中国皮革产业模式研究

摘要：改革开放以后，海宁皮革业迅速崛起。海宁中国皮革城于1994年建成开业以后，更是将海宁皮革业推向了一个新高度。海宁中国皮革城是中国最具影响力的皮革专业市场，中国皮革业龙头市场。本文首先对海宁皮革产业的现状做了介绍，然后对近几年来海宁皮衣商户所面临的问题作了介绍，主要是“没有买卖就没有杀害”问题、销售问题、销售转型问题。根据这些问题并结合海宁皮衣的特色，文章对“海宁皮衣工厂店”模式进行了研究，并对其优势做了详细介绍。文章最后对“海宁皮衣工厂店”模式的未来发展作了构想，指出海宁皮衣销售要与时俱进，结合市场的不断变化调整策略，以求长久生存。

关键词：海宁皮衣工厂店 未来发展 调整策略

一、海宁皮革产业概述

改革开放以后，海宁皮革业进入了快速发展阶段。依托海宁中国皮革城和海宁皮都科技工业园的建设和发展，海宁皮革业迅速崛起。在市场与产业的互动下，在骨干企业的带动下，海宁皮革行业的整体规模不断扩张。2007年2月海宁中国皮革城被评为国家AAAA级旅游景区。

目前海宁中国皮革城总部市场及配套设施总建筑面积约100万平方米，设有A座、B座（皮装・鞋业广场）、C座（皮草广场）、D座（裘皮广场）、E座（女装馆）、F座（品牌旗舰店广场）以及原辅料市场、品牌风尚中心等区块。市场荟萃了国内外一流的皮衣、裘皮、皮毛、箱包、鞋类品牌，共有经营户3500多家，高峰时期日客流量达10万人次，年交易额150亿元。

此外海宁中国皮革城还有大量的连锁市场，包括江苏省沭阳海宁皮革城、四川省成都海宁皮革城、河南省新乡海宁皮革城、辽宁省灯塔佟二堡海宁皮革城、湖北省武汉海宁皮革城、黑龙江省哈尔滨海宁皮革城以及北京海宁皮革城。

2010年1月26日，海宁中国皮革城股份有限公司在深圳证券交易所挂牌上市。2015年度，公司实现营业总收入185，055.47万元，2015年期末，公司总资产1，028，748.05万元，较期初增长18.50%[1]。

二、海宁皮衣商户目前面临的问题

海宁市超过百分之九十的商户都是自产自销皮衣的，平均每户人家就有1～2人从事皮革行业，但近几年来海宁皮衣商户面临的问题却越来越多。

（一）“没有买卖就没有杀害”问题

近年来越来越多的明星加入了保护野生动物的行列，“没有买卖就没有杀害”的理念也越来越深入人心。越来越多的人本着保护野生动物的心开始拒绝真皮服饰，对海宁的皮革产业形成了巨大的冲击。然而在此需要解释的是，海宁皮革业所用的皮和毛来源都是人工饲养的牛、羊、獭兔等，而并非是野生的。与其说是杀害，不如说是弃物利用。举例说，2015年中国牛肉的需求约为740万吨，大量人工饲养的牛被屠杀，肉与内脏供应给肉产品市场，而牛皮则被再加工制成皮革，最后做出一件精美的真皮服饰。对于野生动物的捕杀海宁人也是严厉控诉的。但还是有太多的人由于对概念的混淆而盲目地拒绝真皮服饰。

（二）销售问题

海宁皮衣目前主要依靠海宁中国皮革城的店面与依托“互联网+”搭建的线上销售平台进行销售。随着海宁皮革产业的逐年发展，皮革城店面的租金逐年上涨，位置较好面积较大的店面一年的租金就要几百万，位置相对差一点的价格也在好几十万。一旦经营不力，亏损是十分严重的，严重的甚至会直接导致破产。线上销售虽然成本没有店面销售那么贵，但是价格透明度比较高，利润不会很好，且退货率确是极高的。因为皮衣的定位是属于奢侈品，所以自然而然人们对它的要求会比较高，很多细节上的不满意都会造成退货。这样的弊端在于，购物节或年末等特殊时期，有些单款日销售量可以突破万件，工厂加班赶制才得以全部发货，而大量退货会使库存积压，库存成本非常大，对资金的流通极为不利。所以现在很多商户处于租店面没钱，做网上销售不敢的纠结中。

（三）销售转型问题

有这样一组数据，在海宁，平均3秒就能生产一只票夹，平均48秒制成一组牛皮革沙发套，平均1.3秒诞生一件皮衣。海宁的皮革制品举世闻名，每年都会有成千上万的海内外游客慕名前来购买，海宁是名副其实的皮都。但是近几年来随着大量连锁市场的开放与线上销售平台的逐年完善，海宁地区皮衣的零售成交量下降趋势十分明显。但与此同时海宁皮衣的批发量却在逐年增长，而批发商正是各大连锁市场的商户。其实不难理解，消费者情愿以略高的价格选择方便的市场和方式进行购买，也不愿千里迢迢去海宁市场选购。

对商户而言零售讲究的是以价取胜而批发讲究的是以量取胜。然而供商户选择的余地并不大，除了江浙沪地区的零售消费者外，其他地区的零售成交量小的可怜。海宁已经在逐步转型成为皮衣批发基地，渐渐推出零售舞台。批发正在成为海宁当下的主流趋势，批发也是对商户工厂的考验，大量的生产量必定需要大量的生产力。销售转型已在路上，产业转型升级也是迫在眉睫。

三、“海宁皮衣工厂店”介绍

市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件[2]。面对诸多的问题，如能有解决的方式，对海宁商户的生存与发展都具有重要的意义。通过对问题的分析并结合海宁实际情况进行分析，可以发现皮衣工厂店模式可以较好地适应海宁皮革现在的发展状况。

（一）“海宁皮衣工厂店”概念

“工厂店”概念源于西方国家，工厂店采用从工厂直接到消费者的销售模式，摒弃了分级批发商、分级等中间繁冗环节，这样消费者购买起来更加方便，也无需再为中间环节买单。根本百度百科给出的概念，工厂店的特点就是工厂直接到消费者的销售模式，从而实现对传统销售模式中间环节成本的压缩。

而在这里提出的“海宁皮衣工厂店”模式，它是前店后厂的形式，在工厂前面建造一间专门的展厅，将工厂生产的皮衣在展厅展出，配备专门的销售人员与模特，主要针对客户进行销售，当然零售的散户也可前往选购。

（二）“海宁皮衣工厂店”的优势

（1）成本低。海宁皮衣工厂店的投入是一次性的，如果面积允许可以建造较大的展示厅，如果面积较小的厂房也可以选择其中合适的某一间房间进行改造。与传统的皮革城门市部出售相比，只需要一次性的建造投入就无需每年支付昂贵的店面租金，或者只需要选取相对位置较差价格较低的店面，保证客户来源即可（店面位置的好坏对零售影响较大，客户一般都是逐间挑选的），当然消费者如果中意，也可将工厂店地址告知消费者，让其自行前去购买。一定程度上，不必要的运输成本也被大大降低。与传统门市部销售比，每年的投入压力也会大大减小。而且当工厂店发展越来越成熟之后，门市部也可选择不续租。

（2）款式多，更新快。传统的门市部由于面积有限等因素，无法展出工厂生产的所有款式，商户只能有选择性的挑选款式进行展出销售，因此很多款式被商户选择性的放弃，放弃这些款式也等于放弃了它们的销售量。而且是从商户的眼光选择的放弃，并不是客户的眼光，审美的差异影响因素太大。并且很多新款被设计出来后，商户为了不被模仿选择滞后展出，也使这些新款的销售量受到影响。而“海宁皮衣工厂店”可以很好地解决这类问题，客户以前都是在门市部进行挑选询价，时间仓促限制又很多。而拥有自己的工厂店后，可以将客户带至自己的工厂店，工厂店内款式又新又全，可供客户挑选的时间充足，客户滞留时间增长，且有专门的试衣模特，客户可以对衣服款式版型有一个直观了解。综上所述，“海宁皮衣工厂店”不仅解决了传统销售中商户可展出款式少，怕被模仿而上新慢的问题，也使订单成功率大大提升。

（3）透明化生产。很多客户或消费者虽然选择了某家厂家，但内心也还是会对原材料的好坏，加工的好坏产生疑虑。而工厂店模式下，客户或消费者可以对生产线进行观光，从原材料入库、生产制作、成品出库都可以接受监督。将生产过程透明化，让客户和消费者放心。

四、“海宁皮衣工厂店”发展构想

经过与海宁商户的交谈了解得知，大部分海宁皮衣商户都是愿意接受“皮衣工厂店”模式的。但笔者结合现实情况分析后发现在工厂店模式下还存在着这样的问题：客户订货需要现货时，无法准确及时的报出库存以供客户订购。一般商户都只能报出大概的库存，但是在旺季的时候，一天就有几十甚至上百的订单，有些客户追求的是速度，接单之后就要求现货，无法及时发货将会导致客户对产品的忠诚度下降，最终失去客户。因此有这样一个及时更新库存的系统非常必要，因此提出以下构想。

随着“互联网+”形式与微信的普及，可以为每位商户开发一个自己的公众号。假定商户每天晚上八点发货，每天早晨制定当日的生产计划。第一次使用该公众号时，商户自行清点各款式库存，制成初始库存表与价目表，每日早晨商户将当日生产计划录入，更新成为最新的库存表，如有价格变动也及时更新成为最新的价目表。客户可进入公众号进行选购预订并付款，并且选中款式后有十五分钟的付款保护时间，防止客户同时下单时产生的冲突。如果所选款式库存已经为零，且订单不是很急，客户可选择愿意等待的时间，再由商户24小时内进行确认是否接单。每晚八点前的订单，商户则根据订单时间先后进行配货发货。这样可以避免打电话或发信息订单时容易出现的问题，也可以使信息更加清楚明了。这对客户和商家都是极大的方便。如果是大批量订单则可有单独的页面进行信息的输入，并在48小时内由商家进行答复是否接受订单。这种即刻付款的模式，对于皮衣商户而言也会加快资金的流通，大大减少“阴收款”。

五、营销策略要与时俱进

在当今激烈的市场竞争中，如不能根据市场变化及时调整营销策略，不但是浪费营销资源，而且也无法取得好的业绩[3]。所以对于一个企业而言，企业的营销策略制定与实施应该是动态的，能适应环境变化的才是可以长久生存的。结合自身特点与环境特点制定出的动态策略才是最适合自己的。

对一般的海宁皮衣商户而言，目前的投资成本确实过于巨大，新商户想要进入的门槛高且风险大。在这一时期皮衣工厂店或许是一个不错的选择。但市场的变化是又快又难以逐磨的，新的营销策略在提出的时候就应该想着如何去进一步改善，在信息时代结合互联网也是一个必然的选择，只有结合瞬息万变的市场不断调整营销策略企业才能长久生存。

参考文献：

[1] 海宁中国皮革城股份有限公司.海宁中国皮革城股份有限公司2015年度业绩快报[Z].

[2] 吴健安.市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2012：61.

[3] 陈韬.21世纪市场营销在企业中所面临的问题及对策[J].现代经济信息，2009（5）.