我国保险分销创新研究

摘 要:保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能,是金融体系和社会保障体系的重要组成部分。目前的个人营销渠道、电话行销等渠道无法满足人们的保险保障需求。对房地产经纪公司作为保险兼业人的分销模式进行了研究,总结了该模式的现状、制约因素及发展动因,并提出了一些发展建议,对我国保险分销创新研究进行了简单的尝试。

关键词:保险;保险营销;兼业;房地产经纪

中图分类号:F84

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)19-0191-02

1 房地产经纪公司作为保险兼业人的现状

根据保险监督管理委员会下发的《保险兼业机构管理试点办法》及其的对《保险兼业机构管理规定(征求意见稿)》征求意见中的《保险兼业机构管理规定》内容,房地产经纪公司如符合相应条件要求,便可以申请A、B、C类保险兼业人资格。我国目前规模比较大的房地产经纪公司,如我爱我家房地产经纪公司、北京中大恒基房地产经纪公司等比较大的房地产经纪公司,是比较容易建立起保险销售的平台的。如果房地产经纪公司与保险公司合作,势必会给保险分销带来新的业务增长渠道,也会给房地产经纪公司带来新的利润增长点。

实际上北京保监局曾在2006年11月批准过北京风景丽家房地产经纪有限公司的保险兼业资格,上海保监局也曾批准过上海勤奋房地产经纪有限公司的保险兼业资格。虽然,房地产经纪公司保险兼业的尝试早已开始,但是发展却非常缓慢,仅有极少数房地产经纪公司成为保险兼业人,且主要财产保险。

2 我国房地产经纪公司保险兼业业务发展的制约因素

(1)房地产经纪公司与保险公司的合作尚处于初步尝试阶段。截至2009年上半年,全国共有保险兼业机构137067家,但是只有为数不多的房地产经纪公司进行了保险业务的尝试,而且这种尝试多为简单的某一财产保险公司某类险种的模式。

(2)由于目前保险公司的保险分销渠道主要是:个人营销渠道、以银行保险为主的兼业渠道、经代渠道、团体直销、电话行销渠道、电子商务渠道等,保险公司将有限的资源集中投入到了这些主要的分销渠道,对尚在起步阶段的与房地产经纪公司合作的渠道开拓,并没有给与足够的重视。

(3)国民保险意识淡薄,投保积极性低,侥幸心理强。我国2007年保险深度2.85%,保险密度533元,比起欧美发达国家9%左右的保险深度以及3000多美元的保险密度,仍有很大的差距,国民的保险意识还有待加强。

(4)房地产经纪公司的险种种类单一,不足以满足客户多样化的需求。目前,房地产经纪公司的险种种类多为机动车辆保险、家财险。事实上,房地产经纪公司客户的需求是多样化的,例如,房屋买卖的客户,在办理贷款之后,可能面临收入中断、无法偿还贷款的风险,目前市场上的房贷险、意外险、定期寿等保险产品,均能在一定程度上满足此类客户的需求。例如,有的客户进行房屋买卖,就是为了投资或者买房养老,目前市场上的投连险、养老保险,均是这类客户不错的选择。

3 我国房地产经纪公司保险业务发展的动因

3.1 保险公司方面

随着保险公司保险产品同质化的趋势越来越明显,保险公司的竞争,将逐步转化为分销渠道的竞争,如何开拓新渠道将成为保险公司面临的严峻课题。房地产经纪公司在一些主要的大中型城市有丰富的门店网络资源,以北京市为例,工行银行在北京市的网点有1046个,而我爱我家房地产经纪公司在北京市的门店有294家,几乎能达到银行网点数的30%,而且多在一些居民住宅区附近。保险公司利用房地产经纪公司的营业网络销售保险产品,不仅可以降低保险公司的营销成本,而且可以借助房地产经纪公司的客户资源拓展市场,并为客户提供更为便捷的服务。这种房地产经纪公司与保险公司合作的模式可以通过营销网络资源共享提高经营效率,实现“双赢”,相信这个营销模式能够为保险业的迅速发展带来新的动力。

3.2 房地产经纪公司方面

房地产经纪公司作为以营利为目的的组织,也必然追求利润的最大化,而实现利润最大化的途径无非就是在不断降低成本的同时,努力增加收入。对于房地产经纪公司来说,积极发展保险业务不仅可以丰富房地产经纪公司的服务内容,而且这种房地产经纪公司与保险公司合作的模式可以通过客户资源共享提高市场拓展效率,实现“双赢”,还可以拓宽业务收入来源,降低其对居间业务收入的依赖性。

目前由于高房价以及我国政府对房地产市场的调控,二手房的交易量明显下降,房地产经纪公司业务收入降低了很多,对于房地产经纪公司来说,如何开源节流也是生存和发展必须考虑的问题。如果房地产经纪公司对居间业务收入依赖性过大的话,一旦遇到房地产泡沫破裂的情况发生,必然会对公司的生存造成致命打击。例如上世纪20年代,美国佛罗里达州的房地产泡沫。据统计,到1925年,迈阿密市居然出现了2000多家地产公司,当时该市仅有7.5万人口,其中竟有2.5万名地产经纪人。然而,到1926年,佛罗里达房地产泡沫迅速破碎,许多公司破产,这2.5万名地产经纪人也不得不另谋生路。

3.3 社会、宏观经济方面

随着社会的发展,近几年我国保险业,保费收入都是百分之十几、二十几的增长率,可以看出,随着保险知识的普及,国民对保险越来越认可,国民的保险意识正在逐步提高。

从保险营销的角度看,经济因素中最主要的影响力是社会购买力。我国国民在过去的几十年中,人均收入有了很大的提高,从而个人可支配收入也有了很大的提高。2002年,我国城乡居民储蓄存款余额8.7万亿元,储蓄率达39%,而保险保障制度发达的国家储蓄率普遍低于10%,据中国人民银行的调查,其中为养老、教育、防病、失业等不确定性风险进行的储蓄占44.5%,如果这些储蓄向保险市场转移,国民对保险产品是有充足的购买能力的。随着人们购买能力和保险意识的逐步提高,中国未来可能是世界上最具有发展潜力的保险市场。

4 房地产经纪公司保险业务发展的建议

(1)简单的房地产经纪公司作为保险公司的兼业人实现保险分销的销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制,难以建立稳固的合作关系。建议:房地产经纪公司与保险公司的合作模式朝着相互渗透和融合的战略方向发展,将双方的多种服务联系在一起,通过客户资源的整合与销售渠道的共享,使保险产品与房地产经纪服务相融合,开发全方位服务类的产品,以一体化的经营形式来满足客户多元化的服务需求,为客户提供更好的综合。

(2)建议监管机构严格对房地产经纪公司保险兼业资格的认定,加强对房地产经纪公司保险市场准入的监管。严格房地产经纪公司的资格认定,让具有发展好保险业务能力的房地产经纪公司进入到这个行业,这对我们保险行业的健康发展有着积极的作用。让一些中小型房地产公司进入这个市场,由于他们自身的经营管理能力有限,且有的小公司经营状况也不稳定,很难保证这些小公司在经营过程中的不受利益的驱使,出现挪用、截留或侵占保险费的现象,因此,加强房地产经纪公司保险兼业的准入,能有效控制出现小公司违法违规行为扰乱市场的风险。

(3)房地产经纪公司保险兼业的健康发展,离不开监管机构对其兼业行为的严格监管。我国的保险行业发展尚处于初级阶段,对兼业机构的管理也处于探索阶段,一些法律规章制度尚处于建立、健全的过程中。目前出现过一些兼业机构在保险业务中有销售误导的行为,不就重要条款向客户充分解释和提示,甚至销售假保单的行为,严重侵害了消费者利益、保险公司利益。如果这些违法、违规行为经常得逞又得不到及时惩治,社会对我们的兼业机构会产生不信任,甚至持否定态度,这往往会导致出现劣质保险兼业人充斥保险市场,产生“劣币驱逐良币”的现象。

(4)房地产经纪公司从业人员,人员素质良莠不齐,为了避免柠檬市场的出现,一定要建立一个良好的“鉴定”体系,建议:房地产经纪公司及保险公司对从业人员的保险资格严格管理,加强对保险人员的业务培训,提高销售人员的职业道德和业务素质,对优秀的人员进行“认证”。

参考文献

[1]邱文光.加强对保险的认识[J].经济导刊,2009,(9).

[2]宋华安.新保险法对房地产是一剂什么药[J].法人杂志,2009,(11).