开拓海外市场的重要性范文

开拓海外市场的重要性篇1

关键词：某某公司海外市场战略营销

近年来，战略营销理论开始传入中国，个别中国企业逐渐接受战略营销理论和理念，并在实践中大胆运用。本文希望从某某公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了某某公司战略营销的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营销渠道、营销计划等主题进行建议，希望能借此提高某某公司对海外市场战略营销的认识和重视，从而对提高某某公司全球竞争力有所帮助。

一、某某公司背景介绍

某某公司(浙江技术股份有限公司抢吐建于1993年，是一家集自动化与信息技术产品的科研开发、生产制造、市场营销及工程服务为一体的部级高科技企业，是首批“国家863计划产业化基地”之一，获得国家火炬计划重点高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业和国家高新软件园重点骨干企业等一系列荣誉称号。

某某公司以某某大学先进控制研究所、工业自动化国家工程研究中心、工业控制技术国家重点实验室等机构为技术依托，利用某某大学多学科的综合优势，致力于工业IT技术和产品的开发。某某公司已经拥有了完整的过程自动化产品体系，主要包括WebFieldJX系列DCS控制系统、WebFieldECS系列DCS控制系统、WebFieldGCS系列控制系统、现场总线技术与产品、InPlant企业整体解决方案、PIMS生产信息管理系统、ERP软件及系统集成等。产品广泛应用于化工、炼油、石化、冶金、电力、造纸等流程工业企业，以及智能交通、水处理及教育领域等公共事业部门，已经为超过6000多家来自中国及世界各地的用户提供从工厂类自动化到非工厂类自动化的整体解决方案。

二、某某公司的技术和产品

工业自动化行业中，某某公司作为自动化硬件、软件制造商及自动化系统集成商，拥有完整的过程自动化产品体系，并已经为超过6000家来自中国及世界各地的过程行业用户提供了产品与工业自动化行业整体解决方案。

目前，某某公司已经形成三大类五个型一号的产品体系，见表1。过程自动化是某某公司的核心业务，主要产品包括WebFieldJX系列DCS控制系统，WebFieldECS系列DCS控制系统，WebFieldGCS系列控制系统，现场总线技术一与产品，ESP-Suite企业增效解决方案，PIMS生产信息管理系统，以及ERP软件及系统集成等。凭借完整的产品体系及对流程工业的深刻理解，某某公司提出了流程工业综合自动化整体解决方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant)。据美国ARC公司调查，应用流程工业综合自动化技术可获得显著的经济效益，产品质量提高19,2%、劳动生产率提高13.5%、产量提高11.5%。

三、某某公司海外市场战略营销具体举措

某某公司争取在3—5年内从通过战略营销实现从国内自控行业的第一梯队发展成为全球自控行业的第一梯队，为此需要对公司的品牌建设、战略联盟、组织变革、海外市场营销渠道构建、及营销计划制定等五方面进行相应调整。

1.品牌建设。菲利普·科特勒将品牌所表达的意义分为六层:属性、利益、价值、文化、个性和使用者，其中品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础。因此品牌已逐渐成为市场竞争的起点、要素、细胞和载体，成为企业乃至一个国家或地区综合竞争实力的象征，谁拥有为社会所公认的强势品牌，谁就拥有市场，谁就会取得竞争优势。

在高新技术市场环境下，拥有强大的品牌比在传统消费品市场中更为重要。强大的品牌是高新技术产品高质、可靠的象征和标志。

根据多国调查显示，某某公司品牌仅处在全国知名阶段，尚不具备全球闻名的品牌知名度和美誉度，在世界范围内品牌知名度还远远落后于业内的跨国公司。现阶段，某某公司的工作重心是产品销售，销售部门是公司的核心业务部门，而负责市场开拓、广告宣传、品牌建设等活动的市场部在公司架构中地位不高且结构不完整、功能不完善，这与当前一些跨国企业纷纷以市场部为中心，其他职能部门围绕市场部开展工作的做法是相反的。某某公司必须意识到建设强势品牌是赢得市场和可持续发展的关键，是企业进军全球自控市场第一梯队的必经之路，也是实施战略营销的第一步和有力保障。因此，品牌建设对于某某公司拓展海外市场具有紧迫的战略意义。

2.战略联盟。在拓展海外市场中，发达国家的竞争对手实力往往比国内对手更为强劲，竞争威胁更大。我国企业目前整体实力较弱，同时在海外市场上普遍处于开拓初期，面临各种障碍，包括目标市场中现有企业的过激反应以及贸易、资金、技术方面的壁垒，如果采用单兵作战的方式自己开拓市场或相互拆台抢夺对方市场，势必导致企业成本增加或者“共损”局面的出现。

相反，如果与同行企业结成同盟共同开拓某个海外市场，实行技术研发、市场渠道、商标与品牌等资源的共享，将会产生规模经济效应和协同作用，相应降低每一家企业分摊的市场开拓成本.同时面对实力强大的买方，战略联盟会使每家企业的议价能力加强。因此在全球工控市场已被国际知名公司占据大半江山的现实面前，某某公司正确的战略举措应当是树立合作的竞争观，跟国内外知名公司建立战略联盟，通过利用这些公司的国外客户和渠道优势、经营理念优势、品牌优势、成熟的管理体系和人才优势等诸多竞争优势，加速公司海外市场的拓展进程。

3.组织变革。当前，某某公司为开拓海外市场，已经设立海外部，为适应公司战略营销需要，某某公司海外部的组织形式应该进行适当变革，变革的路线将是海外部—国际事业部—全球营销中心。

海外部。某某公司现已按垂直化管理原则，设置专业职能部门—海外部。该部门由部门经理和部门员工组成，专业从事进出口业务，具体负责海外营销各种服务，随着海外市场的扩大而发展实践中，海外部是刚刚开展海外市场业务的公司必经之路，便于集中管理。

国际事业部。随着海外业务的拓展，某某公司在越南、印度、巴基斯坦等国家与当地在自动化控制领域颇有声望的公司建立了战略合作关系，构建了分销体系，对各个地区、各个商分别进行渠道管理、价格管理和销售管理的需要十分迫切，但现行的垂直化管理体系已经逐渐不适应某某公司的海外业务拓展进程，某某公司海外市场战略营销客观要求对海外部的组织形式进行变革。某某公司在海外市场的经营活动现状是:在对某一国家出口产品的同时，在另一个国家建立商制度，而在第三个国家设立办事处，又在第四个国家开办合营企业，在第五个国家设立子公司。这样某某公司需要按照事业部原则，专门设立一个国际事业部，专门处理公司的国际业务活动。国际事业部由该部的总经理领导，负责制订其目标和预算，并负责目标公司在国际市场上的业务发展。国际事业部的职能人员包括有市场营销、工程服务、财务计划、合同管理与进出口后勤服务等方面的专家，他们为下属各经营单位制订计划，并提供服务。

经营单位的设置可按下面三个原则中的一种或几种来考虑。它们可以是地理区域性的组织机构，由分别主管不同地区的业务主管对主管国际事业部的总经理负责。这些地区业务主管负责管理承担地区业务的销售人员、商和经销商。经营单位也可以是按产品大类设置组织机构，每个经营单位由一名业务主管负责，主管每个大类产品在海外市场的销售业务主管可以向公司职能部门的地区专家征询有关各不同地区的专门知识。最后，经营单位还可以是一些国际子公司，每个子公司由一名经理主管，各子公司经理向主管国际事业部的总经理负责。全球营销中心。随着海外事业的发展，某某公司将成为真正的跨国公司，公司将在世界范围内进行设备生产、人才、资金等资源配置和客户关系管理，并提供后勤供给保障。此时，某某公司的全球营销职能将游离出来，依托单独设立的全球营销中心进行管理，全球营销中心是独立的公司法人。全球营销中心总裁对某某公司最高负责人和执行委员会负责，下属区域经理们受过全球经营方面的训练。经理人员可从其他国家聘任;零部件及其他原材料可以向任何价格最低的地方采购。

4.海外渠道构建未来几年内，为了加快海外市场拓展进程，根据某某公司的战略营销思路，某某公司应通过间接出口和直接出口，构建海外营销网络。

间接出口间接出口是指某某公司利用本国另一商业组织，如借助利用国内各大设计院、各大成套公司、各大进出口公司的项目资源、营销网络和市场经验进入海外市场，在这种方式下，销售方式与国内市场大致相同间接出口是某某公司现阶段可用资源少、自身出口组织不健全、海外市场信息了解不充分情况下，交易成本最低、市场经营风险最小的出口贸易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受国外公司的订货及参加国外工程投标，这要求某某公司对海外目标市场了解充分，掌握丰富的市场信息某某公司可以通过在当地建立办事处，甚至创办合资公司，深人市场调研，充分挖掘用户信息，进行直接出口。

某某公司进人海外市场，与国外用户、官方机构直接、正面接触的最简单、最直接、低风险形式是开设国外办事处、代表处，它既可以作为企业商品与服务出口的延伸服务工作，如了解、研究当地市场，办理有关出口事宜，提供售后服务;也可以作为某某公司推进海外市场进人的实质性、前瞻性步骤，使某某公司可以通过了解当地的经营环境、经营条件，积累在当地经营管理企业的经验.为某某公司进一步增加对当地市场的投入做准备。建立办事处还可以作为某某公司学习竞争者、研究竞争者、模仿竞争者、监控竞争者的有效手段。

海外商和经销商。某某公司在本国自建分销渠道，对产品定价、产品选择、营销方案、市场信息等方面有绝对的控制权和知情权，能够很好的制定和实施营销战略然而在国外自建分销渠道，不但资本需求量较大，而且要充分了解当地市场，还要配有高素质的营销人员，渠道维护成本也相当高，同时又需尽力规避由立法、惯例、政治因素造成的海外市场进人壁垒，与当地商或经销商结成战略联盟是解决前述难题的有效方法这一战略要求某某公司在海外目标市场寻求具有强大营销能力和在市场定位方面有潜力的合作伙伴作为其在当地的商或经销商，将该合作作为进人新产品市场进行扩张的手段，因此正确的选择海外商和经销商对某某公司开拓海外市场有着举足轻重的作用。

5.营销计划制定。营销计划必须与企业战略营销保持良好的协调性，应将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中，将顾客置于计划的中心地位，并使企业的定位策略能够与目标市场相互协调。

某某公司较为完善的海外营销计划包括定价、促销、营业推广、公共关系、产品开发和人力资源配置等，将所有的管理职能都融人到营销计划制定过程中，讲求系统化管理，整体配置企业所有资源，形成竞争优势;强调协调与统一，不仅仅使企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现营销资源整合。

四、结论分析

本文从战略营销角度，结合某某公司企业实际，提出某某公司应该充分利用各方面资源，运用战略营销进行市场开拓，保持企业长久的核心竞争力。本文基本观点总结如下:

1.传统营销围绕营销产品、分销、价格、推广展开，也就是著名的4P营销组合。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超越了传统营销的范围。战略营销是关于营销的一种新思维和实践方式，具有目标的长期性、营销的战略性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向性的特征。

2.在全球经济一体化发展和WTO背景下，某某公司进人了新的发展时期，由成长期向成熟期转变，通过全球营销向海外市场发展实现市场多元化，成为某某公司的现实选择，但由于全球市场竞争日趋激烈，以及某某公司现阶段开拓海外市场工作中存在诸多不足，传统的营销理论已经不能完全满足企业推进出口的客观需求，国际营销理论和方法上理应进行大胆创新和实践应用。理论研究表明，战略营销正是符合某某公司在WTO框架下适应全球化市场竞争要求的国际先进营销理论和方法，因此某某公司在海外市场拓展中，借鉴和实施战略营销就具有突出的必要性和紧迫性。

3.我国加人WTO以后，政府更加关注高新技术产业发展和提高国际市场竟争力，通过推行一系列政策和措施，加速我国企业自主开发高新技术产品和引进消化国外技术的进程。现行许多中国高新技术企业，比如某某公司，通过多年的发展，己经具备了一定的品牌、技术、网络等比较优势，也有了较为清晰的战略发展思路。同时，随着企业规模的不断扩大，以战略眼光来实施海外攻略已成大势所趋，这为某某公司在海外市场拓展中应用战略营销打下良好的现实基础，增强了实施战略营销的可行性。

开拓海外市场的重要性篇2

1海南休闲农业发展概况

作为全国唯一的热带岛屿省份，海南素来有着“天然温室、热带果园”的美誉。海南自然资源得天独厚，农业产业形式多样，民族文化特色鲜明，客源市场基础厚实，发展休闲农业有着独特的优势和潜力［2］。近年来，随着海南乡村规划和配套设施建设的加强，休闲农业与乡村旅游得以迅速发展，逐渐形成了以海口、保亭、三亚为代表的3个休闲农业与乡村旅游聚集区。经过这么多年的培育和发展，海南观光采摘型、民俗观光型、森林观光型、农业科普型和农家乐型等一批类型多样、特色鲜明的观光休闲农业园区迅速发展起来。海南休闲农业发展取得了显著的成效。截止至2014年底，海南全省休闲农业已发展到了220家，资产总额达55．4亿元，直接从业人数1．8万人，间接从业人员6．7万人，带动农户2．7万户，年接待人次1100万人次，营业收入8．7亿元，呈现出快速增长的态势［3］。一直以来，发展休闲农业，海南政府部门和有关企业不遗余力。

1．1政策制定2010年，海南省编制完成《海南省休闲农业发展规划纲要》。2013年，海南省制定了休闲农业发展规划和配套支持政策。同年，《海南省乡村旅游总体规划》通过专家评审，对全省乡村旅游资源进行统一规划建设，把乡村度假旅游提升到与海洋旅游、文化旅游并列的海南未来三大旅游产品。2014年1月，海南省委省政府《关于进一步加快发展服务业的若干意见》，明确提出要“扩大农业服务功能，建成生产标准化、经营集约化、服务规范化、功能多元化的休闲农业产业体系。”《海南省休闲农业发展项目规划》2014年11月出炉，提出力争到2020年，海南省规模化、集约化休闲农业基地达1000家以上，创建“全国休闲农业与乡村旅游示范点”20个，省级休闲农业示范点达到200个。年接待游客2500万人次以上，带动就业10万人，人均年收入3．5万元以上［4］。另外，农业厅已经起草并即将出台《支持休闲农业发展的若干意见》，提出通过进一步优化发展环境、拓宽融资渠道、探索适宜的土地流转机制等，促进和规范休闲农业发展［5］。

1．2组织保障2009年，海南在全国率先成立省级休闲农业发展局，为全省休闲农业发展提供了组织保证。2011年8月，海口市休闲农业协会在海南省率先挂牌成立。2013年11月，海南省生态休闲与乡村旅游企业联盟在海口正式成立，旨在加强海南生态休闲与乡村旅游企业之间的深度合作和共同发展，实现海南生态休闲与乡村旅游由观光业态向休闲业态转型升级。整合海南生态休闲业与乡村旅游业资源，促进海南乡村旅游更好更快发展。2014年10月，海南成立了海南省休闲农业协会，高举“休闲海南”的大旗，期望带动海南休闲农业产业实现跨越式发展。

1．3学术交流每年举办各种休闲农业学术论坛，如中国(海南)－东盟农业合作论坛、中国(海南)国际休闲产业博览会、中国(海南)绿色健康生活产业博览会、海南国际旅游岛建设及热带休闲农业发展论坛、中国(海南)休闲农业国际高端论坛、中国(海南)国际热带农产品冬季交易会学术论坛等，进行休闲农业方面的学术交流，共同为海南休闲农业发展集思广益，献计献策。另外，多年来，海南和台湾广泛开展休闲农业方面的交流合作，自2010年台盟中央与海南省政府联合举办“海峡两岸休闲农业(海南)论坛”至今已经连续成功举办四届，琼台两地学、业界汇聚一堂，为琼台休闲观光农业合作发展建言献策。但是，在海南休闲农业蓬勃发展的背后，城乡差距拉大、农业发展滞后、经济基础薄弱、地方财政吃紧、农村资金缺乏、农村基础设施落后、旅游产品和线路开发滞后、产品特色缺乏和本岛都市人口少、消费能力差、客源市场不稳等问题也在逐渐凸显。由于缺少规范性指导意见和规划，海南休闲农业多处农村，基础设施相对薄弱，旅游设施配套滞后，普遍处于无序开发和盲目发展状态，存在形式单一、布局零散、开发规模小、开发层次低、资源利用浅、重复雷同多，面临有限的市场资源，相互恶性竞争，彼此受伤等诸多弊病。另外，当前海南政府部门对于发展休闲农业的政策还不明朗，企业投资缺乏保障以及自然灾害频繁，农业资源受到威胁，这也构成对休闲农业产业发展的重大障碍。

2海南休闲农业岛外客源市场开拓的现实障碍

2013年海南休闲农业接待游客突破900万人次，但当年海南本省接待旅游过夜人数多达3672．51万人次，可见海南休闲农业客源市场挖掘潜力巨大，前景看好。2014年11月出台的《海南省休闲农业发展项目规划》明确提出海南休闲农业基地力争到2020年年接待游客2500万人次以上。这个任务目标对于当前的海南休闲农业来说，任重道远。对于海南这样一个经济社会发展相对落后的欠发达省份来说，缺乏强大的岛内客源市场支撑，单靠本地客源休闲农业发展难以为继。因此，还需大力开拓岛外客源市场。但是，当前海南岛外客源市场的开拓依然存在一些现实的障碍。

2．1海南休闲农业岛外客源市场分析凭借资源优势、环境优势和政策优势，随着国际旅游岛建设的逐步推进和形象的不断提升以及岛内旅游设施的不断完善，来琼岛外游客人数将会大幅增加，这也将为海南休闲农业提供丰富的岛外客源。巨大的市场潜力和广阔的市场前景为海南休闲农业发展奠定了坚实的市场基础。

2．1．1人口统计特征(1)年龄。通过调查发现，琼北都市休闲农业区接待岛外游客主要以城市中青年为主，少年和老年旅游者比重较低，今后应该加强对越冬避寒的老年市场产品的开发和宣传。琼南以旅游景点为依托的乡村旅游区外地游客占有较大比重，老年游客的比重比较大，主要是因为三亚是闻名中外的旅游目的地，吸引的外地游客数量岛内最多，独特的热带滨海气候是吸引外地老年游客越冬养生的重要原因。琼东滨海休闲旅游农业区主要地处热门旅游线路上，外地游客居多，少年、中青年、壮年和老年游客相对较为均衡。琼中部原生态休闲旅游农业区和琼西特色休闲旅游农业区由于地处偏远，旅游开发一直相对较为滞后，所以客源主要来自本地城市居民，岛外游客较少，岛外游客以中青年游客为主，岛外游客的数量和质量均难以和其他地区相比。(2)职业。通过调查发现，海南休闲农业景区游客主要以本地上班族为主，外地越冬避寒客人为辅。海南地处泛珠三角区域边缘，成为珠江三角洲地区城市居民的“后花园”，周末节假日来琼休闲度假游客较多。作为我国唯一的热带岛屿省份，海南气候条件得天独厚，自然环境优越，滨海风光优美，成为冬季热门的旅游目的地，除了吸引大量的岛外休闲度假游客之外，也吸引了很多国内其他地区尤其是北方地区的退休老人来海南越冬避寒，这部分游客构成了海南休闲农业景区客源的重要组成部分。

2．1．2地域构成通过调查发现，海南各大休闲农业景区本省游客占80%以上，其中大多是周边城镇居民，农村居民较少。大陆和海外游客占比不到20%，大多来自海南传统的主要客源地如我国的珠三角地区、长三角地区、京津冀地区、港澳台地区和韩国、日本、俄罗斯等地。由于距离的关系和自驾游的发展，海南休闲农业景区广东自驾游游客数量逐年增多。

2．1．3出行特征(1)消费水平与结构。通过调查发现，海南休闲农业岛外游客收入水平大多较高，但在景区消费水平不高，与其收入水平不大协调，这主要是因为海南休闲农业普遍没有得到规模性的开发，产品和商品过少，且缺乏特色，难以激起岛外游客的消费兴趣。海南各大休闲农业景区主要以观光体验产品为主，忽视休闲度假市场的挖掘，这也是岛外市场开拓今后需要发展的重点。消费结构方面，外地游客在“行”与“住”等方面的消费比例最高，在“食”“游”“购”和“娱”等方面的消费比例较小。基本旅游消费支出较高而非基本旅游消费支出较低，物质资料消费多而精神资料消费少，观光型旅游产品支出多而度假型旅游产品支出少。因此，从总体来看，岛外游客在海南休闲农业方面的旅游消费层次较低，消费结构不尽合理。(2)交通工具和组织形式。通过调查发现，海南各大休闲农业景区的岛外游客以亲朋好友结伴出游为主，家庭集体出游为辅，在交通工具的选择上以汽车和自驾车为主要交通工具，还有相当一部分岛外游客选择公交车和自行车以及其他交通工具。(3)重游次数及间隔时间调查表明，岛外游客到海南各大休闲农业景区的游览次数以一次为主，最近一次到海南休闲农业景区的时间距今半年及以上的比重较大。回头客较少，并且游客重游的间隔时间较长，重游率较低。

2．1．4游客对景区的感应评价调查发现，岛外游客对海南休闲农业景区的景观质量、环境保护和服务质量等都比较满意，尤其是对景观质量、环境保护的评价最高。但是很多岛外游客认为海南休闲农业景区的产品缺乏本土特色和文化内涵，交通便利情况不佳。

2．2海南休闲农业岛外客源市场开拓的障碍分析

2．2．1市场障碍海南休闲农业单有优越的资源依然不够，充分挖掘客源最为关键。休闲农业主要依托城镇居民，由于缺乏像台湾、北京、上海、浙江等地休闲农业发展具有大城市的依托，海南城镇居民收入水平不高，消费能力不强，休闲农业游客数量较少，而且消费时间主要集中在节假日，工作日休闲农业旅游消费较少，时间局限性非常明显。海南相当一部分休闲农庄客源不足，经营惨淡。因此，海南不能走北京、上海、浙江等休闲农业发达地区的发展道路，需要大力开拓外地客源市场。

2．2．2产品障碍岛外游客反映较多的是海南各大休闲农业产品普遍缺乏本土特色和文化内涵，与外省基本雷同。目前海南休闲农业景区大多都是开展钓鱼、吃农家饭、采摘、住乡间别墅、爬山等传统休闲农业项目，与省外比较，产品雷同，特色缺乏，因此很难激发外地游客兴趣，拓展岛外客源市场。

2．2．3品牌障碍品牌建设是休闲农业发展的关键环节。成都“五朵金花”荣获国家4A级旅游景区，全国首批农业文化产业示范基地，全国公认的“农家乐”发源地，形成了强大的市场品牌，发挥出强大的品牌效应，显现出无穷的市场魅力。虽然70%的游客都是来自成都市及周边的居民，但每年也吸引着三四百万的海内外游客慕名而来。海南没有全国知名的休闲农业品牌，难以发挥品牌效应，吸引岛外游客远道而来，品牌效应缺失明显。

2．2．4交通障碍海南孤悬海外，地处偏僻，距离国内主要客源地相对较远，旅游交通不便，旅游成本居高不下，难以有力地吸引岛外客源，这是海南休闲农业面临的一大障碍和难题。另外，海南休闲农业大多依靠荒山、荒坡、荒地、荒岛、荒滩等资源开发兴建起来，大多地理位置较为偏僻，进出景区道路等基础设施建设很多并未跟上，很少开通公交线路直达景区，往来交通不是十分便利，对于岛外游客进出景区带来诸多不便。

2．2．5营销障碍海南休闲农业除了一些大型的、知名的景区如呀偌达雨林文化旅游区、槟榔谷黎苗文化旅游区外，一般景区规模相对较小，知名度较低，经营较为分散，重复建设严重，营销意识较差、旅游产品较为雷同，竞争十分激烈等，这些因素导致海南休闲农业企业实行联合营销合作发展的障碍较大。

2．2．6服务障碍软件环境滞后，严重影响海南休闲农业的规范化和精品化发展，这是制约当前海南休闲农业发展的一个重大瓶颈。海南休闲农业目前的服务人员大多都是当地农民，知识水平和文化素质不高，业务能力、现代服务意识和服务技能较差，缺乏有关休闲农业相应的知识、技能和经验，因此，很难给外地游客提供优质服务。

3海南休闲农业岛外客源市场开拓的破解策略

海南休闲农业要想吸引岛外客源，开拓岛外客源市场，必须走出一条不同于国内休闲农业传统模式发展的特色道路，紧紧抓住海南作为全国唯一热带岛屿省份的资源优势、经济特区和国际旅游岛的政策优势和绝佳人居环境的生态优势，积极利用这么年来在观光休闲度假旅游市场开拓方面奠定的坚实基础，明确市场定位，加强政府支持，提升服务品质，实施品牌战略，开发特色产品，丰富文化内涵，创新营销方式，借鉴外地经验，大力开拓岛外客源市场。

3．1明确市场定位岛外客源市场的开拓，需要加强对客源市场的调研和细分，明确目标市场。海南旅游业经过20多年的长足发展，已经形成基本稳定的国内外客源市场。境外客源主要来自日本、俄罗斯、韩国和港澳台等国家和地区，国内客源主要来自长三角地区、珠三角地区、京津冀地区以及国内其他区域中心城市市场，这也构成海南休闲农业发展的主要岛外客源市场。因此，针对岛外客源市场的营销活动主要瞄准俄罗斯、韩国、日本、东南亚等国家和地区以及我国的华北、华南、华东、港澳台等地区。同时，西欧、北欧、北美、中东、澳大利亚和我国中西部地区也应成为日后重点关注和开拓的客源市场。明确目标市场以后，需要进行市场细分，推出不同旅游主题，吸引岛外游客选择海南休闲农业旅游产品。针对北方客源市场，主要推出特色度假、自游人、越冬避寒游、购房游、节庆活动游、会议奖励游等;针对长三角客源市场，可以开发较高消费的“精玩团”与会议奖励游;针对珠三角客源市场，力推短期度假、民俗风情游、自驾游、自助游、房车游等专项旅游;针对俄罗斯游客，重点推出热带田园风光、中华美食、中医理疗、温泉度假等产品;针对韩、日和我国港澳台等传统市场，力推登山、潜水、婚庆蜜月、乡村高尔夫、温泉疗养和热带山地度假等特色产品。明显的生态反差和季节反差对于澳大利亚、新西兰等南半球国家游客有着相当大的吸引力，值得海南休闲农业主管部门和企业高度关注，尤其是夏季淡季市场开拓。

3．2加强政府支持海南有关政府部门需要大力鼓励和扶持休闲农业发展，出台更多的休闲农业发展方面的政策措施和规划方案，拓展农业功能，促进农业产业优化升级，给予休闲农业建设和发展各类优惠政策和财政补贴;同时，鼓励和引导私营企业和民间资本投资休闲农业，鼓励农民以合资入股、投资创业、“公司+集体+农户”等多种形式发展休闲农业。企业有了好的发展条件和政策环境，才能更好地投入财力和精力开拓岛外客源市场。海南有关政府部门还需要承担起帮助休闲农业企业开拓岛外客源市场的重任，提供各方面的帮助和支持。可以定向邀请岛内外旅行商设计、研发、推广海南休闲农业的产品和线路，制定和落实休闲农业企业开拓岛外客源市场的奖励制度和实施方案。开展地区整体形象宣传和营销时不能忘记对休闲农业的宣传和营销。制定相关政策措施，进一步改善岛外游客出入境管理，简化出入境手续，提高服务水平。联合休闲农业企业和其他旅游企业到岛外客源地进行宣传促销，通过规模营销节约营销成本，提高营销成效。鼓励和支持农民成立休闲农业发展合作社，统一休闲农业的营销推广，发挥联合营销的规模优势，避免农户单打独斗甚至恶性竞争。科学编制休闲农业整体规划，加强农村基础设施建设，规范村镇规划建设管理，按照“一村一品，一村一景”开发原则，特色开发，错位发展，避免了低水平盲目重复建设，通过规模化经营、规范化管理、特色化产品和个性化服务吸引岛外游客。提升休闲农业的服务功能和水平，打造农村一流人居环境和游玩氛围，使得岛外游客行便捷、吃有味、住舒适、玩开心、买称心，来了不想走，走了还想来，促进休闲农业可持续发展。强化休闲农业创新创业和经营管理培训，提高休闲农业从业人员的项目投资和经营管理的能力，通过优秀项目和优良服务吸引外地游客。

3．3提升服务品质服务水平的高低是吸引岛外游客的关键要素。许多外地游客，对海南的热带风光美景赞不绝口，但对旅游服务质量抱怨不断。因此，休闲农业景区需要实施农民素质提升工程，积极开展教育培训工作，加强休闲农业人才队伍建设，强化休闲农业服务与管理人员的教育，加强对从业人员的专业知识、职业意识和服务礼仪、服务技能、餐饮烹饪、卫生防疫、治安消防等方面的培训，提高休闲农业讲解员、导游员和接待服务人员等从业人员的素质，从而能够更好地服务岛外游客，更多地吸引外地游客。

3．4实施品牌战略品牌战略对于岛外客源市场的挖掘至关重要。需要制定休闲农业品牌建设的扶持措施，培育和引进一批国际知名品牌，推动以品牌为纽带的休闲农业企业的兼并和重组，打造“休闲海南”品牌。摸清岛外游客的口味，提高自身档次和品位，树立海南休闲农业产业品质旅游的品牌。特色相近和产品互补的休闲农业景区可以自愿组建发展同盟和联合营销，强强联合，优势互补，实现规模效益，共同实施品牌战略。要以原有品牌农产品为依托，拓展产业链，缩短休闲农业品牌的成型过程［6］。为了进一步做大做强婚庆旅游产业，京津冀皖琼五省市将展开跨省市、跨行业的合作，互为婚庆旅游客源地和目的地，开发“一程多站”式婚庆旅游产品［7］。海南休闲农业企业可以抓住契机，利用优良的自然环境、优美的田园风光、多姿多彩的民俗风情，紧密结合婚庆产品开发，开发特色婚庆旅游产品，打造富有海南地域文化特色的休闲农业婚庆旅游品牌。利用海南独特的资源和优越的环境，打造生态环境、岛屿民俗文化、户外运动、拓展训练、食疗、养生和热带海岛动植物亲近等特色产品品牌。

3．5开发特色产品海南当前主要的国内外客源市场，大多休闲农业和乡村旅游起步早、发展快，已经形成成熟、完善的休闲农业和乡村旅游发展体系。因此，海南休闲农业必需充分挖掘海南休闲农业的特色和亮点，结合本地资源特色和优势，针对国内市场，充分利用自身的资源、环境和区位优势，突出热带田园风光、本土乡村文化和良好生态环境，做足“热带风光”“黎乡风情”等独具海南特色的地理元素和文化内涵，海外市场开拓还可以大打“中国传统文化”元素。深度开发，满足岛外游客不同消费需求，针对不同的客户群体推出富有地方色彩和文化内涵的创意产品和特色产品，如南药种植园、海水晒盐体验园、热带水果园、热带花卉园等独具海南特色的休闲农业产品，打造与众不同的异域人文风情，充分展现海南休闲农业的独特魅力。策划开发适合于岛外游客的一日游、二日游及城郊休闲游的产品，适当开展具有浓郁本土特色和地域文化的参与性较强的休闲体验旅游活动，如黎锦织造、树皮衣制作、黎族纹面习俗参观、根雕、泥塑、石艺、杂粮加工、地方美食品尝等特色旅游项目。对于以植物或药材种植为主题的休闲农业景区可以发展食疗、养生、乡村高尔夫、影视拍摄、特种养殖观光、婚纱摄影、婚庆活动、休闲娱乐等特色旅游产品。挖掘开发海南的一些民间剧团、民乐团、民族歌舞等特色文娱活动，设计推出“当一天乡下人”“我到农家过大年”“乡村摄影大赛”“乡村文艺采风”等参与性休闲旅游活动。

3．6丰富文化内涵海南休闲农业难以大量吸引岛外游客的重要原因之一就是缺乏本土乡村文化和农耕文化的深度挖掘和利用，军坡节、换花节、三月三等海南传统民俗节日和特色餐饮等古村落文化、农业历史遗存和民俗文化尚未得到深入挖掘，没能形成独具地域特色的农庄文化。应该大力挖掘海南原生态的资源和环境、热带风光、黎苗风情、海岛文化、天涯文化、丝路文化、海洋文化、华侨文化、流放文化及农耕文化，设计和开发具有地方性、体验性和文化性的休闲农业旅游产品。积极推动海口羊山地区古荔枝树群农业生态系统、白沙绿茶农业文化遗产和五指山市梯田稻作生态系统农业文化遗产等申报国家重要农业文化遗产，以具有浓郁海南地域风情的特色资源和文化吸引岛内外游客。

3．7创新营销方式加强区域旅游营销合作，成立专门营销机构，有计划地组织营销推广，携手抱团共同进行岛外客源市场营销;运用数据库在国际市场推广休闲农业旅游，开拓国际客源市场;引进国内外大旅行商，同时也为有实力的休闲农业企业“走出去”提供平台和机会;积极参加国际国内旅游交易会，制作内容丰富、装帧精美的休闲农业画册投放市场;鼓励外国公司的中国总旅行社在海南设立分社;增开国内外主要客源地到三亚、海口的航线;积极筹划在客源国举办的“中国年”的“海南旅游日”活动;邀请岛外大旅行商和国内知名旅游媒体来海南实地考察和采访报道，体验和推广休闲农业度假产品;继续加强与海南电视总台、共青团海南省委等媒体机构和政府部门合作共同开展休闲农业宣传推介活动，打造好“农旅时空”展播平台;充分利用广播、电视台、报刊、杂志、网站、手机短信、微博、微信等多种媒介进行宣传推广，在海南主流媒体开设休闲农业专版和专栏;在携程、同程、艺龙、途牛等旅游网站上，通过线上开展营销;举办具有海南地方特色鲜明、民俗风情浓郁的休闲农业和乡村旅游节庆活动;围绕休闲农业主题谱写制作主打歌曲和拍摄风光片、纪录片和影视剧;尽早开通海南休闲农业GPS卫星导航系统，充实与完善海南休闲农业网的内容;在主要客源地举办大型推介会和开展培训交流活动，与当地的大型有实力的组团社合作，提供各种差异化产品，针对不同客户群开展精准营销;继续推行香港海南“一程多站”合作模式，联合旅行社和航空公司设计针对性的“香港+海南”的一程多站散客线路;海南休闲农业企业还可以在产品项目开发、旅游线路设计及岛外市场促销等方面加强与旅行社和周边景点景区的合作，实现资源互补、市场共享，丰富旅游产品，扩大旅游市场。

3．8借鉴外地经验一些国家和地区由于休闲农业起步较早，发展较为成熟，在市场开拓方面积累了许多的宝贵经验，值得海南学习和借鉴。英国、德国等一些国家的政府财政划拨乡村旅游专项促销经费并且争取做到逐年提高;美国州政府在农业厅下设立专门的乡村旅游委员会，进行市场推广和开拓，为农户提供市场信息和帮助服务。我国台湾休闲农业至今已走过24个年头，起步早、发展快，已经迈入规范化、规模化、现代化轨道，“富丽乡村”建设模式成熟。海南与台湾地理位置相近、自然环境相似，人文习俗相通，可以借鉴台湾休闲农业发展与“富丽乡村”建设的先进经验，大力培育规范农业合作经济组织，充分发挥其在宣传促销和市场开拓等方面的作用，提高休闲农业的组织化程度。北京、上海、四川等休闲农业发达地区大多都会扶持壮大龙头企业，大力推进休闲农业产业化经营，大力开拓国际国内客源市场，这方面的经验也值得海南学习和借鉴。

4结束语

开拓岛外客源市场，海南还有很多事情要做，前途很光明，任务也很繁重，道路也很艰难。海南应该大力整合一、二、三产优势资源，抓住新型休闲农业的突破口，带动休闲农业产业跨越式发展，助推国际旅游岛建设。充分利用城乡差异、地域差异、季节差异、生态差异等特色和优势，破解岛外客源市场开拓的现实障碍，吸引岛外游客前来海南消费休闲农业旅游产品，努力把海南每年4000多万的潜在客源变成现实客源，也使更多的岛外旅客能够成为海南休闲农业的“回头客”，从而推动海南休闲农业产业持续、健康、稳定发展。

开拓海外市场的重要性篇3

上海产权市场起步于1994年，基于乡镇集体企业改制需要而成立上海城乡产权交易所。1996年3月，城乡产权交易所改组为上海产权交易所，扩展为为国企改革服务。1999年12月，上海技术产权交易所建立，成为全国最早进行技术和知识产权交易的机构。2003年12月，产权交易所、技术产权交易所合并成立上海联合产权交易所。经过十几年的发展，上海联交所已经成为国内规模最大的产权交易市场。2008年，上海产权市场全年累计成交各类产权交易2057宗，成交额达到1073.52，在国内首破亿元大关，同比上涨了12.18％以上，交易规模和运行质量连续14年保持国内第一。上海产权市场创新模式下形成的先发优势得到了国内和国际的广泛认可，其发展特点可以概括为：

(一)起点高――瞄准国际成熟资本市场框架，高标准建设上海产权交易市场

上海产权交易市场最初的市场定位为国有产权交易的平台。但是以上海联合产权交易所为主要载体的市场从一开始就瞄准了国际成熟资本市场的框架，高标准建设上海产权交易市场，在现实中已经发挥了资本市场中准三板的作用。这得益于市场完善的交易制度和监管机制。上海产权交易市场构筑了经纪人队伍、交易平台、监管机构相对分离又管理统一的市场系统，以制度建设确保市场的公开、公平和公正。

(二)目标准――通过服务央企做大做强产权市场，占据国内产权市场制高点

上海产权市场抓住了服务央企这一核心目标，通过服务央企带动了其他各类企业的产权交易，并且占据了国内产权交易市场的制高点，成为国内最有影响力的产权交易市场。2004年至今，累计服务的央企单位达1707家，市场占有率国内领先，尤其是吸引了中石化、中石油、中国邮政、宝钢集团、中远集团等大型央企进场交易，提高了市场能级。

(三)创新快――不断结合经济发展的趋势和热点创新交易品种，拓展服务领域和功能

第一，顺应了民营经济的发展趋势，吸引民营资本参与央企重组：第二，顺应了产业结构升级的发展趋势，从制造业向服务业延伸，如组建了“国家动漫游戏产业产权交易中心”等：第三。顺应了风险投资的发展需要，成为私募股权投融资活动的重要平台：第四，顺应了跨国并购的发展趋势，积极搭建外资并购的重要平台。2006年1月至2008年2月，共有691家外资企业通过上海联交所进场交易，成交金额274.68亿元。

(四)视野宽――立足国际视野，开拓国际市场，提高产权市场的国际影响力

上海产权交易市场注重市场的国际化拓展，在国际市场的影响力逐步提高。目前，上海联交所已经有330家国内外会员单位和9个海外信息联络处，并与联合国开发计划署南南合作特设局一起发起成立了联合国全球技术产权交易系统(GATE)，联交所已在尼日利亚、泰国、土耳其等7个国家，以及联合国开发计划署等4个国际组织建立了全球技术产权交易工作站。上海联交所的发展模式引起了国际市场的关注，很多国家相继来学习上海联交所的成功经验。

二、产权交易市场对手上海提升城市功能的综合效应

(一)产权市场是上海发展服务经济的重要引擎

第一，产权交易市场本身是高端要素市场，是上海高端服务业的重要组成部分。第二，通过服务业的产权交易促进服务业的发展。2007年以来，上海产权市场七成以上的交易来自现代服务业，其中投资管理业成为成交金额最大的行业，占市场整体交易额的1／3以上，金融、风险投资、交通运输业、批发零售业类企业产权交易都比较活跃。第三，产权市场还带动了相关中介服务的发展，如并购审计、咨询、资产评估、信息服务等等。

(二)产权市场是上海建设国际金融中心的重要支撑

第一，有利于拓展金融创新，如最近推出的并购贷款。第二，有利于完善多层次资本市场。目前，中国1000多万户企业中只有1400多户在股票市场上实现了直接融资，产权市场弥补了中国资本市场层次单一的制度性缺陷。第三，通过推动跨国并购，有利于推动资本市场国际化。第四，通过金融资产的交易有利于增强上海金融的辐射服务功能。2007年金融企业产权交易额同比增长了134.08％，对于上海加快建立金融资产管理中心意义重大。

(三)产权市场是提升上海自主创新能力的重要途径

第一，有利于推动科技成果的转化和产业化。第二，有利于使上海进一步融入国际创新网络。第三，产权交易市场吸引了大量风险投资的进入，如科尔尼中国、中国创业投资等。2007年。风投通过产权市场实现收购项目为334宗，收购额达126.97亿元，退出项目有375宗，收回金额达125.90亿元。风险投资的参与有利于促进上海科技创新型企业的发展，进而提高自主创新能力。

(四)产权市场是提升上海企业竞争力的重要动力

第一，产权市场为各类企业提供了并购重组的平台，推动企业做大做强。2006年1月至2008年2月，共有14701家企业在上海联合产权交易所开展了并购重组活动。第二，有利于拓展中小企业融资渠道。2008年实现的相关融资金额达到132亿元以上。第三，有利于企业拓展国内外市场。市场交易的企业涉及到30多个国家和地区，产权市场成为服务于企业“引进来、走出去”的重要平台。

(五)产权市场是上海延伸服务和辐射半径的重要平台

产权交易市场的异地并购、外资并购等有利于增强上海城市的资源配置能力，提升上海在世界城市网络节点中的地位和作用。2007年上海有508宗企业国有产权在场内实现了550.54亿元的转让，占到全国的一半；2006年1月至2008年2月，中央企业、异地并购和外资并购宗数3149宗，成交金额1176.51亿元，异地交易涉及全国30个省市、30个国家和地区。通过产权交易，上海的辐射半径不断延长，资源配置能力不断加强。

三、上海产权市场面临的发展机遇及创新动态

(一)国际金融危机影响催生并购贷款创新业务

国际金融危机的蔓延以及国内经济困难的出现，为产权市场的发展带来了发展机遇。主要表现在企业并购需求增加，并购活动频繁，为产权市场并购平台功能的发挥带来了机会。如上海联交所于2008年年底联合工商银行上海分行推出并购贷款，是产权市场并购业务向金融市场体系靠拢的重要举措。

(二)扶持中小企业发展，强化产权市场企业融资平台功能

中小企业融资难问题在危机后更加凸显，上海产权市场抓住了这

一发展机遇，正在成为中小企业融资新平台。2008年上半年，中小企业产权交易共成交926宗，金额230.01亿元，比上年同期增长211％。2009年4月。国家工业与信息化部宣布在北京、上海等5城市建立针对中小企业股权融资的产权交易平台试点，是对产权市场投融资平台功能的进一认可和切实推动。

(三)上海国际金融中心最新批复拓展产权市场空间

2009年4月，《国务院关于推进上海加快发展现代服务业和先进制造业建设国际金融中心和国际航运中心的意见》的出台。客观上为产权市场拓展了新的发展空间。如提出“研究探索上海服务长三角地区非上市公众公司股份转让的有效途径，研究不同市场和层次间上市公司转板机制”和“鼓励发展各类股权投资企业及创业投资企业”等，这对产权市场多层次资本市场功能的发挥和深化具有重要意义，有利于进一步凸显产权市场的权益性资本市场特征。

(四)服务业扩大开放进程拓展产权交易板块业务

服务业在产权市场交易中的比重逐年上升，是伴随着国内服务业开放进程深化而出现的新现象。2007年以来，上海产权市场七成以上交易来自现代服务业，2008年推出了南南全球技术产权交易所和环境能源交易所，不断拓展交易板块。近期，上海联交所又率先对外推出金融企业国有资产交易服务方案，规定非上市国有金融资产必须进入产权市场交易。服务业产权交易的增加势必带来产权市场和服务经济发展的双赢格局。

四、推进上海产权市场创新发展的举措建议

(一)将产权交易市场纳入上海多层次资本市场体系建设的重要环节，明确功能定位

要对产权交易市场给予充分重视，进一步明确产权交易市场对上海多层次资本市场建设和国际金融中心建设的重要意义。拓展产权交易市场的内涵和基本业务，将非标准化的、柜台式交易均纳入到产权交易市场中来，对接不同企业对资本市场的不同需求，增强资本市场的功能。

(二)完善更加规范的产权交易运行机制，做大做强产权交易市场

要借鉴发达市场经济国家比较成熟的企业资产评估方法，通过第三方客观评估，合理确定转让产权的价格，并为国内同类产权交易转让提供参考标准：进一步加快与全国其他交易所的联网，实现信息共享：进一步扩大会员范围，降低入场交易门槛；主动与工商、外资、房地、银行、劳动、税务、公安等部门的协调，完善一门式服务，提高产权交易的效率，降低交易成本，减少中间环节，提高成交率。

(三)积极探索适应产权交易业务发展的金融工具，推动金融创新

产权交易市场应该借助政策优势，大胆进行金融业务和交易品种的创新。大力发展债券交易、资产抵押证券、衍生品交易等新型金融交易产品：积极为科技型企业、成长型企业以及高科技成果转化项目提供融资服务，为创业风险资本提供进入和退出渠道：为国内外证券交易市场输送优质的上市资源：加快拓展私募股权融资业务等：细化落实上海产权市场作为中小企业投融资平台的试点工作。

(四)加快引进和整合适应产权交易发展的中介组织，带动金融服务功能

产权交易市场作为非标准化的、柜台式的交易需要有良好的投资、中介机构的参与。需要有良好的信用支持环境。产权交易市场应该加速建立投资银行机构、信用评级机构、做市商机构，进一步完善评估、拍卖、会计、律师等产权交易服务体系。这些中介服务机构的集聚和完善对强化上海金融中心机构集聚的功能非常重要，同时，也会不断提高产权交易中介的服务水平，拓展市场业务。

(五)深化产权交易市场国际化的程度，提高上海产权交易市场的国际影响力

开拓海外市场的重要性篇4

[关键词] 民营企业 “走出去” 全球化 海外收购

2009年6月5日,全球第二大矿业公司力拓董事会在伦敦单方面宣布中止与中国铝业195亿美元的交易,并将依据双方签署的合作与执行协议向中铝支付1.95亿美元的“分手费”,从而宣告了中国最大的海外投资失败。与此同时,力拓亦宣布了配股152亿美元和与必和必拓组建铁矿石合资公司的融资计划。这意味着,在澳大利亚投资审查委员会6月15日对该笔交易审查之前,中国企业最大的海外投资计划被力拓董事会主动否决。

仔细审视中铝收购力拓的失败的案例,从中得到几点思考:

一、鼓励中国民间资本积极进入国际资源市场,规避政治因素带来的困扰。

这个案例告诉我们,民营企业是中国企业“走出去”的最好载体,在海外收购方面,中国国有企业面临的阻力远远大于想像。在目前经济危机的背景下,各种贸易保护主义、经济民族主义都有抬头的迹象,中国国有企业在海外收购资源型的资产,无论是石油还是矿产,都会被别有用心的上升到政治层面予以解读。许多西方发达国家,他们的很多思维还处于冷战时期,戴着有色眼镜看待中国国有企业,他们对中国的偏见和误解在鼓噪“中国”时就已经有了极大的展现,这种状况短时间内很难得到根本性的改变,因此,以民企为载体“走出去”就成了中国企业“走出去”的上上之选。就海外收购而言,今天中铝收购力拓的失败不过是中海油收购美国尤尼科石油公司失败之再演。早在今年2月12日,中铝宣布将通过认购可转债以及在铁矿石、铜和铝资产层面与力拓成立合资公司,向力拓注资195亿美元。消息一经公开披露,澳洲舆论一片哗然,有澳大利亚议员大声疾呼:“把澳大利亚留在澳大利亚人手中。”路透社的一项民意调查显示,有超过半数的澳大利亚人认为,应该抵制中国收购澳大利亚的矿业资产。不少澳大利亚人都把中铝注资力拓提高到澳国家利益受到侵害的政治高度。中铝注资力拓,在某种意义上已经被澳大利亚媒体和政客政治化了。 澳洲某些政客和媒体对中铝入股力拓耿耿于怀,声称这是中国政府以大型国有企业的名义掌握澳大利亚战略资源的一个重大行动,并表示强烈反对。尽管澳政府表示这只是商业行为,与政府无关,但人们依然可以看到部分打着“保护国家利益”旗号的势力在幕后进行游说的身影。正如当地一位分析师所说,与其说中铝注资力拓交易的失败是市场博弈的结果,还不如说是“冷战”思维新形式的牺牲品。在这些反对者看来,中国国有企业更多代表的是政府意志,不是市场经济的产物。国有企业在进行海外收购时,避免不了会引起“中国政府”控制他国经济命运的争议,而不是企业与企业之间的纯粹商业行为,政治力的介入,为收购增添不可预测的因素。中铝在与力拓达成协议之初,就遭到来自澳大利亚多名国会议员的阻挠,声称“力拓欢迎的是来自中国的资本,而不想要的是中国的控制”。作为澳大利亚支柱性产业的矿产开采业,澳大利亚官方在进行资本审核时格外谨慎,中铝的国有背景不仅让力拓公司股东们深感焦虑,政府方面更害怕政治的渗透。澳大利亚政府在审核中铝注资问题上,一直采取拖延战术,随着国际大宗商品价格的回暖,力拓抛弃中铝只是时间问题。

商业行为的本身就是实现利益最大化。具有政府背景的中铝在市场竞争中,除了考虑经济效益因素外,不可避免的要考量政治因素和“国家利益”,甚至在某些时候,政治考量远远高于经济利益。力拓董事会虽然当初同意中铝的注资,但作为力拓的股东们却非常担心,中铝如何平衡国家政治利益与经济利益之间的矛盾,二者冲突时,如果放弃股东利益最大化,对于力拓的股东们简直就是灭顶之灾。由此想到2005年,中国海洋石油公司考虑对美国同业尤尼科公司发出近130亿美元的收购要约,这起交易是当时中国企业规模最大、最重要的一宗海外收购,然而中海油的竞购计划却遭到了美国政府的阻挠,理由就是中海油是国有企业,背后有中国政府的意图。当时就有美国政客表示,由于中海油是中国国企,中海油对尤尼科的收购背后会不会是中国政府的控制权世界资源的意图?如果是的话,这一收购将会威胁到美国的能源安全。美国能源部长当时表示,这将引发美国政府复杂的审议。在经过七个月的努力后,最终中海油发表声明,表示该公司撤回对尤尼科公司的收购要约。

与国有企业在主要经济市场参与资本投资屡遭打击相反,中国的民营企业却能受到海外各方的欢迎,渗入到这些国家经济的各个方面,为中国经济的发展和解决就业带来的贡献,远远高于庞大的国有资本。虽然,中国的民营企业在员工权益保护、产品核心技术的掌握方面尚有待提高,但“走出去”的形势明显好于国有企业,并且也能被海外各国政府和民间普遍接受,因而,民营企业是中国企业“走出去”的最好载体。

二、民营企业 “走出去”是历史的必然,是经济全球化的必然选择

金融危机改变了以往的世界经济格局,国际经济新秩序正在重新划分中,这对中国企业特别是民营企业是千载难

逢的机遇,在这个转变的过程中,不但会有新的强国之冉冉升起,更会有传统强国的日渐衰落。国家竞争力主要体现在科技领先和对战略性资源的控制能力,二者的结合就成为经济增长的主要发动机。改革开放30年来,随着中国经济的高速发展,中国业已成为全球能源、矿产资源的主要消费国和进口国之一,并保持着20%以上的年均增长需求。我国的自有资源已经难以支撑经济高速发展。与此同时,由于我国对国际资源控制能力偏弱,国际资源市场定价权缺失,在国际市场竞争中处于十分不利的地位,因此制定一个帮助中国企业特别是民营企业“走出去”的长期战略已经刻不容缓。

从国民经济发展的战略高度来看,中国经济的可持续发展也必须要有海外资源的充足供给。实施“走出去”战略,鼓励和支持有比较优势的各种所有制企业对外投资、跨国经营,主动参与各种形式的国际经济合作和竞争,是党中央根据经济全球化趋势和国内进一步改革开放的内在需求,提出的重大战略举措。当前经济全球化的广度和深度进一步加强,国内经济结构调整、资源要素成本上升、结构性生产能力相对过剩的压力日益突出,充分利用国内国际两个市场和两种资源,是民营企业应对全球化挑战的必然选择。

当前,民营企业“走出去”处于发展机遇期。世界经济相对萧条为民营企业“走出去”在全球范围实现资源优化配置带来新的机遇。首先,经济全球化使得资本和劳动力等资源要素在国际间的流动更加通畅和便捷,新兴市场经济体逐渐成为推动世界经济新的增长的火车头,“走出去”开辟新的市场蕴涵着巨大的商业潜力。其次,通过“走出去”可以转移国内过剩产能,转变经济增长结构,使之趋于合理,开发新的国际市场,抓住目前国际技术、人力资本、能源资源市场成本相对低廉的有利时机,迅速引进国外高端技术和管理人才,快速有效地把民营企业的优化升级,做大做强。再者,我国政府对促进“走出去”的政策力度逐渐加大,在国内也已形成一批较具有国际竞争力的优势产业和产业集群,很多民营企业已成为该产业的龙头企业。在这种背景下,越来越多的民营企业从战略发展的高度,以经济全球化的视野,重新审视规划资源配置的问题。通过民企对海外资源的资本参与,不仅可以提高民企国际化经营水平和核心竞争力,还创造了成为世界范围内有影响力的跨国公司和知名品牌的机会,这既是解决国内资源紧缺的有效应对措施,也是我国民企向国际一流跨国公司发展的必然选择。从长远看,它符合我国经济崛起必然要实施的大公司国际化发展战略长远需要。

三、探索民企国际化新路线,化解外汇储备过高的风险。

随着经济的高速发展,我国外汇储备规模也快速增长,截止到2008年年底,中国共拥有1.95万亿美元外汇储备。如此庞大规模的外汇储备在全球金融危机中有着巨大的风险,如何把面临巨大贬值风险的美元换成我们急需的战略资源,确保我国金融资产的安全,是当前最紧迫而现实的任务。

毫无疑问,我国外汇投资主体今后必须要向居民用汇与企业用汇转变,“藏汇于民”和“民企国际化”是化解外汇储备过高风险的两条重要渠道。当前,通过大型央企国际化来实现对海外矿产资源的战略投资,化解外汇储备过高的风险,虽然不失为一条良策,但却饱受东道国对大型国企背景的政治解读,中铝公司注资力拓公司,为拓宽我国外汇储备投资渠道进行了一次有意义的探索,但却很难成功,这更说明借助于民企“走出去”以实现化解外汇储备过高的风险,已经是很迫切的现实需要,我们必须要正确面对。

四、在国际舞台展现民企实力,体现中国改革30年成果

改革开放30年以来,我们建成了具有中国特色的社会主义市场经济,并且加入了WTO,中国经济已经是全球化经济中不可或缺的重要组成部分,中国的民营企业通过自身努力和国家不断的政策扶持,也已经在全球经济大舞台中扮演着越来越重要的角色。民营企业“走出去”既符合自身发展的需要,又符合国家资源战略安全的考量。民营企业在海外的商业活动都是以完全遵循国际商业规则为前提,通过国际资本市场认可的方式进行规范的操作,积极参与国际竞争与合作,因其没有政府背景,就可以打消国际上存在的对我国国有企业非市场运作的疑虑,充分体现我国民营企业强大的经济实力。而民企良好的国际视野、完善的公司治理结构、较强的资本运作能力以及纯粹的商业运作模式,充分体现了中国30年经济体制改革的伟大成果,为中国企业继续“走出去”奠定了良好基础。

五、民企“走出去”离不开政策的扶持

当前民企“走出去”还面临着诸多困难,其中最主要的一个困难就是融资难,表现在很多方面。第一,企业对境外子公司的每一笔用汇和担保都需要外管局的审核,而且担保人的资格要求较高,造成审批门槛过高,审批时间拖长,这就制约了民企在境外的融资活动和业务发展机会。第二,国内金融机构支持不够,不能满足民企对外投资长期稳定的需求。我国现有的政策性金融服务主要都是以大型国企“走出去”而设立的服务对象,民企获得的支持很少或者说根本不够。第三,出口信用保险滞后,保险成本高,民企出于成本因素的制约很少投保。第四,已经有的一些财政专项支持资金,由于当初设计的对象没有考虑民企,民企很难得到支持。

针对以上种种难点,国家如从政策上加以改进,使民企在“走出去”的道路上真正得到有力的政策支持,类似中铝收购力拓这样的失败情况就应该不会重演了。

开拓海外市场的重要性篇5

在当前调控高压之下，越来越多的房企开始转型布局海外市场。而就在前不久，万科集团和招商地产也重金购买中国香港地产公司，谋求海外融资平台和国际化发展。从“出海”手段来看，或为公司并购，意图借壳融资走国际化道路，或是联手境外开发商共同开拓海外项目。房企“出海”，可谓各显神通。

开拓海外项目

6月5日，大连万达集团董事长王健林、中国泛海控股集团董事长卢志强和俄罗斯北高加索度假村公司董事会主席阿尔迈德・彼拉罗夫在北京签署了一份总投资规模达25亿美元至30亿美元的意向协议书。该项投资计划在莫斯科、圣彼得堡、北高加索或俄罗斯其他地区建设大型文化、旅游和商业的综合设施，具体选址还在考察中。据了解，投资意向书已上报国家发改委和外交部。

在万达之前早已有不少房企出海开拓项目。近日，定位于国内高端物业开发商的星河湾，与中国澳门当地开发商合作的高端住宅“星河湾・名门世家”日前已开售并取得较佳业绩。据悉，星河湾名门世家的土地提供方为威得利企业发展股份有限公司，该公司系澳门新建业集团董事局主席吴立胜旗下地产公司，主要在澳门及邻近地区发展高档住宅项目，在澳门有着丰富的资源和地缘优势。星河湾主要负责名门世家的营销及品牌推广等工作，详细的合作模式及股权构成，双方高管均未详细透露。

星河湾把中国澳门作为星河湾试水海外的第一站，据星河湾集团董事副总裁梁上燕介绍，星河湾试水澳门仅仅是一个开始，未来有望在海外开拓更多项目。但其并未进一步透露星河湾未来的海外发展计划。

而碧桂园进军马来西亚项目的首个项目有望今年推出，有消息透露，碧桂园在马来西亚的第二个项目近日已经签约确定。碧桂园总裁莫斌此前亦公开表示，马来西亚是碧桂园进军海外市场的第一步，希望做一个尝试，如果成功将会继续加大力度，使其能够成为国内市场一个很好的补充。

此外，万通地产、中坤集团、中航地产、绿地等房企已不同程度地开始海外探索之路。今年年初，广东颐和地产在澳洲的首个项目国内发售。财经评论人吴其伦认为，在内地重点城市限购的大背景下，房企成交量受到严重影响，此时部分投资性需求也外溢到海外市场，出于种种考虑，一些有实力的内房企自然盯上稳定成熟的海外市场。

随着国家对房地产行业的调控，房地产企业在融资成本和融资渠道的难度是越来越大，为解决融资困境及目前相对有限的发展思路，海外并购成为一些房企的新举措。前不久，万科、招商均重金收购中国香港地产公司，搭建海外融资平台。

万科旗下全资子公司万科置业(香港)于5月13日与香港永泰地产达成协议，以10.79亿港元收购永泰地产持有的南联地产73.19%股份。招商地产则在一天之后宣布收购香港东力控股70.18%股份，总交易金额为1.99亿港元。

北京中原地产三级市场研究总监张大伟指出，房企的资金缺口较大，且国内融资成本较高，房企开拓海外融资渠道有利于缓解资金压力。他认为，赴港买壳融资是新兴趋势，像万科、招商这样的大公司借助香港上市地产公司这一平台，有利其长远发展。

但在万科董事会秘书谭华杰看来，收购香港公司并非借壳圈钱，主要目的是进行国际化尝试。他认为，通过收购境外房地产公司，可以熟悉境外房企的运营模式和市场环境。香港租金收益率较高，金融产品丰富，在香港进行持有物业业务的探索，目前条件比在境内更优越。

与之相比之下，万达并购AMC则显得是“以小钱博大钱”的意味。5月21日，在万达集团宣布以31亿美元并购全球排名第二的美国AMC影院公司之后，引起广泛关注，因为此次并购既是中国民企在美国最大规模的收购，也是国内文化产业迄今最大一笔海外并购。

关于能否盈利、资金何来的质疑声四起。万达集团董事长王健林在近期接受记者采访时表示，并购AMC没有赔本，该预算在两年前已经安排好，而万达将来会通过改造AMC使之成为盈利的部分。王健林表示：“万达已经把国际化作为一个重要部分，宁可牺牲一点国内的利润空间，也要与国际接轨”。

出海还需“胆大心细”

进军海外的内地房企却并非一帆风顺。2011年中坤投资董事长黄怒波欲以1亿美元的价格，在冰岛东北购入300平方公里的土地，计划用于开发旅游地产。但事情几经周折，所获得的土地缩水为300公顷，而且买卖变为租赁。但黄怒波并未放弃，其在接受媒体采访时表示，待冰岛项目成功后，中坤集团将进一步将投资拓展，最终形成一个北欧度假板块。

在吴其伦看来，开拓海外项目存在一定风险，首先在国外市场房企品牌认可度低，尽管市场稳定但是利润率也较低，因此如果做住宅应优先考虑华人聚集地，整个出海战略要考虑到合作开发以及资金等多层面问题。否则成不了先行者，反而会成为“先烈”。

对于海外市场并购，王健林就对记者表示“国内企业要学习的太多”。海外并购要考虑到两国的法律规定，并对公司进行利润水平、主营业务的相关性的评估，同时还有一系列复杂的流程需要一步步解决，因此只要国家层面的批复没下来，就还存在变数。

对于此次投资俄罗斯市场，王健林公开表示：“这次签署的只是一个意向书，从意向到投资还有一个漫长的过程，最后是否投资还有不确定性。”其近期亦对记者表示，关于AMC的并购“我们现在也并没有取得完全的成功，只是签署了协议，尚处于并购过程中，还需要中美两国有关机构进行审批”。

开拓海外市场的重要性篇6

与上一代中国公司通常在国内市场站稳脚跟后才拓展海外业务不同，如今不少年轻公司在国内刚起步不久就选择了出海。除了美图，手机公司一加在创立之初就瞄准海外，其2014年的第一代产品在北美、欧洲、亚洲的17个国家同时。2006年创立的大疆，海外市场的销售占比达到80%；猎豹移动81%的月活跃用户也来自海外市场；创立第6年就出海的耳机制造商韶音科技，如今也把业务拓展到了全球40多个国家。

最早这么做的是日本和韩国公司。在微信深耕中国市场的时候，来自韩国的即时通讯软件LINE横跨了韩国、日本等多个亚洲市场。促使其在创业阶段就跨出国门的原因，主要是内市场狭小、消费能力有限。

部分中国创业公司也是因为这个原因早早地出海做起了生意。2010年左右，军警通讯耳机制造商韶音科技有意把骨传导技术民用化，但在将利用骨传导技术的耳机推向电子消费市场时，他们发现当时的国内消费者还没有大量使用耳机的习惯，于是电子产品发达的美国成了韶音科技的首个开辟对象。大疆在把无人机商业化时也遇到了同样的问题。谁也没想到，它最先火起来的应用场景，是在好莱坞的电影拍摄过程中。

仅仅因国内市场小就选择全球化，不足以概括眼下中国初创公司的出海潮。它们在要不要早一点跨出国门这件事上要主动得多。“需求不分国界。”共享单车公司ofo在给《第一财经周刊》的邮件回复中说。这家共享单车公司2015年才创立，2016年就开始在硅谷和欧洲开拓市场。美图国际业务董事总经理傅侃也持有相似看法，他认为“爱美”的需求也不分国界。

移动互联网崛起后，全球化变得更容易了。“在PC互联网时代，中国公司要开拓全球市场，必须先‘本地化’再‘全球化’―只有在全球各大市场都设立本地渠道、建立本地办公室，才有可能在当地获取客户、展开合作。但随着移动互联网崛起，即便在海外没有办公室、没有工作人员，你也可以通过App Store或其他全球性移动平台，上架一款优质产品，让你的产品瞬间‘铺遍’全球。”猎豹移动CEO傅盛说。

如果说这股浪潮与普通创业者有什么相关性，那就是说不定什么时候，你也会不得不考虑出海这件事。

哪些初创公司适合出海？

无论人力成本、管理成本还是试错成本，出海都是个代价高昂的事。一个基本的判断标准是，你的产品或者商业模式，是全球领先，还是仅仅中国领先。后者的出海风险远远大于前者。

如果国外市场容量更大、对产品的接受度更好，也许不妨一试。大疆、韶音科技的产品都是海外需求大于国内需求，其产品最先在海外被接受，而当时它们在国内的知名度还并不高。大疆创新副总裁徐华滨认为，用户需求比较全球化的、产品在各地区差异不大的企业，可以尽早考虑海外拓展。

当然，如果你觉得自己的产品在国外市场足够有竞争力，也适合出海。以上几家公司带来的一个共同启示是：成功出海的基础，是做出一个有竞争力的产品。所谓的竞争力，并不仅仅指产品本身的技术、质量优势，还指产品在海外市场中所具备的差异化优势。大部分出海企业需要找到自己独特的产品定位，以降低碰壁的几率。“如果做跟别人有直接竞争的，不管是产品也好，商业模式也好，碰到的壁垒会非常高，所以一定要有自己的特色。”美图国际业务董事总经理傅侃说。

团队里有没有人懂国外市场？

要拓展海外业务，前提是公司内有人懂海外市场。大疆创始人汪滔曾在中国香港上学，很早就有全球化意识，大疆的团队成员也都是航模爱好者。

这家公司的出海路线是这样的：当发现欧美的航模市场容量较大、消费者对航模的接受度较高时，大疆就把出海提上了日程。反过来，它需要做的是为市场寻找一款合适的产品和一个合适的进入时机。2012年，大疆研发了一体化多旋翼航拍产品“精灵一代”，逐渐从专业的航模市场向大众市场转变。这款适合于大众推广的产品，对大疆而言就是一个把产品推向海外市场的时机。

一加的出海方式更为激进。2014年5月，一加的第一代手机在17个国家同时上架。“一开始就定位海外，还是源于刘作虎以前在OPPO有过成功的海外营销经验。”一加的公关策划钟雯君说，她提到的刘作虎是一加手机的创始人，这家公司在创立之初，就定位为全球型企业。

而由于创始人和团队成员都不懂海外市场，韶音科技的做法是采取创始人兼CTO陈迁提出的建议，“找老师，但自己作判断。”

韶音科技在刚刚出海时遇到过很多“坑”，曾经有一家类似于99 Cents的低价零售商找上门来谈合作，一口气就提出了非常诱人的订单，但美国“老师”提醒韶音科技，一旦进驻这样的商家，韶音的品牌就打上了廉价低质的标签，再也难以脱身了。

这位“老师”也带错过路。他曾建议韶音科技“先进入一些传统零售店”，没有意识到“美国的互联网商业虽然发展不如中国那么快，但它的线上正在蚕食线下销售”的渠道现状。韶音科技判断“北美的老师在业内非常资深，但知识老化”，短暂尝试线下铺货后立刻掉头，开始了自下而上的草根营销。

另外，在出海前，最好确保你已经拥有一支能够管理全球化业务的国内团队。当国外团队在地执行的时候，国内必须有一个熟悉海外市场的国内团队与之配合，指导海外团队的行动。

突破口在哪里？

初创企业在出海时普遍会面临品牌知名度不高的问题。而每个市场的差异性都很大，相互复制经验的可行性并不高。

“比如大家都会觉得，印度是讲英文的，其实不然。在印度，讲英文的人比例并不是特别高。它本身还保留了12种主要语言，所以我们在印度那边做了12种本地语言的版本。”傅侃说。

韶音的突破口是在展会中找到的。在出海之前，韶音一直在试探海外市场对其产品的接受度，试探方法就是参加展会。“我印象最深刻的是2011年的CES。当时我们的展位就在一个手机贴膜展位的对面，人家是排着队的，我们这边却完全没有人理。”陈迁说。到了2011年4月，去欧洲CeBIT参展时，韶音就吸取了CES的教训，对展位、产品的展示方式做了调整，以达到“让人能够一下看懂韶音的技术和产品”的效果。这次展会上的表现让韶音成功吸引了不少分销商和品牌商。

大疆的做法则是重视培养第一批有价值的客户。初入美国市场时，大疆的规模还很小。他们找到的第一批客户不是明星，而是硅谷技术公司和好莱坞圈子。帮好莱坞解决了拍摄电影时的一个痛点：航拍只能启用直升机，导致拍摄成本高昂，而无人机可以低成本地完成拍摄。它的专业航拍产品因此最先被硅谷、好莱坞的一批人接受，然后再通过这批人开始了口碑传播。

等大疆推出面向普通爱好者的产品“精灵一代”时，最初专业客户的传播价值开始显现。徐华滨把他们初期的策略形容为“小步快跑”：做一点推广，拿一点销 售。

突破口也可能是一场成功的品牌营销。2015年出海时，一加“不满一岁”，几乎没有品牌知名度可言。在海外新产品后的数小时内，一加在Facebook上同步发起了“粉碎过去”的活动：用户只要上传粉碎旧手机的视频，一加会从上传者中挑出100名用户，这100名用户能够以1美元获得一部全新的一加手机。在较少利用社交媒体营销的欧洲市场，一加的做法吸引了不少眼 球。

美国还是印度？

出海第一站，该选择美国、欧洲的发达国家，还是印度、东南亚的发展中国家？一加、韶音、大疆这3家硬件公司最开始拓展业务时，都把目光放在美国市场。理由很简单：美国是全球电子技术类产品最大的单一市 场。

不过美国未必就是适合最先开拓的市场。陈迁举了小米进军印度的例子，“印度的消费水平和情况和中国都非常相似，小米进印度，情况就不错。虽然美国是全球最大的市场，但不一定是最先应该去的市场。”

小米在2014年出海，第一站选在印度，与印度最大的电商网站Flipkart合作拓展线上销售。根据IDC的数据，2016年第四季度末，小米在印度智能手机市场排名第四。印度人口众多，智能手机的销量增长迅速，是众所周知的人口红利市场。

美图最开始出海时，也选择了需求更为相近的亚洲市场，从东南亚、日韩开始拓展，再逐步拓展到审美差异较大的欧美和南美洲。

但同样是进印度，同一个策略也不一定适用于不同品牌。一加进印度时没有选择低价竞争。“我们选择了一个中高档价位的策略，但还是卖得很好。低价不一定就是对的策略。”钟雯君说。

要不要本地化？

尽管通过App Store或其他全球性移动平台，一款软件产品可以瞬间“铺遍”全球，但不是所有产品都能获得这种理想化的效果。

“海外市场非常庞大，大部分国家其实并没有那么好推。”傅侃说。出海的几大核心，除了产品、团队，还要了解海外市场、选好销售渠道和营销手段，才能真正获得市场。

美图采取的方法是最直接的本地招聘：在当地设立办公室、在当地招聘人才。这样的本地化运营团队给美图带来的好处也很明显：每个国家的人喜欢的妆容形态不同，在进入巴西市场时，美图根据当地团队的反馈，了解到巴西人偏好蓝色、绿色眼影，便据此修改了巴西市场的产品。而当地如果有特殊节日，当地团队能够根据这一节日的特性，做本地化营销。“他们了解各地的市场，人脉也一定会比我们好。”傅侃说。

不过，设立本地办公室、本地招聘也意味着高昂的成本。一般的初创公司，资金并不充足。华为展示了另一种策略：在国内招聘员工，派到海外去拓展国际业 务。

但是，即使建立了本地化团队，企业还是会在海外市场遇到各种各样的难题。其中，硬件产品出海的难题可能更多。

有时某些国家的国情、政策很有可能会限制产品的推广。ofo出海后，才发现在英国夜骑单车不开车灯是违法行为，于是不得不为英国投放的自行车配备了车灯。进入美国市场时，ofo则找到当地自行车制造商合作，根据美国人的体型重新设计了车辆。

对无人机而言，事情要更复杂一点。大疆发现，不同国家和地区对于通讯和飞行的规定各不相同，关于同传频率和飞行高度，每个地方都有不同规定。

繁琐的审批与许可曾造成大疆无人机的海外推进延迟。“每到一个地方，你都需要花很长时间去了解当地的规定。经常是产品到位了，审批流程还没走完。”徐华滨说。

开拓海外市场的重要性篇7

关键词：国有企业 海外市场 文化融合

近年来,受中国产业结构升级、世界产业结构调整、人民币升值、国家外汇储备快速增长等种种因素的影响,大大激发了国有企业进军海外市场的步伐,一路走来,有成功、有教训,不禁给我们留下了许多思索。海外市场拓展之路势在必行,但海外市场中的莫测风云,使我们必须更加冷静地思索,海外市场拓展中,所将面临的诸如市场结构、法律制度、海外市场经验等各种各样的问题。

胜利油田胜利工程建设集团（简称:胜建集团）自2007年走向海外市场以来,出色完成了“中肯友谊之路”等重点工程,受到了贾庆林、等国家领导人的表扬,并形成了以肯尼亚、阿尔及利亚为中心的非洲市场和以沙特阿拉伯为中心的中东市场,回顾5年的海外市场之路,让我们逐步认识到海外市场开拓过程中,影响最为深远就是企业文化的融合！

在所有影响国有企业海外市场的问题中,法律制度我们可以学习;市场经验可以积累;最容易操纵又最难以变革的就是企业文化。许多国有企业突破重重困难终于建立海外市场,然而在煞费苦心经营之后,却困于企业文化,死于企业文化。中国文化与国外文化本有较大差异,加之国有企业的特殊性,在海外市场竞争中,国有企业往往深受企业文化冲突困挠。企业文化融合是唯一的有效途径,却又是最难突破的瓶颈。如若不能融合企业文化,无论企业使出千般技艺、付出万般努力,海外市场都终将难遂人愿。下面我结合胜建集团海外市场经验,就海外市场文化的融合,谈几点自己的见解。

1、文化差异的产生

文化是属于人类社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。

文化受地理、经济、政治等因素的深远影响。地理环境是一个民族文化形成的前提。按地理环境,可分为海洋民族与大陆民族。海洋民族居住在比较狭窄的半岛或群岛上,享有海运之便,促使人们朝海上拓展,因而海洋民族的文化比较开放、动态,文化心理较为外向。大陆民族陆地交通不便,内部却又疆域开阔,造成与外相对隔绝的格局。中国古代对外界知之甚略,让中国人形成了具有强烈尊严感的“自我意识”,并执着地形成自己的文明体系。经济制约一个民族文化的发展。中国早在6 000年前后就逐渐超越狩猎和采集经济阶段,进入了以种植经济为基本方式的农业社会。农业社会的稳定需要农民“安居乐业”从而形成民本思想,农耕生活重经验讲务实,以土地为生也让中国人有强烈的恋国土乡邦的情怀。政治制度决定了文化发展的方向。在数千年的宗法制度下,中国人非常重视血缘关系,也表现出对祖先的顶礼膜拜,对传统极为尊重,在延续与强化传统的同时也形成积习与守成的倾向。由于地理、经济、政治的影响,中国文化具有显著的大陆民族文化、农业社会文化与宗法制度文化的特征,有精华亦有糟粕。

国有企业作为国家经济的支撑,大多关系国民经济命脉和国家安全,在重要行业和关键领域占支配地位,是国家的重要骨干企业,肩负弘扬民族精神、促进经济发展、推动社会进步的重任。在发展的过程中,国有企业充分吸收和传承了中华民族的传统文化,形成了独具特色的企业文化,例如石油石化系统的“爱我中华、振兴石化”、“从创业走向创新,从胜利走向胜利”“铁人精神”、“大庆精神”、“王为民精神”等先进的企业精神,以及我们公司在胜利油田石油会战时期提出的“甘做铺路石、勇做开路先锋”的企业精神,体现出了国有企业艰苦奋斗、无私奉献、产业报国、振兴中华的核心价值观。

然而伴随经济全球化和国有走出国门,原本优秀的企业文化,由于受到地理、经济、政治等方面的影响,与海外市场文化发生了巨大的碰撞,而且很多海外市场失败的案例告诉我们,如果不正视这种碰撞和冲突,那么最终的结局就是失败。解铃还需系铃人,文化上的问题还是要用文化的方法解决,因此正视文化差异,促进文化融合就是消解文化碰撞和冲突的有效途径。

2、企业文化融合的理念

企业文化的融合过程实际上是企业原有文化与海外市场当地文化间相互借鉴与吸收的过程,在去劣存优的基础上催生再造出得到海外员工共同认同的新的企业文化,优秀的海外市场文化应当做到:包容荐股,各美其美,正如费孝通先生在说到两种文化交流时提出:各美其美,美人之美,美美与共,天下大同。这句话首先着眼于不用国家、民族之间的文化如何相处,其实企业与企业之间的文化融合也具有这种特点,文化只有通过各美其美,美美与共,才能形成真正的海外文化。这其中切忌文化的兼并与强加,特别是作为国有企业,如果简单地将原本含有政治化的企业文化拿来作为海外市场文化,很容易埋下文化隐患,不仅与经营管理无益,一旦碰到合适的环境,这种隐患就会爆发出来,影响企业在海外的发展。

3、促进文化融合的几种做法

在明确了文化的差异之后,在海外市场竞争中,坚持把中华文化、企业文化与当地文化相融合,从法律、语言、宗教、习俗四个方面入手,充分尊重当地、风俗习惯,努力营造稳定和谐的工作环境,才能为企业的发展奠定坚实的基础,胜建集团在文化的融合上也创造出了自己的一条道路。

3.1 提升法律意识

由于受到传统意识的影响,“家长制”、“一言堂”等现象在国有企业中市场存在,这其实就是国人法律意识淡薄的一种表现。在开拓海外市场的过程中,很多国有企业犯了同样的错误,缺乏对所在国家法律的了解,甚至一无所知,在国外遇到问题也不知道如何通过当地法律来解决。我们公司在第一次走出国门开辟海外市场时,也遇到了许多法律方面的问题,肯尼亚是一个相对落后的非洲国家,但其国民的法律意识却相当强,普通的一名当地雇员,会因为劳保用品发放不及时等在国内司空见惯的事情公司。

为了更好地适应海外市场法律环境,公司不断提升自身的法律意识,成立了专门的法律事务部,并先后拿到了中华人民共和国对外经济合作部《关于对胜利油田胜利工程建设（集团）有限责任公司开展对外经济合作业务的批复》,使公司具有了合法的承包境外公路工程和境内国际招标工程以及境外工程所需的设备、材料出口权;以及对外派遣实施境外工程所需的劳务人员的权利,并完备了海关、外汇、工商、税务等各项手续手续,得到了山东省外经贸厅领取了《中华人民共和国进出口企业资格证书》和《中华人民共和国对外经济合作经营资格证书》,同时申请加入了中国对外承包工程商会。

为使涉外岗位人员更好的开展工作,我们按照国际市场需要掌握什么知识,就加强什么培训的原则,先后选派分管国际贸易、财务经营的同志到北京参加了国际贸易、出口退税等业务培训;组织首次出国的同志参加了海外项目管理相关内容的培训;优选业务管理人才参加了海外市场开发总监和项目管理培训,努力让涉外人员通晓熟知国际惯例、FDCI条款、国际商务、国际礼仪等知识,不断提高国际化人才队伍依法办事的能力,建立了海外项目倒休人员轮训的长效机制,利用休假期间对海外员工进行海外工程操作人员培训,取得了相关技能证书,有效地防范和控制境外突发公共安全事件对境外工作人员的伤害。

3.2 巧克语言难关

国有企业拓展海外市场,语言是个障碍,虽然英语作为世界通用语言,被许多国家作为官方语言,但是伴随国有企业海外市场份额的不断增长,很过企业进入了使用法语、阿拉伯语等语言的国家和地区,开辟当地市场,语言沟通是关键,海外施工人员常常说起,如果你能用当地语言进行交流,你的工作就成功了一半。

为了减少因语言造成的管理失误,我们在政策允许的条件下,积极培养优秀外籍员工。公司阿尔及利亚项目部,在当地雇佣一名责任心强、具有施工经验的工程师为工长,项目部对工长直接管理,进行工作安排。现场外籍员工由这名外籍工长按照项目部的要求,进行管理和分配工作。如果工作中有争议,主要由外籍工长与外籍员工处理,避免由于文化差异造成误解,出现不应有的冲突。

不断强化自身语言培训,也是公司攻克语言障碍的另一项重要工作。公司与中国石油大学、大连理工大学联合组织了大学生普及性外语封闭培训、专业技术干部封闭式强化培训,大大提高了海外员工的外语水平。阿尔及利亚的官方语言是法语和阿拉伯语,项目部所有成员均没有法语基础,部分同志虽说会英语,但是水平参差不齐。为此,项目部为每一名员工专门拟订了学习计划,选派老师利用晚上或天气炎热等工余时间定期为大家上课辅导,经过员工的不懈努力,开拓海外市场不带翻译成为了公司的一大亮点。另一大亮点就是,公司的海外员工在强化资自身培训的同时,还想方设法教当地人一些简单的汉语,不仅方便了双方的沟通,更增进的感情的交流。

3.3 尊重当地信仰

共同的信仰是人彼此间建立诚信的重要条件,信仰可以是主义,但更多的是指宗教。中国宪法规定信仰自由,但是中国仍是世界上最大无神论国家,特别是国有企业作为中国特色的企业形式,其企业文化由于国情、历史因素,包含了一些口号化、政治性、民族主义的内容,也成为了海外市场文化冲突的一个导火索。

海外项目部既有中方雇员,又有国外雇员;既受乙方的监督管理,还受国外政府的监督管理。胜建集团的第一个海外市场在肯尼亚,虽然当地政府对中国非常友好,但它现行的资本主义制度,对社会主义政党活动十分敏感和排斥。为此,在开展党建活动时,公司海外党支部没有墨守成规,照搬国内模式,而是按照内外有别的思路,充分考虑肯尼亚的政治和文化环境,将党建活动演化为当地政府、居民、国外乙方都可以接受的方式,以小型多样、分散灵活的方式开展党建工作,利用阴雨天、晚上空闲时间落实“”制度（支委会、党小组会、党员大会,党课）,使党建工作能在复杂的海外环境中正常开展。比如,利用讨论生产经营任务、让外籍人员回避的有利时机,组织支委会成员一并讨论党员发展、国内评先树优以及开展组织生活等,保证党建制度落实;利用给职工过生日机会、组织小范围会餐的契机,传达中央以及中国石化党组、胜利油田和公司党委的有关精神;设立并利用党建QQ群,组织党员进行表决和党课学习,保证了组织程序不缺失、理论学习不间断。

3.4 了解当地习俗

习俗是一个更加宽泛的文化问题,特别是在企业进行市场运作时,习俗问题不能不深入研究,像对数字,颜色、包装形式、文字、比喻的禁忌等等,例如,我们的一个以成吉思汗为形象的品牌,在欧洲就很难被消费者接受;我国的名优标志在西方也被认为类似纳粹党卫军标志,带有这个标志的产品便遭到消费者抵制;我们的纺织品、玩具、家具、鞋帽被西方进行贸易制裁,他们打出的也是习俗的旗号。

因此,在员工出国前,公司聘请专家介绍前往国家的风土人情、宗教禁忌、日常生活禁忌等常识,努力培养职工和中国雇工遵守当地法律教规,尊重当地宗教习俗的自觉性。为方便中方人员知识查询,公司还将所在地的各种禁忌、习俗、习惯等整理成小手册,中方员工人手一份,随身携带,保证了随学随用。

在实际工作中,公司沙特项目部遵照当地习俗,对中国员工及外籍员工制定不同的作息制度,错开一定工作时间,保证外籍员工正常的宗教朝拜时间,得到了当地雇员的一致好评,2012年3月,沙特皇委会朱拜勒C41项目部获得由沙特内政部朱拜勒工业安全部队首长法赫德-本-瑟尔德-塔哈马兹将军颁发的奖杯,以表彰项目部在工程质量和团队管理方面所取得成绩。

企业文化融合对于国有企业海外市场开拓而言至关重要,以上仅是结合胜建集团海外市场开拓中的经验谈的几点意见,企业文化的有融合,极大地提高了胜建集团外部工程项目员工的工作积极性、主动性和创造性;提高了外部工程项目施工生产效率;提高了外部工程项目的经济效益;提高了外部工程项目整体管理水平,特别是肯尼亚内罗毕市政道路工程,被当地誉为“友谊之路”,2009年10月份,中共中央政治局常委、全国政协主席贾庆林对胜建集团《关于援建肯尼亚内罗毕城市道路改造工程建设情况的汇报》作出重要批示,对胜建集团援建队伍所取得的成绩进行了充分的肯定,并就项目部所表现出的特别能吃苦、特别能战斗的胜建精神进行了高度赞誉。2011年公司被评为全国文明单位。

参考文献

[1]《中央企业海外并购中的文化融合》.见《企业文明》,2009年第3期.

开拓海外市场的重要性篇8

一、加快海外拓展步伐对我国矿产资源企业的重要意义

矿产资源型企业以自然资源的开发为主，辅以初加工和一些后续工序，尽可能利用区域内的自然条件来实现经济增长（王林清，2007）。这类企业对自然资源依赖性非常强，企业拥有矿产资源的多少，在很大程度上决定企业的竞争能力。由于矿产资源是不可再生的重要战略资源，对一个国家的经济安全起到至关重要的作用，西方国家一向高度重视对全球矿产资源的控制,近百年来，他们不断通过经济、外交甚至战争对资源丰富的国家和地区进行掠夺和占领。

就我国而言，在本世纪头20年要实现全面建设小康社会的宏伟目标，资源短缺是重大的瓶颈。我国矿产资源总量大但人均贫乏，探明铁、铜、铝、镍、铬、钾矿石基础储量居世界第4与第12位之间，人均拥有量分别只有世界平均水平的32%、13%、10%、9%、0.3% 和 4.5%。不仅如此，我国的资源禀赋普遍不佳，矿产资源大型和超大型矿床比重很小，富矿稀少，贫矿、难选矿和共生矿多，开发难度大、生产成本高（康义，2005）。同时，随着我国工业化、城镇化进程的加快，居民消费结构将加速升级，对重要矿产资源的消费也持续大幅增加。近年来，我国一些重要矿产品短缺加剧，铁矿、铜矿、氧化铝和镍矿的对外依存度不断上升，分别由1993年的22.3%、16%、34.8%和7.9%提高到2004年64%、72%、46%和47%，钾矿和铬矿对外依存度分别高达85%和90%（朱训，2005）。我们如果不突破资源瓶颈，要实现党的十七大提出的到2020年人均GDP再翻两番的目标就有可能落空。我国矿产资源的基本情况客观上决定了我国矿产资源企业必须从全球资源配置中寻求保障资源供给的有效途径。因此，利用好境外重要矿产资源不单是提高我国矿产资源企业竞争优势的重要途径，更是保障国家经济安全的战略举措。

二、我国矿产资源企业在海外拓展过程中面临的主要问题

1、行业政治敏感性高，面临的政治风险大

我国矿产资源企业在海外发展中面临的最大问题是政治风险。政治风险是指由于东道国政府或社会政局的不稳定和政策的不连续性而导致的跨国公司国际投资和贸易活动受到影响，并致使其经营管理绩效和其他目标遭受不确定性（杨德新，2000）。当前的政治风险已由战争、征收、国有化等传统型风险向更为复杂而隐蔽的风险演变，主要表现为东道国政策的变化、区域保护、经济和政治报复、区域内部协调、第三国的干预、民族主义和宗教矛盾、各国内部的利益集团和非政府组织的政治参与等（童生、成金华，2006）。由于矿产资源企业投资对象都是战略性物资，与国家利益、民族主义、地缘政治等复杂因素紧密相连，因此受政治影响极大、面临的政治风险极高。我国资源企业在外投资就经常受到多方面的阻碍和干扰，使我国企业的海外拓展受到很大限制。

2、缺乏国际化人才，对国际规则不熟悉

在实际的对外经营过程中，我国矿产资源企业碰到的最棘手问题，主要是来自对矿业国际惯例和运行模式不甚了解或缺乏研究。由于信息不对称、不熟悉国际惯例，不了解国外政治经济和社会风俗、法律制度等，我国企业有过很多失败的教训。因此，他们开始认识到对外合作中涉外资源评估、商务信息、法律咨询、仲裁调解的重要性，必须在标准、规范、矿业权评估、资源评价、独立勘查、矿业经纪、劳务合同等领域与国际惯例接轨。目前，我国矿产资源企业缺乏了解国际社会经济环境、精通国际市场规则、熟悉国际法与投资地法律的综合型人才，以致在与外商的商谈过程中，会出现提出严重背离国际惯例和矿业运行模式的要求和条款的情况，这严重阻碍了我国矿产资源企业全球拓展的步伐。因此，培养和造就一批适应全球化发展的企业经营管理人才是我国矿产资源企业的当务之急。

3、企业规模小，国际综合竞争力弱

西方矿产资源企业一般都是规模巨大的跨国公司，而由于矿产资源对国家经济发展的巨大影响，国家扶持力度日益加大，使得矿产资源企业的规模进一步扩张。根据瑞典RMG统计，目前参与世界矿业经营活动的公司约有8000家左右，但矿山产量的大部分仅由少数几家公司控制。在世界矿业公司排行榜上，32家矿业公司的矿产产值总额占全球矿产总产值份额的50.38%；最大的25家公司中，美、加、澳、英和南非的发达国家的矿业公司占19家，其控制产量占25家公司总产量的78%（周进生、鲍荣华，2004）。我国的矿业企业经过几十年的发展，尽管已经形成了一定的规模，但是和国际大型矿业集团相比依然有着巨大的差距。据2001年底的统计，我国有15万多个矿山企业，其中大型企业500个，中型企业1254个。大、中型矿山企业只占全国矿山企业的1.15%，而小型矿山企业却占98.85%（朱训，2003）。矿产行业的规模效应十分明显，大规模、长期合同式的交易始终处于市场的主导地位。规模偏小使我国矿产资源企业在国际竞争中处于明显劣势。主要表现在：一是缺乏定价权，使得企业生产经营活动容易受国际市场价格影响，抗风险能力差；二是造成企业银行资信低，融资能力低，难以快速扩张；三是市场开拓能力弱，难以突破国际市场壁垒；四是容易受外部政策环境的影响，承担不必要的发展成本。

三、我国矿产资源企业海外拓展的对策建议

1、充分利用国家外交优势，支持矿产资源企业在国际竞争中争取主动权

由于矿产资源的战略重要性和分布不均衡性，对其争夺已经突破了企业层面间的争夺，导致国家层面参与资源争夺。为了获得支持经济发展的有限资源，无论从企业利益还是国家利益来说，企业和政府间的结合也达到前所未有的紧密程度。西方发达国家一直把控制海外的矿产资源作为国家的根本利益所在，他们制定和实施全球矿产资源战略，综合运用经济实力、军事实力和科技优势，支持本国企业进行跨国资源开发，加紧实施全球资源战略，并控制了大部分优质资源。

尽管越来越多的矿产资源为发达国家跨国公司控制，但在发展中国家仍有大量的机遇存在。近年来中国矿产资源企业与亚非拉国家合作资源开发项目不断取得成功，这固然与这些国家资源丰富但缺乏开发能力有关系，更与我国在这些国家发展良好外交关系密不可分。我国作为一个发展中大国，一直以来与大多数发展中国家，特别是周边国家保持着良好的合作基础。同时，因为我国与其他发展中国家同属第三世界国家，有着共同的利益和长期友好的双边关系，所以我国企业在这些国家的发展具备了独特的战略优势。为此，我国的矿产资源企业应充分利用国家外交渠道积极拓展海外资源，获取资源开发的主动优先权。一些金属矿产资源丰富，但勘探程度低、基础设施落后，但与我国政治关系密切的新兴国家应成为我国企业拓展资源储备的重点目标。在资源扩张的进程中，我们应注意尊重当地的政治、宗教、文化习惯，少说多做，在争取资源的同时树立良好的国际形象，为长期的合作发展奠定坚实的基础。

2、矿产资源企业可采取灵活多样的方式，有针对性地拓展海外资源

在全球化发展的进程中，我国企业应紧紧围绕国内短缺的重要矿产品种，综合运用贸易、投资、对外援助等灵活多样的形式，积极开发利用海外资源。

通过国际资本市场参、控股境外企业是我国矿产资源企业全球化发展的重要方式。这种方式在获取国际矿产资源的同时还可以使他们在生产技术、营销渠道、品牌经营等多方面的优势资源为我所用，有助于我国企业学习国外公司先进的生产、管理经验，提升我国企业的全球化经营水平。这种方式风险小、效益高，适宜针对发达国家和国际矿产行业领先企业进行。在资源丰富、与我国关系友好的发展中国家，则应尽量争取独立投资或以我方为主建设及管理矿产资源开发项目。这些发展中国家受制于资金和技术限制，多希望国际企业能以直接投资方式参与到他们的矿产资源开发和生产上，并为之提供了各种优惠的政策。我们应充分利用自己在资本、技术、国家关系上的比较优势取得资源开发的主动权。这种方式投资大、风险高，需要国家政治、外交层面的配合。除直接投资外，我国企业还可通过长期合同买断海外矿山一定时期内的生产权或租赁经营海外矿山，这种方式节省投资、风险小但时效短，对于企业长期的资源保障作用有限。

3、扩大企业规模，打造有国际竞争力的大企业

当前，国外大公司为了应付世界资源开采市场越来越激烈的竞争和挑战，普遍实行强强联合、机构重组，矿产资源企业并购风起云涌，产业链进一步完善，产业集中度得到提高。进入海外矿产资源市场面临多种风险，而我国矿产资源企业海外开拓市场更多的是在单打独斗，显得势单力薄。从目前世界各地资源开况看，跨国公司在资源市场占据主导地位，并在一定程度上实现了资源垄断。因此，我国矿产资源企业的强强联合，不仅可以凭借组合的实力减少企业海外投资的风险，还可以增强与国际跨国公司竞争的能力。

随着我国经济的发展，市场化的逐步完善，并购重组的经济环境也日益改善。我国矿产资源企业完全可以通过并购重组集合各企业优势的技术、人才、资金等生产要素，组建具有国际竞争力的企业集团作为海外拓展的主体。在生产要素的重组过程中尤其要重视进一步充分利用国内外的资本市场，实现企业规模快速扩张。随着我国国内资本市场本身的逐步完善、发展，矿产资源企业通过发行股票、债券获取大量的融资已成为可能。随着我国金融管制的逐步放宽，企业通过海外资本市场融资的的机会也越来越多，这些因素都是打造具有国际竞争实力大企业的有利条件。

4、加强人才队伍建设，为企业发展提供基础保障

员工素质是企业构建国际竞争力的基础。我国的矿产资源企业要加快全球拓展的步伐，提高企业的国际竞争力，就必须实施人才强企战略，培养一支国际化的人才队伍。我们不仅需要水平过硬的生产技术人才，更需要熟悉投资地法律，了解投资地文化，又具备国际经营管理能力的复合型人才。因此我国矿产资源企业应着重加强对企业经营管理人员的培养，完善他们的知识结构，形成一支精通外语、金融、法律，熟悉国际投资游戏规则，并且能迅速融入当地社会生活的国际化人才队伍。同时，企业也完全可以跳出国界，在世界范围内引进所需人才，但前提是要熟悉国际人才市场规则和人才使用机制。所以，企业在人才队伍建设上要努力形成开放的人才培养引进机制、符合现代企业制度要求的人才评选机制以及与国际市场接轨的人才激励机制。