我国加油站便利店的运营策略分析

［摘 要］近几年,我国加油站便利店蓬勃发展,但在经营过程中仍存在诸多问题。为了适应未来发展的需要,本文从五个不同方面提出相应的运营对策,以期对我国便利店的良好经营提供指导建议。

［关键词］加油站;便利店;运营

［中图分类号］274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）36-0044-02

近年来,我国石油系统企业学习和借鉴国外经验,在加油站开设便利店经营非油品业务,取得了非常不错的业绩。例如,中石化和中石油两家龙头企业分别建立了自主品牌便利店“易捷”和“昆仑好客”。据报道,2010年,中石化和中石油分别创下了非油品业务销售额57亿元、46.8亿元的佳绩,加油站便利店业务在其中占到了很大比重。从我国加油站变化趋势来看,随着汽车工业及高速公路的快速发展,加油站经营便利店的管理模式正在趋向成熟,为企业创造了新的利润增长点,进一步满足了人们的出行需求。

经过几年的经营模式的探索,我国加油站便利店已经走出了长期亏损的困境,目前仍处于规模经营阶段,在未来几年的时期内将逐步迈向品牌与技术竞争的阶段。可以看到,加油站与便利店发展经营是相互依存,相互促进、不可分割的,是消费者的必然需求,是中国加油站发展的趋势。目前加油站便利店经营的突出问题是如何进一步节约经营成本,提高服务水平和利润,做好规模化经营。我们认为应当从以下几个方面进一步做好经营工作。

1 进行适当的市场定位是未来发展的关键

加油站便利店与社区便利店是同一种商业形态,除具有一般便利店的基本功能外,还具有与加油站相伴生的汽车服务业务如洗车、简单维修等。加油站便利店通过其营业门面点多、面广的便利性和营业时间长的便利性取胜。在进行建店、布局和经营时,必须进行良好的市场定位。加油站便利店和一般社区便利店在经营业态上有很强的竞争关系,而与大型综合购物超市、购物广场等商品种类、商圈特色上相比没有明显的优势。因此,必须有效地利用差异化营销手段(产品、价格等)进行错位经营,选择自己的市场生态位。相对于大型超市、社区便利店以及其他各种业态商店,加油站经营的市场定位必须明确。就整体连锁经营来说,中石化、中石油已经成为国内屈指可数的零售连锁渠道企业,但还称不上是零售巨头。在中国成为大型连锁零售企业的销售额一般在200亿元以上,石油系统便利店未来成为大型零售连锁企业还是极为可能的。因此必须认清企业的核心客户主要是司乘人员,主要的竞争对手比如社区便利店、城市内各类超市及零售商店等。加油站便利店提供的核心产品是依托加油之外的一些商品,因此必须做好商品的品类管理、供应链管理及零售管理。在适当的市场定位的基础上形成核心服务特色,逐渐建立消费者心目中的品牌形象和地位。这就需要企业在产品质量、信誉、价格、服务及服务范围等多方面、全方位进行战略规划。就中石化和中石油便利店来说,两家已经形成加油站市场中的竞争寡头,可依托已有的加油站布局网络,继续扩大加油站网络,与零售企业进行错位竞争,采取进取战略,逐步赶超,成为各具特色和竞争力的零售连锁企业。

2 加强便利店的商品的供应链管理

零售业的利润高低很大程度上取决于供应链的科学管理,供应链对于企业的正常运营可以起到有效的保障作用。由于行业特点及市场的多变性,加油站便利店应做好集中采购的供应链建设,不宜盲目涉足产品经营与开发的供应链建设,以市场为中心灵活运营。努力做到成本低、效率高地将适销对路的商品配送至需要的门店,满足顾客需求,提高整个零售网络的价值增值能力。加强信息网络管理系统的建设,提高资金流及信息流的流转效率,这是高效率供应链运营体系的前提条件。做好包括商品计划、商品品种、商品采购、库存管理、物流分销与配送等一系列管理。特别要依托中石化和中石油强大的物流配送网络体系,充分开发好物流职能,加强集中采购,提高和供应商的谈判议价能力,可以大幅度降低配货成本和损耗,使销售门店人员集中精力于销售及客户服务。

3 做好售点的分类管理

不同便利店销售点的位置、面积大小不同,面对的客户群体、客流量可能有很大的区别,因此需要根据位置(市区、高速路附近、县乡郊区等)细分不同售点的管理措施,对售点的销售策略进行合理定位和调整。例如,市区内便利店的客户除了司乘人员外,还包括社区居民,而这是一个很大的客户群体。因此,便利店的商品供应需要满足有车一族的需求,还可以满足社区居民距离近,购物出行方便的购物需求。高速路附近的便利店则需要兼顾顾客暂时休息及日常消费品的需要,进行相应的店面设施布置和商品供应策略。合理安排售点的布局,采取焦点战略,抓住客流量大的售点,重点经营,高投入高产出。下表是某地加油站便利店采取ABC类业态管理方法对售点进行分类管理。

不同类门店的目标客户群体、销售目标、货架陈列和地堆陈列以及支持的销售设备都是有所不同的。比如,在高速路便利店,商品陈列一定要醒目,价格标志清楚,产品保质期、促销等信息明显,便于司乘人员的快速选购。

为了更好地加强零售终端的管理,必须针对不同类型的门店建立相应的激励政策,一方面和连锁店的售点管理规章和规范相一致,另外一方面又要突出激励因素对员工销售热情的推动,努力加大商品销量,做到企业和个人的“双赢”。

4 加强产品的零售管理

商品质量是零售企业的生命线,要创建好的企业形象和品牌。企业需要努力严格控制好商品质量,保证进货渠道的质量和稳定性,力求货品新鲜。连锁店需要优化供应渠道,提高供货商资质水平,尽量做到厂家直供或总/总经销供货。通过门店POS系统、配送中心物流信息系统等,加强销售预测及分析,对供应商、竞争对手及消费者进行研究,梳理优化良好的产品结构。特别要注重季节性商品的采购等,建立快速反应的供应链物流体系。在不同地域,加强特色产品的经营,如一些地区的土特产品是外出司乘人员非常喜欢采购的,门店可以组织好货源供应市场。一方面,与下游供应商合作加强破损和临期品的预警和退货处理流程管理。退换货常常给消费者带来很多的不便,退换货方面的服务水平很大程度上影响着企业的品牌形象,企业需要以客户为中心,完善商品售前售后的服务。另一方面，加强对商品的品类管理。在不同地区,ABC类门店的经营差异性很大。规模大的门店,经营产品种类可能上千种,小门店经营品种可能只有几百种。商品种类管理要小而精,少而特需。ABC类门店需要努力分析商品的购买者受众的特点,做到“有求必应”。分析各品类在该非油品业务的生意状况,了解各个品类的销售机会,将有限的资金、货架等资源在各品类之间进行合理分配。因此,良好的种类供应不仅避开了社区便利店及大型超市的竞争威胁,还充分满足了大多数目标顾客群体的需求。

5 提供多样化的价值增值服务,助推品牌稳健成长

在国外的加油站便利店,提供如简单维修、汽车美容等非油服务非常常见。我国中石油BP公司在这些方面进行了有益的探索,并且取得了丰硕的成绩和可观的利润。可以预见,随着我国汽车个人消费的蓬勃兴起,未来非油业务将会进一步繁荣,中国将成为名副其实的“汽车之国”。加油站便利店的经营应立足长远,继续深化经营。从消费者的基本需求出发,帮助客户解决日常问题,一方面为客户提供质优价廉的生活消费品。另一方面,以发展加油站便利店为契机,以建立一个集加油、购物、用餐、休闲、汽车保养及修理为一体的综合服务体系平台,为消费者提供全面、完善、便利而快捷的服务,企业也因此获得了多元化的利润增长来源。例如,挖掘加油站零售终端的广告职能,将广告相关业务作为企业利润的一个增长点。不同地区及规模的门店,应统一标准、统一形象和统一标识,进行统一的布局设计；建立标准化的服务标准及业务流程,建立被消费者认可的品牌形象。加强对企业形象及服务的广告宣传,引导消费市场,创造良好的市场氛围。加油站便利店可逐步建立成为个人汽车生活的服务助理、城市生活服务助理和生活品位倡导者的企业形象和地位。

当前,我国的加油站便利店已经步入渐渐成熟的阶段,欧美日成熟的做法和模式值得我们借鉴。我国是个幅员辽阔的大国,各地区经济社会发展的水平不同,社会文化、消费习惯因地而异。连锁化经营的加油站便利店需要按照零售流通企业的规律经营,又要考虑石油的能源基础行业特性,兼顾不同地区的社会生活消费的特点,发挥既有的品牌和资源优势,争创新品牌,以取得良好的经济和社会效益,成为提高我国人民生活水平的优质企业。