出国留学营销方案范文

出国留学营销方案篇1

关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素 

1 方案营销的涵义及优势

1.1 方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2 方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。

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2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

2.1 中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。　（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2 方案营销在中国实施的制约因素 

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1 方案营销在中国企业的应用

2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。

出国留学营销方案篇2

关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）09-0023-02

1 方案营销的涵义及优势

1.1 方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2 方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。

2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

2.1 中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。

（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2 方案营销在中国实施的制约因素

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向

3.1 方案营销在中国企业的应用

2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。

作为中国民族企业的骄傲――中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。

在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。

3.2 中国企业实施方案营销的方向

（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。

（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。

（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。

（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。

参考文献

［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).

［2］李文伟.浅谈方案营销［J］.新营销,2005，(11).

［3］许以洪.市场营销调研［M］.武汉:武汉工业大学出版社,2006.

［4］于立宏，章毛平.营销创新［M］.徐州:中国矿业大学出版社,2003.

出国留学营销方案篇3

摘要：农大增产菌研究公司（后简称增产菌公司）诉北农植物生态工程研究所（北农所）和西北药厂案件是我国知识产权案件中早期的典型专利权与留置权冲突案件。然而法院在判决支持北农研究所行使留置权合法并未侵犯农大公司专利权时，仅仅从留置权行使的程序合法角度支持了被告的主张，对留置权与专利权冲突问题并未解答。从本案中分析加工承揽合同中并不存在二者权利的真正冲突，进而证明加工承揽合同中留置权的行使并不构成对专利权的侵犯。

关键词：专利权；留置权；独占许可合同

一、问题的提出

增产菌公司于1989年1月1日与发明专利申请人的北京农业大学签订专利实施许可合同，许可其独占实施已在申请阶段，但尚未被公开的发明技术“作物增产菌及其选育与发酵工艺”（后简称工艺，1990年11月7日中国专利局授予北京农业大学该工艺发明专利.）。后增产菌公司与北农所以及西北药厂签订加工承揽合同，西北药厂利用北农所提供之菌种，按照增产菌公司所享有独占实施使用权生产出一批增产菌。在西北药厂在增产菌公司拒不回收定作物增产菌，也不支付加工费的情况下将定作物进行了销售。1994年4月增产菌公司北农所和西北药厂未经其许可，将包含有专利权工艺的增产菌对外销售，侵犯了其专利权。本案经过法院判决，驳回原告诉讼请求，其判决理由是承揽人基于与定作人所签订的合同而占有定作人的财产，承揽人在定做完成后未收取到合同约定的定做费用，为了实现其合法债权承揽人经催告后，定做人在合理期限内仍未支付应付款项，超过该合理期限，承揽人通过变卖留置物，以所得价款优先受偿。承揽人留置权的行使完全合乎法定程序，因而不构成对定做人知识产权的侵犯。[1]

二、法院判决理论依据之缺乏

本案的判决结论是支持了承揽人行使留置权而否定了在行使留置权过程中对定做人专利权的侵犯，其结论被多数学者所支持。但有不少学者同笔者看法一样，认为法院的判决理由并不充分，当留置权的客体是包含专利权的产品时，仅仅从留置权的角度分析实则并没有真正解决留置权与专利权冲突的问题。

然而对于法院判决理论之缺乏问题，学者给出了不同的法律论证基础：一种是许可延伸论，另一种是权利用尽论。

（一）许可延伸论

持许可延伸论的学者们认为，之所以承揽人的留置权行使没有侵犯到专利权的权利是基于双方间订立的加工承揽合同中已经明确约定，承揽人有权使用该专利对产品进行加工定制，这是加工承揽合同的内容，也是承揽人的义务所在，在合同范围内按照约定使用专利是为法律所允许的，并不存在任何侵权行为，而当定做人即合同中的债务人未能支付应付款项时，承揽人作为加工之物的合法占有人有权行使留置权，此时相当于专利权人默示地将承揽合同中的对承揽人合法使用专利权内容延伸至行使留置权的期间，因此承揽人是得到了专利权人的“默示许可”后行使的留置权，因而不存在留置权与专利权冲突的可能，进而支持承揽人留置权的行使。

笔者认为许可延伸论依然不能弥补法院判决依据缺乏的问题。首先，从加工承揽合同的性质和定做人订立合同的目的可以看出，定做人根本不存在任何默示承揽人销售其专利产品的意图。加工承揽合同是指承揽方按照定作方提出的要求完成一定的工作，定作方接受承揽方完成的工作成果并给付约定报酬而订立的合同，在合同中定做人是基于自己销售该定做产品为目的，而与承揽人订立合同要求其按照一定的技术和程序对材料加以整合和加工，而承揽人在合同中的主要义务也是如此。而对承揽物的拍卖变卖，是在承揽人无法实现债权的情形下，经过催告后的合理期限内仍无法得到清偿，从而依据法定担保物权——留置权，来实现债权的无奈之举。其次，专利许可中默示许可的发源国是美国，但认为构成默示许可的前提条件应当是存在推定专利权人给予许可的合理依据，而专利权人基于专利法赋予的，在专利产品第一次投入到销售流通之前，专利权人对于其产品所占市场都享有合法的垄断权，法律允许其从中谋利以收取其专利前期的投资成本并以此来鼓励发明和创新。基于专利权本身的性质我们也可以看出，专利权人根本不存在将专利产品的销售权通过承揽合同默示地许可于承揽人手中，据此推定专利权人给予被许可人的合理依据也不复存在，因而许可延伸论也没有真正解决专利权与留置权冲突的问题。

（二）权利用尽论

持权利用尽论的学者们主张，在承揽合同中由于定做人的违约行为导致其在专利产品上的权利用尽，据此其享有的专利权不能妨碍承揽人留置权的行使。这种说法的不妥之处更加明显因为专利权的权利用尽理论（ExhaustionDoctrine）是指专利产品在进入到合法流通之后，其享有的垄断权利用尽，不得对产品的使用、再次销售进行干涉。[2]而本案中将产品交付承揽并不构成专利产品的合法流通，专利权人也并没有从中获利，因而专利权人的权利根本没有用尽，其依然享有对抗留置权的可能。

三、从专利权行使条件看本案中的冲突问题

专利权作为知识产权的一种与担保物权中的留置权是两种异类权利间的冲突，要想解决二者的冲突要从两种权利的产生和行使条件来看。正如法院的判决所述，承揽人行使留置权的主体资格，行使程序都符合法律的规定，因而留置权的产生不存在问题。而专利权在我国《专利法》上的规定是专利权在专利法中的规定为：除本法另有规定的以外，任何单位或者个人未经人许可，都不得实施其专利，即不得为生产经营目的制造、使用、许诺销售、销售、进口其专利产品，或者使用其专利方法以及使用、许诺销售、销售、进口依照该专利方法直接获得的产品。从法条看，专利权本质是一种排他性的禁止权，即在法定期间内赋予专利权人以合法的垄断权，但这种垄断权的行使是有条件的，即排斥的是他人以生产经营为目的而进行的制造、使用、销售等行为。而本案中很明显承揽人对专利产品的销售行为是为了实现其债权而非以生产经营为目的，因此此时专利权的排他作用尚不能实现也就不存在所谓的专利权与留置权的冲突问题了。

参考文献：

[1]中国大陆案例编写者.案例5.2农大增产菌研究公司诉北农植物生态工程研究所等专利侵权案[EB/OL].http：///gov/%B1M%A7Q%ABI%C5v%A4j%B3%B0%AE%D7%A8%D2.doc，20080426.

出国留学营销方案篇4

2010年品牌受政策影响，将会有半数以上的品牌难以在央视，湖南卫视及浙江卫视的黄金强档播出广告，10年后30分钟电视节目之允许播放1分45秒广告，广告费用成倍翻番导致中小厂家难以支撑，被迫停播高端电视频道的广告，未来化妆品牌将会演绎两级分化的局面，大品牌将会做大更大更强，小品牌会越来越小越来越没有声音。

厂家的未来趋势多为自营连锁店与加盟连锁店为主，商超百货渠道为辅助，打造专卖商超百货三驾马车提升品牌，形成产供销一条龙自助型营销模式。

千店连锁万店加盟级店铺，垄断区域以及全国的专卖市场占据优势，实现零售王国的梦想，区域经销商只能做不入流的中小型店铺，经销商未来会被厂家与专卖店夹在中间，上下受气左右难受，未来十年厂家可以做大做强，专卖店可以布局全国连锁全国，而经销商只能局限在区域内难以做大。

未来大型厂家相互争市场，一流品牌互相争份额争占有率，未来千店级店铺争地盘，区域连锁店铺争高低，主要竞争格局是厂家自营连锁店铺，全国级连锁店铺与区域优势连锁店铺之间相互竞争，经销商层面主要是客户资源与市场网络之争，如果经销商不能成为店铺的战略合作伙伴，不能在商超百货占有营销优势，未来发展前景不容乐观。

未来制模式将会受到严峻挑战，厂家自己开连锁店铺，大型连锁专卖店自有品牌为主，厂家的品牌可以在自有渠道销售，优势的品牌在区域型连锁店铺销售，全流通无利润品牌与小品牌会延续制模式。所以未来大品牌有前途，中级品牌有出路，小品牌前途未卜。

化妆品行业希望很大但问题也不少，经历20多年的发展，培养出销售过十亿元规模企业，总体有规模营销有待创新竞争优势有待加强。

虽然单品牌已经突破3个亿的销售规模，但是还停留在推的初级层次，品牌的拉动力不强为最大的劣势，品牌营销无诉求无特点无特色，停留在模仿跟随孪生复制的低级层次，一流品牌必须是市场欢迎，经销商推崇受顾客喜爱的品牌，创新思路创新模式出奇方可制胜。

品牌定位停留在价格高中低，适合主流消费的大众化产品层面，未来必须市场细分科学定位，创新营销模式开拓市场，迎合目标顾客受经销商的欢迎的品牌有前途。

老板层面：大海航行靠舵手万物生长靠太阳，车子跑得快全凭车头带，老板的思想决定企业的兴衰，老板是企业的舵手是品牌的灵魂，老板想把品牌做强但缺乏行之有效的方法，转变思路必须先改变经营体制，聘请高级职业经理人把企业做大把品牌做强。

企业高管层面整天琢磨怎么控制经销商，想方设法的向经销商压货，让经销商无力顾及其它品牌，这是目光短浅急功近利的做法，品牌能够成为经销商的战略品牌，经销商对品牌绝对忠诚，停留在做政策刺激经销商，实在不行就延伸到营业员层面，让营业员也得到好处主动推荐品牌，市场高管层面还停留在纸上谈兵的初级的层次，提高品牌的影响力是最终的目标，因为品牌营销的核心是顾客，品牌的终极目标是培养忠诚的顾客群体。

上游厂家需要理论与实战型的综合人才，营销需要思路企业必须走在行业的最前沿，市场推广需要实力高管必须能打硬仗，帮助经销商开拓市场开发客户建设销售网点。

企业需要制定战略树立目标，建立企业文化改变经营体制，谋求做大做强而非顺其自然的发展，老板要勇于放权敢于授权，让跨国公司的职业经理人来负责运营，企业需要战略品牌要规划，根据市场的要求迎合目标顾客的需求设计产品，一切围绕市场一切围绕发展一切围绕顾客，三个一切为指导思想。

聘请跨国公司的职业经理人，负责企业的战略规划，品牌规划与市场运作渠道推广网络建设等工作，从战略的角度指点江山，有方向有目标后需要本土实战型市场人才攻城掠地，跨国公司的职业经理人理论丰富思路领先，本土人才熟悉市场可战斗在一线，这样的组合比较适合企业的现状。

专卖店层面：大多数的店铺在走连锁模式，困扰专卖店发展有三个决定性因素，老板层面职业素养不高与经营管理能力欠佳，缺乏优秀的骨干员工，又难以留住优秀的骨干，品牌区域限制店铺难以跨区域扩张，经营模式管理体制困扰老板难以突破，缺乏骨干困扰店铺发展速度，经营模式营销思路促销方案困扰店铺的业绩，让绝大多数的连锁店铺放慢发展的脚步。

连锁店铺老板做得心力憔悴，在家门口有一定规模还具备规模优势，跨区开店之后只能成为参与者与陪衬者，店铺超过30家就乱了方寸，超过50家成没了章法，超过100家以后加盟店开始脱离，加盟后脱离再加盟再脱离的往复循环，自己开直营店铺看不过来管不好，专卖店连锁发展必须依靠发展靠模式，建立经营模式已到刻不容缓的地步。

专卖店需要总结经营模式改变企业体制，用股份留住优秀的店长，用年度分红留住优秀的营业员，用股份用期权留住优秀的经营管理人才，有人才店铺才会有发展，店长勤奋敬业店铺的生意才会兴旺，营业员能力强业绩稳步提升利润才会有保障。

六大问题急需解决，开新店选址难，选店长选营业员难，品牌规划无章法，库存管理混乱，促销活动效果差，成为老板难以解决的难点问题。

经销商层面：缺乏营销思路缺乏专业素养，缺资金缺人马缺网络是经销商的最大软肋，经销商接一个新品牌需要做一年的推广，有些甚至做几年的市场开拓工作，客户需要单独去谈逐个跟踪速度极慢，建立的合作关系对新品牌合作不起作用，说明客户对经销商不相信，也说明经销商没有成为终端店铺的战略合作伙伴。

经销商要接一个新品牌，严重影响到老品牌的投入，资金紧张始终困扰经销商， 缺乏营销人才是最大弊病，员工的职业素养还不如专卖店的素质高，岂能带动专卖店帮助店铺做大做强。

难以兑现承诺，合作之初对天发誓绝对能够做到，合作之后折扣打到最低，透支自己的信誉换取短暂的合作，

经销商推广新品牌，省级市场用九个月时间为合格经销商，六个月时间为优秀经销商，三个月时间成功绝对是超级经销商，现在已经出现一个会搞定一个省级市场的案例。

经销商层面需要顾问型人才，策划型人才与市场开拓型人才，顾问型人才服务专卖店老板，帮助店铺作经营规划，帮助店铺培养人才做员工培训，策划型人才帮助店铺做促销方案，不要再让店铺的老板为做活动头疼，实战性人才帮助店铺做推广提升业绩，虚实兼顾人才组合成为店铺的好伙伴老板的好帮手。

资本型经销商未来有出路，专业型经销商未来有前途，专卖店战略伙伴型经销商会成为领军企业。

出国留学营销方案篇5

科学的营销理论伴随着客户市场的变化而不断丰富、发展，，全国公务员公同的天地从短缺经济时代的“4p"营销组合论及中国特色的“6p"营销观，到饱和经济时代的“4c”营销组合论，新经济时代又形成的“4v”营销观，从中不难看出，营销工作已由感性走向理性、从混沌走向科学。反思邮政营销工作的实践，要想在新经济时代将企业目标与客户利益及社会价值完美结合，促进企业长期发展，科学营销必须在以下五个方面予以重视。

市场开发与市场研究相结合

目前我们的营销工作还停留在推介业务阶段，对潜在市场的开发和研究工作做的还不多。

邮政数据库营销还正处在起步阶段。在市场推广中，由于其单个受众成本较高、回复率低等劣势，而不为广大商家所认识，遇到很大的市场开发阻力。但不能因此而放弃对邮政数据库营销的努力，我们应该持续向客户介绍其针对性强、信息量大、隐秘性高、保存期长、客户维护成本低等特点，引导客户使用，跟踪客户成效，不断向客户提出更好的解决方案。

在经过充分的市场分析与研究之后，鉴于其巨大的发展潜力，邮政数据库营销已经在全省铺开。我们在做其他营销工作的时候，也应该拓宽视野，不仅要善于把握成熟的市场机会，也应该留意潜在市场，先经过充分调研和论证，然后提出开发方案，把潜在市场变为现实市场。

方案营销与项目营销相结合

方案营销最大的优点在于能给客户一个完整的合作计划书，使客户明白双方合作的“三个w”：为什么要合作(why)、怎么合作(how)、合作能给客户带来什么价值(what)。项目营销则可以集中人财物各种资源，责任到人，增强市场开发的力度。

在发现大的市场机会后，应该把方案营销和项目营销结合起来，组织精兵强将成立项目部，负责该市场开发的一系列工作：搜集行业市场信息，了解目标客户的经营状况和背景，制作面向客户的业务推介方案，客户攻关，业务办理，后期的客户效益跟踪等。九江局在实施慈善工程明信片项目中，较好地运用该方法，正与九江慈善总会合作发行50万邮资明信片，除向慈善机构捐赠30万元以外，可实现40万元的利润，效益显著。

开发客户与维护客户相结合

根据美国营销学者赖克海德的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5％，利润就能增加25％至85％。在成功进行市场开发后，要注重客户关系的维护和管理，制定客户发展规划。

作为社会人，客户的选择并不总是与其企业价值一致的，其行为会受到多个因素的影响，而其中一个主要因素就是个人的好恶与满足感。只有通过较高频次拜访、生日礼仪、大客户俱乐部活动、消费便利等方式，加强与客户的感情交流，才能消除客户对邮政业务人员的警惕和排斥，认同其所推介的服务价值，达到事半功倍的效果。

在客户关系维护过程中，有一个“反向营销”问题需要引起我们的注意。能够认识到大客户重要性的不仅是我们，他们自身也能认识到这一点，从而使得这些大客户的讨价还价能力大大提高，针对我们的营销人员采取一些公关活动，以降低他们的成本。通过双方共同努力，达成双赢或多赢才是合作的理想状态。

注重数量与注重质量相结合

多次市场开拓后，面对手里的众多客户，如何进行管理又是一个重要的问题。

每个客户给我们带来的价值并不是均等的，根据“马特莱法则”，我们要从众多的客户中，挑选出业务增长潜力大、价值高的20％客户，进行重点维护，以保持良好的业务关系和私人友谊。

但是我们要认识到，“马特莱法则”也有它的局限性，它划分80％和20％的依据是过去已经发生的经营数据，这无法对将来的趋势做出恰如其分的预测。因此，在我们的实际工作中，除了那20％的主要客户外，还要为具有巨大潜力的客户提供优质的服务，其中要包括长远用邮规划。

专职客户经理与兼职客户经理相结合

专职客户经理对外要向客户推介全部邮政业务，对内又要为专业局服务，成为客户与专业局之间的桥梁。但桥梁作用发挥的好坏，与客户经理跟专业局之间的沟通有重要关系。

出国留学营销方案篇6

关键词:企业;营销策划;误区

中图分类号:F270 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2007)11-0120-02

一、我国营销策划的误区

尽管营销策划对企业营销活动产生巨大促进作用,但在中国企业､尤其是大中型企业没有得到足够的重视,这与中国企业面向全球化经济发展极不适应有关｡究其原因,主要存在以下六点误区:

(一)策划“万能论”

随着市场竞争的激烈,企业在经营与管理中遇到的难题也越来越多,一些管理者就把解决问题的希望几乎完全寄托在某些策划者的策划上,这是极其错误和危险的｡首先,企业自身练功是最重要的｡任何一个企业在市场竞争中,首要任务是苦练本身内功,企业自己的综合素质和领导者的综合素质是决定企业成败的关键因素｡因此,作为企业应该首先是围绕自己本身如何加强整体素质,如何加强企业的市场应变能力､核心竞争能力,把眼光盯在自己身上｡

(二)策划“实践论”

有些人在企业营销一线的实践经历时间比较长,有丰富的行业营销管理经验,甚至对自己所从事的行业市场营销还有一定的研究,因此就认为自己可以做好策划了｡实践证明,有实践经验是做好策划的必要条件,但不是充分条件｡也就是说,要做好策划,做一个优秀的策划者,一定要有市场营销的实践经验,没有实践经验,不了解企业的营销运作,不了解行业动态的策划人,可能会凭空编造,很难做好策划｡策划人不仅要有实践经验,还要具有丰富的专业知识,应既是一个思想家又是一个杂家,还是战略家｡

(三)策划“模仿论”

这实际上是对策划核心的误解,策划的核心是创意｡也就是说,每一个策划方案都是一种新的思维的表现,是赢得竞争胜利的先决条件｡在市场竞争中,市场的形势复杂多变,作为企业要获得竞争的优势,就必需要对自己的竞争手段进行创新,这样才能战胜对手｡如果策划方案可以模仿,这样的方案不能叫策划方案,也没有力量去战胜对手,甚至还可能贻误商机,给企业造成不必要的损失｡因而,策划方案是不能模仿的,一定要从创新基点出发来构思策划方案,对于每一次策划都是对营销理念和营销手段的创新,也只有这样才能体现策划方案的价值｡

(四)策划“文案论”

有些人认为一个好的策划就是要方案写得好｡这是牵涉到策划的效果问题,策划的效果,要由实施策划方案后所产生的营销效果来决定｡营销效益好,当然可以说策划方案好｡

(五)策划“造势论”

不少策划人时刻想制造轰动效应,以求得媒介的免费宣传与消费者的关注｡营销策划关于传播部分要求是有效传播,即将正确的信息传达给潜在消费群｡所谓“造势”也好,“轰动效应”也好,绝大部分只能是帮助提高知名度,而追求此效应的企业,为了一时的新闻价值,往往不能将正确的产品或项目信息传递给有效的购买人群,最终导致营销策划工作只能停留在追求热闹的表面上｡

二、企业营销策划误区产生的原因

(一)观念认识方面问题

改革开放初期,一方面,不少自吹自擂､功底不深的策划者,抓住人们对突如其来的改革和市场经营不知所措的心理,到处兜售自己的所谓点子､策划方案｡不少方案并未给企业带来效益或渡过难关,甚至有不少反而坑害了企业,无疑给整个策划业的形象抹了黑,导致有不少方案企业谈“策”色变,对策划者和策划方案嗤之以鼻｡另一方面?熏虽然有不少企业并未引进过策划,但他们看到或听到市场中关于策划的评介,也随之产生了误解､恐惧｡

(二)营销策划整体水平问题

1.缺乏科学的营销策划与决策

一些企业在重大经营项目上,不进行市场调查和预测,不做科学的可行性分析研究,匆忙做出决定,带有较大的盲目性､随意性,结果造成资金浪费或产品积压滞销｡一些企业目光短浅,营销行为短期化,营销手段低格调,许多企业把降价作为第一重要而有效的营销手段,忽视或者盲目开发新产品,产品设计雷同严重,在分销实践中,生产者与中间商关系因短视而不和睦,不注重树立企业形象｡

2.营销水平有限，企业竞争力弱

一是高水平的营销人才严重短缺,而现有的营销人员受自身素质等限制,缺乏高水平的营销策划能力｡二是整体技术手段落后,市场调查预测缺乏科学的定量定性分析和动态研究,使之流于形式,从而制约着营销决策的正确制定和实施｡三是缺乏整体营销策略,不少企业营销管理只停留在如何做广告宣传､如何推销产品的较低层次上,缺乏内部营销和外部营销的整体有机配合,缺乏创名牌产品和名牌企业的方略和气魄｡由于目前市场经济的法律规范､竞争机制还不健全,以致有些企业宁愿大手笔跑关系､争投资､抢项目,却不愿多投入培养营销人员｡

3.涉及营销策划理论研究的人员很少

目前,我国尚无适合中国国情的企业营销策划系统理论,策划研究无从参考,虽然目前有少量的营销策划专著和营销策划案例,但未形成完整､科学的理论体系,自然,实践操作就变得十分艰难｡

4.缺少必要的策划与咨询组织机构

虽然目前国内涌现出许多营销策划公司､咨询机构等,但水平较低,很难满足企业发展的需要｡

(三)经济体制方面问题

体制是企业经济发展的重要保证,好的体制能推动企业发展,落后的体制则束缚着企业发展｡我国建国后一直引用前苏联的计划经济体制,一切按计划办,营销策划自然没有市场｡现在虽然进行市场经济建设,但许多企业仍没有完全摆脱计划经济模式,计划的定式､计划的惰性仍然存在,不能够也不可能一夜之间消灭,所以,营销策划要全面进入企业,必须加快经济体制改革,创建一个自由､开放的市场秩序,否则,企业营销策划就无从谈起｡

三、避免企业营销策划误区的对策

(一)要有良好的经营理念

良好的经营理念是成功策划的重要因素｡正如企业的一切经营活动都不能背离企业文化一样,营销策划也是如此｡由理念延伸而确定下来的策划目标,在行动过程中不能出现漂移,否则就达不到最终的目的,所以,良好的理念会促进策划方案的运行｡

(二)策划要善于寻找“盲点”

市场总是有一些“盲点”存在,这些“盲点”就是消费者没有被满足的需求｡市场的“盲点”往往是大家都不太注意的地方,需要通过潜心分析和敏锐捕捉才能识别发现,所以谁先发现它､利用它谁就容易取得成功｡如果企业在进行营销策划时,善于寻找市场的“盲点”,在“盲点”上做文章,不但可以避开激烈的市场竞争,而且可以创造出非凡的业绩｡

(三)加快企业营销策划人才的培养

人才是最宝贵的资产,企业间的竞争归根到底是营销人才的竞争,只有拥有符合要求的高素质营销策划人才,才能保证企业营销的成功｡因此,促使企业从战略的高度认识市场营销人才的重要性,从战略的高度考虑“获利的唯一办法就是培训人才”｡同时,要建立相对稳定与合理流动的营销人员进出机制,真正建立“学习型企业”,不断对营销策划人员加强知识教育｡

(四)广普营销知识,力荐优秀策划案例

市场经济虽然在我国建立并逐步完善,但市场营销知识还没有深入到每个企业,许多企业领导者还缺乏系统的学习,这就急需加强营销知识宣传和普及,使营销知识渗透企业的每位员工,这样有利于搞好营销策划工作｡同时,作为新闻媒介等应加强对企业成功策划案例宣传,使企业有机会接触成功营销案例,从中学习,体验到策划效益,为企业营销策划提供理论指导,自然主动地去思考营销策划,以推动企业营销策划的发展｡

(五)营销策划案决定后要坚定不移地执行

企业的管理者对决定的策划不要忽左忽右,随意改变｡因为在目前竞争惨烈的市场态势下,几乎不存在今天策划,明天立刻显效的策划,任何优秀的策划,都需要一个必要的执行过程,才能显示它的效果,计划方案一步一步地完成,在执行过程中要检测执行时间､执行进展､执行速度和执行效果等情况,以确保营销策划达到预期效果｡

市场营销策划,作为伴随市场经济体制的建立和市场营销理论的引入而出现的一个新兴行业,目前还存在诸多的问题是在所难免｡我们应该重视它,研究它,并且应该思考怎样去克服它,解决它｡使我们新兴的这个行业健康发展,使市场营销策划业发挥更大的效力,推动市场经济的发展和增加企业的核心竞争能力｡营销策划是一项复杂的系统工程,是一项高智能的脑力操作｡做好企业的营销策划工作,企业领导要高度重视,充分认识,准确把握;策划者要认真对待､细致研究､周密计划､妥善安排､有序地进行营销策划｡这样企业才能做好营销策划工作,才能保证企业各项活动正常､顺利的开展,真正起到指导企业发展的作用｡

参考文献:

[1] 菲利浦・科特勒.市场营销管理[M].北京:科学技术文献出版社,2004.

[2] 王兆峰.世纪之初我国企业营销存在的问题及对策[J].惠州学院学报,2002,(4).

出国留学营销方案篇7

专业人才能力培养是职业教育主要培养目标和核心内容。市场营销专业核心能力培养有利于学生尽快找到方向和发展动力。当前，市场营销专业的核心能力培养存在课程体系设置不规范、师资水平不高以及校企合作停留于形式等诸多困境。为此，从培养目巳胧郑改革课程体系，加强实践教学，加强校企合作和师资队伍建设，提高市场营销专业的核心能力培养。

市场营销人才培养核心能力

一、市场营销专业核心技能

企业想要发展，必须要争取顾客，要让顾客满意并能够取得他们的信任，就必须能够满足顾客的需求。包括：产品组合、产品定价、产品营销渠道、产品促销策略，产品品牌树立等，而这些就是市场营销策划的主要内容，其实施的好坏就是营销策划技能的直接体现。针对区内经济的发展，市场营销专业核心技能体现在有国际市场调研技能，即获得信息的能力；各国市场分析技能，包括营销环境分析，营销状况分析；营销策划的技能，从小项目的策划制作，到大的营销活动的全面策划、安排；促销策划的技能，包括谈判、推销、公共关系、广告方面的技能等；品牌策划的技能，即塑造品牌、发展品牌和培育品牌的技能。

二、市场营销策划人才培养现状

经调查表明，企业的大部分营销人才没有经过系统专业化的培训，只能够从事简单的销售活动，尚处于低层次的营销，无法胜任市场环境分析、市场定位、产品组合策划、品牌策划等相关市场营销策划工作。而目前广东区内院校的市场营销专业，从它的人才培养方案来看，其培养的目标和就业方向主要偏向于从事国内商品销售的人才培养而已。其毕业生并不能胜任进出口贸易、国际贸易、跨国公司经营、市场营销策划等相关工作。

三、目前市场营销专业人才培养方面的问题

1.缺乏专业特色，培养目标不明确

各个学校制定的市场营销专业的培养目标大同小异，培养人才的范围较大，针对性不强，缺少特色和个性，这样的培养方案很难满足行业多样化、差异化的人才需求。

2.教学计划及课程设置不够合理

市场营销专业的教学计划仍是基础课、专业课和专业基础课三段培养计划。这样的教学计划中营销类共性的课程多，实践训练少，缺乏灵活性，不能更好地培养学生创新能力和实际应用能力。

3.教学管理体制相对滞后

各系部在教学大纲和教学计划确定后，实施课堂教学主要是依据教学计划，教务部门对教师课堂情况进行督导检查。教师主要精力被锁定在“课堂”内，而没有时间和精力进行企业实践和创新，形成了一个脱离市场和社会的封闭教学体制。

4.考评指标和考评方式僵化

传统的人才培养质量的考评方式也多以试卷、论文等方式进行，更重视考查学生对知识的储备水平，对学生综合素质、操作能力的考核评价过于薄弱，难以考评创新型人才，不利于学生创新能力的培养。

5.教学方法比较陈旧单一

目前教师授课主要还是以讲授为主，理论联系实际较少，并且只限于案例、讨论、作业等辅助方式，甚至大部分教师授课只限于使用幻灯片，课堂仍是以教师为主，学生学习兴趣不高。

四、构建创新市场营销人才培养模式

1.根据市场对营销人才需求状况，设计人才培养方案

构建创新型市场营销人才培养模式是培养具有创新能力的市场营销人才的教学保证，了解各行各业对市场营销专业人才的具体要求和特点后，把创新知识融入到现有的课程体系和教学内容中，设计新的人才培养方案。人才培养方案首先应明确指导思想和培养目标，根据企业实际需求来确定教学目标、课程设置等培养内容，设计出更为合理的培养方案，把培养目标作为一条主线，从而保证培养目标和方向符合企业要求，顺应社会发展需要，凸现培养特色，用以发展学生的兴趣、培养学生自主学习的能力和创新思考的能力，引导学生根据个性和兴趣，准备良好的思想意识基础和过程经历资源。

2.以能力培养为核心，改革课程体系，开发特色专业课程

市场营销专业培养出来的学生往往存在基础知识掌握不牢固，因此既要重视对学生基础知识的培养，又要加强职业基础课程的教学工作，加强学生对基础知识的学习，为将来掌握高一层的知识打下基础。按照必须、够用为原则开发特色课程，改变传统知识陈述方式，展现特色课程的简洁明了和实用的特征，重在培养营销实践能力。在课程设计上，既要有营销专业领域的理论和前沿信息，还要有增设与创业创新密切相关的课程，使学生能把营销知识和技能与创业知识有机结合，提高学生的就业能力和创业技能。

3.实施创新考评体系，建立并完善学生创业能力评价机制

在考核形式上，改变单一的考核形式，构建与培养模式相匹配的教学评价体系，主要考核学生对基本知识的理解、知识的运用和创新等能力，探索多种考核途径，引导和培养学生的创新意识。在评价主体方面，让参与人才培养过程的教师、企业、家长、学生作为主体，保证学生最终形成市场营销实践能力，探索创新能力和自主创业能力，进一步促进学生个性、特长和潜能的发展，按不同的比例来评价创新型人才培养质量。

4.加强校企合作，培养学生的实践能力

要以真实项目为依托，为学生提供实践锻炼，实现学校、企业和学生三方共赢的局面。使企业成为学校的校外实训基地，校企合作不能仅停留在到企业参观或企业专业人才到学校做讲座层面，为企业输送大量新鲜血液，帮助企业节约了人力成本，提高了企业的经济效益，同时学生提前进入社会，得到了相应的实践锻炼，提高了自身的就业能力和创新能力。加强校企合作，根据企业的人才需求对学生进行培养，既能有效地培养企业所需的专业人才，又能促进学校人才培养模式的改革。

5.加强师资队伍建设，完成建设双师队伍的目标

满足应用型人才培养要求，提高应用型人才培养质量和服务地方的能力，积极引进应用型人才，优化师资队伍结构。引进一些实践经验丰富和操作技能高，且具备教师基本条件的专业技术人员来充实专业教师队伍，优化教师结构，需提高教师的营销理论和实践经验，派遣优秀的年轻教师到企业任职、锻炼，以便教师在教学过程中指导学生学习，既有利于提高教师的实践能力，又能对学生在企业实习的过程进行监督，建设一支高水平、高技能的教师队伍，把理论知识与实践知识结合起来，有利于提高教师的综合素质和学生的就业能力。

参考文献：

[1]敬丽华.基于能力导向的高职市场营销专业人才培养实践教学体系研究[J].经济研究导刊，2014.

出国留学营销方案篇8

那么，如何利用邮件营销获取更多新用户？如何留住用户，最大化挖掘客户价值？企业邮件营销适应移动化的策略又是什么呢？带着这一系列的问题，第十三期webpower open academy邮品荟活动于5月30日在上海顺利举办，尽管细雨绵绵的天气环境造成不便，但来自电子商务、互联网、广告、贸易等各行业的来宾们的热情丝毫不减，纷纷莅临现场，共聚在环境幽雅的主题餐厅中，展开邮件营销之旅的分享和探讨。

活动在webpower中国区市场部总监Felly的主持下拉开帷幕。在座来宾首先进行自我介绍，互相认识；然后各自积极分享了邮件营销开展中遇到的各种难题，在对于各自在邮件营销中的亲身经验分享讨论过程中，大家纷纷表现出了在进一步深挖用户价值上的强烈需求。。

在这个网络新时代，邮件营销作为传统网络营销手段之一，依然占据着重要的市场地位，为企业创造了一个又一个向用户营销的机遇。在专家分享环节，webpower中国区大客户经理Jimmy直接切入话题重点，主要围绕新用户的获取、老用户价值的挖掘以及移动化邮件营销策略这三个方面展开介绍。

众所周知，用户通过不同渠道获知网站信息，而网站每天都会记录大量的UV，其中势必存在着新的UV，那么如何将这部分新的UV转化成可营销数据呢？Jimmy认为，要想获取更多有价值的新用户，企业必须搜集到更多的“可营销”用户数据，并对用户数据进行整理优化，以便后续展开邮件营销活动。Jimmy为此，给在场来宾们提供了关于新用户获取、新用户邮件营销的有效策略。

新用户获取方法：收集“可营销”用户数据

1.优化网站订阅口

用户邮件地址的收集对于邮件营销的开展至关重要。众多国外知名品牌在网站订阅口的优化及设计上都极其重视，因为它是企业获取用户信息、挖掘数据的先决条件。譬如，知名服装品牌DKNY在网站订阅口的优化方面，利用感性、有力的文案促使浏览用户留下个人信息，不仅从细节上提升品牌形象，而且还更有利于数据的收集，增加购买转化率。

2.优化用户数据资源。

大数据环境背景之下，及时有效地对用户资源进行数据整合及细分非常必要。据统计，如今83%用户使用邮箱进行网站登陆，为了避免邮件营销数据混乱，在企业在获得有效的用户邮箱地址之后，需要为每一个新用户建立一套基于Email，包含用户来源、访问时间、浏览记录等信息的eID数字身份档案，然后根据用户属性分析，在企业进行邮件营销的过程中，根据不同用户属性分类推送不同主题和内容的邮件，提高邮件发送的精准度。譬如，用户在网站内搜索“鞋类+品牌”或“鞋类+折扣”，通过用户搜索浏览行为分析及eID数据归档后，企业将分别发送两封不同邮件给到用户，这就是基于用户数据优化后可以得以实现的。

新用户邮件营销策略

首先，规划邮件产品线一般来说，邮件主要分为两大类：一是系统类邮件，二是营销类邮件。系统邮件包含了欢迎邮件、购物车提醒、生日优惠券、订单确认邮件、密码找回等，这些是根据用户属性或购买行为自动进行触发的邮件。而营销类邮件则包含了销售类邮件、用户关怀/咨询类邮件以及互动营销类等邮件。企业需要根据自身的产品定位、营销计划来完善邮件产品线，为新用户推送最合适的邮件。

其次，邮件设计要考究。一封营销邮件是由标题、banner、导航条、CTA按键、主题及内容等组合而成的。对于这些重要元素，在邮件的设计上也是需要考究的。如，CTA按键的优化可以帮助用户更迅速、便捷地选择产品；内容文案的铺设可以促使用户加深对邮件及产品的印象，增加好感度，提高产品购买的可能性。

然后，进行新用户数据监测。在新会员用户注册后，需要对每个用户进行会员生命周期的搭建。在会员生命周期中，企业应该根据对新会员用户各项数据变动的有效监测，及时推送邮件，以完成新用户的营销转化。如根据新用户的邮件打开、点击率及网站浏览记录为其量身裁衣，在相应的时间点，推送优惠券、热销产品、购买推荐等邮件。

挖掘老用户价值之法：个性化邮件营销的应用

在分享了新会员用户的获取方法及营销策略之后，那么对于已经是老会员的用户，企业应该如何长久地留住用户，并增加其重复购买率，不断挖掘其价值呢？

Jimmy认为，当用户建立了eID数字身份档案后，针对老用户，企业即可凭借老用户的历史购买记录、邮件点击数、打开数、浏览记录等特定的用户自主定义属性以及商家智能平台算法，开展个性化邮件营销。一方面，个性化邮件营销可以提高产品的有效曝光机会与转化率，提升企业的营销效益。另一方面，个性化邮件的发送有利于提升用户体验，提高选购决策质量与效率，实现优质用户的差异化服务。根据webpower中国区的dmdelivery一站式邮件营销平台对某品牌的数据报告显示，通过发送个性化邮件，打开点击率提高了30%，下单转化率提高将近70%，证明了精准营销的可行性及有效性。

邮件营销移动化策略：响应式邮件

随着移动网络的迅猛发展和移动设备的不断更新，越来越多的用户会利用空余时间在移动端上查看邮件或处理事务。邮件适应移动化发展的潮流作为改变已然是大势所趋。那么，邮件营销如何适应移动化的发展潮流呢？对此，Jimmy介绍，响应式邮件可能成为邮件营销紧跟移动化趋势、抓住潜在机遇的重要策略。

响应式邮件，即邮件的展示方式会根据用户的浏览设备而自动匹配，更方便用户查询邮件内容和操作点击。相对于网页版本，响应式邮件突出了重点信息，简化了页面设计，并且基于CSS3的媒介查询特性使得电子邮件能够适应不同的移动设备，用户完全不用担心自己在移动设备上阅览邮件时出现无法显示内容的窘况。譬如，网页显示的邮件内容包括了logo、主题、社交媒体链接、附加产品推荐等，而移动设备上显示响应式邮件的板块则会自动变化，只涵括了logo、主题等重点内容，简化了版面，利于用户阅览。成功案例分享：HRS全球订房网&韦博国际英语

在嘉宾分享环节，来自HRS全球订房网和韦博国际英语的邮件营销项目负责人，依次上台分享其公司邮件营销的经验。两位分享嘉宾均把他们在邮件营销上成功的因素归结于对用户数据的搜集、分析及挖掘。那么他们在邮件营销的实际操作中具体是如何做的呢？都一方面，关注用户静态属性，如姓名、年龄等，以及动态行为，如邮件点击打开率、浏览记录等数据的搜集整理及分析，并以此作为依据进行用户发送列表的细分。另一方面，针对用户在不同的会员邮件营销生命周期阶段采取了相应的邮件发送规划及策略。通过对用户进行活跃及非活跃的划分，以及分别发送关怀类、挽留类等丰富的邮件类型，从而高效地完成了新用户的转化以及老用户的关系维系及重复购买率。

经过近3个小时的近距离分享沟通，本次邮品荟活动在大家的积极互动中顺利结束。现场来宾都表示意犹未尽，许多来宾在活动结束后继续留下与webpower中国区的行业专家们进行深入探讨及咨询。webpower中国区作为国内最大的邮件营销服务机构，将继续践行线下公益沙龙，为广大企业市场营销人员分享最新的邮件营销知识及理念，最大化地推动行业的蓬勃发展。（来源：webpower中国区）

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