、A、B、C各级车都有很大的市场规模。同时，从A级车往下，A00和A0级消费者希望有大众式的服务，而不是以4S为核心的偏贵型服务。因此 中国将会走美国模式，以服务为主导，经营方式多样化，连锁会成为主要模式。我国不会走欧洲模式，因为欧洲有很多非常小的国家，难以形成跨国界的连锁企业，日本市场太小不是我们学习的对象。

美国的后市场发展也和美国的新车销量紧密相关，图中所示曲线是美国过去30年间每年新车的销量。有一个很重要的阶段，即1985年美国新车销量超过1500万辆，但到1991年下降到1200万辆。就在这一时期美国汽车产业链上的新车销售利润和后市场所贡献的利润发生了逆转，也就是说，在1985年以前以新车销售利润为主，但是到了1991年，以服务为主的结构模型产生了。

从1991年开始至今的20多年时间里，美国新车销售量起起伏伏，特别是到2009年已经下降到1000多万辆。但后市场的产值都维持在2500亿到3000亿美元之间，逆经济周期发展，即使经济周期不良时仍然保持着良好势头。即汽车后市场已经脱离了新车销售，成为独立的市场而存在。

美国汽车后市场的利润已经超过整个产业链的50%，在整个产业中所占比重相当高，这一利润算法也包括零部件的利润。对于成熟汽车市场而言，整车生产及零部件制造领域占汽车行业整体的利润小于汽车流通服务领域占行业的整体利润，其中新车销售之外的业务部分是流通服务领域的利润主体，占行业总利润的一半以上。

美国汽车后市场占据主导地位的是以品牌为纽带的连锁模式，例如AutoZone、NAPA、PepBoys、O’Reilly、AAP、Car Quest等。在美国汽车后市场中，独立修理厂和连锁专修店等非整车授权经销商的市场份额接近70%。在美国有很多连锁服务的独立服务商。授权经销商在国内基本被称为4S，其实4S是通俗的叫法，授权经销商是比较专业的说法。授权经销商只占汽车市场的40%，其他市场的70%由非授权经销商控制。这就说明，在未来的中国也会是这种模式。不能认为未来4S一定没有市场，其实对于B级车车主，大概有1/3会留在4S体系内，C级车主也多会留在4S体系内，但是B级车的部分车主和A级以下的车主会很快离开4S体系，寻求大众品牌，它有比较可靠的产品品质，比较合理的价格，比较方便的模式，在未来这是一个很重要的市场。

对美国的授权经销商而言，授权结构也发生了变化，根据2012年美国上市的一些大经销商集团的财报可以分析得出，新车销售额占其销售额的50%左右，售后服务占12%～13%，经营保险占销售额的3%～4%。但从利润角度，新车销售贡献的利润只占他们总利润的22%，而二手车所贡献的利润占12%～13%，备件和售后服务则超过40%，金融保险占到了20%左右。由此可见，美国的经销商集团内部也是营业额不到一半的后市场业务，贡献利润达3/4，后市场仍然是这些经销商集团的利润来源。

再看1985年美国销售体系的利润结构，新车占77%，到1991年新车销售只占25%的利润，2011年降至22%左右，从1991年到2011年之间他们的利润结构没有发生巨大的变化。而现在中国的销售体系，新车销售利润在50%左右，已经过了1985年阶段，进入1991年的阶段，处于移动过程中。即整个后市场正在成为汽车产业链的一个重要的增长环节，无论从国内情况分析，还是整个市场经验来看，这是一个非常重要的新机会。

我们有如下结论：

第一，汽车后市场已成为汽车产业潜力巨大的新增长点。

第二，传统业态会非常丰富，比如连锁维修店、专业维修店、小型汽车维修店、传统的维修公司还有汽配城等，都有典型的代表在运作。同时，互联网在中国快速兴起，现在已参与到后市场服务中来，现在天猫、淘宝上有很多公司开始尝试使用电子商务形式提供后市场服务。例如有家公司叫养车无忧，非常有意思，可以提供O2O的模式，极具有创意。而且众多资金正在有效进入这一市场，只要有好的模式，就不愁任何资金问题。

但在汽车后市场发展过程中，我们还有些问题需要解决，一是高品质的标准零部件的供应问题，后市场要想独立发展，必须给这些消费者提供可靠的零部件，但是现在零部件很多情况下是由厂商控制，即原厂零部件，如何能够使后市场服务商得到较高品质、标准的零部件是一个核心的问题。这个问题合适政府部门讨论，如何进一步开放零部件市场。

二是服务的选址问题，现在很多售后服务难就难在找不到比较好的靠近城区的服务点。

第三是规模化的连锁管理水平和庞大的合作创业人员。一般一个比较小的连锁店，营业规模一年可能在100万到500万之间，现在非常缺乏管理100万到500万之间的店长，如果这样的人才能满足需求，市场就可以迅速启动。还有些和政府相关的问题，如营业额少、税收高，相关政策不完善等，要推动政府来解决相关的问题。

汽车后市场在未来应该有非常好的机会。建议那些在前十几年间赶上汽车销售市场的企业，特别是零部件企业，考虑如何保持在新的市场上的地位。没有赶上前一班车的企业，在后市场的兴起过程当中有很多机会。