商贸公司年终工作总结范文

商贸公司年终工作总结篇1

陈晓红(1963－)，女，湖南长沙人。中南大学商学院教授、博士生导师，中南大学校长助理，主要研究方向为资本运营：

胡小娟(1963-)，女，湖南长沙人，中南大学商学院博士研究生，湖南大学经济与贸易学院教授，主要研究方向为国际投资与贸易。

摘要：通过运用计量经济学方法研究跨国公司FDI与我国中间产品贸易的关系，发现跨国公司的FDI与中间产品进口之间存在显著的单向因果关系，结果显示跨国公司FDI每增加1％可带动中间产品进口增长2.3602％。文章在此基础上进一步分析跨国公司FDI与我国中间产品进口贸易关系的机理，然后根据模型得出结论。

关键词：外商直接投资；中间产品贸易：跨国公司

中图分类号：F830.59　文献标识码：A　文章编号：1002-0594(2007)07-0062-05　收稿日期：2007-03－27

一、引言

中间产品贸易是随经济全球化的深入发展而发展起来的。“大量的国际贸易由中间产品、原材料构成，这些货物在到达最终消费之前需要当地的进一步加工，更进一步说，几乎没有什么国际货物是没有在当地经过任何加工的纯原料或初级要素。如果生产被视为在一定范围内的有序活动，即从初级原料的生产到消费者要求的最终产品的活动，发生在这个过程的国际贸易就是中间产品贸易”。根据联合国Broad economic catalogue(BEC)分类法，按照产品的生产过程或使用原则把商品分为三大类，即初级产品、中间产品和最终产品。作者从UN Commodity TradeStatistic Database获得我国进出口商品中间产品数据，并计算出从1995年到2005年十年间我国中间产品进口占当年进口总额的比重在50％-70％之间，出口占当年出口总额的比重约30％-40％。可见中间产品的进出口已成为我国进出口商品的重要组成部分。中间产品贸易是贸易与投资问题的综合反映，是投资贸易一体化条件下出现的新问题。

前人文献中对外商直接投资与中间产品贸易的相关性研究主要集中于国际直接投资与进出口之间的关系，这种关系一般有三种情形：一是替代性，具有代表性的如蒙代尔的投资贸易替论；二是互补性，具有代表性的如小岛清、Markusen&svensson的贸易投资互补理论；三是不确定性，如Neary的贸易和投资关系的不确定性。李普西和韦斯依据美国20世纪70年代统计数据研究发现美国跨国公司在发展中国家设立的子公司所生产产品年产量的增长与美国同年向这些国家出口的同一商品出口总量呈正相关，且这种现象存在于美国近80％的产业部门；胡弗鲍尔等人着重研究了美国20世纪80年代以来，特别将美国1980、1985和1990年的对外直接投资总量与出口总量做实证研究，发现美国的出口与对外直接投资呈稳定的正相关；Jun&Singh研究了1969至1993年间世界上11个最大引资国的出口和国际直接投资的关系，其中有四个国家显示出口是国际直接投资的格兰杰原因，只有一个国家显示国际直接投资是出口的格兰杰原因，其余6国显示出口和国际直接投资之间不存在显著的格兰杰因果关系。还有学者从跨国公司的垂直专业化分工和交易成本的角度阐述有关国际直接投资与中间产品贸易问题，如lemoine&unal-esenci认为在垂直型跨国公司中产品沿着垂直专业化分工过程转换比较优势，在这个转移点就产生大量的中间产品贸易；Krugman从垂直型贸易与投资角度分析了跨国公司中间产品贸易在国际间流动造成的贸易与投资互补作用和影响，认为国际贸易和国际资本流动都无法完全消除国际间资源禀赋的差异，只有两种的结合或许是一种比较好的方式；程惠芳等认为跨国公司正是通过对外直接投资把中间产品的外部交易市场纳入到跨国公司的内部贸易体系之中。鉴于中间产品贸易发展的时间不长，中间产品贸易数据的收集和处理的困难，因此有关外商直接投资与中间产品贸易的理论和实证研究目前还在探索中。

二、数据来源与模型检验

(一)数据的选取和采用的方法中间产品进出口贸易数据取源于UN Commodity Trade StatisticDatabase。由于我国自1994年开始实行人民币汇率并轨和管理的浮动汇率制，为便于统一计算，本文采用1995年以后的数据，同时还根据《中国统计年鉴》得到同期我国利用外资的数据。

本文采用协整检验、格兰杰因果关系检验和回归模型研究我国中间产品贸易与利用外资的关系。在研究中为消除数据序列的趋势和模型的异方差性，在实际计算中变量序列都采用序列的对数形式，分别用lck、lik、1wz表示中间产品出口总额、中间产品进口总额和利用外资总额的对数。在检验结果中d、d2分别表示对序列作一阶差分和二阶差分；检验方程形式(c，t，k)根据序列的图形确定；(c，t，k)中c为0表示不含常数项，t为0表示不含趋势项，k的取值根据AIC和SC准则确定，计算中运用计量经济软件Eviews对lck(中间产品出口额)、1ik(中间产品进口额)、1wz(利用外资额)进行相关的检验。

(二)单位根检验作协整检验前先必须作单位根检验，判断序列的平稳性，本文采用ADF检验法检验。设[ytl]为要检验的序列，检验方程为：

式中α为常数项，t为时间趋势项，p为滞后阶数。该检验的零假设H0：ψ=0，备择假设H1：ψ＜0。如果接受假设H0拒绝H1，则说明序列[yt]存在单位根，即它是非平稳序列；否则序列[yt]不存在单位根，即它是平稳序列。根据该方法检验结果如表1所示。

由表1可知在5％的显著水平下，lek、ljk、1wz以及它们的一阶差分序列都是非平稳的，而它们的二阶差分都是平稳的，即lck、lik、1wz都是二阶单整的序列I(2)。

(三)协整检验本文采用Engle和Granger于1987年提出的EG两步法进行协整检验。若序列X1和yt都是d阶单整的，用一个变量对另一个变量回归，即有

为协整向量，(2)式为协整回归方程。变量协整的经济意义在于：两个变量，虽然它们具有各自长期波动规律，但如果它们是协整的，则它们之间存在着一个长期稳定的比例关系。

根据EG法，分别求ljk、lck对1wz的回归，得模型残差序列，分别记为r=ik、rck。由EG法可知，下面只需判断残差序列rjk、rck的平稳性，结果见表2。

由表2可知，在10％的显著水平下，rjk、rck是平稳序列。所以lik与1wz、lck与1wz具有协整关系。根据协整关系的经济意义，ljk(中间产品进口额)与

1wz(利用外资额)、lek(中间产品出口额)与1wz(利用外资额)具有长期稳定的比例关系。

(四)格兰杰因果关系检验根据Granger提出

其中，RSS1表示方程(4)的回归残差平方和，RSS0表示方程(4)在约束零假设成立时的回归残差平方和，n为样本容量。检验统计量F服从标准的F分布，若检验统计量F的值大于标准F分布的临界值，则拒绝零假设，说明x的变化是v变化的原因；否则接受零假设说明x的变化不是y变化的原因。据此检验它们之间的因果关系，结果见表3。

观察表3可知，在10％的显著水平下我们可以拒绝假设“LWZ does not Granger Cause LJK”(利用外资变化不是中间产品进口变化的原因)；但不能拒绝假设“LJK does not Granger Cause LWZ”(中间产品进口变化不是利用外资变化的原因)、“LWZdoes not Granger Cause LCK”(利用外资变化不是中间产品出口变化的原因)、“LCK does not GrangerCause LWS”(中间产品出口变化不是利用外资变化的原因)。总结归纳即是利用外资与中间产品进口之间存在着显著的单向因果关系，利用外资的增加或减少必然引起中间产品进口的增加或减少；而中间产品进口的增加或减少却未必会引起利用外资量的增加或减少；利用外资与中间产品出口变化之间没有任何显著的单向因果关系。

(五)中间产品进口与利用外资的回归分析通过前面的分析建立线性回归模型，由于本文仅考虑利用外资对中间产品贸易的影响，我们试图建立如下一元线性回归模型：

ljk=α+βlwz+u

u为随机误差项，α、β为待估的回归系数。根据前面的数据，运用Eviews软件作回归分析得模型如下：

模型的回归系数达R2=0.81，表明模型在总体上拟合较好。在1％的显著水平下，查表得t统计量的临界值为3.169，F统计量的临界值为10.04。与以上回归结果比较可知回归系数通过显著性检验，表明1wz对ljk的影响显著。F统计量大于临界值表明方程的显著性检验通过。

由于已对数据作对数处理，经检验模型已不存在异方差性。而模型残差的图形零乱没规律，由图示法可认为模型无自相关。

模型中1wz的系数为ik(中间产品进口)对wz(利用外资)的弹性，它的经济学含义是：利用外资每增加1％可带动中间产品进口增长2.3602％，符合经济意义。

综上所述，模型通过所有检验，说明该模型能较好反映近十年来中间产品进口与利用外资之间的相互关系。

三、跨IN公司FDI与我国中间产品贸易关系的机理

(一)中间产品贸易主要发生在跨国公司垂直一体化生产过程中在跨国公司垂直一体化的生产过程中国家与国家、企业与企业之间的内在联系日益紧密，一种商品的生产过程延伸为多个连续的生产阶段，每个国家只在某个连续的特殊阶段进行专业化生产，其结果改变产品最终生产者在市场中进行垂直控制的传统生产方式，取而代之的是公司围绕产品标准在全球有效配置资源，按照标准在全球范围从事生产，形成标准控制下跨国生产零部件、模块生产与最终组合的新的生产方式。分工的细化使生产专业化迅速发展，亦即一个最终产品可以由一个企业变成许多个企业来进行，同一个企业中也可以分成许多部门，每个部门只生产产品的一个零件或部件。分工的细化不仅使每个生产环节都独立出来并且都有获得利润的可能，而且还使中间产品成为了商品。作者通过BEE分类法计算发现，1995年和2005年即使相隔近十年，我国中间产品的进口占当年进口额的比重都在55％1以上。如果中间产品进口按当年进口额的50％计算意味着这一部分进口并没有直接进入到我国消费领域而是生产领域，按照国际贸易比较优势理论解释这部分进口相对我国而言是一种比较优质要素的投入。跨国公司垂直专业化生产贸易模式使我国许多企业从简单的组装装配、零部件制造等一些简单的为跨国公司配套生产向系统化、高加工度、高技术含量的方向转变，这就需要进口与外商直接投资相关的大量的中间产品。

(二)中间产品贸易是跨国公司取得竞争优势的途径之一 中间产品对出口国来说是一种产品出口，对进口国来说则是一种生产要素或生产要素的集合体的进口。因为中间产品经过交易后并不直接进入消费领域而是生产部门继续生产。跨国公司通过实施垂直一体化战略，避开外部市场的非效率及高成本等弊端，把公司间的市场协调变为公司的内部控制，自己生产所需的中间产品。作者通过BEE分类法计算发现，从1995年到2005年我国中间产品进口占进口总额的50％-70％，同期我国加工贸易的进口占进口总额的40％-50％。所谓加工贸易从本质上讲是指一国进口中间投入品，加工组装后再出口的生产与贸易活动。2004年加工贸易占我国出口贸易的55.28％，在我国加工贸易出口中外资企业占81.27％以上，然而，在我国加工贸易中中间产品的本地采购率低，意味着我国每年需要从境外进口大量的中间产品，可见我国中间产品的进口绝大部分用于加工贸易。外商之所以要进口如此大量的中间产品，表明这种产品在国内无法供给或供给成本过高。当跨国公司分布在世界各地相对独立经济实体之间由于内部分工形成相互依赖的专业化生产关系时，进口的中间产品就将比国内采购更具有质量、成本方面的竞争优势。

(三)中间产品贸易是跨国公司整合它国资源的具体体现跨国公司通过直接投资对世界开放国家和地区进行资源整合，根源在于各国各地区存在生产要素禀赋的差异。对于跨国公司而言，同一产品生产过程中不同的工序要素投入品比例不一样，而不同国家要素相对价格不同，这就有可能把不同工序拆分到不同国家进行以达到节约成本的目的；同时不同的工序其最佳规模也有差异，比如汽车生产中几百道工序之间的最佳规模就不一样，发动机生产的最佳规模是组装环节最佳规模的两倍多，因此在生产中就不能按照某一环节的最佳规模来确定其它各个环节的最佳规模。跨国公司通过直接投资把工序分散到不同的国家和地区不仅节约了成本而且还提高了效率，在中间产品贸易中零部件贸易必然就会更多地取代半成品贸易。根据BEC计算发现，1995年我国中间产品的进出口均以半成品为主，到了2004年中间产品的进出口贸易均以零部件为主，见表4。可见跨国公司通过直接投资整合资源的过程更加复杂，跨国公司内部专业化分工更趋于细化。

(四)中间产品贸易是跨国公司获取高额利润的重要手段跨国公司基于对企业全球化经营发展趋势的预测和把握，在生产过程中实施“哑铃型”的生产经营方式，一方面，加大对产业上游研发部门的科

研投入，不断向市场提供具有差异性的产品，实现其丰厚的利润；另一方面，将业务重点转向产业下游的市场营销和服务部门。因为与整个生产过程相比，下游的销售和服务环节一般投资规模小、收益高，具有更大的利润空间。有的产品如通讯、电子机械等产品在技术和性能方面的差异变得越来越小，并且可以相互替代和互补，于是跨国公司更主要从下游部门来吸收从其主导产品市场流出的大量利润。中间产品贸易就是在跨国公司内部起着联结技术开发和市场服务的作用。我国经济快速增长的市场加上巨大的消费市场对外资具有强大的吸引力，于是产生了与“哑铃型”生产经营方式相对应的两头小、中间大的“橄榄球型”的制造业产业结构，在这种结构中，我国与跨国公司密切相关的制造业大多处于“橄榄球型”的中间部分。如2004年我国机械及运输设备进出口商品结构中进口以中间产品零部件为主，占进口额的80.省略)

商贸公司年终工作总结篇2

关键词：贸易公司；供应商；客户管理

作为专注于进出口贸易的专业贸易公司，随着近年来外部经营环境的变化、行业竞争的加剧和对贸易商服务要求的提升，都使得传统的基于信息优势的贸易中间服务其获利空间日益逼仄，业务规模不断萎缩。

一方面，贸易公司的主要服务对象―跨国企业为进一步压缩成本均加强了制造中心的采购端伙伴关系建设，将采购链逐渐延伸到了生产企业，同时进一步调整了全球产品价值链分配格局，利润向设计、包装和运输环节集中的趋势愈加明显。这使得专业贸易公司基于信息优势的采购优势难以维持，生存空间不断被压缩。另一方面，作为本土制造企业，也在成本上升、利润微薄的背景下纷纷引入供应链管理措施，缩减了产需端的对接流程，同时压缩了贸易中间环节的可分配利润水平。两方面作用下，作为专业贸易公司，其既不能从生产制造环节上节省开支也不能在销售环节上完全掌控市场，难以再通过常规的方式和路径保持业务规模和利润水平。

正是在这样的背景下，本文尝试结合当前国际贸易的新变化和格局特征，立足于专业贸易公司的供应链管理现实，从贸易公司供应链管理的核心内容――客户管理上，分析和阐述贸易公司在客户关系管理方面存在的问题和弊病。并为公司建立专业贸易服务型高效供应链管理体系提出优化措施，为我国众多贸易公司降低经营费用、增加效应规模，形成行业优势竞争力提供帮助。

从目前我国众多专业贸易公司的业务实际看，其供应链管理中客户管理方面的主要问题集中在以下方面：

一、过分强调价格优势的供应商选择标准

目前贸易公司的供应商选择过程中，虽然引入了信用评价和供应商风险识别系统，但是在具体业务的供应商选择上，依然以价格最低化和利润最大化的选择标准为最高追求，而总是有意无意的淡化风险、信用、综合资质等方面的选择权重。或者说，一般的贸易公司尚缺乏一套对供应商信用、价格、供应能力、应急能力的综合评价系统从而实现合理价格选择，特别是供应商的价格、信用与供货能力等相关参数出现矛盾时，公司现有的评估体系尚缺乏一种科学的综合分析能够在多家供应商中进行识别与选择，这使得供应商的选择存在一定的风险隐患。同时处于供应链内的各企业，由于作为合作伙伴的加工贸易企业与供应商，为了各自企业的利益，在价格和信息方面经常处于搏弈状态且存在利益冲突，也容易积累违约风险。

二、贸易公司海外分销的终端需求客户培养能力偏弱

一般的贸易公司依托本土化优势，在国内直接需求客户的挖掘与关系网络建设方面均表现出较强的能力与经验，但是在相关产品的海外分销上，由于对市场的熟悉程度差、资金投资能力限制、海外贸易服务竞争优势较弱等原因，贸易公司在出口贸易中往往愿意选择海外贸易商进行产品海外渠道销售，而很少能够直接针对海外终端客户进行贸易服务。这在一定程度上保证了销售速度与资金周转速度。但是以国外贸易商为主构建海外销售网络，会因为贸易商的竞争激烈、价格波动巨大等原因导致销售网络的稳健性极差，同时即使选择进行分销，也往往由于国外贸易商处于买方市场，而难以签订到符合公司预期的长期合同。或者说，国内的贸易公司到目前为止，尚未找到一种良好的模式，能够直接发掘海外终端需求，这与一般公司长期以来忽视海外终端客户培养有关，当然也与国外产品销售市场渠道销售模式的根深蒂固有关。

三、共赢为基础的伙伴关系有待强化

贸易公司的供应链由于其业务特征决定了供应链模式属于共生网络模式，其客户较为松散，在此条件下加强伙伴关系建设的重要基础就是公司与客户间共赢机制的形成。从这一点上讲，当前贸易公司业务中，为客户提供增值能力而体现公司核心价值的服务尚相对缺乏，公司服务的可替换程度高，无法体现出独有优势。共赢机制的缺乏，使得公司业务部门和高管必须拿出大部分精力投入到与客户关系的经营中。多年前高管满天飞拜访客户、靠人际关系维持伙伴关系的经营模式依然是公司的重要方式。公司高管疲于奔命，而客户流失度依然较高。

基于供应链管理理论和相关伙伴关系管理理论，未来国内贸易公司提升客户忠诚度，扩大客户网络覆盖能力的关键点就在于建立高效供应链模式下的客户管理体系，具体的方向可归纳如下：

1.建立基于供应商综合评价的选择模式

以往以价格为标准选择供应商和采购商的策略，确实在一定程度上能够实现最大化利润的经济目标，但是这种策略选择会形成一种相对松散和碎片化的供应商网络，特别是在供应商的价格、信用、应变能力、技术能力等指标存在差异的条件下，以价格最优为标准在可能造成违约风险的同时，难以培养客户的忠诚度与粘性，也不利于建议一种长期伙伴关系，难以保证供应链的稳定与客户网络的成熟。

因此，国内贸易公司应该将供应商选择的重心从价格策略向价值策略转移，加快建立能够综合反映供应商情况的评价系统。对供应商的选择，不但要审查所提品的价格、合格率、交货期、合作态度，还要了解供应商经营产品的状况，经营效益，生产设备、技术水平，服务状况，市场占有率，发展潜力、对新事物的接受能力、人员素质等方面的情况，同时还需要注意企业文化是否有冲突，合作的积极性等，并构建能够综合评估供应商的评价体系。评估体系可参考“Q.C.D.S”系统，即质量，成本，交付与服务四维评估系统，供应商评价综合指标体系可按表1设计， 通过该评估体系企业对所有供应商有一个公平、客观、统一的评判标准；然后在优选出来的供应商中与他们签订长期合作合同，建立供应链合作伙伴关系（Supply Chain Partnership），并对企业内部不合理的购流程进行优化，加强公司供应链系统的协调性、集成性、同步性。

当然，上述综合评价体系在执行初期存在一个较高的信息搜寻成本，需要公司对具体供应链的信息做全面了解，这可能需要一个较长的时间，可以考虑综合系统与现行系统实行并行运转一段时间再实现全面过渡。

2.加强供应商管理，提升供应商粘性

在科学选择供应商基础上，公司应进一步重构贸易供应链中的伙伴关系模式，与经过综合选择评价后遴选出的目标供应商签订合同后，应致力于建立长期合作关系，保持多层面的信息共享，通过高效信息网络的有机连接，使得供应商能够及时使用相关信息来协调他们的供货与买方的需求和计划相匹配，以实现信息对接的无缝一体化，加强企业供应链在市场中的竞争能力。可以参考的策略包括：

（1）长期合同管理

与优选供应商签订一份较长期合同。长期合同的签订使得供应商把公司的生存与自己的公司联系在一起，可以为公司储存一部分原材料，不会因为原材料涨价，找不到货源，而影响供货。供应商也不会担心产品滞销的现象出现。如有一些产品市场需求量不是很大，公司也可以先不进行提货，暂时存放在供应商处，以节约库存成本。

（2）引入竞争机制

有意识地引入竞争机制以加强供应商管理强度。因为考虑到只选择一家目标供应商，一旦出现不可抗力因素，唯一的一家供应商无法供货，公司将出现违约与资金损失，因此常规产品与销量大的产品的目标供应商可以选择2-3家，这样在出现问题的时候，还可以有一家备选供应商。而且可以战略性的让供应商之间形成良性竞争，努力提升技术能力，提高产品质量、改善服务。

（3）建立供应商长效沟通机制

公司可以根据往年的销售记录，在年初制定全年的采购计划，并把这一预测报表分享给供应商，让他们在第一时间做好准备提高产能。并在每个月月底与供应商开电话会议，对每月的购量进行总结，比较全年采购计划。对供应商在技术，生产方面的问题给予支持如产品更新等，这样不仅显示了对供应商的高度信任，而且公司也最大程度的掌控了市场，提升了采购效率。

（4）建立积极有效的供应商绩效考核体系

公司应该定期对供应商进行系统绩效考核分析，考评周期可以设计为一年两次，考评内容包括来货批次合格率、来货抽检缺陷率、来货使用报废率、准时交货率、交货周期、订单变化接受率、采购价格成本率、表现的合作态度、参与本公司的产品改进与开发项目、售后服务等，对考评结果进行详细的分析，找出问题点，分析不可控因素。对于需要改进的问题提出限期改进意见。通过绩效考核，不断改善整供应商管理强度，增加T公司与供应商的紧密度。

3.加大与客户间的双赢分享强度

在公司的共生网络供应链中，一个重要的工作就是通过共赢机制的建立，提升客户忠诚度以保证伙伴关系网络的稳定。公司应该高度统一思想，特别是高管层，要有意识的进行共赢机制建设，要能够接受暂时的利润下滑和出让，应该从总经理高度制定与客户与供应商的双赢分享机制，并有意识的加大分享的强度和范围。通过加大分享，形成适当的供应商激励，提高客户忠诚度，刺激供应商与T公司合作的积极性，也能够进一步提升公司在国际市场的议价能力。具体的激励措施可以考虑价格激励、订单激励、商誉激励、信息激励、淘汰激励、新产品、新技术的共同开发激励等方面（详见表2）。

4.拓展海外终端客户的销售网络

海外分销环节终端客户开拓能力不足，意味着海外分销网络的不稳定和利润水平的相对较低，这既不利于T公司提升竞争力与利润水平，也无法为国内客户提供有效的销售渠道从而降低服务质量，T公司应该有意识的加大海外终端客户的培养，可以考虑通过海外供应商网络实现对销售网络的推广，加大终端客户订单的利润分享强度，借助于国外市场专业渠道开拓商的能力加大分销网络建设，也可以针对重点市场和重点产品通过设立外国分公司实现国外市场的本土化，以提高对海外市场的熟悉程度。

参考文献：

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商贸公司年终工作总结篇3

关键词：出口信用保险项下融资；风险；防范

一、出口信用保险和出口信用保险融资

出口信用保险是各国政府为了推动本国的出口贸易，保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险风险基金的非赢利性的政策性保险业务。通过承保企业的收汇风险、补偿企业的收汇损失，保障企业经营安全，使企业能够更放心采用更加灵活的结算方式，更好在竞争中抓住贸易机会，不断开拓新客户、占领新市场，扩大贸易规模。目前，全球贸易额的12％-15％是在出口信用保险的支持下实现的，在一些发达国家，出口信用保险甚至占其本国当年出口总额30%以上，如法国40%、日本39%、英国37%。

1919年在英国最早出现出口信用保险，我国于2001年成立中国出口信用保险公司（中国信保），作为我国惟一承办政策性出口信用保险业务的金融机构。自该公司成立以后我国的信用保险业务实现了跳跃式的发展，尤其是2009年，在金融危机暴发的国际大背景下，国家政策鼓励和投保费率优惠的特殊背景下， 出口信用保险保额占我国一般贸易出口总额的比重高达18.6%，同比提高12%。2010年短期出口信用保险承保金额1543.3亿美元，同比增长71%，其承保金额已升至全球所有官方出口信用机构中的第一名，出口信用保险成为促进出口和实施国家“走出去”战略的重要工具。

出口信用保险项下融资是指境内出口商在出口货物或提供服务并投保了出口信用保险后，并将赔款权益转让银行后，银行向其提供的短期贸易融资业务，在发生保险责任范围内的损失时，信保公司根据《赔款转让协议》的规定，将按照保险单规定理赔后应付给出口商的赔款直接全额支付给融资银行的业务。2010年银行短险融资业务继续保持了稳健发展态势，与中信保公司合作开展短险融资业务的银行共62家，银行融资全年累计46.7亿美元。

二、出口信保融资业务的风险分析

（一）贸易当事人原因导致的风险

第一，贸易真实性风险。《赔款转让协议》中规定出口商保证出口贸易的真实性、合法性，由此可见贸易真实是保险公司赔付的基础。但保险公司在承保时只调查买方资信和财务状况，没有审查出口贸易真实性、合法性的义务，只有收到可损报告后才介入调查整笔交易真实情况。实践中存在出口商、进口商及中间商一方或几方共同出于诈骗、骗贷等目的，虚构贸易背景，这将会降低融资银行获得理赔的可能性。

第二，出口商的履约风险。保险公司主要承保出口商在经营出口业务过程中因国外买方的商业风险和买方所在国或地区的政治风险而导致的收汇风险，而由于出口商原因造成融资款无法收回的风险需要由银行承担。出口商必须完全履行销售合同和保险合同项下的义务，保险公司才会赔付。出口商能否按照销售合同规定按时按质交货，出口商（被保险人）是否完全履行了保单项下的义务，如缴纳保费、完全申报，没有漏报、瞒报等现象。

第三，汇路改变风险。贸易融资的最大特点就是自偿性，即以该笔贸易项下产生的应收账款作为第一还款来源的融资业务。但目前由于很大一部分出口信用保险项融资下的交易采用赊销的结算方式，融资银行无法决定性地控制汇款路线，一旦出口商与银行之间发生纠纷，进出口商容易双方协商，擅自改变汇路，无法满足融资自偿性的要求。保险公司保的是出口商不能如期足额收回货款的风险，国外买家将应付给出口商的货款按期足额支付到出口商任何一个账户，保险公司的保险责任即告终止。

第四，中间商风险。越来越多的国际贸易有中间商参与，给出口信用保险风险控制工作带来了很大的挑战，同时也大大增加了银行出口信用保险融资业务的风险。若出口贸易通过中间商进行，国内出口商一般与国外最终买家无直接联系，不直接签订销售合同。而是与中间商直接签订贸易合同，或由中间商代最终买家签订贸易合同。运输单据的收货人一般为最终买方，不同于合同的签署方。由于出口商与最终买家没有直接沟通，最终买家可能对出口商与中间商之间的贸易并不知晓，若中间商在完全未取得授权的情况下私自以最终买方的名义与出口商签订合同，会出现合同买方责任虚置的情况。一旦货物被拒收，最终买家或以合同不是其签署为由，不承认贸易关系存在，或称自己只是收货人，货款应由中间商支付；而中间商则称自己不是合同相对方，没有付款义务；相关各方都不愿提供有利的证据，保险公司亦很难断定损失是否属承保责任范围，使得银行向保险公司的索赔变得更加错综复杂，不确定性更多。若其间涉及中间商商业诈骗，则银行向保险公司的索赔更是无望。

（二）保险公司的除外责任风险

信保的保单有免责条款，保险公司对于由于除外责任造成的损失不承担保险责任，融资银行要对保险条款加以研究，采取相应的控制办法。免责条款包括三方面：一是由被保险人的行为引起的损失。例如，在货物出口前，被保险人明知买方严重违约，仍然继续发货而造成的损失。二是由买方的行为过失引起的损失。例如，由于买方未能及时获得各种所需许可证、批准书或授权，导致货物滞港或遣返，造成的损失。三是由买卖双方之外的第三方的行为过失引起的损失。例如，被保险人或者买方的人违约、欺诈以及其他违约行为所引起的损失，或者被保险人的人破产引起的损失。

（三）操作风险

商贸公司年终工作总结篇4

关键词：模拟公司；教学法；国际贸易

1“模拟公司”教学法

“模拟公司”指的是人为创造虚拟仿真的商务经济环境，供各经济类专业例如会计专业、营销专业、国贸专业等进行实践的教学场所或者组织形式。它最早起源于德国，通过这种虚拟仿真商务环境，学生在教师的指导下扮演各种商务角色，并进行相应的业务活动，最终获得虚拟货币和虚拟货物。“模拟公司”教学法以学生为主体，学生模拟企业各岗位工作人员，参与教学全过程；教师通过云班课提前将理论知识发送给学生，并负责课程的组织和安排，在教学过程中对于学生不理解的理论部分，教师再进行讲解。通过这种教学方法，学生能够更好地参与教学，提高学生的学习主动性和积极性，打破了以往“教师讲”，“学生听”的传统教学模式。

2高职院校国际贸易专业教学中运用“模拟公司”教学法的必要性

2．1学生需求

高职院校学生的学生大部分英语水平比较薄弱，在课堂上，单纯老师教授理论，学生会觉得枯燥乏味，有的内容会觉得难以理解，伴随着网络的发展，他们便会将注意力转向手机。他们更乐意自己动手参与，在“做中学”，而“模拟公司法”正好可以解决这一需求；国际贸易专业学生毕业后，他们大多数从事的是与外贸相关的工作，课本上的理论学习得再扎实，他们没有经历过具体的外贸流程，心里还是没有底，通过“模拟公司法”进行教学，学生可以熟知外贸具体流程，并可通过模拟公司接触外贸进出口相关的行业和部门。

2．2企业需求

近几年，外贸企业的人员流动性高，企业在招聘员工时，需要具有一定工作经验或实践经验的毕业生。国贸专业毕业生虽然具备一定的理论基础，但是由于他们没有经过具体的实践，很多内容是纸上谈兵，招聘来企业需要对他们进行培训，并找“师傅”以老带新，但是往往在工作一两年后，会出现人员流动，所以企业希望能够招聘具有一定实操能力的国贸专业学生。通过“模拟公司法”进行教学，学生可以在虚拟的各外贸部门进行业务操作，进一步锻炼了他们的实操能力。

2．3教学需求

国际贸易专业课程一般都具有很强的实践性，在传授学生专业知识的同时，更应该让学生掌握相应的外贸技能。近年来通过校企合作开展实践性教学是高职院校教育改革的主要方向之一，但是由于外贸业务的特殊性，它外贸流程步骤多、涉及的部门多、周期长，短时间的实习无法接触到实质的外贸业务，而实习单位出于对本企业商业秘密的保护也不会让学生接触到实质的业务。而利用“模拟公司”法开展教学可以让学生在做中发现问题，教师再有针对性地进行解答。在这三者的推动下，采用“模拟公司”教学法成为高职院校国贸专业课程教学的必然，它可以培养学生的实际动手能力、提升学生的国贸专业素质，增强外贸行业各部门的协调能力，学生通过扮演“模拟公司”各岗位工作人员，熟知各外贸岗位的具体职责和工作流程，对于以后走上外贸工作岗位具有很强的现实指导意义。

3运用“模拟公司”教学法提高高职学生国际贸易能力的具体措施

3．1筹建外贸“模拟公司”

以安徽商贸职业技术学院为例，我院在国际贸易专业发展过程中，学院领导给予了大量的支持，建立了专门的国际贸易外贸“模拟公司”综合实训室，实训室按照外贸流程需要设计了相应的外贸部门，如外贸企业、报关行、货运、保险公司、报检行、银行等部门。可以说“模拟公司”麻雀虽小，五脏俱全，学生可以轮流担任各部分具体业务工作。

3．2模拟业务拓展

教师采用“模拟公司”法授课时，将学生3－4人一组，分配在各个工作岗位，并给定相应的业务背景案例。例如：大连凯美进出口集团有限公司从中国驻英国大使馆商务参赞处得知英国的ADAMINDUSTRYCO．，LTD．欲求购中国产的消声器（MUFFLER）。

3．2．1模拟外贸公司交易磋商、商务谈判与报价核算

“模拟公司”以出口贸易为例，通过email表达想与对方建交的热切愿望等，并进行了交易磋商；组成国际商务谈判小组，进行国际商务谈判，就消声器（MUF－FLER）的质量、价格、包装、运输、保险等一一进行了洽谈，最终谈判成功，签订合同。这个阶段，老师全程观看、记录，把国际商务谈判过程中的错误环节和需要注意的问题记录下来，结束后给学生一一指出。

3．2．2模拟制单过程

外贸单证的制定是外贸工作的重要环节之一。在本次模拟出口业务环节中，教师扮演银行角色，进口方同学找到银行，根据合同内容，教师开立信用证，信用证中故意出现一些错误，买方收到信用证后，仔细审查信用证并草拟改证函，最后进出口方按照信用证要求制作相关单证，如果本次贸易采用的是CIF贸易术语成交，则出口方要完成出口托运订舱、出口货物投保、出口货物报验、出口货物报关、出口制单结汇等工作，而进口方主要完成开立信用证、进口货物报关、进口付汇等工作。这个阶段，其他模拟部门的业务开始繁忙起来，例如货代部门、银行、保险公司、报关行等。教师在整个过程中负责引导和总结，让学生掌握外贸制单的要点。

3．3分组轮流操作

经过一轮操作后，学生大体了解了模拟外贸公司交易磋商、商务谈判、报价核算和模拟制单过程，随后教师再将学生重新进行分组，并重新设计外贸业务案例，将学生安排在不同的外贸部门，让学生更全面地了解外贸流程。

4“模拟公司”法在实际运用中注意事项

在“模拟公司”教学法在国贸专业课程的事实施过程中，有一些注意事项。

4．1师资欠缺

大部分高职院校国际贸易专业的教师都是从学校毕业后直接走上工作岗位，教师本身对真实的外贸业务缺乏了解，具体也难区分书本理论与真实外贸业务之间的区别。学院需求加强校企合作，鼓励更多专业课教师进入外贸企业进行顶岗实习。

4．2初级模拟跟现实有一定差距

“模拟公司”法毕竟是模拟，无法真实体验外贸业务，例如在模拟过程中，银行的资金流通、各部门之间的单据往来，只能通过人员传递进行初级模拟，跟真实外贸业务相差甚远。

5总结

商贸公司年终工作总结篇5

教育部人文社会科学重点研究基地重大项目(编号05JJD790011)。

作者简介：

黄建康(1965-)，江苏苏州人，南京审计学院国际经济系博士、副教授，主要研究方向为国际贸易与产业经济学。

摘要：产业内贸易是20世纪70年代中期以来出现的一种新的国际贸易模式。文章运用产业内贸易理论，对我国机械电子制造业的产业内贸易的决定因素――规模经济、产品的差异性、国际直接投资及回归模型进行了实证分析，探讨影响我国机电产业国际竞争力的因素及其影响强度，并就我国机电产业发展和机电制造企业有效竞争战略的制定提出若干政策建议。关键词：产业内贸易；机电制造业；规模经济；差异产品；国际直接投资

中图分类号：F270

文献标识码：A　文章编号：1002-0594(2006)05-0079-06　收稿日期：2006―03―16

一、问题的提出

改革开放以来，随着我国经济发展，国内产业结构和消费结构发生了较大的变化，对外贸易的商品结构和贸易模式也有一定转变。在出口贸易中，制成品出口额及其所占比重分别由1980年的90．1亿美元和49．7％增加到2003年的4034．2亿美元和92．1％。在进口贸易中，制成品进口额及其所占比重也分别由1980年的130．5亿美元和65．2％增加到2003年的3400亿美元和82．4％。在商品贸易结构变化的影响下，我国制成品对外贸易中的产业内贸易水平有较大幅度的提高。’ 我国的产业内贸易发展水平已超过产业间贸易发展水平，从绝对水平来看，我国的产业内贸易水平仍然低于世界主要发达国家和地区的水平，但从变化速度来看，我国的产业内贸易增长迅猛。1988-2000年，中国工业制成品产业内贸易指数从0．23上升到0．57，增加了34个百分点，上升幅度在世界主要国家和地区中居首位。从内部结构看，我国工业制成品的产业内贸易水平明显高于初级产品的产业内贸易水平，近年来前者是后者的1．6倍左右。从大类商品看，机电产品的产业内贸易水平最显著，从1985年的0．091上升到2003年的0．987，除个别年份外几乎逐年上升，从1997年至2003年一直保持在0．9以上的水平。上世纪90年代以来，中国出口商品结构进一步向精加工、高加工、高附加值方向发展，技术相对密集产业的比重有所上升。尤其是具有高新技术产业特征的电气机械及器材制造业、电子通信设备制造业及计算机制造业。机械及运输设备已成为我国第一大类进出口商品，2003年的出口占出口总额的42．85％，进口占进口总额的46．72％，目前此类产业进出口贸易比较活跃，产业内贸易比较发达。

发达国家之间技术水平和要素禀赋相似，生产结构和消费结构明显相同，人均收入水平比较接近，因而比较容易形成资本、技术密集型的产业内贸易和分工模式。因此，中国机电产品产业内贸易不断发展的现象，是我国工业化道路上一个重要的路标，对我国加速产业技术进步和工业化进程意义重大，更具现实意义的是，中国正在经历体制巨变的关键时刻，加强对产业内贸易现象的研究，不仅有助于我们更好地理解产业发展、产业结构优化的过程，而且对于制定有利于工业化和经济发展的政策与战略有所启示。

二、我国机电制造业产业内贸易决定因素的实证分析〕

(一)规模经济与产业内贸易的形成　有关规模经济或者规模报酬递增对形成产业内贸易的作用的研究主要是依据张伯伦不完全竞争模型为前提进行的，其中有代表性的是克鲁格曼提出的一个模型。该模型假设两个完全相同的国家，再假设一个产业中存在着许多厂商，每个厂商都生产x商品中的一个品种，所有厂商都可以自由进入或退出该产业，并且其平均成本是下降的。每个消费者的偏好模式都相同，消费的品种越多，总效用的增加越多。如果允许两国进行自由贸易，那么两国就会进行相异产品x的贸易。由于生产成本相同，其中一个国家生产与另一个国家完全相同品种的厂商会改变生产的品种，转而去生产任何其他厂商都没有生产过的品种，随着厂商的生产调整，最后每个品种(其中某些是新品种)都只有一个厂商生产，因此每个品种就只会在两国中的一国生产。现在两国的每个消费者消费的x商品的数量不变，但是因进口外国相异品种而导致消费品种增加了一倍，因而消费者的效用得到了提高。因此，产业内贸易增加了两国的福利。由此可见，在产品具有水平差异性，并且在生产中存在着规模经济的情况下，即使在两个完全相同的国家之间也能开展产业内贸易。

克鲁格曼模型的政策含义在于：一个国家只有达到了生产的规模经济水平，才有可能只生产行业产品大类中的一个小类，进而导致产业内的专业化分工和贸易，降低单位成本是这个行为的根本动机。以机械及运输设备制造业的年净增加产值与该行业的企业总数之比作为其规模经济的指标。

从表l中可见，机电制造业企业总数是逐年减少的，仅2003年有小幅的回升，但也是由于国外加大投资力度的因素，我们看到国有及国有控股企业总数从1995年的18230家下降到2003年的6107家，减少了将近2／3，可以推测这期间发生了许多破产、兼并或者重组，即从原先的国有向三资转变，而三资企业数自2000年起逐年增加，有加速增加的趋势。机电制造业的FDI增长率呈现良好的趋势主要是因为中国的经济增长率高于世界平均水平，发达国家某些产业的转移(不包括核心技术产业)，中国入世后的各项承诺的履行，一个更开放和自由的市场将吸引更多的国外资本。在整个行业企业数减少的同时，工业的增加值是递增的，因此呈现出一定的规模经济效应。建立一个线性回归模型，进一步说明我国机电行业规模经济对产业内贸易的影响情况。

假设GL指数为被解释变量z，规模经济指数为解释变量X，C0、C1为待估参数，则可建立一个一元线性回归方程：Z=C0+C1X+U

首先，经过Granger因果关系检验得到两个变量的关系是这样的，其中x不是引起z变化的原因的概率是0．12785，z不是引起x变化的原因的概率是0．85286，这说明x是引起z变化的原因，即规模经济是产业内贸易的影响因素。

然后。经回归可得方程：

Z=0．787951+0．563729X

T=20．9716 3．4741R2=0．6329 AR2=0．5805 D．W=0．9717 F=12．0629

可见,回归式可以很好地通过T检验和F检验，尽管受到统计资料的限制，但调整的拟合优度尚能令人满意。这说明产业内贸易指数是规模经济指数的单增函数，表明随着机电产业平均成本的下降，

规模经济的扩大，中国机电制造业产业内贸易发展将越来越活跃。

(二)差异产品与产业内贸易的形成　差异产品是指相似但不完全相同、也不能完全替代的产品。差异产品分两类：水平差异产品(horizontally differentiatedgoods)和垂直差异产品(vertical differentiated goods)。前者指质量、价格相同或类似的差异性产品；后者指质量、价格不同的差异性产品。由商品的水平差异和垂直差异引起的产业内贸易分别称为水平产业内贸易和垂直产业内贸易。

1．水平差异产品与水平产业内贸易的形成。兰卡斯特将消费者的行为理论融入到水平差异产品对产业内贸易的影响机理的研究中，提出了兰卡斯特模型。他认为，一种产品包含若干基本属性如款式、大小、颜色等，该产品中包含的一组不同于其他品种的属性就构成了该产品的水平差异性。消费者将商品基本属性中的数项视为“核心属性”(core properties)，那些具有或最接近“核心属性”组合的产品，即这一差异产品中最偏好的品种。在封闭条件下，受规模经济的制约，两国生产者都不可能提供无限数量的差异品种，即某些消费者可能买不到他们认为最偏好的品种。若每个国家生产该差异产品一半的品种，每个厂商都将产出的一半在国内市场销售，另一半出口。这就意味着每个国家都有一半的消费者选择另一个国家生产的品种，一半选择本国的品种，因此消费者对差异产品的“核心属性”的追求会导致水平产业内贸易的产生。随着竞争的加剧，差异产品的生产会调整到每一品种由一个国家的一家厂商生产，这样每一个国家都有一半厂商撤离市场，则留下的厂商就能以相同的价格比封闭条件下增加一倍的产量。产出的增加会降低平均成本从而降低商品的价格，则消费者剩余会增加。兰卡斯特关于水平产业内贸易形成机理的研究为发达国家之间的水平产业内贸易提供了解释。

2．垂直差异产品与垂直产业内贸易的形成。关于垂直差异产品对垂直产业内贸易的影响机理的研究最具代表性的是由范尔威建立的一个模型。范尔威认为，一个产业包括按质量高低排列的一个“产品链”(垂直差异性产品)。不同质量的产品对资本劳动投入组合要求不同，高质量的产品需要较多的资本、较少的劳动；低质量的产品刚好相反。假定两国都生产存在垂直差异性的某一特定产品C，消费者对产品C的不同品种的需求取决于商品的价格和收入。假定消费者在收入水平较低的时候更愿意购买质量较低的品种，而在收入水平较高的时候，消费者会消费较多的质量较高的品种。厂商为了生产质量较高的品种就必须给每单位劳动配置较多的资本。假定生产1单位任何品种的c所需要的资本数量为p，那么c的质量越高，p的数值也就越大，因此可以将p作为c的质量指数。显然，在不同质量的c的品种中，总有一种质量为pl的品种，其单位成本在两国都相同。这样，如果一国资本相对丰裕从而资本相对便宜的话，则该国在生产质量优于pl的所有c的品种方面具有比较优势，在质量次于边际质量的品种生产方面具有比较劣势。若两国消费者对于垂直差异性产品c存在重叠需求的话，两国间就会有产品c的产业内贸易。范尔威关于垂直产业内贸易的研究则为发达国家与发展中国家之间的产业内贸易提供了解释。

范尔威模型更符合我国机电制造业的产业内贸易情况。我国机电产品进出口大部分属于垂直产业内贸易，这可以用我国与第一大贸易对象欧盟的机电产品贸易的事实来说明。欧盟是世界上最大的机电产品生产地，也是重要的机电产品市场，为世界第一大计算机和办公设备市场，第二大电讯和消费电子产品市场。我国出口欧盟的主要产品有：自动数据处理设备及其零部件(包括输入输出设备和显示器)，集成电路及微电子组件，录像机、录音机、相机及其零部件，电视机、收音机、无线电通讯设备及其零部件，有线电话机、发动机及发电机等。我国进口的主要产品有：自动数据处理设备及其零部件，集成电路及微电子组件，二极管及类似半导体器件，金属加工机床，纺织机械及零件，机械提升搬运装卸设备及零部件等。欧盟与我国在自动数据处理及其零部件，集成电路及微电子组件，二极管及类似半导体器件产业内贸易明显，但是我国在对欧盟出口的这些产品中，原材料、能源、来料加工和劳动密集型的中低档产品占主要部分，在出口的部分技术产品中，以低档次的产品居多，目前还没有形成一批技术比较密集、附加值高、具有竞争力的产品，而且精加工、深加工、采用新技术和新工艺生产的产品很少。我国仍然是劳动力丰裕而资本、技术相对稀缺的国家，我国在低质量的产品上具有竞争优势，而要从资本、技术相对丰裕的欧盟国家进口高质量的产品。

(三)国际直接投资与产业内贸易的形成　跨国公司往往会在总部和海外子公司之间实行纵向(垂直)分工和横向(水平)分工，形成垂直一体化投资和水平一体化投资。垂直一体化投资和水平一体化投资对产业内贸易的影响机理并不相同。

1．垂直一体化投资与公司内产业内贸易的形成。垂直一体化投资对公司内产业内贸易的影响机理可以通过“内部化理论(internalization theory)”予以解释。该理论认为，公司为克服外部市场交易的障碍，必须支付交易费用。公司通过直接投资，使交易尽可能在跨国公司内部进行，可以消除或最大限度地减少交易费用。

垂直型跨国公司在总部和海外子公司之间实行纵向分工，当母国与东道国的要素禀赋存在一定差距时，处于某一生产阶段的子公司可能会从其母公司或其他子公司输入零部件或中间产品，然后将其加工成最终产品后输往母公司或其他子公司。由于在产业分类中最终产品及用于最终产品生产的中间投入品常常归在同一类别，上述跨国公司的垂直型内部贸易活动就是典型的公司内产业内贸易。跨国公司的垂直投资活动所形成的产业内贸易主要是通过加工贸易方式实现的。

2．水平一体化投资与公司外产业内贸易的形成。水平一体化投资对公司外产业内贸易的影响机理可以通过“寡占反应行为(oligopolistic reaction)”予以解释。寡占反应行为是指各国寡占组织通过在竞争对手的领土上扩张地盘来增强自己在国际竞争中的地位，寡占者为了减少不确定性，使风险最小化，总会相互妥协达成一致，形成一个新的市场，以保护自己已有的市场。

水平型跨国公司在总部与海外子公司之间实行平行分工，主要在经济发展水平和市场规模相似的发达国家之间从事类似的经营活动，倾向于在各个国家都建立自己的生产和销售体系，以达到占领竞争对手的市场和防止少数竞争对手占领潜在的市场而削弱自己的目的。此种水平型直接投资是发达国家跨国公司对发达东道国主要的投资方式，可以通过两种途径导致公司外产业内贸易的形成。一是实行水平分工的跨国公司通过进入其他国家跨国公司的价值链，与其他国家的跨国公司共同组成上

下游产业垂直专业化生产的链条，从而获得规模经济效益，并导致该跨国公司与其他跨国公司之间的产业内贸易活动。二是实行水平分工的跨国公司在经济发展水平类似的国家之间建立内部市场，从而获得规模经济效益，进行差别产品的交易，呈现出产业内贸易的特征。

我们对中国的机电制造业作了统计，计算了前面提到六个二级产业的各年的总产值，以及其中三资企业的产值，以两者的比值来反映国际直接投资对产业内贸易的影响。从表2可以看到，三资企业对总产值的贡献逐年递增，而且超过了国有及国有控股企业的产值，可见，外资对我国机电制造业，从而对产业内贸易的影响是非常显著的。建立一个线性回归模型。进一步说明我国机电行业来自FDI对产业内贸易的影响情况。

我们仍假设GL指数为被解释变量Z，FDI影响指数为解释变量Y， C0、C1为待估参数，则可建立一个一元线性回归方程：Z=C0+C1Y+U

首先，经过Granger因果关系检验得到两个变量的关系是这样的，其中Y不是引起z变化的原因的概率是0．26199，z不是引起x变化的原因的概率是0．76643，这说明Y是引起z变化的原因，即国际直接投资是产业内贸易的影响因素。

然后，经回归可得方程

Z=0.508173+0.718639X

T=5.1939

4.0907

R2 AR2=0.6629 D.W=0.6664 F=16.7342

可见，回归式可以很好地通过T检验和F检验。调整的拟合优度尚能令人满意。这说明产业内贸易指数是国际直接投资影响指数的单增函数，表明随着用于直接投资的国际资本的不断涌入，中国机电产业内贸易发展将越来越活跃。

三、对我用机电产业国际竞争力培育路径的思考

首先，要继续优化产业组织，并不断增强产／企业的自主创新能力，实现向以独立研发能力为基础的竞争优势的转变。规模经济能促进机电产品产业内贸易的发展。入世后，机电企业将直接面对国际市场，在外国各种优势产品和大量跨国资本的冲击下，一些企业能通过重组、兼并等方式在竞争中达到规模经济，为产业内贸易的发展打下坚实的基础。但目前我国机电行业产业内贸易大多不是在规模经济基础上进行的，许多企业还未达到规模经济收益递增的阶段，处于规模不经济状态或是规模太小。

因此，企业需要根据自身的情况，选择内部规模经济或外部规模经济。对于有一定规模的企业，要充分利用组织管理、车间操作、专门销售、专业分工的潜在优势，提高效率，降低成本，扩大产出；对于其他厂商要充分利用技术的外溢效应和市场规模效应，众多厂商聚集在一起产生外部规模经济，有利于形成大规模的需求、劳动力市场和知识技术交流市场，对单个的孤立厂商提高经济效应大有裨益。此外，我国应对产业组织结构进行合理优化，提高产业集中度，成立大型企业集团；鼓励机电产业的跨省、跨地区兼并，彻底改变企业组织结构散、乱、差的局面：提高企业在空间的资源配置效率与技术独立开发能力，最终以规模经济和不断创新的产业组织形成的竞争能力为基础参与国际市场的产业内贸易竞争。

其次，应以差异化的产品和服务塑造产／企业在国际市场上的持续竞争力，实现向以自主品牌为基础的竞争优势的转变。产业内贸易主要以差异产品为特点，我国的主要贸易伙伴是美日欧等发达国家，以产业内贸易为主。如前文所述，我国出口的机电产品的一个共同点就是附加值低，而所谓的附加值就是产品所蕴涵的科技含量和人们对产品注入的特殊精神内涵。要改变这种格局，首先要大力发展高新技术产品的出口，通过技术改造一方面可以创造成本、价格优势，另一方面可以在产品垂直差异的链条上占据较高档次的一环，以提高产业内贸易的综合效益。此外，必须认识到在技术差异较小的情况下，通过销售环节创造差异产品的重要性。也即通过实施品牌、广告营销策略和提供完善的售后服务来创造产品“差异”幻觉。从微观的角度来讲，差异化产品集中体现在品牌上，企业要树立强烈的品牌观：从宏观的视角来看，国家要确立品牌战略，使我国的机电制造业产业内贸易在较高质量层次上进行。

再次，须在优化引进外资结构的同时，实施“走出去”战略。一方面，优化对外直接投资的结构，鼓励水平型一体化投资。加工贸易是我国机电制造业产业内贸易的主要方式，跨国公司内部贸易的发展直接促进了产业内贸易的发展。加工贸易对我国经济发展起了重要作用，但“大进大出”的加工贸易在统计上表现的产业内贸易水平，其质量是值得进一步反思的。我国加工所创造的附加值比较低，价值链比较短，国家对加工贸易采取了扶持的待遇。因此对加工贸易的管理、政策引导、升级等问题的解决是提高产业内贸易质量的关键。而跨国公司水平型直接投资也能促进产业内贸易的发展，水平一体化直接投资不仅利用我国劳动力优势，更注重在我国的长远发展，在规模、技术、管理、营销、人才的培养等方面对我国的经济发展和产业升级贡献也更大。人世之后，对水平一体化跨国公司直接投资的引进是我国提高机电制造业产业内贸易质量的重要途径。另一方面，积极实施“走出去”战略。无论是垂直一体化的跨国直接投资还是水平一体化的跨国直接投资都是产业内贸易的重要来源，机电企业实施“走出去”战略，开展对外直接投资是提高我国产业内贸易水平的必要途径。人世后，WTO创造了良好的国际经贸环境，WTO的一些基本原则如最惠国待遇、国民待遇等原则将消除某些成员国对我国企业“走出去”的歧视性待遇，使我国企业获得公平的进入国际市场的权利。由此我国机电企业可以利用公平竞争的机会向外扩展，实现“全球生产、全球销售”的全球化经营目标。

由于公司内产业内贸易以及垂直产业内贸易主要是跨国公司通过加工贸易方式实现的。因此。按照比较优势原则，发展境外来料加工贸易这一对外直接投资形式应是“十一五”期间我国实施“走出去”战略的重要内容。事实证明，境外加工贸易这一直接投资形式有利于企业仅通过少量投资，利用合作伙伴的销售渠道和营销网络，开拓当地或第三国市场，为国内企业带来大量订单。同时还可以通过境外业务的发展，学习先进的管理经验和管理模式，了解世界市场的信息。应当鼓励我国机电行业中具有比较优势的企业开展境外加工贸易。机械行业中的汽车、拖拉机零配组装，家用电器中的整机装配、散件组装，轻工行业中的摩托车、自行车组装，由于绝大部分甚至全部都要使用国内的零部件，这些行业对于出口具有长期的持续带动作用，故应当积极发展。

商贸公司年终工作总结篇6

法定代表人：陈辉明，该公司董事长。

委托人：韩德云，重庆索通律师事务所律师。

被上诉人（原审原告）：交通银行重庆分行。住所地重庆市渝中 区人民路口13号。

法定代表人：邓昌明，该行行长。

委托人：李钺锋，重庆永和律师事务所律师。

委托人：余长江，重庆永和律师事务所律师。

被上诉人（原审被告）：重庆国际经济技术合作公司国际贸易公司。住所地重庆市江北区建新北路84号。

法定代表人：王轸，该公司总经理。

上诉人重庆国际信托投资公司（以下简称信托公司）为与交通银行重庆分行（以下简称交行）、重庆国际经济技术合作公司国际贸易公司（以下简称贸易公司）借款担保合同纠纷案，不服重庆市高级人民法院（1998）渝高法经一初字第22号民事判决，向本院提起上诉。本院依法组成由审判员叶小青担任审判长，审判员王闯、审判员宫邦友参加的合议庭，对本案进行了审理。书记员孙建国担任记录。本案现已审理终结。

经审理查明：1996年2月底，云南金成金属工贸公司（以下简称工贸公司、其产权属重庆三业发展公司）向重庆三业发展公司（以下简称三业公司）提出，近期可通过云南省五金矿产化工进出口（集团）公司（以下简称云南五矿公司）从瑞士嘉能柯公司进口5000吨电解铜，且付款条件非常优惠。三业公司无此笔资金，故首先找到信托公司，称其目前仍无力偿还先前的贷款及利息，但最近有一笔进口5000吨电解铜的业务，如能做好则不仅可偿还全部欠款而且保证将货物进口及出售后的全部资金存放在信托公司。信托公司认为可行，遂于1996年2月29日发函工贸公司，就“关于担保开证进口电解铜事宜”称：经本公司研究，同意按下列条件担保开证进口5000吨电解铜：一、根据银行规定，本公司为重庆一家外贸公司开证作担保，该外贸公司为开证申请人和进口受益人，接受所有单证，负责商检报关等工作。云南五矿公司作为供货方地位不变，在进口合同上联合签章，但不是进口受益人。二、本公司确认进口方为三业公司，并为其进口5000吨电解铜提供全额担保，该公司应将此进口货物所有权转移给本公司……五、请速安排办理此项进口。

1996年3月8日，信托公司、三业公司、工贸公司达成进口联营协议，协议约定：工贸公司负责联系国外供货方和国内总；三业公司负责联系重庆外贸公司和解决开证银行，并作为进货方将进口铜转移给信托公司。信托公司向三业公司提供进口全额担保并经三业公司委托负责销售电解铜和收取货款，负责此项货款的运用、创造利润。所余利润由三方共享，各得三分之一。根据此协议，三业公司找到交行。由于三业公司也欠交行2，500，000 元贷款，交行即于1996年3月8日与信托公司就收回，三业公司贷款一事达成协议书，约定：一、交行、信托公司在各自的经营范围内，以相应的业务手段，协助支持借款人（三业公司）近期从事5000吨电解铜买卖。交行将其为进口5000吨电解铜所开出的信用证承兑后，将提单等货物所有权凭证交由信托公司保管。二、三业公司实现5000吨电解铜销售，款到信托公司为三业公司开立的帐户后，即从三业公司帐户上扣划5，000，000元，分别支付2， 500，000元给交行和信托公司……五、因不可抗拒因素影响交行和信托公司收回贷款所欠本息，双方仍保留向借款人以法律手段清收，包括向借款担保人追索的权利。开证落实后，三业公司找到了有进出口贸易权的贸易公司为其进口商。1996年3月22 日，贸易公司、三业公司、信托公司三方签订了合同，约定：三业公司委托贸易公司进口5000吨电解铜，贸易公司负责进口一切环节的手续，包括对外签合同、开证、审单、进口报关、商检、索赔等，信托公司负责开证担保并作为担保人参与监管，三业公司负责承担一切费用。同月信托公司向交行出具担保书，内容为应贸易公司要求，我公司同意为该公司就CIETCI一019－96001合同项下进口5000吨电解铜，在贵行开出以下信用证LCH0960032 LCH0960041（10个信用证）总计金额1，760，000美元，提供资金全额担保。1996年4月1日贸易公司致函交行，称：我司在贵行开立的10个信用证在180天有效期后如再展期180天的银行利息由我司负担。1996年4月3日，信托公司向交行提交的补充担保书，载明：关于进口5000吨电解铜，在贵行开立的LCH0960032号信用证作如下修改：就该证的溢短装条款中±10％改为士20％ 所多出的资金提供全额担保；并保证信用证对外付款前一周，负责将全部资金划到贵行指定的帐户上，若资金未按时到位，从付款次日起承担罚息，并在我公司接到贵行的付款通知后的三个工作日内由我公司将全部资金划到贵行代为支付。1996年5月中旬，当2000吨电解铜运至上海，准备在期货交易市场出售时，因涉嫌走私，被全部查扣。1996年6月18日信托公司正式向上海海关提出书面报告，请求解除扣押，由进口商另行补办正常进口报关手续后，核准放行。1996年报9月10日，上海海关调查局向信托公司发进《关于在扣电解铜处理通知》同意将在扣电解铜2000吨定向拍卖给该公司。年底，信托公司向上海海关办理了手续，并委托浙江嘉兴工贸公司（以下简称嘉兴公司）从事2000吨电解铜的定向拍卖工作。1997年6月，嘉兴公司将2000吨电解铜定向拍卖后的差价10，000，000元人民币交付给信托公司。至此，被扣的2000吨电解铜得到了妥善处理。但因2000吨电解铜开立的信用社（金额为8，960，000美元）将于1997年4月4日到期付款，于是交行、信托公司、贸易公司经多次协商，最终于1997年4月2日达成“关于解决重庆三业公司进口5000吨电解铜问题的谅解备忘录”（以下简称备忘录）。备忘录载明：为维护交行的国际信誉，由三方共同组织垫付资金以便交行在该到期日按时全额付款；（1）信托公司将超出2000吨电解铜货物实际价值的信用证金额计划外3，201，237.26美元（此款95年4月19日、5月29日分两次由嘉能柯退开证申请人并由信托公司代管），保证无条件于4月4日前将本息3，450，000美元划入贸易公司在交行开立的保证金帐户上，用于对外支付；（2）信托公司将先垫付上海海关已同意就定向拍卖2000吨电解铜的10，000，000元人民币，于4月4日前划入贸易公司在交行开立的人民币结算帐户上，用于对外支付；（3）剩余的4，310，000美元，将由贸易公司向交行申请等值人民币贷款，并由信托公司提供全额资金担保，交行于4月4日前办理完有关贷款的规定手续后划入贸易公司在交行开立的人民币结算帐户上，用于对外支付，此项贷款到期后，三方将根据对外追索法律行动进程，另行协商解决办法。贸易公司作为进口商出面立即采取法律手段对外追索，追索费用由三方组织垫付。4月3日，信托公司与交行签订了年外保字第一线9号借款保证合同，保证方式为连带责任保证。4月4日交行与贸易公司签订了年外字第049号借款合同，借款金额为36，000，000元人民币，用于对外货款，利率9.24％。，期限6个月（从1997年4月4日至1997年10月 4日止）。合同签订后，交行按约履行35，856，284.22元人民币的 对外支付的义务，从而保证了到期信用证的对外付款。由于贸易公司未积极对外追索，三方又于当年7月31日达成“关于4月2日 谅解备忘录”的补充备忘录（以下简称补充备忘录）。补充备忘录载明：预计贸易公司对外追索所需的全部费用在1，200，000元人民币左右。信托公司与交行将各以合法手段支持400，000元人民币到贸易公司帐上，以保证对外追索尽快启动。随后信托公司、交行分别各自借款400，000元人民币给贸易公司，贸易公司收到借款后未启动对外追索的法律程序。交行多次要求贸易公司偿还借款 并由信托公司承担连带责任未果，遂向重庆市高级人民法院提起诉讼。

重庆市高级人民法院认为，1996年3月8日，贸易公司作为三业公司进口5000吨电解铜的商，向交行申请开立以嘉能柯公司为受益人的信用证，总金额为美元17，600，000元整。信托公司当日向交行出具的担保书载明，该公司保证上述信用证对外付款前一周，负责将全部资金划入到贵行指定帐户上……之后，又书面承诺其保证方式为连带责任保证。信用证到期后，三方分别又签有借款合同和借款保证合同。交行对贸易公司进口的2000吨 电解铜实际贷款划出额为人民币35，856，284.22元，由于2000吨 电解铜被海关没收，贸易公司未能偿还贷款，应承担归还借款本息的民事责任。信托公司应承担连带清偿责任。据此，依据《中华人民共和国民法通则》第八十四条、八十九条第（一）项、九十条、《中华人民共和国经济合同法》第四十条、《中华人民共和国民事诉讼法》第一百二十八条之规定，判决如下：一、由贸易公司自本判决生效之日起十日内，偿还交行本金人民币35，856，284.22元及利息（利息自1997年4月4日至1997年10月4日止，按9.24％。计息；自1997年10月5日起至付清之日止，按人民银行同期贷款利率计算）。二、信托公司对上述款项承担连带偿还责任。本案案件受理费274，856元，诉讼保全费245，520元，合计520，376元，由贸易公司、信托公司承担。

信托公司不服重庆市高级人民法院（1998）渝高法经一初字第22号民事判决，向本院上诉称：本案当事人三方是根据备忘录签订的97外字第49号借款合同及担保合同，并以备忘录作为合同附件。依据备忘录约定，三方订立借款和担保合同，目的是为了解决对外支付信用证项下到期货款而共同采取的垫款行为，弥补联营损失，而非借款行为。因此，借款及担保合同不是当事人真实的意思表示，应当确认合同无效。借款及担保所涉及的35，856，284.22元人民币借款本息，也应视为联营损失，由三方分担。原审法院有意回避审查合同的效力和真实性，错误地认定借款及担保合同有效，判令我公司对借款本息承担连带清偿责任，是对事实和法律的严重违背，损害了我公司的合法权益，请求予以改判。

被上诉人交行答辩称：我行为三业公司进口5000吨电解铜开立信用证，目的是为追回三业公司欠我行的贷款，不存在我方参加共同经营，从中获利的问题。因信托公司的原由造成信用证到期不能兑付，于是由贸易公司作为借款人，信托公司作为担保人，又向我行申请了4，310，000美元贷款以用于信用证到期的对外支付，三方就此签订了贷款合同及担保合同。故该贷款合同和担保合同系三方当事人真实意思表示，且内容合法，属有效合同，应当受到法律保护。信托公司称借款及担保行为不是三方真实意思表示，完全与事实不符，也没有证据证明。请求驳回上诉人信托公司的上诉，维持原判。

被上诉人贸易公司答辩称：本案借款纠纷，是因原信托公司、交行、三业公司三方经济纠纷，而达成的一项贸易进口业务，目的是为了用进口而产生的利润来偿还原债务。因三方没有进出口权，由交行推荐我公司作为进口商。依合同约定，我公司与信托公司纯属关系，该笔业务的实际付款方和收款方皆非我公司，因此，我公司不应承担付款责任。该项业务信用证项下的款项，是交行与信托公司协商而定，我公司仅作为外贸商受三业公司委托，作为信用证的开证申请人，又虑及交行对外经营的信誉等原因，经信托公司和交行再三坚持，我公司才就合同项下信用证金额向交行贷款，由信托公司担保。但我公司对该合同的全部贷款无任何使用权。交行不应起诉我公司。该案实属诈骗行为，三业公司、信托公司少数人为达个人目的，企图骗取国家关税，这已经上海市高级人民法院终审判决，认定为走私行为。因此，我公司请求终结本案，将本案移送公安部门处理。

本院认为：1996年3月8日，贸易公司作为三业公司进口电解铜商，向交行申请开立以嘉能柯为受益人的信用证，总金额为17，600，000美元。当日，信托公司向交行出具了担保书，保证在上述信用证对外付款前一周，负责将全部资金划到贵行指定的帐户上，之后，又书面承诺其保证方式为连带责任保证。由此，信托公司与交行、贸易公司三方形成了信用证项下的付款保证关系。信用证到期，为解决信用证项下的对外付款问题，三方又于1997年4月3日和4月4日，分别签订了借款合同和连带责任保证合同。依该借款合同，贸易公司从交行实际贷款35，856，284.22元。贸易公司到期未还，保证人信托公司依约应当承担连带保证责任。尽管交行与信托公司于1996年3月8日曾就向三业公司收回欠款一事达成过协议书，但该协议仅表明交行同意为三业公司进口电解铜开立信用证，并拟从三业公司销售盈利中收回其拖欠的贷款，并无参与联合经营电解铜的内容。后三方签订的备忘录及补充备忘录，也不能说明交行参与了联合经营电解铜。因此，原审法院以三方存在信用证项下的借款、担保关系为由，判决贸易公司承担还款责任，信托公司承担连带清偿责任，并无不妥。上诉人信托公司主张与交行是联营关系，借款本息应按各方在联营中的地位及过错分担，缺乏事实根据，本院不予支持。原审法院认定事实清楚，适用法律正确，应予维持。本院依据《中华人民共和国民法通则》第八十九 条第（一）项、第九十条和《中华人民共和国经济合同法》第四十条 及《中华人民共和国民事诉讼法》第一百五十三条第一款第（一）项 规定，判决如下：

驳回上诉，维持原判。

本案一审诉讼费按一审判决执行；二审案件受理费274，856 元，由上诉人信托公司承担。

商贸公司年终工作总结篇7

根据公司《关于内部竞岗岗位的通知》，结合自己的实际情况和对贸易工作的了解，拟竞聘贸易部经理一职。

一、我的竟聘优势

1.具有良好的专业知识和技能。我毕业于经济管理专业，十年来一直从事贸易工作，能运用计量、统计、会计方法进行分析和研究;了解国家和地区的经济发展状况及其贸易政策、法规和国际通行的规则、惯例;具有较强的解决实际问题的能力，熟悉经贸业务的各个环节，能胜任对外经贸的具体业务工作;能熟练的操作计算机，能利用计算机从事经济贸易工作。

2.具有较全面的组织、协调和管理能力。具有良好的交际沟通能力和团队合作精神。能团结同志，正确处理与领导和群众的关系。工作思路清晰，头绪分明。具有较强的口头表达和文字综合能力。在以前的销售工作中，我学习积累了先进的系统管理、人本管理、效益管理等原理，掌握了沟通、协调、市场开发等发面的能力，能较好地履行决策、计划、组织、协调控制等职能。

3.具有正直的人品、良好的修养及优秀的作风。工作责任感强，勇于开拓进取。公道正派，与人为善。吃苦耐劳，率先示范。始终认为：沉默是金，忍让是银，帮人是德，吃亏是福。注重个人修养，平时抓紧一切时间学习，努力使自己成为一个有知识有修养，品德高尚情操纯洁的人。

二、我的工作思路和设想

如能竟聘上岗，我将认真履行职责，求真务实，开拓进取，贯彻执行《黑龙江外轮公司关于贸易公司管理的暂行规定》，切实做好本部门工作，努力让自己的工作与总公司同步协调发展。

1. 全面协调，规范服务。协调、管理掌握各贸易公司的经济运行态势，调节经济日常运行，规范经营活动，为各个贸易公司提供在哈尔滨的全面优质服务。实施最佳运行方案，最优资源配置，增加销售渠道，减少不必要的流通环节，打开地域限制，使货物直接销售到用户手中，缩短流通周期，加速资金周转，降低流通费，节约运行成本。

2.加强贸易信息管理建设。 信息是贸易是否盈利的关键，做到充分利用计算机网络、信息管理交流平台、外代的公司网络搜集各方面的信息，尤其是贸易方面的信息，对其进行整理、汇集和分析，及时掌握国家进出口贸易政策、市场动态、价格变化、商业信息等，及时调整经营策略，协调解决经济运行中的重大问题，并向公司领导提出建议和意见，做出正确的信息决策。

3.优化资金运营。资金是贸易的血脉，在贸易工作中充分利用资金，加速周转，确保资金安全运营是非常重要的，要加强对资金运行情况的监控，预防损失，创造资金的最大价值。

.4、加强整体协作发展。增进各贸易分公司整体互补合作，做到互相交流，携手合作，优势互补，资源共享，共同发展。以市场为中心，以扩销为目的，建立紧密的互助合作关系;共建信息通畅、产销协调、服务完善的经营贸易体系;互通信息、共商对策，做到质量与价格相符，优惠与诚信统一，承诺与兑现一致，开拓市场与规范市场并举，建立和谐、高效、文明的整体合作关系，实现公司共同发展。

5、加大招商引资力度，开辟新的国内外贸易市场。公司实施“走出去”战略，更多更好地吸收外资;加快电子政务和电子商务建设，大力推广电子商务、网上招商等新型贸易和招商方式;利用俄罗斯市场和国内市场发展的有利时机，开辟俄罗斯装饰建材市场、农产品市场等，向俄罗斯出口各类产品。综合运用贸易、投资、经济技术合作、等多种方式，全面发展与俄罗斯多边、双边和区域经济合作，使公司的贸易逐步发展壮大。同时规避风险。贸易回报和风险是核心问题，为了规避公司的经营风险，主要措施是双方实施零风险，与合作伙伴共同分析项目的可行性，可行的投资环境分析、投资预算、回报分析，保证民主决策的正确性，将风险规避为零。

6.储备发展后劲。公司将要大量进口废钢船，由于富锦市北方拆船公司人手少，所以贸易部应首当其冲，组织人员协助公司管理拆船工作。根据今年的拆船经验，在废船进口前，做好市场调查，把握市场价格。在拆船中严格管理，分类切割、摆放，分类销售，建立“一条龙”管理营运体系;发挥目前的客户网络，合理定价，扩大效益。在拆船中严格管理，分类切割、摆放，分类销售。在做好各项工作的同时向相关产业触伸，储备发展后劲。

三、我的主要工作措施

1、加强公司基层

队伍建设。做到解放思想，实事求是，以市场为导向，按照建立现代企业制度的规范要求，结合建立企业法人治理结构，加强基层公司队伍建设。建立健全民主评议、积极推进内部公开制度，规范经营者行为。

商贸公司年终工作总结篇8

在学习、工作生活中，我们都不可避免地要接触到报告，要注意报告在写作时具有一定的格式。为了让您不再为写报告头疼，下面是小编精心整理的国贸实习报告，仅供参考，大家一起来看看吧。

 

 

国贸实习报告一

一、前言

随着信息技术的高速发展，我国的市场经济也飞速发展起来。经济全球化的脚步快速发展，也带动了我国经济的发展，经济的繁荣使我国与国际市场的距离越来越近，各国之间的贸易往来也越来越频繁，国际贸易发展的越来越快，对国际贸易方面的人才需求也越来越大，为了适应当前的发展形势，使我们快速地与国际接轨，使我国的经济在市场上占据更多的市场份额。我们国家也越来越重视培养国际贸易方面的人才，而我们作为国际贸易相关专业的学生，对这方面知识的`了解也显得必要，因此，我们网络营销专业这个学期开设了国际贸易实务这门课程，为了使我们通过一个学期的学习使我们的理论知识和实践联系起来，学校特为我们安排了为期五天的国际贸易实训。

二、目的

为提高我们对常用的外贸业务单证，识别和加强单证业务操作能力的训练而汇编。让我们进行较系统的外贸业务综合技能训练，采取仿真模拟实际业务流程，一环套地进行业务操作训练，为以后从事实际的外贸工作，实现零距离上岗作业打下坚实的基础。

三、实训内容及过程

1、综合实训的组织与要求

本次实训动员，将我们模拟为交易的买卖双方，每2人为一方，4人为一组。让我们以一个实际的业务员、经理等身份进入角色，按业务的工作程序，操作技能规范，完成一系列的训练活动。我们是广州飞跃公司，是做为卖方，出口的是绒毛玩具熊。买方则是英国伦敦的一家Dingdong公司。

2、制定出口经营方案

在出口贸易业务中，对外贸易谈判的准备工作是不可忽视的。我方通过对国外玩具熊市场进行调查研究，选择适销的目标市场和客户是英国伦敦的Dingdong公司。根据交易的标的、市场行情等因素确定价格、数量、品质、交货期等条款，制定出口商品经营方案。然后据市场行情、价格水平、供求关系、有关经济政策、出口的各项费用进行成本核算，拟订了一份CIF报价策略。

3、模拟谈判，磋商交易

我们是通过询盘、发盘、还盘、接受这四个环节来进行模拟谈判、磋商交易条款的。我们这组根据正确的信函格式，撰写了买卖双方交易中询盘、发盘、还盘和接受的四封商业信函。我方根据买方发过来的询盘信函，作出了相应的发盘，在收到了我方的发盘时，买方又对其进行了还盘，根据还盘进行最后磋商我方接受了买方的要求。这四个环节是我们在日常买卖当中讨价还价的过程，而在国际贸易当中则用了这四个专业术语来定义。

4、合同条款的签定和单证的签定

在整个贸易当中我们买卖双方总共签订了11份各种条款。首先，我们签订的是销售合同，合同是一个法律文件，一旦签订对买卖双方均有约束力。接着我方填写了出口商品检验申请书、进出口货物报关委托书、海关出口货物报关单等公务证书，并且填写了装箱单、装船通知、中国人民保险公司货物运输保险单、商业发票等商务单证。合同中的条款必须和内容是一致的，防止出现错列，漏列等问题。在填写单证时要特别的细心，注意日期是不容许有半点的差错。

国贸实习报告二

前言

时光飞逝，岁月如梭。转眼间已经度过了两年多的大学生活，带着对母校，老师和同学的不舍与眷恋开始了实习生活，踏入社会接受考验的时候到了。实习是每个大学生必不可少的一段经历，是一门专业实践课程，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位大学生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，既开阔了视野，增长了见识，又为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。

一、实习目的

在专科阶段教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。通过实习，可以使我们熟悉外贸 实务的具体操作流程，将学习的理论知识运用于实践当中，将自己的理论知识与实践相结合。并可从中进一步了解、巩固与深化在课堂上学习的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力，增强对外贸流程的了解。

同时我们能够更加广泛的直接接触社会，了解社会，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培养自己的实践能力，缩短我们从一名大学生到一名工作人员的思想与业务距离，亲身感受到从一个学生转变为一个外贸职业人的过程，并积累一定的经验，为将来走上工作岗位打下良好基础。

还能了解公司部门的构成和职能，及管理运作的过程，为自己未来的职业生涯规划起到关键的指导作用。

二、实习时间

时间：20xx年x月x日——20xx年x月x日

三、实习地点

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四、实习单位和部门

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五、实习内容

在即将毕业之际，我通过网络与------------取得了联系，在通过公司面试之后，开始了我的实习生活。带着找实习单位时的茫然和初入公司的不安开始了一段与校园迥异的生活。

------公司是一家专营日用品的公司，起初我对公司并没有太多的了解。初到公司的前几天主要是进行一些培训，以加深我们对公司的认同感和归属感。培训人员发给了我们一些小册子和一些杂志一类的东西，里面有关于公司的详细介绍，主营业务以及未来发展计划等等。我们只是稍微看了一下，接下来就是培训员对我们进行的岗前培训了。她只是略微提了一下公司宣传册的内容，让我们回去以后慢慢看。然后就开始讲公司的规章制度，例如：上下班时间、吃饭时间、上下班要打卡、请假制度、吃饭走楼梯时要排队不得拥挤打闹、吸烟要到指定的区域、安全操作规范及工作中的相关注意事项等等，仅仅各项规章制度就讲了一个多小时。“大公司事儿真多啊！”旁边一位同样在接受培训的新员工感慨道。正规才能显现出实力啊！为期三天的培训结束之后就是分配工作岗位了，虽然来之前就做好了要在产线干一段时间的准备，但没想到竟然要三个月，所以当听到这个消息时还是有些吃惊。吃得苦中苦，方为人上人！不管再苦再累，一定要hold住。人生在世，拼的就是坚强。

第二天就开始正式上班了，起初刚进入车间的时候，里面的一切对我来说都是陌生的，虽然以前也趁假期的时候在工厂里面打过工，但仍然感到一丝茫然与手足无措。然后就是所在小组的组长、技术员给我安排工作任务，按照他们教我的方法开始慢慢学习。看别人操作的时候感觉很简单，根本没什么难的，但等到自己做的时候就不是那么回事了。在具体操作中，不是忘了一道工序就是速度太慢，直接的结果就是拖慢了整个生产线上同事的速度，这样进度完成不了就只有加班了，可加班是谁都不想的。于是我们生产线上的一些老员工就手把手的教我们操作，我们虽然心急拖累了大家，但是也只能按照操作流程一步步地来，无奈最后还是没有完成定额。下班之后，组长就立即召集组员开会，分析情况，寻找解决办法；我们这些新员工也在自我检讨，同时感慨什么工作都不是那么好做的。吃完饭拖着疲惫的身体回到宿舍，看到床就像是饿虎看到了羔羊一样，一头栽下去真希望再也不要起来，只有一个感觉‘累，真心的累’！毕业实习的第一天，就体会到了在社会上生存的不易，想到那些想我们一样在工厂一线奋斗的千千万万少男少女，突然对他们心生敬佩之情。经过刚开始几天对工作的不熟练和车间的陌生之后，接下来的日子就好过多了，初到时迷茫的心绪开始慢慢平静下来。接下来的两三个月里每天按时到厂上班，排队吃饭，适应一段时间时间之后感觉和学校生活差不多，明显的区别就是打饭的时候要排队。让我对工厂的管理更加了一层好感，看来员工的素质比我们大学生要高啊！！

一两个月过后，我就被调到外贸部去干本职工作了。十几年磨一剑，霜刃今朝试！在外贸部的工作比产线轻松多了，但同时也感到一丝无聊。因为我们是实习生，虽然在学校接受过外贸知识的学习与训练，但毕竟没有真正参与过。所以我们的初期工作只是每天仔细阅读产品册，争取在最短的时间内熟悉产品。“了解产品是做外贸的第一步，你能想象去跟一个对产品一知半解的业务员下订单吗?”王经理半询问半教导似的说道。我们一想也对，于是就再也不埋怨了，认认真真地研究起产品册来。在熟悉产品的同时，经理也让我们跟着老业务员学习。在学校里我们学到了很多理论知识，什么外贸术语，寻发盘、商务谈判等等，但是真让我一个人开始操作，真就不知道该如何起步了，因为我不知道该如何开发客户，如何进行有效的沟通等。我们在老业务员的指导下，学习怎么有效的进行市场开拓，效果就明显好多了，上手也就快多了。

在经过一段时间的学习之后，就开始进入实际的操作阶段了。我们每天在电脑前搜索、查找与我们产品有关的求购信息，然后就记录整理。但由于信息量过大，且有许多都是过时的，想辨别出价值性就有些困难。在请教了老业务员后他们交给了我们一些方法以区别不同的客户信息。例如：1、是否按照客户提供的网站去了解过?或者有没有看看客户的邮件后缀是否有网站。2、客户的询盘是否很笼统?不够具体?3、客户是否明确表明他所需要的产品?4、如果客户没有提供网站和详细的联系资料，就不要马上回复价格，先问他几个问题：1）他是否从事**行业（针对各公司所处行业不同）；2）从事该行业多久?；3）目标客户是什么?零售商?批发商?4）年销售额是多少?5）是否能够提供公司名称地址、电话、传真?6）有没有公司网站等等?这时才感受到理论与实践的差距，实践是检验真理的唯一标准。做任何事情没有理论的引导都是不行的，理论对实践有很重要的指导意义；但如果不顾客观规律，一味的以自己的意志行事，事情是肯定不会马到成功的。那么实践也就成了无水之源，失去了存在的价值与意义。所以只有把理论与实践很好地结合起来，创造性地运用所学知识，才会取得完美的结果，我们也才能更快的成长。 在对客户的价值性进行了辨别之后，接下来就是尝试建立业务关系（开发新客户）了。但起初对于开发客户仍然很胆怯，国内的还好点，国外的就比较麻烦了，虽然我通过了CET6，但很少进行过口头对话，与外商电话联系根本不能进行有效沟通，只能通过E-MAIL套用教材中的例子给客户发询盘信。对筛选出来的客户进行全面撒网（也就是询盘）之后，或多或少会收到一些客户的询盘。这对我们这些外贸新人来说无疑是件好事，因为有了询盘信就意味着我们可能做成一笔生意，对我们刚刚实习了几个月的菜鸟来说当然是令人值得高兴的事。于是我们一封一封的认真回复，检查了一遍又一遍，生怕写错了一个单词或者说错了一句话，然后满怀期待的将邮件发给客户。但是等了好多天仍然没有收到回信，心情也不再像刚开始时那样激昂了，万般无奈之下只好再次请教‘师傅’（有经验的业务员）了。‘师傅’听了我们的疑问以后告诉我们不要接到询盘就立即回复，因为我们还不知道各个询盘的真假性，他告诉我们若遇到以下几种情况则询盘可能是真的：1、对方要求你就某一产品报价时，在寻盘中具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、要求提供相关证书等。2、他提出你的公司网站或产品目录中没有的相近产品，询问是否可以提供生产。同时还提出所需产品的款式、规格、颜色等其他方面信息。3、直接提供公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料。同时还告诉我们当接到客户的询盘时不要认为客户仅仅为询价而简单应付几句，这样客户从你的回函中无法了解除你的价格以外的任何公司情况，这样外商可能对你的公司产生质疑而另找别家。回复询盘时，还应介绍企业的基本情况，产品质量控制情况，企业供货能力，创新能力等客户关心的问题，以消除客户的疑虑；且在介绍时应尽可能的简短，明了，因为外商不可能有那么多的时间去阅读你的邮件。当然外贸流程远远不止这些，但由于实习时间所限（到目前为止实习了两个多月时间）现在只接触到了这些流程，其他的流程以后一定会从了解到熟悉再到精通的！虽然实习的时间不长，但通过实习我学到了许多书本上无法学到的知识，这就是宝贵的工作经验和沟通技巧，对许多问题也有了深一层次的认识与思考。更重要的是，从此我真正的步入了社会，身上肩负起了责任。同事也感受到了从学校走向社会我们身上存在的不足和某些地方表现出的稚嫩，但无论如何我都会坚持下去。苏轼在《晁错论》中有言：‘古今成大事者，不惟有超世之才，亦必有坚韧不拔之志’！能够坚持不懈，不论我们以后做什么，遇到什么困难，都会是我们人生中一笔重要的财富。

六、实习总结

勇于实践。实践出真知，尤其对于刚毕业的大学生和即将毕业的实习生来说，在学校里一直接受理论知识的教育，缺少动手的机会，往往容易眼高手低。认为什么都很简单，事实并不是如我们的想象的那样。所以一有机会我变向有经验的同事虚心学习、请教，该动手的时候从来不退缩。

加强英语学习。对外贸人而言，英语的应用贯穿始终，从与客户邮件交流开始，到相关单据的制作每一步都离不开英语，如果相关英语知识掌握的不够扎实，这些工作就会显得很困难，因此在以后的工作中必须加强对英语的学习，尤其是口语和听力的练习，这是我们做外贸的基础，必须掌握好这门工具。

学会充分利用业余时间。虽然以前在学校的时候业余时间也比较充分，但大多数时候是和同学们一起度过，大家在一起聊聊天，交流讨论一下问题感觉很开心，时间也就不知不觉的过去了。但工作之后就不一样了，下班后同事们各自都有自己的事情，交流也仅限于上班时间。所以以后要学习利用业余时间，多读一些与工作、为人处世、企业管理等有关的书籍，并多做些锻炼，以增强身体素质。

国贸实习报告三

一、实习公司简介

xx国际贸易有限公司简介：

1991年，xx国际贸易有限公司在全国纺织重镇东莞常平建立，占地20000余平方米，员1400余人。主要从事羊毛衫的生产，纺织机械零配件、洗涤化工的销售。东接广深、广九两条铁路，西临莞深高速，一开始就以磅礴气势、宏大规模而立足毛纺业。一贯秉持“诚信经营以报客户信赖”的经营理念和“一针一线，做足品质” 的原则，公司与各地客户建立了良好的合作关系，享有较高的信誉和口碑。

二、实习主要工作任务：

在进入公司的前段时间，主要负责规划和制作公司网站（网上销售电子商务平台）。在此过程中，有针对性的参考了相关网站的框架和模块，并确定了公司的网站风格和模块。与同事分工合作，同事（小潘）负责网站后台程序，由我负责前台页面的制作和美工设计。在×月×号左右基本完成网站筹建工作。

由于公司针对××××年夏季服装的广阔市场和公司服装品牌的发展方向，需要面向全国诚邀商和经销商。因为公司峡谷丽影品牌牛仔服装只有短短一年的市场推广时间，在东北、西北和西南地区有了广阔的市场，因此今年的市场走向是在巩固原由市场的同时向华北、华南、华中地区大力推广。由于夏季即将来临，寻求的时间只有短短的一个月，并且受到地理区域的限制以传统的方式去诚邀商和经销商已不现实。于是我与同事小潘商量通过互联网信息以寻求商。经过领导同意，由我负责网上销售的工作，于×月×号全面开展工作。

经过网上查询筛选我选择了中国服装销售网、中国服装招商网和中国服装鞋帽网做为公司合作的网站并注册为服装企业会员。

开始信息的几天，似乎没有什么很大的效益，但是在后来的几天，我的email里面几乎每天都有客户要求公司晶牌的邮件。在短短的10天里，就有近20位客户想加盟公司品牌，并通过电话与他们取得联系，初步达成了合作意向。

三、实习感想：（网络营销路上的感悟）

1.质量是基础。

质量是一个品牌的立足之本。一个企业要想在激烈的市场竞争中取得成功，首先要确保企业自身产品的优质质量。我所实习的公司在去年刚开始向市场推广时，对自身服装的质量要求不很严格，在做工和一些精细加工程序不是很规范。虽然在服装刚开始推广的时候凭其大量的广告和时尚的款式占居了东北、西北和西南大部分牛仔服装市场，但不到半年，市场回馈给公司的是质量不过关，许多服装出向了大大小小的质量问题，给企业的品牌形象带来了很大影响。

公司吸取了去年的教训，今年在服装质量上下了很大的力度，公司专门成立了具有专业水平的质量检验部门。负责服装生产全过程的质量流水线管理。从而在质量上跨上了很大的一个台阶，力求客户因质量退货率为零。服装质量得到了保障，自然顾客对公司产品形成了很好的信誉度和美誉度，从而加强了客户对公司的忠诚度。总之，对于我们这样的服装公司应该遵循这样的品牌（名牌）规以质量赢口碑，以口碑得信誉，以信誉树品。

（美誉度） 十 （信誉度） + （忠诚度） = 品牌（名牌）

2.市场推广是关键。

酒香也怕巷子深。因此怎样通过一种行之有效的营销方法去推广企业自身的产品成为企业面临的关键问题，也是必须解决的问题。如何选择推广方法，并且能够发较低的宣传推广成本，使企业能得到更大的回报。

以往，我公司的营销人员年龄都在35——45岁之间，算是相对年轻的营销队伍，但是他们采取的营销方式是比较传统的方式，比如要在某省诚邀商时，他们首先是派对该省比较熟悉的营销人员在该省服装批发市场寻找商，他们要对该服装批发市场所有的经销商进行盲目的访问，这样他们到头来取得的成效比较微薄，自然无形中加大了公司的成本，但没有获得回报。

在我进公司以来，想在传统营销的基础上大力发展公司在互联网上的网络营销。于是我写了一份网络营销投资分析报告给公司领导，并于4月8号正式开展网络营销工作。经过我的精心挑选，我决定选择中国服装招商网、中国服装销售网和中国服装鞋帽网作为公司品牌服装的中介服务商。在短短的10多天以来，就取得良好的效果，想加盟我公司品牌的经销商近20个。这样比起以前那种市场营销模式要可观很多，主动权完全把握在我们手中，我们可以有针对性的选择地区商，从中选择具有实力的经销商。

在互联网发展迅速的今天，速度是成功的关键，其中速度包括信息处理速度、产品生产速度、物流配送速度和消费者需求动态反应速度等。因此，我运用了互联网能走出时间和地理区域的限制的优势，在接到客户信息的第一时间给客户回复，与之建立良好的合作关系。在接到客户信息的第一时间给客户回复，与之建立良好的合作关系。

四、注意的问题：

1.尽可能多地打电话。在得到客户信息后，第一时间电话联系客户，了解客户情况和介绍公司的基本情况。

2.电话要短而精。在向咨询客户介绍自身产品时，要注意合理用词，有针对性的讲叙一些经典的产品介绍。这样首先要求我自己要对公司服装产品有充分的了解和认识，在介绍服装和公司情况的时候尽量多用些专业性的词语，这样自然给客户对自己增加一种人与人之间的“敬仰”，对自己产生品牌信心。高质量的电话，高效率的工作，从而无形中也给了自己增加了成功的信心。

3.电话前要列出要电话客户名单明细。这样可以有条有序的给客户电话，通过客户咨询明细资料向客户了解他们的情况和该地区的牛仔市场前景等。

①记录电话内容。在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。

②重点重复。当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。

③重点突出。当客户来电话或给客户电话以及给客户发email时要有重点，突出品牌的风格和另类，用一些专业性的词语和优惠条款突出品牌在客户心中的认知度，妥善运用折扣率、退换货率、加盟。

4.专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人，把此项工作叫给文员小姐去完成。充分利用网络营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。正所谓是经验的积累。

网络营销也不例外。你的第二个email或者电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为”渐入最佳状态”。你将会发现，你的营销技巧实际会随着销售时间的增加而不断改进。 5.要慎重选者经销商。在选择经销时不仅要对其“量”的分析，更要对其进行“质”的分析。有了良好的策略和企业形象后，招商加盟就成竹在胸。可以有条不紊地开展招商加盟一定要把好质量的关，严格挑选加盟商，不要急功近利，给公司留下后患+做好招商后还要及时跟踪维护、督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式，不能只图一时之快，以为终端一开张就万事大吉，就可以坐收渔利；于是就不管不顾，任由经销商去摆弄。

就像现在的等二线品牌，刚开始辛苦铺设的网络，现在挂羊头卖狗肉，打着红旗做八国联军买卖的，四季改行变脸的应有尽有，也有些商为了片面追求眼前的销售数量，睁一只眼闭一只眼，只要提货，多多益善，个个欢迎别说形象统一，连品牌专卖都没法保证，如此一来，跟做地摊货搞批发没有本质的区别。这样公司直营的市场优势就荡然无存，不仅严重影响品牌的当地市场形象，面且给该市场的后续发展设下了难以逾越的障碍。因此，公司领导应深刻理解特许经营品牌专卖及终端直营市场！理解它强大的市场优势和长远的发展前景。只有严格采取直营化运作，建立系统健全的营运机构，才能确保终端网络健康良性化发展，发挥最大的品牌营销效能。

6.巧妙运用市场营销中的80/20法则。

因为不同的企业和不同的情况可以对80/20法则有不同的理解，处于我的情况和环境，我是这样理解的：80%的收获来自20%的努力：80%的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的老客户：经销商的比例是：80%是相对有实力的，20%是有发展潜力的。在巩固80%的实力派经销商的同时，要发更大的精力和人员去培养带动20%的潜力派经销商，因为这20%会是将会是企业在今后市场竞争中的强有力后盾，是未来的实力派。

7.售后服务是保障。

对于公司暂时来说只是直接与经销商的接触交易，没有直接深入到终端品牌专卖店的形式，因此公司直接面对的是对经销商的售后服务。这样就涉及到前面提到的退换货率，合理的退换货率会给经销商一个安全保障和适当的压力。从而带动他们的销售动力，进而维护服装品牌形象。

当然，公司也会直接为最终消费者服务，这种服务是比较专业的服务，涉及到服装的尺寸、款式和质量问题等等。这样的服务就应该专而精，树立消费者的对品牌的认知和口碑。服装质量有了好的保障，服装款式能与市场走向接轨，服装售后服务能为最终消费者所接受从而给企业带来好的美誉度，自然一个品牌就形成了。毕竟一个品牌只有被最终消费者所认同才能算是一个真正的品牌（名牌）。

五、总结：

刚踏入社会，要能以最好的心态和最快的速度去适应社会环境，积极投入工作，专注工作，合理分配时间锻炼身体。

自身加强培养自己的团队合作精神，处理好人际关系。突出自己的优势，在“回避”自己劣势的同时努力去弥补自己的劣势，不断激励自己要做个强者。要知道“认识自我”，懂得“挑战自我”，注重“超越自我”，最终“实现自我”的精神去为人处事。

在公司受‘贵人’（董事长助理）提点叫我去琢磨体会《增广贤文》10遍。看后确实给了我很大的帮助。

国贸实习报告四

本人从20xx年2月22日至20xx年4月22日期间宁波保税区市场发展有限公司（以下简称市场公司）实习，主要参与宁波保税区进口葡萄酒市场管理制度的编写；为宁波保税区进口葡萄酒企业办理企业注册和展厅入驻手续、签订租赁契约，提供葡萄酒展厅及市场的相关咨询服务；日常巡查展厅装修情况；对华康名家私、银泰百货等卖场管理企业实地考察并进行访谈；收集葡萄酒企业相关资料。

同时，也借此实习报告的机会对这段时期的工作及体会稍作总结。

首先，对市场公司作一简单介绍，市场公司是宁波市保税区管委会的直属企业，成立于20xx年7月，其成立之初的主要成员均来自于宁波保税区市场物流合作局。董事长、总经理、总经理助理、财务总监各一位，下设部门分为综合业务部、展务招商部、物流服务部。下设子公司：中海贸、长海物流。宁波保税区计划打造进口葡萄酒的集散地，包括报关报检、保税展示、仓储、配送等功能。市场公司作为保税区政府与企业之间的媒带，行使着市场服务、咨询、管理等职能。

其次，此次实习的性质是需要指出的，市场公司处于创始阶段，人手奇缺，因此虽然是在展务招商部实习，但是工作内容综合业务部、展务招商部、物流服务部三个部门均有涉及，而且工作量堪比正式员工。

接下来可以进入正题——两个月时间，我到底做了什么怎么做抑或是我到底有什么感想感言。

工作内容什么的，对于旁人其实并没有任何关系，我只是做了一些政府外包的服务性质的一些事务，签合同、写制度、巡查、调查等等。

实习期间，很少有停下来看看有什么收获，一天的日程基本是早上7点坐班车，8点半上班，下午4点半坐班车回家，回家偶尔看些资料。

不过，有一个印象很深，那就是第一次发工资，在那之后再也不存在纯粹的做事想法了——有点物欲横流的意思了，我开始想要多久能买法拉利或是只是宝马，抑或是市区的房子等等，这恐怕就是以后工作和现在学生最大的区别吧，而我有幸在这围城的墙头看着这一切的发生，虽然我的一只脚已经迈了进去。

因为第一笔工资，我想到的什么我已经记不清了，我首先做到的就是给爷爷奶奶外公外婆以及爸妈买点东西，白老师称之为世俗关怀，而这两个月的时间里，我的家庭观念比较强烈，其实对我自身的价值观产生不小的冲击。就如俞敏洪所说大学毕业还未经济独立的人是可耻的，因此首先得做到经济独立，虽然不必非得搬出家里，但是不能成为家中负担是必须的。而接下来的，则是尽孝，主要还是多陪家人。

现在，我的国家观，首先得是家庭观或是家族观，因此我认为一个连家庭幸福都舍得牺牲的人是不可能让人民幸福的，如此具像的亲人都照顾不好，何来照顾其他根本不相干的人呢……当有人说起事业忙，家里小孩照顾不到，放到寄宿学校之类的混账话时，我就会说你再忙有德国总理默克尔忙吗，人家当着总理，该下班就下班，该享受家庭生活就享受家庭生活，该做家务照样做家务，该买菜照样跑超市。

另外有一点，就是理想问题或称之为终极思考发生了改变。实习期间看了李敖的一些演讲以及书籍（他说我们要依靠共产党，让共产党背着我们过河），再加上工作的体会，我开始认同真正的佛是出世为入世。现实与理想不冲突，因为现实世界才是理想最后绽放的舞台。从拯救世人到拯救国人到家庭维稳，范围一步步在缩小，但却更加实效。曹老师曾经说过，珠穆朗玛峰之所以是世界第一高峰是因为他的底下有青藏高原这个世界屋脊的基础，而一个人所能达到的高度在于其底蕴。我想说，不是每个想达到青藏高原底蕴的同志都可以达到的，没有这n年的地壳运动等一系列的环境演变，一切还是空谈。真正想改变什么，其实作为不是官二代、富二代又没有学术深造的大多数人来说，在这样一个相对和平的年代里，轰轰烈烈的事情与我们还是比较遥远的。我说的都是我坚信的，我不怎么相信的时候我就不会说了，抱负什么的真心不敢谈，我们只是一颗螺丝钉，哪里需要我我就去哪，和谐社会，仅此而已。

终于到了结束语的时候。有人说美国股票市场好，让全民分享财富收益，但在背后的是从1XX年之前就开始实施的证券法和证券监督法。有人说西方国家自由民主，我们也要，但自由民主是结果，隐藏在背后的是他们完善的法律制度与监督体系。我们看到效果，要效果——这没有错，但是如果只想要结果而没有注重中间环节的保障监督，那恐怕只能竹篮打水一场空，还找借口说是不符合国情，不适合我们发展。