一次特别的拜访范文

一次特别的拜访篇1

拜访前的准备

有句古话说得好：不打无准备之仗。商务拜访前同样需要做好充分准备。

预约不能少

拜访之前必须提前预约，这是最基本的礼仪。一般情况下，应提前三天给拜访者打电话，简单说明拜访的原因和目的，确定拜访时间，经过对方同意以后才能前往。

明确目的

拜访必须明确目的，出发前对此次拜访要解决的问题应做到心中有数。例如，你需要对方为你解决什么，你对对方提出什么要求，最终你要得到什么样的结果等，这些问题的相关资料都要准备好，以防万一。

礼物不可少

无论是初次拜访还是再次拜访，礼物都不能少。礼物可以起到联络双方感情，缓和紧张气氛的作用。所以，在礼物的选择上还要下一番苦功夫。既然要送礼就要送到对方的心坎里，了解对方的兴趣、爱好及品位，有针对性地选择礼物，尽量让对方感到满意。

自身仪表不可忽视

肮脏、邋遢、不得体的仪表，是对被拜访者的轻视。被拜访者会认为你不把他放在眼里，对拜访效果有直接影响。一般情况下，登门拜访时，女士应着深色套裙、中跟浅口深色皮鞋配肉色丝袜;男士最好选择深色西装配素雅的领带，外加黑色皮鞋、深色袜子。

拜访过程

商务拜访过程中的礼仪众多，归纳为以下几点供人们参考：

具备较强的时间观念

拜访他人可以早到却不能迟到，这是一般的常识，也是拜访活动中最基本的礼仪之一。早些到可以借富裕的时间整理拜访时需要用到的资料，并正点出现在约定好的地点。而迟到则是失礼的表现，不但是对被拜访者的不敬，也是对工作不负责任的表现，被拜访者会对你产生看法。

值得注意的是：如果因故不能如期赴约，必须提前通知对方，以便被拜访者重新安排工作。通知时一定要说明失约的原因，态度诚恳地请对方原谅，必要时还需约定下次拜访的日期、时间。

先通报后进入

到达约会地点后，如果没有直接见到被拜访对象，拜访者不得擅自闯入，必须经过通报后再进入。一般情况下，前往大型企业拜访，首先要向负责接待人员交代自己的基本情况，待对方安排好以后，再与被拜访者见面。当然，生活中不免存在这样的情况，被拜访者身处某一宾馆，如果拜访者已经抵达宾馆，切勿鲁莽直奔被拜访者所在房间，而应该由宾馆前台接待打电话通知被拜访者，经同意以后再进入。

举止大方，温文尔雅

见面后，打招呼是必不可少的。如果双方是初次见面，拜访者必须主动向对方致意，简单地做自我介绍，然后热情大方地与被拜访者行握手之礼。如果双方已经不是初次见面了，主动问好致意也是必须的，这样可显示出你的诚意。说到握手不得不强调一点，如果对方是长者、高职或女性，自己绝对不能先将手伸出去，这样有抬高自己之嫌，同样可视为对他人的不敬。

见面礼行过以后，在主人的引导之下，进入指定房间，待主人落座以后，自己再坐在指定的座位上。

开门见山，切忌啰嗦

谈话切忌啰嗦，简单的寒暄是必要的，但时间不宜过长。因为，被拜访者可能有很多重要的工作等待处理，没有很多时间接见来访者，这就要求，谈话要开门见山，简单的寒暄后直接进入正题。

当对方发表自己自己的意见时，打断对方讲话是不礼貌的行为。应该仔细倾听，将不清楚的问题记录下来，待对方讲完以后再请求就不清楚问题给予解释。如果双方意见产生分歧，一定不能急躁，要时刻保持沉着冷静，避免破坏拜访气氛，影响拜访效果。

把握拜访时间

在商务拜访过程中，时间为第一要素，拜访时间不宜拖得太长，否则会影响对方其他工作的安排。如果双方在拜访前已经设定了拜访时间，则必须把握好已规定的时间，如果没有对时间问题做具体要求，那么就要在最短的时间里讲清所有问题，然后起身离开，以免耽误被拜访者处理其他事务。

拜访结束

拜访结束时，如果谈话时间已过长。起身告辞时，要向主人表示打扰歉意。出门后，回身主动与主人握别，说请留步。待主人留步后，走几步再回首挥手致意再见。

一次特别的拜访篇2

2、拜访前才匆匆准备伴手礼。去别人家做客，最好是提前准备一些伴手礼，比如小点心之类的东西。这样进门时不会显得不好意思。在挑选礼物时要考虑到拜访对象的喜好和家庭成员，最好不要买正好等于人家的庭成员人数的数量，可以稍微买的多一点。还要注意不要在对方的住所附近买，这样会让人觉得你没有诚意，过于随便。

3、没拿捏好到达时间。我们在工作中，是要提前一点到，或按点到，但在拜访人家里的时候，稍微迟点则有助于避免正好碰上人家在打扫房间或做其它的准备时的情况。最好是比约定好的时间迟三到五分钟左右到达。不过预计要迟到十分钟以上的话，要事先联系对方，免得人家以为你出什么状况，也有利于人家的其他准备和安排。

4、不讲究到达拜访处时的礼仪。初次拜访时，在玄关前的举动也是决定你第一印象的很重要的一点。到达拜访地时，在按门铃前把帽子脱掉，如果穿着大衣外套的话，进入玄关前提前脱下比较好，但可以视情况而定。刚进门可以进行简单的打招呼“打扰了”，进门后就可以说好久不见之类的话，然后递给对方伴手礼说“小小礼物不成敬意”。

5、拜访停留时间停留过长。初次拜访，大概停留一个小时就好，停留时间长的话可能给人家带来困扰。当然如果对方很健谈，也不要过于拘泥停留时间。适当的时候可以提出该离开了。出门后如果对方目送你离开时，要向对方行礼后再走比较好。

6、不整理好鞋子的摆放位置。进门脱鞋时最好面朝屋内，然后注意臀部不要对着对方，把鞋的方向摆成朝外的样子放在玄关的一个角落。但是不要光脚进去，这会给人不干净的感觉，是失礼的行为。

7、不要把筷子插在米饭上。吃饭时要注意两根筷子不要交叉，吃饭时两根筷子交叉在饭桌上是很不雅观的。

8、进们前先按门铃，但不要连续按，如果对方有对讲机，还应清楚地报上自己的姓名。如果没有回应，可以看看门是否没有上锁，如果没锁，可以把门打开一条缝，向里面喊里面有人吗？切记勿向门内探头探脑。

9、忌对室内的装饰、装潢的品味提出过多的意见。第一次拜访，主人可能会客气地带你参观室内，就算室内的装饰不是自己喜欢的类型，也不要过多的流露，或者提过多的建议，很容易让谈话陷入僵局。

10、看过的书或者动过的东西不放回原处。在别人家里，通常还是要遵守以下礼貌，使用后的东西一定要把它放回原处，不要给主人留下不好的印象。

一次特别的拜访篇3

重要经销商本身的心态就与一般的经销商不一样，业务主管与之交往，有时都战战兢兢，不敢轻举妄动。所以，在与之交往之前，一定要作好充分的思想准备与物质准备。 这些思想准备工作包括：

一、 经销商看准是个“头”来了，正好是个争取政策的好机会，可能事先准备好了“鸿门宴”让你来赴。你要作好思想准备，这次赴会可能不是去进行市场沟通的务实会，有可能要变成一个让经销商大吐苦水，你只准备应对的“务虚会”。你必须得有应对的对策。如准备少说多听，准备好可能的一些刁钻问题的回答。毫无疑问，经销商见到主管来了，肯定是不会放过你的！

二、 在找到如何应对经销商的方法之后（当然，如果经销商没上面所说的可怕，轻松上路更好），就应该想到自己去拜访他的目的。是每年结束之前的第二年计划，还是每次促销活动后去看看市场和经销商的反映，还是有一特别问题如窜货砸价、产品质量问题要与经销商沟通，还是仅是一次业务员执行过程中的例行拜访？主管如何去重要经销商那，好像没事可干，经销商可要怀疑你所处这个企业的员工素质的！

三、 事先作好准备，能在至少一方面与经销商进行市场问题的探讨与沟通，体现厂商互为市场出谋划策的主旨。这应该是稍微前瞻性的一些问题，因为这极有利于主管回到办公室以后，对以后进行销售决策提供参考。如公司正准备进行市场改革，就可在经销商可能觉察不到的情况下，来探讨竞争对手或经销商经营的其它类别产品厂家的一些经验，从而能为我所用，也不至于过早泄密。

四、 考虑一下自己权限内能有多大的政策审批权，便于到时做出合理而不负责任的承诺。

五、 如是特别大的经销商，确实需要非常谨慎去拜访，可事先与自己的主管领导沟通一次，听取他对该经销商的看法与意见。如有可能，事先与自己的主管领导探讨一个可能的政策支持限度，便于与经销商进行可能的政策“拉锯战”

六、 事先想好是与业务员一起去拜访，还是自己个人前往。一般来讲，让业务员协同拜访最好，尽量不要隔离业务员，自己单独与经销商交流。

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有了以上的思想准备后，就要进行物质准备了，所有的物质准备都是为拜访做更充分的支持。这些物质准备主要包括： 　 一、 从公司的销售信息管理系统中找出其销售情况的一些关键内容。经销商很容易在与主管沟通时，说出一些并不是实际情况的内容，以套取更多的理解与支持。但如果事实不是这样的话，企业就要受损失了。所以，对其区域、品种、价格、二批及终端情况、窜货报备等进行了解，是绝对必需做的功课之一。

有的时候，还要与公司给他的目标以及其它的经销商作一对比，如能取得他所卖的其它产品的销售情况，就更好了，因为这可发现其对本企业产品的投入力度以及可能存在的问题。

二、 了解其个人情况基本经营情况，甚至对其财务、仓储、销售、配送等方面，都应该达到了如指掌的地步。当然，能从完备的客户资料卡中以及业务员的口中了解其全面的情况更好。 经销商如不是经销一个企业的产品，在主管拜访，与其交流时，基本上都会谈到其它企业的投入、以及其经营多个产品的难度。所以，这个时候，这些重点经销商的内部情况，主管就要多作了解。如果了解不够，经销商拿其它企业的投入支持以及自己的仓储不够或配送能力来压你，你就会非常被动。

三、了解账款及公司的特别支持情况。这是一个特别的问题。重点经销商很多都是公司领导特批，公司提供了一些特别支持的，有时，可能涉及到前几任领导或主管的问题。所以，主管拜访经销商，一定要了解其与公司的特别关系，特别账款的给付，特别支持的程度与内容。

有时，主管有必要将该经销商与公司的所有的财务对帐单收集好，了解其规律，便于更有力去追讨这类经销商的货款。有的时候，还要对这些特别支持进行研究，如果能找到一种更好且又能对公司更有利的方法则更好。

有了以上的物质和精神准备，主管就心里比较有底了，也就会比较有底气与经销商探讨一些难弄的问题了。但是，主管去拜访重点经销商，总有一个准备是去满足经销商的需求的。所以，充分了解和挖掘经销商的需求还是有必要。这些经销商的需求包括政策方面、市场方面、货款方面、销售利益方面等等。当然，如果主管能力较强，能事先了解到经销商存在一些要求，并事先准备好了满足他，那就无疑更能为与其沟通扫平障碍。如经销商资金较困难，经常要赊货，就可事先找到其资金运作规律，有理有序地进货；如经销商没有时间去参加公司的旅游奖励了，但主管发现，该户经销商缺一辆送货车，就可与领导协商，能否在金额基本对待情况下，帮其补上这个重要资源等等。

以上说的是，在拜访经销商之前的事情，当然，有了这些精心的准备，估计与这些关键经销商沟通，应该不会有大的问题了。

但是，到了经销商处后，还是要注意一些问题，便于更无阻碍的交流。

一、一定要清晰阐明自己的观点，行还是不行。都得让经销商明确感觉到你的决定是不摇摆的，不是在他这里蒙混过关的。

很多时候，如果主管含糊其词，忧犹不决，会给重点经销商找到一个借口再向主管的上级领导来沟通，这样，主管与重点经销商以后的沟通可能就非常困难了。一定要注意，不要自己将这条与其无隙沟通的路堵死。因为你观点鲜明了，即使重点经销商不满意，告到主管的主管领导那里，最多是再找一个方案，老板不会觉得你与经销商沟通的问题是个大问题，从而还有保住自己乌纱帽的可能。

二、学会一些处理异议和问题的方法如借机上厕所、短暂沉默、适当转换话题、适当夸奖、找到其兴趣点然后让其自己转移话题等等多种方法。当然，更多的时候，我们是要用自己的思想、理念、市场操作水平等来感召经销商，从而将异议与问题处理好。

三、保护业务员

这个时候如果重要经销商将业务员冷落在一边，那就要注意保护好业务员；如果自己只顾与经销商沟通，而自己冷落业务员，那是更要不得的。

业务员还是经销商的日常联络人员，所有与经销商沟通的事情，还是业务员来操作。主管因为一次的拜访，将业务员甩到了这种沟通之外，将是主管不可原谅的过错。

四、达成协议后要对经销商表示赞许和感谢

一次特别的拜访篇4

关键词：医药营销 销售技巧

现如今，中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1]，随着国内以及国外制药企业的迅速扩张，从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小，客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段，医药营销人员要想处于不败之地，自身销售技巧就显得愈发重要。

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要销售人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户，也就是我们所讲的上门推销。对此，笔者认为，销售人员应从以下几个方面入手，提升自身的竞争力。

一、调整心态

很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”，接触时总是陪着十二分的小心，彼此处于一个明显不对等的阶层。其实，这是大可不必的，只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲，其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2]，同时，没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗，因此，营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生，彼此之间建立合作关系。这样，营销人员就会以积极正向的心态去面对客户，拥有一个良好的开始。

二、销售礼仪

对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志；对企业来讲，营销人员是其连接客户的桥梁，代表了企业形象，因此，营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如，为了给客户留下较好的第一映像，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户心理。

三、寻找时机

俗话讲，“不打勤，不打懒，专打不长眼”，这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲，寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如，实际中，会有营销人员守候在手术室外，等待下手术的医生进行拜访，这种方式一般来讲不可取，特别是对刚做完重大手术的医生来讲，由于其自身疲惫劳累，对此种拜访多数反感，即便配合拜访，注意力也难以集中，拜访效果大打折扣。因此，营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访，例如对于门诊客户来讲，在其过年过节值班时拜访效果就特别好。

四、有效探寻

拜访客户时，营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多信息时，以开放式问句提问比较合适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于倾听

很多营销人员在拜访客户的时候，经常会出现的情形是：滔滔不绝地向客户推销自身的产品，以诸多专业名词进行讲解，并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白，听比说重要，通过倾听，可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受，并且针对顾客的反应制定销售策略。因此，营销人员要善于倾听，从中发现问题，最终解决问题。

六、重视异议

对于营销人员来讲，首先要明白，在销售过程中，顾客产生异议是再自然不过的事情，毫无异议的购买才是不正常的。所以，营销人员在面对顾客异议的时候，心态要保持平和，针对顾客提出的有效异议，要耐心认真的进行解释，如遇某些专业问题，自己不能给出特别清楚的回答，一定不要不懂装懂，可以记下问题反馈给医学部，得到专业解释后再回复给客户，从而既解决了异议，又显示出对顾客的尊重。

七、获取承诺

营销人员每次拜访客户，都要为自己制定一个可达成目标，在拜访即将结束之时，要根据拜访实际情况，向客户提出此次拜访所要达成的要求，以多种方式获取客户的有效承诺，为此次拜访画上一个完满的句号。

八、及时跟进

在获取客户承诺后，并不意味着就可以达到预期结果了，在实际销售过程中，可能会发生各种各样的突发状况或事件，因此，营销人员一定要及时跟进，督促客户承诺的达成，否则，这就是一个无效拜访过程，意味着之前的工作很大程度上是无用功。营销人员要对此环节特别注意。

综上所述，医药营销是一个对营销人员销售技能和专业素养要求很高的行业，营销人员为了应对日趋激烈的市场竞争，要对实践经验进行总结，抓住销售中的主要环节，努力提高自身销售技巧和能力，挑战自我，不断勇攀高峰。

参考文献：

[1]王勇, 姚燕萍, 吴晓明．医药营销模式的利弊分析[J]．中国药事, 2011, 2(12): 19-20．

一次特别的拜访篇5

文章讲述了从小酷爱写作的莫泊桑为了能够写出好作品，三次拜访福楼拜，请他指导写作的故事。在老师的细心指导下，他仔细观察，用心揣摩，积累了许多素材，写出了不少有世界影响的名著，成了世界著名的“短篇小说之王”。

【第一次拜访】

莫泊桑：文章怎样写才生动？ 福楼拜：写作要肯吃苦、勤练习。

老师在批改作文时，经常会有这样的评语：“不生动。”我们见到这样的评语，也感到无奈，不知道怎样才能写出老师眼中“生动”的文章来。在文中，福楼拜指出了文章不生动的原因，同时也给出了解决这一问题的良方。平时，不注意观察身边的人、事、景、物，也不能把观察到的事物作比较、总结、梳理，不能内化成自己思维里的“养分”，写出来的文章当然是干瘪无味的。不仅仅是司空见惯的“马车”，身边的一切都要“详详细细地记录下来，而且要长期记下去”，事物的变化和发展就会印在脑子里，作文时，灵感才会如涌泉一般喷发。如果不吃苦，不勤练习，又怎么能达到这样的境界呢？

【第二次拜访】

莫泊桑：没有什么东西好写。 福楼拜：写作前要仔细观察。

福楼拜一针见血地指出莫泊桑的缺点—没有仔细观察。他的一席话，也明确告诉我们怎样才能做到仔细观察。大部分同学也像莫泊桑那样，对于眼前的事物熟视无睹，不能深入观察事物的发展变化，或者事物本身的特点，认为没什么特别的地方，写起来也就觉得无话可说了。实际上，今天的小草与昨天的小草也会有许多不同。我们只要具有一双“慧眼”，就会不断地有新的发现，也就不会为没什么可写而发愁了。

【第三次拜访】

莫泊桑：作品请老师指导。 福楼拜：写作贵在坚持。

当莫泊桑带着自己的作品请福楼拜指导时，“福楼拜认真地看了几篇，脸上露出了微笑”，可见福楼拜是很严肃地对待这个作品的。他的脸上露出了笑容，为什么会笑呢？原来他从这些作品中发现莫泊桑有了长进，莫泊桑终于从当初的茫然、焦急向前进了一大步。福楼拜肯定了学生的进步，但也语重心长地告诫道：“青年人贵在坚持，才气就是坚持写作的结果。”这句话说得多好啊，把持之以恒的训练对于成功的重要意义揭示了出来，富有哲理。其实，在我们的学习、生活中不也是如此吗？有许多事看似艰难，但坚持不懈也往往可以做到。

那么如何才能在这种基础上获得更大的提高呢？福楼拜提出了新的原则—观察时要抓住特点，发现别人未曾发现的独特之处，并把它写下来，那作品才是富有特色的。福楼拜还举了描写篝火、绿树和守门人的例子，更形象地说明了自己的看法，使莫泊桑能更加清楚地理解其中的道理。

一次特别的拜访篇6

地球上的自然变异，包括人类活动诱发的自然变异，无时无地不在发生，当这种变异给人类社会带来危害时，即构成自然灾害。因为它给人类的生产和生活带来了不同程度的损害，包括以劳动为媒介的人与自然之间，以及与之相关的人与人之间的关系。灾害都是消极的或破坏的作用。所以说，自然灾害是人与自然矛盾的一种表现形式，是人类过去、现在、将来所面对的最严峻的挑战之一。但是这种自然灾害，对于长宇玻璃制造集团的黄翠花小姐来说，却是极大的帮助。这种自然灾害不仅帮助了她把一宗大型标志性商务楼的项目做成，而且被长宇集团称为最经典的案例代表之一。她是如何利用自然灾害反击强大的竞争对手的，让我们一起走进黄翠花小姐的故事。

【案例描述】

长宇集团是一家综合性的集团企业，下属拥有玻璃制造公司，是集生产有机玻璃板材和加工有机玻璃制品为一体的制造型企业。虽然长宇集团是个大集团，但是毕竟玻璃并不是他们的主要优势产业。然而，尽管有很多的竞争对手，但是长宇集团的玻璃制造公司却是发展最好的产业之一，原因是长宇集团玻璃制造公司里拥有像黄翠花小姐一样的销售精英。口说无凭，用一个经典的案例来证明黄翠花的实力。

黄翠花的成长环境

黄翠花只是长宇集团的玻璃制造公司的小职员，但是这种小职员却是在长宇集团的玻璃制造公司呆了6年。原因是长宇集团的玻璃制造公司的销售精英太多。长宇集团的玻璃制造公司培养销售人才与众不同。他们对销售人员的职业规划按阶梯分为：

如图5—1：销售人员的职业规划按阶梯

从以上架构来看就很清楚的了解，从长宇集团的玻璃制造公司录用开始，并不是直接就上商战拼杀，而是在公司里实习了半年才有资格跟着老销售员出去见习，一晃又半年不见。因此能在长宇集团的玻璃制造公司呆得下的，一般都要坚持。可见培养销售员的心态是多么的细心。长宇集团的玻璃制造公司之所以实行这样的培养模式，是因为工业品行业的特殊性。做工业品销售大部分都是以项目的销售模式为主，然而一个项目就要跟几个月，有时候甚至是半年乃至半年。这样的一种培养模式，能够让销售人员真正做项目型销售时更快地适应。黄翠花的成长也是在这样的体制下锻炼出来的。长宇集团的玻璃制造公司的文化十分凝聚员工，从黄翠花呆6年，并且工作十分卖力来分析，就可以证明长宇集团的玻璃制造公司的企业文化是如此的完善。这也为黄翠花在之后为长宇集团的玻璃制造公司创造出经典的项目销售案例做下铺垫。

惊然发现

H市政府有个大型的项目公开招标，虽然H市并不出名，但是这个工程却是个大工程。前期由于长宇集团的玻璃制造公司的项目比较多，而忽略了H市政府的这个工程项目。等到黄翠花知道这个项目之时，H市政府已经与GK集团准备签合同了。很多销售人员都感觉没有希望的情况下，黄翠花却仍不放弃。因为只要能够搞定这个项目，黄翠花今年的业绩就能够超标，因此黄翠花感觉有的一拼。但是GK集团的实力倒是让黄翠花心里产生了不安。

GK集团（玻璃）有限公司，成立于1989年，现占地面积37万平方米，注册资金3亿元，现有员工2200余人，拥有大中专以上管理人员和技术人员300多人，是国内专业从事生产、经营汽车用、建筑用、家私用、电子用、电器用、洁具用、工艺用、防弹用及其它火车用、船舶用、飞机用等安全玻璃的大型高新技术企业。

GK集团（玻璃）有限公司是世界同行中品种最多，最齐全的汽车安全玻璃生产厂家之一，福特汽车全球供应商之一，国内的猎豹、宇通等三十多家汽车配套产品供应商。公司专业生产汽车、建筑、家具、电子、防弹用等安全玻璃及其配套产品，总投资8.5亿人民币，占地37万平方米，产品规格达一万五千多种，拥有全国最大的年生产300万片汽车前挡夹层玻璃生产车间及年耗用浮法玻璃能力超过8万吨的现代钢化玻璃深加工车间。今天的GK已发展成为全国最具规模的高新技术生产企业、世界最大的汽车安全玻璃产品供应商之一。

正因为GK集团的能力吓人，也激起了黄翠花的决定，“干掉GK，我就是第一”的理念支持着黄翠花。就在黄翠花郁闷之时，她惊然地发现GK集团刚做不久的汤大广场玻璃的项目，由于前阵子台风的原因碰巧把汤大广场的商务楼上面一块玻璃被吹打掉了一块。这条新闻对黄翠花来说是价值连城。再加上曾经GK集团做了几个失败的工程，她有心去收集了很多相关的信息后，就起身通过电话邀约的方式与客户对方的项目决策人取得上门拜访的机会。

经典翻牌策略

黄翠花：“您好，陈总。”

陈总：“您好，您在电话里说有重要的事情要和我谈，是什么样的事情呢？”

黄翠花：“好的，陈总。看到您这么忙，还抽空见我，十分感谢您。为了不打扰您的时间，我就直接进入主题了。听说你们和GK集团马上要签合同，我是长宇集团玻璃制造公司的销售人员，今天过来是想和您谈谈这件事情。”

陈总：“哦，可是我们已经快签合同了，方案也都准备好了啊。”

黄翠花：“这个我清楚，但是如果我没有十分的把握的话，今天我就不会过来找陈总了，不是吗？”

陈总：“那好，那您能说说吗？”

黄翠花：“可以，但是陈总能不能抽空去参加我们的一次技术交流会呢？现在开始，您不用相信我，也不用相信别人，您只相信您自己。可以吗？”

陈总看着黄翠花自信的脸，就答应了黄翠花抽空到长宇集团玻璃制造公司的工厂去做技术交流的要求，这恰恰中了黄翠花布的局。

就在陈总到长宇集团玻璃制造公司的工厂去时，黄翠花用了SPIN的销售策略引导了陈总的痛苦，再加上把收集到的GK集团（玻璃）有限公司的失败案例，以及最近的那条新闻全都摆在了陈总的面前时，陈总心动了。

黄翠花再用了USP的推销策略给陈总分析了目前的情况，之后就这样，这个项目最终被黄翠花给翻了牌。气得GK集团（玻璃）有限公司的员工痛恨了黄翠花，更痛恨了长宇集团玻璃制造公司。

【问题分析】

在21世纪的今天，销售无疑是最具诱惑力的工作。他不但能为人们带来丰厚的收入，还能使人享受到最为宝贵的自由。如果你是一名业务员，那就意味着你无需朝九晚五、无需八小时都呆在写字楼里日复一日的重复工作。你的每一天将是崭新的，你的生活将充满冒险和挑战，你迎接这些挑战中，你的收入将不断增加，你的事业也将不断发展。然而，在这令人激情的事业中，你必须学会策略或技巧，才能长盛不衰。黄翠花的案例就是一个很好的证明。

1、黄翠花的成功策略

销售这份职业，你必须认清一点，业务人员绝非百分之百的能成功。在这个职业生涯中，80%业绩是由20%的业务人员创造出来的。这20%的人并不是俊男靓女，也不都是能言善道，有些甚至并不勤奋，他们之所以能够创造出超凡的业绩，是因为他们掌握了销售策略，把握了业务工作的真谛。黄翠花就是其中的一位。

很多人在进入销售行业时，很多人都抱有这样的想法：只要肯吃苦，就能获得好的业绩和丰厚的回报。但事实并非如此。很多业务员再吃苦方面是从不皱眉头的。他们早出晚归，不畏严寒酷暑，经年跋涉在外，把所有的时间和精力都倾注在销售业务上；他们也有毅力和耐心，屡战屡败，但屡败屡战。如此的不畏艰难困苦，如此的辛勤耕耘，可最终得到的却是不优秀的业绩。为什么呢/？原因就在于要做好业务，并非吃苦就可以，还要掌握销售的技巧，增强自己的影响力。业务不是“跑”出来的，真正能为我们赢得订单的不是我们的脚，也不是汗水，而是头脑和智慧。因此有人说，优秀者凭借技巧，平庸者惟靠辛劳。

要成为一名出色的业务员，就必须掌握一些销售的策略，用智慧赢得订单。“脸上不发光的人，永远不会变成一颗星”。要想脸上发光，首先必须丰富自己的头脑，把智慧而不是汗水当作武器。案例中的黄翠花正是懂得了这点才把这个项目翻了牌。

在案例中，黄翠花采用的策略是：

首先她掌握竞争对手的劣势，而GK集团（玻璃）有限公司的失败案例以及最近那条对GK集团（玻璃）有限公司不利的新闻正是竞争对手的穴脉，黄翠花有效的掌握了对方的劣势，是这个案例成功的关键点之一；

其次，黄翠花根据多年的实际经验，在与客户对方沟通的时候，能够知道对方思考什么。并且准确的能够让对方出席技术交流会。

（陈总：“那好，那您能说说吗？”

黄翠花：“可以，但是陈总能不能抽空去参加我们的一次技术交流会呢？现在开始，您不用相信我，也不用相信别人，您只相信您自己。可以吗？”）

上述的这段对话，更显示出黄翠花沟通技巧的老练；

最后，黄翠花懂得运用一些引导客户的方法来灌输客户的思维，换句话说，就是给客户“洗脑”，引导到自己优势的方向。无论是SPIN，还是USP，都是说明黄翠花是一位专业的销售顾问。

2、从黄翠花引导客户的角度，我们可以分析建立客户信任感的方法

从黄翠花引导客户的角度，我们可以发现黄翠花在与客户沟通时，额外的自信。这种自信能够让客户产生信任。那么然后才能让客户的信任感更加强烈呢？通常有以下几种方法：

要获取别人信任要做到内外兼修：内修品行，能力，外修技巧，方法。内修是信任的基础，外修是让人信任你的方法。信任始于“了解”，今天我们就从如何让别人“了解”你的角度探讨获取别人信任的方法。

(1)借助品牌形象：知名企业和一般企业的销售代表在拜访客户时受到的礼遇是有差距的，这是因为知名公司的品牌形象已深入人心，因为知名所以“了解”。我曾经拜访过第三终端的客户，发现在价格略高情况还是愿意购买品牌产品，其实其他厂家的产品不见的差。所以选择在知名企业就业的代表更容易获得客户的信赖，作为企业来讲就是要注意企业品牌的建设。

（2）客户转介绍：这也是一种把自己和对方了解的事物联系起来，让对方产生“了解”感觉的手法。“客户转介绍”是我在在药品行销的过程中必杀技，每次成功拜访一个客户我都会要求客户转介绍，效果非常好。

（3）制造意外惊喜，让客户感动：客户满意不代表客户信赖。在这儿我举一个普遍现象来说明：外企的专利产品在出现仿制品后，销量都会大幅下滑。外企的产品没变，服务一如既往，是竞争带来了改变，我们的客户有了更多的选择，说白了我们的客户对我们还不够信赖。唯有感动才能信赖。

（4）创造事情，增加接触客户机会：中国人常说的一句话是：路遥知马力，日久见人心。我想对这句话作个注解：马要跑路，人要做事，否则怎知马力，知人心。同样一年内拜访客户40次的效果与一年拜访10次效果是不一样的，我们要想再短时间内拉近与客户的距离就要提高拜访频率和效率，这就要求我们对每一次拜访进行认真的设计，制造事件，甚至于无中生有。经过你精心设计的这么多事，客户会慢慢“感觉”自己已经“了解”你而信任你。中国人是个感性的民族，他不相信别人的语言，而相信自己的感觉，所以我们就要让我们的客户去不停的去感觉你，直到他“了解”信赖你。

（5）扩大与客户的人际接触点：中国有句古话：“结”的关键是多点接确，这个点可以是利益点，也可以是情感点；可以是事，也可以是人。我就有几个死党客户，我的办事处是租的他家房子，他的老婆认我做干弟，你说他能不支持我们工作吗？

【解决方案】

从黄翠花有效征服客户的角度来看，我们应该要懂得如何有效地做到引导客户的方法。

一、有效做到上门拜访的方法

1、成功拜访形象

上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象。成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力。

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。

控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。

投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。

诚恳态度：“知知为知知，不知为不知”，这是古语告诉我们做人的基本道理。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立起强大的自信心理。

2、拜访前的准备

（1）计划准备

计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。

计划任务：营销人员的首要任务就是短时间内把自己“不速之客”的立场转化成“友好立场”。

计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可显著提高工作效率，制订访问计划吧。

计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

（2）外部准备

仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”。上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。

资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集客户资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

工具准备：“工欲善其事，必先利其器”。一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。

时间准备：如提前与客户预约好时间应准时到达，到得过早会给客户增加一定的压力；到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5~7分钟到达做好进门前准备。

（3）内部准备

信心准备：营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱；还要保持积极乐观的心态。

知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

3.拜访方法与步骤

（1）十分钟法则

开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。

重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。

离开十分钟：为了避免因客户反感而导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户家。

（2）第一次拜访的七个步骤

第一步——确定进门

敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

话术：“XX在吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户办公室的金钥匙。

态度：进办公室之前一定要显示自己的态度--诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

第二步——赞美观察

赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧！

话术：“您办公室真有气派”，“您今天气色真好”。房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着。

层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

第四步——克服异议

每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生“挫折感”。由于“挫折感”的产生会使人悲观、失望、丧失信心、最终导致失败。

克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使自己心里有所准备，了解心理上异议的根源所在。

化异议为动力：顶尖销售人员明白客户的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

客户异议是机会：“嫌货才是买货人”，客户的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。

不要让客户说出异议：善于利用客户的感情，控制交谈气氛，客户就会随着你的所想，不要让客户把拒绝说出口。

转换话题：遇到异议时，避免一味穷追不舍，以至于让客户产生厌烦，可用转换话题的方式暂时避开紧张空间。

运用适当肢体语言：不经意碰触到客户会吸引客户的注意，同时也会起到说服的作用，可以很好克服地异议。

逐一击破：客户为两人以上团队时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以与客户辩驳，否则你无论输赢，都会使交易失败。

树立专家形象：学生对老师很少有质疑；病人对医生很少有质疑，客户是不会拒绝专家的。

第五步——确定达成

抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出客户的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

成交达成方法：

A.邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

B.选择式成交：“您决定一个人去还是和助理一起去？”

C.二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”

第六步——致谢告辞

你会感谢客户吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”

时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在20—30分钟之内。

观察：根据当时情况细心观察，如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情以后，不要再进行过多修饰。

真诚：虚假的东西不会长久。做个真诚的人，用真诚的赞美去让客户永远记住你！

（3）第二次拜访的3种类型

A、再次邀约拜访

再访七条理由

资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾桶，所以精明的营销人员会故意不留下任何宣传资料。

信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类客户感兴趣的信息就立即收集起来，给客户送过去。

设计：视情况将资料留下给客户参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。

借口：借口路过此地，说是来拜访客户、来送货等借口都可以，千万别说是顺道过来的，也不要刻意找借口！

尊重：了解客户的专长，找一个客户力所能及的问题来请教客户，但千万不要找太难的问题！

礼物：非常有希望的客户应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。

活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让客户产生强烈的参与或购买欲望。

B.售后服务拜访

售后服务的主要目的在于维护产品的信誉，产品信誉的价格不仅包括产品本身，还包含客户使用产品后的满足感。同时亲切而勤快的售后服务会很自然地和客户建立融洽的信任关系。

处理异议拜访阶段

①倾听怨言——收集问题。无论客户抱怨是否正确，都必须洗耳恭听因为客户永远是正确的。

②分析原因——掌握问题。分析事情发生的原因及重点，迅速想出解决方案。

③向其致歉——淡化问题。没有一个人会为难一个对他真诚致歉的人。

④解决方案——解决问题。向客户巧妙提出解决的方法，并试探客户是否满意，并应立即付诸行动。

⑤检讨结果——确认问题。营销人员应将客户的问题的处理结果及时总结反馈，详加检讨。

处理异议注意事项

①态度诚实、恳切，解答疑问要迅速、及时，以简明的话语说明问题的解决方案，而不要说出自己的评价。

②秉承公司方针原则，解决问题在自己职权范围内，必要时请别人帮忙，但自己要负责到底。

售后服务拜访阶段

①唯一：无论刚刚跟另一位客户发生什么事情，都应保持积极乐观的态度，对待每位客户都像今天第一位客户。

②相同：对待每一位客户都要一样好，不论客户性别、年龄、性格、经济状况、购买程度的差异。

③耐心：我们的目标客户，尤其是中老年人，一般都行动上稍有迟缓或不能很快理解你的讲话内容，所以我们要有耐心。

④思念：要经常想着你的客户，不要让客户反过来找你，要对客户产生强烈思念感。

⑤礼物：售后服务家访时最好带些小的礼物，以增进双方感情，但礼物不要过大，也不要等有事时才带礼物上门。

⑥特殊：“特别的爱给特别的你！”找出适合自己的家访方式，给客户留下不一样的感觉，客户喜欢意外的惊喜。

⑦计划：“老客户是最大财富！”跟踪客户进行家访要分批分期有计划进行。

一次特别的拜访篇7

【文体特点】

“访谈”，即就某个人、某件事或某个、特定问题去访问专家或知情者,请他们对提出的问题进行解答，然后运用谈话纪实的方式进行报道。这里要注意以下几点：①访谈的目的性非常强，只针对某一特定的人、事、问题；②访谈的对象有很强的限定，多是专家或知情者。③形式多样，如答记者问、采访纪实、访谈录、对话录等；④访谈文章具有时效性、典型性，文章更加凝练，中心更加突出，个性更加鲜明。

访谈是一个连贯的过程，包括开头、主体、结尾三个部分。开头吸引对方，唤起对方的兴趣，积极进入主题。主体是提问者因势利导，随机应变；访谈对象积极回应，言之有物。结尾要作适当的总结。访谈虽在文本上呈现为一问一答的形式，但它不是简单的一问一答，而是一个互动的过程。

【考查形式】

共4题，18分。包含两道单项选择和两道简答题，单项选择各3分，计6分；简答题每道6分左右，计12分。单项选择题侧重对筛选、辨别、理解能力的考查，简答题则侧重对分析、归纳和概括能力的考查。

【阅读指导】

访谈类文本的突出特征是：结构简单明了，语言准确鲜明，表现手法相对单一。我们应根据其文体特征，迅速把握访谈话题，理清访谈线索，归纳访谈的主要内容，分析概括出作者在文中的观点态度。

快速准确地把握访谈主要内容的方法如下：

1.迅速通读一遍全文，把握文本讨论的话题、主要进程和关键内容。

2.筛选、辨别、整合文中信息，分析概括文本中心意思，这是我们解答访谈文本的重中之重。

首先，将访问者和访谈对象的文字分开，先读提问者（访问者）的问题，注重对“问”的角度的审视。这对从文章中筛选、辨别并整合重要信息，把握有哪些主要问题等方面具有非常重要的作用。其次，阅读访谈对象的文字，把握其阐述分析。“分析、归纳以及概括中心观点”是在“筛选、辨别、理解”基础上提出的更高要求，解答时要注意对“答”的审读。这在2007年三份新课程试卷里都有充分的体现。

【专题阅读】

阅读下面的访谈，回答文后1～4题。

来自硅谷的歌儿

――专访李开复

翻开李开复的履历，那是一串光鲜的记录：美国电气与电子工程协会院士、美国“最重要科学创新奖”获得者、SGI全球副总裁、微软全球副总裁、Google全球副总裁……

《读者》(原创版)：你是众多大学生心目中的“超级指导员”“思想教父”。但是，这种“偶像化”崇拜是否也令你感受到另一种压力？

李开复：“指导员”要比“教父”好听些，我喜欢。(笑)其实我并不认可这种“偶像”崇拜。我觉得大学生应该向每一个人学习，这样就可以学习到不同的东西。“偶像”崇拜会有很大风险，首先，你会定位自己像偶像一样，如果达不到的话，就会失望；另外，你会把别人的人生观、价值观、职位、财富、思想都塞到自己身上，把自己变得不是自己，这是很不明智的。

《读者》(原创版)：近日有一则新闻：有位患绝症的大学生为见你一面，宁愿以死相等。作为事件主角，你如何评论这件事情？是否可以从此事中窥见当代大学生某些令人担心的问题?

李开复：这件事情我不好评论，因为本身就不赞成“偶像”崇拜。但我想，之所以出现这种现象，一个原因是，这是一个非常急于成功的社会，这种社会环境令学生有些不知所措。另一个原因是，学生在上大学前可供选择的机会并不多，一进入大学后，面对那么多选择，往往会迷失自己。所以说，问题的根源依然在于学生不够积极、不够主动、不够自信，不知道自己心中有一种声音，自己应该仔细倾听这种声音，而不是盲目跟随别人。

《读者》(原创版)：你会一直倾听自己内心的声音吗？

李开复：我会尽力去听。

《读者》(原创版)：会不会有听不清楚的时候？我们说，这是一个物欲横流的时代，会不会被现实的喧嚣掩盖了自己的耳朵，迷失了内心的声音？

李开复：我们应该把人生的每一天当作自己的最后一天来度过。我们每天早晨起来时，面对镜子，应该问问自己：我今天应该做什么事情？如果这是生命的最后一天，我还应该做这些事情吗？如果每一天的回答都是“不”，那么表明我这一生是浪费的，没有追随自己的心，把有限的光阴浪费掉了。我觉得这是测试自己有没有迷失的一个方法。

《读者》(原创版)：日前，韩寒发表具有颠覆性的观点：“成功是成功之母，失败是失败之母。”随着全球贫富分化的加剧，越来越多年轻人感到悲观与无奈，因为个人努力在阶级差异、贫富分化面前，显得如此微不足道。

李开复：成功的人继续成功，失败的人继续失败，这是简单的思维。但是，如果深入考虑下去，如果一个人失败就一蹶不振，那失败的确是失败之母。但如果失败后进行客观分析，理智调整，那么这样的失败，就不是失败之母。

失败与成功的转换没有必然规律，主要取决于你有没有做智慧选择的能力。如果你能很清晰地分辨出什么事情是不可改变的，什么事情是可以改变的，然后专注于可以改变的事情，这样就可能成功。一个有心人，不会因为不可改变的事物而弃权；而一个弃权的人，则应该得到他应有的失败。

――选自《读者》（原创版）2008第1期

1.下列说法对李开复关于“偶像”崇拜的阐述理解不正确的一项是 （ ）

A.“偶像”崇拜会有很大风险，无论是把自己定位成“偶像”，还是把别人定位成“偶像”。

B.当代大学生“偶像”崇拜的原因是，这是一个非常急于成功的社会，这种社会环境令学生有些不知所措。

C.当代大学生“偶像”崇拜问题的根源依然在于学生不够积极、不够主动、不够自信，不知道自己心中有一种声音。

D.大学生应该仔细倾听、理解自己心中的声音，而不是盲目跟随别人。

2.以下阐释属于能够倾听“自己内心的声音”现象的一项是（）

A.向每一个人学习，从每个人身上可以学习到不同的东西。

B.有位患绝症的大学生为见李开复一面，宁愿以死相等。

C.把别人的人生观、价值观、职位、财富、思想都塞到自己身上。

D.把人生的每一天当做自己的最后一天来度过。

3.李开复为什么认为“成功是成功之母，失败是失败之母”是一种简单的思维？

4.综观全文，请概括说明该访谈的中心内容是什么？全文各部分内容之间是什么样的关系？

【参考答案及解析】

1.B （以偏概全。根据原文“之所以出现这种现象，一个原因是……另一个原因是……”即可发现有两个原因）

2.D(A项是说不应该向单一的偶像学习，BC两项是“偶像崇拜”，与倾听“自己内心的声音”正好相反)

3.因为这种思维的“简单”性主要表现在：①没有深入辩证地看待问题；②强加“失败与成功的转换”的必然规律；③没有看到人的主观能动性，例如有没有做智慧选择的能力。

一次特别的拜访篇8

制定推销计划可以节省时间和有效利用有限的时间。据美国大西洋石油公司的一项调查显示，优秀推销员和劣等推销员在交通时间相同情况下，在时间安排上有明显差别(见下表)优劣推销员时间安排对比表

下面有表

从表中可以看出，优秀和劣等推销员在时间安排的明显差别是，优秀推销员用于准备、开拓新客户和接触及交易的时间多，而劣等推销员用于等候面谈和聊天的时间多。这一调查结果为推销员怎样有计划利用时间提供了参考。

推销计划可以分为年计划，月计划和日计划。一般来说，公司管理部门要求推销员汇报年计划或月计划，并对计划的制定提出指导思想和修改意见，而日计划则由推销员自己制定。日计划是年、月计划制定的基础，它的完成也是年、月计划完成的保证，所以日计划的制定至关重要。

有效的推销日计划包括拜访顾客前和拜访顾客后两方面的内容。

拜访顾客前：

一、顾客基本情况

顾客的姓名和职务

顾客的性格、爱好和固有观念

顾客家庭情况(成员、工作单位、生日）

顾客的权限

二、顾客购买行为特征

对推销员的态度

推销过程会遇到哪些阻力

顾客会有哪些反对意见

顾容主要的购买动机是什么

顾客的购买政策

三、我能为顾客提供什么

产品

其它服务

洽谈要点是什么

四、我如何进行推销

如何吸引顾客注意力

如何引起顾客的购买兴趣

如何刺激顾客的购买欲望

如何实现购买行动

顾客有哪些特殊之处可能影响(有利于或不利于)我的推销

五、我此次拜访所要达到的目的是什么

目的是： A了解顾客需求　B影响顾客的购买行为　C向顾客介绍有关情况　D促使顾客作出购买决定

本次洽谈与以前业务洽谈的联系

对本次业务洽谈的评价

拜访顾客后：

一、我取得了哪些成绩

洽谈结果

我所获得的有益的启示

二、下一步如何行动

再次拜访的时间、方式、途径

再次拜访洽谈内容

最后，当推销员来到顾客的办公室或接待室时，最好做一次快速回顾。其内容包括：1．迅速回忆一下每一条推销要点。如果有记录，可从头至尾看一遍。2．设想一下你将面临的问题：顾客是否情绪良好，顾客注意是否会集中，顾客对此洽谈会有何预期。3．顾客可能提出哪些反对意见，应如何回答。4．你准备满足顾客哪些需求或为顾客解决哪些问题。5．你准备怎样开始和结束你的谈话。

推销员在制定推销计划时还应注意以下一些具体事项：

1．突出重点，重要的事项和急待处理的事项要优先编入计划。

2．为督促自己勤奋工作，计划时间要足够长，从早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有机动时间。

3．要考虑好访问顺序和时间长短。

4．尽可能预先约定见面时间。