中国与GCC承包劳务合作市场广阔

一、GCC承包劳务市场简况

GCC是指海湾合作委员会，其国家包括沙特、阿联酋、科威特、阿曼、卡塔尔和巴林。GCC各国是一个新兴的承包劳务大市场。据有关统计资料显示，GCC六国承包劳务的市场总额达到每年350多亿美元，其中仅沙特就有100多亿美元的年发包额，科威特、阿联酋年承包工程发包额分别也有50多亿美元。GCC的工程发包领域很广，涉及石油、石化、公路、港口、机场、城建、轻轨等。

GCC承包劳务市场大致可以分为四类：

第一类是国际竞标项目，一般是大型专业项目，特点是合同额大（一般在几百万到上亿科第）、专业性强、技术含量高。这类项目一般在发标前都要进行资格预审。由国际承包商参加资审和投标，但必须有当地公司作。国际承包商无需事先在所在国注册，由公司出面购买资审文件和标书，签约后依据合同在当地进行项目注册即可。

第二类是BOT项目，这是GCC国家最近才开始采用的方式，通常由国际承包商和本地承包商以及银行组成集团参加竞标，负责资金筹措、项目实施和运营。科威特北部油田在开发形式上和BOT类似，由知名国际石油公司作为运营商牵头，组成由若干家非运营商参加的集团负责北部油田开发的资金筹措和钻探开发。所不同的是，开发商不享有被开发商品的所有权，所有权归科威特业主，由业主从销售石油的收入中补偿开发商的投资。

第三类是私人投资项目，这类项目的合同额在几万美元到几千万美元之间，一般采取议标方式，外国公司很难参与。由于私人投资项目对材料的采购远没有政府项目那么苛刻，我国企业如果参与到这类项目中，将可以较为灵活地调整经营战略。

第四类是本地竞标项目，以往我国公司多是给这类项目的主包（主要是住房项目）提供分包。

二、中国在GCC国家承包工程的合作情况

海湾地区是我国对外劳务合作的传统地区，随着区域市场的统一和经济规模的持续扩大，当地对基础设施建设以及其他城市建设的需求仍然会继续增长，在劳动力素质和工程承包等方面具有较强国际竞争力的中国企业有可能获得更多的发展机会。中国劳务承包公司于1979年进入海湾市场，截至2002年底，在海湾六国累计签订承包工程合同额达31亿美元，完成营业额19.1亿美元。分别占我国同期对外承包工程合同总额的2.7%，完成营业总额的2.31%。与中国在其他国家的经济合作的总体情况和所处地位相比，中国在GCC的工程承包和劳务合作所占比重较低，市场有待进一步开发。

三、GCC承包工程市场的特点

自从进入GCC市场以来，中国公司已经经营了几十年，进入GCC承包工程市场的企业有几

十家，但最终能留下来的并不多，能最后获得大的承包工程项目的企业更是屈指可数。从目前的情况来看，只有中国石油工程技术公司拿到过科威特集油站项目（价值近4亿美元）。中国公司之所以花大力气而未能取得较为满意的成果，这与GCC承包工程市场的特点有着很大的关系。

首先，GCC项目的设计施工均为世界上最先进的水平。这些国家一般都与西方国家有着千丝万缕的联系。许多人都是在西方接受教育，他们从一开始工作接触的就是西方的设备和技术。在实际承包工程中，他们通常把技术水平放在第一位，然后才考虑价格因素。

其次，GCC项目沿用西方管理体制，高薪雇用西方管理人员。这些国家一般没有管理能力，即使有，也不亲自进行管理。他们在承包工程的具体管理过程中大量雇用外国（主要是西方）管理人员。甚至在它们的政府部门中都有50-55%的外国雇佣人员。有些大企业甚至还实行外国知名公司控股40%的做法，从而与外国公司的利益挂钩。这样，在GCC国家中所实行的承包工程，从设计、开工建设，到竣工验收以及项目实施，整个过程的监理都由外国知名公司控制和管理。

第三，GCC项目实行供货名单制。即一个工程或项目，禁止使用供货名单以外的设备和技术，特别是在石油、石化及电站设备领域，这个问题显得尤为突出。根据当地国家的采购程序，设备供货只能从在业主处注册并通过资审的名单表选择。对关键设备，往往由业主提供供货短名单，甚至有时是指定唯一的供货商。这个制度在GCC国家是通用的。

第四，GCC项目的竞标资格有特殊要求。根据GCC国家的有关规定，参加本地竞标项目的企业必须是在本国有关部门正式注册的当地公司或当地公司与外国公司的合资公司。外国公司要以总包方式参与，或是与当地公司成立合资公司并在当地注册，取得竞标资格，或是采取买标方式，即在付给中标主包一定比例转让费后，以当地主包名义承揽工程。否则只能分包，或工程分包，或劳务分包。

四、对加强我国与GCC国家承包工程合作的建议

1.淡出我国企业已失去竞争优势的领域。

这里所说的淡出失去竞争优势的领域，主要是指劳务分包。应该说，在80年代我国的建筑劳务分包是成功的，中国公司依靠低廉的人工价格、良好的技术水平和严格的施工队伍管理占领了科威特建筑劳务市场，不仅工人得到实惠，公司也取得了较好的经济效益。按照黑格尔的“存在即合理”的观点，劳务分包能持续十几年，必有它合理性的一面。从内部条件看，首先是投入少，见效快，这对初次进入该市场，除了政府批准的经营权外，既缺资金又缺经验的窗口公司来说是规避风险的好办法。其次，低廉的人工价格使我国企业的施工队伍具有极强的竞争力。虽然签约方和施工主体的分离产生了一些问题和矛盾，但总体上仍实现了工人、签约公司、实施方的三赢局面。从外部条件看，GCC国家的高福利住房政策和大规模福利住房项目的上马为我国劳务分包提供了可能。住房劳务项目因具有工程规模大（一个项目几百套住房，需500人左右，劳务分包合同额一般在300万美元以上），工期适宜（2―2.5年），工程技术规格统一，重复劳务性高等特点，有利于我国企业成建制、成规模地运作，有利于机票、管理费用等成本摊销，这是中国公司青睐科住房劳务分包项目并使这种运作方式得以持续十几年的主要原因。

海湾战争后，特别是90年代后期，GCC国家建筑劳务分包市场的内部和外部条件发生了很大变化。以科威特为例，首先，朝鲜、越南队伍的进入，加剧了市场竞争。与此相反，我国企业劳动力成本却在不断提高。尽管施工主体不断从成本较高的正规建筑企业向成本较低的县镇建筑企业乃至私人雇佣的农民工转移（由此造成的负面效应是工人思想素质、技术水平和施工管理水平的不断下降），但仍无法同朝鲜等企业队伍竞争，我国劳动力低成本的优势不复存在。在这种情况下，窗口单位和施工主体分离产生的项目管理矛盾就变得突出起来。从外部条件看，科威特的高福利住房政策难以为继。有经济机构预测，如继续推行这种高福利住房政策，20年内要满足科威特人的住房需求，政府需拿出400多亿美元的资金，这是完全不可能的，也是迫使科威特修改其住房政策的主要原因。自1998年起，科威特发标的福利住房项目越来越少，有时每年只有一两个项目。其他GCC国家的情况和科威特基本类似。

从总体来看，GCC的纯建筑劳务分包市场是个低价位市场，中国公司的发展前景不容乐观，淡出是大势所趋。我国公司只能顺应市场发展趋势，采取从严政策，不鼓励新公司参与劳务分包业务，对老公司强调加强多方位开拓，实行分类管理和项目风险管理，对价格过低、超过承受能力的项目强调经济效益论证，减少盲目性。

2.由单纯的劳务分包转向专业项目总承包和BOT。

1992年，中国石油工程技术公司以总承包方式承揽了科威特阿赫迈迪炼厂修复项目，虽然合同额只有5000万美元，合同业务也较单一，但却是中国公司向科威特承包工程专业化领域进军的标志性项目。

此后，我国多家公司在GCC国家市场上连续承揽了数项包括设计、采购和建设的一揽子专业性的交钥匙工程。虽然在项目执行中也存在一些不足，反映了我国企业在设计能力、采购经验等方面的差距，但无论从提高企业竞争能力，还是涉入专业项目工程总承包市场来看，都比单纯的劳务承包更具有重要的意义。因为这些项目所需要的人才资源、资金、技术、设备、材料等在全世界范围内掌控，只有具备最优配置和高效的组织管理能力、设备材料国际采购能力、ISO 9000程序管理和质量及安全控制能力，才能胜任这一工作。正因为项目要求高，所以我国企业才能在承担这类项目时获得可观的利润。同时，我们还必须牢牢记住，GCC六国市场是一个相通的市场，企业在一国的成功与否必然会影响到该企业在其他五国开展类似项目的工作。

3.积极而又慎重地探索以总包或分包方式承揽本地竞标工程项目。

传统的劳务分包方式无法继续，而国际竞标项目因专业性强、技术含量高，所以只有少数专业公司可以参加，那么非专业承包工程企业应该怎么办？这是摆在多数中国公司面前的一个现实问题。于是一些公司转而瞄向本地竞标项目，尝试以买标做总包方式承揽本地竞标项目。

对本地竞标工程市场，我们的基本看法是：风险高，但不是无所作为，建议谨慎积极探索。

首先，本地竞标项目的特点是涉及面广，不仅有石油项目，还有水、电、市政基础设施、道路、桥梁、住房、学校、幼儿园、医院、仓库、体育馆所等。以科威特为例，每年当地至少有百十个项目。按照科威特中央招标委员会（CTC）的规定，参加本地竞标项目的必须是在科威特工商部和工商会正式注册的当地公司或中外合资公司。根据承包商的注册资本和施工能力，CTC将本地承包商分为四级，并在《科威特招标法》中规定，一级承包商可以承揽100万科第以上的工程项目，但不得参与三、四级承包商范围内的项目竞标。二级承包商可以承揽不超过100万科第的项目，三级承包商可承揽50万科第以下的项目，四级承包商可承揽25万科第以下的项目。在实际操作中，承包商的级别似乎只是能力的标志，对合同额的限制并不严格。除非业主明确规定承包商等级，否则不予限制。经常有三、四级公司参加合同额上千万科第的住房项目的竞标。

由于当地法律规定只有在科注册的当地公司才有资格参加项目竞标，因此外国公司要以总包方式参与，或是和当地公司成立合资公司并在当地注册，取得竞标资格，或是采取买标方式，即在付给中标主包一定比例转让费后，以当地主包名义承揽工程。否则只能分包，或工程分包或劳务分包。中国公司进入GCC市场20年，但没有几家在当地注册，大部分还停留在单纯劳务分包的低层次经营模式上。探究个中原因，除劳务分包风险相对较小外，前期购置机械设备需要的高投入是主要制约因素。

其次，本地竞标工程市场总体上是个低价位市场，市场竞争异常激烈。一些主包为确保获利，采取低价竞标然后卖标给外国公司的策略，将经营风险转嫁他人。中国公司对本地项目的高风险性应有清醒认识，在不了解市场情况的前提下盲目入市，必亏无疑。

本地竞标工程市场的高风险性主要表现在以下几方面：

（1）法律风险

当地法律规定，只有在当地注册的公司才能参加本地项目竞标。外国公司买标承揽的做法虽然比较普遍，也得到业主的默许，但因为从法律上站不住脚，一旦发生问题，如和中标主包发生经济纠纷或主包有意欺骗，受害方的合法权益得不到科威特法律的保护。

（2）保函风险

对买标项目来说，主包公司一般要求买标方或向其开出保函，或以其名义直接向业主开出保函，无论何种方式都有保函被主包无理扣押或没收的风险。

（3）付款风险

按照业主和主包之间的合同规定，业主只承认主包并将工程款直接拨付到主包帐户。如外国公司买标，只能待工程款到主包帐户后，再由主包转帐。一些资金困难或发生亏损的主包借机拖延付款或找各种理由扣罚款项，转嫁亏损。由于资金控制权掌握在主包手中，买标方或分包商对主包无任何制约手段。仅以我国劳务分包项目为例，平均收款率不到80%。

（4）主包经营不善的风险

以主包名义承揽工程，主包的实力和自身经营状况对买标项目的实施也会有很大影响。我国一家在阿联酋的公司以主包名义承揽项目，因主包在一起经济案中败诉，无力赔偿，我国企业的主要施工机械因为都是以主包名义购买，也都被法院强制保全拍卖，这是造成损失惨重的主要原因。

（5）主包恶意欺诈

一些主包为达到赚钱目的，不惜采取恶意欺诈手段。一般情况下，合同规定由主包办理我国企业工人的居住和工作证手续，但项目开工日期已过，主包却迟迟不予办理。为保证工期，只得请主包聘请当地工人并修建临时设施及样板房。主包借机高价购买大量材料，高价聘用自己的人员。待我国工人接手进场，大笔费用几乎被挥霍殆尽。

主包另外常采用的手法是，一旦项目出现问题或拖期，就以维护其声誉为由强行将部分合同以高出原合同的价格分割给其他公司，而差价损失却由我方承担。

另外，主包还利用外国公司市场情况不明又急于签约的心理，签订有歧义的模糊合同条款，为欺骗对方埋下伏笔。本地竞标项目与国际竞标项目不同，合同语言多是阿语，有些主包利用我国企业无阿语翻译，或翻译水平不高，在合同中做手脚。

（6）采购程序严格复杂

对一项工程来说，机械设备材料费要占到直接成本的80%以上。买标总包由于承担采购责任，因此机械材料的采购就成为影响项目经济效益的决定因素。GCC对设备材料的采购有严格规定，很多中国公司对此不了解，计算工程成本和合同报价都以国内价格做参考，这是造成亏损的主要原因。

（7）工程管理严格规范

本地竞标项目同国际竞标项目一样，管理严格而且规范，对质量要求很高，和国内施工方法有很大不同。许多国内企业自认在管道开挖上很有经验，但施工中，监理曾多次要求返工。严格的标准和管理加大了施工难度，增加了经营亏损风险。

此外，一些工程还有特殊要求，如当地高温条件下混凝土的入模温度控制极其严格，有的还要进行混凝土氯离子渗透试验，管道必须埋有特殊的检测金属带等。这些在签订合同前如未做明确规定，或对相关技术规范要求吃得不透，都会加大成本，给工程实施造成困难。

第三，中国公司参加本地工程项目竞标时应注意以下几点：

（1）鉴于上述买标做法的高风险性，不提倡我国公司以买标方式承揽本地项目。争取以承揽国际竞标项目为契机，利用国际竞标项目购置的机械设备，在当地合法注册，合法参加本地项目竞标。

（2）可以尝试就某一具体项目，选择信誉良好的当地公司成立项目合营体，参加竞标。

（3）慎重选择参与项目。应扬长避短，选择企业有竞争优势的项目，如一般土建工程。也可根据合同具体要求选择适宜我国企业运作的单项工程进行分包。此外，为减少施工机具购置费用，最好选择所需机械比较单一的项目，这可以增强我国企业和当地承包商的竞争力。

（4）鉴于国内人工成本不断加大，可利用当地对外籍劳务入境政策相对宽松的有利条件，尝试聘用外籍劳工，降低人工成本。目前韩国公司在GCC承揽的总包项目，除管理人员和工程技术人员自派外，劳动力则是直接从劳务成本低廉的孟加拉等国家聘用。这种做法值得我们借鉴。

（5）为规避资金风险，近年来我国公司在签订买标合同时，一般都在合同中规定和主包在银行建立一共同帐户，业主款项一到位，由银行自动进行资金分流，即扣除主包费用后的资金由银行自动转到我国企业帐户，确保资金不被截留。另外合同还规定，在业主没有扣罚保函情况下，主包不得扣罚我方保函。同时不得干预我方资金、人事及项目管理，不得中途分割合同。我方负责工人居住、工作证的办理（主包事先签字）等，这些经验都有一定借鉴意义。

（6）培养、留用对科威特法律法规熟悉、对市场情况了解，当地关系多，语言好，懂工程的人才，同时建立有利调动人才积极性的相应机制。

（7）坚决反对以总包名义实行层层转包的假总包做法。由于劳务分包的层层转包造成合同履约责任和风险的转移，带来的直接后果是管理混乱，工人收入下降，罢工闹事不断，严重影响了中国公司声誉。

第四，工程与贸易相结合，通过承包工程带动国产设备出口。

虽然GCC国家的工程项目对设备材料的要求标准很高，采购程序复杂，对供货商有诸多限制。但是我们却并非完全处于劣势，特别是在价格方面，我们较具竞争力。只要中国公司下决心开拓，提高质量，降低成本和销售价格，尽快取得国际标准认证并通过最终用户的注册资审，还是有可能挤入科威特市场的。

另外，总包工程的采购并不是每宗货物都必须从业主的供货名单中选择。虽然大多数设备材料的采购必须得到主包的首肯，但对一般性材料，业主也允许从其注册名单表之外的供货商处购买。这种情况作为特例，要求一事一做，一事一批。可以说，对这种采购，承包商起着决定性的作用。