品牌轮流上 效益循环转

如今在大中型商场、超市、连锁店、专卖店里，一个一个品牌与媒体结缘，又在商场里展开促销攻势，掀起了市场波澜，许多年轻女士被不由自主的卷入了这场波澜之中。

“品牌轮流上，效益循环转”

在经营活动中，一个时段是促销这类品牌，吸引了这部分消费者，一个时段是另一个品牌，吸引了另一部分消费者，实现了“品牌轮流上，效益循环转”的良好效果。

于是记者进入商场、超市对化妆品的柜长进行了访问，他们告诉记者：从效果看，因每个品牌各不相同，效果也不一样，有的知名度高，有的知名度低，所以有的品牌上柜后增长40%左右，有的增长60～80%，也有的增长1～2倍。柜长们还说：品牌轮流上这个方法好，是经营的一种策略和方式，使化妆品处于热销之中，消费者不断涌现翻新，一浪盖过一浪，卖场始终热气腾腾，不冷场。

由于促销方式强劲，实现了三赢：

一是厂家赢。他们花了一定的宣传费、促销费、展销演示费、化妆品试用费、奖励费等支出，但经过一段时间的销售后得到回报：销售上升，利润增长。扣除这些费用后，厂家算总帐收益是增加了，产品扩大了销售。

二是商家赢。品牌轮流上柜后，由于宣传力度大，展示的品牌吸引消费者，购买踊跃，商家的销售上升，利润也上升，还带动了其它商品的销售。特别是年轻女士，她们试用化妆品后，不少人便去服装区购买时装衣帽等，带动了整个商场经营。

三是消费者得实惠。许多消费者试用化妆品后，感觉不错，然后购买，这时又有折扣，相应的赠送（小瓶化妆品或者其它礼品），消费者心里甜滋滋的，觉得厂家没有只顾赚钱，还把消费者放在心上。她们说：这些免费皮肤测试、免费化妆示范、免费产品试用、美丽的指导服务等，感到十分满意，在顾客中引起了强烈反响。

围绕“主题消费”做文章

现在许多商场和厂家联手，在商场中试用产品、体验产品、品味产品，把这些活动称为：“您的美丽，就象春天的到来”，或者叫“春天的美丽”、“春天的味道”等等主题，引导消费者参与。不少大专院校的大学生、白领女士、演艺界人士到商场逛时也加入其中。

A小姐是某师大中文系毕业生，一位充满自信的窈窕淑女，身高1.6米左右，46公斤，纤瘦的身材，就职于一家贸易企业，商场专柜请她试用雅诗兰黛净脂焕采洁面乳产品。试用后，她的体验是：脸颊两侧散发出温柔而清新的芳香，感觉就象呼吸到了深山中的幽兰温柔无限。A小姐于是向她的同学、公司的女同事推荐，引来了一批消费者，产品销售上升了。后来这个产品被消费者选为群众喜爱的品牌，上榜名牌。

倩碧的化妆师从众多白领中选中了B小姐，B小姐来到商场试用品牌，作了一次彩妆示范，演示最新的彩妆潮和色彩。平时她的护理做得比较一般，通过这次试用才知道，护理只是美丽的第一步。演示后，B小姐说：“我以前都是按照自己的想法进行化妆，没想到工具和化妆的步骤也这么讲究。”针对白领丽人强调职业感和亲和力的彩妆要求，化妆师用了象牙白的粉底，而眼影则选择了宝蓝、珊瑚等色系，充分衬托工作妆态中的神采奕奕。除眼影外其余部分相应弱化，避免过于上挑的立体眉型。偏薄的上唇只需用油质唇彩提亮即可。通过这些演示，年轻女性十分喜欢，走在街上，走在商场中，十分亮丽。倩碧品牌深深印在她的脑海里，因而增加了倩碧品牌的亲和力和影响力。这位小姐亮妆后，顾客掌声不断，纷纷购买倩碧品牌的产品。

除了白领女士，在另一处的时尚美肤沙龙里还聚集了为数不少的男士。他们大多是公司经理、广告、艺术界人士和时尚界朋友。男士每天奔忙工作，遇到的环境污染或许比女性更多些。但由于缺乏护理，男士的皮肤会出现更多包括出油、毛孔粗大、暗疮痘痘等皮肤问题。在沙龙里，专业美容师特别对男士皮肤问题作了详细诊断。最后，一位幸运男士被抽中得奖，获赠一套兰蔻UV美白防晒霜。

在百货商场、超市、专卖店等终端零售环节中，通过市场测试和消费者试用，许多品牌在消费者中留下了深刻印象，在市场中占据了有影响力的地位。诸如最佳洁面产品雅诗兰黛净脂焕采洁面乳、最佳爽肤水兰蔻柔和爽肤水、最佳洁面霜倩碧抗引力紧肤面霜等等，成为消费者心中的品牌；此外美加净、舒蕾、丝宝、海飞丝、柏兰、美涛、洁婷等，在市场中影响力也增强。

这些中外品牌，高中档价格，在市场上都有自己的消费群体，但是高档化妆品只有中产以上的有钱人是常客，而中低档产品是大众化群体的主销产品。这些品牌，在市场里价格适中，薄利多销，顾客越来越多，成为市场销售的主导产品。

在这些市场测试和产品试用中，由于产品与消费者直接面对面，获得了不少信息反馈。

一位26岁的王小姐，近日嘴唇常干裂，购买了一种最新唇彩，但用后感觉香味有点过敏，余味刺鼻。

45岁的张女士说：“我的皮肤老化得快，眼袋、眼周色斑不同程度出现。使用可采眼点膜几周后，眼袋、黑眼圈的确有缓解，但是敷完眼膜后的短时间内眼周总是红红的，不知是什么原因。

艾小姐说：“兰蔻清爽洁面泡沫我常使用，由于我是油性肤质，使用该产品四周多，控油效果比较满意，对肌肤的刺激性比较少。”

周先生说：“安利雅姿美白紧肤水，效果好，使用后粗糙肤质开始细嫩。”他还推荐家人使用。

从这些反馈信息看，消费者是产品质量的试金石，有发言权。产品好，消费者反映佳；产品质量差，消费者有意见，因而生产厂家通过产品试用，可听到消费着的意见，以便有针对性地改进产品质量，坚持质量第一，树立自己的品牌形象，让消费者满意，才能在“品牌轮流上，效益循环转”中取得成绩。