销售月底总结范文

销售月底总结范文第1篇

关键词：金信地产 房地产营销 管理制度

中图分类号：F293.3

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）07-283-02

安钢集团金信房地产开发有限责任公司隶属于安钢集团，成立于2004年，具有房地产开发二级资质，经过近十年的发展，先后开发了安钢御景园住宅小区、安阳市地税局紫薇家园住宅小区、舞钢朱兰河东小区，建设住宅超过50万平方米。安钢集团金信房地产开发有限责任公司通过10年的发展总结了一套行之有效的房地产营销管理制度，本文就该制度执行情况做些探讨。

金信地产必须建立一套实用高效的营销管理制度，为企业正常经营提供强有力的保证，现就从六大方面做一个全面的阐述。

一、营销费用预算管理

房地产开发企业要销售其所生产的商品，即房地产必须事先进行广泛的宣传和大量的前期准备工作，此项工作的进行，必须要有一定的资金做保证，即使在售楼过程中，也要做好日常的预售管理工作，保证售楼工作的顺利实施。

每年年底，公司应当向项目部下达次年全年营销费用指标。项目部根据下达的指标分解为品牌宣传费用指标和项目营销推广费用指标，其分配额度及比例须报公司主管领导审批，通过后项目部将全年指标细分到各自然月，跟预算单位的营销费用立项必须按规定的审批权限报批，营销费用支出必须严格按照年度、月度预算执行。每个月底，预算执行部门必须将当月《预算执行情况汇总表》报送项目部，财务部、公司领导。在预算执行过程中需临时增加预算必须报项目部，通过项目部保公司主管，对超预算支出按照有关规定对预算执行单位进行处罚。

二、销售统计管理

在日常销售过程中，置业顾问每天都会向销售主管和经理汇报大量销售信息和数据，这些信息和数据对销售主管了解和把控整个销售进度的基础，销售主管只要充分掌握这些资料，才能制定出有针对性的销售计划，为完成销售任务提供保障。

1.销售统计日报管理。“销售日报表”包含齐定、临定、挞定，退换房、额外折扣审批等销售变更。每日营业结束后由销售主管填写“销售日报表”，上报给项目部领导、财务部、公司总经理。

2.销售统计周报管理。每周销售主管根据“客户状况表”统计汇编成册以供各部门查阅；每周促销短信由策划主任根据销售情况制定短信的书面形式发给销售主管，短信要求注明发送目的、发送对象、发送时间。内容要求简洁扼要，针对性强。每月底将促销短信汇编成册，供有关部门查阅；每周对业主确认函统计表进行核对，到月底对其汇编成册供有关部门查阅；对每周赠送礼品统计表进行核对，月底将当月赠送礼品汇编成册供有关部门查阅；每周至少提交一个销售案例，案例内容包括事件过程、处理方法、效果评估、总结与启示等。每月底将案例汇编成册，供置业顾问学习、借鉴；每周至少提交一个合理化建议，建议的内容包括：建议的背景和目的、操作性和可行性、操作效果评估。月底将合理化建议上报公司领导；每周销售主管提交一周销售总结包括：销售进度、成效分析、客户分析、广告效果评价、活动评价、绩效评价、库存分析等，每月底将当月销售总结汇编成册，以供相关部门查阅；每周一提交一周销售计划，计划包括销售目标的制定和分解、推售单位数量、广告计划、活动计划、现场准备和人员支持等；每周销售主管还有根据市场调查组下发的《市场调查表格》由置业顾问根据调查情况填写汇总后交市场调查组，每月底市场调查组将当月的市场报告汇编成册，以供相关部门查阅；每周销售主管按照公司下发的《营销费用明细表》登记营销费用台账，提交财务部进行费用核对，每月底财务部将当月营销费用汇编成册供有关部门查阅。

3.销售统计月报管理。销售主管月每月3日前将上月销售总结提交上级主管领导审阅，总结包括：目标进度、成交分析、库存分析、客户分析、广告效果评价、活动评价、绩效考核、与上月对比等。要求表达内容清晰、针对性强；销售主管每月25日后将下月销售计划上报主管领导审阅，计划包括：目标的设定和分解、销售单位数量和流程、广告设计制作和计划、活动计划、现场人员的组织等，要求表达内容清晰、有针对性；每月3日前，销售主管应当向上级主管领导提交上月考勤表和本月排班表；每月底将《月度销售变更统计表》填写完整，包括：退房、换房、挞定、变更付款方式等变更事项等汇编成册，供有关单位查阅；每月将领导签发的额外折扣汇编成册，制作《额外折扣统计表》以便相关部门复核和查阅；每月3日前由销售主管填写《月度营销费用统计表》经财务部核对将当月营销费用统计表汇编成册供有关单位复核和查阅。

三、催收房款管理

财务部应当每天上午9点前向销售部提供一份客户欠款名单，销售客服核实业主欠款后开始催收工作，催收欠款时销售客服人员必须填写电话跟进记录单，汇总后于下班前交客户主管审阅，业主拖欠的房款，已经定金。未交首付超过7日按照挞定处理，已交首付超过1个月未交余款按照退房处理，对于既不交款又不办理退房手续的交法务部提前诉讼。

四、房源控制的管理

在房地产销售过程中，最重要的一项工作就是对所销售的房地产进行管理和控制，即房源控制。对所售房源进行管理和控制，有利于销售主管及时对所售住房的数量、户型、价格等信息，便于制定和修订销售计划。在对房源的管理过程，销售主管要做到以下工作：

1.住宅销售前，销售部应当建立房源销控表，房屋出售后，置业顾问必须及时将售出住房标记在楼盘销控表上。

2.销售主管必须定期核实对照楼盘销控表，确保销控表上的资料真实、准确。

3.销售接近尾声或售罄时，销售主管将所有销控表归档，以便查询。

4.财务部应对本楼盘所有物业进行登记造册，建立台账，详细记录物业存销情况，其中包括已售及未售的住宅、商铺、车位、有偿移交和无偿移交小区配套设施，公司自用及租赁房。

5.物业服务公司必须月最后一周周一提供空置房明细表与公司财务部、售楼组核对户数和面积。

6.业主退房时，项目部通知物业服务公司，物业服务公司负责清退业主并收回相关房屋。

7.对于空置时间较长的住房，项目部必须提出可行的促销措施进行销售。

总之，房地产作为一种商品，在未出售之前，它也是房地产开发企业的一项存货，对存货进行管理，将有助于保证产品的质量、特性，以免其受到自然或人为因素损坏，同时也有利于销售主管了解存货的各种信息，为做好销售工作提供帮助。

五、客户关系管理

不论什么产品和服务都是以客户为中心的，房地产行业也不例外。从地段的选择到建筑施工，再到新房产的出现和房地产现场销售，以及最后的售房服务，都是以客户需求为导向的。房地产客户关系管理工作，是房地产销售管理的基础性工作。房产作为一种产品最终是卖给购房者的，只有让业主得到满意的服务，业主才会下决心购买。

1.房地产客户关系管理的重要性。房地产行业是一个资金密集型的产业。房地产开发企业在开发过程中，几乎都是通过金融机构筹集资金进行开发建设的。房地产开发周期较长，一般几年到十几年，资金的时间成本很高，如果开发的楼盘不能满足消费者的需求造成滞销，将给开发企业带来巨额亏损，甚至破产。对消费者来说，房产是一次性投入资金最多的商品，甚至需要一生的积蓄，因此房产一旦出现质量问题或没能有效满足需要，将给消费者带来无尽烦恼。

开发企业要全面满足消费者对建筑风格、环境、交通、户型、采光通风等综合需求，必须先对消费者有深入的了解。企业要想发展，拥有忠诚的客户是最重要的，因此要建立一套完善的客户关系管理体系，用于研究客户、开发客户、与客户沟通并能有效留住客户。

2.建立客户关系的措施。建立客户关系首先需要确认公司对项目的期望值和目标，同时要考虑现有业主环境及公司战略的优先层次。

3.建立客户关系的过程。首先要在人事部门的配合下，制定员工客户关系管理绩效机制，使其与员工业务绩效考评联系起来；其次企业要定期进行客户关系应用效果的评估，对客户进行量化分析，以便进行前后比对；最后要对客观关系管理要定期进行评审与回访，针对发现的问题提出明确的改进方案，建立良好客户关系。

六、客户资源管理

有效的客户资源管理能及时有效地反映客户需求，对产品规划提供依据；能加强对置业顾问业绩考核力度。主要通过以下四种途径来实现：一是销控管理；二是意向客户资源管理；三是定金客户管理；四是签约管理，已签约客户销售部门及时将签约情况录入“客户签约一览表”，安排客服代表及时跟进办理后续购房手续。

以上就是金信地产10年来总结的营销管理制度，随着金信地产的发展壮大，该管理制度必将会越来越完善。

参考文献：

[1] 国宁主编.房地产营销与策划.中国商业出版社，2003

[2] 祖立厂主编.房地产营销策划.机械工业出版社，2006

[3] 袁野等编著.房地产营销学.复旦大学出版社，2005

[4] 施建刚编著.房地产开发与经营管理.同济大学出版社，2005

[5] 尹军，尹丽主编.房地产市场营销.化学工业出版社，2005

[6] 王简.北京安厦以4C制胜中介业.中国经营报，2001

[7] 林洪明，何攀.商业银行客户管理：从客户经理制到客户关系管理.甘肃省经济管理干部学院学报，2003

（作者单位：安钢集团金信房地产开发有限责任公司 河南安阳 455004）

销售月底总结范文第2篇

为全面贯彻执行《统计法》，增强统计调查对象和社会公众的法制观念，营造遵守统计法的良好氛围，严肃查处统计违法违纪行为，为统计“四大工程”建设保驾护航，提高统计能力，提高统计数据质量和提高政府统计公信力，根据统[2013]37号关于《关市统计执法大检查实施方案》要求，结合我县实际，特制定本方案。现将有关事项通知如下：

一、检查、巡查对象和内容

（一）统计执法大检查的对象：镇（街）统计站、辖区内的“三上”企业，年主营业务收入500-2000万元以上工业企业、上报劳动工资的有关单位。

（二）统计执法大检查的内容：

1、检查2011年及2013年1-6月份专业重点指标的数据质量和数据衔接情况。

（1）工业企业：工业总产值、增加值、主营业务收入、利润总额、税收总额。

（2）房地产企业：房屋施工面积、房屋竣工面积、竣工房屋价值、商品房销售面积、商品房销售额。

（3）建筑企业：建筑企业总产值、利润总额、税收总额、劳动报酬。

（4）住宿餐饮业：营业额、客房收入、餐费收入、商品销售额、其他收入。

（5）批发零售业：商品销售额。

（6）农业：重点检查农业总产值、粮食产量、畜禽出栏量、农民人均纯收入等。

（7）劳动工资：从业人员、劳动报酬。

（8）能源：用电量、其他能源消费量。

2、检查统计基础建设情况。检查受检单位统计基础建设情况，包括统计数据的来源、统计台帐的设置和管理、统计人员持证上岗以及网上直报情况等。

二、检查步骤

统计执法大检查县级从7月上旬开始，到7月底结束，市级从7月底开始，到8月底结束，按照准备、抽查、处理和总结四个阶段进行。

（一）准备

1、6月30日前制定统计执法大检查工作的实施方案。

2、确定抽查单位。全部镇（街道）统计站、年主营业务收入500—2000万元工业企业2家、“三上”企业10家（其中市抽查2家企业）。“三上”企业中工业企业4个；房地产企业3个；建筑业1个；批发零售业1个；住宿餐饮业1个；2个上报劳动工资的有关单位。各股室、专业于7月2日前将确定检查的企业代码、名称、邮编、地址、联系人和联系电话（见附件1）报综合法制股。

3、下发检查通知。6月底前下发检查通知至各镇（街道）、“三上”企业、500-2000万元工业企业、县直有关单位，告知检查的时间、内容、方式和要求等。

4、做好执法前的短训。6月上旬，县局进行了统计执法培训。为了做到依法行政、规范执法，在进入单位检查之前，对参加这次统计执法大检查的全体人员还将进行执法业务复习、短训。

（二）抽查

1、研究布置抽查工作。各镇（街道）、县直有关单位、“三上”企业主要领导或分管领导要高度重视这项工作，认真研究布置抽查工作。

2、组建检查组。县统计执法大检查拟分成3个检查组，每个检查组负责11个单位，检查组组成人员及分工见附件。

3、检查的时间。县级抽查时间为7月16日—27日（市级抽查时间为8月6日—17日）。具体抽查时间由各检查组与抽检单位商定。

4、检查的方式。采取直接到现场检查的方式。一是被检单位简单汇报贯彻落实统计法情况；二是检查统计报表的合法性；三是检查统计核心指标数据的真实性、完整性、准确性；四是检查统计基础建设情况。

各检查组要指定一名记录员，负责对现场检查情况进行记录。

（三）处理和总结

销售月底总结范文第3篇

一、成立机构

经镇党委会研究决定成立镇家电下乡补贴资金使用情况监督检查工作小组。

二、自查自纠阶段（6月底前）

我镇根据商务局、县财政局文件精神要求，开展家电下乡补贴资金使用情况监督检查工作。

1、网点自查阶段。要求各网点按照《销售网点行为认定原则》对销售的补贴情况经行排查，填写《县家电下乡骗补检查信息统计表》并盖章签字报财政所。

2、乡镇自查阶段。工作重点围绕家电下乡政策落实情况、资金运行情况、资金审批拨付情况和资金管理情况等方面开展自查自纠，资金监管上是否存在失职、渎职、违法违纪行为。对销售网点着重检查在代垫直补兑付和财政补贴申领过程中，是否存在弄虚作假、欺上瞒下等骗取、套取财政资金的行为。在自查工作中，教育动员有关单位和人员主动上缴违纪违法所得。根据乡镇自查和网点自查情况认真填写《家电下乡骗补检查信息统计表》并于6月5日前报县家电下乡补贴资金监督检查工作协调小组。

三、督促整改阶段（8月底前）

针对自查自纠和群众举报发现的各种问题，逐一建立问题台账，制定整改措施，及时进行纠正。

1、整改重点内容。重点查处截留、挪用、挤占家电下乡补贴资金行为；违规收费，加重群众和企业负担行为；内外勾结，套取骗取家电下乡补贴资金行为；收受贿赂，为经销商谋取不正当利益行为。

2、抓好分类整改。对自查发现的问题要认真梳理，分类处理。一般性问题，要及时纠正处理，限期整改到位；严重的违纪违法问题，要组织力量迅速查清，依纪依法严肃处理。加大对骗取家电下乡补贴资金的追缴力度，明确上缴期限。

3、督促整改情况于8月3日前报县家电下乡补贴资金监督检查工作协调小组。

四、总结提高阶段（10月底前）

对监督检查工作情况进行全面深入总结，对检查中发现的问题进行认真分析、寻找治本之策，认真总结家电下乡补贴资金使用管理过程中的经验和教训，为今后我镇实施类似的民生资金项目监督管理提供更多的政策和制度支持。

总结评估报告于9月12日前报县家电下乡补贴资金监督检查工作协调小组。

五、销售网点相关行为认定原则

（一）骗补行为认定：

1、以非家电下乡产品作为家电下乡产品销售，向财政部门申领补贴的。

2、未发生实际销售而虚开发票，通过抽取、私自购买、倒卖、伪造标识卡，或者通过上级奖卡、返卡等违规形式获得标识卡，再私自盗用农民或国有农林场职工等补贴对象身份资料，向财政部门申领补贴并截留补贴资金的。

3、发生了实际销售，通过私自留取、盗用农民或国有农林场职工等补贴对象身份资料，向财政部门申领补贴并截留补贴资金的。

（二）违规行为认定：

销售网点为达到促销私自购买、盗用农民或国有农林场职工等补贴对象身份资料，销售商实际销售了家电下乡产品，并将申领的补贴资金足额付给了消费者，属于备案销售网点违规行为。

（三）其它行为

消费者借用亲戚（农民或国有农林场职工，属自愿或同意）户口资料购买家电下乡产品并享受到财政补贴的，不属于骗补，也不属于违规。

六、工作要求

提高认识，加强组织领导。把这次监督检查作为本镇的重点工作来抓紧抓好是认真贯彻落实党的十和十八届中央纪委二次全会精神，进一步改进工作作风、密切联系群众的重要举措，精心组织，认真部署检查。根据《全县民生资金管理使用情况监督检查工作实施方案》和本方案要求，既要做到全面排查，又要突出检点，可采取电话回访、上门核实等多种形式开展检查，对销售大户、购买大户、重点品种可进行重点抽查，确保家电下乡补贴资金监督检查工作有序推进并取得实效。

积极沟通，密切部门配合。家电下乡补贴资金监督检查工作时间紧、涉及面广、政策性强、工作量和难度大，应密切配合，加强与上级部门的沟通和兄弟单位的协作。

4、把握政策，坚持宽严相济。对家电下乡补贴资金监督检查中发现的问题，要坚持谁主管谁负责的原则，严格落实整改部门责任制，整改落实不到位的要追究部门领导责任；要坚持“宽严相济，惩防结合”的原则，有关单位和销售网点自查整改到位的，对责任人可以从轻、减轻或免于处理，对检查中查实的骗补资金按照《财政违法行为处罚处分条例》有关规定处理；对弄虚作假、对抗检查的、销毁证据的，依法依规从重处理；对其他违反法律法规的问题，按国家有关法律法规处理。

销售月底总结范文第4篇

一、指导思想

坚持以人为本、安全发展的科学理念，进一步贯彻落实国务院《关于进一步加强企业安全生产工作的通知》、省委省政府《关于进一步加强安全生产工作的意见》、省政府《关于进一步加强企业安全生产工作的实施意见》、市政府《市安全生产大检查工作方案》，积极推进企业安全生产主体责任和政府安全监管责任落实，严厉打击药品违法生产、经营行为，彻底排查事故隐患，认真解决安全管理上存在的突出问题和薄弱环节，有效防范和坚决遏止重特大食品药品安全事故的发生，促进我区安全生产形势进一步好转。

二、检查对象

辖区内各药械生产、批发、零售企业；各级医疗机构。

三、检点

此次药械质量安全大检查将根据市场实际情况、平时检查的薄弱环节等，同时结合药品安全示范区创建工作和“大输液和中药饮片质量专项检查”等行动，突出重点，有针对性地开展检查。重点检查无证经营、超范围经营药械及经营无注册证医疗器械行为；生产、销售或使用假劣药品和不合格医疗器械的行为；药品批发企业、零售企业药械进货渠道及违规销售情况；零售药店药学技术人员在岗情况；虚假药械广告行为；医疗机构使用国家基本药物质量情况；医疗机构使用国家基本药物质量情况；医疗机构违法使用、经营单位违法经营体外诊断试剂的行为。

四、工作步骤

此次检查从7月底开始，到9月底结束。分三个阶段进行。

（一）动员部署阶段（8月初）。制定出台实施方案，迅速动员部署。要充分利用各种舆论媒体和宣传方式，加大宣传发动力度，营造浓厚的舆论氛围。

（二）开展检查阶段（8月初至9月上旬）。结合各项专项检查工作，组织人员对辖区涉药单位药械质量安全情况进行大检查，发现隐患，及时督促整改，对不积极整改的企业该处罚的一律按照有关法律法规进行处理。

（三）总结迎检阶段（9月上旬至9月底）。药械质量大检查工作结束后要及时进行总结，并将检查情况输入企业信用档案，作为企业年终信用等级评定的依据之一，并做好台帐备查迎检。

五、工作要求

（一）加强领导，提高认识。生命高于一切，责任重于泰山。要把药械质量安全大检查工作作为一项日常重要的工作来抓，主要领导要亲自研究部署质量安全大检查工作，并带队深入企业全面开展检查，药械科要及时做好总结上报工作。

（二）突出重点，强化执法。围绕此次检查的工作重点全面开展检查，突出重点，不得流于形式，发现问题要及时要求企业进行整改，要坚持边检查边整改，以检查促整改。对拒不整改的企业将依法依规进行严肃处理，树立行政执法人员的威信，确保此次大检查工作取得扎实成效。

销售月底总结范文第5篇

T公司的赵总这几天很是郁闷。年底大节迫在眉睫，为了打好节日这一仗，他有选择性地走访了一下市场，结果令他大失所望。

虽然产品依然畅销，但员工的表现却让他大跌眼镜。以往业绩不好时，销售人员总会说：“对手投入太大，我们力度不够。”而真正的原因呢?不是竞品干扰，而是自身修炼不够。

事情要从半年多前的管理调整说起。

向外企学过程管理

T公司的品牌在国内有一定的知名度。市场覆盖全国17个省市，销售人员100余人，年销售额超过3亿元。随着业务发展，机构越来越庞大，赵总意识到：为了公司的长远发展，不能只关注销售结果，应当学习外资大公司，加强销售人员的过程考核。过程做好了，结果才会有保证。

于是，赵总与营销高层反复讨论，确立了一套过程考核管理机制，并在2006年3月开始正式实施：

成立监察室，招聘6～8人，设经理一名。按区域划分，监察室人员全部下到各个市场实地监察，对销售人员的过程进行考核评价。考核结果不通报当事人，直接向监察室经理汇报，监察室经理直接对营销总经理负责。

设计一系列过程考核的报表，包括《销售人员每日拜访表》、《业务员周工作计划》、《业务员周工作总结》、《竞品表现及分析》、《业务员月工作计划》、《业务员月工作总结》、《客户库存报表》。所有报表在每月月底营销大会时一并带回总公司，交到监察室，由监察室人员考评。

调整销售人员的薪酬结构：原来100％完成任务后，业绩兑现5万元／年。现在兑现总额保持不变，从中拆出1万元／年作为过程考核，其余4万元／年不变，仍然是看销售结果。公司希望通过这种调整，让销售人员对过程考核重视起来。

赵总对过程考核管理制度感觉良好：有现场监控、有报表跟踪、有薪酬刺激，还怕销售人员过程做不好?

新制度施行初期，报表像雪片一样飞向监察办公室；每月的营销大会上，监察室经理都会找出过程做得好的和做得差的典型，当众表扬和批评；更令赵总欣慰的是，监察室还抓住了两次大规模窜货和乱价行为。虽然管理成本在增加，虽然销售业绩没有改善，但赵总认为过程管理需要时间才能见效果。

可是这次节前的深入走访让赵总大吃一惊：半年多了，市场表现并没有丝毫改进。难道监察室的监察结果不真实?过程考核怎么一点没有改变过程呢?

过程考核走了样

赵总很快就探究到了事实的真相。结果令他痛心：过程考核在朝一个畸形的方向发展。

■监察室形同虚设，监察人员已经同销售人员“打成一片”，双方在过程考核问题上的目标非常一致：共同应付老板。

监察人员每月只去几个有限的区域，其他时间则躲在宾馆里。月底总结时以点概面、以偏概全，拿出几个半真半假的数据应付老板。身为过程考核监察人员，他们的工作过程却无人监察。

■过程考核报表更是在浪费公司的管理费用。平日里，销售人员根本就不知道把报表撇到哪里去了，每月月底抱回几十张报表在家里集中填写，无论数据还是信息，全凭记忆，更多的则是胡编乱造。

■过程考核实行百分制，每月下来除非被逮到恶劣的窜货行为，否则最差的也会得到90分，高的则会达到110分(有很多加分项目)，也就是说，到头来大多数销售人员在过程考核这一块都会稳稳当当地得到9000元～11000元／年的收入。过程考核已经不再是一个考核指标，不再是一个激励政策，而变成了公司的“劳保品”。

可就是这样，业务员还时常骂娘：“凭什么我的过程考核分值这么低?下个月我也不老老实实做了，做了也没用。人家没做什么的，凭几个加分项倒得了110分呢!什么过程考核，就是作秀!”

南橘生北则为枳?

先进企业的管理模式为什么在我们这里就走了样?经过深入细致的分析，赵总明白了症结所在：

监察室作为过程考核的职能部门，高度集权。但过程考核是一个实时监控的过程，偌大的市场，仅凭几个监察室人员如何监控到位?监察人员并非业务出身，又没有经过专业培训，很难掌握好评判的尺度；更何况，监察人员仅仅行使监察职能，过程好坏、结果好坏与他们都没有干系，所以难免不上心，甚至帮助销售人员。

薪酬体系缺乏对过程考核的支撑力。营销人员的薪酬体系中，有4万元／年是考核销售指标的，只有1万元／年考核过程的。而T公司指标的刚性在全行业是出了名的，每季度下来销售指标没有达标的都要被淘汰。也就是说，结果指标是生存指标。而过程指标是质量指标，当生存都不能保证时，有谁还会关心质量呢?试想一头鹿被一匹狼穷追不合时，鹿还会考虑它的奔跑姿势是否是规定动作吗?

过程考核标准不明确、重点不突出。在销售人员眼里，这种过程考核就等同于一堆没用的表格。天天有填不完的表格，可即便填得再认真、再漂亮，销售指标还是完不成。过程考核中，什么都是重点，什么细节都考核。可是，都是重点就相当于没有重点。过程考核从一开始就重点不突出、目标不明确，缺乏指导性，没有说服力。

过程考核缺乏结果评价。过程考核是对过程进行考核，但同样可以对结果进行评价。而T公司的过程考核似乎只要把表格填好就代表过程做到位了，对一些过程指标，如铺市率、新品推广、价格体系等却没有一个结果的评价。因为缺乏结果评价，做好做差一个样，业务员自然怎么省事怎么来，索性几十张表格月底集中填。

过程考核要因地因时而异

于是，赵总又召开了高层会议，经过反复讨论，考虑到问题的敏感性，要尽量避免“爆炸式”的变革方式，以免造成员工士气低落，引发员工对改革的强烈反对。于是，公司推出了一个阶段性的过程考核改革方案：

■取消监察室，过程考核变总公司集权考核为分公司分权考核，由区域经理负责。区域经理的过程考评和实施工作则由营销总经理负责。

■给出过程考核的具体标准：如陈列标准、铺市率达标率、导购员培训标准、高效促销标准等等。加强过程对结果的指导性，让营销人员相信：过程不是作秀，保证过程做到位，结果一定会到位。只有业务员从内心认可了过程考核的必要性，才会主动关注过程中的细节；只有主动关注细节，过程才能为结果服务。

■关注过程考核的结果评价。过程考核同样有结果，要时时评价。能量化的要量化：如铺市率、导购员培训考试分值等等；不能量化的要有各区域之间的横向评比和比较。同时对结果也要回述过程：结果优秀，要考究是哪些过程做得出色；结果不理想，更要检查是哪些过程没有做到位。总之：过程考核要注重结果；结果考核要追踪过程。

■改革薪酬体系，不同层次确定不同的考核重点。绩效考核要有层次性，对于区域经理，重点考核销售额指标；对销售人员，除了销售额之外，更要考核新品推广、产品铺货率指标――这两项指标是新品大规模上市的重中之重。

在销售人员的薪酬体系中，结果指标和过程指标各占50％，即2．5万元／年。同时，为了确保关键业务能执行到位，铺货率指标要作为否定性指标纳入到区域经理的考核政策之中――铺货率指标没有达到，区域经理的结果兑现会相应打折。以此确保销售人员行为的上下一致性。

销售月底总结范文第6篇

一、项目承建单位与项目区建设概况

杭州萧山秋琴农业发展有限公司，创建于2001年，主要从事绿色农产品的生产、营销与生态农业旅游观光，经营面积2681亩。公司先后荣获全国女大学生创业基地、省模范集体、省级特色优势农产品出口基地、杭州市名牌产品、省无公害蔬菜和水果基地、市农业龙头企业、杭州市农村科普示范基地等诸多殊荣。公司现与杭州银行、汉帛国际等多家单位保持常年蔬菜供应业务往来，为进一步保证基地蔬菜供应，提高基地蔬菜质量，特新建常年性蔬菜基地600亩，通过科学统筹、合理布局，在很大程度上提高复种指数、资源利用率和基地蔬菜产量。

(一)茬口布局

1、大头菜(3月底收获)―玉米(4月初播种、6月底开始收获；7月初播种、9月中下旬开始收获)―芹菜(9月下旬定植)

2、番茄(3月中下旬定植、6月中下旬收获)―四季豆(7月中旬播种、9月中旬采收)―大白菜(9月下旬定植)

3、 萝卜(3月中旬定植，6月中旬采收)―豇豆(6月中下旬播种、7月末采收)―菠菜(9月下旬定植)

4、甜瓜(3月底定植，6月底开始采收)―花菜(8月中下旬定植)

5、大头菜(3月底收获)―毛豆(3月底开始播种，7月初开始收获)―包菜(10月中下旬播种)

6、萝卜(4月初播种、6月初开始收获)―玉米(6月上旬播种、8月下旬开始收获)―青菜、大白菜(9月中下旬定植)

7、葡萄、花菜套种：花菜定植期为8月21日，收获期约为11月16日。

8、梨、大头菜―西瓜、套种：大头菜收获期为3月17日至28日，西瓜定植期为4月24日，收获期为7月5日。

(二)项目区主要栽培蔬菜品种及产量

栽培品种主要由青菜、大白菜、芹菜、甘蓝、四季豆、番茄、花菜、萝卜、萝卜、鲜食大豆等近20个蔬菜品种，面积600亩以上。

(三)主要销售模式

园区蔬菜销售模式为零售+批发+直销+配送模式，常年合作单位有杭州银行、汉帛国际、浙二医院、杭州豪庭大酒店、杭州卓明专业合作社、杭州中亚制衣有限公司等。

二、项目投资概况

本项目计划总投入资金43.3万元，其中基础建设投资30万元，设施配套投资13.3万元。本项目建设实际支出项目建设资金为53.9万元，上级补助20万，自筹33.9万元，其中喷滴设施19万元；沟渠石砌31.6万元；太阳能杀虫灯3.3万元。

三、项目效益分析：

1、经济效益：通过合理规划和科学统筹，项目区蔬菜产量得得显著提高，平均亩产量由去年的7127kg、亩产值1.9万元提高到今年的7667kg、亩产值2.2万元，亩产量和亩产值分别提高了540kg、0.3万元，经济效益十分明显。

2、社会效益：通过该项目建设，改善了园区的基础设施现状，通过合作轮作套作，提高了园区蔬菜生产能力，结合太阳能杀虫灯的应用，从源头上保证了蔬菜的品质，可以为城乡居民提供更加安全生态的蔬菜产品，确保“菜篮子”供应。

3、生态效益：通过杀虫灯的应用，明显减少农药的使用量，减少农药残留和对生态环境的污染，通过节水灌溉技术的应用，有效的节约了资源，提高资源利用率，生态效益显著。

四、项目管理情况

1、项目实施过程中公司成立以项目主持人施秋琴为组长的实施小组，主持全面工作；蔡明焕任副组长，负责引种与产业化技术推广；项目实施过程中聘请省、市、区蔬菜专家任技术顾问。

2、项目资金由公司会计钱惠文保管，具体资金分配由项目组成员共同商议决定。公司财务制度健全，做到专款专用，并订立了相关的财务制度，计划管理，控制使用。

3、为规范项目管理，项目组安排组员赵晓光负责项目档案的收集、整理与保存。内容包括项目申报文件、投资计划下达文件、初步设计(实施方案)施工图设计、施工合同、工程预决算资料、田间档案等相关材料。

4、项目建设过程中组员各司其职，分工明确，管理规范。做到产前科学规划、产中合理实施、产后认真总结。

5、技术管理：

(1)产前科学规划

项目区地理优势十分明显，产品运输便利，基地基础设施逐渐完善，项目组根据各种蔬菜生长习性制定科学、合理的栽培技术，严格根据既定栽培方案进行种植。

(2)产中严格规程

公司已按照国家绿色食品生产标准，制定严格的绿色生产栽培技术规程，提供使用有机肥，逐步增强土壤肥力，改善土壤结构。运用农业防治、物理防治、生物防治、生态防治的综合防治病虫害措施，推广使用太阳能灭虫灯杀虫技术，使农药使用量减少60%以上。

(3)产后分装销售

为搞好蔬菜销售，实现蔬菜商品化，制定蔬菜产后处理规程。对蔬菜产后的清洗、分级、去杂、包装、贮藏、运输等各个环节作出规定，进一步提高蔬菜的商品性。

(4)带动菜农实现“六个统一”

实行“公司+基地+农户”模式，带动菜农生产。实行“六统一管理”，即统一品种、统一购买投入品、统一标准、统一检测、统一标识、统一销售。做到100%统防统治，100%土壤培肥、100%实行订单生产，保证了基地优质蔬菜的供应。

五、存在的问题及下一步计划：

1、园区基础设施相对薄弱，设施覆盖率有待提高；

销售月底总结范文第7篇

一、总体要求

开展“2014红盾护农”行动是全县工商系统履行部门职责，以实际行动为我县农村改革发展和促进农业现代化服务的强有力举措。“2014红盾护农”工作要紧紧围绕全市工商行政管理工作会议提出“深化三个观念，构建三个支撑，着力营造宽松平等的准入环境、公平竞争的市场环境、安全放心的消费环境”的2014年总体工作要求，扎实有效地落实“2014红盾护农”各项强农惠农政策。要进一步抓住中心，突出重点，加大农资市场巡查监管工作力度；切实加强日常监管，深化专项整治，严厉打击销售假冒伪劣农资等违法行为；健全和完善农资市场监管信息化系统数据建设，全面提高监管系统应用水平；努力提高可追溯监管能力和提升农资市场监管效能，大力推进“放心农资示范店”的创建活动，全力确保我县农业生产用上放心农资，农民合法权益得到有力保障，农资市场秩序持续好转。

二、工作重点

（一）加大农资市场监管力度，重点抓好三项工作：规范农资市场主体，有效监控流通领域农资商品质量，整顿和规范农资市场秩序。

（二）有效开展农资打假专项行动：开展查处侵犯品种权销售假劣种子专项行动，开展规范化肥经营行为专项行动，突出三个重点农时开展“春耕、夏种、秋播”打假专项行动。

（三）全面提高农资市场监管信息系统应用水平：建立完整准确的数据体系，切实把农资市场监管信息化建设工作与农资市场监管紧密融合，充分发挥农资市场监管系统作用。

（四）扎实开展“放心农资示范店”创建活动：积极指导农资经营者自律和管理制度健全，结合工商部门“美丽·净化市场”放心农资工程实施，大力推进“放心农资示范店”创建工作。

三、工作部署和实施步骤

第一阶段（2014年3月-5月中旬）

（一）各股、所要结合“3·15”宣传活动，紧扣今年“放心农资保粮食丰产促农民增收”的主题，组织开展“2014红盾护农”现场宣传活动，活动着重宣传工商部门今年农资打假的工作重点；制作展示幅宣传“2013红盾护农”工作成果；广为张贴《自治区工商局关于2013年流通领域肥料、农药商品质量监测结果的通告》；组织当地知名农资企业、著名农资品牌开展名优农资商品展销和真假农资识别活动。有条件的地方继续组织有实力的农资生产、经营企业自愿协助工商部门开展“送肥下乡，帮扶助困”活动。

（二）开展“春耕打假专项行动”（4月底前完成）

在春耕生产重要农时，重点检查辖区流通环节种子、肥料、农药、农膜等农资商品。本阶段重点对肥料、种子、农药三大类农资加强检查和监控。各股所要集中力量部署开展一次围绕侵犯品种权销售假劣种子和规范化肥经营行为的专项行动；组织开展第一阶段全区流通领域肥料、农药商品质量定向监测，积极做好抽样送检工作；严厉查处和打击销售假劣农资坑农害农违法行为，特别是重点打击春耕生产销售旺季以“科技下乡”、“农资知识宣传图案”、“厂家直销”、“送货下乡”等名义走村串户非法销售农资行为。

（三）规范农资市场主体（5月中旬完成）

要结合工商登记制度改革，进一步规范农资市场主体。一是发挥红盾护农联系点和基层维权网络作用，加大对不法游商的打击力度；二是依法清理不符合法律法规规定资质条件的经营者，特别是依法查处无照经营、超范围经营、一照多点、非法出租转让营业执照等违法行为；三是强化农资经营主体信用监管，以“经济户口”为基础，有效整合两账两票一卡制度落实、农资商品品质质量监测、案件查处和消费者投诉等情况，创建“放心农资示范店”典型示范，实行农资经营户信用分类监管。

第二阶段（2014年5月下旬-8月底）

（一）完成辖区农资市场监管系统基础数据录入（6月底前完成）

在清理和规范辖区农资经营工作结束后，补充和完善农资监管系统农资主体信息的数据录入。特别加强开展对农资经营者商品信息、农资市场追溯管理、农资商品质量监测信息、农资市场监管信息（案件查处）等基本数据的采集和录入工作，严格按照《农资市场监管数据标准》建立数据质量管理制度。

（二）开展“夏种打假专项行动”（5月下旬-8月中旬）

“夏种打假专项行动”重点查找和打击销售伪劣肥料、农药商品等违法行为。组织开展全市工商系统第二阶段流通领域肥料、农药商品质量定向监测，各股、所要认真做好抽样送检工作；在夏种农业生产期间集中组织开展一次查处肥料、农药商品的仿冒、伪造、“傍名牌”、虚假标识行为的专项整治行动。整治重点：销售利用境外虚假登记的企业名称并以委托加工、授权使用、监制等名义加工生产仿冒国外知名品牌的产品；销售利用对产地、质量、商标虚假表示等手段，冒充进口化肥的产品；销售仿冒国内知名品牌的肥料产品；违法农资商品广告等行为。

（三）完成辖区年度“放心农资示范店”创建任务（8月底前）

年内完成“放心农资示范店”创建任务指标分配为：2个（城区所、百寿所各1个）。各股所完成创建工作后，将有关名单报至县市合股，统一在“红盾信息网”和“农资市场监管系统”外网上进行公示。

（四）推进农资市场诚信体系建设（6月-8月）

各股所要将加强行政监管与落实农资经营主体责任相结合，建立以经营主体信用分类监管、经营者自律、“放心农资示范店”创建为重点的信用管理体系。

1.指导农资经营者自律把好“三关”：严把进货关。农资经营者要建立并执行进货查验制度，认真查验供货商经营资格，索要并保存检验报告，确保供货者主体资格合法、购入商品来源正规可靠、质检合格报告真实有效。严把销售关。从事批发业务的经营者要建立产品销售台账，如实记录批发产品的流向、数量等信息，制定质量承诺书，向消费者提供消费凭证和质量承诺卡，确保实现农资商品质量可追溯监管。严把退市关。经营者要严格落实下架退市制度，发现销售的农资质量不合格，应立即停止销售，采取有效措施及时追回，防止不合格农资流入市场。

2.推进农资市场信用分类监管制度。将农资经营者经济户口管理、信用分类监管制度相结合，依据经营者守法诚信情况，对信誉好的市场主体给予扶持和鼓励；对失信和具有不良记录的市场主体予以警示或限期整改，并列为重点监测检查对象；对多次违法违规、情节严重的要依法吊销营业执照。

3.“放心农资示范店”创建活动要注重制度建设。一是要根据辖区的实际制定创建活动方案、工作目标和步骤，确保该工作规范有序。二是严格标准，确保质量。要本着优中选精的原则，严格制定评选标准，确保农资示范店具有典型性、示范性和代表性；要充分发挥其示范带头作用，以点带面，逐步培育大批农资示范店，推动农资行业的整体水平提高。三是加强监督检查。要加强对农资经营店的监督检查，定期或不定期进行考核，根据日常监督和消费者投诉等情况进行动态管理。

第三阶段（2014年9月至年底）

（一）开展“秋播打假专项行动”（9月-10月）

加强对蔬菜主产区各类包装蔬菜种子商品外包装仿冒、伪造和商标侵权等违法行为的查处；加大农机具及配件市场检查力度，防止“三无”、劣质农机配件流入市场，注重处理、调解农机具产品质量问题消费投诉和纠纷。

（二）实现农资市场监管系统应用常态化（11月）

至本阶段，全市工商系统农资市场监管信息平台基本实现与登记管理、执法办案、12315消费者申诉举报、企业信用分类监管等业务应用系统的相互关联、数据交换和信息共享。

（三）开展“2014红盾护农”工作总结和督查（11月底）

各股所要认真落实“2014红盾护农”各项工作任务，县局将于年底适时派出督查组对各单位“红盾护农”进行工作督导检查。各股所要切实按照实施方案各阶段要求，做好阶段工作总结以备检查。

四、工作要求

（一）加强领导，认真组织实施。“2014红盾护农”行动任务艰巨，工作繁重，各股所要切实加强领导，精心组织，切实抓好各项工作落实；成立“一把手”任组长，分管领导为副组长的工作领导小组，形成以市场规范管理部门为牵头负责、各内部相关业务部门按职责分工协作抓，齐心协力、共同推进的工作格局和工作机制。

（二）狠抓要案，做好案件查处报送工作。各股所要依法快速和从严查处性质恶劣、情节严重、农业生产受害面大的假冒伪劣农资大案要案，对案值3万元以上或者移送公安机关的违法农资案件，必须及时报告市合科。

（三）责任追究，进一步健全监督追责机制。各股所要坚持属地管理原则，建立健全责任追究制度，切实把工作责任细化，落实到人；强化对不作为、乱作为行为的责任追究，严查农资市场监管工作中失职渎职行为。

（四）协调配合，形成农资市场监管合力。各股所在职责范围内开展农资市场监管执法和质量监测工作的同时，要切实加强与农业、质检、公安等部门的协调配合，共同形成高效的农资市场监管合力。

（五）求真务实，实行严格的材料报送制度。相关工作材料务必做到按时报送，工作情况和数据等信息内容务求真实和准确。对农资大案要案的查处情况，特别是在自治区级以上新闻媒体报道和曝光的案件，要按有关要求上报。

销售月底总结范文第8篇

通过开展集中整治专项行动，加大对非法经营卷烟行为的打击力度，集中查处一批有影响的涉烟违法大要案件，取缔一批违法经营卷烟情节严重的名烟名酒店，依法严惩一批涉烟违法犯罪分子，促使经营者增强守法意识，规范卷烟市场经营秩序，切实保护消费者合法权益。

二、整治重点

（一）违法销售卷烟行为。重点查处部分名烟名酒店及宾馆、酒店、娱乐场所等高档卷烟经营场所无证销售卷烟、销售假冒卷烟、销售非法渠道所进卷烟等违法行为。

（二）违法储存、运输烟草专卖品行为。重点查处部分物流货运场（站）违法储存、运输烟草专卖品和为违法储存、运输烟草专卖品提供条件和服务的行为。

（三）烟草制品非法回收行为。依法查处非法收购烟草制品等行为。

三、职责分工

（一）烟草部门。负责对名烟名酒店、高档卷烟经营场所、物流货运场（站）及烟草制品回收场所进行分类调查摸底；依法查处违法经营卷烟行为；切实加强与有关部门的有效衔接，充分发挥打假打私联合办案、市场监管和执法监督等工作机制的作用。

（二）工商部门。负责配合烟草部门依法查处无证无照经营及销售假冒卷烟等行为；对已被烟草部门取消从事烟草专卖业务资格的，责令当事人依法变更登记或吊销营业执照；依法清理、查处卷烟经营者未经授权擅自使用“中国烟草”标识、侵犯烟草企业名誉权等行为。

（三）公安部门。负责配合烟草、工商部门依法对整治重点进行检查；依法查处涉嫌犯罪行为，摧毁涉烟违法经营犯罪网络；依法严肃查处以暴力抗法、威胁方式阻碍执法等行为。

四、实施步骤

（一）准备阶段（2011年12月25日之前）。对整治重点开展调查登记，摸清底数；制定专项整治方案，确定治理重点和目标要求；召开动员会议，部署工作任务，落实目标责任。

（二）集中整治阶段（2011年12月25日——2012年2月底）。集中打击和整治违法经营卷烟行为，集中清理烟草制品回收行为。

（三）验收总结阶段（2012年3月）。区政府对专项行动整治活动进行检查验收，总结经验，查找不足，督促整改，防止反弹；做好迎接市政府检查验收工作。

五、工作要求

销售月底总结范文第9篇

但2013年底的这一功课，似乎比以往任何一年都让人迷茫，难以定调。

11月以来，坊间集中释放出印企倒闭新闻；“印业过冬”的预判也在一轮轮的消息刺激下变得愈加肯定。

个别企业的倒闭消息，能否推导出全局俱冷的悲观结论？局部市场的萎靡症状，是否演化为整体产业的下滑态势？动荡的2013，行业发展的真实状况究竟如何？

还是让我们努力从一些数据中，触摸行业发展的真实脉动。

就像“全社会用电量”是经济增长的“晴雨表”，能基本匹配工业经济的总体表现一样，在印刷业，对成本大户纸张的跟踪观测，也能大体反映印业的经营走势。

根据中国造纸协会的产销分析，截至2013年9月底，国内“机制纸及纸板”的生产量，同比增幅只有0.83%。由此推及全年的国内市场消费量，中国纸协给出的预测很不乐观：新闻纸将下降4.5%，书刊用纸将下降4.4%，铜版纸持平或略高，白板纸将下降5%，而箱板纸和瓦楞原纸，将分别下降2.1%和1.3%。除了铜版纸，2013年国内市场消费量将出现全线下滑的态势。与之对比，2012年“机制纸及纸板”的国内消费量还有4.65%的增幅，与印刷业相关的各个纸种，增幅基本在5%左右。而2012年之前的更早时期，2位数的高速增长，曾是纸业多年的荣光。

再看印机业，似乎在2013年也经历着同样的走势。截至9月底，国内62家主要印机企业产品销售收入同比下降6.13%，市场活力不足、后续生产乏力，成为国内印机企业普遍面临的困境。

两组数字，相互印证着进入2013年的中国印业，支撑高速增长的动能已经极大减弱。但另一个数据观察窗口，却也在为我们提供着更为丰富的行业发展细节。国家统计局月度统计显示：截至9月底，GDP增速7.7%，全部工业工业增加值增长速度9.6%，印刷业的工业增加值增长速度为11.7%。此组数字中工业企业的统计范围为年销售收入2000万元以上的规模型企业，也就是说，印刷业中的相当部分中大型企业，其在2013年的发展依然保持了平稳的增长态势。

曾经的高速增长，不再有国际与国内市场需求的强力刺激；规模型企业的平均增速之下，演绎着个体企业的生死大戏。当前，中国印刷业到底处于怎样的产业周期？套用著名经济学家许小年的分析，中国经济增长速度的放缓，不是周期性衰退，而是结构性衰退。周期性衰退熬一熬总会过去，而结构性衰退必须洗牌才能获得新生。

销售月底总结范文第10篇

一、清淤消毒

1. 塘口整理。冬闲时使用机械挖除池塘内长年累积的过多淤泥，保持淤泥厚度约0.15米，并用挖泥机械推土整理成池形规则的6只塘口，堤宽增至4～5米，坡比约1∶2.5，有效蓄水深度2米，净面积为176亩。清淤整理于3月初全部完工。

2. 池塘消毒。整理完成后进水0.1米深，用生石灰80千克/亩清塘，清塘后第五天注水至0.5米深。

二、设施配备

1. 机电配置。①水泵和叶轮式增氧机。每只塘口配备水泵和叶轮式增氧机各2台，功率分别为3千瓦和2.5千瓦，呈对角线分布。安装水泵的目的是促进池水循环流动。②微孔增氧机。按0.3千瓦/亩的标准配备，并在塘中设置好条式曝气管。③投饵机。每只塘口安装1台，安装时间可稍晚，主要用于10月份后补充投喂草鱼饲料。

2. 防逃围栏。在每只塘口的四周坡面上侧用钙塑板设置高约0.5米的河蟹防逃围栏。

3. 隔离围网。每只塘口在距池边10米远的地方设置高约1.2米、长60米、宽60米的塑料围网4口，用于种植苦草。早期放养的河蟹则集中囤放于围网外侧，与苦草种植区域隔离开，避免其咬断苦草嫩芽，影响苦草的正常生长。

三、水草管理

1. 前期。3月20日在每只塘口内设置的网围外侧和“井”字形的浅沟里种植伊乐藻，呈“回”字形；5月初在网围内侧撒播苦草种子，每亩用种量为0.5千克；6月底、7月初待苦草生长旺盛后再撤除塘内围网。

2. 中期。6月初和7月初各施用1次生物有机肥，用量为4千克/次，用于肥水促进水草生长。

3. 后期。国庆节后，塘中水草覆盖率达70%，为减轻人工刈割水草的劳动强度和避免对河蟹正常生长造成影响，通过采取投放草鱼的手段来减少塘中水草的总量。10月底，塘中茂密的水草被草鱼全部吃光。

四、种苗放养

表1 苗种放养明细

五、饲料投喂

投喂河蟹的配合料为浙江宁波出产的“天邦”料，投喂饲料鱼采用的是江苏金坛产的常规鱼种料。冷冻冰鲜鱼总用量为72吨，蟹配合料总投喂量为10吨，饲料鱼常规料用量为20吨，每月投喂的饲料占比详见表2。在投喂时间上，一般是14时先投饲料鱼常规料，让饲料鱼先吃饱， 17时再投喂蟹配合料。

表2 饲料投喂月份占比明细

六、水质调控

1. 水位。考虑到池中鳜鱼和饲料鱼的生长需求，水位控制要比普通蟹塘要深，前期只加水不排水，一般每10天加1次水；中后期保持较高水位，保证混养鱼有足够的水体空间。具体的水位控制参考值见表3。

2. 调水。从6月份开始，每15天使用1次微生物制剂（自制EM菌），用于调节水体的水质。

3. 增氧。从6月份开始开动增氧设备，同时开动水泵，促使水体循环与流动。开动时间依据天气变化情况灵活掌握。每天增氧设备开动时间参考表4。

4. 水质检测。从6月份开始，每15天检测水质1次，根据检测结果采取不同的技术措施，以确保水体中亚硝酸盐等有害物质不超标。

七、病害防治

5月底和9月底各用1次硫酸锌，用于预防纤毛虫病；8月中旬和9月下旬各用1次二氧化氯消毒剂；从6月份开始每隔15天内服三黄粉和板蓝根1次，3～5天为一疗程，每天用量为饲料量的1%。通过上述措施，全年未发生导致大量死鱼和死蟹的事故。

八、养殖效益

河蟹从9月25日开始试捕上市，其他鱼类干塘起捕，收获情况与效益分析详见表5至表7。

九、总结与分析

1. 效益分析。作为池塘中主养的河蟹和鳜鱼，扣除种苗和饲料成本，毛利润分别为96.224万元和33.34万元，从中可以看出，在保持河蟹毛利润的基础上，相比普通养蟹池塘增收约1/3，每亩增收1894.3元，效果相当显著。

2. 生产环节分析。①饵料鱼。从干塘时池中饵料鱼只剩部分鲢、鳙鱼，而没有鲫鱼来看，如果饵料鱼的数量始终保持充足，能够保证鳜鱼的摄食所需，且鳜鱼的放养数量还能适当增加，产量、规格也还有进一步提高的空间，相对效益也会随之提高。②增氧。从7月份水质检测的数据来看，水体中氧气的含量偏低，还需要进一步增加微孔增氧曝气管的数量，以确保池水氧气充足，为河蟹和鳜鱼营造更加适宜的水体环境。

3. 销售环节分析。①时间。河蟹销售从9月25日开始，11月为销售高峰期；鳜鱼则是干塘捕捉。②方式。河蟹销售批发市场占70%、上门现购占10%、网上销售占20%，可以看出批发市场销售占主要份额，但销售价格相对较低；鳜鱼则是集中销售到批发市场。

4. 有待改进环节。①水质调节。全部使用自制EM菌作为水质调节剂，较为单一，若适当混用一些芽孢杆菌，调水效果会更好。②围网撤除。5月初撒播苦草种子，当苦草长到10厘米高时就撤除了围网，结果幼嫩的苦草全被河蟹咬断，后期只能通过种植伊乐藻进行弥补。

总之，在蟹塘中高密度套养鳜鱼，只要保持池塘水体溶氧和饲料鱼充足，技术上是可行的，养殖效益大幅提高也是不争的事实，值得大力推广。