保险销售心得范文

保险销售心得篇1

【关键词】 寿险；销售风险；管控；措施

中图分类号：F83文献标识码：A文章编号：1006-0278(2012)04-028-01

一、寿险销售风险的起源、特点及危害性

寿险销售风险是指销售人员在其职业行为中，因违反法律、规章和寿险公司管理制度而使寿险公司遭受法律制裁、监管处罚、重大财务损失和声誉损失的可能性。寿险销售风险是一种人为风险，主要源自寿险公司基层，源自销售一线，发生于在保单销售和服务的过程中。寿险销售风险的特点是分散性和不确定性，销售人员每天行走市场，何时、何地误导客户，侵占挪用客户资金，利用假保单、假发票诈骗客户资金，是不确定性的。寿险销售风险的危害性主要表现在：一是危害寿险公司的经营稳定。实践证明，一些寿险公司发生销售人员侵占、诈骗案件，都会造成这些寿险公司重大财务损失和声誉损失，都会有一批寿险公司管理人员受到责任追究，寿险公司的销售团队受到破坏性影响。在案件危机的阴影下，这些寿险公司业务发展往往走向低迷。二是破坏行业形象。随着寿险业发展，销售人员误导、侵占、诈骗行为对公众的保险消费造成了一定的心理障碍，销售人员宣传保险的行为越来越不受欢迎，寿险销售难度越来越大。三是危害社会稳定。实践证明，一些销售人员诈骗案，受害人往往是弱势受害群体，如果处理不当，在他们的损失得不到赔偿的情况下，往往组织群访事件，控制不好甚至可能导致社会冲突和恶性，威胁社会的和谐与稳定，最终演变成社会风险和政治风险。

二、寿险销售风险的成因

寿险销售风险的表现形式多种多样，归结可以为两类：一是违法风险；二是违规风险。违法风险主要是销售人员利用从事保险销售的平台实施集资诈骗或利用寿险公司的管理漏洞侵占保费、保险金，构成犯罪；违规风险主要是销售人员在保单销售过程中为了促成签约而误导客户、代签名、不如实告知、客户资料不实等违反寿险公司规章制度或行业监管规定的行为，造成寿险公司、客户经济利益受损和寿险公司、行业形象受损。

（一）销售人员违法风险的成因

销售人员违法犯罪有其个人原因，也有寿险公司内部管理和外部社会环境上的原因：

1．销售人员法律意识淡薄，或求富心切，知法犯法是销售人员违法风险的主要成因。在已往发生的案件中，有的案犯沉迷欠下赌债；有的案犯生活堕落收入不敷支出；有的案犯喜好风险投资急需大量资金；有的案犯投资亏损，债务缠身；有的案犯品行低劣，心术不正，有违法前科；等。案犯法纪观念、法律意识淡薄，或虽知法懂法，但为了暴富，以身试法，不惜铤而走险，是已往案件的共同特点。

2．寿险公司管理上的疏漏使案犯有机可乘。常见的被案犯利用的管理漏洞有以下环节：一是招募甄选管理缺失。寿险公司业务发展需要不断扩大销售队伍，需要不断招募新的销售人员。实践中，有的寿险公司为保证队伍增长规模，放低招募门槛，只求数量不顾质量，品行不佳甚至有犯罪前科的人员也混迹其中。二是单证管理缺失。单证是销售人员必备的展业工具，也是容易被不法分子利用的作案工具，在司法实践中，公司单证一旦被不法分子利用，寿险公司要承担相应的责任。三是回访监督缺失。对销售人员名下新保单、失效保单、退保保单、满期保单、抵押借款保单等进行客户回访是对销售人员行为监督的有效手段，在实践中，寿险公司回访监督不彻底、回访成功率低的问题始终存在，以致仍存在销售人员违法违规行为未能及时发现、及时处理的情况。四是委托代办管理缺失。销售人员受客户委托代客户办理保单退保、满期领取、保单借款等业务，按规定，客服前台要审核客户委托的真实性。但实践中，仍存在前台审核不严、回访不到位致客户委托真实性未确认，销售人员通过虚假委托实施诈骗、侵占的情况。五是收付费管理缺失。为了规避销售人员侵占风险，保监会要求各寿险寿险公司加强收付费相关环节管理，销售人员不得接受投保人委托代缴保费，寿险公司也出台了相关规定，限制销售人员接触现金保费、保险金。但实践中，销售人员接触现金保费、保险金的情况并不能避免。六是销售人员解约管理缺失。销售人员提出解约申请后，寿险公司应收回其领用的单证，收回其合同和展业证，通知其名下保单的客户变更保单服务人员，防止其解约后继续以寿险公司名义从事诈骗活动，继续收取其名下保单的续期保费。但在实践中，仍存在解约销售人员利用客户不知情和利用有关凭证、单证实施保险诈骗得逞的情况。

3．部分客户缺乏对寿险认知和风险意识淡薄使案犯有可乘之机。从以往的案件看，案犯之所以得逞，往往是利用了客户对寿险对无知，有的客户不知道投保流程，不索要保单文本，只凭口头承诺或一纸白条即将保费交给案犯。同时，一些客户盲目相信案犯的高回报谎言，在求富心切的心理驱动下产生的盲目投机行为，也使案犯屡屡得手。

（二）销售人员违规风险的成因

1．寿险公司的商业特性决定着寿险公司管理层特别是寿险公司分支机构管理层对违规风险的偏好。寿险公司分支机构毕竟以销售为中心，以完成年度销售任务为工作目标，对寿险公司分支机构管理层来说，不能如期完成销售目标是其最大的风险。当销售人员的利益与寿险公司分支机构的销售目标一致时，寿险公司分支机构管理层对违规风险的就表现出相当的容忍度。

2．销售人员的“边缘人”地位一定程度上影响其对职业的忠诚度。销售人员与寿险公司的关系为关系，不能获得寿险公司劳动合同制员工相对稳定的劳动保障，销售人员的利益主要体现在保单销售上。为了促成销售，不惜采取误导、不如实告知、代签名、客户信息不实等违规手段，将违规风险转嫁给寿险公司。

保险销售心得篇2

关键词：银行保险；因素分析；销售渠道

中图分类号：F842; 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）06-0-01

银行保险主要是指通过银行、邮政及其它类型金融机构，与保险公司合作共同利用双方的销售渠道，提品和服务。无论采取怎样合作的结构和模式，在成功的合作关系中有四个策略关键性因素：分销体制、产品设计、销售方式、品牌策略。

一、分销体系

(一)保险公司人销售。在这种分销体系下，银行销售人员在与客户进行最初接触后，将客户推荐给保险公司或其人，保险公司销售人员在一周的几天里在银行进行销售。因此，保险公司尽管增加了新的销售渠道服务领域，但自身的组织架构没有或者少有改动，仍旧保持着它传统的集中销售服务领域。

这种分销体系能够充分利用现有分支机构的建制和保险公司的销售力量，实际业务启动的时间大大减少。然后，在其实施的过程中也存在着诸多弊端，包括：“渠道内渠道”的销售结构导致销售效率降低，银行和保险公司繁琐的往来沟通，利用银行设施程度有限，银行对客户流失的担忧及销售人员的误导行为等等。

(二)银行销售人员直接销售。在这种分销体系下，保险公司的产品为银行度身定制并全部在银行销售，其销售队伍积极支持银行的销售人员，但自己不销售保单，因此保险公司方面的租值架构完全依赖于银行。

采用这种分销体系的优势在于，银行能够通过直接销售获取效率收益；借助对产品的敏锐识别，提高银行销售队伍的业绩；由专人面对客户，加强与客户联系，且不必担心客服质量问题；同时，这种销售体系还可以帮助银行企业文化的变革，由被动变为主动，由银行成为金融服务商。但是，为了实现这种销售，银行必须投入培训和客户支持上的花费，进行必要的IT投资，并面对银行员工出现利益方面冲突的可能性。

二、产品设计

(一)产品来自保险公司的传统产品组合。在这种情况下，银行保险的产品主要由保险公司的传统产品组合而成，具有多种可能的选择组合、费率和折扣，但是它在实质上仍是为保险公司销售人员的需要量身定做的，因此银行的销售人员要进行专门的培训才能够销售这些复杂的产品。

对传统产品进行组合，能够按照具体客户的需求定制，并且由于充分利用了现有的产品，因而减少了初始工作的时间。但是，在这种方式下培训的开销较大，后台管理操作的结构复杂，能够胜任销售工作的人员数额受限，银行销售人员还可能仍旧集中精力卖简单、熟知的银行产品，并存在着误导销售的浮现。以上种种，在实际上造成了合作上的障碍。

(二)产品专门为银行设计。银行作为销售的渠道之一与保险公司传统的销售渠道大为不同，而且不是所有的保险产品都适合于通过“银行渠道”销售，因此有必要专门为从银行设计分销的保险产品，并将其标准化，减少银行销售和后台管理的复杂性。

由于这些银行保险产品是专门针对银行设计的，因此只需要花费较小的力量培训银行销售人员进行销售，而那些较为复杂的产品可以交由专门的理财经理办理。但是，在这种方式下，在开始时产品的开发过程往往较长，并且在保险产品标准化使后台的操作更加有效率的同时，导致一些客户无法根据自身需求定制产品的可能。

三、销售方式

(一)保险产品的随机性销售。在这种方式下，从央行产品被看成业务的核心并当作销售的重点，保险产品仅仅是作为银行产品的补充进行销售的(例如附加与汽车贷款的车险)，银行销售人员往往不会在销售过程中采取特别行动，客户想买就可以买。

显然，这种保险产品的随机性销售只需要较低的培训和IT费用，银行销售人员多致力于集中销售核心产品。其不利方面也显而易见，表现为：由于没有开发客户，潜在的收入未能开发；银行与保险公司的协力合作未被充分实现，且销售保险产品的动力不足；保险知识没有在实践中得到运用，银行销售人员可能迅速将其淡忘，因而造成培训的浪费。

(二)主动接近消费者并识别其对保险产品的需求。与放任保险产品随机性销售这种较为被动的销售方式相对，是银行通过识别销售者需求进行主动销售。这时，银行的产品组合及其员工工作涉及了银行与保险产品两个方面，银行的销售队伍可以使用其数据库和数据研发工具，通过有效可行的客户群分类，主动地向消费者推销保险产品，进行更有针对性的销售。

主动销售的方式针对客户进行了较为系统的开发，使客户享受到真正的“一站式”服务的经历。它同时使银行获得了来自保险产品的稳定收入来源，改善了银行成本/收入的比率，其员工销售能力的提高也有助于银行产品的销售，更重要的是有助于培养银行的销售文化，从被动转为主动。当然，这种销售方式要求银行在IT数据收集及数据研发方面投入相当的费用，背对银行销售人员的培训提出了较高的要求。

四、品牌策略

(一)定位于保险公司品牌之下。定位在保险公司品牌之下，即指保险产品凭借已有的保险公司品牌进行销售。依托保险公司的品牌，无疑可以提升保险公司品牌形象，并在出现售后问题时候能够与银行隔离开来，其现有的产品规模从一开始就可以通过银行渠道进行销售。但是，建立保险品牌的市场投入费用通常很大，还可能出现银行客户和员工不太接受保险品牌的问题，而对在传统保险销售渠道和在银行销售的类似产品的定价也较为复杂。对于银行而言，它对产品及市场完全失去了所有权。

保险销售心得篇3

保险营销实践中，很多保险企业都会为新入营销员指派一名指导老师，并签订师徒协议，通过建立一种固定的、较为正式的、组织认可的师徒制，对新入营销员实施培训和辅导。已有研究表明，作为一种特殊形式的员工社会化及训练发展机制，师徒关系对新入员工的组织适应与学习有积极效益，受到师傅协助的徒弟可获得许多实质的正向结果，例如提高工作满意度与工作自信、降低流动率[1]、加速社会化过程[2]以及提高职业成功认知[3]等。然而，目前国内保险业中的师徒关系模式在佣金计酬、人海战术的营销方式下发生了扭曲，师傅过于注重徒弟销售技巧培训、强调销售能力辅导，甚至为了获得预期销售绩效而指导新入营销员采取背德违规的销售手段，这也成为当前保险业营销员信用缺失、职业形象不佳的重要原因之一。因此，在保险营销体制改革大背景下，传统师徒关系模式是否有必要继续采用？如果有必要，那么又当如何发挥师徒关系的积极作用，使之更有利于销售绩效的长期提升？这是保险营销体制改革的重要现实问题，亟需理论研究与实证检验。

保险营销是典型的情绪劳动过程，特别是遭受职业形象不佳的行业困境时，需要营销员具备理解自己情绪和他人情绪，有效倾听并能够准确传达信息，以及在多样化群体中维持良好人际关系的能力[4]，而情绪智力正包含了以上这些因素。相关研究显示，个人情绪智力不仅影响身心健康，更影响工作表现与创造力[5-7]；在某些时候，情绪智力比智商更为重要，因为情绪智力在人际互动中扮演着重要的角色，高情绪智力者较能使自己和他人在社会环境的人际互动中产生双赢的结果[8]。此外，保险销售是非常具有挑战性的工作，营销员需要经常面对困难或挫折，有的能接受这种挑战，深信最后一定能解决问题，达成销售目标；有的则变得士气低落，对销售工作丧失兴趣，甚至退出销售职场[9]。对此，目标取向理论指出，人们在成就情境下追求两个不同的目标：在面对失败或挫折时，表现目标取向者展现负面自我认知（如能力不足）、负向情绪（如焦虑）；学习目标取向者则展现建设性的自我暗示、自我监督、正向预测、正向情绪，并发展有效的解决方法[10]。然而，现有研究在目标取向分类上存在差异，实证结果也多不一致[11-13]。显然，保险营销员的情绪智力、目标取向与销售绩效的关联尚需要更多研究验证。

基于此，本文以社会学习理论为基础，探讨：（1）师徒关系如何影响保险营销员的销售绩效？（2）营销员情绪智力与目标取向在师徒关系与销售绩效的关系中扮演何种角色？不同的目标取向又具有怎样的差异化作用？

一、文献回顾与假设演绎

（一）师徒关系及其与销售绩效的关系

虽然师徒关系的定义众多且纷杂，但均具有一个共同要义，即师徒关系是假设由上对下的一种在工作技能与知识上指导的人际关系，此关系是具有丰富工作经验的资深者（师傅）与资浅者（徒弟）间工作经验的交流与分享，其中师傅提供支持与指导，并对徒弟个人的职业生涯规划与发展给予意见[14]。大多数文献指出，师徒关系由社会心理支持、职业发展支持和角色楷模三个维度组成[15]。社会心理支持指向与情绪相关的心理援助、团体互动、归属感，职业发展支持表明师傅向徒弟传授与职业相关的知识、技能、经验等，角色楷模则是指师傅提供与工作相关的角色界定与扮演以利于徒弟模仿和学习。相关研究证实，师徒制已成为帮助徒弟进步、增加徒弟工作效能的一项重要措施，如Byrne，Dik和Chiaburu指出，师徒关系与组织生涯满意度、人际关系和角色内绩效有显著的关系[16]；Scandura认为徒弟一路上有人带领，在工作绩效、薪水及升迁上的表现较好[17]。Akarak与Ussahawanitchakit研究了职业发展支持、社会心理支持、角色楷模对工作产出的影响，发现此三者得分越高，工作产出表现则越好[18]。以上这些实证研究文献表明，师徒关系对徒弟包括工作绩效在内的工作产出有显著的积极影响，销售绩效是一种工作产出，显然受到师徒关系的正向影响，这在保险业同样适用。值得注意的是，尽管保险销售已越来越普遍、越来越成熟，但保险销售环境不容乐观，客户不合作、回避甚至抵制保险产品，导致保险销售过程充满了困难、障碍及挫折，成功率往往很低。因此，较之与保险产品相关的知识掌握、销售技巧与销售能力，营销员更需要合适的角色扮演与更高的自我效能要求，更需要角色学习与心理援助。为此，提出如下假设。

H1：师徒关系对保险营销员销售绩效具有显著正向影响。

H1a：社会心理支持对保险营销员销售绩效具有显著正向影响，且比职业发展支持的影响强度大。

H1b：角色楷模对保险营销员销售绩效具有显著正向影响，且比职业发展支持的影响强度大。

（二）情绪智力与师徒关系和销售绩效的关系

Salovey和Mayer将情绪智力界定为“社会智力的一部分，包括监控自身与他人情绪和情感的一种能力，并利用这些信息引导个体的思考与行动”[19]，他们进一步将情绪智力看成是一种新的智力而非个人特质，涉及个人对情绪信息的处理能力[20]。从已有文献看，影响情绪智力的前因变量，有工作环境气氛、知觉组织支持、工作自主性[21]、招募甄选[22]等。在保险营销员师徒关系中，师父通过为徒弟提供职场上的支持（如保险产品知识分享、客户信息共享、工作上一对一的协助）以应对可能面临的各种销售困境，通过社会心理支持（彼此鼓励、信任、心理援助）以积极发展徒弟的各种情绪处理能力，通过提供角色楷模（角色认识、角色界定、角色扮演）以利于徒弟发展营销员角色及信心、自尊的知觉[17]。应对销售困境、情绪处理能力、信心与自尊皆是个人情绪智力的重要元素。基于以上推论可知，师徒关系将有助于徒弟发展个人情绪智力。为此，提出以下假设。

H2：保险营销员师徒关系对情绪智力有显著的正向影响。

保险销售是典型的情绪劳动过程，保险营销员对顾客情绪的知觉与掌控能力在整个保险销售过程中发挥着重要作用。Dirk和Susan回顾相关文献指出，大多数研究结果显示心情好的营销员相较于中立情绪或情绪欠佳的营销员，能够获取较佳的共同利益[21]。Kunnanatt提出高情绪智力者较能使自己和对方在社会环境的人际互动中产生双赢的结果，其所散发的情绪吸引力会增加双方的社会关系网络和情绪支持强度[8]。以上文献表明，一方面，营销员情绪智力越高越容易与客户相处，越容易发现共同利益，即使销售不成功，但“买卖不成仁义在”，这将有助于提升后续的保险销售；另一方面，情绪智力越高越容易扩大营销员的社会关系网络，这对保险销售的意义不言而喻，将为营销员带来更多的潜在客户与潜在绩效。为此，假设如下。

H3：保险营销员的情绪智力越高，其销售绩效越高。

（三）情绪智力在师徒关系与销售绩效关系间的中介效应

依照社会学习理论的观点，人类会根据个人经验和观察结果而调整自身的行为[23]。Heslin提出了一个较为完整的工作场所的社会学习模型，说明主管可以通过角色楷模的示范，让员工建立信心、学习到正确的技能，进而有助于改善员工绩效与满意度水平[24]。Marc等人的研究发现，情绪智力是影响个体努力程度、坚持不懈的中介变量[21]；Day与Allen也发现，通过情绪智力的中介效果，师徒关系对职业生涯成就的影响是不同的[3]。因此，在必须以人际互动方式完成工作的服务领域，情绪智力是促成个体学习他人并获得服务成功的关键点，并且具有中介作用。这意味着，从类似师傅的主管那里进行学习，所获得的技能、角色知识、自我效能等将首先作用于个体的情绪智力，通过情绪智力的提升进而改善销售绩效。根据以上推理，得到以下假设。

H4：情绪智力在师徒关系影响保险员销售绩效的过程中具有中介作用。

（四）不同目标取向在师徒关系与营销员销售绩效间的调节作用

VandeWalle将个人目标取向区分为学习目标取向、证明目标取向及回避目标取向三个维度[9]：学习目标取向者往往期望通过提升个人能力以获得更好的自我展现，包括熟悉新情境、培训新技能等；证明目标取向者期望表现并向他人证明自己的能力，从而获得他人对自身能力的认可与有利评价；回避目标取向者则期望回避他人对自己能力的否定及其消极评价。学习目标取向者多愿接受困难任务的挑战，会选择适当策略来改善工作表现[10]，更加珍视学习新技能、增进个人能力的机会，一旦获得师傅的指导与帮助，他们更能提升自己的工作绩效。证明目标取向者熟悉自己工作中的优势、劣势及可能遇到的机会或威胁，因而亦可能通过师徒关系，不断强化自己的能力、改善自身的不足，学习如何利用机会及规避威胁，进而获得更好的产出以及他人对其能力的较佳评价[25]。不难看出，证明目标取向强化了师徒关系对销售绩效的影响。回避目标取向者视进一步努力是徒劳的，努力只是见证他们缺乏能力[10]，因此在工作中向师傅学习的动机及整体努力较低，也就难以介入师徒关系对销售绩效的影响。为此，提出如下假设。

H5a：学习目标取向在保险营销员师徒关系与销售绩效的关系中具有作用。

H5b：证明目标取向在保险营销员师徒关系与销售绩效的关系中具有调节作用；

H5c：回避目标取向在保险营销员师徒关系与销售绩效的关系中不具有调节作用；

根据上述的研究文献探讨及假设推演后，确立理论研究模型如图1所示。

二、研究设计

（一）研究过程及研究对象

本研究以5家保险公司作为调查源。研究问卷编制完成之后先进行预试，研究团队于2014年6月先向2家保险公司共发放了100份问卷进行预调查，最终回收78份有效问卷。对以上问卷进行信、效度分析，进而修改与完善问卷中的条目以形成正式问卷。正式的研究则于2014年7-8月间进行，共向5家保险公司分别寄出100份问卷，合计发出500份问卷。填写问卷时，被调查者要求作答时间在20分钟以上，并强调调查的隐匿性。最后，回收问卷463份，有效问卷428份，有效回收率为85.6%。样本中，教育程度以高中与大专为主，合计占63.7%；平均年龄为32.7岁；男性为184人，女性为244人；平均工作年限为5.6年。

（二）测量工具（表1）

师徒关系是徒弟对师徒关系认知的个体层次变量，采用Scandura所编制的15条目量表[17]，其中职业发展支持6个条目、社会心理支持5个条目、角色楷模4个条目，内部一致性Cronbach’s α值分别为0.75、0.81和0.70。情绪智力借鉴台湾学者编制的32条目简式量表[26]，该量表以海峡两岸华人为样本，验证结果亦显示该量表是个良好的测量工具。目标取向采用VandeWalle的量表[9]，共有20个条目，其中学习目标取向、证明目标取向和回避目标取向各有9个、6个、5个条目。销售绩效采用Robinson等针对保险营销员而研发的量表[27]，共9个条目。以上各量表均采用李克特五点尺度进行测量，1代表非常不同意，5代表非常同意。

为检验自我报告数据是否存在共同方法变异，应用Harman单一因素检测法对师徒关系、情绪智力、目标取向以及销售绩效进行因素分析。结果显示，可抽取11个因素，且在75.2%的解释变异中，单一因素只解释了21.6%的变异量。所以，共同方法变异问题对本研究结果的影响非常小。由表2可以发现，VIF值介于1.10至1.75，远小于10，显示并无显著共线性问题。为进一步避免共线性问题，本文在回归统计分析时将控制变量与研究变量进行中心化处理。

三、数据分析与结果

（一）信度与效度检验

采用验证性因子分析检验量表的结构效度，模型拟合情况结果如表1所示。师徒关系、情绪智力、学习目标取向、销售绩效4个变量的6个拟合指标均达到了模型可接受标准（一般建议为χ2/df

（二）变量间的相关分析

从表2中可以看出，除了回避目标取向与其他变量呈现显著负相关以外，其他变量间均呈现两两显著正相关关系。

（三）假设检验

从表3的回归模型7结果可以看出，师徒关系对销售绩效的标准化回归系数为0.345（p

回归分析显示（见表3的模型1和模型2），师徒关系与情绪智力仍具有显著正相关性，且标准化回归系数为0.168（p

表4中的回归模型4结果显示，师徒关系和情绪智力可共同解释营销员销售绩效4.5%的变异量，R2变异量的F值为9.172。其中，情绪智力与营销员销售绩效仍具有显著正向关系，标准化回归系数为0.172，师徒关系与销售绩效的正向关系显著下降（标准化回归系数为0.192，p=0.023）。结合表4回归模型2结果可以得出，师徒关系与销售绩效的正向关系会通过增加情绪智力的部分中介而达成，因此H4获得支持。

表4中的回归模型6显示，师徒关系分别与证明目标取向、学习目标取向的交互作用共同对销售绩效具有显著的预测效果，R2变异量的F值为3.143，可共同解释受测营销员销售绩效分数3.7%的变异量。其中，师徒关系与证明目标取向的交互作用的回归系数为0.108，师徒关系与学习目标取向的交互作用的回归系数为0.025，二者对销售绩效都产生了显著的调节作用。而师徒关系与回避目标取向的交互作用对销售绩效不具有调节作用（标准化回归系数为-0.043，p=0.24）。因此，H5a、H5b、H5c均获得支持。据此，建立证明目标取向与学习目标取向在师徒关系影响销售绩效的关系中具有调节作用，如图2和图3所示。

四、研究结论与管理启示

（一）研究结果与讨论

首先，保险业营销员的师徒关系具有“一箭双雕”的效果，可实现销售绩效与情绪智力的双提升。中国自古以来，师父的角色与功能除传授专业知识技能外，也具有人格品德教育意义，往往会形成亦师亦友关系，不仅有助于徒弟提升专业知识、技术技能，而且对徒弟的职业品德、人格道德具有教化与楷模作用，两者对徒弟的职业生涯发展均带来促进作用。本文为保险营销继续采取师徒关系模式提供了理论支撑，证明了师徒关系对保险营销员销售绩效的提升存在多方面的影响，不仅对其销售绩效具有直接的正向影响，而且有助于培养他们的情绪智力，进而有助于提升销售绩效。这一结论既与以往师徒关系研究的结论具有一致性，又拓展了师徒关系对徒弟态度认知与工作产出的影响范围，在一定程度上丰富了师徒关系理论研究。

其次，师徒关系的作用展现既需要师傅的言传也需要师傅“以身作则”，既需要专业技能辅导又需要职业道德教化。本文发现，师徒关系中社会心理支持与角色楷模两个维度都较职业发展支持维度更能显著提升销售绩效。职业发展支持维度和专业知识、工作技能、工作行为等有关，属于工具性功能；角色楷模维度展示了更为积极、更为正面的典范与榜样角色模板，徒弟社会模仿性更强、社会学习效果更佳；社会心理支持维度不仅能够帮助新手面对销售困境，而且对他们在销售过程中的情绪表达与情绪管理会有帮助[15]，体现了长期发展性职业道德教化功能。因此，虽然短期内职业发展支持更有助于提升营销员销售绩效，但长期看社会心理支持与角色楷模更有助于销售绩效的提升。先前有关师徒关系对工作产出的影响研究，往往将师徒关系视为一个整体进行研究，这显然具有局限性。一方面师徒关系三个维度对工作产出的影响必然存在强度上的差异，有必要开展细化研究以明确不同的影响，从而可以在管理上做到有的放矢；另一方面Evered曾提出徒弟也可能从师徒关系（如角色模范）中学到坏的习惯[29]，这也决定着对师徒关系的研究需要细化，以区分积极影响与消极影响。因此，本文验证了师徒关系三个维度对销售绩效所具有的不同影响，从而细化并丰富了师徒关系对工作产出影响的理论研究。

再次，情绪智力在师徒关系与销售绩效的关系中具有中介作用。本文亦发现情绪智力在师徒关系与销售绩效的关系中扮演部分中介角色，这表明，师徒关系对保险营销员销售绩效的影响既有直接效应，又有间接效应。就间接效应而言，师徒关系有助于徒弟的人格情绪培养，特别是在高挑战性、高情绪投入的保险销售行业当中，更需要师徒关系发挥情绪智力的缓冲与强化功能。在高人际关系的华人文化中，在处理更多非血缘关系的保险营销时，营销员情绪智力越高，就越能够认知与受益更高程度的师徒关系[28]，且倾向与师傅、客户建立持久关系[4]，产生更为长久性的合作关系预期，从而强化师徒关系对销售绩效的影响。而以往师徒关系的理论研究未能觉察到情绪智力的角色，本文则基于社会学习理论，验证了情绪智力在师徒关系影响销售绩效的过程中充当了中介角色，在一定程度上补充了师徒关系影响工作产出机制的理论研究。

最后，个体目标取向是师徒关系影响销售绩效的调节机制。本文发现，证明目标取向与学习目标取向是师徒关系影响销售绩效的调节变量，而回避目标取向则未能充当调节角色。这表明，强调高绩效、高奖励的结果取向行为，极可能促使具有表现目标取向的营销员专注于短期结果，而忽略将精力投入长期有益能力发展的学习活动上[12]；同时，面对结果取向的竞争环境压力时，具有表现目标取向（包括证明目标取向与回避目标取向）的营销员倾向于将焦点放在能力证明及自己与他人表现的评比上，这可能引发具有回避目标取向的营销员对失败的焦虑[13]，从而不利于改善其销售绩效。以往文献尚未认识到目标取向与师徒关系在绩效管理方面的联系，本文则发现了目标取向在师徒关系影响销售绩效的过程中扮演了调节角色，不仅明确了师徒关系影响销售绩效的一个具体情境，而且在一定程度上整合了师徒关系理论与目标取向理论的相关观点。

（二）营销管理启示

本文构建了保险营销员师徒关系影响销售绩效的作用机制，深化了师徒关系的理论研究。所取得的研究结论对保险业中继续采用以及更好应用师徒关系来培养营销人员具有重要意义，并提供了以下三点管理启示。

第一，保险组织可以通过正式规章制度，明确师徒关系的重要意义，指导师徒关系的建立与运作，并建立相应的考核激励机制。现行的保险营销体制以佣金计酬、人海战术为主要特点，血缘关系很重，求量不求质，在一定时期内推动了中国保险业的快速发展，但也暴露出许多问题，如诚信缺失、职业形象不佳。为此，除了保险营销体制的改革外，改善营销员职业形象不佳的问题需要充分发挥师徒关系对营销员的正面培养和积极引导作用，一方面注重工作技能的培训与辅导，另一方面要更加强调以诚信为核心的职业道德教化，这既需要师傅的言传，也需要师傅“以身作则”以树立典范。这就要求管理者在设计制度时，不仅要关注师傅对徒弟的业务指导与职业发展支持，更要留意师傅的行为与态度是否积极正面。第二，由于情绪智力对师徒关系影响销售绩效具有部分中介作用，因此保险公司要将考察与培养营销员的情绪智力作为一项重要工作。当前，一些保险营销员的情绪智力不高，经常采用“死缠烂打、疾病恐吓”的方式进行营销，“忽悠”成为了保险营销员的代名词。为此，一方面，建议保险组织招聘情绪智力较高的营销员；另一方面，要通过情绪管理训练，提升师徒的情绪智力，培养徒弟观察、倾听以及情绪管理的能力。第三，营销员的不同目标取向调节了师徒关系对销售绩效的影响，这暗示我们，在保险营销中要根据营销员的不同目标取向制定差异化的激励机制。一方面，在甄选营销员时，可依据营销员的目标取向量表直接评估其目标取向，选择具有强烈学习及证明目标取向的应聘者；另一方面，为提升不同目标取向者的销售绩效，应对证明目标取向者提供高绩效高奖励的结果导向激励，对学习目标取向者设计有益其能力学习的培训与发展激励，对回避目标取向者应营造允许失败的宽松环境，以降低他们对失败的焦虑。

（三）研究不足与展望

保险销售心得篇4

非寿险银行保险主要是指非寿险在银行保险领域的开展。由于非寿险银行保险产品种类繁多、复杂程度不一，因此采取适合的销售模式是成功销售的关键，即如何根据产品特点合理安排销售渠道、明确银行和保险公司人员的销售职责分工、设计相应的销售流程，从而使产品从保险公司制造端通过银行渠道有效到达客户端以实现价值交换。

一、非寿险银行保险产品的范畴与特点

狭义的非寿险银行保险产品是指银行为非寿险公司、向银行客户销售的产品。按照银行客户在银行办理的相关业务，主要包括:1．银行贷款客户相关非寿险产品，包括贷款担保相关的抵质押财产险、信用保证险、借款人意外险，贷款使用相关的在建与完工财产险、存货财产险、第三者责任险等;2．银行担保客户相关非寿险产品，包括反担保物财产险、担保工程险等;3．银行结算客户相关非寿险产品，包括货物运输险、现金险等;4．银行理财客户相关非寿险产品，包括企事业单位与个人的家庭财产险、责任险、意健险等;5．银行卡客户相关非寿险产品，包括持卡人财务损失险、消费保障险、普通个险等。此外，银行向非寿险公司采购的产品也可纳入广义的非寿险银行保险产品的范畴，具体可分为银行为客户采购非寿险产品、银行为自身采购非寿险产品。与寿险相比，非寿险银行保险产品在以下几方面具有自身特点:一是产品功能，主要承保与银行业务相关的财产损失风险，近年也出现了投资理财与风险保障相结合的非寿险产品，但规模有限;二是销售渠道，由于非寿险产品的目标客户非常广泛，尤其是工商企事业客户，因此可通过银行的多种业务机会和销售渠道进行销售;三是销售流程，有的产品标准化程度较高、流程较简单，有的涉及逐单核保定价、流程较复杂。

二、非寿险银行保险销售模式的分类与特征

关于银行保险的销售模式，根据《保险兼业管理暂行办法》、《商业银行保险业务监管指引》等监管规定、以及市场实际操作情况，具体可归纳为以下几种:1．银行人员销售:是指银行人员在网点直接向客户面对面销售，是标准的销售模式。根据规定，销售区域应在银行营业场所内，银行人员应持有保险从业人员资格证书，保险公司人员负责向银行提供培训、单证交换、协助银行做好售后服务。这种模式适用承保风险相对单一、客户同质化程度较高的简单标准化产品。2．保险顾问销售:是指银行人员寻找目标客户后介绍给保险公司专业人员、并参与实现销售。由于以银行的名义进行销售，银行拥有客户资源，因此应当认为仍然符合银行保险业务的特征和利益。根据规定，保险公司的专业人员不得派驻银行网点，应在业务机会出现时赴银行进行销售，并应与银行人员具有明显的身份差别，禁止假冒银行人员销售。这种模式适用承保风险相对复杂、客户同质化程度较低的非标准产品。3．银行采购:是指银行向保险公司采购保险产品。由于投保人为银行，因此不属于业务。银行为客户采购通常与某项银行业务相关，目的包括与银行产品组合增强竞争力、作为礼品促销支持银行业务开展、提供客户产品体验为今后销售打下基础、对银行管理风险提供帮助等，保费价格一般不高。银行采购的目的则是保障银行在运营过程中的各种可保风险。4．银保合作直复营销:是指银行和保险公司合作开展电话销售、网上销售等创新销售模式。根据规定，电话销售人员应当是具有从业资格的银行人员。电话销售可采取呼入或呼出方式，适用简单标准化保险产品;网上销售一般通过银行的互联网主页平台向客户提品实现销售，适用的保险产品相对丰富多样。

三、非寿险银行保险销售模式的应用

在销售模式的选择上，应主要根据产品销售过程的复杂程度来确定。

(一)复杂程度分析(以销售为例)1．寻找目标客户:在银行开展具体业务时，根据业务相关风险提示客户购买保险，相对比较容易;未办理具体银行业务的客户则相对难度较大。2．选择合适的产品:了解客户的风险状况和保险需求后，需提供针对性的产品和方案，销售人员应具有一定的产品知识。3．向客户解说产品:销售人员应具有产品知识和沟通表达能力。4．与客户达成意向:销售人员需把握客户心理，具备一定的沟通和促成技巧。5．协助客户投保:销售人员需掌握产品和操作流程。6．核保定价:根据风险状况进行定价与合同审核，不同的业务复杂程度不一。7．出单收费:出单一般可由计算机系统辅助进行，需掌握操作流程;送达保单并收取保险费则较容易操作。

(二)产品分类与销售模式选择按产品销售复杂程度，可将银行销售非寿险产品分为简单产品、一般产品和复杂产品，分别确定销售模式。1．简单产品:是指产品容易解说、投保与出单非常方便、承保风险非常容易控制、不需要经过保险公司具体核保的产品。有的可事先固定保险金额和保险费，有的则事先确定保险价格即标准保险费率，投保时仅需确定保险金额，即可按价格对应收费。具体产品如银行个人理财客户的家财险、责任险、意健险、银行卡客户相关保险、银行结算客户的现金险等。简单产品宜采用银行人员销售模式、银保合作直复营销模式。2．一般产品:是指产品解说难度不大、投保与出单比较方便，承保风险相对容易控制、只需要保险公司进行简单核保或非现场核保的产品。产品实行基准费率基础上规范浮动。客户投保时按要求提供相关的信息或资料，以此对应价格浮动条件进行报价，由保险公司核保后成交。具体产品如个人贷款客户相关非寿险、银行结算客户的货物运输险等。一般产品可根据银行人员的能力状况，选择采用银行人员或保险顾问销售模式。3．复杂产品:是指产品解说难度较大、投保与出单比较复杂，承保风险不易控制、需要保险公司进行复杂核保或现场核保的产品。银行人员在与目标客户沟通时推荐相关产品、并提供大致价格区间，由客户提供相关信息或资料，保险公司根据实际情况进行报价及相关操作。具体产品如企业贷款与担保客户相关非寿险、企业理财客户相关非寿险等。复杂产品宜采用保险顾问销售模式。上述各类产品在销售过程中，银行和保险公司的角色分工见表:

(三)销售模式的动态调整1．根据业务发展情况调整:业务起步阶段或业务量较小的业务，银行人员对产品和业务处理流程不熟悉，销售技能不高，可将原本应采取的银行人员销售模式调整为保险顾问销售模式。2．根据保险公司支持情况调整:如果合作保险公司在该项业务上对银行直接向客户销售的支持力度不足，可将原本应采取的银行人员销售模式调整为保险顾问销售模式。3．根据目标客户或销售渠道的变化情况调整:有的产品即使核心功能相同，由于目标客户或银行销售渠道不同，也会在业务流程上产生差异，可调整销售模式。例如，通过银行网点的理财业务渠道向个人客户销售的保险产品，由银行业务人员直接销售即可;但如果有机会通过银行的公司业务渠道向企业批发销售该产品，实现团体投保，则选择保险顾问销售模式更容易成功。当然，此时在业务处理流程上也需要相应调整，如简化投保、出单和收费，以适应团体客户的需要。

四、非寿险银行保险销售流程的设计

(一)业务开展前的准备工作1．双方签订协议:银行和保险公司应按照监管规定，签定总对总、或省对省协议。约定双方合作销售的保险产品、销售的具体渠道和部门、银保各自的职责分工、业务操作流程、手续费支付标准等内容。2．进行培训动员:保险公司应对销售人员进行培训，包括产品知识、销售技巧、业务处理流程等。对于复杂产品，由于银行人员主要负责介绍客户，因此对业务操作流程只需大致了解，但需要对如何了解客户风险状况和保险情况进行详细的培训，以提高介绍成功率。3．销售宣传:银行和保险公司应对产品上市进行必要的宣传，例如在银行网点设置易拉宝广告架、摆放宣传材料、通过媒体报道或广告等方式。4．配备销售工具:销售人员应配备宣传材料(含公司宣传、产品宣传、流程宣传、服务承诺等)、保单样本或产品样品、保险费价格表、销售话术、投保指引等。5．发放保险产品:有的产品是有型产品，如保险卡、定额保单等，有的是无型产品，如空白投保单(可与宣传折页合印)，应发放到销售人员。6．出单准备:配备出单系统，设置系统权限、开通网络。配置打印设备，发放空白保险单、保险费发票(可以保险单先代收据，客户需要发票另行发送)、业务签章(业务章、保单修改校正章等)、出单操作指引等。7．收费准备:应在银行开设保险费专用账号、开通网银，便于集中划账。8．统计准备:银行明确核算码，设计统计台账格式(可通过操作系统自动统计)。

(二)投保与出单操作流程不同形式的保险合同，在投保操作流程上存在差异:1．定额保险单:即保险金额和保险费完全固定的保险产品。如以手工出单形式，客户一般不需要专门填写投保单，只需在保险单空白栏上手工填写投保人、被保险人、地址、电话等信息，经销售人员审核确认并签章后，正本交客户，副本由银行和保险公司留存;如以计算机系统出单，则客户填具投保单，提供上述信息，由销售人员录入系统后打印保单，审核确认并签章后，正本交客户，副本由银行和保险公司留存。对于贷款合同特别约定由银行保管保险单正本的，则向客户提供副本。另有定额电子保险卡，功能与定额保险单相同，但外观形式不同，是客户购买后可以自行通过网络或电话进行注册投保生效的保险产品。投保人不记名，可以转让，被保险人在注册时由注册人确定。产品销售时，由客户填写购买需求单，确定购买份数即可。2．定价保险单:即保险价格事先确定，需要投保时提供保险金额并计算保险费的保险产品，流程与定额保险产品基本相同，差异在于客户需确定保险金额，计算保险费后，办理相应的投保和出单手续。3．普通保险单:由客户填具投保单，提供必要的资料，保险公司经核保后出单。

(三)核保对简单保险产品，一般采取免核保或自动核保;对一般产品，通常采取非现场核保，客户提供的资料可通过计算机系统远程传输或电话传真传递，保险公司可事先设置核保条件，对构成核保通过条件的投保申请，自动予以核保通过，超过权限的采用人工核保;对复杂产品，通常采取现场核保，则由保险公司核保人员负责进行相关操作。

(四)收费客户收到保险单确认无误后，可凭付款通知书向银行支付保险费，个人客户可采取银行卡扣款、现金缴款方式，企业客户可采取支票转账或小额现金支付方式。款项统一进入保险公司在该银行事先开具的保费账户。

(五)统计结算银行应对每天销售保险产品的情况进行统计，包括销售数量、库存保险单、销售收入、业务经办人等，可开发计算机系统实现功能。银行应与保险公司定期结算保险费和手续费。结算时提供汇总统计，并进行生效保险单交接、库存保险单清点、保费账户余额核对、业务签章检查。手续费根据双方协议约定的比例结算，银行网点汇总生成清单，由保险公司审核后统一支付。

(六)保单批改保险期内，客户需要进行保单查询、批改、退保、终止的，一般由保险公司负责处理。与银行贷款业务相关的保险，如需批改，应按保险合同的约定取得银行的相关证明。

五、IT在非寿险银行保险销售中的应用

销售模式的确定，为IT的应用提供了条件和设计框架。银保双方可合作开发非寿险银行保险IT销售系统(非寿险银保通)，以提高销售效率、加强销售管理。

(一)非寿险银保通的主要功能1．承保出单功能:支持银行端实时销售，银行人员能使用系统完成客户投保信息的录入、保费报价、提交保险公司远程非现场核保、打印保险单和付款通知书、客户缴费后系统确认。2．统计管理功能:对销售保单数量、保险费收入、单证库存与使用情况、生成手续费能按定期进行统计，满足业务管理的需要;并区分银行网点、银行人员和对应保险公司人员的销售业绩进行统计，作为销售业绩考核的数据基础。3．销售支持功能:对银行人员提品信息、业务操作指引、保险方案制作等功能支持，帮助提高销售技能和业绩。

保险销售心得篇5

然而，过热的市场参与通常会带来无序的恶性竞争，保险网销这块大蛋糕，如何分，怎么吃，成为各方都在思考的问题，保险网销经营模式和盈利能力面临考验。

多方参与

不同于电销由保险公司主导，此番网销热潮主要由中介公司掀起。2月23日，保监会对外披露，2012年元旦《保险经纪公司互联网保险业务监管办法》施行以来，保监会已收到13家保险经纪公司关于开展互联网保险业务的报告，并对报告材料齐全的9家公司在28家互联网站开展业务的情况进行了披露。而在1月份，慧保保险经纪有限公司、扬子江保险经纪有限公司等5家中介的19个网站，已率先获得保监会批准网销资格。

在此情况下，饱受渠道之困的保险公司也开始试水网销，欲分得一杯羹。据相关数据显示，目前开展网销业务的保险公司已经超过40家。记者登陆阳光保险、太平洋保险、新华保险等知名保险公司的官方网站，都看到有网上商城的页面。中国平安保险的工作人员向记者透露，来自网销和电销的保费收入，合计已经占其保费收入的30%左右。除了利用自身网站进行销售之外，中国平安还在去年4月与淘宝网签订了合作协议。

目前保险公司开展网销保险的方式主要有三种：一种是保险公司官网，只销售自己公司的产品；一种是综合网购类网站；还有一种是第三方专业保险网购类网站。其中，保险公司的官网是网销的主渠道。

中南财经政法大学刘冬姣教授分析，保险网销的优势在于成本低，而且其掌握着大量的客户资源，投保也比较便捷，这也是网销渠道受保险公司欢迎的原因之一。

不经意间，保险网销似乎已经成为一块肥肉。除了保险公司和专业中介，甚至门户网站也开始涉足保险网销。这意味着，中介网销将与保险公司和其他第三方机构“短兵相接”。

对于保险公司来说，庞大的客户资源是其发展网络营销的最大资本，准确的客户信息、原有的客户粘性有利于保险公司通过网络来拓展业务；但是，保险公司发展网络业务势必要冲击营销员和电话业务的利益格局，协调内部的利益关系对保险公司来说并不是一件轻松的事情。

对于专业中介机构来说，灵活的机制、专业的素质是其拓展网络营销的利器，但是，专业中介机构的社会知名度还很低，尽管部分保险公司声誉不佳，但中国人寿、阳光保险等公司品牌人们家喻户晓，而专业中介机构无论是华康、泛华还是大童，短时间难以建立用户信心。

对于互联网电子企业来说，成熟的商业模式是其拓展保险网络营销的优势，既有的客户资源有利于业务的迅速拓展；但是，金融产品的销售需要有专业资质和行政许可，没有一定的投入和人才储备，很难获得监管机构的许可。

火爆背后的危机

蜂拥而入之后，一场恶战在所难免。愈是被各方看好的市场，愈发难以耕耘。之前过如坐山车般的团购市场，就是最好的前车之鉴。电子商务的淘金者要随时做好成为“殉道者”的准备，市场不相信眼泪，网络时代的“成王败寇”规律比传统商务模式更为残酷，互联网时代的“弱肉强食”升级成“赢者通吃”，就像奥运赛场上人们只记住了冠军一样，互联网时代的亚军与冠军有天壤之别。

从我国保险业的发展来看，保险营销还是以“面对面”的直接营销方式为主，营销员作为保险营销主力军的格局在一段时间内还难以完全改变；电话营销虽然发展迅猛，但随着整个社会从“电信时代”向“网络时代”的高速转变，电子商务掀起的滚滚洪流，已经是整个市场的大势所趋，保险业也在所难免。

然而，相比于服装、食品、书，消费者对于保险网销的接受度显然没有那么宽容。近期针对网销保险发起的一项调查结果显示，虽然近七成网友看好保险网络销售的发展，但仍有近5成网友表示仍对网购保险缺信任。对于保险网购的担忧，有35.9%网友表示担心其缺乏售后服务保障，接近27%网友担心买到假保单，21.5%网友选择担心资金安全问题，最后近 16%网友认为缺少专属网销产品。

可以看出对于网销未来的发展，多数网友持乐观态度，可见网销在方便快捷与实时对接方面的优势不容小觑。但近五成网友表示对保险网购缺乏信任，34.2%网友选择投保人缺乏网购保险的消费习惯，同时接近18%的网友选择缺乏政策支持。

“健康调查也是一项难题，没有业务员的指导，保户在填写调查时，难以把握好一个度。”友邦保险北京分公司业务经理江琳在接受记者采访时表示。因此，友邦目前网上销售的保险都是相当比较简单易操作的意外险。此外，江琳还表示，若推广网销渠道，像友邦这样以人渠道为主的销售方式必然受到打击，这也是人不愿意看到的。

综上可以看出对于保户消费习惯和保险知识的教育与培养和保险业的信任塑造，也是摆在保险网销面前的两大难题。

盈利模式不清晰

从1999年泰康人寿开出第一张网络保单以来，中国保险网络销售在保费收入中的占比一直徘徊在1%，更未能形成成熟的经营模式。即便是首创者和领跑者的泰康人寿、中国平安等也如此。在保险公司在销售新渠道中，仍以电销为主。

虽然有美好的前景，但并不意味着网销马上可以跃居保险销售主要渠道。在已经取得保险网销资格的28家网站中，从保险中介公司改造而来的居多。因此，盈利能力和经营模式成为一大难题。

“网销还处于刚刚起步的阶段，正在探索之中，没有模式可言。”一家保险中介人士在接受记者采访时说。

这在这类网站销售的产品中得到体现。慧保网、大童网等网站销售的保险产品多为相对简单的标准化产品，例如车险、意外险、分红险等。

不过，还有一些中介开始了盈利模式创新的探索。如慧保网采用线上与线下相结合，客户通过慧保网了解保险信息，选择适合的保险产品，可以自主选择保险产品，也可以通过网站客服提供咨询帮助，通过网络投保。

泛华保险整合自己旗下资源，采用“立体营销”模式，引入B2C的理念，整合网站、地面机构、呼叫中心的资源，使网络营销和地面营销、电话营销实现有机结合。

“短期内很难做大，这与消费群体和消费习惯有很大关系。”一家已经进行网销的保险公司人士告诉本报记者，短期内保险网销的发展难言乐观，“网销主要客户群体是80后，但目前这一群体并未成为主要消费力量。”

对于保险公司来说，不同的产品应该投向不同的渠道，而不同的渠道也应该有不同的定位。而对于网购保险来说合适的产品或许更能吸引消费者的眼球也将更适于网销渠道。

保险销售心得篇6

1我国保险营销的模式分析

经过几十年的发展，我国保险公司的营销模式形成了以下几种方式：

1.1正式聘用制

保险公司雇佣业务员作为其正式员工，按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬，同时按照销售业绩获得奖金。这种营销机制主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。保险公司与业务员之间存在雇佣关系，作为正式员工的业务员与其他员工没有任何分别，还可以凭借自身的努力获得晋升机会，同时心理状态也可以保持稳定，对于所属公司有较强的归属感。但这种营销机制的运作要求保险企业具备完善的经营管理机制，这正是我国保险企业普遍缺乏的。

1.2个人制

保险公司通过签订合同委托个人人从事保险产品的销售，采取“相对营业佣金制”按照个人人的销售业绩给予提成。这种营销机制于1992年由美国友邦保险公司(AIA)引入上海。国内保险公司中，平安保险公司率先以这种方式开展寿险营销，随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点，并于1996年开始向全国各分公司予以推广。直至今日，“个人制”已成为我国寿险行业最主要的营销模式。在这种营销模式下，个人人和保险公司之间并不存在雇佣关系，通常也不享受企业正式员工的福利待遇，但却接受保险公司的日常管理和考核，造成了个人人在保险行业的“边缘人”地位。虽然这种营销机制能够发挥个人人工作的积极性和主动性，但对企业缺乏归属感和认同感却成为今天个人人业务和管理中诸多问题的根源。

1.3中介人机制

通过专业的中介人（专业保险公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最为盛行的保险营销模式。我国专业保险人和保险经纪人是20世纪90年代中后期才逐步发展起来的，发展很快，各种保险公司和保险经纪公司纷纷成立，但在业务规模扩展上仍然停滞不前，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。

1.4兼业营销

即保险公司与银行、铁路、外贸公司、运输公司、汽车经销商等行业建立兼业关系，利用其客户资源优势、区域网点优势保险公司代为销售对应的产品。但这些兼业公司往往缺乏专业性，需要保险公司对其保险专业技能进行指导和培训。

上述四种模式是我国保险行业现存的主要几种营销机制，特别是前两种营销模式，是我国保费收入的主要来源。但无论是个人制还是雇佣正式员工销售保险产品，都有一个共同点——保险公司将保险产品的销售作为自身经营管理的重要环节纳入公司的日常运营，投入了大量的人力和物力。这两种营销模式在我国保险行业粗放式发展的初期推动了保险行业的规模扩张，但也带来了很多问题。

2现行保险公司营销机制的负面影响

2.1增加了保险公司的经营成本

如果雇佣正式员工进行保险产品的销售，员工的固定薪酬就成为保险公司必须每月支付的一笔固定成本。销售业绩越高，单位固定成本越低，但公司同时又要为销售人员支付一笔与销售业绩成正比的提成收入；另一方面，销售业绩降低了，尽管保险公司支付的提成收入成本会降低，但销售人员的固定薪酬无法摊薄，单位成本仍然居高不下。如果保险企业采用个人制，虽然在一定程度上回避了前者所提及的固定薪酬成本问题，但并不意味着成本会降低。因为在个人的营销机制下，为提高销售业绩而无法避免地采取“人海战术”，意味着保险公司要投入大量的人力物力对这些个人人进行管理，这在我国寿险公司中表现得尤为突出——设立营业区、雇佣管理人员、添置办公器材等，这些无疑增加了保险公司的管理成本。此外，保险公司的直销人员与保险中介公司也在保险市场上形成了竞争关系，一方面激烈的竞争使保险价格下降，同时受中介费用比例较高的影响，保险公司的实际承保条件将会更低，影响了保险公司的经营效益。

2.2制约了保险企业经营效率的提高

以上两种保险营销模式实际上是“大而全”的传统经营模式，保险公司利用内部人员（正式员工或非正式员工）从事所有的保险业务，从保单推销到赔案处理。人员的增长需要分层级管理。规模越大的公司，管理等级链就越长，内部管理协调所耗费的资源就越多。这种资源浪费主要是由激励不足、信息扭曲造成的。在公司内部，下级按上级的指令或规定来完成自己的职责，上级则按下级完成的任务进行货币奖励，但公司内部的这种上下级管理关系不可能具有独立竞争时那样强大的动力和压力，因为两者的利益目标不完全一致。因此，无论老板采用什么样的激励机制，都很难让雇员像自己办企业那样追求效率，这就意味着在公司内部很难设计出一个完善的激励标准和管理机制，使下级员工像所有者那样努力，这就导致了由于激励不足而产生的资源浪费。另外，在公司内部管理协调过程中，下级往往有强烈的倾向按自己的利益去影响上级领导的决策，通过故意隐瞒或人为扭曲有关信息去争取于己有利的方案，如采取各种游说活动争取较有利的业务指标，这又造成了因信息失真而产生的资源浪费。

2.3不利于保险企业核心竞争力的形成

所谓核心竞争力是指保险公司拥有的能为客户带来特别价值的、独特的、其他竞争对手难以模仿的能力。保险公司的核心竞争力就是创新能力以及为客户提供满意的服务能力。在目前的保险营销模式之下，我国的保险企业普遍的“重销售轻创新”、“重展业轻服务”，将保险企业的竞争能力简单地理解为保费收入，将公司的大量精力投入到如何管理销售人员、如何推动保费增长。势必会影响保险企业进行新产品的开发和维护良好的客户关系，最终难以形成企业的核心竞争力。

2.4不利于保险企业塑造企业文化

企业文化是企业经营管理的重要内容，有活力的企业文化往往会成为一个企业吸引人才、留住人才的关键因素。在我国的保险营销机制下，保险企业难以形成具有活力的企业文化，这主要是因为：作为正式员工的销售人员很容易产生工作上的惰性而逐渐丧失开拓进取精神，这种工作状态在一个以销售为主的营销机制中将轻易地感染其他工作人员，继而影响一个团队甚至是一个企业，在丧失了进取精神后具有活力的企业文化无从谈起。在个人制下，由于个人人的“边缘人”地位造成了他们对保险企业的疏离感，个人的利益目标与保险企业的利益目标产生严重分歧，一方面成为个人人因过失或故意所引起的投保人投诉日益增加的根源，另一方面，有所成绩的个人人频繁在各个保险公司之间流动，大规模的集体跳槽事件层出不穷。这种机制本身决定了个人人难以融入到保险公司的主流文化之中，成为影响保险企业塑造其具有活力的企业文化的关键因素。

3我国保险营销的发展方向

我国保险业要实现集约化经营、效益化发展的道路，保险营销机制就必须向“销售职能市场化”方向转变，也就是说保险企业应将保险产品的销售从目前的经营环节中分离出来，通过专业的保险中介机构实现保险产品的销售。“销售职能市场化”的优势在于：

3.1有利于降低企业的经营成本

通过专业的保险中介机构，保险公司无须事事亲力亲为，保险产品的销售交由中介机构负责便可精简机构和人员，压缩相关培训和管理费用开支，降低展业成本，进而实现保险企业经营模式的转变，这也是目前国际保险市场上流行的“小主体、大中介”的模式。

以湖北省保险市场中保费规模为3亿元的财产保险公司二级机构为例，如果保险公司自行销售，公司的固定成本开支为10％，包括人力资源成本、网络铺设成本、职场管理费用等，销售成本开支大概为16％，包括直销业务人员的工资、业务提成和中介机构的手续费支出，总的经营成本约为26％。如果将销售职能市场化，则保险公司的销售成本将全部转化为中介费用，行业惯例的比例为15％。因为人员规模的减少，各业务网点职场及网络建设费用也将大大减少，保险公司的经营成本将主要用于人力资源成本、产品研发、产品推广及客户服务，总体成本可控制在8％~10％。由此可见，销售职能市场化后保险公司的经营成本将大大减少。同时，由于保险公司的产品研发职能加强，业务拓展渠道更为广泛，市场占有率将会提高。而且，由于客户服务职能的加强，公司信誉度提高，为公司业务的发展起到无形推动作用，从而带来更大的效益。

3.2有利于保险企业整合资源，建立核心竞争力

一旦将销售职能交由保险中介机构完成，意味着我国保险企业一直以来“大而全”的经营模式被打破，保险公司过去在经营管理中因过于重视销售而造成的资源浪费将会得到解决，经营管理的中心将会放在产品的开发、客户关系维护以及投资运作等保险企业的核心职能上，有利于保险公司形成核心竞争力。

3.3解决个人保险人的“边缘人地位”问题

通过专业的保险中介机构展业，大批的非正式销售人员（特别是个人人）将从保险公司中分离出去，而进入专业的保险中介机构。这样一来，个人人的定位更加明确，从根本上解决了他们由于对保险企业的“疏离感”而产生的种种问题，对保险公司而言能够更好地去打造具有活力的企业文化，对管理部门而言这种方式也更有利于对个人保险人进行集中管理。

4采取的措施

4.1大力发展和规范保险中介机构

大力发展中介机构关键在于实现中介机构市场化、规范化、职业化和国际化。①市场化。保险中介机构从一开始就必须牢牢树立市场的观念，彻底打消靠政策、靠扶持、靠垄断的念头，必须靠自己的敬业精神、专业水准、服务质量和良好信誉在市场竞争中求生存、求发展；②规范化。保险中介机构要有科学的法人治理结构，根据现代企业制度的要求，建立健全组织架构，董事会、监事会和管理层切实各负其责，确保公司有效运转；建立完善的规章制度和有效的内控机制，形成覆盖公司业务和管理各个环节的规章制度体系，确保公司内部责权分明、平衡制约、规章健全、运作有序；树立守法观念和自律意识，积极创造条件，尽早建立保险经纪、、公估等行业自律组织；③职业化。要造就一支高素质的保险中介队伍，形成一种明显的保险中介机构的职业特征、严格的执业和品行规范；④国际化。在经营规则、理念和方式等诸多方面学习借鉴世界保险中介业的成功经验，努力与国际接轨。

4.2保险公司要转变经营观念

首先，各保险公司要转变业务经营观念，逐步将那些应由保险中介公司承办的业务剥离出来，交由保险经纪公司和保险公司去做，为保险中介业的发展提供空间。其次，各保险公司应充分利用自身优势，寻求实现这一转变的最佳途径。特别是采用个人……制的保险公司，本身经过多年发展已经培养了相当规模的人队伍和相应的客户群，完全可以在原有营销部门的基础上分离出来组建成专业公司，成为本保险公司的专用人，这样一来既可以充分利用原有营销部门丰富的展业经验和稳定的客户群，保险公司也可以专心致力于产品的开发、客户关系维护及资金运用。

总而言之，我国的保险行业要实现从规模扩张到效益增长、从粗放式经营到集约式经营的转变，必须向保险企业销售职能的市场化方向转变。这一转变既需要保险中介机构的市场化、规范化、职业化、国际化的发展，又需要保险企业自身转变观念、寻求适合各个企业自身情况的最佳途径。制的保险公司，本身经过多年发展已经培养了相当规模的人队伍和相应的客户群，完全可以在原有营销部门的基础上分离出来组建成专业公司，成为本保险公司的专用人，这样一来既可以充分利用原有营销部门丰富的展业经验和稳定的客户群，保险公司也可以专心致力于产品的开发、客户关系维护及资金运用。

保险销售心得篇7

关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售

对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面I临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型

我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。

保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源，交叉销售具备以下优势：

1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。

4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。

5.公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统，这是做到客户资源整合的前提和工具，也使渠道整合成为可能。

保险销售心得篇8

关键词：保险；客户属性；保险销售；影响

我国加入WTO后，保险行业的竞争愈发激烈，尤其是在一些国外保险公司的加入后，对我国保险公司的发展有着极大影响，使得我国保险行业面临着巨大的调整，为了提高保险公司的竞争力，必须增加保险公司的销售收入，开发更多的客户群，拓展市场范围。本文探究了保险客户属性对保险销售的影响，系统对相关管理者有所帮助，制定出科学、合理的营销方案，设计出更多的保险产品，这样才能吸引更多的客户。

1 我国保险行业的发展现状

随着社会的不断发展，我国的经济水平越来越高，人们的生活质量也有所改善，这促进了保险行业的发展，人们只有在保证温饱的前提下，有了剩余的闲钱后，才能购买保险产品。在加入WTO后，我国保险市场加入了很多国外的保险公司，这增加了保险市场的竞争性。为了提高企业自身的竞争力，必须努力优化保险产品，还要从客户的需求出发，制定有效的营销计划，要以客户为本作为营销的原则，这样才能吸引更多的客户。我国保险行业在发展的过程中，借鉴了很多国外的成功案例，这可以缓解保险市场存在信用诈骗的问题。为了减少信用卡诈骗事件，首先要对保险客户属性进行调查，并根据不同属性客户的需求，为其提供具有特色的保险服务，这样才能满足不同客户需求。客户的流失是降低企业盈利的主要因素，所以，保险公司还要努力提高服务水平。我国保险市场中，部门保险公司服务比较差，这造成了客户流失的问题，而且严重影响了企业的盈利水平。有学者指出，如果能将企业客户流失率减少5%，则可以保证企业的利润增加100%。

2 探究保险客户属性对保险销售影响的方法

2.1 数据背景与数据来源

本文为了探究保险客户属性对保险销售的影响，对某保险公司2003-2012年销售数据进行了分析，这些数据主要包括两个部分，一是保单明细，二是客户信息。保单明细是由保单号、投保人、被保人、保额、生效日期等内容组成的。客户信息包括客户的姓名、性别、年龄、工作、收入水平以及联系电话等内容组成。本文案例中的保险公司属于比较大的商业保险集团，总保费收入高达上千亿元，在整个保险市场中占有较大的份额，所以，这些数据比较具有代表性以及可研究性。

2.2 数据准备

为了分析出客户属性对保险销售的影响，需要做好数据准备工作，要建立险种信息、时间以及客户信息等维度，然后导入原始数据，在利用相关软件对数据仓库进行开发，实现多维分析的数据分析模式。

3 结果分析

本文从时间维度、险种维度以及客户维度几个方面，对保险客户属性对保险销售的影响进行了分析，通过相关数据表明，在一年中不同的月份中，保险公司的销售额有着较大差异，而且一般上半年的销售额高于下半年。这与保险推销人员的工作态度有一定关系，一般销售人员可能在上半年为了出业绩比较勤奋、认真，但是在下半年则比较松懈；还有一部分原因是客户在上半年闲置资金比较多，对保险的购买欲也比较强。通过调查发现，在人寿保险公司中，意外伤害险投保的数量比较多，占总销售额的一半左右，这主要是因为该险的保费比较少、交费期间比较短。该险种通常被长期从事危险工作的群体青睐，尤其是工人，司机等。因此这部分人群就是大力推广此类险种的最佳人选。与此产品类似的如“国寿长久呵护意外伤害费用补偿医疗保险”等几种附加保险销售量也不错。

而对于年交费较高，期限相对较低（一般3至5年），同时分红也较多的保险，如“国寿金彩明天两全保险（分红型）”、“国寿美满一生年金保险（分红型）”等几种产品则更多的被家庭收入较高人群接受。期限相对较长（一般10至20年），没有分红，年保费在2000元左右的保险，如“国寿康宁终身重大疾病保险”、“康宁终身保险”等更多的被中等收入人群接受。

4 对客户相关属性汇总分析

4.1 与年收入的关系

不同收入的人群对保险的贡献不同，年收人为5万以上的人群购买保单数量占全部销售数量的60.54%，总保费占总体的74.69%，其中年收入10万以上的人群购买保单数量占34.38%，总保费占45.66%，而年收入为3万到5万的人群购买保单数量占全部销售数量的25.36%，总保费占总体的19.82%，年收入在3万以下的人群对保险的业绩贡献就非常微小了。

年收入在5万以上的客户就是具有代表性的高端客户资源，这样在以后的保险设计和业务推广过程中，就可以有针对性地发展优质客户，调整不同险种推出规模，控制一般客户业务，提高整体业务的利润水平。具体来说，像“国寿金彩明天两全保险（分红型）”，“国寿美满一生年金保险（分红型）”等高端分红产品的顾客大多为收入较高者。

4.2 与年龄的关系

不同年龄段的人群对保险的贡献也有差别。分析得出，购买人群主要在18岁到52岁之间，其中30岁以上购买量占86.41%，这个年龄段的人群是保险公司应该加大力度分析和挖掘的潜在对象。同时，我们还发现还有一部分未成年人有保险交易记录，那普遍是条件较好的家庭，会给年幼小孩买保险。

4.3 与性别的关系

保险的购买状况与性别有紧密联系。从数据显示看到，买保险的人群中男性占69.24%。这也符合现实情况，就中国来说，男性作为家庭主力在外奔波风险较大，需要更多的保障，所以保险公司在销售时可以抓住客户这一心理，更多的抓住男性客户。

4.4 群体效应

分析客户的地区分布，我们可以得出，同一个地区购买往往呈现群聚效应，也就是一个地区的保单数量不是单独出现，而是如果客户的邻居或者亲戚有购买保险的记录，则该客户比较容易购买。这反映了人们的从众心理，销售人员在做业务推销的时候可以把附近的销售记录作为例子说服更多客户。

结束语

综上所述，只有有效的解决客户流失问题，才能促进保险公司更好的发展。保单持有率是衡量保险公司经营水平的重要指标，但是我国很多保险公司都存在保单持有率逐年下降的问题，这影响了公司的盈利水平。只有对客户的属性进行准确的分析，向不同属性的客户推销适合的产品，才能提高保险公司的销售收入，从而提高保险公司的竞争力。在向客户推销产品时，要使用心理战术，针对客户的不同属性，采用不同的推销方式，这样才能提高推销的成功率。

参考文献

[1]冯华楠.关于保险销售模式改革的研究[J].沈阳工程学院学报（社会科学版），2013（1）.

[2]李荣艳，吴晓红.新法规下保险销售从业人员面临的机遇与挑战[J].佳木斯教育学院学报，2014（3）.