中国机床老旧不堪

售后服务缺失，自我推销意识薄弱，诚信无法得到保证以及内外的沟通出现问题，龙头企业沈阳机床厂暴露的问题是中国机床业尴尬状况的集中体现。

9月份的中国国际装备制造业博览会使沈阳机床再次成为了市场瞩目的焦点，作为上届制博会合同金额达数亿元的签约冠军，这次制博会沈阳机床再次成为签约冠军。在众多的上市公司中，沈阳机床无疑是最能体现东北装备制造业竞争优势的。

曾造出了中国第一台机床的沈阳机床依旧保持着在全国的领先地位，有舆论认为，沈阳机床由于自身在装备制造产业的核心优势，有望成为振兴东北老工业基地的真正受益品种并成为东北板块崛起的真正龙头。而从沈阳机床的发展与现状，同样也能看出中国机床业的整体面目。

疲软的自营出口

1988年，沈阳第一机床厂成为中国车床行业中第一个获得进出口自营权的企业，并于当年实现出口创汇额超千万美元，到1997年为止，工厂已连续十年创汇超千万美元，被列为部级机电产品出口基地企业（出口创汇包括外贸公司的）。

对于一个年主营收入10.75亿元的大型企业来说，每年1000万美元的出口创汇额实在不能让人满意，但是现在沈阳机床集团就连完成这个指标都很困难。

从统计数字可以看出，从2002年1月到9月，沈阳机床的自营出口创汇只有529万美元，比上年同期还少了数万美元，到了年底也才是600万美元。简单算一下，出口创汇收入只占主营收入的4%多。在如此广阔的国际市场上的销售额怎么才是区区一个中国市场销售额的4%呢？作为中国整个行业的老大哥，沈阳机床集团的“胃口”会仅限于国内市场吗？为什么1988年就拿到了自营进出口权的沈阳机床在15年以后还是停滞不前呢？

不难发现，从出口的机床类型可以看出，出口的机床大都是初级机床，只有少数的数控车床，只占12.5%，而高级的数控机床根本没有，作为国内机床业龙头的沈阳机床只是如此，那整个中国机床行业呢？

售后服务缺失

近年来，中国机床的自给率一直徘徊在48%左右，自我供给严重不足以及机床消费和生产的结构性矛盾造成中国机床进口逐年大幅攀升，进口额从1998年的13.5亿美元上升到2002年的31.5亿美元，累计增长了133％。同期出口额从25亿美元上升到30.6亿美元，仅增长了22％。2003年，中国机床进出口逆差进一步拉大。预计2003年中国机床进出口逆差有可能超过32亿美元。

再来分析产品结构。中国进口的机床都是拥有先进技术的机床，并且早在5年前，国外产品就已经占据了50%的国内市场，尤其是高端产品市场，几乎被国外产品包揽，而我们出口的主要产品是国外已经不再生产的低端产品，这两方面证明了中国的机床在国际产业分工中只能处于价值链的最低级，也把我国推向了一个发展自主技术还是依赖别人的艰难抉择中。

中国缺少的并不是先进的技术，而是怎么把先进的技术商业化，这才是中国机床行业需要思考的问题。

如果说将高端技术商业化并销到国外是终极目标的话，那如何将现有的产品打入国际市场就是大多数中国机床厂要面对的现实问题。沈阳机床的问题恰恰是中国机床业问题的个案体现。

沈阳机床直接出口的都是技术含量比较低的产品，也就是境外公司在买到我们的产品后如果出现什么问题它自己就可以简单的解决，根本不必惊动到我们出什么技术人员拿着零部件去修理。境外客户也知道这是基本不可能的，指望中国的技术人员从沈阳不远万里到他们的公司，这是不现实的。而这也从一个角度说出了一个尴尬的现实：沈阳机床厂可以生产出高技术含量的机床，但卖不到国际市场，因为必要的售后服务能力根本不具备。

举一个沈阳机床现实中遇到的例子。沈阳机床在台湾有个长期的客户，也是个机床厂。这个台湾的机床厂厂房其实就是几间办公室，根本就不生产机床，但是该厂每年靠卖机床到印度的收入就有千万人民币。为什么呢？这个台湾的公司就是进口沈阳机床的机床，然后贴上自己的标签卖到印度，价格就变成买入价的三倍。沈阳机床的业务员告诉印度的用户，该台湾厂商出口的机床就是沈阳生产的，沈阳机床厂在价格上还提供优惠，可是印度厂商明白地说：他们也知道机床就是你们沈阳机床厂生产的，但台湾厂商在印度有办事处，在售后服务上有保障，出现问题时，技术人员及时到厂子里去修理。你们沈阳厂能做到这一点吗？

宁可拿三倍的价钱买同样的机床就是因为有售后服务，这就是售后服务的重要性。

而沈阳机床集团到目前为止还没有在任何国家建立海外办事处，这样就大大限制了技术含量高的机床的出口。也许有人说建立海外办事处会消耗大量的资金，但是沈阳机床的长远目标并不限于低级机床的出口，沈阳机床集团的董事长陈惠仁在今年3月接受记者采访时表示，沈阳机床已经制定了明确的战略目标，就是要在2005年使公司的经营规模上一个台阶，进军世界机床20强的行列，到2010年公司的经营规模将再上一个台阶，进军世界机床10强。如果要实现这个宏伟的目标，国际市场就是其最大的目标市场，海外办事处的建立也是势在必行。

其实沈阳机床集团表现出来的问题是中国所有机床厂的缩影。

推销意识的薄弱

也许是东北人的特点，沈阳机床很少走出去自我推销，把广告打到国际市场，只是业务员被动地接听海外客户打来的询问电话，集团也只是在每年的展览会上展出自己的产品，而且参加的大部分展览会还是国内的和沈阳本地的制造业博览会，很少走出去把自己的产品介绍给全世界看。

集团在2001年9月参加了世界上机床工业影响力最大的芝加哥国际机床博览会，但是因为一些不愉快的因素再没有参加过。其实向国际市场推销自己有很多种方式，集团可以用自己的业务员向各个有潜力购买的公司介绍自己，打电话，发邮件等方式发展新的客户，当然集团还可以运用广告的方式向各个目标市场介绍自己。国际广告在国际营销中还是有着明显的作用，它是开拓市场的先导，又能提高产品在消费者心目中的地位，是企业树立良好形象的有效手段。在这方面南方的一些公司就懂得怎么推销自己，像浙江、福建、广东的一些小商品公司本来利润就很少，在国际市场上大量打广告是不现实的，但是这些公司会抓住一切时机在不同场合介绍自己的商品，再加上中国南方的小商品确实要比国外产品小巧、招人喜欢，这样他们的商品在国际市场走俏就不难理解了。

缺乏诚信

机床行业的产品生产期比较长，生产出新机床大概要三个月，有的大型机床要半年以上的时间，已经等了半年的买方当然希望尽早得到已经付了定金的机床，但是沈阳机床的工厂还是经常误期，使销售人员不得不一趟一趟地跑工厂催，最后还是延期交货，这对建立长期合同是有极大害处的。

在交货期方面，中国大型机床的交货期普遍较长。拖期交货不仅影响了企业的信誉，而且企业也因此付出了不菲的代价。2002年，在30多个主要企业抽样调查中，绝大多数企业由于任务重，拖期交货，拖期数量平均占合同数的20%以上。用户调查显示，涉及10多个行业的用户都有过被拖期的经历，用户反映强烈，特别是军工单位意见更大。国际上一般数控机床交货期为3个月，高档数控机床为5-6个月，大型重型机床为10-12个月。国际招标条款中规定，交货期延长1周增加投标价0.5%，超过2个月废标。从这一点就可以看出按期交货的对于经营的重要性。

沟通不足

德国某公司是沈阳机床的一级客户,从1989年建立业务关系以来,累计从沈阳机床进口模板超过1000万美元。但2001年这家德国公司被另一公司收购重组后，给沈阳机床的订单就不断下滑,甚至出现了某些年份业务停止的局面。与此同时，沈阳机床的模板出口量从去年同期的46.927万美元下降到今年的19.95万美元。

以上的数据说明沈阳机床的主要客户正在逐渐减少与其签订合同的数目。一个公司的出口额要上升，就是要在抓住老客户的基础上发展新客户，其中的重点当然是放在抓住老客户上，因为老客户往往与企业有较多的贸易往来，相互比较了解和信任，也省去了许多不必要的开销，像开信用证等的费用。与此相反的是，新客户跟企业不曾有过贸易往来，所以发展起关系来需要漫长的过程和更多的精力。

沈阳机床的老客户流失，一方面是欧洲经济不景气造成的，但主要是沈阳机床的业务人员没有保持与客户的经常联系，没有把新产品向其作详尽的介绍，沟通出了问题。老客户流失，新客户又开发不出来，这无异于自杀。

沈阳机床进出口公司对业务员的报价管理也做得很不够。甚至发生过这样的事情：希望购买机床的客户分别给两个业务员打电话询价，竟然得到了两个不同的报价。如此混乱的管理，损害的只会是沈阳机床集团自己！必须加强业务员之间的沟通，争取做到各事业部紧密结合，形成一个荣辱与共、同进同退的有机体，只有这样才会使机床集团的出口有所进步。

中国机床工具行业的企业组成

第一部分

是由前苏联援建的老工业基地，以“十八罗汉”为主体的国有大型企业；

第二部分

是三线过渡时期内迁西部地区的、以“新十八罗汉”为标志的国有大中型骨干企业；

第三部分

是改革开放时期逐步发展起来的民营企业、合资企业及研究所改制后的科技型企业。

这些企业虽然在组织结构、运行机制、产品品种和企业规模上各不相同，但都面临着两个问题：调整和发展。

中国机床出口指标的纵向对比

年份　 　机床出口

机床平均出口

低价小机床 　数控机床

数控机床平均

总额(亿美元)　单价(美元)

占出口总额%

占出口总额%

出口单价(美元)

1998年

2.351

107.0

29.4

19.1

41,892

2001年

2.900

63.7

41.1

15.3

17,640

2002年

3.135

56.7

45.2

12.4

11,634

2002年中国机床出口贸易统计

项 目

数量

金额

与上年对比(%)

(台)

(千美元)

数量

金额

金属加工机床合计

5,561,915

313,546

+22.1

+8.1

其中：数控

3,335

38,798

+32.9

-12.3

金属切削机床小计

5,506,581

263,888

+22.2

+13.9

其中：数控

3,097

34,625

+41.2

-3.2

小计内含：台钻

1,765,288

73,777

+24.9

+18.1

砂轮机

3,332,316

43,186

+19.1

+18.5

抛光机

59,687

4,470

+163.3

+33.0

锯床

272,881

20,382

+30.3

+21.0

金属成形机床小计

55,334

49,658

4,173

-14.8

其中：数控

238

+12.6

-24.4

-50.8