开拓市场的方法范文

开拓市场的方法篇1

第一条为加强对中小企业国际市场开拓资金（以下简称"市场开拓资金"）的管理，提高资金使用效率，根据《中小企业国际市场开拓资金管理（试行）办法》（财企[*0]467号）（以下简称"管理办法"），特制定《中小企业国际市场开拓资金管理办法实施细则（暂行）》（以下简称"实施细则"）。

第二条本实施细则所指的市场开拓资金包括中央财政用于支持中小企业开拓国际市场各项业务与活动的政府性预算基金和地方财政自行安排的专项资金。

第三条市场开拓资金分为中央使用和地方使用两部分，实行中央和地方两级管理。地方使用部分由中央财政预算拨付的专项资金和地方财政自行安排的专项资金组成。

第四条市场开拓资金的管理和使用应遵循公开透明、定向使用、科学管理、加强监督的原则。

第二章管理部门与职责

第五条各级外经贸部门和财政部门为市场开拓资金的主管部门，共同对市场开拓资金的使用和项目执行情况进行管理。

外经贸部门负责市场开拓资金的业务管理，包括确定市场开拓资金的支持方向和使用范围，提出年度项目资金计划，审核、论证资金使用项目。

财政部门负责市场开拓资金的预算和财务管理，包括审批年度项目资金计划，拨付市场开拓资金，提出市场开拓资金的监管要求，并与外经贸部门共同对项目及资金的使用进行跟踪管理。

第六条各级外经贸部门商财政部门同意后，可委托承办单位负责市场开拓资金的具体业务管理工作。

中央使用部分，由外经贸部商财政部委托中小企业国际市场开拓资金管理办公室（以下简称"中小企业办公室"）承办；地方使用部分，可由地方外经贸部门商财政部门委托地方承办单位承办，并报外经贸部和财政部备案。

中小企业办公室和地方承办单位的相关工作，分别接受外经贸部门和财政部门的监督和指导。

第七条中小企业办公室和地方承办单位受外经贸部门和财政部门委托，主要承办下列工作：

负责受理项目资金计划申请、项目实施申请和项目资金拨付申请并进行初审；

根据项目资金计划申请情况草拟年度项目资金计划；

负责对项目资金计划申请、项目实施申请和项目资金拨付申请材料进行整理、汇总和统计分析；

协助外经贸部门和财政部门对市场开拓资金使用情况、使用效果进行跟踪、检查；

草拟年度项目资金计划执行情况报告；

负责市场开拓资金有关管理规定的宣传和培训。

第三章资金用途

第八条市场开拓资金用于支持中小企业和为中小企业服务的企业、社会团体和事业单位（以下简称"项目组织单位"）组织中小企业开拓国际市场的活动。

市场开拓资金优先支持下列活动：

贯彻市场多元化战略，重点面向拉美、非洲、中东、东欧和东南亚等新兴国际市场的拓展活动；

支持机电产品出口企业开拓国际市场的活动；

贯彻科技兴贸战略，支持高新技术出口企业和高附加值产品拓展国际市场的活动；

支持中小企业取得质量管理体系认证、环境管理体系认证和产品认证等国际认证。

支持名优产品、本国原产成分高于70%或拥有自主知识产权的产品出口。

支持已获得质量管理体系认证、环境管理体系认证和产品认证的中小企业的国际市场拓展活动。

第九条市场开拓资金的主要支持内容是：举办或参加境外展览会；质量管理体系、环境管理体系、软件出口企业和各类产品的认证；国际市场宣传推介；开拓新兴出口市场；组织培训与研讨会；境外投（议）标等方面（具体支持内容及标准详见附件一）。

第四章资金管理和使用标准

第十条中央财政安排的市场开拓资金分为中央使用和地方使用两部分。直接由中央使用的资金占当年资金计划安排的30%，地方使用的资金占当年资金计划安排的70%。

第十一条市场开拓资金支持比例原则上不超过支持项目所需金额的50%。对西部地区的中小企业，以及符合本实施细则第八条所列优先支持的部分开拓活动，支持比例可提高到70%。

第十二条支持方式采取无偿支持和风险支持两种方式。对风险支持，企业在项目实施后未取得开拓市场成效可获得支持资金，否则不能获得支持资金。

第十三条以外币为计算单位发生的费用支出，按费用支出凭证发生日中国人民银行公布的外汇牌价，折算为人民币。

第五章项目资金计划管理

第十四条外经贸部和财政部根据年度市场开拓资金计划安排，共同商定下一年度中央使用部分和分配各地方使用部分的资金额度。

每年7月1日前，分配中央使用的资金额度，由外经贸部下达到中小企业办公室；分配各地方使用的资金额度，由外经贸部和财政部下达到地方外经贸部门和财政部门；地方外经贸部门将地方使用的资金额度下达到承办单位。

第十五条中小企业办公室和地方承办单位，根据中小企业和项目组织单位的项目资金计划申请，分别草拟下一年度中央和地方使用部分项目资金计划。地方承办单位于8月5日前报当地外经贸部门；中小企业办公室于8月15日前报外经贸部。年度项目资金计划内容包括：具体项目、支持内容、支持比例、支持金额等。

第十六条外经贸部和地方外经贸部门，根据中小企业办公室和地方承办单位草拟的项目资金计划及已确定的年度市场开拓资金额度，分别编制下一年度中央和地方使用部分的年度项目资金计划。地方使用部分项目资金计划，外经贸部门商同级财政部门审核后，于8月15日前报送外经贸部。

第十七条外经贸部根据中央和地方使用部分的年度项目资金计划，综合编制下一年度全国市场开拓资金项目资金计划，于9月10日前报财政部。

第十八条财政部审核后，于10月10日前向外经贸部批复下一年度全国市场开拓资金项目资金计划。

第十九条中央使用部分年度项目资金计划，由外经贸部于11月1日前下达到中小企业办公室；地方使用部分年度项目资金计划，由财政部和外经贸部于11月1日前共同下达到地方财政部门和外经贸部门；

第二十条可列入中央使用部分年度项目资金计划的项目包括：

项目组织单位组织全国或跨地区的中小企业开拓国际市场活动提出的项目；

中央企业组织中小企业开拓国际市场活动提出的项目；

符合本实施细则第二十五条规定的中央企业或中央企业在京办理工商登记的子公司通过中央企业提出的项目。

第二十一条可列入地方使用部分年度项目资金计划的项目包括：

项目组织单位组织地方中小企业开拓国际市场活动提出的项目；

在本地区办理工商登记符合本实施细则第二十五条规定的中小企业提出的项目；

在本地区办理工商登记符合本实施细则第二十五条规定的中央企业的子公司提出的项目。

第二十二条财政部和外经贸部可以根据市场开拓资金的使用情况和使用效果，在执行年度中对下达的本年度项目资金计划做适当调整。

第二十三条财政部根据下达的年度项目资金计划拨付资金。其中，分配地方使用部分的资金，根据年度项目资金计划一次或分次拨付到地方财政部门；中央使用部分的资金（中央企业使用的资金除外），根据年度项目资金计划按季度拨付到外经贸部。

第六章申请条件

第二十四条符合本实施细则第二十五、二十六条规定的中小企业或项目组织单位可以申请使用市场开拓资金。

中小企业独立开拓国际市场活动的申请为企业项目申请；项目组织单位组织中小企业开拓国际市场活动的申请为团体项目申请。

第二十五条符合下列条件的中小企业可以提出企业项目申请：

具有企业法人资格，拥有进出口经营权或对外经济合作经营资格，上年度海关统计出口额在1500万美元以下；

近两年在外经贸业务管理、财务管理、税收管理、外汇管理、海关管理等方面无违法行为；

具有从事国际市场开拓的专业人员，对开拓国际市场有明确的工作安排和市场开拓计划。

第二十六条符合下列条件的项目组织单位可以提出团体项目申请：

组织的活动以支持中小企业开拓国际市场和提高中小企业国际竞争力为目的；

参加活动的企业在10家以上（含10家），其中70%以上企业符合本实施细则第二十五条规定的中小企业申请条件；

申请支持的资金直接受益于参加活动的企业，以降低参加活动企业的费用和开拓市场的风险，提高企业效益。

第二十七条参加团体项目的企业，不得针对同一项目另外申请使用市场开拓资金。

第七章申请程序

第二十八条项目资金计划申请。符合本实施细则第二十五、二十六条申请条件的中小企业或项目组织单位，可于每年7月1日至7月31日，按照本实施细则所附的支持内容，向中小企业办公室或地方承办单位提出下一年度项目资金计划申请。

第二十九条中小企业或项目组织单位在提出项目资金计划申请时，应提交申请单位基本情况、申请报告、申请项目基本情况（详见附件二），并附相关资料。

第三十条中小企业办公室和地方承办单位根据外经贸部和财政部批复的下一年度项目资金计划，以适当方式回复中小企业和项目组织单位，并对下一年度项目资金计划的具体内容进行公示。中小企业和项目组织单位可根据批复的项目资金计划着手准备有关活动。

第三十一条项目实施申请。中小企业或项目组织单位根据批复的年度项目资金计划，在项目实施30日前向中小企业办公室或地方承办单位提出项目实施申请。

第三十二条中小企业或项目组织单位在提出项目实施申请时，应提交项目实施申请、项目实施说明（详见附件三），并附相关资料。

第三十三条中小企业办公室或地方承办单位对项目实施申请进行初审，并于5个工作日内分别报外经贸部或地方外经贸部门；外经贸部或地方外经贸部门对年度项目资金计划内的项目实施申请，应于5个工作日内审核批复。

第三十四条对申请调整项目资金计划内容的项目，中央使用部分由中小企业办公室进行初审后报外经贸部；地方使用部分由地方承办单位初审，外经贸部门商财政部门复核后报外经贸部。

外经贸部和财政部对申请调整项目资金计划内容的项目进行审批。

第三十五条无法在年度内按项目资金计划完成的项目，中小企业或项目组织单位应及时向中小企业办公室或地方承办单位提出项目终止或顺延申请；中小企业办公室或地方承办单位审核后分别报外经贸部或地方外经贸部门审批。

第三十六条对企业项目申请，每次给予支持的资金最高不超过30万元人民币；对团体项目申请，每次给予支持的资金最高不超过300万元人民币。

第八章资金拨付

第三十七条市场开拓资金采取事后拨付的原则，即在项目完成后一个月内，中小企业或项目组织单位向中小企业办公室或地方承办单位提出项目资金拨付申请。

第三十八条申请拨付项目资金时，应提交以下材料：

中小企业国际市场开拓资金项目资金拨付申请表（详见附件四）；

国际市场开拓活动的项目总结报告，主要内容包括：费用支出情况、取得的主要成绩及存在的问题等；

实际发生费用的合法凭证（复印件）。

第三十九条中小企业办公室根据年度项目资金计划，对中央使用部分的项目资金拨付申请进行初审，按季度汇总整理后报外经贸部。其中，中央企业的项目资金由财政部审核后直接拨付，其它部分由外经贸部负责拨付。

第四十条地方承办单位根据年度项目资金计划，对地方使用部分的项目资金拨付申请进行初审，并报地方外经贸部门审批；外经贸部门按季度报地方财政部门审核后拨付资金。

第九章评估、监督和检查

第四十一条财政部和外经贸部对市场开拓资金共同实施监督检查。检查内容包括：项目的审批和执行情况，项目资金的使用和财务管理情况。检查方式可以采用跟踪项目全过程、抽查有关资料或委托中介机构审计等。

第四十二条中小企业办公室与地方承办单位、地方外经贸部门和地方财政部门应建立严格的项目审批和资金审核制度，加强对项目的检查和资金使用效益的评估，确保资金的定向使用，发挥资金的最佳效益。

第四十三条中小企业办公室和地方外经贸部门与财政部门每年要对市场开拓资金的使用情况进行总结和分析，并于次年3月底前上报外经贸部和财政部。重大项目（100万元人民币以上）在项目完成后45日内专题上报。

第四十四条使用市场开拓资金的中小企业或项目组织单位应按有关财务规定妥善保存有关原始票据及凭证备查，对外经贸部门和财政部门的专项检查，应积极配合并提供有关资料。

第十章处罚原则

第四十五条凡有下列行为，均属违反管理办法和本实施细则规定的行为：

违反市场开拓资金使用原则，擅自改变使用范围的；

截留、挪用、侵占市场开拓资金的；

用于个人福利、奖励及消费性开支或用于补充行政经费不足的；

同一项目重复申请的；

利用虚假材料和凭证骗取资金的；

项目组织单位利用市场开拓资金，直接用于提高自身盈利水平和经济效益的；

违反管理办法、本实施细则及国家有关法律法规的其它行为。

第四十六条对发生上述行为的中小企业或项目组织单位，财政部门将追回已经取得的项目资金；外经贸部门将取消其申请资格，并在五年内不允许其申请使用市场开拓资金。

第四十七条严重违反管理办法和本实施细则的，将由外经贸部门和财政部门对该项目的主管人员和直接责任者给予行政处分，构成犯罪的提交司法部门依法追究刑事责任。

第四十八条中小企业办公室或地方承办单位未能按规定认真履行工作职责的，外经贸部门商财政部门将对其提出通报批评，严重者取消承办资格。

第十一章附则

第四十九条中央使用部分和地方使用部分的市场开拓资金，根据业务需要，可按不超过3%的比例安排必要的经费，支付聘请承办单位、咨询公司、评估公司、会计师事务所等中介机构的承办费用和业务费用支出，保证市场开拓资金项目评估、论证和审计工作的实施，强化项目资金的监督管理。

第五十条各地外经贸部门与财政部门可根据管理办法及本实施细则要求，结合工作实际，制定本地区市场开拓资金的具体实施办法，报外经贸部和财政部备案。

第五十一条本实施细则由外经贸部会同财政部解释。

开拓市场的方法篇2

【关键词】秦皇岛市；高校拓展训练；影响因素

本研究是在参考大量文献的基础上，以秦皇岛市高校中拓展训练开展情况为调查主体，以在校学生、社会从业拓展教师和各高校专家为调查对象，采用了文献资料法、问卷调查法、专家访谈法、数理统计法和逻辑归纳等研究方法，总结当前拓展训练在秦皇岛市高校开展的现状及存在问题，目前秦皇岛市高校拓展训练实施中主要是硬件设施不健全，指导思想不明确，素质培养不全面，管理机构不健全等问题。最后提出改进对策，力求拓展训练能更好的服务我市高等教育，在推进素质教育与高校体育课程改革的大潮中发挥积极作用。

1、研究对象与方法

1.1 研究对象

以河北科技师范学院、燕山大学两所高校为研究对象。

1.2 研究方法

1.2.1 文献资料法

从期刊网、国内外体育官方网站和报刊杂志收集本研究相关的文献资料，进行分析与总结，为本研究奠定理论基础。

1.2.2 问卷调查法

本文对秦皇岛市高校大学生开展拓展训练的情况，拟发放问卷200份，以了解秦皇岛市大学生拓展训练的开展现状，为秦皇岛市高校大学生开展拓展课提高一定的理论依据。

1.2.3 数理统计法

运用excel进行数理统计，为论文的写作提供数据支持。

2、秦皇岛市高效拓展训练开展现状

素质教育是建立在马克思主义关于人的全面发展学说基础之上的，其核心在于强调作为主体的人的基本综合素质的养成和发展。因此，高校素质教育的全面实施，除需要对课堂教学进行合理调整外，更需要通过大学生素质拓展工作的开展，不断提高大学生综合素质，引导和帮助广大青年学生全面发展、健康成才。根据本课题的研究需要该调查主要从秦皇岛市高校拓展训练场地设施现状调查；秦皇岛市高校拓展教师师资情况调查；目前秦皇岛市高校开展拓展训练的现状调查三个方面来研究分析。

2.1 秦皇岛市高校拓展训练场地设施现状调查

图1 河北科技师范学院和燕山大学拓展训练实施场地的基本情况（个）

燕山大学现有高等教育在校学生39000人，河北科技示范学院现有高等教育在校学生24000人。就这两所高校目前所拥有的拓展训练实施场地我们可以清楚的看出远远满足不了学生参加活动的需求。再一个就是有些场地的缺乏导致学生参加拓展活动的方式方法受到很大的限制。

2.2 秦皇岛市高校拓展教师师资情况调查

根据这两所院校的实际情况在校学生的数目比较多，但是主管学生拓展训练的机构还是很不完善。多数以指导员，班长这样就造成了拓展训练的不稳定性。

3、拓展训练在秦皇岛市开展的阻力

在西方国家将拓展训练又称外展训练就如同一艘小船驶离平静的港湾，义无反顾地投向未知的旅程，去迎接一次次新挑战，去战胜一个个困难。拓培养学生积极乐观的人生态度，坚忍不拔的意志品质等。但是在这一活动的实施过程中遇到了形形的阻力，笔者通过对这一问题的深入研究发现安全因素、管理问题、活动特点、经费制约、观念问题等因素成为高校拓展训练实施过程中主要的阻力。这些因素严重影响到拓展训练活动该有的质量。

3.1 拓展训练场地的安全因素分析。拓展训练场地的分类主要有自然环境的野外拓展训练基地，自然环境与人造环境相结合的户外拓展基地，人工建造的拓展训练场地。人工建造的拓展训练场地。对于人工建造的拓展场地，其危险度在认知上不如野外来得直接，所以容易麻痹大意，场地拓展训练反而成为最需注意的地方。

3.2 管理问题对拓展训练在秦皇岛市高校开展带来的阻力。对于大学生素质拓展工作，多数高校实行校、院、班三级运行机制。虽然校、院两级工作组的成立促使素质拓展工作的开展更加规范，但是未能引起学校足够重视，素质拓展工作始终没有真正纳入高校素质教育体系，素质拓展工作长期、稳定、有效的开展得不到保障。

3.3 经费不足制约拓展训练在秦皇岛市高校中的普及。高校拓展训练的投资可多可少，主要根据训练的项目内容和器材的选定以及学校现有条件而定.秦皇岛这两所高校在对拓展训练投资的经费上是比较少的，经过调查发现主要原因学校所进行的拓展训练项目内容比较单一化，这种现象就导致学校从思想上没有引起重视忽略学校在资金上的投入。

3.4 对拓展训练认识不足制约拓展训练在秦皇岛市高校中的开展。自2002年团中央制定的"大学生素质拓展计划"为载体实施本校大学生素质拓展工作以来。虽然经过几年的积极尝试，但大学生素质拓展工作依然存在指导思想不明确的问题，从秦皇岛市高校拓展训练的现状调查中发现学校不清楚将大学生素质拓展工作放在学生教育工作的何种位置，没有有效途径使得大学生真正意识到参与素质拓展活动的重要意义。

4、结论与建议

4.1 结论。（1）秦皇岛高校拓展训练在指导思想上还存在着不明确性。（2）秦皇岛高校拓展训练在资金投入方面还有待加强。（3）秦皇岛高校拓展训练在各大院校中需要建立一个完善的管理体系。（4）秦皇岛高校拓展训练受学校资源的影响，组织的拓展活动形式比较单一。

4.2 建议。根据秦皇岛高校在实施拓展训练这一活动中所存在的不足，笔者主要从五个方面来提出建议；明确指导思想，完善组织机构，规范工作流程，健全硬件设施，创造多种形式，提高学生素质。

【参考文献】

[1]教育部.全国普通高等学校体育课程教学指导纲要[Z].2002：1-3.

[2]陈海波，孙辉等.拓展运动在学校体育中的开展[J].中国学校体育，2003（6）：48.

开拓市场的方法篇3

[关键词] 国际市场开拓;民营企业;培育;对策

[中图分类号] F121.23 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2006)10-0023-03

[作者简介] 杭州万向职业技术学院教师,经济学硕士,国际商务师,研究方向为国际贸易｡(浙江 杭州 310000)

如今,民营企业在国民经济中地位不断提升,优势日趋明显｡据统计,在我国沿海一些地区,民营企业对GDP增长的贡献率达70%,几乎涵盖了所有社会层面新的经济增长点,具备了很强的经济活力｡随着经济全球化､一体化进程的加快,民营企业也同样活跃在对外贸易领域,担负着不可忽视的角色｡如在浙江,民营企业的出口额已超过国有外贸企业和外资企业,成为出口贸易中的主力军｡然而,民营企业的出口竞争力总体还不高,尤其是国际市场的开拓能力还很薄弱｡努力开拓国际市场是民营企业迎接企业全球化竞争的必然选择｡

一､影响因素

市场开拓能力包括对新市场的开拓和占领以及市场营销手段的创新｡由于民营企业涉足对外贸易时间不长,在具体开拓国际市场时,难免遇到各种问题和障碍,这些影响因素主要涉及企业自身和产品竞争力方面:

1.缺乏营销积累及国际经验

营销网络是企业进行经营活动的基本依托｡民营企业目前仍有不少处在其发展的初期,无论是其自身的规模还是业务涉及的区域都还比较小｡由于开拓国际市场的历史较短,尚无法建立起比较完整拥有可靠､通畅､高效的海外营销网络以及不断开拓这一营销网络的能力｡而一张完善有效的营销网络是要靠时间的积累才能建立的,因为没有多年经营所积累的客户关系,在一定程度上制约了民营企业进一步开拓国际市场的能力｡而且,民营企业不甚了解目标市场的风土人情､法律法规等经营理念和规则,缺乏与国际接轨的经验｡

2.缺乏专业人才

由于发展起点和发展历程的特殊性,民营企业创始人大都文化素质不高,缺乏必要的现代市场经济的基本知识､经营技能和管理理念｡企业从业人员整体受教育程度较低,普遍缺乏熟悉法律､精通业务､懂管理､会外语的复合型人才｡涉外经营人才的匮乏已是制约其海外拓展,提高出口竞争力的一大瓶颈｡努力吸引和培养一大批适应经济全球化发展､面向国际､面向未来､创新能力强､综合素质高､懂得世贸规则和国际惯例､熟悉各国法律､熟悉操作流程的外经贸专业人才队伍已是当务之急｡

3.缺乏较高的商业信用度､品牌知名度和服务信誉度

目前,民营企业出口的产品中,90%是OEM,只有10%是自有品牌｡一个好的品牌可对产品发挥“扩散效应”,对企业的知名度和美誉度发挥“放大效应”,对顾客的注意力和忠诚度发挥“磁场效应”,对企业的可持续发展发挥“拓展效应”｡然而,我们企业对产品品牌的意识很淡薄,没有意识到品牌对消费者具有极大的诱惑性,可以提高市场的开拓能力,使企业拥有较高的市场份额,最终带来巨额利润｡

4.手段､策略落后

由于国际市场变化莫测,开拓国际市场的手段和策略很大程度上决定了其成败｡我们大多数民营企业不太重视营销策划工作｡营销的手段和策略落后,已成为制约企业开拓国际市场的重要因素｡首先,开拓手段比较单一｡如大多从事一般贸易,而劳务输出､承包工程､引进外资､到海外直接投资等开拓的形式较少;在一般商品中,间接出口的多,直接参与国际市场营销少;在与国外企业联合上,单独经营的多,与国外企业参股､控股合作的少｡其次,销售渠道不广｡民营企业由于开拓国际市场的历史较短,普遍存在销售渠道不广的问题｡这在一定程度上制约了民营企业进一步开拓国际市场的能力｡第三,缺乏对国际市场定位(如市场容量､市场占有率､市场潜力等)及消费者行为(如消费者需求､层次需求､心理预期等)作深入调查研究及市场细分的分析(如消费者行为细分､消费者层次细分等)｡第四,缺乏与国外公司紧密合作的能力｡他们往往单打独斗,孤军奋战,很少充分利用跨国公司的品牌优势､经销网络优势､熟悉当地经济情况等优势｡

5.出口商品结构问题

如果说企业是开拓国际市场的主体,那么,产品就是开拓市场能力的重要方面｡目前,民营企业的出口产品还是以低附加值的劳动密集型产品为主,出口增长仍停留在低价格的数量规模的扩张阶段,出口商品结构还是以传统的粗放型增长方式为主,体现在产品结构上的“三多三少”:粗加工产品多,深加工产品少;低附加值产品多,高附加值产品少;一般产品多,名优产品少｡自主出口品牌匮乏,低价竞销恶性竞争等现象依然存在｡这种状况的根本改变还需要一个较长的过程｡成本和价格优势还将是民营企业出口竞争力的重要手段｡出口商品结构限制了市场开拓能力的提高,成为开拓市场的瓶颈｡

二､对策

1.营销能力的培育

首先,要切实转变营销观念,加快营销人才的引进和培养,逐步建立起以顾客为导向,以价值增值过程为中心的营销理念,整合营销的各种要素,提高营销整体运作效率和效果｡其次,建立营销组织｡这种营销组织应该围绕客户设置,而不是像传统营销活动那样仅仅围绕产品､市场和利润设置｡第三,重视客户关系管理,以实现“让客户满意”的目标｡为此,应把自己关注的焦点从内部运作转移到客户关系管理上来,通过营销自动化软件实现对客户的“一对一”营销｡第四,善于运用虚拟经营方式,即在有限的资源下,为了取得竞争中的最大优势,仅保留企业中最关键的功能,如技术或生产能力,而将其他的功能如营销功能虚拟化,通过各种方式借助外力进行整合弥补,以便在竞争中最大效率地发挥企业有限的资源｡但虚拟经营的企业必须控制关键性的资源,如专利权､行销通路或研发能力等,否则就会受制于人｡

2.配套管理系统的建立

首先,建立一个营销导向的组织结构｡目前,我们大多数民营企业不太重视营销策划工作,有的甚至连营销策划的组织都没有,营销中的短期行为相当普遍｡不少企业仍然是销售导向,市场部徒有虚名,没有配备营销专才,专司广告､促销､调研､品牌､客户服务等｡其次,要有制度化的营销计划､执行与监督评估体系｡民营企业传统的营销是没有计划,或者计划流于形式,没有充分的依据,也不依此执行｡企业忙于事务的多,很少进行监督､评估与审计｡定期评估有利于计划与策略的调整｡借鉴欧美成熟营销管理经验,建立整合的营销系统仍是当务之急｡再次,企业之间的竞争早已不再是一个企业对一个企业的竞争,而成为一个企业的供需链同竞争对手的供需链之间的竞争｡只有掌握自己产品供应链体系的能力,才能获得整个产业链的大部分的收益｡以体现信息技术与现代管理技术相结合的CIMS(现代集成制造系统)为代表及其带来的典型管理技术和模式,如ERP､MRPII等,已成为现代企业在打造供需链的过程中必须掌握的新式“利器”｡

3.自主专利权､品牌的创建

要同世界各国尤其是发达国家从事长期的进出口贸易,企业必须特别重视质量､信誉和品牌｡品牌是企业形象的直接反映,是提高产品附加值的有效手段之一｡它代表着企业的产品质量管理水平､技术水平､员工素质和商业信用｡品牌竞争力是企业竞争力由以展现的载体,是以企业生产组织能力､研发和技术创新能力､市场营销与开拓能力等为基础的市场占有能力,是企业竞争力的综合体现｡民营企业品牌竞争力的提升,归根结底取决于企业自主知识产权的创新和核心技术的开发与发展以及自主知识产权有效保护｡

创新不是一劳永逸的,如果说一项技术创新成果能保持相当一段时间的话,那么品牌创新是每日每时的事｡民营企业在实施名牌战略､提升名牌形象方面,要加大品牌培育力度,吸纳新技术,提高产品档次,从量的扩张转变为质的提高｡从为品牌打工,转向品牌生产,再提高到品牌经营,把“中国制造”变为“中国创造”｡从国内名品牌提升到争创国际名品牌,不仅需要“走出去”,而且需要“走进去”和“走上去”｡所谓“走进去”,就是企业要进入主流市场,销售主流产品｡所谓“走上去”,就是尽快使本企业品牌成为出口所在国的主流品牌｡“走进去”和“走上去”既是“走出去”的继续,也是对“走出去”的进一步发展,最终达到占领更大份额的国际市场和大幅度提升企业品牌竞争力的目的和要求｡

4.开拓市场的具体方式

差异化战略､个性化经营始终是一个企业在强手如林的竞争环境中脱颖而出的利器之一｡民营企业在确定国外目标市场后,可根据自身具体情况,选择以下四种不同的国际市场开拓方式:

(1)对于规模较小的企业,可依托大企业或专业外贸公司已有的稳定的国外销售渠道开辟新市场｡这对于小企业既减少了对目标市场的调研工作,如市场需求､原材料的供应等,又减少了国际营销的风险和费用,同时也能充分利用大企业或专业外贸公司信息､销售渠道､人才､信贷､管理等方面的便利,产品的销量也得到了一定的保证｡而且,还带动了中小企业的国际化｡

(2)利用专业市场的发展带动企业国际市场的开拓｡专业市场能够提供较高的价值增值,具有国际市场导向作用｡在浙江,民营企业具有“小资本大集聚､小企业大协作､小产品大市场､小产业大规模”的特征｡根据实际情况和特有优势开拓国际市场,一些企业已经在很多国家,特别是发展中国家开设了一系列专业市场,如浙江康奈集团利用海外温州人优势,先后在法国､美国､意大利､西班牙､比利时等10多个国家开设了37家专卖店和36家专柜,直接将“康奈”的品牌推向欧洲市场,而且还制定了全球1000个营销网点的战略规划｡又如,海宁皮革城在莫斯科建立了“海宁皮革专业市场”,温州企业结群在巴西设立了“中华商城”,在马来西亚设立了的“中国商品贸易中心”,在南非设立了“中华门商业中心“,在阿联酋设立了“中国产品交易中心”｡这些专业市场成为信息和产品的集散地,很好地为中小企业开拓国际市场解决了信息传递和销售渠道的问题｡并且,成为企业了解､开拓当地市场的窗口｡

(3)努力使产业形成集群化,通过集群推进国际市场的开拓｡产业集群是国际竞争力的重要形成基础,发展产业集群是后起国家及地区从比较优势转变为国际竞争优势的重要途径｡所谓集群是由一群彼此独立自主相互之间又有特定关系的企业所组成的,并能形成信息､资金､产品､人员､信用等资源之间的交换｡集群内的企业高度专业化分工,生产中结构的开放程度远比一般独立的企业要高,并且,依靠集群机制,有着较强的创新能力和反映能力｡民营企业可依托集群模式形成专业化生产,发挥规模经济优势,提高国际竞争能力,进而开拓､占据国际市场｡

(4)对于具有一定的国际化经验､有较强的资源整合能力的企业,可独立开拓海外市场｡当然,这种方式对企业各方面的要求较高｡

5.采用多种贸易方式扩大出口,实现市场多元化

欧盟､美国､日本一直是我国出口的三大传统市场｡目前,部分产品出口增长已面临国际市场日益饱和的压力,出口增长空间越来越受到国际市场的约束｡在巩固和扩大发达国家和地区市场的同时,民营企业还应优化出口市场的结构,通过各种方式､渠道加快开拓新兴市场(如发展中国家尤其是周边国家的市场),培育和构建自主的国际营销网络,降低出口市场集中度,减少市场风险｡要由一般进出口贸易方式向复杂的贸易方式,如三角贸易､组织企业联合体共同开拓国际市场等,以旨在开拓第三国市场为目标的第三国贸易､对外投资､对外承包工程､劳务输出和各类贸易方式来实现其贸易规模的迅速增长,弥补进出口贸易下降的局面｡贸易方式的多元化是开拓国际市场的重要手段｡贸易方式对贸易的扩展､收益的提高和避免外部市场的不确定性有着重要作用｡国际投资､国际服务贸易的发展对一般货物贸易的影响也越来越大,成为占领市场的重要手段之一｡

6.重塑民营企业的国际形象

开拓市场的方法篇4

【关键词】中西部民营企业；国际市场；加工贸易；市场营销

近年来，随着国家西部大开发战略与中部崛起战略的实施，中西部地区经济发展迅速，其中出口的拉动作用非常明显。在出口企业中，又以民营企业的发展速度最为迅速，民营企业正成为中西部地区出口的主力军。以广西为例，2004年全区外贸出口23.96亿美元，同比增长21.6%，其中民营企业出口7.38亿美元，占广西出口总额的30.8%，同比增长86.3%，拉动全区出口增长17.4个百分点。

一、中西部地区民营企业开拓国际市场存在主要问题

笔者认为，造成差距的原因除了由于历史上中西部地区国家重工业优先发展战略，一直是国有经济占主体，近几年民营经济虽然发展较快，但是与沿海省份相比，其综合实力较弱、规模普遍较小，限制了其进入国际市场外，最主要的原因还在于中西部地区民营企业自身在开拓国际市场的过程中还存在诸多问题，主要表现以下几个方面：

（一）缺乏开拓国际市场的战略眼光

在当今经济全球一体化的新形势下，仍有相当部分的中西部地区民营企业缺乏开拓国际市场的长远战略眼光。有的企业虽已拥有相当实力，但总认为中西部地区的区位条件不优越、企业参与国际经济技术合作与竞争能力不足，未从战略高度对开拓国际市场予以高度重视，加上国际化经营人才匮乏，很多企业甚至不知道如何制定开拓国际市场的长期战略规划和短期具体计划。

（二）开拓国际市场的手段与渠道比较单一

目前，中西部民营企业开拓国际市场方式比较单一，主要表现为：一是在手段上，大部分企业以一般商品贸易为主，而在承包工程、技术贸易、服务贸易、对外直接投资等方面涉猎较少，而且在一般商品贸易中，进行贴牌生产，加工贸易间接出口的多，自主品牌直接出口的少；二是在渠道方面，大部分企业以依赖专业进出口商的渠道为主，而自营出口与自建海外市场渠道的少，包括一部分已获得进出口经营权的企业，也普遍存在市场渠道不广的问题。

（三）开拓国际市场的营销策略落后

首先，不重视市场调研，不少企业对国外投资贸易环境不太了解、在没有深入调查研究的情况下进行盲目投资，遭遇了经济、法律、政治、市场等各种风险。其次，缺乏系统科学地营销策划，有些企业是缺乏资金，更多的企业是缺乏人才与思想，不知道应该如何进行营销策划。第三，营销创新不足。许多企业只满足于或只会运用传统的营销手段与方法如人员推销、广告等，在营销创新方面，如利用国际互联网通过电子商务开拓国际等方面，还缺乏手段与思路。

二、中西部地区民营企业开拓国际市场的对策

如何提高中西部民营企业开拓国际市场能力，笔者认为，当前中西部民营企业应着力抓好以下两点。

（一）分阶段选择恰当的进入模式并制订相应的战略规划

中西部民营企业首先应根据企业自身的实际情况与产品特点，结合国际市场的现状和对未来发展趋势的判断，分阶段选择恰当的进入模式并制订相应的战略规划。

2．推进自主品牌出口阶段。当企业的加工贸易发展到一定程度时，企业应根据国际市场的形势，结合自身的发展目标，通过技术改造与产品升级、实施品牌认证和建设、培养外贸人才，推进自主品牌出口。在这一阶段，企业要认真学习领会国家商务部、发改委、财政部等八部委的《关于扶持出口名牌发展的指导意见》，充分争取“中西部外贸发展基金”和“中小企业国际市场开拓资金”等其他扶持资金与鼓励政策，要高度重视境外商标注册和品牌宣传工作。

3．进行对外直接投资阶段。当企业规模不断扩大，出口量不断增加，加上最近几年来我国贸易顺差持续走高，企业在国外不断受到贸易壁垒的限制，绿色壁垒、技术性贸易壁垒、进口限制等非关税的贸易壁垒种类繁多，层出不穷，极大的限制了我国出口的进一步增加。面对这样的背景，伴随企业规模扩张，实力增强后，积极稳妥地开展对外直接投资就十分必要。笔者认为，中西部民营企业对外直接投资主要应该按照边际产业扩张理论，在产业选择上，主要发展那些在国内处于边际位置的产业，以轻工、机电和传统制造业为主，在既是劳动密集型又是技术密集型的“复合产品”上取得突破，因为这些产品发达国家不愿做，而许多发展中国家技术水平低又做不了。在区位选择上，应该选择与我国生产技术相近的国家，如东欧、中亚、东欧和独联体国家。这些国家和地区工业基础好，资源丰富，具有经济发展潜力和广阔的市场。中西部民营企业应该积极关注和投资开拓这一领域，通过直接投资进入这些地区相对落后的轻工业、加工业和制造业。另一方面，要抓住发达国家产品周期变化和产业结构调整转移带来的机会，将我国具有一定相对优势的技术、产品进入发达国家市场。

（二）系统科学地开展国际市场营销活动

1．认真地调查分析国际市场环境。我国部分企业在开拓国际市场的过程中遭遇了诸多难题，不少企业对海外投资贸易环境不太了解，在没有深入调查研究的情况下进行盲目投资，遭遇了法律、政治、市场等各种风险。因此，中西部民营企业应逐步建立全面有效的信息获取与反馈体系，及时准确地把握市场信息，有目的、有系统地收集、记录、整理和分析有关国际市场的各种情报资料，为营销决策提供重要依据。

2．细分市场，准确定位。首先，在做好市场环境调查分析的基础上，对国际市场进行细分，并对各个细分市场进行评价，从中选出最佳的目标市场。其次，要认真分析所选择的目标市场消费者的消费偏好，弄清楚其对产品包装、技术标准、环保标准等方面的要求，对产品进行准确的定位。

3．动态调整国际分销渠道。当中西部民营企业在不同阶段采取不同的模式进入国际市场时，企业会面临不同的分销决策：在开展加工贸易阶段，应着重利用外贸公司和中介组织的力量，选择间接分销渠道间接出口为主；在推进自主品牌出口阶段，应着力培养自己的外贸人才，申报进出口经营权，成立出口业务部门，进行独立出口；在进行对外直接投资阶段，需要组建海外营销机构，自建海外分销网络或利用东道国分销商，在海外市场有针对性地开展市场营销活动。

4．进行有针对性地营销宣传。开拓国际市场进行营销宣传时,在采用传统的广告、公共关系等方式时，必须考虑海外目标市场与国内市场的差异性，根据目标市场消费者接受媒体的习惯选择好媒体。此外，要注重采用CIS、国际会展、商业赞助、体育赛事赞助、互联网等新方式，有针对性地进行营销宣传,尤其是要加大品牌宣传力度，让海外目标市场消费者最大可能地了解、认识、熟悉产品与品牌，达到开发市场，稳步提高市场占有率的目标。

5．适应信息时代的要求，大力发展电子商务。作为21世纪信息时代经济活动全新技术手段和方法的电子商务，是今后中西部民营企业开拓国际市场的必要手段与必然选择。积极开展电子商务，可以改变中西部地区相对闭塞的状态，有效地进行营销宣传，提高产品价值实现率，加速资金周转。

开拓市场的方法篇5

随着我国经济的快速发展和人民生活水平的提高，人们对旅游消费的需求也逐年提升，但当前我国的旅游市场竞争异常激烈，传统旅游产品的同质化严重，旅游市场的发展前景不容乐观，因此多元化及特色化旅游产品的发展势在必行。拓展旅游作为一种新兴的专项旅游，有别于我们常规的旅游，其形式主以旅游作为依托，通过团队的形式，将拓展训练与旅游业的有机结合起来，让游客在享受自然人文风光的同时，通过参与富有刺激性、趣味性的拓展训练项目，使游客的身心得到放松锻炼。它不仅能满足旅游者最原始的休闲放松需求，而且可以使旅游者的身心得到体验与成长；既可以避免旅游的单调疲劳与拓展培训的枯燥乏味，又能满足旅游者的多项需求；既能挖掘游客潜能，又能提高身心素质［1］。因此作为目前流行新兴的旅游类型，它具有效益好、收益高的特点，有着良好的发展前景，未来的发展有着巨大的市场潜力。广东省拓展旅游资源非常丰富，广州、深圳、珠海、惠州、中山、东莞等城市拥有一定数量的拓展训练基地，其中珠三角区域占据的市场份额较大；另外，广东居民的消费能力较高、休闲观念较强、且传媒发达，为广东拓展旅游市场的开发创造了十分有利的条件。但由于拓展旅游产业在我国的发展尚未成熟，目前还存在很多亟待解决的问题，主要包括政府监管不完善、行业发展不规范、旅游产品单调、兼通旅游和拓展训练的复合型导游人才匮乏、消费市场不成熟等，要促进该产业的进一步发展，不仅需要广大科研工作者的努力，更需要旅游从业者在实践中不断探索。因此，通过对广东省拓展旅游产业现状进行调查与分析，针对市场开发状况客源市场、消费群体、自然资源、安全保障、产品策略等方面提出科学合理的发展对策，以促进广东省乃至全国拓展旅游产业的健康发展，具有十分重要的理论价值和现实意义。

2广东省拓展旅游市场开发的有利条件

2．1区位环境优势。广东的地理位置优越是中国重要的旅游过境地，其濒临南海、毗邻港澳、交通便捷、口岸众多、是全国最大的侨乡，全球近4000万华侨和华裔中，广东籍的华侨同胞占60％，因此广东不但具有丰富的旅游资源和良好的旅游经济基础，而且具有良好的粤港澳合作基础。目前广东省的拓展训练产业经过多年的发展，部分旅游景点已逐渐与拓展活动融合，如：设置在深圳小梅沙景点的“深圳和谐团队的拓展训练基地”，设置在鹤洲东农垦区的农庄内的“开拓者珠海拓展训练基地”等；这些旅游景点与拓展训练相结合，形成旅游拓展产业一体化，成为景点与拓展相结合成功开展的典范；随着拓展训练的价值逐渐被社会接受和认可，广东具有优越的地理区位未来的拓展旅游市场的发展必会呈现出蓬勃发展的态势。2．2丰富的自然旅游资源。拓展旅游的组织开展，主要利用崇山峻岭、瀚海大川等自然环境景观或人工有针对性创设的特殊场地，然后通过针对环境场景，精心设计出模拟生活与工作场景的活动，参与团队在自然开放的氛围中享受自然风光的同时应对挑战、解决问题，达到“激发潜能、熔炼团队、锻炼身心”的目的，与传统旅游形式相比，拓展旅游不仅仅局限于游山玩水，更注重游客的主动性及参与性［1］。广东旅游资源品种丰富，具有门类齐全、组合良好、分布合理的整体优势，地理位置地处南亚热带、地貌类型多样，多样化的地理环境赋予了广东开发各类旅游产品的丰富的自然资源素材。以粤北地区的世界自然遗产丹霞山为例，其具有广阔的地域面积，除核心的丹霞地貌资源外，还拥有森林、古村落、河流、寺庙、农田等多种自然、人文资源，这些特色的旅游资源大部分都能和拓展旅游开发很好的结合，开发出具有地域特色的拓展旅游产品，这些优质资源为广东的拓展旅游市场的开发提供了重要有利的条件［2］。2．3经济消费观念优势。广东作为经济强省，综合经济实力一直在全国各省市中保持比较领先的地位，随着经济水平的不断发展提高，旅游市场需求量的不断增加，广东居民旅游消费观念及旅游消费能力不断增强，将为广东拓展旅游业的发展确立未来优势。来自广东省旅游局公布的数据显示，2016国庆黄金周，10月1日－7日，全省共接待游客4060．8万人次，同比增长16．3％，其中过夜游客1092．2万人次，同比增长8．2％；一日游游客2968．6万人次，同比增长19．6％。全省实现旅游总收入315．66亿元，同比增长15．6％，接待人次及旅游总收入均处全国前列［3］。随着广东旅游市场的日趋成熟，旅游业供给侧结构性改革的深入，全省各地在大力打造休闲度假品牌，各市县推出如城市旅游、主题公园、滨海旅游、健康养生旅游、温泉旅游、红色旅游等众多休闲度假品种；由于广东的特色旅游资源大部分都能和拓展旅游开发很好的结合，因此可以结合推进旅游创建工作的契机，结合地方旅游资源特色开发拓展旅游市场、把拓展旅游打造成地方特色旅游产品，从而完善丰富地方旅游品种。

3广东省拓展旅游市场开发状况及存在的问题

3．1市场开发状况。随着经济水平的不断提高，市场需求的不断增加，广东省拓展训练市场得到了迅速的发展，各种拓展训练场地的规模和的数量不断扩大，从实地调研看，目前广东省各类拓展训练场地约有一百多个，主要分布集中在广州、东莞、深圳和珠海等地，一般都投资在风景优美的旅游景区，大部分为拓展训练公司投资、少数由旅游公司或旅游产权集团投资、也有个人投资建设的农庄、山庄拓展训练基地（如韶关曲江区的红润生态园）、也有少数学校建有拓展基地（如韶关学院拓展训练基地）。目前广东省的拓展训练主要为体育拓展训练、户外运动拓展训练、管理咨询拓展为主。目前拓展公司开展服务的主要客户对象主要是企业类拓展培训，其次是事业单位和公务员培训，最后才是其他群体［4］。笔者通过对部分经营户外拓展经营机构，基地进行实地考察走访发现，目前大部分公司主要经营拓展培训，只是顺便兼做拓展旅游，很少在拓展旅游产品开发方面下工夫，广东省的拓展旅游刚刚初步完成市场启蒙和培育阶段，尚处于市场启动阶段和市场发展的前期阶段，经过拓展训练机构最近几年来的推动，市场已经培养出一大批认同拓展旅游价值的企业客户，有着巨大的市场发展前景。3．2市场开发存在的问题。3．2．1政府监管不完善。拓展旅游作为一个新兴的产业，目前我国还没出台针对拓展旅游的法律法规及相关行业指导原则、实施细则。研究调查表明，目前广东的拓展旅游旅游市场处于自发状态，缺乏拓展行业认可的社团协会及主管部门规范管理，拓展旅游市场存在部分基地项目陈旧、设施老化等现象，因为相比传统的旅游形式，拓展旅游是风险性较高的旅游产品，拓展旅游对设施的要求和旅游过程的要求会更加高，安全问题尤其重要；如果相关政府部门缺乏有效监管，政府引导，市场会在发展中迷失导致失范效应，影响未来拓展旅游市场健康有序的发展［5］。3．2．2行业发展不规范。拓展旅游作为新兴的旅游产业，广东的拓展旅游行业发展目前并不规范，主要表现在没有建立体系化的企业管理制度，缺乏统一的行业标准，市场的运营推广存在经营成本过高、经营管理混乱、效率低下和旅游资源浪费等现象。其次是没有形成独特的拓展旅游文化，行业自身研发能力不足，缺乏竞争力，企业发展的生命力主要靠研发能力与知识产品，缺乏研发能力会导致拓展旅游产业不能形成大规模的产业效应，难以满足未来市场发展的发展需求。3．2．3旅游产品单调、专业人才匮乏。目前广东的拓展旅游处于开发初期状态，旅游产品开发程度欠佳，省内知名度较高的拓展训练基地仅几家，缺少知名品牌，还未形成产业集群效应。目前我省的旅游市场，拓展旅游从业人员素质普遍较低，拓展旅游行业是一个对相关从业人员的专业素质要求较高的行业，专业复合型人才的缺乏，目前市场发展的满意度不是很高，这在很大程度上制约着拓展旅游产业的发展。

4广东省拓展旅游市场开发策略

4．1注重市场产品开发营销。产品销售营销的核心根本是包装树立良好品牌产品形象，开发出高质量的产品、广东省拓展旅游市场未来要良好发展，首先要提供高质量的旅游设施和服务，在开发策略上，要根据市场营销理论，采取正确的产品策略树立良好的拓展旅游品牌形象，打造特色拓展旅游品牌；其次采用合适的促销策略，选择恰当的营销渠道和灵活的价格策略，将广告、公关、营业推广和人员促销相结合来扩大客源市场；再次要拓宽旅游品种，善于利用地方的旅游资源，结合地方旅游资源特色，把拓展旅游产品与当地特色旅游产品整合来加强旅游产品的创新，从而开发出高质量的拓展旅游产品［5］。4．2注重市场安全保障体系的构建。安全是所有活动的前提，虽然拓展旅游是一个安全系数较高的旅游产品，但是有关拓展旅游方面的安全事故隐患，媒体常有报道，因此提高拓展培训门槛，在保障措施上，注重市场保障体系的构建，建立起行业规章制度体系，把安全保障作为培训的第一重要责任，加强对户外拓展基地设施的完善和维护，注重拓展器材设施的品质和防护，及时消除杜绝不安全隐患，统一行业标准来减少安全方面的隐患，提高安全性价比指数，构建体系化的行业管理制度来促进拓展旅游市场的良性发展。4．3注重专业拓展人才培养。目前广东省拓展市场，拓展训练机构遍布各市县，实践层面的拓展训练开展如火如荼，但由于拓展训练与旅游产业的结合才刚刚起步，在实践层面处于初级发展阶段，理论方面的研究也极为薄弱欠缺，主要集中在拓展训练的概念、主要特征、课程建设、安全管理等基础理论研究，拓展人才培养方面的研究极为欠缺，缺乏高素质的拓展专业人才。针对目前拓展旅游市场从业人员素质普遍偏低现象，广东拓展旅游市场人才培养可和高校合作，在高校引进拓展训练项目、通过在高校开展拓展训练来提高相关从业人员的专业素质，促进广东拓展旅游产业的健康发展。

参考文献：

［1］赵小萌．拓展旅游初探［J］．山西财经大学学报，2006，28（2）：88－89．

［2］刘芳梅，等．丹霞山旅游景区创建拓展训练基地的可行性分析［J］．韶关学院体育学院学报，2015，36（3）：143－146．

［3］2016国庆黄金周广东旅游市场盘点休闲旅游变主流［DB／OL］．http：／／www．chycci．gov．cn／news．aspx？id＝21458．HTML2016－10－12．

［4］罗江．广东省拓展训练的现状与发展调查研究［J］．体育科技文献通报，2013，21（3）：18－21．

［5］刘莲．长株潭青少年拓展旅游市场开发研究［D］．湖南：湘潭大学硕士学位论文，2008．

开拓市场的方法篇6

关键词：武陵山区；小微企业；市场拓展意识

中图分类号：F27 文献标志码：A 文章编号：1003-949X（2016）-03-0080-02

一、武陵山区小微企业的市场拓展现状

对武陵山区农村小微企业的发展而言，市场拓展的意义尤为重要。但从实地调研的情况来看，当前武陵山区农村小微企业的市场拓展能力还存在不少问题。

（一）传统小微企业市场的外向性拓展不够

与中国其他地区农村经济发展相似，为满足村民生产生活需要，武陵山区农村也发展起了不少手工作坊，如铁匠铺、小酒厂、油榨坊等，但在社会化大生产与现代化的冲击下，不少作坊关门倒闭，如铁匠铺等。但也有一部分作坊根据市场变化调整了自己的生产经营思路，将传统的手工作坊转型成了小型企业，如酒厂、油脂加工厂等，虽然他们生产的依然是手工产品，但无论是生产经营模式还是生产技术上，都已经有了很大的改进，成为武陵山区农村经济发展的重要组成部分，也丰富和方便了人民生活。

但在实践中我们发现，这些由传统作坊演变而来的小微企业，普遍存在着市场拓展意识与拓展能力不足的问题。虽然这些企业在一定程度上改变了传统的生产经营方式，在市场竞争中赢得了生存之地，但却未能突破传统的保守观念，不愿意进行市场与产品拓展，而是一味地守着传统的产品、传统的市场开展生产经营活动。以武陵山区石门县某村一酿酒厂为例，该酒厂承继祖传酿酒技艺，所酿制的粮食酒品质好，深受当地居民喜爱，甚至被当地人赋予一种文化意义，不少在外工作的当地人或在返乡时、或在离乡时买上几斤与朋友品尝，以寻找那种熟悉的乡愁。但即使存在着显性的外部市场，酒厂老板却从未想过要进行市场拓展，没有计划通过一定的渠道和方式扩大市场占有率。

诸如酒厂这样缺乏市场拓展意识的传统小微企业在武陵山区并不是个案，而是一种普遍现象。因为缺乏市场拓展意识，他们的生产经营活动更多地是一种简单再生产，而随着本地消费市场的变化等一些因素的影响，一些曾经在山区经济发展中起过一定作用的小微企业已经遭到了淘汰。

（二）新兴小微企业产品的本土化市场拓展不足

相较于传统企业对产品市场的外向性拓展不够，武陵山区新兴小微企业则在产品市场的本土化拓展上存在着不足。随着村民收入水平的不断提升、生活质量的不断提高以及社会分工向农村的不断渗透，村民生活的社会化程度与货币化程度在不断提升，生产生活所需已经摆脱了自给自足的自然经济状态，转向市场化供给。村民消费结构的变化为企业发展提供了空间，特别是对本地的小微企业来说，他们贴近市场、了解市场，具备就近占领市场的各种优势条件；对于那些产品结构与本地消费需求相近甚至是契合的企业来说，拓展本土市场无疑是企业发展的契机。

但从武陵山区小微企业的发展现状来看，由于大部分新兴小微企业以通讯电子、服装等加工业为主，其在武陵山区发展主要是看重山区农村能够提供廉价的劳动力，而不是满足本土市场需要，因此这些企业往往忽略产品的本土化拓展。以慈利县某村一制衣厂为例，该厂自2012年创办以来，其生产的产品一直以代工为主，为品牌制衣厂提供贴牌半成品。而这些产品同样在本地有着一定的市场需求，但制衣厂从未想过自己开发产品以满足本地消费者的需要。也许对企业经营者而言，开拓本地市场需要增加成本，也存在一定的市场风险，而代工的风险相对较小。但企业的经营者却忽略了一个事实，由于原料供给与产品销售均依赖于上线企业，一旦上线企业调整生产方向，企业的生存就面临着威胁。桃源县某地2011年创办的一家电子产品加工厂，因为上线企业生产经营策略的调整，企业仅仅经营了一年半就关门倒闭。实践证明，山区小微实体企业要实现独立自主的长久发展，就必须不断在市场拓展上实现本土化战备，借助于市场的本土化来提升自己的生存能力。

二、制约武陵山区小微企业市场拓展能力发展的原因分析

导致武陵山区小微企业市场拓展呈现上述问题的原因是多方面的，总括起来，主要有以下三个方面的原因：

（一）生产方式是导致山区小微企业市场拓展能力不足的根本原因

山区小微企业的市场拓展意识缺乏，从根本上来说是由生产方式决定的。在考察武陵山区小微企业的生产经营活动中，我们发现，这些企业之所以不想进行市场拓展，与他们的生产状况是分不开的。对乡村传统小微企业来说，由于他们的生产规模相对较小，生产能力有限，极少出现产品剩余的现象，因此无须进行新的市场的开拓；同时由于他们的产品有相对固定的消费人群，不用担心产品销路，因此也无须去培育和发现新的消费人群。另外，山区相对稳定的生产结构，在有限的市场空间内，供给者和消费者都处于一种相对平衡的状态，新的竞争者很少出现，因此他们也无须通过拓展市场来应对竞争的需要。同样对于那些引入本地的加工企业来说，特定的生产方式决定了他们也无须进行市场拓展，在来料加工的生产模式下，企业既无须去寻找生产资料，也无须去寻找市场，低风险的生产经营活动及相对饱和的生产能力让他们既没有必要去拓展新的市场，也没有能力去满足新的市场的需要。

在这里，无论是传统小微企业，还是新型小微企业，有一个显著的特点，那就是企业的生产能力与市场的消费需求都处于相对饱和的状态，正是这一特定的状态决定了企业对市场拓展缺乏关注，也疏于开拓市场。

（二）经营者市场决断意识欠缺是制约山区小微企业市场拓展能力发展的关键因素

武陵山区小微企业市场拓展能力不足，还在于企业经营者的市场意识。就山区传统小微企业而言，大都是家族传承下来的小企业，几十年甚至上百年在同一市场从事同一产品的经营，使他们已经习惯了依赖本地资源、本地市场从事传统产品的生产。这种传承使他们日渐失去了创新精神，也失去了市场开拓意识。对他们而言，守住祖业、小有所成就是最大的成就，极少有经营者有想将自己的企业做大做强的梦想。而市场拓展的潜在的风险也让很多小微企业经营者没有了市场开拓的勇气和决心。

而对于引进的以工业产品加工为主的小微企业，他们在来料加工的过程中，已经逐步形成了一种依赖于上下两级生产者的生产安排。在他们的理念中，他们已经习惯了作为某个大企业、或者某种产品生产线的一个中间环节、一个加工车间存在，而不是将自己的企业视为一个独立存在的经济实体，站在企业发展的角度来思考自己的企业发展。正是这样的思维制约了他们的产品线拓展，而完整的产品线都不存在，就更谈不上市场的拓展。

因此无论是传统的小微企业，还是新引进的小微企业，他们在自己的经营理念中都打上了“守陈”的教条。甚至有的小微企业宁愿关门倒闭也不愿意进行产品创新与市场创新，这也成为制约山区小微企业市场拓展能力提升的关键性因素之一。

（三）地方公共信息服务平台缺失是致使山区小微企业市场拓展能力不足的重要原因

小微企业的市场拓展能力还受制于信息平台的建设，在非互联网的时代，经常可以看见媒体上报道某地产品因为销售信息不畅通而出现产品大量积压的情况；在“互联网+”时代到来以后，各类企业都特别重视信息渠道的建设，也经常有媒体报道山区企业或者组织凭借互联网加强本地产品的营销，从而拓展了产品市场，增加了农民收入；这无疑是互联网时代为山区经济发展带来的巨大变化。但在实践中我们发现，由山区企业或者合作社之类组织建设的信息呈现着较大缺陷，一是企业或者行业协会组织自己建设的网络平台成本较高，无形中加大了企业的运营成本；二是由于缺乏技术，所建设的平台维护不及时，信息滞后，不能及时实现沟通；三是由企业或者行业协会组织建设的信息平台缺乏公权力的权威性。因此虽然一些山区企业或者村级组织建设了自己的网络平台，但信息量少且陈旧，无法为企业发展提供足够的信息服务。

在信息极端重要而企业或者协会组织、自治组织无法构建所需要平台的条件下，政府就有必要为山区小微企业的市场拓展提供信息服务，利用政府的公权力信用优势，通过政府的权威，提升本地企业和产品的市场认可度；同时借助于政府的组织优势，系统而及时地本地产品信息。从地方实践的经验来看，也只有政府的信息才能获得较高的市场认同度。公权力为企业及其产品提供信用认证，对企业进行市场拓展具有无可比拟的推动作用。

三、武陵山区小微企业市场拓展能力的提升路径探析

鉴于市场拓展能力对企业生存和发展的重要性，山区小微企业应该针对企业市场拓展能力现状与成因设计提升方案，具体应该从以下三个方面来提升小微企业的市场拓展能力。

（一）加强小微企业经营者的市场拓展意识与能力培训

针对小微企业市场拓展意识与能力不足，加强对小微企业经营者的市场拓展意识与能力培训，是推动小微企业发展的重要路径之一。培训的内容主要应该集中在以下三个方面：

一是要加强对小微企业经营者的市场意识培训。虽然市场经济体制在我国已经确立二十多年，市场运行机制已经相对完备；但并不意味着所有的生产经营主体都具备了市场意识，也并不是所有的经营者都习惯了按市场规律办事；这在相对偏僻落后的贫困山区表现的尤为明显。从实践中我们也发现，制约贫困地区经济发展的最根本原因就在于生产经营者的市场意识缺乏。因此，要提升农村小微企业经营者的市场拓展能力，首先需要加强对小微企业经营者的市场意识培训，首先要强化生产经营者的市场主体意识，明白市场竞争的残酷性，如果不能适应市场竞争，被市场淘汰是必然的；其次要让小微企业的经营者意识到，市场是不断变化的，只有不断地根据市场的变化而创新生产经营活动、创新产品、开拓新市场，才能在市场竞争中立于不败之地。

二是要加强对小微企业经营者的市场拓展能力培训。在强化小微企业生产经营者市场意识的基础上，还必须不断提升小微企业生产经营者的市场拓展能力。市场拓展能力的提升，从根本上来说，是要推动小微企业的生产经营活动走向规模化、集约化，虽然很难将一个个小微企业发展成大企业，但完全可以通过本地区同质小微企业的分工合作走向规模化、集约化经营，通过联合经营、资源共享、市场共享的方式拓展单一小微企业的市场占有。同时适度鼓励小微企业生产经营者适度扩大生产规模，利用生产规模的溢出效应迫使小微企业发展外向型经济，推动小微企业主动走向外部市场、拓展企业的生存空间。

（二）构建地方公共信息服务平台引导小微企业提升市场拓展能力

在信息化时代，信息对地方经济发展、企业发展是一个具有决定意义的因素；在小微企业个体难以承担构建信息系统的情况下，地方政府应该通过构建地方公共信息服务平台来引导小微企业提升市场拓展能力。公共信息服务平台不仅是提升本地企业及其产品影响力的重要途径，同样也可以为企业适时调整发展战略与方向提供信息帮助和支撑，引导企业依据市场的走势发展。虽然武陵山区部分小微企业开始意识到信息的重要性，并尝试构建自己的信息系统，但这种信息系统的构建一是成本较高；二是不专业；三是信息的有用性和针对性不强。因此在服务企业发展方面没有发挥其应有的作用。特别是在对外宣传推介中，由于缺乏公权力的“背书”，其所的信息很难得到市场的认同而被湮没在信息海洋中。因此，地方政府应该借助公权力的信誉度与权威性，为地方小微企业构建公共信息服务平台，为地方小微企业的发展引航。

完备的公共信息服务平台应着力于以下几个方面：一是要及时准确地传递本地小微企业生产经营者的主体信息，借助于权威的平台为小微企业身体的合法性提供证明；二是信息服务平台要重点推介小微企业生产经营的产品，将本地小微企业生产经营的产品推向市场；三是要积极发挥平台的信息沟通渠道作用，不仅要将本地企业及其产品和服务的信息，还要收集市场信息，特别将对本地小微企业发展构成冲击的信息传递给本地的企业，引导小微企业树立危机意识，及早应对市场变化。

小微企业的发展，不仅需要政府的大力扶持，更需要小微企业自身不断提升自己的市场拓展意识与拓展能力，根据市场的变化而不断提升自己的生存能力，这样才能在市场竞争中生存发展起来，也才能够为贫困山区经济的发展贡献自己的力量。

参考文献：

开拓市场的方法篇7

俄罗斯的经济体制具有明显的转轨经济特征，其市场环境既不同于以往计划经济，又迥异于西方成熟的市场经济，具有很强的特殊性。要“全面进军俄罗斯市场”，必须准确把握其市场的特殊性，从而制定正确的战略与政策。

（一）市场潜力大，辐射力强

首先，俄罗斯是一个巨大的消费品进口市场，2001年俄进口534亿美元，如果考虑到进口商为了避税而低报进口商品价值，其进口量比统计数据还高。由于俄罗斯经济结构不均衡，重工业较发达而轻工业相对落后，每年需要进口大量的消费品，因此，其进口中食品、纺织品、家用电器等日用品占有相当比重。这些正是中国最具国际竞争力的商品。其次，进一步增加消费品进口的潜力巨大。俄罗斯转轨以来，经济经历了大滑坡，经过近3年的恢复，其GDP仍然只达到苏联解体前的一半，但俄资源丰富、劳动力素质高、科技实力强、制造业基础雄厚，因此，其经济增长的潜力巨大，由于经济结构在相当一段时期内难以根本扭转，因此，随着其经济恢复，人均收入提高，增加消费品进口的潜力更大。再次，俄罗斯市场辐射力强。由于与东欧、独联体的传统关系，俄罗斯市场是进入东欧和独联体市场的重要跳板，开拓俄罗斯市场，还将带动对东欧和独联体市场的开发。

（二）需求的多层次性

近年来，俄罗斯人均收入差距急剧扩大，消费水平急剧分化，使俄市场需求呈现出明显的多层次性，从对进口消费品的需求看，既对欧洲等发达国家所产的名牌服装、化妆品、家用电器存在需求，又有大量的低收入阶层需要价格低廉的低档产品来维持生活。早期对俄贸易中，我国大量低档产品流入俄市场，既有俄市场需求的原因，也有我国产业结构中巨大的低档消费品生产能力急需寻找出路的原因。这种需求的多层次性在相当一段时期内还会保持，在未来相当一段时期，中国对俄大量出口低档消费品的格局不会发生根本改变。与此同时，我国开拓俄罗斯市场的一个重点，在于打入俄中高档消费品市场。

（三）市场发育的初级性

处于转轨时期的俄罗斯，传统计划经济的流通体系遭到严重破坏，而适应市场经济的流通体制尚未建立，市场尚处于发育的初级阶段。主要表现在：第一，信用度低。在中俄双边贸易中，俄方进口商不讲信用，拖欠货款甚至赖帐的事情时有发生；第二，适应现代国际贸易的支付手段不健全。俄转轨初期，中俄双边贸易主要以易货贸易为主。后来，俄出于加快向现汇贸易转变的考虑，实行了限制易货贸易的政策。但是，在现汇贸易中，由于银行信用度低，在西方发达市场经济体中常用的信用证等支付手段，在俄罗斯没有得到应有的发展，中俄双边贸易中支付手段严重不足，不仅增大了出口成本，而且增加了出口商的金融风险；第三，俄缺乏有规模、有信用的分销商。在对西方发达国家出口时，我国企业主要是与贸易商或规模较大的分销商做生意，不仅可以利用现有的分销渠道直接进入西方发达国家的市场，而且收款风险较低。但俄罗斯却大不相同，在转轨过程中，计划经济中原有的国营批发零售企业或者解体、或者业务萎缩，新的规模较大、信用较高的分销商很少，因此，在对俄出口时，难以像开拓西方发达国家市场那样依靠现成的分销商，在很多情况下必须到俄罗斯去成立自己的分销企业。课题组在调研中发现，不少从事对俄贸易的企业在俄设有自己的机构，并且直接在“大市场”设摊销售，其出口实际上是对自己的子公司的出口，这样既解决了分销商不足的问题，也解决了收款风险。由于分销系统不发达造成的这种营销模式，在初期使得中俄贸易的成本相对较高，但从长远看，却给中国的流通企业提供了一个潜在的巨大机遇，即中国的大型分销企业可能在俄罗斯这个大市场中建立自己的分销体系。

（四）政府管理的不规范性

俄罗斯在转轨过程中，最大的失误在于政府管理一度出现了真空。当政府试图重新加强管理时，官僚体制已经出现了严重的问题，对其政治体制产生了长期的负面影响。在国际贸易领域，政府管理的不规范性表现在：第一，高税收与大量管理漏洞并存。俄罗斯进口关税分为四个档次，分别为5％、10％、15％和20％，酒精、汽车等敏感商品关税更高；另外，还对进口商品征收高达20％的增值税。对汽车等五类特定商品还须征收消费税。可以看出，俄罗斯对进口商品的税收是相当高的。但是，由于官员腐败盛行，，出现了一批与政府高官有关系的所谓“清关公司”，帮助进口商品以远低于法定税率进入俄市场，从中非法牟取暴利。清关公司的盛行，一方面使俄政府税收大量流失，另一方面，也在进口商之间造成了不平等竞争，严重扰乱了市场秩序。进口商要想在俄市场上取得竞争力，不得不通过清关公司“灰色通关”。由于这些清关公司大多具有很强的高官背景，通过清关公司的灰色通关可能在相当一段时期内还会存在，因此，中国对俄出口政策必须充分考虑这种情况。第二，政策不稳定。中俄贸易曾经以易货贸易为主要方式，后来，俄罗斯采取了限制易货贸易的政策，不断调整易货贸易相关政策，致使不少中方企业因此受到损失。另外，在关税、非关税贸易壁垒、贸易人员签证、贸易汇兑、结算等多个方面，俄罗斯政策均不稳定，使对俄出口企业面临很高的政策风险。第三，执法人员腐败贪婪，侵犯商家权益的事件时有发生。中国不少对俄出口货物采取包税方式进入俄市场，俄税务、警务等执法人员专门针对中方货物与人员实行没收、罚款等，不少从事对俄出口的中国企业受到不同程度的损失。在人员过境、停留俄境内时，经常受到俄执法人员的勒索。另外，由于俄贸易结算体系不健全，不少对俄出口的中小企业采取现金交易、携带现金回国等方式，俄黑社会与警方勾结，发生了不少专门针对中国在俄商务人员的恶性案件，不仅造成经济损失，而且造成人员伤亡。

总之，俄罗斯正处于经济转轨时期，其市场具有不规范、不稳定、高风险、高回报的特征，同时，其市场容量大、流通体系落后，也为中国扩大对俄出口，并且在俄建立有效的市场网络提供了机遇。因此，必须从俄罗斯市场的实际情况出发，制定切实可行的战略与政策措施。

二、清醒认识中国商品在俄罗斯市场的竞争优势与劣势

在过去的近10年间，我国对俄出口经历了一个“W”型发展过程。据海关统计，2001年我对俄出口额为27.1亿美元，虽然连续两年高速增长，但2001年出口额仅比1992年增加了3.7亿美元，与1993年基本持平。即使加上未被统计的边境旅游倒包出口、低报的包机包税出口等，对俄实际出口总额约为40亿美元，占俄罗斯2001年全部进口额的比重不到8％。

中国对俄出口的商品种类以日用消费品为主，其中，服装、鞋类最为重要，占全部对俄出口的比重约为六成左右。另外，食品、土特产品和小家电也占有一定地位。与我对其他西方发达市场的出口结构相比，我国具有较强竞争力的消费电子产品、IT产品等在对俄出口中的比重严重偏低，出口潜力巨大。

中国商品在俄罗斯市场具有明显的竞争优势，主要表现在：

第一，性能价格比高。总体而言，在俄市场上，中国商品可以说是价格最为低廉的商品，广大低收入居民严重依赖中国商品。虽然中国对俄出口商品质量不是很好，但由于价格低廉，其性能价格比仍然是最具竞争力的。

第二，中国具有满足俄不同阶层的消费需求的潜力。经过20多年的改革开放，中国制造业特别是轻工业得到了长足发展，初步显现出世界级制造业基地的前景。作为新兴的制成品出口大国，中国既能够出口质量上乘的世界级名牌消费品，如名牌运动鞋、家用电器等，又具有适合俄低收入家庭的低价消费品的巨大供给能力。目前，我国商品在俄罗斯市场上，主要占据了低价消费品市场。今后，发展的重点是将优质名牌产品打入其中高级消费品市场。

第三，中国与俄罗斯有很长的边境线，具有毗邻市场的地理优势，出口商品可以多种方式进入俄罗斯市场。中国商品进入俄市场，从运输方式看，具有多种选择性，既可以通过陆路的公路、铁路运输，又可以通过海运和空运。从贸易方式看，既可以通过一般贸易方式，又可以利用边境贸易（边民互市、旅游贸易等）方式。

第四，已经培养出一批熟悉俄罗斯市场的营销队伍。早期对俄出口一哄而上、秩序混乱，严重损害了中国商品的声誉，但留下一个最宝贵的遗产，就是培养了一批熟悉俄罗斯市场的营销队伍。据估计，仅在莫斯科地区，就有约10万中国商务人员，全部在俄商务人员约有几十万人。这些商务人员了解俄罗斯市场在需求、法律、政策、运作等各方面的特殊性，有些还在俄罗斯建立了广泛的商业与人际关系网络，这都为今后进一步开拓俄罗斯市场准备了至关重要的人力资源。在看到我国商品在俄罗斯市场的竞争优势的同时，必须对我国商品的竞争劣势有清醒的认识，以便扬长避短。我国商品在俄罗斯市场上的竞争劣势主要表现在以下几个方面：

第一，声誉低下。由于早期对俄出口一哄而上，其中不少个体经营者存在强烈的短期意识，导致大量假冒伪劣商品流入俄市场，极大地损坏了中国商品的声誉。一些较好的商场一度以标榜“本店不卖中国货”来使顾客放心。尽管近年来随着市场竞争的加剧，中国输俄产品质量已经大有提高，但声誉低下对我扩大对俄出口具有长期的负面影响，需要经过长期的努力才能够消除，因此，是制约我进一步扩大开拓俄市场最突出的问题。

第二，对俄出口经营不规范。与对西方贸易相比，对俄出口主体多元，很多个体经营者、不法经营者混杂其中，同时，还有不少俄方的旅游倒包人员大量从中国直接将货物发运至俄市场，我国有关部门缺乏一套有效的管理、统计输俄产品的办法，至使一些假冒产品仍然流入俄市场，对俄贸易价值低报，统计严重失实。

第三，产品质量良莠不齐，仍以中低档商品为主。俄罗斯已经出现了具有一定规模的高档消费群体，和庞大的中产阶级消费群，中高档商品在俄具有较大的需求，但是，由于长期形成的中国商品低档低价形象，中国输俄商品只能仍然以中低档品为主，虽然已经有一些企业在努力开拓高档消费商品市场，但往往不用中国商品的品牌，有的先运到其他国家，贴其他国家的品牌。我国适合中产阶段消费的中高级皮装、皮鞋、服装、纺织品、家用电器，尚未大规模进入俄市场。第四，对俄出口企业规模小、实力不强。由于对俄出口市场不规范、风险高，我国有实力的企业大多不愿涉足对俄出口，有的大企业初试俄市场后便撤出。其结果，对俄出口企业总体上规模小、实力不强，其开拓市场的方式比较初级，商品档次难以提高，出口规模难以迅速扩大，抗风险能力明显偏低。

三、开拓俄罗斯市场的战略

开拓俄罗斯市场的战略目标，概括起来就是要实现三个“转变”，即从以面向中低档消费市场为主，实现全面进入其主流消费市场；从局部地区市场为主，实现全面进入其全国市场；从以传统消费品（如服装、鞋等）出口为主，实现我具国际竞争优势商品（包括家电、消费电子品、IT产品等）的全面进入。

为实现这一战略目标，应在以下三个方面采取得力措施：

第一，针对俄罗斯市场实际情况，采取多种方式开拓俄市场。从前面的分析可以看到，俄罗斯市场具有不规范、不稳定和高风险的特点，因此，开拓俄罗斯市场不应片面强调规范，而要根据实际情况，采取多种方式开拓俄市场。目前，我国对俄出口既有一般贸易方式，也有不规范的边境旅游贸易、小额贸易、包机（箱）包税贸易等其他方式，包机包税贸易在海关统计中纳入一般贸易，因此，对俄出口中“不规范”的贸易方式占有重要地位。之所以如此，完全是由于俄市场本身的不规范造成的。实际上，据企业反映，其他国家对俄出口也同样不规范，对俄出口较多的土耳其、韩国等企业也采取包机包税的方式，如果中国企业按规定全额纳税，在俄市场上就会削弱竞争力。如何消除这种“灰色清关”现象，是俄罗斯本国政府的事情，中国政府限制中国企业从事包机包税或限制俄自然人在华从事旅游“倒包”，其结果只能是将俄市场拱手出让给我国的竞争对手，如土耳其、印度、韩国等，并不会改变俄进口市场不规范的情况。中国政府在鼓励与扶持企业以规范的贸易方式开拓俄罗斯市场的同时，对这些所谓“不规范”的贸易方式应采取中性政策，既不鼓励也不限制各种贸易方式。通过政策调整，限制假冒伪劣产品流入俄市场，引导输俄产品档次不断提高，规范企业如实申报，提高统计的可信度。在通关、商检、外汇核销、贸易结算等方面给企业提供更好的便利条件，创造更好的政策环境。

与此同时，要在贸易结算、通关、商品检验、融资、信息服务、保险等多个方面，为正常贸易方式造成更加有利的条件，争取正常贸易方式经过一段时期后，成为中俄贸易的主流方式。

第二，以建立营销网络带动市场开拓，鼓励大型连锁分销企业开拓俄罗斯市场。西方发达国家市场上，流通业发达，留给新的分销企业的空间已经不大。俄罗斯经济处于转轨时期，现代流通业尚处于发展的初期阶段，因此，我国大型流通企业如果把握机遇，有可能在这个潜在的大市场建立自己的分销网络。北京天客隆集团1999年8月在莫斯科建立了超级市场，专门展示与销售中国的优质产品，商品品种达到8000余种，到2001年底，累计销售6490万元，第二年实现盈利49.87万美元。2002年天客隆又在莫斯科开了第二家店，开业3个月后即实现盈利。从微观角度看，在俄开设的连锁店具有占有资金大，周转周期长，高毛利和高回报率（30～80％）的特点。从宏观角度看，在俄开设大型连锁超市可以带动国内名优企业和名优产品进入俄市场，有利于改变中国商品在俄市场的形象。天客隆联合一些国内名优企业一起开拓俄市场，如与京华茶叶公司合作开设了京华茶叶专柜，与徐福记、台尚等联手开设了中国粮果区等。在莫斯科天客隆超市中，除传统的服装、鞋、纺织品等产品外，大家电展示已形成规模，真丝、毛毯、箱包、首饰、高档礼品、茶叶、小家电等均已经形成系列(北京天客隆集团公司，北京天客隆集团俄罗斯项目及相关海外项目现状及发展前景汇报，企业提供的内部资料)。另外，经过3年多的经营，该企业已经基本了解了俄罗斯的法律、法规，了解了俄市场的运作，建立了良好的人际关系网，这为进一步扩大规模奠定了坚实的基础。

从俄罗斯超市发展的态势看，开设连锁超市不失为一种开拓俄市场的有效途径。“土耳其超市”在莫斯科已经有10家，“第七大陆”已有35家。相形之下，中国连锁超市在俄的发展已经落后，由于连锁规模的大小直接影响其采购与运输成本，如果我国超市不能尽快扩大规模，竞争力的提高将会进一步受到限制。

第三，鼓励大型企业、优质产品开拓俄罗斯市场。对俄出口主体中，中小企业甚至个体商户占有很高的比例，大型企业较少涉足俄市场，这是我对俄出口产品档次不高的一个重要原因。实际上，我国的彩电、冰箱、小家电（如微波炉、电熨斗等）在俄市场上都有很大的需求，其性价比也具有很强的竞争力。另外，计算机、程控交换机等IT产品也具有很大的出口潜力。采取有效措施引导这些产品的大型企业开拓俄市场，可以迅速改善我国对俄出口产品的品种结构，提高输俄商品的档次。

四、政策建议

（一）加大信用保险力度，降低开拓俄罗斯市场的风险

俄罗斯市场具有高风险、高回报的特点，一些大企业特别是大型国有企业之所以对俄罗斯市场裹足不前，就在于缺乏有效的避险机制。应该充分发挥政策性保险的作用，为此，有必要增加出口信用保险公司的资本金，加强其承保能力，并且将开拓俄市场作为其支持的一个重点。

（二）加大政策性融资支持力度

大型企业、特别是连锁经营企业开拓俄市场，资金不足是制约其发展的一个重要因素，例如，天客隆集团在俄罗斯项目上投入5408万元，使集团负债率上升到82％，资金压力沉重。在金融市场发育不充分的条件下，企业融资成本高、难度大，因此，要充分发挥政策性金融的作用，外贸发展基金应增加用于支持开拓俄市场的贴息资金，进出口银行应将对俄出口项目作为扶持重点，尽可能多地给予融资便利。

（三）通过双边协调，为结算、汇兑等创造更便利的条件

贸易结算不畅是中俄贸易中一个突出的问题，两国央行、商业银行之间应该加强协调，通过鼓励商业银行间建立行关系，提供两国贸易结算的便利。另外，在出口核销、退税及本币结算方面，提供更加宽松的政策环境。

（四）消除内耗，形成开拓俄罗斯市场的合力

部门政策不配套、不协调，不同部门相互掣肘，使开拓俄市场的工作产生内耗，大大降低了开拓俄市场的力度。更有甚者，如在天客隆莫斯科项目中，企业与原政府部门因为房地产所有权而对簿公堂，企业将大量精力浪费在内耗上。为了加大开拓俄市场力度，应该建立跨相关部门的政策沟通与协调机制，加强不同部门间的、中央与地方政府间信息交流，扶持政策直接落实到企业，严格禁止政府部门借机组成新机构，产生相互扯皮现象。

（五）加强信息服务

俄罗斯政策多变，政策不透明。目前，政府部门掌握的信息还不如企业多，经常出现政府要求企业提供俄法律、法规和政策信息的现象。但政府部门收集到的信息没有加以系统整理，对企业的信息服务严重不足，中方企业对俄开展业务不得不花费大量人力财力搜集信息，总体上增加了开拓俄市场的成本。政府部门应该充分发挥驻俄使领馆的作用，把收集俄市场信息（包括俄制度、法律、法规、宏观经济形势、市场形势等）作为专项工作，尽快建立开拓俄市场的公共信息库，在政府有关网站上加以公布。同时，指定专门机构给企业提供俄市场基本信息的咨询，政府予以资助。

（六）利用WTO机制与双边会晤机制，打开俄罗斯市场

开拓市场的方法篇8

俄罗斯的经济体制具有明显的转轨经济特征，其市场环境既不同于以往计划经济，又迥异于西方成熟的市场经济，具有很强的特殊性。要“全面进军俄罗斯市场”，必须准确把握其市场的特殊性，从而制定正确的战略与政策。

（一）市场潜力大，辐射力强

首先，俄罗斯是一个巨大的消费品进口市场，2001年俄进口534亿美元，如果考虑到进口商为了避税而低报进口商品价值，其进口量比统计数据还高。由于俄罗斯经济结构不均衡，重工业较发达而轻工业相对落后，每年需要进口大量的消费品，因此，其进口中食品、纺织品、家用电器等日用品占有相当比重。这些正是中国最具国际竞争力的商品。其次，进一步增加消费品进口的潜力巨大。俄罗斯转轨以来，经济经历了大滑坡，经过近3年的恢复，其GDP仍然只达到苏联解体前的一半，但俄资源丰富、劳动力素质高、科技实力强、制造业基础雄厚，因此，其经济增长的潜力巨大，由于经济结构在相当一段时期内难以根本扭转，因此，随着其经济恢复，人均收入提高，增加消费品进口的潜力更大。再次，俄罗斯市场辐射力强。由于与东欧、独联体的传统关系，俄罗斯市场是进入东欧和独联体市场的重要跳板，开拓俄罗斯市场，还将带动对东欧和独联体市场的开发。

（二）需求的多层次性

近年来，俄罗斯人均收入差距急剧扩大，消费水平急剧分化，使俄市场需求呈现出明显的多层次性，从对进口消费品的需求看，既对欧洲等发达国家所产的名牌服装、化妆品、家用电器存在需求，又有大量的低收入阶层需要价格低廉的低档产品来维持生活。早期对俄贸易中，我国大量低档产品流入俄市场，既有俄市场需求的原因，也有我国产业结构中巨大的低档消费品生产能力急需寻找出路的原因。这种需求的多层次性在相当一段时期内还会保持，在未来相当一段时期，中国对俄大量出口低档消费品的格局不会发生根本改变。与此同时，我国开拓俄罗斯市场的一个重点，在于打入俄中高档消费品市场。

（三）市场发育的初级性

处于转轨时期的俄罗斯，传统计划经济的流通体系遭到严重破坏，而适应市场经济的流通体制尚未建立，市场尚处于发育的初级阶段。主要表现在：第一，信用度低。在中俄双边贸易中，俄方进口商不讲信用，拖欠货款甚至赖帐的事情时有发生；第二，适应现代国际贸易的支付手段不健全。俄转轨初期，中俄双边贸易主要以易货贸易为主。后来，俄出于加快向现汇贸易转变的考虑，实行了限制易货贸易的政策。但是，在现汇贸易中，由于银行信用度低，在西方发达市场经济体中常用的信用证等支付手段，在俄罗斯没有得到应有的发展，中俄双边贸易中支付手段严重不足，不仅增大了出口成本，而且增加了出口商的金融风险；第三，俄缺乏有规模、有信用的分销商。在对西方发达国家出口时，我国企业主要是与贸易商或规模较大的分销商做生意，不仅可以利用现有的分销渠道直接进入西方发达国家的市场，而且收款风险较低。但俄罗斯却大不相同，在转轨过程中，计划经济中原有的国营批发零售企业或者解体、或者业务萎缩，新的规模较大、信用较高的分销商很少，因此，在对俄出口时，难以像开拓西方发达国家市场那样依靠现成的分销商，在很多情况下必须到俄罗斯去成立自己的分销企业。课题组在调研中发现，不少从事对俄贸易的企业在俄设有自己的机构，并且直接在“大市场”设摊销售，其出口实际上是对自己的子公司的出口，这样既解决了分销商不足的问题，也解决了收款风险。由于分销系统不发达造成的这种营销模式，在初期使得中俄贸易的成本相对较高，但从长远看，却给中国的流通企业提供了一个潜在的巨大机遇，即中国的大型分销企业可能在俄罗斯这个大市场中建立自己的分销体系。

（四）政府管理的不规范性

俄罗斯在转轨过程中，最大的失误在于政府管理一度出现了真空。当政府试图重新加强管理时，官僚体制已经出现了严重的问题，对其政治体制产生了长期的负面影响。在国际贸易领域，政府管理的不规范性表现在：第一，高税收与大量管理漏洞并存。俄罗斯进口关税分为四个档次，分别为5％、10％、15％和20％，酒精、汽车等敏感商品关税更高；另外，还对进口商品征收高达20％的增值税。对汽车等五类特定商品还须征收消费税。可以看出，俄罗斯对进口商品的税收是相当高的。但是，由于官员腐败盛行，，出现了一批与政府高官有关系的所谓“清关公司”，帮助进口商品以远低于法定税率进入俄市场，从中非法牟取暴利。清关公司的盛行，一方面使俄政府税收大量流失，另一方面，也在进口商之间造成了不平等竞争，严重扰乱了市场秩序。进口商要想在俄市场上取得竞争力，不得不通过清关公司“灰色通关”。由于这些清关公司大多具有很强的高官背景，通过清关公司的灰色通关可能在相当一段时期内还会存在，因此，中国对俄出口政策必须充分考虑这种情况。第二，政策不稳定。中俄贸易曾经以易货贸易为主要方式，后来，俄罗斯采取了限制易货贸易的政策，不断调整易货贸易相关政策，致使不少中方企业因此受到损失。另外，在关税、非关税贸易壁垒、贸易人员签证、贸易汇兑、结算等多个方面，俄罗斯政策均不稳定，使对俄出口企业面临很高的政策风险。第三，执法人员腐败贪婪，侵犯商家权益的事件时有发生。中国不少对俄出口货物采取包税方式进入俄市场，俄税务、警务等执法人员专门针对中方货物与人员实行没收、罚款等，不少从事对俄出口的中国企业受到不同程度的损失。在人员过境、停留俄境内时，经常受到俄执法人员的勒索。另外，由于俄贸易结算体系不健全，不少对俄出口的中小企业采取现金交易、携带现金回国等方式，俄黑社会与警方勾结，发生了不少专门针对中国在俄商务人员的恶性案件，不仅造成经济损失，而且造成人员伤亡。

总之，俄罗斯正处于经济转轨时期，其市场具有不规范、不稳定、高风险、高回报的特征，同时，其市场容量大、流通体系落后，也为中国扩大对俄出口，并且在俄建立有效的市场网络提供了机遇。因此，必须从俄罗斯市场的实际情况出发，制定切实可行的战略与政策措施。

二、清醒认识中国商品在俄罗斯市场的竞争优势与劣势

在过去的近10年间，我国对俄出口经历了一个“W”型发展过程。据海关统计，2001年我对俄出口额为27.1亿美元，虽然连续两年高速增长，但2001年出口额仅比1992年增加了3.7亿美元，与1993年基本持平。即使加上未被统计的边境旅游倒包出口、低报的包机包税出口等，对俄实际出口总额约为40亿美元，占俄罗斯2001年全部进口额的比重不到8％。

中国对俄出口的商品种类以日用消费品为主，其中，服装、鞋类最为重要，占全部对俄出口的比重约为六成左右。另外，食品、土特产品和小家电也占有一定地位。与我对其他西方发达市场的出口结构相比，我国具有较强竞争力的消费电子产品、IT产品等在对俄出口中的比重严重偏低，出口潜力巨大。

中国商品在俄罗斯市场具有明显的竞争优势，主要表现在：

第一，性能价格比高。总体而言，在俄市场上，中国商品可以说是价格最为低廉的商品，广大低收入居民严重依赖中国商品。虽然中国对俄出口商品质量不是很好，但由于价格低廉，其性能价格比仍然是最具竞争力的。

第二，中国具有满足俄不同阶层的消费需求的潜力。经过20多年的改革开放，中国制造业特别是轻工业得到了长足发展，初步显现出世界级制造业基地的前景。作为新兴的制成品出口大国，中国既能够出口质量上乘的世界级名牌消费品，如名牌运动鞋、家用电器等，又具有适合俄低收入家庭的低价消费品的巨大供给能力。目前，我国商品在俄罗斯市场上，主要占据了低价消费品市场。今后，发展的重点是将优质名牌产品打入其中高级消费品市场。

第三，中国与俄罗斯有很长的边境线，具有毗邻市场的地理优势，出口商品可以多种方式进入俄罗斯市场。中国商品进入俄市场，从运输方式看，具有多种选择性，既可以通过陆路的公路、铁路运输，又可以通过海运和空运。从贸易方式看，既可以通过一般贸易方式，又可以利用边境贸易（边民互市、旅游贸易等）方式。

第四，已经培养出一批熟悉俄罗斯市场的营销队伍。早期对俄出口一哄而上、秩序混乱，严重损害了中国商品的声誉，但留下一个最宝贵的遗产，就是培养了一批熟悉俄罗斯市场的营销队伍。据估计，仅在莫斯科地区，就有约10万中国商务人员，全部在俄商务人员约有几十万人。这些商务人员了解俄罗斯市场在需求、法律、政策、运作等各方面的特殊性，有些还在俄罗斯建立了广泛的商业与人际关系网络，这都为今后进一步开拓俄罗斯市场准备了至关重要的人力资源。在看到我国商品在俄罗斯市场的竞争优势的同时，必须对我国商品的竞争劣势有清醒的认识，以便扬长避短。我国商品在俄罗斯市场上的竞争劣势主要表现在以下几个方面：

第一，声誉低下。由于早期对俄出口一哄而上，其中不少个体经营者存在强烈的短期意识，导致大量假冒伪劣商品流入俄市场，极大地损坏了中国商品的声誉。一些较好的商场一度以标榜“本店不卖中国货”来使顾客放心。尽管近年来随着市场竞争的加剧，中国输俄产品质量已经大有提高，但声誉低下对我扩大对俄出口具有长期的负面影响，需要经过长期的努力才能够消除，因此，是制约我进一步扩大开拓俄市场最突出的问题。

第二，对俄出口经营不规范。与对西方贸易相比，对俄出口主体多元，很多个体经营者、不法经营者混杂其中，同时，还有不少俄方的旅游倒包人员大量从中国直接将货物发运至俄市场，我国有关部门缺乏一套有效的管理、统计输俄产品的办法，至使一些假冒产品仍然流入俄市场，对俄贸易价值低报，统计严重失实。

第三，产品质量良莠不齐，仍以中低档商品为主。俄罗斯已经出现了具有一定规模的高档消费群体，和庞大的中产阶级消费群，中高档商品在俄具有较大的需求，但是，由于长期形成的中国商品低档低价形象，中国输俄商品只能仍然以中低档品为主，虽然已经有一些企业在努力开拓高档消费商品市场，但往往不用中国商品的品牌，有的先运到其他国家，贴其他国家的品牌。我国适合中产阶段消费的中高级皮装、皮鞋、服装、纺织品、家用电器，尚未大规模进入俄市场。第四，对俄出口企业规模小、实力不强。由于对俄出口市场不规范、风险高，我国有实力的企业大多不愿涉足对俄出口，有的大企业初试俄市场后便撤出。其结果，对俄出口企业总体上规模小、实力不强，其开拓市场的方式比较初级，商品档次难以提高，出口规模难以迅速扩大，抗风险能力明显偏低。

三、开拓俄罗斯市场的战略

开拓俄罗斯市场的战略目标，概括起来就是要实现三个“转变”，即从以面向中低档消费市场为主，实现全面进入其主流消费市场；从局部地区市场为主，实现全面进入其全国市场；从以传统消费品（如服装、鞋等）出口为主，实现我具国际竞争优势商品（包括家电、消费电子品、IT产品等）的全面进入。

为实现这一战略目标，应在以下三个方面采取得力措施：

第一，针对俄罗斯市场实际情况，采取多种方式开拓俄市场。从前面的分析可以看到，俄罗斯市场具有不规范、不稳定和高风险的特点，因此，开拓俄罗斯市场不应片面强调规范，而要根据实际情况，采取多种方式开拓俄市场。目前，我国对俄出口既有一般贸易方式，也有不规范的边境旅游贸易、小额贸易、包机（箱）包税贸易等其他方式，包机包税贸易在海关统计中纳入一般贸易，因此，对俄出口中“不规范”的贸易方式占有重要地位。之所以如此，完全是由于俄市场本身的不规范造成的。实际上，据企业反映，其他国家对俄出口也同样不规范，对俄出口较多的土耳其、韩国等企业也采取包机包税的方式，如果中国企业按规定全额纳税，在俄市场上就会削弱竞争力。如何消除这种“灰色清关”现象，是俄罗斯本国政府的事情，中国政府限制中国企业从事包机包税或限制俄自然人在华从事旅游“倒包”，其结果只能是将俄市场拱手出让给我国的竞争对手，如土耳其、印度、韩国等，并不会改变俄进口市场不规范的情况。中国政府在鼓励与扶持企业以规范的贸易方式开拓俄罗斯市场的同时，对这些所谓“不规范”的贸易方式应采取中性政策，既不鼓励也不限制各种贸易方式。通过政策调整，限制假冒伪劣产品流入俄市场，引导输俄产品档次不断提高，规范企业如实申报，提高统计的可信度。在通关、商检、外汇核销、贸易结算等方面给企业提供更好的便利条件，创造更好的政策环境。

与此同时，要在贸易结算、通关、商品检验、融资、信息服务、保险等多个方面，为正常贸易方式造成更加有利的条件，争取正常贸易方式经过一段时期后，成为中俄贸易的主流方式。

第二，以建立营销网络带动市场开拓，鼓励大型连锁分销企业开拓俄罗斯市场。西方发达国家市场上，流通业发达，留给新的分销企业的空间已经不大。俄罗斯经济处于转轨时期，现代流通业尚处于发展的初期阶段，因此，我国大型流通企业如果把握机遇，有可能在这个潜在的大市场建立自己的分销网络。北京天客隆集团1999年8月在莫斯科建立了超级市场，专门展示与销售中国的优质产品，商品品种达到8000余种，到2001年底，累计销售6490万元，第二年实现盈利49.87万美元。2002年天客隆又在莫斯科开了第二家店，开业3个月后即实现盈利。从微观角度看，在俄开设的连锁店具有占有资金大，周转周期长，高毛利和高回报率（30～80％）的特点。从宏观角度看，在俄开设大型连锁超市可以带动国内名优企业和名优产品进入俄市场，有利于改变中国商品在俄市场的形象。天客隆联合一些国内名优企业一起开拓俄市场，如与京华茶叶公司合作开设了京华茶叶专柜，与徐福记、台尚等联手开设了中国粮果区等。在莫斯科天客隆超市中，除传统的服装、鞋、纺织品等产品外，大家电展示已形成规模，真丝、毛毯、箱包、首饰、高档礼品、茶叶、小家电等均已经形成系列(北京天客隆集团公司，北京天客隆集团俄罗斯项目及相关海外项目现状及发展前景汇报，企业提供的内部资料)。另外，经过3年多的经营，该企业已经基本了解了俄罗斯的法律、法规，了解了俄市场的运作，建立了良好的人际关系网，这为进一步扩大规模奠定了坚实的基础。

从俄罗斯超市发展的态势看，开设连锁超市不失为一种开拓俄市场的有效途径。“土耳其超市”在莫斯科已经有10家，“第七大陆”已有35家。相形之下，中国连锁超市在俄的发展已经落后，由于连锁规模的大小直接影响其采购与运输成本，如果我国超市不能尽快扩大规模，竞争力的提高将会进一步受到限制。

第三，鼓励大型企业、优质产品开拓俄罗斯市场。对俄出口主体中，中小企业甚至个体商户占有很高的比例，大型企业较少涉足俄市场，这是我对俄出口产品档次不高的一个重要原因。实际上，我国的彩电、冰箱、小家电（如微波炉、电熨斗等）在俄市场上都有很大的需求，其性价比也具有很强的竞争力。另外，计算机、程控交换机等IT产品也具有很大的出口潜力。采取有效措施引导这些产品的大型企业开拓俄市场，可以迅速改善我国对俄出口产品的品种结构，提高输俄商品的档次。

四、政策建议

（一）加大信用保险力度，降低开拓俄罗斯市场的风险

俄罗斯市场具有高风险、高回报的特点，一些大企业特别是大型国有企业之所以对俄罗斯市场裹足不前，就在于缺乏有效的避险机制。应该充分发挥政策性保险的作用，为此，有必要增加出口信用保险公司的资本金，加强其承保能力，并且将开拓俄市场作为其支持的一个重点。

（二）加大政策性融资支持力度

大型企业、特别是连锁经营企业开拓俄市场，资金不足是制约其发展的一个重要因素，例如，天客隆集团在俄罗斯项目上投入5408万元，使集团负债率上升到82％，资金压力沉重。在金融市场发育不充分的条件下，企业融资成本高、难度大，因此，要充分发挥政策性金融的作用，外贸发展基金应增加用于支持开拓俄市场的贴息资金，进出口银行应将对俄出口项目作为扶持重点，尽可能多地给予融资便利。

（三）通过双边协调，为结算、汇兑等创造更便利的条件

贸易结算不畅是中俄贸易中一个突出的问题，两国央行、商业银行之间应该加强协调，通过鼓励商业银行间建立行关系，提供两国贸易结算的便利。另外，在出口核销、退税及本币结算方面，提供更加宽松的政策环境。

（四）消除内耗，形成开拓俄罗斯市场的合力

部门政策不配套、不协调，不同部门相互掣肘，使开拓俄市场的工作产生内耗，大大降低了开拓俄市场的力度。更有甚者，如在天客隆莫斯科项目中，企业与原政府部门因为房地产所有权而对簿公堂，企业将大量精力浪费在内耗上。为了加大开拓俄市场力度，应该建立跨相关部门的政策沟通与协调机制，加强不同部门间的、中央与地方政府间信息交流，扶持政策直接落实到企业，严格禁止政府部门借机组成新机构，产生相互扯皮现象。

（五）加强信息服务

俄罗斯政策多变，政策不透明。目前，政府部门掌握的信息还不如企业多，经常出现政府要求企业提供俄法律、法规和政策信息的现象。但政府部门收集到的信息没有加以系统整理，对企业的信息服务严重不足，中方企业对俄开展业务不得不花费大量人力财力搜集信息，总体上增加了开拓俄市场的成本。政府部门应该充分发挥驻俄使领馆的作用，把收集俄市场信息（包括俄制度、法律、法规、宏观经济形势、市场形势等）作为专项工作，尽快建立开拓俄市场的公共信息库，在政府有关网站上加以公布。同时，指定专门机构给企业提供俄市场基本信息的咨询，政府予以资助。

（六）利用WTO机制与双边会晤机制，打开俄罗斯市场