市场推广管理范文

市场推广管理篇1

营业推广是终端市场常用的促销方式，在中国的啤酒市场上，在"决胜在终端"的市场理念指导下，营业推广更是被推崇的广泛地应用得如火如荼.但是，在实际的市场应用中，许多啤酒企业没有一套正确的，行之有效的营业推广的管理体系，而使"营业推广"这个市场利器的销率大打折扣. 　 营业推广人员的管理是核心.围绕参与人员职能分如下几个内容，构成一个管理体系.

一.营业推广中的促销员

1)岗位描述：为了进行管理推广，在终端市场直接与消费者接触的临时性和阶段性的工作人员.可以从企业中抽调人员也可以是临时招募的工作人员.

2)职责描述.

1.宣传本次营业推广的产品.

2.维护活动秩序，使活动顺利进行.

3.现场布置，公司促销品推广用品安全.

4.树立企业形象.

5.完成最低的营业推广产品的销量.

6.收集意见，反馈信息.

7.整理信息，填写报表.

3)填写

促销员是酒类推广活动的重要执行者，他将代表企业形象呈现在消费着面前，所以对促销员的管理是营业推广中心人员管理主体.为规范其行为，应在促销员上岗前对其语言.形象.职责.纪律等方面进行全面培训，使之标准化.但促销员薪酬待遇也是影响促销员工作好坏积极与否的一个主要杠杆，一般而言，酒类促销员有一个底薪加一部分提成，这样可以既保证其基本生活，又能调动其积极性，最终达成营业推广的目地.

二.营业推广中的业务员

1)岗位描述：

营业推广过程中市场直销业务员.酒类营业推广中一般是片区业务员或临时抽调的其它片区业务员.

2)职责描述

1.对终端做好公关工作，取得终端店的对营业推广的支持。

2.掌握活动的进展情况。

3.抽查终端店促销员工作。

4.收集促销员工作日志表。

5.招募促销员。

6.对促销员进行日常管理。

7.监督促销员的日常工作，纪律要求。

8.及时反馈信息，填写报表。

9.填写《促销员工作考核表》、《工作查检纪录表》、《业务员工作日志表》。

业务员是营业推广活动的直接管理者，他们和促销员都会建立良好的个人关系，如果对外招募促销员，业务员是第一个招募者。而经过统一培训之后的促销员又回到原来业务员促销区域工作，随着营业推广活动不断展开，再业务员周围会有很多人促销员，每当有新产品上市的营业推广活动时，很快就可以将原促销员集中起来。

业务员通过营业推广活动之后，会逐步建立与区域内主力终端店建立良好的客情关系。

三、营业推广中的市场部主管。

1）岗位描述。

区域内营业推广专职或兼职从事辖区内推广工作，一般为公司市场部的中阶主管。

2）职责描述。

1、选拔、招考营业推广促销员，并负责培训，贯彻营业推广主题内容。

2、负责每天召开营业推广朝会。

3、执行公司营业推广政策。

4、对营业推广中的销量负责。

5、负责区域内营业推广的业绩考核工作。

6、对总部负责，保持与营业推广项目负责人联系。

7、传递各类市场信息，反馈推广过程出现的问题，并与项目负责人沟通后调整推广行为。

8、抽检营业推广现场。

9、监督营业推广促销员的工作。

3）填写《营业推广考勤表》《营业推广业绩表》《营业推广会议记录》《营业推广费用表》 市场部的中阶主管是代表总部的营业推广区域负责人负责总部营业推广政策与具体的区域时常相结合，使之更具有可操纵性和区域针对性。

推广过程中收集到各种各样的信息、数据经市场部中阶主管的分类，整理后定期带回公司总部，供公司总部营业推广项目负责人调阅使用或经过处理形成档案文件。

四、营业推广项目经理。

1）岗位描述：

企业总部专门负责营业推广的项目负责人。

2）职责描述。

1、制定各种营业推广政策。

2、对各种营业推广政策有最终解释权。

3、营业推广项目人最终负责人工作。

4、对营业推广项目全程跟踪。

5、营业推广相关数据处理最终定案。

6、营业推广效果做最终评价。

7、营业推广人员培训。

8、营业推广预算制订。

9、营业推广文件确定及修改。

10、营业推广具体落实。

11、营业推广的销量的预算。

12、营业推广相关支出的文件的确定及修改。

13、营业推广收益与成本分析。

14、对营业推广的核心团队负责。

15、营业推广项目的最高负责人。

16、营业推广项目具体工作行使总指挥权利。

营业推广项目经理在整个营业推广中行使总指挥的权利，负有营业推广成败的最终责任。在营业推广之前应组织详实的该营业推广项目的市场调研工作。负责整个推广方案最终审定和修改，确保营业推广成功，对收益成本关系作出说明。再具体推广过程中的具体问题做出分析裁定，为企业营销策略提供重要参考。营业推广项目经理通过不定期的深入市场，与各区域的营业推广项目的参与人员（促销员、业务员、市场员）进行细致的沟通，了解具体区域、具体市场特点，对营业推广影响，指导他们具体有计划的工作。

五、营业推广辅助人员

1）岗位描述：

1、在营业推广区域的辅助管理人员和监督人员，如：区域经理和经销商方面的人员等。

2）职责描述

1、调查原始报表。

2、协办与终端的关系。

3、协办与区域内与营业推广相关职能部门业务。

4、负责营业推广的后勤工作。

5、对区域内营业推广效果的检评并提出建议。

6、对营业推广过程进行工作上配合。

7、接待总部或其他区域的检查人员或参观人员。

8、营业推广中的辅助人员是营业推广工作的有益补充，他们虽然不是直接的执行与管理者，但身份特殊，具有监督建议，发表舆论作用。

市场推广管理篇2

1.1《种子法》认定经营者资格不完善

《种子法》第二十六条规定种子经营实行许可制度，第二十七条规定农民个人自繁、自用的常规种子有剩余的，可以在集贸市场上出售、串换，不需要办理种子经营许可证，由地方政府自行规定管理办法。这两种规定是针对不同群体的规定，但是容易被经营者投机利用，钻法律的空子。当前种子市场有相当数量的无照经营者，非常不利于种子产业化发展和种子的种权认定，也给种子的质量安全带来很大的隐患。

1.2缺乏新品种推广保护条款

《种子法》第十七条规定应当审定的农作物品种未经审定通过的，不得广告，不得经营、推广。《种子法》这项规定是为了避免新品种实验不成功造成重大减产的生产事故，但是，对于有价值和有前途的新品种，某些人员在待审之前按捺不住利益的驱使，会与种子监管部门捉迷藏，偷偷推广。待审的新品种在审批前如何试推或者有资格地限量经营仍是法律制度的盲点。

1.3处理侵权种子制度不完善

《种子法》只进行了假冒伪劣种子侵权行为的处罚规定，并没有对市场上出现的经营侵权、商标侵权、区域侵权等方面进行明确规定，以至于出现法律纠纷，种子管理部门互相推诿或是无根据随意处置，人为地加剧了种子市场的混乱态势。

1.4小包装种子的委托与经营权含混不清

《种子法》法条含混不清，规定不再分包的的种子和受有资质委托代销的两种情况可以不办理种子经营许可，对于这两方面，部分管理部由于管理水平差，采取一刀切办法，采取只要是小包装的种子，不管有无委托书和相应具备的经营执照，一律可以不办经营许可，这种管理行为对种子市场的发展极为不利。

1.5地方修订法案束缚种子市场管理

各省、自治区、直辖市针对出台的《种子法》有权提出相应修订，使之变成适合地方适用的《种子管理条例》。《种子管理条例》作为地方性的种子管理制度，明显束缚着种子市场的开放和管理，同一类种子在进入不同地区时，会遇到不同的待遇。

1.6突击作业缺乏日常管理

当前，种子管理部门为了完成业绩，为了应付上级检查，经常突击性地针对市场进行抽检，表现为行动的集中性和管理的重点性，缺乏实质性的日常监管和长期有效的管理机制。

2针对种子管理市场的制度创新措施

2.1建立品种推介制

区域内种子管理部门应当建立品种推介制。具体由区域内的种子生产经营单位来完成，主要依靠科研院所对新品种的试验性种植，鉴定出适应性高、抗逆性强、丰产性好的品种，在辖区内由上至下大力推广，从源头上规范种子市场管理。

2.2针对经营者建立资格登记审查制度

坚决取缔不登记备案的种子经营者，所有种子经营者每年均要到种子管理部门登记备案，接受资格审查，审查内容包括经营许可证、营业执照、种子经营委托书，逾期未审可视为放弃经营资格；如若在未参加审核的情况下继续营业可视为无照经营，相关部门必须对其做出处罚或者取缔其经营资格。此种管理办法是为了做到所有种子来源可查，确保监控市场上流通的种子质量安全。

2.3针对经营的种子建立资格登记审查制

每年种子管理部门要实时更新区域内种子登记情况，主要有六大类种子，分别为示范种子、合格主体推广的种子、淘汰种子、假劣种子、侵权种子、无户主种子。针对合格推广的种子，要登记好生产厂家、商标名称、生产日期、国家和地方审定号以及相应的委托合同书。针对每一家经营种子的单位，都要按照以上分类来仔细盘查，发现除合格主体推广以外的种子，均要利用法律武器加大惩处，彻底维护种子市场的质量安全。

2.4严格种子广告登记审查制

虚假种子广告的危害在于造成大面积的坑农、害农事件，虚假的种子广告伴随虚假广告市场打击不绝。种子管理部门必须要严把种子广告质量关，把种子广告也纳入种子管理部门的登记审查之列，并要求当地的媒体和宣传部门给予大力配合。

2.5积极建立种子市场稽查、处罚公示制度

建立经营者资格、种子资格审查制度以后，定期对种子市场进行稽查。稽查制度是打击种子市场不法行为的重要手段，通过稽查可以清除侵权种子、淘汰种子、无户主以及虚假种子广告的存在，维护农民的切身利益。如查处到不法行为，要采取处罚公示制度，接受社会监督，避免执法犯法的悲剧。

3结束语

传统的种子管理工作方法已经不适合新形势的市场要求，要充分分析种子管理制度滞后对于种子市场发展现状的影响，提出正确、科学的管理手段，创新管理制度，从而促进种子市场的有序运作，确保我国农业的安全和增产，真正造福于民。

市场推广管理篇3

移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。

1目前国内移动通信市场营销管理的现状

“市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场品牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者，只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。

从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。

2市场营销管理体系的组成和细分

从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。

根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。

就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。

2.1市场营销需求管理细分

我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。

市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。

一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。

(1)目标市场

影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。

(2)市场目标

那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。

可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。

2.2市场营销网络管理细分

网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。

移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。

移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。

2.3市场环境管理细分

像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。

一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。

目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。

2.4市场推动管理细分

市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。

(1)广告推动

广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。

(2)促销推动

促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。

促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。

(3)整合推动

整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。

广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。

2.5市场组织管理细分

管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。

市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。

移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。

例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。

3市场营销管理体系工作流程及注意事项

一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。

从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。

在移动通信市场营销管理体系上还应注意几个方面：)1)市场营销审计，要加强费用、职有、赢利能力、环境的审计，并实现从投资看效果的审计。(2)管理控制，要从年度计划、效率、成本等方面加以控制。(3)培训提高，开阔市场营销人员的视野，拓宽市场营销人员的思路，提高市场营销人员的素质，不断适应市场的新变化，理想的营销人员都是培训出来的，在这方面，企业要舍得投入。(4)市场营销信息处理，信息资料为公司所有，需要的是建立信息资料档案，便于收集查询，有条件者，可以建立市场信息处理系统。

市场推广管理篇4

资阳市现行的农技推广体系，面对建设社会主义新农村的任务，面临着前所未有的挑战，诸如产业结构调整的挑战、科技进步的挑战、需求多样化的挑战、农业产业化经营的挑战、生存与发展的挑战等等，存在着诸多不适应，包括推广理念、职能定位、机构设置、运行机制、推广方式方法、人员素质等等。现行的农业推广体系，主要存在如下5个方面问题：一是农业推广的行政倾向性强，市场导向性差，导致科研成果与市场需求脱钩，科研、教育、推广、生产脱节，缺乏成果转化时效性观念。二是农技推广、科研投入机制不健全，资源供给渠道单一、狭窄，供给量严重不足。三是条块分割，多头管理，机构重复，力量分散，组织创新滞后，造成经费浪费，分配不合理。四是知识陈旧，人才断层，缺乏一支高素质的农技推广队伍。五是农技推广仍属于狭义的“技术推广”，而对农民心理、行为、观念、素质及如何发挥主观能动性和主体地位等方面涉及甚少，不能满足现代农民在市场经济竞争中对科技、市场、金融、生产、生活等方面的全方位服务要求等等。综上分析，改革与创新我市现行的农技推广体系，已迫在眉睫。

二、农技推广服务体系构建模式

1　胺镇乡设置基层国家农技推广服务机构，公益性职能与经营分离，公益性职能由国家农技推广机构履行，所需经费由财政全额供给。

2　按区域设置国家农技推广服务机构，公益性职能与经营分离，公益性职能由国家农技推广机构履行，所需经费由财政全额供给。

3　经营性农业服务推向市场，实现市场化运作，允许多种所有制主体从事经营性农业服务。

4　建立农业行政主管部门的行业管理模式，实施推广机构和人员的资格准入制度，实行行业管理。

三、农技推广服务体制创新

1　乡镇农技推广公益性职能的界定

实行公益性职能与经营分离，禁止职能交叉。按照“稳定公益性、搞活经营，建立适应市场农业发展要求的农技推广服务体系”的总体思路，在对国家农技推广机构和经营的性质及职能科学定位的基础上，积极推进农技推广服务体系的建设创新，实行公益性与经营性分离。国家农技推广机构坚持事业单位性质、理顺管理体制、稳定技术骨干、财政全额拨款、保证基本工作场所与设施，不再从事任何经营创收活动。经营要实行改制，现有的经营性资产部份，包括门市、房屋、物资等，可以通过变卖、配送、分流人员等方式改制成私人经营，保留其为农技推广服务性质不变，不能保留“公有”性质，要建立产权明晰、企业运作、科学管理的经营性农业服务组织，全面推向市场。

根据《中华人民共和国农业技术推广法》和《四川省农业技术推广实施细则》等的有关规定。根据职能界定，乡镇国家农技推广机构必须抓好以下几方面的工作：一是法律法规授权的执法和行政管理；二是关键技术的引进、试验、示范；三是动植物病虫害及灾情的监测、预报、防治和处置；四是农产品生产过程中质量安全的检测、监测、强制性检疫和农业标准化工作；五是农业资源、农业生态环境和农业投入品使用监测；六是农业公共信息服务；七是农民的公共培训与教育。

2　依法确立乡镇农技推广机构的法人地位 乡镇农技推广机构是国家成立的承担公益职能的独立事业法人，改革后的乡镇农技推广机构，实行“统一经费管理、统一印章管理、统一建帐立户、统一签订岗位责任书、统一考核标准”的管理制度。同时扩大乡镇农技推广体系的经营自、用人自、分配自，乡镇政府或县(市、区)级主管部门对乡镇农技推广机构的管理，主要通过签订责任书、监督公益性事业落实、强化债权管理、严格控制债务、加强对法定代表人的管理等方式。不具体管理事业单位的内部事务。

3　推进乡镇农技推广机构人事制度改革

(1)建立乡镇农技推广服务考核体系 农技推广公益要项目化、数量化，实行“政府出资、以事定编、定岗定责、农民签单、考核兑现”，由乡镇政府、县(市、区)级主管部门与乡镇农技推广机构签订责任书，明确公益的项目和具体内容、考核标准和办法、资金投入额和双方责任义务。同时，要将群众的认可程度作为考核的重要依据。要严格考核，按考核结果兑现报酬和奖惩，连续两年考核不合格的，法定代表人应予解职，有关责任人员应按规定予以解聘。

(2)改革用人制度 全面推行事业单位人员聘用制和岗位管理。乡镇农技推广机构的法定代表人通过委任、考任、公开选任等形式进行任用。改革后的乡镇农技推广机构要在编制、岗位限额内，实行竞争上岗、双向选择，在乡镇农技推广机构在编在职人员中择优聘用。

(3)改革分配制度 乡镇农技推广机构要进一步深化内部分配制度改革，按效率优先、兼顾公平的原则，收入分配向关键岗位和特殊岗位倾斜。聘用人员工资构成中的固定部分，按国家现行政策执行；工资构成中活的部分和地方性津补贴，要与聘用人员的责任、业绩、贡献、效益挂钩，由本单位自主分配。要逐步推行按项目分配的政策和办法，实行项目招标或承包，按照服务内容及质量高低确定报酬。要提高分配的透明度，法定代表人的报酬经职工大会讨论后，由乡镇党委、政府审核批准；其他受聘人员分配方案经职工大会讨论决定后，由乡镇党委、政府审核，报县(市、区)相关部门备案。

4　优化农技队伍，推行资格准入，实行竞争上岗 根据人事部《职业资格证书制度暂行办法》的有关原则，出台《农技推广从业资格管理办法》对从事农业技术推广服务人员(包括经营性农业服务组织的从业人员)全面实行职业资格准入。

对乡镇国家农技推广人员，按照事业单位推行全员聘用制的建设要求，实行公开招考、竞争上岗和全员聘用。从制度上规范乡镇国家技推广机构人员进人的程序和做法，防止通过各种非正当途径向国家农技推广机构安排人员，切实把好进入关。公开招聘和考试，由当地政府组织，并在农业行政主管部门和相关部门的监督指导下进行。竞聘乡镇国家农技推广人员的，必须同时具备以下条件：①坚持四项基本原则，事业心强，热爱基层农技推广工作；②身体健康，适合从事农业技术推广工作；③具有从事农业专业技术推广人员执业资格准入证书，聘用岗位所需的专业技术知识；④具有较强的业务工作能力和较丰富的基层工作经验，连续从事乡镇农技推广服务工作3年以上；或国家全日制高等院校、中等专业学校的毕业生；或其他具有同等学历的专业技术人员。

5　建立竞争激励机制，实行人员聘用制 聘用制度是事业单位的基本用人制度，乡镇国家农技推广机构建设全

面推行聘用合同制度。通过科学合理设置岗位，明确不同岗位的职责、权利和任职条件，把对各类人员的身份管理转变为岗位管理。按照《资阳市事业单位聘用合同制管理办法》，各乡镇国家农技推广机构及其工作人员在平等自愿、协商一致的基础上，通过签订聘用合同，确定单位和个人的人事关系，明确单位和个人的义务和权利。聘用期一般为3年，聘用期满后，根据单位用人需要可以续聘，也可以解聘；根据被聘人员的一贯表现、实际业务水平和工作能力，比照技术职称，可以高聘，也可以低聘，以建立起竞争流动机制，促进人员结构优化和知识更新，不断提高农技推广服务水平。

6　建立健全各种制度，加强聘后管理 逐步建立乡镇国家农技推广机构工作人员考核、奖惩制度，明确岗位职责，落实任务要求，量化考核指标，把深入农业生产一线开展工作的实绩作为考核的主要内容，推行农技推广人员工作的群众打分制；实行从业人员继续教育和职员培训；坚持辞职、辞退和退休制度；完善基层农业技术推广工作人员聘后效能考核管理制度。

7　实施人员分流安置制度 根据《资阳市事业单位人事制度建设人员分流安置意见的通知》精神，严格按照分流人员的有关政策规定，对竞岗落聘人员进行安置。鼓励人才合理流动，实现减人增效、下岗分流，同时，调动各类人员的积极性，采取多种方式妥善安置下岗分流人员，为发挥他们的作用创造条件和机会。

8　建设乡镇国家农技推广机构的管理体制 积极稳妥地建设乡镇农技推广机构的管理体制，乡镇国家农技推广机构的管理权限彻底下放，实行党政属地管理，当地政府负责人事管理和工作安排。农业行政主管部门负责业务技术指导、专业技术评审和资格认证管理。农业、编制、人事、财政、劳动保障、科技等部门按照各自职责，各司其职，各负其责，抓好各项政策的落实到位。农业部门负责调查掌握农业推广服务体系建设中出现的新情况、新问题和新矛盾，加强行业管理和业务指导，严把农业人员从业、执业资格准入关，为农民提供全方位的信息服务，并做好农情调查和农业生产经营者推广中出现的先进经验的收集整理等信息反馈工作。编制、人事部门负责抓好国家农技推广机构的人员编制、进入计划、工资福利、职称评定等管理工作，保障农业推广服务机构健康发展。财政部门要增加支农经费投入，确保国家农技推广机构的推广经费和农业推广人员应有待遇落实到位。劳动保障部门负责按照政策规定，做好国家农技推广机构人员的养老，失业、医疗保险金的收缴和发放工作。科技部门要积极支持农技推广服务体系的建设，在农业科技项目立项、科技进步奖励等方面给予大力支持。

经营性农业服务组织实行协会指导下的行业管理，农业行政主管部门对其经营机构的场地、设施、人员、资金等等进行审查，实行资格认证，加强对经营性农业服务组织的监督，会同工商行政管理和技术监督部门，维护市场秩序，促进公平、有序竞争。工商行政管理部门根据农业行政主管部门的资格认证意见，实行市场准入制度，确保涉农服务的有序竞争，维护广大农业生产经营者的合法权益。

9　建设农业科技投入机制，支持发展经营性农业技术服务组织 进一步加大政府对农业科技推广的支持力度，广泛调动集体；企业和社会对农业科技投入的积极性，逐步建立起国家、集体、企业及社会力量一体的多元化农业科技推广投入机制，重点支持农业科技示范园区建设，重大关键品种、技术的引进、试验和推广，以及信息技术、生物技术等高新技术的应用项目。对科技含量高、市场前景好、发展潜力大的农业产业化龙头企业，积极帮助引进战略投资和风险投资，通过资产重组、控股、参股等形式组建股份有限公司，建立现代企业制度，加快进入资本市场的步伐。

对建设后的经营性农业服务组织给予扶持，各地应采取项目支持、科技奖励、物资激励等方式，对经营服务手段、服务设施设备、知识更新、信息网络建设等方面给予重点支持。对符合经营性农业服务组织准入标准、农技推广工作突出和示范带动作用较好的经营性农业服务组织，有关部门将优先列入农业项目(如农业科技示范场、经营性农业服务组织等)。

10　过渡时期资产处置 乡镇农技推广体系建设实行公益性与经营性分离后，对现有资产应进行合理的处置。具体处置方案是：一是将其现有的办公用房及办公设备划归国家农技推广机构所有；二是将现有的营业性固定资产(包括门市部、部分办公用房等)和流动资产(包括商品物资、部分货币资金等)，采取变卖、配送、入股等方式纳入经营性农业服务组织。

四、新时期农技推广运行机制

综观改革进程及目前形势，无论政界、商界，还是学术界，各种改革措施其实都围绕着农技推广体制和运行机制这两个相互关联的要素进行。

1　更新推广理念，改进农技推广运行机制与工作方法 强化以人为本，创新推广理念。多年来的推广工作，注重的是技术本身，“见物不见人”，忽视了推广活动主体的地位。今后应着重提高推广对象(农民)的科技文化素质，使他们由被动接受推广技术到主动要求技术推广，切实提高他们应用新技术的积极性和技术到位率。就推广人员而言，要实行以岗定人，竞争上岗，择优录用，全员聘任，做到“以人为本”，创新“人一技一人”的推广理念。

2　加大农业推广投资强度，科学规划投资　用向，提高投(融)资效益 改革农业推广项目的资金拨款制度，建立推广项目的基金管理制度，对推广项目进行公开招标竞争管理。通过竞争申请或公开招标，可以使有限的推广经费得到最有效地利用。此外，应明确政府在农业推广投资中的主体地位。国家在对推广经费实行基金化管理的同时，必须逐年增加对推广经费的投资，使技术推广与创新基金按比例稳定增长。另外应调整政府投资结构。明确不同投资主体投入的使用方向，强化对农业推广一线人员的经费补贴。

3　坚持以人为本，培养一支高素质的农技推广队伍 加强农技推广人员的技术培训。通过培训使他们不断更新知识，提高素质，适应农业产业发展的需求。通过强化培训和考核，努力提高农技队伍的综合素质。在转变运行机制方面，全面开展职能鉴定，推行“竞争上岗，持证上岗”，改革推广工作的评价体系。对现有推广机构人员应制定培训计划，定期达到持证上岗要求，对新进入推广机构的人员，必须实行职业资格准人制度。人员由身份管理逐步转向岗位管理，实行全面聘用，形成能上能下、能进能出的用爱人机制。

4　推广农民需要的农业创新技术，加强信息沟通与反馈。实现供需趋同随着市场经济进一步向纵深发展及人民生活水平的提高，国内外市场对农产品的需求已从数量型逐渐向质量效益型转变。农产品需求结构的变化，要求农业科研与推广部门的研究与推广工作及时转向，研制、引进、开发相关技术，实现供需趋同。

5　推广主体多元化，合作化，优化主体结构与功能 在新形势下，应尽快建立国家级农技推广协调机构。我国农业推广正在由一元演变为多元，加强宏观调控势在必行。为此，必须建立起一个高层次的宏观管理机构才能保证放而不乱，管而不死，使多元化的推广机构有序、公平、合理地竞争；发挥各自的优势，在竞争中合作。另外，应鼓励企业、农民等参与农业技术推广，大力培育多种成分、多种形式的农技服务组织，形成社会力量广泛参与的农业技术社会化服务体系。

6　增强农民对农业创新成果的采用动力与吸纳能力 加强农业推广教育和农民技术培训，把教育、研究、推广紧密结合起来，是新时期农业推广的客观要求。深化农村教育方式改革与创新，增加职业教育的比重，通过农业技术讲座、培训、函授、夜大等多种形式，大幅度提高农民的科学文化素质和农业科技水平。

市场推广管理篇5

[关键词] 蔬菜栽培技术 因素

[中图分类号] S641 [文献标识码] A [文章编号] 1003-1650 （2015）05-0186-01

在当代随着经济的高速的发展，社会的进步，人们开始追求更为良好的生活方式，而俗话说，病从口入，因此，在当今，饮食问题成为了人们关注的焦点。高效、无公害、绿色农业生产就由此而被提到了人们的日程上来，而农业生产中的蔬菜栽培管理技术的推广成为了农业生产中的重要问题之一。下面我们就来看一下哪些因素制约着当今农业中蔬菜栽培管理技术的推广，同时整合到当今蔬菜农业生产中，消除这些不利因素，使得推广工作更为有利的发展，达到事半功倍的效果。

1 技术因素

在当今的蔬菜生产技术中，一些相关的技术涉及蔬菜生产中各个环节，为蔬菜的推广服务着，因此技术因素对于蔬菜新技术、新品种的推广是至关重要的，而在蔬菜的管理技术这方面主要有两点因素制约着蔬菜技术的推广。其中一点是技术人员总是追求更为良好的技术，急于求成，致使反其道而行之，出现了一种现有技术不够成熟，新引进的技术又不适应当地实际的现象，导致蔬菜技术的推广受到延迟。另一方面，长期以农耕为生的农民；部分思想相对落后，或者说是，接受新鲜事物相对较慢，对于一些技术总是怀揣着迷茫，因此，无法提高蔬菜新技术、新品种的快速推广，导致蔬菜技术推广缓慢。因此，我们要“劝农、导农”，让他们接受新事物，新变化。

2 管理因素

在蔬菜农业的技术推广中，相关技术的管理也是非常重要的，就当今的蔬菜而言，在蔬菜的生产过程中，如果要实现较为标准化的生产，就要依据以下几方面进行相应的管理。第一点是栽培模式的选择，我们应该选择投资相对较少，而获益大的低成本高效益模式。第二点是关于灌溉和施肥的因素，在这一方面，我们应该注重要合理的灌溉，即要达到使蔬菜得到充分水份的同时，也要提倡节约用水，而对于肥料的使用，也要合理运用，以免污染环境。而第三点主要是对于蔬菜品种的选择，我们要选择一些优良的品种，主要是选择一些即既抗病虫害、品质优良且营养丰富又受消费者欢迎，同时产量也相对较高的蔬菜品种进行栽培。

3 资金因素

资金对于当今蔬菜栽培管理技术的推广是至关重要的，在当今的蔬菜技术的推广过程中，我们要用到各种方法和途径，而这些方面和途径都与资金有着密切的联系。而在如今的蔬菜技术的推广过程中，出现了资金的一些问题，其中主要体现在资金短缺问题，正如俗话说“有钱养兵，无钱打仗”，在技术方面，资金短缺，导致相应的技术无法提高，甚至得不到发展。而在其它蔬菜栽培技术的推广方面，同样需要资金的支持，而资金一旦短缺，这些问题接连出现。从而抑制蔬菜技术的推广。因此，就目前而言，解决资金短缺问题就显得尤为重要了。由于种植蔬菜获得的利益却是非常少，所以大多数农民并不愿意将过多的资金投入到蔬菜技术的推广上，那么我们应该用什么方法来解决这个问题呢？我认为，我们可以通过采取一些适当的方法和途径，例如我们可以强化公益性职能，放活经营性职能，两者结合，公益性职能出题目，经营性职能做文章。同时，也可以借鉴当今一些现代化经验，例如股份责任制，规模经营，产供销一条龙，大家共同投资，共同获益等等。减少中间环节，提高经济效益来解决一些关于资金的问题。

4 制度因素

俗话说“无制度，不成方圆”，因此，对于蔬菜技术的推广也有着一定的作用，而制度对于蔬菜技术的管理和推广的影响是宏观的，在蔬菜的推广上，制度因素主要体现在对于相关推广机构和相关的工作人员的制度管理，制定一定的规则，当这些规定被把握好了，执行好了，那么便可以促进蔬菜栽培技术的管理和推广，同时使得推广工作有序的开展，同时，还可以增加经济上的获益，达到技术推广和利益双赢的效果。

5 市场因素

对于蔬菜栽培管理技术的推广而言，市场规模是最为重要的，由于当今对于蔬菜技术的推广面对着投资大，风险大，难度高等特点，所以有一定的市场，是非常重要的，同时只有这样对待推广工作才有工可做，如果你根本没有市场，那么也就没有推广可言。在蔬菜栽培管理技术的推广过程中，市场起着主导作用，这种作用主要体现在市场的强大需求激励着蔬菜农业生产模式的发展和提高。即使一些蔬菜技术的推广与市场上的工作可能是一些微观行为，甚至有些是不同的过程，但是，要知道，推广的再好也是无用功。对于市场因素而言，在发展的同时，要注意一些问题，譬如，我们要避免蔬菜技术推广的盲目性，我们要有针对性的展开工作，我们要在控制推广蔬菜栽培管理技术的同时，也要适应市场的强大需求，尽可能的减少一些不必要的损失。再有就是，对于市场的蔬菜技术的推广，我们还要采取一定的方法和途径，我们可以通过一些服务，例如 ： 技术服务、产品推销等引导消费、促进推广等，从而提高推广效应。同时，我们还可以引导种植结构调整，生产适销对路，还可以利用专门市场来进行技术推广，采取一定的途径进行宣传，使大家了解和学习相关的蔬菜栽培管理技术，真正达到技术推广的目的。

市场推广管理篇6

参赛引言：受到“首届国际营销节”邀请，同时主要还是觉得“H娃娃系列产品”的策划及推广确实有特色，对中小企业有很大的借监作用，最大的特色在于企业管理团队能一切从实际出发，根据市场的变化灵活地进行调整，并且根据企业的综合情况制定了合理的低成本市场推广策略，保证企业稳步快速发展，不好高骛远。“H娃娃系列产品”三次策划推广纪实只是一个概念，其实企业何止三次策划，每一次策划都是营销管理的一个过程，“分析、计划、执行、控制”是营销管理的核心。中小企业唯有务实地根据市场、产品、队伍、企业的多方面资源情况等综合因素将营销管理的核心运用到每一次策划推广中，才可能有真正长久的稳步发展。市场在变化，创新永相随。 第一次策划推广回放

一、企业的背景资料

1、基本情况：

TYS药业是由中国首家以妇幼事业为主的某妇幼药厂与西班牙某投资有限公司于1996年5月成立的一家中外合资企业，一直由中方进行全权管理，1999年以前基本上以妇科生殖系统产品“K栓”为主进行市场推广，在妇科栓剂这一领域中经过几年的努力，已经与西安杨森的“达克宁栓”齐头并进，成为这个妇科剂型用药的领导品牌，在妇科药市场有较高的知名度，尤其是在中国许多大中城市处于绝对领先地位。而在1997年到1999年这段时间其新产品的推出基本上没有妇科药，推广的总销售额也太小，而TYS药业在成立的那一天，就用细分市场理论设定了企业的专业化道路的特色，即以发展妇女儿童的健康事业为主进行市场定位。为了这一目标的不断向前推进，公司总经理就认定必须有一系列化的妇女儿童产品进入市场，并推广成功，满足消费者的需求。于是TYS药业总经理就在这方面加强了产品的研发和产品的嫁接，到1999年的六月份TYS药业已形成了妇科的生殖、补血、调经系列产品的生产和储备，同时在生殖、乳腺、更年期方面进行继续研究，并确定了妇科以“K”为主的品牌思路。这时在儿科领域也同时嫁接了近十多个产品，产品涉及感冒、消炎、健胃消食、益智、退热、驱虫、抗病毒等儿童常见病的多个方面。

2．2000年以前企业的其他情况：

组织机构：总经理领导下的部门负责制，但没有正规的销售及市场部，原市场部的功能仅限于对发货和回款的粗放管理。

生产方面：没有实施GMP（药品生产质量管理规范）达标，生产方面的硬件条件不太好，生产的场地和设备有限。

市场网络：TYS药业基本上是以个人代理制和底价承包制为主进行市场拓展，公司对代理商及底价承包商的管理还不太规范化。但是90%的代理商和底价承包商基本上只做了TYS药业的产品，没有在外接其他药企产品，大部分市场经理是随着企业发展而发展起来的，对企业、老板及产品有较深的感情。整个公司对销售网络基本没有培训、指导和监督，2000年的销售过了CCCC万元。

二、H娃娃品牌的命名及第一次策划推广

当时笔者“孟庆亮”及后来的相关营销管理人员都没到TYS药业，整个公司的营销管理都靠公司的总经理亲自把握，同时总经理也是TYS药业的创办人，是TYS药业妇女儿童药专业生产和销售的倡导者，并认定了未来的医药企业的销售及竞争一定要以“品牌”为带动，同时经过市场调查发现儿童药市场除“护彤”并没有其他强势品牌，更没有全国级的系列化的儿童品牌，可以说存在了一个很大的市场空间，如何开拓市场必须要有一套好的品牌发展战略，而要实施品牌战略的第一步便是确定一个响当当的，有比较有亲和力的品牌名，尤其是儿童品牌。作为公司的总经理对食品工业中的娃哈哈品牌一直是推崇至佳，对于起这个品牌名是思考了很久，有一天一人呆在办公室里，翻看一本杂志，当翻到一本年画，在年画中一群活泼可爱的娃娃形象突现在自己面前时，突起灵感，就给自己一系列儿童产品取名“H娃娃”吧，名字取好后，便开始了定名的调查研究，发觉此名字非常具有亲和力，很容易被市场接受，而且有利于将来的品牌规划和传播，于是赶快到国家工商行政管理局进行商标登报，在注册时发现没有人把此商标登记，于是马上找到了北京昌荣广告公司进行H娃娃文字及形象设计，并进行了包装及部分宣传品的设计。

第一次策划推广：

品牌定位：定位为儿童健康专家，以区别于其他儿童药生产厂家突出企业产品的系列化及专注儿童的健康成长这一伟大事业。

商标策略：除了第五类以外，没有进行关联领域注册。

产品策略：产品开发及推广涉及儿童健康成长的方方面面，但在企业还没有进行GMP认证之前，暂时只推企业目前有生产能力的片剂及颗粒剂，同时此两个剂型中的小儿新速效感冒颗粒及小儿罗红霉素分散片又是儿童常见病中第一高发病感冒所常用药，有足够的市场空间，便于市场的起动。

包装策略：体现品牌的系列化，同时采用H娃娃的形象标识以利传播，当时还没注册，也没有确定下来，主导产品采用包装规格的差异以形成价格差异，购买心理差异。

产品定价：由于儿童药价格差别大，高端市场上有25元左右的产品，低端市场上有5元以下的品种，价格在12元到20元之间的产品存在较大的空档，因此H娃娃系列产品产品以12到20元之间为主。

渠道策略：由于公司的产品都是老的品种为主，将来都可能进入OTC产品目录，因此H娃娃系列产品以零售市场为主，医院跟进的整体策略。

促销策略：学术推广与市场推广相结合，终端推广与媒介传播相结合。但是第一次及第二次推广中并没有很好的落实，没有执行。

营销目标：没有定明确的目标，但老板有一个心里期望目标。

目标市场：希望导入公司所有的K栓已推广的市场，但是客户80%是做处方药的。

进入渠道的价格：采用对商业一种较低的价格，以便减少进入市场的难度。

目标消费人群：以城市人群及发达的农村地区为主进行推广。

宣传及广告：除了一本小册子及一张POP外没有什么其他宣传品，广告片没有制作。

代理商及承包人政策：仍然以底价承包为主，公司不给予任何投入，以一个较低的价格进行承包。

上市及结果：2000年6月份TYS药业第一次营销会议在大连万达酒店举行，公司对几年来的市场工作进行了回顾，同时对H娃娃系列产品进行了宣传，并宣布了对各地代理商的政策规定及对各地商业的政策规定，但是大多以处方推广成功的办事处无法理解公司的意图，也没有OTC市场的经念。上市半年后除部分市场有少量回款外，各地虽有一定发货，但是都没有回款，大多市场经理主要是不想推、不知如何推，对H娃娃的品牌规划及产品不认同，认为都是老产品，价位比同类产品高，因此大多市场并没有把总部的意见当回事，有个别市场有退货现象发生，整个上市不太理想。当年小儿新速效发货近AB万元，罗红霉素分散片销售不到R万元，除湖南及云南有总额不到YO万元的回款。 第二次策划推广回放

2000年的上半年营销工作会议后，总经理已经意识到企业的发展速度已经没有前两年快，加上随着企业规模不断扩大，企业必须加强市场的管理和各方面的调整，但是自己一人已明显感到力不从心，于是开始招募高级营销管理人员，笔者孟庆亮于2000年八月份在长沙和总经理见面，因笔者孟庆亮从94年以来基本上从事妇女儿童的事业，主要是美国亨氏食品及正清制药的玉清品牌，并且在1999年就想策划“一休”系列儿童产品。当韩总介绍完企业的情况后，笔者孟庆亮对K牌及H娃娃两个品牌是喜爱有佳，加上笔者孟庆亮在1999年主持过一次全国妇科产品的调研，知道K栓的地位及市场情况。于是，当年九月笔者孟庆亮北上到了北方工业重镇唐山，一进入公司便对企业的情况开始进行细致的了解，但是由于企业的一些特殊情况本人并没有真正全面了解透企业，便开始营销体系的规划及人员招聘工作，十月份策划经理及另外一名商务经理到位，H娃娃的第二次策划推广开始. 企业相关问题诊断：

商标策略：除了第五类以外，进行关联领域注册，以利做大过程中的品牌保护及未来中国弛名商标的申报。同时进行形象商标运用，以利传播形象统一及传播费用减少。

产品问题：公司已有好娃娃系列产品八个，已经具备生产能力的有小儿新速效感冒颗粒，罗红霉素分散片，健儿消食口服液，小儿咳喘灵口服液，小儿智力糖浆。另外还有小儿退热栓，小儿治虫栓、小儿退热口服液等。已上市的产品有小儿新速效感冒颗粒，罗红霉素分散片。健儿消食口服液及咳喘灵口服液正在进行试产，11月底第一批货生产出来。小儿智力糖浆因中药保护品种批文还没拿下及其他原因暂不上市。产品推广还没有系列化，整个市场实际上还只有小儿新速效有一点销售和回款，罗红霉素分散片因哈药的小儿严迪的强大阻碍也没有多少销售，健儿消食类竞争产品太多，前期推广压力也会太大，小儿咳喘灵口服液知名品牌相对较少，可以推广。

定价问题：几个产品的市场零售价中档偏高，经调研，消费者接受度高，消费者主要关心的是产品的疗效，口感及副作用。因是老产品，此价格一方面会给中间商价高的感觉，同时也可给各级通路成员确有利可图，能调动大家的经销积极性，因此价格策略坚持第一次的策略。

促销问题：虽说第一次确定了市场推广和学术推广相结合促销策略，但是整个公司在学术推广上因没人进行工作，实际上并没有开展，市场推广上由于公司前期底价放得太低，实际上也没有对市场有支持，也不可能有支持，除湖南和云南有一点主动的市场推广行动外，其他市场没有动静。因此，企业并不是促销策略定错，而是如何开展，以及开展的资金来源问题的解决。

渠道问题：各代理商及底价承包人基本上只做市场，并没有开医院。企业定的以市场为主，医院跟进的策略的思想并没有问题，关键问题还在于企业暂时根本不能执行，因此仍然要执行这一策略，关键要调整市场策略。

营销目标：企业对自己的产品没有一个市场目标，因此必需根据上一年度的情况及市场情况确定一个公司的整体计划及具体市场计划，并进行分解。

市场目标：原定位在城市及较发达的农村地区，经市场调研基本正确，但是云南及湖南的推广又让公司的决策者认识到，广大的农村的乡镇也有一定分销，且份量在不断上升，因此目标市场应扩大到乡镇一级，这主要是因为中国计划生育的结果，小儿药的价格因素在购药时越来越影响小。

进入市场政策：不能太低的价格包给各地代理商及承包人，这样企业永远别想进行市场的统一规划及未来的品牌经营。建议调高一点代理价格，但是不一步到位，分段执行。

宣传及广告：统一制作一部份宣传品及广告带，以统一H娃娃的形象，同时也可统一设计一套VI系统，各地按统一VI形象执行。

进入商业价格：因市场基本尚未开发，因此应考虑对医药商业的最低供货价不能太低，一是考虑做起来后难提价，同时要考虑进入医院市场后的费用现实。因此对原给商业的最低价不能低于批价的XX%。

推广的办法：因公司要进行大规模的GMP生产体系的投资，无法对市场进行大量投入，因此仍以代理制及底价承包为主，探索预算制，后总结为混合制品牌营销。

企业的其他问题：

生产方面：GMP的改造已近尾声，但是认证大概要在第二年，企业的产能要发挥优势还有待时日，要充分考虑生产与市场的匹配关系，因此市场不能全部开发。

企业的销售体系：企业的销售体系以底价代理为主，大多销售代理商基本上是随着K栓的发展而成长起来的，但是企业对他们极少管理和培训，市场的拓展全凭代理商及底价承包人，90%的代理商及底价承包人基本上没有接外面的品种，对企业和老板是认可的。

物流及资金流情况：企业的物流及资金流信息全被代理商掌握，企业的应收款较大。

代理商对产品认识程度：由于公司K栓是以医院推广获得成功，大家对医院推广有信心，对以零售为主的H娃娃列产品没有把握，而整个公司对H娃娃系列产品的市场推广也没有一套成熟的办法，并且公司也没有一个样板市场做起来，公司又没有对市场有任何支持与帮助，没有任何培训，同时公司没有让代理商真正认识到H娃娃系列产品的真正的市场价值，也没有真正理解公司H娃娃这个品牌的真正含义，在大家的眼中认识到产品是老产品，价格比同类产品高。另外由于当时公司的销售管理的粗犷，公司主导品种K栓已窜货较严重，但是由于物流与资金流信息都被代理商及底价承包人掌握，企业虽说制定了对窜货的办法，但是实际上根本不能兑现。因此大多想做的人也担心市场还没做起来市场已被窜乱。

企业虽说已开发市场四年，虽说是赚了一点钱，但是资金由于搞生产硬件的建设，公司的资金状况也是相当紧张的，因此大的市场投入也不太现实。

经过对以上的分析，笔者提出以下的第二次推广的思路并得到老板的认可。

A、企业对H娃娃的市场推广，不求在一年内铺向中国全部市场，而是根据市场和企业的综合因素逐步推广，在推广中不断完善。第二次推广的最大目的在于局部市场获得成功，通过局部市场的成功进而影响全局，并且避免大的失误。

B、企业在家门口建立队伍，打造样板市场，让大家认识到企业对此产品是非常重视的，企业正在朝着自己定的战略目标在努力奋斗。

C、国内市场培育几个大市场，但是这几个市场一定要具备以下条件。

第一、认可H娃娃这个品牌本身就具有很大的亲和力、易记忆、易传播这一现实；

第二、认识到儿童产品受国家医疗体制改革的影响小，敢于大胆投入；

第三、认识到公司是国内第一家儿童产品系列化生产厂家这一巨大商机，并且首先上市的产品都是儿童的常见病和多发病的产品，可以说都是长线产品，市场的潜力大，前期推广较易成功，推广成功后的受益时间长，同时系列化的专业生产和推广在国内还是首家，商家和老百姓都好接受，并且大多厂家还没有这么做，是一次非常好的市场成长机会；

第四、产品的疗效非常好，价格偏高不是主要因素，据调研儿童产品的价格因素影响不大，关键在疗效；

第五、H娃娃系列产品以OTC市场为主，避开了国家对处方市场的监管、降价的风险及招标的影响，同时又可以进入医院和零售两个市场；

第六、随着WTO的加入，OTC的推广越来越受商家和厂家的重视，进入的成本将会上升，同时竞争将加大，以后的难度将更大，因此要抓紧抓好时机一举成功。

第七、K栓的市场化程度高，对零售推广有经验和市场基础。

D、对OTC推广及国家对OTC的政策进行培训，让大家对OTC药品的推广有一个认识。

E、所有市场必须进行市场调研，方案制定及认可后才能开展市场拓展工作。

F、对全国市场进行招商，一方面对现有代理商及底价承包人形成一种压力，如果你放弃不做，你将没有机会再做H娃娃系列产品，另外对全国医药市场也是一个宣传，并在公司的空白市场寻找个别好的代理商，起到一箭三雕的作用。

G、在2001年必须对代理商及底价承包人实行改革，改革的主要目标就是规范化的销售管理。

实行的步骤：

1、 准备工作：

A、儿童的系列产品进行市场调研，对公司产品进行SWOT分析，制定公司销售管理制度，根据公司好娃娃系列产品制定了一套OTC的推广思路及推管细则，OTC的推广思路已被《销售与市场》、《中国非处方营销手册》及许多刊物转载；

B、开始H娃娃系列产品的招商文案及招商细则、招商合同等的写作及定稿；

C、开始广告片的拍摄，主要为H娃娃的五秒、十五秒、及三十秒的拍摄，五秒为H娃娃的品牌片，十五秒为四个产品的广告，三十秒为四个产品及小儿新速效的产品广告，为什么拍两个三十秒的广告片，主要考虑各地市场在产品推广的过程中的差别，有的会以推新速效为主，有的会推系列产品。 D、各种宣称品的制作，主要有广告袋，宣传画，条幅等。

E、年底的第二次营销会议的准备工作。

由于公司当时各方面的原因及各项上市的准备工作并没有做得非常好，只能是边推边补充。

2、 推广开始及结果：

A、2000年12月19日间隔3天左右连续三次在《中国医药报》及《中国经营报》刊登大版面的招商广告，进行H娃娃的理念宣传及产品招商，此次招商历时三个月，谈成了几个省级代理及十几个地区代理，对公司的空白市场进行了很好的补充。

B、2000年公司年度会议在唐山召开，公司对公司销售中存在的问题与各代理商进行了沟通，对H娃娃的品牌理念（儿童健康专家）进行了讲解，对公司制定的制度及H娃娃系列产品推广的系统工程及国家医改的形势进行了培训和沟通。

C、与各地办事处进行交谈，了解情况，以便确定二次推广的市场。

D、经分析确定了几大重点市场。湖南在推广K栓时就实行了处方和OTC的分流管理，当公司提出H娃娃系列产品以OTC推广为主，处方市场为辅的市场整体推广战略时，便马上响应，通过2000年年底会议，看到了公司的即将竣工的GMP新厂，看到了公司规范化管理趋势及其支援的方向，信心倍增，于是回到了湖南开始了大力度的市场推广，在此以前株洲市场已经开发成功。云南是公司产品市场占有最高的省份，产品以市场推广为主，通路及消费者认可企业及产品程度高，符合公司的要求。河北是家门口，公司采用预算制进行探索，并且要力求成功。另开发其他几个次重点及招商的地区，确立了H娃娃系列产品销售AAAA万的目标，结果到2001年底确达到了BBBB万元的销售，三个重点市场销售都突破了CCC万元。

2001年对于TYS企业来说，由于策略运筹帷幄，整个公司出现了大的跳跃发展，整体市场销售增长了一倍多，回款增长近八成。产品结构发生大的变化，K栓从占销售额AB%下降到占CD%，H娃娃系列产品从占不到X%上升到VC%，公司所有产品的销售都出现增长。整个市场的业务人员开始重新认识到H娃娃系列产品的市场前景，各地市场要求规范化管理，尤其是经营好的市场，窜货势头得到遏制，为公司的解决底价赊销及不规范销售管理开辟了好的改革环境。并出现了湖南、云南、贵州、河北、辽宁等多种样板市场的全面成功，尤其是湖南的经验对后来市场的推广起到了好的榜样，见后面附件，此案例已被《行销视界》、《医药市场》、《中国营销传播网》、《医药经济报》作为医药行业精典的低成本区域市场起动案例进行发表。 第三次策划推广回放

从2002年二月份第二次H娃娃系列产品推广开始，整个公司营销管理集体一边落实二次推广的策略和计划，一边开始了第三次规划及调整。

企业诊断、规划及落实：

营销组织机构：

TYS药业从1996年成立到2000年底，销售管理就一个市场部，主要职能就是发货和回款管理，不存在市场策划和销售管理，而随着企业模不断扩大及新品不断上市，必须建立相关部门对市场进行专业策划和管理， 2001年5月广告部建立，2001年7月市场部建立，9月份部门经理及产品经理到位，2001年11月新的销售部建立，企业的营销部门到此全部建完，并根据行业及企业实际确定了部门的分工及权责。

产品：

A、产品的包装：适应医药行业的包装管理规定，将包装盒上H娃娃的品牌名与药品名的比例从2：1调为1：1，但是用颜色进行区分，以突出H娃娃品牌，设计上突出H娃娃产品的视觉的系列化及形象标识，对小儿新速效黄颜色保持一致，因市场已认可，并且经验证市场陈列的广告效果好。

B、产品规格：由于市场竞争者的存在，及考虑到市场的差异性，对H娃娃系列产品实行多规格准备。

C、产品申报及改良：因公司的H娃娃系列产品大多还是冀卫药准字，不利于产品的市场推广和大医院的开发（因医药行业管制的原因），因此要加快冀卫药准字升国药准字的工作。另外由于医药行业处方药不许在大众媒体上广告最后时间的到来，企业要加快产品OTC目录的申报，尤其是H娃娃产品组中的明星产品小儿新速效的申报。现咳喘灵口服液及健儿消食口服液已上榜，小儿新速效正在申报中。罗红霉素分散片也改为水果味，整个公司的产品完全为儿童及家长考虑。为了丰富产品线，公司将进一步对产品进行升级，开发新产品，以增加市场差异性和竞争力。

产品的渠道方向：小儿新速效（西药、抗病毒、治感冒），罗红霉素分散片（西药、小儿型广谱抗生素），咳喘灵口服液（中药、治咳嗽），健儿消食口服液（中药、治儿童厌食，消化不良），宝宝钙，以上五个产品以OTC市场推广为主，医院跟进的策略。国家中药保护品种小儿智力糖浆（治小儿多动症、益智及提高记忆力），以医院推广为主，进而带动市场。具体来说，医院为主是指进入大的儿童医院及二甲以上儿科较大的综合医院。市场为主就是除以上目标市场以外的所有地方，在城市主要为药店，诊所，地段医院及社区等，在农村主要为乡镇医院、药店、诊所等。

促销策略：市场推广与学术推广相接合的整体策略要坚持。所谓市场推广主要是学习消费品的推广方法，结合企业和产品的实际所进行的推广。学术推广主要是对儿童专家及儿科医生进行的系列化推广活动。具体细分为，市场推广包含广告、人员促销、事件促销、店员教育、公共宣传及市场理货等，并根据产品具体情况制定了所有推广的相关细则，并发到每个市场或培训。学术推广一方面在专业杂志对儿科医生及相关专家进行宣传，第二是公司的市场部与妇幼协会等协会合作，建立全国儿科VIP网，各级办事处经理抓每省的儿科VIP网，各地办事处各级业务代表抓各级医院的专家网建立。

H娃娃理念：TYS药业一直定位在妇女儿童用药市场发展，H娃娃品牌理念一直定位在“儿童健康专家”，但在传播方面确遇到了障碍，一是广告片及广告文案国家不批这一说法，这一理念在传播上受阻；二是此理念一出会在同行中影响不好，有打击同类厂家之嫌；三是此理念是自己提出的，而不是市场验证的；四是此理念过于简单，没有体现企业全心全意为儿童服务，为家长着想的理念，也和企业理念“TYS药业，永远的温暖”不相吻合，因此理念必须调整，经大家集体思考，最后确定了“帮助孩子健康成长”的品牌理念，这一品牌理念的提出起到了以下作用，一是广告文案能顺利批下；第二是消费者需要一个这样的生产厂家，也体现了TYS药业全心全意为儿童的思想；三是不落俗套，并且会被竞争者认同；四是使企业理念与两个主导品牌理念完美和谐，并且有非常好的亲和力，便于传播和推广；五是有利于品牌的发展和延伸。现在市场上已传播一个同样的声音：“K系列药品，全面呵护女性健康；H娃娃系列药品，帮助孩子健康成长”，“TYS药业，永远的温暖”。 无论是公司广告片、平面文案、软文、宣传品、广告礼品、网站等都传播同一个声音，企业的社会形象不断提升。

品牌形象：H娃娃的品牌形象是取自小孩闹新春放鞭炮的形象，六个小孩活泼可爱，通过市场测试，无论大人小孩都喜爱，但是一直没有进行形象商标注册，由于儿童药品推广中的一些规定，如不进行注册，此形象不能和产品相联系，但是如果品牌宣传中采用形象宣传将事半功倍，现已获得商标注册证，包装也进行了修改，更具市场冲击力。

市场分型：将H娃娃系列产品所面对的市场进行分型，在推广的前三年，主要分城市型和城乡接和型。所谓城市型主要指北京、上海、深圳、大连、青岛等城市市场，市场较规范，市场管理也较严，前期起动时间长，投入大，促销形式相对较少，回报慢，但潜力大，推广的综合策略为：广分销、理货、店员教育、公共宣传及学术推广相结合的长期策略，广告为点缀性。城乡接和型主要指城市型以外的市场，一般市场较乱，前期起动时间相对短，投入相对较低，促销形式多样化，回报较快，整个省或地区人口基数大，推广的策略除要在地级城市及省会开展好城市型的策略外，还要加大商业促销带动终端主动分销，在城市要见缝插针开展终端宣传，加大市场的推动力，促进销售，另外推广会及包装费的多样性、连续性及广泛性是打开农村市场及城乡接合部市场的关键。

传播策略：高空点缀，低空突破。由于企业的资金紧，对于现金的支出必须小心，低成本开发市场永远是中小企业应追求的。所谓高空点缀是指在市场推广的过程中电视、报纸杂志、电台，车身、路牌等硬广告是点缀性的，在资金的投入上是相当有限并有技巧的。低空突破是指根据市场的实际情况开展一列化的推广活动及传播行动，使H娃娃的认知度提高，并最终达到好的销售额的行动。此策略执行较早的有湖南和云南。 销售体系：2001年实行全年的培训及宣传，让所有底价代理区认识到底价承包赊销的风险，自己管理物流和资金流，如有市场货物风险企业将不承担风险，而医药市场的商业体系确是风险越来越大，监于此，从2001年起笔者孟庆亮开始此项工作，到年底企业终于可以根据物流和资金流的情况来分析市场，制定新的市场策略。同时由于企业掌了物流、资金流，对窜货的及时发现和处理提供了权威。大的底价承包商的市场开拓积极性加大。

差异性：根据企业的实际情况继续实行代理制，底价承包制、预算制，充分利用公司及社会财富来开发市场，但有一点必须企业把握物流和资金流。部分省开展分产品线推广试点，同时对现款现货及赊销实行价格差异，对代理商严格现款现货。

各地市场沟通：由于公司一年才开两次营销会议，先进经验交流太慢，企业与市场沟通太慢，必须加快整理和传播，监于此，《TYS论坛》于2001年七月创刊，由于企业办刊人员少，刊物不定期，因此营销系统一发现便开始整理和及时传播。

涨价的运用：由于企业的策划和管理能力不够，开发前期对底价承包区及代理商实行的是一脚踹的较低底价，企业利润较低，同时没有对市场的投入，市场投不投入都掌握在地方市场经理手中，因此必须对底价承包商及代理商涨价，同时企业给予市场一定支持，另涨价是分阶段性的上涨，给各地市场形成压力，这招一用，几个市场的开发力度加大，铺货加大，经理们想在涨价前赚取最大利润，虽说大部分经理有意见，但是几个大市场通过沟通非常认可，另市场的增长已势不可挡，经理们为了获得最大利润，不得不按公司对商业的最低价销售，为此，公司在全国商业的价格体系基本统一，防止了做大后的因价格差异而导致的市场窜货风险，保护了市场流通环境。

生产：2001年的九月企业通过国家的GMP验收，且九大剂型一次通过，企业产能一下放大，当这一消息传遍各地市场，各地市场信心大增，加上感冒高发期的到来，各地铺货加快。为了加强产品质量，服务好市场，生产部门一方面开展“假如我是患者活动”，并请营销系统讲解产品质量与市场的关系，让公司的产品是100%的合格品，决不拖市场后腿。

后续工作：市场部继续完善各级产品培训教材，含医院推广手册、药店推广手册、商业推广会手册，并配合广告部制定对市场的支持物品的设计，加大竞争者的调研，制定对策。并且根据小儿感冒有80%伴随咳嗽的特点，推出H娃娃套餐概念，提出感冒“中西结合，标本兼治”，更利于市场推广。

同时继续加强产品差异化的挖掘及“儿童要用儿童药”的理论研究及推广。

销售系统一方面加强市场管理和推广支持，另一方面要继续加大先进经验的推广，如河北的商业推广会打开城郊及农村市场的经验，此方案已在2002年1月18日获“首届中国药品营销案例大赛”中获奖。企业要继续不断加强对市场的培训，要开展对北京、上海等城市型市场的前期调研和推广，其他空白市场也要加强调研和规划。

营销目标：2002年几大重点市场要争取在局部地区形成产品推广的系列化，新速效感冒颗粒要达到市场第一。几大次重点市场要向市场的领导品牌靠近。整个全国市场基本全面进入产品的销售。整个公司H娃娃的销售突破GGGG万，力争KKKK万，H娃娃品牌在行业内确立一定影响。

2002年1月4日到10日，企业全体销售经理到达唐山，企业进行了为期一周的沟通、培训及经验交流，尤其是湖南经验的介绍，极大振奋各地经理士气，大家认识到了推广好娃娃系列产品及品牌的重要性，比处方推广的快速性、稳定性及获利更大、更长久，只要品牌推广成功，大家一定成功。到12月30日本人在做公司全年营销工作总结时发现，企业的产品结构进一步优化，公司同期比销售回款增加了DD%，H娃娃系列产品的销售总和达KKKK多万元，为H娃娃三年过亿垫定了基础。目前在云南，湖南已是儿童用药第一品牌，有多个市场已进入前三强。

H娃娃系列产品除产品的嫁接及品名的取名笔者孟庆亮没参与外，几乎参与和决策了这个品牌推广的全过程，如果真想把H娃娃做成食品工业中的娃哈哈的话，企业那还只是初级阶段性成功，企业家及其他的管理团队，企业团队还要面对许多方面的问题，企业任何一人要学习、学习、再学习，才能跟上市场。同时企业也要对市场培训、培训、再培训，不断提高企业的向心力及团队作战能力，培训及稳步增长的利益是稳定一线最好的良策，只有稳定才有发展。

现公司的管理团队又在规划产品的第四次推广及未来五年的战略，由于涉及企业机密，这里不再重点提出，但是务实、不断创新、推广成本的最小化将是我们的核心，2003年在全国形成一个亿以上的销售已成定局，五年后在中国的药届将升起一个永远的H娃娃。

2003年起H娃娃每年保持1个亿以上增长，2005年以后H娃娃品牌产品以绝对领先的销售量成为了行业的第一品牌并保持至今，2008年企业在美国上市，虽然很多人会说出它很多缺点，但是有几点是肯定的：

1、为消费者提供了一个非常好的系列产品及放心品牌；

2、创造了一个低成本的品牌成功发展模式及企业成长模式；

3、创造了几千个的直接就业岗位；

4、培养出了一批人材。

离开TYS做了不少项目，虽说销售额都是增长的，并且某些项目利润增长很快，但是总感觉项目还缺少点什么，对于中小企业我的感觉是老板是第一竞争力，老板的格局决定了企业的成长及格局。再好的策划人一定要有一个好的老板支持，能识谋及用好谋是非常关键的，当然还要有一个好机制，但是不管怎样我一定会为中小企业的品牌体系而努力。

市场推广管理篇7

20xx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革，

某饲料企业市场部工作计划书(很详实)。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、 驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

市场部驻点必须完成六方面的工作：

a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;

b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;

c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;

d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;

f、在市场实践中亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;

3、与销售部强强联合，成立品牌小组·····

市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合，如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

三、管理团队

1、合理配置人员：

a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。

c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

四、市场分析

1、竞争激烈

几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。

2、整合资源

我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证

五、品牌推广

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

六、工作进度

第一季度：

1、 确定本年度的广告宣传策略。

2、 结合市场情况制定出活动计划。

3、 抓好市场信息和客户档案建设。

4、 策划好经销商年会。

5、 完成墙体广告的设计计划。

6、 策划推出春节有奖销售活动。

第二季度：

1、 策划推出二季度促销活动。

2、 配合分公司推出市场活动。

3、 参加全国性的行业展会一次。

4、 配合各分公司做好驻点营销工作。

5、 利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。

6、 夏季文化衫的设计制作。

第三季度：

1、 夏季电影宣传工作的计划安排落实。

2、 文化衫的发放。

3、 制作pop张贴广告广泛宣传配合电影放映。

4、 策划开展旺季上量产品的促销推广。

第四季度：

1、 两节促销的落实开展。

2、 挂历、年历的制作与发放。

3、 跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。

4、 完成目标市场墙体广告的100%投放。

5、 做好全年工作的总结。

市场推广管理篇8

一、职责调整

（一）取消已由省、市政府公布取消的行政审批事项。

（二）划入原市文化局（市新闻出版局）、市广播电视局职责。

（三）增加对从事广播影视制作、演艺、出版活动的民办机构进行监管的职责。

（四）加强推进公共文化服务、指导基层文化建设和保护非物质文化遗产的职责。

（五）加强对信息网络视听节目（包括影视类音像制品的网上播放）服务和公共视听载体播放节目的业务监管职责。

（六）加强指导著作权保护工作的职责。

（七）加强对文化市场综合执法的职责。

二、主要职责

（一）贯彻落实关于文化、广播电影电视、新闻出版工作的方针政策和法律法规，维护社会稳定，把握宣传舆论导向。

（二）拟订全市文化艺术、广播影视、新闻出版事业、产业发展规划和年度计划并组织实施，制定相关的产业政策，指导、协调和促进产业发展；管理全市性重大文化艺术、广播电影电视活动。

（三）组织推进全市文化、广电领域公共服务体系建设，拟订建设规划并组织实施；指导和加强基层文化建设，推进广播电视村村通工作。

（四）组织指导群众性文化活动的开展；指导全市文化艺术创作与生产，扶持代表性、示范性、实验性文艺品种；推进全市文化、广电、新闻出版领域体制改革工作。

（五）制定广播电视宣传、文化艺术创作、舞台艺术精品工程计划并组织实施；组织优秀新闻稿件及各类文化艺术、广电作品的创作、评选和推荐工作；负责文化市场综合执法，对从事广播影视制作、演艺、出版活动的民办机构进行监管。

（六）负责全市文化、广电、新闻出版依法行政管理工作，对文化、广电、新闻出版经营活动进行行业监管；负责对网吧等上网服务营业场所实行经营许可证管理；负责全市出版物市场管理和“扫黄打非”工作，组织查处非法出版物和非法出版活动。

（七）负责审查全市广播电影电视节目的内容和质量；负责对信息网络视听节目和公共视听载体播放节目的业务进行监管；负责全市电影发行、放映以及音像制品和广播电影电视节目的交流管理工作。

（八）负责全市广播电视发射、节目传送、节目监测设施的管理；监管广播电视节目的传输、监测和播出工作，保障广播电视节目安全播出；负责对广播电视设备经营市场进行监管。

（九）负责全市各级广播电影电视、企事业单位广播电视台（站）、信息网络视听节目服务机构和业务的监管，对其宣传、发展、传输覆盖等重大事项进行指导、协调和管理；负责媒体驻宝分支机构和记者站的监管，组织查处新闻违法活动。

（十）拟订并组织实施全市文化、广电科技事业的发展规划，指导和协调全市广播、电影、电视系统新技术的开发、推广和应用，组织实施全市性的广播电视重大技术项目建设。

（十一）拟订全市非物质文化遗产保护规划，组织实施非物质文化遗产保护、优秀民族文化和地域文化的传承普及和挖掘整理工作。

（十二）负责全市著作权管理工作；负责对全市图书刊物印刷出版、音像制品发行、数字电影放映、电子出版物发行、互联网出版和开办手机书刊、手机文学等活动的监管。

（十三）负责全市印刷业监管。

（十四）组织开展开展文化、广电、新闻出版领域宣传、合作与交流工作。

（十五）承办市政府交办的其他事项。

三、内设机构职责

根据上述职责，市文化广电新闻出版局设9个内设机构：

（一）办公室

负责机关政务工作，督促检查机关工作制度的落实；负责机关会议的组织和决定事项的督办；负责文电、机要、档案、、保密、接待、计划生育、精神文明、综合治理、后勤服务、机关财务和资产管理等工作；负责人大议案、建议和政协提案的办理；负责为广播电视节目播出、核心机密和要害部位提供安全保障工作。

（二）人事教育科

负责机关和所属单位的机构编制、干部人事、劳动工资、培训、专业技术职务评聘等工作；负责离退休人员的服务管理工作；负责组织实施目标责任考核工作；承担全市艺术系列、图书群文文博系列中评会的筹备工作。

（三）文化产业科

拟订全市社会文化产业发展规划；组织安排全市重大节庆日和假日群众文化活动；负责推动发展文化创意产业和动漫产业；负责全市两馆（文化馆、图书馆）一院（影剧院）一站（乡镇文化站）一室（村级文化室、社区文化活动室）规划建设和业务指导工作；负责开展全市非物质文化遗产保护和优秀民间文化的传承推广工作；负责全市文化信息资源共享工程建设；负责文化先进县区、乡镇的创建工作；负责全市民间艺术之乡的创评工作；负责管理指导文化类民办非专业社团中心工作；负责组织指导全市群众性的文化艺术培训、展览、比赛及演出活动。

（四）艺术管理科

负责管理全市文艺演出团体；负责全市规模性、示范性大型文艺活动的创意、策划和组织实施工作；负责指导艺术单位的创作和演出工作；负责对外文化艺术的交流与合作；负责组织实施全市舞台艺术作品工程建设；负责审批管理演出经纪机构和非公有制艺术表演团体；负责全市专业文艺人才的培训工作；负责协调指导全市文化下乡和文化惠民公益演出活动。

（五）宣传管理科

负责全市广播电视宣传管理工作；制定宣传方案和年度宣传计划，组织协调全市重大广播电视宣传活动；对全市广播电视播出机构宣传纪律的执行情况进行执法检查，对全市广播电视播出机构记者证进行审核和日常管理；指导市电台、电视台及县区广播电视台日常宣传工作；负责各播出机构节目栏目的审批报批工作；负责电视剧拍摄许可证的申报审批；组织广播电视政策法规及相关理论研讨工作，组织广播电视节目的创优评优和推荐工作，组织广播电视编、采、播人员的业务培训和学习交流工作；承担市广播电视协会和局总编委会日常工作。

（六）科技事业科

负责全市广播影视的理论调研、科技攻关及前端技术的推广普及；拟订全市广播影视科技事业发展规划，推动视听类新媒体的发展；管理全市广播电视播出机构和企事业单位广播电视台（站）的建立、撤销和年检工作；审核、申报广播电视专用频率（道）规划，管理广播电视频率（道）和发射功率等技术参数；负责全市广播电视的安全播出管理；管理广播电视系统的数字化、技术标准、专利、计量检测工作；负责全市广播影视系统创新技术成果的评定、推荐和推广应用；审核、申报广播影视科技项目；负责广播电视台（站）的监测、计量和广播电视节目传输网络传送、发射和技术维护。

（七）文化市场管理科

拟订全市文化市场发展规划并组织实施；组织指导全市文化市场行政执法工作，组织全市文化市场行政执法人员培训；负责对全市互联网上网服务营业场所、游艺娱乐场所的设立、变更进行审批、审核；负责全市文化市场行政执法证的申报办理工作；负责在我市境内组织举办的艺术表演、营业性演出的审批和管理工作；承担局依法治市及普法工作；承担市文化市场管理领导小组办公室日常工作。

（八）广播影视管理科

承担信息网络视听节目（含IP电视、互联网视听节目、手机视听节目）服务业务的管理工作；负责卫星地面接收设施使用和广播电视节目的管理；负责监管移动电视、广播电视视频点播机构；负责全市电影市场体系和电影公共服务体系建设；承担市电影专项资金管理委员会办公室和农村电影放映工程领导小组办公室日常工作。

（九）新闻出版科

负责全市新闻出版行政执法监督管理，组织协调全市新闻出版行政审批工作；负责监管出版物、印刷业和音像制品市场；负责全市内部资料性出版物的审读、审批和管理工作；负责媒体驻宝记者站的管理，组织查处违法新闻活动；负责组织实施农家书屋工程；承担市“扫黄打非”工作领导小组办公室日常工作。

机关党的机构按规定设置。

纪检、监察机构按有关规定设置。

四、人员编制

市文化广电新闻出版局行政编制36名。其中：局长1名，党组书记1名，副局长3名，科级领导职数13名（含监察室主任职数1名）。

五、其他事项

（一）原市文化局（市新闻出版局）、市广播电视局所属事业单位整建制划归市文化广电新闻出版局管理。

（二）撤销市文化市场稽查大队，组建市文化市场综合执法支队，副县级建制，全额拨款事业单位。

（三）机构改革过渡期结束后，部门领导职数按局长1名，副局长3名配备。

六、附则