管理软件营销方案范文

管理软件营销方案篇1

市场营销学是一门应用性经营管理学科，是市场营销专业的专业基础课程，也是工商管理类专业的核心课程之一。其理论体系与架构的形成和建立均以企业的经营实践经验为基础，同时运用于企业的营销实践。虽然这门课程在理论和实践上都非常重要，但目前在高校该课程的讲授中，却存在着一种尴尬局面。最近几年来，该课程所用教材根据变化的营销环境和企业经营经验不断进行修正并升级改版，但理论的严谨性、实践性及分析方法仍落后于产业、行业与企业的变化;同时，因受限于课时和以理论传授为主的授课方式，学生也很难在课内形成专业性思维和具备系统的营销管理实操能力。

(一)教材内容未能与时俱进。

课程编写架构和理论讲授仍以20世纪60年代的4P’s理论框架为主体，与当前互联网时代的企业经营有一定差距。虽然目前大多数企业尤其是中小企业在营销管理中仍然采用简单实用的4P’s策略，但在实际的营销策划和策略实施中已大量采用互联网和移动新技术，甚至部分企业已经开始使用互联网思维来构建企业营销战略与商业模式。这些发展和变化在课程讲授中只能只言片语地介绍给学生，而很难帮助其对企业在营销方面的创新与发展形成全面认识。

(二)教学案例专业性不足。

目前在市场营销学课程讲授中被普遍提倡的案例讲授法，也难以帮助学生对企业在不同营销环境下的实践经营有较为系统的了解和分析。本科教学中使用的案例讲授法不同于MBA教学。一方面，教师很少接受专业的案例编写与教学训练，更多的是将案例作为企业故事分享给学生，让学生在固定、片段化的经营描述中学习企业的营销经验，而这个经验对学生而言，对其理论学习和未来的工作实践帮助相对有限;另一方面，案例讲授基本是定性的语言描述，基本不涉及具体的定量分析，无法很好地帮助学生理解企业营销方案的评价与选择。考虑到市场营销学课程理论天然的实践性特点，以及培养能将理论与实践相融合的学生的教学目的，仅仅在课程上以理论教授和案例分析、课外辅以实习基地的教学模式有其局限性，学校可在教学创新中通过对经济管理专业实验室的建设与运用，提高学生理解与运用理论的能力，改革营销专业与经济管理人才的培养模式。

二、市场营销学课程实验教学的现状

(一)创新性地在市场营销学课程中设计了专门的实验教学环节。

市场营销学是国家特色专业课程，在课程建设和发展过程中，于2006年引入了Desunsoft公司设计的SimMar-keting软件，并在市场营销专业的市场营销学课程中专门拿出8个课时用于软件仿真模拟实验。该软件在仿真环境中进行，学生经过分组后组建公司，模拟运行一个公司六个季度以上的营销活动。模拟经营的每个季度初要根据实验材料提供的背景、数据，分析市场营销环境，在此基础上对公司本季度的营销活动作出计划和决策，并以决策数据输入Sim-Marketing软件的方式实施营销决策方案。从实验教学的实际效果反馈来看，该实验教学是市场营销学理论教学的很好补充，不仅可以让学生在具备一定理论知识的基础上，通过对模拟营销环境的分析，实践完整的营销管理流程。而且学生的分组公司的每一次决策对营销环境的影响都会从软件后台设计中体现出来，学生可以通过实验更好地理解和体验真实商业环境中的竞争与博弈，体会课程与所研读专业的特点。同时，实验教学也进一步提升了学生的学习兴趣，寓教于实践。

(二)实验教学实践中的若干问题分析。

1．课时设计不合理。

SimMarketing软件仿真实验要达到辅助市场营销学理论学习及与实践相结合的能力培养的目的，需要学生形成对营销学基础理论的系统认识，亦即应在课程理论讲授结束后才能开始实验课程。但是目前市场营销学教学计划中每周安排3个课时，考虑到理论内容的丰富与多变，从整体课时中拿出8个来开展实验，剩下的课时量就略显不够，会导致理论讲授相对浅显，课程结束得也相对匆忙。这样就使学生难以对企业营销管理的架构和系统形成清晰的认识，也导致学生在实验中游戏心理相对较强

2．专业实验设计重复。

市场营销学是工商管理类专业的核心课程之一，从2014年开始，SimMarketing软件实验就被引入到除市场营销专业外的其他工商管理类专业市场营销学课程的学习中。市场营销学一般开设在大学二年级，而学校在大学三年级和四年级还开设了同为部级课程的企业仿真实习。企业仿真实习课程的设计思路虽然以企业ERP流程的学习和实操为主，但在训练学生的管理思维和经营决策上与SimMarketing仿真实验有较多交叉和重复的方面，这样在高年级课程设计上对学生的吸引力就相对有限，也容易造成课程一定程度的重复。

3．对实验课程的重视程度不够。

虽然学校目前对经营管理类实验室的建设非常重视，但是对于单一课程内的实验教学重视程度相对较低。SimMarketing仿真实验教学因是二级学院自行设计与管理，而二级学院没有相应的实验室维护人员，软件服务器就托管在校级实验中心。在实验进行中，一旦软件运行出现问题，就容易造成授课教师疲于应付各部门的协调与联络，影响实验效果和学生的实验热情。

4．对授课教师的支持与激励不够。

SimMarketing仿真实习引入市场营销学课程后，最初由固定教师对营销专业学生授课。随着该实验课程扩展到其他工商管理类专业，更多的教师开始接触该软件。但一直以来，授课教师并未接受软件设计方的任何专业培训，仅仅是教师们自己对软件进行自行摸索和小范围讨论。同时，因为仿真实验是在原有市场营销学课程中拿出部分课时，故而在教师教学任务完成方面缺乏相应的劳动认可和激励，将实验课程的付出等同于一般理论课程的讲授，一定程度上影响了教师主动提升实验课程教学水平的积极性。

三、市场营销学课程实验教学改革的对策建议

(一)合理分配实验课程课时。

市场营销学作为市场营销专业和其他工商类专业的共同核心课程，构建相对完善的营销管理理论系统和框架对学生在获取专业基础知识和未来工作实践方面都非常重要，故而课程设计时一方面应尽力保证理论讲授和课堂讨论所需，另一方面也应兼顾类似于SimMarketing仿真实验这样的实验课程的授课要求。同时，也需根据SimMarketing仿真实验对学生在市场营销专业知识与其他相关专业知识架构方面的要求，尽力保证学生在开展实验时能具备有相应理论基础。这样，在实验课程设置和课时分配上建议兼顾现有的专业课程、专业基础课程与辅助课程，在市场营销学课程外专门提供10至12个课时，时间安排上可根据学校教务的相关规定结合所教授学生的课程安排灵活处理。

(二)清晰定位实验课程，协调不同专业实验。

在当前学校和二级学院都非常重视实验课程的情况下，可由学校实验中心和二级学院负责教学的领导及授课教师组成三方研讨会，探讨企业仿真实习和市场营销学实验教学的侧重点，以及对市场营销专业学生及其他工商管理类专业学生在两门不同实验课程上的具体要求、训练目的，缩减可能的重复性环节，减少学生的厌倦感，帮助学生在认识企业、模拟企业经营、实践各管理环节和决策上理解所学理论和意识到可能存在的专业知识短板，为其后续的理论学习、实习实践乃至工作开拓思路。

(三)加强实验课程建设。

市场营销学实验课程的建设已经成为市场营销学国家特色专业课程建设的重要环节，二级学院领导和课程建设教师们已经对实验课程服务于市场营销学课程的重要性有了充分认识。在实验课程的建设上，一是应建立专门的实验课程建设小组，安排专门教师负责课程的组织、讨论和建设，开展经常性的教学讨论与交流活动;二是组织教授实验课程的教师研读软件辅导资料，在实验用书基础上根据二级学院专业学生培养的目标及已有课程设计编写适合学生和教师使用的指导用书或者相关课件资料;三是可与软件设计方进行协调与沟通，在现有软件基础上，进行软件的微调和设置，使软件更适合学生的使用。

(四)加强对授课教师的课程服务，梳理激励机制。

在实验课程教学安排上，涉及二级学院教学管理、学校实验中心实验室管理以及学校教务处管理三方工作协调，为了使专职教师能全心投入到实验课程的设计、修正、指导中，相关的课程安排、软件升级与维护、服务器管理以及实验室安排等辅工作可由三方协商，制定具体的工作规程，以减少专职教师在教学与授课之外可能涉及到的行政协调工作。此外，考虑到实验课程不同于一般理论教学的特点，包括研习软件，设计决策模型，调整决策参数等，以及相对于纯粹理论教学增加的工作量，二级学院可在学校现有考核机制下给予授课教师在物质收入或精神层面予以一定的激励，以鼓励更多教师参与到实验教学的实践与创新中。

四、结语

学校在市场营销专业建设与学生培养过程中，已在作为专业核心课程的市场营销学中创新性地引入SimMarketing软件仿真实验多年，也已将该实验引入到其他工商类专业的市场营销学教学中。该仿真实验的引入，通过对企业经营决策实践的模拟，极大地激发了学生的学习热情和兴趣，并增强了学生理论探讨的主动性与积极性。实验教学对传统以讲授为主的理论教学起到了不可替代的补充作用。虽然以SimMarketing软件仿真实验为代表的实验教学在具体开展中还存在着一定的问题，但相信随着教学机制各方面的完善与成熟，实验教学会越来越广泛地应用到其他课程中，也会给教师和学生带来新的课堂乐趣与收获。

管理软件营销方案篇2

李有群（Yuchun Lee）就曾是麻省理工学院的传奇组织――“21 点”小组的一员。

从决胜21点到成立Unica

在IBM EMM会上，记者见到了传奇人物李有群，他现在是IBM 新组建的企业营销管理（EMM）集团的副总裁。目前，EMM集团包括Coremetrics 和 Unica两大品牌。李有群是 Unica 公司的创始人。

李有群从高中时期就开始创业，1992年，他与在MIT时期结识的两个朋友合伙创办了Unica公司。他在MIT时学习的专业就是数据挖掘，因此Unica成立的最初四年只是做与数据相关的业务。1996年，Unica开始往营销软件方面发展，这可谓重大转折。2005年，Unica在纳斯达克上市。

“在美国，很少公司能够从一开始创办到上市不用任何额外的投资，都是用自己挣的钱来运营。”李有群这句话言简意赅地表明Unica从来不缺用户。还有一个有趣的故事，IBM本来是Unica的一个用户，IBM市场部门在用了Unica的市场营销管理软件之后，非常喜欢Unica的产品，而IBM也非常看好Unica的业务潜力。因此，2010年8月，IBM和Unica公司宣布签订最终收购协议，IBM以每股21美元、总计净价约4.8亿美元的价格现金收购Unica。

到目前为止，企业的市场营销部门可以说是受IT支撑最少的部门之一了。财务部门、物流部门、人事部门等都有了专门的软件来做支撑。而市场营销工作，一直被认为不那么科学，原因就在于市场部门的工作总是“凭感觉”。

也许正是专注于市场营销软件（Marketing Software）这一方向，Unica大获成功。巴西最大的移动运营商通过采用Unica营销自动化软件，销售额增长了30%。

Unica 的软件解决方案可以帮助客户提高市场营销的能力，具体包括：多批次、跨渠道的营销活动管理，大规模、跨渠道的集中决策，客户出发、事件驱动的组合营销，通过在线行为数据的分析实现针对性营销，基于商业智能的客户行为预测，高度协同的营销活动运营（包括项目管理、预算管理、资产管理、和流程管理）。

将科学引入营销艺术

在收购Unica之前不久，2010年6月，IBM还收购了网络分析软件领先企业Coremetrics公司。Coremetrics让企业利用云交付模式从内部实时获取消费者的互动信息，并通过社交媒体网络以更快的速度策划更有针对性的营销活动。

在先后成功收购了Unica、Coremetrics等软件公司之后，IBM于2010年底组建企业营销管理这一全新的业务部门，进军营销技术市场。EMM部门由Unica与Coremetrics两大产品线共同组成，Coremetrics偏重于Web分析，而Unica偏重于端到端的市场营销管理。

EMM解决方案旨在为营销解决方案以及面向业务营销主管的销售活动提供保障。EMM也是IBM 智慧商务（Smarter Commerce）计划的一部分，不久前IBM刚刚智慧商务战略，智慧商务涉及到一系列的商务活动，比如采购、营销、销售等方面。EMM的工作重点就是针对营销的管理。

对想要实现智慧商务的企业来说，EMM是一个很好的切入点。“我们了解到一些CMO的意见，他们希望从小的部分开始智慧商务，比方说从电邮的推广或者从与客户的接触开始，可以很快看到效果。”李有群对EMM非常有信心。

与GSI孰优孰劣

实际上，最近两年，市场技术（Marketing Technology）是极为热门的领域。今年3月，eBay以总额24亿美元、每股29.25美元的价格刚刚收购了电子商务服务商GSI Commerce。

“EMM和GSI在战略上应该是差不多的，IBM的套件更关注于分析和营销。”李有群回答本报记者提问时表示，“我们做到的，GSI不一定做到。GSI只是为中小企业的客户服务，而我们的目标是比较高端的客户。”当然，EMM还有线下营销部分。

管理软件营销方案篇3

当前，软件界在探讨中国软件产业国际化的问题，如何提高国际竞争力，如何开拓国际市场，在国外市场建立产品的销售服务渠道，如何赢得海外客户，将产品交付和实施成功？

现实情况是：现阶段在中国大陆，有多少家国际化的企业：海尔、TCL、联想？更不用说在整体规模实力，以及竞争力较弱的国内软件业界。用友到日本设立分支机构就是走向国际化了吗？前阶段金蝶的徐少春、金山软件的雷军都承认公司还算是小型软件企业。

与此相反的是，如今，几乎所有的世界领先软件企业都已敲开了中国市场的大门，他们在中国设置研发中心，并带来了大量优秀的产品、技术和解决方案，中国市场已经变成了一个国际竞争的市场。国内软件市场国际化，是对国内本土的软件厂商很大的挑战。

我个人认为，如何在越来越激烈的国内软件市场，占有足够的市场份额，这才是最重要的事。只有成功的市场销售策略，才能造就成功的软件企业。如世界顶级的软件企业-“微软”，以及SAP、ORACLE等国际化的软件企业。

一、 对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。

渠道就是连结你的产品/服务与你的客户的通道。如果渠道不通畅，或没有战斗力，或相对竞争对手，您的分支机构没有竞争力，那么即使市场宣传、推广活动做得再好，客户也不会购买您产品/服务，市场工作也无法产生效益。

以华东地区某知名的企业管理软件供应商为例，03年原有20几个子/分公司，实际上大部分的分支机构，完全没有战斗力，且相对竞争对手，缺乏竞争力。总部对分分机构的培训（销售、实施服务）与支持（售前或售后）很少，只是在举办市场活动时，才有总部的领导下去发表一些演讲或谈话。分支机构看似很忙，经常到处与潜在客户交流，演示，提供所谓的解决方案，但3个月到半年下来，一单未签。即使签了几个小单的，因为实施服务跟不上，用户抱怨太多，软件服务款难收。导致人员涣散，销售或实施队伍人员异动，总部也不轻易撤销分支机构，只好加大资金投入（烧钱），或更换管理人员，最后撑不下去了，只好关门。因经营绩效太差的缘故，在04年通过整顿后，只剩下7-8个分支机构。

但是当我有幸与此公司的销售总监，以及人力资源部负责人进行交流时，他们口口声声地表示：我们公司品牌响，知名度较高，公司及领导也获得很多荣誉，公司管理制度非常完善且规范，且各种培训较为到位，且执行也很到位，经营绩效也较为理想！我个人认为：这是软件企业的中高层管理人员，对公司极为不负责任的言行，其公司文化也非常浮躁！

软件企业的分/子公司的销售及实施服务都有问题，如何对区域的商或经销商，进行培训（产品、销售、实施服务）以及支持（售前、售后）。对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。

二、对于销售来说。建立以售前顾问为核心的销售团队，规范销售流程，确保企业绩效，实现软件企业的持续稳定发展！

首先，软件企业必须与潜在客户达成共识，并明确一个问题：我们的企业用户，为什么要上ERP？这是WANT（是否需要）的问题，还是MUST（必须）的问题。

答案是：ERP是企业经济效益的解决方案，通过选择实施ERP，优化企业管理，提高企业竞争力，帮助企业实现最大化利润。

为什么？因为对企业（客户）来说，除了利润（利益），什么都是假的！！！

接下来的问题是，当前软件销售最大的问题是什么？

没有标准答案，我们先来看一组场景，是照相机销售员与客户的对话。

ERP的销售，是解决方案式的销售，给客户提供的应该是解决问题的方案而不是自己的产品。是以客户为中心（不是以产品为中心）的销售模式。

顾问式销售，销售员是企业的医生或为公司的产品服务辩护律师，也是给客户提供忠告的人，更是一名成功者。

ERP销售要成立以售前顾问为核心的医疗队，或受售前顾问保护的辩护小组。国内很多的软件企业，有必要对现有的销售团队，以及销售流程，进行彻底检讨和改变。

在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。

在广东地区也有一家港资的企业管理软件供应商，总经理及咨询总监自称15年以上的企业信息化管理经验，大部分的潜在客户的调研，交流，演示到方案，都亲自出马，公司的市场部门及销售部门形同虚设，市场人员、业务员、售前顾问、电话销售等人员异动非常频繁。但从03年5月至04年6月，只签下两个单，实际收款共20几万元，但实际上公司每月运营支出在30多万元左右。据说公司大股东是经营传统的制造行业，有大把钱可以再烧几个月，所以至今还活着。。。。。。

另外，自称国内前列的企业管理软件商，其在很多地区的分支机构，其分支机构负责人经常抱怨：有效的潜在客户信息太少，特别是A/B级潜在客户。有时即使是A级潜在客户，但因为业务员在初访时，未建立好感，建立专业及负责任的形象，导致无法促进下一步的交流与演示。所以经常是总经理或销售部负责人陪同初访，即使有机会进行交流或演示，业务员也提心吊胆的，因为售前顾问的问题，经常把交流、演示搞砸了，所以演示10几家下来，甚至提供了所谓解决方案，一家未签。

如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？

当1995年比尔.盖茨宣布不涉足Internet领域的时候，在几个月内，Netscape迅速崛起，占领了浏览器软件的绝大部分市场份额。后来微软件决定大举进入Internet领域，并将微软最优秀的员工集中在浏览器的开发组中，微软的IT浏览器在后来终于成国市场上最有竞争力的浏览器产品。比尔.盖茨的“微软离破产永远只有18个月”一句话，说明微软上下都有充满了危机意识，时刻准备着在新的领域开拓和发展。

管理软件营销方案篇4

[关键词]ERP;体验经济;体验营销;企业营销

21世纪,人类走过产品经济、服务经济时代,进入了体验经济时代,体验营销应运而生。美国哥伦比亚大学商学院教授施密特(1999)率先提出体验营销(experientialmarketing)的观念,在市场竞争的环境中,在信息科技的普及、品牌至上的现象以及沟通与娱乐间的高度整合影响下,消费者购买产品与服务时,不仅是以功能导向来满足意愿,更在显示个人品味、追求刺激或触动人心方面寻求体验。相对于传统营销注重产品的性能及利益,体验营销则将焦点放在顾客体验上,提供感官、情感、思考、行动及关联上的价值。在竞争日益激烈的环境下,许多具竞争力的企业也逐渐意识到体验营销的价值:企业的竞争优势并非只是来自于产品创新、营销组合或价格竞争等策略,也在于给予顾客有价值的体验。当企业所提供的产品与服务,与竞争对手越来越相近时,未来的营销战场将集中于消费体验。

一、体验营销的概述

在IT领域,近年来体验正成为企业试图实现低潮淘金的共同诉求。在戴尔公司总部,差不多每间办公室都写着一句口号:“顾客体验,把握它”。最早提及体验概念的是约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩,他们认为,所谓体验就是人们用一种从本质上说以个人化的方式来度过一段时间,并从获得过程中呈现出的一系列可回忆的事件。派恩在其名著《体验经济》中有进一步的解释:体验是使每个人以个性化的方式参与其中的事件。体验营销的概念最早是由施密特提出的,是指企业通过充分运用产品或服务这个道具,在满足顾客体验需求的基础上,为顾客创造最大化价值的营销活动过程。2001年微软公司新一代操作系统WindowsXP全球面世,比尔·盖茨宣称该操作系统为人们“重新定义了人、软件和网络之间的体验关系”,“XP”来自“Experience”,其中文意思为“体验”。体验营销(ExperientialMarketing)要求企业必须从消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销策略。

体验营销主要是指从生活与情感出发,塑造感官、感情体验与思维认识,以此抓住消费者的注意力或培育顾客忠诚度的一系列体验活动。与以往的体验理论相比,体验营销既是体验重点的转移,又是体验视角的转移。它突破了“理性消费者”的传统假设,认为消费者的感性因素诸如感觉、感受和情绪等在整个消费过程中起着不可忽视的作用。这使得企业必须改变传统的思维模式,从原来重视产品质量和功能的更新换代,转变为重视顾客的感性需要和情感需要,从卖产品和服务转变为卖体验。随着新世纪的到来,传统的特色与利益(FeaturesandBenefits)营销已逐渐被体验营销所代替。传统的营销在很大程度上关注产品的特色以及消费者的利益,认为一件产品对顾客而言,实用即可。例如,软件的性能好、稳定、效率高等。然而到了体验经济时代,这样做就未必赢得消费者的芳心。因为从营销的角度来看,体验营销与商品营销、服务营销相比,在“相互满足的交换关系”上发生了根本性的变化。顾客完成了从完全被动,参与企业互动,向完全主动的角色转换,这才是真正以顾客价值为导向的体验营销。

二、当前我国ERP企业营销的现状

20世纪90年代初,美国的加特纳公司(GartnerGroupInc.)首先提出了ERP(EnterpriseResourcePlanning,企业资源计划)理论。1996年,ERP的理念首次被中国的软件提供商所接收并开发出相关产品;至今,国内用户开始了解并接受ERP理念。长期以来,我国大多数企业认识和了解ERP往往是通过参加各种信息化会议或者ERP厂家的广告、ERP产品介绍、实施人员演示产品功能,以及从一些管理咨询公司获取相应ERP软件信息和听到周围或业内对ERP的评价,从而形成对ERP好坏的判断。进入ERP普及时代的我国企业,对ERP的了解与认识程度,已经影响到企业能否顺利实施ERP。体验式营销能够为ERP用户提供更直接的接触ERP的途径,同时在购买ERP软件之前,就能够体验到ERP管理所产生的巨大价值,从而提高企业不同角色的管理者对ERP的认识水平。因此实施体验式ERP的营销模式,将是我国企业当前对ERP困惑的有效解决手段。

目前,国内ERP软件企业的营销策略存在着两种主要的导向:第一种是以介绍ERP功能为导向的营销策略,第二种是以管理咨询为导向的ERP营销策略。采用以功能导向ERP营销策略的软件企业遵循的是营销观念中的产品观念,这种观念认为顾客能鉴别产品的质量和功能,喜欢高质量、多功能和具有某些主要特色的产品。由于过分重视产品而忽视了客户需求,这种营销策略将导致“营销近视症”。软件企业的这种营销战术,不是以“顾客满意度为中心”,而是以“本企业能否盈利为中心”。由于软件企业主要关心如何和潜在顾客达成交易,没有把想方设法了解客户的需求作为ERP推销的首要任务,因此,无法帮助客户认识当前企业面临的主要问题,无法提供有建设性和针对性的ERP解决方案,使得ERP产品的推销工作非常艰难。另一方面,采用以管理咨询为导向营销策略的ERP软件企业,主要遵循的是营销观念中的推销观念,这种观念认为顾客通常有一种购买惰性和抗衡心理,若不大力推销和积极促销,顾客就不会购买本企业的产品。采用这种营销策略的ERP软件企业并没有真正深入地了解顾客的需求,为顾客提供切实可行的解决方案,所提供的项目建议书也是相当粗糙的,某些软件企业为了短期的生存和发展,为了抢占市场而没有遵循科学客观的信息化项目的实施规律。虽然有的ERP软件企业也执行了市场营销观念,但并没有真正地贯彻到底,仍然是以“本企业能否盈利为中心”,而不是以“顾客满意度为中心”。例如,有的软件企业在实施软件过程中过于迁就企业的不合理要求,在系统实施时没有移植国外最先进的业务模式,固化了企业原有的落后流程,最终导致业绩不佳,项目失败,这在很大程度上影响了国内管理咨询服务和软件企业的形象。

三、我国ERP企业体验营销的应用研究

在传统的ERP营销模式中,客户只是被动地接受ERP企业的理念和产品,自己主动想了解的部分则很难获取。而与注重ERP产品特色与功效的传统营销相比,体验式ERP营销更注重用户的体验。这些体验产生于客户先前经历对其感觉、内心和思想的触动,并将企业品牌与客户联系起来,体验所带来的感觉、感情、认知和关系价值最终也将取代产品的功能价值。此外,体验营销考虑到了用户的需求,它基本涵盖了以介绍ERP功能为导向的营销策略和以管理咨询为导向的ERP营销策略的所有范畴。因此,对ERP的营销手段必须做出革命性的改变,体验式营销将是一种非常适合ERP销售的方式。(一)感官体验营销。感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉,它通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是利用感官刺激产生美好的享受、兴奋、满足与创造。感官营销可区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。在传统的ERP营销模式中,客户只是被动地接受ERP企业的理念和产品,而且主要是从视觉和听觉方面获得相关的信息,即ERP企业主要通过产品演示介绍(视觉)促使用户了解企业实施ERP的过程。进入体验营销时代,ERP企业除了在以上方面加强营销外,还应该注重触觉方面的营销。据研究发现,超过70%以上的ERP用户认为,ERP是一个自己不可控制的产品。这种“不可控”来自于用户对ERP软件产品无法深入了解,而对产品无法深入了解则源于ERP软件提供商营销手段的不足。ERP软件提供商可以通过让客户对ERP软件的亲身体验与实践,来加深对ERP软件的了解。对于ERP亲身体验,ERP企业一方面可与国内外IT巨头、行业样板用户,国内外高校等共同投资兴建ERP体验卖场;另一方面,随着Internet的发展,Internet也越来越来成为现代企业的重要营销手段,所以,ERP软件企业也可以在网上开发ERP体验网站,以便用户进行网上体验。

(二)情感体验营销。情感营销诉求顾客内在的感情与情绪,目标是创造情感体验,其范围可以是一个温和、柔情的正面心情,到欢乐、自豪甚至是强烈的激动情绪。情感营销的运作需要的是,真正了解在特定的场合需要什么样的情感,用什么样的刺激可以引起这样的情绪,以及能使消费者自然的受到感染,并融入这种情景中来,认同你为他设计的体验。通过对ERP用户需求的分析,拟定一个“体验主题”,围绕这个“体验主题”运用各种手段和途径(体验软件、人员、环境、情形等)来形成一种综合的氛围,使置身于其中的消费者能够与周围环境发生“情感共振”,获得深刻难忘的体验。

ERP的体验方式可以多种多样,比如身临其境的管理与应用场景、智趣盎然的互动、音影交融的多媒体等。体验是企业与顾客交流感官信息和情感要点的集合。一般来说,ERP企业都能提供令人满意的产品和服务,但是仅仅提供令人满意的产品和服务并不能长期留住顾客。ERP企业必须通过体验创新,激发顾客的兴趣,使顾客由满意的购买者变为积极的倡导者。情感营销注重设计制造个性化的产品,使顾客在消费过程中享受到轻松愉悦。另一方面,在环境的设置上应尽量创造鲜明的形象,保持激发兴趣的购物体验,并且周期性地更新环境设施和产品服务,给人以新鲜的心理感受。情感营销中最持久的体验是忠诚交流的体验。顾客往往不满足于产品服务,希望企业不断带给自己惊喜和快乐,并建立情感纽带,成为企业的忠诚顾客。顾客往往对值得他们忠诚的公司保持忠诚。

(三)思考体验营销。思考营销诉求的是智力(Intelligence),以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考,为顾客创造认知和解决问题的体验,从而影响他们的思维方式以达到对产品的认同。在高科技产品宣传中,思考式营销被广泛使用。1998年苹果电脑的iMAC计算机上市仅6个星期,就销售了27.8万台,被《商业周刊》评为1998年最佳产品。iMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语,同许多不同领域的“创意天才”,包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片相结合。在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上,随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时,也同时促使他们思考自己的与众不同,以及通过使用苹果电脑而使他们产生成为创意天才的感觉。ERP企业应在ERP软件宣传中附加更多的思考,为顾客提供思考和解决问题的体验。

(四)行动体验营销。行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与相互作用。行动营销通过增加他们的身体体验,展示做事的替代方法、替代的生活型态与互动,和另一种生活方式来引导并丰富顾客的生活,从而挖掘顾客的更深层次的需求。而ERP个性化的行动体验主题更是丰富多彩,包括沙盘经营体验:沙盘模拟企业经营管理对抗训练;流程应用体验:详细呈现企业关键管理与应用流程;角色管理体验:不同管理角色常见困惑与应用解决之道;标准应用体验:龙头企业标准管理与行业应用特色剖析;管理模型体验:最具实用价值的管理模型、方法与工具的应用;时尚应用体验:最新工厂与互联网技术在企业管理中的应用;优质服务体验:将用户的价值期待与对需求的快速响应相融合。

(五)关联体验营销。关联营销包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销能为“个人体验”插上事件和空间的翅膀——回忆过去的、把握现在的、展望未来的美好体验。关联营销超越私人感情、人格、个性,加上“个人体验”,而且与个人对理想自我、他人、或是文化产生关联。关联活动方案的诉求是为满足消费者为他人所尊重、为社会所接受及自我实现等高层次的心理需要,让人和一个较广泛的社会系统(一种亚文化、一个群体等)产生关联,从而建立个人对某种品牌的偏好,进而使不同的个人形成一个忠诚于共同品牌的群体。

除此之外,ERP企业完全可以根据自身对顾客体验需求的分析研究,发掘新的体验营销机会,制定出其他可行的营销策略。无论采用何种策略,体验营销的最终目标,不是单纯构筑某一类体验,而是为顾客创造一种无懈可击而又不同寻常的整体体验。

四、结束语

管理软件营销方案篇5

“专”、“精”、“优”征服客户

上海百胜软件有限公司（下称百胜软件）于2000年初成立于上海，为时尚行业客户服务，主要包括零售、供应链、电子商务、商业智能等四大主流业务，以及百胜电子商务解决方案、百胜协同供应链解决方案、百胜ERP管理解决方案、百胜零售终端解决方案、百胜订货会管理解决方案、百胜移动商务解决方案等9大系列解决方案和10余款管理软件产品。

黄飞，一个扎根中国时尚行业信息化领域十多年，深刻熟知该领域的信息化管理需求的企业全局掌控者，携领一支精心打造的领军团队，让产品和品牌形成了独特的风格和形象。

通过与黄飞的交流，笔者认为，百盛软件能有今天行业领先地位，理由有三：“专”——专注于在时尚行业信息化的深耕细作，“精”——“追求极致，不断创新”的精工精神，“优”——最优用户体验，用心将产品做到了极致。因为专注精工，保证了优质的产品。

而在“专”、“精”、“优”特色促进企业崛起的背后，黄飞认为，经营理念是一个企业战略发展的主导思想，成功企业背后一定要有一个能够经得起推敲、耐得住考验的企业理念。而对于百胜来说，则为“帮助客户成功”、“始终追求第一”、“管理以人为本”。黄飞表示，这不仅是百胜软件的企业理念，更是企业一路发展壮大的“生意经”。

让客户成功，黄飞将这个最朴实的概念设定为百胜软件生存命脉。百胜软件所建立的一整套客户服务体系更加印证了这一点。黄飞介绍，该客户服务体系包括项目实施、服务运维、定制开发、呼叫中心等，建立了百胜实施方法论，并在全国范围内建立了80家星联机构，形成了百胜星联服务体系。正如UR IT经理秦华东所说：“百胜软件是服饰行业信息化大进程中憨实的愚公。”

如果说满足客户需求是百胜软件最高宗旨，那么企业行业领先的地位和以人为本的管理方式更是保证企业可持续发展的管理理念。黄飞表示，百胜软件无论专注哪个行业，目标始终是追求第一。同时，百胜软件以员工的全面发展为核心，员工是企业发展的基石，帮助员工成长，尊重员工意见，公平公正对待员工，最终实现企业和员工的双赢。

经过百胜团队多年的共同努力，百胜软件已注册著作权的产品超过20个，建立了ERP、供应链、分销零售、电子商务、BI等系列产品，最终形成了围绕时尚行业信息化管理的完整解决方案。据了解，高达20万个门店终端运行其POS系统、3000家规模品牌企业使用百胜软件，其中三大家纺巨头梦洁、罗莱、富安娜均为百胜软件客户。

多重优势问鼎行业信息化

在黄飞的带领下，13年来，百胜软件成功为上万家时尚企业提供IT解决方案和管理咨询，业务涵盖零售管理、供应链、电子商务、商业智能、云服务等领域。正是这13年，百胜软件为企业提供网上商城和订单管理系统，到电商业务的网络分销、会员管理和仓储物流等系统，成为目前电商业务解决方案最全的软件供应商。

“业务需要IT系统完美支撑，IT系统要与业务无缝结合。”多年的经验让黄飞能够恰如其分地把握行业趋势和企业需求，基于此，百胜软件多次获得用户好评和资本市场的青睐。

最终百胜软件赢在口碑，多个荣誉接踵而至。2011年百胜软件荣获第七届中国服装品牌科技进步推动大奖，这是百胜软件帮助客户实现高效管理、科技创新的肯定，也巩固了百胜软件在中国服装管理软件领域不可撼动的地位；2012 年度中国服装行业十大供应商等60余项政府、社会认证和殊荣。

黄飞介绍，百胜软件推出了完整的电子商务解决方案。从基础的订单处理系统，到多渠道网络分销、会员营销管理和多仓库协同管理，百胜软件为客户提供相应的e-FAST或EC、e-DRP、OS、e-CRM、iWMS等软件产品。

而今年8月1日，百胜软件推出的E3电子商务套件，将其推向了时尚产业信息化领域的又一高潮。据黄飞介绍，E3电子商务套件是面向时尚企业多种零售渠道整合管理的ERP 系统，整合各种电子商务平台、独立B2C 商城系统、线下实体门店、移动购物终端，以及网络营销推广系统和系统接口（Call center、IM、E-mail、短信）的专业协同开放式系统平台，为企业提供全价值链的解决方案。它具有全网营销、全程管理、智能业务策略、精细化运营、完美整合O2O、稳定可靠、按需定制、快速集成等行业优势。

掌控行业趋势

四大平台搭出行业“胜斗士”

黄飞介绍，经过多年发展，电商的信息化程度已从应用简单工具的电商软件1.0时代、独立订单处理的电商软件2.0时代，并迈向电商全程价值链整合的电商软件3.0时代。

综观电子商务发展历程，网购形式多样化、消费者需求个性化、企业电商战略化是电子商务的三大趋势。而信息化技术已由支撑业务管理转而成为引领企业商务创新的关键力量。

正是充分把握该趋势，百胜软件才能成功地为时尚企业提供一站式的企业管理方案。2009年百胜软件加入淘拍档ISV伙伴，专注时尚行业，为传统品牌和淘品牌提供以订单为核心的管理系统。2012年加入淘宝聚石塔开放平台……值得一提的是，从2011年起，茵曼等上百家时尚品牌与百胜软件合作，百胜软件帮助这些企业顺利完成了“双十一”期间的大批量订单，整个过程中系统十分稳定可靠。据了解，早在今年6月份，百胜软件与多家时尚品牌就开始投入今年“双十一”的备战工作中。

谈到未来的发展，黄飞介绍，今年百胜软件成立了百胜研究院，目的就是要通过研究探索，建立百胜自己的行业咨询业务体系。百胜咨询致力于从行业层面、经营层面和管理层面向大中型时尚企业提供专业化、全面化、一体化的咨询服务与行业专业培训服务，以及电子商务等创新业务的运营和孵化。另外，百胜软件一直重视移动业务的发展，翼商网络是百胜布局移动互联网业务的一步棋子——下半年百胜软件将胜券业务、移动业务整合到翼商网络公司，将重新规划公司的移动、云计算等业务。

管理软件营销方案篇6

2013年4月12日，用友在北京召开以“平台化发展 产业链共赢”为主题的2013用友伙伴大会（yonyou Partner World 2013），并宣布将基于UAP、NC6、U8+等领先产品技术，加快建立强大的产业生态链，与合作伙伴深度合作，共同成长。

平台制胜

在云计算、移动互联网等ICT新技术的推动下，商业环境和商业生态链正在不断地创新和重构。在商业层面，企业之间的竞争已经不再是单体企业之间的竞争，而是产业链中所有创造价值增值的成员企业构成的商业生态系统之间的竞争。企业如果想在市场上占有优势，必须对整个产业链进行整合，加强管控，形成产业链优势。在技术平台层面，每个企业都能够利用信息技术将企业各类信息应用系统打造成一个平台，或构建在同一个基础平台上，能够“敏捷、高效、实时、个性化”地动态适应市场需求和商业环境的不断变化，应对战略、业务流程和组织结构的不断调整优化，构建平台化的企业。

“软件与信息技术服务未来三年行业年均增长率仍将超过25%，但未来软件与服务市场将是平台之战。”用友公司董事长兼CEO王文京表示，“对于软件企业而言，不仅要推进软件产品的云化、服务化，更重要的是，通过开放平台，最大限度地聚合大量第三方应用服务资源，以多、快、好、省地满足客户大量的个性化需求。”

2013年1月，用友正式了2013/新三年业务策略――加快平台化发展，推进产业链共赢。由此，用友开始通过模式转变、产业链体系升级、促进经营结构改变吸引和发展更多的产业链伙伴，共同为客户创造价值。

用友集合三年来在云战略方面的探索，已推出基于企业云平台系列方案与应用服务：面向大中型企业与公共组织的云平台――UAP。

UAP（Unified Application Platform）是为大中型企业与公共组织提供服务的统一应用平台，覆盖了云计算、大数据处理、商业分析、移动应用、电子商务、社交化应用等各种企业和公共组织需要的先进技术。UAP平台包括两个子产品，一是专注大数据的AE（Accelerated Engine ），支持数据压缩、列式存储、内存计算，提供结构化和非结构化数据服务；二是专注大数据分析BQ（Business Quotient），实现闭环实时的智能分析，帮助企业实现精准决策，快速响应商业变化。

基于UAP技术平台开发出的用友NC6，通过构建云计算技术，能够为中国集团企业提供一个能够全面满足多级集团管控、全产业链协同和电子商务运营、移动管理及业务处理，并集个性化配置、集成、实施、运维、管理一体化于一身的大型企业管理和电子商务平台。

用友U8产品线历经16年，走过了财务业务一体化、U8ERP、U8All-in-One、U8+四个发展阶段，已经成长为亚太第一的中型企业管理软件和云服务平台。定位为“成长型企业管理与电子商务平台”的U8+，率先实现了从ERP到“软件+云服务”的跨越，用先进技术为成长型企业构建出集“精细管理、产业链协同、云服务”为一体的管理与电子商务平台。通过“软件+云服务”的模式，U8+可以让企业管理者管理更轻松、经营更敏捷、决策更智慧、协同更紧密、应用更时尚。

合作共赢

一直以来，用友持续与产业链伙伴开展密切合作，为企业提供更加适用的信息化解决方案。

2010年5月，用友与IBM合作共建云计算实验室；2011年4月，用友与中国电信签署全面业务合作框架协议，推进整个IT产业链的协同，落地云计算应用。截至目前，已经有包括中国电信、华为、源讯、EMC、IBM、英特尔、VMware、中金数据等多家云计算领域的领袖级企业与用友达成合作，共同营造云计算的生态系统。

值得一提的是，用友通过与源讯合资组建的一家以企业云计算应用为主要业务的合资公司YUNANO（中文名“云安”），实现了以创新型服务，为欧洲、非洲和中东（EMEA）地区的企业客户提供从财务系统、ERP管理软件到IT咨询的一条龙产品、服务和云应用。此举也标志着用友从中国出发雄踞亚太之后，向更广阔的国际化市场迈进。

2012年5月，用友与华为签署了解决方案合作协议，并了“用友-华为战略合作方案”。根据方案，双方合作形成了针对大企业和中小企业的解决方案，即“用友-华为大企业私有云解决方案”和“用友-华为U8一体化应用解决方案”。

目前，用友已建立了由技术与产品类伙伴，实施与服务类伙伴、市场与营销类伙伴等上千家伙伴组成的产业生态链伙伴体系，为各类客户提供全方位的解决方案和专业服务。

用友UAP的合作伙伴包括三种类型：开发伙伴、分销伙伴和产业伙伴。王文京透露，2013年，用友UAP平台将重点发展基于UAP开发及服务应用的各类合作伙伴，面向伙伴建立UAP中心产业链的价值营销体系，聚焦开发伙伴、分销伙伴和产业伙伴深度经营，搭建基于应用价值为基准的产业链。通过规模化培训、个性支持、深度扶持、共同开发多级技术支持体系，通过应用商城模式的建设推广，为合作伙伴搭建云产业销售平台。

江苏润和软件股份有限公司是用友UAP开发合作伙伴，与用友合作，共同为波司登信息化项目服务，通过快速、高效、稳定的UAP开发平台，基于NC平台对大集团应用的全面支撑能力构建的波司登信息化系统，完成总部对各个下属分公司、经销商的销售数据、库存数据等关键业务数据做到实时控制，并进行科学分析。从而更合理、更及时地优化销售策略，调整优化生产调配并降低库存，为波司登领导决策提供更加科学合理的论据。

法国源讯作为用友专业服务合作伙伴，从业务的角度开展用友NC整合与统一项目――在实施技术和推动未来运营之前，了解企业关键流程。通过在流程制定和改进过程中结合源讯成熟的工具、创新方法和专业知识，源讯帮助客户填补业务和技术之间存在的鸿沟。通过众多成功的项目经验，源讯深刻理解到强大的企业需要的是符合总体业务战略的NC系统。

福建榕基软件工程有限公司是用友的营销合作伙伴，从用友U8开始，承担用友U8销售和技术团队支持服务，积极开拓业务新市场，并通过系统集成提供增值服务，团队得到成长，人员优化，完成了中低端市场的全面接盘，同用友真正实现了产业链联盟共赢。

与此同时，用友将为合作伙伴提供一流的支持（培训、销售、营销工具、产品与人员认证等），帮助合作伙伴不断提升业绩和产品质量，获得行业领先优势，推动伙伴不断增强自身能力，为基于用友软件和平台的产业链伙伴创造巨大市场和盈利空间。

管理软件营销方案篇7

关键词：管理软件；ERP；ROIC

用友公司成立于1988年，致力于把基于先进信息技术（包括通信技术）的最佳管理与业务实践普及到客户的管理与业务创新活动中，全面提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、服务与解决方案。

浪潮集团，中国领先的计算平台与IT应用解决方案供应商，中国最大的服务器制造商和服务器解决方案提供商。浪潮集团拥有“浪潮信息”和“浪潮软件”（本文分析的即为浪潮软件）两家国内A股上市公司和在香港联交所创业板上市的浪潮国际有限公司。

1市场竞争现状和发展趋势

（1）竞争现状。

①行业所处的形势。

中国已经成为全球最大的管理软件新兴市场，市场需求继续增长。中国经济和企业持续快速发展，中国制造在成本和汇率压力下从低成本竞争到通过加强创新与管理、提高信息化水平来提升企业核心竞争力，“十七大”后，中国政府将进一步推动信息化发展，都对管理信息化软件和服务产生越来越大的需求。

根据“十一五”的规划，全社会将在科学发展观的统领和指引下，强化创新激励机制，加强知识产权保护，建立健全面向企业的创新社会化服务体系，发展创业风险投资，研究建立科技资源共享机制，实行支持企业创新的财税、金融和政府采购等政策，加快形成鼓励创新的市场环境和政策体系。

同时，随着国务院18号文件、47号文件的各种促进软件产业发展的政策进一步得到落实，必将极大地调动各部门、各地方政府和企业的积极性，这些将为中国软件产业发展营造良好的政策与社会环境。

2006年起，信息产业部及相关部委陆续出台了《加快推进大公司战略》、《国家规划布局内重点软件企业认定管理办法》等有关政策，从税收和研发经费等方面都加大了对大型软件企业的支持力度，更加注重扶植优秀企业和鼓励本土企业的自主创新及国际化发展，这为中国软件企业做大做强创造了良好的政策环境。

国家发展和改革委员会牵头组织编制了《关于进一步鼓励软件与集成电路产业发展的若干政策》(“新18号文件”)，目前，“新18号文件”也已形成送审稿，正在征求各方面的意见。“新18号文件”主要从七个方面对软件产业的发展制订了鼓励政策：税收、投融资、产业技术、软件出口、人才、知识产权保护、市场导向与监管。

税收政策包括对企业所得税、增值税、营业税、个人所得税、进口关税等税种的具体减免规定。投融资政策包含国家开发银行信贷支持、鼓励社会资金投入、支持企业上市、落实风险投资机制、实施灵活外汇管理政策方面的内容。产业技术政策明确国家通过加大财政支持力度、设立专项资金和研发中心、支持企业技术进步与产业升级等手段支持技术创新研发。软件出口政策运用根据软件出口合同提供贷款、设立软件出口促进中心、促进国际交流与合作等方式推动软件等关键信息产品出口。人才政策进一步鼓励了学历和非学历人才培养、规范了人才市场服务、加大了人才引进和培养力度。知识产权保护政策通过鼓励和资助国外知识产权申请、完善知识产权保护机制、加大软件著作权保护力度和打击盗版力度、推进软件正版化工作等政策推动知识产权战略的实施。市场导向与监管政策规定了重要领域软件的本土生产原则、强调要充分发挥软件行业协会的积极作用、明确通过政府首购方式鼓励软件产品创新和应用。

据CCID（赛迪顾问）市场研究报告，中国管理软件市场2007年达到85亿的规模，未来5年的年均复合增长率为16%。客户应用向企业级和集团一体化应用、行业深化应用、供应链级应用、IT规划和信息化管理流程咨询发展。客户更注重供应商的行业解决方案、持续服务和长期伙伴能力。厂商不仅加快产品技术如平台化、SOA、移动应用等方面的创新，同时也在不断加强商业模式如SAAS模式等方面的创新。中国资本市场持续创新和不断发展，为公司业务购并和产业整合创造有利时机和平台。

②行业排名情况（前四位）。

每家厂商都有自己的优劣势：

汽车行业：QAD、神州数码、四班、MAPICS；

项目管理要求较高的应用中：IFS有其独到之处；

集团财务中：用友、金蝶、浪潮通软；

流程型行业中：浪潮通软、和佳不错；

离散型行业中（尤其是机械制造）：利玛、并捷；

电子、五金方面：有台湾背景的ERP厂商都不错，如天思、天心、神州数码等；

食品、饮料方面：易科；

高端ERP应用市场中：SAP、ORACLE、浪潮通软、用友；

中端市场中：QAD、神州数码、MAPICS、易科；

低端市场中：用友、金蝶；

③行业龙头。

用友公司是亚太本土第一大企业管理软件供应商。

公司在中国ERP软件领域的市场占有率为25.0%，连续六年摘得ERP市场第一桂冠；公司在中国财务管理软件市场的占有率为28.9%，连续17年保持中国市场占有率最高；公司在中国管理软件市场的占有率为20.6%，连续六年成为中国市场占有率最高的管理软件厂商。在中国管理软件、ERP软件和财务软件领域，2007年用友软件市场份额均超过市场第二、第三位的总和。公司控股子公司北京用友艾福斯软件系统有限公司在EAM（资产管理）软件市场占有率为19.1%，连续3年获得EAM软件市场占有率第一。如下图：

④行业竞争规则。

截止至2008年4月，中国ERP市场仍属于依靠客户数量增长的初级阶段。

（2）行业发展趋势。

软件企业竞争更加残酷，差距拉大、软件行业国际化、软硬结合更加紧密、专业人才需求增大和移动技术。

2运用ROIC及其细化指标，分析两家公司的绩效差异及其具体来源

用友软件(600588)公布的2007年报显示，2007年公司实现营业收入13.56亿元；实现净利润3.6亿元；总资本为30.30亿元；销货成本（COGS）为1.5亿元；销售、一般和管理费用（SG&A）8.84亿元；研发费用（R&D）1.68亿元；营运资本6.98亿元；PPE6.93亿元。

浪潮软件（600756）公布的2007年报现实，2007年，公司实现营业收入6.02亿元；净利润0.18亿元；总资产为9.37亿元）；销货成本（COGS）为4.76亿元；销售、一般和管理费用（SG&A）1.35亿元；研发费用（R&D）0；营运资本3.69亿元；PPE1.33亿元。

在截止于2007年12月31日的财务年度，用友的ROIC为15.54%，浪潮的这一数值为2.01%。用友的盈利能力十分卓越。

（1）销售回报率：

用友的销售回报率远高于浪潮的销售回报率。主要是因为用友的销货成本（COGS）占销售额的比率低于浪潮。但用友的销货成本2007年为人民币150,801,178元，较2006年增长36%，主要是由于为扩大市场份额，公司鼓励实施项目外包，导致支付给外包单位的成本费用增长所致。

另一方面，用友在销售、营销、一般费用和管理费用方面开支（SG&A）占销售额的比例远高于浪潮。从年报中可以看到，用友的销售费用2007年为人民币606,683,042元，较2006年增长14%，主要是由于经营规模的扩大，以及销售人员工资奖金总额的增长所致。管理费用2007年为人民币440,797,275元，较2006年增长15%，主要是由于公司迁至用友软件园，相关折旧、物业及管理开支增加，以及管理人员工资奖金总额的增长所致。浪潮方面，根据《企业会计准则第38号-首次执行企业会计准则》的规定，公司将首次执行日的应付福利费的余额转入应付职工薪酬核算，并根据公司职工的福利计划确认2007年度应付职工薪酬的金额10,554,283.83元。与上述转入金额的差额10,554,283.83冲减了管理费用。

（2）资本周转率：

浪潮的资本周转率要高于用友的资本周转率，在资本的使用上，浪潮公司的效率要高于用友。

一个原因是用友公司营运资本/销售收入低于浪潮。营运资本=流动资产-流动负债；用友的流动资产2007年12月31日余额为人民币1,575,942元，较2006年12月31日余额减少43%，主要是由于本公司本年度迁至用友软件园，位于北京的分子公司搬迁至软件园内，无需向第三方支付房屋租金，因此待摊的房屋租金费用相应减少所致。用友的流动负债2007年12月31日余额为人民币7,868,137元，较2006年12月31日余额增加159%，主要是由于本公司2007年末预提已发生但应于2008年度支付给合作方的咨询费4,236,145元所致。

另一个原因是用友的PPE/销售收入高于浪潮。用友的固定资产2007年12月31日余额为人民币652,650,280元，较2006年12月31日余额增长686%。在建工程2007年12月31日余额为人民币40,621,840元，较2006年12月31日余额减少90%。主要是由于2006年度在建工程科目核算的用友软件园一期工程已于2007年度达到预定可使用状态，并转入固定资产核算所致。而浪潮的专项开发成本期末余额5,006,953.99元，系由信息产业部电子信息产业发展基金资助项目“新一代移动通信BOSS”发生的研发成本，由于该项目尚未通过验收暂未转入固定资产。

3分析这些差异来源在“效率、品质、创新、客户响应”诸要素上可能的表现

用友的销货成本较2006年增长36%，主要是由于为扩大市场份额，公司鼓励实施项目外包，这一政策可以让人员能逐渐从研发中脱身出来，从而加快用友朝服务型企业转型的步骤。从而在效率、创新和客户响应上占优势。

并且，因为经营规模的增大、销售人员规模的增大，用友的SG&A远高于浪潮。从下图2、3也可以看出，用友销售人员以及支付服务人员占总人数的71.8%，相应的，浪潮的市场人员占总人数的23.74%。由此可以看出，用友在客户响应上有更明显的优势。这一点从两家公司的产品线上可以得到体现。用友的产品线宽且广，覆盖受众人数多。从而间接的造就了卓越的品质。

4分析两家公司在竞争战略上的差异与优劣

下表所列为用友及浪潮公司的竞争战略所体现出的公司未来经营计划。

从表中可以看出，未来用友公司将进一步优化经营模式，转型客户经营，并加大对管理软件业务的投入，加强伙伴合作，积极购并，突破收入增长，公司未来几年将具有更为连续及稳定的主营业务经营和盈利能力。但公司短期投资业务的规模和收益受资本市场变化影响较大，会有相应的不稳定性。

优秀人才是软件企业的重要优质资产，是企业成功的关键，其同时也是企业保持核心竞争力的根本。吸引、保留优秀人才，发挥人才作用，是软件企业长期面临的课题。目前物价上涨、社保制度加强和新劳动合同法实施等因素将带来人力成本上升，国际厂商本地化、互联网和移动服务业的发展将加剧人才竞争，会给公司人力资源管理带来新的挑战。两家公司在计划中都不同层次的提到了人员的问题，用友提倡的是员工和公司双赢，而浪潮则停留在员工激励上，可以反映出两者实力的差距。

参考文献

［1］菲利普•科特勒.梅清豪译.营销管理(第11版)［M］.上海：上海人民出版社，2003.

管理软件营销方案篇8

［关键词］团队管理市场营销软件模拟教学

软件模拟教学是市场营销专业实验教学一种十分重要的形式，利用计算机所模拟和营造的情境，训练学生作为营销管理者所必须具备的营销综合管理能力。目前市场营销软件主要有南京世格有限公司提供的simmarketing软件，软件教学通常采用小组团队合作的方式。

一、团队管理在市场营销软件模拟教学中应用的必要性

团队管理（teammanagement）指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。市场营销软件模拟教学除了训练学生进行市场细分、品牌组合、产品定位以及营销过程管理等专业能力，更多是要注重培养学生团队合作精神，塑造良好的心理素质，这样才能体现市场营销实验实践课程的真正价值。目前在校的大学生，基本上都是80，90后，具有很强的自尊心和自我意识，而集体观念淡薄，只要求社会及他人对自己关心，缺乏与他人进行团队合作的主动性。而在大学的课程设置和社团活动中，团队管理与合作还未纳入课程体系之中，学生绝大部分课程的考核以及实践能力、动手能力、实验课程考核主要考核学生个体，团队合作能力考核没有纳入考核指标。因此，高校对学生合作能力的培养缺乏整体规划，缺乏持续性，难以形成有效的氛围。团队合作能力的培养主要是以自发的形式体现的，缺乏引导与考核，难以达到培养目的。因此这些大学生往往很难融入社会，缺乏社会竞争力。而当今社会所需人才，不但要具备较高的专业知识和技能，更要求具备良好的沟通协调能力、较强的团队合作能力。没有完美的个人，但有完美的团队。

二、团队管理在市场营销软件模拟教学中的应用与实践

市场营销软件模拟实验的决策是以小组形式进行的。团队管理如何在软件模拟课程中更好地运用和实践呢？可分为以下几方面：

1.树立团队管理理念

对于软件模拟教学而言，以小组为主要形式的学习方式至关重要。但小组学习方式存在一些不足。例如，在之前的教学过程中，曾出现小组组长一人独揽决策大全，大事小事一人，其他成员无所事事的现象；也出现过小组成员各持己见，不分高低，制定不出最优决策，最后小组成员军心涣散，无心投入课程，导致随意决策的现象。归根结底，这些都是缺乏团队管理理念，过分注重个人意见的后果。因此，要以团队形式管理决策小组，倡导团结协作、优势互补的精神，制定团队的共同目标，做到相互理解、信任、协作；不仅要在软件模拟课程中，而且更要在班级的学习氛围上树立团队理念。倡导学生积极投入团队管理，团队的管理是一个困难而有意义的旅程。如图1所示，团队管理的过程。

2.深入学习卓越团队的9大特征

在市场营销软件模拟教学进行之初，要向学生描绘清楚卓越的团队应该具备哪些特征，并教授如何去实践这些特征。如图2所示，卓越的团队应具备9大特征。

卓越的团队首先要具有明确清晰的共同目标，可方便确定在营销决策演练中事情的轻重缓急，能确定并把握核心的任务和目标。指导学生采用SMART原则制定目标，即目标是具体的、可衡量的、有完成期限、有挑战性且可达成、关乎个人和团队共同绩效。团队成员要具有一致的信念、理念。例如，在软件模拟过程中，是倡导稳健发展的实干精神，还是鼓励创新，大胆挑战的冒险精神，需要在团队成员内部统一共识，定下基调。其次，在组队的时候，选择成员要考虑角色互补，技能匹配等原则；选举恰当的领导，要具备高瞻远瞩和务实高效的特点；建立有效的组织结构，要能明确个人责任与团队责任。例如通过九型人格或MBTI性格测试和团队角色理论的学习，帮助学生深入认识自我，明白角色互补，综合平衡，容人短处，用人所长，尊重差异，实现互补，增强弹性，主动补位，扮演自己适合的角色，充分发挥潜能。再者，团队要营造良好的开放的沟通环境，能融合和服务于团队各项工作的沟通，是解决团队各种问题的金钥匙。团队成员要相互高度信任，要形成得到全体成员的共同承认的承诺。最后，团队要善于争取外部的支持，共同分享成果。

3.建立一套适应的规范性与创新性的团队管理制度

在软件模拟教学中全程贯穿团队管理与团队运作，必须要建立一套适应的规范性和创新性的团队管理制度。首先，是团队成员组队选拔制度，要突出异质互补性。在教师倡导自愿自由组队的前提下，要强调团队成员的角色互补，男女混合。在团队中，人人都能不断进步，但无人能达到完美，团队可以通过不同角色的组合达到完美。唯有角色齐全，才能实现功能齐全。可统一进行班级所有成员的团队角色测试，运用管理沟通的约哈里窗口理论，尽可能尽多的打开和扩大学生之间的公共区域，为有效的沟通和团队协作奠定基础。其次，是团队运营管理制度。在软件模拟课程中，团队决策是否有效将直接影响小组模拟的公司的营销业绩。因此，必须制定一套团队运营管理制度，有效的帮组小组进行团队决策。团队决策制度要包含以下六个步骤：找出共同的希望目标；发现真正问题；收集正确的信息；把所有问题摆上桌面；列出问题选择方案；找出解决方案。同时，在团队讨论与决策会议的时候，要求团队运用罗伯特议事法则，在保证团队每位成员的权益同时进行高效会议沟通与决策。最后，是团队管理绩效评价制度。课程绩效考评方法将直接营销学生在课程中的行为和表现，好的考核评价制度能客观、公正、真实的反映学生的学习效果。课程成绩由小组决策成绩和小组营销报告两部分构成，各占一半比例。决策成绩为小组最后一个周期的成绩，营销报告是整个模拟演练过程的总结，团队管理过程与绩效主要在营销报告中体现。在营销报告撰写中，明确规定团队成员各司其职，责任清晰。营销报告不仅要提供word版，还要制作成PPT进行小组汇报。小组各成员的汇报表现也将计入课程总成绩。这些考核制度旨在鼓励成绩不佳但一直认真决策的小组。同时可设置一些团体管理奖项，如“最佳团队合作精神奖”；“最具团队领导才能奖”；“最佳团队锲而不舍奖”等，以加分的方式给各小组和个人以奖励。

三、总结