中国富人眼中的私人银行

一个衣着考究，手提黑色公文包的男士，坐在酒店大堂，似乎在等待什么人。忽然，一个陌生人从后面轻轻拍了拍他的肩膀，低声说道，“我们老板在那边等你”。而就在不远处的角落里，只见一个身穿黑色连帽风衣，带着宽大墨镜的人影隐进了黑暗中。

这一幕不是《007》电影里的场景，而是不久前，中国某位私人银行家会见客户的真实经历。“我的钱为什么要存到私人的银行里？我觉得公家的银行比较可靠。”段哥的第一句话让这位私人银行家愕然。

从资产规模上，这位拥有数个洗煤厂、资产数亿的古交煤老板绝对够得上享受私人银行的门槛儿。当银行家告诉他，“私人银行不是私人办的银行”后，他反问：“那什么是私人银行”，银行家向他解说了一番之后，他恍然大悟。“我周围的人都跟我一样，从银行贷款的多，但还真没听说谁把那么多钱交给你们。”段哥笑道，“山西的老板，更愿意把钱投在看得见的东西上。”

他们似乎对私人银行没有任何概念。

而中国私人银行是真正的私人银行吗？中国的私人银行真的了解富豪的真正需求吗？

保值-增值-享受生活

与国外富豪的财富大多来自于遗产继承不同，我国富豪大多是“富一代”，大多数都是在过去10～15年内，白手起家完成了财富积累的过程，这导致了他们的需求非常不同。

“中国富豪在40岁或者50岁左右，创富能力非常之强。在西方国家，私人银行服务的首要目标是帮助客户实现财富保值。在中国，他们的首要目标是赚更多的钱，让自己的财富增值。所以中国私人银行服务肩负三个使命：首先是帮助客户财富保值，确保跑赢CPI。其次是帮助客户赚更多的钱，实现财富增值。最后是帮助客户享受生活。” 中信银行私人银行总经理马劲松说。

《2013胡润财富报告》显示，中国千万富豪的平均年龄为39岁，比国外富豪年轻15岁。中信银行私人银行60%的客户拥有自己的企业，其他客户大多数为公司高级管理人员、职业投资人、社会名流以及家庭主妇。高级管理人员更容易接受创新性产品和资产组合管理的理念，与职业投资人更倾向于在流动性、盈利性和创新性之间达成最优化的组合相比，富裕的家庭主妇更重视增值服务和财富继承问题。总体而言，中国私人银行客户相比其他地区的客户，更为关注财富保值增值，对私密性、优越待遇和服务的便利性的要求相对较低。

国外的富豪一般更重视财富保值、资产传承规划等核心业务。中国富豪则对非金融增值服务需求较高，《2013年中国私人财富报告》显示，“医疗健康服务、子女教育和投资机会介绍是高净值人士最希望理财机构提供的增值服务”。“他们对财富管理过程有着强烈的自主控制意愿，而且往往期望能在低风险的前提下获得高收益。国外的富豪一般具有较完备的投资知识与经验，对于风险与收益的匹配性有较充分的认识，投资预期较为理性。相比之下，中国富豪更多期望高回报。同时，客户的需求是千差万别的，这给私人银行服务带来了更多挑战。”

由于恪守中庸之道，中国富豪也不轻易将其真实、全面的需求告诉财富顾问，再加上受制于多方面的客观原因，比如中国没有遗产税，税制并不复杂，目前不需要财富转移的服务等等，所以中国本土从事财富管理工作，要用60%的精力进行理念沟通，20%进行客户教育，投资产品的选择仅占20%。目前，在中国国国内金融机构，无论是银行还是券商，所提供的只能是更宽泛的服务，以客户资产保值增值为主要目标的广义财富管理。

这种独特的客户结构意味着中国富裕人群越来越难以被简单分类，而简单、泛泛的银行服务和产品也越来越难以满足超级富裕人群的需求。使中国私人银行和财富管理业在从境外成功经验中获益良多的同时，也根据自身所处的市场环境发展出了自身的特点。

专业的理财管家

中国的高净值人群目前主要创富第一代，即所谓“新富”，既往的经历，使他们普遍具有相对较高的风险承受能力，喜欢快速交易型产品，并且倾向于直接参与投资决策，而不太信任理财机构。需要私人银行在资产管理、财务咨询、信托投资等多个方面为客户提供度身定做的金融服务。一个成功的私人银行家的服务一般包括以下四个方面：

投资银行。拥有巨大财富中国的家族企业正在步入第一个循环，怎么上市和收购兼并，一个优秀的投资银行家比喋喋不休的理财经理更受欢迎。有瑞士宝华银行家就告诉记者，他作为一家山西煤矿主的私人银行家，主要的工作就是理清公司各项财务安排，明确家族成员的股权比例。

专户理财。对身价千万以上的中国新富人来说，资产全球配置无疑是其理财的第一要务。

地产投资。在地产暴涨的今天，富人的“不动产情节”也愈发严重。有位贵宾理财经理告诉记者，要获得大客户的青睐，首先要成为半个地产专家，对各种高档楼盘的涨跌幅了然于胸。

子女财富教育。例如，渣打银行推出了针对其“优先理财”客户的“未来商业领袖训练营”计划，旨在全面关怀客户子女财商教育及培养。

其次，为了彰显对富豪人群的综合金融服务能力，私人银行必须和证券公司、信托公司建立良好的和谐互动关系，尤其是在产品设计和组合上，要更多的倚重与第三方业务合作，以弥补分业经营模式下产品创新范围和深度的不足，同时辅以更为专业的研究能力建设，才能真正成为金融业务整合者，从而满足私人银行客户多样化和个性化的需求。

期待规范

巨大的市场网络、海量的客户资源和商业银行在金融体系中的主导地位都给国内私人银行业务的发展开辟了广阔天地。借助于良好的信誉优势和强大的产品开发能力，高端财富管理正风生水起，而如火如荼的人才培养和营业牌照等政策支持又使私人银行如虎添翼。

中国富豪们需要私人银行，而中国私人银行业务的发展，也必然受到社会与行业环境的制约和影响。私人银行在中国发展私人银行业务，必须在引入的过程中加以灵活改造，方能适应中国特色的市场；从业者也身兼呼吁和推动环境改良的重任，只有在相关过制度、法规、政策得以逐步完善的情况下，私人银行业务才能真正健康发展。这包括建设更加开放和完善的金融市场，全国统一的个人信用制度，以及完善的私人财产保护制度等。