市场营销方案书范文
时间：2023-03-10 06:28:09
市场营销方案书范文第1篇
[关键词]工作任务 职业能力 技能训练
高等职业教育有别于高等教育，作为大众化的教育，高职学生大多数是为了习得一技之长，获得谋生手段来接受教育的，讲求实际、实用、实效是职业教育最为典型的特征，完全不同于学术型普通高教追求理论发现和技术方法创新。市场营销策划作为市场营销专业的重要课程在高职院校组织教学中，要正确把握高职教育的特点与要求，以实际工作任务为主线，工作内容作为教学内容，可以实现教学内容与工作内容的零距离；以职业能力作为技能训练要求，可以实现职业能力与技能训练的零对接；让高职学生学以致用，在校学习市场营销策划课程时，尽可能获得营销策划岗位的职业技能，才能符合高职教育的培养宗旨和人才培养模式。
一、以工作任务为主线，优化教学内容
普通高等教育教学强调学科理论知识的系统性、完整性，重理论学习掌握而轻技能训练培养、运用。而高职教育教学强调技能性、注重针对性，教学内容以“必需、够用”为度，那么如何准确把握并实现“必需、够用”之度呢，尝试以实际工作内容、任务为主线、以实际工作内容作为教学内容，实现教学内容与工作内容的零距离，不失为行之有效的方式途径。
市场营销策划是一个系统化的工作体系，其典型的营销策划工作全过程可分为三个阶段、六个工序；三个阶段即策划前期准备工作阶段、中期主体工作阶段、后期实施工作阶段。三个阶段又可粗分为市场调研、SWOT分析、目标与定位、策略与组合、创意与方案、管理与评估等六个典型的工序。优化教学内容就是通过对策划工作任务分析，以工作任务为主线，将职业营销策划师的工作任务、工作内容作为具体的教学任务、教学内容，使高职学生明了在企业里策划岗位要做什么、怎么做、达到什么效果等感性认识，以便在今后工作岗位上，有条不紊地开展工作。具体地：
1.市场调研
市场调研是策划的前提，接到某项策划任务后，首先要充分了解企业内部经营条件、现状、问题，以及企业外部的经营环境、发展变化、趋势；为此营销策划师要进行市场调查研究，对要进行的策划项目通过收集资料、数据采集、处理、调研，并进行初步的工作分析和任务拟订。
2.SWOT分析
SWOT分析是策划的基础，营销策划师要在市场调研的基础上，客观全面的分析企业市场情况，以及宏观环境、行业动态、竞争对手，发现和寻找市场机会，识别并规避市场风险，分析企业优势与企业劣势；通过SWOT分析，达到充分利用市场机会，发挥企业优势、克服企业劣势，防范市场风险的目的。为制定营销目标、营销策略、营销组合策略及措施等打好基础。
上述二个工序是策划的前期准备工作任务、工作内容。
3.目标与定位
目标与定位是策划的核心，在进行了市场调研与SWOT分析后，要进入确立企业具体的经营目标、营销目标及定位，目标要量化、可操作，为拟定行动方案提供基础；为此，营销策划师要熟练掌握运用市场细分、目标市场、营销定位等方面的方法与能力。
4.策略与组合
策略与组合工序是策划的关键，营销策划师在目标与定位工序完成之后，接下来要拟定具体行动方案，是对产品、价格、销售渠道和促销以及策略等进行具体地谋划，体现目标与定位策划的整体要求，制定对应的细分任务、措施、时间表。
5.创意与方案
创意与方案工序是营销策划的灵魂和生命，在设定好目标与定位后，从事策略与组合细化策划时，营销策划师要动脑筋思考以什么样的创意构成策划，以及如何实现创意，酝酿成可能实现的构想以及为实现构想而展开的具体层次、步骤，最终形成策划方案书。
上述目标与定位、策划与组合、创意与方案等三个工序是策划的主体工作阶段。
6.管理与评估
管理与评估工序是营销策划的保证，策划方案书形成并获得批准后，要着手实施；营销策划师在实施过程中要做好二件事：一是要根据经营环境的变化以及企业任务、要求的变化而及时调整完善策划方案书；二是要实施控制好策划方案中的具体过程，进行检测和评价，反馈评估结果，最后进行总结成功经验、失误教训。此工序构成策划的后期实施工作阶段。
以工作任务为主线，打破传统课程的“线性”结构，将原来追求专业知识完整性的纵向结构转向完成工作任务所需要的横向结构，优化了教学内容；教学过程中，要由简单到复杂，由单一到综合，循序渐进，按完成工作任务的项目、活动、事件来组织学习内容，培养学生关注工作任务完成，可为学生提供完整工作过程的学习机会。
二、以职业能力为目标，强化学生技能
市场营销策划作为企业职业岗位，有三个等级：高级营销策划师、中级营销策划师、初级营销策划师（又叫营销策划助理），对应有任职资格证书；职业要求为：高级营销策划师能够独立完成营销策划的制订与实施，解决企业重要营销的创新问题；中级营销策划师能够深度参与营销策划方案的制订与实施，解决企业营销领域中某些环节或某个营销项目的创新问题；初级营销策划师能够局部参与营销策划方案的制订与实施，完成企业创新营销的某些基础性或技术性工作。
要成为合格的策划师，在个人素质和知识结构上要达到一定水平，需要具有综合技能，主要包括创意能力、创新能力、市场调研能力、分析洞察能力、竞争能力、组合能力、执行能力。对于高职教育层次而言，就是培养高职学生成为初级营销策划师，在企业营销策划的工作群、工作链中，有能力独立完成市场调研、SWOT分析、创意与方案、管理与评估四个工序中大部分基础性工作，以及目标与定位、策略与组合二个工序中局部单元某些环节的相关工作；在中高级策划师的指导下，参与完成或协助完成其他有挑战性的创新策划任务。因此，在教学中要有的放矢地以职业能力为培养目标，强化学生学以致用的各项技能。限以篇幅，以下以市场调研技能、策略与组合技能为例，探讨技能的开发与培养。
1. 市场调研技能
高职学生毕业后从事营销策划工作时，接到某项目、事件、活动策划任务后，首先要清楚自己要做什么，如何下手，怎样进入工作角色，无外乎其第一步都是了解企业内外经营情况，从市场调研开始，要求他们掌握市场调研的流程、步骤，从确定调研目标到制定调研计划，收集调研信息，分析调研信息，最后撰写调研报告，一步一步地做，最后完成既定任务。
这就要求他们必须具有市场调研技能，主要包括：具有收集、整理和分析资料的应用能力，具有制定调查提纲和调查问卷的设计能力，具有撰写调研报告的技术能力。
教学中，以实际营销策划的产品或服务、事件、活动等具有工作任务为载体，或创设仿真的职业情景引领高职学生进入职业活动，选择直观、形象、情景等教学方法，注重高职学生在职业情景中的实践技能的培养，开发高职学生参与活动，完成模拟项目训练，提升高职学生应用能力。以下是模拟项目训练：某著名礼品公司，诚征营销策划方案，要求：每年有很多节目，如情人节、母亲节、父亲节、“五一”国际劳动节、“三八”妇女节、“五四”青年节、“六一”儿童节、教师节、端午节、重阳节、中秋节、国庆节、春节等，任选一节日，如母亲节，请同学们作为礼品公司专职策划人员，进行商机调研与发掘，如开发设计某种产品、提供某种服务等，以赢得目标对象的好感，创造流行；为此，要求学生设计营销调研计划、调研问卷及撰写调研报告。通过这一完整过程，来培养高职学生的市场调研能力。
2. 策略与组合技能
营销策略与组合包括产品、价格、销售渠道和促销四个方面，每一项都涉及许多次要素，内容较多且比较复杂，教学过程中，要分解成若干个较小的项目，由浅入深、有简单到复杂，由单一到综合来训练高职学生的各项应用技能。以促销策略与组合为例，有必要分解成广告、公关、营业推广、人员推销以及它们的组合来循序渐进地进行技能培训，要求熟悉广告、公关、营业推广、人员推销、促销组合等策划的内容、程序、步骤、方法，能够制定一套较为完整的某产品或服务的广告、公关、营业推广、人员推销、促销组合等促销计划和撰写对应的促销策划方案。只有这样，到今后从事营销策划工作时，能在中高级策划师的指导带领下，参与完成或协助完成广告、公关、营业推广、人员推销、促销组合等策划工作环节中的相关任务，甚至基本完成方案的初稿撰写任务。
模拟项目训练可以从经济生活中频繁利用电视、广播、报刊杂志、户外宣传牌做广告以及经常运用公关、营业推广、人员推销等手段开展各种促销活动的几类行业中选择，诸如卫生洗涤行业、化妆品行业、保健品行业、饮品行业、药品行业、家电行业、通讯类行业。
将学生分成五个组，每个组5～7人，选出组长，每个组负责一项促销策划技能训练项目，根据市场实际情况，给出明确的任务对象，而不应停留在虚拟或仿真的产品、服务上，比如可以给出：“和其正”凉茶的广告促销策划任务；“霸王”洗发水的公关促销策划任务；五粮液“黄金酒”的营业推广促销策划任务；“宝马”318i领先型的人员推广策划任务；四川长虹LED平板液晶彩电的促销组合策划任务等。
每组团队成员共同参与，讨论并分工协作完成，组长负责团队及项目的管理、协调，最后各组之间派代表队员展示、演讲本组的具体方案，各组PK各自方案的特色、优势，老师给予具体点评、指导，引领全体同学相互学习、借鉴、探究、讨论，并从中取长补短、增长才干。
最后，需要指出的是，除了上述岗位职业技能的在校开发、培养之外，还应走出校门，走工学结合路子，直接与企业进行接触，让学生熟悉企业经营运作、熟悉具体岗位情况，有条件的情况下，安排顶岗实习，直接接触策划工作，参与企业某产品、服务、事件、活动的具体策划任务，这样，才能更好地造就受企业欢迎的用得上、干得了、干得好的高技能应用型人才。
[参考文献]
[1]袁振国.教育新理念，北京：教育科学出版社.2006
[2]肖川.教育的智慧与真情，长沙：岳麓书社出版社.2005
市场营销方案书范文第2篇
一、根据就业岗位确定课程教学目标市场营销实务是财经类专业的专业基础课程，是所有营销类岗位群任职的基本理论指导和操作指南，实践操作性很强。经过调研发现，本课程主要面向的初次就业岗位为销售代表、客服人员、促销员；进阶就业岗位为销售主管、客户经理、策划专员；后续发展岗位为营销经理、市场总监、区域经理。根据以上就业岗位的工作任务和任职要求，确定市场营销实务课程的教学目标为：能力目标：能进行市场分析、客户需求分析工作；能从事市场细分、目标市场选择及市场定位工作；能运用一定的营销组合策略知识设计市场推广方案；能够撰写营销策划方案书。知识目标：掌握市场环境分析、客户需求分析的方法；掌握市场细分、目标市场确定、市场定位的方法；掌握市场营销基本原理、营销组合策略知识。素质目标：培养团队合作精神、创新精神；规范职业言行，提升职业修养；加强职业意识，塑造爱岗敬业的职业精神。
二、设计具有较强可操作性和趣味性的课程项目
（一）教学项目设计理念。针对以上教学目标，围绕学生的兴趣点，设计能贯穿本课程教学内容的课程教学项目—宿舍店铺创业项目。教学项目设计的理念为：学生自组创业团队（通常以宿舍为单位），以面向校园进行宿舍店铺创业的营销任务为背景，进行知识和能力体系的重构，按照营销岗位的工作流程为顺序整合课程内容，使学生在真实市场环境中全过程锻炼实际工作岗位的操作能力。由于学生身处校园市场之中，对于校园市场的市场环境较为熟悉，宿舍店铺创业投资形式灵活，关乎学生切身经济利益，因而学生参与积极性较高，因此，课程教学项目具有较强的可操作性和趣味性。
（二）具体设计内容。课程设计以就业为导向，彻底打破原有课程的理论教学体系，突出课程的应用性和操作性。以营销岗位及岗位群要求的工作任务和职业能力分析为依据，按照营销实务工作过程，把课程内容重构于七个子项目中，每个子项目又根据实际工作需要划分为若干个具体的工作任务，从而使学生在学习本课程时能够得到方法与操作流程的指导，确保教学内容与实际工作的一致性。论知识策划好创业项目。
市场营销方案书范文第3篇
【关键词】市场营销实务课程“以能力为本位”项目化课程设计
【中图分类号】G【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889(2012)05C-0043-02
“以能力为本位”的课程教学改革是我国高等职业教育改革中的一项重要课题。当前，高职教育在教学上普遍存在学生学习动力不足和实践能力弱、课程教学质量低等问题。因此，如何有效提升学生职业能力，激发学生学习积极性，是职业教育专业课程教学改革需要迫切解决的重要问题。“以能力为本位”的课程教学理念倡导“以职业能力培养为主线”和“以学生为主体”的高职教育观念和教学方法，按照“职业导向、能力目标、项目载体、任务训练、学生主体”的要求进行课程整体教学设计，可较好地激发学生学习的兴趣，提升专业实践能力，改善教学效果。本文以市场营销实务课程为例，探讨“以能力为本位”的项目化课程设计。
一、根据就业岗位确定课程教学目标
市场营销实务是财经类专业的专业基础课程，是所有营销类岗位群任职的基本理论指导和操作指南，实践操作性很强。经过调研发现，本课程主要面向的初次就业岗位为销售代表、客服人员、促销员；进阶就业岗位为销售主管、客户经理、策划专员；后续发展岗位为营销经理、市场总监、区域经理。
根据以上就业岗位的工作任务和任职要求，确定市场营销实务课程的教学目标为：能力目标：能进行市场分析、客户需求分析工作；能从事市场细分、目标市场选择及市场定位工作；能运用一定的营销组合策略知识设计市场推广方案；能够撰写营销策划方案书。知识目标：掌握市场环境分析、客户需求分析的方法；掌握市场细分、目标市场确定、市场定位的方法；掌握市场营销基本原理、营销组合策略知识。素质目标：培养团队合作精神、创新精神；规范职业言行，提升职业修养；加强职业意识，塑造爱岗敬业的职业精神。
二、设计具有较强可操作性和趣味性的课程项目
(一)教学项目设计理念。针对以上教学目标，围绕学生的兴趣点，设计能贯穿本课程教学内容的课程教学项目一宿舍店铺创业项目。教学项目设计的理念为：学生自组创业团队(通常以宿舍为单位)，以面向校园进行宿舍店铺创业的营销任务为背景，进行知识和能力体系的重构，按照营销岗位的工作流程为顺序整合课程内容，使学生在真实市场环境中全过程锻炼实际工作岗位的操作能力。由于学生身处校园市场之中，对于校园市场的市场环境较为熟悉，宿舍店铺创业投资形式灵活，关乎学生切身经济利益，因而学生参与积极性较高，因此，课程教学项目具有较强的可操作性和趣味性。
(二)具体设计内容。课程设计以就业为导向，彻底打破原有课程的理论教学体系，突出课程的应用性和操作性。以营销岗位及岗位群要求的工作任务和职业能力分析为依据，按照营销实务工作过程，把课程内容重构于七个子项目中，每个子项目又根据实际工作需要划分为若干个具体的工作任务从而使学生在学习本课程时能够得到方法与操作流程的指导，确保教学内容与实际工作的一致性。
三、考核方法设计
以能力考核为中心，采用过程性考核和终结性考核结合的方式，注重对学生学习过程的考核。过程性考核占总成绩的60％，考核点为各阶段工作成果完成情况、营销职业素养养成、自主学习能力、课堂表现等。终结性考核占总成绩的40％，主要通过期末卷面考试考核。以这样的方式进行课程考核，学生仅靠期末死记硬背理论知识是无法通过的，需要运用学到的理论知识策划好创业项目。
四、项目化课程设计的实施效果
课程采用项目化教学，对知识性内容采用任务驱动模式，能较好地激发学生的学习激情。学生以项目为载体，边学边干，从信息的收集、方案设计与实施，都由学生自主负责，学生通过自主学习掌握工作思路与方法。此外，项目教学能有效地激发学生的创业激情。项目教学给学生创造更多接触社会、接触实际工作的真实环境，大大激发了学生的创新意识和创业热情，强化学生的职业技能以及综合素质，有利于学生的个性化成长及可持续发展。
综上所述，“以能力为本位”的项目化课程设计，是以基于生产中真实的工作任务，结合学生现有学习能力、专业基础和后续能力要求进行的课程设计。课程设计采用“教学做一体化”的教学模式，以真实的营销项目为载体，以真实的营销情景模式开展教与学，实现“学中做、做中学”的效果。同时，在课程教学中注意融入创业教育，注重激发学生的创业激情，并提高学生的创业能力。
【参考文献】
[1]高群，蔡晓晖，基于课堂互动的“项目驱动”型教学式的构建——以市场营销学课程教学为例[I].高等教育研究，2010(1).
[2]梁文玲，高红静，本科市场营销人才实践能力实证研究[J].教育探索，2009(10).
[3]李锋，王平，唐雯，“三点一线”市场营销学教学法[J].河北科技大学学报(社会科学版)，2005(1).
【基金项目】2009年广西壮族自治区新世纪教改工程“十一五”立项项目(20098129)
【作者简介】黄晓芸，女，广西水利电力职业技术学院电子商务教研室主任，讲师，硕士；孙凯，男，广西水利电力职业技术学院教务处副处长，教授，博士；榻健丽，女，广西水利电力职业技术学院信息工程系实训中心主任，实验师，本科。
市场营销方案书范文第4篇
关键词：零售营销；课程建设；实施
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）11-0-01
一、《零售营销》课程在市场营销专业中的定位
为了丰富市场营销专业的课程体系，我们在现有的课程体系中增设了《零售学》课程。理由有三：
（一）《零售营销》很能够体现市场营销专业的专业特点。市场营销的研究范畴是商品从生产企业流转到消费者的整个过程，而零售业在商品流通领域发挥着无可替代的重要作用和功能，这就决定了《零售营销》与市场营销专业的天然联系，市场营销中所有的概念、理念和理论在《零售营销》中都是适用的，同时在“渠道为王，终端制胜”的这样一个营销时代就更能够体现了《零售营销》在市场营销专业中的重要性。
（二）《零售营销》是一门结合具体行业，有着现实行业背景的营销专业课。市场营销的专业课程包括：《市场营销》、《市场调查与预测》、《消费心理学》、《广告学》、《品牌管理》、《服务营销》、《推销与谈判》等，但这些课程的一个共通点是尚没有结合一个具体的行业，缺乏现实的行业背景，学生在学习了“如此之多”的理论知识后往往困惑于找不到一个地方去实践和去应用，而《零售营销》则很好的弥补了这一缺点，通过这门课程的学习，可以为从事相关岗位的工作奠定基础。
（三）《零售营销》可以为市场营销专业学生提供一个良好的理论与实践相结合的课程平台。《零售营销》中的很多知识是前面这些课程知识在一个具体行业的体现和应用，如零售商圈的市场调查对应于《市场调查与预测》、消费者冲动性购买的研究对应于《消费心理学》、超市DM广告的设计对应于《广告学》、快消品品牌阵营的划分对应于《品牌管理》、零售服务流程的优化对应于《服务营销》、供应商与零售商的谈判博弈对应于《推销与谈判》。进行《零售营销》课程建设的意义除了达到使学生初步具备参与现代零售企业的经营和管理的能力的这样一个基本目的之外，更进一步的在于能够丰富市场营销专业课程体系，使学生综合应用营销专业知识进行实践，为学生提供一个知行合一的课程平台。
二、市场营销专业《零售营销》课程建设的思路
面向零售岗位需求，以学生为主体，以教师为主导，以营销专业课为依托，以项目、课题、调查专题为内容，建立一个即能够学习和研究专业知识又能够实践和调查的知行合一的市场营销专业《零售营销》课程平台。“知”主要是通过课堂教学的讲解，“行”主要是通过若干零售专题的调查，但仅仅通过专题调查是不够的，仅仅依靠一个教师的力量也不能建设成为营销专业的知行合一的课程平台，必须要整合营销教研室的教师团队的整体力量，补充包括项目和课题在内的多样化的形式和方法，例如与主讲《商务谈判》的教师合作，组织学生分小组进行模拟采购谈判，模拟真实的谈判场景和背景，通过身临其境的情景模拟，使学生更好的理解和掌握零售采购谈判的过程、内容和技巧；与主讲《广告学》的教师合作，组织学生实地搜集百货、超市和专卖店的广告并进行评析，或者针对某种零售业态进行简单的广告设计和促销方案策划；与主讲《消费心理学》的教师合作，设计调查问卷，组织学生调查，深层次研究消费者冲动性购买心理和行为，并从商家角度作出管理改善的建议。
《零售营销》课程开发结合行业企业的实际情况，与相关行业企业合作，共同开发设计《零售营销》课程。根据地方经济特色，选择家具、灯具、地板等装修装饰材料为载体，联合企业专家，根据实际岗位需求，共同设定课程目标、选择课程内容、设计课题任务、设计考核方式，共同培养企业实用的零售营销人才。
三、市场营销专业《零售营销》课程建设的具体实施
（一）《零售营销》整体设计。以“业务流程”来重塑零售营销课程理论体系，打破教材本身的框架，把所有的知识以专题的形式结合起来，把课程体系以业务流程来设计，把教学过程演变为连贯的业务训练。要求学生根据安排完成相应的任务，制定教学进度表和实施进度表。把整个课程以导论、环境分析、消费者分析、市场战略、零售商品管理、商场管理等要素组合来设计。把这门课程的教学变成一次零售营销的“实战”，从分析基本概念和环境开始，到制定经营战略，以及零售营销的具体战术运用，每一个环节学生都要完成相应实践性的作业和小组作业，学生要在扮演不同的角色，实训项目设计与课堂教学统一进行，把整个教学过程变成了学生积极参与的实战过程，以此培养学生的实践意识和能力，团队意识与合作能力。
具体教学内容如下图：
（二）《零售营销》教学实施。《零售营销》课程在本校已开设近八年，已初步形成成熟的教学团队。在每轮教学中，教学团队都会共同商讨教学模式、教学方法和教学策略的应用。《零售营销》课程具备营销课程的通用特点，如：接近生活、实践性强、灵活多样、纷繁复杂，也有课程自身的一些特点，如：内容看起来简单，包括了空间、地理、人文、艺术设计等多领域的知识和能力。所以，教学实施的时候，对教学模式、教学方法和策略的探索显得非常重要。通过几轮教学的大胆尝试，大概总结出以下几点经验，供大家参考：
1.引企业专家进课堂。根据课程设计的不同模块，选择愿意来到课堂讲授的企业专家，共同授课。比如：零售市场开发，可以选择专门负责开店的门店总经理来给同学们上一次课；客户服务，可以选择零售店的客服部经理来上课；商品管理，可以选择零售店的商品部经理来上课。教学任务和教学目标由学校教师和企业专业共同商定，上课地点可以在教室、可以在门店、可以在实训室等场所，上课时间也可以灵活多样，
上课内容和方法都可以由企业专家自己来定，一切以学生的效果为准。
2.应用行动导向教学法教学。基于工作过程开发的课程，设计典型工作任务，采用行动导向教学法进行教学。德国的行动导向教学法和德国的职业教育一样有名，而且，针对国内的职业教育课程，行动导向教学方法更为实用。比如：一是小组学习法。我们课程中的很多学习任务都是采用分小组完成，小组汇报、小组讨论并学习的方法。虽然小组学习也有一些兼顾不到每个学生的弊端，但针对中国的课堂，益处还是挺多的，如：提高学生独立解决任务的能力、团队合作的能力、团队荣誉感、责任感等。二是图示法。针对《零售营销》中的商店选址、店头设计、店面布局、店内广告设计等内容，如果采用图示法，将更为直观地表现学生的成果，从而提高学生的学习积极性和荣誉感。采用多样化的教学方法，更好地调动了学生的学习积极性，提高了课堂教学的效果。
3.深入的工学结合。实践表明，把企业专家引进来和把学生输送到企业岗位上去，是对于学生、企业和学校共赢的良性循环。有些零售企业用人有高峰期，常年需要招聘兼职人员，比如：肯德基、麦当劳等快餐连锁，沃尔玛、家乐福等连锁超市；我们可以把我们的学生在企业需要的时候输送给他们，然后再邀请他们来给我们的学生进行培训，教师可以参与到其中的经营和学生管理中去，从而真正实现深入的工学结合。在这个过程中，学生知识和能力得到提升了，教师实践能力增强了，学校教学质量上去了，企业用人问题得到缓解了，工学交替做实了。
（三）《零售营销》考核形式。为了凸显《零售营销》作为市场营销专业的知行合一的课程平台的功能，课程成绩的考核分为两个部分，一个是体现“知”的部分，通过期末考试的成绩进行考核，占到整个成绩的30%；一个是体现“行”的部分，通过各项专题（项目、课题、调查）的完成体现，这个第二个部分又包括两个部分，一个是关于零售学的一些较业的专题，这些专题和其它的营销专业课的联系不是很紧密，称之为专业性专题，比如卖场布局的调查、商品陈列的调查、价格带的调查等，这部分占到总成绩的30%，另一个是与其它营销专业课有着紧密联系的专题，称之为营销性专题，如零售服务流程的改进和优化、顾客满意度和忠诚度的调查、零售广告的设计和促销方案的策划、顾客冲动性购买的研究、零售商的定价策略等，这部分占到总成绩的40%。通过以上教学方法，可以提高学生的学习能力、实践能力和创新能力。“知”不是停留在“纸上谈兵”的“知”，而是包含着能够实践和创新的“知”；“行”也不是停留在“简单操作”的“行”，而是包含着深蕴理论基础的“行”，教学的成果除了较大比例的学生能够通过这门课程的考试和考核之外，还有若干的以调查报告、研究报告、项目分析报告、设计图、方案书为形式的书面材料。
市场营销方案书范文第5篇
[关键词] 电子商务 高职 人才培养
电子商务应用的快速发展，需要大量的专业人才，据专家测算，未来10年我国电子商务人才缺口达到200万。另一方面，我国电子商务专业教育开展已有将近6年的时间，如今在全国开设该专业的大中专院校共有275所，加上以专业方向和高职高专等形式开设电子商务专业的高校，累计超过400所。然而通过这几届毕业生的就业情况来看，学生就业质量并不是很理想，据统计,2004年电子商务专业应届毕业生就业率为20%,而全国普通高校毕业生就业签约率已达47%。可见电子商务专业应届毕业生就业率远远低于全国大学生就业的平均水平。
是什么原因导致高等院校培养的人才与用人单位的需要存在偏差呢？这是我们需要好好思考的一个问题。作为高职院校，担当着为企业培养生产、建设、管理、服务第一线需要的“下得去、留得住、用得上”实践能力强、具有良好职业道德的高级应用型人才，如何培养实用的电子商务人才，办出自己的专业特色，是个迫切的具有现实意义的问题。
一、当前高职电子商务专业人才培养现状及问题
1.专业培养定位模糊
高职院校的办学时间普遍短，加之电子商务专业开办时间短，由于办学经验不足，一些高职院校难以清晰地界定应用型电子商务专业学生的就业方向，往往套用普通本科的教学模式培养应用型人才，而且培养的过程中经常随着企业和市场需要的变动而变动，造成了很多院校对电子商务专业人才的培养定位模糊，培养目标过于宽泛，所有电子商务应用所涉及的技术和应用都开了相应的课程，结果是什么都学，什么都不精，没有特色。
2.专业特征不明显，课程设置不能相融互动
电子商务专业是涉及计算机、企业管理、市场营销、物流、法律等多方面知识的一门综合性学科。因此如何科学合理地组织教学内容,使学生既能全面了解与掌握本专业的基础知识,又能体现出自己的特色和核心竞争力,就是一个并不简单的问题。加上很多院校本来对电子商务的概念尚没有明确地把握,就更使电子商务专业的课程设置往往成为一个大拼盘。教材都是其它专业现有的,比如国际贸易、市场营销等,而不是专门针对性设计的。授课老师也是按照自己的理解各教各的,而不是围绕一条主线索来组织教学，从而出现教学内容重复交叉，或者课程之间不能相融互动，学生的学习也失去了积极性。
3.实践环节薄弱，技能不突出
目前的电子商务专业强于书本而弱于实务，缺乏必要的案例教学和实务操作能力的培养，尤其是实验、实训、实习环节的安排。尽管这两年很多高校都意识到这个问题，并推出了电子商务实验室系统，供学生模拟练习，但是这些软件仍然脱离于实际的商业环境，甚至有不少软件已经落后于现有的应用。而商务行为本身又是复杂多变的，电子商务实验室系统如果没有真正的商人参与，如果将所有的商业行为都固化，事实上与书本教育并没有本质区别。即便是在学校实验室可以进行基础训练的网页设计、网站建设等内容，但由于课时、实验条件等原因，学生掌握的程度也不是很扎实。
4.师资严重缺乏
现有师资大多数从计算机、网络、管理、营销或其他专业调派，其知识储备大多来自以往出版的一些电子商务书籍，不够系统、不够深入、不够实用，由于师资大多没有电子商务实战经验，不少师资在从事电子商务教学时显得勉为其难。
二、高职电子商务人才培养的目标定位
从应用角度来看,电子商务目前急需以下三种类型的人才：一是商务管理型电子商务人才。他们掌握企业经营管理和商贸知识，懂得如何将信息和电子商务技术应用于企业管理，从而开发出企业的电子商务解决方案，能够在电子商务平台上实现企业的产品推介和销售服务。二是技术支持型电子商务人才。他们精通电子商务技术，掌握电子商务技术的最新应用，了解企业经营和管理流程，具有一定的商贸知识，能够熟练运用现代信息技术、网络技术、计算机技术解决企业的商务问题。三是战略管理型电子商务人才。他们通晓电子商务全局,熟知本行业和相关行业的电子商务理论与应用，能从战略上分析和把握其发展趋势。
作为高职院校，以培养学生的动手实践和应用能力为主，则主要着眼于前面两种类型人才的培养，定位于培养熟悉企业商务运作流程，掌握现代商务管理理论、营销技能，能应用计算机网络和信息技术开展商务、管理活动的高级技术应用性人才。因此看来，我们所培养的人才，既要懂的商务管理，又要懂技术应用，这也是电子商务人才培养中一个难题。如何在有限的时间内，使得学生掌握跨管理、信息技术、商务运营、计算机网络等门类的知识和技能，笔者认为，过分追求“全”将会使学生的个性被抹杀，学生的精力也有限，学校可以在考虑本地区经济发展、学校资源以及学生的兴趣和爱好对专业再进行细分，以“宽口径、厚基础”为思路，有针对性地、多方向地培养人才。
三、构建合理的高职电子商务人才培养体系
1.以市场为导向，结合工作岗位的知识能力素质要求设计培养方案
高职院校在制定培养方案时要深入企业进行人才需求状况的调研，掌握专业发展动态，了解用人单位对人才的要求，在明确就业岗位的基础上根据从事该岗位必备的专业知识、技能和素质要求设计理论教学和实践教学内容。
高职电子商务专业毕业生的工作岗位主要集中在相关企业中的商务运营、网站管理、客户支持三个大的方面，具体而言包括客户服务、销售、库存、采购、网络促销、市场调查、网站编辑、网页设计、后台开发、网络管理、配送管理、数据库维护、结算等。
因此根据岗位分析，我们可以将电子商务专业按能力模块，进行分方向教学，可以考虑将该专业分为商务管理和技术应用方向，从第四个学期开始，每个学生在继续学习本专业共同的必修课的同时，根据个人的爱好和特长，选择自己的专业方向，选修该方向的强化课程，以利于形成专业特长和培养个人核心竞争能力，真正做到因材施教。
商务管理方向主要培养学生应用信息技术手段进行商务运作、信息化管理的能力，面向的岗位主要有营销管理、市场调查分析人员、行政文员助理、仓管员、采购员、客户服务人员、网络营销人员，开设的专业课程有：商务谈判、客户关系管理、电子商务物流管理、网络营销、国际贸易等。技术应用方向主要培养学生电子商务系统的应用、维护管理的能力，熟练掌握各种技术在企业商务运作的应用，面向的岗位主要有：网页设计、网站维护人员、数据库维护人员、电子商务系统操作人员、计算机软硬件维护人员等，开设的专业课程主要有：数据库应用、电子商务系统分析与设计、管理信息系统应用等。
2.积极推进教学改革，加强实践教学
（1)站在信息技术的前沿，根据各门课程的不同特点，分别采用启发式、案例式等教学方式，探索灵活、互动、高效的教学方法。发挥学生学习的积极主动性，促进个性发展，提高自学能力、创新能力和实践能力，提高教学效率。
（2)加强电子商务专业课任课教师的交流，使每一个专业课老师能充分理解体会、专业的培养目标和方向，也很清楚自己所任教的课程在知识能力等方面对学生的要求，还可以使各相关课程的老师在授课的时候有的放矢，讲授课程时能注意与其他课程的联系，从而使得各门课程能够融会贯通。
（3)精心设计实践实训项目，构建有效的实践教学体系。通过课程实验、大型作业、综合设计、项目方案书、顶岗实习等多样种形式的实践锻炼，培养学生动手解决实际问题的能力。创新实践教学方法，着重加强学生应用电子手段解决商务管理中出现问题的锻炼。如可以给定一个实际案例或调研的课题，要求学生以小组的形式开展调查，撰写方案书。
建立一批稳定的校外实习实训基地，给学生提供一个真实的职业环境进行锻炼；鼓励学生寒暑假参加校外实践活动，通过举办各类竞赛和丰富的第二课堂活动，使得学生的综合实践能力和素质得到提高。
3.加快师资培养步伐
建立一支高素质的师资队伍是人才培养的保障。根据优化结构、专兼职结合的原则，建立起一支专业配套、结构合理，具有双师素质的师资队伍。一方面从企业、生产第一线聘用具有双师素质的工程技术人员到校任课，另一方面选派优秀青年教师前往产学研合作单位进修学习，这样，既可以学到企业运用电子商务进行管理的经验,又可以掌握企业实际运用电子商务的状况，还可以了解企业对电子商务人才的需求类型,对教研活动有很好的指导意义。另外在考核、培养、评职奖励等方面制定倾斜政策，鼓励他们努力钻研，不断提高教学水平和实践能力。
参考文献：
[1]张梁平:电子商务专业就业困境引发的职业人才培养思考.商场现代化,2006（4）
[2]陈远等:解析电子商务的职业定位与人才培养.图书情报知识,2006(3)
市场营销方案书范文第6篇
[关键词]翻转课堂；项目导向；营销策划实务
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.40.150
翻转课堂被广泛关注源于人们对教学质量的持续追求，以及对信息技术发展的认可。国内外理论和实证研究成果，推动了翻转课堂教学模式的发展，初步验证了翻转课堂在教学中所起到的积极作用。
1 翻转课堂融入项目导向课程的动因
埃里克・马祖尔在20世纪90年代创立同侪互助教学方式，认为传统的教学偏向对知识传递的关注，同侪互助教学更强调对知识的吸收内化，他在研究中发现，计算机辅助教学可以帮助学习者在课下完成知识学习，使教师把课堂的重心放在促进学习者对知识和技能的吸收内化和指导学生间的互助学习上。Lage，Platt和Treglia在迈阿密大学微观经济课程中设计并实施翻转课堂，研究成果着重论及如何使翻转课堂激活差异化教学，并进行了教学效果的检验。[1]Strayer利用智能化教学系统开展翻转课堂与传统教学模式效果的对比研究，并在统计学导论课程中进行了实证，通过问卷、访谈和学习效果的评价，总结教学过程中的经验和问题。[2]Robert Talbert提出翻转课堂实施结构模型，包括课前的观看教学视频、针对性的练习，课中的快速少量测评、解决问题，促进知识内化、总结与反馈。Johnson和Renner在中级计算机课程中，从教师和学生两方面开展翻转课堂对教与学影响的实践研究。[3]Kevin在中级数学课程中开展翻转课堂教学模式对学生学习行为和学习效果影响的实证研究。[4]
项目导向课程是一种基于工作过程，以职业岗位的工作任务为课程设置及内容选择的参照点，以完成一个实战项目为单元组织教学，以培养学生的专业技能为首要任务的教学模式。项目导向教学具有实践性、综合性、体验性的典型特征，学习者通过参与完成实战项目获取知识、技能及解决问题的方法，在完成项目的过程中培养工作责任感及团队合作能力，以及运用综合知识和技能解决复杂问题的能力。[5]翻转课堂融入项目导向课程的动因在于以下方面。
1.1 使学生充分储备项目素材，掌握实战项目训练所需的基础知识与技能
项目导向课程具有综合性和开放性的特点，解决的是生产服务中发生的现实问题，完成每个实战项目都需要综合性的理论和技能基础，以及大量的市场调研和项目素材搜集。翻转课堂的教学实施，使学生在课下能够按照明确的学习指引，完成相关基础知识学习、必要的市场调研和项目素材的搜集，并通过协作学习释疑解难，相互启发，构思创意。在课堂教学中，教师可以系统梳理知识点，做好实战项目的说明和引导，指导学生对调研资料进行提炼与分析，集中解答重点难点问题，加强关键核心技能的训练，组织研讨争辩和优秀作品的展示分析，以达到知识和技能的内化与提升。
1.2 使学生在自主学习和互动学习的过程中，挖掘多方位的潜在智能
人本主义学习理论和多元智能理论更为关注学习者学到了什么，而非教师传授了什么。项目导向课程本身就是以学生为中心的教学模式，教师在项目完成的过程中组织教学，根据项目进展的总体状况和各项目组的具体问题进行有针对性的指导。项目小组在协作学习和互动学习中完成学习任务。在项目导向课程中融入翻转课堂，学生自主学习、学生之间与师生之间的互动学习和协作学习的时间和空间进一步延伸，学生的自学能力、解决问题的独立分析和判断能力、完成实战项目的综合技能都将得到提升，有利于充分挖掘学习者的潜在智能，提高学习者的成就感和自信心。
1.3 使学生充分利用现代信息技术，提高学习的便利性、趣味性和主动性
多元智能理论强调个体智能的多元性、差异性、创造性和开发性，根据每个学习者的智能优势和弱势采取不同的教学方法。翻转课堂通过对知识传授和知识内化的颠倒安排，对课堂时间的使用进行了重新规划，依托信息技术和学习资源的课下学习，为学习者构建了相对自由的、个性化、可自我控制的协作学习环境，不仅给学习者的课下学习带来时空便利，还可以通过视频技术、音频技术、动画技术等现代教育信息技术的综合运用，使学习内容更加生动、具体、形象，方便学习者对知识和技能的理解和掌握，提高学习者的想象力，激发学习者的学习兴趣和学习主动性。
2 翻转课堂融入项目导向课程的教学设计
“营销策划实务”是市场营销及相关专业的核心技能训练课程，重在培养学生的营销战略战术策划、营销活动策划及组织执行能力。该课程在前期的项目导向课程改革中，立足职业岗位，重构内容体系；引入真实策划项目，基于企业工作流程组织教学；通过竞赛引领、教学做赛一体，调动学习者的积极性；以积分累计的形式实现了全过程考核。在项目导向课程改革取得明显成效的基础上，尝试融入翻转课堂教学模式的研究与实践。
2.1 设计思想
翻转课堂融入项目导向课程的教学设计，强调了教师角色、教学内容、教学实施、学习平台的重大变化，强调对课上与课下学习环节的整体性、连贯性、系统性设计。教师不再只是知识的传授者，而是课上与课下整个学习过程的组织者和指导者，学习内容框架的建构者，学习资源的建设者，学生学习行为的促进者。教学内容需重新进行系统设计，并丰富化其呈现形式。在教学实施上，大部分知识学习、材料收集与分析、策划方案撰写放在课下，知识与技能内化的教学环节放在课堂，学生之间、师生之间有更多的交流与沟通。依托学校网络学习平台和现代通信手段，创建具有网上教学、网上辅导、网上自学、网上交流、网上作业、考核评价等多种功能的综合教学服务支持系统。
2.2 设计方案
“营销策划实务”项目导向课程改革，基于营销策划岗位的典型工作任务构建“2+4+4”课程内容体系。2个基础单元为营销策划岗位认知和撰写营销策划书。4个重点项目单元为STP策划、品牌策划、广告策划、营业推广策划，是技能训练的核心。4个拓展项目单元为价格策划、分销渠道策划、公关策划、新产品开发与推广策划。每个项目单元都按照策划公司的工作流程，通过完成一个企业真实策划项目来组织教学，包括实战项目需求宣讲、相关知识学习和案例解析、资料收集与处理、方案初稿的撰写、方案通报与评议、方案修改与完善等环节。学生以自愿和指导相结合的原则，3～5人组成“模拟策划公司”为一个相对固定的学习小组。
将翻转课堂融入“营销策划实务”项目导向课程，坚持教师主导、学生主体的原则，以1个项目单元为1个相对独立的教学单元，注重课上与课下环节的整体性、连贯性、系统性。课上关注教学形式和教学手段的设计与创新，课下注重学习任务的明确、学习环境和优质学习资源建设、学习状态反馈和评价系统的跟进。经过研讨、论证、初步测试，构建“两下两上”四阶段教学过程模型，每1个四阶段循环完成1个项目单元的学习与训练。
2.2.1 第一次课下学习阶段的方案设计
第一次课下学习阶段为项目准备阶段，主要的教学目标是使学习者完成项目策划所需的基础知识学习和基础调研工作。
在这个阶段，教师需完成以下教学活动：①制作学习工单。根据单元教学目标，分析教学内容及教学重难点，制定学生需要完成的任务清单和学习指引；②制作微视频和相关的学习素材，并上传到学习平台。视频制作力求简短、精美、趣味性强，包括知识学习视频、案例分析视频等。相关学习资源如PPT、策划方案示例、优秀学生作品展示等；③设计同步练习与测试并上传到学习平台，实时检测学生的课下学习效果；④设计调研提纲，指导学生完成市场调研和资料搜集工作；⑤保持与学生的互动与交流，参与平台讨论区和QQ讨论群的讨论并及时解答学生问题，跟进学生的学习进度。
学生在此阶段的主要学习活动包括：①明确本单元的学习目标，按照学习工单的要求自主完成学习任务，包括自主学习微视频资源、案例、教材等；②完成教师布置的练习、测试题，通过同步练习与测试检验学习效果；③同学协作，完成策划项目的基础调研工作，并进行数据的整理与分析；④保持与同学和教师的交流与互动，参与线上线下讨论、提问，及时解决学习过程中遇到的障碍和问题；⑤对于存疑问题，形成问题卡。
2.2.2 第一次课上学习阶段的方案设计
此阶段的教学目标是使学生完成对策划项目相关知识的吸收内化，明确实战训练项目的具体要求，各学习小组展开研讨并形成策划创意。
这个阶段在课上完成，要求教师主导、掌控课堂，并充分发挥学生学习主体作用。教师主要的教学活动包括：①通过提问或组织讨论的形式检查课前学习效果，系统概括课前学习内容和重点，并引导学生深化对知识的理解；②对于问题卡中的问题和课前讨论中的共性问题重点释疑；③以策划项目需求宣讲人的身份，对实战项目的背景、要求进行说明，并提供相关的基础素材，指导学生有针对性地对课下调研资料进行分析与应用。④引领项目策划小组充分理解项目要求，分工协作，展开策划项目框架的设计和策划主题的研讨，形成策划方案基本框架和主题创意。
学生在第一次课上学习阶段完成以下学习活动：①积极参与讨论，分享课下学习成果。在课上提出遇到的学习问题，讨论和解决，深入理解和掌握项目策划所需知识点和基本技能；②理解教师布置的实训项目的要求和任务目标，对调研资料整理与分析，对策划素材进行补充和完善；③明确小组分工，搭建项目策划方案基本框架，开展创意研讨并明确创意主题。整个学习过程中，教师保持实时指导，掌控各个学习小组的状态和进度。
2.2.3 第二次课下学习阶段的方案设计
第二次课下学习阶段是集中实践阶段，主要学习任务是以项目小组为单位，分工合作，综合运用相关知识和技能、以市场调查为基础，完成实战项目策划和方案书的撰写。
在此学习阶段，教师要与各小组保持密切沟通，保证各小组在规定时间完成目标质量的策划方案。具体讲：①参与学生在学习平台和QQ群的交流和讨论，并进行在线指导；②主动与各策划小组联系，个性化地解决他们在项目策划过程中的问题；③了解各小组学习任务完成进度，影响学生的学习行为。
各策划小组的学习活动包括：①对策划项目所需资料进行补充、完善和分析；②按照任务分工，完成各自负责工作；③汇总策划方案并进行整合、讨论与修改；④参与学习平台、QQ群或线下进行的讨论与交流，保持小组之间、师生之间、小组成员内部信息通畅；⑤撰写完成项目策划方案书。
2.2.4 第二次课上学习阶段的方案设计
第二次课上学习阶段的教学目标是技能的提升与知识的深化。主要学习活动是策划方案的展示、交流与点评、修改与完善。
教师的主要教学活动有：①指导学生学习和掌握策划方案优劣的判别标准；②选择2～3个策划小组，对策划方案进行现场展示；③引导学生参照策划方案的判别标准，对展示方案进行点评，指出优点和缺点、改进建议；④在学生讨论的基础上进行系统的总结点评；⑤指导各策划小组对策划方案进行修改完善，完成本单元的学习任务。
本阶段，学生要以较高质量完成策划方案书，主要学习任务有：①学习领会并掌握策划方案评价的基本标准，能够发现策划方案中存在的问题，初步判断策划方案的质量；②积极参与策划方案展示，参与对展示策划方案的评价与讨论；③在互动讨论和教师系统点评的基础上，发现本小组策划方案中存在的问题，并对策划方案进行修改完善，最终具备独自从事此类项目策划的能力。
3 翻转课堂融入项目导向课程的教学实施与效果
3.1 教学实施
在完成翻转课堂融入“营销策划实务”项目导向课程教学设计的基础上，以促销策划、广告策划两个单元为例，在广州城市职业学院市场营销、电子商务专业2013级、2014级学生中组织实施。现以促销策划为例，简述实施过程。
3.1.1 第一次课下：项目准备阶段
以“营销策划实务”网络教学Bb平台为基础，在原来的课程网络学习资源的基础上，创建翻转课堂专栏，制作并上传了翻转课堂学习指引、单元学习工单、PPT教学课件、教学微视频、策划案例学习视频、同步练习与测试、前期调研提纲等学习资源。在学习工单上，明确了具体的学习任务：①阅读学习指引；②观看“促销策划”教学微视频；③观看“促销推广策划”案例视频；④阅读“某太阳能热水器A县促销活动策划方案”等策划方案；⑤同学或小组之间对调研“某百货公司国庆促销活动策划”的情况进行交流；⑥以小组为单位把遗留问题汇总在问题卡上。在学习过程中，学生可通过翻阅教材学习，也可通过Bb平台论坛、QQ讨论群等教学媒体与教师、同学进行在线沟通与交流。教师通过教学平台管理功能了解学生的学习状态和学习效果。
3.1.2 第一次课上：知识内化阶段
首先，通过提问和问题卡了解课前学习效果，关注共性问题，集中讲解重点难点，使学生完成对相关理论知识的理解和内化。其次，教师以项目需求方的角色，布置实战训练项目。以促销策划单元为例，实战项目是某百货公司国庆促销策划活动方案。教师作为企业需求宣讲人，介绍促销活动项目背景和企业需求，实施步骤及要求。再次，教师分配和自由组合相结合的原则，3～5人组成一个项目策划小组，尽可能实现男女搭配、各种学习水平均匀搭配，每个班15个组左右，组员推选组长。最后，教师引导每个小组分工合作，工作任务细化落实。在教师指导下，学生明确项目要求，对调研资料进行整理和分析，初步讨论项目策划思路，明确促销策划主题，研讨创意，形成策划方案基本框架。
3.1.3 第二次课下：集中实践阶段
此阶段是完成项目策划方案实战训练学习任务的关键环节。各小组在前两个学习阶段的基础上，选择广州一家大型百货公司，进行该百货公司国庆促销的策划，并完成策划方案的撰写。策划方案包括百货公司概况、国庆促销的SWOT分析、促销目标、促销主题、促销活动设计、促销方案实施、预算安排、促销效果评估等内容。学生除了要在组内进行分工协作外，还应尽可能地登录Bb平台和QQ群参加群组和教师交流讨论，组织更为深入的市场调研、集体研讨，完成策划方案初稿。
3.1.4 第二次课上：总结提升阶段
教师引导学生学习策划方案的基本评价标准：①项目策划的完整性；②项目策划合理、科学、思路、结构清晰；③项目策划的可操作性；④项目策划的版面设计美观性；⑤项目策划的创意；⑥项目策划的应用价值；⑦体现团队合作精神等。然后，从各小组策划案中选择广州市广百百货、广州市摩登百货国庆促销策划方案进行现场展示。学生在教师的引导下对2个策划方案进行讨论、对比、评价，老师在同学们讨论的基础上进行全面的总结和点评。最后，各个小组对本组的策划方案修改完善，总结提升。
3.2 教学效果
翻转课堂融入项目导向课程改革实施前，对同学们进行了翻转课堂教学模式的解读。实施后，组织了小组座谈、个别访谈、问卷调查和策划方案完成情况对比分析。在问卷调研问题设计上，借鉴了Kevin R.Clark[6]、Martin Forsey[7]、Jacob Enfield[8]的研究量表，从学习者认知、学习者参与程度、学习效果三方面进行实证研究，分别设计调查问题6个、8个、6个。问卷调查参与率98%，小组座谈参与率30%，深度访谈参与率5%。策划方案完成情况对比进行了纵向对比和横向对比，即与前两届学生策划方案质量的对比和与非实验班级策划方案质量的对比。
研究结果显示，学生普遍认为翻转课堂提高了学习的积极性和主动性；学生之间、师生之间的交流与互动有所提高；翻转课堂使课程容量增加，利于专业知识的内化吸收，切实获得实战技能，80%以上的同学认为自己具备独自开展营销项目策划的能力；自学能力、团队协作与沟通协调能力，有意识地发现问题、分析问题和解决问题的能力显著提升。
但是，翻转课堂实施过程中，也存在部分学生课前学习任务完成不够理想，对翻转课堂教学模式不适应；课下学习时，遇到问题与同学和老师的交流不够及时；视频制作不够精良，影响学习兴趣；自学能力欠缺造成的学习困难等问题。可见，翻转课堂教学改革，需要分析学情、教情、校情，找准对策，循序推进。
参考文献：
[1]Lage M.，Platt G..Treglia M.Inverting the classroom ：A Gateway to Creating an Inclusive Learning Environment[J].Journal of Economics Education，2000，31（1）：30-43.
[2]Strayer J.The Effects of the Classroom Flip on the Learning Environment：A Comparison of Learning Activity in a Traditional Classroom and a Flip Classroom than Used an Intelligent Tutoring System [Z].ProQuest UMI，2007.
[3]Johnson L.W.，Renner J.D.Effect of the Flipped Classroom Model on A Secondary Computer Applications Course：Student and Teacher Perceptions，Questions and Student Achievement[D].Louisville：University of Louisville，2012.
[4]Kevin R.Clark.Examining the Effects of the Flipped Model of Instruction on Student Engagement and Performance in the Secondary Mathematics Classroom：An Action Research Study[D].Capella：Capella University，2013.
[5]宋朝霞，俞启定.基于翻转课堂的项目式教学模式研究[J].远程教育杂志，2014（1）：96-104.
[6]Kevin R.Clark.Examining the Effects of the Flipped Model of Instruction on Student Engagement and Performance in the Secondary Mathematics Classroom：An Action Research Study[D].Capella：Capella University，2013.
[7]Martin Forsey， Mitchell Low， David Glance.Flipped the Sociology Classroom：Towards A Practice of Online Pedagogy[J].Journal of Sociology，2012，49（4）：471-485.
市场营销方案书范文第7篇
一、开题报告的写作应包含几的内容：
1、综述本课题国内外，说明选题的依据和意义；
2、的内容，拟解决的主要问题；
3、、方法及措施；
4、工作进度；
5、主要参考文献。
二、开题报告的排版要求：
封面为四号宋体，正文为小四号宋体，页边距为左3cm，右2.5cm，上下各2.5cm，标准字间距，标准行间距，页面采用A4纸。
三、开题报告的字数要求：
正文字数少于3000字。
设计策划硕士毕业论文开题报告
一．简述
设计计划学是一门新兴的综合性边缘学科，它的是如何设计的优良度和高效性，如何设计的展开。在设计需要科学计划概念已现代设计界共识的情况下，我国业界内部对设计计划学的认识与，还跟上设计发展需要的步伐。我国设计教育现状，本书将就该学科的教学，一套科学的行之的设计计划方法。以期为设计类学生理解设计，地设计的方法必要的。
二．学术价值分析
1.选题依据
计划在已逐渐一门显学，大至事务，小至个人日常生活，社会各个领域都离不开计划，大大小小的项目，程度上都自觉或不自觉地导入，实施了的计划活动。计划学的兴起是知识经济时代资源整合化的大势所趋。而反映到艺术设计学的领域，可以，计划同样有的发展空间：如何设计，如何优良的设计，这都需要科学的调查，需要精准的分析定位，需要详实的设计依据，需要的组织安排，与通常理解的，风格的赋予的“设计”相异而相成的工作，设计计划的内容。而如何设计计划，着方法论的问题。在学科间的交叉融合当前学术主流的大环境下，设计计划应该可以打通各设计专业间的藩篱，为的设计行之的方法上的支持。
在设计先进，对设计计划已有程度的。在设计方法，已成熟的结果，了的方法，如技术预测法，科学类比法，系统分析设计法，性设计法，逻辑设计法，信号分析法，相似设计法，模拟设计法，有限元法，优化设计法，性设计法，分析设计法，模糊设计法等。方法侧重于不同的专业设计方向，而设计计划面临不同设计专业，更需要的是整合的灵活的解决问题的计划方法。这就需要计划自身的学科特点，从现成型的方法群中提炼，总结出一套现在情况的设计计划方法来。
2.创新性及难度
本文将参考管理决策方法与设计方法的,试图寻找一套我国设计师来说，可行的跨专业设计计划的方法体系。
本文致力于从简明实效的角度，为设计计划人员易于操控，而且便于和各个专业设计师沟通、交流的方法。要求该方法对专业设计团队的计划环节有用，对个体设计人员的的设计工作也应作用。这就需要我国设计现状，从国内外各学科领域名目众多的方法中精心挑选，安排，科学综合的，出一套高效的计划方法来。国外的业已成熟，但如何在众多不同侧重角度的方法中总结出理想的计划方法，需要对所有已知方法地认识和理解，明了设计各专业的工作规律，以期跨专业的性。
本文的难度。在对计划的理论性分析与中，需要对计划的理解与认识，进而廓清设计计划的概念。接着将在设计计划方法论的上，对设计计划及其方法论。鉴于国内现在并对设计计划有的的系统的，该书内容上属此问题的首次，面临着经验及理论借鉴的景况，需要作者在积累的实践性资料和学科的中总结与深化。
本文最大的难度在于资料的搜集上，国内资料匮乏且本方向的交流的气候，而我院互联网情报系统的不和出于对技术保密的考虑，也很难从互联网上理想的资料。作者只能从书店，图书馆和专业的老师和同学手中求取所需要的信息。当然本方向的直接信息是很缺少的，更多是从其它方向的中搜集所需要的信息资料。方法的是涉及面很广的课题，也需要从领域分，探索总结。而从学科到另学科的跳跃性，需要迅速转换思维及反复视点，这也对作者的思维技能，思考，学术视野及知识积累等的素质了的挑战。
3.方案的可行性和性
国际设计交流间的局限和我国设计界的特殊情况，是国内设计教育上的某种封闭性和滞后性，我国业界对设计计划方法的认知尚，还一套完整的，在教学和实践中简明且易于操作的设计计划方法。经调查，当前学界内仅几本著作，也仅限于对西方某些设计方法与程序的简单的介绍，很专业地从计划的系统，而市场上连篇累牍的书籍主要是从市场营销和工商管理着手，对设计类诸专业的设计计划，并不具备现实作用。亟待有这么一套专业性较强的设计计划方法及其论著。在某种程度上，本书的将对设计计划门新兴学科，填补教学用书空白的作用。而从技术的角度而言，本书的也有的可行性，在分院近几年来的设计策划课程的教学中，已为之积累了新鲜的实践性，经验性资料。而分院的教育架构，亦为跨专业的项目了的人力物力资源上的。
4．预期
本书预期字数为12万字，分为理论与方法两大版，仅设计计划的内容，更是推出设计计划的概念与方法。所涉及范围主要包括管理学，决策学，认识论，方法论，学，心理学，组织学，人类学，社会学，设计学，史学等诸多学科领域，将一本集科学的方法程序，生动案例及操作于一身的，教学作用的专业书籍。现在本书工作已大致资料收集阶段任务，在下阶段三个月的内，我将就所收资料分析总结，方法程序的工作。
附一.全书构架
设计有序---设计计划学方法
前言
一．思维的奥秘
1．神奇教练的解决之道
2．全脑运动---人脑思维的奥秘
3．理性思维程序化
4．日常生活中的思维程序
二．设计有序
1．系统设计系统---浅析设计
2．设计有序---设计计划学的兴起
a.设计计划学的需要
b.设计计划学的发展与前景
c.设计计划学的角色
3．设计计划方法论
4．Steptostep---计划的展开（全书之重）
5．一起来吧（案例）
6．计划书
a.操作方案书的要求
b.实施方案书的要求
c.计划书的构成
d.计划书的技法
7．十八般武器---计划工具介绍
三．计划从身边做起
a.处处留心皆学问---以窥视来训练
b.排除确信无疑的定论
c.要有追根究底的精神
d.培养运用分配的能力
后记
附二.参考书目（仅列二十条）
1．《兰德决策—机遇预测与经营决策》/乔迪译著?—成都：天地出版社，2000，10
2．《麦肯锡理念》/[美]埃森?拉塞尔保罗?弗里嘉著；赵睿等译?—北京：华夏出版社，2002，4
6．《企划书实用手册》/[日]小泉俊一著；于大德译?—成都：西南财经大学出版社，2000，
8．
10．《企划训练入门》/[日]悴田进一著；李幸纹译?—台北：小知堂文化事业有限公司，1993，11．
11．《设计过程与方法》/[日]沈祝华，米海妹编著?—济南：山东美术出版社，1995，10
47．《创意企划案》/小管著；?—上海：复旦大学出版社，2002，9
48．《新企划力：创意思考解决难题的六大能力》/郭泰著；?—北京：机械工业出版社，2002，4
50．《创意企划案》/小管著；?—上海：复旦大学出版社，2002，9
本文的难度。在对计划的理论性分析与中，需要对计划的理解与认识，进而廓清设计计划的概念。接着将在设计计划方法论的上，对设计计划及其方法论。鉴于国内现在并对设计计划有的的系统的，该书内容上属此问题的首次，面临着经验及理论借鉴的景况，需要作者在积累的实践性资料和学科的中总结与深化。
本文最大的难度在于资料的搜集上，国内资料匮乏且本方向的交流的气候，而我院互联网情报系统的不和出于对技术保密的考虑，也很难从互联网上理想的资料。作者只能从书店，图书馆和专业的老师和同学手中求取所需要的信息。当然本方向的直接信息是很缺少的，更多是从其它方向的中搜集所需要的信息资料。方法的是涉及面很广的课题，也需要从领域分，总结。而从学科到另学科的跳跃性，需要迅速转换思维及反复视点，这也对作者的思维技能，思考，学术视野及知识积累等的素质了的挑战。
3.方案的可行性和性
国际设计交流间的局限和我国设计界的特殊情况，是国内设计教育上的某种封闭性和滞后性，我国业界对设计计划方法的认知尚，还一套完整的，在教学和实践中简明且易于操作的设计计划方法。经调查，当前学界内仅几本著作，也仅限于对西方某些设计方法与程序的简单的介绍，很专业地从计划的系统，而市场上连篇累牍的书籍主要是从市场营销和工商管理着手，对设计类诸专业的设计计划，并不具备现实作用。亟待有这么一套专业性较强的设计计划方法及其论著。在某种程度上，本书的将对设计计划门新兴学科，填补教学用书空白的作用。而从技术的角度而言，本书的也有的可行性，在分院近几年来的设计策划课程的教学中，已为之积累了新鲜的实践性，经验性资料。而分院的教育架构，亦为跨专业的项目了的人力物力资源上的。
4．预期
市场营销方案书范文第8篇
一．简述
设计学新兴综合性边缘学科。以及如何指导设计的展开。设计需要科学计划这一概念已成为现代设计界共识的情况下，研究怎样保证设计优良性和高效性。国业界内部对设计计划学的认识与研究，还没有跟上设计发展需要的步伐。针对我国设计教育现状，本书将就该学科的教学方面，提出一套科学的行之有效的设计计划方法。以期为设计类学生深入理解设计，更好地掌握设计的方法提供必要的指导。
二．学术价值分析
1.选题依据
大至国家事务，计划在今天已逐渐成为一门显学。小至个人日常生活，社会各个领域都离不开计划，各类大大小小的胜利项目，很大水平上都自觉或不自觉地导入，实施了相应的计划活动。计划学的兴起是知识经济时代资源整合化的大势所趋。而反映到艺术设计学的领域，可以发现，计划同样有极大的发展空间：如何设计，如何保证优良的设计，这都需要科学的调查研究，需要精准的分析定位，需要详实的设计依据，需要合理的组织布置，这些与我通常理解的形式，风格的赋予层面的设计”相异而相成的工作，就是设计计划的内容。而如何正确进行设计计划，存在着一个方法论的问题。学科间的交叉融合成为当前学术主流的大环境下，设计计划应该可以打通各设计专业间的藩篱，为取得成功的设计提供行之有效的方法上的支持。
对设计计划方面已有一定程度的研究。尤其在设计方法研究方面，设计先进国家。已取得比较幼稚的结果，呈现了一些有效的方法，如技术预测法，科学类比法，系统分析设计法，发明性设计法，逻辑设计法，信号分析法，相似设计法，模拟设计法，有限元法，优化设计法，可靠性设计法，动态分析设计法，模糊设计法等。这些方法偏重于不同的专业设计方向，而设计计划面临不同设计专业，更需要的一种整合的灵活的解决问题的计划方法。这就需要我针对计划自身的学科特点，从现有的成型的方法群中进行提炼，总结出一套适应现在情况的设计计划方法来。
2.创新性及难度
明确可行的跨专业设计计划的方法体系。本文将参考管理决策方法与相关设计方法研究的效果,试图寻找一套对于我国设计师来说。
为设计计划人员提供易于操控，本文致力于从简明实效的角度。而且便于和各个专业设计师进行沟通、交流的方法。要求该方法不只对专业设计团队的计划环节有用，对个体设计人员的设计工作也应具有指导作用。这就需要针对我国设计现状，从国内外各学科领域名目众多的相关方法中进行精心挑选，合理布置，科学综合的处置，发明出一套高效的计划方法来。虽然国外的相关效果业已幼稚，但如何在众多不同偏重角度的方法中总结出理想的计划方法，需要我对所有已知方法深入地认识和理解，同时明了设计各专业的工作规律，以期做到跨专业的有效性。
需要树立对计划的正确理解与认识，本文具有一定的难度。首先在对计划的理论性分析与研究中。进而廓清设计计划的概念。接着将在设计计划方法论层面的研究上，对设计计划及其方法论进一步论述。鉴于国内现在并没有对设计计划有深入的系统的研究，该书内容基本上属此方面问题的首次讨论，面临着缺乏大量相关经验及理论借鉴的景况，所以需要作者在目前积累的实践性资料和相关学科的研究效果中加以总结与深化。
国内相关资料匮乏且本方向的研究缺乏交流的气候，本文最大的难度在于资料的搜集上。而由于我院互联网情报系统的不完善和出于对技术保密的考虑，也很难从互联网上得到理想的资料。作者只能从书店，图书馆和其他专业的老师和同学手中求取所需要的信息。当然本研究方向的直接信息是很缺少的更多是从其它方向的研究效果中搜集所需要的信息资料。方法的研究是一个涉及面很广的课题，也需要从很多领域进行比较分，探索总结。而从一个学科到另一个学科的跳跃性研究，需要迅速转换思维及反复调整视点，这也对作者的思维技能，思考方式，学术视野及知识积累等方面的研究素质提出了很大的挑战。
3.研究方案的可行性和合理性
尤其是国内设计教育上的某种封闭性和滞后性，由于国际设计交流间的局限和我国设计界的特殊情况。国业界对设计计划方法的认知尚不够深入，还缺乏一套完整的教学和实践中简明且易于操作的设计计划方法。经初步调查，当前学界内仅有的几本相关著作，也仅限于对西方某些设计方法与程序的简单的介绍，没有很专业地从计划的层面进行系统论述，而市场上连篇累牍的相关书籍主要是从市场营销和工商管理方面着手，对设计类诸专业的设计计划，并不具备现实指导作用。所以亟待有这么一套专业性较强的设计计划方法及其论著呈现。某种水平上，本书的出现将对设计计划这一门新兴学科，起到填补教学用书空白的作用。而从技术的角度而言，本书的完成也有相当的可行性，分院近几年来的设计谋划课程的教学中，已为之积累了大量新鲜的实践性，经验性资料。而分院的教育架构，亦为这个跨专业的研究项目做好了充沛的人力物力资源上的准备。
4．预期成果
附一.全书基本构架
设计有序---设计计划学方法研究
前言
一．思维的奥秘
1．神奇教练的解决之道
2．全脑运动---人脑思维的奥秘
3．理性思维程序化
4．日常生活中的思维程序
二．设计有序
1．系统设计系统---浅析设计
2．设计有序---设计计划学的兴起
a.设计计划学的需要
b.设计计划学的发展与前景
c.设计计划学的角色
3．设计计划方法论
4．Steptostep---计划的展开（全书之重）
5．一起来吧（具体案例）
6．计划书
a.操作方案书的要求
b.实施方案书的要求
c.计划书的构成
d.计划书的表现技法
7．十八般武器---计划工具介绍
三．计划从身边做起
a.处处留心皆学问---以窥视来训练
b.排除确信无疑的定论
c.要有追根究底的精神
d.培养有效运用分配时间的能力
后记
本文具有一定的难度。首先在对计划的理论性分析与研究中，需要树立对计划的正确理解与认识，进而廓清设计计划的概念。接着将在设计计划方法论层面的研究上，对设计计划及其方法论进一步阐述。鉴于国内现在并没有对设计计划有深入的的系统的研究，该书内容基本上属此方面问题的首次讨论，面临着缺乏大量相关经验及理论借鉴的景况，所以需要作者在目前积累的实践性资料和相关学科的研究成果中加以总结与深化。
本文最大的难度在于资料的搜集上，国内相关资料匮乏且本方向的研究缺乏交流的气候，而由于我院互联网情报系统的不完善和出于对技术保密的考虑，也很难从互联网上得到理想的资料。作者只能从书店，图书馆和其他专业的老师和同学手中求取所需要的信息。当然本研究方向的直接信息是很缺少的，更多是从其它方向的研究成果中搜集所需要的信息资料。方法的研究是一个涉及面很广的课题，也需要从很多领域进行比较分，探索总结。而从一个学科到另一个学科的跳跃性研究，需要迅速转换思维及反复调整视点，这也对作者的思维技能，思考方式，学术视野及知识积累等方面的研究素质提出了很大的挑战。
3.研究方案的可行性和合理性
由于国际设计交流间的局限和我国设计界的特殊情况，尤其是国内设计教育上的某种封闭性和滞后性，我国业界对设计计划方法的认知尚不够深入，还缺乏一套完整的，在教学和实践中简明且易于操作的设计计划方法。经初步调查，当前学界内仅有的几本相关著作，也仅限于对西方某些设计方法与程序的简单的介绍，没有很专业地从计划的层面进行系统阐述，而市场上连篇累牍的相关书籍主要是从市场营销和工商管理方面着手，对设计类诸专业的设计计划，并不具备现实指导作用。所以亟待有这么一套专业性较强的设计计划方法及其论著出现。在某种程度上，本书的出现将对设计计划这一门新兴学科，起到填补教学用书空白的作用。而从技术的角度而言，本书的完成也有相当的可行性，在分院近几年来的设计策划课程的教学中，已为之积累了大量新鲜的实践性，经验性资料。而分院的教育架构，亦为这个跨专业的研究项目做好了充分的人力物力资源上的准备。
4．预期成果
市场营销方案书范文第9篇
一．简述
设计计划学是一门新兴的综合性边缘学科，它研究的是如何保证设计的优良度和高效性，以及如何指导设计的展开。在设计需要科学计划这一概念已成为现代设计界共识的情况下，我国业界内部对设计计划学的认识与研究，还没有跟上设计发展需要的步伐。针对我国设计教育现状，本书将就该学科的教学方面，提出一套科学的行之有效的设计计划方法。以期为设计类学生深入理解设计，更好地掌握设计的方法提供必要的指导。
二．学术价值分析
计划在今天已逐渐成为一门显学，大至国家事务，小至个人日常生活，社会各个领域都离不开计划，各类大大小小的成功项目，很大程度上都自觉或不自觉地导入，实施了相应的计划活动。计划学的兴起是知识经济时代资源整合化的大势所趋。而反映到艺术设计学的领域，我们可以发现，计划同样有极大的发展空间：如何设计，如何保证优良的设计，这都需要科学的调查研究，需要精准的分析定位，需要详实的设计依据，需要合理的组织安排，这些与我们通常理解的形式，风格的赋予层面的“设计”相异而相成的工作，就是设计计划的内容。而如何正确进行设计计划，存在着一个方法论的问题。在学科间的交叉融合成为当前学术主流的大环境下，设计计划应该可以打通各设计专业间的藩篱，为取得成功的设计提供行之有效的方法上的支持。
在设计先进国家，对设计计划方面已有一定程度的研究。尤其在设计方法研究方面，已取得比较成熟的结果，出现了一些有效的方法，如技术预测法，科学类比法，系统分析设计法，创造性设计法，逻辑设计法，信号分析法，相似设计法，模拟设计法，有限元法，优化设计法，可靠性设计法，动态分析设计法，模糊设计法等。这些方法侧重于不同的专业设计方向，而设计计划面临不同设计专业，更需要的是一种整合的灵活的解决问题的计划方法。这就需要我们针对计划自身的学科特点，从现有的成型的方法群中进行提炼，总结出一套适应现在情况的设计计划方法来。
2.创新性及难度
本文将参考管理决策方法与相关设计方法研究的成果,试图寻找一套对于我国设计师来说，明确可行的跨专业设计计划的方法体系。
本文致力于从简明实效的角度，为设计计划人员提供易于操控，而且便于和各个专业设计师进行沟通、交流的方法。要求该方法不仅对专业设计团队的计划环节有用，对个体设计人员的的设计工作也应具有指导作用。这就需要针对我国设计现状，从国内外各学科领域名目众多的相关方法中进行精心挑选，合理安排，科学综合的处理，创造出一套高效的计划方法来。虽然国外的相关成果业已成熟，但如何在众多不同侧重角度的方法中总结出理想的计划方法，需要我们对所有已知方法深入地认识和理解，同时明了我们设计各专业的工作规律，以期做到跨专业的有效性。
本文具有一定的难度。首先在对计划的理论性分析与研究中，需要树立对计划的正确理解与认识，进而廓清设计计划的概念。接着将在设计计划方法论层面的研究上，对设计计划及其方法论进一步阐述。鉴于国内现在并没有对设计计划有深入的的系统的研究，该书内容基本上属此方面问题的首次讨论，面临着缺乏大量相关经验及理论借鉴的景况，所以需要作者在目前积累的实践性资料和相关学科的研究成果中加以总结与深化。
本文最大的难度在于资料的搜集上，国内相关资料匮乏且本方向的研究缺乏交流的气候，而由于我院互联网情报系统的不完善和出于对技术保密的考虑，也很难从互联网上得到理想的资料。作者只能从书店，图书馆和其他专业的老师和同学手中求取所需要的信息。当然本研究方向的直接信息是很缺少的，更多是从其它方向的研究成果中搜集所需要的信息资料。方法的研究是一个涉及面很广的课题，也需要从很多领域进行比较分，探索总结。而从一个学科到另一个学科的跳跃性研究，需要迅速转换思维及反复调整视点，这也对作者的思维技能，思考方式，学术视野及知识积累等方面的研究素质提出了很大的挑战。
3.研究方案的可行性和合理性
由于国际设计交流间的局限和我国设计界的特殊情况，尤其是国内设计教育上的某种封闭性和滞后性，我国业界对设计计划方法的认知尚不够深入，还缺乏一套完整的，在教学和实践中简明且易于操作的设计计划方法。经初步调查，当前学界内仅有的几本相关著作，也仅限于对西方某些设计方法与程序的简单的介绍，没有很专业地从计划的层面进行系统阐述，而市场上连篇累牍的相关书籍主要是从市场营销和工商管理方面着手，对设计类诸专业的设计计划，并不具备现实指导作用。所以亟待有这么一套专业性较强的设计计划方法及其论著出现。在某种程度上，本书的出现将对设计计划这一门新兴学科，起到填补教学用书空白的作用。而从技术的角度而言，本书的完成也有相当的可行性，在分院近几年来的设计策划课程的教学中，已为之积累了大量新鲜的实践性，经验性资料。而分院的教育架构，亦为这个跨专业的研究项目做好了充分的人力物力资源上的准备。
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4．预期成果
本书预期字数为12万字，分为理论与方法两大版，仅阐述设计计划的相关内容，更重要是推出设计计划的概念与方法。所涉及范围主要包括管理学，决策学，认识论，方法论，创造学，心理学，行为组织学，人类学，社会学，设计学，史学等诸多学科领域，最终将完成一本集科学有效的方法程序，大量生动案例及实际操作指导于一身的，具有教学指导作用的专业书籍。现在本书工作已大致完成资料收集阶段任务，在下阶段三个月的时间内，我将就所收资料进行分析总结，完成方法程序的完善工作。
附一.全书基本构架
设计有序---设计计划学方法研究
一．思维的奥秘
1．神奇教练的解决之道
2．全脑运动---人脑思维的奥秘
4．日常生活中的思维程序
1．系统设计系统---浅析设计
2．设计有序---设计计划学的兴起
a.设计计划学的需要
b.设计计划学的发展与前景
c.设计计划学的角色
4．steptostep---计划的展开（全书之重）
5．一起来吧（具体案例）
a.操作方案书的要求
b.实施方案书的要求
d.计划书的表现技法
7．十八般武器---计划工具介绍
a.处处留心皆学问---以窥视来训练
b.排除确信无疑的定论
c.要有追根究底的精神
d.培养有效运用分配时间的能力
后记
市场营销方案书范文第10篇
[关键词]煤矿安全仪器；顾问式销售；需求；流程
[中图分类号]F252[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）46-0170-02
煤炭是我国目前的主要能源来源，在经济高速发展的今天，煤炭需求日益增加，开采量也节节攀高，由于防护技术和监管力度及煤矿地质特有因素等原因，随之而来的煤矿安全事故频发，造成大量的人员伤亡和经济财产损失，煤矿开采企业对煤矿安全仪器产品需求强烈，但鉴于目前产品同质化比较严重，各个企业都加强了产品的销售推广力度，采用顾问式销售，非常适合煤矿安全仪器这种技术型产品销售，制定合理的销售管理流程是顾问式销售管理的核心内容，也是实现产品成功销售的保障。
1煤矿安全产品及销售的特点
11煤矿安全产品
所谓的煤矿安全仪器即用于监测监控煤矿水、火、瓦斯、粉尘、顶板、一氧化碳和其他有毒有害气体的仪表和装备，它们既要为煤矿特有的作业环境服务，除自身必须具有抗御井下各种自然灾害的能力外，还不能因本身的安全性能差引发事故，所以又称煤矿专用安全仪器[1]。
12煤矿安全产品销售的特点
（1）属科技产品，对销售人员的综合素质要求较高。煤矿安全产品使用的目的是为了监测和监控煤矿中有毒有害物质，确保煤矿生产的安全进行，煤矿安全仪器产品的销售需要销售人员有一定的技术知识，并能根据客户的要求调整数据的参数和增加数据指标的类型，保证检测和监控的全面性和准确性，在这种情况下，销售人员不但是一个懂得谈判技巧的产品价格的沟通者，而且也应该是一个掌握产品技术的技术顾问，换句话说，要求销售人员有比较高的综合素质，技术素质、沟通素质、谈判素质、心理素质等，他兼具了技术顾问、产品经理、商务谈判等多种角色，这对销售者是一个极大的考验和锻炼，优秀的销售人员必然是一个综合素质高，综合能力强的人。
（2）购买者为组织市场客户，决策过程复杂。煤矿安全产品销售对象是组织市场的客户，主要是销售给各大煤矿开采企业，煤矿企业会根据采购目的和采购要求组成采购中心来进行产品采购，这个采购中心通常由来自不同的部门和执行不同职能的人员构成[2]，比如有产品的具体使用人员，有企业的决策人员比如负责生产的副总经理，有影响产品采购的技术评价人员，还有与产品销售企业洽谈的采购部门的经理等，由于项目参与人员较多，所以项目决策过程相对比较复杂，决策时间也比较长。对于一些比较大的销售项目，要求销售人员尽可能的接触更多的参与者，销售人员可以根据采购中心的人员构成和他们的决策过程，建立一个销售团队，该团队还应包括以下人员：技术的顾问，项目的实施人员，项目的最终决策人等，进行团队销售，完成系统化、专业化的销售。
（3）产品销售结束，还需开展相关的售后服务工作。有些工业产品销售结束就意味着整个销售过程的结束，意味着可以开始下一个产品销售周期，而煤矿安全产品销售之后，还有很多的后续工作要做，一般在销售合同中会体现销售后产品的安装及调试时间，以及相关的人员培训内容，还有产品软件升级以及整个产品的升级换代等条款，产品的售后服务是产品销售合同中的重要一环，此环节关系到产品的成功使用与否，关系到客户使用产品产生的价值大小，关系到客户的满意程度，并最终影响产品的进一步销售和其他产品的销售，企业应该重视售后服务环节，把此环节作为考核销售人员及销售团队绩效的重要指标，销售人员应该积极为产品的售后服务工作做规划，充分调动企业的技术和实施人员开展售后服务工作，提高客户的满意度。
2顾问式销售及优点
21顾问式销售
是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能正确选择产品或服务和发挥其价值，顾问式销售管理培养和建立了客户对产品或服务的提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，形成长期稳定的合作关系。
22顾问式销售优点
顾问式销售与传统的推销相比有很多优点，首先，顾问式销售以了解客户需求为出发点，而不是以企业为出发点；其次，顾问式销售以满足客户需求为目的，传统的推销是以销售产品为目的；最后，顾问式销售以实现企业和顾客利益双赢为目的[3]，而不单单是为了实现企业自身的利益。
3煤矿安全产品顾问式销售管理的流程
结合煤矿安全仪器产品销售特点及顾问式销售管理的理论，我们可以把煤矿安全产品顾问式销售管理流程划分为五个步骤，这五个步骤分别是确认商机、主导进程、方案论证、商务洽谈、销售成交。
31确认商机
任何销售管理的过程都是从确认商机开始的，从目前煤矿安全产品的供求状况来看，产品在销售过程中必然存在同行业厂商竞争的问题，有些客户有商品的需求，但未必是自己企业的潜在客户，这就需要销售人员在一开始的时候就要进行客户的商机确认，并根据确认的结果采取相应的行动和营销策略。对于营销人员不要怕不成交，怕的是对于不可能的项目执迷不悟，坚持到底，最后浪费大量宝贵的时间和精力，损失了机会成本。确认商机这个阶段需要做的工作有：收集客户全貌信息；进行客户的SWOT分析；分析潜在客户的需求并以此为切入点拜访客户；了解客户的现状、发现问题、分析影响和后果；通过找到客户的痛点说服客户对我们的产品感兴趣、引导客户立项。
32主导进程
当确认商机后，可进入下一个销售环节，即主导进程阶段。在这个阶段销售人员要面对客户采购中心的不同角色，和他们进行交流，比如项目决策人，项目的技术领导，产品实际的使用者等，销售人员也可以根据项目的进展情况申请成立自己的销售团队，这个团队的人员包括销售部门的经理、产品研发的技术人员，你的销售合作伙伴等，借助团队的力量完成主导进程这个工作。主导销售进程中，销售员或者销售团队通过了解客户的情况之后要识别客户的需求，需求是多维度的，比如有应用及服务的需求，有技术及系统的需求，有关系及合作的需求，需求是多层次的，有业务操作层需求、管理控制层需求和决策领导层需求，对于不同的人来说需求是不同的，销售人员应该根据客户需求的不同维度和不用层次，从不同角度沟通，满足其需求。在了解需求之后，可以帮助客户立项，拜访客户的高层及项目相关人员，同时分析自己的销售实力和评估自己的销售机会，制定相应的销售策略，编写销售计划。
33方案论证
方案论证阶段要进行三项工作，分别是效益分析、差异评估、方案架构和实施规划工作。
（1）效益分析：效益分析主要是从客户的角度分析采购产品给企业带来的有形和无形的效益，效益分析可以从若干角度去分析，比如生产安全角度、提高设备的利用率角度、提升员工的生产积极性角度、树立企业良好的生产管理形象等，分析应该依据实事求是和客观公正的原则，用定量和定性指标相结合的方式有理有据的分析。
（2）差异评估：差异评估可以让自己更好的看清自己和别人的产品不同以及非产品上的优劣势，以便在方案书中突出自己的优势点，获取竞争优势。产品的差异因素有产品的功能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、客户化和价格等，销售员或者销售团队应该对产品的各方面差异了如指掌，并能够针对客户的需求有重点的强调自己产品的优势点有哪些；而非产品差异主要体现在产品的售后服务、产品的品牌及名声、产品的合作伙伴能力、销售员或者销售团队的素质和能力情况，非产品差异是产品同质化时代的主要竞争手段，要想在非产品因素方面获得竞争优势，需要企业的全体员工长期共同努力才能达到，非一日之功。
（3）方案架构和实施规划：效益分析和差异评估之后，需要撰写项目方案和方案实施的进程表，这个阶段销售人员或销售团队应该先与客户有关人员审核“初步方案”的内容，如有不清楚和疑问之处，应立刻与客户有关人员沟通，清除障碍，修改初步方案，达成共识，并在合适的时间提交方案并对客户作简报，进一步解释方案和完善最终方案。
34商务洽谈
销售员或者销售团队的项目经理与企业的采购中心经理进行产品合同的条款和价格的谈判，洽谈的内容主要涉及销售产品名称、数量、技术要求及安装实施方案等，在谈判中除了强调产品的性价比外，更应该将双方的关注点聚焦于方案带给客户的价值，强调销售公司的信誉及承诺，强调销售公司与客户长远的合作关系，使双方建立一种战略联盟的伙伴关系，共同成长。
35销售成交
合同双方在商务洽谈后，基于平等互利及双赢的原则签订销售合同，意味着产品销售成功，双方建立了一种战略合作的关系，销售成交之后并不意味销售过程的结束，因为煤矿安全产品属于技术型产品，销售之后还有一个设备安装调试、产品使用培训及产品升级等相关的售后服务的过程，销售人员应继续跟踪项目的实施和服务的情况，使客户真正的从产品中得到收益和价值，为开展下一次的销售工作打下一个良好的合作基础，实现产品的永续销售，真正践行战略合作伙伴关系。
4结论
销售部门是企业的开源部门，决定着企业的效益高低和企业的盈利水平，煤矿安全仪器生产企业必须要加强市场意识，积极开展顾问式营销管理工作，这对企业来说是一个挑战，更是一个机会，企业的高层管理者和销售人员都应该有强烈的客户服务意识，以客户需求为中心，多手段、多层次地研究如何为顾客创造价值，实现企业与客户共同成长，这是企业的利益所在，也是企业的未来所在。
参考文献：
[1]臧梦煤矿矿用产品特点及安全标志检验对策[J].煤炭科学技术，2004，32（5）：65-66
[2]吴健安市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2011：115