光伏电站营销方案范文

光伏电站营销方案篇1

48岁的瞿晓铧看上去比实际年龄要稍大，频密地长途飞行使得瞿有些疲惫，单从眼睛就能看出倦容，瞿给本刊记者讲述近十天的行程：北京―安大略省―慕尼黑―伦敦―北京―盐城―苏州。十天的时间跨越了四个国家，六个城市。

瞿晓铧参与这场光伏长跑时，发令枪响时并不慢于其他对手。瞿在2001年创立阿特斯，起先以太阳能的小型应用起家。2003年德国并网光伏电站市场开启，瞿随即转身，投入到并网光伏组件的制造中。2006年11月，阿特斯成为仅次于尚德在美国上市的第二家中国光伏企业，而且是第一家在纳斯达克上市的中国企业。

这一家起跑不晚的光伏制造商早几年却一直没有冲到最前方。Solarbuzz分析师廉锐告诉《环球企业家》，2011年之前，业内一直把阿特斯作为二线企业。瞿晓铧解释道，阿特斯从2007年起，销售额和出货量一直排在行业前面，“只是没有赚到大钱”，阿特斯毛利率一直不高。

光伏市场跌宕起伏的速度让所有人惊叹，瞿晓铧回忆1996年刚入行的时候，日本市场还是全球最大的市场，日本组件生产商占据全球的主导地位。让瞿晓铧唏嘘的是，日本太阳能厂商在全球光伏业这一波升级更新中整体落后。瞿认为原因在于日本市场环境，日本市场是传统的户用屋顶市场，利润率非常高，而封闭的日本市场使得非日本企业很难进入。“市场太舒服了会影响斗志。”瞿晓铧说。

光伏业黯淡的2011年几乎没有任何好消息，全球最大太阳能电池制造商之一德国Q-Cells在4月3号向法院提交破产申请，2011年Q-Cells全年亏损额达8.46亿欧元(约合11亿美元)。尚德2011年全年净亏损10亿美元，英利全年亏损5亿美元。

阿特斯的行业排位在黯淡的2011年发生了变化，在光伏市场巨大波动以及光伏产品价格的急速跌落的市场环境下，阿特斯反而跻身到一线企业的阵营。出货量增长60%位居行业之首，2011年四季度出货量仅次于尚德，位于全球第二。而且是光伏业唯一一家调高2011年全年的出货量预期的企业，此前预期的是1200MW至1300MW，后预期为1316MW至1326MW。

处于上升势头且财务状况健康，阿特斯开始被央企觊觎，不久前，有消息称中海油有意收购阿特斯。瞿晓铧对此事的回应是“我们跟中海油没有这方面的协商”，阿特斯对中海油高调抛出的橄榄枝兴趣不大。有业内人士评价，中海油“眼光很好”。

这家蛰伏多年、此前低调的光伏制造商是如何在市场哀鸿遍野的2011年上位的呢？

上位秘诀

“我们之前一直强调灵活的纵向集成模式，现在我们叫虚拟纵向集成模式，我们不追求全产业链，更明确地说，我们集中于中后端，所以我们的布局是组件最大，电池片略小一些，硅片略做一点，多晶硅行业不介入的一种模式。”瞿晓铧向《环球企业家》解释阿特斯的商业模式。阿特斯的硅片、电池片、组件生产基地分别设在洛阳、苏州、常熟。

与阿特斯对比鲜明的则是业内以全产业链著称的英利。2009年11月，英利宣布旗下多晶硅工厂六九硅业试产，打通了从多晶硅到组件的光伏生产制造的每一个环节。当时背景下，英利的选择合乎逻辑。2008年多晶硅现货价格高达500美元/公斤，且完全供不应求，那是“拥硅为王”的时代。

瞿晓铧却从来没有考虑过进入上游多晶硅领域。瞿晓铧从1996年开始接触太阳能行业，见证多晶硅这些年价格的起伏跌落，了解多晶硅的合理价位。瞿又深信经济学中的分工理论，将阿特斯的生产重点专注在组件上。2006年起，阿特斯就确立了“倒三角”的商业模型，即组件产能最大，电池片递减，硅片再递减。

市场在2011年发生变化，由供不应求变成供过于求。多晶硅价格在2011年也跌落至不到30美元/公斤。

根据英利2011年第四季度财务报告，六九硅业亏损22.75亿人民币。与阿特斯合作密切的保利协鑫已经成为全球最大多晶硅生产商，成本能做到全行业最低价20美元/公斤。

在一个产能充分竞争的市场环境中，单家企业做全产业链不是成本降低的最好办法，一定的产业分工、各家把自己所在产业环节做大做好，反而是整个产业降低成本的最好办法。“怎么可能把上游也做下来的时候还能将每个环节都做得这么好？我们会证明出来，我们这样的产业模式在现在及往后，在产能大于需求的情况下，我们的成本会和做全产业链的企业一样低，甚至更低，但是我们的负担会比他们更小。”瞿晓铧说。

2008年金融危机之后，阿特斯在多晶硅和硅片方面不签照付不议的长单。之前签过两个小的长单，2009年都改了过来。瞿晓铧认为，虽然在2009、2010年间行业呈现一种疯狂的状态，但他认为这种疯狂坚持不了多久，行业一定会度过一个整合期。阿特斯要保持灵活度，把有些事情让给合作伙伴去做。

在竞争对手前两年疯狂攻城略地的时候，阿特斯不进入上游多晶硅、不签长单，保持低调审慎的作风，或许跟瞿晓铧过去的背景有关。跟尚德创始人施正荣一样，瞿晓铧也有留学背景、博士学位，是多伦多大学半导体博士，曾在加拿大安大略省电力公司工作。瞿晓铧的父母是清华教授，瞿本人亦审慎低调。

然而这一模式在让阿特斯忍受了漫长的低利润，在2008至2010年利润率一直不高，当同行能够取得30%的毛利率的时候（英利在2010年毛利率为33.2%），阿特斯只在15%至20%的水平。市场都喜欢高利润的宠儿，这也是前两年英利全产业链模式被大为推崇的原因。“在最疯狂时期，其实我们也很痛苦的，我们受制于此，我们的量跑不上去。”瞿感叹。

市场发生拐点后，阿特斯的模式反而更有成本优势。“我们看今年每个季度的数字就好了。我有充分的信心。”瞿晓铧强调“要耐得住寂寞”，他相信阿特斯模式是一个稳妥、可以长跑的模式。

2011年年中，尚德宣布提前终止与美国多晶硅及硅片巨头MEMC签订的2006年到2016年的十年硅片供应协议，为此尚德付出了2亿美元损失。原因很简单，硅片急速跌落的价格让尚德难以继续以长单价格维系合约。

2010年，阿特斯的组件出货量在全球排名第六。2011年四季度，阿特斯的出货量跃居全球排名第二，仅次于尚德。

瞿晓铧的审慎还体现在阿特斯管理的其他方面，比如坏账清理和销售确认。

阿特斯是行业唯一一家进行坏账清理的企业。需要做坏账计提的营收一般是1至2个季度之前发的货，远远超过账期，客户的确没有支付能力，按照会计准则必须要计提。“全行业没有人会这么做，但是我们在做的时候，坏账率还有点高，但是这么坚持做了一年多以后，坏账率就下来了。”2011年阿特斯计提的坏账准备为100多万美元，较之5亿美元的营收，坏账率在行业内非常低。瞿晓铧解释，阿特斯做的是长线生意。

早两年市场环境好的时候，很多企业为了销售数字，抢在季度末发货，而不管客户质量且付款条件会放松，尽管款不到也会做销售确认。瞿晓铧则经常对销售说，“是你的总是你的”，对销售的要求是选择好的客户。

尤其在电站项目上，阿特斯在下游开发建设电站项目的销售确认上，更加严苛。一般往下游电站投资拓展的组件商，把组件卖到关联公司开发的电站上，就纳入销售业绩。而阿特斯则是要整个电站的买家确定好了（阿特斯下游电站开发采取BOT模式，建设、持有一段时间后再卖掉），再将销售的电站组件纳入销售业绩中。

阿特斯一直在努力培养稳定、扎实的客户群，因此在2011年市场波动的时候，客户能够带给阿特斯每个季度实实在在的销售量的提升。阿特斯的长期布局，建立了一个好的合作伙伴网络。

“我们对全行业风险控制绝对是全行业最好的。这样我就建立起了一个好的客户基础。这些好的客户基础非常重要，他在市场差的时候你来不及做，在市场好的时候，你有能力、有余地去换客户的时候才可以换得过来。”瞿晓铧说。

去年一家意大利的客户告诉张含冰，虽然相较其他几家中国同行，阿特斯组件的价格稍微高一些，但是由于阿特斯财务状况最好，客户还是愿意购买阿特斯的产品。“它是已经有几十年历史的大公司，现在进入太阳能行业，对声誉非常看重，万一采购的组件商倒闭了怎么办？”张含冰告诉《环球企业家》。

阿特斯在建立全球销售和服务网络做了很多事情，在全球12个国家设有分公司或办事处，大的团队如德国已经达到了40多人的规模，小的点则布局3至4个人。瞿晓铧采取的策略是当地化，在任何地区都以招聘当地人为主。不同区域光伏市场差异太大，如日本以户用屋顶项目为主，欧洲也是屋顶项目居多，而美国和中国则以大型地面电站项目为主。瞿认为面对如此有层次的全球光伏市场，本地化策略是能快速理解和切入市场的方式。市场分析、产品销售、客户服务、体育营销等各方面都由当地团队来做。

瞿晓铧认为，在2009至2011年间，阿特斯没有光环的时候，打下了一个稳固的基础。

进军全球

瞿晓铧在2001年创业时或许没有想到日后阿特斯以如此快的增速发展。阿特斯创业之初，做的是太阳能的小型应用市场，创业不到三个月就向大众、奥迪发送了第一个集装箱的产品。2002至2003年，阿特斯作为汽车企业的供应商，按照汽车业的严格标准，建立了整套质量管理体系。

2003年德国光伏并网市场开启后，阿特斯在2004至2005年成为第一批为并网光伏电站提供组件的企业。2005年，阿特斯获得首轮也是唯一一轮风投，同时开始了上市准备。2006年11月9日，阿特斯完成了纳斯达克上市。

2006年阿特斯的出货量是14.5MW，2011年的出货量是1.3GW，五年时间增长了100倍。

瞿晓铧在2009年底就提出目标，要将阿特斯从设备制造商转型为全球整体解决方案提供商，增加下游工程建设和电站开发投资的环节，简单来说就是要走太阳能领域的华为中兴之路。单纯制造商毛利率低，整体解决方案可以提升利润。瞿晓铧介绍，如果整体方案做得好，营业额和利润率的贡献与纯卖组件相比，有3至4倍营业额的贡献，利润率也很高。

阿特斯定下目标，2010年、2012年、2013年整体解决方案占业务的营收比重应该达到10%、25%、40%。

整体解决方案的提供，阿特斯在加拿大最先试水。阿特斯在加拿大有一个200多人的团队，全部来自加拿大本土，在加拿大进行EPC工程和电站开发。2009年加拿大安大略省政府通过了“绿电法案”，阿特斯申请了第一批太阳能电力项目，其中有九个大型电站项目获批，现在已经有三个项目开始建设。2010年，阿特斯的整体解决方案占业务营收的比重刚刚好达到10%。

今年4月，阿特斯收购了Sky power在安大略省的16个电站项目，也是为了完成2013年40%的路线图。

加拿大安大略省批复出来的大型地面电站项目装机容量为1.2GW至1.3GW，其中阿特斯已经持有超过300MW的项目，再加上部分商用屋顶、居民屋顶项目，以及阿特斯做的EPC工程，阿特斯在安大略省光伏市场占据绝对稳固的第一名位置。

为了满足加拿大60%本地化生产的政策，阿特斯2010年在加拿大建了两条产能为200MW的全自动化生产线，每条线的投资约为1000万美元，现在两条线基本满产生产。

除加拿大外，日本、中国是另外两个阿特斯考虑提供整体解决方案的市场。

日本市场以封闭著称，阿特斯从2009年开始，在日本的住房屋顶市场，一直有稳定的业绩。阿特斯在日本市场下了很大的功夫，比如培训日本本土的安装工人、安装商，对整套系统进行设计，提供组件、逆变器，然后教安装工人怎样安装。阿特斯在日本市场每年能有几十兆瓦的销售量。阿特斯在中国也开始组建EPC团队，在西北和江苏进行电站项目的前期开发。

加拿大、日本、中国，阿特斯选择的区域不同于其他涉足下游电站开发的国内同行，如尚德、天华阳光过去两年将电站投资开发的眼光都聚焦在欧洲这一全球最大的市场内。瞿晓铧解释，欧洲是其组件销售最大的市场，阿特斯的逻辑是“不跟客户争抢市场”，因此选择其他市场进行电站开发。

受到阿特斯往整体解决方案提供商转型的影响，跟其他国内同行相比，阿特斯研发也更注重于整个光伏系统，而不单是电池片和组件产品的研发。

阿特斯产品开发和技术服务高级总监黄子健告诉《环球企业家》，阿特斯的研发不是单线的，而是在一个大系统里。光伏系统包括组件、逆变器等部件。美国有标准将逆变器的工作区间从600V升到1000V，再升到1500V。新的技术标准为了降低成本、提升发电效率。而如果单线研发，组件没有适应逆变器工作区别的变化，则整体成本降低和效率提升则达不到最佳效果。黄子健介绍，国内其他几家光伏厂商将研发重点放在电池片和组件上，没有把系统作为一个研发对象，更多的是把系统作为工程来做，没有在研发上考虑组件、逆变器如何能够更好的匹配。黄子健认为，这是阿特斯研发在Vision上领先的一方面。

最能体现阿特斯这一研发特点的是今年在美国展会上推出来的智能组件系统，用于屋顶的三相交流电系统，10KW以上的系统商用，200至500W的系统户用。

光伏系统的设计需要一定的费用来进行，而且安装需要专业的人员，而阿特斯的这款智能组件系统不需要设计，买回来后可以直接安装。在设计跟安装费用上可以节省一笔成本。

这款智能组件系统装有检测系统，在现场采集电量电压，因此能够实现远程监控，包括系统出现故障时能够自动报警。而且这款智能组件系统能够解决热斑问题，即系统附近的树、鸟有时候会干扰阳光后产生阴影，会对系统的发电量产生影响，这款三相交流电智能组件系统能够使得系统发电不受阴影的干扰。

光伏电站营销方案篇2

为美化业绩，珈伟股份也开始了并购之路。但其寄予厚望的收购对象光伏电站，其盈利能力却存在疑问。

募投项目一场空

2014年珈伟股份的净利润818万元，扣非净利润亏损1405万元。这一年为了盈利，珈伟股份煞费苦心。通过转让子公司武汉珈伟光伏照明有限公司（下称“武汉珈伟”）100%股权赚取投资收益747万元，然后再由武汉珈伟豁免厦门珈伟太阳能科技有限公司（下称“厦门珈伟”）债务1500万元，投资收益加上债务豁免共给珈伟股份贡献利润超过2000万元。

武汉珈伟成立于2010年10月，一直未开展业务，处于亏损阶段。珈伟股份的招股书显示，设立武汉珈伟的目的在于开展募集资金投资项目，年产4000万套太阳能草坪灯、太阳能庭院灯项目和光伏电源半导体照明系统产业化项目。武汉珈伟于2011年4月通过武汉市东湖新技术开发区招拍挂程序竞买获得了武汉东湖新技术开发区一块工业土地，土地面积13万平方米，出让年限为50年，武汉珈伟支付土地出让金3，126，21万元（注：公告原文如此），并于当年5月12日获得土地使用权证。按照公司制定的投资规划和向武汉市发展与改革委员会的备案情况，上述募投项目拟于2012年1月开始建设，项目建设周期均为两年。

然而，募投项目一直未见投入，2013年，年产4000万套太阳能草坪灯、太阳能庭院灯项目发生变更，实施地点也变更为深圳市龙岗区坪地街道;光伏电源半导体照明系统产业化项目实施地点也变更为福建省泉州市安溪县湖头镇高山村。

这两个募投项目，前一个预计新增年均销售收入72156.72万元，新增年均净利润8200.36万元。后一个预计年均新增产品销售收入47622.40万元，新增净利润为5518.60万元。两个募投项目的预计效益看上去都非常可观，可惜一直未曾实现。

珈伟股份2012年年报称，“年产4000万套太阳能草坪灯、太阳能庭院灯项目未达预期计划进度的主要原因为：（1）2012年由于外部市场原因，公司草坪灯销量下降，出于谨慎性考虑，公司放缓对该项目的投资进度;（2）部分剩余建筑物的拆迁工作进展缓慢推迟了该地块的正常启用，截至报告期末，该地块剩余建筑物已拆除完毕，并已基本完成规划设计工作。光伏电源半导体照明系统产业化项目未达预期计划的主要原因系国内路灯市场开拓未达预期和部分剩余建筑物的拆迁工作进展缓慢推迟了相关地块的正常启用。”整个2012年，珈伟股份没有投入一分钱募集资金。

到了2013年，这一项目已经变更为“年产 2400万套太阳能草坪灯、太阳能庭院灯项目”，全年珈伟股份对该项目仅仅投入了17万元募集资金。而“光伏电源半导体照明系统产业化项目”变更为“LED绿色照明产业化基地建设项目”，2013年投入73万元募集资金。

2014年，珈伟股份分别对这两个项目投入81万元、1495万元募集资金，2014年末累计投入97万元、1568万元，投资进度分别为0.57%、15.68%。年新增上亿元净利润的募投项目的完工已经遥遥无期，即使完工了，又能改变糟糕的业绩吗？

突兀的飓风灾难

2012年公司半年报称，当年上半年，“受到主要客户减少订单的影响，公司经营业绩与上年同期相比大幅下降，报告期内实现营业收入2.08亿元，较上年同期下降54.63%;实现净利润334.91万元，较上年同期下降94.21%。太阳能灯具业务由于受到2011年飓风天气影响，美国零售商销售未达预期，2011年下半年至2012年上半年期间，各大零售商均在消化库存过程中，且出于谨慎性考虑，美国零售商调整了最低库存水平，因此报告期的采购量大幅减少，直接导致本公司上半年销售规模缩减，净利润同比大幅下降。随着各主要客户的去库存化过程趋于尾声，下半年的订单需求有望逐步恢复正常。”到2012年年报，也是如此解释，“2012年公司实现营业收入4.54亿元，较上年同期下降24.93%;实现净利润583.08万元，较上年同期下降89.83%。业绩下降的主要原因是公司最主要市场――北美市场受前一年客观天气因素的影响，使报告期订单下降所致。”直至2013年年报，公司在解释年产4000万套太阳能草坪灯、太阳能庭院灯项目可行性变化情况时，仍以飓风因素为由。“2011年公司主要海外市场受自然灾害的影响，导致主要客户采购政策发生较大变化，同时市场去库存周期延长，进而影响到珈伟股份公司的销售情况和经营业绩。”

但2012年1月3日签署的招股说明书申报稿没有提及飓风对业绩的影响，而2012年5月2日签署的招股说明书仅轻描淡写提到：“公司2011年主营业务收入较2010年减少827.82万元，主要原因是2011年4月26日至28日，美国南部地区7个州遭到龙卷风与强风暴袭击，公司的主要销售区域受到该自然灾害影响，各主要客户发出订单量减少，从而造成公司2011年销售收入的增速放缓。”

珈伟股份上市后，将美国历史罕见的恶劣飓风天气带到了创业板。2012年，珈伟股份扣非净利润暴跌89%，发行价11元，而2012年12月4日股价跌破6元，最低价5.79元（复权价），不到7个月，较发行价跌去47%。如此恶劣罕见的业绩变脸给股民造成巨大的损失。

《首次公开发行股票并上市管理办法》第二十五条规定，“发行人不得有下列情形：（四） 本次报送的发行申请文件有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏;”第三十六条规定，“发行人申报文件中不得有下列情形：（一）故意遗漏或虚构交易、事项或者其他重要信息”。2012年10月，证监会对保荐人国泰君安出具警示函，对保代也采取了“3个月内不受理其出具文件”的措施。这样的处罚其实避重就轻，与其说处罚，不如说是奖励。

国泰君安得到了真金白银承销保荐费2640万元，而保代也从中获利丰厚。至于珈伟股份，则募集3.85亿元，成为最大赢家。而这只是利益的开始。

产能紧张的数字游戏

2011年下半年，已经产能过剩的珈伟股份营造产能紧张的假象。

确定生产能力是计算产能利用率的基础。珈伟股份采用如下方式确定产能：以完整生产一套太阳能灯具为标准生产流程，以每天8小时为每日标准工时、以全年工作250天为每年标准生产周期，在此基础上公司所能实现的产量为标准产能。

2010年10月，公司新增租赁厂房35752平方米用以扩大产能，新增生产线7条，随着这部分新增产能在2010年底和2011年初逐渐投入生产，此前单位生产线高强度生产的状况有所缓解。公司为控制不断上升的人力成本，通过优化生产流程、提高生产线自动化水平的方式降低了单位生产线配备的工人数量，使2011年生产线的单位产能有所下降。

一般公司往往会以“优化生产流程、提高生产线自动化水平的方式”来提高产能，而珈伟股份却因此使得产能下降，太离奇。而且，产能大幅下降是为了“控制不断上升的人力成本”，为何之前不去控制，而等到了2011年7-12月去控制？难道之前人力成本没有上升？

珈伟股份的产能之所以下降是因为产量下降，而产量下降导致产能严重过剩，而产能的严重过剩是上市的大忌，因此珈伟股份只有通过数字游戏使得产能大幅下降营造出产能紧张的假象，从而使得上市的故事得以延续。

为珈伟股份贡献八成以上的营业收入及利润的太阳能草坪灯的产能问题同样如此。

“公司2010年10月起新增租赁厂房35，752平方米用以扩大产能，并增加了7条生产线，其中4条于2010年底投产，剩余3条于2011年3月底投产。”从增加生产线来看，2011年下半年的产能应该比上半年高。假设下半年的产能与上半年相当，珈伟股份的产能也严重过剩，2011年下半年的产能利用率只有47.60%。

上亿元并购疑团

业绩节节退步的珈伟股份在2014年虽然通过投资收益及债务豁免来暂时维持盈利，但这样的故事不可能常有，为了避免退市，珈伟股份需要重新寻找利润来源。而并购已然是所有业绩糟糕公司的不二选择。虽然并购后的业绩往往维持不了多久，但能维持一两年的盈利足矣，至少可以摆脱退市风险。

2014年7月，珈伟股份以12250 万元受让中山品上照明有限公司（下称“品上照明”）100%股权。虽然公告中的文字描述显示，品上照明是一家非常不错的公司，但从萎靡不振的收入及糟糕的业绩，很难判断品上照明拥有经验丰富的运营团队和管理体系、稳定的客户资源（经销商渠道及其他）以及良好的市场品牌和行业声誉。2011年、2012年、2013年、2014年1-3月品上照明的营业收入分别为10671万元、8910万元、10094万元、1537万元;而净利润分别为323万元、123万元、482万元、-3万元。并购后，品上照明的业绩更加糟糕，2014年7月24日至12月31日，营业收入、净利润分别为3960万元、-50万元。在这样的情形下，珈伟股份还想“通过本次收购，公司将快速切入市场容量巨大的国内照明市场，公司国内市场销售规模将快速提升，一定程度上将降低公司海外市场占比过高的风险;同时，由于公司在研发、产品品质、人才机制等方面拥有较好的优势，公司与品上照明在业务上具有较强的协同效应，公司的盈利能力将得到持续的提升”，这一美好愿望恐将落空。

2014年8月22日，珈伟股份又购买资产的公告，复牌后，股价连续5个交易日一字涨停，仅仅9个交易日，股价接近翻番，是上市以来最猛的一次暴涨，总市值暴增18.49亿元。同年12月11日，珈伟股份草案称，本次收购的华源新能源是光伏电站EPC工程总承包商，并在2013年进入光伏电站投资领域。

华源新能源 100%股权的估值为18亿元，较经审计的标的公司备考母公司报表净资产账面价值的增值率为 379.10%。相关公告称，本次评估最终采用收益法作为评估方法，是从企业的未来获利能力角度考虑的，反映了企业上述核心资源的真实价值。根据经审计的截至2014年6月30日的两年一期备考合并报表和截至2014年12月31日的合并报表显示，2012年、2013年、2014年1-6月和2014年，华源新能源的主营业务毛利率分别为0.47%、14.79%、27.24%和25.76%，年度间波动较大。公告中的解释是，华源新能源2012年未从事光伏电站EPC业务，因此毛利率较低;2013年开始从事光伏电站EPC业务，该类业务具有项目数量少、单个合同金额大等特点，因此在项目较少的时候存在单笔合同毛利率变化影响综合毛利率的情形。光伏电站EPC业务在工程建设的不同阶段毛利率存在显著差异，2014年度由于EPC在建项目处于不同工程建设阶段，毛利率差异较大。

公告还显示，2013年度华源新能源营业收入8.73亿元，当年末应收账款2.70亿元;2014年度华源新能源营业收入11.44亿元，当年末应收账款4.14亿元。

2013年起，华源新能源进入光伏电站投资领域，目前华源新能源通过下属子公司高邮振兴和金湖振合持有两座装机容量各100MW的在建光伏电站。

在草案中，珈伟股份表示，本次交易的背景在于公司主营业务范围急需进一步拓展，而政策优惠支持光伏产业快速发展，且光伏发电行业并网扩容支持快速发展。所以，通过新增光伏电站 EPC 和投资运营业务，为公司未来发展提供了可靠的保障。将充分发挥协同效应，提升上市公司价值;也将拓展光伏电站业务，提升上市公司综合实力。

并购前景无疑相当美好。但是，不论是华源新能源本身，还是其所处的行业，都不容乐观。

华源新能源隐忧多多，其中之一就是关联方交易或存在利益输送。

草案中也提到客户集中风险，华源新能源凭借自身的实力承接了中电太阳能、上海电力新能源和振发能源等多家大型企业的光伏电站EPC项目，虽然这些项目大部分为独立获得，但华源新能源仍存在一定的客户集中风险;单笔合同的标的额一般较大，通常在几亿元，因此单一合同出现的任何偏差失误都会带来较大的损失。

同样的，草案也显示，华源新能源2013年、2014年从关联方采购金额分别达到22557万元、149544万元，比例分别为30.54%、55.72%。而华源新能源的收入几乎全部来源于关联方，2012年至2014年，关联方贡献3329万元、85094万元、114260万元的营业收入，比例分别高达99.87%、97.52%、100.00%。

虽然公告信息披露关联方交易价格为市场价，但光伏电站千差万别，价格是否为真实的市场价，是否公允，是否存在利益输送，局外人很难判断。依靠关联方交易获得收入及利润是无法体现华源新能源真正竞争力及真实的盈利能力。

隐忧之二是严重拖欠税费。

2014年末，华源新能源应交税费金额高达1.72亿元，而多项税费拖欠一年以上。2014年华源新能源的当期企业所得税4063万元，而欠税金额却高达6120万元，意味着2014年没有缴纳一分钱企业所得税，还拖欠大量2013年或之前的企业所得税;2014年当期的营业税2398万元，而欠税金额高达2644万元，意味着2014年没有缴纳一分钱营业税，还拖欠2013年或之前的营业税、城市维护建设税、教育费附加等税费莫不如此。

当地税务局为何不追缴？这些欠税非常可能是注水业绩产生的税费，华源新能源并没有到税务局去申报，否则，税务系统会自动按逾期一天万分之五计算滞纳金。这是进退自如的精心安排，华源新能源为了高价卖出，而对2013年、2014年的业绩进行大量注水，由此产生的税费并没有在税务系统申报，如果本次买卖顺利进行，那么就由珈伟股份接手后缴纳，如果这次买卖不成，那么华源新能源也因未申报而无需支付税费。

隐忧之三在于职工薪酬异常。

截至2014年12月10日，华源新能源员工总数共计 151 人。2013年、2014年支付给职工以及为职工支付的现金分别为645万元、839万元。2014年工资、奖金、津贴和补贴867万元，而医疗保险8.45万元、工伤保险费1.08万元、生育保险费0.65万元、基本养老保险16.54万元、失业保险费1.70万元。

按照职工151人计算，华源新能源存在少计及拖欠大量社保费。基本养老保险平均每人每月不足100元。华源新能源的基本养老保险费的缴费比例仅仅1.91%，失业保险费全年人均112元，缴费比例仅仅千分之二，远远低于相关规定。与同行业公司相比，华源新能源不是偏低，而是相当低。华源新能源社会保险费占工资、奖金、津贴和补贴的比例仅仅3.28%，特变电工（600089.SH）、航天机电（600151.SH）分别为17.98%、16.00%，另外，华源新能源2014年住房公积金、工会经费和职工教育经费均为零，又省下不少费用。

华源新能源要么少缴社保，要么虚增大量工资。笔者认为后者的可能性远超前者，为了高价出售给珈伟股份，华源新能源的业绩大量注水，相应的职工人数及工资等也存在大量虚增。

少提坏账准备也为华源新能源增厚业绩做出不少贡献。华源新能源的应收账款坏账准备政策是：“按完工进度暂估确认的应收款项、保证金、押金、备用金等款项性质个别认定，不计提坏账准备。”2013年、2014年不计提坏账准备的应收账款占比分别高达100%、81.09%，2013年未计提坏账准备、2014年计提坏账准备395万元，占应收账款余额的0.95%。激进的会计政策导致华源新能源坏账准备计提比例远远低于特变电工及航天机电。

华源新能源2012年至2014年的营业收入分别为3329万元、87261万元、114411万元，净利润分别为-456万元、8237万元、20488万元，收入利润齐飙升。然而行业公司看起来远远没有那么美好。竞争激烈、投资巨大、利润可怜。那么，华源新能源远超行业盈利能力的秘密究竟是什么？

草案称，目前，建设光伏电站并取得收入的可比企业较少，此次选取可比公司为海润光伏（600401.SH），其在建的光伏电站工程有吉林洮南40MW光伏并网发电项目、吐鲁番市海鑫光伏发电有限公司20MW光伏并网发电项目。海润光伏2013年电站工程项目实现收入6.29亿元，毛利率为25.48%。华源新能源2014年毛利率为25.76%，未来盈利预测2015年毛利率为19.9%。

虽然海润光伏与华源新能源毛利率相当，但这并不足以证明华源新能源的关联方交易价格公允。从净利润来看，华源新能源远远超过海润光伏及同行。

海润光伏2014年预亏8亿元，其解释是，由于光伏电站市场竞争加剧，EPC价格下降，毛利空间较之上年刚起步时有所减少。而航天机电在2014年年报称，“受国内光伏政策影响，电站开发竞争更为激烈，EPC毛利率同比下降。”而2013年年报披露：“受国家对光伏产业支持的利好影响，上海太阳能公司电站 EPC业务及其利润大幅增长，实现扭亏为盈。”行业短短一年已经大变天。

光伏电站营销方案篇3

【关键词】分布式光伏发电 并网 效益分析

一、引言

随着现今世界范围内能源供应的愈发紧张，使得分布式新能源的发展成为了世界范围内各个国家着重研究的一项能源解决措施。对于我国来说，作为一个能源消耗大国，发展新能源产业，是必由之路。而发展光伏产业，为国民经济提供可靠的清洁可再生能源，无疑有着非常高的经济效益和社会效益。就目前来看，我国虽然在光伏产业方面具有较大的规模，但是在产品消费方面依赖出口的现象还是较为严重，并在近年来因为欧美市场金融危机的出现使得我国的光伏产业面对着较大的困境。对此，就需要我国能够积极的转变这种严重依赖国外消费市场的情况，并通过分布式光伏发电并网成本与效益的良好分析为我们今后工作的开展作出保障。

二、我国光伏发电运营模式

目前，我国的光伏发电运营模式主要有以下几个类型：统购统销模式；合同能源管理模式；自发自用模式。现就其具体内容加以分析。

（一）统购统销模式

对于这种模式来说，就是通过第三方对光伏发电的建设、投资以及维护等工作进行负责，具有光伏发电的经营权，并将全部的发电量都送入到公共电网之中，且使供电企业对光伏发电量进行负责。在该模式中，光伏发电以电源的方式在经过变电站或者低压母线实现上网功能，并将电量运送到用户手中。同时，这种方式的电源投资还能够获得我国政府所颁发的电价补贴或者建设补贴：首先，在建设补贴模式中，将根据燃煤脱硫机组标杆电价将发送的电量都输送到电网企业之中；其次，在电价补贴模式中，发电商也将根据标杆电价将这部分电量出售给电网企业，且不需要对备用费以及接网费进行承担。对于这种电源直接上网的运行模式来说，其能够有效的将分布式光伏对于电网运行可能造成的影响进行降低，能够较好的帮助我们实现电价需求等管理措施，目前，在我国的很多地区都已经应用了这种运营模式。

（二）合同能源管理模式

对于这种运行模式来说，就是通过第三方投资者对光伏电源进行建设，并保证发电量将优先满足位于同一地点的用户进行使用，且不足的电量也会由相关企业根据实地电价对用户进行提供。在该模式中，电量会在运输到低压电网之后再传输到用户手中，且项目的投资方也会根据所运输的电量得到政府的一系列补贴。对于这种运行模式来说，其能够较好的实现了发电的就地消纳，且将多余的发送电量出售给市电，而如果产生的电量不足则由市电进行供给。同时，这种运行模式所具有的投资动机相对来说也较为复杂，不仅具有主供他人应用的项目、也有自给自足的项目。而在这个过程中，该项目的发电集团以及投资机构等等都具有通过出售电量而获得经济利润的需求，对于我国目前所具有的光伏发电模式来说具有较大的挑战。

（三）自发自用模式

自发自用模式，即用户自己建设光伏电站，所发电量优先自用，多余电量上网，不足电量由电网提供。分布式电源和用户位于同一地点，且为同一法人。在这种模式下，用户所发电量优先自用，多余电量按照当地燃煤脱硫机组标杆电价卖给电网企业，同时按全电量获得政府补贴；电网企业以当地销售目录电价收取下网电量电费。目前，这些由用户自己投资的项目主要靠政府补贴和节省电费收回投资成本。

三、光伏发电获取效益的分析方式

下面，我们就根据收益、成本的评估方式，对目前我国分布式光伏发电并网领域所具有的运行成本以及获取收益情况进行一定的研究比对。在光伏发电获取效益的分析模式中，主要具有以下几个步骤：

第一，需要根据当地城市电网的发展现状、当地的太阳能资源等情况，对光伏发电试点区域进行确定。

第二，要根据试点区域的控制性详细规划以及该区域的发展规划开展空间负荷预测以及负荷总量预测工作。

第三，根据我们所分析获得该地区负荷特征以及太阳能资源数据，正式进行光伏发电负荷曲线以及出力情况的匹配分析工作。如下图所示，图中的曲线对于时间的积分为电量，其中的第一部分为光伏发电上网电量；第二部分为用户在光伏发电作为电源情况下的用电量；第三为用户在公共配电网作为电源的用户用电量。在对上述情况进行分析之后，还需要我们能够结合当地的地域限制、投资规模等一系列因素对所要建设的光伏发电装机容量进行确定。

第四，需要列出可能的光伏发电运营模式备选方案，并对不同运营模式所具有的优缺点以及可行性进行全面的分析。

第五，要根据发电选址地点目前的现状以及周围的环境进行考察，并对在不同运营模式下光伏发电所具有的用户配电网改造方案以及接入方案等进行确定。

第六，需要对不同运营模式下光伏发电的计算参数以及边界条件等进行确定，比如对相关配电设备的造价、当地补贴政策以及电量基本价格等等数据，要有准确得把握，避免在数据信息方面的误差，造成我们对实际收益方面的错误判断，影响对实际效益的计算。

第七，需要对不同运营模式下光伏发电的运行成本进行全面的计算，主要包括光伏发电的初期投资费用、配电网的初期投资费用、相关设备的运行维护费用以及贷款利息等等。而除了这部分基本费用之外，还具有停电损失费用、设备损耗费用以及房顶租金等等。通过不同运营模式的应用，则能够使项目投资者能够获得不同的成本构成。

四、分布式光伏发电并网设计方案

（一）并网方案分类

在方案确定中，需要我们根据光伏发电的接入电压等级、接入点位置以及运营模式等确定并网工作的设计方案。对于最为常见的小型光伏电站来说，目前主要具有以下两种并网方式：

1.接入公共电网。对于这种方案来说，其较为适合应用在统购统销模式的光伏发电工作中。其中，电网线路以及配电箱作为电网的公共连接点，并将产权分界点以及并网点设置在同一点位。在这种并网方案中，具有多点接入以及单点接入这两种情况，不仅计量较为简单，而且非常便于我们对其进行调度以及维护。其接线示意图如下所示：

2.接入用户电网。对于这种方案来说，其更适合应用在自发自用模式以及合同能源管理模式中，且同样将线路以及配电箱作为电网接入点，而产权分界点同并网点则不会设置在同一个电位处。同时，这种模式会在每个建筑的屋顶光伏电源作为单个单元，之后再进入到楼内电压用户配电箱之中，即将每个建筑中的配电箱低压入口作为电网的并网点，并在进入低压入口之后通过低压线路的输送将电量传输到了周围的电网之中。

（二）成本效益情况分析

1.从电网设备所具有的寿命周期看来。在政府电价补贴模式之下，我们开展光伏并网工作所获得的成本效益将高于建设补贴的方式，且这种方式能够较好的保障光伏项目的并网发电工作；这一模式对成本和效益以及其他方面的控制力效果更好。

2.在电价补贴模式下。由于我们所使用的方式为统购统销，就会以光伏上网的方式对电价进行标杆，而这就会使电的成本效益会高于合同能源管理模式以及自发自用管理模式。

3.在光伏发电总成本以及获得的运行效益方面来看。光伏电源单位装机成本对其具有较大的影响。比如，在电价补贴模式中，如果电源装机成本下降到10元/Wp，那么，无论光伏发电所采用的是哪一种运营模式，其都会在实际运行中获取一定的利润收益。

4.当区域整体用电量较大时。在自发自用的并网模式中，用户能够具有更多的电量节约。对此，我们则可以认识到自发自用模式同合同能源管理模式相比具有更好的成本效益。

五、结语

总的来说，在我国目前的能源紧缺、急需发展新能源产业的大形势大背景下，开展光伏发电产业是我们势在必行的一项工作，需要我们在实际管理中，能够不断对其引起充分的重视。在上文中，我们对于分布式光伏发电并网的效益情况进行了一定的研究与分析，而在实际工作开展的过程中，也需要我们能够在联合实际的基础上以针对性措施的应用来获得更好的并网运行效益。

参考文献

[1]陈碧波，卢沛玄.风力发电并网运行的影响和相应对策[J].科技传播.2012（17）：56-58.

[2]陈志磊，牛晨晖，李臻，张军军.光伏发电并网标准发展[J].电力电子技术.2013（03）：15-17.

光伏电站营销方案篇4

关键词：中部地市光伏发电现状分析

中图分类号：TB857文献标识码： A

1 中部地市光伏发电产业规模

相对于东部发达省市，中部地市光伏发电相对滞后，光伏发电产业仍处于起步阶段，但发展势头迅猛。截至目前，黄石市已并网光伏发电项目17项，总装机容量18.0709MW,其中通过10kV电压等级接入电网运行有1个站点，装机容量7.169MW；通过 0.38kV电压等级接入电网运行有13个站点，装机容量10.8349MW；通过0.22kV电压等级接入电网运行有3个站点，装机容量0.017MW。另黄石网有2个光伏发电并网项目未投产，其中之一容量6.684MW，通过10kV线路直接并网运行，正处于施工阶段；另一50MW中型光伏电站规划通过220kV变电站的110kV母线并网运行，主要为利用矿业废地。

2 光伏发电接入系统现状及存在的困境

根据国家能源发展的相关支持政策，分布式光伏将呈现强劲增长态势。按照黄石公司目前光伏分布式电厂并网及运行情况及对周边地市的走访与调查，光伏电站管理主要存在以下几个方面的问题。

2.1 分布式光伏电站信息接入难度大

《光伏电站接入电网技术规定》国家电网科[2011]663号文件要求，光伏发电站向调度端提供的信号至少应包括：1）光伏电站并网状态、辐照度、环境温度；2）光伏电站有功和无功输出、发电量、功率因数；3）光伏电站并网点的电压和频率、注入电网的电流；4）主变压器分接头档位、主断路器开关状态等。

2.2 并网运行光伏电站对系统运行的影响将逐步凸现

目前黄石市已并网光伏发电总装机容量18.0709MW，报装的并网项目布点及容量分散，且不具备规律性配电网中光伏电源和普通用户纵横交错，电网结构复杂，用户和系统的安全亟待有力保障。配网侧光伏电站的调度、操作、运维模式亟待规范，目前缺乏有力的技术保障，仅能通过各种协议对停送电、事故下各方行为进行约束，来保障电网及设备、人身安全。

2.3 光伏发电项目并网工作亟待规范

根据《分布式电源并网相关意见和规范（修订版）》国家电网办[2013]1781号文要求，地市公司发策部负责组织相关部门审定35kV、10kV接入项目，营销部负责组织相关部门审定380V接入项目。

中铝铜板带光伏是黄石电网第一个通过10kV电压等级并网运行的光伏电站，鉴于当时国家电网公司相关政策仍在不断调整之中，省内光伏发电项目发展迅猛，并网服务工作还未规范，中铝铜板带光伏接入系统方案仅根据用户需求、政府部门的要求进行确定，未考虑电网的运行管理等因素。中铝铜板带光伏接入用户降压站10kV母线并网运行，非地调直接调度管辖设备，需用户、光伏电站、地调签订三方协议进行调度运行管理，管理模式繁琐。

对于目前黄石已投运的中小型光伏电站，用户侧现场运维管理仍欠缺。首先是光伏电站运行人员水平参差不齐，缺乏统一的培训。其次是部分电站无现场光伏电站的运维规程。再是调度对分布式电站的管理仍处于十分粗矿的水平。部分用户对光伏电站带来的系列安全等问题认识不深刻。

2.4 分布式电源接入对保护配置的影响

当系统发生故障时，为了减小分布式光伏电源对配电网其它用户的影响，系统侧保护采取先切除故障、后重合闸的方式。即故障后解列装置先切除含有光伏并网的线路，待光伏退出后系统侧线路重合送出负荷。一方面故障解列装置以及线路PT加装，从技改项目立项到施工所需时间长，跟不上分布式光伏电源并网节奏；另一方面，分布式光伏在线路加装PT前即并入系统运行迫使线路重合闸退出运行，从而降低了普通用户供电可靠性。

分布式光伏电源的接入，保护整定配合上需要同时考虑受电及发电两种情况。为满足继电保护选择性，系统继电保护时间由上而下逐级配合，达到配电网后时间裕度极小，导致保护配合困难。同时，相关文件规定10kV线路一般不考虑光纤保护，但对于我公司个别光伏由开闭所接入方式的相关线路在故障情况下可能失去方向及选择性，亦造成或非计划孤岛可能性大幅增加。

如果分布式光伏集中区域布置，对于多个单电源点而言或仍满足分布式条件，但对于单个系统站而言则属于大型地区电源。该情况下防孤岛问题，目前仅由接入系统时25%的接入容量控制来规避，公司文件和标准均没有指出具体技术措施。

2.5 配电网发展滞后，接纳分布式能源限制多

尽管最近几年，黄石地区都在进行配电网的改造，但是相对于现有的配电网的薄弱网络结构，并不能完全满足分布式电源大量接入的要求，配电网智能化建设的缓慢推进对分布式电源接入的影响会越来越大。对于目前配电网对光伏电站接入方式、容量的限制，仅靠防孤岛等保护实现解列的方案、以及配电网及微电网安全等问题，我们寄希望于配网的智能化来解决，目前黄石公司配网智能化方案还未具体实施，且就目前的智能化手段，亦无法全面解决以上问题，而在某种程度上进一步限制了分布式电源的接入，如在一些光伏电站的接入方案上，我们往往需要考虑光伏电站接入对后续的智能化改造的影响。建议加快配电网深度智能化的研究及实施。

3 中部地市电网接纳分布式电源的工作思路

3.1 推进标准化精益化并网管理

对接入电网分布式电源调度运行、继电保护、调度自动化、检修等环节进行统一规范。编制技术规范覆盖审查、设计、施工、验收、运行等各环节，提升分布式电源并网管理的规范性和可操作性。

及时跟踪国家最新的相关管理规定及技术标准，根据上级部门相关要求，及时修订已的制度规范，落实实施细则，严格执行国家及行业各项标准。

3.2 加强分布式光伏调控运行管理

在项目的并网协议、台账管理、检修管理、事故应急预案、继电保护配置及整定技术要求等方面进行积极探索实践，对公司各部室、二级单位、用户开展相关运行管理的培训。指导用户制定现场运维规程，提升光伏电站现场运维水平。地、县两级调度统一开展分布式电源调度运行管理，组织地、县两级调度针对分布式电源联合事故处置的要求，提升地县两级调度对光伏用户服务水平。

加强分布式能源对电网影响的分析，对于已接入系统运行的电站加强监测，对电压、频率、谐波等指标进行全面分析。制定方案，对已接入系统或正在开展接入系统方案的项目开展安全评估，进行相关稳定及自动装置的立项建设或改造。

3.3 引进区域分布式电源调控及运营平台

充分分析现有自动化系统及通信通道技术条件，考察光伏管理先进地市，结合地区电网现状，引起分布式能源调控及运营管理平台。开展已投运光伏电站的信息接入系统，积极探索光缆、电缆、无线网络等多种方式信息的接入，在安全与效益、效率上作出适当平衡；对已并网发电但不满足信息接入要求的分布式光伏项目，调控、营销等部门要积极与用户沟通，逐步完善该类分布式光伏项目的信息接入，为调控运行提供良好的数据支撑；待平台试运行完成后与现有调度自动化系统集成，实现发、用电信息采集、PMS、OMS、气象等数据的交互。

3.4 加快推进光伏发电功率预测系统的建设

光伏电站营销方案篇5

如果说协鑫是多晶硅片的帝王，那么隆基便是单晶硅片的代名词。不论国内多晶市场怎样好，隆基都不曾涉足多晶领域，一直笃定单晶，不断为单晶的技术进步和成本下降而努力。

随着“领跑者”计划的推行，国家对于光伏技术和成本的要求开始提高，越来越多的企业开始追求更为高效的光伏产品，以期在接下来的市场竞争中占据先机。多晶虽然占据着大部分的市场，但是毋庸置疑的是单晶具备更高的效率，而且经过多年的发展，单晶的许多技术也已取得突破，单晶隐隐有强势回归的趋势。

单晶的归来瞬间引起了大家的关注。作为一家专注于单晶十几年的企业，隆基已经发展成为单晶硅片全球第一的供应商，在单晶硅棒、硅片、电池和组件等环节均有巨大的优势，接下来或将是隆基耕耘多年之后收获的时候了。

单晶扩张

由于单多晶的晶体生长工艺不同和在晶面等结构上差异，单晶硅片与多晶硅片在晶体品质、电学性能、机械性能方面都不尽相同。

在太阳能发电利用上，单晶电池的光电转换效率和可靠性均高于多晶电池，但是单晶的成本要高于多晶，后者在广大的市场和不断研发下，其效率也在不断地提升。

事实上，单晶和多晶各有优劣，在不断的发展过程中，就像是两条腿走路，一段时期内可能单晶走得快一些，在另一段时期内可能多晶会走得远一些。但是，随着这些年单晶技术的突破，在这一个周期似乎单晶的风头更盛一些。

随着技术进步和成本下降，单晶硅下游的电池和组件企业开始越来越多的接纳单晶硅产品，单晶硅和多晶硅组件的价差约在0.1元/W。多次投料、控制拉棒速度来提高月产量以降低拉棒成本，通过导入金刚线以降低切片成本。

2014年，在金刚线切割还尚属新鲜事物的时候，隆基就已经开始对这种新技术展开研究。最终，金刚线切割在单晶领域大显神通，大大提高了硅片的产出率。

隆基董事长钟宝申曾说：“不领先不投入。”在很长一段时间中，中国的光伏企业在多晶路线上疯狂的投资扩张，但是隆基在单晶上却略显沉寂，一直在研发和技术上下功夫。

也许是厚积薄发，从2012年开始，隆基开启了他的扩张之路。2012年10月，西安隆基完成扩产，硅片产能突破1GW；12月，宁夏隆基二期项目建成，单晶硅棒产能达到8000吨；2013年8月，银川隆基三期项目建成，公司单晶硅棒产能达到12000吨；2014年12月，无锡隆基二期项目建成，单晶硅片产能达到3GW。

在单晶硅磅和硅片上站稳脚跟后，隆基开始像电池片、组件和电站拓展。2014年10月，隆基收购浙江乐叶光伏科技有限公司85%股权，公司业务向太阳能电池、组件的研发，制造和销售拓展。

目前，隆基的核心产能均在按计建设中，云南、宁夏几个基地硅棒硅片产能建设不断推进，泰州、衢州、合肥电池组件基地也满荷运转。“2017年单晶硅片产能达到12GW、2019年达到20GW，2017年单晶组件产能达到6.5GW、2019年达到10GW。”隆基战略发展中心总经理尚耀华这样描绘未来的蓝图。

逆袭之路

在过去几年光伏制造企业扩张中，我国企业过于追求扩张速度，相当一部分企业选择了多晶硅路线，目前国内只有五六家企业生产单晶硅片。在为数不多的几家单晶路线厂家中，隆基绿能科技股份有限公司无疑是最受关注的一家公司。

隆基绿能科技股份有限公司（2017年2月，公司名称由原“西安隆基硅材料股份有限公司”变更为“隆基绿能科技股份有限公司”）成立于2000年，主要为光伏和半导体产业产品和服务。2012年4月，公司在上海证券交易所挂牌上市。

在决定单晶还是多晶路线之时，创始人李振国和他的团队在思考：“光伏产业未来发展道路过程中服务的实质是什么？光伏产业未来的竞争格局如何？”

李振国的答案是：行业服务的本质是平价上网，而能够实现平价上网的技术路线就是单晶；后一个问题的答案则是：未来光伏行业一定是一个充分竞争的行业。

17年来，隆基股份专注于单晶技术路线，通过技术研发提高产品效率，并由之前只专注单晶硅片环节向光伏产业下游环节延伸，现已形成单晶硅棒、单晶硅片、单晶硅电池、单晶硅组件、分布式光伏电站和大型地面光伏电站的全产业链。

2015年，国内单晶硅市场份额从5%增长至15%，出现显著的提升。单晶硅路线实现了革命性的成本突破，加之单晶硅高效率、高可靠、发电能力强的优点，单晶硅终于实现逆袭。

隆基2015年年报显示，营业收入达到59.47亿元，同比增长61.60%；实现净利润5.20亿元，同比增长77.25%。隆基单晶硅片全年外销4.17亿片，同比微降3.83%，自用1.59亿片；电池片销售237MW，同比增长4.7倍；单晶组件外销720.91MW，同比增长17.3倍。根据隆基的业绩预告，隆基2016年销售收入突破百亿，全年增长100%左右，净利润达到14-16亿元。

光伏电站营销方案篇6

探其缘由，这群具有创业者精神的管理团队，根据形势不断思变，适时转型，探索发掘出一条从单纯贸易公司向“贸工技”一体化企业转变、再向“专注于贸易与服务、工程承包、投资发展的国际化、多元化现代制造服务集团”的转型发展之路。

转型不仅为苏美达集团可持续发展打下了牢固根基，也为集团带来傲人的业绩增长轨迹――1998年以来，苏美达集团营业收入年复合增长达20%。2013年，苏美达集团完成营业收入410.7亿元人民币，同比增长4%。其中，进出口总额33.15亿美元，同比增长5.6%。营业收入实现历史最好水平。

2013年苏美达集团净资产收益率达30%，国有资产保值增值率达20%，转型创新成效显著。

力推转型

苏美达集团为一家成长发展在江苏的国有企业，其母公司为位列世界500强278位的中国机械工业集团有限公司（以下简称国机集团）。在上世纪90年代中期，以传统外贸为主的苏美达集团伴随着国家外贸体制的改革，开始面临一系列深刻的挑战：首先，传统外贸企业的垄断地位被逐步打破，地方国有外贸企业生存和发展面临严峻挑战。另外，人才外流严峻，单一的纯国有体制已不适应地方外贸发展的需要。

随着要素成本的不断攀升，以资源投入型的发展方式难以为继，转型升级势在必行。

母公司国机集团的成功探索，也认为转型升级是企业长期发展的必然要求。国机集团十多年的快速发展，已经到了进一步调整提高的新阶段。集团提出以提高质量效益为出发点和落脚点，着力推动发展方式的根本转变，向价值链、产业链高端发展，走规模、速度与质量、效益相协调的有质量可持续的发展道路。

因此，以现代制造服务业集团为战略定位，围绕贸易与服务、工程承包、投资发展三大业，全面推进转型升级、创新发展。苏美达集团由规模扩张向依靠模式创新、技术提升、管理升级的内生增长转变，由低端、低附加值向高端、高附加值转变，由产品经营向品牌经营转变，由一般服务向系统服务转变，由产业运营向资本运作迈进，全面培育以模式、技术、质量、品牌和服务为核心的全球竞争新优势。

在此背景下，基于对全球新能源发展趋势的洞察，依托母公司国机集团在政策、资金、技术上的强大支持和自身的专业优势。苏美达集团于2006年成立辉伦太阳能科技公司，顺势进入新能源产业，积极推进光伏核心产品研发、生产和贸易，进行战略性投资和培育，抢占了市场先机，获得了发展空间。

然而，近年来，中国光伏行业，特别是上游制造环节遭遇前所未有的挑战。一方面欧美传统光伏市场对中国企业的“双反”制裁此起彼伏，造成市场需求下滑；另一方面，国内产能供大于求矛盾激化，企业经营困难，行业发展举步维艰，亏损严重，面临生存危机。

苏美达集团经过对光伏行业的深入研究后，发现局部特征并不能反映全局状态。“从整个光伏产业链来看，产能危机、同质竞争、经营困境主要集中在组件制造环节，而下游光伏发电应用市场尚未大规模启动，目前仍处于供需仅平衡的状态，成长和发展空间巨大。”苏美达集团总裁蔡济波表示。

面对严峻形势，及对行业的精准研判，苏美达集团主动寻求转型，抓住行业整合洗牌机遇，于2010年成立新能源发展公司。积极推进“产业横向整合，适度下游延伸”战略，以突破产业发展瓶颈，建立新的竞争优势，实现转型升级、创新发展。

进军光伏

2012年以来，相关部门陆续出台了一系列以补贴电价为核心的促进光伏产业健康发展的政策，为光伏产业的全面发展起到了积极的促进作用。受成本下降与政策推动，光伏行业新一轮景气周期开启。

面对新形势和机遇，苏美达集团及时调整、明确新能源产业发展战略。在国际市场，实施多种新能源并举和全球化市场布局，提供包括产品、技术、EPC、阶段性结构融资等在内的一揽子解决方案，创造系统价值；在国内市场，重点推进东部地区大型地面电站和分布式电站的研发和建设，“上屋顶、下农田、达用户”、“建运维、强管理”，建立光伏电站快速开发、建设、转让的EPC总包商业模式，打造精品项目，确保投资回报。

随后，苏美达集团新能源领域一系列拳头技术和产品应运而生：高效多晶太阳能电池技术，填补了行业和市场空白；和天传所成功合作开发了储能逆变器概念产品，在全球市场获得了积极反响；旗下“辉伦”品牌在全球市场已形成经营稳健、质量稳定、持续创新的良好口碑。在此过程中，掌控了一批核心技术，增强了企业在市场和行业中的话语权和控制力。

要想健康持续发展，必须造就相匹配的市场营销能力。通过长期的全球化贸易和服务经营，苏美达集团拥有一支出色的海内外营销团队和覆盖全球的营销网络。

在国内光伏行业遭遇欧美双反“寒冬”期，在积极参与应对“双反”调查、确保在手合同顺利执行的同时，及时将市场重点转回国内，同时积极开拓南非、南美、东南亚等新兴市场，减少对传统市场的依赖，优化了业务和市场布局，实现了均衡发展、逆势增长；在光伏电站领域，充分发挥自身在目标区域市场的项目获取及并网核准的独特能力。目前项目规模在江苏、浙江、山东等东部发达省份均居第一，发展潜力巨大。

2013年以来，苏美达新能源板块海外市场在业务规模、市场布局、资源平台建设等方面取得显著突破。国内光伏电站完成110MW电站建设，发电量和效益均超预期目标，其中，东台55MW江苏最大单体地面光伏电站、丹阳15MW全国最大单一企业主体屋顶光伏电站等一系列示范工程顺利建成并网。

2014年海外市场预计实现出口200WM，国内光伏电站建设预计超过200MW。今年6月19日，蔡济波随国家领导人出访希腊，与EDF希腊分公司签署了2亿欧元的新能源项目。

光伏电站营销方案篇7

下午4点，四位大佬先后走上台，应对媒体的轮番轰炸。瞿晓铧表现引人注意，面对记者的频频发问，颇为积极。记者会结束后，其他三位大佬快速躲开媒体围追堵截，他选择了留下，被重重包围长达半个小时之久。

身着一袭正装、说话有条不紊是瞿晓铧给人留下的一贯印象，而他的企业也延承了沉稳、谨慎的品质。正因为这样，2011年，当一些光伏大佬焦头烂额时，他较为坦然。

“其他三家公司老板对我说，双反你多研究，反正你有时间，我们现在是多事之秋。”瞿晓铧调侃道。

的确，与尚德同期成立的阿特斯，在过去的十年间发展相对平稳，相较于尚德、英利，关注度并没有那么惊人。但是这几家企业成长路径极为相似：同处光伏行业，均在美国上市，在这个与政策息息相关的行业中都凭借技术与规模脱颖而出。在2011年，产能过剩也是共同面临的痛楚。

瞿晓铧用“tricky（扑朔迷离）”来形容复杂的市场行情。在他看来，过去三五年间，那些致力于全球终端市场多元化布局，以及后端客户精细化服务和投资的光伏企业，在市场平缓下来的时候优势逐渐显现。

深耕下游

2011年12月21日，圣诞节前夕，和西方人庆祝这个盛大节日的心情一样，瞿晓铧心情颇好。一反中国概念光伏板块持续低迷，阿特斯早盘迎来大涨，涨幅高达31.5%。暴涨缘自阿特斯对外宣布的一条公告：加拿大的横加公司（TransCanada Corporation）以4.7亿加币购买其散布在安大略省共86MW的地面电站，阿特斯承担EPC并提供组件。

根据加拿大安大略省光伏上网电价法案，在当地安装的光伏系统如要获得电价补贴，其采用的产品总造价中60%以上的附加值需在安大略省产生。显然，这位从加拿大留学归来的洋博士早有准备，从阿特斯的英文名称（Canadian Solar）可见一斑。

“阿特斯的EPC业务目前主要集中在加拿大市场，在加拿大有200多人的团队，全部来自加拿大本土，包括制造部门、项目开发部门、工程技术部门、施工管理部门、商务部门和法务部门，经过两三年的摸爬滚打建立了一整套体系。”瞿晓铧对《能源》杂志记者表示。

“尽管在加拿大工厂的组件成本稍高，阿特斯的毛利应该不低于40%。”一位业内人士分析。

不难理解，在组件毛利率极度下滑的背景下，通过下游电站拉动组件销售的策略意义更为明显。而阿特斯对下游的重视已超越其竞争对手。这和其一直以来坚定的战略不无关系。

当近几年太阳能行业垂直一体化的路径被追捧时，以组件制造为主业的阿特斯在上游的延伸较为谨慎。瞿晓铧将其称之为到底是“垂直一体化”还是“虚拟垂直一体化”的问题。

“在制造产业链上，我们一直坚持组件产能比电池片大，电池片产能比硅片大，不进入多晶硅的布局。”瞿晓铧介绍说。

彼时，多晶硅价格高企令阿特斯承受不能达到高毛利的痛苦。但瞿晓铧一直坚持“渠道为王”的布局。显而易见地，在产业供需较为平衡的今天，此种商业模式的竞争力就体现出来。瞿晓铧称在过去的十年间，更多地把精力放在了产业链的后端。“我们认为自己的主业是组件制造和提供整体解决方案、电站EPC，并会继续全力推进这些业务。”

重视渠道的阿特斯在品牌营销上，绝对是大手笔，赞助了美国著名的棒球队——扬基队以及德甲的汉若威 96和纽伦堡队。此外，还有一只英超球队，在日本赞助了一只棒球队，在意大利赞了助篮球队。“我们把这个不仅仅是看作简单的体育赞助，而是走进目标客户的社区。”瞿晓铧解释说。

体育营销是国内光伏企业走向欧美市场的一项重要策略。而今年下半年，国内市场启动令全球光伏市场发生了戏剧性的逆转。眼下，在国外体育营销收获颇丰的瞿晓铧，也正在研究如何加深新兴市场的推广。

发力新兴市场

就在瞿晓铧于2011年11月29日出现在媒体视野的前一周，阿特斯公布了2011年第三季度财报。财报显示：太阳能光伏组件出货量为355 MW，同比增长77.5%，环比增长23.7%。

在瞿晓铧看来，第三季度出货量的增加是全球市场多元化的结果。第三季度阿特斯在几个新兴市场，比如印度有很大斩获，大概有30-40MW出货量。日本市场也开始恢复。简单来看，就是“东方不亮西方亮”。

的确，作为大型项目开发的光伏电站，审批周期较长，项目的时间点很难预测。而多元、多点的市场布局能在一定程度上缓解某个市场萎缩引发的销售压力。

而除了营销布局，技术竞争也越加凸显。除了阿特斯，英利、尚德、天合也加快了高效电池研发进程。据上述人士介绍，天合的高效电池蜂蜜还没有实现量产，英利熊猫电池和阿特斯阿尔卑斯技术较为领先。

据瞿晓铧介绍，2011年11月初，阿特斯已完成两批高效电池的交付，其单晶电池的最高效率达到19.5%，多晶硅则是18%。 这款名为阿尔卑斯的电池和英利的熊猫电池一样都采用MWT技术（背极技术），通过硅片上激光制的孔把正面的主栅线设置到电池背面，电池的光照面积增大。

在未来上网电价不断调低预期下，高效电池将会迎来爆发性的增长。电池效率的提升，令相同装机量的电站节约占地面积、减少支持系统以及线缆的投入。瞿晓铧对其极为看好。“明年阿尔卑斯电池的产量达到300-400MW，这相当于把一个车间的产能全面改造。”

此前，阿特斯对于2011年出货量预期大约是在1.2-1.3GW之间。与几大巨头纷纷调低全年预期出货量不同的是，阿特斯的情况似乎更乐观一些，基本完成了其出货量预期。“看来我们会准确地完成这个目标。几个一线品牌中，阿特斯可能是唯一一家不需要下调全年出货量预期的公司。”瞿晓铧自豪地说。

值得注意的是，阿特斯在过去的两个季度的出货量中，中国市场出货量在不断加大。瞿晓铧表示，第四季度中国市场发货量会创下新的纪录。

光伏电站营销方案篇8

5月18日，海陆重工（002255.SZ）重大资产重组草案，拟以发行股份及支付现金相结合的方式收购宁夏江南集成科技有限公司（下称“江南集成”）83.6%股权，交易标的作价17.56亿元。

江南集成主要从事光伏电站EPC业务，项目类型主要为集中式光伏电站包括农光互补、渔光互补、林光互补等，以及分布式光伏电站。

草案显示，2015年，江南集成实现营业收入20.2亿元，实现净利润1.04亿元。但易事特（300376.SZ）披露的财务信息显示，2015年，江南集成的营业收入约为20.73亿元，净利润约为1.56亿元。与易事特披露的财务数据相比，本次收购草案中，江南集成2015年净利润下降幅度高达33.33%，差异明显。

同时，收购草案中，披露的江南集成销售信息以及应收账款数据同样存有疑问，有待公司解答。

估值三级跳

根据收购草案，海陆重工本次拟向江南集成第一大股东吴卫文支付交易对价14.11亿元，其中以发行股份方式支付对价4.15亿元，占比29.42%，以现金方式支付9.96亿元，占比70.58%；拟向聚宝行控股集团有限公司（下称“聚宝行集团”）支付交易对价3.44亿元，全部以股份支付。

同时，上市公司拟以询价方式向不超过10名符合条件的特定对象非公开发行股票募集配套资金不超过7.6亿元，用于支付本次交易的现金对价。

本次交易完成后，在不考虑募集配套资金的情况下，海陆重工第一大股东持股比例将下降至13.4%，吴卫文和聚宝行集团分别持有上市公司7.42%和6.16%的股份；若考虑募集配套资金，则海陆重工第一大股东持股比例将下降至11.42%，吴卫文和聚宝行集团分别持有上市公司6.33%和5.25%的股份。

值得关注的是，江南集成曾历经多次股权转让，与此前的转让价格相比，本次交易中江南集成整体估值明显提高。

资产评估报告显示，截至评估基准日2016年12月31日，江南集成股东全部权益价值约为22.54亿元，比经审计的母公司财务报表账面净资产增值13.67亿元，增值率约为154.09%。

根据收购草案，2015年11月11日，江南集成股东戴舜阳将其持有的3200万元出资额作价4488万元转让给刘立祥，股权转让价格为1.40元/注册资本；深圳华仁将其持有的5000万元出资额作价9900万元转让给刘立祥，股权转让价格为1.98元/注册资本。

交易完成后，刘立祥合计持有江南集成股份占比为16.4%。以交易价格计算，截至2015年11月，江南集成整体估值约为8.77亿元。

2016年10月18日，易事特将其持有的5000万元出资额以1.75亿元转让给郑天生，转让价格为3.5元/注册资本。交易完成后，郑天生持有江南集成10%股份。

以交易价格计算，截至2016年10月，江南集成整体估值约为17.5亿元，较2015年增幅约为99.54%。

2016年11月30日，刘立祥将其持有的8200万元出资额作价3.61亿元转让给聚宝行集团；戴舜阳将其持有的3200万元出资额作价1.41亿元转让给自然人曹荣美，股权转让价格均为4.40元/注册资本。交易完成后，聚宝行集团持有江南集成16.4%股份。

以交易价格计算，截至2016年11月，江南集成整体估值约为22.01亿元。与前次股权转让的交易价格相比，江南集成整体估值两个月内增值5.04亿元，增幅约为28.8%。

信披数据存疑

收购草案中，上市公司表示，江南集成具有较好的发展前景和盈利能力，本次交易有利于上市公司增强持续经营能力，为上市公司及全体股东带来良好的回报。

中联评估出具的《评估报告》预计，2017-2020年度，江南集成净利润预测值分别约为2.36亿元、2.88亿元、2.99亿元和3.14亿元。收购草案中，江南集成股东吴卫文及聚宝行集团承诺，若本次重组于2017年实施完毕，江南集成在2017年至2019年，累计实现的扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润不低于8.22亿元；若本次重组于2018年实施完毕，则江南集成在2018年至2020年，累计实现的扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润不低于9.01亿元。

财务数据显示，2015年，江南集成的营业收入为20.2亿元，净利润为1.04亿元。2016年，江南集成实现营业收入13.88亿元，较2015年减少6.32亿元，同比下滑31.29%；但同期实现净利润1.32亿元，较2015年增长2775万元，同比增长26.56%。经计算，2015年和2016年，江南集成净利率分别约为5.17%和9.53%，增幅明显。

需要投资者关注的是，上市公司易事特此前曾持有江南集成10%股份，与易事特披露的财务数据相比，本次收购草案中，江南集成各项数据均存有明显差异，差异形成原因有待公司解答。

公开资料显示，2016年9月14日，易事特曾《关于转让参股公司10%股权的公告》（下称“转让公告”）。根据转让公告，2015年，江南集成的营业收入约为20.73亿元，净利润约为1.56亿元。上述数据由北京中财国信会计师事务所有限公司出具的中财国信申字[2016]第B-1001号审计报告审计。

与易事特披露的财务数据相比，本次收购草案中，江南集成2015年营业收入减少5290万元，下降幅度约为2.62%；净利润减少5105万元，降幅32.82%。

同时，转让公告还显示，2016年1-6月，江南集成实现的营业收入约为11.17亿元，净利润约为8359万元。依上述数据计算，2016年7-12月，江南集成实现的营业收入约为2.71亿元，净利润约为4865万元。2016年下半年，江南集成实现的营业收入占全年营业收入的比重仅为19.52%；净利润占全年比重s为36.36%。

此外，与同行业上市公司相比，江南集成2016年净利率水平明显偏高。公开资料显示，特变电工（600089.SH）及中利集团（002309.SZ）下属子公司中利腾晖均从事光伏电站EPC项目。

财务数据显示，2015年，特变电工及中利腾晖净利率分别约为5.41%和6.44%，2016年分别约为6.25%和-1.51%。其中，中利集团在2016年年报中指出，中利腾晖光伏电站业务受光伏电站并网指标延迟核准发放，并网进度滞后，未能及时完全达到转让确认条件的影响，无法在2016年大规模确认相关光伏电站的销售，因而导致出现亏损。

除此之外，江南集成的客户信息及应收账款情况同样值得关注。

根据收购草案，2015年，江南集成第二大客户为京运通（601908.SH），公司当年对京运通的销售收入金额约为7.25亿元，占公司全年营业收入的35.91%。

但京运通年报数据显示，2015年，公司对前五名供应商的采购金额合计约为4.77亿元，占全年采购总额的比例约为67.7%，公司全年采购总额约为7.05亿元。与京运通披露的财务数据相比，江南集成披露的销售金额超过同期京运通全年采购金额。

同时，收购草案还显示，截至2016年12月31日，江南集成应收账款账面价值约为6.67亿元。其中，公司应收账款第一名客户为平原县锦诚新能源技术有限公司（下称“锦诚新能源”），公司对锦诚新能源的应收账款金额约为9132万元；公司应收账款第二名客户为鄱阳县博达电力投资有限公司（下称“博达电力”），公司对博达电力的应收账款金额约为8438万元。

审计报告显示，2016年，江南集成前五名应收账款汇总金额约为3.4亿元，占应收账款期末余额合计数的比例为47.6%，公司应收账款第五名客户为上高县利丰新能源有限公司（下称“利丰新能源”），公司对利丰新能源的应收账款金额为4768万元。

根据收购草案，2016年，江南集成第四大客户为锦诚新能源，公司对锦诚新能源的销售收入为8095万元；同期，公司对第五大客户博达电力的销售收入约为7744万元。2016年，江南集成对前五大客户的销售收入约为11.89亿元，占同期营业收入的比重为85.71%。

以上述数据计算，2016年，江南集成对非前五名客户的销售收入约为1.89亿元，公司对非前五名应收账款客户的应收账款余额约为3.27亿元。其中，公司对前三大客户的应收账款金额均不超过4768万元。

仅以极端情况计算，假定江南集成对前三大客户的应收账款金额均为4768万元，2016年，江南集成对其他非前五大客户的应收账款余额仍不少于1.84亿元，与公司对非前五大客户的销售收入极为相近。