市场拓展范文

市场拓展范文第1篇

关键词:市场;拓展战略;创新

大庆石油管理局《二次创业指导纲要》(以下简称《纲要》)，将开拓市场作为二次创业的一项战略任务纳入其中，其“六种发展观”、“四个开拓”为企业拓宽市场经营理念指明了方向，这既是当前的紧迫任务，又是今后一项长期的战略任务。

那么如何在市场拓展战略上求得创新呢?

一、以《纲要》为指导，提高拓展市场重要性的认识

随着企业管理体制、经营模式的改革不断深入，来自油田的活源锐减，企业发展的压力越来越大，企业职工的利益相应地也受到严峻考验，是固步自封、缩手缩脚，还是拓展思路、勇于实践、敢于“亮剑”，杀出一条血路来，这是我们必须面对的现实问题。

(一)大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的必然选择

随着油田市场的日益萎缩和市场竞争的加剧，基建企业普遍“吃不饱”，企业生存发展步履艰难。在这种情况下，必须增强危机感和紧迫感，牢固树立三种意识，进一步加快“走出去”的步伐：一是树立“慢进则退，不进则亡”的市场危机意识。油田产能任务量逐年锐减，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个基建市场的主要特点，这一特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。二是树立“着眼长远，先予后取”的市场培育意识。在市场开发上，要靠产品质量和优质服务赢得信誉，在站稳脚跟的基础上，再扩大规模和效益，稳固与用户的合作关系。三是树立以诚相待，合作双赢的市场公关意识。市场拓展困难重重，要敢闯，也要学会“借脑、借势”搭船出海。近年来，我们坚持“近联强企”，“合作双赢”，逐渐提升企业知名度，树立了自己的“品牌”，为独自闯市场奠定了良好的基础。

(二)大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的根本要求

基建企业可持续发展的形势紧迫、任务艰巨。解决好这个问题，一方面要在打造产业优势，提高企业竞争力上下功夫。另一方面就是要寻求市场机遇树立六种发展观念。一是树立依托油田，不依赖油田求发展的观念;二是树立两种资源，两个市场求发展的观念;三是树立市场份额与效益并重的发展观念;四是树立靠比较优势求发展的观念;五是树立以合作促发展的观念;六是树立全面发展的观念。只在这样，才能打造我们的“旗舰”，发挥基建企业的产业优势，让更多的劳动力资源和更多的产品“走出去”，在更广阔的市场天地中寻求商机，实现更大的发展。

(三)大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的可靠保证

实现建设集团的“十一五”规划目标，需要树立科学(教学案例，试卷，课件，教案)的发展理念，还需要发扬真抓实干的大庆精神、铁人精神。大力实施拓展市场经营战略，放宽眼界，充分利用两个市场，两种资源，“走出去”在更大范围、更广领域、更高层次上全方位参与竞争，在竞争中打造品牌，壮大实力，同时学习并创新管理理念、经营模式，以综合实力确保企业可持续稳步发展，保证二次创业总体目标的实现。

二、以《纲要》为指导，在市场中注重品牌塑造

《纲要》明确指出，要牢固树立“优质服务就是效益”、“质量就是市场”、“保证工期就是诚信”等新理念，为打造企业品牌，全面提升市场竞争力指明了方向。

(一)要在提升市场开发的质量和效益上下功夫

无论你开发市场有多大，必须把提高项目收益、提升开发水平摆在突出位置。在市场开发中，要坚持速度与效益并重，避免只求速度不重视效益的倾向。要加强项目的可行性评估，每个项目在投标前都要进行反复论证和测算，不能盲目地“扩大战果”，确保市场开发与效益同步增长。要发挥优势，进一步参与高端市场竞争，要全力争取那些利润丰厚、影响力大的部级重点工程项目，促进效益水平和企业知名度的不断提升。

(二)要在提升产品和服务的市场竞争能力上下功夫

产品和服务整体档次不高，核心竞争力不强是我们当前市场开发中面临的一个突出问题。解决这个问题，首先要增强自主创新能力，把市场开发中的难点作为科研攻关的重点，通过一些核心技术，增强产品和服务的核心竞争能力。其次要做到优质服务。细节决定成败。在激烈的市场竞争中，在其他条件对等的情况下，决定胜负的往往都是一些细节。要建立用户回访制度，诚心诚意征求意见，及时反馈用户信息。就我厂而言，始终把产品售后服务工作，当作市场开发工作的一项重要内容，做到“三到位”即在产品安装过程中、安装投产时、产品试运行三个阶段服务到位，使企业在用户和市场上树立良好的形象，促进产品和服务竞争能力的提升。

(三)要在品牌的培育和塑造上下功夫

品牌是企业最为重要的无形资产，是企业核心竞争力的重要部分。市场竞争也是企业的产品品牌的竞争。因此，要牢固树立品牌就是效益，品牌制胜的市场经营理念，着力培育和打造知名品牌。要把大庆厚重的文化底蕴融入到品牌建设中去。要转变过去那种“只重效益，不重品牌”的思想方式，努力打造精品名牌。要加强品牌宣传，充分利用媒体、网络优势，加大品牌宣传力度，提高品牌的知名度和美誉度。

三、以《纲要》为指导，强化机制和队伍建设，为企业市场拓展提供有力保障。

建立一系列与市场相适应的激励机制，这是“走出去”的“加速器”。为此，在市场拓展中，必须要加强市场开发机制和队伍建设，努力营造良好的市场拓展环境，为企业市场拓展提供有力保障。

(一)在市场拓展中要加强机制建设

市场开发靠的是行之有效的运行机制，没有一套好的机制做保障，开拓市场就是一句空话。具体地说：一是要结合自身企业外拓市场的实际，制定完善鼓励市场拓展的配套激励机制。按年初制定的目标，把指标分解、责任落实到人。二是要建立资源共享机制。特别是建成建设集团与公司及各厂之间的比较健全完善市场开发网络，实现市场信息、营销渠道、区域市场服务资源的共享。三是要建立对外合作机制。通过对外合作，“近联强企”，提高竞争力。

(二)要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍

企业的竞争可以说是人才的竞争。按照《纲要》的要求，企业发展必须实施人力资源开发战略。着力在外拓人才队伍建设上下功夫。我们先后在全厂范围内公开对市场开发人员进行竞聘，实行竞争上岗，对市场开发岗位进行了分工，由3名业务能力强，具有一定理论实际经验的同志调整到外部开发队伍，销售产品遍布14全国个省市，2007年全年外部承揽工作量达到1.97亿元，打开了工作局面，见到了一定成效。我们把熟悉法律，通晓商务、材料知识，掌握一定专业技术，会预算、懂管理的专才组合在一起，专门成立投标小组，参与市场竞争,从市场运作效果看，这些措施是可行的、是正确的，效果非常明显。

(三)要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性

《纲要》中“四个开拓”为发挥潜能、共闯市场指明了方向。在市场拓展中，领导干部要以身作则，带头闯市场。在市场开发上，实行领导分工包片负责，率先垂范。通过领导干部的带头示范作用，激发职工拓展市场的积极性和主动性，形成工作“合力”。同时，建立“有利于拓展市场，有利于企业发展，有利于个人收入”的市场开发激励长效机制，进一步提高全员拓展市场的积极性和主动性。

市场拓展范文第2篇

关键词：市场拓展；战略；创新

中图分类号：F035.4文献标识码： A

引言

随着国家电力体制改革的不断深入，电力建设工程也得到了快速发展，越来越多的电力工程建设项目推向市场，电力建设施工企业完全依靠上级主管部门划拨施工任务的时代一去不复返，而按照市场经济规律采用招标投标，择优竞争选择电力建设施工企业已成为市场发展的主流，也符合市场经济发展的要求。因此，电力建设施工企业市场开发意识和力度也是必须的。

市场拓展概述

市场拓展是通过市场调查分析确定市场需求，根据市场需求进行产品定位和市场定位，在明确了产品市场和产品销售对象后，制定详细的市场推广策划方案，借助宣传媒体（电台电视广告、平面媒体广告、终端广告等多种方案形式组合），展销展会，网络推广，电话营销，电子商务平台，约洽上门推广，终端销售等方式，提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份额。

企业拓展五大战略

“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势：

有利于保证资源的及时满足

市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。己做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。

有利于市场的稳步巩固拓展

“滚雪球”市场拓展战略是在现有巾场牢牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。

有利于企业降低营销风险

“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。

“采蘑菇”战略

与“滚雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。“采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独特的优点：

企业能取得最佳的经济效益。因为，企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，企业的资源总是得到了最佳配置和利用。

企业市场拓展战略具有灵活性、及时性。

这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个战略。

“保龄球”战略

企业在拓展市场时同样可以运用“保龄球”的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。这种市场拓展战略我们称之为“保龄球”战略。

当然，这是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占该战略市场要点，必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然，这是实力较强的大企业才能选择的战略。

“农村包围城市”战略

“农村包围城市”战略和“先难后易”的“保龄球”战略相反，这是一种“先易后难”的市场拓展战略。对于企业来讲，首先就选择进攻最难占领的中心市场，欲速则不达，成功的可能性很小。企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对中心市场给予一种潜移默化的影响。

“撒网开花”战略

“撒网开花”战略是企业在拓展其目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个市场同时发动进攻，对各个市场同时占领的方式。撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但是，这种战略成功的条件却极为苛刻：

需要企业具有大量的开发费用

因为，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的新产品越多。所以，企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。

需要企业具有充足的营销资源

在许许多多市场同时开展营销，各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告“地毯式轰炸”，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面，每个市场都必须派出精干的营销策划、销售管理人员和业务代表，因此，企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队。

需要企业具有强大的调控能力

企业同时在多个市场发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则企业难以应付同时发生的各种意外情况。

企业营销策略创新

作为一个好的企业，企业营销策略创新是相当有必要的。由于各类企业的效仿创新和竞争意识不够强烈，再加上对一些障碍的认识的不够清醒，使得这种分散性企业在现在的市场经济当中结构不是很完整。其次就是现代市场经济中需要的个性化、细分化特征日益凸显出来，这也为企业提供了更加广阔的生存发展空间，也是对企业目标市场的定位提出了挑战。再次，我们看到目前我国的一些企业普遍存在着人力资源不足，资金匮乏，企业科研力量薄弱，企业信息方面欠缺，企业管理层次上落后，也包括国家政策方面的扶持不足等问题，制约了我国企业的发展和技术创新。因此，我国企业应必须创新。

（一）营销渠道创新

网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。它具有范围广、速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取世界信息及平等的展示自己的优点。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现面对面的沟通，便于企业针对消费者的个别需要，提供个性化服务。

（二）营销观念创新

树立“绿色营销”观念

积极引导消费者在产品消费、使用过程中减少污染，在产品的销售过程中，注意节约资源，从而使经济效益和环境、生态有机结合起来，形成企业的可持续发展。其次，应树立“全球营销”观念。

建立全球营销观念，积极开拓国际市场

世界经济进入全球化阶段，我国市场同世界市场联为一体，企业要在全球范围内展开对资源、市场、人才、资金等要素的竞争，竞争范围的扩大同时也说明了潜在市场需求的扩大。对我国企业而言，这是难得的扩大市场份额和提高实力的机会。这就要求我国企业具有全球市场营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。

结束语

在生产社会化、消费多元化的今天，要求企业实现市场营销战略的创新，保持企业自身发展的优势，是企业树立品牌，加强消费影响力的方式。顺应时代变化，是实现企业盈利和长久发展的重要手段。

参考文献

[1]王刚,张燕林.中小企业营销策略探讨[J].商场现代化,2007(08).

市场拓展范文第3篇

三年以上工作经验 | 男| 26岁（1987年8月30日）

居住地：北京

电　话：139********（手机）

E-mail：

最近工作 [ 1年4个月]

公　司：XX贸易有限公司

行　业：贸易/进出口

职　位：市场拓展主管

最高学历

学　历：本科

专　业：市场营销管理

学　校：中国人民大学

自我评价

本人有多年营销策划经验，有国际知名广告公司工作经验。具备一线的客户服务及商务谈判经验以及良好的危机处理能力。有丰富的品牌推广、活动策划活动经验。责任心强，为人诚实稳重、乐观开朗、积极进取。工作耐心细致、思维敏捷、认真负责、自信有主见，待人热诚大方。

求职意向

到岗时间： 一周之内

工作性质： 全职

希望行业： 原材料和加工

目标地点： 北京

期望月薪： 面议/月

目标职能： 企划经理

工作经验

2012/10—2014 /2：XX贸易有限公司 [ 1年4个月]

所属行业： 贸易/进出口

海外项目部 市场拓展主管

1、 负责协助项目经理，完成项目的可行性研究报告；

2、 负责市场调研，与关键客户建立商业关系；

3、 负责对公司产品定位与目标市场选择提供策略参谋；

4、 负责评估供货商，与之谈判，确定合理供获商并管理客户关系。

2011/9—2012 /9：XX通信有限公司[ 1年]

所属行业： 通信/电信/网络设备

市场部 高级市场专员

1、 负责进行市场和竞争研究，以支持商业计划及产品战略；

2、 负责制定符合集团产品战略的新产品上市营销计划；

3、 负责现有的产品的各种营销计划及活动，以支持健康的业务增长；

4、 负责根据公司战略针对不同的产品线建立分销渠道；

5、 负责管理和激励分销渠道，建立一个可持续的和战略性的分销网络。

2010/8—2011 /8：XX软件有限公司[ 1年]

所属行业： 计算机软件

市场部 市场/营销/拓展专员

1、负责前期市场调研和媒体公关事务；

2、负责收集IT产业市场行业信息和主要竞争对手信息；

3、负责进行市场数据统计分析，并根据分析结果提出市场推广战略和具体建议；

4、负责制订企业媒体公关及广告投放策略，落实执行具体媒体计划；

5、负责对媒介公关及广告投放效果进行监测和评估。

教育经历

2006/9--2010 /7 中国人民大学 市场营销管理 本科

证 书

2008 /12 大学英语六级

2007/6 大学英语四级

语言能力

市场拓展范文第4篇

关键词:宣传模式;旅游市场;市场拓展;连云港市

中图分类号:F590.8文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)27-0149-02

近年来,随着人们生活水平的提高,可自由支配收入比重的增大,节假日的延长,闲暇时间的增多,使得经常性的出游日渐成为可能,同时也极大地促进了当代旅游业的快速发展。由于旅游市场营销在促进旅游业发展中有着十分重要的现实意义,因而各地都将旅游市场营销作为一项十分重要的工作予以推进,力求开拓旅游客源市场,提升当地旅游的知名度和吸引力,进而炒热旅游市场,推进旅游业发展。当前,根据不断发展变化的新形势和新情况,旅游市场营销工作迫切需要我们立足自身实际,科学规划,不断创新宣传模式,从而更好地适应新的发展需要。

一、市县联动

在市场营销中,依托县区优势资源,坚持市县联动,充分调动县区旅游部门积极性和主动性,对于旅游市场营销工作的有效开展十分必要。在以往的旅游宣传推介过程中,我们注重了全市总体旅游形象的宣传和市级旅游行政主管部门职能的发挥,组织了很多主题宣传推介,取得了切切实实的宣传效果。然而由于县区旅游部门、旅游行业的被动参与和缺乏融入,在一定程度上也制约了旅游宣传效应的最大发挥。连云港县区旅游资源丰富,东海县的温泉旅游产品、水晶旅游产品,赣榆县的红色旅游产品、绿色生态旅游产品、徐福文化旅游产品及海岛旅游产品,连云区的黄窝、宿城,海州区的古文化旅游产品等都具有广阔的市场前景和发展潜力,目前也已形成了一定的规模,这些资源都将是未来我市建设山海相拥知名旅游城市的重要依托,因此在继续强化全市旅游总体形象宣传的同时,积极创新宣传方式和搭建宣传载体,有侧重的将县区重点旅游资源予以宣传推介,例如在今后举办专场旅游推介时,可根据不同举办地的受众群体特点,适时推出县区旅游部门,通过提供宣传平台的方式,让其作为子推介项目予以推介,这种整合资源的宣传推介,可以有效带动县区旅游部门的积极性,同时也可以在同一宣传成本的基础上产生更加良好的宣传效应,进而逐步构建起市县联动的旅游宣传新局面。

二、行业联动

旅游宣传推介的根本目的是提升宣传地的知名度和美誉度,吸引游客前来旅游,因而在旅游宣传推介中,如何通过有效的形式向潜在旅游消费者传递相关旅游产品信息,并使之易于接受对于宣传推介的效果是十分关键的。在通常的旅游宣传推介中,要尽可能多的发挥媒体、旅行社、景区的主观能动性,让他们在旅游宣传推介活动中发挥积极作用。在这其中,作为旅游行政主管部门的旅游局要着重做好城市总体旅游形象的宣传,景区景点要不失时机地主推自身产品特色,旅行社则要做好自身的宣传以及与对方旅行社的对接工作,共同编制旅游线路,为旅游消费者提供旅游大餐,媒体要充分发挥宣传引导作用,促使其将整个活动动态以及旅游宣传推介举办地旅游情况予以宣传报道,改变以往只是蜻蜓点水似的一般性宣传报道。因而,在每次的旅游宣传推介中,作为旅游中介体的旅行社,作为旅游产品的景区景点,作为重要宣传手段的媒体要通力协作,有机配合,力求旅游宣传推介活动效果的最大化。此外,在以往举办旅游产业说明会的基础上,需要进一步创新宣传模式,可以将举办旅游产业说明会与社区性、广场性宣传推介相结合,由以往的旅游宣传推介直接受众群体仅限于举办地旅行社、新闻媒体等有计划地进一步扩大旅游宣传推介的受众面,让广大潜在的旅游消费群体更加直观的感受到推介城市旅游的魅力,从而刺激出游动机,增强备选性。

三、专项联动

城市总体旅游形象的宣传推介在给受众群体基本信息的同时,更多的是一种概念性影响的嵌入,给人们留下的是一个地方的总体印象。诚然,切实强化城市总体旅游形象的宣传十分必要,也是旅游行政主管部门的一项重要职责。连云港市山海相拥,旅游资源丰富,历史文化资源得天独厚,尤其是以孕育西游记文化而闻名于世的花果山,更是连云港市发展旅游的金字招牌,因而除却常规性的城市总体旅游形象的宣传之外,在今后的旅游宣传推介中要突出几个能够演绎城市总体旅游形象的亮点予以专项推介,并切实筹划好与城市总体形象有机结合的问题。例如,在旅游宣传推介时,作为连云港市应将花果山与西游记作为一项重点强势进行炒作,并将其与连云港紧密结合,最终达到人们提起连云港就想到花果山,提起花果山就想到连云港的良好效果,就像泰山于之山东,富士山于之日本等等一样,唯有重点突出,真正找准旅游宣传立足点,才能取得以点带面、事半功倍的宣传效果。旅游宣传促销很多时候应是众星捧月式的亮点宣传,而不是星光满天式的泛泛进行。另外,连云港东海的水晶之旅,温泉之旅,赣榆的乡村旅游,红色旅游等都可通过切实可行的方式予以专项推介,也就是说可在每年常规性的专题推介的基础上,在适时的季节、适时的客源市场举办连云港水晶之旅、华东第一温泉之旅、连云港乡村旅游等专项旅游推介会,充分挖掘特色旅游产品,有针对性地进行宣传推介。

四、目标联动

针对目标客源市场,强化与其旅游行政主管部门以及重点旅行社、自驾游俱乐部、大型企业、新闻媒体的对接与联动十分重要,可以有效地开拓目标客源市场。在这其中,强化与客源地旅游行政部门的对接,可以有效寻求合作空间,互相学习借鉴先进经验,赢得对方旅游部门的支持,对于旅游宣传促销工作的顺利开展意义重大。有针对性地选择客源地重点旅行社,经常性有计划地通过带领本地重点旅行社与其对接、回访或者邀请客源地重点旅行社采线并与我方重点旅行社进行对接,可以很好地将连云港的旅游产品通过客源地旅行社的运作提供给旅游消费者。设想如果出现客源地众多旅行社热推连云港旅游产品时,连云港旅游在当地就是一种无形推介,产生的效果当然会是十分明显的。在与自驾游俱乐部的合作当中,迫切需要和客源地重点自驾游俱乐部联手开展一些以营销为主旨的活动,扩大连云港旅游的影响,可参照向全国600名记者制作印有连云港风光名片的做法,向自驾游俱乐部骨干成员发放,增强宣传效果。在重点客源地,要有针对性地开展上门营销,组建客源地重点企业工会主席连云港旅游友好使者联盟,定期开展旅游宣传活动。在与媒体联动方面,可借鉴西安市旅游局的做法,通过风光片置换播出的方式,积极寻求与当地重要媒体、旅游部门的共赢合作,借助优势载体推波助澜连云港旅游。

参考文献:

[1]旅游学刊,2009:8.

[2]连云港市旅游业“十一五”发展规划[Z].

市场拓展范文第5篇

图11991年与2000年我国出口市场格局变化(%)

附图

对有发展潜力的市场和重点开拓市场的出口增长迅速，市场份额有所提高。10年间，我国与有发展潜力的市场和重点开拓市场国家和地区的贸易有了长足进展。其中我国对东盟、韩国、台湾等出口额增长近4倍，占比上升3.5个百分点。我国对原、中东、拉美、非洲和大洋洲出口分别提高186%、397%、810%、404%和501%，其发展速度远远超出同期我国外贸出口总体发展速度。市场占比分别提高-0.5%、0.9%、1.8%、0.6%和0.7%，合计提高4个百分点。但这些市场占我国出口份额仍然较小，至2000年仅为11.9%，对原地区出口份额还有所下降。我国还没有成为这些地区的主要贸易伙伴。

与世界主要贸易国家和地区出口市场格局比较，我国出口市场集中度适当。

对我国出口市场格局与国际进口市场格局进行比较可以发现，我国对日本市场依赖度较高。虽然对香港市场依赖度也很高，但由于对香港的出口中相当部分是转口贸易，香港实际担当了内地出口商的角色，对内地出口是有促进作用的。从日本在国际进口市场所占份额和我国对日出口占我国总出口份额和日本总进口份额来看，我国对日本的出口市场依赖度较高，这也是1998年亚洲金融危机后我国出口大幅下降，以及近年与日本贸易纠纷不断，以至影响总体出口增长的原因之一。另外，我国显然对欧盟和拉美市场开拓不足。欧盟占世界进口市场的18%，但如果包括内部贸易，其占世界进口市场份额应为39%，而我国对欧盟出口仅占我国总出口的15.3%，占欧盟进口的3.6%。由此可见，贸易区域化趋势对我国开拓市场构成了较大障碍。我国对美国市场和其他市场的分布格局基本是合理的。对拉美市场出口份额不足，存在较大开拓空间（见表1）。

资料来源：*《WTOAnnualReport2000》1999年数字**外经贸部统计2000年数字；***据外经贸部1999年数字与WTO1999年数字计算。

注：欧盟不包括欧盟内部贸易；拉美、中东和非洲为WTO一统计口径，其中包括转口贸易；其他为WTO另一统计口径，不包括所有转口贸易；中东数字在WTO统计中为中东；在外经贸部统计中为西亚（13国）。

对出口市场份额与出口贸易增长进行比较可以发现，由于最初形成的市场份额基数不同，在保持原有主要市场份额不变的条件下，有发展潜力的市场和重点开拓市场在我国出口市场份额中每提高一个百分点，都要使贸易有几倍的增长（见表2）。10年来，我国对拉美出口增长了8倍，但是占我国出口市场的比例仅提高1.8个百分点，同样，对中东的贸易额增长近4倍，但是市场份额增加还不到一个百分点。这种情况一方面说明这些市场具有开拓潜力，另一方面说明开拓这些市场具有相当难度。单纯以市场份额来说明市场开拓程度是不合理和不全面的。

表2我国出口市场份额增长与出口贸易增长(%)

项

主要政策措施

1.制定和落实实施市场多元化战略政策措施，为企业开拓市场提供政府政策支持和引导。政府政策支持和引导主要体现在建立开拓市场、减少风险的政策性金融服务体系。我国已陆续设立了中小企业开拓国际市场基金、进口国别政策补贴、援外合资合作基金、援外优惠贷款、对外承包工程保函风险专项资金、境外加工贸易项目的中长期人民币贷款贴息，建立出口风险保险制度，为支持各类企业开拓市场提供金融扶持和资金保障。除此之外，各地方政府为推动市场多元化战略也分别制定了一些鼓励性措施。

2.建立外经贸公共信息服务体系，为企业开拓市场无偿提供国内外信息。外经贸部建立了中国贸易指南网站，免费介绍出口企业及其出口产品的情况，并向各类企业免费提供各种政策信息、商务信息、展览信息、世界进口商名录等；利用外经贸部政府网站，加大对外宣传力度，充分发挥政府网站对扩大出口的促进作用。

3.在有条件的地区组建中国贸易中心和商品分拨中心，扩大我国商品出口。外经贸部先后在巴塞罗那、布达佩斯、南非和莫斯科等地全资建立了6个贸易中心，其主要功能为向企业提供开拓当地和周边市场的服务，这些贸易中心较好的发挥了辐射作用。为满足一些发展中国家对商品多品种、小批量的需要，国家从外贸发展基金中出资，有选择地在一些国家和地区推动组建了中国商品分拨中心。

4.积极组办国际展览扩大我国商品影响，推动开拓新市场。外经贸部积极鼓励有能力的企业到海外举办商品展览会、展销会，特别是推动企业参加国际知名的专业博览会，开拓重点市场。据不完全统计，2000年，我国企业共赴44个国家和地区参办展242个。其中赴亚非拉及我国周边市场开拓重点国家和地区参办展73个，约占我国企业出国参办展总数的30%。为了扩大中国商品的影响，带动企业实地考察市场，了解消费者的需求，外经贸部还陆续在俄罗斯、南非、瑞典、科威特、阿

根廷、肯尼亚和科特迪瓦主办了7个中国出口商品展览（销）会。

5.推动和支持各类企业“走出去”到需要重点开拓的国家和地区设点，以投资带动贸易，促进出口贸易发展。自1999年我国提出“走出去”战略以来，为鼓励企业向非洲等地开展境外加工贸易，带动出口，允许企业可有偿使用中央外贸发展基金，计划资金规模20亿元。“九五”期间，我国境外投资的年均增长率在50%以上，签订的境外中方协议投资总额达15.2亿美元。截至2000年底，我国设立海外企业共1458家，中方投资额达21.5亿美元。

6.积极发展各种形式的贸易和经济技术合作，充分利用各种对外经济手段开拓市场。为进一步扩大对外承包工程规模，解决对外经济合作企业承揽对外承包工程项目出现的开立保函资金困难问题，由中央财政出资设立了对外承包工程保函风险专项资金，为符合条件的项目开具的投标保函和履约保函提供担保、垫支对外赔付资金和垫支赔付资金的核销。目前，此项资金的规模为4500万美元。“九五”期间，我国累计签订对外承包工程和劳务合作合同额613.5亿美元，完成营业额487.7亿美元，分别比“八五”时期增长77%和116.6%；累计外派劳务人员115万人次，比“八五”时期增长63%。截至2000年底，我国先后向非洲国家和拉美国家提供了各类援助分别为151.8亿元人民币和41.2亿元人民币。

7.处理好同一些发展中国家双边贸易不平衡问题，减少开拓市场的阻力。从1995年起，为解决与部分国家双边贸易中方大量顺差问题，减少双边贸易磨擦，国家以财政补贴形式，每年安排一定的进口国别政策补贴预算，以弥补企业从发展中国家进口商品发生的亏损，鼓励中方企业扩大进口，减少开拓市场的阻力。2001年此项预算达到6亿元。

问题和障碍因素

（一）政策因素

主要问题是我国出口支持体系不够完善，政策模式单一，对企业支持力度不够，尤其缺乏对中小企业开拓海外市场的支持。

我国尚未建立符合WTO多边贸易体制规范和我国国情的新的出口支持体系，政府对开拓国际市场支持力度不够。加入WTO后，原有支持出口的政策许多已不能再用，但替代政策体系尚未建立，影响了政府支持开拓市场的力度。例如：官方出口信用体系不完善。我国政策性金融业务开展历史很短，目前由于该政策的决策管理机制、外部监管评估机制、预算机制、风险资本金补充机制的不尽完善，使用方法不尽合理，其政策效应远未发挥出来，资金和风险保障问题始终是企业开拓国际市场的主要顾虑之一。

政策引导不及时，已出台政策不落实。我国在实施市场多元化的过程中，由于认识上的不到位，在对该战略进行宣传和组织实施上缺乏应有的力度，导致鼓励市场开拓的政策措施出台不及时或出台后很长时间内难以落实。企业不能用足政策。例如“中小企业开拓国际市场基金”和“对外承包工程保函风险专项资金，至2001年才刚刚得以启动，其中“中小企业开拓国际市场基金”用于支持开拓发展中国家市场的资金仅占当年已使用资金的46.85%；1999年启动的扶持企业开展境外加工贸易项目的资金也由于审批手续十分繁琐，企业难以享受到此项优惠政策。另外，诸如开设至非洲、拉丁美洲等重点开拓市场国家的定期班轮，改善运输条件的问题，长期未能得到落实和解决，使得市场多元化战略长期以来号召多于行动，成效不显著。

政策模式单一。目前扶持出口还集中在以政策性金融支持为主的单一模式上，与国际惯例还有很大差距。

政策覆盖面窄，缺乏对中小企业开拓海外市场的支持，影响公平竞争。广大中小企业正在成为开拓发展中国家市场的重要力量，但是却很难得到政府财政支持。在开拓市场中面临着资金信贷、收汇安全、客户资信调查等方面的困难。由于政策执行偏向于有实力的大企业，致使中小企业开拓市场受到限制。政策造成的不公平竞争局面，使得一些能够拿到政府政策的大企业在新开发市场进行“圈地”，一方面把有关地区市场纳入自己的开发范围，阻碍其他国内企业的进入，另一方面在实际操作中获得政府相应的信贷支持。例如，对非洲一些小国，我国有关部门一般情况下只批准一家同类企业投资设厂，一旦被一家企业“圈地”后，这家企业又不积极实施，则其他企业也无法进入，严重贻误商机。

（二）市场因素

导致我国对重点开拓市场国家贸易比重不能明显提高的主要障碍是，这些市场虽然具有潜力，但目前有效需求有限；竞争激烈，我国面临外贸出口结构相对弱势与发达国家相对强势之间的竞争矛盾；市场不规范，风险大，存在许多不确定因素；我国对这些市场认识尚不充分。

发展中国家和地区市场竞争对手强大。许多亚非拉发展中国家过去曾经分别是英国、法国、荷兰、比利时、西班牙等国的殖民地，这些西方发达国家在那里的市场经营了几十年，已经把原殖民地国家的主要产业控制在自己手里，以后美国、日本、加拿大等发达国家企业的不断进入，加之近年韩国等新兴工业化国家和地区有实力大企业的强力开拓，致使这些国家的大部分市场被划分和占领，我国能够挤进的市场空间很小，这无疑又给我国企业的市场开拓增加了难度。

重点开拓的发展中国家市场确实存在不规范、开拓难度大、风险大，有许多未知和可变因素和不稳定因素困扰企业的问题。例如：非洲、中东、拉美、原等国家政治不稳定、法律法规不健全、商业信用较差、贸易和投资环境不好，在银行、信贷、交通运输、保险、贸易结算、外汇等方面服务水平较低，增加交易成本，致使经营效益不佳。因此，企业往往愿意去欧美等发达国家进行贸易和投资活动，而对去市场容量小，有效需求不高的发展中国家有畏难情绪。例如：在非洲的我国外贸企业不敢赊帐销售，只要赊帐，买方即不付货款，追讨数年无果。如要付现金，非洲许多国家外汇管制很严，我国企业收到的当地货币不能兑成外汇，无法汇回国内，成为开拓市场的一大障碍。

从政府到企业对双边经贸的互补性认识不足，对重点开拓市场的重要性和市场潜力认识不足，缺乏长远战略眼光。以俄罗斯市场为例，自俄经济复苏以来，日本、韩国和西方跨国公司纷纷抢滩俄市场，它们不仅利用其全球生产和销售网络，将产品打入俄罗斯，而且广泛投资到俄生产领域，能源、原材料工业、轻纺、食品、家电、IT产业等。这些大型跨国公司具有雄厚的投资实力和高瞻远瞩的战略眼光，即使是在俄经济滑坡，甚至发生金融危机时，也一直没有停止对俄市场的开拓。瑞典宜家在莫斯科建立了大型连琐店，宣布其盈利从开业7年后开始，土耳其公司在连续亏损中仍坚持在莫斯科等大城市增开多家连锁超市，2000年终于开始盈利。这与前几年我国许多大中型国有企业纷纷退出俄罗斯市场形成鲜明的对比，这种短视行为使我国产品在进入俄市场的竞争中痛失一段大好时机。

（三）企业因素

主要问题是我国企业由于体制、机制、规模等原因，国际竞争力较弱，缺乏国际经营人才和经验，在经营行为上追求短期效益。

国有企业改革相对滞后，体制僵化，大中型生产企业缺乏开拓国际市场的紧迫感，国际化程度低，造成市场开拓“正规军”缺位。一直以来作为开拓国际市场主力的国有外贸企业，由于改革滞后，普遍存在负债率高，效益不佳、机制不活、人才流失等状况，致使竞争力下降，市场占有率下滑到不足一半的境地。在海外经营的国有外贸企业大多规模小，账面亏损多。在开拓国际市场方面，主要以价格竞争和与国外的中间商交易为主，销售渠道单一，不能提供售后服务，在一些风险大，不太规范的市场，缺乏抗风险的能力和长远开拓国际市场的意识。

大中型生产企业，特别是外向型的高技术企业，近年发展较快，成为我国经济和对外贸易新的增长点。但是，其中的国有企业也仍然存在体制制约因素，影响对外竞争能力。还有一些本应成为开拓国际市场主角的大中型生产企业，包括一些具有国内一流实力的大企业，至今仍主要依赖国内市场，对国际市场既缺乏了解，又没有开拓国际市场的紧迫感，没有走上国际竞争第一线，造成开拓市场“正规军”缺位，减弱了我国整体国际竞争力。

而国有中小企业竞争实力较弱，缺乏开拓市场的长远打算。广大中小企业（包括个体企业）虽然有开拓新兴市场的积极性，对市场反应迅速，但由于缺乏经营能力及对国际市场的了解，盲目行为、短期行为严重。各省市同行企业蜂拥而上，低价竞销，无序竞争，恶性竞争问题突出。

（四）商品因素

我国对发展中国家市场的出口商品结构定位低，质量和附加值不高，科技含量低，缺少品牌商品，不仅严重影响竞争力，而且严重影响我国在发展中国家市场的产品形象和长远利益。

国内企业对开拓发展中国家市场存在认识误区，将其作为推销廉价低质过剩产品的场所，因而缺乏长远打算，采取以量取胜，以价取胜的做法。即使一些已在国外市场上销售多年并受到消费者欢迎的产品也由于反倾销、质量不稳定、价格混乱、竞争激烈等原因而每况愈下。

（五）服务因素

主要问题是国家贸易促进机构效率低，缺乏大量高效的贸易中介组织，信息渠道不畅，手段有限，不能很好为企业提供高质有效服务。

国家贸易促进机构定位不准，效率低，服务不到位，缺乏大量高效的民间贸易中介组织。我国国家贸易促进机构与外国同类机构相比差距较大，其经费保障、职责范围都缺乏法律规范，致使职能错位，服务缺位，导致国家扶持政策投入大，效益低，对此企业意见很大。与其他国家和地区依靠大量民间贸易中介机构促进贸易的做法相比，我国民间贸易中介机构不仅数量少，而且质量低，难以起到应有的作用。

信息渠道不畅，手段有限，尚未建立统一有效的信息收集、处理、传输系统。信息沉积、浪费现象严重。我国甚至没有编制完整的企业名录，现有的有限名录上除传真外，也没有更现代化更快捷的通讯方式（如网址、电子邮件）。造成这一问题的原因有：一是政府对信息的垄断和工作效率低下。在世界各国积极倡导的“信息高速公路”的五个领域中，列在首位的是“电子政府”。而我国对如何做“电子政府”还没有很好的规划。二是缺乏大量的有活力的中介服务机构，因而没有能力提供有针对性的专门信息。以地方政府或政府有关部门带队组织的地方经贸代表团效果差。此类代表团目的性、针对性不明确，走马观花，来去匆匆，对贸易和投资两方面的工作都不能深入开展，或者有头无尾，形式上轰轰烈烈，实际上作用有限。

国家投巨资在海外建立的贸易中心、商品分拨中心定位不清，体制有问题。贸易中心责权利关系不顺，运作与管理模式不能适应现实生存和发展要求，难以实现设计目标。分拨中心也因体制问题不能发挥其应有的服务功能，国家委派官员缺乏开拓市场积极性，公司代表只为本公司服务，难以代表多数企业利益。

战略调整

（一）总体目标调整：建立合理的全球市场格局

新的市场多元化战略目标的调整主要是从90年代初单纯地降低市场过于集中的风险，转变为在扩大总体出口市场中改善市场结构，降低市场集中的风险。它包括三个层次的内容：

第一，发达国家和地区市场是我国的主要出口市场，应受到首先关注和重视，但对这一市场的开拓也要注意均衡。国际进口市场主要集中在发达国家和地区。发达国家和地区市场与我国有较强的互补性，尽管竞争激烈，仍然有较大发展空间，与发展中国家和新兴工业化国家和地区的贸易对手相比，我国具有相对竞争优势。深层次开拓发达国家市场不仅能够得到较多贸易利益，而且有利于我国产业结构调整和技术升级。虽然目前我国出口货物的70%以上是输往这一市场的，但是与这一市场在国际进口市场所占比例相比，我国在某些市场（例如美欧市场）所占进口比例并不高。对发达国家市场的开拓也存在均衡的问题，例如我国对日本市场的过于依赖和对欧洲市场的开发不足。由于对这些市场出口占我国总出口比例较大，因而其不均衡发展表现出更大的风险性，而且也是开发发展中市场所不能替代的（亚洲金融危机时，替代大幅下降的日本、香港、东南亚市场的是美欧市场，而不是非洲、拉美或其他市场）。

第二，发展中国家中那些经济发展较快，贸易环境相对稳定，市场潜力巨大或具有战略前景的市场是今后应特别关注和加大开拓力度的市场，也是国家政策应重点支持的市场。虽然发展中国家市场相对容量小，不成熟，但其中一些有发展潜力的市场所表现出的发展潜力和前景，特别是在世界经济动荡中所表现出的良好经济增长，应该引起高度重视。发达国家和新兴工业化国家和地区对这些市场已展开强大攻势（如韩国对拉美），甚至结成区域经济集团（墨西哥加入北美自由贸易区、东欧加入欧盟、韩日自由贸易区探讨），国际分割有发展潜力的市场的举动应引起高度重视，如果我国不积极参与其中，将可能失去重大市场机会。但是对这些市场的开发应是有选择的，循序渐进的，要注意市场细分。例如，美国商务部将世界上增长最快，市场潜力最大的10个国家和地区评为“新兴大市场”。我国对有发展潜力市场的判断应根据我国实际情况做到具体化。

第三，一些暂时尚不成熟的市场也存在诸多贸易机会。我国是一个生产门类齐全、产品结构复杂的庞大经济体，部分产业生产能力过剩和劳动力资源丰富，需要不断开发新市场。只要放开政策，鼓励企业走出去，并给予适当帮助，在尚不成熟的市场也能发现机会。重要的是要遵循市场规律和采取真正的企业行为。

经济全球化造成市场一体化，对一个市场的开发可能会带来对其他市场的机会。应在上述三个层次上构建我国全球市场格局，市场范围越大，个别市场的影响就越小。

（二）实施途径调整：提高企业和产品国际竞争力

最初的市场多元化战略没有注重在开拓市场中的外贸竞争力问题。外贸竞争力主要表现为企业和产品的国际竞争力。

第一，调整后的市场多元化战略途径首先应明确实现战略的核心是鼓励企业积极参与国际竞争。企业是实施市场多元化战略的主体，没有一大批具有国际竞争能力的企业，不要说开拓新市场，现有市场也会丧失，市场多元化只能是空谈，这将成为改变以往政策重心的依据。以往政策支持主要依据对市场的判断，而忽略对企业的判断，因而出现事倍功半的情况（例如地区贸易中心）。今后政策应重点倾向于对企业的支持和服务，至于市场的选择和开拓则更多的应依靠企业的判断，政府的作用是有限的。企业对市场有天然感觉，他们对市场的选择首先出于利润（无论是近期的还是远期的）。指导企业转变观念，开阔视野，认识有发展潜力的市场只是问题的一个方面，更重要的是提高企业的国际竞争力和开拓市场的能力。要使企业的投入能够得到丰厚的回报，企业才会有兴趣有信心开拓国际市场。应充分认识到我国企业的复杂性。国有企业改革任重道远，民营企业正处在发展中；多数国内企业不具有外贸权，或获得外贸权时间较短；人才匮乏，经验不足。开拓国际市场的障碍更多地来自自身，而不是当地市场。另外，还必须充分意识到一个更加深刻的问题，那就是国际贸易虽然可以给一个国家带来整体利益，但却不是平均分配在国家内部每一个团体身上的。相对充裕资源所有者可能受益，相对稀缺资源所有者可能受损。对国内国际市场的选择是企业对自身通盘利益权衡的结果，国家贸易政策的影响是有限的。当指责企业国际市场意识不强时，应更多考虑企业为什么对国际市场不感兴趣。

第二，产品是开拓市场能力的另一重要方面。虽然经过多年发展，我国出口产品结构已有很大改善，但受产业水平限制，我国出口比较优势产品仍然集中在劳动密集型产品上，这种状况的根本改变还需要有较长的过程，这也就限制了我国外贸竞争力和市场开拓能力不能很快提高，成本和价格优势还会在较长时间内作为我国出口竞争的重要手段。出口产品结构还取决于国内生产力布局和国内市场需求。生产力过剩，国内市场饱和的产品对国际市场需求迫切，这些产品也主要集中在劳动密集型轻纺工业。出口产品结构决定了我国出口市场结构，成为市场多元化战略定位的重要依据之一。企业和产品竞争力是开拓国际市场能力的主要因素，它的提高涉及一国经济发展的深层次问题，市场多元化外贸政策虽然不能根本解决这个问题，但其实施却有助于促进企业提高国际化程度，提高产品质量和品质，进而促进出口扩张。

第三，贸易方式多元化是开拓国际市场及实现市场多元化战略的重要手段。贸易方式对贸易的扩展、收益的提升和避免外部市场的不确定性有着更重要的作用。国际投资、国际服务贸易的发展对一般货物贸易的影响越来越大，也成为各国和地区占领市场的重要手段。受产业水平和产业结构的限制，我国目前贸易方式还比较单一和落后，成为制约我国开拓国际市场的重要因素。实施市场多元化战略要重视解决这方面的问题，要在我国实际生产力水平基础上，鼓励企业采取多种手段开拓国际市场，例如对外投资、对外承包工程、输出劳务以及各类贸易方式。

思路与措施

（一）工作思路

1.建立符合国际惯例的政府支持体系，明确政府在国际市场开拓中的作用。政府支持体系指政府为引导和支持市场多元化战略的实施而制定的有关政策和采取的有效措施。制定政府支持体系首先要转变观念，明确政府与企业的关系。企业是开拓国际市场的主体，政府是引导者和支持者。政府不能直接参与企业开拓市场的行为。政府支持体系的合理和有效性主要表现在这一体系是面对所有国内企业的，其所有政策和措施都应该以维护市场的公平竞争为前提。否则政府的支持措施就有可能造成企业的扭曲行为，并破坏市场的长远发展。其次，要充分认识到政府对市场开拓的支持是极其重要的，但作用亦是有限的，而且政府组织的成本相当巨大。政府在开拓国际市场中的重要作用或首要职责应该是维护本国企业的利益，消除市场准入障碍。企业在开拓国际市场中所遇到的许多障碍，例如，贸易歧视、违法乱纪、侵害业主利益等，是企业本身所难以解决的，需要政府出面。

2.明确企业是开拓国际市场的主体及市场多元化战略成功与否的关键。开拓国际市场归根结底靠的是企业的竞争力。鼓励各级各类企业积极参与国际竞争，在竞争中不断提高企业实力，是市场多元化战略能否成功的关键。因此，无论是政策的制定还是政策的实施都应围绕是否能够调动企业开拓国际市场的积极性，是否能够帮助企业提高国际竞争力。长期以来受体制的约束，我国大部分企业没有参与国际竞争的机会，或者参与国际竞争时间短，范围窄，有限的企业实力极大地限制了我国开拓国际市场的能力。在未来的几年时间里，市场多元化战略要把侧重点从主要依靠政府财政支持和政策优惠，转向大力提高企业国际竞争力，从根本上解决开拓国际市场能力的问题。企业要充分认识到，国内有限的资源和市场会制约企业的长远发展，企业应利用一切机会，勇于参与国际竞争，利用国内外两种资源，两个市场，寻求最佳效益。政府支持开拓国际市场的政策要扩大覆盖面，对不同所有制企业要一视同仁，对支持企业的选择标准要一致，在规模和效益面前，坚持效益第一。

3.建立企业帮助机制。

开拓市场不仅要关注销售领域的问题，而且要更多地关注生产领域的问题，帮助企业制造适销对路产品，提高产品质量，改善产品结构。加入WTO后外贸经营权的逐渐放开，使我国有更多的企业获得直接进入国际市场的机会，但由于长期与国际市场脱节，许多企业（特别是中小企业）对国际市场生疏，缺乏人才，竞争力弱，市场开拓能力较差。我国亟需建立针对企业的帮助机制。这个机制不是简单的由国家拿出一笔钱用于企业进入国际市场，以往的经验证明这种做法效果甚微，甚至造成不公平竞争，无益于提高企业竞争力。

4.建立政府法律援助机制。

开拓国际市场首先遇到的是大量市场进入的法律问题。对国际贸易规则的不甚熟悉，对市场开拓对象法律的不甚熟悉，往往使企业付出相当大的成本和代价，延缓市场进入的进程。加入WTO后大量新贸易规则的实行，也使相当多的企业感到不适应。随着贸易的不断扩大，贸易纠纷也会越来越多。在国际市场开拓中，许多企业受能力和实力限制，无法独立解决诸多法律问题，亟需政府法律援助。

5.大力发展贸易中介机构以建立多种形式、多种手段并存的市场开拓服务体系。开拓市场最需要的服务是及时畅通的商业信息和有效的市场促销帮助。目前我国的信息服务主要集中在政府，信息流通不畅，信息量不足，反映慢，缺乏针对性。特别是信息处理、使用机制不到位，信息沉积和浪费严重。在市场促销帮助方面存在同样的问题，政府机构服务不到位，效率欠佳。在我国财政还不能拿出更多的钱来支持企业开拓市场的情况下，政府服务功能和效率就显得尤为重要。但是，政府管理部门的服务功能是有限的，而且由于体制的深层原因，国家贸易促进资源还缺乏整合，难以发挥应有的效力。我国缺乏独立于部门利益之外的，能够充分体现国家贸易扶持政策的，以服务为主要职能的贸易促进机构和大量高效率的贸易中介服务组织。

6.市场多元化战略应与国家其他对外贸易战略相互配合实施。市场多元化战略是我国总体外贸战略的一个有机组成部分，它所涵盖的内容是广泛的，但又是有限的。要达到有效开拓国际市场的目的，重要的不在于是否有一个国家市场战略，而在于一个国家是否具有国际竞争力。国际竞争力所包含的内容相当广泛，市场多元化战略无法全部解释，但市场多元化战略的实施又不能脱离构成外贸竞争力的各个方面，因此，它必须与国家发展贸易的其他战略配合实施。

（二）实施措施

充分认识到市场多元化战略是指导我国外贸发展的长期国家贸易促进战略而并非是权宜之计。对深度开发和巩固发达国家及地区市场，开拓发展中国家及地区市场要有长远战略打算，要花大力气长期经营。对国际市场要深入研究，尤其是对发展中国家和地区市场的研究不能停留在一般分析上，要对市场细分。发展中国家及地区市场千差万别，贫富差距、需求差异很大，以廉价商品占领市场的观念是对开发发展中国家及地区市场的最大认识误区之一，其带来的短期行为是对市场的破坏。

将市场多元化战略从政府政策上升为国家法律。市场多元化战略实施10年来，始停留在政府主管部门的政策层面，因而缺乏实施力度和有效手段。应依据《对外贸易法》，制定《对外贸易促进条例》，由国家对外贸易主管部门牵头，列入国务院立法计划。该法将规定国家贸易促进方针、手段，规定贸易促进机构的性质、职责、组成和经费来源。该法还将规定国家促进贸易的财政来源，例如，征收“贸易税”或“贸促费”等。

整合贸易促进资源。目前国家贸易促进资源的分散，贸易促进部门的职责缺位、错位，以及民间贸易中介机构的能力不足，严重影响了市场多元化战略的实施。今后几年，应在国家法律规定下，整合国家贸易促进资源，改革国家贸易促进机构，大力发展民间贸易中介组织。主要发达国家的经验表明，一个国家的贸易促进体系，应由国家贸易政策制定部门和管理部门、政府贸易促进机构、民间贸易促进机构共同构成。这三部分系统的贸易促进目标是一致的，但在组织体制和运作机制上有较大不同。政府部门的组成依据法律，贯彻执行国家政策，民间机构的组成依据市场，贯彻执行利益原则。改革后的国家贸易促进机构应能承担企业培训、企业咨询等任务。

将研究建立自由贸易区和双边自由贸易协定问题提上国家重要议程。经济全球化和区域一体化是当今国际经济发展的两大趋势。区域内贸易量的不断扩大，成为国际贸易的重要组成部分。区域成员贸易投资条件的优惠，成为其重要竞争手段，从而增加区域外成员的市场进入障碍。我国在国际市场开拓中也遇到区域集团成员的强大竞争，严重影响了我国市场开拓能力。近年来亚洲一些国家和地区积极寻求建立双边和多边紧密经贸关系的行动，对我国在这些国家和地区拓展市场造成压力。我国应采取更加积极和主动的对策，应对区域经济一体化趋势，并使其成为我国实施市场多元化战略，开拓国际市场的重要措施之一。研究和行动重点首先是亚太、欧盟、港澳台、俄罗斯。

建立开拓市场风险保障机制。加入WTO以后，我国任何形式的直接出口补贴都在禁止之列，大多数用于支持出口的政策措施将在实施方式、程序和透明度等方面受到约束。官方支持的出口信用是符合国际规则的，各国行之有效的促进出口的重要手段，也是今后我国用于替代原有支持出口政策的主要手段之一。目前我国已成立《中国出口信用保险公司》，这将有力地推动市场多元化战略的实施。但是由于我国的政策性出口信用体系尚不成熟，还存在较多问题，不能很好地实现国家支持出口，鼓励企业走出去的政策目标。今后要不断完善政策性出口信用体系，主要方面有：在《对外贸易法》和《保险法》下，建立出口信用保险法律规范；理顺管理协调机制；完善监管评估办法；扩大政策覆盖面，简化手续，提高使用效率。

市场拓展范文第6篇

在电力企业市场拓展过程中，做好内部业务营销和加强行业外部开拓是两个重要工作。考虑到电力企业市场拓展的复杂性和实际难度，电力企业在市场拓展中应注意以下几个方面。

1.1重点做好内部业务的营销实现企业内部思想的转变，优化内部组织结构，做好内部营销，为适应外部环境变化、更好地为客户服务、实现企业市场开拓奠定基础;电力企业的主营业务是电力资源供应和服务，只有做好内部业务的营销，夯实主营业务，才能保证外部市场拓展取得积极效果。基于这一认识，电力企业在市场拓展中，应注重对内部业务的营销，积极提高内部业务效益，使内部业务能够更好地为外部业务拓展提供强有力的支持，保证外部市场拓展取得实效。

1.2应围绕电力商品做文章充分认识电力作为商品的营销属性，巧妙利用全方位的营销手段，同时树立良好的企业形象，获取政府和公众等的认可，进一步促进目标的实现;对于电力企业而言，电力资源和供电服务是其主要的业务范围，立足客户需求提高供电质量和供电服务水平，是电力企业做好内部业务的关键所在。从这一点来看，电力企业在市场拓展中只有立足自身实际，强化电力商品属性，并围绕着电力商品特性出发，才能保证电力企业在外部市场拓展中获得一席之地。

1.2应注重对用户需求的分析进行有效的需求预测管理，通过多种策略优化用电结构。对需求预测的分析，不但能够为电力企业提供第一手的客户需求信息，同时也有利于保证电力企业的供电服务质量。同时，在这一分析的基础上，电力企业可以对客户的需求进行细化，找出服务差距以及服务范围盲点，通过增加业务的同时更好地为客户服务，进而达到拓展市场范围的目的。因此，市场拓展应注重对用户需求的分析。

2电力企业市场拓展应制定科学的价格策略

从电力企业的经营管理来看，科学的价格策略不但能够提高电力企业的综合效益，同时也能够保证电力企业在市场拓展中具有较强的竞争优势。为此，我们根据电力企业经营管理实际，从以下几个方面入手。

2.1严格电价收费的管理，取消不合理的价外加价一则可以减轻用户的单位用电成本，促进电量销售，二则可以保证同网同质同价;在内部业务中，严格控制电价不但能够规范电力企业行为，也能够在市场中营销良好的企业形象，对电力企业的发展有着重要的促进作用。同时，考虑到电力企业市场拓展的必要性，取消不合理的加价行为，对树立企业的社会形象和提高电力企业的社会责任感具有重要作用。因此，电力企业在市场拓展中，价格策略的制定和管理是保证电力企业发展的关键。

2.2实行电价分类:进一步优化电价分类措施，按照电力消费终端特性实行峰谷电价和季节性电价等分时电价考虑到电力企业在供电和提供电力服务的实际特点，以及电力资源在使用过程中存在一定的季节性差异，因此电价的制定也应是动态的。在此基础上，实行电价分类，不但能够实现规范电力价格的目的，同时也有利于推动电力企业服务的升级。因此，在电力企业市场拓展过程中，明确电价分类的重要性，并积极做好电价制定工作，对提高电力企业市场拓展范围具有积极影响。

2.3实行分时电价时，争取发电侧与销售侧分时电价联动，使电力价格更能发挥应有的市场调节作用电力企业在市场拓展中，产品价格和服务价格是关键。从目前电力企业的市场拓展现状来看，多数业务都是围绕着电力企业主营业务开展的，电力价格也成了关系到周边服务价格的重要因素。基于这一认识，分时电价策略的制定，对电力企业的市场拓展和服务价格的制定产生了重要影响。因此，只有认真做好价格策略的制定，才能保证电力企业的市场拓展取得实效。

3电力企业市场拓展

应正确采用促销策略随着新能源的出现及快速应用，发电方式产生了较大的变化，从过去单一的火力发电向多元化发电方式转变。这一变化带来的最直接结果就是电力资源总量相对丰富，如何加强电力资源的销售，正确采用促销策略，成为了电力企业发展以及市场拓展的重要方向。为此，我们应做好以下几个方面工作:

(1)通过比较优势法大力宣传使用电能的好处，突出其安全、洁净、便利和经济性。通过比较，诱导用户自觉地把电能作为能源首选，增加用户数量和单位用户的用电量。考虑到电力资源相对富余的现状，只有从电力资源供应和服务两个方面入手，才能保证电力资源促销取得积极效果。同时，结合电力企业市场拓展实际，正确的促销策略对提高电力企业市场拓展效果也有重要的促进作用。为此，电力企业应把握促销原则，并采取正确的促销策略。

(1)积极推进各种以电代煤、代气、代油等工程的发展，促进各种以电代煤、代气、代油设备的使用;具体可以通过和相关企业制定合作计划实现。在电力技术发展的同时，电力市场拓展迎来了新的发展契机，基于这一发展现状，电力市场应注重新技术的应用，并在市场拓展中以此为基础，重点在新技术应用和产品促销等方面出发，保证电力企业的经营范围从单一的电力销售和服务向多元化业务的方向发展，满足电力企业市场拓展需要。

(2)利用国家有利政策进行促销。尤其是近年来，国家出台了许多环保类的政策，大部分都是有利于电能利用而不利于其他形式能源发展的政策。在电力企业市场拓展过程中，正确利用国家的政策和产业调整积极做大做强电力周边产业，是电力企业市场拓展的重要发展方向，对提高电力企业市场拓展效果和满足电力企业市场拓展需要具有重要的促进作用。基于这一认识，采用正确的促销策略，并合理利用政策调整，是推动电力企业市场拓展的重要措施。

4电力企业市场拓展应树立优质服务品牌

对于电力企业而言，无论是在内部业务的发展还是在外部市场的拓展上，树立优质服务品牌都是电力企业提高市场竞争力的重要手段。基于这一现实分析，电力企业在市场拓展中只有积极树立优质服务品牌，才能保证市场拓展取得实效。为此，我们应做好以下几个方面工作:

(1)在充分了解客户的基础上，重新审视供电企业各项工作的业务流程，发现问题并积极进行业务流程重组，取消不必要的过程。在优势服务品牌的树立过程中，电力企业只有认真研究客户需要，并根据客户的实际需求制定具体的服务策略，才能保证电力企业的服务品牌全面树立起来。从成熟企业的服务方案来看，尊重客户的需求是企业提高服务质量的重要着力点。由此可见，企业无论是在内部业务水平提升还是外部市场拓展，都应重视服务品牌的树立。

(1)对于同一项业务提供多种方案，以便于客户可以根据自身情况合理选择。以国内一些收缴电费管理为例:可以制定多种交费方式和交费渠道。电力企业与其他企业不同，在主营业务服务中存在一定复杂性，出于提高企业服务质量和树立优质服务品牌的需要，电力企业应对服务流程进行简化，并突出服务主体，有效满足客户需要。从实践来看，这种做法不但有利于提高电力企业的主营业务服务质量，对提升电力企业市场拓展效果也具有重要的推动作用。

(2)提供全方位的咨询服务。咨询服务是供电企业服务项中的重点。供电企业除了提供必要的一些用电常识咨询外，还可以延伸到用电和电能的各个方面。在电力企业市场拓展过程中，除了要做好实体业务的拓展之外，在服务领域的拓展也是十分必要的。基于这一认识，提供全方位的咨询服务，成为了电力企业市场拓展的又一具体方式，对满足电力企业发展，促进电力企业市场拓展具有重要的推动作用。为此，我们应认识到全方位咨询服务的优点。

5结论

电力企业在发展过程中，除了要做好主营业务之外，积极进行市场拓展也是十分必要的。而在市场拓展过程中，电力企业只有制定科学的价格策略、正确采用促销策略和树立优质服务品牌，才能保证市场拓展取得积极效果。

市场拓展范文第7篇

关键词：有线数字电视；市场；拓展；三网融合

1前言

随着我国卫星直播电视及IP电视技术的日益成熟，以及国家政策瓶颈的松动，以电视机作为主要接收终端的有线数字电视市场的竞争日趋白热化。作为政府喉舌的广电有线数字电视的独家经营局面已经被打破，面对电信IPTV、互联网电视等的竞争冲击，我们必须借鉴互联网思维，尽快提升用户体验与服务，针对市场竞争情况进一步提升自身的技术手段，增强有线数字电视的市场竞争能力。此外，应加大市场营销传播和推广力度，进一步拓宽有线数字电视网络的覆盖范围，最大程度地保住已有市场，并积极拓展新市场。

2我国有线数字电视市场拓展现状及其存在的问题

近些年来，在各地区政府的支持下，高清交互基础应用工程项目的建设不断加快，极大地促进了我国有线数字电视产业的市场拓展及其发展，而有线数字电视网络方面的建设也得到了进一步推进，并逐渐向双向网络过渡。但随着三网融合步伐的加快，有线数字电视所面临的机遇和挑战也越来越多。一方面，有线数字电视用户不断增长，并突破了5000万大关，市场前景广阔；另一方面，各种诸如电信IPTV、互联网电视等新媒体的发展，也给有线数字电视带来了严峻的挑战。虽然，全国主要城市已经完成了有线数字电视的转换，却面临着互动增值业务用户量无法扩大的问题。

2.1网络分散，无法实现有效的互联互通

有线数字电视网络以行政区域为单位划分，这使得有线数字网络的所有权过于分散，无法实现有效的互联互通，当然，这不仅体现在技术层面，还体现在经营管理方面。目前全国有4000多个有线数字电视网络，其投资主体不尽相同，无法实现真正意义上的互联互通，如此分散的状态不利于有线数字电视网络的自身发展，也不利于国家的宏观管理，分散的系统无法进行多功能业务开发，也无法发挥规模化效应。

2.2收视体验较为滞后

随着高新技术的日益发展，各种新型媒介形态也随之不断涌现，各路观众可选范围也愈来愈大，特别在网络媒体飞速发展的情况下，不少电视媒体已经流失了庞大数量的年轻观众，有线数字电视的市场竞争进一步加剧。有线数字电视交互性业务的推广开始于2008年，但交互性收视体验较为滞后，已经错过了有线数字电视业务发展的最佳时机。

2.3我国付费收视节目市场有待进一步培育

调查显示，76.9%的用户不愿缴费并开通付费频道，仅有13.3%的用户愿意开通付费频道，不确定用户约9.7%。也就是说，我国多数电视观众已养成了免费观看电视的习惯，即使愿意付费，每月最多愿意付30~50元。因此，要想进一步拓展有线数字电视的付费模式，难度仍然很大。为了防止收费后，观众的流失对整个有线数字电视市场的长远发展造成影响，必须慎重考虑节目是否收费，我国自有线数字电视开通后，多数节目均处于免费体验阶段，并没有进行收费，因而付费收视市场培育过程相当缓慢。

2.4增值服务方面的宣传力度远远不够

对于有线数字电视产业链而言，从广播电视的制作、播出、传输到分配，只有到达用户之后方可产生价值，其间任何一个环节出现问题均会导致产品无法产生价值。长期以来，我国广电行业受到扶持和保护，在电信、IT等行业突飞猛进的时候，广电始终维持着旧有的体制，形成了高额广告费入账的习惯，因而并没有将收视家庭作为客户的经验，也很难适应挨家挨户进行小额收费的机制。机顶盒推出后，多数广电运营商均被动地等待客户主动购买，宣传力度远远不够，即使进行宣传活动，也缺乏一个整体及长期的战略，因此，同其他行业的广告、优惠及便利服务等宣传手法根本无法相比。

3我国有线数字电视市场拓展对策分析

针对我国有线数字电视市场拓展过程中存在的问题，可采取如下对策加以解决。

3.1借鉴互联网思维，加快有线数字电视网络改造

应充分借鉴互联网思维与发展模式，加快网络的改造，着力推进双向互动业务。当前很多城市还未完全实现双向网改造，单向网无法实现视频的点播，导致有线数字电视市场营销与拓展受限。因此，必须坚持以网为本，确保网络的稳定性、画面的清晰度、内容的多样性等优势。同时，加快创新营销方法和手段。转变传统垄断性思维，加强市场调研，注重数据的挖掘、开发和利用，特别是用户消费习惯的研究、营销的可行性、收益性研究，以开发出更多、更丰富、更有针对性的套餐，应对互联网电视、电信IPTV等的竞争。

3.2不断完善管理体制，确保有线数字电视健康有序地发展

管理体制是否同市场发展需求相适应，是该行业得以生存及发展的重要条件。因此，有线数字电视必须借鉴竞争对手以及其他行业的成功经验，不断进行实践与探索，并不断进行完善，充分发扬广电的优势，打品牌战，通过机制进行激活，采用制度进行管理，借助培训实现促动，引用示范进行引路，在加强监管力度的同时，切实加强团队建设工作，确保有线数字电视的健康发展。

3.3始终树立“以人为本，用户就是上帝”的服务原则

必须始终树立“以人为本，用户就是上帝”的服务原则，即以用户需求作为根本性追求，不断完善服务流程，提升服务质量，通过优质的服务来吸引和留住用户。多年独家经营使有线电视运营商普遍缺乏服务用户的意识，服务水平及能力低下，因此在向数字电视全业务转换的过程中，必须进一步强化服务技能，提高相关人员的综合素质，提高服务标准，改善有线电视运营商在用户心目中的品牌形象，推动有线数字电视业务的进一步发展。此外，还应当尊重用户的知情权，在进行各种业务的手续办理时，应进行详细说明，并配合公示栏及相关宣传材料，以便更好地为用户解决疑惑。同时，还应当建立并完善服务监督流程、用户回访流程等规章制度，确保用户服务电话始终保持畅通状态，不断完善问责机制，将服务进行延伸，进一步拓展服务的深度及其广度。

3.4进行新市场的培育及拓展，大力进行个性化市场服务的开发

首先，应进一步拓展市场服务，进一步发展用户，由传统的等客上门转变为上门发展用户。宣传过程中应注意宣传手段是否新颖，是否能深入人心，并注意开通多种服务渠道，方便业务的办理。此外，还应建立一支专业化市场营销团队，建立客户经理制度，大力开展个性化服务，以便为用户提供更为多元化的服务。只有满足了用户的“个性化”需求，才有可能实现业务的增值，从而为有线数字电视的运营提供更多的收入来源，最终实现服务附加值的有效提高。

4结语

总之，我国有线数字电视市场拓展过程仍存在诸多问题，但是，这并非意味着有线数字电视将会被其他媒介形式所取代。相信通过经营理念的转变及经营战略的有效调整，不少用户将会重新回到电视机前，享受有线数字电视所带来的安全、方便以及快捷的服务。

参考文献：

[1]吴玉玲,鲍立.数字电视节目收视偏好与付费意愿分析——基于北京地区数字电视收视情况调研报告[J].当代传播,2010(4):67-69.

[2]薛永亮,刘杰.浅谈有线数字电视模式的发展方向[J].学术理论与探索,2011(3):22-24.

市场拓展范文第8篇

笔者曾经面试过众多销售人员，当问到如何制定区域市场的拓展策略时，答案十有八九都是找个好的经销商，把货铺满渠道，做好产品陈列，在终端开展导购，再进行消费者促销。这种做法能称其为策略吗?这只是步骤而已，是无论哪个销售人员都必须经历的工作步骤，而问题就出在这里。招商、铺货、陈列、买堆、导购、试用、特价，这是众多销售人员所熟知的工作步骤，但是当销售人员把步骤当成策略来思考，就陷入了一种误区。他们自以为有策略，其实只是在按固定的步骤行事，所谓的策略始终都是模模糊糊的。正因如此，他们最终发现，好像该做的事都做了，可业绩就是上不去，也找不到有效的方法来改进。这是众多销售人员的困惑。

一个优秀的销售人员应该是有思想的人，他要能够真正用策略来开展工作。其实，策略性的思维方式并不难，只要按顺序回答好几个“为什么”，一套区域市场拓展的策略就将自然生成，这无异于找到了引爆市场的按钮，成功自会事半功倍!本文的目的即在于通过阐述区域市场拓展策略的规划思路，来引导销售人员掌握策略性拓展区域市场的方法。

你对市场了解多少

区域市场拓展的策略本质上是一个规划问题，而规划则取决于对市场了解的深度，取决于对市场的洞察力。现在的问题在于，很少有销售人员能够清晰地将区域市场的消费特性、行业趋势、竞争态势、渠道结构系统地描述出来，正因如此，销售人员往往对于整个市场的机会点和增长点把握不清，自然难以作出一份客观、可行的市场拓展策略规划。

如何才能充分了解区域市场呢?至少要包含以下几方面的内容：区域GDP增长率、职工人均工资收入水平、消费结构、区域特性、流通结构、行业趋势、竞争态势、主流产品、渠道构成、价格水平、促销方式、拓展方式等。对于这些重要的信息，有的可以通过二手资料(如统计年鉴)获得，比如区域GDP增长率、职工人均工资收入水平；有的则可以通过业内人士获得，比如行业趋势、竞争态势等；而有的可以通过亲身观察获得，如产品结构、价格水平、铺货率等；还有的可以通过消费者访谈获得，比如消费结构、消费态度、消费行为等。这些方式其实并不复杂，只是需要用心、用脚而已。销售人员一定要养成系统的思维方式，同时要舍得下功夫沉入市场，如此方能获得大量充分的信息和数据，自然对区域市场也就了解了。“没有调查研究就没有发言权”，做市场同样如此。

你的目标是什么

目标，是一种人人都会讲但却很难做到的东西。现在，不少企业中所谓的目标，其实都是“假目标”，仅是一种数字游戏而已。这些目标并非自下而上所得，它们的形成缺乏充分、客观、具体的依据，到最后仅仅是企业高层人士一厢情愿的梦想罢了，而当区域销售人员面对总部下达的销售目标，已经失去了发言权，只能按照要求执行，但他们并不了解目标制定的依据，事实上，这种没有得到认同的目标将无法充分发挥作用。

另外，在制定目标上还犯有一种错误就是：走极端!有的企业是一个月一个月地向区域销售人员下达销售目标，其后果就是销售人员的眼光顶多只能看到下个月那么远，而且会形成过于追逐短期效果的心态，市场拓展容易陷入浮躁的局面；另外有一些企业则只确定一个年度目标，中间过程任由销售人员发挥，由于目标拖的时间过长，其后果是销售人员往往淡忘了最终的目标是什么，此时目标已经失去了应有的引导和激励作用，而最终一旦未达成目标，那么企业连及时调整的机会都没有了。

就区域市场的销售目标而言，在这里要着重强调的是，不管总部下达的销售目标是什么，作为一个区域销售人员，必须要对自己所负责的区域市场有清晰的认识，通过对市场态势的把握和对自身能力的判断，确定最真实的区域销售目标，至于其和总部下达的销售目标有多大的差距，则是另外一回事情。同时，销售人员还必须形成一套阶段性的目标体系，通过较长期的目标来明确方向，通过较短期的目标来指导行动，从而能够既有远见又兼顾眼前。实质上，目标只是一种工具，企业不能将其作为目的，否则反而会失去制定目标的意义。

你的机会点(增长点)在哪里

说起来，明确区域市场的机会(增长)点在哪里好像应该很容易，事实上则不然。其中的关键在于销售人员能否具有足够的洞察力，也就是说，这要建立在深入调查了解区域市场的基础上，对机会(增长)点的确定要有具体的依据，包括数据或信息，而不能只是感性地判断。总体而言，对机会(增长)点的分析可以采取一种矩阵式的组合方式，比如产品和渠道的组合，销售人员可以通过分析现有产品在现有渠道有哪些机会，在新渠道又有哪些机会，新产品在现有渠道有哪些机会，在新渠道又有哪些机会，从而挖掘出区域市场中潜在的机会(增长)点。

在这里，销售人员所熟知的分析工具就是SWOT，但在应用过程中往往流于形式。那些通过几句话描述出来的所谓机会(增长)点，其实无非是一些安慰自己的话而已，一放到实践中根本无法实现。因此，在这个环节，要求销售人员对于每一个可能的机会(增长)点，都要在消费结构、区域特性、流通结构、行业趋势、竞争态势、主流产品、渠道构成、价格水平、促销方式、拓展方式等方面拿出具体的依据，这样才是真正的机会，千万不要自己忽悠自己。

这些机会点可以为你带来多大的贡献

其后的难点是，销售人员还必须清晰地判断出每一个机会(增长)点到底可以为销售业绩带来多大的贡献?换句话说，也就是只要抓住了某个机会，销售业绩就可以增长多少比例或者额度。这对销售人员来说是个相当的考验。

为什么要这样?其一，必须要让销售人员对每一个机会都言之有据。唯如此，才有可能挖掘出真正的机会(增长)点，凡是不能测算出一个具体数值的机会，往往只是一个美丽的泡沫而已其二，一旦有了经过具体分析而来的数据，就可以清晰地进行判断：这个机会值不值得去做，投入的资源是否有效；其三，这些机会增长点可以明确进行分解，也可以据此有效地配置相应的资源。这样，销售人员的每一个行动都有足够的支持点，无疑，这将大大提升区域市场拓展的成效。

因此，这就要求销售人员要具备足够的分析能力，要能够判断出铺货率提高多少就可以带来多大的销售增长，掌控多少个特殊陈列位置就能够带来多大的销售增长，增加多少个条码就可以带来多大的销售增长，进入新渠道又可以带来多大的销售增长，这些机会最终都要用数字来表示，越确切就越可能实现。

你有多少途径来抓住机会点

在确定了机会点所能带来的贡献额度后，并不意味着这些机会就能够抓住，销售人员还必须确定，要抓住这些机会(增长)点，到底有哪些可行的途径，否则，再好的机会也只是空想。所谓的途径，在这里指的是方式，并非是具体的行动方案，销售人员必须要明确自己到底可以运用哪些方式来达成目的。

在这个环节，要求销售人员要具有非常清晰的思路，对每条可能抓住机会点的途径都要了如指掌，比如要提高终端铺货率有哪些途径，开发新渠道有哪些途径，进入新区域有哪些途径，提高单店销量有哪些途径，等等。需要说明的是，在明确各条途径之时，必须遵循一个原则，即：每一条途径都要是可做到的，如果某条途径很难做到，那么它就不能作为抓住机会的有效途径。因此，销售人员必须对内外部各种因素都要有充分的了解，才能提炼出真正可行的途径。

你有多少资源可以使用

前面的分析暂时都没有考虑资源的限制，主要还是从市场本身的角度出发，其目的在于避免让销售人员的思维在前期受到较大的局限，先敞开了思路去想，然后再考虑有多大的资源可以使用。所以，当可行的途径都已明确之后，就到了必须考虑资源条件的时候了，如果资源不允许，那么再重新修正途径。

一般而言，销售人员在确定区域市场的资源额度时，常用的有两种方式：一种是核定费用率，另一种则是费用审批。前一种方式相当于自己给自己挣饭吃，后一种方式则相当于要饭吃，但不管哪一种吃法，都必须要有充足的依据。对于前者，销售人员要根据自己对区域市场的销售目标规划测算出可能的回款，然后再乘以总部规定的费用率，就可以得出自己可以使用的资源额度了，另外，对于不适合纳入费用率的一次性固定费用投入(比如进入K／A的条码费)，可以另行向总部申请预算I而对于后者，销售人员则有较大的思考空间，可以把具体的资源额度放到整个行动方案出来后再予以确定，到时只要方案的依据充分且目标合理，销售人员就可以全力争取总部的审批，当然在实际过程中，每个企业对资源额度都有一个比例的限制，最终能否得以审批就要看哪个区域销售人员的方案更加有说服力了。

你打算采取什么行动方案

好了，当资源额度基本明确后，销售人员就该把实现机会的各条可行途径都转化为具体的行动方案了，此时，行动方案将作为最终的执行标准和衡量依据。作为一个行动方案，其特点就是必须要具体，要把行动的每一个细节都确定下来：做什么、谁来做、对谁做、何时做、何地做、如何做、达成何种目的等，只有这样的行动方案才具有实战意义。

特别在如何做这个环节，销售人员一定要交代清楚做一件事所必须遵循的职责、步骤／程序、要求、标准、规范、制度、流程、方法、技巧、重点及难点等，这才是行动成功的保障。现实中难得有销售人员做出非常细致的行动方案，往往只是一些粗略的条条框框而已，这对行动的执行效果有很大影响。要使方案最终落实执行到位，必须确保每个销售人员都能准确理解行动方案的每一个细节，这就是行动方案的价值所在，如果方案做得不细致，实际的执行必将大打折扣。

需要强调的是，现实中常常见到销售人员的行动方案要么是临时应急，要么就是零敲碎打，短视而浮躁，完全没有体现出策略性和整体性，实际效果也难以令人满意。因此，行动方案的制定必须要有阶段性和整体性，要和市场拓展的周期和阶段性目标相结合，放在一定的时间段里来综合考虑。

你将如何分配资源

行动方案在每一个环节的执行都需要有相应的资源来提供保障，因此，销售人员在方案确定后，还必须对可支配的整体资源进行合理分配。其实资源分配并不复杂，只需要遵循20：80原则就行了，而在实际的操作过程中，销售人员只需要将行动方案中每一个环节所需要的资源核算清楚就行了。其实，在行动方案的制定过程中，应该都考虑到了每一项行动的轻重缓急，所以最终的资源分配其实都有据可循。当然，为了便于分析，销售人员应该按不同的类别对所有的资源项目进行归纳，把固定费用、变动费用都分析清楚，从而可以方便地衡量每一项费用的实际效用如何。

你将如何保障方案实施的成效

市场拓展范文第9篇

节能行业迎来良好发展机遇

发改委已经组织第三批节能服务公司审核备案通知，十四个部委联名通知在6月中旬开展节能周活动，地方政府也开始逐步重视节能市场的巨大潜力。2009年，建筑能耗占总能耗的比例为30%，其中供暖系统能耗占建筑能耗的60%，降低供暖系统能耗的节能效果尤其显著，面临良好的发展机遇。公司在热泵供暖中综合实力最强，既有山西矩能已有的项目经验，又能提供主要的设备，具备热泵供暖整体解决方案的设计能力，同时还是资金实力雄厚的大公司，因此，公司将抓住这一绝佳的发展机会，做大做强热泵供暖项目。目前公司已经在沈阳和天津两大城市重兵布局，重要的北方城市也在持续跟踪，后续继续突破的可能性很大。

再签大单对业绩贡献显著

根据合同，在山东省庆云县境内利用城市污水源和地热井余热及其他可再生能源供热总面积达到1000万平米，其中2011年需完工200万平米，以后每年新增160万平米，同时确认可通过BT、BOT、BOO等多种模式建设可再生能源供热系统，并可特许经营30年。根据我们测算，如果采用BOO的模式，正常运营期间，1000万平方米可以增厚EPS约0.1元。如果采用BT和BOT的模式，在转让的时候，将给公司带来大量的现金流和投资收益，一般按照投资额的2-30%转让较为合理，扣掉财务费用，转让对业绩贡献更加显著。

到目前为止，公司在手订单包括山西平定县1000万平方米的10亿元订单、天津宁河500万平方米的5亿元订单、山东庆云县1000万平方米的11亿元订单、天津金大地438万平方米的近5亿元订单，累计在手订单超过30亿元，市场拓展超出市场的预期。我们分析认为，公司在沈阳成立合资公司，且沈阳是可再生能源供热大省，预计沈阳也将有大订单。天津做为可再生能源供暖第一镇，不可能只有5亿元的订单，而在国家鼓励节能产业的大背景下，其他北方城市也可能突破。公司热泵供暖的市场拓展有望持续超预期。

投资建议

市场拓展范文第10篇

关键词：培训公司；客户市场；策略

中图分类号：F293 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）21-0124-01

一、公司集团客户业务发展

公司以培训规划与咨询、在职培训、合作办学、场地服务和资格认证为主要业务，为电信、移动、联通、邮政以及其他行业的客户提供培训支撑、规划咨询等专业化的培训服务，为客户提供完善的培训解决方案，独立的课程研发机构长期从事管理、技术、服务等多种培训课程研发，年培训量超过10万人次。

二、集团客户市场目前存在的问题

欧债危机和企业发展国际化加剧，使得中国在经济、技术、文化的集聚能力逐步增强，培训潜在市场规模进一步扩大；按照中国加入世贸组织的承诺，2012年中国电信运营市场将全部放开，在业务、驻地网领域将试水民营资本及外资加入，通信运营商及建设企业的人力资源能力提升需求将进一步增大；中国庞大的培训市场催生了一大批培训及咨询机构，使得一线城市的培训及咨询机构数量趋于饱和，大批资源整合性的培训及咨询机构在未来2―3年必将向二、三线城市转移，分公司面临的外部竞争压力逐步增大；分公司托管黄山国脉培训分公司及旅行社后，一方面为分公司业务发展提供了新资源、拓展了新市场，但对分公司资源整合及管控能力提出新挑战。

具体到集团客户市场目前存在的问题主要为：

1.师资与培训产品匮乏

对于培训公司来说，讲师资源与培训产品都是公司的核心竞争力，目前由于激励机制等问题，造成培训产品研发缓慢，培训讲师流失严重。目前培训公司拥有的核心产品目前只有10多门课程，远远低于市场需要。

2.支撑性资源遇到瓶颈

由于培训公司培训师资、培训产品存在短板，知名度不高，目前给集团客户提供的主要是支撑性培训服务，支撑性培训对客房、教室等资源依赖较大，目前在职培训业务基本饱和。这类培训服务市场大多数酒店都能承担，造成客户粘度不够，容易流失。

3.学历教育板块

学历教育板块目前随着高校扩招，就业人员学历普遍较高，学历教育板块逐渐萎缩。

三、市场拓展策略

1.聚焦客户策略

稳定已有集团大客户，持续扩大集团客户资源，在做好支撑服务的基础上，深度挖掘集团客户的培训需求，将已有的培训产品逐步渗透入集团客户，增强集团客户的粘性。

正确处理市场、客户、业务的内在关系。重点聚焦广电、合肥区域外市场，特别是县、市及业务市场，聚焦服务外部企业、广电行业、教育系统及其他成长型客户，聚焦在职学历教育、认证、新培训产品开发及咨询类业务。

2.省外拓展策略

分公司：培训业务要开始聚焦海外市场，探索操作技能类培训业务实施的可行性；旅游业务要以重点聚焦的业务产品，开拓中国通服务旗下单位的市场。

3.合作创新策略

培训业务要进一步加强与政府机构、厂商、认证机构、学院订单培养单位、咨询机构、高校教师、兄弟单位间合作，丰富培训产品及认证品种，消化吸收成功的经验、方法、工具；旅游业务要加强与地接社、旅游景点管理机构、通信运营商、票务一级机构间合作，逐步建立合作共赢长效机制。

4.渗透性营销策略

系统梳理已积累的培训产品和项目，培训部和市场经营部形成联动机制，加快培训产品和项目向有潜在需求客户的渗透；培训部要以项目管理为核心，以项目经理负责制推进培训产品和项目研发，逐步建立起项目管理体系、产品研发体系、产品库体系、师资资源体系，为渗透性营销战略实施提供智力保证。

5.品牌化发展策略

建立产品及项目研发体系，根据客户实际需求对现有培训产品或项目实施改造，提升培训产品或项目穿越客户的能力；充分利用现有认证产品及资源优势，提升客户渗透率；进一步挖掘客户共性需求，开辟新的认证品种，持续增强营销的渗透能力；聚焦县市级客户市场，调整营销与承接体系，实施“农村包围城市”战术；进一步加强绩效考核导向，使渗透性营销战略落实到部门，责任到个人。