销售分析范文

销售分析范文第1篇

本文针对Java EE多层体系结构、关键设计模式进行研究，采用构建轻量级J2EE框架所使用的Struts2、 Ibatis、Spring技术，该框架实现了表现逻辑和业务逻辑的分离，使系统具有较好的扩展性和可维护性。

【关键词】Struts2 iBATIS Spring

1 引言

产品销售是企业的生命线，对产品销售数据进行管理分析，并以可视化的图表方式展示产品销售的各种数据，为企业决策提供准确的参考依据。本文介绍了系统的需求、功能模块划分、技术架构等方案。

2 系统架构设计

本系统采用Java EE的多层结构，这些层次是：控制层、、持久层、领域模型层。 每层在应用程序中有各自的功能，不能与其他层功能耦合。

视图层负责系统数据的显示，它从业务层取得数据并显示数据。当业务层变化时，将自动更新，并传送给控制层。本系统采用Struts2实现MVC框架，视图层由JSP结合Struts2 TagLib来实现。视图层属于MVC开发设计模式中“V”，Struts2框架是实现MVC模式的一个应用框架，它以WebWork的设计为核心，同时兼容Struts1.x。

控制层是MVC框架中的”C”，FilterDispatcher是Struts2框架的核心控制器，主要负责拦截用户请求。响应请求Struts2框架会依据struts.xml配置文件选择相应的Action进行业务处理。

业务层主要负责实现系统的业务逻辑。EJB框架和Spring框架都可实现业务层，Spring框架与应用服务器整合的能力相对EJB3.0要弱，但是Spring框架模块的可分离配置优于EJB3.0的灵活性。

持久层主要负责与数据库的交互，为业务层提供数据库访问功能。使用iBATIS提供的O/R Mapp映射机制，iBATIS通过在SQL开发的工作量和数据库移植性上提供了很大的自由空间，本系统选择采用iBATIS实现持久层。

领域模型层是ORM思想的产物，ORM用对象关联数据表，将这些对象的集合归为一个专门的层即领域模型层。它不再需要开发者建立和维护不必要的数据传输对象来匹配对应的领域对象，而且不需要附加编码。

3 系统总体设计

产品销售是企业经营过程中的一个重要环节，通过产品销售分析系统，可以获取各种产品销售系统，生成各种产品销量和营业额的相关图形，产品销售系统分为产品管理、订单管理和销售分析3个模块。产品管理可以添加、删除、修改产品，维护企业的产品资源；订单管理可以添加、删除、修改订单，维护企业的产品订单；销售分析是根据产品订单数据生成各种产品销售分析图。

4 系统实现

4.1 iBATIS配置文件

根据系统需求分析，产品销售分析系统需要实现产品维护、订单维护以及各种销售分析图形的生成等功能。以产品销售分析系统的订单维护功能为例介绍有关配置。在iBATIS的SQL Map框架中，需要一个配置文件XML配置持久层框架信息，如配置数据库连接JDBC、SQLMap映射文件的加载、SQL Map的配置和优化设定。

4.2 Spring与iBATIS整合实现DAO

本系统框架中采用Spring整合iBATIS结合来实现系统的DAO层。DAO模式是Java EE核心设计模式，用来抽象和封装所有对数据源的访问。Spring对iBATIS整合后，对iBATIS的配置主要是对SqlMapClient节点的配置，实际上是配置了一个SqlMapClient的创建工厂类。本系统Spring的核心配置文件是/WEB-INF/spring-context/applicationContext.xml，系统通过在web.xml中配置Spring监听器来启动Spring，Spring在web.xml中的配置。

系统启动时通过ContextLoadListener初始化Spring容器。然后ContextLoaderListener监听器通过初始化参数connextConfigLocation找到配置文件applicationContext.xml并加载。

SqlMapClient节点配置中，configLocation属性配置了iBATIS映射文件的路径及名称，dataSource属性引入了数据源。

4.3 业务逻辑层设计与事务管理

业务逻辑层是系统架构中核心价值的部分，它主要实现业务规则制定、业务流程的实现等与业务需求有关的系统设计。系统业务逻辑层的设计，采用接口和实现分开的原则，业务逻辑组件接口定义该组件包含的功能，实现类提供该组件的实现。在轻量级JavaEE架构中，DAO组件将事务管理延迟到业务逻辑层管理。通过Spring的声明式事务管理，让业务逻辑层对象的方法具务事务性。

4.4 Spring与Struts2整合管理Action

本系统采用Spring IoC容器来管理业务逻辑组件，利用依赖注入为Action注入业务逻辑组件。Spring插件是通过覆盖Struts2的ObjectFactory来增强核心框架对象的创建。当创建一个对象时，Spring插件会用Struts2配置文件中的class属性去和Spring 配置文件中的id属性进行关联，如果属性名相同，则由Spring创建，否则由Struts2框架自身创建，最后由Spring来装配。

4.5 Spring整合Log4j实现日志管理

Log4j是Apache的一个开源代码项目，它提供了一种细腻的日志管理方式，通过一个配置文件，可以多选择的控件每条日志的输出格式和目的地；通过定义信息的级别，可灵活开关代码中的反馈信息。通过Spring来使用Log4j，可以使Log4j的配置更简单灵活。

5 总结

本文主要介绍该系统各个功能划分，系统框架整合，在该整合框架中如何实现产品维护、订单维护和生成销售分析图等功能。

参考文献

[1]梁建全，周力，孟志勇，田利军.轻量级javaEE框架整合方案[M].北京：人民邮电出版社，2008.

[2]叶健毅.javaEE Eclipse Struts2 Hibernate Spring框架整合应用案例（第2版）[M].北京：人民邮电出版社，2009.

作者单位

1.武昌理工学院 信息工程学院 湖北省武汉市 430223

销售分析范文第2篇

[关键词] 企业 销售 分析

在社会主义市场经济下,企业的生产经营活动主要是靠市场调节。市场需求量大,企业生产产品少,会给企业带来机会损失;市场需求量小,企业产品过剩,大量积压,则给企业带来报废损失。为了实现以需定产,以产促销,企业在生产经营活动开始前,必须进行市场调查与预测,摸清市场对企业产品的需求量,通过签订供货合同来确定企业的销售和生产计划。市场预测分析对企业来说,就是销售预测分析。就是要解决企业究竟为谁生产,生产什么,建立什么样的品种结构。只有这些解决了,企业生产的产品才能适销,企业的经济效益才能不断提高。

通过销售预测分析,为了保证销售计划和经营目标的实现,在计划执行过程中,要对销售计划进度完成情况进行分析,发现问题,及时制订改进措施,并付诸实施,从而使销售计划有条不紊的进行,最终实现预定销售目标。

为了准确评价企业的销售计划完成情况,在计划期终了,要对销售成果进行全面的分析。通过分析,明确计划期销售工作的成绩、存在的问题,以便为企业改进销售工作,科学合理地制订下期销售计划提供参与依据。所以销售成果分析是正确处理各方面关系,提高企业销售管理水平的重要工具。

分析企业产品市场需求及其发展变化趋势,为企业选择最佳销售方案和制订科学销售计划提供依据,分析销售计划进度完成情况,保证销售计划和目标的圆满实现,分析计划完成情况,正确评价企业销售,为改进企业销售管理指明方向等是销售分析的主要任务。为了完成上述任务,企业销售分析的内容从以下几个方面进行:

一、销售预测分析

1.产品销售变动趋势预测分析:包括产品销售变动趋势分析和市场产品销售变动趋势预测分析。

产品销售变动趋势预测分析的方法主要包括定性预测分析法和定量预测分析法两大类。定性预测分析法又称经验判断预测分析法,常用的有经理(领导)人员判断法、专业人员分析法、专家意见法、顾客调查法等。主要是凭借预测者的知识、经验和分析判断能力,这种方法简便易行,但有一定的片面性;定量分析法又称分析计算预测法,是根据比较完善的资料,运用数学模型和统计方法进行预测,常用的有简单移动平均法、简单算术平均法、指数平滑法、季节指数法、直线趋势法、加权移动平均法等时间序列分析法和领先指标法、回归分析法等因果关系分析法。

2.销售因素的预测分析

目的在于分析影响产品销售实现都有哪些因素,针对这些因素如何采取相应策略,制定和选择满意销售方案,促进企业产品生产和销售,提高市场占有率和企业效益。主要有几下几个方面:

(1)市场需求和生产因素:市场经济下,市场需求是企业组织生产的依据,所以企业要生产适销对路产品,就要对市场需求及其发展变化趋势进行预测性分析。

(2)产品包装和商标因素:产品包装和商标是完整产品的重要组成部分,策略选择的正确与否,对产品的销售有一定的影响。

(3)产品定价因素:产品价格对产品销售的影响是显而易见的。定价时除考虑产品的价值因素外,还要考虑市场竞争、市场需求和产品所处寿命周期阶段、消费者心理及企业距离市场的远近等。

(4)销售渠道因素:销售渠道的选择正确与否,对产品价格的高低、促销方式的实施和市场占有率的提高都具有重要作用。销售时要结合企业特点,是选择直接或间接、长或短、宽或窄等不同的销售渠道。

(5)销售促进因素:促销手段很多,如广告宣传、商标、包装、推销、陈列、试用、展销、服务等。使用时要结合本企业的特点分析各种方式的利弊和对本企业的适用程度。

二、销售进度控制分析

为保证全面完成销售计划,在执行计划过程中,随时掌握销售进度,并推测按期或提前完成销售计划的可能性,以及全面完成销售计划在计划年度的后期就完成的销售任务就采取的措施。

1.确定分析期止产品销售计划实际完成的程度

确定分析期止销售计划完成率=分析期止实际产品销售量(额)累计数/计划期产品销售量(额)的百分率

2.计算分析期止实际平均销售水平和计划完成程度

分析期止产品实际(或计划)平均销售量(额)=分析期止实际平均产品销售量(额)/分析期止计划平均产品销售量(额)的百分率

3.确定计划期底以前应完成的平均产品销售量(额)

计划期底以前应完成的平均产品销售量(额)=计划产品销售量(额)-分析期止累计完成产品销售量(额)/计划期日数或月数或季度数-分析期止的日数或月数或季度数的百分率

4.分析计划期底以前平均产品销售量(额)完成的可能性,制订全面完成产品销售计划的有效保证措施

分析期到计划期底平均产品销售量(额)与计划平均产品销售量(额)的比率=计划期底以前应完成的平均产品销售量(额)/计划平均产品销售量(额)的百分率

分析期到计划期底平均产品销售与已完成实际平均产品销售的比率=计划期底以前应完成的平均产品销售量(额)/分析期止已完成的实际平均产品销售量(额)的百分率

三、销售成果分析

作为企业,不仅要向社会提供物美价廉的产品,满足人们日益增长的物质需要,而且还要不断扩大产品销售,增加收入,以实现企业扩大再生产。因此销售成果的分析,除分析适销的程度外,还要检查企业产品销售计划完成程度和销售合同执行情况,研究产品销售增长趋势和市场占有情况,分析影响产品销售的因素,这样才能对企业销售工作做出全面的切合实际的评价。

1.销售成果完成情况分析

(1)产品销售趋势变动情况分析:

•产品销售收入趋势比率=(Σ本年产品销售数量×本年产品销售单价)/(Σ上年产品销售数量×上年产品销售单价)的百分率

•产品销售量趋势比率的分析

某种产品销售量趋势比率=某种产品本年销售量/某种产品上年销售量的百分率

企业产品销售量趋势比率=(Σ本年产品销售数量×上年产品销售单价)/(Σ上年产品销售数量×上年产品销售单价)的百分率

(2)销售合同执行情况分析

•销售合同数量完成率=实际完成销售合同份数/签订销售合同份数的百分率

•按完成销售合同的品种数分析销售合同完成率

销售合同品种完成率=各种产品销售合同完成百分比之和(每份合同超额供货部分都不计入)/合同供货产品品种数的百分率

•按完成销售合同的价值量分析销售合同完成率

销售合同价值量完成率=销售合同实际交货额(超合同供货部分不计入)/销售合同订货数的百分率

(3)产品销售增长情况分析

•产品销售定基增长率=比较期产品销售量(额)-基期产品销售量(额)/固定基期产品销售量(额)的百分率

•产品销售环比增长率=销售量(额)-上期产品销售量(额)/上期产品销售量(额)的百分率

•产品销售定基发展速度=比较期产品销售量(额)/固定基期产品销售量(额)的百分率

•产品销售环比发展速度=比较期产品销售量(额)/上期产品销售量(额)的百分率

(4)市场占有情况分析

某种(类)产品市场占有率=企业某种(类)产品销售量(额)/市场上同种(类)产品销售量(额)的百分率

2.销售成果影响因素分析

•外部因素主要有社会经济形势的变化、国民经济发展的速度、国家制定的经济政策和宏观经济调控措施和消费者与用户的购买力等。

•内部因素主要是企业生产经营状况和销售工作的质量。

为挖掘潜力,扩大销售,满足市场,提高产品市场占有率,产品销售影响因素分析的重点应放大企业内部因素上。

(1)生产经营状况变动对产品销售影响的分析

基本产品销售量(额)=期初未售产品量(余额)+本期产品产量(值)=期末未售产品量(余额)

产销比率=产品销售数量或销售额/产品生产数量或生产产值的百分率

(2)销售工作质量对产品销售影响的分析

只有通过分析,不断提高销售管理水平,才能最终在生产发展的基础上,不断提高企业产品销售增长率和市场占有率,增加销售收入,提高经济效益。

总之,销售分析对准确预测企业产品市场需求变化趋势,科学制订销售计划,有效控制销售过程,不断增加销售收入,逐步提高企业信誉和经济效益,正确处理国家、企业、职工和投资者之间的关系,促进企业持续高速发展具有重要意义。

参考文献:

[1] 沈玉良 凌学岭:《企业营销》,复旦大学出版社,2004

[2] 易溪亭:《企业经营分析》,中国金融出版社会,2004

[3]《科特勒看中国与亚洲》,(美)科特勒等 著 罗汉等 译,2002

[4] 罗文坤:《行销传播学》,三民书局,1982

[5]《掌权者》,[美]哈伯斯塔姆著,尹向泽译,四川文艺出版社,1988

[6] 邵培仁:《经济传播学》,江苏人民出版社,1990

[7] 张卫东:《微观经济学》,首都经济贸易大学出版社,2003

[8] 陈友龙 缪代文:《现代西方经济学》,中国人民大学出版社,2005

销售分析范文第3篇

销售分析是认识市场、理解市场的必经途径。过去某一段时间市场各种力量相互作用的结果形成的销售数字，记录了销售演变的轨迹。因此，通过连续几期销售数据的分析就可以找出销售发展的趋势，藉此可以预测促销期间销售的构成。活动应该基于促销期间的销售结构设计，合理分配促销资源。因此，销售分析是促销活动设计的基础，促销活动设计是销售分析的结果。

那么，该如何进行销售分析呢？

首先是市场环境的分析。

假如企业所处的市场是地市级市场，那么市场一定会有一个参照市场。何谓参照市场？就是销售节奏稍微快于本区域的市场。简单地说，上一期参照市场的销售结构和商品价格就是下一期本市场的销售结构和价格。那么当你做销售分析时，参照市场的上期表现就是重要的分析参照依据。

这样的分析对于连锁企业来讲可能好办一些，因为销售记录是很保密的商业数据，任何一个企业不会轻易地透露。所以地方上的单体零售企业就只能获得一些零碎的价格信息，通过这些信息预测本市场的未来价格变化。

其次是销售的历史数据分析。

历史数据的分析一般只向上分析一个周期，比如今年十一的销售预测分析，只分析今年五一和去年五一、十一。历史数据分析的项目有：每个品类的各个品牌的销售销售占比；每个品类中各个细分类的销售占比；每个品牌的细分类销售占比；每个品类的价位段的销售占比；每个品牌的价位段销售占比。

通过分析找出每个品类的优势品牌、优势细分类和优势价位段，和每个品牌的优势细分类和优势价位段，为找出重点促销商品做好基础。这些分析有助于操作者掌握消费者需求的结构和变化节律，不但对销售的静态结构有一个深入的认识，还要对销售的动态变化有一个方向上的把握。

历史数据分析常采用哪些指标呢？

1.同比增长率

同比增长率是指某一方面（销售、利润等）的实现的结果和去年同期对比的增长情况。其公式为：

很多商品的销售都有季节性，或者说具有周期性，今年5月和去年5月影响销售因素的作用力的结构和强度大致相当，这是使用同比增长率指标的前提假设条件。

但是，事实上这种假设条件只是在一定范围内成立，今年和去年总是有某些方面存在不一致，所以在使用同比增长率指标分析销售时，一定要附加定性的文字分析，辅助说明具体情况。

例如，2006年春节是在2006年1月29日，2007年春节是在2007年2月18日，这样2007年1月的销售肯定比2006年1月的销售差很多，而2007年2月的销售又比2006年2月好很多，所以不能只看到2007年1月比2006年1月差很多就做出销售很差的判断。这个例子很明显，还有一些情况比较隐蔽，不太容易判断。比如，2006年8月某家电商场的厨卫商品销售比2005年8月下滑一大节，怎么分析也找不出原因，最后找到原店长和柜长才弄明白，原来2005年8月这个门店周边有几个小区交付使用，业主都到这家家电商场购买厨卫商品装修新房，使得销售冲得较高。所以在使用同比增长率指标分析销售时，一定要仔细对比前后的具体情况，然后再做判断。

用同比增长率指标分析销售的缺陷就是时间上相隔较远。

2.环比增长率

环比增长率是指某一方面（销售、利润等）的实现的结果和上一期对比的增长情况，其计算公式为：

因为时间上相连，前后相隔不远，影响销售的因素变化不大，使得销售前后期有一定的可比性，这是使用环比增长率指标分析销售的前提假设条件。环比增长率指标克服了同比增长率指标时间相隔太远和一些隐性的变化无法辨明的缺陷。但是它也有不足：不适合周期性强的商品的销售分析。

例如，空调商品的销售和季节密切相关，4月份销售还很平淡，但是5月天气很热的话，销售就会迅速攀升。在节假日销售明显的商品也不适合环比增长率指标的分析。如北京市的家电商品大都集中在周六日促销，使得周末两天的销售在一周销售中占比较重。如果一个月周末数较上个月少，环比增长率指标就会受到影响。

因此，不管是同比增长率和环比增长率指标，都有一定的缺陷，仅用指标本身的分析不能反映问题的全貌，都必须结合实际情况才能深入理解销售的变化。

3.同期环比增长率

同期环比增长率是指去年同期某一方面（销售、利润等）的实现的结果和去年上一期对比的增长情况，其计算公式为为：

同期环比增长率实际上是评价环比增长率的参照数据。

例如：某企业2006年8月销售额是60万元，9月销售额是80万元，而2005年8月销售额是50万元，9月销售额是70万元，计算2006年9月的同比增长率、环比增长率和同期环比增长率，以及2006年8月的同比增长率。

2006年9月同比增长率、环比增长率和同期环比增长率分别为：

2006年8月的同比增长率：

销售分析范文第4篇

【摘要】我国自2006年以来全国各地区陆续推行基层医疗服务机构药品“零差率”销售,这一举措旨在压缩药品流通环节,取消药品加成,抑制虚高药价,让利于民。本文试列举目前零差率实施过程中存在的几点问题并由此提出一些看法。

【关键词】零差率社区补偿机制配送

1零差率的概念

社区卫生服务中心(站)使用的药品均要实行政府集中采购、统一配送和零差率销售。常用药品按照政府集中采购确定的药品采购价格销售给老百姓,配送单位和社区卫生服务机构均不得有任何中间环节的加成。在药品采购价格整体降低的基础上,社区卫生服务机构还取消了15%的药品批零差价,最大限度的让利于民。采用政府打包采购的方式,压缩药品流通领域的中间环节,取消药品的批零差价,将药品价格降低,让利于百姓。这种做法叫做零差率。

2零差率的概况

北京是全国范围内第一个在社区卫生服务机构创新性开展药品“零差率”的地区。在北京,从2006年12月25日起,全市2600多家社区医院的常用药正式开始实行“零差率”销售,312个品种、926个规格的药品由政府统一采购,统一按购入价出售,取消15%的加价率;2008年12月15日,北京市的零差率药品扩大到328品种(1024个品规);北京市基层零差率药品将比照国家公布的307种基本药物,从2008年的328种扩大到519种,预示着“零差率”药品的组成将会愈来愈丰富。

继北京之后,全国各地区陆续试行“零差率”。在上海,2008年10月1日,上海郊区农民在村卫生室就诊可享受基本药品按实际进价收费的优惠;从2008年12月28日开始,上海社区卫生机构将全部推行基本药品零差率,所涉及的药品为《上海市社区卫生服务中心“零差率”收费西(中)药目录》中的166种。天津市2009年4月1日推出了《天津市社区卫生服务机构基本用药目录》,涵盖537种基本药品,与此同时同时在6个中心区和塘沽、汉沽、大港(城市部分)的所有社区卫生服务机构中推行基本药物零差率制度。安徽省基层医药卫生体制综合改革1月1日进入试点实施阶段,32个试点县(市、区)共有政府举办的77个社区卫生服务中心和106个服务站,390所建制乡镇卫生院和4799个一体化管理的行政村卫生室。

特别是在09版《国家基本药物目录》出台之后,“零差率”的推行将成为改革基层医疗卫生机构,使其回归公益性的突破口。

3零差率的成效

北京药品实行“零差率”后,社区医院的药品平均降价幅度达到了36.1%。[1]2007年底北京市卫生局的统计显示,居民在社区卫生服务机构看病,平均每次门急诊药费从原来的近百元降到现在的66.47元,省了近30%,一年下来,社区医院共向患者让利4.46亿元。现在,已经有四分之一的市民看病首选社区医院。2008年底,据初步统计,零差率药品政策实施以来,累计为群众让利7.68亿元。社区卫生机构门急诊总量占全市医疗机构门急诊总量由2006年的不足8%提高到2008年的28%多(2008年上半年同期数据对比),社区机构的单处方费用明显降低,社区机构的门诊人均医药费用为109.99元,是全市门诊人均医药费用的50%,是三级医院的1/3(2008年上半年同期数据对比)。社区卫生机构2008年上半年的公共卫生工作量已超过2006年的全年工作量。2009年北京仅丰台区全区社区卫生服务机构和农村卫生所共采购零差率药品2.73亿元,销售零差率药品2.5亿元,涉及药品品种890个,降价幅度达36.11%,患者看病少花药费约9028万元。

天津市实行统一集中采购后,该市药价已经同比下降了10.28%,社区再减少15%的加成,药价就降低了近25%,据统计,天津市共有75个社区卫生服务中心、449个卫生服务站和154个乡镇卫生院。推行零差率6个月以来,已向老百姓让利接近1.2亿元。

安徽省全部实行药品零差率销售后,受益人口将超过2000万人。

4零差率存在的不足

4.1药品零差率之后,受益最大的是医保机构和公费医疗机构

由于医保人群和公费医疗人群的支付比重合计达到医药费的四分之三,在其他机制未有动摇的背景下,医保机构和公费医疗机构受益最多已成事实,医保和公疗患者只享受了15%～20%的让利。

4.2补偿机制有待完善

社区卫生服务机构卫生服务收入所占比例较大型医疗机构低,业务收入主要靠药品收入,以天津为例,在天津市社区卫生服务机构,人员费用支出的64%都是靠药品加成获得的。实行药品零差率销售,相当于拿掉了社区卫生服务机构的收入中的主要部分,如果补偿部分不能平衡其收入,将会造成部分社区卫生服务机构无法正常运行。现行的补偿机制是按照药品费用的比例(各地区不同)进行零差率补偿,这种补偿方式会使得定点机构在一定程度上大开处方,增加药品费用总额,以取得更多补偿。

4.3独家配送机制,缺少竞争,不利于配送服务质量的整体提升

规定定的区域内只有一家配送企业拥有配送的权力,其他中标配送机构无权配送,此机制鼓励垄断。社区卫生服务机构作为配送服务的购买者,有接受的义务而无选择的权力。目前这一现状不符合市场竞争法则。

4.4零差率政策引发药店撤药风波

基本药物零差率政策在山东引发“撤药风波”,有60余家连锁药店的济南药店连锁巨头——漱玉平民大药房采购部对旗下门店下发部分基本药物紧急撤柜通知,近两成的基本药物下架。这是国家基本药物制度实施后国内首起药店针对“零差率”政策的撤药事件。

5对于完善零差率的一些看法

(1)提高基层卫生服务的报销比例。例如,基本医疗保险对于社区卫生服务药品的开销实行全额报销。使得老百姓成为零差率的最终也是最大的受益群体。

(2)逐步完善补偿机制

可探索按测定的人均费用和就诊人头进行药品差价补偿的方式,改变目前定点社区卫生服务机构只停留在“卖药”的现状。

(3)配送引入竞争机制

根据零差价药品配送的经验,零差率药物配送引入竞争机制。相关业内人士提出:每区县或医疗机构对中标配送商的选择应不少于两家,每半年可以重新选择一次;医疗机构为选定的两家配送企业正常开户,使配送企业在充分的竞争中,提高配送服务质量,降低配送成本。全市选择3～5家具有现代物流能力的规模企业,负责全部医疗机构的基本药物配送,发挥规模效益,加速流通产业的优化调整。

(4)关注“零差率”下药店的发展

销售分析范文第5篇

【摘要】今年国家推出了新医改政策,这对医药企业提出了新要求,原有的市场竞争格局将被打破,必然对医药行业产生巨大的影响。如何使自身立于不败之地,医药企业需要调整思路,开拓进取,培育企业的核心营销能力,通过发展农村市场,向社区延伸,大举进驻药房,加大创新力度等一系列举措,完善以往的营销思路,促进企业快速可持续发展。

【关键词】新医改营销战略医药企业

近年来,老百姓普遍感觉到“看病难、看病贵”。同时,由于缺乏风险分担机制,大量的医疗费用需要个人直接支付。在卫生总费用中,个人支出由1980年的21.2%上升到2000年的59%。自费医疗不但缺乏公平性,而且抗风险能力弱,使得许多人生病时面临费用障碍,这就使得人们收入的不平等转化为获得医疗服务的不平等。

正是在这样的背景下,国家加快了医药卫生体制改革的步伐,并最终公布了《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》以及《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009～2011年)》,全面启动了新一轮的改革。

在新医改的框架内,对医药工商企业影响最大的三项政策分别是基本药物制度、药品价格形成机制和药品集中招标采购制度。而医药企业即将受到的影响主要体现在“市场容量扩大、新型市场出现、购销模式优化、基层市场兴起、资源配置集中、创新方向明确”六个方面。

如何跟上改革的步伐,分享改革的成果,面对新一轮挑战,要求医药企业适当调整营销战略,将产品准确定位,积极开拓市场。在新一轮的市场竞争中,抢占市场份额。

1培育企业的核心营销能力

核心营销能力的培育需要有良好的营销队伍、通畅的销售渠道、稳定的销售终端以及后续产品的跟进。企业研发了新药且市场前景很好,但如果缺乏精良的销售队伍,要想在市场上取得成功仍然是不可能的。建设销售队伍,是企业所有竞争决策得以最终落实的前提和基础,建立专业、高效的销售队伍是医药企业保持竞争力的重要举措。

良好的销售终端能够大幅度增加企业产品的销售量,销售终端维护的好坏直接关系到本企业产品销售的好坏。虽然你的产品不是最好的,但如果企业有一个好的销售终端那么它的销量一般是最高的,有利于企业的发展。

2拓展营销区域,进军农村市场

医药市场也将向多元化发展,基层药品市场得以兴起原来以城市医院为主要市场的格局将发生变化,市场重心将加快速度向基层社区卫生机构、农村市场扩散。

医改后从产品流向看,农村正成为重要消费市场。但是由于农村地广人稀,致使流通成本加大。可启动区域市场联动机制,各企业应发挥在本地的优势,发展联合。在品种互相依靠,相互调剂,配送服务上相互支持,既竞争又合作,以期获得更高的效率和较低的流通成本,来改善利润状况。

3贴近百姓生活,进行基层社区推广

1)企业协助社区建立社区居民健康档案;2)利用会议营销,协助社区医院专业化培训管理;药企通过社区推广活动的开展,以面对面的接触方式,容易沟通与消费者之间的感情,强化口碑宣传的效果,使产品深入人心。3)争取纳入政府规划并加强与综合医院的合作。在医疗体制改革、医疗保障制度全面改革的背景下,医药企业要生存和发展,必须顺应国家大力发展社区卫生服务的趋势向社区卫生服务转型。社区卫生服务可以改善卫生资源的配置效率和技术效率、解决卫生服务的供需不平衡问题,同时社区卫生服务也是国家卫生部门改的新生事物,要解决医药企业对社区卫生服务机构的服务和发展问题,必须真正树立起“以顾客为中心”的观念,围绕这一观念,按照市场规律进行经营和管理。

4力塑良好的品牌形象,占领OTC市场

随着科学技术的发展和交流,产品质量上的差距会越来越小,并且药品的成分含量也基本相同,药品经营企业之间的竞争将是文化的竞争,品牌是企业文化传播的最重要载体,企业文化最终体现到品牌的形象和内涵上,品牌营销时代已经到来,品牌形象如何越来越成为影响消费者购买行为的重要因素。塑造良好的品牌形象是极为重要的,也是最迫切的。医药分开是关系民生健康的大事。不但是与国际接轨的需要,也是根治“以药养医”的弊端的有效手段。它不仅让百姓受惠,而且会改变百姓的医药消费习惯。在新医改政策下,竞争走向理性,价格更趋明朗。谁占领OTC,谁得天下!药店的管理及营销模式将决定零售药店在行业激烈的竞争环境下能否脱颖而出。

商企合作,药店直供的趋势越来越成气候,加强与拥有市场营销资源最丰富的品牌产品的企业合作,争取品牌产品在品牌药房的销售,实行强强联合。

环视全球最具实力的制药企业,无一是“无品牌”之辈。我国制药企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,求得发展,获取利润,就必须拥有一个良好的品牌理念,并将其不断深化渗透,将培育品牌作为企业最为重要的发展策略。

5完善创新机制,明确创新方向

在我国40000多家药品生产企业中,对研发的投入不足销售额的5%(而西方国家为15%～25%),且大都投到“短平快”的仿制药上。新实施的《药品注册管理办法》规定:已上市药品简单地改变剂型,改变给药途径或增加新适应证,将不再作为新药注册审批,只能作为新剂型或新规格。国家进一步鼓励推动医药领域的自主创新与技术跟进。新药和科技含量高的药品将占据市场制高点。

预防为主的理念将引导药物开发。新医改把防病治病的工作重心前移,突出了预防为主的理念,将建立以预防为主的医疗保障体系。这就要求医药行业尽力开发适应我国人口老龄化、疾病谱变化的新药,要开发预防、保健等不同功能的药物,开发适合目前经济欠发达地区患者使用、药物经济学评价优良的药物,开发中药创新药物。

6宏观政策调控,推动中医药发展

早在2007年初,科技部、卫生部、国家食品药品监管局、国家中医药管理局等十六个部门就共同制定了《中医药创新发展规划纲要(2006~2020年)》,2007年国家实施了“中医中药中国行”工程收到了良好的效果,2008年将在此基础上,国家进一步加大对中医药科研院所的投入力度,完善科研设施,采用现代科技手段对药理药效方面进行发掘总结、升华创新,推进中医药现代化进程。

根据《中医药创新发展规划纲要》,结合新医改形势,我认为,中医药的创新发展工作,要遵循以下原则:

1)继承与创新并重的原则

2)现代化与国际化相互促进的原则

销售分析范文第6篇

进入20xx年以来，受金融海啸的影响，卷烟销售形势不容乐观。为应对当前形势，认真做好年度卷烟销售工作，要加强市场的调查，深入分析，研究对策，统一全员的思想认识和行动，确保新形势下卷烟销售的平稳增长。笔者结合当前市场实际和以往的经验做法，以本地市场为例，提几点个人看法。

明确金融危机下卷烟销售工作目标

20xx年，要根据当地卷烟市场特征及20xx年各卷烟品牌规格的销售增长情况、占同类卷烟比例、所处生命周期、经营地位等，结合年度品牌销售计划，拟定年度品牌规划方案，确定以卷烟销量的平稳增长为中心任务，要在“保牌号、保价格”的前提下来搞好卷烟销售工作，明确、把握品牌培育方向，提高品牌培育效率，实现“保增长、促销售”的工作目标。

加大品牌培育力度

越是困难的时期，要做好卷烟销售工作，品牌培育的作用更加不能忽视。一是要制定七匹狼品牌培育方案。以七匹狼品牌为培育重心，结合社会库存、市场价格、市场空间等情况，扎实工作，通过抓好新牌号的培育，如新品牌豪运狼、纯金狼，做好抓上柜、促下柜工作，促进七匹狼品牌的进一步增长；维护好一、二类狼的成熟牌号，如灰狼、软红狼、红狼等，深入分析，区别线路，差异营销，有效提高狼系列总体销量，扩大市场份额。二是加大省外新品牌培育力度。如黄鹤楼（软金砂）、泰山、骄子、黄果树等牌号，积极引导新品上市，紧紧抓住新品上市良机，提高新品上柜率，促进新品牌向成长期、成熟期过渡，同时以品牌促销为契机，创造出更多增长点。三是提升品牌培育能力。客户经理在日常市场营销中，要关注重点品牌的销售动态，利用各品牌特有优势进行销售引导，增强零售户的销售信心，刺激销售积极性，以达到扩销上量的目的。四是深化工商协同。客户经理在日常走访中应加强对卷烟市场行情、客户销售情况、社会库存等的了解，及时反馈市场异常情况，工商协同运用营销手段，促进省内外优势品牌的销售。

做精做细营销服务工作

在金融海啸的新形势下，客户经理的卷烟营销服务工作显得尤其重要。要加强新营销体系建设，积极探索营销团队协作模式，通过客户经理职能转变，切实掌握辖区的客户情况、品牌情况、市场情况，掌握市场的真实需求，并要以此来检验客户经理是否称职的标准。一是要求客户经理市场走访以销售重点户和异常户为主，通过上门拜访和电话拜访相结合的办法，确保客户拜访和服务到位。二是在订货日当天，除了在拜访过程中要提醒客户订货以外，还要求客户经理在下午的两点半后对未订货的客户再电话提醒一遍，防止客户漏订而影响卷烟经营。三是在日常的卷烟经营中，由于客户资金问题和需求预测偏差等原因造成库存的不合理，要求客户经理及时了解社会需求的变化及客户的库存情况，确实做到心中有数。四是客户经理要根据货源投放策，认真研究，差异对待，积极宣传引导客户订购适销品牌，满足客户销售需求。五是加强客户销售跟踪，特别是对月限量8件以上的客户，要加强订货跟踪及库存管理，填制《每日重点客户销售跟踪表》，对于有明显异常的客户和配合度不高的客户，要运用经济手段，以客户星级评定为抓手，扣除客户的配合度分值，并以此为突破口，做好市场宣传引导，提高客户对烟草的配合与忠诚。

紧密专销结合

销售分析范文第7篇

文章编号：1003-1383（2012）06-0869-02 中图分类号：R 587.109.771+5 文献标识码：Bdoi：10.3969/j.issn.1003-1383.2012.06.049

糖尿病是由多种病因引起的以慢性高血糖为特征的代谢紊乱，是一种复杂的、严重的、甚至是致命的系统紊乱性疾病，主要受遗传和环境因素影响[1]。为了解抗糖尿病药物的使用情况、使用特点，为临床合理用药和规范化用药提供依据，笔者对我院2011年口服抗糖尿病药的使用情况进行了统计分析。

资料与方法

1.资料来源 为我院药品仓库2011年门诊药房、住院部药房抗糖尿病口服药物的出库数据，对口服药物的相关数据进行统计。

2.方法 采用药物利用状况分析法，根据《新编药物学》 第十六版[2]规定，结合药品使用说明书，确定药物的限定日剂量（DDD 值），分析我院2011年抗糖尿病口服用药的消耗金额、种类、用药频数（DDDs）值、药品日均费用 （DDC）值等。用药频度（DDDs）=总用药量/DDD；每日药费（DDC）=某药的零售金额/该药的DDDs。

结 果

1.药物销售金额及构成比 一年来α糖苷酶抑制剂、促胰岛素分泌剂、磺酰脲类销售金额排在前3位，且销售金额占抗糖尿病口服药总金额的65%，α糖苷酶抑制剂详见表1。

2.销售金额排序及相关值 抗糖尿病口服药销售金额排序前8位药品中，使用频率居前的多为疗效确切、价格适中的药物。

讨 论

α葡萄糖苷酶抑制剂为一类以延缓肠道碳水化合物吸收，达到治疗糖尿病的新型三代口服降糖药物，临床上应用主要有阿卡波糖和伏格列波糖。其竞争性抑制麦芽糖酶、葡萄糖淀粉酶及蔗糖酶，阻断1，4糖苷键水解，延缓淀粉、蔗糖及麦芽糖在小肠分解为葡萄糖，降低餐后血糖的升高，使平均血糖值下降。α葡萄糖苷酶抑制剂不刺激β细胞分泌胰岛素，但因其可减少餐后胰岛素水平，从而增加胰岛素的敏感性。α葡萄糖苷酶抑制剂与格列奈类、双胍类、磺脲类、噻唑烷二酮类药物及各种类型的胰岛素都可合用，主要不良反应为胃肠道反应，对肝肾均无影响，所以在我院使用频率居首位。

磺脲类是最早应用的口服降糖药之一，现已经发展到第三代，仍是临床上2型糖尿病的一线用药，主要通过刺激、激活胰腺中胰岛β细胞释放胰岛素。临床应用较多的是第二代和第三代磺脲类药物，格列美脲为三代磺脲类药物，与第一、二代磺脲类降糖药相比，相同剂量的格列美脲降糖活性更高，还具有胰外降糖效用，不会导致高胰岛素血症，与胰岛素合用时可减少胰岛素用量。格列美脲具有降糖效用迅速、持久、高效、安全、患者用药依从性高等优点，因此是我院使用频率最高的磺脲类药。

非磺脲类促胰岛素分泌剂与胰岛β细胞特异受体结合，提高胰岛细胞膜上 ATP 的敏感性，增进储存的胰岛素分泌，格列奈类非磺脲类促胰岛素分泌剂起效快、作用时间短、耐受性好、安全性高[3]。

噻唑烷二酮类药物是治疗2型糖尿病的一类新药，临床上作为胰岛素增敏剂，增加机体对胰岛素的敏感性，减轻胰岛素抵抗。吡格列酮通常与胰岛素或其他口服降血糖药合用于2型糖尿病患者。

双胍类是口服降糖药中的元老，是肥胖的糖尿病病人有效的一线用药。适应于肥胖型2型糖尿病经饮食和运动疗法仍未达标者，作为首选降糖药；单独使用双胍类一般不会引起低血糖反应。因其价格低廉在我院比较受患者欢迎。

降糖中药疗效虽不如西药确切，但是中药在糖尿病的治疗中可以起到控制并发症、改善临床症状、提高生活质量、调节心理的作用[4]。糖脉康颗粒用于2型糖尿病其DDDs位于前列，表明还是受我院临床医师和患者认可的。

糖尿病的主要生理变化为胰岛素的绝对不足或胰岛素效应降低引起的糖、蛋白质、脂肪、水及电解质等代谢紊乱，为一种慢性病，需要长期服药、科学治疗[5]。以上分析说明我院2011年口服降糖药使用情况基本合理。α葡萄糖苷酶抑制剂药物应用在我院有良好的前景。医师在选择药物治疗方案时，应根据患者的具体情况选择适宜药物单用或合用进行治疗。

参考文献

[1]张慧娟，刘晓明，苏 颖.磺脲类降糖药物的基因组学研究进展[J].中国临床药学杂志，2005，14（3）：196198.

[2]陈新谦. 新编药物学[M].16版.北京：人民卫生出版社，2007：348.

[3]刘 燕.2型糖尿病患者口服降糖药物的健康宣教[J].山西医药杂志，2009，38（增刊）：8385.

[4]刘宽芝，李静波，吕海莉，等.黄芪、三七总皂苷对2型糖尿病大血管病变患者MMP9的影响[J].中国中药杂志，2004，29（3）：264266.

[5] 罗德诚，陈文彬.临床药物治疗学[M].2版.北京：人民卫生出版社，2000：256264.

销售分析范文第8篇

综观整体形势，尽管我国中资金融机构针对各自的金融投资产品已经采用了各种不同的营销策略，在科技开发、推广宣传上都投入了大量的人力、物力、财力，金融产品营销论文策略的运用仍是乏力的，推广效果并不好。

（一）营销费用投入大，收效不显着。以外汇理财产品为例：国内主要商业银行中行、建行、招行、民生推出外汇理财产品后，一些外资银行如渣打银行、汇丰银行、荷银也相继加入了这一市场争夺拼杀，各家银行都使出浑身解数，争夺投资者。本土商业银行斥巨资投入投资理财服务业务，欲于外资银行试比高。但其行为令人费解，仿佛谁投入越大，谁就是最大的赢家。经过调查，上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者对于各银行外汇理财产品的认知状况普遍反映较差。他们被国内种类繁多的理财产品弄得眼花缭乱，不知所措，面对众多“看起来差不多的”的产品，变的更加无所适从，边际消费量一路走低。

（二）品牌意识薄弱，整合力不强。不可否认，我国当前的金融产品，例如上述所说的外汇理财产品，拥有很多“牌子”，金融机构看上去忙个不停，也做了很多努力去打造、去维护，但重视程度依然不够，没有进行全面系统的品牌规划，绝大多数做的只是品牌的一个方面、一个局部，往往想到什么做什么：或广告，或包装，或渠道，每个企业都强调自以为重要的环节，但很少有企业把品牌的各个方面都做到位。几年下来，其品牌资产并没有得到切实有效的积累和加强。我国金融企业关于品牌的整合意识还比较薄弱，品牌的努力还停留在某个方面。

（三）产品营销论文缺乏策略，随意性大。对于营销决策，本土金融机构还是更多地倾向于拍脑袋做决定，营销人员不能充分发挥其主观能动性，营销策略缺乏长期性、稳定性，从而最终影响了其业务的发展。

（四）营销方法落后，人才缺乏。我国本土金融机构的产品营销论文，主要依靠定性的、人为控制的直接管理方法，导致金融产品营销论文的专业程度和效率较低。特别是信息的传递效率低下，使信息在上行下达过程中出现了人为拖延，导致高层与执行层步调上的不一致，影响执行层在面临突发事件中的变通速度。

二、产品营销论文按照“骆驼与兔子”理论提出几点建议

“骆驼与兔子”理论是由我国营销学专家路长全教授提出的。他认为，刚进入国内的外资金融机构，资金实力雄厚，因为自身规模效应的需要，在产品营销论文中一般讲求战略管理，对体系、流程、规模、沟通要求高。在金融产品营销论文中他们做得起大投入、大产出，所以可以称之为骆驼，骨架大，有足够的资本，在市场上可以靠一定时期的亏损来获取未来更大的回报；而我国本土金融机构普遍较小，绝大多数在未来10年内都很难达到他们的规模，与他们相比是弱者，可以称之为兔子，其最大的特点应该是要有速度，所以我国本土金融机构要谈效率，谈速度，谈利润，谈策略。在缺乏大量金融资本支持的情况下，想用金钱和时间来堆积业绩是绝对不行的。反思现状，弱者与强者怎样谈竞争？按照“骆驼与兔子”产品营销论文理论所阐述的观点，惟有找一支营销支点，在渠道上，在速度与策略上，在品牌的建立与促销上与之抗争。

（一）建立自己的品牌，找到营销的靶心。国际著名营销大师菲力普？科特勒曾经说过：营销的艺术就是建立品牌的艺术。因为对于一个致力于建设长青基业的企业来说，她所塑造的品牌将是她在多年后赖以生存的法宝。从全球范围内来看，今天最著名的金融企业，不论是汇丰，还是花旗，其最宝贵的财产不是企业雄厚的资金，不是丰富的管理经验，甚至不是技术能力，而是品牌。原因何在？因为成功的品牌能使产品增值，成功的品牌能获得更大的利润，成功的品牌是市场的通行证。更为重要的是，成功的品牌是消费者的朋友，值得消费者信赖，因为没有人会拒绝朋友的诚意推荐，而去选择陌生的产品。

（二）坚持品牌形象和品牌核心价值的统一。纵观全球，坚持全面完整的品牌塑造，是一些国际品牌走向成功的不二法门，这已成为许多国际一流品牌的共识。例如美国花旗银行宣扬的是其“开创优越理财典范，财富增值更为可观；彰显尊贵，专业周到的贴身银行服务”，汇丰银行提倡的是“环球金融，地方智慧”的专家性质。尽管花旗、汇丰的广告中，人物、广告语、情节都会经常变化，但在品牌营销的各个方面，却始终承载着他们“银行专家，卓越理财”的品牌个性、精神内涵与价值观。

（三）坚持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的总和，是一个整合的概念。所以仅产品好、包装好，或仅广告好、概念好，都不够。品牌应该是有关消费者认知产品经验的总和：从产品性能、品质、包装、价格到销售环境，从产品陈列、售点广告、卖场气氛到销售说辞、服务态度、员工行为、商务礼仪，从企业声望、媒介舆论、大众口碑到广告气质、设计风格，这些点点滴滴的细节都会影响消费者对品牌的理解。在金融理财产品层出不穷的今天，消费者有太多的选择。企业要成功得更快更久，就必须像所有成功的国际品牌一样重视品牌的全面建设，在每一个细节上都竭尽全力。

（四）剔除主观因素，用市场分析说话。国际大公司习惯进行大规模的市场调研，依据产品的成长性，将市场纵向划分为产品的导入期、成长期、成熟期、衰退期；建立监控体系，分别为不同时期的产品制定不同的营销策略，不断观察各个时期的销售量、市场份额、损失，以及客户满意程度，及时观察发现产品营销论文过程中的错误，从而进行正确的市场选择和定位。处于导入期的金融投资产品刚投放市场，由于逆选择等其他原因，金融投资产品设计还未定型，产品处于试销阶段，风险大、成本高，基本无利润。并且金融机构难以在短期内建立高效率的分销模型和最理想的营销渠道，这时可以选择高价格高促销的双高营销策略，加强产品的包装，制作出来能够体现和说明投资理财产品特征的一系列具有视觉冲击力，意念性的说明书、图片、标志、广告等，使金融产品新颖具有特色，满足客户求新心理强的特点，“先声夺人”，迅速占领市场。产品经过导入期的试销进入成长期后，大多为客户所了解和接受，形成了比较广泛的市场需求，同时销售已经取得了比较成功的经验，利润迅速增长。但由于金融投资产品易于仿效，会出现“搭便车”的情况，将有大量的相关产品进入，市场同业竞争激烈。这时经过市场调研后，要积极创建新的解决方案，开拓新渠道、拓展新市场、建立新网点；加强促销，建立和运用蕴藏着潜在价值的客户机制，在适当的时机调整价格，找到很有发展潜力的客户，增加客户对本产品的信任感和忠诚度。同时，要适时地将客户进行归纳，知道哪些是最有利可图的客户，哪些是最无利可图的客户。通过这样的比较，降低企业不必要的成本和努力，从而达到利润最大化。进入成熟期后，金融产品和销售量基本已达到饱和状态，销售量增幅趋缓，利润开始稳中有降。此时就应重新研究市场策略，在稳定老客户的同时，积极寻求新客户；要重新为产品定位，延长其产品的生命周期，以最有利的市场来赢得尽可能多的利润，从而增加眼前利润。新晨

（五）塑立优秀的企业精神，加强营销人才的培养。“伟大的产品产生于营销部门”，科特勒的这个观点充分说明了产品营销论文要以人为本，花最高的努力，去培养和寻找最合适的营销人员。领导要以身作则，不可朝令夕改；营销人员要熟悉岗内工作，理解和掌握工作要点，积极努力地去发现和解决问题，不论是企业广告还是与企业目标相关的赞助活动，拿出自己的热情，反复宣传产品理念，成为金融产品的彻底传播者。

（六）注意产品组合的创新，运用高科技的手段，提供全方位的金融服务。我国金融机构除了有重点地使用不同的策略外，还应在产品的开发和创新上多下功夫，采取产品垂直多样化、水平多样化、无关联多样化等产品组合策略，拓展面向个人、企业以及国际市场的金融服务领域，从而促进金融产品的营销。

当前信息社会高速发展，我国本土金融机构迫切需要开拓数字化的金融产品营销论文市场。在传统营销传播的基础上，可以利用较大的门户网站的数字化营销服务平台，财经网站的资源和传播优势，加上专业软件公司配合，配套、优化数字化营销平台的软件支持，建立强大的投资者数据库，利用数据库开展市场调研、产品设计等基础工作；运用网络技术，充分利用中资机构网点资源，实现在线咨询、产品销售和售后服务等营销工作；协助客户实现产品营销论文的个性化和数字化，最大程度的不断满足投资者的需求，真正实现一对一服务，充分发挥数字化营销服务在个性、便捷、互动、安全、持续等方面的优势。这是我们中资金融机构同外资机构竞争的又一重要砝码。超级秘书网

销售分析范文第9篇

关键词：农产品滞销；网络销售；改善措施

近几年以来，有关农产品滞销的报道屡见不鲜。北方的西瓜，番茄，南方的橘子，荔枝等农产品滞销问题经常出现。农户们发愁的是滞销农产品的产量很高，且不宜储藏太久。滞销原因主要是这些产品卖不了高价钱，卖的钱还不够工人工资及运输费用，造成大量农产品烂在地里。我们经过调查分析认为农产品滞销有如下几点可能的原因：

（一）农产品滞销原因分析

1、农民缺乏品牌概念

在农村，很少有农民朋友能够意识到品牌问题，这也是为什么农村不管丰收与否，农民都很难赚到钱的主要原因。农民们只是靠销售原材料式的农产品，大家都统一出售同样的产品，市场就会出现大量相同商品，这样只能导致价格的恶性竞争，最后大家都赚不到钱。当然，这个跟农村现有的生产方式有很大关联，我们农村基本上是包产到户，每一户的农产品种植规模都有限，在销售的时候也是各自为战，无法进行统一的品牌宣传，再加上政府在这方面也缺乏有效的引导，最终导致了多年来农产品贱卖的现象。这点，农民朋友们可以学习一下新西兰的果蔬种植，例如：新西兰的奇异果销售，现在已出口几十个国家。它们长大的外貌和国产猕猴桃几乎一样，可是人家就叫“奇异果”，出口到咱们国家后通过大量宣传，试吃，优惠活动让大众了解这个品牌。新西兰对水果蔬菜产品的质量要求很高，这是树立一个品牌所具备的基本要求。所以大众买水果还就认准了“奇异果”这个牌子，现在奇异果的销售确实不错。

2、农民出现跟风种植现象

农民在种植及养殖过程当中出现跟风现象，而且跟风导致了农产品生产的盲目性，这是农村在经济发展中遇到最大的问题。当哪一类农产品今年卖的特别好，价格很高的情况下，下一年，大家就会一哄而上种植这种产品，这样就会导致这种产品出现严重的供过于求现象；然而当某种产品这一年卖的特别不好，价钱也卖不上去的情况下，下一年大家极少种植这类瓜果甚至停止该类产品的的种植，结果导致该类农产品在市场上供不应求，价格暴涨。就这样，每一年不同的产品价格都不一样，价格出现暴涨暴跌，陷入一个周期性的循环。 刘俊华 （ 2013 ） 认为生产环节的盲目性、销售渠道不畅通经常是导致农产品发生滞销的主要因素。

农产品的跟风，从众种植主要有以下几个方面：

（1）农民的还不能掌握有用及时的农产品和市场信息。农村有很多地方现在上网还是一件困难的事情，农民还不能够在最短时间内通过网络了解到市场上最新的供求信息，从而不能科学种植；（2） 农民缺乏基本的市场分析能力，不能够冷静分析市场的需求，而是采取一种从众的方式，结果是一直跟不上市场变化；（3）政府在种植方面没有为农民提供有效的引导，不从实际出发，盲目进行种植。

3、运输成本逐渐提高

燃油价格不断飙涨，造成蔬菜运输成本增加，高速公路收费过于密集，这些都加大了蔬菜运输环节的成本，加剧了蔬菜的滞销。另外，农产品流通过程中物流的不合理规划，导致运输距离加长，流通费加大，这也是导致蔬菜生产价格与销售价格相差较大的重要原因。

4、气候异常的影响

蔬菜产量的提高是造成蔬菜滞销的一个因素，还有就是近几年的气候异常的影响。我国蔬菜一般是南方种植的蔬菜先上市，在南方蔬菜将要下市的时候北方的蔬菜才开始上市，南北方蔬菜的上下市之间会有个明显的时间差。然而受气候异常的影响，蔬菜的成熟期发生明显的变化，导致南、北方的蔬菜几乎在同一时间上市，于是市场供过于求，产品价格自然难以提高。

（二） 农产品滞销问题

农产品滞销问题直接影响农民生活水平的提高，从而影响了整个社会经济的发展，利用现有一切资源尽可能解决农产品滞销问题是非常必要的。二十一世纪是信息化时代，阿里巴巴成功的实现了手机或电脑按一下，货物送到家的目标，因此，网络销售农产品是一个切实可行而且越来越适合大众的出售方式。碧根果，葡萄干等网店在销售方面有很好的借鉴价值，此外还有新疆大枣，铁棍山药等网络销售解决了大多数农户的产品滞销问题。关于网络销售有以下分析：

1、农产品网络营销的必要性

农产品网络促销，如网络广告宣传利用网络聊天的功能了解顾客需求与非竞争性的厂商进行线上促销联盟、博客营销及邮件营销等手段来吸引消费者。

（1）有利于调节农产品供需矛盾：传统时期，由于信息不流通，农户信息闭塞，导致农产品市场发展不均衡。但是现在通过互联网平台，农户可以更方便的了解农产品的市场需求，能够更简单的找到合作伙伴，可以时时了解需求信息，有针对的进行生产和种植。

（2）有利于降低农产品市场交易成本：在网络上信息和销售商品不需投资大额资产，还可利用信息高速公路及时、准确、经济、全面地收集、相关信息，生产者和消费者直接进行交流，自主地进行交易，可以减少中介环节及附加成本。

（3）有利于突破农产品的区域局限性：农民可以通过互联网实现农产品跨地区甚至是跨国宣传、销售。

（4）开拓新产品市场：农民可以通过互联网及时了解市场需求，及时种植新作物。

2、农产品网络营销存在的问题

近几年我国信息化水平不断提高，但是城乡之间信息化水平仍有很大的差距，很多农村上网困难，上网基础设施不完善。而且农产品的网络营销的配套措施、保障体系尚未完全建立。很多农民的文化水平比较低，对信息化的接受比较慢，农民的生活习惯、生产方式还没有顺应信息化的潮流，制约了农产品的网络营销。再加上农产品的标准化程度低，这一条件也严重制约了农产品的网络营销。

3、改善措施

政府应在政策、资金、人才上给农产品网络营销大力支持，抓住机遇，在短时间内建立具有影响力的农产品销售网站。加大信息化宣传力度，普及网络知识，使信息知识、网络知识进入寻常百姓家中。

（三）总结

要解决农产品滞销问题要注意以下几点：

1、提高城镇化水平，改变人地关系，使生产达到规模化和专业化。

2、推广农业保险，将果蔬基本品种列入保险范围，中央财政和地方财政在农产品滞销的时候给予农民一定的风险补助，使农民能够尽快的恢复生产。

3、加大信息化宣传力度，普及网络知识，使信息知识、网络知识进入寻常百姓家中。加快建设农产品网络营销平台，将农产品信息化网络化，将本地区的农产品通过网络平台进行跨地区的宣传、发展。

4、进行地区特色农产品种植，使地区农产品特色化、专业化，大力宣传本地区的特色农产品，发展自己的农业品牌，不能盲目的进行大量规模化，而是应该根据市场需求来确定最适合本地区的农产品发展方向，打造属于自己的品牌。

参考文献

[1]刘俊华，才奇，长青. 初级农产品滞销的关键控制点判别与定位研究――基于32个农产品滞销事件的实证分析[J]. 农村经济，2013，02：51-55.

销售分析范文第10篇

关键词：ARIMA模型；房地产销售；RStudio

中图分类号：F299.23 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）007-0-03

房地产业既是我国基础性和先导性产业，也是我国经济发展的支柱之一，对房地产产业的观察有助于我们从侧面了解一个地区的经济发展情况。房地产产业的健康发展对区域经济的影响有着举足轻重的作用。一个地区的房地产的销售反映了该地区的房地产市场的火热程度和济的发展情况。南宁的房地产在进入新世纪之后，开始进入了快速发展的轨道。特别是南宁作为自治区首府且将房地产作为支柱产业进行扶持之后，南宁的房地产更是有了飞跃式的发展。近两年，根据官方公布的数据，随着全面二孩的开放和各项利好政策的出台，南宁房地产的销售实现了20%左右的增长。

而随着自治区政府和南宁市政府决定将南宁建成面向东盟开放合作的区域性国际城市和中央提出“一带一路”的政策之后，人们对南宁房地产的发展充满信心。另外，从近些年房地产的销售数据来看，也反映的人们对南宁房地产发展的信心。本文以南宁近四年的房地产销售额数据作为研究对象，采用RStudio软件和ARIMA模型对南宁房地产销售额进行建模，最后对南宁房地产销售额进行预测，最后分析了南宁房地产销售额的增长发展特点和造成这个特点的原因。

一、模型分析

1.模型理论

本文所使用的模型为简单季节疏系数模型，即通过趋势差分、季节差分将序列转化为平稳序列后，再对序列进行建模。其模型结构如下：

式中

（1）D为季节周期，d为为对序列进行去趋势信息而进行的差分阶数

（2）为白噪声序列，且E（

（3），为q阶移动平均平均系数多项式，且至少有一个系数为0

（4）Φ（B）=1-φ1B-…φpBp为p阶自回归系数多项式，且至少有一个系数为0

2.分析思路

由ARIMA模型的理论知，ARIMA模型一般是对平稳的序列进行建模，因此在进行ARIMA建模之前，需先对序列进行平稳化。常用的平稳化方法为：首先对原始序列进行d阶差分去趋势，如果d阶差分后的数据具有周期性，则需再对差分后的数据进行周期差分以去季节。在ARIMA模型中，要求模型中的符合上述（2）的要求。建立ARIMA模型的关键点在于，需要对移动平均多项式和自回归多项的阶数q和p进行定阶和参数的估计，然后对参数进行显著性检验并剔除不显著的参数。

要使模型中的符合上述（2）的要求，本文采用对残差进行白噪声检验，当p值小于0.05时认为其为白噪声序列，即符合（2）的要求。q和p的定阶按如下规则进行。

由于真实的数据的自相关系数和样本偏自相关系数几乎不会呈现出理论上的完美截尾性，因此一般以它们落入二倍标准差范围内作为判断是否截尾的依据。一般情况下，它们在最初的d阶明显大于2倍标准差范围，d阶之后几乎有95%的样本相关系数或样本自相关系数落入2倍标准差范围内，且它们衰减到0值附近波动非常突然，则可以认为d阶截尾。反之，有超过5%的样本相关系数或样本偏自相关系数落入2倍标准差之外，或者在衰减到0值附近波动的过程非常的缓慢或者连续，则可以认为它们具有拖尾性。

二、实证分析

1.样本数据获取及数据预处理

样本数据选自广西统计局公布的全区月度统计数据，每两个月作为一次样本数据获取点，且得到的数据为当前月与前一月的累计投资额，比如2013年2月的数据即为2013年1月和2月的累计销售额。得到的数据如下：

首先，观察原数据的分布情况。从下图可以看到南宁房地产销售额呈明显的波动增长趋势。另外从原始数据中我们可以看到每年的2月份为南宁房地产销售的低谷，而每年的12月份则是南宁房地产的销售高峰。因此，可以认为南宁房地产销售额数据为具有年度周期的数据。

基于上述理由，决定对数据进行一阶差分后在进行周期为6的季节差分。数据处理后的时序图如图2所示，从图中可以看到经过去趋势和季节差分后，序列基本在0值附近波动，即认为预处理后的数据的均值为0，另外可以看出预处理后的数据基本上没有明显的趋势和周期，初步认定处理后的数据平稳。

为进一步确认判断是否正确，现对经过预处理后的数据进行无趋势无常数项的单位根检验，检验结果如下：

结果显示预处理后的数据平稳。进一步地，对预处理后的数据进行白噪声检验，检验结果如下：

图3的结果显示预处理后的数据不是白噪声数据，这说明预处理后的数据存在着相关信息。综上可知预处理后的数据平稳且非白噪声数据，适合建立ARIMA模型。

为对模型的p和q进行定阶，现在观察预处理后的数据的自相关系数图和偏自相关系数图如下：

从图4可以看出自相关系数均具有一定的拖尾性，从图5可以看出偏相关系数4阶截尾。这表明预处理后的数据具有短期相关性，这与ADF检验的结果一致。根据图4和图5，因考虑对预处理后的数据进行无常数均值的ARMA（1，4）和AR（4）模型。并对模型和模型系数的显著性进行检验，然后根据AIC准则选择最优模型。

2.数据建模

首先对数据进行ARIMA（1，（1，6），4）模型拟合，其结果如下：

图6 ARIMA（1，（1，6），4）模型系数拟合结果

接下来对模型的各项系数进行显著性检验。其结果如下：

根据表4，剔除检验p值大于0.05的系数项，由此拟合疏系数季节模型ARIMA（1，（1，6），（2，4）），得到结果如下：

由图7的结果容易验证此时模型的各项非0系数的p值均小于0.05，即各项非0系数均是显著的。进一步对该模型的残差进行白噪声检验，检验结果如下：

由上且从图8可以看出模型拟合后模型的残差为白噪声，这说明模型也是显著的。从而可得模型为：

------------------模型I

类似的，重复上述过程建立ARIMA（4，（1，6），0）模型，经显著性检验发现φ1、φ3的系数不显著，剔除后拟合ARIMA（（2，4），（1，6），0）得到如下结果：

容易验证系数φ2、φ4都是显著的。现对模型的残差进行白噪声检验，得到如下结果：

由上且从图10可以看出模型拟合后模型的残差为白噪声，这说明模型也是显著的。从而可得模型为：

--------------模型II

3.模型预测

通过上面的建模过程可以得到南宁房地产销售额的两个模型，现引入指标对比这两个模型的优劣。另外一般认为如果平均绝对百分误差（MAPE）在10%以内，则认为模型预测精度较高，且MAPE的值越小模型预测精度越佳。另外，模型的希尔不等系数（TIC，一般介于0～1之间）越小则表明模型预测精度越好，进一步说明模型拟合精度较好。在时间序列模型中一般认为AIC的值越小模型越优。因此这里通过计算上述两个模型可得模型的AIC、MAPE、TIC的值如下表所示：

由上表可知m然这两个模型的拟合效果均较为理想，但在三个指标中ARIMA（1，（1，6）， （2，4））模型均优于ARIMA（（2，4），（1，6），0）模型。因此这里选用ARIMA（1，（1，6）， （2，4））模型对南宁房地产销售额进行为期一年的预测，进而提供一些建议。ARIMA（1，（1，6）， （2，4））模型预测结果如下：

（说明：图中星号表示原始数据，实线表示拟合曲线，虚线为置信水平为95%的置信线）

三、结语

通过原始数据我们可以看到，南宁房地产销售额在2015年之前的增长态势较为缓慢，波动相对较小，但在进入2016年之后，南宁房地产的销售额出现了剧烈的波动和明显的上升趋势。另外根据对南宁房地产未来1年的预测结果，可以知道在未来一年里南宁房地产销售额仍然会出现较为剧烈的波动上升且呈同比增长的态势。另外，可以看出每年5-6月份和11-12月份南宁房地产的销售的两个高峰，而年初和7-8月份则为相对低谷。造成这种情况的可能原因有：（1）年初房地产开发商并不急于回笼资金，此时房地产销售价格较为高昂，购房者处于观望态势，因此成交量较少。而到年中5-6月份，开发商为回笼部分资金以缓解资金链压力会进行部分促销活动，而5-6月份会有一些假期，也方便购房者看房。另外，购买者一般买房前会和家人商量，经过春节期间及之后的家庭商议后，部分购房这会选择此时购买商品房。当购买需求在5-6月份得到部分释放后，在7-8月份出现成交量的部分下滑。之后随着下半年开发商的资金压力和相关的促销活动，购房的需求开始释放，并在年末达到高峰。在这下半年的过程中，开发商的资金也逐渐回笼。进入新的一年后，资金相对充足的开发商并不急于回笼资金，因而使得南宁房地产销售额出现明显的周期。（2）随着“一带一路”的提出和南宁-东盟经济开发区的持续推进，南宁的发展不断加快，这刺激着南宁的房地产投资不断增长，也不断的刺激这外地购房者和本地购房者的购买欲望。（3）随着经济的不断发展，人们的收入不断提高，再加上持续推进的城镇化和农村富余劳动力的转移，都在不断的刺激者房地产的销售，再加上南宁作为自治区首府的区位优势，也让购房者对商品房的保价能力充满信心，这也一定程度地刺激房地产的销售。（4）房地产产业是自治区政府和南宁市政府重点扶持的产业之一，刺激着房地产的投资，进而影响房地产的销售。另外异地公积金政策的出台，也不断地刺激着南宁周边区民去南宁买房的欲望。（5）开放二孩政策后，创造了部分刚需。因此，综合来看，南宁房地产销售额在未来地一段时间内，仍然会呈现较为强劲的波动周期上升态势。

参考文献：

[1]王燕.应用时间序列分析――基于R[M]（第一版）.北京：中国人民大学出版社，2015.

[2]欧廷皓.基于ARMA模型的房地产价格指数预测[J].统计与决策（理论版），2007（7）.

[3]吴喜之，等.应用时间序列分析――R软件陪同[M].北京：机械工业出版社，2016.

[4]陆尚辉.基于疏系数季节模型的南宁房地产投资分析与预测[J].时代金融，2016，4：184-186.

作者简介：陆尚辉，广西南宁人，河池学院讲师。