跨国式合伙,中国式联姻

Kelly与她的三个朋友合伙经营的“维立克教育咨询”便是这样的一家公司。Kelly本名杨燕，是名地道的北京妞儿。另外三个合伙人都是长期在中国居住的外籍人士，Guy来自以色列，Chris来自美国，Nicki来自加拿大，公司被戏称为“联合国”。

曲折练就“独门绝技”

2010年初，Kelly厌倦了朝九晚五又没有挑战性的工作，于是从发展前景不太好的单位辞职，结束了只有4年的上班生涯。Kelly辞职不到一年，有一天Chris突然跑来找她，说如果Kelly不喜欢全职上班，可以和他一起做点儿事。Chris那时已经有了一个创业的点子，由于自己当初在美国读过寄宿高中，比较熟悉学校，手里也有些资源，便想成立一家公司，帮助有意愿去美国读寄宿高中的中国学生参观学校。而适合发展中国市场的Kelly是最好不过的合作对象，两人一拍即合。

但二人很快发现家长们并不感兴趣。中国家长看见Chris这个地道的老美之后，第一反应是希望Chris帮助自己的孩子完成申请学校需要的文章，至于繁琐的申请手续和择校问题则完全不想操心劳神。而这与二人最开始的计划完全不同，没有任何人打算去美国考察，买卖无法开张，创业项目还没开始便面临结束。Kelly和Chris觉得受到了很大的打击，甚至一度打算放弃。Chris怀疑美国的校方是否知道中国学生的申请资料有很大水分，于是趁2010年圣诞节回老家时特意跑去很多学校打听此事。

结果完全出乎Chris预料，美国学校早就知道这些事情，但远在大洋彼岸的美国校方对此毫无办法，他们没法亲自见到每个申请的学生，只能通过现有的考试成绩、教师推荐信等来判断每个学生的好坏。Chris和Kelly商量后决定，既然学校缺少判断学生好坏的方法，就由他们来提供，从而帮助学校鉴别申请材料的真伪。但这需要很多人手，于是Chris又联系了老朋友Guy和Nicki，二人同样对创业充满兴趣，四人在2011年初走到一起。“Chris的中文名字叫伯乐。我真不知道是不是这个名字成就了他今天的生意！”Kelly说。

Guy有个不错的中文名字司马盖，他是四人中唯一创过业的。Guy之前已经创业过3次，虽然最后都以失败告终，但绝对算得上“过来人”，甚至成为很多创业公司的顾问。Guy认为现在的模式太不靠谱，需要的人力太多且没有效率。四个人讨论了好几周，否定了鉴别真伪的模式，把主营业务放在了对学生的视频面试上。这样既不需要太多人力，又能为学校提供有价值的参考依据，真正的创业正式开始。

方案确定下来，就需要有美国学校的合作，Chris是拓展市场的唯一人选，于是只身一人回到了美国。当时Chris租了一辆很破的车，10天左右跑了5000公里路，穿梭于美国东海岸的乡间，转了60多所学校。事实证明，学校对这种方式是认可的，原本第一年预期有5所合作学校，结果谈成了12所，大幅度超出预期，团队为此欢欣鼓舞、兴奋不已。

维立克一开始是在香港注册的，公司最开始的种子资金全部是由Chris和Nicki提供的，加在一起只有5万美元，用这笔不多的钱过了半年多的苦日子，在满足个人基本开销的情况下，大部分钱都用在联系美国学校上面了。幸运的是，公司业务从一开始就处于稳步增长的状态，资金逐渐充裕，甚至还融到了资。后来以Chris为法人在北京成立了一个外资企业，并以北京为总部。因市场扩展迅速，该公司如今在业内已经小有名气了。虽然主要收入来自于国内的面试费用，但维立克业务模式的基础是拥有足够多的海外合作学校，这一点具有一定的排他性，且不易复制，从而体现出了一种竞争中的差异性，堪称独门绝技。

吹尽黄沙始见金

在这个“联合国”管理团队里，每个人都有自己的分工，搭配十分合理，虽然有四个人，但没有任何一人是多余的。作为CEO的Chris十分善于演讲，专注于美国的市场活动；Kelly无疑是最了解自己国家的人，也是文化沟通的桥梁，专注于中国市场；Nicki之前曾在普华永道工作过8年多，非常擅长财务和运营工作，能让一切有条不紊地执行；Guy有非常多的新点子并具有战略眼光，只有他会去观察竞争对手的动向，而且还擅长IT技术，把许多烦琐的重复性工作变成了自动化。这种十分有效率的组合无疑是公司稳定发展的关键因素。

所谓“三个臭皮匠赛过诸葛亮”，虽然四个人的管理团队做出一件决定的速度无疑远远小于一、两个人的团队，但考虑问题会更加充分，更何况四人来自于不同国家，具有不同的文化背景。但这种搭配会因思维方式差异更大而产生更多分歧，尤其是在合伙之初。Kelly表示，当新鲜感消失、合伙人真正一起共事以后，才会深入了解对方的性格、内心想法甚至人生观，这时会发现很多不一致，分歧也就出现了。

举例说，由于文化差异，Kelly最初在开会时虽然有很多想法但很少主动表达，与其他三人天马行空的讨论风格完全不同，他们过了一段时间才逐渐适应和改变。而且，他们的思维方式差异也经常导致分歧，就连租用办公室的决定都要讨论很久。Chris和Guy会认为形象和交通便利对于一个经常接待客户的办公室非常重要，不能吝啬钱；Nicki会从节约的角度出发，因为每年真正的工作旺季是寒暑假，办公室大部分时间是不接待客户的，最后花了很长时间才达成一致。

Guy和Nicki都是不太容易被说服的人，性格也不同。Guy喜欢创造的感觉，讨厌重复做某一件事，Nicki完全相反，最拿手的就是重复枯燥的工作。俩人在磨合期因为想法不一致而红脸是家常便饭。“但是最重要的是我们一直在学习如何在不同观点中找到共识，因为每个人的想法都是有理由的。”Guy直言不讳地表示。如今已经很少因意见不一致出现摩擦，由于有新的股东加入，重大决定都由董事会完成。

值得一提的是，四人在公司成立最开始就约定好了利益分配问题，虽然工作上冲突不断，却从来没有因为利益出现过分歧。四个人的利益全部来自于分红，没有额外的业绩提成，这是因为任何单独的业绩都是团队整体努力的结果。虽然Kelly和Guy并没有投入最开始的种子资金，但二人的股份并没有因此过少，四人的股份都有差异，但并不悬殊，从而使得每个人都对公司的长远发展足够认真。除此之外，还必须保证有一个人的份额比其他人要多，防止关键时刻没人牵头负责。

这种对四人来说十分合理的分配方式消除了很大的潜在风险，这或许要归功于Guy。Guy表示，很多公司在分配利益时有很多特别错误的做法，比如简单的均等分配，或者只按照出资比例来分配。“必须考虑每个人的能力和价值，而且要站在长远的角度去看。”Guy说。

除了四人所占的股份之外，公司还预留了一部分股份给未来可能加入的人。有趣的是，身为外籍人士，他们也同样认同“不从朋友手里借钱”的观念。Guy在为其他创业公司做顾问时积累了很多融资经验，不找朋友借钱便是原则之一，因为这会影响朋友之间的感情。而Guy的经验是，从家里融资会更容易，但家人往往不是最好的投资者，专业的投资公司会找出你意识不到的风险和问题，眼光也会更长远，不会因为短期的亏损而喋喋不休，一个合适的投资方带来的价值是可观的。