零售银行范文

零售银行范文第1篇

2008年以前，零售银行业务在中国始终维持着中庸之道，和国外做得风生水起的零售银行业务相比，中国的零售银行市场仿佛60岁的大婶，墨守成规；而国外的零售银行市场犹如18岁的少女，生机勃勃。

直到2008年，招商银行推出“一卡通”和“金葵花”等零售业务，中国的零售银行市场才有了起色。“一卡通”从9万张起步“卖”到3000多万张的业绩，引起了中资银行对零售市场的思考，一场零售银行革命就此开始。

如今，中国的零售银行市场革命至今已经3年有余，对现在的市场状况，业内认为，发展速度极快，竞争日益白热化。

大鱼吃小鱼

其实，零售银行业务在国外银行业中占有着很重要的地位，在国外，零售银行业务是各大银行的核心竞争力。数据显示，美国私人银行业务的利润率高达35%～40%，花旗银行、恒生银行、德意志银行、汇丰控股的零售银行业务利润贡献，分别占到了总利润的69%、51.25%、54.4%和46%。

零售银行，顾名思义就是为个人和小型企业提供服务的部门。著名咨询机构麦肯锡公司分析指出，未来十年，零售银行业务将成为银行收入与利润的更重要来源。原因在于，面对全球频发的经济危机和通胀挑战，银行不能再依靠批发货币市场来获得大部分融资，这种做法令他们在市场突然冻结面前变得脆弱。

渣打银行个人银行零售银行产品董事总经理黄爽在接受记者采访时说，她的一位IT朋友很羡慕零售市场业务模式，因为这位朋友觉得零售市场很像大鱼吃小鱼，充满机遇，而且变化万千。“大鱼吃小鱼”用来形容零售银行市场其实很形象，但是，在这样的市场，我们必须看到，要想吃饱，就要吃下很多的小鱼，也就是要付出更多的努力才行。这个小鱼可能是客户，也可能是弱小的竞争对手。

因此，在这个市场，客户的争夺非常激烈。近些年来，这些较量一直体现在产品的创新上。这家银行刚推出一种新的信贷模式，那家银行就推出一种新的存款模式。五花八门的广告也往往弄得消费者头晕。更有甚者，同一家银行，可能间隔很短的时间，就会推出差不多的零售产品，形成了自己和自己的竞争。

黄爽说，这种竞争就好像是海飞丝和潘婷，明明同属于一家公司，却也会在超市竞争，争取自己那巴掌大的客户群。看似莫名其妙的竞争，但是正是因为这种区别对待，所以，海飞丝和潘婷都有了属于自己的巴掌大的客户群，如果一旦去掉一个，那么就会失去一个客户群。对公司而言，即使这种自相残杀，其实公司也是受益了。

零售银行市场也是同样的道理，所以，不管是中资银行，还是外资银行，都在产品创新上不遗余力，哪怕是自己和自己竞争，也无所谓。当然，这种竞争，更多的还是体现在银行与银行之间。

据悉，2010年，中国的零售市场推出的各类产品超过100多种。前不久汇丰银行刚推出时尚概念的“汇丰运筹理财”，渣打银行就推出了“逸账户”，概念同样是便捷，时尚。而建设银行则在6月推出了“久光龙卡”。

对此，业内认为，竞争产生改变固然是好的，但是只求花样，而忽略了本质的服务，那么，这种竞争对整个行业的发展反而是种负担。

2008年，经历了股市大跌和零售银行变革，这两次事件的影响，今天的零售银行已经产生了质的影响，花样翻新更多的倾向于客户的需求。北京银行财富管理部总经理冯丽华告诉记者，目前，北京银行针对零售有分层管理，针对市民客户打造的是社区、精管家。高端客户、财富管理和私人银行是未来零售银行战略发展的主要目标。

除了北京银行，民生银行、工商银行、建设银行等银行均提出了这样的发展思路，细分客户群，争取做到点对点的服务。

衍生关系

客户群的细分，其实很早以前就在业内提出，但是因为零售市场庞杂的特点，小鱼太多，所以做得成功的银行并不多。尤其是对于不善于营销的中资银行，最初的日子都是学样，看某银行针对某一个客户群推出了一个新产品，自己也跟风上去。

在客户群的细分上，外资银行向来有优势。不管是花旗银行、渣打银行，还是汇丰银行，都有一套自己完整的客户资料。据黄爽介绍，渣打银行开户其实比起其他银行时间要稍微长一点，因为中资银行在审查客人的资质时，只会浏览公安网站，而渣打则会进行自己设计的尽职调查。虽然开户时间稍长，但是对银行整体的安全性和未来客户群的细分却起到了重要的作用。

其实，对于渣打银行，外界一致认为，进入的门槛太高，这和中资银行是完全不一样的。黄爽说：“其实并不是渣打的门槛高，而是渣打知道自己想要什么样的客户群，所以银行的一切门槛都是为自己的客户群服务的。”

对此，业内普遍认为，这正是中资银行欠缺的，缺乏客户定位意识。如果中资银行在自己的客户定位上概念能够再明确一点，提供的服务就会更加适合需求。而且随着和客户关系的深化，还会带来其他的收益。

渣打银行的薪资账户因为设置了专门的HR对口，所以后来和保时捷的关系日益深化，渣打曾赞助了保时捷在17个城市举办的高尔夫球比赛。当然，这场赞助，让渣打为自己赢得了更多的客户。

除此，追赶热点，也是零售银行抢客户的关键。今年流行的留学热、移民热，就让很多零售银行从中受益。渣打银行、汇丰银行等外资银行均针对移民热推出了自己的产品，帮助移民者管理资金，甚至提供在境外投资的咨询。

而中资银行又是招商银行走在前面。虽然数据显示，在零售的收入上，招商银行低于工商银行，但是在服务和创新上，客户更加认可招商银行。

专家称，对于想要在零售市场有所作为的银行，如果不能有效地细分和管理自己的客户，加上如今又面临存款压力，零售银行的发展会受到很大限制。比起不停地创新产品，根据客户的需求创新产品被认为对提升业绩更加有效。

黄爽说，不管怎么看，中国目前的零售银行都遇到了好时候，因为这种经济发展迅速的形势下，即使银行维持现状，零售银行的客户也是增长的。但是竞争压力的增大，迫使银行必须要有自己的特色，零售银行则要有自己的客户特色。

零售银行范文第2篇

BCG在报告中指出，零售银行未来五年将面临如下六大新常态特征：（1）客户层面。金融需求依然强劲，消费中产、养老一族、城镇新兴等新客群涌现，但客户的行为和预期已显著改变；（2）渠道层面。各类客户都已经或正在多渠道化；（3）产品层面。未来的零售银行产品将日渐演变成金融与生活相结合的解决方案，而不再是单一的金融产品；（4）技术层面。移动互联、云计算、大数据等新技术已经并将继续改变金融的实现方式；（5）监管层面。鼓励个人金融创新，零售银行需捕捉机遇；（6）竞争层面。新的竞争对手和竞争逻辑推动个人金融服务领域行业格局的改变。客户获取碎片化、服务渠道网络化、产品运营整合化。

读完BCG的研究报告，如果用一个词来概括零售银行将面临的六大新常态，我想这个词就是“无处不在”。未来衡量零售银行实力强弱的标准将不仅是实体网点的“无处不在”，而是产品、服务在客户生活中能够做到“无处不在”。提到“银行”这个词，客户联想到的将不再是一个机构名称，或是一座建筑，而是渗透到他们衣、食、住、行、学、玩等生活中点点滴滴的服务和产品。用BCG的话来说，就是“与生活相结合的解决方案”。

要实现零售银行产品和服务的“无所不在”，首先需要银行自身转变理念。多年来，银行习惯了坐在营业厅里等待客户来选购设计好的产品和服务，而现在则需要银行“走出”营业厅，深入到客户的生活中，主动发现他们的需求，然后设计极富针对性的产品和服务。随着人们生活、工作日益互联网化，银行“走出”营业厅深入客户生活，并不意味着银行要派专人走街串巷，发现需求，提供服务。银行可以与提供O2O服务的互联网公司合作。例如，银行通过与提供在线旅游的网站合作，就可以挖掘民众在旅游方面存在哪些金融产品的潜在需求，并将自己开发的产品服务直接内置到旅游网站之中，而不是等待民众去自己的营业厅或在线平台选购产品。

不能把零售银行的“无处不在”误解成零售银行的业务要无所不包，什么都做。我所说的“无处不在”既体现在纵向上，也体现在横向上。对于实力不是那么强的中小型银行，他们的“无处不在”则体现在纵向上，即围绕某几个目标客户群体的具体需求领域，精耕细作，做专做深；对于实力强大的大型银行，他们则可以考虑与各领域外部公司合作，覆盖各类客户群体，进行产品服务的全面布局。然而全面布局并不意味着各类客户要统一标准，统一服务，还是要深入考虑不同客户群体的需求差异，同样要做专做深，在横向和纵向上都实现“无处不在”。

零售银行范文第3篇

零售业进入银行业的尝试与障碍

沃尔玛进入银行业的企图由来已久。早在1999年，沃尔玛就展开了全方位的攻势，准备成立一家全功能银行，但由于遭遇到了多方面的抵制而未能获得监管当局的批准。2005年，沃尔玛放低要求，准备通过收购美国犹他州一家实业贷款公司，进入贷款领域，也未能成功。沃尔玛最近的成功“突破”可能得益于严重金融危机的影响：美国独立企业联合会的调查表明，在2009年申请贷款的小企业中，只有一半企业得到了其所需要的贷款，而2005年前后，这一比例高达90％。不过，沃尔玛此次“突破”，一是仅为“试验”，即并非全面展开；二是仅为“在线”，即不接受面对面的申请，没有信贷员与借款人面对面的讨论；三是仅为“合作”，并非表明沃尔玛获得了金融牌照；四是仅为贷款，未能涉及反映银行业核心特征的存款业务；五是仅为对其小企业会员发放贷款，而贷款对象中没有包括在数量上大得多的消费者。因此，我们还不能认为沃尔玛已经成功进入了银行业。或许我们还可以在一定程度上认为，这实际上是沃尔玛放弃正式进入银行业的打算的一种表现。

华润集团成功收购一家城市商业银行，似乎应该被视为中国所有“成功”企业希望进入银行业的成功案例之一。但这一案例并不新鲜，十多年以前，刘永好(新希望集团)就已经成了中国民生银行的第一大股东。实际上，几乎所有拥有相应实力的企业(或个人)都想开一家自己的银行，尤其是在中国目前的情况下，更是如此。因为存款利率管上限、贷款利率管下限这一非对称的利率管制结构，使银行业拥有了法定的最低利差，再加上中国政府提供的免费的隐含存款保险以及总体上供不应求的贷款供求格局，使一张银行执照相当于是一张赚钱执照。虽然零售业与银行业有很多共同的特点，两者的结合确实能带来很大的互补优势，但与银行业存在这种互补的并不仅仅限于零售业。2009年与华润一起竞购珠海市商业银行的另外三家企业都不是零售企业，而是中石油、中国平安和中国人寿。

零售业“大举进军”银行业面临着很多障碍，其中最大的障碍体现在两个方面，即监管要求和公平竞争担忧。各国监管当局都试图保持工商业务与银行业务的分离，即保证工商企业不会通过控制银行而将其实业经营损失转移到银行上，从而危及银行体系，甚至整个社会的稳定和健康发展。从竞争角度来看，沃尔玛的成本领先战略清晰而众所周知，而这一战略的基础是它对供应商和消费者的控制力。如果沃尔玛获得银行业牌照，一方面会进一步增强其对供应商和消费者的控制力；另一方面又可能挤垮大量目前正从事银行业务的银行，两方面的共同结果可能使得零售业和银行业的公平竞争都受到严重威胁。

银行业向零售银行业的战略转移

虽然零售业进人银行业仍困难重重，但银行业似乎已经迈进了零售时代：几乎所有银行都将战略重心从批发业务转向了零售业务。招商银行等股份制商业银行很早就打出了零售牌，几乎所有城市商业银行都在“市民银行”的口号下将市民作为最重要的客户群。

从银行业务的发展趋势来看，零售业务受到国内外商业银行的重视是必然的，其原因主要有三个方面。首先，社会财富越来越多地集中在个人手中。这一不可逆转的趋势必然导致银行业务重心的重大变化。其次，个人对于银行服务的需求正在不断上升，是人们生活水平上升的外在表现和必然要求。比如通过借贷提高生活品质，通过保险保障等提高生活稳定性等等。第三，相对于批发业务来说，零售业务的价格弹性要小得多。银行只要成功吸引了一个零售客户，继续留住这个客户的可能性相对较大，成本相对较低。同时，零售客户的需求是长期性的，只要银行能够提供足够的产品，这个客户可能一生都在为银行带来收入和利润。随着金融市场的发展，大型企业获得融资和其他金融服务的渠道越来越多，其谈判能力越来越强，价格弹性也越来越高。因此，从长期来看，银行从事零售业务的利润率要高于批发业务。

从业务类型来看，银行的零售业务可以大致划分为两大类：一类是基本银行服务，包括存取款、汇兑结算等；一类是增值银行服务，主要是以理财规划为基础的综合理财服务，即银行在充分了解客户信息的基础上，完全针对客户的具体需要制定一个综合性的理财计划，然后帮助客户来实施这一计划。基本银行服务，属于劳务型的服务，侧重于硬件，客户对这类服务的需求，主要是方便、快捷和成本低廉；增值银行服务，则属于智力型服务，侧重于软件，客户对这类服务的需求，其核心是对银行服务专业性、可靠性的绝对信任。很显然，这两类服务的利润率是不同的，基本银行服务的利润率要远低于增值银行服务的利润率。

通常认为，零售业进入银行业的有利条件之一是基于众多零售网点和广大客户群的“方便、快捷和成本低廉”。也就是说，零售业进入银行业的优势将主要限于前述基本银行业务，并不能延伸至增值银行服务，但零售银行业的核心和关键正在于后者，而前者则随着现代科技技术的迅速发展及其在银行业的广泛应用，而逐渐被自动化技术(如电话银行、移动银行、网上银行、自助银行等)所替代。也就是说，零售业相对于银行业的传统优势已经越来越小。这一点说明，零售业实际上并不具备大举进入银行业的独特优势。

向零售业学习的零售银行业

在将战略重心转向零售业务的过程中，银行业也在向零售业学习，其中最为突出的一个例子是，明确将沃尔玛作为自己学习榜样的美国富国银行。在2010年7月英国《银行家》杂志全球千家银行大排名中，富国银行按核心资本居全球第六位、美国第四位。富国银行2008年12月31日完成对当时在美国排名第六位的美联银行的并购，显示出富国银行在如此严重的金融危机中，不仅所受直接影响很小，而且还能抓住机会，进一步扩大规模，富国银行将这归功于其成功的商业模式，而这一模式的核心就是从沃尔玛那里学到的交叉销售。

富国银行的统计表明，在2000-2009年新销售的产品中，老客户再次购买(相同产品)和交叉购买(不同产品)所占的比例超过了80％。富国

银行还进行了详细的利润核算，得出了如下结论：如果一个消费者客户只从银行购买两个产品，银行每年能从该客户身上赚取224美元的净利润，而如果消费者购买的产品达到9个或以上，银行每年就能赚934美元；如果一家企业客户购买3个银行产品，银行每年所获净利润是5000美元，而如果客户购买产品达到14个，那么，银行每年所获利润就将增长56倍，达到28.5万美元。

正是基于上述数据，富国银行确立了以充分开发和利用客户关系为核心的经营战略：战略愿景是“满足客户在金融方面的所有需求”，战略目标是“赢得客户100％的业务”，即只要客户购买金融产品，就要争取使客户从富国银行购买。客户的金融需求当然是多方面的。为此，富国银行非常明确地提出了这样一个实现产品多元化的口号，力图使其成为一家能够提供客户所需要任何产品的、“百货超市”式的全能金融机构：“我们不是一家银行，而是一家金融服务公司。”

产品的多元化并不能解决全部问题。虽然富国银行尽可能地提供更多的产品，但是，富国银行多元化的程度即使再高，也不可能自己提供市场上所出现的、能够满足客户需求的一切产品。同时，客户希望金融产品的提供方式也是多样化的，要能够在住宅附近的ATM上随时提取现金，要能够在任何商场和消费场所刷卡购物、消费，要能够坐在家里或在旅游途中通过网络或电话办理银行业务……

为了解决“不可能提供一切产品”以及客户对产品提供方式的多样化需求的问题，富国银行在产品多元化策略的基础上，进一步提出了“建立拥有自的营销渠道”的策略。由此，富国银行将沃尔玛确定为自己的学习榜样。2009年底，富国银行在美国境内拥有的银行营业网点数量达到1万家，而同期沃尔玛在全球15个国家(包括中国)所开设的零售店加起来电只有8400家。除此之外，富国银行还拥有1.2万台ATM，每年接听客户电话超过5亿人次的电话银行系统，以及客户访问量和交易量在美国居于第一位的网上银行(1.7亿活跃用户)。

产品不一定是富国银行生产的，但渠道是富国银行的，这与沃尔玛的经营策略是完全一致的，因为沃尔玛所销售的产品，并不是自己生产的，它所起的作用只是将生产厂商与客户联系起来。

零售银行范文第4篇

一、我国商业银行零售银行业务的现状

零售业务最早出现于商业领域，根据科特勒教授对零售业务的定义，“零售业务是指将商品或服务直接销售给最终消费者，包括供最终消费者个人在非商业性使用过程中所涉及的一切活动”。顾名思义，零售业务是直接面对最终消费者的。零售银行业务始于二次世界大战后，是商业银行为应对同业竞争的不断加剧而产生，并随着商业银行顾客对银行服务的新要求而在内容、品种上不断创新。目前，商业银行零售银行业务范围已由最初以个人信贷为主逐步拓展到包括银行卡、个人消费信贷、投资理财、教育等多个领域等。

近几年，我国商业银行在零售银行业务方面的发展十分迅速。以银行卡业务为例，自1979年10月中国银行开始国外信用卡业务，并于1985年6月发行了我国第一张信用卡——中银卡以来，我国银行卡业务从无到有，从单一到集中，从各自为政到联网发行，功能不断完善。截至2002年2月底，我国各类银行累计已发卡4.8亿张，其中信用卡300万张。银行卡的发卡量连续三年递增64%，交易额递增76%。但总的来看，我国银行卡的发行尤其是信用卡发行在数量和功能、使用便利度等方面仍较为落后，除一些大中城市的大商场、酒店、宾馆之外，持卡消费仍未普及，银行卡更多的是作为方便个人提现的工具。在消费信贷领域，近两年住房信贷业务和汽车消费信贷发展十分迅速。截止2001年底，我国商业银行累计发放住房抵押贷款5598亿元，占同期银行各项贷款余额的6.9%，其中2001年当年新增2282亿元，占银行各项贷款新增额的21.54%；累计发放汽车消费贷款700亿元，并以每年40%的速度在递增，住房和汽车正成为拉动近几年我国居民消费的两大支点。此外，目前我国商业银行在开展教育贷款、个人质押贷款、信用贷款、个人股票质押贷款、不限用途贷款等零售银行业务方面的创新也不断增加，零售银行业务正成为21世纪商业银行新的利润增长点。

二、我国商业银行发展零售银行业务的必要性及现实条件

随着我国加入WTO后中国政府对外各项承诺的逐步兑现，金融服务业领域开放的步伐明显加大，外资银行纷踏至来，在经营范围、经营地域和业务品种创新等方面展开了与国内商业银行的激烈竞争，但受我国金融业开放时间表的限制，目前外资银行的主营业务方面仍受到诸多限制，要想在全方位的展开与我国商业银行的竞争仍存在一定难度。国内商业银行要尽快利用这段时间，抓紧开拓新的业务，而零售银行业务目前正受到各方重视，特别是外资银行在个人理财等零售业务方面具有很成熟的技术和客户服务手段，将成为未来与我国商业银行争夺利润点的重要阵地。从我国商业银行发展零售银行业务的必要性来看，主要有以下几点：一是商业银行拓展利润空间的需要。随着我国加入WTO以后，入世效应的逐步显现，金融业服务领域开放的步伐加快，我国商业银行面对外资银行的竞争压力日益加剧，在银行业务领域，外资银行因受金融业开放时间和范围的影响，在银行的但随着时间的推移，外资商业银行营业范围将不断放宽，竞争将更加激烈，国有商业银行的利润空间将受到削弱，因此，要维持目前的竞争格局，商业银行必须要加快创新业务品种，转移业务重点，零售银行业务将成为首选。二是与国家宏观经济政策密切相关。目前，我国正面临通货紧缩的威胁，2002年全国消费品价格指数出现0.8%的负增长。为拉动内需，中央实施了稳健的货币政策和积极的财政政策，刺激消费，其中许多城市已将房地产、汽车作为拉动地区经济增长的支持产业。

从我国商业银行开展零售银行业务的现实条件来看，目前已具备了一些初步的条件：

一是房地产、汽车成为近几年中国百姓的消费热点。尽管房地产市场已出现关于泡沫的警告，但仍有专家预测可能短期内还不会出现。而汽车消费则将逐步取代房地产成为新一轮带动我国国民经济增长的引擎，据2002年中国人民银行在全国57个城市所做的问卷调查显示，目前我国房改政策对住房需求的拉动效应已基本释放，城镇居民有74%的人拥有了住房，而对汽车的需求则有所上升。目前，我国的私家车正以每年20%的速度增长，预计到2010年，中国将成为继美国、日本后的世界第三大汽车市场。如此巨大的汽车消费市场，将为汽车信贷业务的发展提供支撑。而在信用卡发行的前景中，目前我国具备申请信用卡的人数已达到5000万以上，目前，我国发达国家人均拥有6张信用卡、港台地区也在3张以上，如果我国以每人拥有卡2张计算，信用卡市场的发行量至少在1亿张。

二是银行利润正受到空间上的限制，现有银行资源的整合。目前，银行在利用存贷差获取利润的空间正受到挑战，金融过剩现象日益严重，据中国人民银行统计，2002年，我国商业银行存款元，贷款元，为保持贷款的安全性、流动性，信贷人员“惜贷”现象严重。汽车消费信贷的竞争也会加剧，特别是随着我国入世后，汽车消费信贷的逐步开放，国外汽车消费金融服务公司的进入商业银行在这一领域竞争加剧，2000年，通用汽车金融服务公司的利润占通用汽车公司总利润的36%，福特汽车金融服务公司占20%以上。

三是我国商业银行在营业范围和营业网点上具有一定优势，便于开展零售银行业务。目前，外资银行在我国共有家，其中营业网点仅局限于几个大城市，而我国商业银行在零售银行的业务载体方面具有一定优势。但随着网络银行的发展，这条优势将会逐步丧失。四是零售银行业务正受到商业银行的重视。目前，我国许多银行都已开展了零售银行业务，如房地产、汽车消费贷款、个人理财等等，对于零售银行业务的重要性及发展前景也得到重视，许多商业银行如民生银行已决定成立个人零售银行，进行独立核算，成为我国银行业开拓个人零售银行业务的先行一步，计划将零售银行业务所占市场份额由目前的10%提高到30%。

刚刚闭幕的全国人大第十届一次会议上，朱总理在政府工作报告中提出要继续扩大内需，保持经济稳定增长，发展消费信贷是当前刺激消费的重要途径。

三、对发展我国零售银行业务的几点建议

（1）加快构建社会诚信体系，倡导个人诚信消费观念。零售银行业务的主要对象是最终消费者，这类群体具有人数多、分散化特点。目前，商业银行在开展零售银行业务时，通常采用质押贷款等方式，减少房贷或汽车贷款等风险，但由于房地产和汽车均容易受外部市场环境的影响，价值容易变化，特别是汽车等抵押品更容易因毁损而缺失，对银行零售贷款构成不安全因素。因此，除了加强传统的零售银行业务操作方式外，还必须要加快构建社会诚信体制度，要联合各金融机构和政府相关部门，如工商、法院、公安、社会评估机构等组建联合个人诚信评估机构，解决商业银行在开展零售银行业务中存在的信息不对称问题，降低交易成本。目前，上海在这方面已走在全国前列，但受信息渠道、信息来源的制约，诚信体系的信息量过小，一些重要的信息，如工商、法院、质检等部门的信息仍未完全涵盖进来。截止2003年3月3日，上海资信个人信用联合征信系统入库人数已突破300万，从而为商业银行推行信用卡也提供良好的基础。

（2）进行银行业务分块功能调整，探索建立零售银行业务的独立操作。目前，我国商业银行业务主要分公司业务、金融同业业务和个人零售业务三大块，业务采用统一核算做大账的形式，这与外资银行普遍采用的耽搁产品单独核算做小账的做法具有很大差别。采用做大账方式使零售银行业务的成本和收益难以在财务报表上直接体现出来，所以需要通过建立零售银行业务的独立操作，让零售业务自成体系、单独考核，将有利于零售银行业务的规模化、专业化运作，并有利于提高整体行业的水平。

（3）积极开展零售银行业务的品种创新，不断挖掘新的利润增长源。目前，我国商业银行在零售银行业务方面的竞争虽尚未达到公司业务市场竞争那样激烈，但面对这一新型的利润增长点，各大商业银行以及外资银行都在抓紧开展业务品种创新，如最近出现的个人委托贷款、股票质押贷款、房地产证券化试点等等。而随着网络的广泛应用和电子商务的普遍开展，一些新的零售银行业务品种将会不断开创出来，谁的业务创新快，谁就能在这块业务中先拔头筹。

（4）加块零售银行业务相关立法工作，为零售银行业务开展提供法律依据。目前，我国没有专门的零售银行法，只在现有的《商业银行法》中对零售银行业务有零星的阐述。而零售银行业务因面对的顾客群具有分散性等特征，所面临的问题将会随着这一业务的深入开展而逐步会多起来。为此，要加快研究零售银行业务中的法律问题，条件成熟时要进一步完善商业银行法，提高商业银行零售银行业务的法律地位，做到有法可依。

（5）加强零售银行业务的营销力度，不断扩大零售业务顾客群。尽管国外对于零售银行业务已习以为常，但我国目前这一业务仍处于初级阶段，很多人对零售银行业务品种了解不多，对零售银行业务的功能和范围不清楚，往往仅停留于住房、汽车等方面。因此，作为商业银行，要加大对自身业务的宣传，提高社会公众对零售银行业务的认知度，创造更多的顾客群。

零售银行范文第5篇

随着利率市场化的不断深化，银行向低资本消耗的零售业务、中间业务转型成为大势所趋。

近年来，广发银行将“打造中国最佳零售银行”作为重要的战略目标之一，已形成以信用卡为拳头产品，养老金融、财富管理、私人银行、消费金融共同发展的业务优势。

数据显示，截至2016年年末，广发银行零售业务营收占比达53%，较去年增长近11%，占据该行业务收入的半壁江山。近日，广发银行获得《投资者报》颁发的“值得信任零售银行”奖项。

国寿助力

零售资源快速整合

中国人寿入主广发银行后，双方的资源整合被外界广泛关注。有业内人士分析，从客户需求看，随着经济发展和个人财富的增加，消费者对综合性投资理财的需求日益凸显，融合银行、保险等金融产品特点的综合性金融产品是一大增长点。

据了解，双方在零售业务领域已经展开全面合作。

个人银行方面，中国人寿集团旗下子公司包括中寿险公司、财险公司、养老险公司、基金公司、投资公司及电商公司等与广发银行全线打通，细分客群，针对不同种类的客户创新综合金融产品，共同服务于广大客户，目前已初见成效。去年下半年以来，广发银行相继推出集养老服务、养老金融于一身的养老产品“自在卡”、中国人寿―广发银行联名借记卡“鑫福卡”等产品。

信用卡方面，双方针对中国人寿和广发信用卡客户的特点，结合、产品体系的优势，共同创造有针对性的、差异化的产品。如联合定制女性专属健康、儿童教育、国寿联名卡、购买国寿产品分期免息、信用卡盗刷险、个人账户险、广发卡附赠意外保障等联合产品。

目前主打车险和保险的“国寿广发联名信用卡”已经推出。广发银行方面表示，双方在产品资源、客户资源、网点分布、风险控制、互联网创新等方面各有优势，通过资源共享和战略互补，将为广大信用卡客户提供更优质、更多元化的金融服务。

拥抱网络

引领互联网金融潮流

大数据的广泛应用使得科技作为金融工具的作用愈加明显，网络时代民众金融消费行为的改变，互联网成为银行零售业务的重要入口，先行先试的广发银行将越来越多的零售业务搬到线上。

据了解，早在2014年，广发银行已经推出个人金融综合服务在线平台“E+盈”，客户不仅可以在上面理财，还将多种生活场景嵌入广发的金融服务。次年，还推出了“E秒贷”，是业内首家面向新老客户提供通过线上申请实时预批，线下专业团队高效签约，线上自助出款相结合的一站式信贷服务。

2016年，广发银行成为首批支持Apple Pay、Samsung Pay、Huawei Pay、MI pay等近场支付方式的银行之一，打通消费、手机和生活通道；创新线上广发日，进一步覆盖线上消费场景，将信用卡行业首个传统营销活动打造成“指尖上的消费狂欢”；推出专属APP“发现精彩”，围绕智能交互和生活场景为年轻客群构建开放的移动生活平台；推出集运动、交通、支付、慈善四大功能于一身的智能穿戴支付手环――G-Force，全国首创空中发卡和空中充值。

零售银行范文第6篇

(一)以基本帐户为先导大力推行产品的交叉销售

商业银行综合化经营的动因之一就是要向客户交叉销售金融产品,实现收入的最大化与单位固定成本的最小化,获得范围经济利益。

由此。以及为了克服市场局限取得收入增长,就需要银行进行交叉销售,增加向每个客户出售的产品的平均数量。

根据SchroderSalomonSmithBarney咨询公司对12个欧洲国家30000名零售银行客户进行的调查与研究,欧洲国家银行以基本帐户为基础向客户交叉销售产品,成效显著。在法国和挪威.客户在基本帐户之外平均持有的银行产品达到3.3个。表1显示了欧洲国家银行以基本帐户为基础向客户交叉销售不同产品的情况,由销售率(百名基本帐户持有者购买某种产品的客户的比率)表示。在七大类产品中,向基本帐户持有者销售存款性产品的业绩最好。欧洲12国平均的销售率为54.5％。比利时的销售率最高达到81％。向基本帐户持有者销售存款性产品业绩最好的银行KBC的销售率达到88％。但是对于直接投资产品、保险产品和消费者贷款产品,由于产品相对复杂、非银行专业性供应商的激烈竞争,交叉销售业绩总体上相对差一些。这三类产品的欧洲12国平均销售率都不到20％,直接投资产品仅为7.4％,但交叉销售这几种产品业绩最好的国家和银行的销售率都大大高于欧洲12国的平均水平。

(二)零售银行产品与服务高度综合化、多样化

20世纪80年代后期以来.以欧盟银行业为先导,国际银行业逐步过渡到全能银行制度,以不同形式的综合金融集团开展全面金融业务经营。全能银行制度复归在零售银行业务中的体现是,银行通过多种渠道向客户交叉销售全面的银行、保险和资本市场产品与服务。

综合不同国家不同类型银行机构的情况.现今的零售银行产品主要由类构成,依照复杂程度和对银行利润的贡献程度。从最简单和对银行利润贡献最小的基本帐户开始,然后依次是储蓄、保险(汽车、家户、债权人)、直接投资(股票、债券)、消费者贷款、信用卡、长期储蓄(人寿、养老、共同基金)和抵押贷款,基本覆盖了各金融领域的零售产品。这是零售银行产品与服务的综合化。

而零售银行产品的多样化则体现为每一大的产品类别下又有众多针对不同类型客户需求的产品。例如在基本帐户类别下。一般都有至少7种以上针对不同人群的帐户类型。

与支票、现金卡、服务卡联结,通过电话银行、网上银行或ATM机具进入帐户,还根据开立帐户类型的不同获得程度不同的额外收益。以英国国民西敏寺银行针对在校大学生的学生帐户为例,开立帐户后银行有学生顾问提供专门支持,能够免息透支,可获得无年度手续费的信用卡,并以特别优惠费率提供学生物品保险。对价值更高的帐户所提供的额外收益更多。

在这些产品中,属于保险和资本市场的产品主要由银行集团的保险子公司、资产管理子公司生产,或是与保险公司、资产管理公司结成战略联盟,通过银行的分支网络销售。

此外,各种顾问、服务已经成为零售银行业务中的一项重要的内容,包括投资顾问、私人银行顾问、财务规划顾问.还有股票交易服务、信托服务、个人税收服务、遗嘱和执行人服务以及地产管理服务等等。

(三)相对专业化经营具有独特竞争优势

虽然说当代国际银行业进入综合化、全能化经营时代。但是由于银行业市场的可竞争性大幅度提高,市场竞争日益激烈,迫使零售银行机构根据环境的变化与自身的比较优势调整发展战略,重构业务模式,打造核心竞争力。当代国际零售银行业目前正在形成许多不同的银行业务模式:全能银行、银行保险等综合化经营模式为主导,小市场(niche-market)经营者或单线(mono-line)经营者等专业化业务模式,以及零售银行产品专业加工商或制造商、分销商等模式各展风采。在综合化经营的大潮下,也有不少银行相信通过专业化能够做得更好。

20世纪90年代末。梅隆银行作为传统银行是美国第20位,但作为资产管理公司,根据所管理的资产排名是美国第7位和世界第11位。所以,该银行就审时度势,迅速把梅隆银行转变为梅隆金融集团公司,出售信用卡业务、抵押业务和ATM,任何缺少规模或容易受商业周期影响的业务都被扫地出门,某些单元甚至是赔本出售以便加快重新定位进程。目前,公司聚焦于投资服务、机构投资和私人银行业务,而收入主要来源于手续费。

Fifth-ThirdBancorp银行集团在美国金融服务控股集团中居第15位,该银行长期坚持银行实际上就是吸收存款再把钱贷出去的理念,而且一直紧紧围绕核心业务开展经营。同时,该银行无意扩大地理范围发展成美洲银行、花旗银行那样的巨型银行,而是专心于在开展经营的几个州提高市场份额。由于长期坚持“聚焦”经营。其收益保持近30年的持续增长,其中22年的增长率都高于10％,即使在2001年第4季度美国经济进入衰退。其收益增长仍高达20％,被UBS认为是“行业中管理最好的”,SalomonSmithBarney咨询公司多次将该银行评为美国最佳银行。

二、分销渠道多元化及传统分支网点再造

(一)互联网分销渠道迅猛发展

多渠道分销战略是当今零售银行业务发展的重要内容。而在近些年的零售银行分销渠道发展中,网上银行渠道的发展尤其引人瞩目。

根据Unisys公司和GlobalFutureForum进行的第4次在线银行年度调查,2003年世界范围内互联网银行业务较2002年增加了19％。北美80％的银行提供网上银行服务,欧洲大银行中的47％和亚洲大银行中的66％提供这项服务。在所调查的全球400家大银行中,64％都提供在线银行业务,包括在线开户,出现了汇丰第一直达(FirstDirect)、ING直接银行这样经营非常成功的网上银行。进入新世纪以来,网上银行业务的发展有以下几个特点:

其一,新时代的网络银行更加务实。银行不是在互联网上生成具有虚拟帐户的虚拟银行,也不是把互联网银行作为一个孤立的产品,更不是把它作为银行分支网络的替代物。而是以实用代替了IT泡沫时期的浮华。其二是提供合适的产品。ING的直接银行1997年开始,已经在美国、加拿大、澳大利亚、德国、西班牙、法国、意大利和英国这8个世界上最大而且是最成熟的银行业市场中经营,基本都已经实现了盈利。ING直接银行进入新市场的策略是只提供利率极有竞争性的储蓄帐户这一产品,产品简单,没有分级,不收任何手续费,对于客户使用帐户中的资金没有任何限制。提供每周7天每天24小时的全时服务。第三是通过帐单支付吸引并留住网上客户。电子帐单出票和支付(EBPP)已经成为增长最快的网络服务之一。波士顿咨询集团使用美国30家大银行的数据进行研究,得出的结论是:活跃的在线客户比平均的非在线客户的盈利性高33％,活跃的电子帐单支付客户的盈利性则要高98％:注册的第一年,银行从在线客户得到的收入就提高了20％。从在线帐单支付客户得到的收入提高了40％。一些银行采取奖励措施鼓励客户进行网上帐单支付,如JP摩根大通的网站,客户单笔帐单支付可获得5美元奖励,在线支付帐单3个月的客户可以获得最高150美元的奖励,2003年4月推出这项优惠后,不到1个月就吸引了2万多新的在线用户。

(二)传统分支网点再造

虽然以互联网为代表的各种新兴渠道蓬勃发展。但传统的物理分支网点在零售银行产品的各种分销渠道中仍然具有难以取代的地位,在渠道组合中执行着许多关键性的功能。国际著名咨询机构Datamonitor的研究显示,对于复杂零售产品的销售和收入创造,分支仍然是最重要的渠道,而且分支的重要性随产品的复杂性而提高,是售卖抵押贷款、人寿保险、投资和支票帐户的关键渠道。表2的数据对此进行了进一步的说明。

在多数发达国家,分支网点数量经历了多年的下降后已趋于稳定,有些国家如澳大利亚又开始增加。美国的银行分支网点数量更是增加迅猛,而且经过再造后的分支网点呈现出全新的面貌。

1.分支业务模式重塑

其中心是把传统的“出纳网点”再造为产品销售中心和利润中心。首先是将多数交易性业务导向自助机具。将后台操作集中到后台处理中心,由此形成“无负载”分支,降低运营成本、减少员工数量。使分支网点可以专门交叉销售有利润的产品和附加服务。其次是银行分支员工由柜员转变为顾问型销售员。目前。多数银行的分支网点中,冠以客户顾问、客户服务官、业务经理、个人银行家、个人金融顾问或金融规划经理等等头衔的顾问销售员工,一般在分支员工总数中占到2/3以上。客户可以通过电话与银行分支预约顾问销售人员到客户家中或客户到银行面对面咨询。而银行的销售员工也在提供咨询的过程中实现产品或服务的销售。这些具有专业经验的顾问型销售人员由于工作内容明确,积极性、主动性高,服务到位,有力地促进了分支及通过其他渠道的产品与服务销售。同时,一名销售人员接待一位客户后,就一直归该销售人员管理。有利于形成银行与客户之间的长期关系。

2.改善分支内部分区设置

对分支内的每个功能区域划分精心布置、精心设计使分支的销售功能最大化。已成为标准的行业做法。再造网点的经典布置是三个分区:网点前端设数台多功能的ATM和其他自助机具。有可以直接登陆该银行网上银行的电脑.引导接待人员随时关注着客户的神态.根据客户要办理的业务引导向不同的区域,鼓励并帮助客户使用各种自助机具,遇到对机具陌生的客户就耐心地讲解辅导直到客户能自如使用。

诸如支取现金和支票存款这些交易尽可能由自助机具处理,目前占到全部柜员交易的65％;下一个分区是柜员区,柜员的数量减少。一般不处理复杂的业务,不进行交叉销售,交易速度非常快;最后一个分区是顾问或销售人员区,这个分区在一个分支内所占空间最大,每位顾问都有一个设备齐全的独立、私密空间,使客户感到安全踏实。通过这种分区设置既使各种自助渠道得到充分利用,减轻柜员压力,也使分支的产品与服务销售最大化。

3.内部环境的改造

除了服务,成功的银行分支还要有经过深思熟虑设计的环境,使客户在其中感到舒适,使员工能够有效率地操作。过去,分支的形象设计最注重的是安全性和坚固性。而现在,分支的形象设计更注重开放透明、便于沟通但又兼顾客户的私密,并能够吸引更多客户进入。所以,总的看,改造后的分支,色彩柔和明快,简洁大方,从地面到墙面再到房顶,色彩的变化都非常适合客户的视觉变化;柜台在保证安全性需要的前提下,通过色彩、造型设计改变以往的冰冷呆板形象:地面材料基本是柔和不光滑的材料,灯光既明亮又柔和温馨;各种产品宣传材料印刷精美,而且摆放极为整齐有序,客户可以随意取用。

目前分支环境改造中很流行的策略是将网点变成友好的邻家咖啡厅,以提高客户的停留时间和随意舒适感觉。一些银行自己经营咖啡厅。但多数银行都是寻找一个成熟品牌吸引客户和非客户。其中在世界各地有7000多家店的星巴克咖啡厅连锁吸引力最大,邀请星巴克的美国大银行有威尔斯法格,CharterOne以及Riggs。在英国,Abbey国民银行与Costa咖啡连锁店联姻。荷兰的ABNAmro最近也邀请了一家咖啡连锁店在其新开张的网点营业。

美国的华盛顿互助银行为分支改造专门进行了两年的调查研究。充分了解客户对银行分支的喜好趣味。他们独辟蹊径,请曾经设计过迪斯尼故事的设计公司帮助创造新的环境。在其新改造的金融中心。引导接待人员手持康乃馨欢迎进入的客户,回答客户的问题、引导客户到适当的服务区。员工穿着随意为客户服务,音乐弥漫店堂。在开放的环境中更舒适地与客户沟通。希望独立地了解更多银行产品的客户可以使用触摸屏。还有专用电脑供客户浏览该银行的网站。设在角落的“WaMu儿童”游乐区中备有活动桌、书籍、游戏娃娃等等,大屏幕电视播放儿童节目录像,还有其他的屏幕供儿童做网络游戏。一些分支还专门有一个小卖店出售类似芭比娃娃的“超级柜员”玩偶和有华盛顿互助商标的商品,营造出宽松的零售环境。

华盛顿互助的分支创新得到了巨大回报,1993年。该行有228家金融中心,2004年达到1800家左右,存款以平均每年34％的速度增长,2002年的收入达到130亿美元,利润达到39亿美元。自2000年以来,其股票价格几乎提高了1倍多。

4.大力发展超市网点等新型分支网络

许多银行在分支再造中把新的分支网点开到客户脚步已经进入的地方,多数情况下是把银行网点开到超级市场,因为这里人群密集、流动量大。店内网点的优势是成本比传统网点低。实现盈利更快。据估计,到2003年,美国有8100家店内网点。占全部网点的10％左右,约600家银行在超级市场设有分支,威尔斯法格银行自己就有1000家左右。

5.分支管理方式的多样化

总体上。银行分支的业务经营自是不断扩大,银行总行与各分支形成中心-辐射式组织管理结构,总行是经营决策中心,信用资产审批中心,产品创新中心,技术支持中心和后勤服务中心.而分支是销售中心。近年来新兴的一种银行分支管理方式是特许经营。澳大利亚的澳新银行最近采用了特许经营这种方式,将其分支网络划分成100个独立经营的组团,每个组团有5～10个分支网点,由一个“迷你CEO”负责员工安排、营业时间、网点布置以及成本和收入目标等经营事项。CEO不购买特许权,但是要签订三年的工资合同,如果达到了收入和客户满意度目标有奖金。英国的Abbey国民银行也在进行银行分支特许经营的尝试。华盛顿互助特许经营模式是,分支管理当地化,根据当地需要配置员工和产品组合,当地经理40％的薪酬与业绩挂钩,不封顶。另一种新兴的分支管理方式是分支。在比利时有数千家小型、私人经营的零售店充当银行的分支网点,Dexia银行18％的零售存款和抵押贷款都是靠这些商获得的。而美国的一家地区性中型银行Bendigo银行则是让乡村组织成立自己的网点,作为该银行分支网点的一部分.当地投资者花钱成立分支网点,还要支付经营手续费,可以使用银行的后台系统并得到一部分利润。该行目前除了其自己品牌的分支,有105家社区银行分支网点。

三、以信息化和细分为基础进行客户价值管理

20世纪90年代中后期以来,随着零售银行客户的金融服务需求日益多样化,选择性明显增强,金融机构之间的竞争进一步加剧。由此促使越来越多的银行改变过去以产品为主导的经营战略,纷纷转向以客户关系为主导,以客户为中心,增强其市场竞争能力。

在客户中心的时代里,国际零售银行业普遍采用先进的CRM(客户关系管理)系统进行客户关系管理。这种管理系统旨在以庞大的客户信息数据库为银行提供客户终身价值的信息,根据需求、行为、购买倾向和其他特征区分出现实客户和未来客户,以及现实客户的不同类型。分类进行维护管理,为银行提供了在不同市场、不同地域之间为客户关系定价和估算成本的能力。根据英国Accenture咨询公司2001年对英国和欧洲大陆银行所进行的客户关系管理(CRM)调查,90％的英国银行和95％的大陆银行都把CRM作为收入增长的优先问题。

KPMG和GoldmanSachs两家咨询公司在一项联合研究中将CRM:当作未来零售银行业领先者或落后者的一个关键特征。

在此以西班牙的BBVA银行为例说明当代国际零售银行业客户关系管理的基本做法。英国的《国际零售银行家》杂志将这家银行奉为当代国际零售银行业运用CRM进行客户关系管理的典范,其四步客户管理程序在当代国际零售银行业的客户关系管理实践中非常有代表性和典型性。

第一步是客户细分。建立一套基于内部单一平台的IT系统,覆盖银行通过各种渠道向客户销售的所有产品,记录、集中所有客户的全部交易信息。以这个客户信息数据库为基础。

把客户划分为不同的价值类别。这家银行把其客户划分为7个类别:(1)基本需求客户,拥有基本产品和服务,如拥有直接借记帐户、开立支票和帐单支付服务的客户;(2)交易性客户,活跃地使用信用卡以及基本的客户服务:(3)储蓄者,一般拥有基本的产品并持有定期存款或受担保的共同基金;(4)复杂客户,承受风险比较多,在储蓄者持有的产品之外,还拥有共同基金和养老基金;(5)投资者客户,追求高风险、高收益,一般拥有股票或高收益产品;(6)借款人客户,除了交易还持有抵押贷款或消费者贷款;(7)富有客户,不仅从银行借款还持有高风险投资产品。

第二步是一对一价值管理。为吸引高价值客户,BBVA银行从现有的潜在客户中识别出潜在的高价值客户,并且设计出与每一个客户接触的策略,在正确的时机提供有针对性的产品组合以使客户关系的价值最大化。他们估计客户的生命期价值并画出158条有意义的价值开发途径。他们通过跟踪客户行为,识别客户管理的周期,把客户获得到第一年定为两个阶段,第三阶段是价值管理,最后是留存。在每个阶段有不同的策略,把握交叉销售的时机。尤其是对那些与银行建立关系第一年的客户,开发出8种接近策略,将每一个新客户与100名类似的客户进行比较,然后对其资金状况、银行预期要获取的收益以及客户的风险厌恶程度和可能偏好的产品组合进行估计,设计出获得价值的战略,进行实施。

第三步是产品与渠道管理。BBVA银行根据客户进入银行的渠道决定什么产品销售给谁。在销售渠道上,一般是透过分支销售比较复杂、金额比较大的产品,而比较简单的产品如卡产品或保险则通过各种电子渠道。该银行还以CRM为基础,改善零售信贷定价机制。贷款的最低建议价格由资金成本决定,再加上信用风险利差,减去一定由可能的交叉销售机会所决定的金额。当地销售人员可以发放贷款的上限由分支经理的经验、既定地理区域内客户群的特征和分支的产品组合特征决定。销售人员可以收取高于建议水平的利率,但是要降低利率则需要区域中心的批准。在进行抵押贷款时。就通过客户细分以及根据抵押贷款指数对抵押贷款定价,提高了零售贷款利差。

第四步是形成一体化模式。银行客户管理过程的最后阶段是一个不断演进的模式,将客户分成需要通过大众化营销标定的客户与需要提供独特解决方案服务的客户。他们使用互联网为核心客户服务并向其交叉销售产品,用直接渠道尤其是电话营销等向低价值客户(不一定是不富裕而是对于银行而言价值比较低)销售低价值产品,而分支则用于向高价值客户提供金融解决方案。

英国的LloydsTBS银行集团于2000～2002年投资7000万英镑建立新型CRM系统,形成基于客户价值和客户需求的综合性经营模式。

其客户观察系统(CustomerInsightSystem,CinS)能够对1600万客户中的每一位客户的当前价值进行监测,披露出每个客户对银行的价值、客户持有该银行的什么产品、银行与客户最近的接触、未来从该银行购买产品和服务的倾向,并根据客户当前和预期未来对银行的价值,对客户进行细分,形成了多达48个小部分,而在业务一线则被分类为高价值客户、高潜力客户、基础客户和核心客户。通过CRM的建立,从2000～2002年,这家银行每个客户持有的产品从2.3增加到2.8个.由于有1600万客户,每个客户多半个产品就能转化成大量的新增收入,已经成为客户盈利性提高的推动力量。

四、零售银行业务供应商的多元化

20世纪80年代以来的金融自由化与信息技术进步,为非银行机构进入零售银行业创造了基本的条件,打开了进入的途径。在整个欧洲和北美,提供零售银行业务的供应商种类繁多,非银行机构向零售银行业务的扩张十分迅猛,而且所提品的范围不断扩大,直接对各类银行机构在零售银行业务中的传统主导地位构成威胁。这也是欧美各国银行业市场集中度不断提高形势下竞争日益激烈的重要原因。

在传统的商业银行机构以外,抵押贷款银行、消费者金融供应商、专业抵押供应商、信用卡公司以及汽车金融公司等专业性金融机构发展历史相对长一些,而且随着金融自由化的深入,对商业银行在零售银行业务中的地位形成越来越大的挑战。有的已经在某些国家个别种类的零售银行业务中与传统商业银行平起平坐,如法国、意大利、西班牙和波兰的消费者金融专营商在这几个国家的消费者金融领域的地位与商业银行不相上下,信用卡公司在比利时和英国的信用卡领域占很大的份额.汽车金融公司在意大利和波兰的汽车融资领域是主力。

这是零售银行业务供应商多元化发展的一个方面。

另一方面,20世纪90年代中后期以来,更多的新兴供应商也参与到零售银行业务的竞争之中,提供广泛的零售银行产品(见表3)。

表3非银行零售银行业务供应商所提供的金融

&首先是各种原来根本不参与零售银行业务的非银行金融机构积极参与到零售银行业务中来。

例如。美林证券自1997年就开始从事抵押贷款业务,现在已经是全美主要的抵押贷款发起人之一。2003年又与著名的银行卡经营商MBNA达成协议,由后者为美林提供无担保信用卡的开发、市场营销和服务。由此,美林向其客户所提供的银行业产品的范围进一步扩大到个性化信贷和放款、借记卡和年金等等。使其全球私人客户部门摆脱了仅仅以投资为基础提品与服务的局面。

其次是邮政对零售银行业的挑战。世界各地.由于有广泛的分支网络以及复杂的IT基础设施.邮局利用其历史形成的网络向零售金融服务发展的趋势日益强劲,正在成为零售银行业的主要力量,而且是传统银行业一个潜在的强大竞争对手。英国皇家邮政的网络系统在欧洲是最大的,有17000个网点,触及3000万客户。目前,皇家邮政已经与爱尔兰银行结成联盟,销售广泛的邮局品牌产品,包括个人贷款、储蓄帐户、保险和抵押。意大利邮政局近年来也积极向零售银行业务拓展,成立了一家保险公司,利用网络销售保险,发行支付卡进入卡市场.2001年时就有2000台ATM,还发展电子商务,在柜台和网络销售共同基金,成立有自己的基金公司。

第三是各种产业性公司尤其是汽车制造业巨头也把触角伸向零售银行业务。不仅提供汽车融资还提供其他零售银行业务。20世纪90年代初,大众汽车公司就已经设立银行开始向德国公众提供银行业服务。到2001年底已经有47万客户和48亿欧元的存款。BMW银行在2001年也已经有了25万客户和25亿欧元的存款,提供信用卡、储蓄计划和投资基金,希望成为其客户的第二银行,而且还进行海外扩张,如在美国、奥地利和英国的经营。戴姆勒克莱斯勒银行2002年下半年成为有直接银行服务的存款银行,这家公司的融资载体已经有30个分支,除了处理诸如汽车融资贷款这样的基本服务。还发行了戴姆勒克莱斯勒顾客信用卡,开展轿车储蓄业务、货币市场帐户和共同基金销售。福特汽车公司也参与零售银行业务,建立了福特金融公司。从1996年就开始营销货币市场帐户,还与其他保险公司合作提供汽车保险,与威尔斯法格银行合作提供抵押贷款服务。

第四,由于零售品牌的实力,低经营成本以及接触客户的有力途径,大型零售商正在成为全面零售金融服务的供应商。沃尔玛是世界最大的零售商,在美国有3300多家店铺,还有1100多家国际店铺,每周约有1亿人光顾其店铺。沃尔玛利用这种优势,把零售业低价战略的成功经验移植到金融服务.向金融服务业进军,提供信用卡、货币指令、货币转移和支票取现等金融服务。其金融服务的价格一般是对手供应商的一半左右,例如在支票提现中。它只收3美元,相当于典型交易价值的1％,而其对手都是3％到6％。由于其优异的品牌形象和低价格,在金融服务发展中取得了比较好的业绩。

英国Tesco连锁超市集团的Tesco个人金融(TPF)业务于1997年7月启动,起步阶段瞄准其非常成熟、非常成功的忠诚卡持有者,以高息储蓄存款为先导,在数月内就吸引了超过10亿英镑的存款,并逐步将产品的范围扩大到信用卡、个人贷款、抵押、人寿和非人寿保险以及共同基金和旅行货币等。到2002年,TPF已经有300万客户.相当于Tesco定期客户总数的1/3。作为Tesco这个英国最大而且最盈利的超市集团的一部分,TPF对集团利润的贡献也在逐年提高,2003年已经达到5％。同时Tesco超市连锁海外扩张的成功也为其金融业务的海外发展提供了空间,Tesco爱尔兰店已经开始提供信用卡和人寿保险。在泰国也开始提供信用卡,可能很快成为国际性零售银行服务供应商。

除Tesco之外,英国的其他几大超市连锁集团如Sainsbury''''s、Safeway、Morrison''''s、Boots、Marks＆Spencer以及Asda等都开办了范围不同的零售银行业务,取得了比较好的业绩。

五、国际化全球化经营

长期以来,由于法律和规章壁垒,销售渠道的可得到性,市场竞争状况,征信体系建设的差异等诸多因素,商业银行跨越国境开展国际化经营主要是以公司银行业务为主要内容。

零售银行业务的国际化经营则比较少。而进入20世纪90年代以来。国际性零售金融机构为扩大收入来源增强自身实力,纷纷以跨境并购设立境外子机构的方式开展跨国零售银行业务经营,形成零售银行业务国际化全球化经营的浪潮,其规模之大、范围之广、影响之深,都堪称史无前例。

1999年苏格兰皇家银行以21亿美元收购美国美隆银行的零售银行业务,形成进入美国开展零售银行业务的强有力基础。汇丰集团2002年末收购美国的消费者贷款银行家户国际(HouseholdInternational),家户国际是美国第银行卡发行银行、第二大第三方私人标牌卡发行商,通过这次收购汇丰集团增加了5300万客户,直逼花旗集团的全球性地位。荷兰ABN—AMRO集团1996年开始大举进行海外零售银行业务扩张,先后收购意大利第四大银行罗马银行、第银行安东维尼塔银行股权,使意大利成为其第四大母国市场:1997年收购标准联邦银行集团,现在已经成为美国芝加哥地区第二大银行集团;1998年,收购巴西的BancoReal银行,使ABN—ARMO获得了巴西零售银行业市场5％的份额,由此巴西成为ABN—ARMO的第三大母国市场。ABN—ARMO还在亚太地区进行扩张,先后于1998年收购泰国的亚洲银行,1999年在印度、新加坡和中国*收购消费者银行业务。Nordea集团1995年以来通过对瑞典、芬兰、丹麦和挪威等北欧国家10多家零售银行合并收购,形成跨国区域性零售金融集团,在2001年,零售银行业务对集团利润的贡献率高达89％。此外,多家非银行零售银行产品供应商如GE消费者金融等,也不断向外扩张扩大其国际经营的地理范围,形成国际性乃至全球性经营网络。

随着零售银行业的国际化和全球化发展,国际零售银行业中涌现出一批国际性、全球性零售银行业务赢家。根据《国际零售银行家》杂志2004年的统计与研究,在亚太地区,成功的国际性零售银行业务供应商主要有:花旗集团。汇丰集团,标准渣达银行,GE消费者金融.法国的Cetelem消费者金融公司,日本的AEON信贷,以及澳洲的ANZ银行等。在欧洲,成功的国际性零售银行业务供应商主要有:巴克莱卡品牌的所有者英国巴克莱银行,它是欧洲最大的信用卡发行商,已经扩张到德国、法国、西班牙、意大利和希腊等多个欧洲国家。

其他的还有苏格兰皇家银行,GE消费者金融公司,美国MBNA,花旗集团,汇丰集团,美国运通,法国Cetelem等等。

成为区域性甚至全球性竞争赢家的机构,一般是传统的跨国银行业务供应商,具有丰富的国际化经营经验,能够在多个市场之间最优地配置其经验、技能和成本,尤其是卓越的创新能力。GE消费者金融的足迹遍及全球,在世界各主要信贷市场中都有其身影,产品范围无所不包,提供所有类型的消费者金融服务。其成功的经验在于营销的渠道广泛性,既利用丰富的经验直接面对消费者,也通过所收购的专业信贷公司进行销售,或是建立当地合资公司利用合资伙伴的渠道开展营销,还广泛建立市场营销伙伴关系。通过各种零售商、汽车经销商以及其他伙伴经销其产品和服务。

花旗银行德国子行业绩非常出色(收入/成本比率45％),最重要的一点是业务创新和技术创新时时比其对手领先一步。在德国本土银行开始讨论开放式金融之前很早,花旗就通过其“Citichoice”服务提供投资基金方面的独立服务。它在新世纪初推出的“Citybest”产品是一种完全整合的货币管理工具,使客户能够在线查看其完整的组合(基本帐户、信用卡、共同基金、年金或养老金计划),并无须任何手续费进行交易和支付,在德国零售银行客户中非常受欢迎。目前花旗德国子行已经在德国的资产管理、基本帐户和保险产品市场占1％-2％的市场份额,在消费者信贷市场占到8％的份额。花旗集团在2001年巨资收购墨西哥Banamex银行,推出一个被称为“万能帐户”的新产品,既可以作为储蓄帐户又可以作为转帐帐户使用,提供多样的产品和服务组合,使客户可以根据自己的需要和生活方式随意进行产品的再设计,为墨西哥银行体系中的帐户概念带来了革命性的变化。

内容提要:零售银行业务的重要性日益提高是当代国际银行业发展中的一个显著特征,而且在其近些年的发展中呈现出若干代表未来发展方向的趋势。本文拟从产品、分销渠道和客户关系管理以及竞争主体的多元化和经营国际化等方面,对当代国际零售银行业的发展动向进行全面的考察分析,以资中国零售银行业发展参考借鉴。

关键词:银行业零售银行业国际趋势

零售银行范文第7篇

关键词：商业银行；零售银行业务；前景

近年来，随着商业银行同业竞争的日趋激烈，世界各大商业银行越来越重视发展零售银行业务。目前，世界几大著名的商业银行中其零售银行业务所创造的利润占银行利润总额的比重均超过40%。零售银行业务以其较高的利润率、较低的风险和广阔的市场前景而受到各大商业银行的青睐。目前，我国商业银行的零售银行业务方面仍处于起步阶段，但发展势头强劲，如何抓住机遇，加快发展这块业务，成为当前我国商业银行比较关心的重要课题之一。

一、我国商业银行零售银行业务的现状

零售业务最早出现于商业领域，根据科特勒教授对零售业务的定义，“零售业务是指将商品或服务直接销售给最终消费者，包括供最终消费者个人在非商业性使用过程中所涉及的一切活动”。顾名思义，零售业务是直接面对最终消费者的。零售银行业务始于二次世界大战后，是商业银行为应对同业竞争的不断加剧而产生，并随着商业银行顾客对银行服务的新要求而在内容、品种上不断创新。目前，商业银行零售银行业务范围已由最初以个人信贷为主逐步拓展到包括银行卡、个人消费信贷、投资理财、教育等多个领域等。

近几年，我国商业银行在零售银行业务方面的发展十分迅速。以银行卡业务为例，自1979年10月中国银行开始国外信用卡业务，并于1985年6月发行了我国第一张信用卡——中银卡以来，我国银行卡业务从无到有，从单一到集中，从各自为政到联网发行，功能不断完善。截至2002年2月底，我国各类银行累计已发卡4.8亿张，其中信用卡300万张。银行卡的发卡量连续三年递增64%，交易额递增76%。但总的来看，我国银行卡的发行尤其是信用卡发行在数量和功能、使用便利度等方面仍较为落后，除一些大中城市的大商场、酒店、宾馆之外，持卡消费仍未普及，银行卡更多的是作为方便个人提现的工具。在消费信贷领域，近两年住房信贷业务和汽车消费信贷发展十分迅速。截止2001年底，我国商业银行累计发放住房抵押贷款5598亿元，占同期银行各项贷款余额的6.9%，其中2001年当年新增2282亿元，占银行各项贷款新增额的21.54%；累计发放汽车消费贷款700亿元，并以每年40%的速度在递增，住房和汽车正成为拉动近几年我国居民消费的两大支点。此外，目前我国商业银行在开展教育贷款、个人质押贷款、信用贷款、个人股票质押贷款、不限用途贷款等零售银行业务方面的创新也不断增加，零售银行业务正成为21世纪商业银行新的利润增长点。

二、我国商业银行发展零售银行业务的必要性及现实条件

随着我国加入WTO后中国政府对外各项承诺的逐步兑现，金融服务业领域开放的步伐明显加大，外资银行纷踏至来，在经营范围、经营地域和业务品种创新等方面展开了与国内商业银行的激烈竞争，但受我国金融业开放时间表的限制，目前外资银行的主营业务方面仍受到诸多限制，要想在全方位的展开与我国商业银行的竞争仍存在一定难度。国内商业银行要尽快利用这段时间，抓紧开拓新的业务，而零售银行业务目前正受到各方重视，特别是外资银行在个人理财等零售业务方面具有很成熟的技术和客户服务手段，将成为未来与我国商业银行争夺利润点的重要阵地。从我国商业银行发展零售银行业务的必要性来看，主要有以下几点：一是商业银行拓展利润空间的需要。随着我国加入WTO以后，入世效应的逐步显现，金融业服务领域开放的步伐加快，我国商业银行面对外资银行的竞争压力日益加剧，在银行业务领域，外资银行因受金融业开放时间和范围的影响，在银行的但随着时间的推移，外资商业银行营业范围将不断放宽，竞争将更加激烈，国有商业银行的利润空间将受到削弱，因此，要维持目前的竞争格局，商业银行必须要加快创新业务品种，转移业务重点，零售银行业务将成为首选。二是与国家宏观经济政策密切相关。目前，我国正面临通货紧缩的威胁，20*年全国消费品价格指数出现0.8%的负增长。为拉动内需，中央实施了稳健的货币政策和积极的财政政策，刺激消费，其中许多城市已将房地产、汽车作为拉动地区经济增长的支持产业。

从我国商业银行开展零售银行业务的现实条件来看，目前已具备了一些初步的条件：

一是房地产、汽车成为近几年中国百姓的消费热点。尽管房地产市场已出现关于泡沫的警告，但仍有专家预测可能短期内还不会出现。而汽车消费则将逐步取代房地产成为新一轮带动我国国民经济增长的引擎，据2002年中国人民银行在全国57个城市所做的问卷调查显示，目前我国房改政策对住房需求的拉动效应已基本释放，城镇居民有74%的人拥有了住房，而对汽车的需求则有所上升。目前，我国的私家车正以每年20%的速度增长，预计到2010年，中国将成为继美国、日本后的世界第三大汽车市场。如此巨大的汽车消费市场，将为汽车信贷业务的发展提供支撑。而在信用卡发行的前景中，目前我国具备申请信用卡的人数已达到5000万以上，目前，我国发达国家人均拥有6张信用卡、港台地区也在3张以上，如果我国以每人拥有卡2张计算，信用卡市场的发行量至少在1亿张。

二是银行利润正受到空间上的限制，现有银行资源的整合。目前，银行在利用存贷差获取利润的空间正受到挑战，金融过剩现象日益严重，据中国人民银行统计，2002年，我国商业银行存款元，贷款元，为保持贷款的安全性、流动性，信贷人员“惜贷”现象严重。汽车消费信贷的竞争也会加剧，特别是随着我国入世后，汽车消费信贷的逐步开放，国外汽车消费金融服务公司的进入商业银行在这一领域竞争加剧，2000年，通用汽车金融服务公司的利润占通用汽车公司总利润的36%，福特汽车金融服务公司占20%以上。

三是我国商业银行在营业范围和营业网点上具有一定优势，便于开展零售银行业务。目前，外资银行在我国共有 家，其中营业网点仅局限于几个大城市，而我国商业银行在零售银行的业务载体方面具有一定优势。但随着网络银行的发展，这条优势将会逐步丧失。四是零售银行业务正受到商业银行的重视。目前，我国许多银行都已开展了零售银行业务，如房地产、汽车消费贷款、个人理财等等，对于零售银行业务的重要性及发展前景也得到重视，许多商业银行如民生银行已决定成立个人零售银行，进行独立核算，成为我国银行业开拓个人零售银行业务的先行一步，计划将零售银行业务所占市场份额由目前的10%提高到30%。

刚刚闭幕的全国人大第*届一次会议上，朱总理在政府工作报告中提出要继续扩大内需，保持经济稳定增长，发展消费信贷是当前刺激消费的重要途径。

三、对发展我国零售银行业务的几点建议

（1）加快构建社会诚信体系，倡导个人诚信消费观念。零售银行业务的主要对象是最终消费者，这类群体具有人数多、分散化特点。目前，商业银行在开展零售银行业务时，通常采用质押贷款等方式，减少房贷或汽车贷款等风险，但由于房地产和汽车均容易受外部市场环境的影响，价值容易变化，特别是汽车等抵押品更容易因毁损而缺失，对银行零售贷款构成不安全因素。因此，除了加强传统的零售银行业务操作方式外，还必须要加快构建社会诚信体制度，要联合各金融机构和政府相关部门，如工商、法院、公安、社会评估机构等组建联合个人诚信评估机构，解决商业银行在开展零售银行业务中存在的信息不对称问题，降低交易成本。目前，上海在这方面已走在全国前列，但受信息渠道、信息来源的制约，诚信体系的信息量过小，一些重要的信息，如工商、法院、质检等部门的信息仍未完全涵盖进来。截止2003年3月3日，上海资信个人信用联合征信系统入库人数已突破300万，从而为商业银行推行信用卡也提供良好的基础。

（2）进行银行业务分块功能调整，探索建立零售银行业务的独立操作。目前，我国商业银行业务主要分公司业务、金融同业业务和个人零售业务三大块，业务采用统一核算做大账的形式，这与外资银行普遍采用的耽搁产品单独核算做小账的做法具有很大差别。采用做大账方式使零售银行业务的成本和收益难以在财务报表上直接体现出来，所以需要通过建立零售银行业务的独立操作，让零售业务自成体系、单独考核，将有利于零售银行业务的规模化、专业化运作，并有利于提高整体行业的水平。

（3）积极开展零售银行业务的品种创新，不断挖掘新的利润增长源。目前，我国商业银行在零售银行业务方面的竞争虽尚未达到公司业务市场竞争那样激烈，但面对这一新型的利润增长点，各大商业银行以及外资银行都在抓紧开展业务品种创新，如最近出现的个人委托贷款、股票质押贷款、房地产证券化试点等等。而随着网络的广泛应用和电子商务的普遍开展，一些新的零售银行业务品种将会不断开创出来，谁的业务创新快，谁就能在这块业务中先拔头筹。

（4）加块零售银行业务相关立法工作，为零售银行业务开展提供法律依据。目前，我国没有专门的零售银行法，只在现有的《商业银行法》中对零售银行业务有零星的阐述。而零售银行业务因面对的顾客群具有分散性等特征，所面临的问题将会随着这一业务的深入开展而逐步会多起来。为此，要加快研究零售银行业务中的法律问题，条件成熟时要进一步完善商业银行法，提高商业银行零售银行业务的法律地位，做到有法可依。

（5）加强零售银行业务的营销力度，不断扩大零售业务顾客群。尽管国外对于零售银行业务已习以为常，但我国目前这一业务仍处于初级阶段，很多人对零售银行业务品种了解不多，对零售银行业务的功能和范围不清楚，往往仅停留于住房、汽车等方面。因此，作为商业银行，要加大对自身业务的宣传，提高社会公众对零售银行业务的认知度，创造更多的顾客群。

（6）加快零售银行业务相关人才的培育，提高零售银行业务的服务水平。目前，我国商业银行零售银行业务人才仍严重短缺，除了传统的信贷人员外，在个人理财等方面的高级人才也很紧缺，而零售银行业务对业务人员的要求非常高，要求复合型的人才。因此，要想与外资银行抗衡，必须要加快人才培养。

参考文献：

1.金德环,许谨良主编.2001中国金融发展报告.上海：上海财经大学出版社，2001

2.刘萍.个人住房抵押贷款风险探析.金融研究，2002；8

零售银行范文第8篇

截至去年末，工商银行个人客户数量已达2.16亿个，储蓄存款余额超过4.6万亿元，个人贷款余额达1.2万亿元，销售各类投资理财产品约1.53万亿元，银行卡消费额近1.5万亿元，均居国内同业首位。凭借在个人金融服务领域的优异表现，最近工商银行在国际知名财经杂志《亚洲银行家》主办的“亚洲卓越零售金融服务大奖”评选中一举获得“中国最佳零售银行”、“中国最佳大型零售银行”和“中国最佳个人网上银行”三项大奖。

该行相关负责人告诉记者，工行在个人金融业务的发展中始终坚持以客户为中心的经营理念，依托强大的科技实力大力推进产品和业务创新，以丰富的金融产品为个人客户提供全面、优质的金融服务，为个人金融业务的持续发展注入了新的增长动力。仅在2009年，该行就新增金融产品311个，产品种类达到2366个，是国内金融产品最多的银行机构。

与此同时，工商银行还下大力气完善渠道布局，构建物理网点和电子银行协调发展、互相促进的分层次、立体式、多元化的服务渠道体系。近几年该行每年都安排专项资金用于新建营业网点和对原有网点进行装修改造。截至2009年末，工行的营业网点总数已达1.56万家，其中包括149家财富管理中心，3488家贵宾理财中心，8017家理财网点和3938家金融便利店，网点的综合服务能力大大提高。

契合现代社会电子化发展趋势，工行还加大了电子银行渠道建设步伐，电子银行服务网络更加健全，已经拥有8726家自助银行，5.7万台ATH等电子自助设备，是同业中最多的。2009年，工商银行的电子银行交易额达到181万亿元，交易笔数首次超过柜面业务量，占全行业务量的比例达到50.13％，有效地提升了服务效率。

在此基础上，工行进一步加大了改进服务的力度，围绕“让客户满意”的目标，提出了改进服务的新战略举措，通过实施“服务创新年”、“奥运服务年”、“服务提升年”等接力式服务改进计划，一年一个台阶，服务水平不断提升，客户体验显著发送。

该行从2007年开始启动的个人金融业务流程整合和优化取得了显著成效，累计解决了137个影响服务效率和质量的关键问题，从而使前台交易简化、交易时间缩短、客户获得更大的便利。以工行北京分行为例，流程改造后交易效率明显提升，30分钟内业务完成率由流程改造前的64.8％提高到93.6％。

零售银行范文第9篇

关键词：零售银行;利率市场化;金融脱媒

自20世纪90年代以来，发展迅猛。零售银行业务由于资本消耗少，业务规模大，能更好地分散风险，因而受到青睐。目前零售业务已成为与对公业务、金融市场业务并行的国际银行业三大经营核心，来自于零售银行业务的利润是国际领先银行利润的重要组成部分。在国内，四大国有控股商业银行零售银行业务收入占总收入的比重约为30%，与国际领先银行相比，尚有一定差距，但发展的势头强劲，发展的空间也十分广阔。

一、零售银行是中国商业银行业务转型的战略方向

零售银行在中国银行的未来战略中占有越来越重要的地位，是其推行高效、资本节约型经营战略的主攻方向。

从国际上看，美国次贷问题所引发的金融危机以及欧洲债务危机导致全球金融市场剧烈动荡。各国为了刺激经济复苏，普遍实行低利率政策，商业银行利息收入面临一定压力。银行业根据本地区经济发展特点不断进行业务结构的调整，将业务发展重心由批发银行业务转移到零售银行业务。

从国内看，当前我国经济增长趋缓，面临调整经济结构、转变增长方式的巨大压力。中国银行业必须履行社会责任，支持实体经济。通过管制利差获取巨额利润，已经被社会所诟病。缩小利差，让利于实体经济，是大势所趋。

二、中国零售银行业务的发展前景广阔

我国宏观经济的持续快速发展和居民财富增加是银行业加快发展零售业务的根本保证。我国经济30多年的持续快速增长，以及城镇居民人均可支配收入水平的迅速提高，促进零售业务进入高速发展阶段。当前，在扩大内需的国家战略指引下，我国国民收入分配趋于合理，富裕阶层规模不断扩大，消费结构持续升级，广大居民的金融服务需求日益多元化和复杂化，为零售银行业务提供了广阔的市场空间。城镇化发展也催生了更多的零售金融需求。

三、中国银行业零售业务发展的主要问题

1.管理体制不能形成合力

我国商业银行现行的管理体制不利于零售银行业务市场开拓和业务增长。目前商业银行多实行总分行制的管理体制，上下级行相互分割，部门结构难统一，岗位体系设置不合理，发展合力不足。前台部门在设计产品和作业流程时以自身业务为中心，中后台部门没有充分的激励来协助、支持前台部门拓展市场。部联动协作能力也不强。对公业务与零售业务联动营销机制也缺乏。

2.人员素质相对不高

高素质的专业人才队伍是零售业务的核心竞争力。零售业务需要专业客户经理进行客户营销和服务。对于高端客户，还需要配备专业化的客户经理团队，并设置理财专家为其提供精细的零售银行服务。 目前我国零售银行业营销人员数量严重不足，人员素质相对不高，知识结构需要优化。

3.产品创新能力不强

我国零售银行业市场研究能力不强，研发效率不高，创新前瞻性不足，与快速发展的市场需求之间存在脱节。设计的产品涵盖的投资银行和金融市场业务范围有限，缺乏差异化、个性化产品，难以完全满足各个层次客户的零售服务需求。

四、我国零售银行业务改革与发展对策

1.构建高效的一体化组织架构

在目前的总分行体制框架内，银行可在一定程度上借鉴国际领先银行的事业部制，辅以矩阵结构的有关优点，按照扁平化、集中化、专业化的市场方向建立一体化的零售板块，打破职能部门界限，归口管理总分行零售板块，实现板块统一制定发展规划，共享营销资源，开展零售产品多渠道销售。加强前后台整合和对公业务与零售业务的整合，建立相应的激励机制。

2.完善产品创新机制

我国银行应结合市场特点和客户需求来进行产品创新。要理顺产品研发机制，明确负责产品管理的机构和人员。紧紧围绕客户需求来设计、研发金融产品，加强核心产品与辅助产品的分类管理，重点发展关联性大、综合服务功能强和附加值高的、理财、财富管理及信息咨询等业务，通过丰富的综合零售产品组合及优惠方案来满足不断变化的客户需求。针对市场需求急切的新产品，建立零售产品创新快速响应机制。发展覆盖各种市场、各种投资工具的产品，而为客户提供一站式金融产品超市服务。

3.创建优秀的零售业务团队

零售银行业务是知识性、技术性较强的综合性业务，对从业人员的专业素质要求很高。国内银行要提高零售业务的竞争能力，就必须打造一支专业化、职业化、知识化的优秀人才队伍。零售业务从产品到服务都要紧紧围绕客户而进行，为客户提供丰富的金融产品和快速创新能力。通过建立相应的口碑效应不断的维护老客户并提高其忠诚度和满意度，老客户的口碑传播也是吸引新客户的重要途径。根据客户的资产价值对其进行量化管理和维护，根据客户资产状况以及历史的交易情况来预测和探究客户的潜在价值。

参考文献：

[1]金德环 许谨良主编:2001中国金融发展报告.上海上海财经大学出版社2001.

[2]刘 萍:个人住房抵押贷款风险探析.金融研究2002,8.

零售银行范文第10篇

1991年苏联解体后，俄罗斯由计划经济向市场经济转变的过程充满痛苦与动荡，与危机相伴的是，支离破碎和脆弱的银行体系。同时，社会剧变的副产品是制造出了一批新贵。这些都成为花旗关注俄罗斯零售银行市场的理由。

乘虚而入

早在1994年，花旗就进入俄罗斯，但其业务并不涉及零售银行。当年11月，花旗在莫斯科建立了第一家零售银行业务的分支机构。到目前为止，花旗在俄罗斯已经拥有约1万名零售业务客户，其在俄罗斯的ATM网络也逐步建立。但是，很多零售银行服务仍借助电话和互联网完成。

就像惊涛骇浪中的一叶小舟，俄罗斯银行业在俄经济转轨过程中剧烈动荡。有资料显示，目前在俄罗斯，个人银行存款中大约70%都集中在俄罗斯储蓄银行（SBERBANK），其它银行资金基本上都是企业存款，或者依赖于同业拆借和境外借款。这种状况意味着众多俄罗斯银行面临资金断流的危险。

1998年，俄罗斯爆发严重的金融危机，一些银行因此破产或被取消银行业经营执照。但是正所谓“不破不立”，金融危机后，俄罗斯的宏观经济环境竟然得到很大改善，经济逐步复苏。

危机结束不久后，前俄罗斯中央银行行长维克多・格拉申科曾宣布，俄将在2001年年底前出台一系列吸引外国银行投资的举措，其中包括加强对投资者的法律保护及优惠的税收政策等; 并提高了外资在俄罗斯银行法定资本中的比例上限，籍此来促进外国银行在俄罗斯的投资力度，并带来先进的管理方式。

在这样的背景下，花旗这个世界金融业的巨人踏上了俄罗斯的土地。按照花旗银行在俄罗斯新的五年计划，虽然利润可能在远期才能获得，但它还是要保持在俄罗斯零售业务的投资。其瞄准的是成长中的中产阶级和新富人阶层。

服务和品牌先行

对俄罗斯银行业的信心，直接来自花旗董事长兼首席运行官Sandy Weill。去年12月，Sandy Weill结束俄罗斯之行以后曾对欧洲记者说，俄罗斯的经济发展实在令他“眼花缭乱”。

“圣诞节前，莫斯科街头的商店比巴黎的商业街还要繁华，”Sandy Weill在去年第4季度花旗全球电话会议中兴奋地说，“俄罗斯的确在经历令人难以置信的巨大转变。”

尽管如此，花旗在俄罗斯的业务拓展依然是小心翼翼。目前，花旗在俄罗斯的第二家分支机构仍在建设之中。在花旗看来，其在俄零售银行业务的发展水平尚未达到最低要求。

“俄罗斯零售银行业务的服务水平很差，这将是花旗进入市场的良好机会，”花旗莫斯科分行的一位客户经理说，“从全球范围看来，俄罗斯对于花旗集团而言是优先选择的市场。”

这位经理表示，目前花旗的主要任务是塑造品牌。同时，花旗还将在渠道建设、技术平台以及服务方面进行持久的投入。“这个国家的经济仍处于变革之中。我们相信繁荣会最终到来。但花旗在俄罗斯的业务进入良好的利润产出阶段，也许将是五六年以后的事。”

据悉，目前俄罗斯花旗除了拥有10000多名零售客户外，还有1700家企业客户。按资产总量排名，俄罗斯花旗位居全俄银行业的第10名，而如果按利润排名，则是第4名。

尽管俄整体经济发展已经逐步走上了快车道，但俄银行业却依然存在诸多问题。目前，俄罗斯国内有1300多家银行，其中绝大部分是中小型地方银行，私人银行数量也很多。但俄罗斯的银行监管体制却严重滞后，而且俄罗斯中央银行（CBR――Central Bank of Russia）只为俄罗斯储蓄银行的储户提供存款担保，因此，俄罗斯零售银行市场的绝大部分存款，在动荡的经济环境下不可避免地向俄罗斯储蓄银行集中。

依照今年4月份标准普尔的一份报告，俄罗斯银行存款总量的40％以上集中在由国家控股的俄罗斯储蓄银行，它同时控制着70％以上的个人存款。这份报告还指出，几乎没有一家私营银行在贷款和存款方面超过6%的市场份额。

风险与策略

从Sandy Weill对俄罗斯经济的惊叹可以看出，花旗对俄罗斯银行业的兴趣浓厚。但分析人士指出，花旗在俄罗斯面临的风险依然很大。

这种风险体现在法律、监管环境、信用基础等方面。同时，俄罗斯货币市场也处于蛮荒阶段，缺乏健全的二级市场。有专家指出，在这些挑战之外，俄罗斯政治和经济上的不稳定、公众和私营部门财务报告的质量问题，也是外资银行发展的巨大障碍。

俄罗斯现任总统普京目前正在谋求连任，其竞选纲领成为各界关心的重要问题，因为它直接关系到未来5年俄经济走势。俄罗斯花旗的一位负责人表示，花旗在俄罗斯的渠道与网络建设非常谨慎，原因就是设立分支机构的投资巨大。除非花旗有足够的依据证明这些设施能够持久地发挥作用，否则，他们决不会轻举妄动。而标准普尔负责金融评级的一位主管则指出，俄罗斯许多企业的财务报告的可信度令人怀疑，个人信用信息相当匮乏。

尽管如此，花旗仍然对俄罗斯能够保持良好的改革与发展势头表示乐观。“这个国家还是充满希望的”。包括花旗在内的一些外资银行尤其看好俄改革过程中诞生的新兴中产阶层。个人消费信贷在俄罗斯的增长速度惊人，零售银行业务的发展潜力巨大。

对花旗而言，最为重要的是采取适当的策略，在抢占市场先机的同时，又能把市场风险降到最低。从花旗集团拓展海外市场的情况来看，近年来花旗在许多新兴市场国家的市场占有率都在扩大，扩张的方式有两种:一是直接投资，二是收购当地机构。一些分析人士指出，就俄罗斯的实际情况而言，花旗进一步扩张的方式可能倾向于后者。否则，花旗很难迅速建立自己的网络渠道与俄罗斯储蓄银行这样的地头蛇竞争。

从目前的情况看，花旗似乎很沉得住气。它正在利用其在其它国家的市场经验来打造在俄业务。例如，在产品和渠道策略方面，花旗通过电话银行和互联网集中开展24小时银行服务，将莫斯科的零售银行消费者从物理营业场所和限制营业时间中解脱出来。俄罗斯花旗的一位负责人则表示，花旗暂时还未打算构建庞大的分支机构网。相反，花旗近期将把主要精力放在服务好莫斯科的约10000名高端客户上。

花旗不仅在莫斯科开设了第一家24小时银行，还设立了客户关系经理，帮助每个消费者制定投资理财计划，将继续提供更多的创新产品给本地市场，并且给消费者提供从助学到养老的不同阶段服务。

优势带动变革

此外，花旗进入俄罗斯所采取的市场策略，已经使俄银行业市场发生了很大改变。莫斯科的当地银行对于花旗的出现作出了响应――当地银行在服务方面有了相当大的改进。

一些观察家指出，花旗的品牌无疑是它最大的竞争优势，尤其是在俄罗斯经济、金融形势仍存在诸多变数的形势之下。经济形势不稳定，人们会更加关心存款的安全性。花旗雄厚的实力和良好的声誉无疑具有极大的诱惑力。