开拓海外市场的建议范文
时间：2023-11-10 17:11:43
开拓海外市场的建议篇1
一、公司危机和弹性组织结构的形成
德邦国际企业有限公司最初为专营绣花机进出口业务的涉外企业，在经历了亏损之后于2008年采取了裁员及股权重构等系列自我调整措施。新运营资金、新股东的进入为公司注入了新的血液和活力。经营危机让公司意识到经营单一业务会导致企业抗风险能力较差，因此公司新管理层实施了发展战略大调整。
这次战略调整的主要内容有：实施多元化的产品战略，产品从绣花机拓展到太阳能电池、LED等等；外销内销、自行设计和等多种业务混合并行；高提成刺激销售人员；采取全职加兼职的人力资源战略；将控制流程通过软件系统化，建立定单系统数据库；增加了虚拟化办公形式，为了迎合全职加兼职的人力资源战略，公司采用了虚拟网络化办工，采用电话会议和网络来支持兼职的业务人员；采用以需定供战略，加强供应链建设，塑造供应链核心竞争力；采取稳健性的流动资金策略，严格防止流动资金链的断裂；在内地建立广阔的供应渠道，与数百家内地厂商建立长期合作关系，建立众多的办事处和处；寻找新的业务增长机会，用头脑风暴法来找寻新的投资机会，用边际和大局均衡的标准来衡量新的增长机会，去取得规模和范围效应；70%稳健+30%风险的投资模式。
在新战略下，公司经营状况在2009年、2010年中得到了很大改善。
二、公司在海外拓展方面遇到的新问题
德邦国际企业有限公司由于具备了规模适中、结构简单和机制灵活等优势使得它的信息传递比较及时、快捷。加之在新的弹性式的战略配合下，形成了对市场灵敏的反应能力，取得了一些成功。但是近年来，公司在进行积极的海外业务的拓展方面的进展仍不理想，遇到了诸多障碍：
1.公司现对海外市场信息和国际市场营销及贸易的相关知识把握不全面，这无疑是拓展海外市场的一个不利因素。
2.公司现在还没有太多的国际市场经验又没有形成雄厚的资金积累，因此无法投入大量的费用进行市场调研和市场开拓，导致其不得不放弃很多良好的跨国投资赢利的机会。
3.公司人员素质参差不齐、有待提高。跨国经营所面对的环境比国内经营要复杂，要求经营者具有更为广泛的文化知识和沟通能力及外语应用能力，能够及时适应东道国的文化并进行文化渗透，这要求人员素质必需整体提高。
4.营销策略有待提升。产品质量固然重要，但营销也非常关键。有一流的产品没有一流的营销策略，仍旧无法吸引顾客。
5.兼职销售模式有利也有弊。公司在特殊时期曾采用了部分兼职销售方式，这种情况下经常有飞单（私吞或转移订单）和离职的状况发生。
6.促销手段乏力。公司在如何与大卖场进行进场的议价，争取优势的陈列位置，如何开展推广、促销活动等等问题上所花的心思不够。
7.缺乏系统的在全球范围内针对消费者的沟通和促销也是一块短板。
三、对海外市场拓展的改进措施
以上所罗列的在海外拓展中遇到的诸多问题可分为两大块：一方面是人事、内部管理机制方面的问题；另一方面就是营销能力方面的问题。对于内部管控机制方面的问题，可以参考一些传统公司的组织结构来去劣取优以完善自己的内部管理机制，接下来主要从如何提高海外营销能力方面来探讨改进措施。
1.关于公司目标市场选择与定位
（1）目标市场选择。评估海外各个具体市场时可采用PEST分析法，对每个特定市场进深入分析和比较，将风险收益依次排列，从最优的开始选，还有余力再选次一级的市场。（2）产品的市场定位。主要选择避强定位和重新定位，在很长一段时间内不能选择迎头定位。
2.公司开展海外营销策略分析
在公司应根据自身的情况进行了市场细分、目标市场选择以及市场定位之后，接下来就是要采用最能与自己的资源和能力相匹配的拓展策略。
产品。在产品战略上，应把注意力放在为客户提供核心价值之上，确保产品差异最大化，并对客户的价值和效用明显。在制定战略时，以产品生命周期和产品扩散理论为指导。并且一开始就要高度关注质量。在发展之初专注于提供核心产品，快速扩张时期再拓展附属产品。
定价。采取成本定价法、撇脂定价和渗透定价相结合的方法，将自己在某一市场有有竞争力的产品采用成本定价甚至撇脂定价来保证营业利润，另外可将一些缺乏竞争力的产品、在一定时候出现高库存的产品，采取渗透定价来形成价格低廉的形象，扩大市场份额、并加速资金周转。
分销。根据实际情况在国外不同市场寻找商，建立分发中心或仓库，代替现行的每一笔单走一次国际贸易的流程的状况，以减少成本和提高效率。
营销沟通。根据规模不大、产品较多的实际状况，可选用电视、邮寄、网络、电话、黄页等广告方式加公共宣传报道的促销方式；如继续保留部分兼职销售模式则应该加强对其考评和管理，留住并重用有能力的人才；另外公司还可以在大范围内或在某些地域集中开展直销活动。
建立顾客倾听系统。可以进行交易调查来测度客户的满意度；回访新顾客及流失顾客以了解客户选择或放弃公司的原因；进行焦点小组访谈以在特定的话题上获取信息；进行咨询座谈来从客户中获得定期的反馈和建议；如有条件还可以对客户服务进行定期的回顾和评估，获得投诉和意见，追踪处理顾客抱怨，还可以展开全面市场调研以评估整个市场潜力。
开拓海外市场的建议篇2
1月23日，中国工商银行与香港东亚银行联合宣布，双方已就美国东亚银行股权买卖交易达成协议，工商银行将向东亚银行支付约1.4亿美元的对价，收购美国东亚银行80％的股权。此次收购是中资银行对美国商业银行的第一次控股权收购，战略意义突出。
分析人士表示，过剩的流动性和业务扩张冲动，以及后金融危机时代的外部环境，为中资银行“走出去”提供了难得的良机。
值得注意的是，在银行业国际化这股不可逆转的潮流中，海外并购的潜在风险更加需要防范。有投行人士提醒，要警惕并购题材的炒作，避免空赚指数不赚钱；中资银行试水国际市场，需在公司战略框架下慎选投资对象，让并购带来实实在在的盈利增长。
中资银行吹“出海”号角
在外资银行纷纷通过并购重组进入中国市场的同时，一些国内大型商业银行也相继吹响了海外并购的号角。
1月23日，中国工商银行与香港东亚银行联合宣布，双方已就美国东亚银行股权买卖交易达成协议，工商银行将向东亚银行支付约1.4亿美元的对价，收购美国东亚银行80％的股权，东亚银行持有剩余的20％股权。
同时，东亚银行还拥有卖出期权，可在本交易完成后，按双方协议约定的条款和日期，将其剩余股份转让给工商银行。双方将随后履行监管报批手续。交易完成后，工商银行将负责美国东亚银行的营运和管理。
工商银行董事长姜建清表示，收购美国东亚银行80％股权，将使工商银行获得美国商业银行牌照，填补工商银行在美零售银行牌照的空白，进一步拓展在美国的机构和业务网络。
姜建清还表示，此次收购是中资银行对美国商业银行的第一次控股权收购，战略意义突出。如能成功完成，既可为中资银行提升在美金融服务整体水平奠定重要基础，也将成为中美两国金融对等开放层次、广度和深度进一步提高的重要象征，对两国的经贸往来将产生重要的积极影响。
东亚银行主席兼行政总裁李国宝表示：“通过此次交易，有信心进一步优化本行的资源配置，加强本行在主要市场为客户提供的金融服务。东亚银行与工商银行一直保持良好的业务关系，未来将会继续发展策略伙伴关系，携手为全球客户提供更优质的金融服务。”
东亚银行的声明说，此次交易的最终完成，还须分别获得中国银监会、香港金融管理局和美联储的批准。据了解，2010年，由李国宝家族控制的东亚银行已向工行出售加拿大东亚银行70％股权。
随着国内银行业的全面开放以及银行股改上市工作的顺利完成，一些大型商业银行无论是资产规模还是财务实力方面，都已具备了跨国并购能力，国内银行业已进入海外并购时代。
据称，2006年12月30日，中国工商银行与印尼Halim银行股东签署收购协议，收购后者90％的股份。另外10％的股份暂由原有股东持有。双方商定，三年后工行将对这部分股份依据当时印尼法律规定进行选择性收购。此次是工商银行完成的首次跨国银行收购，也是其首次以收购方式进入海外市场。
此前，工商银行以同样的方式分别收购了香港友联银行与华比富通银行在香港的零售和商业银行业务，前者被改组为中国工商银行(亚洲)有限公司；而后者则成功进行了整合。
2007年10月25日，中国工商银行与南非标准银行联合宣布，双方已就股权交易和战略合作事宜达成协议。根据协议，中国工商银行将支付约54.6亿美元的兑价，收购南非标准银行20％股权，成为该行第一大股东。
据称，南非标准银行是一个国际化色彩浓厚的大型银行。目前南非标准银行在非洲的18个国家以及非洲之外的19个国家开展业务，以新兴市场为发展重点。
其实，中国银行业正在加快海外扩张的步伐，很多中资银行希望借中国企业“走出去”之机，为自己争得海外的一片天空。如中国银行、中国建设银行、民生银行、中信银行先后高调参与海外并购。
2006年12月14日，中国银行向外宣布，以9.65亿美元入主新加坡飞机租赁公司，走出了海外并购非金融产业第一步。中国银行此次是向新加坡航空及西德银行WestLB AG收购其分别持有的新加坡飞机租赁各35.5％股权。交易完成后，中国银行将成为该公司最大控股股东，持股量为71％，余下29％权益则由新加坡政府旗下企业淡马锡及GIC持有。
2006年8月24日，建设银行与美国银行签署协议，以97.1亿港元收购其在香港的全资子公司美国银行(亚洲)股份有限公司100％的股权。由此，国有商业银行在股改之后迈出了海外并购的第一步。
2007年10月份，民生银行与美国联合银行控股公司签署协议，收购联合银行的股权。根据协议，民生银行将在半年内以现金25亿元人民币收购联合银行控股公司9.9％股份，并有权在双方同意的情况下增持股份至20％，增持后民生银行将成为联合银行控股公司第一大股东。
分析人士认为，民生银行作为国内银行中首家以股权投资的方式进军美国金融市场的商业银行，此次收购或将加快中资的海外扩张步伐，而这一事件也折射出中资银行由“被人并购”到“并购他人”的海外扩张欲望和实力。
中资行“出海”意欲何在
分析人士认为，中资银行将目光转向海外源于多种因素，一个重要原因是中国外汇管制的逐步放松，外汇储备增加要求更高投资回报，综合化、多元化经营加速等均构成了中资银行进军海外的深层背景。
其实，中国各大银行普遍资本充足率较高，手中资金充裕，同时流动性过剩使得银行的国内业务扩张受到抑制。
在中国经济高速增长、流动性过剩的背景下，将资金投向海外，加快国际化步伐无疑成为中资银行当前重要的战略选择。
有关专家表示，海外并购是银行业务扩张现实可行的策略。通过海外并购，中资银行能快速增加新的盈利增长点。而且，也具有消除人民币升值预期、缓解流动性过剩等宏观经济效应。
据称，几乎所有的国外大银行都是通过大规模的并购而迅速壮大的。所以，中国的政策层面鼓励商业银行积极到海外进行并购。
随着“走出去”战略的进一步实施，国内企业衍生出巨大的跨境金融服务需求。银行盈利的基础是客户资源，这就要求中资银行必须加快境外机构布局，努力提升跨境金融服务能力。
早在去年，银监会就明确发出“鼓励中资银行走出去”的政策指令，对中资银行拓展海外业务给予政策支持。
《金融业发展和改革“十一五”规划》指出，要支持有条件的中资金融机构“走出去”开展国际竞争。在监管部门的鼓励下，“走出去”在全球范围内拓展业务已经成为许多中资银行的战略目标。
对于中资银行的海外发展，央行、银监会等相关监管部门均持鼓励态度。中国
人民银行行长周小川也表明了对中资银行海外并购行为的政策支持。他说，将鼓励有条件的商业银行设立和发展境外机构，包括探索采取并购方式参股境外金融机构，为“走出去”的中国企业提供便利的金融服务。
分析人士表示，国内银行海外并购符合全球经济一体化的趋势，也是自身发展的需要。现在，国内银行的资产、资本规模迅速扩大，管理水平有了很大的提高，在引资等方面也做得不错。更重要的是，随着银行公司治理和改革的深入，现在银行的不良资产减少了很多，国内不少商业银行已经具备了走出国门的条件。
事实上，国内银行走出国门开拓市场是银行业发展的趋势。未来几年，银行业的跨国并购是大趋势，金融资本将加速在国际市场的融合。中资银行海外并购的背后，反映了银行扩大规模和开展多元化混业经营的迫切需求，在加速融入国际市场的同时，从长期看，业务是否具有互补性是开展并购的重要考量因素。
国内银行海外股权并购，一方面可以拓展自己的业务，使得产品和服务更加的综合化、国际化，有了全球视野；另一方面，能够和国外银行的业务互补，通过国外银行的品牌来建立和推广自己的品牌，还能够学习到国外银行的经营方式。
银行业全面放开以后，中资银行已不得不应对外资银行的正面竞争。实力雄厚的外资银行携着国际化、多元化的优势，直接叫板中资银行。而国内的商业银行在上市改制之后，资金充实，竞争力得到很大提升，已经基本具备了与外资银行竞争的实力。在调控力度加大、信贷利差减少的趋势下，中资银行也急于进行盈利结构调整，寻求新的盈利增长点，“走出去”尝试在国际市场上淘金无疑是一个很好的选择。
分析人士认为，开拓海外市场，可以分散中资银行风险。现在中国各家银行的同质性很高，竞争很激烈，开拓海外市场可以帮助银行多样化其业务分布领域，同时通过购并其他银行的海外机构，可以学习它们在风险管理和开拓新业务等方面的经验，也有利于中资银行提高国内业务的管理。
有关专家表示，企业间的收购行为必须考虑到成本因素，而通常在经济比较景气的情况下，收购价往往会比较高，这无疑将增加企业的成本。而后金融危机时代是中国的银行拓展海外市场的较好时机。通过收购等资产运作的方式更容易接收原来银行本身所拥有的客户、技术、业务流程，从而减少磨合的过程而更快地适应当地的发展。
海外并购还是悠着点
谈起中资银行的海外并购，不能光想到海外并购会给国内银行带来什么样的好处，潜在的风险更加需要防范。近年来，国外银行海外并购的失败案例也有不少。
在寻求海外并购或海外扩张中，对于中资银行来说，最大的挑战和风险是什么?中资银行应从哪些方面去应对?
有关专家指出，中资银行海外并购有两大风险需要特别注意：第一，政治风险。在中资银行海外收购资产的时候，要特别注意这方面的风险，因为对于任何一个国家来讲，银行都是很重要的经济资源，这种收购会影响到国家政治、经济等很多方面，任何一个国家都会给予较多的关注和控制，这种政治风险需要重视。
第二，经济风险。中资银行不要因为并购而并购，并购的真正目的是要提高银行的价值，需要了解收购对象的资产结构，还要看是否符合银行长期发展的战略，做到能够实现1+1>2的经济效益。
作为银行并购追求的首要目标一一规模效益也有一个适度的问题。伴随着商业规模的扩大，企业内部的管理效率降低，并极有可能带来内部控制失败等后果。以花旗为例，日前花旗分行电脑系统发生故障导致了27.5万笔交易发生严重错误，并再次遭到了日本金融服务局的公开谴责。在市场人士看来，引发这一切的罪魁祸首在于花旗毫无节制地并购所形成的“大企业病”。
根据一项关于并购失败的调查研究表明，80％左右的国际并购失败案例直接或间接源于企业并购之后的整合，而只有20％左右的失败案例出现在并购的前期交易阶段。可见，企业并购交易的结束，并不意味着并购的成功，相反表明企业开始进入真正的并购关键期。
收购银行与目标银行的整合是至今许多银行并购过程中最难跨越的障碍。这里不仅牵涉到两个不同银行间网络和技术衔接的困难，而且还需要弥合彼此间的文化差异。但当银行在这些方面透支过大，势必肢解和分散自身开拓市场的物质与人力资本的支持力量，并最终弱化银行的收益功能。特别是当并购整合陷入流产时，银行所付出的代价可能会更加沉重。
因此，有关专家建议，中资银行应远在并购宣告完成前100天就开始酝酿品牌、人员、业务条线、客户资源、网络、IT系统等的整合计划，并在尽职调查中做相应准备。
有关专家认为，对中资银行来说，最大的挑战是人力资源的挑战，拥有高素质的专业人才、特别是高素质的具有国际化水平的经营管理人才是成败的关键，这是制约今后中资银行海外拓展的重要环节。中资银行可通过加快培养国际化高素质人员的力度，在国内外聘请职业经理人、建立科学的人才机制来应对这种挑战。
人力资源是整合中最为敏感和棘手的。建议中资银行在并购海外银行后，派驻人员不宜过多，只要抓住关键岗位、进入董事会即可，对于日常工作不宜太多介入。一个真正国际化的公司，将是一家善于使用当地资源的公司，尤其是人力资源。
并购完成后，业务的整合也是决定成败的重要方面。事实上，单纯依靠“分行行长负责制”，而非“业务条线负责制”，并不利于从全局的角度展开业务整合。因此，中资银行应该深入分析自身和并购对象的业务特点、机构设置，寻找重叠部分与合作机会，将产品、客户、市场与前后台各部门形成矩阵式的模型，更好地配套整合。
中央财经大学银行业研究中心主任郭田勇认为，海外并购完成并不代表海外扩张的实现，只有把人员、业务、企业文化等资源有效整合，才能在不断发展中完成并购任务，实现既定目标。在并购完成后，要稳步推行母公司的文化和战略，把资源整合到位后再进行新的市场策略。
开拓海外市场的建议篇3
一、培训方案的制定
一是要深入调研，增强海外人才培训的针对性。要深入到海外一线走访，与甲方有关人员面对面沟通，及时了解和掌握国际化人才培训需求情况,广泛征求所属各单位在外部市场开发骨干人才培训课程设置、培训周期等方面的意见与建议，及时将培训调查结果落实到具体工作中，有效地提高了海外市场培训计划的科学性。
二是加大储备，增强海外人才培训的前瞻性。按照公司海外市场拓展目标和人才需求计划，我们启动了千名海外拓展人才培养工程，全面实施储备人才的“订单式”培养，加大海外人才的储备力度。一是拓宽海外人才选拔渠道，二是建立健全人才库机制。公司开展的20名平台经理、司钻、电气师等骨干赴国际石油公司培训项目，目前已经完成国内英语口语和石油钻井专业英语培训内容。所属单位层面，重点对海外后备人选进行岗位业务技能知识培训。建立海外培训基地，加强关键岗位外籍员工培训，不断提高属地员工队伍素质，为推进海外队伍属地化进程提供保障。
三是着眼长远，增强海外人才培训的持续性。这需要我们开发编译不同语种的各类培训教材，建立海外市场内训师队伍，搭建网络培训教学平台，探索海外项目管理后备人才见习制度，加强关键岗位外籍员工培训，同时做好海外专业化培训工作。
二、国际化人才培训方面存在的主要问题
一是培训的实战性不强。以往的涉外培训，多以培训内容为中心开展，而不是以涉外人员为中心组织开展。多以取证为目的，而缺乏涉外人员适应海外现场岗位开展的培训，例如：缺乏口语培训和石油钻井专业英语培训。
二是培训理论与实践脱节。按照外事管理规定，项目外派人员名额受到严格限制，涉外人员储备培训后，没有条件将他们派到现场进行实战培训。由于缺少现场实践环节，涉外人员初到海外现场工作，不适应现象较多，既不利于项目的顺利运作，也给甲方留下了我方人员素质满足不了项目要求的不良印象。
三是培训与使用衔接不畅。从海外人员储备数量上看，短时间内难以满足海外市场业务快速发展的需要；从海外人员培养周期上看，由于人才培养耗时较长，满足不了海外项目对人才的急需；从海外人员职业发展上看，由于受现实岗位编制的限制，海外人员培训后的职业发展路径与最初的职业生涯设计存在较大差距，在某种程度上抑制了海外人才工作和发展的积极性和主动性。
三、海外人员培训工作的几点建议
海外队伍的整体素质要不断适应瞬息万变的国际市场形势，海外人员的培训应该跟上国际市场对人才的需求。要进一步做好海外人员培训工作，我们有以下几点不成熟的建议：
一是建立健全培训激励约束机制。建立科学、规范、严格的考核制度，加强对员工学习培训效果的考核，并把考核结果作为年度工作与绩效考核的重要组成部分。同时，有选择性地给考核优秀的人员高层次的培训奖励，改善员工对培训的态度。
二是改进培训的内容和范围。针对涉外人员的IADC井控、HSE培训，结合国际井控管理惯例和项目施工现场的HSE管理实际，不断完善培训教材，增强培训内容的实用性。
三是进一步灵活培训方式。遵循井控、HSE培训的特点与规律，探索多层次、多渠道、多形式的培训方式。采取集中培训与个人自学结合、课堂培训与现场培训结合、长期培训与专题培训结合等灵活多样的方式，最大限度地拓宽学习培训渠道。尤其要充分发挥电教片、网上教学与现代远程教育信息量大、生动直观、方便快捷等优势，适时对员工开展业务培训，强化培训的实效性。
四是不断增强培训的针对性。立足实际需求，实施按需培训、因材施教。要根据现场技术人员的年龄、职业、学历层次和工作岗位性质等情况，分类进行培训，提出不同对象的培训目标、培训内容，切实提高现场人员的涉外岗位技能，以满足现场对实际技能的需要。尤其是要下大力气抓好英语口语和石油钻井专业英语的培训，使现场人员凭借过硬的外语能力促进专业技术的推广和应用。
五是进一步加强内训师队伍建设。引进和培养专兼职培训教师，组建公司涉外培训内训师队伍。利用海外项目骨干的海外工作经验、较强的语言表达能力和丰富涉外专业知识等，每年完成规定学时的培训任务，做好全员培训工作。
六是加强涉外人员应用知识体系开发工作。利用境外项目涉外骨干，对涉外岗位应用知识进行梳理，开发编制涉外岗位分类培训教材，提高涉外培训的系统性、针对性和实用性。
开拓海外市场的建议篇4
一 城市化刚起步时贸易功能的地价表现
一、交通要点区域价差不大
在上海租界城市化刚刚起步的时候，洋人买地首先着眼的是其贸易功能，其次是其个人或家庭的居住需求。居住需求在一开始是很有限的，因为人数少，生活方面的问题容易得到解决。贸易功能主要是码头和仓库。开始是驳船码头，到19世纪60年代以后又发展出轮船码头。铁路还要迟很久才会有，而且在晚清一直不占主导地位。
洋商对贸易功能的追求，表现在土地的交易上，就是沿江沿河适于作码头地点的土地因受追捧而地价高，或者在当时的水路和陆路条件下，适于作货物仓储地点的土地地价高，而其他的地价比较低。因此，当时的地价差异表现为点与面的鲜明对比。而这些交通要点区域彼此之间的地价差异并不是很大。
到1853年，外滩江边已建有十余座驳船码头。早期的驳船码头是旧式的石条砌成的直出踏步码头，面积较小，造价低廉。码头后方隔开一条纤路就是洋行的位置。怡和、宝顺、琼记、和记等洋行都在外滩边上自己洋行的房屋前面建起了驳船码头。当轮船兴起后，1861年宝顺、旗昌洋行先后在虹口建造轮船码头。1862年，怡和、同孚等八家洋行也分别建造了轮船码头。1864年9月，英商耶松船厂成立，经营船坞及码头、堤岸、仓库的设计和施工。这是上海最早一家兼营筑港的企业。到1870年，虹口地区的轮船码头增至十余座。1871年成立了最具实力的英商公和祥码头公司。①
旗昌洋行的金能亨在1861年到1863年间申领多宗位于虹口的美册道契，可以推断其用途是建造轮船码头和仓库。
金能亨申领道契的时候，虹口码头、仓库可能已在修建中，甚至有可能已经建好。金能亨以平均超过每亩1000两的价格购买这14宗虹口土地，其中4块地的每亩单价达到3000两，在当时已算是天价。建码头，地理位置十分讲究，于是会出现天价土地。至于仓库和辅助设施，回旋的余地大一些，价格虽然比一般土地也会高出很多，但不会出现天价。另外，也有可能存在信息不对称的因素对价格的影响。洋商开始买地的时候不说明用途，所以价格比较低，如上表中的前三块土地那样。但一旦意图明确，卖者就会把价格抬上去。
1851年，洋商恩地克向合众国传教会托事人文惠廉监司买地1.913亩，该地块东至虹口港，共1万两，合每亩5227.39两，申领美册道契第93号。②1865年，位于虹口二十五保三图美册道契第219号的一块地，1.55亩，价8000两，合每亩5161.29两。③虹口一些地段的土地每亩数以千两计的还有不少。
虹口地区码头等交通要点区域的地价与当时南京路的地价相比，是毫不逊色的。1867年，美册第227号契地，南至南京路，东至江西路，是同孚洋行从另外两个洋商处购得的(另外那两个洋商先前没有申领道契)，契内价格应该是真实的：该地块6.372亩，共2万两，合每亩3138.73两。④
1872年，美册第296号契地也是像上述情形一样，在洋商间买卖并申领道契，该地块2.841亩，共5500两，合每亩1935.94两。⑤
1865年，法租界外滩的土地，每亩至多不过2500两。⑥
俄册道契琼记洋行同治初年买的地，有的价很高，但不一定都在外滩。俄册第8号道契是1862年申领的，位置应该在外滩，因为四至说明中标明了“东至黄浦路”。这块地共15.392亩，每亩1266891文(合1119.16两)。⑦因为是外商之间的交易，这个价格可以认为是真实的。而俄册第19号和20号道契的单价也有每亩1000两，从第20号契的四至说明来看，该地应在苏州河以北。⑧第19号和20号契是外商向中国原住户买的地，契内价可能只是中国原住户得到的价格，在这类交易中常有中间商介入其中，如果中间商是先买后卖的话，那么实际的成交价会远高于契内价，高出部分由中间商所得。由于这样的情况，至少可以判断：同治初年外滩有的地块与苏州河北岸有些地块在价格上是相差不多的。
在道契制度实行的最早的一二十年中，除了码头、紧要地段外，一般地区差不是很重要，城市功能尚未明显地显现出来，所以道契文本上虽写了四至，但不写地段。
二、同一区域价差很大
洋商在土地的选择上对贸易功能的追求，造成同一区域内地价的差别很大：适于做码头、仓库的土地，或者是交通干道边得地利优势的土地，价格就特别高，而其他土地则价格很便宜。
如上文所述，1865年美册第219号道契在外虹口地方的一块地，每亩价格达到5161.29两，而同样是外虹口地方的一块地，美册第325号契地，1876年的价格每亩仅20元，⑨前者竟是后者的348.74倍。之所以这样，是因为后者所占位置不占贸易之利。另一块外虹口地方二十五保三图的地，1864年美册道契第205号，4.033亩共120元，每亩仅29.75元(约合22两)。⑩
在道契制度实行的前20年中(1844-1863年)，英租界的范围大致上就是后来的公共租界中心区。这块地区除了码头和交通要道外，同质性比较强，便于比较。我们列表来查验一下历年的地价差异。
在已有年份中，最高地价与最低地价的差距并不是特别大，这也是好理解的，因为码头和交通要道旁土地的确定是需要时间酝酿的。可以这么认为：从几十倍到一百多倍的价差可以代表当时英租界地价的总的状况。有人研究南京路的地价，认为在早期，东段高而西段低的价差特点表现得尤为突出。如果依四川路、江西路、河南路、山西路、福建路、浙江路、贵州路、路等八条纵向马路把横向的南京路分成八段，1869年第一段外滩到四川路平均每亩地价5260两，第八段贵州路到路平均每亩地价232两，前者是后者的22倍之多。(11)
二 城市综合功能开发中的地价表现
一、区域间差异扩大
随着城市人口的增加和人们有序生活需要的激增，城市的定位由主要倾向于对外贸易的单一功能，渐渐转向为全方位发展的综合功能：对外贸易的功能继续存在，而人们生活所需要的各种服务功能、金融、住宅建设等配套服务性产业的功能渐渐开发出来。租界各个地区的功能定位也有所侧重，如外滩一带是中央商务区，虹口一带是贸易区，静安寺一带是新的商业区，杨树浦一带是工厂区，住宅区也分为富人较为集中的区域和穷人较为集中的区域。这样，地价就从先前的主要与贸易功能挂钩，转而主要与区域功能定位与功能开发程度挂钩。
1880年以前，南京路的平均地价稳定在每亩2000多两的水平上。这个价格主要建立在外滩区域的对外贸易功能上。从19世纪80年代起，随着人口增加和道路及公共设施建设，南京路成为公共租界中央商务区的标志性路段，地价迅速攀升。特别引人注目的是1903年至1907年的四年中，地价上涨了2.56倍之多。1903年每亩平均1.35万元，1907年更猛增至每亩3.47万元。(12)这与离中心区较边远地区的地价差距迅速拉大。例如杨树浦地区1907年英美册道契申领共4件，最高契内价格是每亩629两，最低每亩76.7两；曹家渡地区1907年英美册道契申领共11件，最高契内价格是每亩691.67两，最低每亩69.51两。(13)
二、发展较为成熟的区域内部价差缩小
南京路地价在1869年第一段与第八段相差22倍之多，但随着道路交通建设的成效释放以及商业和金融集聚效应的扩散，南京路的开发渐趋成熟，地价差距明显缩小，1874年第一段与第八段相差10倍。以后进一步缩小差距，到1933年两者相差不到一倍。(14)
二十五保头图和二图是南京路中心商务区的邻近地段，其城市综合功能也较早地得到开发。表现在地价上，就是地段内的地价差距显著缩小，从表3和图1可以反映出来。
资料来源：根据30卷《道契》相关资料编制。说明：1.本表数字系地块面积满1亩以上的地价。若地块面积太小，其价格未必能反映真实情况。2.随着时间的推移，该地段内的新申领道契地块数越来越少，每块地也越来越小，在选择度很小的情况下，出现了与说明1稍有误差的案例：1907年最低地价的那块地面积为0.985亩，1908年最高地价的那块地面积为0.917亩。
图1 二十五保头图、二图最高最低契内价之比
至于杨树浦、曹家渡这样的地区，至少到清末，区域内的地价差距仍然很大。这类区域由于开发较晚，在地理位置上距离市中心(中央商务区)较远，其区位功能尚未定位，或只偏重于某一方面，导致即使在较小的区域范围之内，地价仍有较大的差异。一旦这些地区的城市综合功能得到较深度的开发，区域内部的地价差异就会缩小。
三 工部局修路所涉及的一级市场购地常由他人出面以防哄抬地价
工部局为修路(包括新建和扩建)，作为土地的需求方，既在土地的一级市场上购地(向中国原住居民购地并申领道契)，也在土地的二级市场上购地(购买已领道契的土地)。表4是根据道契资料编制的工部局在一级市场上“永租”土地的情况。
从表4可知，1866年为筑静安寺路由工部局出面，收购大片土地的情况几乎是绝无仅有的个案，1911年英册7329号道契8.353亩地也是用来建学堂的。绝大多数的道契面积都比较小，其中一亩以内的又占了大多数。
这种情况反映了工部局在土地一级市场上购买土地的几个特点：第一，在租界的中心区域，先前已有的路多为私人修建，租界在原有基础上逐渐扩建，一级市场往往所剩有限，只有一些边角余地，所以是偏重于二级市场的购地；第二，在越界筑路的时候，一些洋商，甚至包括部分华商，为了争取交通条件的改善，常常愿意把筑路土地无偿捐给工部局；(15)第三，工部局是租界内的权威组织，工部局如果自己出面购买大片土地，肯定会引起卖方哄抬地价，所以，如果需要较大量购地，工部局常自己不出面，而由别人代购。1877年，为麦根路延长至极司非而路，工部局通过地保向乡民买地，所需土地四五十亩，每亩买价不到60两。(16)1895年10月，工部局获知信息，外国领事们将向中国当局交涉租界扩展计划，如果此事得到实现，则界内地价必将大幅度上涨。有人建议乘当时或许可以按每亩100两的地价买进的时机，立即收购筑造新路所需的地皮。工部局同意这项建议，指定专人负责购进从徐家汇到极司非而路修筑一条道路的地皮。同时，计划购置土地，修建一条从公墓到徐家汇路之间与它西边的路平行的马路，以便使从静安寺来的马车得以分流。(17)但这几次收购在《道契》资料的第一次申领记录中并未得到体现，可以肯定是由别人出面代购了土地。正如1907年6月19日工部局董事会会议记录了步枪靶场扩建的一则决定所称：“根据工务委员会的指示，将要求阿尔格先生(如果他能办到的话)以每亩1000两或低于1000两的价格购置这块地皮的任何部分。要求他将买进的这类地皮用他自己的名义登记，并尽一切努力不让别人晓得工部局是土地的购置者。”(18)
四 工部局在二级市场购地修路代价越来越高
在租界中心区域改善交通，或拓宽路面，或拉直道路，或打通“瓶颈”，工部局起了关键作用。他们在二级土地市场上完全按市场方式购进土地，实施道路改善计划。随着地价的上涨，工部局在二级市场购地修路的代价也越来越高，有时只好放弃最优方案，而采取次优或替代方案。根据手头能够见到的资料，按时间顺序进行梳理：
1875年3月3日，工部局董事会会议决定向西乐戏院的受托管理人出价500两，以取得他们那幢房屋南边的那部分地皮，以便在圆明园路和诺门路之间修建一条马路。(19)
1875年6月21日，工部局董事会会议决定向旗昌洋行支付赔偿金(以每亩600两计)和出让费(以每亩4875两计)合计951两，以及拆墙费150两，共计1101两，以取得0.172亩土地产权，用于拓宽福州路南侧。(20)同年7月，为拓宽福州路，征地0.336亩，支付征地费、赔偿费和移墙费等共计1019两。(21)
1877年4月，工部局为九江路拓宽事宜向宝顺洋行征地，宝顺开价1500两，工部局拒绝了这一价格。(22)1877年为修筑连接广西路到浙江路的厦门路，工部局以每亩300两的价格向雷四德(lester)征购第768号第776分地。(23)同年为南京路拓宽征地，工部局与业主往返商榷。(24)同年9月，为使南浔路西北方与百老汇路交汇的转角处变圆一些，工部局向第364号册地业主征地，业主开价200两，未被接受。(25)
1880年1月5日工部局董事会会议记载：会议收到戈里先生的来函称，裕昌洋行已授权他接受工部局为把北京路与四川路拐角筑成弧形状所需的他们那块地皮而提出的200两买价。(26)1880年11月，工部局董事会收到祥泰洋行的来函，来函提出，如果工部局能按每亩6000两的价格付给他们的话，他们愿意出让九江路与南京路间的另一块祥泰地产，以帮助工部局实施拓宽江西路工程。但董事会不赞成每亩支付5000两以上，因为其他的地皮都是按每亩5000两的价格出让的。副总董答应去见而浑，可能的话同他商定按以往相同的条件出让，以便使拟议中的江西路拓宽工程可以马上着手进行。(27)
1881年3月，为拓宽四川路向立德洋行征地，立德洋行开出1000两的价格，工部局董事会还价850两。(28)1881年10月3日的工部局董事会议，讨论了再次拓宽福州路所需的征地问题，业主格罗姆来信表示，为了配合工部局拓宽浙江路和广西路之间的一段福州路，愿意以400两的价格出让第967号契地。会议决定接受格罗姆的开价。(29)第二年，同样为了拓宽福州路，由格罗姆牵线，工部局与另一业主本杰明达成征地协议，即以800两的代价购买该业主0.102亩地皮。(30)该地块的价格接近每亩8000两。
1883年2月，为拓宽从四川路到江西路之间的南京路，工部局董事会决定同意沙逊的建议，以每亩9000两的价格从沙逊处购地。(31)公平洋行的汉璧礼准备把为加宽南京路所需要的第235号册地的一块狭长土地出让作为公共使用，其条件如下：
重建235号册地上的房屋估计费用
10000两
租金损失
1000两
出让土地0.756亩，以每亩6 500两的价格计
4914两
合计
15914两
工部局不打算支付重建235号册地上房屋的款项，只同意支付地价。(32)
1883年12月，元芳公司给工部局董事会写信，称为了拓宽北京路，索恩愿意将第1229号册地上的一块面积为0.147亩的地皮以370两的价格卖给工部局，另外对该册地“租户”的任何补偿金均应由工部局支付。工部局接受这个建议，条件是补偿金不能太高。(33)
1884年8月，毛礼逊致函工部局董事会，他代表怡和洋行向董事会提出出让第1号册地的一小块土地，用以拓宽北京路。开价5000两，约合每亩1.3万至1.4万两之间。董事会未作决定。(34)
1887年，为把武昌路从乍浦路延伸到北四川路，工部局向第623号册地的日本人业主征地询价，日本人开价每亩1100两出售0.476亩地皮。工部局认为，如果所涉及另两位业主(朱玉奇和玛礼逊洋行)也以同样价格要求的话，单购买地皮的费用就达到3220两，这个价钱太高，于是武昌路的延伸工程就搁置了下来。(35)
1888年汉璧礼路延伸，工部局必须购买属于27位业主的16块册地上的2.2亩土地，其中1.1亩可按每亩1500两的价格买到，而另外的1.1亩土地，业主却要求按每亩4600两的价格出售，因此全部费用，包括房屋拆迁费以及15％的佣金在内，共计是8567.50两。汉璧礼路的延伸还要经过徐润的土地，徐润自愿提出无偿出让他的2.5亩土地，但他的土地被老顺记商行等户的册地所横断，而老顺记等户对他们那块面积为1.215亩的土地要价1628.55两。因而这项延伸工程的土地费用总计高达10196.05两。测量员建议，避开高要价业主的土地，另选一条只在徐润的土地上通过的线路。徐润愿意无偿出让所需的全部土地，其面积约为3.682亩。(36)
1890年南京路筑人行道购地，每亩约1万两。(37)从1890年到1891年，为拓宽九江路，工部局多次与公平洋行的汉璧礼商讨购地事宜。(38)
1895年河南路拓宽购地，估价每亩5000两，第188号册地的业主开价每亩8000两，出售面积0.263亩。考虑到河南路是租界最重要的道路之一，工部局接受了业主的开价。(39)
1902年，为延长爱文义路，工部局花了4608两银子，以业广公司为中介，购买泰俊杰的2.208亩地产。(40)同年为修筑从杨树浦到黄浦江的华盛路，工部局支付8770两购地。(41)
1902年7月3日工部局董事会讨论了河南路的拓宽事宜，关于第284号册地，业主拒绝接受工部局为拓宽马路而出价每亩3万两的条件，而坚持原来所提出的每亩10万两的要求。董事会经慎重讨论，决定放弃放宽计划，因为业主不肯松动的要价，远远超出了根据土地委员会标准而计算的购地费用约每亩6.5万两的水平。与此同时，决定拓宽邻近的马路作为替代，因为拓宽邻近马路的代价是每亩3万两。(42)
1903年工部局地产委员会为拓宽熙华德路，赔偿玛礼逊洋行白银4700两(原要求5781两)，并为大沽路修造事，赔偿一名华人业主每亩3300两，该华人业主坚决不接受任何关于必须无偿出让土地的建议。(43)
1904年2月24日的工部局董事会议，讨论了《土地章程》第6款的修订问题，董事会认为，在《土地章程》中，不仅要明确规定外国租地人向中国地主购买土地时须附加筑路义务，而且所有的华人土地业主亦均有义务承担此项费用。(44)这样，道路建设就不是工部局的独肩义务，所有的土地业主均有义务分担。
1906年工部局与祥茂洋行达成协议，以白银7万两购买第168号册地。(45)
1911年4月23日，关于高易律师事务所就第277号册地的部分土地用于拓宽道路所提出的请求，工部局董事会决定遵循往年的惯例，对产业价值的补偿以即将进行的土地估价为基础，而不是按现有的估价计算。如土地业主不接受此项建议，则有必要对产业进行重新估价。(46)
随着租界中心区域的发展和租界边界的不断扩张，工部局在修路方面的责任越来越重，在中心区购地的代价也越来越大，但工部局所遵循的基本原则似乎一直没有改变。这些原则大致可以归纳为以下五点：
第一点，完全尊重市场经济原则，把购地筑路作为市场行为，把自己作为买卖的一方；第二点，尊重对方，不使用强权；第三点，通过修订《土地章程》，明确土地业主须分担筑路义务，并鼓励在筑路中受益的业主作出若干贡献；第四点，常由他人出面代为在土地一级市场购地，而不是由工部局自己出面，以避免地价上涨幅度过大；第五点，如果业主不愿意出售，或工部局认为代价太高，便会将工程绕道(造成上海的老马路常弯弯曲曲)、寻找代价较低的替代道路或暂时搁置。这些原则体现出对私有产权的尊重，弱点是购地筑路的代价比较高，而且规划的整体性和预见性较差，常常会因业主的态度而发生变化。
五 工部局为提供其他公共设施的购地
工部局在成立之初的主要职责就是修路架桥，让居民有最基本的城市生活条件，让上海这个对外通商口岸可以初步履行对外贸易的功能。但是随着人口的增加和租界城市化的发展，单一的外贸功能渐渐上升到综合的城市功能，工部局不仅要在土地市场上购地，用以修路架桥，而且要在土地市场上购地，用以其他城市公共品的建设，以满足城市化的功能需求。从《工部局董事会会议录》、《北华捷报》等资料中归纳出以下一些为了公共设施的购买土地案例：
(1)为建发电厂购地。1908年，工部局电气处以白银7.5万两在杨树浦江边购地39亩，用以建设新发电厂，以取代早先的小厂。(47)
(2)为建医院购地。1875年工部局为建医院购地，其地价曾引起争议。(48)1896年11月10日，工部局董事会开会，决定以每亩2500两，总价5.5万两，从中国业主那儿购买位于虹口浜靠近牛棚的大约22亩土地，用以建造隔离医院。(49)
(3)为建巡捕房和监狱购地。1875年为建虹口巡捕房，接受了第364号契地业主的8500两开价。(50)1877年，虹口巡捕房又在汉璧礼路上选址，以5000两价格购地7.5亩。(51)1899年，静安寺巡捕房采用租地的方式建造，该地块约8亩，每年年租70两，租期50年以上。(52)1899年为建监狱，工部局决定购买汇山巡捕房近旁属于洋人里瓦的22亩土地，每亩1500两。(53)
(4)为建菜场购地。1891年，工部局拟向汉璧礼购买虹口地皮约6亩，每亩2000两，用以建设虹口菜场。而在这以前，早已建有南京路菜场和大潼路菜场。(54)
(5)为建体育场购地。1901年工部局为建造一个体育场，先后共购进土地约255亩，总价达到9万两，其中4万两由体育基金托管会的贷款解决。(55)
(6)为办国际展览会购地。1907年为筹办国际展览会，计划在毗连忆定盘路的地段购地400亩作为会址，借助哈同以每亩最高1000两的价格购得。(56)
(7)为造公墓、焚尸炉和垃圾焚化炉购地。1895年12月10日，工部局董事会决定在静安寺附近以每亩500两的价格购地64亩，用于建造焚尸炉和垃圾焚化炉。并在先前已建成的公墓附近以每亩1200两地价购地4.8亩以扩大公墓。(57)1910年，本来作为八仙桥公墓扩大之用的一部分新购土地用作专设回教公墓。(58)
工部局购地用途的多元化反映了城市综合功能渐渐得到重视和开发。
注释：
①史梅定主编《上海租界志》，上海社会科学院出版社2001年版，第458页。
②蔡育天主编《上海道契》第26卷，上海古籍出版社2005年版，第51页。
③蔡育天主编《上海道契》第26卷，第148页。
④蔡育天主编《上海道契》第26卷，第155页。
⑤蔡育天主编《上海道契》第26卷，第216页。
⑥[法]梅朋、傅立德著《上海法租界史》，倪静兰译，上海社会科学院出版社2007年版，第287页。
⑦蔡育天主编《上海道契》第30卷，第128页。
⑧蔡育天主编《上海道契》第30卷，第136-137页。
⑨蔡育天主编《上海道契》第26卷，第243页。
⑩蔡育天主编《上海道契》第26卷，第137页。
(11)(14)沈辰宪：《南京路房地产的历史》，见《旧上海的房地产经营》，上海人民出版社1990年版，第25页。
(12)张辉：《上海市地价研究》，中正书局1935年版，第37-38页。
(13)根据英册、美册道契资料计算。
(15)参见1887年4月7日和1888年7月31日工部局董事会会议录，载《工部局董事会会议录》第9册，上海古籍出版社2001年版，第574、669页。
(16)《工部局董事会会议录》第7册，第617页。
(17)《工部局董事会会议录》第12册，第501页。
(18)《工部局董事会会议录》第16册，第702页。
(19)(20)(21)《工部局董事会会议录》第6册，第607、683、687页。
(22)north china herald, april 12, 1877, p.370.
(23)north china herald，may 12, 1877, p.471.
(24)north china herald, june 2, 1877, p.549.
(25)north china herald, sept.8, 1877, p. 226.
(26)(27)(28)(29)(30)《工部局董事会会议录》第7册，第696、722、735、756、776页。
(31)(32)(33)(34)《工部局董事会会议录》第8册，第515、516、548、584页。
(35)(36)《工部局董事会会议录》第9册，第578、700页。
(37)《工部局董事会会议录》第10册，第699页。
(38)《工部局董事会会议录》第10册，第708、732页。
(39)《工部局董事会会议录》第12册，第499页。
(40)《工部局董事会会议录》第15册，第547页。
(41)《工部局董事会会议录》第15册，第551页。
(42)《工部局董事会会议录》第15册，第553-554页。
(43)《工部局董事会会议录》第15册，第618页。
(44)《工部局董事会会议录》第15册，第645页。
(45)《工部局董事会会议录》第16册，第621页。
(46)《工部局董事会会议录》第18册，第541页。
(47)汪敬虞：《中国近代工业史资料，1895-1914》第二辑(上册)，中华书局1962年版，第259页；《工部局董事会会议录》第17册，第553页。
(48)north china herald, sept.11, 1875, pp.257-258.
(49)《工部局董事会会议录》第12册，第569页。
(50)north china herald, nov.18, 1875, p.502.
(51)north china herald, oct. 4, 1877, p.286.
(52)《工部局董事会会议录》第14册，第497页。
(53)《工部局董事会会议录》第14册，第511页。
(54)《工部局董事会会议录》第10册，第734-735页。
(55)《工部局董事会会议录》第14册，第601页。
(56)《工部局董事会会议录》第16册，第720-721页。
开拓海外市场的建议篇5
国务院总理10月21日主持召开国务院常务会议，部署进一步深化上海自贸试验区金融改革试点，为服务实体经济积累经验。
会议指出，按照党中央、国务院部署，不断深化金融改革开放，把上海国际金融中心建设与上海自贸试验区金融改革试点相结合，推进金融业对内对外开放，探索积累可复制、可推广的经验，有利于推动金融服务更好适应高水平开放的实体经济发展需要。会议确定，按照积极稳妥、把握节奏、宏观审慎原则，在上海自贸试验区范围内和已有经验基础上，逐步提高人民币资本项下可兑换程度，对已经实施的自由贸易账户拓展功能。研究启动合格境内个人投资者境外投资试点，拓宽境外人民币投资回流渠道。支持依法设立境外股权投资基金等。在总结沪港通经验基础上完善金融资产交易规则和机制。创新金融监管，探索本外币一体化监管体系，加强跨部门、跨行业、跨市场金融业务监管协调，强化系统性风险预警、防范和化解。会议要求抓紧制定相关操作方案，为深化金融改革提供经验，促进提升经济活力和竞争力。
解读：作为中国首个自贸区，创立于两年前的上海自贸试验区担负着中国扩大开放试验田的作用。此次国务院决定，进一步深化上海自贸试验区金融改革试点，意味着上海自贸区新一轮金融改革将拉开序幕。中国人民银行研究局局长陆磊此前在国务院新闻办政策吹风会上介绍，上海自贸区扩大金融开放试点，主要面临五方面的任务：“第一方面，率先实现人民币资本项目可兑现。要按照统筹规划、服务实体、风险可控、分布推进的原则，在自由贸易试验区进行人民币资本项目可兑换的先行先试。总的目标是要逐步提高资本项下各项目的可兑换水平。第二方面，进一步扩大人民币的跨境使用，通过贸易、实业投资和金融投资三者并重，最终推动人民币和资本‘走出去’。第三，不断扩大金融服务业的对内对外开放，在上海自贸区探索在金融业市场准入当中的负面清单制度。第四方面，加快建设面向国际的金融市场，使得境外投资者参与境内金融市场的渠道得以拓宽，也推动这些金融市场能够配置好境内境外两种金融资源。第五方面，我们又提出，不断加强金融监管，切实防范金融风险。”
开拓海外市场的建议篇6
然而，迄今为止，中国企业在海外投资方面虽然不乏联想、万向等一些较为成功的先例，但总体成绩不尽如人意。根据德勤会计师事务所的统计，目前我国70%以上的海外并购案集中在能源和矿产资源领域，其中称得上成功的只有三分之一。
近期传言中国五矿意欲参与竞购力拓加拿大铁矿石资产，让我们想起了2008、2009年间中国铝业入资力拓的事件。作为过去十年里中国最受瞩目的对外投资项目，这一案例留给业界的思考颇多。《国企》杂志特邀中国人民大学国际并购与投资研究所研究员、《中国企业跨境并购》一书作者李俊杰博士对此做一详细的诠释。相信总结和反思这一经典案例， 在中国矿企海外并购逆势增长的时下，当有重要的现实意义。
如果想客观地总结经验教训，就要避免“事后诸葛亮”的倾向，把分析与反思放在当时的环境下、基于当时的信息
21世纪初，新兴经济体尤其是中国的经济增长持续推高原材料商品需求，导致矿业公司股价暴涨，并购活动加剧。2007年，全球最大的矿业公司必和必拓试图收购世界最大的铝业公司美铝，世界三大矿业巨头之一的力拓则与美铝发生了对加铝的争夺。力拓在与美铝的争夺中胜出，与加铝达成了381亿美元的现金收购协议，因此背负了400亿美元的巨额债务，承担了巨大的还款付息压力。
2007年11月1日，力拓对加铝的收购完成之际，必和必拓致函力拓董事会，建议以每3股必和必拓股票换1股力拓股票的方式进行换股合并。这项收购建议震惊了世界。如果必和必拓得以收购力拓，铁矿石市场就会从淡水河谷、必和必拓和力拓三巨头变成二巨头，加剧铁矿石市场过度集中的格局。日本钢铁联盟、国际钢铁协会、欧洲钢铁工业联盟均表示反对这项交易。
对于铁矿石最大进口国的中国而言，必和必拓收购力拓更是难以接受。国内外金融市场频频猜测中国企业可能会参与竞购或试图搅局。一些投资银行也在中国接触潜在的参与者，兜售它们的方案。中铝作为中国有色金属行业内的领头企业，又在过去几年的国际投资中积累了经验和团队，无疑是一个很好的选择。
一起经典的并购案例由此产生。
中铝出手 必和必拓出局
2008年2月1日，在必和必拓必须提出正式要约前的五天，中铝通过Shining Prospect在伦敦股市收市后的几个小时内于场外市场购入大量力拓英国股份，加上此前中铝在新加坡市场购得的力拓英国少量股份，中铝共以140.5亿美元收购了力拓英国12%的股权。相当于力拓集团全部股权的约9.3%。
中铝和它的并购财务顾问在策划中考虑了多种方案，但是为了达到突然袭击的效果，唯一可行的选择是在市场上收购力拓股份。由于力拓的双上市公司结构，必和必拓的要约要成功，必须在力拓英国和力拓澳大利亚都被一半以上股份接受。力拓澳大利亚的市值远小于力拓英国，所以收购力拓澳大利亚12%的股份似乎可以用更低的成本起到与收购力拓英国12%股份相同的阻击作用。但是，伦敦市场的流动性强，有众多机构投资者能够快速决策，对“突袭”这种操作甚为熟悉，使中铝有更大把握能在必和必拓和力拓有所反应前完成对力拓股票的收购。
收购是以英国市场中所谓“拂晓突袭”的形式进行的。看过以金融危机为背景的2011年美国电影《商海通牒》的人应该会记得这种大宗快速交易的惊心动魄。收购由中铝的并购财务顾问雷曼兄弟在伦敦的交易手们操盘，为了能够快速决策，肖亚庆及其顾问团队亲赴伦敦坐镇。
伦敦市场收盘后，雷曼的交易员们开始向市场上持有较大量力拓英国股票的投资者询问在何种价格上愿意出售多少股票。这种询价必须快速完成，否则一旦消息泄露，成本必然暴涨。为了快速收购大量股份，买方当然必须付出一定溢价，而肖亚庆及其团队则需要当场决定愿意支付什么价格收购多少股票。雷曼的交易员们每过一段时间会汇总一次市场反馈和交易进展，向肖亚庆等中铝团队汇报，确定下一步的任务。五个小时后，雷曼兄弟为中铝完成了既定的收购目的，最高收购价定在60英镑，每股成本比当天的市价约高20%。任务有惊无险地完成。
中铝团队的下一个挑战是如何应对市场的反应和来自各方的质疑。为了迅速完成收购、避免信息泄露引起股价上涨或必和必拓和力拓方面的反应，中铝购股是在高度保密的情况下进行的。收购后肖亚庆在第一时间从伦敦直接飞往澳大利亚，解释中铝的目的，以避免不利的解读和反弹。肖亚庆向澳大利亚媒体公开宣称，中铝没有增持力拓股份的计划，也不会寻求力拓董事会的席位。由于上述原因，中铝在购买力拓英国股票前没有向澳大利亚主管外国投资的外国投资审批委员会（FIRB）提出申请。中铝交易后立即向FIRB做了通报，但又利用力拓的双上市公司结构，声称其购买的是力拓英国的股权，所以无须澳大利亚FIRB批准。FIRB没有接受中铝的立场，且对此讨巧的说辞十分不满。这在一定程度上为后来的事态发展埋下了隐患。
中铝的购股推高了力拓的股价。2008年2月6日，必和必拓向力拓股东提出正式换股收购要约，将换股比例调整为3.4比1。力拓董事会仍认为低估了力拓的价值。
在随后的几个月里，必和必拓向各国政府机构陆续提出了正式申报。7月初，欧盟表示要对此交易做第二阶段的反垄断法审核，但美国司法部提早结束了对此交易的审批，没有提出异议。
8月24日，澳大利亚FIRB批准中铝可以最多购买力拓英国14.99%的股份，相当于整个力拓集团约11%的股份。为此，中铝做出了两项承诺：如果中铝购买力拓比这更多的股份，必须事先获FIRB批准；只要中铝在力拓英国中持股在15%以下，中铝不会向力拓要求董事会席位。
2008年10月初，澳大利亚主管反垄断事务的竞争和消费者委员会批准了必和必拓对力拓的收购。此时，国际金融危机已全面爆发。随着原材料商品价格大跌，必和必拓决定放弃并购力拓。
协议达成 澳方顾虑难消
中铝与力拓关于合作的探讨早在中铝购入力拓股票后不久就开始了。只是力拓先前的心理价位很高，双方立场差距太大。直到金融危机爆发，力拓股价大幅下落，双方合作的空间才显现出来。
必和必拓放弃收购后的两个多月时间里，中铝和力拓展开了紧张的谈判。中铝希望直接拿到力拓最优质的矿业资产，但遭到力拓强烈地抵抗。进入2009年以后，双方的立场逐渐地统一到一个两层的交易结构，中铝既在力拓公司层面入资，又购买力拓旗下的一批优质矿业资产的少数股权，并获得这些矿产一定的供应保证。中铝的顾问团队在很短的时间里完成了对这些矿业资产的尽职调查和估值。
2009年2月12日，中铝和力拓赶在力拓宣布2008年业绩之际，在英国伦敦达成了战略合作协议。中铝将向力拓投资195亿美元，其中约72亿美元将用于认购力拓A和B两个系列的可转债，期限均为60年。可转债完全转股后，中铝在力拓集团整体持股比例将由原来的9.3%增至约18%。另外123亿美元将用于购买力拓一批铝、铜和铁矿资产。双方还将成立合资销售公司，就在中国境内共同勘探签署了谅解备忘录。
同一天，中铝与美铝达成协议，由中铝赎回美铝所持有的Shining Prospect公司的可转债。此时的美铝深受金融危机影响，财务状况不佳，无力参与中铝对力拓的投资，而收回的资金也有助于改善其现金水平。对于中铝来说，美铝的退出可以避免由于其矿业资产和业务而导致政府反垄断部门的反对，但是中铝也不再能依靠美铝缓解外界对其真实目的的疑问。
力拓将引入中铝资金的消息一宣布，引起震动，即使在力拓董事会内部也曾有不同的声音。市场和力拓股东的批评主要在于力拓没有给予其他股东平等的入资机会，中铝入资价格过低，以及中铝入资会影响力拓对中国客户的谈判。但是，对交易完成的最大障碍来自澳大利亚政府对外国投资的审批制度。
中铝的国企背景引发了澳大利亚政界和社会的担忧，而力拓作为矿业巨头的地位也加大了审批的难度。就在中铝与力拓公布战略合作协议的当天，澳大利亚负责投资审批的机构FIRB宣布将向国会建议修改相关法律，明确外资采用可转债形式所做的投资也必须获得批准。
2009年2月17日，时任中铝总经理肖亚庆转任国务院副秘书长，熊维平继任中铝总经理。企业高管转任政府高官增加了澳方对中铝背景及其真实目的的疑虑。而就在2009年2～3月，同时有三家中国国有企业向FIRB申报了对澳大利亚矿业公司的巨额投资。除了中铝外，还有中国五矿集团对OZ Minerals价值40亿美元的收购和湖南华菱集团对铁矿公司Fortescue Metals Group总额12.7亿澳元的投资。FIRB一时被推到了风口浪尖。3月16日，FIRB宣布延长对中铝注资力拓交易的审查时间，在原来30天基础上，从宣布日算起再增加90天。
3月27日，中国国家开发银行、中国进出口银行、中国农业银行和中国银行组成银团，同意向中铝为本次投资提供约210亿美元贷款额度。三天后，中铝旗下中铝股份公布了2008年业绩，每股平均盈利从2007年的0.84元暴跌到2008年的0.00068元人民币。外界不禁对中铝为何在这样的财务状况下还能从中资银行得到巨额贷款提出疑问，担心中铝入资力拓的背后获得了中国政府的财务支持。
此时，中国政府在一宗收购上的立场给了更多人反对中铝入资力拓的理由——商务部以竞争为由，否决了可口可乐收购中国领先果汁生产商汇源的计划。商务部表示，此举将损害国内较小企业，并限制消费者的选择——此举为许多反对中铝入资力拓的人提供了口实。
市场复苏 中铝功亏一篑
2009年上半年，金融危机得到控制，原材料商品价格复苏。力拓开始在投行的帮助下，研究配股、发债等其他融资方案。其实在与中铝达成协议之前，这种方案本来就是力拓的首选，只是因为2009年2月的国际金融市场难以承受力拓的巨额融资。
2009年4月15日，力拓在美国市场成功发售了共35亿美元的5年期和10年期定息债券，利率分别为8.95%和9%。相比之下，力拓在短短两个月前同意向中铝发售的可转债利率也高达9%和9.5%，就不再显得那么优惠了。
4月20日，杜立石担任力拓董事长。必和必拓董事长安德提出双方考虑一下将各自在西澳州的铁矿石资产合资。比起一年多前带有屈辱性的收购，合资对于力拓当然更有吸引力。
5月5日，力拓英国和力拓澳大利亚的股价均升破了45美元，超过力拓计划向中铝发售的A系列可转债的转股价；在这种股价下，如果仍然坚持发售，就类似于给中铝定向折价配股。所以，该交易即使通过FIRB的审批，也显然很难获得力拓股东的批准。
此时的中铝和力拓开始调整协议的条款，但始终未能就修改方案达成一致。与必和必拓建议的铁矿石资产合资的诱惑相比，也许中铝的任何让步都相形失色。
2009年6月5日，力拓宣布撤销了与中铝的战略合作交易，并将依照协议向中铝支付1.95亿美元的分手费。与此同时，力拓宣布与必和必拓就合资经营双方在西澳州的铁矿签署了非约束性协议，并将进行152亿美元配股融资。配股圆满完成，力拓的财务状况得以改善。
力拓撤销与中铝的战略合作引起了震动。中铝总经理熊维平在声明中对此表示“非常失望”，中国媒体则纷纷指责力拓背信弃义。力拓与中国的关系双方关系急剧恶化。“胡士泰案” 更令其跌至冰点。一年多以后，力拓与中国的关系才渐渐回暖。
三方博弈中的总结与反思
力拓因在矿业并购狂欢中的过度扩张，导致了财务上的脆弱。在由此而起围绕力拓的几轮争夺和攻防里，中铝、力拓、必和必拓三方博弈，最终的结果也大致反映了各自手里掌握的牌和外界环境。
对必和必拓的反思
必和必拓是这场博弈的发起者。它利用竞争对手因现金收购加铝而背负巨额负债的时机乘虚而入。必和必拓2007年11月对力拓发动的要约有两重作用。如果要约能被力拓股东接受并获相关政府机构批准，自然能使其受益匪浅。但是，必和必拓恐怕对收购在政府审批上的难度也有思想准备，而且从其要约的溢价程度来看，必和必拓对力拓也未必是志在必得。必和必拓在中铝购股后做出的第一次正式要约时提了一次价，此后就没有再提价；而且，必和必拓始终坚持换股收购，要约里没有包含任何现金，也显示了它在财务和估值上的谨慎。金融危机爆发后，必和必拓更是果断地撤回了要约。
那么，必和必拓要约起到了什么作用呢？要约延缓了力拓改进资产负债结构、减少负债。要约所带来的不确定性对力拓在资本市场上迅速进行融资以降低负债率形成障碍。而且，要约也促使力拓管理层没有在收购加铝后利用矿业市场尚余的繁荣期，果断出售非核心资产；等到力拓意识到失误时为时已晚，国际金融危机使得力拓出售资产变得大为困难，而且价格也大大缩水。
甚至有分析认为，必和必拓的要约，是必和必拓为了延迟力拓出售资产、修补资产负债表而做出的战略佯动；当金融危机真正爆发时，必和必拓大功告成，撤回了要约。为此必和必拓在18个月内在银行贷款承诺费和顾问服务费上共花去了4.5亿美元，付出了昂贵的代价。
2009年，当力拓在中铝的帮助下渡过难关后，必和必拓卷土重来，提出与力拓在西澳州铁矿上合资。鉴于情势变化，必和必拓这次提出了一个平等的合资方案，更易于为力拓方面接受。必和必拓也许对合资方案通过政府审批确实曾抱有希望，但这个方案最直接的后果是防止了力拓与下游的中国客户深度结盟，乃至促使了力拓与中方交恶。
对力拓的反思
力拓因对加铝的现金收购承担了巨额的还贷压力，在博弈开始时处于不利地位。在必和必拓发出要约后，力拓又为必和必拓的要约所吸引，错失了修补其资产负债表的最佳时机。2008年11月必和必拓放弃收购之后，力拓处境艰难：必须尽快通过融资来缓解还款压力，但金融危机肆虐的市场状况使得任何融资都难以完成，或者至少在价格上要做巨幅折让。
幸运的是，此时的力拓有个强大外援，即中铝及其背后对原材料迫切需要又现金充裕的中国。力拓首先通过与中铝的战略合作协议稳定了股价，避免在极为恶劣的市场条件下被迫融资或出售资产。由于与中铝的交易必须获得澳大利亚政府和力拓股东的同意，力拓董事会根据法律又必须推荐对股东最有利的方案，力拓就好像获得了一个行权价为1.95亿美元的选择权，可以等到股东大会时再根据当时情况决定是否批准与中铝的交易，还是选择另外更有利的交易方案；在此期间，与中铝的协议在市场动荡中为力拓起到了一个保底的作用。
由于澳大利亚政府审批时间延长，力拓等来了世界矿业市场的复苏。力拓股价的回升使其能拿出理由说明与中铝的交易难以获得股东的批准。
力拓原先反对必和必拓的收购要约，一是因为价格过低，二是恐怕也因为不愿接受这种签订城下之盟的感觉。必和必拓新的合资方案则完全是平等的，更可以获得58亿美元的价差补偿，自然具有巨大的诱惑力。
力拓与必和必拓签订的协议对力拓的作用有两方面：如果真能与必和必拓合并铁矿资产自然很好，即使由于政府审批等问题无法完成，这一计划也为力拓马上进行的配股增发提供了重要的题材，能够帮助力拓渡过财务难关。但是，力拓选择在撤销与中铝协议的同时宣布与必和必拓合作，固然是为了稳定市场反应，可惜对中方的“颜面”问题估计不足，致使双方关系急剧恶化。
总之，力拓在一系列的操作中，先是利用中铝抵抗住了必和必拓的攻势，接着又利用澳大利亚政府审批和与必和必拓的合作金蝉脱壳，战略战术上均可圈可点。力拓通过种种努力，终于避免为过往的失误付出无法挽回的代价。相比之下，中铝即使在2008年的业绩大幅下滑后，也仍然能够获得巨额贷款。不知力拓会不会对中铝的这种幸运有一丝嫉妒和不甘：毕竟商场与有一点类似，本钱越大，翻本的机会就越多，赢面也越大。但另一方面，力拓恐怕也意识到，它这次正是借助了中铝雄厚的本钱才摆脱困境的。
对于力拓，即使暂时摆脱困境，损失终究还是要清算的。从2008年以来，力拓每年都对加铝投资作了数以亿美元计的资产减值，2010年更是有高达66亿美元的商誉减记。2013年年初，力拓宣布将其对加铝的投资进一步减记100亿～110亿美元，当时主导此收购的CEO艾博年黯然去职。
对中铝的反思
第一阶段：购股
中铝2008年2月在二级市场上购入力拓股票，降低了必和必拓成功收购力拓的可能性，在这一点上达到了战略目的。在必和必拓要约无法获得力拓董事会推荐的情况下，中铝的购股成本为其他力拓股东设立了最低心理价位，阻碍他们接受要约；而且因为必和必拓要约的生效需要力拓英国和力拓澳大利亚分别有50%以上的股份接受要约，中铝在力拓英国12%的股份也增加了要约成功的难度。从力拓董事会的角度来看，中铝的介入为其提供了一个安全保障，在拒绝必和必拓时底气更足。
中铝购股的另一个战略后果是为进一步与力拓的合作提供了可能。这种合作机会在2008年11月必和必拓放弃收购力拓时终于出现了。虽然由于后来的种种原因没有成为现实，但无论如何，机会本身的创造还是弥足珍贵。
从战术方面来看，中铝购股在时机把握上颇为巧妙，选择在必和必拓必须提出要约的截止日前几天实行，有望打乱必和必拓的部署；如果必和必拓反应不及，无法快速调整，可能不得不等六个月才能再次提出要约。而且，中铝与美铝的联合有助于使外界相信中铝购股是出于商业目的，减少了对其意图的疑虑。再者，中铝通过并购财务顾问的帮助，在伦敦场外市场快速完成购买，尽可能地降低成本，且使其他各方来不及做出反应，显示了很强的执行力。
2008年中铝购入力拓股份时，矿业公司并购的热潮未退，股价高企，中铝达到其战略目的的成本不菲。金融危机袭来后，中铝140亿美元的投资出现了近百亿美元的巨额浮亏。但仅根据浮亏就批评中铝是不合理的，毕竟像力拓这样的业内老手在现金收购加铝时也对市场前景做出了同样的错误判断。
要评价中铝，首先要明确我们的评价标准是什么。如果我们的标准是，在当时的情况下，中铝是不是应该在二级市场上购入力拓股份作为长期财务投资，对中铝的评价恐怕不会很高。虽然我们不能奢望中铝对金融危机和铁矿石市场的走势具备预见性，但是应该能够要求中铝认识自身的长处和短处；中铝的主业不是财务投资，一下子动用140.5亿美元巨款在股市上作财务投资而没有充分的风险控制上的安排，显然超出了它的核心竞争力。
当然，按照这样的标准来评价中铝是不客观和不公平的。不管中铝自己出于对外公关的目的怎么说，其购入力拓股票的目的并不只是长期财务收益，否则也难以相信国开行会为中铝的股市投资提供巨额贷款。中铝的目的自然包括防止必和必拓收购力拓。如果以此为标准，中铝达到了目的。
对此也许有人会问，如果收购不成功，中铝的行动又有什么意义？但正如上文所说，中铝无法先知先觉。虽然欧盟很可能强烈反对此收购，必和必拓也可能是虚情假意，仍无法排除收购成功的可能，降低收购风险确实会减少收购后市场集中度提高导致相关原材料价格上涨的风险。从铁矿石市场来看，中国当时每年有4亿吨左右的铁矿石进口，平均到岸价在100美元量级，所以每年的采购总额应在400亿美元量级。降低铁矿石价格上涨风险所带来的对中国的整体收益似乎可以以此为基础做一个极为粗略的推算。
承认中铝的目的包括防止必和必拓收购力拓，其实也就承认了中铝的行动带有一定国家利益的因素。只是为了应对其他国家的疑虑，中国国企不得不声称只是为了商业目的。对国企的目的和作用的这两种带有矛盾性的论述，使得我们有时难以自圆其说或发生自我定位上的迷失。
第二阶段：战略合作协议
中铝2009年再度出手时，正是力拓最为困难的时期。中铝利用这个时机，得以签订战略合作协议入资力拓，并在其优质资产中占有少数权益。采用可转债的形式，既控制了风险，又保留了参与股价增值的机会。可转债上9%和9.5%的利息在当时的市场条件下对于力拓当时的财务状况是颇有吸引力的，同时又为中铝向其贷款银行支付利息提供了资金。
在正常情况下，收购优质资产是极为困难的事，因为这样的资产会被所有方面珍视；除非中国企业愿意付出巨大的溢价，能收购到的往往是别人不甚看重的“鸡肋”。中铝先前的购股使得在出现非正常情况、力拓发生财务困难时，中铝能够处于一个有利的地位去抓住这个机会。而中铝确实在最佳时机果断出手也是值得称道的。
可惜，中铝当时获得的只是一纸协议，其实施必须等待交易获得相关政府机构和力拓股东的批准。这在实际上给了力拓一个选择权，而中铝对于由此带来的市场风险防范不足，也低估了澳大利亚政府、社会和力拓股东对中国国企投资的疑虑。这种疑虑延长了审批时间，放大了中铝的市场风险，使得力拓等来了大宗商品市场的回升。
中铝与力拓的战略合作协议具有特殊性，双方从协议获益的形式和时点是不同的。对于力拓来说，此协议的最大好处其实在于签约本身所起的稳定和加持作用，而协议的具体条款因为包含了力拓在困难中被迫做出的让步，力拓并不太在意。所以，协议一经宣布，对力拓的好处就已经发生了。而中铝的任何受益都必须等待政府和股东批准、协议得以实施后才能发生。在巨大利益的诱惑下，这样的交易架构设计显得过于脆弱。
现在看来，也许两个方面的改进有机会帮助中铝获得更好的结果。
首先，中铝可以要求采取更牢固或有效的机制锁定其利益。1.95亿美元分手费仅占交易额1%，似乎不能对力拓选择不实施协议构成足够的障碍。这个金额甚至低于必和必拓为了对力拓的要约所支付的贷款承诺费和顾问费。相比之下，力拓2007年与加铝的收购协议中，为了应对加铝“另攀高枝”的风险，分手费就设定在10.5亿美元，为其现金交易总对价的2.76%；在力拓与必和必拓2009年的铁矿石资产合资协议中，分手费也有2.755亿美元，而且在那个协议下双方的相对地位是对等的，并不像与中铝的协议中一方有更大的动力来避免实施协议。
其次，中铝可以要求把协议的内容分为两部分，其中一部分内容需要FIRB及力拓股东大会批准，而另一部分内容则无须上述批准，可以立即付诸实施，或者在中铝方面获得中国政府批准后就可以实施。比如，FIRB早在2008年就批准了中铝将其在力拓英国的股份增加到14.99%，中铝可以要求力拓给予其以当时股价再认购力拓英国2.99%股份的选择权，从而使其持股达到FIRB规定的上限。而且，力拓董事会对于许多事宜有权直接签约并付诸实施（比如具体资产层面的一些合作和供应上的承诺），而无须FIRB或股东大会批准。中铝当时或许能在这些事宜上找到马上能到手的利益。
在市场情况发生变化时，中铝虽然在协议上做出让步，但最终不得不面对协议流产的结局。事后看来，也许更多的让步可能避免力拓他投，但也许与必和必拓的合作对力拓诱惑太大，使得中铝的任何让步都无法奏效。
在力拓撤销与中铝的协议、转而进行配股的情况下，中铝没有像有些激烈的建议那样通过拒绝参与配股去“搅局”，而是理性地选择了参与配股，避免了原先股份的稀释，也降低了自己的平均成本。
在收获方面，除了1.95亿美元的分手费，中铝保留了原先9.3%的最大股东地位，为将来与力拓的合作（如西芒杜铁矿的联合开发）保留了空间。
从基本战略上来看，中铝投资力拓是投资优质资产，并为此付出当时市场所要求的价格。这与许多中国公司投资于较易取得、成本似乎也较低的非优质资产颇为不同，比如投资濒于破产的公司或者开采成本较高的矿产；那样的投资要求投资者具备处理相关非优质资产所需的特殊技能，比如把濒于破产公司扭亏为盈的能力，或者低成本开采贫矿的能力，以及更基本的资产和风险评估能力，往往风险更大，而投资优质资产可能更为稳健。
作者手记
中铝入资力拓的案例无论从规模还是从行业乃至政治影响来说，重要性都首屈一指，各界对此有过大量论述。从此案例中可以体会到，资源类的跨境并购涉及产业、金融、政治等多方面，相关利益群体众多，博弈极为复杂，而中国企业的交易对手往往具有更多的博弈经验。所以，中国企业对此需要采取极为审慎的态度。
有时，博弈甚至可能在中国企业没有意识到的时候就开始了。一个最近的例子是力拓从今年年初开始寻求出售它在加拿大的铁矿石业务。据称已有黑石、嘉能可等公司表示了兴趣。日前国外媒体报道，五矿集团高管表示正在考虑参与竞购；而五矿集团迄今尚未有明确表态。
其实在竞购博弈中，买家过早地表示意图往往是不利的，只能起到为卖方“抬轿子”的作用。尤其是近年来许多外国公司出售资产时希望引入中国公司竞购，因为中国公司往往愿意支付更高的价格。因此，中国企业在此类交易中应尽可能地保密。考虑到被不同解读的可能，不予置评往往是对敏感问题最稳妥的回应。
在资源业的海外投资中，应该以投资收益为主要考虑因素，不应过多地夸大这类投资在国家安全方面的意义。中石化董事长傅成玉在评论其海外投资时就曾说过：“我们的投资并不是中国需要油。”中石化海外一年总共生产的石油是230多万吨，真正自己的只有120万吨左右，即使自己的也不是100%运到国内。“石油是一个公开的市场，只要有钱就能买到，我们投资是为了赚钱。”傅成玉的话表现出一种务实的态度。
还是以力拓想要出售的加拿大铁矿石资产为例。即使它被中国企业收购，如果出现对中国国家安全产生影响的状况，所有权并不一定能保证中国企业能继续控制此资产，更不能保证其产出能运回中国；所以，不应对这类收购寄予过高的国家安全方面的希望。考量这类收购还是应该回到经济基本面，而不要根据潜在的国家安全方面的作用心甘情愿地支付所谓“中国溢价”。
在资本市场上，投资者对将来资源价格的预期会反映在资源类公司的股价中。如果市场对资源价格的预期升高，这类公司的股价会上涨，反之亦然。所以，中国企业收购资源类公司，不能把其现在的股价与几年前资源价格高企时的股价相比，而是应该基于现在的资源价格预期，来问自己“我是不是有理由认为资源价格将高于市场普遍预期，或者我能挖掘出别人所不能挖掘的价值？”当然，即使没有对资源价格走势更为乐观的判断，从分散风险和资产配置的角度，将一部分资金转为资源资产也很可能是合理的，但如果为此支付高昂的溢价就未必明智了。
中国企业在海外的资源类投资还应考虑资产质量的因素。资产质量往往是一个令人纠结的问题：一方面，优质矿业资产大都已由他人拥有并开发，除非出现重大异常事件，中国公司难以获得这类资产（2009年初力拓的财务困境给了中铝这样一个机会）；另一方面，非优质资产的投资和开发往往包含了巨大的风险。
开拓海外市场的建议篇7
会上，除各部门汇报上半年发展情况外，公司还宣布8月1日正式推出“健康管理中心”。据了解，健康管理中心是炎帝未来发展的重要方向，将为公司在直销市场凸显竞争优势注入强劲动力。
主动型管理
近年来，人们的健康保健意识逐渐增强，很多大型医院都设立了健康管理中心，大大地提高了门诊的服务质量，也体现了医院的人性化服务理念。现在，人们到医院不仅仅是为了看病，更多的时候也希望能够获取一些健康保健知识，达到防病治病的目的。因此，炎帝健康管理中心应运而生。
炎帝健康管理中心建立的宗旨是“人以健康为本，健康是人类的第一财富”，要求为每一位就诊者提供正规的中医治未病及养生保健方面的服务，真正实现个体化保健、养生、咨询、诊疗和康复的一体化管理理念。
炎帝董事CEO钟建和告诉《中国直销》杂志，目前国内的体检中心大多属于静态型，大多数人在生病了之后才会想到去检查，而体检中心也没有在国内形成一定的影响力，没有形成一个让人们自觉检查身体的意识。开设健康管理中心不仅是炎帝未来发展的一个重要目标，更重要的是，动态型的健康管理中心是今后社会发展的必然趋势。
他向记者坦言，在一些西方发达国家，拥有良好的就医条件和各种医疗的相关福利，老百姓对医疗支出并不会感到有太大压力。而在中国，由于医疗保险制度还不完善，很多人因高昂的医疗费用让就医变成了一件困难的事情。在国家经济发展持续见好的今天，人们的健康情况却是每况愈下，而打造健康管理中心就是为了提高国民的自我保健意识，降低疾病发生率。
在钟建和做出这一初步构想后，如何将之运用于直销市场之中，便是他首要解决的一个问题。“早在3年前，我们就开始规划健康管理中心。与一般管理中心不一样的是，我们一开始的定位就是要做一个主动型、行动型的健康管理中心，由公司在每个省、市、区选择相应的地点投资，将连锁加盟店与健康管理中心进行自然嫁接，以直销模式配合连锁店和动态健康管理，为市场和消费者提供相关的健康服务，打造成为国内健康管理中心的典范。”
炎帝公司准备开设健康管理中心后，高管们曾就如何管理进行过多次讨论商议，最终在2012年年初才明确了具体实施方案。钟建和向记者表示，并没有选择用现有的管理团队来执行管理中心的具体运营，因为这样不能做到专业和专注。所以，他花了一年时间，精挑细选了一些专家团队和管理团队，“健康管理中心是炎帝未来的重要发展方向，也是一个长远规划和发展愿景，我希望从服务到管理都能体现直销的价值，而且我们相信这样的营销模式也将成为未来健康产业的发展趋势。”
一切准备充分之后，塑造健康管理中心品牌影响力成为了炎帝工作的重中之重。据悉，2013年8月初，健康管理中心网站正式上线，主要分为省、市、区三个级别的管理中心。据钟建和介绍，最先推出网站主要是宣导健康理念，在市场上形成一定的认知度和影响力。初步定在2014年春节后，以南北营销区域为主轴线，率先开设4到5家健康管理中心，然后再进行复制，最终达到至少500家管理中心的规模，实现全国市场的覆盖。
对于健康管理中心的装修、规模，钟建和也有自己的想法。他表示，一个健康管理中心至少不低于800平米，以中西结合的装修风格，详细划分每个功能区域，尽显精细和完善，打造出中国直销市场独具特色的健康管理中心。这样，让健康管理中心作为市场运作的载体，获得更多事业伙伴的认同，掀起炎帝市场新一轮的发展高潮。
实干助未来
就在炎帝紧锣密鼓地推动健康管理中心项目的同时，市场上频频传来的喜报也令炎帝董事长黄佳林十分欣慰。在会议上，黄佳林对于今年上半年公司取得的成绩表示十分满意。他提到，全公司从上到下都形成了强大的凝聚力，创造出了很好的业绩，主要表现在以下几个方面：第一，公司业绩比去年同期增长6倍，成长速度很快，市场也很稳定；第二，平台建设日益精准，竞争优势逐步凸显；第三，产品销售快速增加，深受广大消费者欢迎；第四，教育培训已初步形成标准化、系统性、可复制的教材；第五，分配制度优越性更加明显，“零直网店”四轮驱动的事业制度爆发出强大力量，吸引着越来越多的消费者加盟其中；第六，健康管理取得阶段性进展，在推向市场方面做好了充分的准备；第七，常德子公司的基地建设有了可喜的进展，提升了产品原料供应水平。
据了解，从2013年初开始，炎帝公司根据自身发展的实际情况，对产品、培训、分公司开设等三个方面进行了重点管理。
“第一，公司按照当初计划有条不紊在各地开设分公司，为拓展市场奠定了坚实的基础；第二，公司对教育培训方面十分重视，通过一些大型活动来拉动教育培训，从而也促使了会员数量的增加；第三，增加产品种类，研发或引进一些新品，对于打开市场起到了积极的作用。”炎帝董事CEO钟建和坦言，这半年以来，公司业绩迅速增长，完全达到预期值，主要与这三方面的因素密不可分。
在国内市场显现佳绩的同时，钟建和随即又提出了发展海外市场的战略计划。他向记者透露，炎帝海外市场发展方案已经确定下来，首先将在东欧的乌克兰和俄罗斯设置分公司；第二步将拓展非洲的尼日利亚和肯尼亚市场；第三步将拓展南亚的巴基斯坦和印度市场；第四步是东南亚的印尼市场。之后，将考虑亚洲一些发达经济体，比如新加坡、日本等。
作为曾在天狮拥有丰富海外市场经验的钟建和来说，对这样的海外拓展计划表示毫无压力，信心十足。他认为，这样的海外市场发展战略更适合炎帝在全球市场获得稳定且持续的发展。在具体步骤上，他会先派台湾的市场领导人到海外开拓和稳定市场，然后再由大陆的领导人来发展，从而形成全球一体化的链接。
钟建和对此表示，现在很多内资公司在开拓国际市场的时候，大多都是高投入、低产出，特别是像日本、韩国这样的成熟市场，真正赢利的公司很少，最主要原因是大家文化理念不太符合，很难融合在一起，当地消费者也不买帐。虽然台湾和大陆是同血缘的一家人，但是在文化理念方面，外国人更容易优先接受台湾地区的一些想法。钟建和希望通过这样一种安排，实现国际市场的高产出，真正实现国际化发展的目的。
开拓海外市场的建议篇8
上半年经济运行平稳
今年年初，麻纺织企业订单数量有所回升、开工率较高，特别是亚麻针织企业反映较好，但部分停留在纱线低附加值的黄麻企业经营形势严峻。上半年，我国麻纺织经济运行总体平稳、结构调整稳中有进、转型升级稳中提质。据国家统计局数据，1至5月，全国285家规模以上麻纺织企业主营业务收入累计181.66亿元，较去年同比增长14.72%；而主营业务累计成本为156.77亿元，较去年同比增长16.08%；实现累计利润总额24.89亿元，较去年同比增长6.83%。其中，主营业务收入增长速度低于主营业务成本增长速度，企业利润增长速度较慢，这表明我国麻纺织企业处于以量换取经济效益的情况没有改变。
事实上，在大环境衰减的情况下，麻纺行业依旧不能独善其身，面临着很大的下行压力。其中，内需与外需的不足、用工成本增加、融资难、汇率不稳定等问题排在前四位。但是由于麻纺行业总体规模较小，门类较多，市场竞争力表现差异较大，在技术装备、自主创新、产品开发、市场结构、品牌建设、原料资源等方面都仍然存在诸多问题，如行业整体技术装备水平有待进一步提高；自主创新能力比较薄弱；内需开拓不足，抗风险能力较弱；品牌和公共服务平台建设急需加强；优质原料缺乏制约行业发展；节能减排工作任务十分艰巨等，这些都将是“十二五”期间，特别是2013年急需攻克的难题。
下半年多措并举拓内需
为了全面拓展内需市场，振兴麻纺品牌文化，中国麻纺协会会长许吉祥表示，2013年中国麻纺协会将不断创新服务，搭建平台，紧密联合麻纺企业各位同仁以及各个分协会齐心协力，共拓内需。下半年，麻纺协会的工作重点主要有以下几点：
1、加强行业内的沟通与联系，在完善协会运行机制的前提下，进一步搞好协会工作，促进全行业的共同发展。
2、为适应国际、国内市场变化的需要，加快、加强行业标准化工作，使麻纺织产品在目前市场环境中有一个统一的标准，有利于行业的发展。
3、确定2013年中国上海国际麻纺织论坛有关事宜。在2013年秋季上海国际面料展期间，召开中国上海国际麻纺织论坛，论坛主题重点围绕麻纺织行业原料价格、麻纺织产品标准体系进行。论坛定于10月21日在上海举办。
4、会议确定2014年为“中国麻纺织产品市场文化年”。通过举办文化年活动，大力宣传麻文化和麻产品，以提高国内公众对麻纺织产品的认知度，扩大麻纺产品内需市场份额。其主要内容包括：2014年年初在北京人民大会堂举办“2014年中国麻纺织产品时尚文化年”的启动仪式；积极开展中国麻纺织行业知名品牌产品评比活动；积极开展宣传中国麻纺织行业技术创新样板企业；积极开展中国麻纺织行业产品扩大内需市场经验交流会；积极开展中国麻纺织行业创新人物评选；积极开展中国亚麻纺织文化宣传展示活动（金达筹备）；积极开展中国麻纺织行业与下游企业对接合作。