创业锦囊 第8期

本期解答专家：

李林：资深营销人，后创业

高振凤：南宁崇泰商贸有限公司董事长

问：手头上有个自己比较看好的项目，我该如何去融资?

高振凤：有三个途径供选择――

1.人脉。盖茨正是因为他的母亲与IBM决策者熟识，才缔造了今天首富的传奇。建议先看看你身边的人情往来是否有合适的资源。

2.人气。人品是企业的第一生产力，减信是对市场的最佳投资，如果在您的职业生涯中，这种口碑与日俱增，就会有人投钱，牛根生就是例子。

3.人命。如果上述条件您不具备，只有自助者天助了，拿自己的车予、房子去抵押吧，如果做不到，建议您放弃做老板的路。

问：我已经创业3年了。第一次创业时没有经验，所以选择了加盟某便利店，目前赢利稳定在1万元／月左右；一年后有了些积蓄，便开了家办公用品店，目前基本走入正轨，每月纯利6000元左右。我希望能创立自己的办公用品销售连锁品牌。由于我并不看好便利店的前景，所以想转让便利店，将资金全部投入到办公用品上，但这样我将面临每月收入锐减而新的投入不会立马见效的巨大经济压力。对于建立自己的办公用品连锁品牌，有何好的建议?另外，由于目前两个店基本上用的是亲戚，之后我该如何规范用人?

李林：1.如果便利店能转让一个好的价格，转让不失为一一种好的选择，因为便利店缺乏核心竞争力，不能持久。做自己的办公用品销售连锁品牌，会面临暂时的困难与压力，但从长远看，发展有了核心竞争力，也就有了可持续性，而合理调整，压力也即是动力。

2.走自己的品牌连锁之路非常正确，只有这样，你才可能从竞争中脱颖而出，你首先要做好自己的品牌直营店，做规范，从中总结经验，吸取教训，再推广成功的经验，复制成功的方法，就能一步步发展壮大。

3.对发展中的初创企业来说，刚人是比较头疼的问题，因为管理与经营都未规范化，用人还无法做到制度化。建议在稳步积累客户资源的同时，也同时积累企业发展中的人力资源，逐步规范与制度化，让员工的积累与企业发展同步。而要想留住人，就需要你敞开胸怀，让员工能同步分享企业发展的成果。企业发展需要各方面均衡的发展，只有平衡才能前进，失去平衡就将出现问题。

问：我是做业务的(最垃圾的快消品)。老婆今年要生小孩，加上自己对工作也没有兴趣了，所以想回家去自己做点事情。我老家在一个三线地级市，春节回家留意了下，感觉开个木地板店还是挺不错的，但是对这方面不了解，能否指点一二。另外，像我这样最多只能凑个13、14万元的，在县城还可以做什么别的吗?

李林：目前你的心态已存在严重问题，一个人在任何时候都要保持清醒的头脑，和乐观、积极、感恩的心态，可你连自己的工作都看不上了――“最垃圾的快消品”。只要是凭劳动获取报酬，哪怕是街头擦皮鞋，都应该自豪。

另外，13、14万元已不算一笔小钱了，在一个县城找一个合适的项目并不困难，关键在于你是否用心去观察、去努力。

高振凤：要开好地板店，关键是要做好“口碑营销”。任何地板品牌的第一批顾客，都是由终端销售顾问决定的，而第二批、第三批顾客则是由安装人员的水平决定的，第四批、第五批顾客……是由售后维护人员决定的。这种“探亲式”售后，系统地尊重了顾客买后全程；幸福感日益提升的顾客，除了感动，还是感动，会持续对品牌忠诚。我们安身立命核心环节就在于把“售后服务”变成“售后呵护”。具体操作如下：

1.保养提示。当顾客在销售现场签完合同后，先不要急着礼貌道别，利用送客到门口的时间，将地板的保养知识及时告诉顾客，对方会更放心，因为顾客会明确意识到，我们是把服务放在赢利之上的。

2.档案分类。顾客走后，根据其消费水准、住宅等级、小区新旧，及时判断出顾客周边消费潜力，我们能不能为其周边邻里提供宣传，对我们绩效增长会很有帮助，顾客的亲朋使用我们的产品越多，本人的自豪感也就越强。

3.专业安装。三分质量，七分安装，是地板业的行规，关键是请顾客意识到其重要性。我们在施工前，最好将施工流程要点以文字形式传递给顾客，帮助顾客成为一个装修专家。坦白说，我们即便不这样做，很多顾客在居家装修时都会成为行家里手的，毕竟这是真金白银的大额投入。

4.客户督导。多数顾客，尤其是女性都喜欢在安装现场问这问那，我们可以将共性的问题设计成标准答案，送货时同步送达顾客手中，安装前再给顾客一张安装全程督导表，顾客只要打打对钩，就可以把安装、服务、沟通全程检查完毕。这种行为方式是顾客、安装师傅、公司三方都负责的关键环节。

5.标杆示范。地板安装期间，楼上楼下难免受到装修噪音骚扰，提前在楼梯口、门口、阳台明眼处贴上致歉POP，纠纷会少很多。邻里之间，亲朋友情，一家施工，其他人多会瞧一瞧看一看，我们准备一些印有品牌标志的钥匙扣、扑克牌，顾客的亲朋来现场时介绍完毕，我们及时赠送这些小纪念品，顾客多会很受用。这样，每次安装全程都是一次样板工程，在顾客的关系圈内形成标杆示范作用。

6.客情培养。多数顾客使用产品的全程，多会有多一事不如少一事的心态，有问题多会自己克服，却习惯随口把出现的问题抱怨给周边的亲朋好友，导致我们不仅丧失了许多满足顾客隐性需求的机会，而且也使品牌声誉受到了不同程度的损害。所以，在给顾客每份资料时，售后电话一定要书写明显，安装完毕一个月后给地板过个满月，送一份礼物给顾客；一年整，给地板过个生日，打个回访电话，上门检修一下。当我们成为顾客的亲朋时，有问题才会直接和我们谈。

7.领袖培养。消费者权益日，请长期帮我们推荐产品的顾客领袖聚会一下，系统了解一下顾客未来需求，人心所向的局面很容易形成。多数顾客搬家时，都有请客的习惯，俗称“燎锅底”，我们在安装最后一个环节，送顾客一个印有企业标志的开门红大脚垫，一个装满糖果的迎宾大礼包，亲朋好友欢聚时分享，其乐融融的同时，潜在顾客领袖就会脱颖而出。

8.季节呵护。尊重顾客情感，遵循为客户使用负责的企业伦理，同样会凸现销售力。当雨季到来时给顾客发个短信提示一下，重大节日时打个电话恭贺一下，顾客的关系圈会对我们的服务口耳相传，形成深度口碑。

9.权威引导。顾客购买完我们的产品，如果能经常在核心媒体看到我们的广告，听到业内权威对我们经营产品的专业评价，这是引领顾客获取自尊，引领周边关系圈消费的最佳途径。

10.梯次关爱。销售淡季，由企业中高层带队，在使用我们产品多的家属区进行轮流回访，顺便普及一下产品知识、保养须知，必要时请核心媒体协同报道，买卖双方同心同德的格局会很快产生。