保险销售方法范文
时间：2023-03-01 06:58:14
保险销售方法范文第1篇
一、加快专业销售团队的组建提升保险销售能力
对于财产保险公司而言，要想能够更好地提升其保险产品的销售量，需要及时地调整营销模式，结合自身保险公司实际情况，组建一支专业保险销售团队。在进行组织专业销售团队过程中，应该通过以下几个方面的工作来开展。第一，吸纳专业人才。在组建专业团队前，需要通过多个渠道来引进新员工，通过社会招聘的形式，向全社会公开招聘具备专业知识、具备丰富工作经历、具备工作热情、具备可塑性的专业人才。第二，在公司内部进行调整。结合自身公司的实际情况，从公司内部调整一部分综合素质高，工作经验丰富，且对销售工作有一定热情的工作人员进入到一线销售团队当中，壮大一线销售团队的同时也能够有效激活内生动力。第三，从队伍中进行筛选。财险公司可以从人进行切入，把近年来销售业绩较为突出并且具备相应入职条件的人吸纳进销售团队当中。重点对其销售业绩以及品行进行重点考核，可以适当放宽其学历及年龄限制，在公司内部提供一条人晋升的专性通道。充分利用好现有资源，发挥出其专业特质，进入到公司组建的专业销售团队为公司服务。第四，增加团队成员归属感。对于新入员工，公司应该制定出相应的政策，让其能够在进入专业销售团队中时能够有一定的生活保障，增强新入员工自信心。对于内部调整进入到专业销售团队的员工，应该制定出合理的薪酬机制，增强内部员工的工作热情。对于晋升入职的人，可以让其担任团队负责人职务，增强人的归属感。通过制定出相应的政策，让所有进入到专业销售团队的工作人员能够发挥出最大化的工作能力，促进团队销售能力以及管理能力的提高。第五，在专业销售团队中，要开展传、帮、带的工作机制，让新入职员工能够在老员工的带动下，对整个财产保险销售业务进行详细地了解，并且能够以最快速度以及最佳工作状态投入到团队合作当中。同时，要加强对团队全体人员的培训工作，通过不断提高业务能力来调动起团队成员的创业积极性，让其发挥出自身创新能力，为团队销售带来新的动力以及思路，促进专业团队的销售业绩近一步提升。
二、合理化组织架构为销售能力提升提供支持
在管理上需要从多个层面来调整其销售组织架构，通过不断地对管理链条以及工作流程进行优化，来提高销售团队的管理以及服务水平。第一，建议在省级公司设置相应的保险产品管理以及销售渠道业务管理部门，通过相关产品管理部门来对整个保险产品实施管控以及协调工作，这个管理部门主要是针对产品线的整体业务为发展中心，结合实际情况制定出相应的发展策略以及产品效益规划。销售渠道业务管理部门，主要负责的工作是对保险产品的相关销售渠道进行管理，结合省级区域制定相应的拓展规划，并且与产品管理部门相结合，接受其部门的管理与指导。销售渠道管理部门，可以由产品线管理部门负责来进兼任，实现相关工作的对接，有利于后续开展的销售活动能够顺利开展。如果分别对不同部门进行分别架构，在一定程度上会增加整个管理运作的成本，同时也繁琐了管理链条，对于管控以及服务效率会存在一定的影响，导致业务无法得到持续发展。第二，建议在市分公司设置与省级公司相对应的组织架构。同时需要对具体目标客户的行业属性以及大客户的量级进行详细地设置。对于市级业务部门而言，具有一定的独立性，而且是一种独立核算的部门，所以市级业务部门负责人不需要在产品线管理进行兼任。第三，建议在县级公司进行组织架构设置时，不需要设置产品线管理部门。可以通过相应的客户渠道以及相应的业务设置来进行维护。这里值得一提的是，需要在这个基础上设置相应的业务拓展团队，并且在县级公司领导的带领下，认真执行上级产品线管理部门所制定的业务规划。
三、完善考核机制为提高销售能力提供保障
对于销售人员的考核标准制定时，应该在一个相对公平的基础上，制定出差异化、合理化的考核办法。不要对所有的销售人员实行同样标准的考核，需要综合考虑销售团队规模、发展的基数。同时要针对不同区域中所开展的业务指标来制定出相应的考核标准。结合实际情况来分析不同团队的综合增长速度，同时也需要根据某个区域内所开展业务的饱和度来适当调整考核指标。根据不同地区三年以内的经营效益以及不同的保险产品等差异性来合理分配财务资源。在制定具体分配政策时，要以综本成本为基准，对于赔付率较低的区域可以适当增加销售费用，在很大程度上可以调动基层公司的工作积极性，认真地把控好承保管控关，为客户提供更加优质的服务。不仅有效树立了公司形象，同时也能够促进效益较好的保险种类得到高速地增长。这里值得一提的是，在具体执行时应该控制好省级公司进行按保险种类进行配置销售费用上限与实际落地差异费用预算之间的矛盾，同时也需要控制好相关费用进行配置时的合理性以及规范性。
四、通过拓展财产保险销售渠道提高销售能力
1.加大电话销售以及网络销售渠道发展力度
当前许多保险公司开始了电话销售以及网络销售渠道的竞争。这两种销售渠道在一定程度上降低了整个财产保险产品销售的成本，并且改变了传统销售时所受到时间以及空间限制的限制性。我们可以通过借鉴欧美以及发达国家在电话销售以及网络平台销售保险产品的成功经验，加大电话销售以及网络销售渠道的力度，结合自身公司的实际情况，把这两个销售渠道作为未来的战略性发展方向。加大对这两种销售渠道的硬件投入，建立起能够与客户进行及时沟通与交流的网络平台及电话服务中心。认真制定出保险业务进行网络销售后的后续服务工作，不断地扩大保险业务电话以及网络销售渠道的规模以及市场占比，让财产保险业务能够顺应时代的发展同时，提高整体销售能力。
2.加强交叉销售渠道发展力度
所谓的交叉销售渠道，所指的是以客户需求为导向，通过对客户不同的需求进行满足，而且形成一体化的销售形式。对于保险行业而言，具有丰富的保险相关产品，工作人员在开展销售时，可以结合客户的不同需求来对其进行交叉销售。让客户需求得到满足的同时，也能够有效提高销售工作人员的销售业务，促进了销售人员销售能力的提升。
3.加强与中介机构的合作
在这个工作环节中作为财产保险公司，应该保持与其业务中介机构之间的良好沟通。通过与其之间形成的合作为客户提供更优质的服务，达到共赢的目的。财产保险公司可以通过契约形式，与其业务中介机构形成资源共享或者资源互换的运作，从而可以有效提高渠道拓展效率。同时，可以与当地一些汽车销售点进行合作，通过多元化的服务类型为汽车消费者提供汽车维修途径，并且换取到其销售点的车辆保险业务。让汽车消费者能够简化购买保险的流程，并且享受到优质全面的保险服务。此外，财产保险公司还可以与金融机构形成有效合作，为需要进行贷款的客户提供相应的保险保障服务，让金融机构能够得到相应的中介收入之外，还能够得到贷款企业风险保障，对于金融机构而言是一个非常好的选择。通过与不同中介机构间的合作，财产保险公司能够有效提高销售业绩，也能够让相关的工作人员提高业务知识，促进其销售能力的提升。
五、结语
总而言之，财产保险公司在进行日常管理过程中，应该树立起“以客户为中心，以服务取胜”的服务宗旨。要认真地对每一个工作环节进行合理地配置。这样才能够得到客户的肯定。在激烈的财产保险市场竞争中提高相应的核心竞争力，抢占保险市场中的份额，促进财产保险公司能够得到长远稳定的发展。
保险销售方法范文第2篇
关键词：团体保险；营销攻略
引言
新时期中国经济增速放缓，国内经济环境受国际大环境的影响中保险行业受的冲击相对较大，国内消费者面对保险的认识也进一步增强，理性消费现象突出。团体保险作为保险公司重要的一个销售渠道，其营销遇到了较大的发展瓶颈，如何突破销售困境，是我们必须要认真研究和面对的一个关键课题。
一、当前我国团体保险业营销现状的简要分析
1、总体市场状况分析
团体保险的业务员们销售的商品是一种无形的服务，是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死或者财产损失一类的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。
2012年1-12月，国内保险业实现原保险保费收入15000多亿元，财产险保费收入3895.64亿元，人身险保费收入10632.33亿元（其中人身意外伤害险保费275.35亿元，健康险保费677.46亿元，寿险9679.51亿元），2012年1-12月，国内保险业原保险赔付支出为3000多亿元。集团控股公司9家，财产险公司56家（其中中资36家、外资20家），人身险公司59家（其中中资33家、外资26家），再保险公司7家，资产管理公司9家，公司2614家，经纪公司513家，公估公司353家。
2、总体营销现状分析
就目前来看，团体保险营销中制约发展的因素还有很多，总结起来有以下几个方面：一，传统渠道的不规范制约电子商务发展。中国保险市场还存在很多不规范的现象。客户可以通过传统渠道的不规范操作，获得更多的利益和超出规定的服务；二，与传统渠道的业务冲突。电子商务会瓜分车商、旅行社、机票等强势兼业的原有业务，从而引起业务冲突；三，产品标准化与需求差异化的矛盾存在于整个电子商务业务。不同地区、不同行业的客户有不同的消费习惯，在保险需求上存在差异，传统保险销售方式灵活性强。
另外，同业之间在竞争的同时也在开展彼此之间的合作，比如：某国内保险公司与天平车险、中银保险合作车险理赔服务，提供赔款先行垫付，与人保寿险合作网销网关支付。与中国人寿等保险公司合作资金归集在淘宝保险频道提供支付。与友邦等外资保险公司在网销领域合作网关支付，为20家左右保险中介网销提供支付解决方案，基本垄断中介网销支付市场。
二、新环境下团体保险的营销策略的制定与规划
（一）从营销方式方面提升团体保险市场占有率
1、缘故关系法
这种营销方法是比较常用的一个方式，团体保险的销售有别于其他的营销方式和方法，在转介绍环节中的沟通更容易被对方接受，成功率也相对较高。在这里有几类人群可以作为营销的重点：同学、同事、同乡、同业等等。运用好这个方法，还可以退避一些不必要的误会和冲突，因为感情在其中的占比比较高，所以让受众群体更容易沟通和接受。
2、介绍人法
介绍人法也是常用的营销方法，按照现代组织行为学的研究成果，突破接触障碍后的见面成效是非常显著的，通过联络方式的直接和简单化，沟通成功率大幅提高。营销人员在其中要特别注意沟通的细节，不要忽视见面和接触之前的相关准备工作，比如说准备小礼物或者有介绍信等等。
3、陌生拜访法
陌生拜访法在直销行业用的比较多，团体保险的销售过程也经常都用到这个方法，通过有目的的寻找或者是随机的选择，都可以轻松的锁定目标群体，运用这样的方式要有着明确的拜访准备，常用的出发前的“5W1H”法是一个很好的管理工具，同时，销售人员要有严格的训练，有良好的心理承受能力和团队的协作能力，通过良好的处理流程，提高成交率。团体保险的销售在这一方法的运用难度较大，需要经验丰富的销售人员才可以实现。
4、目标市场法
通过对特定消费人群的区分，通过对特定区域市场的定位，通过对特定销售渠道的拓展，可以帮助团体保险销售人员快速有效的定位销售重点，从而更有效的提升销售业绩。这一方法比较容易做成销售流程，也更容易总结出销售案例和成功经验，在持续销售的推进过程中更容易被运用。
5、DM信函开拓法
现在保险团队的销售也需要进一步丰富销售的手段，比如说这种信函的方式就很有特点。通过邮寄的方式，给已有的消费者和潜在的消费者传递销售的信息，DM的形式可以更为便捷。在情感营销理念的不断影响下，客户更关注销售前、销售中、销售后的情感关怀，所以，通过这种开拓法就可以轻松传递更大量的信息，但是，由于信息量较大的冲击，往往效果并不理想。
（二）从营销技巧方面提升团队保险成交率
1、拟订计划
制定切实可行的营销方案是保证营销顺利推进的关键所在，无论是月度的计划、季度的计划或者是年度的计划，都是必不可少的。制定计划可以参照同行的，也可以有所创新，只有目标明确的销售团队才可能出现更好的成绩。
2、详细记录
做好销售的资料整理和梳理工作是非常需要的，销售团队的每个成员的销售记录最后也要汇总成整体的销售材料，以方便后续的销售工作。举例来说，立邦公司的CIC卡就是一个很好的记录工具，通过管理工具的使用，建立了宝贵的客户资料库，同时把控了整个销售过程。
3、市场区域化
在开发之前先依据准主顾特性、职业、收入状况、投保概念加以分类，开发主顾来源时，不妨参考电话簿、主顾所提供的资料、商业情报资讯及其他各种外在信息，这些资讯都可作为行销人员开发各类准主顾之用。
4、不停追踪
对客户的销售，尤其是团体保险的客户，有着自身的特点，需要销售人员细细把握和分析。在我们对客户的分类中，可以试着采用这样的方式：活跃度较高的客户、一般活跃度客户、低活跃度客户和零活跃度客户，为的就是更好的将销售过程细化，集中精力把重点客户重点维护，同时，也不放弃任何可能的机会。这种不断的追踪，可以很好的感化客户，进而形成成效率的提升。
5、行销社交化
销售人员的行为一定是要符合社会发展的需要，同时也要和客户的理解和习惯相符合。把握住客户的心理和行为都是非常关键的，在我们挖掘和分析客户内心诉求的时候，都是有侧重点的，比如：客户的爱好是什么？客户的习惯是什么？客户的交际范围是什么？等等，为的就是将我们的活动模式与客户的模式做一个匹配，进而提升行销的质量和水平。
（三）从提升服务理念方面引导营销流程
1、构建SOP标准化流程
构建SOP标准化流程是做好团队保险的一种重要标准体系。随着保险行业的内部竞争的加剧，如何提高组织的整体运作效率，如何合理的调整工作内容，突出工作重心，加强工作导向控制，成为了现在很多保险销售团队管理的核心问题。团队保险不同于单体销售，受众面的广泛性和合作的长期性是这一销售的重要特点，从以往的经验和案例来看，如果缺少成熟的标准化的管理流程，缺少标准化的工作步骤，缺少标准化的行为指导，就会导致工作中出现严重的纰漏。SOP标准化的建立可以在很多领域开展，比如说在销售流程中建立，在售后服务流程中建立，在执行中建立等等。
2、塑造优质的服务文化
服务行业需要文化，现今对服务行业营销的普遍认识是：服务引领销售，服务提升销售，服务孕育销售，服务创造销售。团队保险的销售非常需要服务文化的支撑，在为客户创造价值的同时提升自我发展空间和价值，在满足客户需求的同时丰富自身的利益诉求，在解决客户争议处理的同时完善自我发展，只有这样，才能真正的打造文化价值链条，才能真正将营销的内涵和外延得以全面的实现。走访调研过一些保险公司，无论是外资公司还是中外合资的，都无不在细节之中展现优秀的文化传承。从客户的反馈来综合分析，塑造优质的服务文化，对团队保险销售任务的完成帮助极大。
三、团队保险营销中常见问题的解决对策
1、营销服务话术的正确运用
在营销过程中，销售团队都会有标准化的话术作为一个基础应用工具，准确而规范的营销服务话术是非常重要的一环，针对不同类别的保险产品而选用不同类别的销售话术其作用非常明显，比如说：客户说“我们无法就现在已有的退休待遇再增加负担”，应对的标准话术应该是这样的“老板，通货膨胀已将许多过去设立时很好的退休计划，变得不合时宜。您的同业已经发现改变过去的退休计划来剌激员工的责任感，提高生产力，以及增加利润，您难道不认为是非常重要的一环吗？”，又比如：客户说“我没空谈，您寄资料来吧！”，应对的话术可以是这样的“资产计划不是一种可以自已动手做的物品。我深切了解您是非常忙碌，这也是成功人士的写照。这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，彼上此交换意见，如果您太忙而无法外出，我会带一些点心来您的办公室，或来一些肯德鸡如何？”通过上面的例子，我们不难看出，营销中带有强烈服务导向的话术是我们成功做成团队保险营销的关键所在，事实证明：营销服务话术真的对销售起到导向作用；同时在企业的实力和产品上，以此为基础，我们应该努力提供沟通的机会与服务。
2、客户投诉或疑义的妥善处理
客户投诉是每个行业都需要直面的一个基础性、常见性、固定化的东西，处理好客户投诉是保证团体保险销售后续开展的重要环节，对客户的抱怨、疑义、不满都需要做出积极的回应。如今，很多保险公司的团体保险销售挂靠在银行业务中进行，一方面，拓展了受众群体的数量，另一方面，也增加了保险销售后续的纠纷问题解决的难度。就我们已经掌握的资料来看，确实在日常生活中因为此而发生的纠纷非常多，处理起来也非常不方便。信息在传递的过程中经历的环节过多也导致了信息的失真，加大了处理的难度，加上如今的消费者更加理智的消费，更加强烈的维权意识，所以，一旦出现处理不当的问题，就会在社会上产生负面影响，这种影响甚至会直接导致销售出现严重下滑。
在团体保险营销中，要有全局思维，要审视团体保险营销的战略方针，要检查整个营销计划的编制情况；要充分重视人员的安排（销售人员的数量、销售人员的性别、专业、性格、年龄与形象等；还有保险营销人员的适应环境的能力）；在团体保险营销中，要注重在与客户接触中解决客户的问题，满足客户的需求，要将顾客的抱怨积极汲取出信息，要明确，顾客的抱怨是最好的市场信息的反馈；要将保险营销渠道中的利用情况与问题及时总结，注重对团体保险营销市场环境的预测与分析，把握机会，规避威胁与风险。（作者单位：中国人民大学）
参考文献
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保险销售方法范文第3篇
随着我国经济社会的发展，保险改革的步伐不断加快，保险的重要性越来越引起人们的重视，保险的需求将随之不断攀升，保险营销也将成为继房地产营销外的又一大热门营销行业。高校可以通过参与式教学方法向社会培养保险营销应用型人才。
关键词：
保险营销；参与式教学；应用型人才
保险营销是一门实践性、操作性较强的课程，如果单纯靠书本知识教授，必然引起学生对该课程的反感，同时，学生也学不到与工作相关的可操作性方法。如何使自己的课程生动有趣，又能使学生学以致用，且与现实工作紧密相关？参与式教学方法是激发学生浓厚兴趣的最有效方式之一。该方法在授课过程中充分发挥学生的自主能动性，整个授课过程以教师讲授为辅，以学生参与为主，要求学生积极主动地参与课堂，在丰富多彩的教学活动中实现师生互动、生生互动。笔者认为教师可以通过亲身实践，从新课导入、课程讲授、邀请专家讲座、课程考核、学生素质培养入手吸引学生的参与。
一、新课导入做好充分准备
对于教师来说，没有亲身参与过保险交易过程，向学生讲授保险交易过程很难有说服力。因此，就要求教授保险营销的教师可以通过到保险公司实习来体验保险营销过程，也可以通过购买保险产品来体验保险交易过程，当然一些简单购买的保险产品交易除外。只有在参与保险营销产品交易之后，才能体会到如何与客户沟通去推销保险、如何说服客户去购买保险、如何去维护客户继续销售保险。笔者在讲授保险营销之前，就曾经亲自参与过保险产品的交易过程。第一次笔者想购买保险，也通过亲戚了解了一些保险产品，但感觉了解还不够，就与有同样需求的朋友来到当地一知名保险公司，一名保险营销人员接待了我们，但这名保险营销人员一开口就咄咄逼人，完全没有把我们当成客户，而把我们假想成为了竞争对手来窃取机密，不停地询问我们的收入和工作，没有介绍我们想了解的产品，结果我和同事很不愉快地结束了这次保险购买之旅。后来的一个周末，在公园带着孩子玩儿时看到这家知名保险公司在摆摊销售，展台前坐着的不是以前接待我们的销售人员，而是和我年纪相仿也带着孩子的一个销售人员，孩子间的友好接触最容易引起家长的沟通，于是不自觉地聊起了孩子，聊起了保险，这位妈妈级保险销售人员的热情耐心激起了我再次购买保险的想法，于是我们相互留了联系电话和地址，第二天，这位销售人员便开始登门拜访我，我通过她了解了许多保险产品和保险相关知识，并与同事一起在她那里购买了几份保险。这位保险营销人员的热情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她对客户的维护，同时借助她的帮助，我也经常带我的学生到她那里实习。
在讲保险营销这门课程之前，我都会对学生做一个简单的调查，了解学生对保险营销的认识，通过调查我发现很多学生对保险营销的了解都是道听途说，而且愿意从事保险营销工作的同学更是少之又少，学生不愿意从事保险营销的原因几乎都是感觉保险工作没有面子，保险销售太难，从而对保险营销知识的学习也不是很感兴趣。而我在经历这次保险销售之前，也同样认为保险太难销售，正是这次保险营销交易过程，使我感受到保险营销的销售技巧，也学到了保险销售的许多知识。每当我开始讲授保险营销这门课程，在新课导入时，我就会以自己的亲身经历与学生分享这段保险营销经历，学生听得津津有味，课后与学生交流时，很多学生会告诉我，原来保险营销没有想象的那么难！从心理上开始消除对保险营销工作的误解，在我进一步保险营销教授技巧的引导下开始了轻松的保险营销知识学习之旅。
二、课程讲授方法多样
保险营销属于市场营销行业的一个分支，保险营销课程是以市场营销理论课程为依据，保险营销的理论框架是搭建在市场营销理论框架的基础之上。所以保险营销课程一般是安排在市场营销理论课程之后的一门选修课程。与其他市场营销选修课一样，保险营销课程的讲授既不能抛开市场营销理论的框架，又不能拘泥于市场营销理论的相关知识，对于教师来说，有一定的挑战性，如果对相关实践知识不了解，不仅教授知识空洞乏味，引不起学生兴趣，对现实工作也起不到帮助，更实现不了选修课程开设的目的和初衷。本人在该课程讲授之前，除了对保险营销书本知识的学习之外，充分利用近几年对保险营销的实践、对保险营销技巧方法的体验，大量搜集现代保险公司保险营销销售的经验、方法、技巧，加上对保险公司人才需求的调查，使本人对保险营销的讲授形成了一个清晰的认识，保险营销理论知识的学习离不开保险营销实践，经过近几年不断的授课实践，本人把保险营销课程分为两部分进行。
第一部分主要是理论知识讲授，通过案例的穿插让学生认识理解保险的相关知识，学习保险营销的主要任务———推销。同时还要配以讨论和分析，让学生在讨论中思考领会为什么目前保险营销主要靠推销，保险营销与其他商品营销存在什么区别。除了对相关理论知识的学习外，本人还引领学生对当前保险市场营销环境进行分析，通过分析认识保险产品市场前景的广阔，认识保险营销工作的重要性和前途发展，为后面保险营销知识的学习进行铺垫。第二部分是保险营销技巧部分，该部分占用时间较长，主要通过一些案例让学生领会保险推销的技巧，学习保险推销常用的方法。每一种方法分析之后，要让学生进行技巧模拟练习，练习后大家共同分享该方法使用过程中的体会和感受。比如保险营销中的市场细分、摆摊销售、电话销售、登门拜访、增员、人脉营销等，在案例学习中领会，在领会中分析，在分析中总结，在总结中模拟，在模拟中提炼。整个学习过程一步一个脚印，一环套一环，如果哪个环节学生没有做好，感觉太难做，本人就会查找一些保险营销方面做得比较好的人士的经验和技巧分享给学生，激励学生，让学生学习别人成功经验的同时，查找自己失败的原因。
比如市场细分是市场营销策略中最重要的一部分，本人在该部分讲授中由学生通过回忆的方式重新回顾市场营销中市场细分的原则、方法，再由学生分组讨论如何对保险营销市场进行细分，并让学生积极发言补充，最后在总结学生细分的保险市场后，通过一到两个案例让学生了解保险成功人士在保险市场细分方面的经验。当学生的意见与成功人士的经历不谋而合时，学生对该课程的学习兴趣备增，同时对该行业工作的认识也一改初衷。在保险市场细分之后，本人开始引导学生认识和了解保险营销的相关技巧和方法，对于每一种方法通过模拟训练强化学生的学习和掌握，同时本人还通过网络搜集大量保险公司现代的保险营销策略视频和书籍，通过视频播放和案例展示使学生的学习与现实工作紧密相联。理论掌握不脱离工作实践，知识学习来源于工作实践，并能直接运用于工作实践，本人培养的从事保险营销工作的学生在工作过程中表现优异，通过对他们的回访了解到，学生上课所学的知识都是保险公司在培训过程中讲授的知识，学生一上岗就可以开展工作，成功实现了应用型人才的培养。
三、邀请工作经历丰富的专家举行讲座
除了案例分析、问题讨论、场景模拟和训练外，为了让学生更深入地了解保险营销第一线的工作情况，本人还邀请保险公司资深人士进行讲座。平安保险公司百色分公司领导的大力支持使得每一学期的保险营销课程都会在本人的邀请下不计报酬地派资深专家给学生们呈现不同的精彩。专家精彩的演讲，真诚的交流，热心的答疑，幽默的点评，赢得了学生阵阵掌声。令学生对保险公司的工作情况有了全新的认识和了解，专家向学生介绍的保险营销相关知识和技巧，不仅印证了学生课堂的所学，让学生更加相信自己一学期所学知识的用途，同时也提高了学生对现实工作情况的认识。为了打消学生对保险营销工作的误解，消除保险营销难做的念头，本人还会邀请本校已经毕业正在从事保险营销工作的同学课堂上现身说法，用自己的亲身体会给学弟学妹讲授从事保险营销的经历，传授自己从事保险营销的经验和技巧。同学间的信任加深了相互间的交流，打消了学生对保险营销工作的顾虑。专家的讲座、前辈的经历使学习保险营销的同学深受吸引，潜意识间调整着择业的方向。
四、课程考核给学生自由发挥的空间
保险营销属于选修课程，一般考核由教师自己把握，这就使教师可以更方便地结合所授课程方法了解学生对所学知识的掌握程度。为了查看学生对保险营销知识和技巧的掌握，本人选择了通过学生展示课的方式对学生进行课堂考核。在这个环节我让学生根据保险营销整个课程的知识掌握，结合自己已经掌握的保险营销策略和方法，任选一款保险产品做一个推销展示，推销的对象为在座的教师和学生，由学生和教师一起评选出最能打动自己、说服自己购买的产品，评出最优的展示。对于学生来说，一方面基于对成绩的渴望，一方面基于对自我能力的展示，学生们非常积极、认真地制作PPT，把自己在课堂中的所学知识、技巧和方法都发挥得淋漓尽致，有些学生为了能够讲授流畅，吸引其他学生，还在课下做了很多的练习。同学们精彩纷呈、丰富多彩的保险营销多媒体展示，幽默风趣、激情四射的保险推销方法，使我深深感受到一分付出一分收获的喜悦。
五、课程讲授与素质培养紧密结合
保险营销属于服务性行业，保险营销的整个过程也是保险服务过程，成功的保险营销过程离不开高质量、打动人心的服务。而这些服务必须是长期的、发自内心的，如果没有为客户服务的意识，保险营销工作寸步难行，而服务意识的培养始终离不开自身素质的提高。为了使学生理解保险营销中服务的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功经验案例，由学生学习案例，分析成功的经验，再以自身为例，制订自己人生发展的计划，尤其是提高素质的计划。例如，保险营销最重要的策略之一是人脉营销，通过大量典型的案例分析，同学们意识到了人脉关系的重要性，对成功人士寻找人脉、培养人脉、维护人脉的方法赞不绝口。对于在校大学生来说自己的人脉在哪里？紧扣案例又结合自身的提问，激起了同学们的好奇心，在同学们慎重思考之后，不约而同地指出自己的同学、老师、亲戚、朋友等便是自己最好的人脉。如何培养自己的人脉？如何维护自己的人脉？一环紧扣一环，环环离不开对自我的思考，不同的学生提出了自己人脉关系培养、维护的方法和计划。尊重老师，尊重他人，孝敬长辈，谦恭待人，热情帮助他人，诚实守信，与客户双赢，不强卖强买等。
课堂是短暂的，学生们参与课堂的激情和热情却丝毫不减，丰富多彩的课堂活动激发了学生学习的兴趣，师生互动拉近了师生间距离，生生互动加深了同学间的亲密关系。参与式教学方法架起了学校与实践的桥梁，成功实现了应用型人才的培养。
保险销售方法范文第4篇
一、保险销售为什么要一体化
保险产品的销售是整个保险营销论文过程的重要环节，同时，它还是一个复杂的运作过程。保险产品的销售不是一个单线的流程。经济的发展使得客户基础日益复杂化，保险公司所提品和服务的范围也在扩大，这就要求保险公司有一个多层次的销售方法，以期扩大市场占有份额。在当今竞争激烈的保险产品和服务市场中，单纯地依赖一种销售渠道是极其短视和自毁性的行为。因此，保险公司试图通过产品组合的增加，使提供的产品和服务的范围不断扩大。传统销售方式有什么弊端。
传统的销售模式主要是指销售，包括直接邮递法和电话销售。这些传统方式存在着弊端：
一是销售成本。这种销售渠道主要适合简单、薄利产品的销售，因此需要销售大量的产品才能得到该项投资的回报。实际上，对一些经营者而言，要获得收益需经过好几年时间，而一些实力较弱的公司可能得不到任何回报。
二是销售力量。当前，一些保险公司系统的销售能力(在欧洲通常称之为直销力量)处于长期财务存活指标之下。虽然一些人做得非常成功，但在极大多数情况下，他们只是整个直销中力量的一小部分，直销力量中只有20％的人真正产生销售业绩，这些业绩占了总业务量的80％，这其实导致了一系列非常昂贵和低效的销售过程。
三是客户所有权。只要单独运作的销售力量掌握着各自的客户档案，在客户所有权的问题上总是存在争议。而新业务的归属总是掌握在人的手中，并非由公司控制。
四是有权利的消费者。随着消费者保险知识越来越丰富，他们购买保险产品就越来越有信心，也就要求得到更多的选择、效用和服务。少数消费者热衷于通过电话咨询获得建议，而其余的大部分则未然。由此可以清楚看到，不需要告诉消费者他们该怎么做，他们希望能够做出自己的选择。
二、一体化销售渠道如何运作
将其它销售渠道简单地附加在原有的销售框架上通常是不够的，它只会导致各种销售渠道之间的潜在冲突。
为了在变幻莫测的市场中生存并发展，保险公司需要熟练地将现有的各种销售渠道融合在一起，使它们的销售业绩都有所增长。这些销售渠道：一是面谈，在传统的系统基础上增加专业销售力量的比例；二是直接邮递法；三是电话销售；四是通过召开研讨会或深入工作场所进行销售；五是相关团体的销售；六是银行保险。当然，还包括网络销售。它具有使销售范围变得很大的潜力，而其范围大小取决于安全水平，即保证客户资料的机密性所能达到的程度。
还有其它一些销售渠道在一些市场中得到了充分发展，并开始在亚洲地区使用，如商店零售保险——通过零售店来销售保险产品和服务。根据已建立的模式将各种销售渠道完全融合在一起，保险公司就能大量降低成本，提高销售能力。
将来的销售渠道一体化要求将客户放在整个销售系统的中心。通过各种销售渠道和责任的重新联合，以及一个崭新的一体化销售过程的产生，品牌产品的销售也将达到最大化。不管各种销售渠道的综合体是什么，保险公司必须寻求合适的销售方式，以期不断增加客户数量，更有效地为客户提供服务。
三、一体化销售究竟有哪些好处
以销售渠道一体化这种方式来经营，将会为保险公司所面临的大量挑战提供应对方法。
一是增强销售人员的销售能力——将销售品牌产品的负担从系统转移出去，并将电话销售作为销售品牌产品的主要方式，能够使销售人员的销售能力存在巨大的增长潜力(假设提供的品牌产品有足够的数量和良好的质量)。此外，可以将连续销售或服务责任转移给电话销售部门，这样可以允许销售人员将更多的时间用在他所擅长的方面——推销上。现在欧洲有几个公司就是采用上述的品牌产品的销售方法，来保证人最大限度地将时间用在与客户打交道方面。
二是降低销售人员的离职率——将销售人员的展业责任转移开来可以使销售力量更稳定。
三是将销售渠道之间的冲突降到最低——将客户市场分为几部分，采用不同的销售渠道为每一部分提供服务，在适当的地方同时使用多种销售方法来销售品牌产品，这将有助于将各销售渠道之间的冲突降到最低。
四是客户享受的服务增加，但其价格却更低——现有的客户和“孤儿客户”需要获得服务。
五是提高了保单的持续率——与客户接触的增多及改善后的服务有助于降低保单失效率。
六是客户的终身价值得到更好的实现—通过论文以下途径也可达到该目的：通过与客户保持密切和长久的联系，使客户在较早阶段购买新保单和增额保单；或者提高客户的满意程度。
保险销售方法范文第5篇
关键词：保险营销；参与式教学；应用型人才
保险营销是一门实践性、操作性较强的课程，如果单纯靠书本知识教授，必然引起学生对该课程的反感，同时，学生也学不到与工作相关的可操作性方法。如何使自己的课程生动有趣，又能使学生学以致用，且与现实工作紧密相关？参与式教学方法是激发学生浓厚兴趣的最有效方式之一。该方法在授课过程中充分发挥学生的自主能动性，整个授课过程以教师讲授为辅，以学生参与为主，要求学生积极主动地参与课堂，在丰富多彩的教学活动中实现师生互动、生生互动。笔者认为教师可以通过亲身实践，从新课导入、课程讲授、邀请专家讲座、课程考核、学生素质培养入手吸引学生的参与。
一、新课导入做好充分准备
对于教师来说，没有亲身参与过保险交易过程，向学生讲授保险交易过程很难有说服力。因此，就要求教授保险营销的教师可以通过到保险公司实习来体验保险营销过程，也可以通过购买保险产品来体验保险交易过程，当然一些简单购买的保险产品交易除外。只有在参与保险营销产品交易之后，才能体会到如何与客户沟通去推销保险、如何说服客户去购买保险、如何去维护客户继续销售保险。
笔者在讲授保险营销之前，就曾经亲自参与过保险产品的交易过程。第一次笔者想购买保险，也通过亲戚了解了一些保险产品，但感觉了解还不够，就与有同样需求的朋友来到当地一知名保险公司，一名保险营销人员接待了我们，但这名保险营销人员一开口就咄咄逼人，完全没有把我们当成客户，而把我们假想成为了竞争对手来窃取机密，不停地询问我们的收入和工作，没有介绍我们想了解的产品，结果我和同事很不愉快地结束了这次保险购买之旅。后来的一个周末，在公园带着孩子玩儿时看到这家知名保险公司在摆摊销售，展台前坐着的不是以前接待我们的销售人员，而是和我年纪相仿也带着孩子的一个销售人员，孩子间的友好接触最容易引起家长的沟通，于是不自觉地聊起了孩子，聊起了保险，这位妈妈级保险销售人员的热情耐心激起了我再次购买保险的想法，于是我们相互留了联系电话和地址，第二天，这位销售人员便开始登门拜访我，我通过她了解了许多保险产品和保险相关知识，并与同事一起在她那里购买了几份保险。这位保险营销人员的热情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她对客户的维护，同时借助她的帮助，我也经常带我的学生到她那里实习。
在讲保险营销这门课程之前，我都会对学生做一个简单的调查，了解学生对保险营销的认识，通过调查我发现很多学生对保险营销的了解都是道听途说，而且愿意从事保险营销工作的同学更是少之又少，学生不愿意从事保险营销的原因几乎都是感觉保险工作没有面子，保险销售太难，从而对保险营销知识的学习也不是很感兴趣。而我在经历这次保险销售之前，也同样认为保险太难销售，正是这次保险营销交易过程，使我感受到保险营销的销售技巧，也学到了保险销售的许多知识。每当我开始讲授保险营销这门课程，在新课导入时，我就会以自己的亲身经历与学生分享这段保险营销经历，学生听得津津有味，课后与学生交流时，很多学生会告诉我，原来保险营销没有想象的那么难！从心理上开始消除对保险营销工作的误解，在我进一步保险营销教授技巧的引导下开始了轻松的保险营销知识学习之旅。
二、课程讲授方法多样
保险营销属于市场营销行业的一个分支，保险营销课程是以市场营销理论课程为依据，保险营销的理论框架是搭建在市场营销理论框架的基础之上。所以保险营销课程一般是安排在市场营销理论课程之后的一门选修课程。与其他市场营销选修课一样，保险营销课程的讲授既不能抛开市场营销理论的框架，又不能拘泥于市场营销理论的相关知识，对于教师来说，有一定的挑战性，如果对相关实践知识不了解，不仅教授知识空洞乏味，引不起学生兴趣，对现实工作也起不到帮助，更实现不了选修课程开设的目的和初衷。
本人在该课程讲授之前，除了对保险营销书本知识的学习之外，充分利用近几年对保险营销的实践、对保险营销技巧方法的体验，大量搜集现代保险公司保险营销销售的经验、方法、技巧，加上对保险公司人才需求的调查，使本人对保险营销的讲授形成了一个清晰的认识，保险营销理论知识的学习离不开保险营销实践，经过近几年不断的授课实践，本人把保险营销课程分为两部分进行。
第一部分主要是理论知识讲授，通过案例的穿插让学生认识理解保险的相关知识，学习保险营销的主要任务――推销。同时还要配以讨论和分析，让学生在讨论中思考领会为什么目前保险营销主要靠推销，保险营销与其他商品营销存在什么区别。除了对相关理论知识的学习外，本人还引领学生对当前保险市场营销环境进行分析，通过分析认识保险产品市场前景的广阔，认识保险营销工作的重要性和前途发展，为后面保险营销知识的学习进行铺垫。
第二部分是保险营销技巧部分，该部分占用时间较长，主要通过一些案例让学生领会保险推销的技巧，学习保险推销常用的方法。每一种方法分析之后，要让学生进行技巧模拟练习，练习后大家共同分享该方法使用过程中的体会和感受。比如保险营销中的市场细分、摆摊销售、电话销售、登门拜访、增员、人脉营销等，在案例学习中领会，在领会中分析，在分析中总结，在总结中模拟，在模拟中提炼。整个学习过程一步一个脚印，一环套一环，如果哪个环节学生没有做好，感觉太难做，本人就会查找一些保险营销方面做得比较好的人士的经验和技巧分享给学生，激励学生，让学生学习别人成功经验的同时，查找自己失败的原因。
比如市场细分是市场营销策略中最重要的一部分，本人在该部分讲授中由学生通过回忆的方式重新回顾市场营销中市场细分的原则、方法，再由学生分组讨论如何对保险营销市场进行细分，并让学生积极发言补充，最后在总结学生细分的保险市场后，通过一到两个案例让学生了解保险成功人士在保险市场细分方面的经验。当学生的意见与成功人士的经历不谋而合时，学生对该课程的学习兴趣备增，同时对该行业工作的认识也一改初衷。在保险市场细分之后，本人开始引导学生认识和了解保险营销的相关技巧和方法，对于每一种方法通过模拟训练强化学生的学习和掌握，同时本人还通过网络搜集大量保险公司现代的保险营销策略视频和书籍，通过视频播放和案例展示使学生的学习与现实工作紧密相联。
理论掌握不脱离工作实践，知识学习来源于工作实践，并能直接运用于工作实践，本人培养的从事保险营销工作的学生在工作过程中表现优异，通过对他们的回访了解到，学生上课所学的知识都是保险公司在培训过程中讲授的知识，学生一上岗就可以开展工作，成功实现了应用型人才的培养。
三、邀请工作经历丰富的专家举行讲座
除了案例分析、问题讨论、场景模拟和训练外，为了让学生更深入地了解保险营销第一线的工作情况，本人还邀请保险公司资深人士进行讲座。平安保险公司百色分公司领导的大力支持使得每一学期的保险营销课程都会在本人的邀请下不计报酬地派资深专家给学生们呈现不同的精彩。专家精彩的演讲，真诚的交流，热心的答疑，幽默的点评，赢得了学生阵阵掌声。令学生对保险公司的工作情况有了全新的认识和了解，专家向学生介绍的保险营销相关知识和技巧，不仅印证了学生课堂的所学，让学生更加相信自己一学期所学知识的用途，同时也提高了学生对现实工作情况的认识。
为了打消学生对保险营销工作的误解，消除保险营销难做的念头，本人还会邀请本校已经毕业正在从事保险营销工作的同学课堂上现身说法，用自己的亲身体会给学弟学妹讲授从事保险营销的经历，传授自己从事保险营销的经验和技巧。同学间的信任加深了相互间的交流，打消了学生对保险营销工作的顾虑。专家的讲座、前辈的经历使学习保险营销的同学深受吸引，潜意识间调整着择业的方向。
四、课程考核给学生自由发挥的空间
保险营销属于选修课程，一般考核由教师自己把握，这就使教师可以更方便地结合所授课程方法了解学生对所学知识的掌握程度。为了查看学生对保险营销知识和技巧的掌握，本人选择了通过学生展示课的方式对学生进行课堂考核。
在这个环节我让学生根据保险营销整个课程的知识掌握，结合自己已经掌握的保险营销策略和方法，任选一款保险产品做一个推销展示，推销的对象为在座的教师和学生，由学生和教师一起评选出最能打动自己、说服自己购买的产品，评出最优的展示。对于学生来说，一方面基于对成绩的渴望，一方面基于对自我能力的展示，学生们非常积极、认真地制作PPT，把自己在课堂中的所学知识、技巧和方法都发挥得淋漓尽致，有些学生为了能够讲授流畅，吸引其他学生，还在课下做了很多的练习。同学们精彩纷呈、丰富多彩的保险营销多媒体展示，幽默风趣、激情四射的保险推销方法，使我深深感受到一分付出一分收获的喜悦。
五、课程讲授与素质培养紧密结合
保险营销属于服务性行业，保险营销的整个过程也是保险服务过程，成功的保险营销过程离不开高质量、打动人心的服务。而这些服务必须是长期的、发自内心的，如果没有为客户服务的意识，保险营销工作寸步难行，而服务意识的培养始终离不开自身素质的提高。为了使学生理解保险营销中服务的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功经验案例，由学生学习案例，分析成功的经验，再以自身为例，制订自己人生发展的计划，尤其是提高素质的计划。
例如，保险营销最重要的策略之一是人脉营销，通过大量典型的案例分析，同学们意识到了人脉关系的重要性，对成功人士寻找人脉、培养人脉、维护人脉的方法赞不绝口。对于在校大学生来说自己的人脉在哪里？紧扣案例又结合自身的提问，激起了同学们的好奇心，在同学们慎重思考之后，不约而同地指出自己的同学、老师、亲戚、朋友等便是自己最好的人脉。如何培养自己的人脉？如何维护自己的人脉？一环紧扣一环，环环离不开对自我的思考，不同的学生提出了自己人脉关系培养、维护的方法和计划。尊重老师，尊重他人，孝敬长辈，谦恭待人，热情帮助他人，诚实守信，与客户双赢，不强卖强买等。
保险销售方法范文第6篇
1邮政保险业务合规问题描述
合规是指保险公司及其保险从业人员的保险经营管理行为应当符合法律法规、监管规定、公司内部管理制度以及诚实守信的道德准则。作为保险兼业机构和办理保险销售业务的人员，在执业过程中同样应该遵守合规要求。综合近年来保险监管机构对邮政企业典型处罚案例分析，目前邮政保险经营管理主要存在以下几种合规问题。
1.1销售误导
邮政金融网点存在的销售误导行为主要表现为：一是在宣传上将保险与储蓄、基金等混淆，使用“本金、存、取、利息”等不规范用语，自行编写、设计、印制保险产品的宣传单、宣传彩页、宣传展板或其他销售辅助品，夸大保险责任或者保险产品收益，以银行理财产品、银行存款等其他金融产品的名义宣传销售保险产品。二是在营销方法上使用保险产品的分红率等指标与银行存款利率、国债利率等其他金融产品收益率进行简单对比，对保险产品的不确定利益承诺保证收益，给予或者承诺给予客户保险合同约定以外的收益，以中奖、抽奖、送实物、送保险、产品停售等方式进行诱导销售。三是在保险产品解释说明中存在向客户隐瞒免除保险人责任的条款、隐瞒提前退保损失，诱导投保人不接受回访或者不如实回答回访问题等。
1.2客户信息不真实
网点存在的客户信息不真实主要表现为：以网点电话、网点相关人员等电话冒充客户联系电话，伪造、篡改客户联系电话、地址信息等行为。
1.3代签名、代抄录、代回访
代签名、代抄录、代回访主要表现为网点人员代替投保人或被保险人抄录有关声明，保人或被保险人签名，以及在投保人或被保险人其中一方不在销售现场的情况下，销售人员暗示、指导或默许由另一方代替签名或抄录有关声明，代替客户接受保险公司回访等行为。
1.4其他合规问题
除上述问题外，还存在网点为完成保险业务指标由网点人员或亲属购买保险产品并在犹豫期外短期内退保的即保即退、虚增保费行为，不具备保险销售资质的网点或人员销售保险产品，邮政自办保险重要的空白凭证、一类业务印章不按规定使用或管理而造成遗失或短缺，专（兼）岗人员违反操作流程、规章制度进行业务操作等问题。
2邮政保险业务合规问题成因及风险分析
2.1邮政保险业务合规问题成因分析
合规风险是指保险公司及保险从业人员因不合规的保险经营管理行为引发法律责任、财务损失或者声誉损失的风险。保险兼业机构同样会由于合规问题而存在上述风险。从客户角度分析：在邮政保险业务量上，农村网点较城市网点大；在受众客户上，农村客户较城市客户多；在年龄层次上，中老年客户较年轻客户多。邮政保险业务的部分客户存在对保险知识了解少，对保险产品保障功能关注少，而对保险产品收益要求多的“两少一多”现象。同时，这部分客户多为网点的存款或理财客户，他们对资金的安全性要求较高，增值期望大，风险承受能力则相对较低，且客户相对集中，如发生严重的合规问题，其风险程度和破坏效力往往成倍放大，成为影响邮政保险业务发展的重大风险隐患。从企业角度分析：邮政保险业务经营管理合规风险的成因主要包括三个方面。一是个别单位在邮政保险业务发展上合规意识淡漠，重经营轻管理，经营方式简单粗放，对保险监管法规、相关合规制度落实不到位，有令不行，有禁不止。二是有的邮政保险管理、检查人员存在不想查、不敢查、不会查的问题，检查中不善于发现问题，整改不闭环，问责不落实，造成合规问题屡查屡犯。三是一些网点以经营业绩为导向，只看结果，不问过程，对销售中存在的合规问题存在侥幸心理。
2.2邮政保险业务合规问题风险分析
一是监管风险。前述列举的合规问题违反了国家法律、保险监管法规的相关规定，一经查实，企业或个人将会受到监管机构严厉的行政处罚，处罚的形式主要有高额罚款、停止保险新业务等。二是声誉风险。销售人员的销售误导、客户信息不真实和代签名等行为，不同程度隐瞒或欺骗了客户，造成客户不能获得最佳的保险保障或收益甚至产生经济损失，容易引起客户投诉和纠纷，给企业带来较大的负面影响。三是经济损失风险。由于销售人员夸大产品收益或违规承诺收益，一旦在产品期满后没有达到前期承诺，极易产生客户纠纷，甚至会发生集中退保进而引发区域性、，给企业造成无法估量的损失。
3提升邮政保险合规检查工作质效的策略
3.1遵循总体原则
邮政保险合规检查工作要贯彻落实国家法律、保险监管法规和中国邮政集团公司、邮政储蓄银行总行风险合规相关要求，坚持问题导向、精准检查、举一反三的总体原则，实现合规检查全流程管控，守住不发生区域性风险和的底线。
3.2关注前台营销和后台管理风险环节
在合规检查中要强化对前台营销和后台管理（指邮政自办保险业务）两大风险环节的重点检查。对于前台营销，重点加强对销售误导、客户信息不真实、代签名、代抄录、虚增保费等问题的检查；对于后台管理，重点关注邮政自办保险的岗位配备、专岗资质、系统权限、单证印章管理、资金出口、业务操作规范性的检查。
3.3紧抓问题线索
以现场检查、非现场检查和各类保险客户投诉中发现的问题线索为抓手，通过综合分析研判，对相关单位或网点实施精准检查，提升合规检查的工作效能。
3.4综合运用多种检查方法
现场检查应采用“望、闻、问、切”4种检查方法，准确发现问题和风险。望：检查网点及销售人员是否具备保险销售资质，保险重要空白单证管理是否规范、是否账实相符、宣传材料是否符合要求，调阅录音录像资料检查销售过程是否合规等。闻：现场模拟销售情景，听销售人员能否正确宣传保险产品，调阅录音录像资料检查销售过程中有无违规话术。问：通过询问，了解销售人员对保险监管法规、相关管理制度是否熟练掌握，对存在的合规问题是否有正确认识。切：通过检查，准确发现和“诊断”网点存在的问题及原因，并有针对性地提出整改要求。例如，对客户信息真实性的现场检查方法有：一是检查投保单填写的客户信息与中国邮政储蓄银行保险大集中系统中录入的信息是否一致；二是检查中国邮政储蓄银行保险大集中系统中录入的信息与网点客户台账登记信息是否一致。对代签名、代抄录的检查方法有：一是调阅网点录音录像资料，检查是否由投保人本人填写投保单、抄录投保人确认语句和签名；二是检查投保单实物，看投保人确认语句与签名笔迹是否基本相符；三是如有必要，可直接与投保人进行联系核实。
3.5落实管控措施
根据检查中发现问题的风险程度，综合运用教育提醒、风险提示、问题整改、实地督导和差错考核5种形态，严肃问题整改考核，形成震慑。教育提醒：若在检查中发现宣传话术中存在“本金、存、取、利息”等不规范用语，对销售人员进行现场教育提醒。风险提示：对某些单位普遍存在且可能引发风险的问题，由合规检查人员及时下发《风险提示函》，要求相关单位予以关注，采取有效措施进行整改，并将整改结果限期反馈。问题整改：对每月各类检查中发现的合规问题，检查人员要向相关网点或市县中邮保险局缮发《邮政保险业务检查整改通知单》，限期进行整改并要求整改结果经单位（部门）负责人签章确认后反馈，合规检查人员要对整改结果进行抽样复核。同时，合规检查人员还要将检查发现问题及整改情况纳入相关风险合规信息系统管理，全程监控和督导，实行问题销号制度，形成闭环管控，确保件件有落实。实地督导：对个别单位或网点合规问题整改成效不明显的情况，合规检查人员要进行实地督导，通过协同检查、合规培训等形式，帮助该单位发现问题、分析原因、立行立改，力争在短时间内消除风险隐患。差错考核：各级合规检查人员对相关单位存在的严重违规行为、《邮政保险业务检查整改通知单》中相关问题逾期未整改或整改不到位等情况，按照相关制度落实考核并对责任人进行问责。
4结语
当前，全面从严从重监管成为保险监管机构的监管新常态，严控风险、合规经营、稳健发展是中国邮政集团公司邮政保险经营管理的新要求。新形势下，邮政保险合规检查工作要坚持“围绕中心、服务大局”的定位，通过抓住源头、管控过程、落实整改等方式多措并举，强化合规检查成效，防范和化解各类合规风险，从而实现邮政保险业务平稳、健康、可持续发展，助力中国邮政加快打造新增长极。
保险销售方法范文第7篇
关键词全面开放寿险公司销售管理
1寿险销售的内涵
销售是一个连接市场与顾客的双向的经营活动。一方面，寿险公司通过销售，取得了保险产品在市场中的价值；另一方面，顾客也通过支付相应的保险费购买到该产品，从而得到相应的保险保障。而寿险产品本身也具有其特殊性，决定了寿险公司的“整个经营管理活动从保单销售开始，在保单销售后才进入保单的生产、管理阶段”这一独特的经营模式的产生。
在实践中，寿险公司的销售通常只涉及与新顾客、老顾客之间的新业务。但因为寿险公司的经营目标不仅依靠新业务来实现，还要依靠业务总量来体现其公司资本的实力，因此，我们可以把销售理解为由净增长所引起的保险业务量的变化。通过制订相应的业务销售计划，并对该计划进行有策略、有目标、有阶段的销售准备、销售组织、销售监督和销售评估等工作，同时，在实际的销售过程中，结合或考虑相应实际因素，在战术上有所变化，对销售过程中的个别环节加以微调，实现保费净增长在一定时期内满足公司成长的目标和要求。
2销售的特征
2.1目标性
因为确立了以销售为主导的市场策略，寿险公司的经营管理便具有了鲜明的目标性，即按照相应的计划进行有目标的业务销售、组织、管理等一系列工作，实现公司的整体业务目标的实现。
2.2统一性
在具体的销售过程中，寿险公司必须要统一调控，保证各分支销售机构在形式和内容上保持相近，以实现整体的市场推动。这种统一性一方面可以利用大范围的销售波动效应来带动个别地区的业务增长，也可以有效利用公司的整体资源，降低各自的市场销售成本，提高产出效益。
2.3时间性
寿险销售通常以年度为考核的时间阶段，并因此而策划、制定更为具体的销售活动。将经营目标具体地分解到更加细小的不同时间段里，利用多种销售活动穿插结合，形成具有多个波峰的销售组合系列，克服销售人员在销售过程中出现的疲态现象和业务增长的调整性下降。
2.4多样性
由于市场竞争的需要，决定了寿险公司在销售手段使用上的非唯一性。随着市场需求的不断变化，寿险公司必须依据实际情况或竞争对手的对抗性销售策略制定出多样的销售计划，以适应市场的变化、竞争的变化和业务增长的实际需要。因此，在制定出有关销售活动时，必须要考虑到不同地区的不同要求，赋予各分支机构在具体的市场销售过程中能拥有足够的灵活性来适应、调整，最终达成既定目标的实现。
3销售的过程
“销售实施的意义在于消除提供服务的保险企业和投保人及潜在顾客之间的距离。”寿险公司在销售过程中最重要的是通过各种手段或渠道来实现与顾客之间的交易关系，促使顾客在消费保险产品的过程中能感受到最大程度的满足感，即实现顾客的效用最大化目标。与此同时，也达到寿险公司的效用最大化目标。
但要注意的是，寿险公司在销售过程中必须综合考虑成本的支出，因此在具体的销售手段选择上就要有针对性与实际性，不能盲目扩张。另外，销售实施的过程必须注重在销售人员与顾客之间达成最大限度的信息公开。一方面要使销售人员明确知晓其销售的权限，并对违规行为承担相应的处罚；另一方面也要使顾客清晰其应有的责任与义务，避免因为保单条款理解不清而造成的不必要损失。
实际上，寿险公司销售过程的实施还包括了其他销售话术、销售技巧的摸索与实践，但无论采取何种手段，寿险公司销售过程都可以简单地归结为：“寻找准客户约洽销售面谈异议处理销售促成售后服务”的过程，这个过程是保险业务从投保申请过渡到法律上和实际上开始生效的结束。
4销售的策略
4.1销售规划策略
寿险公司的销售规划是指设计保险产品，并把它们组合起来形成一定的产品系列的过程。销售规划是寿险公司经营策略的集中体现，反映出寿险公司经营的方向和管理的目标，而其中销售管理又占据着十分重要的地位。具体而言，销售的规划策略包括以下内容：
①产品：具有风险业务、储蓄业务和服务性业务的保险产品；投资类产品；其他产品；②作为产品组合的产品系列；③顾客群；④业务活动的区域。
4.2销售沟通策略
销售沟通策略，也可以用“公共关系”一词来加以阐述，它主要是指寿险公司在销售实施的过程中与政府机关、新闻媒体、监管机构、行业组织、同业竞争对手、其他参与者（中介人、经纪人、机构、顾客）之间产生的各种相互关系。这种关系的形成与相互结合的紧密程度在很大程度上影响着寿险公司市场销售的效果。可以说，好的销售沟通策略可以通过影响保险人的环境合作者的看法、观念、期望和行为等方法来促进实现公司总体目标和特殊的销售目标。
沟通策略在销售实施过程中主要体现在：广告策略、与销售相关的公众工作和销售促进。
4.3销售方法策略
销售方法策略是在寿险公司现有的销售行为方式中做出选择，塑造出具体而实际的销售过程。
具体到名称上，销售方法策略还可以表示为：销售渠道、销售系统、销售途径、销售轨道等；具体到组织形式上，有寿险公司自有的销售组织，有寿险公司外部的销售机构（保险人、纪经人、协会、社团等）；具体到操作上，有直接销售和间接销售，集中销售和分散销售；还有所谓宽泛化和专业化销售、理性销售与现实销售等各种各样的销售方法策略。但无论是哪种名称、形式、操作方式，都是将寿险公司中现有的销售行为进行有效的比较和选择。这是因为，在实际销售过程中，不同的销售方法会受到环境、市场等众多因素的制约，因此，怎样选择一条最有效的销售方法成为分公司销售方法策略中研究的重点。
4.4销售服务策略
，因为保险业务本身在其销售过程中就包括了许多咨询服务和业务处理服务，而这些并不能被明确地判断为核心产品或附加工作。因此，寿险公司的销售服务策略所包含的领域有广泛化的趋势。服务既可能存在于寿险公司员工的个人工作中，也可能存在于自动化的保险服务手段中（保费的自动扣转），还可以通过第三方的渠道（电信公司的电话投保、公众互联网上的在线投保）来实现服务。因此，寿险公司对于不同销售服务策略的选择也具有它特有的现实意义，必须在有限的资源条件下，通过最直接、最有效的服务方法来实现满足客户和业务处理的需要，而这种选择又是与整个市场不断增长的，对寿险服务渠道或手段的要求分不开的。
5销售的管理
5.1制度管理
就寿险公司的销售制度而言，有总制度和个人制度两种形式。虽然在2004年7月新华人寿已成立独立的专属保险公司，实施总制，但自友邦在1994年引入个人人制度以来，由于这种模式较适合于中国这样的一个保险初级市场的发展现状，能够在最短的时间内帮助寿险公司获得最大的收益，因此，国内的销售制度管理仍以个人人制度为主。
由于个人人与寿险公司之间是一种完全委托关系，可以在公司授权范围内独立地开展保险销售工作，所以对个人人的制度管理涉及了展业、考核、晋升、管理等各个环节中。同时，人的制度管理还须时刻与市场环境、同业竞争、监管制度结合起来，既保证销售的制度管理能够适应竞争的要求、公司业务增长的压力，还要保持一定的水平度，避免人因为利益的驱动而发生大量流失的可能，影响公司业务的稳定性。
5.2组织管理
“销售组织是指寿险公司从事业务销售（或外勤系统）的最小行政组织单位。”销售组织作为寿险公司最基层的业务销售单位，核心的功能在于要在实际的销售行为过程中最大限度地销售产品，拓展市场。这种功能凝聚起来，成为整体行为时，就形成了寿险公司在市场中赖以生存与发展的关键所在。
就销售组织的管理看，寿险公司必须围绕销售组织在拓展业务、人员管理、教育培训、行政管理等方面的功能来展开。依照稳定与效益的原则、紧随市场的原则和与发展战略相匹配的原则进行渐进式的扩张，逐步扩大销售组织数量，挖掘剩余市场资源。因此，对于销售组织的管理有效性就成为能否保证寿险公司完成业务指标与利润目标，能否在一定区域保住市场与顾客的保障。
5.3培训管理
寿险公司的销售培训管理隶属于组织管理中的一个环节，但由于国内的寿险市场仍处于不成熟阶段，保险意识还远不能达到发达国家的普及程度，因此，寿险公司业务的推动还须依靠经过寿险公司培训的业务人员进行保险的普及宣传。由于个体在追求利益最大化的过程中，无法达到“帕累托最优状态”，所以加强对其在保险知识、销售技巧、职业道德方面的培训就成为当务之急。
保险销售方法范文第8篇
关键词：内部控制 发展现状 科学方法
随着保险行业的发展日趋上升，保险业已成为人们为保证自己幸福生活的必备行业。从某种意义上来说，保险公司内部控制能对保险公司的运营与发展起到决定性的作用。内部控制是一门十分复杂的学问，需要用科学的方法和严谨的态度来学习和研究它。虽然保险行业前途宽广，但也存在一定的弊端，需要进一步改良与发展，以便使得未来的保险行业为我们的幸福生活保驾护航。
一、保险公司内部控制要求
（一）对销售部门的要求
对于保险公司内部控制来说销售部门是必不可少的，它的责任十分重大。销售部门主要是接触客户，面向市场，办理业务的一个部门。销售部门同时也起到一个公司内外部门调和的一个作用。所以员工的综合素质显得尤为重要。作为公司一线的部门，就好比一个部队里的冲锋兵一样。所以销售部门的管理显得极其的重要。
1、销售员工的培养与管理
保险公司一定要重视销售员工的培养，因为销售员工的工作有很大的难度，所以一定要定期给员工授课，培养员工的素质，态度，教授销售方法。实行奖罚制度，调动员工的积极性。建立一套比较完整的管理条例，规范员工的行为规范，严禁违反法律和规定的事情，比如洗黑钱、挪用国内公款等。
2、公司运营的管理
保险公司对销售部门的每一个环节都要严加控制和管理，包括财务管理、业务票据管理以及客户售后服务管理等。由于这些环节每个都是环环相扣，所以健全每个部门的制度是十分重要的。
3、销售部门的钱财运用
合理运用公司的资金，建立准确的资金运行制度。保险公司的投资和被保险人的财务一定要定期检查，确保公司的财务安全。
（二）销售公司的内部监管
销售公司的内部监管，顾名思义就是公司的监察部门和管理部门。公司的最高领导决议是董事会，董事长负责领导和带领下属工作。内部监管应是公司各个部门协调工作，稳步运营，合理分工，相互联系的一个体系。监察部门要确保公司无违法行为，保证公司的透明度，保证无，假公济私等状况的发生。
1、公司高层管理的职责公司从董事长、总经理开始成树形向下延伸
高层管理主要是决定公司的发展前景和方向，决议和商讨公司拟定的方案，投资计划等。由董事长带领的董事会团体一定要确保管理公司制度健全，法律法规完整以及对下属各个部门的应急案件的处理。董事会成员和经营管理者要有足够的科学知识和领导才能，这样才能确保公司的健康发展。董事会的职能中还有监管职责，一个公司的透明度对公司发展起着非常重要的作用，同时也是保证领导人能正确带领公司发展的基础。
2、内部控制的监察
随着科技的发展，网络对人们的生活影响日益巨大，因此保险公司的监管部门要加大对网络的监管和控制，避免由于个人违法行为导致公司内部的混乱。尤其是对重大事件的应急预案必须详细部署，如一旦发生此类事件必须及时做出紧急补救措施，避免影响公司的利益与声誉。同时，要对公司管理的机密文件与财务数据做好保密与防护，避免公司与个人信息泄露于外，从而影响到公司的利益。其次，公司还应聘请法律顾问，以便保证公司的财产安全和防止违反法律法规的事件发生。此外，公司还要建立投诉举报部门，尊重员工的个人权利，也有利于确保公司的透明度。
（三）内部控制总结与评价
内部控制的总结与评价不仅有利于找出保险公司内部的矛盾，同时也可以更好地拟定计划方案。内部控制总结是通过一系列的真实报告与数据，经过专业人员的研究与讨论，获知公司取得的成绩以及在某些方面所存在的问题等等。在进行总结和评价之前，要确保数据的真实和完整，需要各个部门统一合作，相互信任才可完成。公司内部控制评价是在总结之后才可操作，并给出相应的评价。评价可以用等级划分成为优、良、可、劣，或者是合格、一般、不合格、严重缺陷等。评价内容要包括公司所存在的风险、公司内部规划和方案的漏洞、以及需要改进的部门和未来规划等等。因此，只有做好内部控制的评价和总结才能更好的了解公司，找到更加完善治理公司的策略，降低公司的风险。
二、保险公司的发展前景
随着保险行业多元化和行业市场保障范围不断加大的发展，保险在人们的生活和生产中越来越扮演重要的角色。2014年，中国国务院总理在国务院常务会议上部署了加快发展现代保险服务业五项措施并指出，加快发展现代保险服务业，不仅能够帮助企业和群众对冲经营和生活中的风险、增强安全感，激发社会创造创业动力，还有利于增加就业、促进经济结构优化、推进社会治理创新，可以一举多得。由此看出，保险业正面临飞速发展的大好时机。
（一）现阶段保险行业存在的问题
虽然保险行业的发展日趋成熟，但还是存在很多的问题和弊端。这些不利因素严重影响保险业的发展。比如保险条款过于繁琐，从而导致客户阅读时不能了解真实情况，满足不了投保人的需求，或者由于销售误导导致被保险人在接受理赔服务时与保险公司造成矛盾，形成尴尬的局面;以及国内保险业所能提供的服务不够全面和细致，服务能力还有待提高。这些问题的产生会使人们对保险的信任度下降，从而影响影响保险功能的发挥、保险事业的发展。
（二）理赔服务质量低及理赔难问题
保险公司理赔服务质量低是行业整体问题，再加上一些小型保险公司钻制度条款的空子有意拖赔惜赔，造成了社会上保险客户对保险公司的理赔服务质量不满意，指责、纠纷不断增多，保险监管部门乃至执法部门也再强令要求保险公司改善理赔服务，保护保险消费者的正当权益。可以说，造成这样的局面，有保险公司内部管理的问题，也有外部法规制度（如道交法的赔付额度的增长）对保险公司经营的压力，也有第三方如修理厂对保险公司利润的蚕食。在此情况之下，理赔服务成了亟待解决的老大难问题，否则会严重阻碍保险业快速健康发展。
（三）保险公司的一线服务
保险公司的基层服务形象十分重要，大大影响到公司的发展。现保险公司的基层建设并不是十分的全面，应设立更多人性化的小部门，同时应加强一线展业人员的综合素质，提高服务水平，提升与客户的沟通能力和服务标准化程度。同时，对员工的职业道德教育也不能忽视，达到外在服务态度和内在责任心的统一，维护好保险行业整体形象。
（四）保险公司服务网点和服务能力不均
我国地域广阔，人口密度较大，保险行业总体分布不均，同时保险公司缺乏优秀的工作人员，所以加大保险公司建设毋庸置疑。虽然现在我国保险公司网点的分布已经覆盖至村镇，但在人力资源建设方面，服务“三农”保障民生所需的优秀人才还很缺乏，尤其是边远贫困地区表现比较突出。
（五）保险产品创新不足
我国保险公司的业务项目少且不灵活，与国外保险项目相比较，条款相对单一，组合能力也差，产品创新不足，创新的动力也不足。当前，我国的保险业已经进入了飞速发展阶段，各类精算数据也有了相当量的积累，完全可以支撑研发更多真正贴近群众生活、符合市场需求的产品，打破保险产品同质化这个瓶颈。这也是实现保险经营转型的关键。
三、保险公司内部控制的科学方法
保险公司的内部控制要素包括控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、监控。但由于保险公司所经营的业务特殊性，因此对其主要的经营活动需要实施特殊的控制活动，具体来说，包括承保控制、销售控制、理赔控制、投资控制、资产接触控制、偿付能力控制、会计控制、客服控制、再保险和其他风险管理工具控制、信息系统控制等。
承保控制：控制活动应该保证承保的基础是保险公司的最终定位、可以容忍的风险政策，同样也是基于风险预测的技术分析做出的，以确保正确、适合的产品定价。核保是承保的重要环节，是完成公证费率的有效手段，其工作质量直接影响保险人的偿付能力水平。
销售控制：保险公司应该为各个销售渠道制定清晰合理的销售政策，明确与销售渠道有关的工作人员的责任。包含销售人员的资格管理、销售档案管理、销售人员培训管理、销售行为管理、应收保费管理等内容。
理赔控制：对出险登记、查勘记录、损失核定、赔款计算等环节进行严格流程化管理，借助科学技术手段和仪器记录数据、分析数据并利用数据，建立分级授权审批制度和双人审核制度。
投资控制：是在保险公司授权范围内，对承包人的工程进行考察和做评估，并对投资项目进行监管。
资产接触控制：是避免人员接触公司有关的物品和财产，避免公司财产的损失。因此定时检查财产是必要的资产控制手段。
偿付能力控制：它是保证保险公司面临风险的最低保障，保障公司的投资渠道广泛，有一定的经济基础。
会计控制：是指施控主体利用会计信息对资金运动进行的控制。
客服控制：通过提品和服务满足客户的需要，完成交易，并对交易现场的客户服务活动及相关事宜实施管理的专业人员。
再保险和其他风险管理工具控制：为了控制再保险各项分出业务的风险，达到预期的经济效益目标，稳定保险企业的业务经营而进行的计划、组织、指挥、协调和控制。
信息系统控制：信息系统是由计算机硬件、网络和通讯设备、计算机软件、信息资源、信息用户和规章制度组成的以处理信息流为目的的人机一体化系统。
保险公司完成法人治理结构的改造之后，逐渐完善内部的控制是其下一步改革转型最重要的内容。逐渐完善公司内部的控制必须处理好三个关系：与治理结构的关系、与公司未来发展的关系、与保险监督管理的关系。要处理好这三个关系就要抓住三个关键的问题：正确解决分割权力与集中权力、恰当的确定内部控制的目标、科学运用内部控制方法。必须选择两个方面作为突破口：就是从大局着眼、建设内部控制整体框架;从培育的制度入手、建立出有效的内部控制机制。
四、结束语
总之，建立科学、系统、模范的保险公司内部控制的运行机制，一方面有利于预防和解决金融风险，另一方面也有利于深化体制改革，从而促进我国保险机构经营观念、经营体制的转变。我国应该进一步规范保险市场的经营运作，将现代风险控制管理论我们正在发展的保险事业中，以便提高我国保险业的整体经管理水平、服务水平。
参考文献：
[1]徐文奎，李作家.新华保险公司内部控制存在的问题[J].科技创新与应用，2013，（11）
保险销售方法范文第9篇
关键词：保险；教学改革；项目化教学
中图分类号：G642 文献标识码：A
文章编号：1009-0118（2012）07-0154-02
依据高职院校专业人才培养目标和就业工作岗位对应用型人才的需求，本课程的任务是以销售保险产品为载体，用模拟销售保险的方式，以岗位典型工作流程创设子任务，设置课程内容体系。通过“教、学、做”合一的教学组织形式与素质并重的培养方式，使学生掌握保险基础理论知识的同时，培养学生的销售保险产品的综合能力；以小组配合的方式共同完成任务，培养学生的语言表达能力、团队合作能力，创新能力，领导能力，从而提高学生的综合素质。
一、课程培养目标
（一）课程能力目标
1、能够对市场上主要的寿险与财产险险种做出分析，包括险种特点、适用人群、市场销售思路、险种利益分析等。这是本课程的主要学习内容，具体的险种包含普通人寿保险、意外伤害保险、医疗保险、投资连接保险、子女教育保险、养老保险、团体保险、车辆保险、家庭财产险、责任保险等具体的险种类型。
2、能够完成小组任务，制定小组发展目标，制定市场销售方案，组织小组成员开展保险营销工作，培养学生的团队协作、团队管理能力。
3、能够为不同类型的客户量身定做保险计划方案，制定出具体的保险产品规划书。
4、能学会自我管理、自我约束、自我学习的基本技能。
5、具备良好的心理素质，能够勇敢面对困难、不屈不挠。
6、养成严谨的工作作风和实事求是的工作态度，培养学生爱岗敬业、吃苦耐劳的品质。
7、培养学生敢于向陌生人推销保险产品，掌握推销保险的技巧，锻炼学生的语言表达能力、人际沟通交往能力。
（二）课程知识目标
1、掌握保险的特点、功用与意义，了解保险的形成与发展。
2、掌握保险合同基本条款的内容。
3、掌握保险合同的订立、生效、履行、变更、终止及纠纷的处理。
4、熟悉并掌握各种类型寿险与财产险的特征、保险责任、责任免除。
5、熟悉并掌握保险营销的基本流程。
6、掌握保险公司工作流程，熟练使用保险软件进行投保、承保、理赔等业务。
二、课程改革思路
（一）课程任务
学生学习保险这门课程是想了解保险方面的专业知识，将来在自己或者家人购买保险时能够看懂保单，选择适合自己的保险产品，同时也会有部分同学可能会到保险公司工作如做保险人、内勤人员等，需要保险专业基础知识、保险销售方面的知识和能力，因此在授课过程中要注重培养学生的综合素质。
（二）教学内容
注重内容的实用性，设计了保险基础知识、保险品种介绍、销售保险知识、软件操作等内容，这样同学能够既懂保险知识，又知道如何销售保险、如何解答客户提出的问题，掌握保险业务流程，能够很快胜任保险公司内勤工作。
（三）教学方法
突破传统的以教师讲授为主的方法，更多的让学生参与到课程当中，例如讲练结合法、情景模拟法、小组配合法、小组评比法、实践锻炼法、角色扮演法等等，让学生与教师之间形成互动，增加学生学习的兴趣，从而达到掌握知识、运用知识，提升综合素质的目的。
（四）考核方法
改变传统的试卷考核法，将学生平时的出勤、课堂表现、小组作业完成情况、实践锻炼结果等作为期末考核的标准，更加注重学生的平时表现，从而避免了学生平时不学习，期末考试突击或者抄袭的情况发生。
三、课程教学设计
（一）整体教学设计
整体教学设计的内容主要涵盖选取的依据、教学内容的针对性适用性和组织安排、重点与难点、教学模式（任务驱动、项目导向、工学交替、现场教学等）、教学方法与手段、考核方式等。
本课程打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工作项目与任务为中心组织课程内容，以就业为导向，以保险公司岗位为核心，以保险相关业务操作为主体，按照高职学生认知特点，采用工作任务的方式展示教学内容，让学生在完成具体项目的过程中来构建相关理论知识，并发展职业能力。本课程包括保险入门介绍、保险品种学习、客户约见、面谈、投保、承保、理赔等内容。这些学习项目是保险公司人、内勤人员的基本业务、基本操作等为线索来设计的。课程内容突出对学生职业能力的训练，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行，同时又充分考虑了高等职业教育对理论知识学习的需要，并融合了保险人职业资格证书对知识和技能的要求。
课程每个工作项目的学习与实训都按以基本业务操作技能为载体设计的活动来进行，以每一项工作任务为中心整合理论与实践，实现理论与实践的一体化。教学过程中所涉及的每一工作任务模块都应以相关的决策方法为基准，按照业务操作的流程顺序逐项学习各项业务的操作要点，借助经济管理
实训室的设施、仿真保险业务决策与管理、业务操作程序，通过设计情景模拟、角色互换等实训练习，结合真实案例分析，培养学生胜任保险公司岗位的职业能力。同时要通过校企合作，校内实训基地建设等多种途径，采取工学交替、半工半读等形式，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式，通过理论与实践相结合，重点评价学生的职业能力。
（二）项目教学设计
1、团队模式管理
本项目将全班的学生按照6人左右为一组，进行分组，组建功能性学习团队。确定团队的基本管理方式，明确团队组长的职责，组织队员进行沟通和研讨，形成团队意见，推荐代表发言。要求学生通过本单元的学习能够组建学习团队，进行团队间的沟通与研讨。
2、保险基础知识
本项目主要学习保险的基础知识，包括：保险的意义与功用，通过列举实际案例让学生树立正确的保险意识、掌握保险的重要意义；保险合同的基础知识如保险合同的当事人和关系人，保险合同的订立、变更、终止、纠纷的处理等等。
3、保险产品
本项目主要以平安保险公司产品为例介绍保险产品，如人寿保险产品：鑫利、鑫祥、鑫盛三款适合小孩、中年人、老年人的热销产品；近几年在我国兴起的万能人寿保险产品：智胜人生万能型保险产品；附加保险：如附加教育年金保险、附加人身意外及意外医疗、附加住院费用及日额补贴、附加重大疾病及保费豁免、附加定期寿险等等；车辆保险、家庭、企业财产险、责任保险；通过学习使学生掌握目前的保险产品类型，掌握保险责任和责任免除条款。
4、保险销售
本项目主要学习如何寻找客户，例如同学、朋友、亲属、特定场合认识的人等等；与客户约定见面时电话约访的礼仪，客户提出拒绝时的话术处理；客户保险意识激发的技巧例如用作图讲解的方法、讲保险意义小故事的方法，这些方法能够吸引并激发客户对保险的需求，效果很好；销售面谈时的礼仪和约访时的异议处理；促成销售的技巧及转介绍客户的技巧等等；在这个项目中小组内部进行模拟销售练习，然后进行小组评比。
5、不同人群保险产品设计
本项目教学中，小组熟练把握保险产品的保险利益;团队制定出保险方案的范例;团队分工合作依据具体的案例分别设计出针对农民工、高校教师、企业白领、蓝领工人、私企老板、富裕阶层的保险产品组合。通过学习，要求学生能够为不同的客户设计不同的保险产品，并针对不同的人群有不同的销售话术。
6、保险内勤业务操作
本项目教学中，通过保险业务模拟软件操作学习，通过扮演客户和业务员角色让每个学生能够独立完成投保、核保、理赔的业务流程;掌握核保和理赔所需要的主要单据、对各种单据的填写和审核。结合医疗型保险、人寿保险、意外伤害保险进行人寿保险投保、承保、报案、理赔的操作；结合家庭财产保险、企业财产保险进行财产险投保、承保、报案、理赔的操作，熟练掌握保险公司内勤业务人员的工作流程。
四、课程考核方式
（一）过程性考核
参考文献：
［1］迟美华.保险理论与实务课程教学改革的几点思考［J］.内肛科技,2008,(8).
保险销售方法范文第10篇
关键词：寿险抵押贷款；投诉；金融监管
中图分类号：F833.4 文献标识码：A 文章编号：1007-4392(2010)08-0041-04
一、寿险抵押贷款产品的基本情况
在上个世纪的60年代末，英国保险业曾经出现过一款与银行抵押贷款相似的金融产品，称为“寿险抵押贷款”(Endowment Mortgage)，其将人寿保险与抵押贷款相结合，成为一种另类抵押贷款。寿险抵押贷款将购买房屋的借款人每月还贷金额分为两部分，一部分作为借款利息还给银行，另一部分则用来购买人寿保险。这种还贷方式与传统的等额本金或等额本息还贷方法不同：常规的抵押贷款还款模式每月的还款额包含对利息以及对部分本金的偿还，而在寿险抵押贷款下，借款人每月只向银行偿付利息，不偿还本金；同时支付保险金，借款本金在期末一次性依靠保险金的累计投资来偿还。保险金除支付保险费用外，其余大都用于投资。在保险到期之日(通常也是借款到期日)，保险金的投资总额被用于一次性归还借款本金，如投资有剩余，则归被保险人(借款人)所有。
根据是否提供还款保证，寿险抵押贷款又可以分为全额保障型寿险抵押贷款和低成本型寿险抵押贷款两类。全额保障型寿险抵押贷款可以向被保险人做出保证：无论保险收益如何，在保险到期时保险人都将替被保险人偿还全部贷款本金，保费因此较高；低成本型寿险抵押贷款则不提供类似保证(但会保证偿还部分本金)，保费相对较低。发生问题的寿险抵押贷款主要是指低成本型寿险抵押贷款，因为在宣传这类产品时，销售机构预计了投资收益率，并根据该收益率计算出保险金的投资总额都可以超过贷款本金，有些在偿还本金后还会有可观的盈余。结果寿险抵押贷款产品在上世纪70、80年代迅速风靡英伦。据统计，1982年抵押贷款产品中只有18％是与寿险相连的，但到了1988年，全英80％的住房贷款都采用了寿险抵押贷款模式。只是到90年代末，由于英国经济泡沫破裂，并且针对寿险抵押贷款的税收优惠政策也逐渐被取消，寿险抵押贷款的投资收益也随之大幅下降，不仅无法达到预期，而且甚至在保险到期后连被保险人的借款本金都无法足额偿还，于是该产品便逐渐被市场淘汰了。截止2002年。英国就只有5％的住房贷款还继续在采用寿险抵押模式。
在20世纪末，英国金融监管当局经调查后发现不少寿险抵押贷款产品无法在保险期满后替消费者偿付借款本金，并且在该产品的销售过程中存在误导，销售者未向消费者进行足够的风险提示。据估计英国约有180万宗涉及寿险抵押贷款的投诉，截止到2006年9月，英国的银行和保险公司在英国金融服务局(以下简称“FSA”)的协调下或金融投诉管理部门(以下简称“FOS”)的裁决下，已经支付给消费者约27亿英镑作为补偿。
二、寿险抵押贷款产品失败的原因
虽然盛极一时，但寿险抵押贷款产品却最终被市场淘汰了，其原因主要有两个方面：一方面是产品设计方面的原因：另一方面则是产品销售方面的原因。
首先，寿险抵押贷款产品的主要设计问题是没有将资本市场风险因素考虑进产品的投资策略中。当寿险抵押贷款产品面世时。英国的市场利率在7％至12％的区间范围内，而寿险抵押贷款产品的投资预期年收益率却被普遍预计会在10％至15％之间。这是因为根据历史数据，资本市场的收益率通常会超过贷款的利率。为了能够在保险期满时支付被保险人的借款，寿险抵押产品的保险金投资不能特别保守，其主要以收益较高的权益类资产为主。这种投资策略在资本市场向好之时，可以为产品带来较高的收益率，但在市场下行时。权益类投资的风险就会凸现，侵蚀已实现的收益。
其次。寿险抵押贷款产品在推出时，就可以基本确定其负债额(即到期借款本金)，但是其投资收益却并不确定。这就引发一个保险资产的合理配置问题。如果无法很好地在资产和负债之间进行配置，就会因错配而使寿险抵押贷款在期末产生负债缺口。不幸的是，不少保险公司没有意识到这个问题，在资产配置上发生了偏差。如不少销售寿险抵押贷款的保险公司仅认为该产品的投资中应保持很大比重的权益类资产，并借此获得比长期存款更高的收益率，但保险公司没有同时意识到大比例的权益类资产也具有很大的市场风险。结果是在上世纪80年行的寿险抵押贷款产品，在2000年至2003年间因预期收益率过低可能无法到期全额支付借款而引发消费者大量投诉。
第三。在产品销售方面，寿险抵押贷款的主要问题是存在销售误导。在销售寿险抵押贷款时英国存在一定的通货膨胀、且利率较高，销售者更是为了能够销售寿险抵押贷款，或者有意回避，或者未正确披露该产品存在的诸多风险，使得不少消费者仅“因预期收益高”而盲目地购买了该产品，为今后爆发投诉风潮埋下了“祸根”。
三、英国金融服务局的监管补救措施
1999年，英国FSA开始对寿险抵押贷款问题进行调查和统计。当时FSA估计全英约有600万家庭购买了约1,100多万份的寿险抵押贷款产品。同年，全英保险人协会(ABI)开始要求保险公司对寿险抵押贷款产品实施“交通灯信号”要求，即要求保险人根据合理的投资预期收益率来估计寿险抵押贷款产品中的投资到期额是否可以全额偿还被保险人借款本金，如果发生不能偿付的情况，保险人应向被保险人发出“红色信号灯”书面提醒；如果具有潜在的重大不能偿付风险，保险人则向被保险人发出“黄色信号灯”书面提醒；如果没有大的风险，保险投资按计划正常运作，则保险人向被保险人发出“绿色信号灯”书面说明即可。
2000年开始。FSA认为寿险抵押贷款产品不是一个适合所有消费者的金融产品，并书面提醒保险公司的首席执行官注意对产品投诉的处理和补救方案。FSA开始进行现场检查以及对相关人员进行销售调查。当年，FSA对销售和投诉处理程序上存在不规范行为的公司实施了惩罚措施。
2002年，FSA致信给金融机构的首席执行官，指出一些机构存在不公平对待消费者投诉的情形，对FOS的投诉处理程序也存在误解和公式化理解等问题。为此，FSA要求这些机构对所存在的问题做出回答，将投诉处理与营运战略结合起来，并进一步审阅内部的投诉处理程序和形式。
2003年，FSA启动消费者维权活动，鼓励受到销售误导的消费者向有关单位进行投诉。英国国会的财政特别委员会也就寿险抵押贷款问题做了特别调研，要求保险人对寿险抵押贷款的风险做更清晰的披露，向消费者解释如何进行投诉。延长投诉处理的时效等等。
2004年5月，FSA更改了投诉时效的规定，增加了保险人向被保险人进行时效提醒的义务。全英保险人协会也相应地更改了其行业规则，要求保险人使用红色字体向被保险人报告寿险抵押贷款所存在的风险。
2005年，FSA将监管重点放在投诉较多的大型金融机构上，主要监督它们对投诉处理的速度和质量。
FSA还复核金融机构与消费者之间的沟通内容，以确保最终的投诉处理结果符合监管标准。由于FOS收到的关于寿险抵押贷款投诉数量从2002年3月约13,000多宗猛增到2004年5月的69“000多宗，FSA要求金融机构必须具备紧急处理计划来应对突然增加的投诉。
2006年12月，FSA继续要求金融机构提高投诉处理的标准，继续以公平和迅捷的方式处理投诉，以同情的态度对待保险到期时存在资金短缺的消费者，尽早地为这些消费者提供现实可行的保单重新安排，确保重新计算的保险投资金额准确反映资产配置情况，继续提醒无法接受保单重新安排的消费者采取合适的行动。
四、对寿险抵押贷款风波的经验总结
(一)保险产品在设计环节应注意资产配置
保险是经营风险的行业，必须时刻注意风险与收益之间的关系，保险产品的资产配置方案应确保负债与投资资产相匹配，才能防止产品出现亏损。对于任何保险公司来说，必须科学地评估市场利率变化对资产收益产生的影响。按照稳健投资的要求，保险公司应建立中长期绩效评估机制。合理安排固定收益资产在持有到期资产中的比重，维护投资收益的长期稳定，防止利率敏感性资产的减值风险。
(二)保险产品的销售应遵循“适合性”原则
任何金融产品都不能为了有利于产品的销售而误导或者欺骗消费者。合适的产品销售给合适的客户是一个所有金融机构都必须遵守的基本规则。寿险抵押贷款产品尽管费用相对低廉。但属于复杂金融产品，并不适合销售给未经分类的普通大众消费者。而且，寿险抵押贷款产品本身具有运作不透明、收益不确定等特点，不少消费者容易将其与存款产品相提并论，因此在销售时还必须予以特别的风险提醒。在销售寿险抵押贷款产品时，销售机构应做消费者适合性分析，确保消费者是在充分理解该产品特性，并具有相应的风险承受能力后才做出购买决定。
(三)投诉监管强调公平和效率
由于FSA对保险产品不实行预先审批制，因此无法做到对有关产品的事前监管，但在寿险抵押贷款产品发生支付风险后，FSA对金融机构的客户投诉处理的监管事项主要集中在以下几个方面，取得了较好的事后补救效果。
第一，监管金融机构投诉处理的速度和质量。在投诉解决速度方面，FSA规定了对于一般投诉，金融机构应尽量在8周以内解决；在处理质量上，由于很难给出非常明确的标准。FSA更多地是根据投诉和解率、投诉的支持率水平等方法来监测监管效果。FSA也鼓励金融机构增加客户服务人员的数量或者采取外包客户服务以及优化投诉处理流程等方法来提高投诉处理的速度和质量。
第二，监管金融机构与客户之间的沟通内容。通过随机抽样调查，FSA监管金融机构是否向客户充分陈述了理由，特别是在拒绝客户要求的时候。FSA的业务原则要求金融机构在整个产品周期内尊重客户提出的咨询需求，并以清晰、公正以及非误导性的方式提供解答。
第三，监管金融机构的投诉应急计划。应急计划必须考虑到不确定因素，包括突然的投诉增加以及金融机构资源的供给等方面。
第四，监管金融机构的争端解决方法。FSA制定了《争端解决手册》作为金融机构解决投诉的指引，当争议发生时，FSA将根据手册的要求来监管金融机构。
第五，重点监管大型金融机构，兼顾小型机构。根据FSA调查，最大的16家金融机构或金融集团销售了大约一半的寿险抵押贷款产品，因此大型金融机构是寿险抵押贷款产品的监管重点。对于这些机构，FSA采取全方面监管的措施，详细地审查其是否存在违规或者投诉处理不当的情形。比如对Guardian Assurancepie和Guardian Linked Life Assurance Limited就进行比较详尽的监管。并因其没有公平、及时地处理寿险抵押贷款的投诉而对其课以75万英镑的罚金。对于小型机构的监管。FSA并没有采用全方位的监管。而是采用主题式监管方式，即针对某一个或几个特定的主题进行监管。具体来说，在寿险抵押贷款问题上可以针对投诉处理主题，或者是销售程序主题等。主题式监管的好处是节约监管资源，并可以直接找到问题所在。
(四)监管联动，从投诉变化中发现新问题
由于寿险抵押贷款产品自20世纪90年代以来市场份额逐渐减少，并开始被其他金融产品，如个人权益计划(PEP)、个人存款账户(ISA)以及养老金联结抵押贷款所替代，这些产品是否也存在类似于寿险抵押贷款的问题，FSA表示其将持续高度关注。并要求金融机构及时向客户反馈这些产品的现值和预期终值，以提醒客户注意潜在的投资风险。
在这些监管措施背后，可以发现FSA在投诉管理方面遵循了以下几个原则。
原则一：通过强调信息对称来保护消费者利益。
在信息供给方面，FSA要求金融机构主动联系客户，并依靠主要信息咨询机构和媒体信息。此外，FSA还雇佣专业人士和机构进行市场调研，从消费者保护团体发现有用信息，比如FSA持续地与FOS保持联系，密切关注市场上针对金融领域的投诉领域和趋势。FSA在自己官方网站上为寿险抵押贷款单独设立网页，提供调研报告和常见问题回答等栏目，大大提升了监管可信度和降低了公众对寿险抵押贷款产品的恐慌程度。再如，对于保险公司的投诉处理时间，FSA规定保险公司在接到投诉的8周内处理完该投诉事项。如果不能在规定时间内处理完毕，保险公司必须向投诉人说明理由。保险公司还必须告诉投诉人如果对投诉处理的结果不满意，投诉人还可以直接向FOS提出投诉。
原则二：换位思考，鼓励多从消费者的角度考虑问题。
FSA不仅通过大规模和多方位的宣传教育来提高客户对寿险抵押贷款产品潜在风险的认识。而且还鼓励这些客户向金融机构提出合理的补救要求(比如更换保单、赔偿差额损失等)，并要求相关金融机构以同情的态度来处理客户投诉。考虑到市场上出现不少以收取佣金为目的的专业投诉纠纷处理公司，FSA还再三向公众强调，其完全可以自己来处理寿险抵押贷款的问题，而不用花钱另请投诉处理公司来介入，目的是帮助消费者节省投诉开支。
原则三：采用市场化的手段和标准进行监管。
市场化的监管措施和标准因其更贴近市场而显得既合理又有较高的说服力。FSA对金融机构处理投诉的速度和质量设置了市场化的评估标准。在投诉处理速度上，FSA统计了金融行业处理相关投诉的平均时间后确定应为金融机构接到投诉后的8周内，这种市场化标准既反映出市场的平均水平，也体现了科学监管的理念。在投诉处理的质量标准上，FSA以FOS的投诉支持率来了解金融机构处理投诉的质量水平，而不采取主观判断的方法。在英国。如果消费者不满意金融机构的投诉处理结果，其可以再向FOS要求进一步裁决，因此从FOS裁决结果(投诉的支持率水平)中可以间接发现金融机构投诉处理的质量。比如，金融机构被FOS裁决败诉的案件或者FOS的裁决结果有利于客户的案件持续增加，则说明金融机构的投诉处理质量不佳，反之，则说明金融机构的投诉处理质量上升。如果某一金融机构的投诉率和投诉支持率上升会引发FSA的特别关注。但考虑到大型金融机构的产品销售量大，投诉自然也会增加。因此FSA还会将金融机构的产品市场份额因素考虑在内，即将投诉数量除以被投诉机构的市场份额。当然，如果FOS接到的投诉数量和投诉支持率水平下降则能说明金融机构的投诉处理方法得当。事实证明，FOS对寿险抵押贷款案件的投诉支持率水平从2005年9月的38％下降到2006年9月的24％，说明FSA对金融机构的投诉监管措施是卓有成效的。